Конкурентные преимущества предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

Сегодня задаче повышения конкурентоспособности уделяется серьезное внимание на государственном уровне. Многие известные государственные деятели периодически высказывают обеспокоенность в отношении вопросов обеспечения конкурентных преимуществ отечественных производителей и их продукции на мировых рынках.

Ключевым вопросом повышения конкурентоспособности России продолжает оставаться проблема усиления конкурентных позиций российских производителей на отечественном и зарубежных рынках. Помимо государственной поддержки большое значение для решения данной задачи имеет необходимость повышения эффективности управления отечественными предприятиями. Чтобы выдержать интенсивную конкуренцию со стороны иностранных компаний в условиях становления рыночной экономики, российские производители вынуждены внедрять новые способы оперативного и стратегического управления, а также прилагать постоянные усилия для дальнейшего совершенствования методов управления в соответствии со складывающейся новой конкурентной реальностью.

В настоящее время существует большое многообразие различных методов анализа и оценки конкуренции. Однако по сравнению с иностранными компаниями уровень использования данных методов на отечественных предприятиях является крайне низким. Почему использование этих методов не нашло широкого распространения? Отсутствие необходимой информационной базы, вызванное недоступностью или недостоверностью требуемой для использования этих методов информации, недостаток собственных специалистов или средств для привлечения профессионалов из ведущих консалтинговых компаний. Кроме всего прочего, представляется очевидным тот факт, что в России отсутствует детально проработанная система экономических принципов управления компаниями на основе анализа и оценки их конкурентных преимуществ, которая бы позволяла компании выбрать наиболее подходящий метод и адаптировать его к реальным условиям хозяйствования.

В связи с этим необходимо рассмотреть и проанализировать экономические принципы, обуславливающие применение того или иного метода для целей управления конкурентоспособностью фирмы, способствующие получению наиболее достоверных и ценных с практической точки зрения результатов, на основе которых формируется конкурентная стратегия фирмы и её конкурентные преимущества.

Предметом курсовой работы является конкурентные преимущества предприятия.

Объектом курсовой работы выступает организация ООО «Петрович».

Цель курсовой работы - предложить рекомендации по совершенствованию управления конкурентными преимуществами ООО «Петрович».

Для поставленной цели решаем ряд задач:

1) дадим общую характеристику предприятия ООО «Петрович».

2) оценим влияние конкурентных преимуществ на эффективность деятельности ООО «Петрович».

3) предложим рекомендации по совершенствованию управления конкурентными преимуществами ООО «Петрович».

1. Общая характеристика предприятия ООО «Петрович»

Форма собственности - частная, организационно-правовая форма - общество с ограниченной ответственностью.

Согласно уставу высшим органом управления обществом является единственный учредитель - директор ООО «Петрович», Мальцев С.П.

Общество с ограниченной ответственностью «Петрович» (далее ООО «Петрович») успешно работает на рынке оптово-розничной торговли продуктами питания с 1995 года и в настоящее время является лидером по продаже сыров, молочной и масложировой продукции на территории Челябинска и Челябинской области.

Юридический адрес: 454081, г. Челябинск, ул. Героев Танкограда, дом 6.

Для подтверждения оптимальности выбора собственником формы собственности рассмотрим классификацию форм собственности предприятий, а также юридическую характеристику данной организационно-правовой формы предприятия.

Основой рыночной экономики, в том числе и регулируемой государством, выступает частная собственность в ее разнообразных типах и формах. Многообразие форм собственности отражает разную степень развития производительных сил и организационно-экономических отношений, неодинаковую меру обобществления производства в различных областях хозяйства. В индустриально развитых капиталистических странах наблюдается большое разнообразие типов и форм частной собственности: единоличная собственность фермеров; трудовая частная собственность (лавка, магазин, кафе, станция технического обслуживания, аптека и т.д.); индивидуальное частное предприятия с относительно небольшим числом работников, работающих по найму, акционерные общества и др. Такая смешанная экономика отличается от полностью монополизированной или государственной тем, что она лучше реагирует на многообразие изменения общественных потребностей и более полно отражает их.

Классификация предприятий по формам собственности:

1. Индивидуальное предприятие - собственность одного человека и труд только лично его. Индивидуальное предприятие регистрируется в общем порядке в органах власти и осуществляет свою деятельность на общих основаниях. По отношению к ним применяется щадящее налогообложение.

2. Семейное предприятие - это собственность одной семьи и труд только членов этой семьи. По отношению к семейным предприятиям также применяется щадящее налогообложение.

3. Частные предприятия - это собственность отдельного гражданина, который имеет право нанимать рабочую силу, количество которой не ограничивается. Оно облагается налогом по полной схеме. Частное предприятие обязательно должно иметь устав, в котором оговариваются основные принципы работы этого предприятия. Устав предприятия не должен противоречить действующему законодательству.

4. Коллективные предприятия - это предприятия, собственность которых принадлежит определенному числу людей, которые имеют право нанимать рабочую силу. К коллективным предприятиям относятся:

- арендные предприятия - арендуется государственная собственность или собственность коллектива;

- кооперативы - собственность определенного коллектива людей. При этом собственники обязаны принимать и активное и пассивное участие в работе предприятия; - хозяйственные общества - предприятия, существующие на основе устава и уставного фонда, который сформирован путем паевых взносов его участников.

ООО «Петрович» имеет круглую печать, содержащую полное фирменное наименование, банковский расчетный счет, штампы и бланки со своим фирменным наименованием.

Миссия ООО «Петрович» - обеспечение качественной и количественной дистрибьюции на закрепленной территорию.

Для достижения миссии, компания располагает:

• складскими помещениями более 9,5 тысяч кв. м. с регулированным температурным режимом,

• специализированным автопарком, состоящим из более 38 машин различной грузоподъемности,

• обеспечением продукцией торговых точек в течении суток с момента подачи заявки,

• сетью фирменных розничных (45 точек) и оптовых (14 боксов и отделов) фирменных торговых точек,

• группой мерчандайзеров,

• маркетинговой поддержкой,

• выделенными отделами по отдельным торговым маркам.

Пятнадцать лет непрерывного роста и развития позволили компании установить взаимовыгодные отношения и наладить эксклюзивное сотрудничество с различными производителями России, ближнего и дальнего зарубежья.

В 2004 году в Магнитогорске был открыт первый филиал компании с собственными специализированными складскими помещениями, автотранспортом, полноценной дистрибуцией по розничным магазинам города. В настоящее время доля рынка ТК «Петрович» составляет более половины от общего объема продаж сыров на рынке Магнитогорска. В середине 2005 года в Тюмени начал работу второй филиал ТК «Петрович». В 2010 году начал свою работу филиал в г. Екатеринбурге. В планах компании открытие филиалов в других городах

На сегодняшний день на эксклюзивных условиях основными поставщиками общества с ограниченной ответственностью «Петрович» являются непосредственно заводы-производители;

- Можгасыр;

- Сыродельного комбината «Ичалковский»,

- Екатеринбургского жиркомбината,

- Омского завода плавленых сыров,

- ТМ Хохланд,

- ТМ Валио,

- Холдинга ДП «Милкиленд-Украина» (ТМ «Добряна», «Ахтырка»),

- Малоярославецкого завода (ТМ «Милби»),

- Преображенского молочного комбината (ТМ «Крестьянка»),

- ТМ «Чезаре»,

- Завода плавленых сыров ЗАО «Орбита» (Тамбов),

- ТМ «Альпенгурт»,

- Молпродукт ТМ «Винни Пух»,

- ТМ «Арла» и многих других производителей.

ООО «Петрович» сотрудничает более чем с 50 различными производителями и дистрибьюторами.

ООО «Петрович» - крепко стоящая на ногах компания, лидер по поставкам сыров, молочной и масложировой продукции для оптовых и розничных торговых предприятий Челябинска, области, соседних регионов.

Основные товарные группы, предлагаемые ООО «Петрович»:

- Сыры.

- Сливочные масла.

- Жиры и маргарины.

- Майонезы.

- Глазированные сырки.

- Молочная продукция.

- Консервация.

Как уже было выше сказано, ООО «Петрович» имеет несколько филиалов, а именно три: в Челябинске - Городской филиал (по ул. Чайковского, 2), Магнитогорский филиал (по ул. Вокзальная, 2/1 с имеющимся складом), Тюменский филиал (по ул. Барабинская, 3а с имеющимся складом). Имеются отделы снабжения, отделы региональных продаж, а так же оптовую базу. В Челябинске действует от ООО «Петрович» 19 мелкооптовых и 28 розничных фирменных отдела. По городам Челябинской области работаю торговые представители от Торгового Дома «Петрович».

Техническая оснащенность организации заключается в собственности оптовых складов общей площадью свыше 10 000 квадратных метров, оборудованные современными холодильными установками, позволяющие хранить более 2 500 тонн продукции, гарантирующие постоянно полный ассортимент, необходимые условия хранения и удобный отпуск продукции. Свой автотранспорт - 40 автомашин различных грузоподъемностей и марок, от Газелей до Мазов, также оснащённых холодильным оборудованием - обеспечивающие своевременную доставку товара в оптимальных условиях.

Управление персоналом заключается в бережном отношении и требовательности к персоналу. Отдел по работе с персоналом проводит серьезную работу, прежде чем остановить свой выбор на том или ином кандидате, создают соответствующие анкеты претенденту, позволяющие раскрыть по максимуму потенциал и возможности претендента работника на соответствующую должность. Созданы максимально благоприятные условия, что ведет к повышению планки ответственности работника на основания созданных в ООО «Петрович» должностных инструкций. В 2007 году в компании работает более 500 человек, имеющих высокую профессиональную квалификацию и большой стаж в области реализации продуктов питания. Торговые представители и мерчендайзеры, работники склада и доставки, менеджеры, операторы торговых залов - на каждом месте трудоспособные люди.

Структура торговых отделов:

Отдел розничных торговых точек (г. Челябинск, г. Магнитогорск, г. Тюмень) 45 фирменных точек в торговых комплексах города.

Общие количество сотрудников отдела 67 человек.

Мелкооптовый отдел (г. Челябинск)

14 торговых боксов на оптовых рынках города.

Общие количество сотрудников отдела 27 человек.

Региональный отдел отвечает за работу с торговыми точками Челябинской и Курганской области, Начата разработка территории Свердловской и Омской областей.

Количество обслуживаемых торговых точек составляет 758.

Общие количество сотрудников отдела 15 человек.

Отдел продаж Екатеринбург открыт в мае 2010 г. отвечает за работу с торговыми точками г. Екатеринбурга.

Отвечает за работу с торговыми точками на территории г. Екатеринбурга, ХМАО, ЯМАО. Количество обслуживаемых торговых точек составляет 258.

Общие количество сотрудников отдела 11 человек

Отдел городских продаж (г. Челябинск) состоит из 4 групп, управляемых супервайзерами:

- группа по работе с VIP-клиентами и сетями,

- группа торговых представителей по традиционной рознице,

- группа мерчандайзинга,

- выделенный отдел по продукции ОАО «ЕЖК»

Отдел обслуживает все имеющиеся сети в городе Челябинск. Общее количество обслуживаемых торговых точек более 800.

2. Выявление и оценка конкурентных преимуществ ООО «Петрович»

Для выявления конкурентных преимуществ ООО «Петрович» в первую очередь проведем анализ внешней среды, затем анализ внутренней среды организации.

Анализ внешней среды представляет собой процесс, посредством которого разработчики стратегического плана контролируют внешние по отношению к предприятию факторы, чтобы определить возможности и угрозы для фирмы. Анализ внешней среды помогает получить важные результаты. Он дает организации время для прогнозирования возможностей, время для составления плана на случай непредвиденных обстоятельств, время для разработки системы раннего предупреждения на случай возможных угроз и время на разработку стратегий, которые могут превратить прежние угрозы в любые выгодные возможности.

Анализ выявления сильных и слабых сторон предприятия происходит по средствам распределения в таблице преимущества предприятии (сильные стороны), недостатков (слабые стороны), возможные пути улучшения (возможности) и конкретные недочеты, как следствие слабых сторон и приносящие в дальнейшем угрозу банкротства предприятия [26]. Данный анализ проведен с помощью SWOT-анализ в виде матрица SWOT-анализ (таб. 1).

По данным распределения в таблице 1. можно судить о не значительной слабой стороны и угрозы предприятия, но влиятельных сильных сторон и возможностей предприятия. Что говорит нам о возможности выхода предприятия из сложной ситуации, в случае ее возникновения, что является положительным для дальнейшего развития торговой компании «Петрович». Но не помешает ослабить угрозы и слабые стороны предприятия развить и тем самым получить дополнительные сильные стороны предприятия. А именно, развить имеющиеся и внедрить новые методы стимулирования сбыта продукции предприятия, тем самым получить четкую маркетинговую стратегию, которая будет развиваться и приносить дополнительную прибыль предприятию, и, конечно же, за счет повышения цен на продукцию, которая имеет сильную стимулирующую функцию.

Таблица 1. Матрица SWOT-анализа

Сильные стороны	Слабые стороны
· Сильный менеджерский и маркетинговый состав предприятия · Высокий уровень технического оснащения · Большие площади, возможные для использования · Большой ассортимент сбытовой продукции · Налаженные связи с потребителями - оптовиками, с сотрудниками - производителями · Индивидуальный подход к клиентам	· Слабое стимулирование сбыта · Отсутствие четкой стратегии · Невысокие цены
Возможности	Угрозы
· Недостаток площадей у других сбытовых компаний · Лицензия, предоставляющая широкий спектр услуг · Обязательная аттестация персонала предприятий	· Жесткая конкуренция · Высокая рыночная власть покупателей

На основе улучшения стимулирования сбыта жесткая конкуренция уже не будет иметь вес для данной торговой компании «Петрович».

Челябинск является сравнительно большим промышленным городом области. В результате анализа влияния экологических факторов на предприятия малого бизнеса области были выявлены незначительные факторы как позитивного (наличие и разработка природных ресурсов), так и негативного влияния (неблагоприятные природно-климатические и экологические условия для проживания).

Анализ потребителей.

Главной поставкой из ассортимента молочной продукции, которой занимается «Петрович» - это сырная продукция, как это видно из того, что долговременный основной партнер является производитель сыра, а так же поставка продукции заводов России и Украины по производству сыра.

Поэтому целесообразно будет рассмотреть тенденцию развития именно этого вида молочной продукции в Челябинской области.

Сырный рынок Челябинской области в прошлом претерпевал некоторые изменения - определенные ужесточения таможенных условий и ситуация на европейском молочном рынке представляли очередную угрозу для сектора импортных сыров в России. Значительное сокращение этого сектора произошло в 2008 году.

Импорт сырной продукции по Челябинской области (кг)

Чуть только импортная сырная продукция начала отвоевывать свои позиции в бюджете челябинского потребителя, появились новые проблемы, которые затронули они не только компании, импортирующие в Россию, а именно в Челябинскую область готовую продукцию, но и те компании, которые импортировали из-за границы сырье для производства сыра на территории РФ. Ранее иностранные компании с местным производством занимали более выигрышное положение, чем отечественные производители, во-первых, руководство головных компаний инвестировало в Россию значительные средства, как на развитие производства, так и на реализацию коммерческих стратегий, во-вторых, качественное сырье для производства продукции под иностранной маркой поставлялось из-за границы. Текущая ситуация оборачивает последнее преимущество против иностранных компаний, что заставляет задумываться либо о поиске надежных российских поставщиков качественного сырья, либо о развитии собственной сырьевой базы.

Несмотря на то, что и отечественных производителей, в свою очередь, волнует вопрос о качестве и надежности поставок сырья, за долгие годы большинство связей между сырьевой базой и производством уже налажено, и отечественные производители успешно увеличивают свое производство. По данным Прайм-ТАСС, в январе-феврале 2009 г. было произведено 251,1 тыс. т сыров, что представляет 130,47% к аналогичному периоду прошлого года. По результатам 2008 года - было произведено 192,5 тыс. тонн сыров - на 5,17% больше, чем было произведено в 2007 году (183 тыс. тонн) [36].

Анализ предложения сырной продукции по Челябинской области с 2007-2009 гг.

Говорить о качестве и разнообразии ассортиментного ряда отечественных сыров, конечно, не приходится - это в основном твердые (прессованные) сыры - Костромской, Швейцарский, Российский, Голландский, Пошехонский, Советский со сроками хранения 2-9 месяцев, рассольные сыры - Брынза, Сулугуни, Адыгейский, плавленые сыры - Дружба, Янтарь, Колбасный сыр.

Динамика спроса на отдельные виды сыров в 2009 году

Если рассмотреть динамику спроса на отдельные виды сыров из-за динамики цен на отечественные сыры за год (рис. 4.), то можно отметить некоторое падение спроса и цен на сырную продукцию летом - июнь - август, и рост спроса и цен на сыр в зимние месяцы.

Теперь, обратим свое внимание на ценовой аспект сырного рынка. В таблице 2. указаны границы цен по городам Челябинской области на 2009 год. По сравнению с показателями за аналогичный период 2008 года средняя цена на Российский сыр возросла на 20%, на Голландский сыр - 28%, на Пошехонский сыр - 22%, на Колбасный сыр - 23%. В среднем цена на отечественные сыры за год возросла на 23,25% [35].

Таблица. 2 - Границы розничных цен на сыр (руб./кг) в городах Челябинской области на 2009 года

Название	Миним. цена	Город	Макс. цена	Город	Сред. Цена
Российский сыр	136,6 руб.	Миасс	250,4 руб.	Миасс	193.5 руб.
Голландский сыр	170,5 руб.	Магнитогорск	370,3 руб.	Магнитогорск	270,4 руб.
Пошехонский сыр	150,5 руб.	Южноуральск	280,7 руб.	Южноуральск	215,6 руб.
Колбасный сыр	165,7 руб.	Челябинск	320,9 руб.	Челябинск	243,3 руб.

Динамика спроса на сыры в Челябинской области с февраля 2009 года по февраль 2010 года (кг./руб)

Но скачок цен в начале этого года, объясняется не только сезонным увеличением спроса на эту продукцию. Если общий рост спроса на сыр в 2009 году - 23,25%, то только за период с ноября 2009 по февраль 2010 года рост спроса, по данным ММЦ, составил 21,5%. С января по февраль 2010 года увеличение спроса и увеличение цен, по данным того же источника, составило 5,9%, в том числе на Российский сыр - 3%, на Голландский сыр - 2,2%, на Пошехонский сыр - 6,7%, на колбасный сыр - 11,2%.

По данным Госкомстата, за февраль 2010 года «спрос среди остальных продуктов питания (сыры твердые) увеличился на 6,7%».

Что касается ошеломившего участников рынка роста спроса за первые месяцы 20010 года, то в основе этого лежит традиционная причина роста спроса на продукты питания - увеличение количества праздников.

Бесспорно, текущие события пошатнули рынок. Но хотя некоторые западные эксперты и говорят, об отсутствии перспективы у российского сырного рынка, отечественное производство продолжает расти, а реальные средние доходы потребителей по России и Челябинской области увеличиваются.

В итоге можно сказать, что происходит рост спроса на сыры. Сейчас можно с уверенностью говорит, что Российский рынок сыра активно растет и развивается, появляются новые марки, новые производители. Положительной стороной данного анализа является развитие стимулирования, продвижения новых марок сыра не посредственно через торговый компании, сбытовая деятельность которых является основной, такой компанией с развитыми каналами распределениями является ООО «Петрович». Так как отрицательной стороной данного анализа для предприятия «Петрович» является спад, как спроса, так и цены на сырную продукцию в весенние и летние месяца, нужно в первую очередь уделить внимание стимулирования сырной продукции в данные месяца, тем самым поднять спрос и прибыль для предприятия.

За счет выше представленного анализа спроса сырной продукции, можно судить о том, что происходит развитие сырного рынка в России, а именно в Челябинске на 30,47% в 2007 году по сравнению с 2008 годом. Как показывает анализ спроса, происходит и произойдет постепенный рост спроса на сырную продукцию с увеличением числа жителей Челябинска и его регионов, за счет не большого роста цен на данную продукцию.

ООО «Петрович» занимается сбытом сырной продукции как для физических лиц (в розницу), так и для магазинов, региональных своих представителей (оптом). 53% доли сбыта сыра от торговой компании «Петрович» приходится на магазины города и оптовые базы Челябинска, 32% приходится на региональных представителей торговой компании «Петрович», а остаток от общего сбыта - 15% приходится на продажу физическим лицам на территории самой ООО «Петрович»:

Анализ структуры потребителей продукции торговой компании «Петрович»

Как показывает рисунок, большая доля потребления сырной продукции ООО «Петрович» являются магазины города Челябинска, которые целесообразно будет рассмотреть в дальнейшем анализе потребителей.

Рассмотрим структуру потребителей-магазинов по городу Челябинска.



Анализ структуры потребления продукции торговой компании «Петрович» магазинами города Челябинска на состояние 2009 года

Как показывает рисунок, большая доля составляют крупные гипермаркеты, такие как «Молния», «Теорема», которые имеют больше спрос, чем мелкие магазины, такие как «Пятерочка», «Дикси», но данные магазины имеют сеть своих магазинов, которые в конечном итоге получили практически равные доли в структуре магазинов-потребителей по городу Челябинска продукции «Петрович». В итоге можно сказать, что ООО «Петрович» выбрала для сбыта сырной продукции в виде конечных потребителей либо крупные гипермаркеты, имеющие свою сеть магазинов («Молния»), крупные магазины - гипермаркеты («Теорема»), так и мелкие магазины-потребители, но имеющие более развитую сеть магазинов («Пятерочка», «Дикси»). Распространение продукции «Петрович» по магазинам города Челябинска не плохо развита.

Далее, как показывает рисунок 8, по спаду доли потребления сырной продукции сбытовой ООО «Петрович» являются региональные представители, а именно сеть магазинов в городах Магнитогорска и Тюмени, структура которых представлена на рисунке.



а) Структура магазинов - б) Структура магазинов - распространителей «Петрович» распространителей «Петрович» г. Магнитогорска за 2009 год. г. Тюмень за 2009 год

Структура магазинов - распространителей компании «Петрович» в гг. Магнитогорск и Тюмень за 2009 г.

Как показывает рисунок, структура магазинов - распространителей торговой компании «Петрович» имеют равные доли, что говорит об их одинаково хорошо развитой сети сбытовой деятельности на уровне челябинской и тюменской области.

Доля потребления физическими лицами составляет 15%, неплохо бы было наладить и усовершенствовать схему сбыта по работе с физическими лицами в общем обороте сбыта сырной продукции торговой компании «Петрович».

Анализ потребностей и требований покупателей ООО «Петрович» состоит в том, что рассмотрены потребности покупателей в сортах продукции, в весовых категориях, и местах расположения, происходит сбыт сырной и другой молочной продукции в местах, удобных именно для большинство ООО «Петрович». Всегда осуществляется своевременная доставка товара, т.е. потребитель получает свежие (непросроченные) продукты. Высококвалифицированный персонал ТК «Петрович» не только специалистов (поддерживающие и развивающие налаженный процесс управления сбытовой деятельностью), но трудоспособные и ответственные рабочие: водителей, грузчиков, создают бережное товародвижение и доставку товара до места. В любом месте продаж главным для предприятия остаётся бережное отношение к покупателю.

Анализ клиентов показывает, что активная клиентская база компании на 2010 год составила свыше 1500 оптовых клиентов. Среди них - сетевые универсамы федерального и местного уровня: «Патерсон», «Пятёрочка», «Дикси», «Молния», «Теорема», тюменские сети «Бройлер», «Мостовские», «Ирина-Т», магнитогорские - «Семья», «Роскон», «Ситно». Управление сбытовой деятельностью ООО «Петрович» позволяет сделать вывод, что компанию отличают:

- своевременная поставка товара,

- индивидуальный подход к каждому клиенту,

- широкий ассортимент продукции,

- конкурентоспособные цены

- гибкая система скидок.

Компания использует гибкие современные схемы сбыта - от крупного опта до собственной розничной сети. В Челябинске сбытовую сеть представляют:

- центральная оптовая база (работа с оптовиками Челябинска)

- отдел региональных продаж (работа с оптовиками Челябинской области)

- городской филиал (работа с сетями и магазинами)

- отдел мелкооптовых продаж (мелкооптовые боксы на всех крупных рынках Челябинска)

- отдел розничных продаж (фирменные отделы в торговых комплексах города).

Сегодня в Челябинске действуют 19 мелкооптовых и 28 розничных фирменных отдела. Доставка свежей продукции на них осуществляется каждый день с учётом потребностей ассортимента. В настоящий момент около 150 человек работают сегодня по розничным продажам, заключая порядка 4 тысяч сделок в день. Ежемесячный оборот продукции достигает двух с половиной тысяч тонн. В городах Челябинской области и соседних регионах организована работа торговых представительств.

В Магнитогорске и Тюмени открыты филиалы со своим штатом торговых представителей, собственными складскими помещениями, организующие доставку по розничным точкам этих городов. Более 300 клиентов Магнитогорска - а это около 80 процентов магазинов города - пользуются услугами компании. Планируется наладить прямые поставки от производителей продукции в Магнитогорск и Тюмень. В перспективе - открытие ещё нескольких филиалов в других регионах.

Благодаря индивидуальному подходу и постоянному совершенствованию условий сотрудничества компания устанавливает долгосрочные взаимовыгодные отношения со всеми благонадёжными клиентами. Используя накопленный опыт работы, компания оказывает помощь в обучении клиентского персонала, даёт рекомендации в ценовой политике, разрабатываются специальные анкеты для клиента для раскрытия полных потребностей клиента в поставках, в сроках, условия поставки (прил. 7). Данная анкета заполняется на первоначальном этапе работы с клиентами, на основе которой создаются индивидуальные договора с клиентами.

Как показывает выше представленный анализ покупателей ТК «Петрович», положительными сторонами являются налаженная, гибкая современная схема сбыта - от крупного опта до собственной розничной сети, но плохо развита система сбыта на региональном пространстве для ТК «Петрович» и сбыт для физических лиц, которые нужно развить. Для этого нужно в первую очередь развить систему сбыта региональных представителей в городах Магнитогорске и Тюмени через открытие дополнительных мелкооптовых и розничных фирменных отделов компании, увеличить сотрудничество региональных представителей в областях Магнитогорска и Тюмени с дополнительными оптовыми базами и розничных магазинов - гипермаркетов, что произойдет только с помощью развитый методов стимулирования.

На увеличение оборота сбыта сырной продукции торговой компании «Петрович» играет развитость сотрудничества компаний-производителей, которую рассмотрим ниже.

Анализ поставщиков.

ООО «Петрович» занимается сбытовой деятельность, как основной деятельность своей организации. Соответственно имеет своим каналы распределения - каналы прямого маркетинга (нулевые каналы), так как распространяют молочную продукцию таких крупных и мощных производителей молочной продукции на эксклюзивных условиях по дистрибьюторским соглашениям поставляет продукцию крупнейших заводов России и Украины:

- Сыродельного комбината «Ичалковский»

- Туймазинского молокозавода (ТМ «Сыроварни Орлова»)

- Завода плавленых сыров «Орбита»

- Омского завода плавленых сыров

- Валио (ТМ «Виола», «Ольтерманни»)

- Холдинга ДП «Милкиленд-Украина» (ТМ «Добряна»)

- Малоярославецкого завода (ТМ «Милби»)

- Молокоинвест (ТМ «Поехали», «Ты попал», «Тянучка», «Сладкая радуга»)

- Преображенский МЖК (ТМ «Крестьянка»)

- Эдельвейс-М (ТМ «Доброе утро»)

- Севский маслодел (ТМ «Умалат»)



Анализ сотрудничества производителей с ООО «Петрович»

Как показывает рисунок, практически равный, но больший объем поставки сырной продукции ООО «Петрович» получает от сырных заводов больше, чем по молочной продукции от комбинатов - производителей, по причине специализации ООО «Петрович» по сбыту сыра из-за оптимальности хранения, транспортировки, и спроса именно, на сырную продукцию, как показывает выше представленный анализ конкурентоспособности сыра по сравнению с молочной быстро портящей продукции.

Тесное сотрудничество и крепкие связи с различными производителями позволяют предложить особенно широкий ассортимент сыров, молочной и масложировой продукции и высокое качество по конкурентоспособным ценам. Компания выступает как дистрибьютор многих торговых марок, являясь при этом единственным посредником между производителем и покупателем, что даёт возможность более жёстко контролировать качество и выстраивать собственную гибкую политику по продвижению брендов. «Можгасыр» - первый и самый долговременный партнёр по производству и поставке сыров.

ООО «Петрович» развивает сбытовую деятельность по продвижению и сбыту сырной продукции (положительный момент анализа) из-за имеющего большого спроса и специализации данного предприятия, но не стоит забывать о других товаров, которые имеют место на складе и при сотрудничестве с производителями. Нужно разработать тактику по стимулированию сбыта не только сырной, но и молочной продукции, которой все-таки данное предприятие занимается по сбыту.

Анализ конкурентов.

Так как ООО «Петрович» занимается сбытовой деятельностью, как основной деятельностью и существует давно на рынке сбыта, завоевала позиции сильные, касающиеся как поставщиков, так и потребителей - оптовиков. Конкурентами компании «Петрович» по поставкам очень мало, как «Петрович» ко всему положительному прочему занимается поставками не только сырной продукции, но и практически всего ассортимента молочной продукции, как близ лежащий в Челябинской и Томской областях, так и удаленно расположенных молочных и сырных заводов. Поэтому конкурентами «Петрович» могут быть только сами крупные молочные заводы, имеющие свои каналы распределения. Рассмотрим их поподробнее, с их недостатками и достоинствами по сравнению с «Петрович» (таб. 3.).

Таблица 3 - Анализ конкурентов «Петрович»

Конкуренты	Преимущества по сравнению с «Петрович»	Недостатки по сравнению с «Петрович»
Челябинский молочный комбинат «Перво Май»	- Низкие транспортные расходы по доставки молочных продуктов; - низкая себестоимость продукта;	- короткий срок хранения; - маленький ассортимент продукции; - слабая стратегия сбыта; - низкое стимулирование сбыта
Чебаркульский молочный комбинат	- Низкие транспортные расходы по доставки молочных продуктов;	-слабая стратегия сбыта; - низкое стимулирование сбыта
Челябинский молочный комбинат «Челябмасло»	- Низкие транспортные расходы по доставки молочных продуктов, а именно только масла; - низкая себестоимость продукта;	- очень маленький ассортимент продукции;

По приведенным данным таблицы 3. можно судить о том, что практически все возможные конкуренты «Петрович» имеют преимущества перед «Петрович» только в низких транспортных расходов из-за имеющихся своих транспортных средств и низкую себестоимость продукции. А вот недостатки куда более существенные. Так как имеют не налаженную схему сбыта (слабая стратегия сбыта) и низкое стимулирование сбыта конечным потребителям. ООО «Петрович», как было уже сказано выше, имеет большое количество областных, региональных и внутригородских представителей - баз, большой ассортимент продукции сбыта для определенного покупателя с определенным уровнем дохода, с определенными условиями доставки для конкретного покупателя. Товар рассчитан для всех слоев населения. В ассортименте существуют товары - заменителя по цене, т.е. для среднего класса населения и для низкого класса населения по доходам. Торговая компания «Петрович» выигрывает на рынке сбыта по сравнению с другими компаниями, занимающиеся сбытом своей продукции по определенному ассортименту.

Таблица 4 - Анализ возможных стимулированных методов

Методы стимулирования сбыта продукции	Интенсивность использования торговой компанией «Петрович»	Пути по улучшению использования метода, рекомендации
Реклама через печатную продукцию (журналы, газеты и т.п.)	Повышенная интенсивность использования данного метода в огромных тиражах в двух журналах про сырную продукцию специализированных магазинов	Увеличить количество печатной рекламы, а именно можно в брошюрах, газетах и т.д.
Выставка	Средняя интенсивность участие в выставках	Развить интенсивность участия в выставках, как на территории продвижения товара, так и на территории производства продукции
POS - материалы	Слабая интенсивность	Рекомендуется увеличить количества pos-материалов, так же их распространение увеличить.
Презентации	Не используются	Начать использовать презентации качественно и количественно
Сайты	Низкая интенсивность	Развить метод стимулирования по сайту компании
Дегустации	отсутствует	Рекомендуется применение дегустации сырной продукции в количестве и в качестве использования данного метода
Распространители рекламы (промоутеры, торговые представители и др.)	Слабая интенсивность использования	Развить данный метод стимулирования сбыта
Акции по стимулированию продаж	Средняя интенсивность	Развить качественно данный метод стимулирования
Фотопрезентация	отсутствует	Развить количество и качественно

Для развития покупательского спроса компания применяет все основные методы продвижения продукции и ввода новых марок: промо-акции в местах продаж, распространение POS-материалов, участие в региональных и всероссийских выставках, акции-конкурсы для покупателей, реклама в СМИ, но какова их интенсивность рассмотрим на проведенном анализе, представленного в таблице 4.

На основе проведенного анализа методов стимулирования сбыта продукции, торговая компания «Петрович» использует много методов, но они практически все плохо развиты в основном качественно, т.е. уделяют вниманию количеству стимулированию, чем качеству стимула сбыта.

Нужно в первую очередь развить те методы, которые уже используются это реклама печатной продукции, которая распространяется только в двух журналах при магазинах - покупателей сырной продукции у торговой компании «Петрович», нужно увеличить количество распространенных журналов рекламу данной продукции «Петрович» не только при магазинах, но и в книжных киосках и киосках «Роспечать». Увеличить количество выставок и принимать участие не только в крупных, но и средних по размерам выставках. Рекомендуется увеличить pos-материалы, презентующие продукцию «Петрович», именно таких которые будут наглядно рекламировать продукцию, и при каждом использовании pos-материалов будут напоминать использование продукции «Петрович». Рекомендуется развить работу с Интернет - магазинами и физическими лицами, посещающие Интернет - сеть. Увеличить акции при магазинах - потребителях, при производителях и для покупателей сырной продукции. Увеличить работу с представителями рекламы. И, соответственно, планировать, развивать, работу стимулирующих методы, которые ранее не использовались торговой компанией «Петрович».

Вывод: мы рассмотрели сбытовую деятельность торговой компании «Петрович», которая направлена на сохранение своих позиций на сырном и на молочном рынках как основной и мощный поставщик соответствующих товаров. Для этого организация делает ориентир на престижных, брендовых производителей сыров и молочной продукции, которые уже известны и которые сами по себе по своему названию создают спрос, и которые всегда нуждаются в поставке, т.е. приносящие прибыль ООО «Петрович». ООО «Петрович» так же ориентируется на потребности покупателей в качестве, сорте и весовой категории товара.

ООО «Петрович» осуществляет организованную схему сбыта и большое количество как партнеров в производстве товаров, так и потребителей товаров (магазины, рынки, торговые центры и т.д.).

Все выше рассмотренное управление сбытовой деятельностью ООО «Петрович» дает нам понять, что у «Петрович» налаженная линия в своей сфере деятельности.

Основа устойчивого спроса - баланс качества и цены. Компания «Петрович» всегда делала ставку на качественный продукт, создающий солидную репутацию и доброе имя, также управление работников канала распределения, а именно в целях продвижения продукции проводится обучение персонала как своих, так и клиентских розничных магазинов правильной нарезке, выкладке сыра и другой.

Внутренний анализ.

Проведем анализ внутренней среды организации по методу SNW и методу экспертных оценок.

Метод SNW проведем по сильным и слабым сторонам организации в разрезе различных сфер деятельности в приложении Д.

Как видно из анализа, самой слабой стороной управления предприятием является кадровая политика: низкий уровень подготовки и квалификация сотрудников, высокая текучесть кадров, отсутствие мотивации персонала, отсутствие контроля за циклами найма рабочей силы.

Проведем оценку различных аспектов деятельности организации ООО «Петрович» по методу Дельфи:

Введем обозначения сфер деятельности:

F1 - производственная деятельность;

F2 - финансовая деятельность;

F3 - снабжение материально-техническими ресурсами;

F4 - управленческая деятельность;

F5 - маркетинговая политика;

F6 - технологическая политика;

F7 - управление персоналом;

F8 - инновационная деятельность;

F9 - рекламная деятельность;

F10 - организационная структура и имидж организации.

Оценки:

8-9 баллов - отличная;

6-7 баллов - хорошая;

4-5 баллов - удовлетворительная;

ниже 3-х - слабая.

В качестве экспертов были опрошены специалисты ООО «Петрович»: генеральный директор, директор филиала мелкооптового магазина, старший товаровед, старший экономист, инспектор кадров, главный бухгалтер, администратор торгового зала, старший продавец, специалист отдела планирования, специалист по рекламе и PR.

Таблица 4 - Экспертные оценки состояния сфер деятельности предприятия

Эксперты	Виды деятельности (F)
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
Эксперт 1	6	9	8	9	8	8	8	6	9	9
Эксперт 2	7	9	8	8	8	8	8	4	9	8
Эксперт 3	8	8	8	9	8	8	8	4	9	8
Эксперт 4	8	9	7	7	7	8	7	3	8	8
Эксперт 5	8	7	8	7	7	7	7	6	9	8
Эксперт 6	7	7	9	8	7	7	7	5	9	9
Эксперт 7	8	8	8	8	7	8	7	5	9	9
Эксперт 8	9	8	8	9	7	8	7	4	7	8
Эксперт 9	6	9	8	7	8	9	8	3	9	7
Эксперт 10	6	8	6	7	9	6	9	4	8	9

Для получения средних оценок воспользуемся формулой среднего балла оценок:

(1)

Дисперсия индивидуальных оценок:

(2)

Степень согласованности мнений экспертов при оценке i-й сферы деятельности:

(3)

Сведем средние результаты в таблицу 5.

Таблица 5. Показатели среднего результата

	F1	F2	F3	F4	F5	F6	F7	F8	F9	F10
	7,3	8,2	7,8	7,9	7,6	7,7	7,6	4,4	8,6	8,3
	1,06	0,79	0,79	0,88	0,7	0,82	0,7	1,07	0,7	0,67
	0,15	0,1	0,1	0,11	0,09	0,11	0,09	0,24	0,08	0,08

Таблица 6 - Результаты диагностики

	S(-)	S(N)	S(+)
F1 - производственная деятельность		7,3
F2 - финансовая деятельность			8,2
F3 - снабжение материально-техническими ресурсами			7,8
F4 - управленческая деятельность			7,9
F5 - маркетинговая политика			7,6
F6 - технологическая политика			7,7
F7 - управление персоналом			7,6
F8 - инновационная деятельность	4,4
F9 - рекламная деятельность			8,6
F10 - организационная структура и имидж организации			8,3

Исходя из диагностики системы управления предприятием по методу экспертных оценок, можно заметить, что почти все сферы управления находятся на высоком уровне. Наиболее проблематичной сферой деятельности организации является инновационная деятельность ООО «Петрович». В качестве путей решения сложившейся ситуации можно порекомендовать совершенствование инновационной деятельности исследуемой организации.

3. Направления совершенствования управления конкурентными преимуществами ООО «Петрович»

Управленческий и финансовый анализ организации выявил только одну наиважнейшую проблему предприятия - совершенствование инновационной деятельности.

Предлагается инновации по обслуживанию физических лиц, так как потребление данного сектора ниже сектора гипермаркетов по доли потребления товаров ООО «Петрович».

В ООО «Петрович» предлагается внедрение отдела по доставке и обслуживания физических лиц.

Данный отдел будет состоят из оператора входящих звонков, водителей по доставке товаров физическим лицам до места пребывания / проживания потребителей.

Набор

Набор заключается в создании необходимого резерва кандидатов на все должности и специальности, из которого организация отбирает наиболее подходящих для нее работников.

Затраты на поиск людей представлен в таблице 7.

Таблица 7. Затраты на поиск работников в цех разгрузки ООО «Петрович»

Внешние источники поиска	Сумма в месяц, руб.
1. Служба занятости	0
2. Интернет (поиск резюме)	0
3. Интернет (подача резюме)	0
4. Газета из рук в руки	10000
Итого	10000

Получаем, что практически бесплатно поиск идет по службе занятости, поиск в Интернете как по резюме так и по подаче своего предложения, однако это требует дополнительного времени, что увеличивает затрат на оплату труда специалиста кадров по увеличение своего времени в размере 10% от оклада, с учетом того, что оклад специалиста кадров ООО «Петрович» равен 14000 рублей дополнительные расходы составят 1400 рублей.

При активном поиске ООО «Петрович» увеличит свои затраты в размере 11400 рублей в месяц.

Определение заработной платы и льгот

Оператор внешних звонков (диспетчер) будет работать с 08-00 до 20-00 при окладе 13000 рублей, водитель работает по аналогичному графику с окладом 20000 рублей с учетом 5000 рублей компенсация проезда (бензина).

При работе 1 месяц планируется 1 водитель, в последующие 5 месяцев дополнительно 3 водителя в итоге 4 водителя с окладом 20000 рублей. В последние 6 месяцев планируется дополнительно 4 водителя и 1 диспетчер.

К концу года в отделе по доставке и обслуживания физических лиц будет 2 диспетчера и 8 водителей и 2 диспетчера.

Для привлечения потребителей планируется рекламная акция в газетах «Ва-банк» и «Соседи» в месяц по 10000 рублей.

Для открытия отдела планируется использовать часть помещения офиса ООО «Петрович» ранее использованный как склад. Также планируется организовать рабочее время диспетчера, которое состоит из:

- компьютер - 17000 рублей

- рабочий стол - 5000 рублей

- стул - 600 рублей

- канцтовары - 400 рублей в месяц

- программное обеспечение «Навигатор» -5000 рублей

- телефонная связь 4000 рублей в месяц.

Итого расходы на рабочее время единовременные:

17000 + 5 000 +600+5000= 27600 рублей в месяц.

Каждый месяц расходы на рабочее время увеличиваются на 4400 рублей.

В итоге получаем расходы на открытие отдела, которые представлены в таблице 8.

Таблица 8 - Расходы на открытие отдела по обслуживанию физических лиц

Внешние источники поиска	Сумма в месяц, руб.	Сумма в 1 полугодие, руб.	Сумма во 2 полугодие, руб.	Итого за год, руб.
1. Заработная плата диспетчера	13000	78000	156000	234000
2. Заработная плата водителей	20000	480000	960000	1440000
3. Открытие отдела постоянные расходы	27600			27600
4. Расходы на канцтовары и телефон	4400	26400	26400	52800
5. Расходы на набор рабочих	11400			11400
6. Реклама	20000	120000	120000	240000
Итого	96400	704400	1262400	2005800

В итоге получаем, что расходы на открытие отдела в год составили 2005,8 тыс. руб.

Выручка от отдела обслуживания физических лиц составит как произведение цены на объем продаж

Объем продаж и цены будет меняться в зависимости от квартала, результаты представим в таблице 9.

Таблица 9 - Объем продаж

Показатель	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал	итого
Объем продаж, кг	2600	2610	2620	2650	10480
Цена руб. кг	243,3	243,3	243,3	243,3
Выручка, рублей	632580	635013	637446	644745	2549784

Соответственно, выгода для ООО «Петрович» составит в размере дополнительно прибыли, равно разнице дополнительной выручки и дополнительных затрат:

П доп = Выр доп - Затраты доп = 2549784-2005800 = 543984 руб.

Не плохой показатель для дальнейшего развития ООО «Петрович».

Заключение

В первой главе курсовой практике были использованы материалы отчетности предприятия мелкооптовой и розничной продажи сырных и молочных продуктов ООО «Петрович».

В работе выполнены все поставленные задачи:

- в краткой характеристике организации описана основная сфера деятельности ООО «Петрович», ее цели и задачи, структура органов управления и подразделений организаций.

- в анализе внешней среды различными методами были выявлены сильные и слабые стороны предприятия, рассмотрена динамика изменения рынка сырной продукции Челябинской области. Также был проведен анализ потребителей, поставщиков и конкурентов ООО «Петрович» по методу сильных и слабых сторон.

- анализ внутренней среды позволил показать сильные и слабые стороны организации по различным сферам деятельности и управления, по структурным подразделениям.

Анализ деятельности ООО «Петрович» выявил только одну острую проблему управления организацией - проблема инновационной деятельности.