Совершенствование методов оценки персонала при приеме на работу

Тип рекрутинга

Преимущества

Недостатки

Внутренний

Улучшается моральный дух у работников, получивших повышение

Увеличивается работоспособность у персонала, который видит для себя возможность повышения по службе

Организация продолжает работать с сотрудниками, которые ей уже известны

Руководство компании может лучше оценить способности «внутренних претендентов», чем внешних

Сокращаются финансовые затраты на подбор персонала

Возможность самореализации внутри организации воспринимается персоналом как поощрение успешной работы.

Появляется риск осложнения личных взаимоотношений между сотрудниками

Пропадает желание выкладываться у тех работников, которых обошли с повышением

Подразделение, из которого забрали сотрудника, чтобы заполнить вакансию в каком-то другом отделе, может ощутить острую потребность именно в этом специалисте

Из этого вытекает возникновение проблем с руководителями подразделений, которые будут стремиться сохранять свои лучшие кадры для себя или избавляться от неугодных.

Внешний

У компании появляется возможность выбирать из большего числа кандидатов.

Новые люди вносят в организацию новые идеи и новые приемы работы

Иногда привлечь сотрудников со стороны оказывается дешевле, чем обучать или переобучать уже имеющихся сотрудников.

Внешний рекрутинг может выступать в качестве своеобразной рекламы для компании.

Главным недостатком является необходимость адаптации нового сотрудника к стилю управления, принятому в организации, к сложившейся в фирме корпоративной культуре.

В связи с этим, вхождение в новую должность работника, нанятого со стороны, может потребовать большего времени, чем своего сотрудника

Возможно ухудшение морально-психологического климата среди давно работающих сотрудников

Привлечение сотрудников со стороны собственные работники организации часто расценивают как отсутствие у них перспектив для повышения в должности.

Параметр

Качества

Индивидуальные психологические и психофизиологические качества менеджера по персоналу

Высокий интеллектуальный уровень

Аналитические способности

Эмоциональная устойчивость

Внимательность

Память

Гибкость поведения

Выносливость

Реактивность (скорость, точность)

Чувство юмора

Владение профессиональными знаниями, методологией решения проблем

Творческие способности, креативность

Умение вести себя в неожиданных ситуациях

Умение выделять, структурировать и подавать информацию

Умение оценивать методы достижения целей

Знание основ психологии

Владение терминологией

Умение управлять

Инициативность, способность к самостоятельной работе

Быстрота принятия решений

Брать ответственность и контролировать ситуацию

Реализовывать решения

Организовывать работу

Собирать и распределять информацию

Мотивировать

Умение осуществлять коммуникации

Целенаправленно дискутировать

Контролировать коммуникационный процесс

Устранять факторы, препятствующие общению

Умение взаимодействовать с людьми

Иметь хорошо поставленную, грамотную речь

Уметь быстро устанавливать контакт с незнакомыми людьми

Иметь вежливое, располагающее общение

Читать язык жестов

Слушать

Понимать собеседника

Адаптироваться

Соблюдать этические нормы

Умение работать в команде

Наличие навыков организации сотрудничества, создания команды

Желание принимать и развивать свою роль

Солидарность с коллегами

Лояльность организации, высшему руководству

Умение разрешать конфликты

Способность непредвзято оценивать конфликтные ситуации

Отсутствие зависимости от чужого мнения

Умение обсуждать проблемы

Умение убеждать

Умение критиковать

Искать консенсус

Индивидуальные способности

Стрессоустойчивость

Уверенность в себе

Критичность и гибкость мышления

Восприимчивость к новой информации, обучаемость

Умение использовать чужой опыт

Самокритичность

Настойчивость

Уравновешенность

Жизненная энергия

Социальные качества

Объективность

Справедливость

Обязательность

Пунктуальность

Аккуратность

Ценности

Ответственность

Трудолюбие

Терпимость

Стремление к самосовершенствованию

Исходные данные

Компетенции

1

Принципы компании

Честность и лояльность, в том числе честность по отношению к клиентам

3

Принципы компании

Люди представляют собой важную ценность

4

Установка компании на рост и развитие сотрудника, а также сложная продукция и большой объем информации

Хорошая обучаемость

5

Профессиональные навыки

Знание маркетинга

6

Необходимость сочетания ориентации на мнение клиента и коллег и умения отстаивать собственную точку зрения

Смешанная референция

7

Может возникать большой объем работ при необходимости работы в условиях общения со сложными клиентами. Необходимость публичных презентаций

Стрессоустойчивость

8

Могут возникать сложные нестандартные ситуации, требующие быстрого принятия решений

Креативность и умение быстро находить выходы из сложных ситуаций

9

Установка компании на формирование позитивного имиджа и долгосрочные отношения с партнерами

Умение располагать к себе и установка на долгосрочные отношения с клиентами

10

Высокая степень самостоятельности и реально значительная зона ответственности

Инициативность и способность к самостоятельной работе

11

Политика компании в отношении развития персонала

Мотивация на рост и развитие

Критерий

Качества

Профессиональные знания и навыки

Профессиональная квалификация

Знание психологии, в частности, типологии личности, этики и психологии делового общения

Умение расположить к себе

Способность мотивировать и убеждать

Умение выражать свои мысли

Выдержка, стрессоустойчивость

Компетентность в принятии решений

Производственный опыт и ответственность

Стаж профессиональной деятельности

Профессиональная ответственность

Навыки решения типовых задач

Умение предусматривать последствия принимаемых решений

Способность урегулировать конфликты

Опыт работы автономно

Опыт работы в команде

Связи и контакты

Стабильность работы

Эмоциональная выносливость

Готовность работать

Эффективность работы

Любовь к своему делу

Не останавливаться на достигнутом

Инициативность

Целеустремленность

Готовность работать сверхурочно

Предприимчивость

Готовность идти на риск

Ответственность

Персональные характеристики

Личное обаяние

Внешний вид

Коммуникабельность

Корректность поведения

Решительность и настойчивость

Уверенность в себе

Чувство юмора

Аккуратность

Самокритика

Здоровье

Эрудиция

№ п/п

Проективный вопрос

Оцениваемый фактор

1

Что стимулирует людей работать наиболее эффективно?

Мотивация

2

Что нравится людям в работе?

Мотивация

3

Почему человек выбирает ту или иную профессию?

Мотивация

4

Что может побудить человека уволиться?

Мотивация

5

Какой коллектив работает наиболее продуктивно?

Предпочтения по коллективу

6

Какие качества характера наиболее значимы для успешного общения с людьми?

Предпочтения по окружению, модель успешного общения

7

Зачем люди стремятся сделать карьеру?

Мотивация карьерного роста

8

В каких ситуациях оправдана ложь?

Допущение обмана

9

Как Вы думаете, почему люди возвращают взятый в банке кредит?

Мотивы честного поступка, противоречащего материальным интересам

10

Почему при одном и том же уровне доходов в одних организациях люди воруют, а в других - нет?

Мотивы честного поступка/поведения

11

За что следует уволить сотрудника сразу?

Ценности применительно к организации

12

Опишите самый типичный конфликт в коллективе. В чем его причины?

«Болевые» точки с точки зрения конфликтности или опыта кандидата

13

Почему одни люди добиваются успеха, а другие терпят неудачу в жизни?

Модель успеха

14

Сотрудник отработал на предприятии испытательный срок, он полностью устраивает руководство, но при этом подает заявление об уходе. Предположите, с чем это может быть связано?

Мотивация + неприемлемые для человека моменты на работе

15

Руководитель в отпуске или длительной командировке, а люди в его отсутствие работают как обычно. Предположите, с чем это может быть связано?

Мотивация + лояльность к работе и организации

16

Каким должен быть идеальный руководитель?

Представление о руководителе, оптимальном для кандидата

17

Каким должен быть хороший сотрудник?

Модель успеха

Типы ситуаций

Что оценивается

Основы маркетинга

Емкость рынка по вашей товарной группе (ее можно обозначить) исчерпана. Назовите как можно больше путей, которые могут при этом условии привести к росту объема продаж

Позиционирование на другую целевую группу (например, расширение демографических, социальных, поведенческих границ).

Появление дополнительных или многократных способов/методов применения (например, использование крема не один, а два раза в день).

Формирование новой, ранее не существовавшей потребности (например, потребность в лечении целлюлита, которая не существовала ранее, существенно увеличила объем продаж услуг фитнес-центров)

Обозначьте схему определения целевой группы потребителей/дистрибьюторов такого-то товара

Схема описана в предыдущем разделе

Обозначьте схему расчета емкости рынка по такому-то товару в таком-то регионе

Сходно с предыдущим, только с указанием на то, какие именно статистические данные понадобятся

У нас есть статистические данные (опишите их). Интерпретируйте эти данные, попытайтесь спрогнозировать объем продаж

Соответствие уровня анализа вашим ожиданиям и специфике бизнеса

Дайте основные идеи РК-статьи для продвижения такого-то товара для такой-то целевой группы. Как Вы определите, где имеет смысл размещать такие статьи?

Умение адаптировать идеи и лексику для определенной целевой группы. Размещение: это должны быть издания, активно читаемые целевой группой; информацию об аудитории изданий можно получить в редакции

Считаете ли Вы удачным рекламный слоган: «Не тормози - сникерсни!»? Как Вы полагаете, почему именно такой слоган используется, приведите примеры продукции, для которой подобный стиль был бы оптимален. Обоснуйте ответ

Слоган удачен, так как ориентирован на целевую группу, в которой преобладают подростки, для которых характерен подобный сленг. Именно благодаря ему они воспринимают продукцию как «свою». Подобные примеры - «Шок» или «Финт»

Каким образом Вы сможете просчитать эффективность рекламной кампании так, чтобы определить именно этот параметр, а не качество работы продавцов?

Необходимо отследить число первичных обращений клиентов, на которые не влияет качество работы продавцов

В каких случаях высокая цена является преимуществом товара, а не недостатком или нейтральным фактором?

При позиционировании товара как элитного/престижного или в ситуации, когда высокая цена ассоциируется с хорошим качеством, а другие параметры покупатель оценить не может (например, при покупке безрецептурных лекарств покупатель без медицинского или фармацевтического образования предпочтет настолько дорогое, насколько сможет себе позволить, если это лекарство ему незнакомо)

Назовите как можно больше способов позиционирования высокой цены как преимущества

Престижность товара

Все включено

Высокая степень надежности

Подтверждение подлинности происхождения

Соответствие высокому уровню покупателей (для посредника)

Возможность больше заработать (для посредника)

Приведите примеры искусственного формирования потребностей и обоснуйте схему подобного формирования

Примеры могут быть разные, но суть их состоит в том, что какая-то потребность, ранее не существовавшая, была создана за счет воздействия на базовые мотивы потребителя и формирование искусственного предположения, которое поддерживает общественное мнение.

Навыки продаж и понимание бизнес-процессов в этой сфере

1. Решение о покупке/сотрудничестве клиент принимает на основании трех факторов: товар, сервис и личность продавца. На какой из этих факторов Вы имеете влияние? Обоснуйте ответ.

Ответ показывает степень ответственности и понимание целостного процесса продажи.

2. Продайте мне…

Оценка знания техники продаж.

3. Дайте как можно больше решений данной ситуации: клиент требует такую скидку, которую Вы не можете предоставить.

Показывает вариативность мышления и знание специфики продаж, а также умение торговаться. Хороший продавец должен дать не менее 3-5 вариантов.

4. Как Вы определите при первой встрече, перспективен ли клиент?

Хороший продавец понимает, что делать однозначные выводы о перспективности клиента нельзя. Необходимо оценивать ситуацию в развитии.

5. Как Вы будете действовать в ситуации, когда клиент предъявляет претензию по срокам поставок (они были нарушены), но Вы за эти сроки ответственности не несете?

Навыки переговоров и конфликтность, а также умение принимать решение в сложной ситуации. Плохо, если продавец начинает оправдываться, перекладывая вину на других сотрудников.

6. Каким образом Вы можете получить обратную связь от клиента? Какой путь самый достоверный?

Умение вести переговоры. Должно быть названо не менее трех способов.

7. Каким образом Вы определите, о чем надо говорить на презентации?

Навыки проведения переговоров и умение выявлять потребности клиента.

8. Что важнее при общении: вербальное или невербальное восприятие?

Навыки ведения переговоров: значимость зависит от конкретной ситуации, примеры которых хороший продавец должен уметь привести.

9. Назовите как можно больше способов завершения продажи.

Знание техники продаж.

10. В каких ситуациях важна не маржинальная прибыль, а объем продаж?

Знание основ стратегического маркетинга.

11. Клиент говорит: «Это дорого». Почему он это говорит? Назовите как можно больше вариантов.

Креативность, умение видеть различные версии, понимание специфики бизнеса.

12. Ваш клиент вызывает у Вас ярко выраженные отрицательные чувства. Хоть Вы и пытаетесь скрыть их, клиент все равно чувствует, что что-то не так. Что Вы предпримите?

Техника настроя на общение с клиентом.

13. Выберите из списка формулировки, вредные при переговорах с клиентом, обоснуйте и замените их на позитивные:

мы решим Ваши проблемы;

Вам придется доставлять самостоятельно;

мы продаем;

если для Вас это дорого, мы можем удешевить;

в принципе, это достижимо и т.д.

Грамотная речь при переговорах, отсутствие негативизма.

14. Вы хорошо разбираетесь в людях? (Скорее всего мы получим ответ «неплохо»). Тогда охарактеризуйте меня как клиента.

Стрессоустойчивость и умение быстро составлять правильное первое впечатление о клиенте. Такой вопрос имеет смысл задавать ближе к концу интервью.

Логистика, дистрибуция и клиентский сервис

1. Представьте основные обоснования преимуществ работы через дистрибьютеров и приведите примеры товаров (рынков, условий), где подобная система работы является оптимальной.

Знание различных схем дистрибуции и их преимуществ.

2. Из 30 Ваших клиентов Вам надо выбрать максимум 10 дистрибьютеров. Определите от 5 до 10 критериев.

Критерии выбора дистрибьютеров.

3. Один из Ваших клиентов просит предоставить ему право на приобретение продукции в кредит. Ваши действия? Обоснуйте критерии, на основании которых Вы будете принимать решение.

Знание правил предоставления кредитов, определения кредитных лимитов.

4. Вам необходимо сделать прогноз продаж на следующий год. Какие данные Вы запросите, каким образом Вы будете их учитывать?

Умение прогнозировать объем продаж.

5. Ваша задача - обосновать, зачем необходимы определенные лимиты по минимальному заказу.

Понимание рентабельности ведения бизнеса с точки зрения затрат на дистрибуцию и транспортировку.

6. Клиент предъявляет Вам претензии по поводу срока доставки товара. Ваши действия?

Умение принимать на себя ответственность, вести переговоры, навыки управления конфликтами.

Обучаемость, умение быстро адаптироваться к новой информации

Общая схема построения такого рода собеседований состоит в том, что задается типичная для данного вида деятельности задача и дает некоторая специфическая вводная информация. Задача кандидата - использовать не только типовые технологии/навыки, но и новые данные.

1. Оборудование, которое мы производим и продаем, отличается от основных конкурентов значительно большим сроком гарантии. Представьте себе, что Вы пришли к потенциальному клиенту, а он возражает, говоря, что Ваше оборудование слишком дорогое. Ваши действия?

Техника продаж, работы с возражениями, кандидат в аргументации обязательно должен использовать данную ему информацию о продукте.

2. Для нашего бизнеса актуальна тотальная дистрибуция с широким охватом и низкой степенью контроля тактики продвижения товара дистрибьютерами. Какую схему выбора дистрибьютеров, их количество и условия взаимодействия Вы предложите, исходя из того, что продукт обладает высокой степенью ликвидности?

Знание основных стратегий дистрибуции, анализ эффективности каналов сбыта.

По аналогии можно самостоятельно выстроить схему собеседований, с учетом специфики других видов работ, необходимости оценить те или иные характеристики и навыки кандидатов.

Ценности и модели поведения

1. Перед Вами стоит важная рабочая задача. Вы считаете, что для ее решения оптимальным является план Х. Ваш руководитель говорит, чтобы действовали по плану Y. Но вы полагаете, что план Х лучше для пользы дела. Ваши действия?

Управляемость, умение аргументированно отстаивать свою позицию.

2. Вы знаете, что ваш коллега говорит плохо о Вас за глаза и это мешает Вашей карьере. Ваши действия?

Конфликтность, умение решать сложные ситуации.

3. Вы срочно должно дать ответ на запрос клиента. В этот момент Ваш руководитель просит вас предоставить ему отчет или справку. Сделать и то, и другое вовремя вы не успеете. Ваши действия?

Расстановка приоритетов, навыки решения сложных и стрессовых ситуаций.

Характеристика

Вопросы

Профильное образование и специальная подготовка

Анкета

Резюме

Трудовая книжка

Диплом

Требуемый опыт работы

Анкета

Резюме

Трудовая книжка

Профессиональные знания

Анкета

Резюме

Диплом

Уточняющие вопросы

Практические навыки и умения

Анкета

Резюме

Уточняющие вопросы

Потенциал профессионального роста и развития

Собираетесь ли вы еще чему-то учиться?

Где? Сколько стоит обучение?

Какие семинары вы посещали за последний год?

Что нового вы узнали на семинарах? Было ли вам интересно?

Ваши профессиональные планы на 3-5 лет Почему вы выбрали именно эту профессию, ВУЗ?

Мотивация

Почему вы решили сменить место работы?

Что для вас главное в работе?

Что больше всего нравилось /не нравилось на предыдущем месте работы?

Какую з/п вы хотели бы получать через год?

Чем вам хотелось бы заниматься на новом месте работы

(сравниваем с нашими условиями)

Зрелость

Ваши достижения за последний год (на последнем месте работы)

Оцениваем по суждениям за все время интервью

Презентабельность

Резюме

Анкета

Внешняя оценка

Ориентированность на интересы клиента, лояльность

Как отзывается о предыдущем

работодателе

Приходилось ли работать сверхурочно по

производственной необходимости?

Почему уволились с предыдущего места

работы?

Лидерство

Хотите ли занимать руководящую должность?

Комфортно ли чувствуете себя, если приходится отвечать за ошибки других (своих подчиненных)?

Что вы предпочитаете: делать работу самостоятельно или привлекать подчиненных к ее выполнению?

Организаторские способности

Организовывали ли какие-нибудь мероприятия?

Делали все сами или вам помогали другие сотрудники?

Как вы искали помощников?

Были ли какие-нибудь накладки в организации?

Аналитические способности

Попросить что- либо обобщить, проанализировать: как вы считаете, каков рынок труда в бизнесе по продаже торгового оборудования?

Коммуникабельность

Интроверт или экстраверт?

Сможете ли вы внезапно выйти на сцену'? Что вы предпочитаете: работать в отдельном кабинете или в комнате, где работает еще 5 (15 сотрудников)? Проводите свободное время в компании друзей или один?

Исполнительность

Вовремя ли человек пришёл на собеседование

Заполнил всю анкету или оставил пробелы

Были ли у вас терния с начальством на предыдущем месте работы?

Если руководитель напомнил вам о поручении, которое вы забыли выполнить

- хорошо это или плохо?

Ответственность

Вовремя ли человек пришёл на собеседование

Заполнил всю анкету или оставил пробелы

Были ли у вас терния с начальством на предыдущем месте работы? Вовремя ли человек пришел на собеседование

Уклоняетесь ли вы от выполнения неприятных обязанностей? Бывали ли случаи, когда вы забыли о назначенной встрече?

Надежность

Можете ли забыть о назначенной встрече? Вовремя ли пришел на собеседование? Можно ли дозвониться по телефонам, которые предоставил?

Системность

Как логично составлено резюме

Связный ли его рассказ?

Придерживается ли темы во время

интервью?

Четко ли отвечает на вопросы?

Конфликтность

Причина увольнения с предыдущего места работы?

Были ли трения/конфликты с руководством или сотрудниками? Как вы выходите из конфликтных ситуаций?

Пытается ли давить на человека. проводящего собеседование? Спокойно ли ведет себя, если нужно длительное время ждать непосредственного руководителя?

Амбиции

Что говорит о предыдущей компании?

На какую з/п претендует и какая его

реальная стоимость» на рынке труда

Что говорит о предыдущей компании

Общее впечатление

Самооценка

Общее впечатление

Культурный уровень

Ваше хобби.

Какую последнюю книгу вы прочитали

Какую музыку вы слушаете?

Ходите ли в театры?

Что сейчас идет в театре?