Совершенствование системы продаж ЗАО "Тракт-Челяб" в условиях глобализации экономики
Модели и методы стратегического менеджмента и управления проектами на этапе постановки общих целей. Анализ ресурсов и внутренних возможностей, классификация и ранжирование проблем. Разработка подсистемы контроля и оценки экономической эффективности.
Рубрика | Менеджмент и трудовые отношения |
Вид | дипломная работа |
Язык | русский |
Дата добавления | 18.06.2015 |
Размер файла | 395,2 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Снижение себестоимости
Доля себестоимости в выручке
Снижение на 3% к 2015 году.
Клиенты
Увеличение количества клиентов
Количество новых клиентов
Акции по привлечению клиентов (скидки, бонусы)
Сохранение постоянных клиентов
Процент постоянных клиентов
Увеличение процента постоянных клиентов к 2015г на 5%. Повышение сервиса, качества продукции
Повышение удовлетворенности клиентов
Количество жалоб через систему обратной связи
Уменьшение количества жалоб. Информирование клиентов о наличии обратной связи
Повышение эффективности рекламной кампании
Количество обращений клиентов
Увеличить на 20% к 2016 г. Разработать систему продвижения услуг и товаров, добавить рекламу на транспорте.
Таким образом, для предприятия был сформирован план внедрения системы сбалансированных показателей и определена проектная группа, определены цели по каждой из основных перспектив, определена взаимосвязь между целями и показатели по их достижению на ближайшие 3 года. Результатом стали стратегическая карта целей и счетная карта инициатив. Следующим этапом работы будет каскадирование сбалансированной системы показателей.
Каскадирование сбалансированной системы показателей
Основная цель данного этапа - выработка общих рекомендаций по переходу от существующей системы мотивации в организации на систему вознаграждений, связанную с ССП. Для анализа каскадирования возьмем отдел маркетинга. Проведем анализ показателей эффективности с помощью таблицы 11.
Таблица 11 - Анализ показателей эффективности отдела маркетинга ЗАО «Тракт - Челяб»
Перспективы |
Цели |
Показатели |
Рекомендации |
|
Финансы |
Увеличение количества клиентов |
Прирост выручки и прибыли |
Привлечение новых клиентов по всей Челябинской области |
|
Клиенты |
Повышение эффективности рекламной кампании |
Количество обращений клиентов |
Усиление продвижения услуг и товара. |
|
Потенциал |
Повышение квалификации отдела маркетинга |
Ежегодные затраты на обучение (тыс. руб.) |
Разработка графика по повышению квалификации маркетолога. Разработать перечень возможных посещений семинаров (курсов). |
|
Время на обучение (мес.) |
||||
Улучшение системы мотивации отдела маркетинга |
Индекс удовлетворенности сотрудника (%) |
Корректировка системы оплаты труда и предоставления поощрений |
||
Необходимость внедрения ССП на исследуемом ЗАО «Тракт - Челяб» обусловлены следующими основными причинами, выявленными на основе стратегического анализа:
· главной целью для организации является стабильно растущая прибыль;
· передача информации и обучение.
Для разработки ССП планируется пригласить в компанию ЗАО «Тракт - Челяб» внешнего консультанта, руководителя проектной группы и членов проектной группы, т.к. они обладают опытом внедрения ССП на предприятии и могут со стороны оценить положение предприятия и возможности его развития.
Цели предприятия ЗАО «Тракт - Челяб»:
1. Финансовая перспектива:
· рост прибыли;
· увеличение количества клиентов.
2. Клиенты:
· повышение удовлетворенности клиентов;
· привлечение новых клиентов (+ сохранение старой клиентской базы);
· повышение эффективности рекламной кампании
3. Внутренние процессы:
· повышение качества работы отдела маркетинга;
· расширение торговой сети;
· повышение скорости и качества обслуживания;
· интернет продвижение
4. Потенциал (персонал и системы):
· повышение квалификации персонала;
· обеспечение новых филиалов сотрудниками.
4.3 Разработка подсистемы контроля и оценки экономической эффективности реализации плана проекта
Для осуществления изменения необходимо первоначально составить план действий. Используем формат графика Ганта.
В настоящее время график Ганта - это способ графического представления плана проекта, представляющий столбчатую диаграмму, размещенную на горизонтальной шкале времени, где каждый прямоугольный отрезок соответствует отдельной задаче. Начало, конец и длина отрезка на шкале времени соответствуют началу, концу и продолжительности решения задачи. В соответствии с этим имеется возможность в любой момент оценить текущее состояние проекта [10].
При расчете эффективности предложенного проекта рассчитываются следующие показатели:
Чистый дисконтированный доход, тыс. руб. (ЧDD), чистая текущая стоимость, тыс. руб. (ЧTC), индекс доходности, руб./руб. (ИD), рентабельность проекта, % (Rпр), среднегодовая рентабельность, % (Rср), срок окупаемости, месяц (Ток.), объем безубыточности (Бб), внутренняя норма, доходности, % (ВНД)
Прежде всего, сведем в таблицу 12 все единовременные затраты на реализацию проекта, а в таблицу 18 - операционные.
Таблица 12 - Планируемые единовременные затраты на проект совершенствования системы продаж ЗАО «Тракт - Челяб»
Статья затрат |
Затраты по периодам, тыс. руб. |
||||||
09.15 |
10.15 |
11.15 |
12.15 |
01.16 |
02.16 |
||
Единовременные затраты |
|||||||
Разработка проекта (таб.10) |
150 |
||||||
Разработка плана мероприятия |
6,5 |
||||||
Разработка рекламных баннеров |
5 |
||||||
Закупка товаров для презентации |
10 |
||||||
Обучение сотрудников |
5 |
||||||
Итого единовременные затраты |
176,5 |
||||||
Таблица 13 - Планируемые операционные затраты на проект совершенствования системы продаж ЗАО «Тракт - Челяб»
Статья затрат |
Затраты по периодам, тыс. руб. |
||||||
09.15 |
10.15 |
11.15 |
12.15 |
01.16 |
02.16 |
||
Затраты операционные |
|||||||
Запуск товаров для презентации |
2 |
2 |
2 |
2 |
2 |
||
Размещение рекламных баннеров |
4 |
4 |
4 |
4 |
4 |
||
Установка стендов и рекламных буклетов |
2 |
2 |
2 |
2 |
2 |
||
Итого затраты операционные: |
8 |
8 |
8 |
8 |
8 |
||
Разработка плана мероприятия - 6500 руб. (согласно прайсу рекламного центра «Брэнд-Медиа»).
Закупка товаров для презентации товара - 10000 руб. (10 шт. защитных очков, 10 шт. сварочных масок, 10 шт. масок-фильтров, 5 уп. защитного крема для рук и 5 шт. диэлектрических перчаток).
Разработка рекламных баннеров - 5000 руб. (по данным компании по изготовлению наружной рекламы в Челябинске - рекламная группа «ААА») [23].
Обучение сотрудников - 5000 руб. (обучение будет производить специалист рекламного центра «Брэнд-Медиа», для проведения презентации необходимо 2 человека).
Запуск презентации - 2000 руб. (оплачивается 1 рабочий день двух сотрудников, проводящих презентацию).
Установка стендов и рекламных буклетов - 2000 руб. (согласно прайсу типографии «ЧИПС») [24].
Размещение рекламных баннеров - 4000 руб. в месяц (по данным компании по изготовлению наружной рекламы в Челябинске - рекламная группа «ААА»).
В соответствии с планом проекта произведены расчеты всех необходимых единовременных затрат, сделано обоснование ожидаемых поступлений от реализации проекта. Определены источники финансирования и условия вложения средств в проект. Определены операционные затраты. Полученные данные сведены в таблицу 14.
Таблица 14 - Планируемые затраты на проект
Виды и статьи затрат |
Периоды, месяцы |
||||||
Сентябрь |
Октябрь |
Ноябрь |
Декабрь |
Январь |
Февраль |
||
Разработка проекта (таб.10) |
150 |
||||||
Разработка плана мероприятия |
6,5 |
||||||
Разработка рекламных баннеров |
5 |
||||||
Закупка товаров для презентации |
10 |
||||||
Обучение сотрудников |
5 |
||||||
Итого единовременные затраты, тыс. руб. |
176,5 |
||||||
Операционные (текущие затраты), тыс. руб. |
8 |
8 |
8 |
8 |
8 |
||
Гарантированный объем продаж, тыс. руб |
61 |
115 |
187 |
106 |
122 |
||
Месячный объем заказов, шт. |
87 |
164 |
267 |
151 |
174 |
||
Ставка дисконтирован, % |
20 |
20 |
20 |
20 |
20 |
||
Диаграмма финансовых потоков по проекту, представлена на рисунке 6.
Рисунок 6 - Диаграмма финансовых потоков по проекту
Данные основаны на положительном опыте московской компании ООО «Лига спецодежды» [25].
ООО «Лига спецодежды» некогда испытывала трудности в реализации продукции (защитных кремов для рук), однако, после проведения подобных мероприятий, доходы и объем продаж резко возросли.
Ставка дисконтирования: Далее необходимо провести дисконтирование денежных потоков. Определим ставку дисконтирования, которая используется для перерасчета будущих потоков доходов в единую величину текущей стоимости.
D = a + b + c (1)
Упрощенное представление ставки дисконтирования, где
а - ставка рефинансирования банка РФ, %;
b - величина учитывающая среднегодовую инфляцию, % ;
c - составляющая, учитывающая цену рисков, % (иногда это реальная страховая оплата рисков). В рассматриваемом случае уровень рисков невысокий, поскольку инновационность проекта невысока.
D = 8,25% + 6,75% + 5% = 20%
На основе ставки дисконтирования определяется механизм сопоставления денег различных временных периодов. Таким механизмом является коэффициент дисконтирования как временная функция ставки дисконтирования:
Kd = (2)
где d= 20% (20%/12мес=0,016)
Риск включает в себя:
1. изменение предпочтений потребителей;
2. появление на рынке крупного конкурента;
3. срывы поставок.
Далее необходимо рассчитать чистый дисконтированный доход по периоду расчета:
ЧДДt=(Dt-Зt)*Kdt=Dt*Kdt-Зt*Kdt (3)
Чистая текущая стоимость:
(4)
Индекс доходности:
ИД = > 1 (5)
ИD=523,77/176,5=2,97>1
Что говорит о высокой эффективности проекта, на каждый вложенный в проект рубль, получаем 2,97 рубля дохода.
Рентабельность проекта:
Pn = (ИД -1)*100% (6)
Рпр = (2,97-1)*100=197%>0
Проект рентабелен, так как показатель больше нуля.
Средняя рентабельность:
Рср =* 100% > 0 (7)
Пд - количество периодов реализации проекта
Рср.= (2,97-1)/6 *100= 32,83>0
Показатель больше нуля, следовательно, проект рентабелен.
Срок окупаемости:
Ток=(t-1) + (8)
Ток = 3 + 20,67/170,7= 3,12 месяца
Внутренняя норма доходности:
ВНД или допустимая ставка дисконтирования ВНД ? d. ВНД - определяется из условия ЧDDt=ЧTCt=0 т.е. при нулевой доходности проекта.
Методом итераций изменяя значение d < di ? ВНД находим ЧДДт?0
Задача решается методом подбора значения d- задаваемой при определении коэффициента дисконтирования, а затем значений ЧDDt.
ВНД=5,754> d=0.2
Разница между ставкой дисконтирования и ВНД - запас прочности. В данном проекте этот показатель очень высок, т.к. принимаются только управленческие решения, проект меньше года.
Для подведения итогов и выводов, рассмотрим все показатели вместе в одной таблице 15.
Таблица 15 - Сводная таблица показателей эффективности
Показатель |
Обозначение |
Расчетное значение |
Значение |
|
1 Чистый дисконтированный доход, тыс.руб. |
ЧDD |
347,27 |
>0 |
|
2 Чистая текущая стоимость, тыс.руб. |
ЧTC |
347,27 |
>0 |
|
3 Индекс доходности, руб/руб. |
ИD |
2,97 |
>1 |
|
4 Рентабельность проекта, % |
Rпр |
197 |
>0 |
|
5 Среднегодовая рентабельность, % |
Rср |
32,83 |
>0 |
|
6 Срок окупаемости, месяц |
Ток. |
3,12 |
<6 |
|
7 Внутренняя норма доходности, % |
ВНД |
575,4 |
>d=20 |
|
Итак, на основании показателей экономической эффективности проекта можно сделать вывод, что проект является эффективным и выгодным для ЗАО «Тракт - Челяб». Он позволит при небольших затратах увеличить эффективность системы продаж и увеличить прибыль:
1. обеспечивается абсолютный чистый дисконтированный доход в сумме 347,3 тыс. р., при хороших качественных показателях доход на рубль вложенных средств составляет 2 рубля 97копеек. Рентабельность проекта 197%;
2. вложенные средства окупаются через три месяца, затем еще три месяца проект будет работать только на прирост бюджета (капитализация инвестора);
3. условия поиска инвестора благоприятны, т.к. внутренняя норма доходности (предельная ставка дисконта) равна 575%, значительно превышает принятую ставку, равную 20%, что позволяет осуществить страхование проекта, снижает риск влияния инфляции, делает проект привлекательным для инвесторов и облегчает приглашение их к сотрудничеству.
Заключение
Таким образом, в результате проведения стратегического анализа внешней и внутренней среды были выявлены сильные и слабые стороны предприятия, возможности и угрозы со стороны внешней среды. Исходя из этого, были выявлены проблемы организации и возможные пути ее развития. Основываясь на международный опыт, был разработан проект стратегического развития предприятия.
На предприятии был выявлен ряд проблем, которые требуют своевременного решения. Самой важной и наиболее осуществимой в финансовой плане оказалась проблема несовершенной системы продаж, а именно, неосведомленности клиентов о таком товаре, как натуральная косметика. В первой и третьей части проекта были выбраны методы, основываясь на которые и был разработан проект стратегического развития ЗАО «Тракт - Челяб». В первой главе это метод управления посредством ранжирования задач, а в третьей - стратегия усиления позиции на рынке, в которой предполагался запуск рекламной кампании. Как показывает четвертая глава, в частности расчет экономической эффективности проекта, стратегия была выбрана верно.
Для реализации этого проекта была разработана сбалансированная система показателей для предприятия и программа ее внедрения, спланированы мероприятия по усовершенствованию стратегии продвижения товаров, для того чтобы предприятие удовлетворило поставленную цель. В настоящий момент организация развивается и находится на стадии роста. Необходимо направить силы в развитие системы продаж, особое внимание уделив при этом продвижению товаров. Одним из способов решения проблемы несовершенной системы продаж может стать проведение рекламной компании в рамках Event-маркетинга. На рынке существует конкуренция, поэтому необходимо уделять особое внимание маркетинговой стратегии предприятия и вести политику опережения.
Библиографический список
1. А.А. Алабугин, Р.А. Алабугина Управление проектами стратегического развития: учебное пособие / А.А. Алабугин, Р.А. Алабугина. - Челябинск: изд. ЮУрГУ, 2008. - 37с.
2. Алабугин, А.А. Стратегический менеджмент: учебное пособие по выполнению курсовой работы и дипломного проекта для слушателей Президентской программы / А.А. Алабугин, В.П. Горшенин, Р.Н. Бондаренко. - Челябинск: Изд-во ЮУрГУ, 2008. - 140 с.
3. Алабугин А.А., Алабугина Р.А. Менеджмент продаж: учебное пособие - Челябинск: Изд-во ЮУрГУ, 2008. - 140 с.
4. Менеджмент в АПК Ю.Б. Королев, В.Д. Коротнев, Г.Н. Кочетова и др. - М: Колос С, 2007 - 424с
5. Селезнев А.З. Инфраструктура рынка и конкурентоспособность продукции // Экономист. 1996. № 2
6. Фасхиев Х.А. Как измерить конкурентоспособность предприятия // Маркетинг в России и за рубежом. - 2003. - №4
7. Дойль П. Маркетинговое управление и стратегии / П. Дойль. СПб.: Питер, 1998.
8. Фатхутдинов Р.А. Конкурентоспособность организации в условиях кризиса: экономка, маркетинг, менеджмент / Р.А. Фатхутдинов. М.: Маркетинг, 2007.
9. Журнал «Рынок ценных бумаг»№24 1999 г. Гунин В.
10. Горфинкель В.Я. Инновационный менеджмент - Проспект, 2014. - 483с.
11. Котлер Ф. Основы маркетинга / Пер. с англ. - М.: Прогресс, 2001. - 690с.
12. Портер М. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов / Пер. с англ. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2005.
13. Панкрухин, А.П. Маркетинг: Учебник. - М.: ИКФ Омега-Л, 2002.
14. Романов А.А., Панько А.В. Маркетинговые коммуникации - М.: Эксмо, 2006.
15. Chaffey D.E. Business and E-Commerce Management, 2007.
16. Курс менеджмента: Учебное пособие для студентов вузов / Под ред. Д. Д. Вачугова. - Ростов-на-Дону: Изд-во «Феникс», 2003.
17. Томпсон А.А., Стрикленд А.Дж. Стратегический менеджмент. Концепции и ситуации. Девятое издание. -- М.:ИНФРА-М, 2000.
Размещено на Allbest.ru
Подобные документы
Совершенствование системы стратегического планирования. Модели и методы стратегического менеджмента и управления проектами. Классификация и ранжирование проблем в проекте совершенствования системы стратегического планирования ООО "Техническое оснащение".
курсовая работа [146,0 K], добавлен 14.01.2015Диагностика проблем системы продаж. Методы стратегического менеджмента в анализе внешних и внутренних факторов совершенствования системы продаж. Разработка проекта совершенствования системы продаж. Модель управления процессом реализации проекта.
курсовая работа [323,3 K], добавлен 18.01.2011Классификация инвестиционных ресурсов. Основные принципы оценки эффективности инвестиций. Процесс управления риском. Анализ эффективности принятых решений и корректура целей управления рисками. Положения антикризисной программы в условиях конкуренции.
контрольная работа [37,9 K], добавлен 20.05.2014Понятие и сущность стратегического управления, его особенности, структура и содержание, классификация подходов. Краткая характеристика предприятия, анализ его внешней и внутренней среды, направления повышения эффективности стратегического менеджмента.
дипломная работа [708,0 K], добавлен 11.09.2014Анализ производства и продвижения продукции на предприятии, формирование миссии и цели. Структура бизнес-процессов и документооборота системы стратегического управления. Разработка стратегического плана развития и оценка его экономической эффективности.
дипломная работа [1,5 M], добавлен 13.11.2011Способы диагностики проблемных зон в продажах. Методы стратегического менеджмента в анализе внешних и внутренних факторов изменений. Миссия и стратегическое видение ООО "Дизайн-Принт". Анализ внешнего окружения, swot-анализ деятельности предприятия.
курсовая работа [79,2 K], добавлен 19.04.2012Организация системы проектного менеджмента на предприятии в современных экономических условиях. Построение организационных структур управления проектами организаций. Определение проблем управления проектами ОАО "Сатурн" и поиск путей совершенствования.
дипломная работа [151,3 K], добавлен 23.08.2011Особенности системы стратегического менеджмента в условиях рыночной экономики. Анализ современного состояния туристской отрасли Республики Казахстан. Разработка и совершенствование системы стратегического менеджмента предприятия ТОО "Morgana Agency".
дипломная работа [470,4 K], добавлен 18.06.2015Методы стратегического управления в долгосрочном режиме времени. Особенности управления путем ранжирования стратегических задач. Методика стратегического управления по слабым сигналам. Характеристика способов управления в условиях неожиданностей.
контрольная работа [148,2 K], добавлен 19.12.2015Сущность риск-менеджмента, особенности оценки системы. Классификация рисков предпринимательской деятельности, методы управления. Анализ эффективности риск-менеджмента и разработка рекомендаций по его совершенствованию (на примере ООО "Столичные Огни").
дипломная работа [549,2 K], добавлен 04.06.2012