Совершенствование системы продаж ЗАО "Тракт-Челяб" в условиях глобализации экономики

Снижение себестоимости

Доля себестоимости в выручке

Снижение на 3% к 2015 году.

Клиенты

Увеличение количества клиентов

Количество новых клиентов

Акции по привлечению клиентов (скидки, бонусы)

Сохранение постоянных клиентов

Процент постоянных клиентов

Увеличение процента постоянных клиентов к 2015г на 5%. Повышение сервиса, качества продукции

Повышение удовлетворенности клиентов

Количество жалоб через систему обратной связи

Уменьшение количества жалоб. Информирование клиентов о наличии обратной связи

Повышение эффективности рекламной кампании

Количество обращений клиентов

Увеличить на 20% к 2016 г. Разработать систему продвижения услуг и товаров, добавить рекламу на транспорте.

Таким образом, для предприятия был сформирован план внедрения системы сбалансированных показателей и определена проектная группа, определены цели по каждой из основных перспектив, определена взаимосвязь между целями и показатели по их достижению на ближайшие 3 года. Результатом стали стратегическая карта целей и счетная карта инициатив. Следующим этапом работы будет каскадирование сбалансированной системы показателей.

Каскадирование сбалансированной системы показателей

Основная цель данного этапа - выработка общих рекомендаций по переходу от существующей системы мотивации в организации на систему вознаграждений, связанную с ССП. Для анализа каскадирования возьмем отдел маркетинга. Проведем анализ показателей эффективности с помощью таблицы 11.

Таблица 11 - Анализ показателей эффективности отдела маркетинга ЗАО «Тракт - Челяб»

Перспективы	Цели	Показатели	Рекомендации
Финансы	Увеличение количества клиентов	Прирост выручки и прибыли	Привлечение новых клиентов по всей Челябинской области
Клиенты	Повышение эффективности рекламной кампании	Количество обращений клиентов	Усиление продвижения услуг и товара.
Потенциал	Повышение квалификации отдела маркетинга	Ежегодные затраты на обучение (тыс. руб.)	Разработка графика по повышению квалификации маркетолога. Разработать перечень возможных посещений семинаров (курсов).
		Время на обучение (мес.)
	Улучшение системы мотивации отдела маркетинга	Индекс удовлетворенности сотрудника (%)	Корректировка системы оплаты труда и предоставления поощрений

Необходимость внедрения ССП на исследуемом ЗАО «Тракт - Челяб» обусловлены следующими основными причинами, выявленными на основе стратегического анализа:

· главной целью для организации является стабильно растущая прибыль;

· передача информации и обучение.

Для разработки ССП планируется пригласить в компанию ЗАО «Тракт - Челяб» внешнего консультанта, руководителя проектной группы и членов проектной группы, т.к. они обладают опытом внедрения ССП на предприятии и могут со стороны оценить положение предприятия и возможности его развития.

Цели предприятия ЗАО «Тракт - Челяб»:

1. Финансовая перспектива:

· рост прибыли;

· увеличение количества клиентов.

2. Клиенты:

· повышение удовлетворенности клиентов;

· привлечение новых клиентов (+ сохранение старой клиентской базы);

· повышение эффективности рекламной кампании

3. Внутренние процессы:

· повышение качества работы отдела маркетинга;

· расширение торговой сети;

· повышение скорости и качества обслуживания;

· интернет продвижение

4. Потенциал (персонал и системы):

· повышение квалификации персонала;

· обеспечение новых филиалов сотрудниками.

4.3 Разработка подсистемы контроля и оценки экономической эффективности реализации плана проекта

Для осуществления изменения необходимо первоначально составить план действий. Используем формат графика Ганта.

В настоящее время график Ганта - это способ графического представления плана проекта, представляющий столбчатую диаграмму, размещенную на горизонтальной шкале времени, где каждый прямоугольный отрезок соответствует отдельной задаче. Начало, конец и длина отрезка на шкале времени соответствуют началу, концу и продолжительности решения задачи. В соответствии с этим имеется возможность в любой момент оценить текущее состояние проекта [10].

При расчете эффективности предложенного проекта рассчитываются следующие показатели:

Чистый дисконтированный доход, тыс. руб. (ЧDD), чистая текущая стоимость, тыс. руб. (ЧTC), индекс доходности, руб./руб. (ИD), рентабельность проекта, % (Rпр), среднегодовая рентабельность, % (Rср), срок окупаемости, месяц (Ток.), объем безубыточности (Бб), внутренняя норма, доходности, % (ВНД)

Прежде всего, сведем в таблицу 12 все единовременные затраты на реализацию проекта, а в таблицу 18 - операционные.

Таблица 12 - Планируемые единовременные затраты на проект совершенствования системы продаж ЗАО «Тракт - Челяб»

Статья затрат	Затраты по периодам, тыс. руб.
	09.15	10.15	11.15	12.15	01.16	02.16
Единовременные затраты
Разработка проекта (таб.10)	150
Разработка плана мероприятия	6,5
Разработка рекламных баннеров	5
Закупка товаров для презентации	10
Обучение сотрудников	5
Итого единовременные затраты	176,5

Таблица 13 - Планируемые операционные затраты на проект совершенствования системы продаж ЗАО «Тракт - Челяб»

Статья затрат	Затраты по периодам, тыс. руб.
	09.15	10.15	11.15	12.15	01.16	02.16
Затраты операционные
Запуск товаров для презентации		2	2	2	2	2
Размещение рекламных баннеров		4	4	4	4	4
Установка стендов и рекламных буклетов		2	2	2	2	2
Итого затраты операционные:		8	8	8	8	8

Разработка плана мероприятия - 6500 руб. (согласно прайсу рекламного центра «Брэнд-Медиа»).

Закупка товаров для презентации товара - 10000 руб. (10 шт. защитных очков, 10 шт. сварочных масок, 10 шт. масок-фильтров, 5 уп. защитного крема для рук и 5 шт. диэлектрических перчаток).

Разработка рекламных баннеров - 5000 руб. (по данным компании по изготовлению наружной рекламы в Челябинске - рекламная группа «ААА») [23].

Обучение сотрудников - 5000 руб. (обучение будет производить специалист рекламного центра «Брэнд-Медиа», для проведения презентации необходимо 2 человека).

Запуск презентации - 2000 руб. (оплачивается 1 рабочий день двух сотрудников, проводящих презентацию).

Установка стендов и рекламных буклетов - 2000 руб. (согласно прайсу типографии «ЧИПС») [24].

Размещение рекламных баннеров - 4000 руб. в месяц (по данным компании по изготовлению наружной рекламы в Челябинске - рекламная группа «ААА»).

В соответствии с планом проекта произведены расчеты всех необходимых единовременных затрат, сделано обоснование ожидаемых поступлений от реализации проекта. Определены источники финансирования и условия вложения средств в проект. Определены операционные затраты. Полученные данные сведены в таблицу 14.

Таблица 14 - Планируемые затраты на проект

Виды и статьи затрат	Периоды, месяцы
	Сентябрь	Октябрь	Ноябрь	Декабрь	Январь	Февраль
Разработка проекта (таб.10)	150
Разработка плана мероприятия	6,5
Разработка рекламных баннеров	5
Закупка товаров для презентации	10
Обучение сотрудников	5
Итого единовременные затраты, тыс. руб.	176,5
Операционные (текущие затраты), тыс. руб.		8	8	8	8	8
Гарантированный объем продаж, тыс. руб		61	115	187	106	122
Месячный объем заказов, шт.		87	164	267	151	174
Ставка дисконтирован, %		20	20	20	20	20

Диаграмма финансовых потоков по проекту, представлена на рисунке 6.

Рисунок 6 - Диаграмма финансовых потоков по проекту

Данные основаны на положительном опыте московской компании ООО «Лига спецодежды» [25].

ООО «Лига спецодежды» некогда испытывала трудности в реализации продукции (защитных кремов для рук), однако, после проведения подобных мероприятий, доходы и объем продаж резко возросли.

Ставка дисконтирования: Далее необходимо провести дисконтирование денежных потоков. Определим ставку дисконтирования, которая используется для перерасчета будущих потоков доходов в единую величину текущей стоимости.

D = a + b + c (1)

Упрощенное представление ставки дисконтирования, где

а - ставка рефинансирования банка РФ, %;

b - величина учитывающая среднегодовую инфляцию, % ;

c - составляющая, учитывающая цену рисков, % (иногда это реальная страховая оплата рисков). В рассматриваемом случае уровень рисков невысокий, поскольку инновационность проекта невысока.

D = 8,25% + 6,75% + 5% = 20%

На основе ставки дисконтирования определяется механизм сопоставления денег различных временных периодов. Таким механизмом является коэффициент дисконтирования как временная функция ставки дисконтирования:

K_d = (2)

где d= 20% (20%/12мес=0,016)

Риск включает в себя:

1. изменение предпочтений потребителей;

2. появление на рынке крупного конкурента;

3. срывы поставок.

Далее необходимо рассчитать чистый дисконтированный доход по периоду расчета:

ЧДД_t=(Dt-Зt)*Kdt=Dt*Kdt-Зt*Kdt (3)

Чистая текущая стоимость:

(4)

Индекс доходности:

ИД = > 1 (5)

ИD=523,77/176,5=2,97>1

Что говорит о высокой эффективности проекта, на каждый вложенный в проект рубль, получаем 2,97 рубля дохода.

Рентабельность проекта:

Pn = (ИД -1)*100% (6)

Рпр = (2,97-1)*100=197%>0

Проект рентабелен, так как показатель больше нуля.

Средняя рентабельность:

Р_ср =* 100% > 0 (7)

П_д - количество периодов реализации проекта

Рср.= (2,97-1)/6 *100= 32,83>0

Показатель больше нуля, следовательно, проект рентабелен.

Срок окупаемости:

Т_ок=(t-1) + (8)

Ток = 3 + 20,67/170,7= 3,12 месяца

Внутренняя норма доходности:

ВНД или допустимая ставка дисконтирования ВНД ? d. ВНД - определяется из условия ЧDD_t=ЧTC_t=0 т.е. при нулевой доходности проекта.

Методом итераций изменяя значение d < di ? ВНД находим ЧДД_т?0

Задача решается методом подбора значения d- задаваемой при определении коэффициента дисконтирования, а затем значений ЧDD_t.

ВНД=5,754> d=0.2

Разница между ставкой дисконтирования и ВНД - запас прочности. В данном проекте этот показатель очень высок, т.к. принимаются только управленческие решения, проект меньше года.

Для подведения итогов и выводов, рассмотрим все показатели вместе в одной таблице 15.

Таблица 15 - Сводная таблица показателей эффективности

Показатель	Обозначение	Расчетное значение	Значение
1 Чистый дисконтированный доход, тыс.руб.	ЧDD	347,27	>0
2 Чистая текущая стоимость, тыс.руб.	ЧTC	347,27	>0
3 Индекс доходности, руб/руб.	ИD	2,97	>1
4 Рентабельность проекта, %	Rпр	197	>0
5 Среднегодовая рентабельность, %	Rср	32,83	>0
6 Срок окупаемости, месяц	Ток.	3,12	<6
7 Внутренняя норма доходности, %	ВНД	575,4	>d=20

Итак, на основании показателей экономической эффективности проекта можно сделать вывод, что проект является эффективным и выгодным для ЗАО «Тракт - Челяб». Он позволит при небольших затратах увеличить эффективность системы продаж и увеличить прибыль:

1. обеспечивается абсолютный чистый дисконтированный доход в сумме 347,3 тыс. р., при хороших качественных показателях доход на рубль вложенных средств составляет 2 рубля 97копеек. Рентабельность проекта 197%;

2. вложенные средства окупаются через три месяца, затем еще три месяца проект будет работать только на прирост бюджета (капитализация инвестора);

3. условия поиска инвестора благоприятны, т.к. внутренняя норма доходности (предельная ставка дисконта) равна 575%, значительно превышает принятую ставку, равную 20%, что позволяет осуществить страхование проекта, снижает риск влияния инфляции, делает проект привлекательным для инвесторов и облегчает приглашение их к сотрудничеству.

Заключение

Таким образом, в результате проведения стратегического анализа внешней и внутренней среды были выявлены сильные и слабые стороны предприятия, возможности и угрозы со стороны внешней среды. Исходя из этого, были выявлены проблемы организации и возможные пути ее развития. Основываясь на международный опыт, был разработан проект стратегического развития предприятия.

На предприятии был выявлен ряд проблем, которые требуют своевременного решения. Самой важной и наиболее осуществимой в финансовой плане оказалась проблема несовершенной системы продаж, а именно, неосведомленности клиентов о таком товаре, как натуральная косметика. В первой и третьей части проекта были выбраны методы, основываясь на которые и был разработан проект стратегического развития ЗАО «Тракт - Челяб». В первой главе это метод управления посредством ранжирования задач, а в третьей - стратегия усиления позиции на рынке, в которой предполагался запуск рекламной кампании. Как показывает четвертая глава, в частности расчет экономической эффективности проекта, стратегия была выбрана верно.

Для реализации этого проекта была разработана сбалансированная система показателей для предприятия и программа ее внедрения, спланированы мероприятия по усовершенствованию стратегии продвижения товаров, для того чтобы предприятие удовлетворило поставленную цель. В настоящий момент организация развивается и находится на стадии роста. Необходимо направить силы в развитие системы продаж, особое внимание уделив при этом продвижению товаров. Одним из способов решения проблемы несовершенной системы продаж может стать проведение рекламной компании в рамках Event-маркетинга. На рынке существует конкуренция, поэтому необходимо уделять особое внимание маркетинговой стратегии предприятия и вести политику опережения.

Библиографический список

1. А.А. Алабугин, Р.А. Алабугина Управление проектами стратегического развития: учебное пособие / А.А. Алабугин, Р.А. Алабугина. - Челябинск: изд. ЮУрГУ, 2008. - 37с.

2. Алабугин, А.А. Стратегический менеджмент: учебное пособие по выполнению курсовой работы и дипломного проекта для слушателей Президентской программы / А.А. Алабугин, В.П. Горшенин, Р.Н. Бондаренко. - Челябинск: Изд-во ЮУрГУ, 2008. - 140 с.

3. Алабугин А.А., Алабугина Р.А. Менеджмент продаж: учебное пособие - Челябинск: Изд-во ЮУрГУ, 2008. - 140 с.

4. Менеджмент в АПК Ю.Б. Королев, В.Д. Коротнев, Г.Н. Кочетова и др. - М: Колос С, 2007 - 424с

5. Селезнев А.З. Инфраструктура рынка и конкурентоспособность продукции // Экономист. 1996. № 2

6. Фасхиев Х.А. Как измерить конкурентоспособность предприятия // Маркетинг в России и за рубежом. - 2003. - №4

7. Дойль П. Маркетинговое управление и стратегии / П. Дойль. СПб.: Питер, 1998.

8. Фатхутдинов Р.А. Конкурентоспособность организации в условиях кризиса: экономка, маркетинг, менеджмент / Р.А. Фатхутдинов. М.: Маркетинг, 2007.

9. Журнал «Рынок ценных бумаг»№24 1999 г. Гунин В.

10. Горфинкель В.Я. Инновационный менеджмент - Проспект, 2014. - 483с.

11. Котлер Ф. Основы маркетинга / Пер. с англ. - М.: Прогресс, 2001. - 690с.

12. Портер М. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов / Пер. с англ. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2005.

13. Панкрухин, А.П. Маркетинг: Учебник. - М.: ИКФ Омега-Л, 2002.

14. Романов А.А., Панько А.В. Маркетинговые коммуникации - М.: Эксмо, 2006.

15. Chaffey D.E. Business and E-Commerce Management, 2007.

16. Курс менеджмента: Учебное пособие для студентов вузов / Под ред. Д. Д. Вачугова. - Ростов-на-Дону: Изд-во «Феникс», 2003.

17. Томпсон А.А., Стрикленд А.Дж. Стратегический менеджмент. Концепции и ситуации. Девятое издание. -- М.:ИНФРА-М, 2000.

Размещено на Allbest.ru