Совершенствование управления текущей дебиторской задолженностью предприятия на основе внедрения факторинга

В случае если соглашение о внешнеторговом факторинге предусматривает использование для расчетов двух и более валют, возникает валютный риск - опасность валютных потерь в связи с изменением курса иностранной валюты по отношению к национальной. Поэтому в связи с увеличением степени риска факторинговая компания или банк при международном факторинге предъявляет более жесткие требования к поставщикам.

Кроме того, размер оплаты выше, если факторинг - международный (внешнеторговый), так как расходы факторинговой компании при проведении операции за пределами своей страны значительно выше. Размер оплаты зависит от рисков, связанных с конкретной страной, и расходов факторинговой компании - партнера в случае взаимного факторинга.

Основные особенности международного факторинга следующие.

1. Международный факторинг всегда носит открытый характер.

2. В международном факторинге отсутствует право регресса к поставщику па экспорт. Это обусловлено тем, что основной причиной факторингового обслуживания экспортера выступает обычно защита экспортера от кредитного риска. Обслуживание всего товарооборота, которое предусматривается при операциях внутри страны, встречается при факторинговом обслуживании внешнеторговых операций гораздо реже. Факторинговые компании в большинстве случаев специализируются на обслуживании рынка одной страны или рынка определенной продукции.

Выделяют следующие основные виды международного факторинга:

- взаимный;

- прямой.

При обслуживании экспортера факторинговая компания, как правило, заключает договор с факторинговой компанией страны импортера. Данный договор предполагает взаимность и часто носит характер долговременного стратегического сотрудничества, т. е. факторинговая компания экспортера действует в своей стране от имени и по поручению иностранной факторинговой компании по сделкам между компаниями двух стран.

По договору о взаимном факторинге факторинговая компания страны-экспортера передает часть объема работ факторинговой компании страны-импортера.

Виды работ, которые факторинговая компания экспортера по договору может передать факторинговой компании страны-импортера:

оценка кредитоспособности импортера;

страхование кредитного риска;

определение сумм, в пределах которых может осуществляться страхование кредитного риска;

обязательство возместить неоплаченную клиентом сумму кредита в определенный период после наступления срока погашения;

инкассирование долговых требований, включая при необходимости обращение в арбитраж;

перевод средств в валюте платежа на счет факторинговой компании экспортера.

Взаимный факторинг имеет следующие основные недостатки:

он достаточно громоздок;

он предполагает высокие издержки сторон.

Взаимный факторинг имеет следующие основные преимущества:

для факторинговой компании, обслуживающей импортера, долговые требования являются внутренними, а не внешними, как для факторинговой компании экспортера;

если экспортер имеет контрагентов во многих странах, то заключение одного соглашения с факторинговой компанией своей страны будет более удобным, чем большое количество прямых соглашений с факторинговыми компаниями других государств.

При взаимном факторинге основная роль факторинговой компании экспортера заключается в кредитовании, и если экспортер в нем не заинтересован, то ему выгоднее заключить договор прямого факторинга непосредственно с факторинговой компанией страны-импортера.

Прямой факторинг может быть следующим.

1. Импортный - когда поставщик заключает договор факторинга с факторинговой компанией или банком страны-импортера. Факторинговая компания страны-импортера осуществляет страхование кредитного риска, учет и инкассирование требований, являющихся для факторинговой компании внутренними. Кредитование заграничного экспортера в иностранной для факторинговой компании валюте достаточно затруднительно, и условие о предварительной оплате встречается в подобных договорах редко.

2. Экспортный - когда поставщик заключает договор факторинга с факторинговой компанией или банком своей страны - страны-экспортера. Некоторые факторинговые компании отдают предпочтение такому факторингу, т. е. берут на себя кредитный риск, кредитование, ведение учета и инкассирование долговых требований. В этом случае факторинговая компания сталкивается со значительными трудностями в оценке кредитоспособности иностранных плательщиков и инкассировании требований. Эти действия чаше всего осуществляются от имени и по поручению факторинговой компании юридическими конторами страны-импортера.

Цена факторинговых услуг значительно зависит от степени автоматизации операций, качественных технологий и наличия опытного персонала. Общая стоимость факторинговых услуг в России (с учетом всех элементов оплаты) составляет сейчас 21-28 % годовых в рублях.

Часто правила исчисления комиссии разрабатывают так, чтобы стимулировать клиентов на развитие бизнеса - при достижении определенных показателей цена факторинга может приблизиться к цене кредита.

Факторинговая компания или банк удерживает оплату (комиссию), которая состоит из нескольких элементов.

1. Плата за кредитование взимается факторинговой компанией с суммы средств, предоставляемых поставщику досрочно (в форме предварительной оплаты переуступаемых долговых требований) за период между досрочным получением и датой инкассирования требований.

Ставка данного элемента оплаты обычно немного (до 4 %) превышает текущую ставку по банковским коммерческим кредитам, используемую при краткосрочном кредитовании клиентов с аналогичным оборотом и кредитоспособностью. Такое превышение обусловлено необходимостью компенсации дополнительных затрат и риска факторинговой компании или банка. Сейчас ставка по факторингу составляет 14-18 % годовых в рублях.

2.Плата за управление. Это оплата непосредственно за факторинговое обслуживание - ведение учета, страхование от появления сомнительных долгов и т. д. Размер данной оплаты рассчитывается как процент от годового оборота поставщика и зависит от масштабов и структуры производственной деятельности поставщика, специфики и конъюнктуры рынка финансовых услуг, оценки факторинговой компанией объема работ, степени кредитного риска, кредитоспособности плательщиков (покупателей).

Ставка данного элемента комиссии составляет 0,1-3,0 % от годового оборота компании. Причем чем меньше продолжительность отсрочки и чем больше дебиторов, тем меньше комиссия. При наличии права регресса делается скидка на 0,2-0,5 %. Плата за учет (дисконтирование) счетов составляет 0,1 - 1,0 % от годового оборота поставщика.

3. Плата за обработку документов зависит от количества документов и определяется обычно фиксированной суммой за 1 документ. Сейчас это обычно от 10 до 50 рублей за 1 счет-фактуру.

4. Плата за работу с дебиторской задолженностью.

2.3 Рынок услуг факторинга в России

Рынок факторинговых услуг существует на Западе 30-40 лет. Крупнейшие факторинговые компании имеют оборот 1,5-1,8 миллиардов долларов. Рост рынка составляет 20 % в год.

В России рынок услуг существует 5 лет, оборот крупнейших компаний приближается к 1 миллиарду долларов. Рост рынка - 200 % в год. Пока рынок освоен на 5-10 %. Сейчас общий объем освоенного рынка - около 2 миллиардов долларов.

Крупнейшие операторы на рынке услуг факторинга

(АБ «ИБГ НИКойл») национальная факторинговая компания «Уралсиб-Никойл» (лидер -- около 50 % рынка);

КБ «ЦентроКредит» (около 25 % рынка), www.ccb.ru;

Роспромбанк, www.rosprombank.ru;

Транскредитбанк, www.tcb.ru;

АМИ-банк, www.amibank.ru;

КБ «Союз», www.banksoyuz.ru;

Номос-банк;

Промсвязьбанк;

АБ «Оргрэсбанк»;

Русский банк развития.

Как показало исследование, проведенное рейтинговым агентством "Эксперт РА", российский рынок факторинга продолжает развиваться довольно интенсивно. За прошедший 2006 г. его объем вырос вдвое и к настоящему времени составляет 11 млрд. долл. Доля факторинговых сделок в ВВП по итогам 2006 г. - 1,1% (2005 г. - 0,9%, а 2002 г. - 0,1%).

Рисунок 2.1 Рынок факторинга в России

Источник: "Эксперт РА"

В 2006 г. продолжилась тенденция увеличения числа игроков на рынке факторинга. Если в 2004 г. факторингом, по данным ЦБ РФ, занимались 84 банка, то на конец минувшего года таких банков насчитывалось уже более ста. Некоторые из них пошли по пути выделения своих факторинговых подразделений в самостоятельные факторинговые компании.

За 2002-2004 гг. число клиентов факторов увеличилось почти в 3 раза, при этом более 80% прироста пришлось на 2004 год.

Рисунок 2.2 Динамика количества клиентов факторов за 2002-2004 гг.

Источник: "Эксперт РА"

81% принятой на обслуживание дебиторской задолженности принадлежит производственным компаниям, соответственно лишь 19% - торговым. Такое неравномерное распределение объясняется тем, что в составе промышленных холдингов часто присутствуют собственные торговые компании.

На рисунке 12 приведено распределение объемов факторинговых сделок по отраслям промышленности клиентов факторинговых компаний. Более трети потребителей факторинга являются производителями пищевой продукции, при этом чуть менее половины - это производители алкогольной продукции. Больше половины сделок (66%) заключены с компаниями - производителями товаров народного потребления: пищевой промышленности - 33%, приборостроения (сюда входит бытовая техника и компьютеры) - 16%, химии и нефтехимии (сюда входит бытовая химия) - 12%, легкой промышленности - 5%.

Рисунок 2.3 Объем факторинговых сделок заключенных с производственными компаниями (по отраслям промышленности), млн. долл.

На рисунке 2.4 приведено распределение объемов факторинговых сделок, заключенных с торговыми компаниями. Как и в случае клиентов - промышленных компаний, здесь доминируют сделки с компаниями, торгующими товарами народного потребления. Привлекательность факторинга для торговых компаний обусловлена, прежде всего, тем, что обычно такие компании, даже довольно крупные, не располагают имуществом, которое могло бы быть передано в залог под кредит.

Рисунок 2.4 Объем факторинговых сделок заключенных с торговыми компаниями (специализация по отраслям промышленности), млн. долл.

Факторинг особо востребован в пищевой отрасли, где сильны западные компании - как производители, так и торговые компании. Эти компании оценивают стоимость отсрочки платежа на российском рынке довольно высоко, поскольку вообще считают российский рынок высокорисковым. В такой ситуации обращение к факторинговой компании становится спасением для западного поставщика. Российская факторинговая компания на месте имеет больше возможностей для оценки подобных рисков и обычно оценивает их значительно ниже, поэтому такие сделки очень выгодны и для западных поставщиков, и для российских факторинговых компаний.

Факторинг является привлекательным инструментом для всех групп предприятий независимо от размера. Для малых - поскольку позволяет им получать финансирование без залога. Для средних предприятий в факторинге более важно страхование рисков и административное управление дебиторской задолженностью. Крупным предприятиям факторинг позволяет "расчистить" баланс - уменьшить дебиторскую задолженность без увеличения кредиторской, что особенно актуально, если предприятие намерено привлечь инвесторов. Кроме того, для крупных предприятий всегда актуален вопрос избавления от дебиторской задолженности.

Факторинг - более дорогой инструмент финансирования, чем, например, кредитование. Это естественно, потому что цена факторинга складывается не только из оплаты за кредит, есть еще плата за риски, администрирование, информационные услуги.

При небольшой отсрочке платежа (до 15 дней) стоимость факторинговых услуг превышает их эффективность, и экономически выгоднее пользоваться другими источниками финансирования (например, овердрафтом).

При выборе банка или факторинговой компании надо учитывать следующие факторы:

доля финансирования до погашения долга;

максимальный срок отсрочки долга;

возможность проверки сведений по дебиторам;

право регресса (реверсивность факторинга);

ставки по элементам платы.

3. Совершенствование управления дебиторской задолженностью на предприятии ООО «Красота-СМ»

3.1 Краткая характеристика предприятия ООО «Красота-СМ»

Группа компаний «Красота-СМ», основанная в 1992 году, в настоящий момент является одной из динамично развивающихся предприятий сибирского региона, специализирующихся на производстве продукции из натурального растительного сырья (фрукты, овощи, дикоросы). За свой жизненный срок ассортимент продукции, производимой предприятием, изменялся в зависимости от требований рынка и времени (от косметических средств до алкогольной продукции).

В последние годы ассортимент продукции стабилизировался, и фирма уверенно заняла свое место на рынке. Продукция, производимая предприятием, включает в себя более 200 позиций и делится на три товарные группы:

1. Соки, сиропы;

2. Джемы, повидло, гели, топинги;

3. Промпереработка.

Продукция производится на основе дикорастущего и садово-огородного сырья Томской области и используется в качестве конечного продукта, так и для дальнейшего использования в кондитерской и молочной промышленности.

В отличие от имеющихся зарубежных аналогов, продукция ООО "Красота - СМ" производится только из натурального сырья с сохранением всех полезных свойств и вкусовых качеств; продукция имеет более высокие вкусовые и качественные характеристики по сравнению с имеющимися российскими аналогами. Часть продукции ООО "Красота - СМ" является исключительной и не имеет аналогов как российских, так и зарубежных.

Цена на каждое наименование продукции устанавливается исходя из цен конкурентов, емкости рынка, дифференцированно по видам, регионам, на основе предпочтений потребителей и других факторов.

Первая группа (соки, сиропы) занимает от 60 до 70 % общего объема производства. Цены варьируются от 12 до 100 рублей за 1 литр продукции. Абсолютными лидерами продаж являются соки с мякотью в 2-х и 3-х литровых банках (абрикос, персик, томат, яблоко).

Вторая группа (джемы, повидло, гели, топинги) также весьма разнообразна как по ассортименту (практически весь фруктово-ягодный ряд), так и по видам упаковок (это стеклобанка 300 грамм, 550 грамм, пластиковые ведерки по 1 кг, пластиковые стаканчики 165 г и 530 г.). Средняя цена составляет около 27 рублей за килограмм продукции. Она занимает от 15 до 25 % от общего объема производства, в зависимости от сезона.

Третья товарная группа - это компаунд-наполнители, предназначенные для промпереработки. Доля этой группы в общем, объеме выпускаемой продукции постоянно увеличивается и составляет на данный момент 10-25% в зависимости от сезона. Продукция этой группы является наиболее высокорентабельной и дорогостоящей, средняя цена 1 кг составляет 45-47 рублей. В ближайшее время планируется увеличить «удельный вес» этой товарной группы до 30% и более наряду с увеличением общих продаж.

Спрос на каждую из товарных групп несколько изменяется в зависимости от сезона. Например, пик спроса на соки и джемы приходится на зимне-весенний период, тогда как в летний период спрос несколько снижается, однако, в свою очередь, в несколько раз возрастает спрос на промпереработку, так как активизируются производители мороженного. Так разумное распределение и взаимозаменяемость групп продукции позволяет обеспечивать стабильный оборот предприятия (на данный момент развития он составляет в среднем 15 миллионов рублей в месяц) и практически избегать сезонных снижений.

Анализ конкурентов также можно произвести по товарным группам. Рынок соков, весьма насыщен, достаточно взглянуть на полки любого магазина, огромный ассортимент «100% соков» в тетрапаках от крупнейших российских производителей. Однако стоит отметить, что большинство производителей восстанавливают сок из концентрата, в то время как продукция «Красоты» - это соки, полученные методом прямого отжима (ягодные соки), либо прямой переработкой фруктового сырья (соки с мякотью). Вдобавок к этому среди производителей именно натуральной продукции существует «золотое правило» - «Экологически чистый продукт - в экологически чистой упаковке» (натуральный сок должен быть разлит в стеклянную упаковку), которому «Красота» следует неукоснительно. На сибирском соковом рынке представлен ряд производителей, которые также выпускают продукцию в стеклянных банках и бутылках. Среди томских производителей - это компании «Сава» и «ТВК», среди региональных наиболее широко представлены новосибирские фирмы «СоКо», «Сибкет», «Ермак». Цены на аналогичную продукцию у всех этих производителей примерно одинаковы (разброс цен не более 5-7%), каждый из них имеет определенные плюсы и минусы (качество продукции, упаковка, сервис и т.д.), но, по мнению подавляющего большинства наших потребителей, продукция «Красоты» обладает оптимальным соотношением «цена/качество» (очень высокое качество продукции при весьма умеренной цене). Как показатель этого - крупные сети сами предлагают нам работу без обязательных для всех входных платежей, иногородние оптовые структуры борются за право дистрибьюции на нашу продукцию.

Среди конкурентов по второй группе (джемы, повидло) стоит выделить томские компании «Савва» и «Рябинушка», а так же «Ратибор» (Владимир) и «Гами» (Н.Новгород). Но, как и ситуации с соками, продукция «Красоты», обладающая оптимальным соотношением «Цена/качество», занимает свое достойное место в конкурентной среде и пользуется стабильным спросом.

В третьей группе (компаунд-наполнители) продукция «Красоты» практически вне конкуренции. Производители аналогичной продукции расположены в Европейской части России.

Основным сырьем для производства продукции ООО "Красота-СМ" является дикорастущие и садово-огородные культуры - ягоды, фрукты, овощи. Для своевременного пополнения запасов сырья закупка дикорастущих пищевых растений производится у населения Томской области, у действующих контор, через действующую заготовительную сеть Областного потребительского союза Томской области, в Бакчарском опорном пункте по выращиванию ягод. На территории Томской области растут следующие виды дикорастущих пищевых растений: голубика, клюква болотная, брусника, калина, рябина, смородина черная, смородина красная, черемуха, черника, малина.

По оценкам ученых НИИ биологии и биофизики Томского Государственного Университета валовый урожай дикорастущих пищевых растений оценивается ежегодно не менее 15 000 тонн.

Наличие запасов ягод в течение года является наиболее важным моментом непрерывного снабжения предприятия основным материалом. Для избегания сбоев поставок сырья, скачков цен в течение года ООО "Красота-СМ" ежегодно производит закупки основного сырья в сезон сбора ягод.

На складах ООО "Красота-СМ" имеется месячный запас потребности предприятия в сахаре, двухнедельный запас потребности в стеклотаре. Имеется запас этикеток на каждый производимый вид продукции.

Для бесперебойного снабжения и снижения затрат на сырьё в 2005 году был запущен проект «Красота-Сад Мечты», предусматривающий выращивание собственного сырья на собственных землях.

На 53 га земли в районе поселка Кафтанчиково заложен сад. Для реализации проекта закуплена техника, транспорт, закупается и монтируется тепличный комплекс, ведутся строительные работы. Создано более 30 постоянных рабочих мест. В период весенних полевых работ и уборки урожая привлекается более 300 человек.

В этом году собран первый урожай: около 150 тонн моркови, 120 тонн тыквы, первый урожай ягоды, семена, саженцы. Через 3-4 года планируется полное обеспечение предприятия более чем по 10 видам плодово-ягодного и овощного сырья. В дальнейшем предприятие намерено активно развивать этот проект.

Таблица 3.1 Стратегические цели развития ООО «Красота-СМ» и пути достижения их

№	Наименование цели	Описание путей достижения цели
1	Производство продукции с качеством на уровне международных стандартов	Использование только натуральных компонентов. Система контроля качества сырья и покупных и получаемых полуфабрикатов на каждом этапе технологического процесса Получение российских и международных сертификатов качества Покупка современного оборудования разлива и упаковки Оснащение контрольно-аналитической лаборатории современным контрольным оборудованием Реконструкция полов в цехах Постройка и ввод в эксплуатацию холодильника на 350 м 3
2	Увеличение ассортимента продукции	Создание бактериологической лаборатории для создания новых видов продукции Финансирование разработок новых видов продукции Покупка оборудования для производства новых видов продукции Увеличение направлений использования продукции
3	Формирование положительного общественного мнения о предприятии	Участие в выставках, ярмарках, конкурсах Участие в благотворительных акциях Спонсорство Участие в мероприятиях органов государственной власти
4	Освоение новых рынков сбыта продукции	Проведение маркетинговых исследований потенциальных рынков Создание представительств, филиалов, развитие сети уполномоченных дилеров в регионах Реализация комплексной рекламной программы
5	Увеличение объема продаж	Увеличение ассортимента продукции Освоение новых рынков сбыта продукции Создание собственных магазинов Реализация комплексной рекламной программы

3.2 Анализ дебиторской задолженности и кредитной политики на предприятии ООО «Красота-СМ»

На первом этапе проанализируем уровень дебиторской задолженности организации и его динамику в предшествующем периоде. Анализ осуществляется на основе определения коэффициента отвлечения оборотных активов в дебиторскую задолженность, который рассчитывается по следующей формуле:

(16)

где КОАдз -- коэффициент отвлечения оборотных активов в дебиторскую задолженность;

ДЗ -- общая сумма дебиторской задолженности организации (или сумма задолженности отдельно по товарному и потребительскому кредиту);

ОА -- общая сумма оборотных активов организации.

Объем дебиторской задолженности по отношению к оборотным средствам ООО «Красота-СМ» представлен в таблице 3.1. В период с 01.01.2006 г. по 01.01.2007 г. доля дебиторской задолженности к сумме оборотных средств изменилась в пределах с 35,07 % до 29,87 %. Теоретически, факт увеличения дебиторской задолженности в период с 01.01.2006 г. по 01.01.2007 г. отражает увеличение оборотных средств а, следовательно - улучшение финансового положения. Но на практике, для оценки возрастания дебиторской задолженности, потребуется анализ ее качества.

Таблица 3.2. Расчет коэффициента отвлечения оборотных активов в дебиторскую задолженность.

Показатели	01.01.06	01.04.06	01.07.06	01.10.06	01.01.07
1.Дебиторская задолженность, руб.	12 700	19958	25202	19366	18642
2.Общая сумма оборотных активов, руб.	36 212	46 887	56 042	54 759	62420
3. Коэффициент отвлечения оборотных активов в дебиторскую задолженность, (п.1 / п. 2), %.	35,07	42,57	44,97	35,37	29,87

Диаграмма, представленная на рисунке 3.1, наглядно демонстрирует объем дебиторской задолженности ООО «Красота-СМ» и его динамику в предшествующий период.

Рисунок 3.1 Объем дебиторской задолженности ООО «Красота-СМ»

На втором этапе анализа определяются период погашения дебиторской задолженности и количество оборотов.

Количество оборотов дебиторской задолженности характеризует скорость обращения инвестированных в нее средств в течение определенного периода. Этот показатель рассчитывается по следующей формуле:

КОдз = ВР/ДЗср,(17)

где КОдз -- количество оборотов дебиторской задолженности организации в рассматриваемом периоде;

ВР -- общая сумма оборота по реализации продукции в рассматриваемом периоде;

ДЗср -- средний остаток дебиторской задолженности организации (в целом или отдельных ее видов) в рассматриваемом периоде.

Таблица 3.3. Расчет количества оборотов дебиторской задолженности.

Показатели	Период
	4кв.2005	1кв.2006	2кв.2006	3кв.2006	4кв.2006
1. Выручка от реализации в свободных оптовых ценах, руб.	12069	23815	35523	27276	27433
2. Дебиторская задолженность за период, руб.	12700	19958	25202	19366	18642
3. Количество оборотов дебиторской задолженности (п.1 / п.2),	0,950	1,193	1,410	1,408	1,472

Ускорение оборачиваемости в динамике рассматривается как положительная тенденция. Замедление оборачиваемости свидетельствует об отвлечении оборотных средств организации для расчетов с покупателями и заказчиками, а также с другими партнерами.

Период погашения дебиторской задолженности (П) определяется по формуле:

(18)

Таблица 3.4. Расчет количества периода погашения дебиторской задолженности.

Показатели	Период
	4кв.2005	1кв.2006	2кв.2006	3кв.2006	4кв.2006
1. Количество оборотов дебиторской задолженности	0,950	1,193	1,410	1,408	1,472
2.Число дней периода	91	91	91	91	91
3. Период погашения дебиторской задолженности (п.2/п.1), дней	95,76	76,26	64,56	64,61	61,84

Период погашения дебиторской задолженности составляет 62 дней притом, что выставлено условие оплаты «нетто 30 дней». Это означает, что качество дебиторской задолженности рассматриваемого общества низкое, т.к. часть счетов просрочена.

На третьем этапе определяем взвешенное «старение» счетов дебиторов ООО «Красота-СМ». Анализ подтверждает расхождения реального периода оборота дебиторской задолженности и установленного условиями кредита, который предоставляет фирма своим потребителям. Данные, приведенные в таблице 3.5, иллюстрируют два важных вывода. Во-первых, из-за просроченной дебиторской задолженности средний реальный срок оплаты счетов дебиторами, больше установленного, на 24 дня. Во-вторых, самый большой вклад в общую продолжительность периода оборота дебиторской задолженности дает период 30 - 60 дней, а именно - 14 дней. Также необходимо обратить внимание на период 60 - 90. Все два выше перечисленных срока возникновения дебиторской задолженности дают больше половины срока просроченных счетов дебиторов, а именно 22 дня.

Таблица 3.5 Взвешенное «старение» счетов дебиторов

Классификация дебиторов по срокам задолженности.	Сумма дебиторской задолженности, тыс. руб.	Удельный вес в общей сумме задолженности.	Взвешенное старение счетов, дни.
0-30	7118	0,382
30-60	8713	0,467	14
60-90	2485	0,133	8
90-120	326	0,017	2
Итого:	18642	1	24

Более совершенным методом оценки качества и контроля дебиторской задолженности является реестр «старения» счетов дебиторов, где все счета дебиторов общества ранжируются по убыванию величины задолженности. Реестр «старения» счетов дебиторов более информативен, чем просто расчет среднего срока погашения задолженности.

Из данных табл. 3.6 видно, что 38 % задолженности являются текущими, 47 % просрочены не более чем на месяц.

Таблица 3.6 Реестр «старения» счетов дебиторов

Наименование дебитора	Срок дебиторской задолженности	Всего	Доля %
	0-30	30-60	60-90	свыше 90
Дебитор 1	1437	646			2083	11,17
Дебитор 2	798	261	429	226	1714	9,19
Дебитор 3	848	565			1413	7,58
Дебитор 4	714	195			909	4,88
Дебитор 5	573	166			739	3,96
Дебитор 6	466	133			599	3,21
Дебитор 7	271	144			415	2,23
Дебитор 8	170	35			205	1,10
Дебитор 9	192				192	1,03
Дебитор 10	155				155	0,83
Прочие дебиторы	1494	6568	2056	100	10218	54,81
Итого	7118	8713	2485	326	18642	100
Доля группы %	38,18	46,74	13,33	1,75	100

На счетах десяти основных дебиторов сконцентрировано около 45 % от всей суммы дебиторской задолженности; около 32 % от задолженности, просроченной свыше 30 дней. Необходимо обратить особое внимание именно на этих основных фирм-покупателей.

На четвертом этапе анализа подробно рассматривается состав просроченной дебиторской задолженности, выделяются сомнительная и безнадежная задолженность. В процессе этого анализа используются следующие показатели:

коэффициент просроченной дебиторской задолженности, который вычисляется по формуле:

КПдз = ДЗпр / ДЗ,(19)

где КПдз -- коэффициент просроченности дебиторской задолженности;

ДЗпр -- сумма дебиторской задолженности, неоплаченной в предусмотренные сроки;

ДЗ -- общая сумма дебиторской задолженности организации;

КПдз = 11524/18642=0,62

Вычисленный коэффициент говорит о том, что 62 % всей дебиторской задолженности ООО «Красота-СМ» является просроченной. Этот высокий показатель сигнализирует о проблеме низкого качества дебиторской задолженности, что в свою очередь приводит к проблеме низкой ликвидности дебиторской задолженности. Как следствие этого, возникают проблемы с финансированием деятельности.

Для того чтобы иметь более реальную оценку средств, которые в перспективе сможет получить предприятие от дебиторов, производится оценка реального состояния дебиторской задолженности. Оценку можно сделать на основе экспертных данных, либо используя накопленную статистику.

Таблица 3.7 Прогнозирование безнадежной дебиторской задолженности

Классификация дебиторов по срокам задолженности	Сумма дебиторской задолженности, тыс. руб.	Вероятность безнадежных долгов, отн. ед.	Сумма безнадежных долгов, тыс. руб. (2) * (4)	Реальная величина Задолженности, тыс. руб. (2) - (5)
0 - 30 дн.	7118	0,025	178	6940
30 - 60	8713	0,05	436	8277
60 - 90	2485	0,075	186	2299
90 - 120	326	0,1	33	293
Итого:	18642	0,04	833	17809

Проведенный расчет показывает, что есть вероятность того, что предприятие не получит 833 тыс. рублей или 4% от общей суммы дебиторской задолженности.

На фоне полученных негативных результатов анализа дебиторской задолженности, можно заключить, что в ООО «Красота-СМ» работа со счетами дебиторов ведется не очень хорошо. Результатом этого явилось сложившееся негативное положение с оборачиваемостью дебиторской задолженности, а также низкое качество дебиторской задолженности, определяемое высоким коэффициентом просроченной оплаты.

Опираясь на выводы из проведенного анализа, исследуем кредитную политику фирмы, которая определила такое состояние дебиторской задолженности.

На первом этапе анализа определяются принципы кредитной политики ООО «Красота-СМ». Реализация продукции в кредит осуществляется в форме товарного (коммерческого) кредита. Тип кредитной политики, применяемый в данное время фирмой, конкретно не выражен.

С одной стороны - это агрессивный (или мягкий) тип кредитной политики, потому что: высокий уровень кредитного риска.

С другой стороны - это консервативный (или жесткий) тип кредитной политики, потому что: установлен минимальный срок предоставления кредита - 30 дней и отсутствует система скидок при осуществлении досрочных расчетов за приобретенную продукцию.

При этом лишь 38 % дебиторов заплатили на 30 день, т. е. вовремя. Это значит, что большая половина денежных средств, иммобилизованных в дебиторскую задолженность, находится на медленно оплачиваемых счетах, часть из которых может превратиться в безнадежные долги.

На втором этапе анализа определяется политика предоставления коммерческих кредитов в ООО «Красота-СМ»

Срок установленного кредита в ООО «Красота-СМ» - 30 дней;

Система скидок, стандарты кредитоспособности и политика инкассации четко не определены.

Кредитоспособность потенциальных клиентов определяется на уровне коммерческого директора с использованием информации предоставленной непосредственно покупателем и из внешних источников.

На третьем этапе анализа выяснено, что современные формы рефинансирования дебиторской задолженности в фирме отсутствуют.

3.3 Оценка возможности применения факторинга на предприятии ООО «Красота-СМ»

В современных условиях ведения бизнеса компания ООО «Красота-СМ» вынуждена предоставлять покупателям отсрочку платежа, средний срок отсрочки колеблется в пределах 20-45 дней. Преимущества товарного кредита для покупателя очевидны: нет необходимости выводить из оборота значительные денежные средства, как в случае предоплаты или оплаты по факту; покупатель может планировать график погашения задолженности, а также свести к минимуму риск получения некачественного товара. Однако согласие ООО «Красота-СМ» на предоставление товарного кредита приводит к сокращению оборотных средств, ухудшению текущей ликвидности компании, снижению оборачиваемости дебиторской задолженности, возникновению кассовых разрывов и снижению финансовой устойчивости, что в итоге негативно сказывается на рентабельности бизнеса и объемах получаемой прибыли. «Бремя» долга по поставкам с отсрочкой платежа еще больше усугубляется в случае, если покупатель не соблюдает указанные в договоре сроки (как показывает анализ, на предприятии 62% всей дебиторской задолженности просроченно), это приводит к десинхронизации товарных и денежных потоков и кассовым разрывам в платежной системе компании. Тем не менее, предоставление или увеличение отсрочки платежа является серьезным конкурентным преимуществом на рынке, а порой и единственным аргументом, привлекающим покупателей.

Стремясь не допустить возникновение просроченных или безнадежных долгов, ООО «Красота-СМ» ежедневно проводит мониторинг состояния дебиторской задолженности. В компании за своевременный приход денежных средств на расчетный счет отвечают менеджеры по продаже, что изначально не совсем корректно. Ведь, с одной стороны, менеджер, привлекший клиента, заинтересован в долгосрочной работе с ним а, следовательно, в поддержании «хороших отношений». С другой стороны, менеджеру необходимо найти рычаги воздействия на компанию в случае, если она нарушает договорные сроки.

Наиболее эффективное управление дебиторской задолженностью возможно при наличии независимого контроля, например, со стороны факторинговой компании. В рамках факторингового обслуживания банк-фактор проверяет платежную дисциплину и деловую репутацию покупателей, контролирует своевременность оплаты поставок дебиторами, управляет рисками по поставкам с отсрочкой платежа, помогает поставщику грамотно строить лимитную и тарифную политику.

Основная задача факторинга -- обеспечить такую систему взаимоотношений с покупателями, при которой поставщик мог бы предоставлять конкурентные отсрочки платежа своим клиентам, не испытывая при этом дефицита в оборотных средствах. Это возможно благодаря досрочному финансированию поставок с отсрочкой платежа банком-фактором в удобном для поставщика режиме.

Рисунок 3.2 Общая схема внутреннего факторинга в России

Указанные на рисунке цифры и направления означают:

1. Поставщик и покупатель заключают договор купли-продажи товара (работ, услуг)

2. Поставщик обращается к финансовому агенту с предложением о заключении договора факторинга

3. Финансовый агент и поставщик заключают договор факторинга

4. Поставщик информирует покупателя о заключении им договора факторинга. Подписываются соответствующие документы, в которых поставщик и покупатель подтверждают свое согласие, что оплату по ранее заключенному между ними договору купли-продажи товара (работ, услуг) - основному договору - покупатель будет производить на счет финансового агента

5. Поставщик производит поставку товара (проведение работ, оказание услуг) покупателю и оформляет данную поставку товарно-транспортным счетом (счетом-фактуры).

6. Поставщик передает финансовому агенту оригиналы товарно-транспортного счета (счета-фактуры), т.е. документы, подтверждающие дебиторскую задолженность покупателя.

7. Финансовый агент производит первое (авансовое) финансирование поставщика в объеме 60-90% под уступленную поставщиком дебиторскую задолженность покупателя.

8. Покупатель в установленный ранее договором купли-продажи товаров (работ, услуг) - основным договором - срок производит финансовому агенту полную оплату стоимости поставленных ему ранее товаров (выполненных работ, оказанных услуг)

9. Финансовый агент выплачивает поставщику оставшуюся сумму товарно-транспортного счета (счета-фактуры) за вычетом своего комиссионного вознаграждения.

Цена факторинговых услуг значительно зависит от степени автоматизации операций, качественных технологий и наличия опытного персонала. Общая стоимость факторинговых услуг в России (с учетом всех элементов оплаты) составляет сейчас 21-28 % годовых в рублях.

Часто правила исчисления комиссии разрабатывают так, чтобы стимулировать клиентов на развитие бизнеса - при достижении определенных показателей цена факторинга может приблизиться к цене кредита.

Факторинговая компания или банк удерживает оплату (комиссию), которая состоит из нескольких элементов.

1. Плата за кредитование взимается факторинговой компанией с суммы средств, предоставляемых поставщику досрочно (в форме предварительной оплаты переуступаемых долговых требований) за период между досрочным получением и датой инкассирования требований.

Ставка данного элемента оплаты обычно немного (до 4 %) превышает текущую ставку по банковским коммерческим кредитам, используемую при краткосрочном кредитовании клиентов с аналогичным оборотом и кредитоспособностью. Такое превышение обусловлено необходимостью компенсации дополнительных затрат и риска факторинговой компании или банка. Сейчас ставка по факторингу составляет 14-18 % годовых в рублях.

2. Плата за управление. Это оплата непосредственно за факторинговое обслуживание - ведение учета, страхование от появления сомнительных долгов и т. д. Размер данной оплаты рассчитывается как процент от годового оборота поставщика и зависит от масштабов и структуры производственной деятельности поставщика, специфики и конъюнктуры рынка финансовых услуг, оценки факторинговой компанией объема работ, степени кредитного риска, кредитоспособности плательщиков (покупателей).

Ставка данного элемента комиссии составляет 0,1-3,0 % от годового оборота компании. Причем чем меньше продолжительность отсрочки и чем больше дебиторов, тем меньше комиссия. При наличии права регресса делается скидка на 0,2-0,5 %. Плата за учет (дисконтирование) счетов составляет 0,1 - 1,0 % от годового оборота поставщика.

3. Плата за обработку документов зависит от количества документов и определяется обычно фиксированной суммой за 1 документ. Сейчас это обычно от 10 до 50 рублей за 1 счет-фактуру.

На данный момент ООО «Красота-СМ» для ликвидации кассовых разрывов и пополнения оборотных средств использует такие финансовые инструменты как овердрафт и краткосрочное кредитование.

Сравнительный анализ существующей практики краткосрочного финансирования предприятий позволил выявить и сформулировать основные преимущества факторинга по сравнению с традиционными формами краткосрочного банковского кредитования, которые представлены в таблице 3.8.

Таблица 3.8. Сравнительный анализ краткосрочного финансирования предприятий по условиям предоставления денежных средств

Условия предоставления денежных средств	Договор факторинга	Кредитный договор	Договор овердрафта
Целевой характер предоставления денежных средств	Факторинговое финансирование не предусматривает целевого характера предоставления средств	Кредит, как правило, предусматривает строго целевое использование выданных денежных средств	Овердрафт не предусматривает целевого назначения использования полученных средств
За счет кого происходит погашение денежных средств	Факторинговое финансирование погашается из денег, поступающих от дебиторов клиента	Кредит возвращается Банку заемщиком	Овердрафт возвращается Банку заемщиком
Период, на который предоставляются денежные средства	Факторинговое финансирование выплачивается на срок фактической отсрочки платежа	Кредит выдается на фиксированный срок, как правило, до 1 года	При получении овердрафта устанавливаются жесткие сроки пользования траншем, как правило, не превышающие 30 дней
Время предоставления денежных средств	Факторинговое финансирование выплачивается в день поставки товара	Кредит выплачивается в обусловленный кредитным договором день	Срок действия договора по возобновляемой кредитной линии не может превышать 3-6 месяцев
Обеспечение предоставления денежных средств	Для факторингового финансирования обеспечением является уступленное денежное требование	Кредит, как правило, выдается под залог и предусматривает обороты по расчетному счету, адекватные сумме займа	Овердрафтом предусмотрено поддержание определенного оборота по расчетному счету. Обеспечение в виде залога не требуется
Ограничения при предоставлении денежных средств	Размер фактического финансирования не ограничен и может безгранично увеличиваться по мере роста объема продаж клиента	Кредит выдается на заранее обусловленную сумму	Лимит овердрафта устанавливается из расчета 15 - 30% от месячных кредитовых поступлений на расчетный счет заемщика
Дата возврата денежных средств	Факторинговое финансирование погашается в день фактической оплаты дебитором поставленного клиентом товара	Кредит погашается в заранее обусловленный день	Все кредитовые поступления автоматически списываются с расчетного счета в погашение овердрафта и процентов по нему
Оформление предоставления денежных средств	Факторинговое финансирование оформляется автоматически при предоставлении накладной и счета-фактуры	Для получения кредита необходимо оформлять огромное количество документов.	Для получения овердрафта необходимо оформлять большое количество документов.

В рамках факторинга, наряду с финансированием, банк осуществляет управление, дебиторской задолженностью поставщика, освобождая последнего от массы аналитической и практической работы. Получая от банка исчерпывающую информацию, достаточную для принятия квалифицированных управленческих решений, сотрудники компании смогут сконцентрировать свои усилия на развитии производства, сбыта, изучении рынков, решении хозяйственных, организационных и других вопросов.

Важно отметить, что при факторинге банк покрывает основные риски поставщика, возникающие при отгрузках с отсрочкой платежа, - риск неоплаты и несвоевременной оплаты поставки покупателем.

Проведем расчет, который покажет результат внедрения факторинга. Для этого на первом этапе проанализируем денежный поток фирмы за первый квартал 2007 г.

Таблица 3.9 Денежный поток ООО «Красота-СМ» за первый квартал 2007 г. (руб.)

	Остаток	Январь	Февраль	Март
Касса
Приход	4819	2238715	2431449	3017920
Поступления от Покупателей		928715	1131449	1245920
Поступления из банка		1310000	1300000	1772000
Расход		2180303	2492978	3019615
Заработная плата		901303	520978	282197
Выдача под отчет		1279000	1972000	2737418
Остаток касса		63231	1702	6
Банк
Приход	4996	15661849	14750545	25051499
Поступления от покупателей всего		9492022	10180269	12904361
Прочие поступления		1617676	2009623	5883030
Овердрафт		3802151	2560653	5764108
Кредит (краткосрочный)		750000		500000
Расход		15666584	14746856	25055047
Перевод средств		2270500	1805500	4422000
Предоставленные займы		290842	216161	476390
Расчеты с поставщиками		7418490	8171204	11241257
Платежи в бюджет		277811	82016	255435
Гашение займа		194676	192567	186842,4
Гашение овердрафт		3407104	3546140	4351725
Гашение кредита (краткосрочный)		750000		1541700
Гашение кредита (долгосрочный)			300000
% за овердрафт		11291	12311	14697
% за кредит (краткосрочный)		338230	341255	301926
% за кредит (долгосрочный)		6597	4208
Прочие услуги		701043	75494	2263074
Остаток банк		262	3951	404
Остаток денежных средств всего		63493	5653	410

Проведенный анализ позволяет сделать следующие выводы:

1.Для осуществления текущей деятельности в первом квартале 2007 г. ООО «Красота-СМ» вынуждена привлекать заемные средства в виде кредита и овердрафта в размере 13 млн. рублей.

2.Сумма процентов за пользование заемными денежными средствами составила 1 млн. рублей.

3.На конец рассматриваемого периода остаток денежных средств составил 410 рублей.

Также необходимо отметить, что размер дебиторской задолженности на 31 марта 2007 г. составляет 20 млн. рублей и за первый квартал получена чистая прибыль в размере 7 тысяч рублей (Приложение 1-2).

На втором этапе определим сумму, на которую были совершены отгрузки покупателям, и выделим потенциальных контрагентов, которые будут переведены на факторинговое обслуживание.

Таблица 3.10 Отгрузка продукции ООО «Красота-СМ» в первом квартале 2007г. (руб.)

	Январь	Февраль	Март
Отгрузка всего	10686353	14109024	16614077

Таблица 3.11 Отгрузка покупателям, планируемых для перевода на факторинговое обслуживание (руб.)

	Январь	Февраль	Март
Отгрузка всего	5767355	6590443	8624217

На третьем этапе проанализируем денежный поток, предполагая следующее:

1.Покупателям, приведенным в таблице 3.11 предлагается отсрочка платежа до 60 дней на условиях увеличения объема и ассортимента приобретаемой продукции.

2.С финансовым агентом заключается договор факторинга, по которому покупатели, приведенные в таблице 3.11 переводятся на факторинговое обслуживание. По договору финансовый агент производит первое (авансовое) финансирование фирмы в объеме 80% уступленной фирмой дебиторской задолженности покупателя. С этой суммы средств, взимается плата в размере 18% за период между досрочным получением и датой инкассирования требований. Плата за факторинговое обслуживание составляет 2% от суммы уступленной дебиторской задолженности.

3.Фирма отказывается от использования заемных денежных средств в виде кредита и овердрафта.

Таблица 3.12 Денежный поток ООО «Красота-СМ» за первый квартал 2007 г. после внедрения факторинга (руб.)

Отгрузка 1-9		5767355	6590443	8624217
Отгрузка всего		10686353	14109024	16614077
	Остаток	Январь	Февраль	Март
Касса
Приход	4818,9	2238715	2431449	3017920
Поступления от Покупателей		928715	1131449	1245920
Поступления из банка		1310000	1300000	1772000
Расход		2180303	2492978	3019615
Заработная плата		901303	520978	282197
Выдача в под отчет		1279000	1972000	2737418
Остаток касса		63231	1702	6
Банк
Приход	4996,39	14786425	12650138	20880357
Поступления от Покупателей		3773851	2921335	6766482
Поступления 1-9		4781014	2446826	178000
1	2083492,18	1168249	915243
2
3	909247,81	677298	231950
4	1174381	363781	550000	178000
5	154654,8	154654,8
6	414815	336500	78315
7	599472	429285	170187
8	1413072,51	970935	442138
9	739304,15	680311	58993
Факторинг (Аванс)		4613884	5272355	6899373
Факторинг (Остаток)				1153471
Прочие поступления		1617676	2009623	5883030
Овердрафт
Кредит (краткосрочный)
Расход		12488890	11188405	20646925
Перевод средств		2270500	1805500	4422000
Предоставленные займы		290842	216161	476390
Расчеты с поставщиками		7418490	8171204	11241257
Платежи в бюджет		277811	82016	255435
Гашение займа		194676	192567	186842,4
Гашение кредита (овердрафт)	990700,01	990700,01
Гашение кредита (краткосрочный)				1500000
Гашение кредита (долгосрочный)			300000
% за овердрафт
% за кредит (краткосрочный)		338230	341255	301926
% за кредит (долгосрочный)		6597	4208
Прочие услуги		701043	75494	2263074
Комиссия за факторинг				115347
% за факторинг		69208	148294	182576
Остаток банк		2302531	3764264	3997696
Остаток денежных средств всего		2365763	3765966	3997702

Проведенный анализ позволяет сделать следующие выводы:

1.За первый квартал 2007 г. по договору факторинга фирма получила денежные средства в размере 18 млн. рублей, этих средств оказалось достаточно для осуществления текущей деятельности предприятия.

2. Плата за кредитование по факторинговому договору составила 400 тысяч рублей. Комиссия за управление дебиторской задолженностью составила 115 тысяч рублей.

3.На конец рассматриваемого периода остаток денежных средств составил 4 млн. рублей.

Также необходимо отметить, что размер дебиторской задолженности на 31 марта 2007 г. после внедрения факторинга сократился на 6 млн. рублей и составил 14 млн. рублей. После внедрения факторинга фирмой за первый квартал получен убыток в размере 410 тысяч рублей. Этот убыток может быть покрыт за счет использования освободившихся денежных средств в размере 4 млн. рублей (пополнение оборотных средств для увеличения объемов продаж) (Приложение 3-4).

Исходя из выше сказанного, практическое использование факторинга на предприятии ООО «Красота-СМ» обеспечит повышение эффективности функционирования за счет следующих элементов:

1. Предприятие получает финансирование сразу после отгрузки или в определенный договором факторинга день. Таким образом, предприятие сможет поставлять продукцию своим покупателям с большей отсрочкой платежа (60-90 дней). Так как ООО «Красота-СМ» нацелено на увеличение объемов продаж, то использование факторинга даст возможность поддерживать оборотный капитал на необходимом уровне и при этом конкурировать с другими поставщиками за клиентов, предоставляя отсрочку платежа. Также компания, заключив договор факторинга, заранее будет знать, в какой день деньги поступят на его счет. Необходимо отметить, что на практике, предоставив отсрочку платежа своим покупателям, компания не может быть полностью уверена в том, что дебитор полностью и в срок исполнит свои платёжные обязательства по контракту, как показывает анализ период погашения дебиторской задолженности в 2006 г. составляет 62 дней притом, что выставлено условие оплаты «нетто 30 дней».

Кроме того, механизм факторинга имеет ряд неоспоримых преимуществ, среди которых, в первую очередь, следует отметить следующие:

* финансирование осуществляется на протяжении всего срока работы предприятия-поставщика с дебиторами;

* в отличие от классического кредита поставщику не нужно аккумулировать средства для дальнейшего погашения долга, в случае факторинга сумма финансирования будет погашена из платежей покупателей;

* объёмы финансирования автоматически увеличиваются по мере роста объемов продаж.

Таким образом, при финансировании в рамках факторинга полностью решается проблема формирования оборотных средств предприятия, исчезает необходимость поиска залогового обеспечения для получения кредита в банке и, соответственно, не происходит роста кредиторской задолженности (как элемент повышения инвестиционной привлекательности предприятия). Кроме того, факторинговое финансирование имеет более целевую, чем традиционный кредит направленность: предприятие выплачивает проценты именно за тот промежуток времени, когда ему действительно нужны деньги. Следовательно, расчет эффективных процентных ставок при кредитовании и факторинге, в ряде случаев свидетельствует, что обслуживание при факторинге может быть даже дешевле, несмотря на более высокую номинальную ставку.

Величина финансирования при факторинге находится в прямой зависимости от объёма имеющейся дебиторской задолженности предприятия. В отличие от традиционных форм залогового кредитования денежные требования выкупаются факторинговой компанией, а не используются в качестве залога.

Факторинговое финансирование в отличие от традиционного кредитования доступно информационно-непрозрачным предприятиям и предприятиям, имеющим «плохую» структуру баланса с точки зрения кредитной организации. Такая возможность объясняется тем, что риск невозврата долгов лежит не на предприятии-поставщике, а на покупателях-дебиторах, и, соответственно, кредитоспособность поставщика при оценке рисков становится менее значимой, чем финансовое состояние его покупателей.

2. В комплекс услуг факторинга также входит работа, связанная с отслеживанием состояния дебиторской задолженности, работа с дебиторами, которые задерживают оплату поставленной продукции. Как правило, в условия обслуживания включается пункт о том, что факторинговая компания по первому требованию поставщика предоставляет ему отчет о состоянии дебиторской задолженности, включающий в себя информацию обо всех совершенных поставках и платежах его покупателей. Кроме того, в случае безрегрессного факторинга фактор берет на себя заботу о взыскании долгов с дебиторов, что особенно актуально для небольших предприятий, не располагающих собственными ресурсами для инкассации. Это позволяет предприятию-поставщику экономить трудовые и финансовые ресурсы, связанные с взысканием просроченной дебиторской задолженности.

3. Факторинговые компании, накопившие длительный опыт работы на рынке, располагают всей необходимой информацией о деловой репутации и наличии прецедентов несвоевременного выполнения обязательств дебиторами. В связи с этим факторинговые компании могут рассматриваться как своеобразные кредитные бюро, имеющие информацию о платежной дисциплине хозяйствующих субъектов. Кроме того, факторинговые компании используют различные эффективные методы оценки платежеспособности потенциальных покупателей поставщика.