Разработка рекомендаций по совершенствованию программы развития ООО "Манго-Тур"

Тактика "Звезд". Предусматривает публикацию в прессе мнений знаменитостей о деятельности ООО «Манго-Тур» или предоставляемых турах. При минимальных затратах за счет публикаций в прессе, имеющей большой тираж, позволяет охватить значительную часть потребителей.

Тактика "хитрой анкеты". Основа данной тактики - анкета, для ответа на которую необходимо иметь какаю-то информацию о ООО «Манго-Тур». То есть реально анкетирование превращается в рекламную акцию, цель которой - не столько узнать мнение, сколько довести информацию о деятельности фирмы.

Разработка рекламного бюджета, как и вся рекламная деятельность, в значительной степени имеет субъективный, творческий подход и в значительной степени зависит от интуиции, опыта, индивидуальных особенностей ответственных за этот процесс специалистов.

2. Совершенствование ценовой стратегии ООО «Манго-Тур»

Стимулирование потребителей путем продажи по сниженным ценам (использования торговых скидок) представляет собой кратковременное снижение цены услуги. Торговая скидка может применяться для поощрения постоянной клиентуры. Данное поощрение осуществляется в виде наличности, бесплатных или частично оплаченных услуг, предоставляемых постоянным клиентам компании.

Реальные скидки, которые может предоставить ООО «Манго - Тур», по оценкам экспертов, не превышают 15-20%. Чаще всего, таким образом, фирма поощряет «своих» клиентов.

Основными методами стимулирования торговли для туристической фирмы ООО «Манго-Тур» должны стать: ценовая скидка, денежная помощь, некоторые методы, используемые при стимулировании потребителей (конкурсы, премии, сувениры с рекламой и т.д.).

На сегодняшний день ООО «Манго-Тур» использует стратегию цены сегмента рынка, т.е. приспосабливается к денежным возможностям каждого сегмента.

Ценовая стратегия должна формулироваться с учетом приведения уровня цены (прибыли) в соответствие со стоимостью удовлетворенных потребностей. Тактические ходы могут выбираться дифференцированно для различных сегментов рынка. Так стратегии стимулирования и в рамках товарного ассортимента применяются чаще всего для конечных покупателей. Дискриминационные стратегии применимы на потребительских рынках, хотя тактические ходы часто носят некорректный характер. Многие тактики ("партер", "час пик", "бархатный сезон", дисконты, декорты др.) являются универсальными и могут быть использованы применительно для всех сегментов [4, С. 651].

Однако, на наш взгляд, для обеспечения платежеспособного спроса и адекватной конкурентной борьбы ООО «Манго-Тур» необходимо применение целого ряда агрессивных стратегий ценообразования:

? дискриминационных (стратегия дифференциации туристических услуг, стратегия дифференциации покупателей, стратегия предоставления пространственных удобств, стратегия предоставления временных удобств);

? географических (стратегия принятия транспортных расходов, стратегия усреднения транспортных расходов, стратегия базисного пункта, стратегия зонирования);

? стимулирующих (стратегия особого случая, стратегия спонтанных скидок, стратегия сезонных скидок);

? с широкой программой скидок ("партер", "час пик", "бархатный сезон", дисконты, декорты, функциональные и несезонные скидки, скидки постоянным клиентам.).

Рассмотрим более подробно некоторые тактики ценовых скидок, которые рекомендуется применять в ООО «Манго-Тур»:

1. Тактика «Бархатного сезона». Сезонность и географическая локальность -- эти факторы товара или услуги должны быть взяты на вооружение при ценообразовании. В последнее время специалисты считают, что за этим тактическим ходом скрывается целое направление - синхронный маркетинг, направленный на синхронизацию непостоянных или сезонных уровней спроса с уровнями предложении. Лыжные курорты рекламируют летние развлечения и фестивали для привлечения туристов и в летнее время.

2. Тактика распродажи по особому случаю. Тактика распродажи по особому случаю на отечественном рынке разнообразна, как, пожалуй, ни в одной стране мира. Уже одно "их" (то есть по Котлеру) название этого рыночного маневра - "тактика рождественской распродажи" показывает ее кратковременность и узость в маркетинговом смысле. У нас ведь праздник каждый день! Два Рождества (православное и католическое), Новый год и Старый Новый год, Татьянин день, День Святого Валентина, День защитника отечества, 8 Марта, 1 апреля, 1 Maя, 9 Мая и т.д. На каждый месяц приходится по одному, а то и по два "сверхособых случая". А если еще добавить "Понедельник - трудный день ", "Пятница - преддверие уик-енда", "Четверг - банный день", то остаются только вторник и среда. Но на эти дни выпадают профессиональные праздники, День фирмы, День открытых дверей, День рождения генерального директора. Особенностью применения этой тактики на отечественном рынке является также и то, что цены к "особой дате" не снижаются, а завышаются.

3. Тактика одного цента или психологических цен. Считается, что на рынках СНГ «психологические цены» не особенно актуальны, поскольку, на Западе привыкли считать каждый цент и потом хвастаться перед знакомыми: представьте, за эту вещь даже «бакса» не заплатил (хотя заплачено 99 центов). В самом деле, подобные цены, указанные в магазинах на ценниках, не производят на посетителей особого впечатления. Этот тактический ход успешно применяется менеджерами по продажам.

4. Тактика спонтанных скидок. Еще один пример стимулирующего маневра, предполагающего скидки с цены, но к стратегии скидок не относящийся, поскольку ценообразование идет, так сказать, «вне прейскуранта». Спонтанное предложение предлагается обычно на завершающем этапе переговоров или торгов и становится определяющим фактором при принятии решения о покупке.

Но бывает, что под спонтанной скидкой замаскировано не снижение, а завышение цены. Торговые агенты сейчас имеют в запасе несколько фраз, способных, как они рассчитывают, убить бдительность покупателя. Вот некоторые из них:

- "Специально для Вас я могу увеличить скидку до 20% за счет своего агентского вознаграждения. Только говорите тише. Если об этом узнает мой шеф, он меня уволит, а если узнают конкуренты - они меня с этого света сживут!" (Размер скидки действительно производит сильное впечатление. Покупатель далее не успевает задуматься, зачем агенту идти на такие жертвы и риск ради него).

- "Вы наш тысячный посетитель и, если сделаете покупку, фирма преподнесет Вам подарок" (Стоимость покупки с подарком обычно несколько ниже, чем та сумма, которая запрашивается с покупателя.)

- "У нашего шефа сегодня день рождения и поэтому мы продаем с большой скидкой".

Спонтанные скидки относятся именно к стимулирующим тактическим ходам, но не к стратегии скидок, поскольку не создается стимул для других, не участвовавших в контактах покупателей и заказчиков. В этом заключается отличие от тактики распродажи по особому случаю.

В частности, можно предложить следующие рекомендации по улучшению качества туристического обслуживания. Во-первых, единый стиль обслуживания и единая униформа для всех сотрудников туристического агентства. Это особенно актуально для фирм с большим штатом сотрудников и для фирм, имеющим дополнительные офисы продаж. Единая униформа довольно давно практикуется в организациях сервиса и туризма за рубежом и во многих крупных городах России. Безусловно, это напрямую не отразится на качестве обслуживания, но она создаёт атмосферу, имидж в глазах клиентов, что является важным моментом предпродажного обслуживания.

Один из важнейших аспектов туристского обслуживания - надежность фирмы. Надо полагать, корпоративная культура туристской компании во взаимодействии с культурами других организаций может обеспечить надежность обслуживания. И гарантировать создание условий для удовлетворенности туриста качеством услуг во время путешествия.

Вывод

Люди, профессионально занимающиеся туризмом, по достоинству оценивают роль корпоративной культуры в этой сфере.

Существует развернутое и содержательное определение: „Корпоративная культура - сложная многоуровневая система взаимоотношений фирмы и потребителя ее продукции (услуг), основанная на понимании фирмой своей социальной роли, служащая постоянному повышению степени удобства, качества и комплексности обслуживания.

Она отражает специфику внутренних организационных, профессиональных и психологических особенностей фирмы, а также коммерческие, философские, эстетические представления руководства и персонала о перспективном развитии бизнеса.

В этом определении единство и взаимосвязь различных аспектов замыкаются в итоге на обслуживании туристов. Этому и должна быть подчинена разноплановая деятельность по распространению корпоративной культуры на турпредприятиях. Таким образом, учет и реализация вышеприведенных предложений позволят снизить влияние внешних факторов на деятельность ООО «Манго - Тур».

3.3 Разработка стратегических мероприятий по совершенствованию деятельности ООО «Манго-Тур»

Предприятие без ясной и эффективной стратегии развития -- это не бизнес, а набор активов, отягощенных обязательствами. Для того чтобы не только выжить, но и усилить свои конкурентные позиции на рынке, необходимо заниматься стратегическим планированием на профессиональном уровне. Стратегическое планирование -- это выработка стратегии с помощью комплекса формализованных процедур, которые направлены на построение как модели будущего компании («как хочется»), так и программы перехода из текущего состояния к этой модели.

Весь комплекс работ по разработке и внедрению стратегии развития и управления компании можно условно разбить на следующие крупные блоки (этапы):

- анализ инвестиционной привлекательности отрасли;

- pазработка сценарного прогноза развития отрасли;

- прогноз изменения конъюнктуры спроса и предложения на внутренних и внешних рынках; анализ конкурентной позиции компании в отрасли (прочности бизнеса);

- финансовая оценка стратегических альтернатив; формирование образа будущего компании;

- разработка стратегических целей и задач; комплекс работ по внедрению стратегии [29, с. 114].

Современным инструментом управления развитием организации в условиях нарастающих изменений во внешней среде и связанной с этим неопределенности является методология стратегического управления. Практика показывает, что те организации, которые осуществляют комплексное стратегическое планирование и управление, работают более успешно и получают прибыль значительно выше средней по отрасли. Многие руководители, имеющие опыт планирования, и просто энергичные люди не добиваются желаемого успеха из-за того, что распыляют свои силы, стремясь охватить как можно больше рынков, произвести как можно больше разнообразных продуктов и удовлетворить потребности различных групп клиентов. Для успеха же необходимы целенаправленная концентрация сил и правильно выбранная стратегия.

Исследование существующей системы стратегического управления ООО «Манго-Тур», включает в себя следующие процедуры:

- оценка соответствия работы турфирмы ООО «Манго-Тур» ее целям и стратегии развития;

- диагностика причин возникновения проблем снижения продаж;

- выработка конкретных рекомендаций по созданию и внедрению новых систем стратегического управления туристической фирмы.

С переходом на рыночные основы хозяйствования для достижения определенного уровня экономической стабильности возросла роль рекламы в деятельности туристической фирмы.

Для оптимизации работы туристической формы ООО «Манго-Тур» необходимо провести следующие мероприятия:

1. Предлагается ввести: Базу данных "Путеводитель'', Базу данных "Планирование и бронирование, службу справок и консультаций, продажу чековых книжек и дисконтных карточек "Карта гостя"; продажу карт, путеводителей, брошюр и подарочных изданий, видео и CD и т.д.; продажу сувенирной продукции; проводить работу на международных выставках и ярмарках, сопровождаемую рекламными и промоушн-кампаниями, организовывать конференции по туризму с участием зарубежных фирм.

2. Для удовлетворения потребностей туристов по классической схеме предоставления туристских услуг: "транспорт + размещение + развлечения", необходимо обеспечение туристов следующими услугами:

– проживанием, что должно удовлетворяться несколькими типами основных и дополнительных средств размещения;

– питанием, что связано с необходимостью обеспечения разнообразным, в том числе, занимательным питанием;

– туристскими впечатлениями;

– транспортом.

3. Размещение информации о своих предложениях в Интернете в виде баннера.

ООО «Манго-тур», используя возможность дополнительного привлечения клиентов, размещает информацию о себе в Интернете. ООО «Манго-тур» планирует использовать данное направление рекламы в виде размещения информации о своих предложениях в Интернете в виде баннера, размещаемого на странице веб-издателя и имеющее гиперссылку на сайт фирмы-рекламодателя, а также планируется подключение к баннерной сети.

При использовании баннерных сетей туристическая фирма ООО «Манго-тур» получит возможность управления показами по таким параметрам как география пользователя, тематика сайтов для показов, время показов и некоторых других в зависимости от механизма и политики баннерной сети. Варьируя эти настройки у туристической фирмы появится возможность максимально увеличить эффективность рекламной кампании и сэкономить немало средств, т.к. баннерообменные сети являются самым малобюджетным инструментом интернет-маркетинга для продвижения на рынке.

4. Создание собственного web-сайта сайта в Интернете с внесением заявки по он-лайн на приобретение туристических туров.

Интернет-реклама - это комплекс услуг, направленных как на активное привлечение аудитории на сайт (с целью продажи, ознакомления, продвижения и т.д.), так и на формирование положительного имиджа компании. Шагая в ногу со временем, любая организация, если она заинтересована в своих клиентах, должна иметь собственный сайт в Интернете. Такой сайт может выполнять множество функций, самая распространенная из которых - продвижение фирмы на рынке.

Web-сайт будет содержать сведения о сфере деятельности фирмы, ее основных достижениях, истории создания, местонахождении, ассортименте предлагаемых товаров, а также прайс-листы и отзывы потребителей. На таком сайте будет инсталлировать специализированное программное обеспечение, позволяющее оформлять он-лайн заказы покупателей согласно выставленным прайс-листам.

Web-сайт - это не только визитка фирмы, но и тонкий маркетинговый инструмент, позволяющий выяснять интересы целевой аудитории, укреплять имидж фирмы, продвигать торговую марку, привлекать потенциальных клиентов и партнеров. Сайт компании будет использоваться для рекламы, получения общего представления о фирме, распознавания бренда, обеспечения связей с широкой публикой, официальных сообщений для печати, прямого сбыта, поддержки заказчика и технической помощи. Ключами к успеху в перечисленных направлениях являются удачно разработанный сайт и эффективные маркетинговые мероприятия.

5. Разработка нового туристического направления - образовательный туризм.

При разработке нового туристического направления ООО «Манго-тур» будет работать как турагент, т.е. будет иметь возможность на предоставление только одного вида услуг - совершение сделок купли-продажи от своего имени, но за счет туроператора. Турагент от начала до конца исполнения своих обязательств будет распоряжаться туристскими путевками, но не будет являться их собственником, а также будет оказывать услуги туроператору за вознаграждение.

Размер комиссионного вознаграждения будет установлен в виде процентов от цены сделки, совершенной «Манго-Тур».

6. Стимулирование личных продаж

Личная (персональная) продажа, предполагающая индивидуальное общение работника туристского предприятия с клиентами, широко распространена в туризме. В контакт с клиентами в роли продавцов вступают практически все сотрудники фирмы. Средствами такого общения являются беседы по телефону, послания по почте и личное общение с клиентами. Абстрактность туристских услуг, сложность их восприятия предъявляют особые требования к персоналу. Сотрудники туристского предприятия должны вызывать доверие, уметь убеждать и квалифицировано консультировать потребителей.

Значение личной продажи трудно переоценить при решении таких задач, как формирование предпочтения и убеждения клиентуры, побуждение к приобретению туристского продукта. Она используется при необходимости непосредственного воздействия на целевую аудиторию, установления с ней тесных отношений и побуждения к определённым действиям.

Директор фирмы и менеджер по продажам взаимозаменяемы по вопросам продаж и сопровождения группы.

Личные продажи осуществляет менеджер по продажам. Эффективность личных продаж невысокая.

Эффективность личных продаж возможно увеличить лишь после разработки и реализации комплекса маркетинга и комплекса маркетинговых коммуникаций, исследования и сегментации рынка потребителей.

Для увеличения эффективности личных продаж целесообразно расширить количество сотрудников за счёт внештатных и временных (сезонных) работников, причём предпочтение отдавать тем работникам, чья основная деятельность обеспечивает доступ к наиболее перспективным рынкам потребителей турпродукта.

Внештатных сотрудников можно найти среди постоянных клиентов фирмы, предложить скидку в размере 10% за акцию «Приведи друга» или за распространение листовок с необходимой информацией.

Листовки тиражом от 300 шт. стоят 15 руб. за 1 шт., затраты составят 4500 руб.

Базовое обучение сотрудников может проводить директор фирмы. Данное мероприятие будет бесплатно для фирмы.

Для проверки необходимых знаний, умений необходимо протестировать потенциальных внештатных сотрудников и определить степень их подковки к личным продажам.

Менеджера по продажам также необходимо проверить на профессиональную пригодность, в случае необходимости направить на специализированные курсы.

Таким образом, для повышения эффективности личных продаж турфирмы «Манго-Тур» необходимо провести комплексное исследование рынка потребителей, определить приоритетные направления деятельности, произвести поиск и отбор внештатных сотрудников, обучить их, создать системы контроля и оценки эффективности работы сотрудников, вознаграждения и поощрения.

Итого на совершенствование личных продаж планируется затратить:

Выпуск листовок 1 раз в 2 месяца (4500 рублей за 1 тираж) / Итого 27000 рублей в год;

7. Стимулирование сбыта.

Под стимулированием сбыта в туризме понимают краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту.

Стимулирование проводится в трех направлениях:

- стимулирование сотрудников турфирмы;

- стимулирование торговых посредников;

- стимулирование клиентов.

Стимулирование сотрудников фирмы направлено на повышение качества обслуживания, рост профессионального мастерства и совершенствование работы. Для любой компании очень важно работать не только с клиентами, но и с собственным персоналом, ведь именно от него напрямую зависит успешность выполнения поставленных задач. Грамотно выстроенная система мотивации позволяет повысить уровень лояльности и мотивированности персонала, а значит, и эффективность его деятельности. Как показывает практика, мало ставить перед подчиненными конкретные задачи и под строгим контролем добиваться их исполнения. Важно зажечь сотрудников, вдохновить их новой идеей и объединить. В то же время, для того чтобы программы по мотивации персонала работали с наибольшей эффективностью, необходимо учитывать индивидуальные особенности каждого сотрудника, его пожелания и стремления. В настоящее время существует множество методов мотивации персонала, которые носят как материальный, так и нематериальный характер. И только от правильного использования сочетаний этих элементов будет зависеть итоговый результат.

Для повышения качества работы работников турфирмы можно применить следующие методы стимулирования (материальные стимулы):

- организация бесплатных обедов внутри компании;

- организация тренингов и семинаров для повышения квалификации сотрудников;

- улучшение условий труда (современные компьютеры, удобные кресла, новый принтер);

- организация медицинского обслуживания (страховка). Работник должен знать, что вы не бросите его и позаботитесь о нем в трудную минуту;

- безвозмездная материальная помощь в случае свадьбы или рождения ребенка;

- предоставление служебного транспорта или проездного билета, оплата мобильного телефона;

- подарки на день рождения и крупные праздники. Будет здорово, если именинника от лица компании поздравит один из руководителей.

Не менее важны и непосредственно денежные выплаты, приуроченные к тому или иному поводу. Например, бонусы за перевыполнение плана или процент с продаж. В какой-то степени, последняя мера даже эффективнее, ведь здесь сотруднику не ставится предел в его заработке, а полученная в итоге сумма зависит только от его способностей и таланта. Некоторые компании выплачивают премии за «выслугу лет», поощряя своих опытных работников, а также премии за новые идеи (например, бухгалтерам за легальные схемы сокращения налоговых сборов). Не будут лишними награждения лучших работников по окончанию отчетного периода, например, квартала. Соревновательный аспект - очень неплохой стимул для амбициозных людей, желающих быть первыми и в чем-то превосходить остальных.

Работы по второму направлению ориентированы на сотрудников фирм-партнеров в целях поощрения их работы и соответственно увеличения сбыта туров основного предприятия. Они представляют собой:

- скидки с цены при покупке оговоренной количества (партии) товара;

- предложение оговоренного количества единиц товара посреднику бесплатно при условии закупки им определенного количества этого товара.

Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на клиентов, заслуживают особого внимания в связи со значительным завышением количества предложений над спросом туристского продукта.

По моему мнению, наиболее эффективными методами стимулирования являются:

- бонусно-накопительная система для постоянных клиентов, смысл которой - в предоставлении клиенту материальных благ (бесплатные услуги или скидки) в случае выполнения клиентом ряда условий (например, приобретение путевок на сумму большую 5000 $). Разумеется, эффективность данной программы будет максимальной, если о её (программы) существовании будет информировано максимальное количество как постоянных, так и потенциальных клиентов туроператора;

- подарки и призы с фирменной символикой всем приобретающим путевки (наиболее распространены подарки в виде маек, ручек, календарей, записных книжек);

- скидки отдельным категориям покупателей (дети, семейные пары, пенсионеры и т.д.);

- включение в стоимость дополнительных услуг (к примеру, постоянно приобретающему путевки клиенту можно «подарить» дополнительную ночь в отеле или экскурсию);

- внимательное отношение к постоянным клиентам, ведение специальной базы данных постоянных клиентов, регулярное общение с ними, поздравление с юбилеями и праздниками;

В турфирме «Манго-Тур» в основном практикуют скидки отдельным категориям покупателей и внимательное отношение к постоянным клиентам (регулярное общение, поздравление с праздниками).

К этим методам стимулирования хорошо было бы добавить бонусно- накопительную систему для постоянных клиентов и включение в стоимость дополнительных услуг. По моему мнению, эти методы будут работать эффективно и привлекут новых клиентов.

В отличие от избирательных средств стимулирования потребителей общие ориентированы на весь потребительский рынок, главной целью имеют привлечение потребителей, ранее пользовавшихся услугами конкурирующих фирм. К ним можно отнести широко рекламируемые сезонные скидки и специальные предложения; проведение конкурсов, викторин, лотерей; предоставление ряда бесплатных услуг; чествование каждого 100, 1000, 10 000 клиента и т.д.

Рисунок 5 - Рекомендации по стимулированию продаж

Итого на рекомендации по стимулированию продаж турпродуктов планируется затратить:

стимулирование сотрудников фирмы: 150000 рублей в год;

стимулирование потребителей: 100000 рублей в год.

Вывод

Для выполнения поставленной цели: разработка предложений по рекомендации совершенствования Программы развития ООО «Манго -Тур» использовался следующий план:

1. Цель программы;

2. Задачи программы;

3. Мероприятия по реализации программы:

– Развитие инфраструктуры и материальной базы туризма;

– Создание условий для развития туризма.

– Подготовка, переподготовка и повышения квалификации специалистов для всех видов деятельности в туристской индустрии;

– Научное обеспечение туристской деятельности;

– Ресурсное обеспечение программы;

– Результаты реализации программы.

Заключение

Туризм - это специфическая отрасль экономики, включающая в себя деятельность туристских предприятий по предоставлению комплекса туристских услуг и продаже туристских товаров в целях удовлетворения потребностей человека, возникающих в период его путешествия (поездки)

Особенность стратегического управления состоит в том, что в нем мало рутинных процедур и очень много творчества. Здесь велика роль искусства. Поэтому теория стратегического управления формируется на основе обобщения практики успешного решения стратегических задач управления фирмой и на основе выделения отдельных управленческих схем и утверждений, которые указывают на то, с помощью чего можно добиться успеха. Теория стратегического управления не говорит «поступай таким образом, и ты добьешься успеха». Она говорит, что если поступать определенным образом, то можно добиться успеха. По крайней мере, это раньше приводило к положительному результату фирмы. При этом теория стратегического управления скорее описывает то, без чего управление не сможет справиться со своими задачами, чем то, что гарантирует их решение.

Проведенный в данной работе анализ показал, что фирма в настоящее время работает успешно, но для ее развития можно внести новые веяния.

В стратегическом управлении сделанные предложения можно отнести к стратегии развития продукта. С той лишь разницей, что фирма сама ничего не производит, а только продает готовые туры.

Данная стратегия наиболее распространена в туризме, т.к. требует относительно меньших материальных затрат и не приводит к неоправданному риску.

1. Предлагается ввести: Базу данных "Путеводитель'', Базу данных "Планирование и бронирование, службу справок и консультаций, продажу чековых книжек и дисконтных карточек "Карта гостя"; продажу карт, путеводителей, брошюр и подарочных изданий, видео и CD и т.д.; продажу сувенирной продукции; проводить работу на международных выставках и ярмарках, сопровождаемую рекламными и промоушн-кампаниями, организовывать конференции по туризму с участием зарубежных фирм.

2. Для удовлетворения потребностей туристов по классической схеме предоставления туристских услуг: "транспорт + размещение + развлечения", необходимо обеспечение туристов следующими услугами:

– проживанием, что должно удовлетворяться несколькими типами основных и дополнительных средств размещения;

– питанием, что связано с необходимостью обеспечения разнообразным, в том числе, занимательным питанием;

– туристскими впечатлениями;

– транспортом.

3. Размещение информации о своих предложениях в Интернете в виде баннера.

ООО «Манго-тур», используя возможность дополнительного привлечения клиентов, размещает информацию о себе в Интернете. ООО «Манго-тур» планирует использовать данное направление рекламы в виде размещения информации о своих предложениях в Интернете в виде баннера, размещаемого на странице веб-издателя и имеющее гиперссылку на сайт фирмы-рекламодателя, а также планируется подключение к баннерной сети.

4. Создание собственного web-сайта сайта в Интернете с внесением заявки по он-лайн на приобретение туристических туров.

Интернет-реклама - это комплекс услуг, направленных как на активное привлечение аудитории на сайт (с целью продажи, ознакомления, продвижения и т.д.), так и на формирование положительного имиджа компании. Шагая в ногу со временем, любая организация, если она заинтересована в своих клиентах, должна иметь собственный сайт в Интернете. Такой сайт может выполнять множество функций, самая распространенная из которых - продвижение фирмы на рынке.

5. Разработка нового туристического направления - образовательный туризм.

При разработке нового туристического направления ООО «Манго-тур» будет работать как турагент, т.е. будет иметь возможность на предоставление только одного вида услуг - совершение сделок купли-продажи от своего имени, но за счет туроператора. Турагент от начала до конца исполнения своих обязательств будет распоряжается туристскими путевками, но не будет являться их собственником, а также будет оказывать услуги туроператору за вознаграждение.

Размер комиссионного вознаграждения будет установлен в виде процентов от цены сделки, совершенной «Манго-Тур».

6. Стимулирование личных продаж

Личная (персональная) продажа, предполагающая индивидуальное общение работника туристского предприятия с клиентами, широко распространена в туризме. В контакт с клиентами в роли продавцов вступают практически все сотрудники фирмы. Средствами такого общения являются беседы по телефону, послания по почте и личное общение с клиентами. Абстрактность туристских услуг, сложность их восприятия предъявляют особые требования к персоналу. Сотрудники туристского предприятия должны вызывать доверие, уметь убеждать и квалифицировано консультировать потребителей.

Значение личной продажи трудно переоценить при решении таких задач, как формирование предпочтения и убеждения клиентуры, побуждение к приобретению туристского продукта. Она используется при необходимости непосредственного воздействия на целевую аудиторию, установления с ней тесных отношений и побуждения к определённым действиям.

Директор фирмы и менеджер по продажам взаимозаменяемы по вопросам продаж и сопровождения группы.

Личные продажи осуществляет менеджер по продажам. Эффективность личных продаж невысокая.

Эффективность личных продаж возможно увеличить лишь после разработки и реализации комплекса маркетинга и комплекса маркетинговых коммуникаций, исследования и сегментации рынка потребителей.

Для увеличения эффективности личных продаж целесообразно расширить количество сотрудников за счёт внештатных и временных (сезонных) работников, причём предпочтение отдавать тем работникам, чья основная деятельность обеспечивает доступ к наиболее перспективным рынкам потребителей турпродукта.

Внештатных сотрудников можно найти среди постоянных клиентов фирмы, предложить скидку в размере 10% за акцию «Приведи друга» или за распространение листовок с необходимой информацией.

Листовки тиражом от 300 шт. стоят 15 руб. за 1 шт., затраты составят 4500 руб.

Базовое обучение сотрудников может проводить директор фирмы. Данное мероприятие будет бесплатно для фирмы.

Для проверки необходимых знаний, умений необходимо протестировать потенциальных внештатных сотрудников и определить степень их подковки к личным продажам.

Менеджера по продажам также необходимо проверить на профессиональную пригодность, в случае необходимости направить на специализированные курсы.

Таким образом, для повышения эффективности личных продаж турфирмы «Манго-Тур» необходимо провести комплексное исследование рынка потребителей, определить приоритетные направления деятельности, произвести поиск и отбор внештатных сотрудников, обучить их, создать системы контроля и оценки эффективности работы сотрудников, вознаграждения и поощрения.

Итого на совершенствование личных продаж планируется затратить:

Выпуск листовок 1 раз в 2 месяца (4500 рублей за 1 тираж) / Итого 27000 рублей в год;

7. Стимулирование сбыта.

Под стимулированием сбыта в туризме понимают краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту.

Стимулирование проводится в трех направлениях:

- стимулирование сотрудников турфирмы;

- стимулирование торговых посредников;

- стимулирование клиентов.

Для повышения качества работы работников турфирмы можно применить следующие методы стимулирования (материальные стимулы):

- организация бесплатных обедов внутри компании;

- организация тренингов и семинаров для повышения квалификации сотрудников;

- улучшение условий труда (современные компьютеры, удобные кресла, новый принтер);

- организация медицинского обслуживания (страховка). Работник должен знать, что вы не бросите его и позаботитесь о нем в трудную минуту;

- безвозмездная материальная помощь в случае свадьбы или рождения ребенка;

- предоставление служебного транспорта или проездного билета, оплата мобильного телефона;

- подарки на день рождения и крупные праздники. Будет здорово, если именинника от лица компании поздравит один из руководителей.

Работы по второму направлению ориентированы на сотрудников фирм-партнеров в целях поощрения их работы и соответственно увеличения сбыта туров основного предприятия. Они представляют собой:

- скидки с цены при покупке оговоренной количества (партии) товара;

- предложение оговоренного количества единиц товара посреднику бесплатно при условии закупки им определенного количества этого товара.

Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на клиентов, заслуживают особого внимания в связи со значительным завышением количества предложений над спросом туристского продукта.

По моему мнению, наиболее эффективными методами стимулирования являются:

- бонусно-накопительная система для постоянных клиентов, смысл которой - в предоставлении клиенту материальных благ (бесплатные услуги или скидки) в случае выполнения клиентом ряда условий (например, приобретение путевок на сумму большую 5000$). Разумеется, эффективность данной программы будет максимальной, если о её (программы) существовании будет информировано максимальное количество как постоянных, так и потенциальных клиентов туроператора;

- подарки и призы с фирменной символикой всем приобретающим путевки (наиболее распространены подарки в виде маек, ручек, календарей, записных книжек);

- скидки отдельным категориям покупателей (дети, семейные пары, пенсионеры и т.д.);

- включение в стоимость дополнительных услуг (к примеру, постоянно приобретающему путевки клиенту можно «подарить» дополнительную ночь в отеле или экскурсию);

- внимательное отношение к постоянным клиентам, ведение специальной базы данных постоянных клиентов, регулярное общение с ними, поздравление с юбилеями и праздниками;

В турфирме «Манго-Тур» в основном практикуют скидки отдельным категориям покупателей и внимательное отношение к постоянным клиентам (регулярное общение, поздравление с праздниками).

К этим методам стимулирования хорошо было бы добавить бонусно- накопительную систему для постоянных клиентов и включение в стоимость дополнительных услуг. По моему мнению, эти методы будут работать эффективно и привлекут новых клиентов.

Итого на рекомендации по стимулированию продаж турпродуктов планируется затратить:

стимулирование сотрудников фирмы: 150000 рублей в год;

стимулирование потребителей: 100000 рублей в год.



Список использованных источников

1. Федеральный Закон. Об основах деятельности в Российской Федерации: ФЗ РФ от 24.11.96 г. №132-ФЗ. Собрание законодательства РФ.- 1996.- (№ 49).

2. Федеральный закон «О защите прав потребителей» от 07.02.92 №2300-1

3. Постановление правительства РФ от 18.07.2007 №452 «Об утверждении правил оказания услуг по реализации туристского продукта»

4. Агеева Н.А. Финансовые проблемы туризма в России // Финансы.-1995, №12, с. 13-15

5. Академия рынка. - М.: Изд-во «Просвещение», 1993. - 356 с.

6. Балабанов И.Т., Балабанов А.И. Экономика туризма: Учеб. пособие для вузов. М.: Изд-во «Финансы статистика», 2001.-173 с.

7. Биржанов М.Б. Введение в туризм. - СПб.: Герда, 1999. - 212 с.

8. Ветитнев А.М. Маркетинг. - М.: Изд-во «РУССИКО», 1997. № 6.-64 с.

9. Витерс Д., Випперман К. Как продать свои услуги. - СПб.: Изд-во «Союз», 1994. - 164 с.

10. Виханский О.С. Стратегическое управление: учебник. - 2е изд., перераб. и доп. - М.: Экономистъ, 2010. - 296 с.: ил.

11. Герасименко В.Г., Основы туристического бизнеса, Одесса, 1997. - 147с.

12. Голубков Е.П. Маркетинг в России и за рубежом. - М.: Изд-во «СПАРК»,1998.-118 с.

13. Гуляев А.К., Организация туристической деятельности, Москва, 1996. - 211 с.

14. Дурович А.П., Копанев А.С. Маркетинг в туризме - М.: Изд-во «Экономпресс», 1998. -473 с.

15. Ермичева Е.П. Стратегический менеджмент: конспект лекций / Е.П. Ермичева. - М.: Высшее образование, 2007. - 211 с.

16. Изд-во «Омега», 1998. - 403 с.

17. Ильина Е.Н. Туроперейтинг: организация деятельности: Учебное пособие для вузов. М.: Изд-во «Финансы и статистика», 2000.-256 с.

18. Ильина Н.И. Организация туристской работы. - Казань: Изд-во «Школа», 2000. - 56с.

19. Ильина Н.И. Регулирование туризма в регионах и маркетинг в системе туробразования // Сборник научных статей: « Актуальные проблемы образования». - Казань: Изд-во «Школа», 2000. - 43с

20. Ильина Н.И. Экономические функции туризма на современном этапе. // Вестник. - №3-4, - Казань: Изд-во «ТИСБИ», 2000. - 124с.

21. Кабушкин Н.И. Менеджмент туризма: Учебное пособие для вузов. Минск. 2001.-430 с.

22. Карпова Г.А., Воронцова М.Г. Экономика современного туризма. - М.: Изд-во «Герда», 1998. -362с.

23. Квартальнов В.А. Туризм: теория и практика. М.:Изд-во «Финансы и статистика»,1998.т.1.-188с.

24. Квартальнов В.А. Туризм: теория и практика. М.:Изд-во «Финансы и статистика»,1998.т.2.-253с.

25. Квартальнов В.А. Туризм: теория и практика. М.: Изд-во «Финансы и статистика»,1998.т.3.- 379 с.

26. Квартальнов В.А. Туризм: Учебник М.: Изд-во «Финансы и статистика»,2001.- 320 с.

27. Квартальнов В.А., Зорин И.В. Энциклопедия туризма. М.: Изд-во «Финансы и статистика», 2000.- 368с.

28. Кириллова А.Т., Волкова Л.А. Маркетинг в туризме. - СПб.: Изд-во «Прогресс», 1996. - 76с.

29. Котлер Ф. Основы маркетинга. - СПб.: Изд-во «Прогресс», 1994.- 78с.

30. Купер К. и др. Экономика туризма теория и практика. - СПб.,

31. Лебедев О.Т., Филиппова Т.Ю. Основы маркетинга.- СПб.: Изд-во «Прогресс», 1997.-102с.

32. Маринин М.И. О проблемах российского туризма // Экономика и жизнь. - 1995, №31-42с.

33. Маркова В.Д. Маркетинг услуг. - М.: Изд-во «ЮНИКО», 1996.-204с.

34. Папирян Г.А. Экономика туризма. - М.: Изд-во «Финансы и статистика», 1998. -218с.

35. Пузакова Е.П., Честникова В.А. Международный туристический бизнес. - М.: Изд-во «Экспертное бюро - М»,1997. - 521с.

36. Расторгуева И.А. Так что же такое туризм и почему им нужно управлять.//Бизнес.-1998.-окт. (№9-10).

37. Сапрунова В.Б. Туризм: эволюция, структура, маркетинг. - М.: Изд-во «Ось-89»,1997. -128 с.

38. Саченкова Н.И. Воздействие государства на туризм / Сборник статей ТИСБИ. Вып. 1.- Казань, 1998. - С.96-98.

39. Саченкова Н.И. Туризм как отрасль народного хозяйства и сферы реализации человеческого потенциала. - Казань, 1999.- 222 с.

40. Семин В.С., Организация международного туризма, Москва, 1999. -214с.

41. Туризм как вид деятельности: Учебник для вузов. Под ред. Зорина И.В., Каверина Т.П. М.: Изд-во «Финансы и статистика», 2001.-287 с.

42. Туризм: Нормативно-правовые акты. Под. ред. Волошина Н.Л. М.: Изд-во «Финансы и статистика»,1998.-430 с.

43. Штогрин А.Б. Основы управления туристическими ресурсами.//Вестник Моск. Университета.-2000., №4, с.128-135.

44. Экономика современного туризма / Под ред. д.э.н. Карповой Г.А. / Москва - Санкт-Петербург,1998. - 412 с.

45. Экономика туризма: Учебник для вузов. Под ред. Козырева В.М., Зорина И.В. М.: Изд-во «Финансы и статистика»,2001.-312с.

Ресурсы Интернета:

46. Статистическая информация

47. Проваторов А. Алтай: Туризм. Отдых. Здоровье, Барнаул, ИВЦС, 2002

48. Портал погода и климат

49. Данные сайта ООПТ Российской Федерации

50. Программа развития туризма в Алтайском крае на период до 2012

51. Путеводитель по Алтайскому краю, Барнаул: ВираЖ, 2005 г

52. Справочник Алтайский край: Туристские районы СССР, М., Прогресс, 1987

53. Туризм в Алтайском крае //журнал «Отдых в России» - №4, 2004 г

54. Информационный портал «Бирюзовая Катунь»

55. www.аllmedia.ru по материалам РБК от 30.10.2006

56. Сайт по экологии

57. Сайт Барнаульской и Алтайской епархии



Приложение А

Таблица

Функции и методы государственного регулирования туризма

Функции	Методы
1 Общая организация и правовая регламентация туристской деятельности	- введение единых понятий, определений, - процедура заключения сделок, договоров, - получение виз, - порядок прохождения границы и провоза товара
2. Планирование развития туризма	-разработка общих стратегий и концепций развития туризма, -регулирование пространственного размещения объектов туризма, -планирование развития инфраструктуры
3. Регулирование отдельных видов деятельности	-лицензирование, -стандартизация, -сертификация
4. Обеспечение безопасности туризма	-лицензирование, -стандартизация , -сертификация, -издание памяток туриста, -страхование
5. Кадровое обеспечение туризма	-создание стандартных государственных программ для системы непрерывной подготовки кадров для сферы туризма, -содействия организации повышения квалификации работников турпредприятий
6. Обеспечение научных исследования туристского рынка	-маркетинговые исследования на туррынке, -создание национальных центров изучения туризма, -информационное обеспечение турпредприятий
7. Поддержка внешнеэкономической деятельности турфирм	-создание представительств и филиалов за границей, -заключение международных договоров, -участие в разрешении конфликтов, реклама национальных турпродуктов
8. Обеспечения охраны окружающей среды и исторических памятников	-создание правил, законов, условий экономического стимулирования по охране и восстановлению природных ресурсов, реставрации исторических памятников, - распределение туристской ренты, -финансирование учреждений культуры
9. Создания благоприятного имиджа страны, региона	-маркетинг, -реклама, -информационно-аналитическая пропаганда (издание карт, видеофильмов и т. д.), -налогообложение, -инвестирование
10. Контроль и надзор	-текущий контроль, -аудит, -мониторинг международной конкурентоспособности, национальных турпродуктов

Размещено на Allbest.ru