Разработка стратегии развития предприятия (на материалах ООО Техно-центр "Исток-Банкосервис")

Таблица 2.1 2 Итоги экспертных оценок возможностей в области персонала

Характеристика возможностей предприятия	Эксперты	Среднее арифметическое значение
	1	2	3	4	5	б
Высокоэффективная работа менеджеров по продажам	5		5		5		5		5		5		5,0
Высокое качество продукции за счет прямой работы с производителями продукции	4		4		5		4		4		4		4,2
Возможность привлечения большего числа кандидатов на вакантные должности	4		3		3		4		4		4		3,7
Благоприятный имидж организации у предприятий-покупателей	4		4		5		5		4		5		4,5

По мнению экспертов, основными возможностями для предприятия являются: высокоэффективная работа по продажам и благоприятный имидж у покупателей.

Таблица 2.13 Итоги экспертных оценок угроз в области персонала ООО ТЦ «Исток - БС»

Характеристика угроз предприятия	Эксперты	Среднее арифметическое значение
	1	2	3	4	5	6
Высвобождение рабочих мест из-за сокращения объема продаж	4		4		4		5		4		4		4,2
Ухудшение системы социального обеспечения в городе	3		4		3		3		3		3		3,2
Неблагоприятные экономические и политические изменения	5		4		4		5		5		5		4,7
Слабые позиции в области кадровой политики по сравнению с конкурентами	2		3		3		3		2		2		2.5

Одной из самых значительных угроз для ООО ТЦ «Исток - БС» являются неблагоприятные экономические и политические изменения.

После выявления экспертами сильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей, данной организации наступает этап установления связей между ними. Для установления этих связей составляется матрица SWOT (рисунок 3).

	Возможности 1.Высокоэффективная забота менеджеров по продажам 2.Высокое качество продукции за счет работы непосредственно с производителями продукции 3.Возможность привлечения большего числа кандидатов на вакантные должности 4.Благоприятный имидж организации у предприятий-покупателей	Угрозы 1 .Высвобождение рабочих мест из-за сокращения объема продаж 2.Ухудшение системы социального обеспечения в городе 3. Неблагоприятные экономические и политические изменения 4.Слабые позиции в области кадровой политики по сравнению с конкурентами
Сильные 1.Наличие системы социальной защиты 2.Наличие инновационного потенциала у персонала 3.Высокий уровень квалификации специалистов 4.Хорошие условия труда	1.Стратегия совершенствования структуры персонала 2.Стратегия развития и реализации новых идей 3.Стратегия повышения эффективности затрат на персонал 4.Стратегия привлечения молодых специалистов	1.Стратегия социального обеспечения 2.Стратегия сохранения и развития социальной инфраструктуры данной организации 3.Стратегия сохранения численности и потенциала работников организации 4.Стратегия кадровой политики
Слабые 1.Низкий уровень оплаты труда 2.Устаревшие должностные инструкции и требования к работникам 3.Недостаточное финансирование мероприятий в области управления персоналом 4.Отсутствие системы служебного продвижения	1. Стратегия направленная на увеличение фонда оплаты труда 2. Стратегия модернизации должностных обязанностей сотрудников 3. Стратегия дополнительного выделение денежных средств на обучение и развитие персонала 4. Стратегия профессионального роста	1.Стратегия удержания кадров предприятия 2.Стратегия совершенствования условий труда 3.Стратегия увеличения финансирования мероприятий по повышению квалификации персонала 4.Стратегия развития персонала

Таким образом, в результате проведенного анализа можно сделать следующие выводы: для рассматриваемой организации характерен механистический тип управления. Он характеризуется набором следующих отличительных особенностей:

· Негибкая структура организации;

· Четко определенные задачи для всех структурных подразделений;

· Власть проистекает из иерархических уровней в организации;

· Иерархическая система контроля;

· Командный тип коммуникаций, идущий сверху вниз;

Объект управления готов выполнять команды, т.к. за это выполнение по условиям найма он получает вознаграждение. Для достижения наилучшего результата осуществляется координация совместной деятельности.

В рассматриваемом случае на конечный результат ориентирован только собственник предприятия, а наемные сотрудники к этому имеют косвенное отношение, посредством команд.

В процессе управления используется множество разнообразных способов, подходов и приемов, позволяющих упорядочить, целенаправить и эффективно организовать деятельность всей организации. В совокупности они выступают как методы менеджмента, под которыми понимаются способы осуществления управленческой деятельности, применяемые для постановки и достижения целей организации.

В рассматриваемой системе управления фирмой «Исток - БС» была выявлена неудовлетворительная для субъекта управления ситуация. Она заключается в том, что отдельные объекты управления - группа торговых представителей по обслуживанию торговых организаций города Красноярска, - не проявляют заинтересованности в достижении наилучшего конечного результата деятельности организации как системы в целом. Это вызвано самой природой процесса управления и положением наемных сотрудников внутри организации.

Для системы управления были предъявлены следующие требования:

Во-первых, разработать перечень мер, которые можно было бы применить для устранения неудовлетворительной ситуации:

Во-вторых, разработать программу мотивирования деятельности наемного персонала организации.

В-третьих, проконтролировать процесс внедрения новой системы управления и оценить достигнутые результаты.

На специальном совещании руководителей предприятия было принято решение о необходимости применить системный подход для устранения неудовлетворительной ситуации. Далее был использован процесс моделирования. Под моделированием понимается представление решения, выработанного системным подходом в форме, отражающей свойства, взаимосвязи, структурные и функциональные параметры системы, существенные для цели решения.

Моделирование обычно производится в несколько этапов, на которых уточняется постановка задачи, конструируется модель, проводится ее теоретический и экспериментальный анализ на достоверность и после практического применения и анализа полученных данных осуществляется корректировка с целью введения дополнительных факторов и данных, ограничений, критериев и т.д.

В процессе моделирования в рассматриваемой организации ООО ТЦ «Исток - БС» были проведены следующие мероприятия. Во-первых, было исследовано неудовлетворительное состояние внутри трудового коллектива и выявлены причины, приведшие к этому состоянию. К ним отнесены: не верное построение системы определения заработной платы сотрудников, отсутствие мотивации улучшения показателей трудовой деятельности, жесткие директивные методы управления.

На втором этапе моделирования была поставлена задача: свести к минимуму влияние негативных факторов на процесс торговой деятельности.

Далее была построена модель перестройки отношений внутри организации. Эта модель включает в себя ряд мероприятий: изменение системы оплаты труда работникам торгового отдела; проведение мероприятий по повышению мотивации деятельности (дополнительные тренинги по тактике продаж и специфике реализуемых продуктов, разработан план совместного летнего отдыха сотрудников и налаживания дружеских внутриколлективных отношений, предоставление социальных преимуществ); предоставление перспектив служебного роста для особо отличившихся и перспективных сотрудников.

Для совершенствования системы управления персоналом необходимо применение большого количества принципов, которые позволяют оптимальным образом выстраивать систему взаимосвязей между работником и руководителем. Так для любой организации, а в частности для ООО ТЦ «Исток - БС» нужно использовать при работе с персоналом ряд принципов.

Различают две группы принципов построения системы управления персоналом в организации: принципы, характеризующие требования к формированию системы управления персоналом, и принципы, определяющие направления развития системы управления персоналом.

Все принципы построения системы управления персоналом реализуются во взаимодействии. Их сочетание зависит от конкретных условий функционирования системы управления персоналом организации.

Обусловленности функций управления персоналом цепями производства -функции управления персоналом формируются и изменяются не произвольно, а в соответствии с потребностями и целями производства.

Первичности функций управления персоналом - состав подсистем системы управления персоналом, организационная структура, требования к работникам и их численность зависят от содержания, количества и трудоемкости функций управления персоналом.

Оптимальности соотношения интра- и инфрафункций управления персоналом -определяет пропорции между функциями, направленными на организацию системы управления персоналом (интрафункции), и функциями управления персоналом (инфрафункций).

4. Оптимального соотношения управленческих ориентации - диктует необходимость опережения ориентации функций управления персоналом на развитие производства по сравнению с функциями, направленными на обеспечение функционирования производства.

Потенциальных имитаций - временное выбытие отдельных работников не должно прерывать процесс осуществления каких-либо функций управления. Для этого каждый работник системы управления персоналом должен уметь имитировать функции вышестоящего, нижестоящего сотрудника и одного двух работников своего уровня.

Экономичности - предполагает наиболее эффективную и экономичную организацию системы управления персоналом, снижение доли затрат на систему управления в общих затратах на единицу выпускаемой продукции, повышение эффективности производства. В случае если после проведения мероприятий по совершенствованию системы управления персоналом увеличились затраты на управление, они должны перекрываться эффектом в производственной системе, полученным в результате их осуществления.

Прогрессивности - соответствие системы управления персоналом передовым зарубежным и отечественным аналогам.

Перспективности - при формировании системы управления персоналом следует учитывать перспективы развития организации.

9. Комплексности - при формировании системы управления персоналом необходимо учитывать все факторы, воздействующие на систему управления (связи с вышестоящими органами, договорные связи, состояние объекта управления и т.д.).

10. Оперативности - своевременное принятие решений по анализу и совершенствованию системы управления персоналом, предупреждающих или оперативно устраняющих отклонения.

11. Простоты - чем проще система управления персоналом, тем лучше она работает. Безусловно, при этом исключается упрощение системы управления персоналом в ущерб производству.

2.5 Анализ внешней и внутренней среды предприятия

2.5.1 Анализ рынка навигационной техники

Рынок навигации и телеметрии для России является новым и только начинает свое развитие. Нет никаких сомнений, что навигация в России станет не менее популярна, чем в Европейских странах, поскольку система контроля транспорта в условиях российской экономики позволит не только обеспечить контроль и оптимизацию работы водителя, повысить его безопасность и безопасность груза, за который он ответственен, но и значительно сократит расходы на ГСМ и моторесурс ТС.

В настоящее время существует достаточно большое количество производителей подобных систем как российских, так и зарубежных компаний, однако система диспетчеризации и контроля транспорта компании «Исток - БС» имеет ряд преимуществ по сравнению с большинством из этих систем.

Компания «Исток - БС» занимается разработками в области электроники с 2001 года и уже зарекомендовала себя на красноярском рынке как надежная организация с большими перспективами. Профиль деятельности компании - реализация и монтаж средств наземной навигации и телеметрии. На сегодняшний день существует ряд покупателей и дилеров, которые выразили своё желание приобрести систему управления и контроля транспорта. Однако производство, основанное на ручной сборке, занимает много времени и требует больших денежных затрат, поэтому компания «Исток - БС» нуждается в

Специализированном оборудовании. Для работы с этим оборудованием потребуется ряд квалифицированных специалистов: конструкторов-разработчиков, инженеров-программистов станков с ЧПУ, инженеров РЭА, инженеров-испытателей, всего 10 человек.

Опросив линейных и функциональных руководителей компании, была составлена следующая статистика (таблица 2.14)

Таблица 2.14 Существующие и прогнозные цели компании (по шкале 1-3)

Цели	Приоритеты
	На 2008 год	На 2009 год
По прибыльности	1	3
По финансовой стабильности	2	2
По доле рынка	2	2
По росту объемов реализации	1	3
По продуктовым нововведениям	3	2
По качеству продуктов	3	3
По диверсификации	1	1
По научным исследованиям	3	3
По росту производительности	2	3
По ресурсной стабильности	2	2
По развитию маркетинга	2	3
По организации маркетинга	3	3

Основные сегменты рынка:

Организации и частные лица, нуждающиеся в оперативном мониторинге местоположения транспортных средств;

Организации и частные лица, испытывающие потребности в контроле расхода горюче-смазочных материалов, а также в пресечении хищения грузов;

3. Организации и частные лица, нуждающиеся в системах безопасности. Основные структуры, испытывающие наибольшую потребность в оснащении

транспорта системами управления и контроля ТС (потребители):

Силовые структуры (органы МВД России, МЧС России, служба судебных приставов и пр.)

Охранные организации, службы безопасности

Медицина (служба скорой помощи, служба неотложной помощи)

Промышленность (производственные организации, имеющие ряд торговых точек)

Торговые организации

Банковская система (служба инкассации)

Транспортные организации (службы такси, службы авто- и ж/д доставки грузов)

Таблица 2.15 Сегменты потребительского рынка

Сегменты целевого рынка	Показатели
	Количество покупателей	Доля (%)	Объемы продаж, количество приобретений, шт.	Доля (%)
Крупные предприятия	70	33	30	71,4
Средние предприятия	120	57	10	23,8
Малые предприятия	20	10	2	4,8
ИТОГО:	210	100	42	100

2.5.2 SWOT-анализ

Внутренняя среда предприятия представляет собой сильные и слабые стороны, которыми обладает организация. Сильные стороны служат базой, на которую организация опирается в конкурентной борьбе и которую она должна стремиться расширять и укреплять. Слабые стороны - это предмет пристального внимания со стороны руководства, которое должно делать все возможное, чтобы избавиться от них. Одной из важнейших характеристик внутренней среды предприятия является анализ организационной структуры, а также структура управления в организации.

Рассмотрим матрицу SWOT на примере ООО ТЦ «Исток - БС». Для составления матрицы SWOT необходимо определить сильные и слабые стороны предприятия, а также его возможности и угрозы. Для определения абсолютных значений компания использовала оценку эксперта консалтинговой фирмы.

Определим потенциальные внутренние, сильные и слабые стороны предприятия (Рисунок 4).

Далее формируем четыре группы ситуаций. СВ (сила - возможности), где приводятся пути развития предприятия, обеспеченные сильными сторонами потенциала предприятия и возможностями внешней среды. Это самый благоприятный для предприятия квадрант. ВСл (возможности - слабость), где указываются возможные решения о целесообразности использования указанных возможностей при наличии у предприятия слабых сторон и даются предложения развития потенциала в этих условиях.

СУ (сила - угрозы), где на основе имеющихся сильных сторон в условиях угроз со стороны внешней среды указываются возможные меры по нейтрализации имеющихся угроз.

многоуровневый управление стратегический развитие

Фирмы Внешняя среда	Сильные стороны (S) 1 .Большой ассортимент Продукции 2.Гибкий подход к клиенту (индивидуальный подход); 3. Наличие высвобожденных площадей 4.Сертифицированная продукция.	Слабые стороны (W) 1 .Отсутствие рекламы; 2. 2.Отсутствие отдела продвижения продукции; 3.Работа через посредников в г.Красноярске 4.Устаревшее оборудование
Возможности (О) 1 .Рост доходов населения; 2.Расширение сферы услуг; З.Повышение требовательности потребителей.	1 .Дифференцированная реклама; 2. Сдача в аренду свободных площадей.	1 .Проведение рекламной кампании; 2. Создание отдела по продвижению товаров; 3.Закупка нового оборудования.
Угрозы (Т) 1 .Наличие конкурентов с более дешевым сырьем 2.Повышение арендной платы 3.Повышение таможенных пошлин 4. Карантин на ввоз импортных товаров	1. Стратегия, ориентированная на более высокое качество продукции, а не на продажу более дешевой готовой продукции; 2.Закупка материалов у отечественных производителей	1 .Отказ от посредников путем создания представительства в г.Красноярске; 2. Создание каталога предлагаемой продукции

СлУ (слабость - угрозы), где при самом наихудшем сочетании факторов (чему должно быть уделено наибольшее внимание) следует определиться с направлениями устранения слабостей потенциала предприятия и снижение угроз со стороны внешней среды.

В результате проведения SWOT-анализа мы получили ряд стратегий, наиболее вероятных для реализации на предприятии ООО ТЦ «Исток - БС»:

Проведение рекламной кампании - предполагает одновременное использование различных рекламных носителей с целью воздействия на самые разные сегменты потребительского рынка;

Сдача в аренду свободных площадей - предполагает использование высвобожденной площади предприятия с целью дополнительного извлечения финансового капитала;

Создание отдела по продвижению товаров - наем кадров для продвижения продукции предприятия ООО ТЦ «Исток - БС», работа квалифицированных менеджеров по продажам с целью реализации больших объемов производимой продукции;

Закупка нового оборудования. Закупка линии высокотехнологичного оборудования, позволяющего производить более качественную продукцию с наименьшими затратами времени и человеческих ресурсов; Стратегия, ориентированная на более высокое качество продукции, а не на продажу более дешевой продукции - наличие конкурентов с более дешевым сырьем вынуждает предприятие ООО ТЦ «Исток - БС» прибегать к стратегии горизонтальной дифференциации, а именно ориентироваться не на низкие цены с целью привлечения потребителей, а предлагая им наивысшее качество производимой продукции;

Закупка материалов у отечественных производителей - при повышении таможенных пошлин предприятие может найти альтернативные отечественные рынки материалов для производства продукции;

Отказ от посредников путем создания представительства в г.Новосибирске - создание представительства в г.Новосибирске позволит найти новые рынки сбыта производимой ООО ТЦ «Исток - БС» продукции, а также регулировать политику ценообразования;

Создание каталога предлагаемой продукции - наглядное

представление производимой продукции для потребителей. Поскольку финансовое положение предприятия не позволяет использовать все выявленные стратегии, мы предлагаем в ближайшее время создать представительство в г.Новосибирске, а также реализовать рекламную кампанию ООО ТЦ «Исток - БС». Мы считаем, что на данном этапе развития предприятия использование данных стратегий будет наиболее эффективным.

2.5.3 STEP-анализ

Организация находится в состоянии постоянного обмена с внешней средой. Получаемые ресурсы могут позитивно воздействовать на организацию, то есть способствовать развитию организации, либо негативно, то есть препятствовать развитию организации. Поэтому необходимо определять направление влияния каждого фактора на исследуемую организацию. СТЭП - анализ позволит произвести оценку внешней среды предприятия.

Экономические факторы. Анализ экономического макроокружения позволяет понять то, как формируются и распределяются ресурсы. Совершенно очевидно, что это является жизненно важным для предприятия, так как доступ к ресурсам очень сильно определяет состояния входа в организацию. Изучение данной группы факторов на предприятии заключается в определении ряда показателей:

уровня денежных доходов населения,

темпов инфляции,

производительности труда,

норм налогообложения,

пути увеличения продаж и максимизации прибыли предприятия.

При реализации СТЭП - анализа можно использовать формат таблицы анализ тенденций, имеющих значение для стратегии организации (Таблица 2.16).

Таблица 2.16 СТЭП - анализ тенденций, имеющих значение для стратегии организации

Политико-правовые факторы	Р	Экономические факторы	Е
1.	Изменение таможенных условий	1.	Повышение затрат на электроэнергию
2.	Карантин на ввоз сырья	2.	Повышение цен на сырье
3.	Изменение законодательства РФ по малому бизнесу	3.	Повышение затрат на арендную плату
...		4.	Повышение уровня конкуренции
Социально-культурные факторы	S	Технологические факторы	Т
1.	Большое внимание, уделяемое потребителями к качеству и дизайну продукции	1.	Государственная технологическая политика
2.	Положительное отношение потребителей к ранее выпускаемой продукции	2.	Существование специализированного оборудования
3.	Экологический фактор	3.	Новые технологии для производства

Таким образом, мы сформулировали основные факторы, которые, с нашей точки зрения, являются ключевыми на предприятии ООО ТЦ «Исток - БС». Проранжируем их с целью выявления наиболее значимых и оказывающих наибольшее влияние на организацию (Таблица 2.17)

Таблица 2.17 Выявления ключевых факторов внешней среды

Факторы среды	Важность для отрасли	Влияние на организацию	Направле нность влияния	Степень важности
Изменение таможенных условий	2	2	-1	2*2*(-1)=-4
Карантин на ввоз импортного сырья	2	3	-1	2*3*(-1)=-6
Изменение законодательства РФ по малому бизнесу	2	3	(-1)	2*3*(-1)=-6
Затраты на электроэнергию	2	2	(-1)	2*2*(-1)=-4
Повышение цен на сырье	2	3	(-1)	2*3*(-1)=-6
Затраты на арендную плату	2	3	(-1)	2*3*(-1)=-6
Повышение уровня конкуренции	3	-3	(-1)	3*3*(-1)=-9
Экологический фактор	2	2	(+1)	2*2*1=4
Государственная технологическая политика	2	2	(-1)	2*2*(-1)=-4
Существование специализированного оборудования	3	3	(+1)	3*3*(+1)=9
Новые технологии производства	3	3	(+1)	3*3*(+1)=9

Ключевыми факторами являются факторы с оценкой от 6 до 9 баллов. Таким образом, ключевыми факторами ООО ТЦ «Исток - БС» являются: Изменение законодательства РФ по малому бизнесу (-6); Повышение цен на сырье (-6); Затраты на арендную плату (-6); Карантин на ввоз импортного сырья (-6); Повышение уровня конкуренции (-9);

Существование специализированного оборудования (+9); Новые технологии производства (+9).

Сформулируем факторные стратегические неожиданности (Таблица 2.18).

Таблица 2.18 Факторные стратегические неожиданности

Ключевой фактор	Характер воздействия на организацию	Возможная реакция организации
	Формулировка возможности	Формулировка угрозы
Изменение законодательства РФ по малому бизнесу (-6)		Возможное повышение налогообложения может привести к финансовому кризису организации	Грамотное ведение бухгалтерского учета, изыскание возможностей для снижения затрат на производство
Повышение цен на сырье (-6)		Повышение цен на сырье может привести к повышению цен на готовую продукцию предприятия и, как следствие, снижению покупательского потока	В связи с повышением цен на сырье, также возрастут цены у конкурентов. Используя благоприятную ситуацию, нужно повышать конкурентоспособность
Затраты на арендную плату (-6)		Повышение затрат на арендную плату приведет к повышению цен на продукцию и снижению конкурентоспособности	Повышение конкурентоспособности предприятия возможно не только с использованием ценовых
Повышение уровня конкуренции (-9)		Повышение уровня конкуренции приведет к снижению покупательского спроса	Использование всех возможных маркетинговых методов повышения
Существование специализированного оборудования (+9)	Существование специализированно го оборудования может способствовать экономии времени на производство продукции		Требуется пересмотреть штатное расписание и возможность возместить затраты на приобретение оборудования сокращением штата
Новые технологии производства (+9)	Новые технологии приведут к экономии времени на производство. Более высокое качество сырья приведет к более качественному товару		С целью реализации данной возможности необходимо провести рекламную кампанию и пересмотреть стратегию предприятия

Социальные факторы

Изучение социальных факторов макроокружения направлено на то, чтобы уяснить влияние на бизнес таких социальных явлений и процессов, как отношение людей к работе и качеству жизни, как существующие в обществе обычаи и верования, как разделяемые людьми ценности, как демографическая структура общества, рост населения, уровень образования, мобильность людей и т.д. Если

на сегодняшний день начнется рост мобильности, то это будет плохо сказываться на организации, так как будет текучка кадров.

Технологические факторы

Прогресс науки и техники несет в себе огромные возможности и не менее огромные угрозы для фирмы. Анализ технологического макроокружения позволяет своевременно увидеть те возможности, которые развитие науки открывает для усовершенствования производимой продукции и для модернизации технологий ее изготовления.

Изучение данной группы факторов в большей степени направлено на приобретение нового усовершенствованного оборудования, с помощью которого предприятию удастся:

сократить затраты на обслуживание оборудования, повысить качество изготавливаемой продукции, - предотвратить нежелательные сбои в работе, увеличить товарооборот предприятия.

Для организации ООО ТЦ «Исток - БС» положительным моментом в технологической компоненте является - расширение перспектив развития организации, а отрицательным моментом, то, что оборудование устаревает.

Прочие факторы

К ним относятся политические и правовые факторы. Анализ политического макроокружения заключается в выяснение того, какие программы пытается провести в жизнь государство в области полиграфической деятельности, какие изменения в законодательстве и правовом регулировании возможны в результате принятия новых законов и норм. Ключевым процессом политического макроокружения является борьба за власть.

Анализ правового макроокружения предполагает изучение законов и других нормативных актов, устанавливающих правовые нормы и рамки отношений, дает предприятию возможность определить для себя допустимые границы действий.

Анализ непосредственного окружения. Изучение непосредственного окружения организации направлено на анализ состояния тех составляющих внешней среды, с которыми организация находится в непосредственном взаимодействии. Конкуренты - это внешний фактор, влияние которого невозможно оспаривать. Руководство каждого предприятия четко понимает, что если не удовлетворить нужду потребителей, так же эффективно, как это делают конкуренты, предприятию долго не продержаться на плаву.

Необходимо выявить слабые и сильные стороны конкурентов и на базе этого построить свою стратегию конкурентной борьбы.

Поставщики

Анализ поставщиков направлен на выявление тех аспектов в деятельности предприятия, снабжающих организацию различными ресурсами. ООО ТЦ «Исток - БС» работает с поставщиками как отечественной так и зарубежной продукции. Они взаимодействуют друг другом на основе заключения договоров.

Покупатели. Потребители, решая, какие товары и услуги для них желательны и по какой цене, определяют для организации почти все, относящаяся к результатам ее деятельности. Изучение покупателей позволяет предприятию лучше уяснить то, какой продукт в наибольшей мере будет приниматься покупателями, на какой объем продаж ^: может рассчитывать предприятие, в какой мере покупатели привержены продукции именно данного предприятия, насколько можно расширить круг потенциальных покупателей и т.д. ООО ТЦ «Исток - БС» реализует продукцию прежде всего для крупных предприятий.

Рынок рабочей силы

Анализ рынка рабочей силы направлен на то, чтобы выявить его потенциальные возможности в обеспечении организации кадрами, необходимыми для решения своих задач. Данная организация изучает рынок рабочей силы, т.к. предприятие растет и развивается. Требуются специалисты, освоившие новые технологии по производству и реализации высокотехнологичной продукции, имеющие опыт не только менеджеров по продажам, но и хорошо разбирающихся в технических вопросах.

Анализ внутренней среды

Внутренняя среда организации - это та часть общей среды, которая находится в пределах организации. Она оказывает постоянное и самое непосредственное воздействие на функционирование организации. Внутренняя среда имеет несколько срезов, состояние которых в совокупности определяет тот потенциал и те возможности, которыми располагает организация. Срезы внутренней среды: 1. Кадровый срез. Кадрами предприятия являются все его работники, выполняющие различные производственно-финансовые функции. Общими критериями при подборе кадров являются опыт работы в сфере торговли, умение работать в коллективе и умение работать с покупателями.

2. Организационный срез. Организационный срез включает в себя организационную структуру управления, которая состоит из совокупности взаимосвязанных звеньев управления.

Сильной стороной организационной структурой управления является: высокая компетентность высших органов управления; минимальное число конфликтов между работниками. Слабой стороной является: отсутствие других стимулов, кроме материального вознаграждения.

3. Маркетинговый срез. Предприятие ООО ТЦ «Исток - БС» пытается привлечь новых покупателей с помощью рекламы. А так же предприятие предлагает своим постоянным покупателям систему скидок при последующем приобретении своей продукции. Но слабой стороной является: низкий уровень маркетинговых исследований, предприятие отдает предпочтение качеству производимой продукции, но забывает про дизайн продукции.

Внутренняя среда как бы полностью пронизывается организационной культурой, которая также должна подвергаться самому серьезному изучению.

Анализ культуры предприятия

Наряду с изучением различных аспектов внутренней среды организации, очень большое значение имеет также анализ организационной культуры. Нет ни одной организации, которая не имела бы организационной культуры.

Культура организации представляет собой набор наиболее важных предположений, принимаемых членами организации и получающих выражение в заявляемых организацией ценностях, задающих людям ориентиры их поведения и действий.

2.6 Оценка конкурентоспособности

На красноярском рынке существует три основных крупных конкурента компании «Исток - БС», являющихся производителями аналогичной продукции: красноярская компания «Енисей-К», «Краснавигация» и представительство итальянского производителя «AutoConnex».

Основные преимущества системы компании «Исток - БС» по сравнению с системой «Енисей-К»: Расширенный температурный диапазон (от -40 С против -20) по сравнению с «Енисей-К», более низкая стоимость терминала движения подвижных объектов (в среднем 450 евро против 800 евро) более низкая стоимость обслуживания за счет использования канала GPRS (7-20 руб. против 500-700 руб. в месяц), более высокая надежность (цельнометаллический корпус).

Система контроля транспорта «AutoConnex» не позволяет пользователю отслеживать траекторию движения транспорта, а также путь, скорость и расход его ГСМ. Система имеет охранительные функции и узнать о местоположении транспортного средства можно лишь после отправления специального запроса с сотового телефона или из Интернета. Следовательно, система не может использоваться для оптимизации маршрута движения и расхода ГСМ, что в условиях российской экономики особенно актуально. Также недостатком системы «AutoConnex» является высокая стоимость обслуживания (500 руб. в месяц) и самого терминала( около 1000 евро).

На сегодняшний день существует список крупных потенциальных покупателей (более десятка), а так же потенциальных дилеров в различных регионах России, которые выразили своё намерение в покупке и реализации устройств, производимых компанией «Исток - БС», в целом определена маркетинговая политика, внедряются новые идеи по модернизации системы. Разработка устройства уже проведена и используется в нескольких красноярских организациях. Компания имеет ряд соглашений с различными предприятиями, в том числе с крупной сотовой российской компанией «Би-Лайн». Своей целью компания ставит внедрение устройства на современный российский рынок, ненасыщенный продукцией такого рода.

Стратегия целевого маркетинга направлена именно на потребителя, готового приобрести наиболее надёжное оборудование, спроектированное для российских условий с учетом их специфики, поскольку насыщение в этой области рынка минимально.

С целью определения конкурентоспособности предприятия, возможности увеличения уровня продаж и привлечения новых покупателей приведем анализ конкурентного окружения по десятибалльной системе (таблица 2.19).

Таблица 2.19 Оценка конкурентного окружения предприятия ООО ТЦ «Исток - БС»

№	Параметры	Предприятия
		«Исток - БС»	«Енисей-К»	«Крас навигация»	«AutoConnex»
	А	1	2	3	4
1	Цены на продукцию и услуги	10	8	6	6
2	Внешний вид продукции	6	5	8	9
3	Режим работы	10	8	7	10
4	Имидж	8	4	7	10
5	Предлагаемый ассортимент	9	6	8	10
6	Качество товара	8	5	8	8
7	Рекламные акции	4	5	7	10
	Итого	55	41	51	63

Итак, основными конкурентами ООО ТЦ «Исток - БС» являются такие предприятия, как «Енисей -К», «AutoConnex», «Краснавигация».

Анализируя данные таблицы можно сделать следующие выводы. Основным конкурентом ООО ТЦ «Исток - БС» является предприятие «AutoConnex». Исследуемое предприятие выигрывает всем конкурентам по количеству и качеству рекламный кампаний, по выгодному позиционированию. Поэтому для привлечения покупателей на предприятие ООО ТЦ «Исток - БС» необходимо обеспечить освещение в средствах массовой информации информацию о продукции предприятия. В среднем ООО ТЦ «Исток - БС» набрало 55 балл из 70 возможных, что является неплохим результатом и имеется возможность роста.

З. Разработка мероприятий по реализации стратегии развития предприятия ООО ТЦ «Исток - БС»

3.1 Основные направления развития предприятия

В результате проведения анализа внешней и внутренней среды предприятия ООО ТЦ «Исток - БС» мы выяснили, что стратегия целевого маркетинга компании направлена именно на потребителя, готового приобрести наиболее надёжное оборудование, спроектированное для российских условий с учетом их специфики, поскольку насыщение в этой области рынка минимально. Поэтому мероприятия по реализации стратегии развития ООО ТЦ «Исток - БС» будем строить исходя из принципа очень высокого качества продукции и сравнительно невысокой цены, особенно по сравнению с зарубежными аналогами продукции.

Основными конкурентами ООО ТЦ «Исток - БС» являются такие предприятия, как «Енисей -К», «AutoConnex», «Краснавигация». «Енисей-К» имеет достаточно высокую долю рынка, несмотря на то, что по основным критериям конкурентоспособности проигрывает другим предприятиям в отрасли, поскольку предлагает сравнительно невысокие цены, причем продукция у «Енисей-К» адаптирована для разных категорий покупателей.

Компания «AutoConnex» - представитель итальянской компании-производителя в городе Красноярске, основными высокими показателями на конкурентном рынке являются обширная рекламная компания и большие бюджеты, имидж на рынке, а также большой ассортимент продукции.

«Краснавигация» отличается хорошим дизайном, качеством продукции, а также широким ассортиментом, но очень высокой стоимостью оборудования для красноярского рынка.

В результате проведения SWOT-анализа мы получили ряд мероприятий, наиболее вероятных для реализации на предприятии ООО ТЦ «Исток - БС», а именно:

Проведение рекламной кампании - предполагает одновременное использование различных рекламных носителей с целью воздействия на самые разные сегменты потребительского рынка;

Сдача в аренду свободных площадей - предполагает использование высвобожденной площади предприятия с целью дополнительного извлечения финансового капитала;

Создание отдела по продвижению товаров - наем кадров для продвижения продукции предприятия ООО ТЦ «Исток - БС», работа квалифицированных менеджеров по продажам с целью реализации больших объемов производимой продукции;

4. Закупка нового оборудования. Закупка линии высокотехнологичного оборудования, позволяющего производить более качественную продукцию с наименьшими затратами времени и человеческих ресурсов;

5. Стратегия, ориентированная на более высокое качество продукции, а не на продажу более дешевой продукции - наличие конкурентов с более дешевым сырьем вынуждает предприятие ООО ТЦ «Исток - БС» прибегать к стратегии горизонтальной дифференциации, а именно ориентироваться не на низкие цены с целью привлечения потребителей, а предлагая им наивысшее качество производимой продукции;

Закупка материалов у отечественных производителей - при повышении таможенных пошлин предприятие может найти альтернативные отечественные рынки материалов для производства продукции;

Отказ от посредников путем создания представительства в г.Новосибирске - создание представительства в г.Новосибирске позволит найти новые рынки сбыта производимой ООО ТЦ «Исток - БС» продукции, а также регулировать политику ценообразования;

Создание каталога предлагаемой продукции - наглядное представление производимой продукции для потребителей.

Поскольку финансовое положение предприятия не позволяет использовать все представленные мероприятия, мы предлагаем в ближайшее время создать обеспечить автоматизацию процесса производства продукции, организацию представительства в г.Новосибирске, а также реализовать рекламную кампанию ООО ТЦ «Исток - БС». Мы считаем, что на данном этапе развития предприятия использование данных стратегий будет наиболее эффективным.

В настоящее время предприятие ООО ТЦ «Исток - БС» производит продукцию (навигационные приборы и аксессуары), а также программное обеспечение, ориентированные на крупные предприятия с учетом их задач и потребностей. В связи с уникальностью запросов потребителей производство ООО ТЦ «Исток - БС» строится на ручной обработке изделий по индивидуальным заказам.

Мероприятие по закупке оборудования предполагает приобретение высокотехнологичных станков, для переориентации производственного процесса на нового потребителя, а именно частных собственников автомашин. Нашей компанией

было проведено маркетинговое исследование на базе опроса клиентов сети автосервисных предприятий на предмет востребованности навигационных установок на автомобилях в качестве противоугонных средств. В результате исследования была выявлена следующая статистика:

25% испытывают потребность в противоугонных средствах;

50% устраивает уже используемое противоугонное средство;

15% выразили желание приобрести навигационное оборудование в качестве противоугонного средство по цене.

Таким образом, навигационное оборудование в качестве противоугонного средства имеет потенциальных частных потребителей - собственников автомашин.

В настоящее время, потребители - крупные предприятия пользуются навигационным оборудованием ООО ТЦ «Исток - БС» по следующей технологии: в информационном (диспетчерском центре) устанавливается компьютер с индивидуальным (уникальным) программным обеспечением, учитывающим потребности предприятия - заказчика. Диспетчер осуществляет контроль местоположения автомобилей, скорость, расстояние, расход топлива (данная возможность позволяет предприятию учитывать не нормативное потребление топлива). При ориентации на частных потребителей собственников автомашин и использовании навигационного оборудования в качестве противоугонного средства, потребитель может в любой момент узнать географическое положение своего автомобиля с помощью сотового телефона или Интернета. При использовании сотового телефона потребитель отправляет сообщение с кодовым словом на короткий номер, после чего в течении минуты получает ответное сообщение с точными координатами местоположения своего автомобиля. С целью реализации данной опции в настоящий момент ведутся переговоры с двумя основными сотовыми операторами - МТС и Енисей-Телеком (о стоимости данной услуги для потребителя и процентах вознаграждении сторон). При определении местоположения автомобиля с помощью сети Интернет, потребитель может узнать местоположение на карте России при использовании специального уникального кода, полученного в момент покупки, на сайте предприятия ООО ТЦ «Исток - БС». При отсутствии возможности покупателя воспользоваться услугами сотовой связи и сети Интернет, местоположение транспорта можно будет узнать в офисе предприятия ООО ТЦ «Исток - БС».

3.2 Автоматизация производства предприятия

Поскольку в настоящий момент на предприятии ООО ТЦ «Исток - БС» сборка продукции для реализации происходит вручную, основным мероприятием, направленным на реализацию стратегии развития, является автоматизация процесса сборки. С целью реализации данного мероприятия необходимо разработать план закупки оборудования. Для автоматизации производства ООО ТЦ «Исток - БС» потребуется оборудование в следующей комплектации:

1. Автоматический принтер DSP3800V Принтер предназначен для работы в составе технологической линии поверхностного монтажа. Это полностью автоматический принтер, оснащённый системой технического зрения, выполняющей две функции:

Выравнивание заготовки относительно трафарета по реперным знакам;

Инспекция состояния трафарета и поиск забитых апертур для их последующей автоматической очистки;

Принтер оснащён системой вытирания трафарета, которая может работать в двух режимах:

Вытирание трафарета от фронта к тылу;

Вытирание трафарета зигзагообразными движениями.

Управление принтером осуществляется от встроенного компьютера, оснащённым ОС Windows 2000 Professional, сенсорным ЖКИ монитором, клавиатурой и трекболом. После настройки принтера клавиатура и монитор складываются и убираются, чтобы не мешать работе оператора. Параметры каждой платы сохраняются в файле и могут быть быстро вызваны из памяти для повторных заказов.

Таблица 3.1 Основные технические характеристики принтера DSP3800V

Наименование показателя	Значение
Система технического зрения	COGNEX
Подсветка	светодиодная с программной регулировкой
Реперные знаки	2 или 3
Тип реперного знака	из библиотеки или уникальный тип
Размер реперного знака	0.1-3.0 мм
Размещение реперного знака	в любой точке печатной платы
Выравнивание	±25 мкм с уровнем подтверждённого качества 2.0 Срк (3 сигма)
Время цикла	10 сек
Время на смену проекта	2 мин.
Интерфейс	SMEMA или все наиболее распространённые
Направление движения головки	от фронта к тылу и от тыла к фронту
Привод	электромоторы переменного тока
Скорость движения	2-150 мм/сек, программируемая с шагом 1 мм/сек
Ракель	металлический, резиновый (по заказу), ширина 400 мм
Давление ракеля	0-20 кг, программируемое
Вертикальный ход	0-10 мм, устанавливается вручную

Заготовка платы должна соответствовать следующим требованиям: * Минимальный размер: 50x50 мм;

Максимальный размер: 400 х 450 мм;

Толщина: от 0.3 до 3.0 мм;

Максимальный вес: 1 кг (как дополнительное оснащение можно заказать принтер, предназначенный для работы с платами весом до 6 кг);

Коробление: до 8 мм, включая толщину платы. Характеристики конвейера:

Привод: программируемый с мотоприводом;

Регулировка ширины;

* Направление движения: слева направо, справа налево, слева налево, справа направо.

2. Монтировщик плат - платформа "МХ-110" Преимущества платформы "МХ-110":

Превосходное сочетание производительности и технических характеристик;

Максимальная производительность при минимальной занимаемой площади. Компактнейшая машина в своём классе;

МХ-110 позволяет монтировать платы с размерами до 660 х 460 мм;

Возможность установки компонентов с зазором всего 0.1 мм;

Высокоскоростные линейные моторы, установленные на осях X и Y;

Новая концепция пневматической системы;

Уменьшенный уровень вибрации и шума;

Большой выбор дополнительного оборудования;

Усовершенствованная система технического зрения;

Удобное создание базы данных по компонентам с помощью системы автоматического распознавания;

Программное обеспечение

Удобное для оператора программное обеспечение на базе MS Windows. Поддерживает при создании программ установки различные форматы CAD систем. Оптимизация программ установки с помощью высокоэффективного интеллектуального оптимизатора.

Таблица 3.2 Технические характеристики монтажной платформы "МХ-110"

Характеристика	Значение
Производительность	4200 компонентов в час
Диапазон компонентов	0201, 0402, QFP, BGA, mBGA, LLGA с размерами до 20x20 мм
Распознавание компонентов	«на лету» системой технического зрения
Распознавание платы	распознавание реперных знаков и обучение машины вручную с помощью систему технического зрения
Максимальные размеры платы	--330x450 мм для модели «стоящая отдельно»; --300x400 мм для модели «машина с конвейером».
Количество фидеров (питателей)	--«стоящая отдельно» машина: 210 позиций х 8 мм фидеров; --«машина с конвейером»: 120 позиций х 8 мм фидеров.
Установочная головка	Одна головка с электронным управлением и КМОП камерой
Видеосистема	КМОП видеокамера 1,3 мегапиксел (разрешение 1280x1024 пиксела) с интерфейсом "1394 Fire Wire"
Приводы	Все приводы по осям X и Y - линейные моторы
Точность позиционирования	1 мкм, точность угла поворота 0,09°
Программное обеспечение	Windows NT/2000

Дополнительное оборудование: Диспенсер (дозатор). Диспенсер монтируется на головке машины с левой стороны крышки. Система использует архимедов винт для точной дозировки количества материала. В диспенсере используются стандартные шприцы объемом 10 см³.

Дополнительная КМОП камера для компонентов большего размера; Конвейер для транспортировки плат (стандарт SMEMA): --Конвейер слева--^направо;

--Конвейер справа налево (по заказу); Энергетика: Электропитание: 220 В, 1 фаза, 50-60 Гц, 2100 Вт; Сжатый воздух: 6 атм, 50 литров в минуту; Габариты: 1400 х 1150 х 1185 мм; Масса: 680 кг.

3. MIRTEC MV-7. Установка Автоматической Оптической Инспекции для работы в составе линии поверхностного монтажа.

MIRTEC MV-7 Предназначенная для работы в составе линии поверхностного монтажа, система АОИ MIRTEC MV-7 автоматически определяет ошибки расстановки компонентов и замыкания, возникшие при пайке. Машина монтируется в линии либо после установщика компонентов, либо после установки пайки оплавлением пасты или пайки волной припоя.

При добавлении к установке автоматического загрузчика, разгрузчика и буфера печатных плат можно получить высокопроизводительную автономную систему автоматической оптической инспекции.

Помимо, собственно, обнаружения дефектов, установка вносит свой вклад в увеличение производительности линии, обеспечивая оператора статистическими данными, позволяя ему вычислять и устранять причины возникновения дефектов. Критерии определения качества соответствуют стандарту IPC-A610. Установка представлена в двух модификациях: стандартная (MV-7) и увеличенная (MV-7L) машины.

Эксплуатационные качества

Установка позволяет инспектировать правильность установки и пайки чип-компонентов размером от 01005 и микросхем с шагом выводов от 0.3 мм благодаря использованию видеокамеры с высоким разрешением.

Благодаря возможности подбора особого алгоритма обработки изображений для каждого компонента, система обладает выдающимися способностями инспектирования.

Благодаря применению цветной видеокамеры система стабильно работает в условиях варьирования цвета компонентов. Система гарантирует стабильность результатов благодаря мощной системе распознавания и обработки изображений.

Будучи оснащённой всего одной камерой, система обеспечивает лучшую скорость и точность распознавания чем аналогичные системы, оснащённые четырьмя камерами.

Система, зачастую, определяет даже приподнятые выводы компонентов, что недостижимо для других установок, снабжённых вертикально направленными камерами.

Удобство работы

Система обеспечивает простоту программирования для чип-компонентов, микросхем, танталовых конденсаторов, матриц резисторов и других компонентов.

Время программирования значительно уменьшается благодаря использованию удобного инструмента автоматического обучения и библиотеки компонентов.

При использовании Системы Удалённого Менеджмента оператор может в реальном времени находить и отслеживать ошибки, находясь при этом в удалённом от линии месте.

В качестве дополнительного оснащения предлагается инструмент, позволяющий обучать машину вне линии.

4. РСВ сортировочный аппарат CAB MAESTRO 2/2M

Разделение разламыванием отскрайбированных заготовок на отдельные платы может повредить как дорожки на печатных платах, так и установленные на них компоненты. Эту проблему можно решить, используя для разделения заготовки установку CAB Maestro 2/2M.

Установка предназначена для разделения отскрайбированных групповых заготовок на отдельные платы, в том числе и после их сборки. Установка оснащена двумя круговыми ножами, находящимися на некотором расстоянии друг от друга. Это расстояние можно регулировать. Плата помещается по линии скрайба между двумя ножами и протаскивается между ними, разделяясь при этом на отдельные заготовки. Эргономичная конструкция установок обеспечивает высокую эргономичность их эксплуатации. Удобство работы можно увеличить, добавив рядом с нижним ножом направляющую для заготовок.

Модель a CAB Maestro 2M предназначена для работы со средними и большими партиями плат. Протаскивание заготовок между ножами механизировано (нижний нож вращается). Можно выбрать 3 скорости вращения ножа.

Таблица 3.3 Технические характеристики РСВ сортировочного аппарата CAB MAESTRO 2/2M

Показатель	Значение
Максимальная длина реза	300 мм
Максимальная высота компонентов около линии разреза	41 мм
Толщина разделяемой заготовки	0.8-3.2 мм
Минимальная толщина отскрайбированной перемычки	0.25-0.8 мм
Вес	16/19 кг
Габариты	620 x195 x330 мм

Представим смету затрат на реализацию мероприятия по автоматизации производства предприятия ООО ТЦ «Исток - БС».

Таблица 3.4 Расчет затрат на реализацию мероприятия по автоматизации производства предприятия ООО ТЦ «Исток - БС»

№ п/п	Наименование	Цена, тыс. руб.	Кол-во, шт.	Сумма, тыс.руб.
1	Автоматический принтер DSP3800V	316,25	1	316,25
2	Монтировщик плат -платформа "MX-ПО"	654,38	1	654,38
3	MIRTEC MV-7. Установка Автоматической Оптической Инспекции для работы в составе линии поверхностного монтажа.	226,35	1	226,35
4	РСВ сортировочный аппарат CAB MAESTRO 2/2M	96,34	1	96,34
ИТОГО:	1293,32

Таким образом, общая сумма инвестиций, необходимая для реализации мероприятия по автоматизации производства ООО ТЦ «Исток - БС», составит 1293,320 тысяч рублей.

3.3 Организация представительства предприятия в г.Новосибирске

С целью наиболее эффективного представления новых продуктов производства ООО ТЦ «Исток - БС», а также качественного обслуживания потребителей, предлагаем реализовать мероприятие по организации представительства в г.Новосибирске.

В настоящее время и производственные помещения, и администрация предприятия, и отдел продаж располагаются в г.Красноярске. Поскольку покупателями продукции являются крупные предприятия, то отдельные помещения по работе с потребителями не требуются. Однако для реализации стратегии развития предприятия и качественной продажи и обслуживания покупателей в розничной и мелкооптовой торговле требуется помещение в г.Новосибирске.

Для реализации поставленной задачи предлагаем приобрести помещение в здании, расположенном в самом центре г.Новосибирска.

Для размещения продукции также требуется приобретение торгового оборудования (шкафов, стендов и пр.)Кроме того, с целью наиболее эффективной работы представительства потребуются квалифицированные кадры, поэтому одной из основных задач по организации представительства ООО ТЦ «Исток - БС» в г.Новосибирске является набор персонала, его обучение и повышение квалификации. Таким образом, представим смету затрат на реализацию мероприятия по созданию представительства ООО ТЦ «Исток - БС» в г.Новосибирске (Таблица 3.5).