Стимулирование сбыта продукции и услуг на предприятиях индустрии гостеприимства

В результате анализа кафе «Крем» был выявлен основной недостаток системы стимулирования сбыта, это размытое позиционирование и нечеткое определение целевой аудитории. В связи с этим был сделан вывод, что на предприятии существует необходимость совершенствования системы стимулирования сбыта.

Для разработки программы стимулирования кафе «Крем», были изучены особенности потребителей. Также были исследованы методы продвижения, используемые организацией. Предприятием применяются следующие методы стимулирования: распространение листовок с предложение скидок при введении новых позиций в меню, дополнительное количество товара бесплатно, образование пакета из нескольких продуктов со скидкой, устраиваются конкурсы, лотереи и игры, а так же применяется стимулирование персонала.

После разработки, была разработана и опробована на практике программа стимулирования сбыта. Для предоставления потребителям достаточного количества информации о ценах у входа было вывешено меню, чтобы клиенты могли с ним ознакомиться, не заходя в кафе.

Так же введена дисконтная систему: после заказа на сумму не менее 5000 рублей гостю выдается карта, предоставляющая скидку в размере 10%.

В зале висит плакат, предлагающий заказать в кафе «Крем» организацию банкетов, корпоративных мероприятий и детских праздников. Клиентов заинтересовало данное предложение, и они с радостью пользуются данной услугой. Так же заказы поступают по телефону от людей, узнавших об услуге из газеты.

Были даны рекомендации по созданию и содержанию Интернет-сайта кафе.

В результате проведенных тренингов для персонала, уровень обслуживания заметно повысился, потребители оставляют благоприятные отзывы о работе официантов и барменов в специальных анкетах, вложенных в папку со счетом.

В зале кафе висит доска с фотографиями, мимо которой никто не проходит не остановившись. На ней можно увидеть фотографию лучшего официанта месяца, а так же снимки с мероприятий, проводимых в кафе.

Проводится акция «2 по цене 1», суть которой заключается в том, что с 21 до 22 часов потребителям предлагается 2 напитка по цене одного. В зависимости от дня недели это «Б-52», «Пино-колада», «Виски-Кола», пиво, шампанское «Советское» или «Лонг Айленд Айс Ти».

Для анализа результатов введенной программы стимулирования сбыта было проведено исследование, которое показало что проведенные мероприятия дали положительный результат.

Перед программой стимулирования ставилась цель увеличить прибыль кафе на 15%. По истечению отчетного периода был проведен сравнительный анализ экономической деятельности кафе, из которого стало ясно, что прибыль увеличилась на 15,7% что говорит о целесообразности введенной программы.

Выводы и рекомендации, полученные в ходе исследования, позволили усовершенствовать работу с клиентами кафе «Крем», что однозначно определяет практическую значимость данного дипломного проекта.

Список используемой литературы

1. Айситулина К. Тренинги персонала в ресторане. - М.: Ресторанные ведомости, 2008.

2. Акурова Н., Крупцов А. Азбука ресторанного сервиса. - М: Дело, 2004.

3. Аренков И.А. Маркетинговые исследования: основы теории и методики. - СПб.: СПбУЭФ, 1992.

4. Багиев Г.Л. Методы получения и обработки маркетинговой информации. - СПб.: СПбУЭФ, 1996.

5. Багиев Г.Л., Аренков И. А. Основы маркетинговых исследований. - СПб.: СПбУЭФ,1996.

6. Бандурин А.В., Чуб Б.А. Стратегический менеджмент организации. - М.: Изд-во Михайлова В.А. 2000.

7. Батраева Э.А. Изучение спроса в общественном питании: теория и практика: Монография. Красноярск: КрасГУ, 2002.

8. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учеб. пособие. - М.: Финансы и статистика, 2001.

9. Богатин Ю. В., Швандар В.А. Экономическое управление бизнесом: Учеб. пособие для вузов. - М.: Юнити-Дана, 2001.

10. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. Пер.с англ. / Науч.ред. и авт.предисловия Ф.А. Крутиков. - М.: Экономика, 2000.

11. Большаков А.С., Михайлов В.И. Современный менеджмент: теория и практика. - СПб.: Питер, 2002.

12. Бородина В.В. Ресторанно-гостиничный бизнес. Маркетинг и менеджмент. - М.: Книжный мир, 2002.

13. Бороноева Т.А. Современный рекламный менеджмент. - М.: Аспект Пресс, 2002.

14. Видяпин В.И., Добрынин А.И., Журавлева Г.П.и др. Экономическая теория: учебник. - М.: ИНФРА-М, 2007.

15. Волкова И.В. Ресторанный бизнес в России: с чего начать и как преуспеть. - М.: Флинта, 2002.

16. Волошин Н. И. Правовое регулирование в туризме: учебник. - 3-е изд., испр. и доп. - М.: Сов. спорт, 2007.

17. Грязнова А.Г., Николаева И.П., Кадыков В.М.. Экономика. - М.: Юнити-Дана, Единство, 2001.

18. Голубков, Е.П. Основы маркетинга. / Учеб. - М.: Финпресс, 2004.

19. Дейан А., Троадек А., Троадек Л. Стимулирование сбыта / Пер. с франц. под ред. С.Г. Божук. - СПб.: Нева, М.: ОЛМА-ПРЕСС Инвест, 2007.

20. Дементьева М.Л. Изучение спроса в общественном питании / М. Л. Дементьева, З. С.Ходорова. 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Экономика/

21. Джанджугазова Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства: Учеб. пособие для студ. высш. учеб. заведений. - 2-е изд., - М.: Академия. 2005.

22. Долинская М.Г., Соловьев И.А. Маркетинг и конкуренто-способность промышленной продукции. - М: Изд-во стандартов, 2004.

23. Дурович А. Маркетинг гостиниц и ресторанов. - М.: Новое знание, 2006.

24. Егоров А.Ю. Комплексный анализ в системе маркетинговой деятельности. - М.: Вся Москва, 2004.

25. Калинина Л.А. Спрос на продукцию и услуги общественного питания и методы изучения. - Л.: ЛИСТ, 1991.

26. Ковальков Ю.А., Дмитриев О.Н. Эффективные технологии маркетинга. - М.: Машиностроение, 2002.

27. Котлер Ф., Боуэн Дж., Мейкенз Дж. Маркетинг. Гостеприимство. Туризм: Учебник для вузов. - М.: Юнити-Дана, 2007.

28. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива/ Пер. с франц. - Спб.: Наука, 1996.

29. Лоусан Ф. Рестораны, клубы, бары: планирование, дизайн, управление. - М.: Проспект, 2004.

30. Мазманова Б.Г. Стимулирование персонала, занятого продажами. // Маркетинг в России и за рубежом. - 2000.

31. Менеджмент организации: современные технологии/Под ред. проф. Н.Г. Кузнецова, проф. И.Ю. Солдатовой. - Ростов н/Д: Феникс, 2002.

32. Милкович Д.Т., Ньюман Д. М.. Система вознаграждений и методы стимулирования персонала. - М.: Вершина, 2005.

33. Мотышина М. С. Методы и модели маркетинговых исследований. - СПб.: СПбУЭФ, 1996.

34. Наволоцкая Я. Е. Руководство современного менеджера ресторана. Решение проблем день за днем. - М.: Вершина, 2006.

35. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта: Учебное пособие. - СПб.: СПбГУЭФ, 2003.

36. Николаева М.А. Маркетинг товаров и услуг. - М.: Деловая литература. 2001.

37. Новаторов Э.В. Особенности стратегии сбыта и дистрибъюции услуг // Маркетинг в России и за рубежом. - 2004.

38. Романов А.Н., Корлюгов Ю.Ю., Красильников С.А. и др. Маркетинг: Учебник. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2000.

39. Саак А. Э., Якименко, М. В. Менеджмент в индустрии гостеприимства (гостиницы и рестораны). - Спб.: Питер, 2008.

40. Сала Ю. Маркетинг в общественном питании. - М.: Финансы и статистика, 2006.

41. Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг. - СПб.: Питер, 2002.

42. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка. - М.: Финансы и статистика, 2002.

43. Чепурин М.Н. Курс экономической теории: учебник для вузов. - М.: АСА, 2007.

Приложение 1

Особенности и условия применения стратегий поведения изготовителей в зависимости от силы конкуренции на рынках продавцов и покупателей

Вид стратегии поведения изготовителя	Особенности стратегии	Условия применения стратегии
1	2	3
1. Адаптация друг к другу	Данный товар выпускает один изготовитель для одного потребителя. Научно-производственный потенциал изготовителя невысокий	Изготовитель не имеет финан-совых и технических средств для перехода на новую продукцию. Поэтому изготовитель и пот-ребитель вынуждены адап-тироваться друг к другу
2. Локальная диверсификация деятельности организации	Один изготовитель выпускает товар для нескольких потребителей. Научно-производственный потенциал изготовителя средний. Расширение объема продаж за счет освоения новых рынков. Высокая норма рентабельности	Наличие у изготовителя эксклюзивных конкурентных преимуществ, дающих ему возможность быть монопо-листом. У товара отсутствуют заменители, поэтому цены устанавливает изготовитель
3. Горизонталь-ная диверсифи-кация деятель-ности организа-ции	Один изготовитель выпускает товар для многих потребителей. Научно-производственный потенциал изготовителя высо-кий. Снижение ресурсоемкости не является критерием управ-ления у изготовителя. Высокая норма рентабельности	Наличие у изготовителя экск-люзивных конкурентных преи-муществ. У товара отсутствуют заменители. Спрос на товар опережает предложение. Поэтому изготовитель расши-ряет производство и осваивает новые рынки
4. Адаптация продавцов к покупателю	Несколько изготовителей удовлетворяют потребности одного покупателя. Слабая конкуренция между изготовителями вынуждает их адаптироваться к требованиям покупателя путем повышения качества товара и снижения цены	Невозможность перехода изготовителей на новые товары из-за отсутствия у них средств. Спрос на товар невысок. Потребитель установил хорошие контакты с изготовителями, поэтому не прилагает усилия по их замене
5. Системная интеграция деятельности организации	Наличие нескольких изготовителей и нескольких покупателей создает на рынке конкуренцию и стимулирует повышение качества и снижение цены товара. Параметры рынка неустойчивы. Усиление и углубление интеграции позво-ляет получать синергический эффект	Наличие резервов интеграции с потребителями и поставщиками, по вертикали и горизонтали, стадиям жизненного цикла товара. Интеграция - важный фактор повышения качества товара и снижения его ресурсоемкости по стадиям жизненного цикла. Отсутствие у изготовителей базовых ценностей для повышения конкурентоспособности товара
6. Концентра-ция на целевом рынке	Несколько изготовителей удовлетворяют потребности многих покупателей, что создает среди последних сильную конкуренцию за обладание товаром и одновременно снижает конкуренцию среди изготовителей. Конкуренция повышает качество, снижает цену и норму рентабельности, вынуждает изго-товителей искать эффективный рыночный сегмент и кон-центрировать на нем свои усилия. Низкая норма рентабельности	Значительный спрос на товар, большая емкость рынка. Наличие рынков с разными параметрами по географическому положению, ценам на материальные и трудовые ресурсы, что позволяет изготовителям индивидуально концентрироваться на разных рынках. Слабая конкуренция на рынке продавцов, что сти-мулирует новые инвестиции, но не стимулирует повышение конкурентоспособности товара
7. Комплексная дифференциация и интеграция	Увеличение количества изготовителей товара одного назначения усиливает конку-ренцию среди них, тем более что изготовителю надо бороться за благосклонность всего несколь-ких покупателей. Изготовители вынуждены (закон конкуренции объективно заставляет) искать пути повышения качества товара и его сервиса, приспосабливаться к потребителям, дифферен-цировать и интегрировать свою работу	Наличие «узких» мест у товара или в системе управления у изготовителя, сдерживающих повышение качества и снижение себестоимости товара. Наличие у изготовителей эксклюзивных базовых конкурентных преи-муществ. Отсутствие сущест-венных барьеров входа на рынок. Достаточно высокая норма рентабельности
8.Локальная инновационная деятельность организации	Дальнейшее увеличение объема рынка и числа покупателей усиливает конкуренцию среди изготовителей, что стимулирует повышение качества и снижение ресурсоемкое™ товара по стадиям его жизненного цикла (а не только в производстве). Стратегия сложная, наукоемкая и дорогая, так как требует применения всех инструментов повышения конкурентоспособности объектов. Низкая норма рентабельности	Отсутствие явных «узких» мест у товара и его изготовителя, но недостаточная их конкурен-тоспособность. Это обстоя-тельство вынуждает изгото-вителей искать новые подходы (например, воспроизводственно-эволюционный, функции-ональный), обеспечивающие рост конкурентоспособности. Наличие средств и эксклюзивных преимуществ для принятия подобной стратегии
9. Системная инновационная деятельность организации	Эта стратегия с большим числом изготовителей и потребителей и соответственно с максимальной силой конкуренции интегрирует все ранее рассмотренные стра-тегии, обеспечивающие повы-шение конкурентоспособности	Большой неудовлетворенный спрос на товары отрасли. Перспективность и надежность инвестиций. Высокий научно-технический и интеллек-туальный потенциал отрасли. Инновационная активность руководителей

Приложение 2

Меню кафе «Крем»

САЛАТЫ

Салат «Йогуртовый» 1/125 65.00

Салат «Оливье» 1/110 49.00

Сельдь под шубой 1/150 52.00

Винегрет овощной 1/130 36.00

Овощной салат 1/145 51.00

Салат из капусты 1/120 32.00

Салат «Нежность» 1/130 42.00

Салат «Мимоза» 1/150 68.00

Салат «Цезарь» 1/130 84.00

Салат «Греческий» 1/140 76.00

Салат «Деревенский» 1/100 39.00

ХОЛОДНЫЕ ЗАКУСКИ

Морковь по-корейски 1/110 36.00

Сельдь с луком 50/1 15.00

Семга с/с с лимоном 50/5 79.00

Сельдь с капустой 70/5 36.00

Ветчинные рулетики 1/90 50.00

Рулетики из баклажан 1/90 65.00

Помидоры малосольные 1 шт. 35.00

Огурцы соленые 1 шт. 25.00

Сало с соленым огурцом 40/10 45.00

Грибы маринованные 1/70 60.00

Оливки/маслины б/к 1/50 36.00

ГОРЯЧИЕ ЗАКУСКИ

Жульен грибной 1/100 76.00

Сырные шарики 1/100 66.00

Хлебцы 1/100 60.00

Крылышки куриные 1/100 67.00

Брокколи в сырном соусе 1/200 89.00

Креветки 1/250 130.00

Пивной картофель 1/150 55.00

ПЕРВЫЕ БЛЮДА

Бульон с яйцом/гренками 1/250 30.00

Борщ Украинский 1/250 66.00

Грибной суп 1/250 50.00

Крем-суп из брокколи 1/250 50.00

Рассольник 1/250 56.00

Суп гороховый 1/250 59.00

Рыбный суп 1/250 50.00

Суп-пюре из шампиньонов 1/250 59.00

Суп куриный с потрохами 1/250 55.00

Щи из щавеля 1/250 62.00

Окрошка 1/250 56.00

Щи из свежей капусты 1/250 49.00

РЫБНЫЕ БЛЮДА

Котлета рыбная с сыром 1/90 79.00

Нототения жаренная 1/100 69.00

Семга на гриле 1/110 172.00

Форель речная запеч. 1/120 145.00

МЯСНЫЕ БЛЮДА

Голубцы ленивые 110/40 66.00

Плов 1/250 110.00

Котлета домашняя 1/100 76.00

Шницель свиной 1/110 75.00

Буженина 1/100 125.00

Гречка с ветчиной 1/200 56.00

Бефстроганов из свинины 1/150 109.00

Колбаска Краковская 1 шт. 89.00

Колбаска с сыром 1 шт. 89.00

Язык отварной 1/100 130.00

Шашлык из свиной шейки 1/130 155.00

Шашлык из курицы 1/130 115.00

Люля-кебаб из курицы 1/70 62.00

Бефстроганов из курицы 1/175 99.00

ГАРНИРЫ

Фасоль с морковью 1/200 61.00

Овощи на гриле 1/200 89.00

Цветная капуста с брокколи1/200 89.00

Картофель отварной 1/200. 39.00

Картофель по-деревенски 1/200 39.00

Гречка 1/300 39.00

Рис с овощами 1/300 39.00

МУЧНЫЕ ИЗДЕЛИЯ

Кекс с изюмом 1/90 35.00

Ватрушка с творогом 1 шт. 25.00

Круассан с карамелью 1 шт. 25.00

Даниш фруктовый 1 шт. 30.00

Булочка ванильная 1 шт. 18.00

Булочка с маком 1 шт. 25.00

ДЕСЕРТЫ И КОНДИТЕРСКИЕ ИЗДЕЛИЯ

Фруктовый салат 1/250 65.00

Ягодный кисель 1/200 56.00

Желе Вишенка 1/200 50.00

Персиковый шарм 1 шт. 55.00

Шоколадный чизкейк 1 шт. 120.00

Чизкейк Нью Йорк 1 шт. 120.00

Тирамису 1 шт. 99.00

Земляничный торт 1 шт. 110.00

Лесные ягоды 1 шт. 110.00

БАР

ПИВО РАЗЛИВНОЕ мл. Цена

Бочкарев светлое 300/500 42/69

Хайникен светлое 300/500 85/135

Крушовице темное 300/500 115/190

Хугарден нефильтров. 300/500 125/205

ВОДКА

Финляндия 50 120

Царская 50 88

Водка с серебром 50 60

Немирофф горилка 50 57

Немирофф медовая 50 57

Кедровая 50 50

ВИНО БЕЛОЕ

Будаи Иршаи Оливер сухое 150 160

Будаи Иршаи Оливер сухое 750 800

Токай Фурминт п/сладкое 150 120

Токай Фурминт п/сладкое 750 600

ВИНО КРАСНОЕ

Кьянти ле Ганжиоле сухое 150 190

Кьянти ле Ганжиоле сухое 1000 1260

Бургонь Пино Нуар сухое 150 240

Бургонь Пино Нуар сухое 750 1200

Сексарди Бикавер сухое 150 135

Сексарди Бикавер сухое 750 675

Мерло сухое 150 135

Мерло сухое 750 675

Мерло сладкое 150 125

Мерло сладкое 750 610

Тайан руж п/сладкое 150 125

Тайан руж п/сладкое 750 640

ИГРИСТЫЕ ВИНА

Серебряный Век сухое 150 150

Серебряный Век сухое 750 750

Серебряный Век п/сухое 750 750

Российское Шампанское п/сл. 750 350

Продолжение приложения 2

АПЕРИТИВ

Мартини Бьянко 50 85

Мартини Розе 50 85

Мартини Россо 50 85

Мартини Экстра Драй 50 85

Кампари 50 120

КОНЬЯК

Хеннесси ВС 50 350

Хеннесси ВСОП 50 400

Старый Город 8 лет 50 280

Старый Город 5 лет 50 145

КиНовский 3 года 50 95

КиНовский 4 года 50 125

ВИСКИ

Св. Патрик 50 125

Джеймесон 50 190

Джек Дениелс 50 230

Джим Бим 50 165

РОМ

Бакарди Супериор/Блек 50 150

ТЕКИЛА

Ольмека Сильвер 50 185

Ольмека Голд 50 185

ДЖИН

Бифитер 50 150

КОКТЕЙЛИ КЛАССИЧЕСКИЕ

Мохито 250 230

(ром, лайм джюс, сахар.сироп, газ.вода, лайм, мята)

Б-52 50 210

(калуа, бейлис, куантро)

Лонг Айленд айс ти 270 280

(джин, текила, трипл сек, водка, ром, лайм джюс, сахар. сироп, пепси)

Текила Сан Райз 300 225

(текила, апельсиновый сок, гренадин)

Пино-колада 320 290

(ром, малибу, сливки, кокосовый сироп, ананасовый сок)

Маргарита 100 240

(текила, трипл сек, лайм джюс)

Голубая Гавань 285 290

(блю кюрасао, ром, малибу, ананасовый сок)

Виски-Кола 200 180

(виски, кола)

Секс на пляже 300 190

(водка, персик. ликер, апельсин. сок, гренадин)

Свежий ветер 180 160

(блю кюрасао, мартини Бьянко, 7up)

ГОРЯЧИЕ НАПИТКИ

Глинтвейн классический 200 125

Глинтвейн "Вишневый" 200 170

Глинтвейн "Витаминный" 180 149

СВЕЖЕВЫЖАТЫЕ СОКИ

Апельсиновый 200 85

Лимонный 200 80

Яблочный 200 85

СОК В АССОРТИМЕНТЕ

Яблочный 200 36

Апельсиновый 200 36

Томатный 200 36

Ананасовый 200 36

Грейпфрутовый 200 36

Вишневый 200 36

ЧАЙНАЯ КАРТА

Эрл Грей 500 75

Жасмин Голд 500 75

Крем Оранж 500 75

Садовые ягоды 500 75

КОФЕЙНАЯ КАРТА

Эспрессо 50 69

Американо 100 69

Каппучино 100 89

Латте 180 130

Гляссе 100 119

МОРОЖЕНОЕ

Ванильное 70 46

Клубничное 70 46

Вишня со сливками 70 46

Шоколадное 70 46