Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Преамбула

Дана маркетингова програма містить план виробництва і збуту продукції фірми «ЮСИ».

ППТФ «ЮСИ» використовуватиме концепцію маркетингу для просування власної продукції. Це проявлятиметься, перш за все, у тому, що вона прийматиме і виконуватиме індивідуальні бажання споживачів, використовуватиме матеріал, який є дешевшим , та здійснюватиме виробництво на місці, а не завозитиме готову продукцію, що дозволить знизити ціну, не зменшивши якість, пропонованого товару, а це, в свою чергу, позитивно вирізнятиме дану фірму серед конкурентних підприємств, що дозволить завоювати прихильність споживачів до своєї продукції.

Планом передбачений річний обсяг реалізації продукції в 750000 одиниць, розрахунковий прибуток - 9495000 гривень. Вартість 50 мл продукції в середньому 249 грн. Для організації діяльності необхідні капітальні витрати в сумі 21300000. Бюджет маркетингу складає 17056823 гривень.

1. Аналіз поточного стану вітчизняного ринку парфумерії

Досліджуючи сучасний стан парфумерної промисловості в Україні, можна помітити разючу схожість у виробництві радянському і українському. Так, лише деякі виробники зуміли змінити дизайн та вигляд упаковки, аромат виробів та інші характеристики. Зовсім не змінився підхід до рекламування своєї продукції, чим і пояснюється непопулярність національних виробників та їх товарів серед громадян України. На відміну від українських, над створенням композиції аромату, флакона і упаковки дорогих парфумів іноземні спеціалісти працюють не один місяць, при цьому використовують натуральні ефірні масла та інші інгредієнти, які надають аромату вишуканість. Втілення цих дизайнерських витворів в флаконах та коробках коштує недешево. Особливо багато коштів іде на маркетинг та рекламу. Але результат виправдовує всі витрати, про що свідчать наступні цифри.

Співвідношення імпортної та вітчизняної продукції має такий вигляд: в грошовому вираженні частка імпортної продукції складає більше, ніж 90%, вітчизняної - близько 10%; в кількісному вираженні - 50:50. Структура продажів має наступний вигляд: найбільшою популярністю із вітчизняної продукції користуються одеколони (86% від всієї продукції), на парфуми припадає менше 1%, на духмяні та туалетні води - 13%. З імпортною продукцією відбувається інша ситуація. Більш за все (80%) реалізується туалетної води (як правило, з пульверизатором), інше поділяють між собою парфумерна вода та парфуми.

Наведені дані відображають те, що українські виробники мало уваги звертають на виробництво необхідної для населення продукції (туалетна вода). Правда ціна наявної вітчизняної продукції значно нижча за іноземну. Українські парфуми займають найбільш дешеву нішу на ринку - їх оптова ціна коливається від 0,8 грн. до 3 грн. Лише деякі виробники останнім часом намагаються налагодити виробництво нової продукції за ціною від 1 дол. і вище. Але, як відомо, доходи населення України почали збільшуватись останнім часом, і люди потребують не дешеві, а якісні парфуми, аромати яких відповідають тенденціям моди.

Частково ця проблема виникає через нестачу достатньої кількості кваліфікованих кадрів. Існування кваліфікованих спеціалістів - це є неодмінна умова успіху в бізнесі, а тим більше для підвищення конкурентоспроможності підприємств. Це має особливе значення для виробництва парфумів та одеколонів. Тут треба знати та вміти прослідкувати нові тенденції та напрямки в моді, а особливо вгадати, чого саме не вистачає зараз споживачу.

Будь-якому виробу, навіть найкращому, необхідна реклама та використання засобів просування його на ринку. Так, випускаючи нову продукцію на ринок, необхідно провести ґрунтовну рекламну кампанію та застосувати засоби просування товару. Спеціалісти “Алых парусов” зазначають, що продукція їх є досить якісною, дизайн упаковки також прийнятний, особливо ціна, при порівнянні з якісними товарами іноземного виробництва, повністю відповідає потребам пересічних українських жінок. Основна проблема полягає в тому, що їх торгівельну марку “погано знають”. Тобто українські виробники не надають необхідної уваги рекламі.

Основною перешкодою проведення рекламної кампанії для українських виробників є банальна відсутність коштів. Таким чином останній, але найбільш проблематичний чинник конкурентоспроможності є наявність капіталу для внутрішніх і зовнішніх інвестувань. Більшості виробників в Україні вистачає їх доходів лише на закупівлю сировини, виплату податків та заробітної плати робітникам. В такому випадку думати про проведення масштабної реклами, впровадження нових технологій чи розробку привабливого дизайну упаковки дійсно дуже важко, але потрібно.

Варто зазначити, що українські виробники останнім часом почали пропонувати покупцям і власні нові розробки. При цьому фабрика-виробник закуповує синтетичну парфумерну основу, допрацьовує її, тобто додає різні ефірні масла, розробляє упаковку. Тому українським підприємствам, використовуючи всі вагомі надбання, необхідно також грамотно розробити маркетингову стратегію, яка б містила рекламу в засобах масової інформації з особливим акцентом на якості продукції та ціні, зацікавити потенційних покупців проведенням рекламних акцій чи просто розповсюдити в місцях продажу їх продукції невеликі пробні екземпляри, щоб жінки та чоловіки дійсно могли б впевнитись в правдивості реклами.

Серед розповсюджувачів дорогих імпортних парфумів найбільш поширеним методом просування товару є реклама в популярних журналах для жінок, особливо в передсвяткових номерах. Рекламують як нові вироби, так і популярні аромати. Використовуються також і інші засоби, наприклад, телевізійна реклама власної торгової мережі. Обидва заходи спрямовані безпосередньо на стимулювання попиту кінцевих споживачів. Не менш дієвим засобом є презентація. Цю акцію використовують, як правило, для ознайомлення клієнтів та журналістів з парфумерними новинками. Нажаль, українські виробники досить рідко використовують рекламні засоби для просування свого товару. Це може свідчити про недостатню кількість коштів на такі заходи.

Найбільш помітними виробниками парфумерної продукції на вітчизняному ринку є Тов “Парфумерно-косметичний комбінат “Росо” (Львівська обл.), ОАТ “Золотоніська парфумерно-косметична фабрика” (Черкаська обл.), Тов “Калинівська парфумерно-косметична фірма “Коне” (Вінницька обл.), Тов “Львівська парфумерно-косметична фабрика”, Тов Парфумерно-виробничий комбінат “Авалон” (м. Сімферополь), АТ “Ефект” (м. Харків), ОАТ “Миколаївський парфумерно-косметичний комбінат “Алые паруса”, ППТФ « ЮСИ».

2. Аналіз діяльності компанії «Юсі»

Приватна промислово-торгівельна фірма "ЮСІ" є одним із найбільших виробників гігієнічних засобів, косметики і побутової хімії в Україні.

Заснована у 1993 р в м. Харкові, фірма "ЮСІ" спеціалізувалась на оптовій та роздрібній торгівлі. На сьогоднішній день вона має філії в 8 обласних центрах України і більш ніж 4000 клієнтів, 64 спеціалізованих магазинів ЮСІ "Товари для дому" та "ЮСІ - Косметик" по всій Україні. У 1995 році фірма "ЮСІ" зробила перші кроки в галузі виробництва споживчих товарів - була випущена серія шампунів "Рецепти природи". Вона відразу завоювала велику популярність у покупців, а у 1999 році була нагороджена дипломом "Вища проба" за випуск високоякісних шампунів.

На цей час наша фірма має власні виробничі потужності та великий асортимент продукції:

1. Під торговою маркою "Рецепти природи" випускаються шампуні для волосся, крем косметичний, туалетне мило.

2. Серія шампунів для волосся "Шовковистий"

3. Засоби для забарвлення волосся "Ірідтон, "Рубітон", засіб для освітлення волосся "Блод- ЮСІ".

4. Рідке туалетне мило "Емілі".

5. Під торговою маркою "Бриз" засіб для миття посуду, плит, кахлю, скла, засіб для чищення посуду , а також автошампунь і автосклоочищувач.

6. Парфумерія.

Використання найсучаснішого обладнання, впровадження передових технологій та взяті за основу, екологічно чиста сировина та природні компоненти, дозволяють виробляти високоякісну продукцію за доступною ціною, що і є основним критерієм конкурентоспроможності нашої продукції.

Збут продукції нашого виробництва здійснюється в мережах торгових представництв у всіх регіонах України, продукція експортується в країни Балтії, Росію, Казахстан, Азербайджан, Грузію, Молдову, Вірменію, Узбекистан, Німеччину.

В 2004 році керівництвом фірми прийнято рішення про розробку та впровадження системи менеджменту якості згідно з Міждународними стандартами ISO 9001-2000 року, яка дозволить підвищити рівень якості виробництва продукції на всіх стадіях виготовлення та її конкурентноспроможність.

ППТФ "ЮСІ"- постійний учасник регіональних, національних виставок та конкурсів.

3. Сильні та слабкі сторони роботи підприємства. SWOT- аналіз

Сильні сторони підприємства:

Відносно низькі ціни. ППТФ «ЮСИ» діє за стратегією відносно низьких цін, враховуючи специфіку товару, при цьому орієнтується підприємство на виготовлення товарів високої якості, що помітно виділяє його серед великої кількості конкурентів. Такий рівень ціни забезпечується завдяки тому, що продукція виготовляється безпосередньо на території України, а не завозиться з-за кордону, що знижує її собівартість.

Широкий асортимент товарів. ППТФ «ЮСИ» пропонує своїм споживачам товари на різний смак, відповідно до віку, статі тощо. Кожен споживач, з різною купівельною спроможністю, звернувшись до будь-якої точки збуту підприємства, зможе знайти продукцію за смаком.

Якісні матеріали та обладнання. Співпраця з надійними постачальниками дозволяє підприємству використовувати лише якісні ресурси. Це, а також функціонування новітніх технологій сприяє забезпеченню високої якості продукції.

Слабкі сторони підприємства:

1. Недосконала маркетингова програма. Не зважаючи на те, що підприємство функціонує досить ефективно, в умовах складної економічної ситуації в країні загострюється конкуренція і утримувати споживачів стає дедалі складніше. Дослідження ринку повинно бути більш детальним, а комплекс маркетингу більш ефективним.

2. Недостатня підготовка персоналу. Враховуючи специфіку продукції, що виготовляється, персонал повинен мати підготовку не тільки у галузі парфумерії, але й орієнтуватися у психології, аби як найкраще розуміти що саме потрібно конкретному споживачеві.

3. Погано організована галузь постачання. Періодичні порушення термінів поставки відповідних ресурсів затримує виготовлення того чи іншого виробу, що призводить до втрати клієнтів через неможливість задоволення.

Ринкові можливості і загрози теж повинні бути!!! І висновки! Які найсильніші сторони і як ними варіювати в умовах ринкових можливостей. І як подолати загрози чи як уникнути впливу слабких сторін в умовах ринкових загроз…. Ну короче на пару предложений сделать выводы после свот-анализа..

4. Цілі та задачі маркетингової програми

Цілі

1. Підтримка якості продукції на високому рівні;

2. Задоволення потреб споживачів з різними рівнями доходів;

3. Завоювання лідируючих позицій на вітчизняному ринку парфюмерЇ;

4. Підтримка іміджу компанії;

5. Вихід на світовий ринок;

Задачі

1. Збільшення обсягу збуту на 15 %;

2. Збільшення обсягу виробництва на 5 % ;

3. Проведення потужної рекламної кампанії з залученням ЗМІ;

4. Проведення акцій в фірмових магазинах з подальшим зменшенням ціни на деякий вид продукції на 5 % ;

5. Відкриття магазинів, зокрема в Сумській області;

6. Збільшення прибутку до 2 мільйонів гривень.

парфумерний товарний ринок men boss

5. Сегментація товарного ринку компанії «ЮСІ»

Проведемо оцінку сегмента ринку парфумів, що займає фірма „ЮСІ”, м Суми. Проаналізуємо специфіку споживчих запитів за факторами:

Географічні:

- регіон в якому працює фірма, - м. Суми;

- чисельність населення - 291 000 чол.;

- щільність населення - 2916 чол/;

- кліматичний пояс - помірний.

Демографічні:

- вік - споживачі віком 16-60;

- сімейний стан - не впливає;

- стать - не впливає;

- рівень доходу - клієнти з середнім достатком, забезпечені.

- професія -не впливає;

- освіта - не впливає.

Таблиця 5.1 - Аналіз запитів користувачів парфумерної продукці

№	Параметри	Молодь 18-25 р.	Споживачі середнього віку (26-45років)	Зрілі (46-60 років)
			Забезпечені	Мало забезпечені	Забезпечені	Мало забезпечені
1	Якість парфумів	3	3	2	3	3
2	Сировина для виробництва	3	3	2	3	2
3	Якість упаковки	2	3	1	2	1
4	Престижність фірми на ринку	2	3	1	1	1
5	Ціна продукту	3	1	3	2	3
6	Наявність знижок, акцій	3	3	2	3	1
7	Реклама	1	2	1	2	2
	17	18	12	16	13

3 - велике значення;

2 - враховується серед інших факторів;

1 - практично не враховується.

Психографічні:

- соціальний прошарок -споживачі з середнім рівнем достатку;

- стиль життя - активний;

- особисті якості - клієнти вибагливі стосовно якості та доступності.

Таблиця 5.2 - Визначення ринкових позицій парфумів

Види споживачів	Параметри
	Якість парфумів	Сировина для вигробництва	Якість упаковки	Престижність фірми на ринку	Ціна впродукту	Наявність знижок, акцій	Реклама
Малозабезпечені	3	2	1	1	3	2	1
Із середнім достатком	3	3	3	3	1	3	2
З високий достатком	3	3	3	2	3	2	2
Підприємства	3	2	3	2	1	1	2
3 - велике значення; 2 - враховується серед інших факторів; 1 - практично не враховується.

Особливості поведінки споживачів:

- рівень випадковості користування - середній;

- рівень зацікавленості в користуванні - високий;

- емоціональне відношення до користування - бажане користування;

Різновиди споживачів:

- великі замовники - є ;

- дрібні споживачі - основна маса;

- посередники - є;

- кінцеві споживачі - основна маса.

Виробничо - економічний:

- галузі, в яких працюють споживачі - будь-які галузі;

- економічний стан підприємств-споживачів - нормальне фінансове середовище;

- масштаби підприємств - споживачів - від дрібних до великих підприємств.

Особливості запитів споживачів:

- відносно продукції - смак, зручність користування.

Специфіка організації купівлі (на прикладі замовників реклами):

терміни постачання -- договірні, як правило, це період часу після
оплати;

форма та терміни оплати -- готівкою;

взаємовідносини зі споживачами - максимальне урахування особистих побажань споживачів при виготовленні та реалізації рекламних послуг.

Відгуки споживачів:

про якість продукції -- якість дуже високо цінується;

Цільові настанови керівництва фірми:

обслуговувати всіх замовників без винятку;

по можливості зацікавити клієнтів продукцією ППТФ „ЮСІ” і в подальшому;

- бути максимально ввічливими та уважними до клієнтів.

Таблиця 5.3 - Оціночна таблиця конкурентоздатності підприємств ППТФ „ЮСІ” та ТОВ „Ален Мак”

Фактори	Конкуруючі підприємства
	ППТФ „ЮСИ”	ТОВ „Ален Мак”
	значення	оцінка	значення	оцінка
Рівень послуг(0,3)
Вартість продукції, грн. Парфуми жіночі ”DK To Go”( 30 мл)	220	3	260	2
Якість продукції	висока	3	середня	2
Всього за фактором з урахуванням ваги
Процес виробництва
Сучасність обладнання	3	3	3	3
Організація виробництва	3	3	2	2
Частка висококваліфікованих робітників	0,8	3	0,7	2
Всього за фактором з урахуванням ваги		0,9		0,7
Канали реалізації продукції
Виставкові зали та приватні магазини	0,8	2	0,9	3
Власні магазини	1	3	1	3
Всього за фактором з урахуванням ваги		0,5		0,6
Просування власної продукції
Стан реклами, бали	2	2	3	3
Наявність постійної клієнтури	3	3	2	2
Всього за фактором з урахуванням ваги		0,5		0,5
Всього		2,8		2,4

Таблиця 5.4 - Визначення вагових характеристик

Параметри	1	2	3	4
1. Рівень послуг	-	0	1	1	2
2. Процес виробництва	1	-	0	1	2
3.Канали реалізації продукції	0	1	-	0	1
4.Просування власної продукції	0	0	1	-	1

Для зручності беремо 0,333=0,3 та 0,167 = 0,2

За формулою визначимо місткість ніші ринку парфумерної продукції:

Е= П*К*Д_вид* Д_куп

1. Кількість потенційних споживачів ( фірми та підприємства) складає 3000

2. Коефіцієнт частоти повторних замовлень протягом року (1 раз на місяць ) 6

3. Частка споживачів, які віддають перевагу даному виробнику 0,05

4. Частка споживачів які готові замовляти продукцію 0,6

Е= 3000*6*0,05*0,6= 540

Отже, сегмент ринку ППТФ „ЮСІ” у м. Суми складає 540 замовлень на рік.

6. Товарна політика підприємства

ППТФ „ЮСІ” виконує порівняльну оцінку якості виробленої продукції та виробів-аналогів, які виготовляються конкурентами. Характеристики досліджуваного товару (чоловічий парфум «Men») і його аналогів (парфуми «Calvin Klein» та «Boss») приведені в таблиці 6.1.

Таблиця 6.1 - Характеристика виробів конкурентів

Виріб	Ціна, грн.	Термін зберігання, міс.	Об'єм, мл.	Стійкість запаху, год.
«Men»	250	10	50	9
«Calvin Klein»	375	9	30	12
«Boss»	260	11	50	10
Вагові характеристики параметрів	0,3	0,3	0,2	0,2

Узагальнюючі показники якості досліджуваного виробу та його аналогів розраховуються за формулою (6.1) і (6.2)

(6.1.)

(6.2.)

де і-й показник якості (і=1,2,3.....n) товару; (j=1,2,3....m); максимальне значення показника із всіх порівнюючих товарів-аналогів; мінімальне значення показника із всіх порівнюючих товарів-аналогів;d-нормативний коефіцієнт ; коефіцієнт вагомості показника (сума коефіцієнтів вагомості всіх показників дорівнює 1)

Формула (6.1) використовується, якщо покращенню якості товару відповідає збільшенню його одиничного показника, формула (6.2) - в противному випадку.

(8.3.)

Розрахуємо діапазон значень середнього рівня якості:

min=0,7*0,119 = 0,0833, max=1,3*0,119 = 0,1547

Таким чином, досліджуваний товар за вказаними характеристиками має високий рівень якості.

Політику позиціювання ППТФ „ЮСІ” можна описати наступним чином.

Спочатку ППТФ „ЮСІ” виходила на ринок як виробник штучних парфумів на основі ароматичних олій. Ці парфуми користувалися більш - менш великим попитом у широкого загалу, оскільки вони коштували значно дешевше, ніж, наприклад, справжні французькі чи італійські парфуми, але були їм гарною альтернативою, оскільки були дуже схожі з ними за ароматами.

Згодом за рахунок розширеного доступу до ароматичних сполук та різноманітних хімічних речовин з Німеччини та Великобританії за рахунок представлення дилера в Україні ТОВ «Вельта », ППТФ „ЮСІ” розширила свій асортимент і перейшла на виробництво парфумів з використанням більш дорогих видів сировини, замість використання штучних олій. Ці зміни проходили одночасно з поступовим підвищенням рівня цін на продукцію.

Поступово з метою завоювання частини споживчих сегментів, що належали конкурентам (зайняття нової ніші на ринку за їх рахунок), що торгові марку почали перепозиційовувати ближче до квадрата з більш високою ціною та якістю. Саме цим пояснюються модифікації виробів (більш стійкий аромат, вишуканіше упаковка тощо) та підвищення рівня цін.

Оскільки при виході на ринок дана торгова марка мала на меті забезпечення собі бажаного місця на цьому ринку, то початковий вид цілей її можна назвати позиціюванням. Згодом метою вже було зайняти нову нішу (товару більш якісного, широкого асортименту за все ще доступними цінами), тобто настала черга перепозиціювання.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 6.1 - Карта-схема зміни сприйняття виробництва парфумів по параметрах „ціна-якість”: 1) позиціювання; 2) перепозиціювання.

Формула позиціонування повинна бути

Активні зміни в асортименті з метою завоювання додаткових груп споживачів дозволяють віднести стратегію фірми „ЮСІ” до наступальної.

Активне протиставлення товарам конкурентів, виділення цінової переваги на початку освоєння ринку свідчать про конкурентний характер тактики позиціювання фірми „ЮСИ”. Але її перепозиціювання мало вже більше ознак споживчого, оскільки тепер основний наголос робився не на протиставлення конкурентам, а на більше задоволення потреб споживачів.

7. Цінова політика

Необхідно визначити рівень цін на заплановану до випуску продукцію (чоловічий парфум «Men»).

Розрахунки виконуємо таким чином:

1. Цілі маркетингової і цінової політики - максимізація прибутку.

2. Проведений аналіз ринку дозволив визначити потенційну річну ємність ринку України: в 830000 шт. при ціні 249 грн.

Подальший аналіз дав наступні показники еластичності попиту (табл.7.1.)

Таблиця 7.1 - Показники еластичності попиту відносно ціни

Ціна	Кількість одиниць продукції, шт.
235	1150000
237	1100000
239	990000
243	910000
244	880000
246	850000
249	830000
250	750000
255	430000
260	200000

Порівняно висока еластичність попиту відносно ціни пояснюється тим, що на ринку присутня велика кількість аналогічних по якості і близьких по цінам парфумерних виробів.

Покупці мають економічну можливість оплачувати ціну виробу в указаному в табл. 7.1. діапазоні. Однак при ціні вище 250 гривень за 50 мл парфуму вони починають віддавати перевагу товарам конкурентів, які більш якісні, оскільки вважають, що запропонована ціна за аналізований виріб не відповідає його рівню якості.

3. Розрахуємо складові повних витрат для прямого співвідношення витрат на випущений виріб з метою знаходження орієнтованої ціни.

Нижня границя, до якої можна знижувати ціну, - це собівартість 235 грн. за флакон. Прогнози показують, що етап зрілості може продовжитись до 8 років (при збереженні стабільного попиту). Для виробництва продукції потрібні інвестиції 17000000 гривень (на організацію виробництва, на формування збутової мережі, інформаційну рекламу).

Критичний об'єм реалізації продукції за рік - 1062500 шт.

Річний дохід складе 112500 грн.

В якості базової ціни, яка буде забезпечувати максимальний дохід і відповідно максимальний прибуток, приймаємо 250 грн.

4. Коректуємо ціну по техніко - економічним параметрам, показниками якості і іншими складовими конкурентноздатності шляхом порівняння плануючих до виробництва товарів з товарами основних конкурентів. Узагальнюючий показник якості аналізованого товару 0,077 (ціна 250 грн). Аналогічні показники і ціни основних конкурентів:

- 0,235, ціна 375 грн.;

- 0,045, ціна 260 грн.;

Перевірка відповідності цін рівню якості:

0,077/0,235= 0,328;

250/375 = 0,67;

Теоретично ціну можна підняти на 67%, оскільки показники якості відрізняються на цю величину (250*1,67=417,5 грн.), але така ціна не доцільна, тому що це приведе до різкого зниження об'ємів продажу і доходів. Однак це можна „обігрувати” в рекламі.

0,045/0,077 = 0,584;

250/260 = 0,96;

Оскільки якість нашого товару нижча, але і ціна відповідно менша, то теоретично слід було б знизити ціну до 240 грн, що не доцільно, оскільки свій максимальний прибуток підприємство отримує при ціні 249 грн.

Для дистриб'юторів продукції пропонуються знижки у випадках: - оптової закупки товару; - прискорення строків реалізації.

8. Збутова політика

ППТФ „ЮСІ” формує в містах та районах області, м. Харкові та м. Києві власну збутову мережу.

Склад транспортного відділу:

1. 5 машин типу «фура» загальною вантажопідйомністю 20 т

2. 10 машин типу «Газель» загальною вантажопідйомністю 5т.

3. 10 машин Renault „kogoo”.

ППТФ „ЮСІ” має у своєму розпорядженні регіональних представників, власний склади та 2 орендовані, розміщених по всій Сумській області та в м. Київ та Харків

Склади:

1) розміщений в місці виготовлення (м.Суми). Загальна площа 1300 м². Призначений для зберігання продукції після виготовлення перед відвантаженням покупцям.

2) м. Харків, загальна площа 1775 м². Призначений для відвантаження продукції посередникам та іншим реалізаторам.

Методи збуту :

- існуюча мережа підприємств торгівлі м. Суми, там де і розміщене саме підприємство. Доставка продукції відбувається власними силами ППТФ „ЮСИ”;

- підприємства оптової торгівлі розміщені на всій території України.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 8.1 - Схема каналів збуту ППТФ „ЮСИ”;

Таблиця 8.1. - Характеристика каналів збуту компанії «ЮСІ»

Канал збуту	Регіони	Кількість учасників	Обсяг продукції на одного учасника уп/рік	Відпускна ціна виробника	Націнка %	Ціна для кінцевого споживання з ПДВ, грн
Роздрібна торгівля	м. Суми та Сумська,Київська, Харківська обл.	150	50	220	30	220*1,3=286
Оптова торгівля	Київська, Харківська, Сумська, області та ін.	45	30	220	15	220*1,15*1,3= 328,9

У областях ППТФ „ЮСИ” має свого регіонального представника. Основні його функції - представлення виробника в межах його області, укладання договорів з оптовиками, на одиничними споживачами на придбання продукції від імені і за рахунок виробника.

Система збуту - традиційна.

Табл.8.2 Рекомендації з вибору найбільш ефективних каналів збуту

Критерій	Роздрібна торгівля	Оптова торгівля
Концентрований ринок споживачів (у межах Сумської області)	*
Кількість реалізованої продукції незначна		*
Відсутність контролю за оптовою торгівлею		*
Концентрований ринок споживачів	*
Наявність необхідного складу	*
Наявність потужної транспортної мережі	*
Часто виникає необхідність поставки незначних партій товару	*
Економія на транспортних витратах	*
Ринок товару традиційний	*
Зниження кількості контактів між споживачем та виробником		*
Виробнику недостатньо коштів для організації збутової мережі на значну відстань		*
Обсяг партії достатній для заповнення транспорту		*
Велика відстань між виробником та споживачем		*
Традиційний ринок товару	*
Кількість збігів	8	6

Як бачимо з табл. 8.2 найбільш конкурентною є продукція, що реалізується через роздрібну систему.

Реалізація товару через канали в таких об'ємах:

1. Через 150 роздрібних торговців Сумської області -7500 уп.

2. Через 45 торговців-оптовиків -1350 уп.

Табл. 8.3 - Структура системи збуту (розгалужена)

Канал збуту	Регіони	Кількість учасників	Обсяг на одного учасника	Усього по каналах	За регіонами	Збут, уп. (на 2007 р.)
						1квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал	Усього
Роздрібна Торг. Оптова Торг.	м.Суми Сумська, Київська, Харківська,	150	50	7500	*	1600	1275	2000	2625	7500
	Київська обл.	10	30	1350	330	80	75	85	90	330
	Харківська обл.	13			300	80	75	65	80	300
	Сумська обл.	15			290	70	70	70	80	290
	Чернігівська обл..	7			430	120	100	100	110	430
	8850	*	1950	1595	2320	2985	8850

Розрахунок витрат на товарообіг

1. Транспортування.

1) 5 машин типу «фура» загальною вантажопідйомністю 20 т

- 15 годин/день

- 70 км/год

- 0,4 л/км

- 2,65 грн/л (вартість диз. палива)

- 300 днів/рік

= 1669500грн.

2) 10 машин типу «Газель» загальною вантажопідйомністю 5т

- 17 годин/день

- 60 км/год

- 0,5 л/км

- 2,65 грн/л

- 300 днів

= 4054500грн.

3) 10 машин Renault:

- 80 км/ год

- 10 год/день;

- 0, 15 л/км;

- 300 днів;

- 4, 80 грн/л = 1728000 грн.

Загальні витрати на транспортування = 7452000 грн.

2. Складування

1) На території підприємства (м.Суми)

- ЗП = 11 чол. * 650грн/міс.*1,37*12 = 117546 грн.

- Електроенергія = 25 000 грн * 12 = 300 000 грн

- Амортизація - 200 000. Усього = 617546грн.

2) Орендований м. Харків. Площа під товаром 1775 м²* 13грн/м² = 23075грн

Загальні витрати =640621грн.

3. Підтримка ТМЗ. Продукція на складі зберігається протягом 30 днів. Загальний випуск продукції - 8850 уп. Отже, на складі протягом 30 днів зберігається = 8850/365*30= 727 уп. Ціна продукції = 220 грн./ уп. Отже, ТМЗ потрібно зберігати на суму = 727* 220= 159940грн. Витрати на збереження ТМЗ = 1%. Тобто 0, 01*159940= 1599,4 грн. Загальні витрати на ТМЗ - 161539,4 грн.

4. Завантаження/розвантаження:

- ЗП = 10 * 650 * 1,37* 12 = 106860 грн.

- Амортизація = 20 000 грн.

Загальні витрати на ці роботи = 126860 грн.

5. Пакування. Пакування парфумів ППТФ „ЮСИ” здійснюється у скляні флакони, які пакуються у спеціальні картонні упаковки.

Скляних флаконів потрібно 352467 за ціною 20 грн. за штуку. Отже, витрати на скляні флакони - 352467*20=7049340грн. Стільки ж потрібно й картонних упаковок, які коштують 0, 25 грн. за шт. Отже, витрати на картонні упаковки - 352467*0,25=88117 грн. Загальні витрати на пакування = 7137457 грн.

6. Обробка замовлень.

- 10 регіональних представників і 5 працівники відділу збуту, які оформляють замовлення = 15 * 800грн/міс*1,37*12 = 197280 грн.

- Премія 65 000грн.

Загальні витрати = 262280 грн.

7. Адміністративні витрати 20 чол * 1500 грн/міс*1,37*12 = 493200грн.

Загальні витрати на товарорух - 16891504 грн/рік.

9. Комунікаційна політика

При проведенні рекламної кампанії фірма «ЮСІ» отримує такі результати.

Обсяг товарообігу до проведення рекламної кампанії, грн.	Обсяг товарообігу після проведення рекламної кампанії, грн.
1 115 230	1 528 153

Товарообіг збільшується, тому ми можемо розрахувати індекс приросту.

Індекс росту товарообігу складає

J₂ =1 528 153/1 115 230= 1,3702(37%)

Таким чином, зростання товарообігу за рахунок проведення реклами складає 37%. Додатковий товарообіг за рахунок реклами складає:

Т= (1 115 230*37%) / 100% = 412635,1 грн.

Прибуток за цей період складає 18,4% від загального товарообігу, тобто прибуток від додаткового товарообігу, отриманого за рахунок проведення рекламної кампанії складає:

П= (412635,1 * 18,4%) / 100% = 75924,86 грн.

Проаналізуємо витрати, пов'язані з проведенням рекламної кампанії

Таблиця 9.2 - Витрати на проведення рекламної кампанії

Вид витрат	Вартість, грн..
1. Оплата реклами на BildBoard (зовнішня реклама), 5 шт.	3000
2. Оплата реклами на автотранспорті	5000
3. Оплата реклами на радіо «Люкс»	7500
4. Реклама в місцевій газеті	1500
5. Два репортажі на ТРК «Відікон»	2500
Разом	19500

Таким чином, витрати на рекламу складають 14500 грн.

Економічний ефект

Е =75924,86 -19500 = 56424,86грн.

Як бачимо, дана рекламна кампанія виявилася економічно дуже ефективною і збільшила прибуток на 81%.

10. Бюджет маркетингу. Програма дій

1.07.10 - відкриття фірмового магазину «ЮСИ » у місті Суми;

20.06.10 - запуск реклами на радіо «Люкс»;

21.06.10 - розміщення реклами в газеті «Панорама»;

23.06.10 - розміщення реклами на ТРК «Відікон»

25.06.10 - розміщення реклами на BildBoard (зовнішня реклама);

28.06.10 - розміщення реклами на автотранспорті.

Бюджет маркетингу складає 17056823 грн. в рік, в тому числі:

- 17341503,4 грн. - на формування системи розподілу і товароруху (витрати: на транспортування 7452000 грн./рік; на складування 617546 грн., ТМЗ - 161539,4 грн., на завантажувально - розвантажувальні роботи 126860 грн., на упакування 7137457 грн., обробка замовлень 262280 грн., адміністративні витрати 493200 грн., 625820 на стимулювання збуту), передбачено провести рекламу на радіо „Люкс”, та в газеті «Панорама»(100х200мм). 25 контактів на радіо по 1 хв. та 6 - в газеті. Вартість реклами на радіо - 300 грн/хв., вартість реклами в газеті - 250 грн.

- Купівля приміщення - 400000 грн., по вулиці Харківській;

- Оформлення приміщення - 50000 грн.;

- 25 контактів по 1 хвилині, 1 хв.- 300 грн., 300*25=7500;

- Газета «Панорама» (100мм*200мм) 6*250=1500;

- Реклама на ТРК «Відікон» 2 репортажі 2500 грн.;

- Реклама на BildBoard (зовнішня реклама); 5 шт. 3000 грн.;

- Реклама на автотранспорті 5000 грн.

- 156320 грн. - на інші маркетингові заходи (на розробку і введення інноваційних технологій, на кваліфікаційні курси працівників, стимулювання посередників тощо).

Бюджет запропонованої програми дій:

· Купівля приміщення - 400000 грн., по вулиці Харківській;

· Оформлення приміщення - 50000 грн.;

· 25 контактів по 1 хвилині, 1 хв.- 300 грн., 300*25=7500;

· Газета «Панорама» (100мм*200мм) 6*250=1500;

· Реклама на ТРК «Відікон» 2 репортажі 2500 грн.;

· Реклама на BildBoard (зовнішня реклама); 5 шт. 3000 грн.;

· Реклама на автотранспорті 5000 грн.

11. Контроль за реалізацією програми

Контроль за реалізацією наведеної вище програми дій можна проводити за допомогою опитування споживачів, шляхом анкетування, приклад наведений в Додатку А..

Ще якісь приклади контролю треба навести - таємні покупці, моніторинг і т.д. ))

Список використаної джерел

1. Ілляшенко С.Н. Маркетинг у прикладах і задачах: Навчальний посібник. - Суми: ВВП "Мрія-1" ЛТД, 1998. - 112с.

2. Ілляшенко С.Н. Економічні аспекти пошуку цільових ринків: сегментація, оцінка ризиків, економічний інструментарій. - Суми: ВВП "Мрія-1" ЛТД, 1997.- 156 с.

3. Маркетинг: бакалаврський курс: Навчальний посібник / Під загальною редакцією д.е.н., проф. С.Н. Ілляшенко. - Суми: ВВП "Університетська книга", 2004. - 976 с.

4. Котлер Ф. Основи маркетингу / Пер. с англ. - Санкт-Петербург.: АТ "Коруна", АТЗТ "Літера плюс", 1994.- 698 с.

5. Робоча програма та методичні вказівки до виконання практичних робіт та підсумкової роботи з курсу „Маркетинг”/ Укладач О.А. Біловодська. - Суми : Вид-во СумДУ,2005. - 78 с.

6. Балабанова Л.В. Маркетинг: Підручник. - Донецьк: ДонДУЕТ ім. М. Туган-Барановського, 2002. - 562 с.

7. Балабанова Л.В., Сардак О.В. Цінова політика торгівельного підприємства в умовах маркетингової орієнтації: Монографія. - Донецьк: ДонДУЕТ ім. М. Туган-Барановського, 2003. - 149 с.

8. Гаркавенко С.С. Маркетинг: Підручник. - Київ: Лібра, 2002. - 712 с.

9. Робоча програма та методичні вказівки до виконання практичних робіт та підсумкової роботи з курсу «Маркетинг»/ Укладач О.А. Біловодська. - Суми: Вид-во СумДУ, 2005. - 78 с.

10. Ілляшенко С.М. Маркетинг у прикладах та завданнях: Навч. посібник. - Суми: Вид-во СумДУ, 2006. - 108с.

Додаток А

Опитувальний лист

Доброго дня! Фірма «ЮСИ» проводить дослідження ринку парфумів в нашому місті і пропонує Вам взяти участь у опитуванні, що ставить собі за мету виявити Ваші вподобання і побажання щодо якості і асортименту нашої продукції - жіночих парфумів . Дякуємо за участь і допомогу.

1. Яким ароматам Ви віддаєте перевагу?

? солодким ? квітковим ? свіжим ? цитрусовим

2. Як часто Ви наносите парфуми?

? щогодини ? 2 рази на день: вранці та ввечері ?залежить від обставин

3. Які з перелічених форм флаконів зручніші в користуванні, на Ваш погляд?

?спреї ?кулькові

4. Чи користуєтесь Ви парфумами на основі ароматичних олій?

? так ? ні

6.Чи має для Вас значення упаковка?

? так ? ні

7.Яким виробникам парфумів Ви віддаєте перевагу?

? вітчизняним ?зарубіжним

8. Як ви оцінюєте стан вітчизняних виробників парфумів на ринку?

?задовільно ?добре ?незадовільно

9. Чи знайоиі Ви з продукцією нашої фірми?

?так ?ні ?із задоволенням користуюсь Вашою продукцією

10. Вкажіть, будь ласка, про себе такі дані:

Ваш рівень доходу:

?менше 1000грн. ?1000-1500грн. ?1500-2000грн. ?2000-3000грн.

?3000-4000грн. ?4000-5000грн.

Размещено на Allbest.ru