Комплексное исследование рынка товаров и услуг в маркетинговой политике предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru/

34

Размещено на http://www.allbest.ru/

Комплексное исследование рынка товаров и услуг

в маркетинговой политике предприятия

Содержание

Введение

1. Комплексное исследование рынка как основа информационного обеспечения коммерческой деятельности

1.1 Понятие и содержание информационного обеспечения

коммерческой деятельности

1.2 Использование коммерческой информации в практической

деятельности предприятий

2. Организационно-экономическая характеристика ООО "Мэтр Заславль" и условия его функционирования

3. Состояние коммерческой деятельности по изучению конъюнктуры рынка, спроса, созданию баз данных

4. Пути повышения эффективности коммерческой работы предприятия

Заключение

Список литературы

Приложения

Введение

Коммерческая деятельность представляет совокупность последовательно или параллельно, одновременно проводимых операций. Каждая бизнес-операция - это один завершенный цикл предпринимательства. По отношению к такой операции допустимо применять термин “бизнес-сделка”. При этом сделка понимается вовсе не как тайный противозаконный сговор. В бизнесе под сделкой понимается основанное на письменном договоре или устном соглашении взаимодействие двух или нескольких хозяйственных субъектов, лиц в интересах получения взаимной выгоды.

В коммерческой деятельности предприниматель выступает в роли коммерсанта, торговца, продавая готовые товары, приобретенные им у других лиц, потребителю, покупателю. В таком предпринимательстве фактором Ф является сам товар Т, а прибыль предпринимателя образуется путем продажи товара по цене, превышающей ценю приобретения. Отметим, что если товар приобретается на законных основаниях, то торгово-коммерческое предпринимательство не следует называть спекуляцией и на этом основании осуждать. Только когда наблюдается противозаконная, с нарушением правил торговли перепродажа, можно говорить о запретной, преступной спекуляции.

Экономическое содержание коммерческой деятельности как основного элемента рыночных услуг заключается в посреднической деятельности по продвижению товаров от производителей к потребителям посредством купли продажи.

В соответствии с экономической теорией услуги подобного рода не создают новой потребительской стоимости и не увеличивают стоимость товара, но возмещаются за счет чистого продукта, созданного в других отраслях экономики.

Вместе с тем ряд услуг в коммерческой деятельности связан с продолжением производства в сфере обращения, например услуги по транспортировке товаров, их хранению, расфасовке, упаковке. Эти услуги также не создают новой потребительской стоимости, но участвуют в создании стоимости товара.

Таким образом, можно сказать, что коммерческая деятельность - это прежде всего интеллектуальная деятельность энергичного и инициативного человека, который, владея какими-либо материальными ценностями использует их для организации бизнеса. Извлекая пользу для самого себя предприниматель действует на благо общества.

Переход белорусской экономики к рыночным отношениям неизбежно связан с установлением и развитием предпринимательства. Успех в коммерческой деятельности достигается знаниями, практикой, необходимыми материальными средствами и психологическими качествами личности.

В настоящее время большинство компаний в той или иной форме регулярно осуществляют рыночные исследования. Содержание понятия маркетинг определяется стоящими перед ним задачами. С момента появления и до наших дней оно менялось в зависимости от изменений условий производства и реализации продукции. В настоящее время маркетинг выступает системой организации всей деятельности фирмы по разработке, производству и сбыту товаров на основе комплексного изучения рынка и реальных запросов покупателей с целью получения высокой прибыли. Другими словами современная система маркетинга ставит производство товаров в зависимость от запросов потребителей.

Маркетинговый анализ предполагает определение и оценку рынков предприятия и внешней среды маркетинга с целью выявления привлекательных возможностей, обнаружения трудностей и слабых мест в работе предприятия. Эффективный маркетинговый анализ является необходимым условием разработки планов маркетинговых мероприятий, а также он выполняется в процессе их реализации.

Цель курсовой работы - разработать пути повышения эффективности информационного обеспечения коммерческой работы предприятия.

Для выполнения данной цели следует решить следующие задачи:

-рассмотреть комплексное исследование рынка как основу информационного обеспечения коммерческой деятельности;

-рассмотреть организационно-экономическую характеристику ООО "Мэтр Заславль" и условия его функционирования;

-рассмотреть состояние коммерческой деятельности по изучению конъюнктуры рынка, спроса, созданию баз данных;

-разработать пути повышения эффективности коммерческой работы предприятия.

Предметом исследования в курсовой работе является коммерческая информация.

Объектом исследования является ООО "Мэтр Заславль".

При выполнении курсовой работы использовались действующие нормативно-правовые документы, современные учебные пособия авторов Виноградовой С.Н., Дашковой Л.П., Байбардиной Т.Н. и др., а также материалы прессы.

1. Комплексное исследование рынка как основа информационного обеспечения коммерческой деятельности

рынок коммерческий маркетинговый

1.1 Понятие и содержание информационного обеспечения коммерческой деятельности

Важнейшим элементом коммерческой деятельности является комплексное исследование рынка товаров и услуг. Именно этот процесс обеспечивает возможность сбора информации, необходимой для обоснования принимаемых решений. С развитием рыночных отношений роль такой работы значительно возрастает, появляется потребность в качественной и своевременно поступающей коммерческой информации.

Коммерческая информация представляет собой сведения, характеризующие ситуацию на рынке товаров и услуг.

В рыночной экономике эту информацию получают за счет проведения комплексных маркетинговых исследований, включающих как изучение рынка и его конъюнктуры, так и оценку возможностей торговой организации. Такие исследования позволяют обосновывать коммерческие решения, прогнозировать развитие рыночной ситуации, своевременно и правильно реагировать на ее изменения. Информационная база создает научную и практическую основу для повышения эффективности коммерческой деятельности.[1. c. 178]

Комплексное исследование рынка предполагает проведение работы в направлениях, представленных на рисунке 1.1.

1.Изучение покупателей и мотивов покупок. Эта работа является наиболее важной составляющей комплексного исследования рынка, требует исследования социально-психологических особенностей покупателей, их типов. Достаточно сложно получить объективные данные о мотивах покупок. Не менее трудно правильно измерить и оценить их. Но для того чтобы ориентировать деятельность торговой организации на конечного потребителя, необходимо располагать такой информацией.

Размещено на http://www.allbest.ru/

34

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 1.1. Содержание работы по информационному обеспечению коммерческой деятельности

Рассмотрим значение этих направлений.

1.Изучение покупателей и мотивов покупок. Эта работа является наиболее важной составляющей комплексного исследования рынка, требует исследования социально-психологических особенностей покупателей, их типов. Достаточно сложно получить объективные данные о мотивах покупок. Не менее трудно правильно измерить и оценить их. Но для того чтобы ориентировать деятельность торговой организации на конечного потребителя, необходимо располагать такой информацией.

2.Изучение требований рынка к товару, то есть требований конечных покупателей к потребительским свойствам товара и соответствующему набору сопутствующих продаже и потреблению товара услуг. При этом как для торговых организаций, так и для изготовителей данные запросы со стороны конечного потребителя товара являются составляющими его конкурентоспособности. Поэтому в данной части исследований особое внимание должно быть уделено определению уровня конкурентоспособности товаров и их соответствия характеру запросов конкретного рынка и его сегментов. [2. c. 155]

Исследуются формы и методы работы, применяемые в торговой практике с определенным товаром, т.е. устанавливается, какие виды договоров (сделок) заключают партнеры; какие используют каналы и формы продвижения товара, стимулирования сбыта, методы продажи и услуги и т.д.

3.Изучение конъюнктуры рынка предполагает его тщательное комплексное исследование. Исследования конъюнктуры включают анализ спроса и предложения на рынке и его сегментах, емкости и характера рынка, уровня цен и ценовой эластичности спроса, степени и условий рыночной конкуренции и т.п. Эта информация необходима для принятия соответствующих решений на всех уровнях коммерческой деятельности: стратегическом, тактическом и оперативном. Наблюдение за текущей конъюнктурой рынка и ее анализ позволяют решать оперативные коммерческие задачи, а выявление длительных тенденций и закономерностей дает возможность делать прогнозы, вырабатывать правильную коммерческую стратегию.

Анализ рыночной ситуации на отдельных сегментах проводится с целью изучения запросов какой-то части потребителей, а также для оценки возможностей торговой организации по их удовлетворению. В качестве сегментационных признаков наиболее часто используются демографические, климатические, географические, экономические, но могут быть применены и другие критерии.

4.Исследование конкурентной среды и конкурентов, работающих на данном рынке. В рыночных комплексных исследованиях ему отводится существенное место. Эта информация всегда должна быть в поле зрения коммерсантов, чтобы они могли удержать свои позиции на рынке. Она позволяет объективно оценивать реальное положение торговой организации на рынке.

5.Изучение потенциальных возможностей торговой организации и ее конкурентоспособности. Необходимость этой информации объясняется тем, что на ее основе можно оценить сильные и слабые стороны деятельности фирмы, определить ее реальные цели и задачи, а также разработать коммерческую стратегию, обеспечивающую устойчивое финансовое положение на рынке товаров и услуг.

Информация, полученная при комплексном изучении рынка, должна поступать своевременно, быть обстоятельной, достоверной. Только в таком случае она представляет практическую значимость. Поэтому должна быть создана система, включающая следующие элементы: сбор, обработку, хранение и передачу информации. Эти элементы образуют упорядоченный поток коммерческой информации. Информация может быть получена из внутренних и внешних источников.

Внутренними источниками получения коммерческой информации являются данные статистической и бухгалтерской отчетности торговой организации, а также оперативного учета результатов коммерческой работы, личные наблюдения специалистов за работой своей организации и др.

Используя внутренние источники, можно получить информацию об объемах и динамике продажи, закупок, товарных запасов, размерах дебиторской задолженности, выполнении договоров поставки, издержках обращения, рентабельности и т.д.

На основе этой информации выявляются проблемы в работе торговой организации, определяются пути их решения.

Внешние источники информации дают сведения об изменениях, происходящих на рынке товаров и услуг. К ним относятся данные государственной статистики, периодической печати, консультации специалистов и организаций, специализирующихся на рыночных исследованиях; информация, полученная при специальных обследованиях, и др.

Можно выделить несколько этапов работы с внешней информацией: оценку сведений, выявление их достоверности, точности; отбор наиболее ценных сведений; распространение информации, передачу ее специалистам в кратчайшие сроки; накопление полезной информации и обеспечение возможности получения ее в нужный момент заинтересованными пользователями.

Кроме того, источники коммерческой информации делятся на первичные и вторичные.

Первичные содержат сведения, полученные из устных бесед со специалистами в процессе деловых контактов, переговоров, при заключении договоров, путем проведения опросов, интервью и т.п. [3. c. 98]

Вторичные источники информации содержатся в основном в статистических, справочных, обзорных аналитических изданиях, документах, отчетах.

Основными источниками информации о состоянии рынка товаров и услуг являются: статистическая отчетность, данные статистики бюджетов, нормы и нормативы потребления, данные оперативного и бухгалтерского учета, материалы специальных обследований, опросов, наблюдений.

Государственная статистическая отчетность содержит показатели объема и структуры товарооборота и товарных запасов по товарным группам. На основе данных государственной статистики по продаже товаров можно выявить тенденции развития товарооборота и его структуры по областям республики, торгующим системам, министерствам, а также предприятиям с различной формой собственности, определить долю рынка, которую они занимают. Представляется возможность выявить особенности спроса сельского и городского населения. По отдельным товарам (телевизоры, холодильники, стиральные машины, часы и др.) можно получить данные о реализации и обеспеченности ими населения в натуральном выражении.

Статистическая информация о товарных запасах дает возможность проследить за их динамикой в сумме и в днях к товарообороту, контролировать их структуру, размещение до регионам, торговым системам и организациям, между оптом и розницей.

Государственная статистика дает информацию о численности населения, его половозрастной и социальной структурах, составе семей, рождаемости, смертности, миграции, системе расселения, денежных доходах населения, их покупательной способности и др.

Кроме того, Министерство статистики и анализа Республики Беларусь иногда проводит специальные выборочные обследования, например, для получения данных о семейных бюджетах по всем социальным группам. Государственная статистика дает возможность также получить данные об объемах и структуре производства товаров, динамике и индексах цен и другую важную информацию.

Внутренняя статистика торговых организаций и промышленных предприятий также имеет важное значение, пополняет банк данных коммерческой информации.

Для того чтобы информация о рынке была достаточно полной, своевременной и точной, используются различные методы ее получения.

Для изучения рыночной ситуации применяются:

- изучение данных статистической отчетности;

- учет и анализ данных о динамике и структуре продажи и остатков по материалам инвентаризаций;

- учет и анализ данных, полученных при изучении спроса населения;

- изучение данных специально проводимых исследований (сплошные и выборочные обследования, опросы, интервью);

- изучение данных экспертных оценок;

- изучение материалов конъюнктурных совещаний;

- изучение опыта работы конкурентов.

1.2 Использование коммерческой информации в практической деятельности предприятий

Коммерческая информация, полученная при комплексном исследовании рынка, используется для принятия коммерческих решений.

Коммерческие решения - все управленческие решения, связанные с куплей-продажей сырья и продукции. Коммерческое решение является программой действий для поставленной цели, указывает этапы работ, их последовательность, методы и средства достижения цели.

Например, снизился объем продажи, запасы на складе растут. Необходимо принять коммерческое решение.

Ни одно, даже самое простое, решение не может быть принято без информационного обеспечения. Первостепенная задача коммерческого работника - отобрать необходимую информацию, которая позволила бы объективно оценить рыночную ситуацию. Например, это объем продажи в прошлые периоды, затраты на реализацию, цены, требования покупателей, конкуренты и др. Далее объективно оценивается ситуация, выявляются причины и методы их решения. [4. c. 216]

Особенностью коммерческих решений является то, что они многовариантны. При их решении следует учитывать большое количество факторов, изменения на рынке. Коммерческое решение может быть оптимальным только для данной коммерческой ситуации, в данный момент; оно может быть более эффективным, чем у конкурентов, но не может быть единственно правильным.

2. Организационно-экономическая характеристика ООО "Мэтр Заславль" и условия его функционирования

ООО "Мэтр Заславль". Адрес: г.Заславль, ул.Дзержинского, 26.

Предприятие ООО "Мэтр Заславль" было организовано 14.08.1995 года. Деятельность его начиналась с небольших объемов оборота розничной торговли и предоставления довольно узкого ассортимента товаров. За прошедшие 17 лет работы оно успело зарекомендовать себя как одно из успешно развивающихся торговых предприятий.

Предприятие ООО "Мэтр Заславль" является предприятием, основным видом деятельности которого является реализация различных видов отделочных материалов. Кроме того, фирме удалось расширить свой бизнес, создав дополнительные производства - продажа мебели, производство пластиковых окон и конструкций.

В своей деятельности предприятие руководствуется действующим законодательством РБ, Законом «Об Обществах с ограниченной ответственностью», нормативными документами, положением об учётной политике для целей бухгалтерского и налогового учёта и т.д.

ООО "Мэтр Заславль" уделяет особое внимание улучшению качества обслуживания всех категорий своих клиентов и совершенствованию системы продаж продуктов строительной и мебельной промышленности.

Целью предприятия является расширение товаров и услуг, осуществление производственных и торговых расчётов с потенциальными клиентами. В итоге - получение прибыли.

Миссия ООО "Мэтр Заславль" - достижение весомых финансовых результатов, удержание контрольного показателя рентабельности капитала путем востребования приобретаемой в торговых залах предприятия продукции, предоставления клиентам предприятия всего спектра услуг на рынке стройматериалов.

К стратегическим целям развития ООО "Мэтр Заславль" относится расширение сферы деятельности, увеличение рыночной доли, выявление наиболее перспективных целевых групп (сегментов). Для достижения этой цели руководство фирмы проводит маркетинговые исследования рынка строительных материалов.

Таблица 2.1. Показатели финансовой деятельности ООО "Мэтр Заславль" за 2010 - 2011 г.

Показатели	Единица измерения	2010 г.	2011 г.	2011 г.в % к2010 г.	Изменение(+, -)
1	2	3	4	5	6
1. Товарооборот:
- в действующих ценах	млн. руб.	2620,7	3105,2	118	484.5
- в сопоставимых ценах	млн. руб.	2620.7	2681.5	102.3	60.8
2. Доход от реализации	млн. руб.	578	692.4	119	114.4
в % к товарообороту	%	22.06	22.3	101	+0.24
3. Налоги и другие отчисле- ния от дохода	млн. руб.	23.8	27	113	3.2
в % к товарообороту	%	0.91	0.87	95.6	-0.04
4. Доход от реализации, остающий- ся в распоряжении предприятия	млн. руб.	554.2	665.4	120	111.2
в % к товарообороту	%	21.14	21.4	101.2	0.26
5.Расходы на реализацию	млн. руб.	414.3	479.1	124	100.8
в % к товарообороту	%	15.81	16.59	104.9	+0.78
6. ФЗП	млн. руб.	183	199.8	109	16.8
в % к товарообороту	%	6.98	6.4	91	- 0.58
7. Среднесписочная численность	чел.	27	28	103.7	+1
9. Прибыль от реализации	млн. руб.	144.1	186.3	129	42.2
в % к товарообороту	%	5.5	6	109	+0,5
10. Чистая прибыль	млн. руб.	107.4	155.2	144	47.88
11. Рентабельность в % к товарообороту	%	4	4.9	122	+0.9

Источник: собственная разработка.

Товарооборот ООО "Мэтр Заславль" за 2011 г. в действующей оценке составил 3105.2 млн. руб., что составляет 118% к 2010 г. В сопоставимой оценке в 2011 г. товарооборот составил 2681.5 млн. руб. Таким образом, в сопоставимых ценах 2011 г. товарооборот возрос на 2.3% .

На рост товарооборота повлияли следующие факторы - увеличение ассортимента продукции, рост цен.

Доход за от реализации отчетный период по сравнению с предыдущим в действующей оценке возрос на 19 % в действующей оценке и составил 692.4 млн. руб. Уровень дохода в % к товарообороту в отчетном периоде по сравнению с предыдущим возрос на 1%.

В 2011 г. по сравнению с 2010 г. на 4.4% к товарообороту снизились налоги и другие отчисления от дохода, что незначительно повлияло на сумму валового дохода, остающегося в распоряжении предприятия, которая составила в отчетном периоде 665.4 млн. руб., что составляет 120% к прошлому периоду. Уровень дохода, остающегося распоряжении предприятия возрос за анализируемый период таким образом до 21.4% к обороту, т.е. его увеличение составила 1.2% к обороту.

Расходы на реализацию в отчетном периоде составили 515.1 млн. руб. По сравнению с предыдущим периодом они возросли в действующей оценке на 24%. Их уровень в 2011 г. по сравнению с 2010 г. возрос на 4.9% к товарообороту. На рост расходов на реализацию повлиял, в том числе, и рост фонда заработной платы, увеличение которого за анализируемый период составило 199.8 млн. руб. или 9%. В % к товарообороту уровень ФЗП снизился на 9%. На рост ФЗП в свою очередь повлияли увеличение среднесписочной численности работающих, которое в отчетном периоде по сравнению с предыдущим возросло на 8.8%.

Прибыль от реализации составила в 2011 г. сумму в 186.3 млн. руб. (129% к прошлому периоду). Ее доля в товарообороте возросла на 9%. На ее рост оказало положительное влияние увеличение уровня дохода в % к товарообороту. Однако, рост расходов на реализацию, напротив, снизил ее величину.

Рентабельность ООО "Мэтр Заславль" в 2011 г. по сравнению с 2010 г. возросла с 4% к товарообороту до 4.9% к товарообороту.

На основе вышеприведенного анализа мы можем сделать вывод о том, что финансовое состояние ООО "Мэтр Заславль" в 2011 г. по сравнению с 2010 г. улучшились: возрос уровень дохода, увеличилась прибыль от реализации.

Однако в отчетном периоде по сравнению с предыдущим возрос уровень расходов на реализацию в % к товарообороту на 4.9%.

3. Состояние коммерческой деятельности по изучению конъюнктуры рынка, спроса, созданию баз данных

Для увеличения конкурентоспособности предприятия на рынке строительных товаров руководство поставило задачу перед персоналом провести маркетинговое исследование рынка, конкурентов, потребителей.

Разработаем план маркетингового исследования рынка строительных товаров.

Таблица 3.1. План маркетингового исследования рынка строительных товаров.

1.Определение проблемы	Основная задача исследования в том, чтобы получить адекватную характеристику рыночной ситуации, оценить позиции фирм-конкурентов, определить тип конкурентной структуры, характерной для рынка строительных товаров в Республике Беларусь
2.Цель маркетингового исследования	Цель исследования: 1.Анализ товарных границ рынка; 2.Анализ географических границ рынка и состава производителей; 3.Анализ ассортиментной структуры предложения товаров; 4.Аналих состава покупателей и продавцов; 5.Анализ емкости рынка и доли предприятий, их прогноз; 6.Анализ состояния конкурентной среды.
3.Формулировнаие рабочей гипотезы исследования	В основе исследования лежит предложение, что на рынке строительных товаров в Республике Беларусь интенсивно развивается конкуренция.
4.Маркетинговая информация	--Данные ОАО «Мэтр Заславль»
5.Сбор информации	Сбор данных осуществляется в соответствии с целями исследования. Эмпирические данные получены в результате выборочного обследования покупателей ОАО «Мэтр Заславль». Выборка формируется методом целенаправленного отбора, ее объем составляет 200 человек. Основной рабочий инструментарий исследования - специально разработанные анкеты. (Приложение)
6.Анализ информации, разработка выводов и рекомендаций.	Для анализа полученной информации используются традиционные статистические методы: индексный, сравнения, группировки, классификации. Результаты анализа представлены в виде таблиц, расчетных коэффициентов и индексов. Они должны подтвердить основную рабочую гипотезу исследования и дать возможность сформулировать выводы, характеризующие рыночную ситуацию, а также предложить рекомендации, направленные на поиск стратегических маркетинговых решений на рынке строительных товаров в Республике Беларусь.

Проведем анализ результатов исследования рынка.

На рынке изготовления и реализации продукции основными конкурентами ОАО «Мэтр Заславль» являются «Новоселкин», «Комфорт», «Джем», «Хозяин». Ниже приведена общая сравнительная оценка по факторам конкурентоспособности. Каждый фактор в таблице получает оценку от 0 (наиболее слабые позиции) до 6 (доминирующие позиции). Для проведения экспертной оценки была сформирована группа из квалифицированных работников ОАО «Мэтр Заславль».

Таблица 3.2 - Экспертная оценка работы конкурентов

Факторы конкурентоспособности	ОАО «Мэтр Заславль»	«Комфорт»	«Хозяин»	«Новоселкин»	«Джем»
I эксперт
1 . Товар (с/мат)
Качество	4	4	6	6	6
Престиж торговой марки	5	4	4	6	6
Уровень обслуживания	5	4	6	6	6
Защищенность патентами	4	5	6	6	6
2. Цена
Продажная	4	4	5	5	6
Процент скидки с цены	5	5	6	6	5
3. Рынок сбыта
Реклама	5	6	6	6	5
Пропаганда	5	5	6	6	5
II эксперт
1 . Товар (с/мат)
Качество	5	4	5	5	5
Престиж торговой марки	4	3	3	5	6
Уровень обслуживания	4	4	6	5	6
Защищенность патентами	3	5	6	6	5
2. Цена
Продажная	4	3	4	5	5
Процент скидки с цены	4	5	6	5	6
3. Рынок сбыта
Реклама	5	5	6	5	4
Пропаганда	5	4	5	5	4
III экспер.
1 . Товар (с/мат)
Качество	4	4	6	6	6
Престиж торговой марки	5	4	4	6	6
Уровень обслуживания	5	4	6	6	6
Защищенность патентами	4	5	6	6	6
IV эксперт
2. Цена
Продажная	4	4	5	5	6
Процент скидки с цены	5	5	6	6	5
3. Рынок сбыта
Реклама	5	6	6	6	5
Пропаганда	5	5	6	6	5
4. Общее количество баллов	37	35	40	47	44

Таким образом, по мнению экспертов, конкурентоспособность данной продукции примерно на уровне конкурентоспособности других действующих на рынке фирм:

47/(37+35+40+47+44)*100=23%, что соответствует 23% насыщенности рынка отделочным товаром.

При этом доли рынка других фирм, специализирующихся на реализации отделочных материалов, соответственно составляют:

1. «Комфорт»: 35/203*100=17%;

2. «Хозяин»: 40/203* 100=20%;

3. «Новоселкин»: 37/203*100=18%;

4. «Джем»: 44/203*100=22%.

Проведя анализ деятельности конкурентов, можно сказать, что деятельность этих фирм за время существования, развивается и завоевывает своего клиента. Увеличение конкурентоспособности ОАО «Мэтр Заславль» будет возможно за счет тщательно выработанной маркетинговой стратегии фирмы. Упор необходимо делать на качество обслуживания потенциального потребителя и проведение интенсивной рекламной кампании ОАО «Мэтр Заславль», в рекламе которой будут рассматриваться наличие уникальных свойств товара, его тестирование и получение сертификата соответствия.

Стратегия маркетинга ОАО «Мэтр Заславль» - рациональное логическое построение, руководствуясь которым организация рассчитывает решить свои маркетинговые задачи и которые включают конкретные стратегии по целевым рынкам, комплексу маркетинга и уровню затрат на маркетинг.

Проведем анализ маркетингового исследования методом анкетирования.

Анализ анкет показал, что большинство клиентов пользовались услугами других фирм до того, как стать клиентами ОАО «Мэтр Заславль». Число пользовавшихся услугами других предприятий торговли - 78%, не пользовались - 22%.



Рис 3.1 - Количество клиентов

Анализируя места покупок товара, выяснилось, что большинство потребителей предпочитают покупать товары в ОАО «Мэтр Заславль» (40%), вторым местом по частоте покупок товаров - магазин «Новоселкин» - там приобретают товары 35% опрошенных. Реже всего приобретаются товары в магазине «Джем» - 15% и в специализированных магазинах - 10%.

Рис 3.2 - Выбор места совершения покупок

На вопрос, указанный в п. 5 анкеты, где выяснялось, что же повлияло на выбор предприятия, специализирующегося на продаже отделочных материалов, респонденты показали, что основные причины - лучшие условия обслуживания, а также реклама предприятия.



Рис 3.3 - Влияние на выбор фирмы

Отрадно, что оценка ассортимента продукции в ОАО «Мэтр Заславль» достаточно высока - большинство респондентов оценили его как широкий.

Рис 3.4 - Оценка ассортимента в ОАО «Мэтр Заславль»

В результате проводимого исследования удалось выяснить, каковы цены на товары ОАО «Мэтр Заславль». Основная масса респондентов ответила «приемлемы». Коэффициент высок, но недостаточен.



Рис 3.5 - Сравнение цен на аналогичные товары

Анализ следующих пунктов анкеты показал уровень качества обслуживания в ОАО «Мэтр Заславль». Наивысший бал - сотрудников - 4. Бал не низок и показывает, что руководству и сотрудникам фирмы есть к чему стремиться в перспективе.

Рис 3.6 - Качество обслуживания в ОАО «Мэтр Заславль»

Чувствительность потребителей к скидкам, предоставляемым в магазинах строительных материалов, показана на рисунке 3.7.



Рис 3.7 Параметры чувствительности к скидкам

Удалось выяснить, каков процент поступления информации о строительных продуктах. Здесь - 80% положительной оценки. Коэффициент высок, но недостаточен.

Рис 3.8 - Поступление информации о товарах и услугах ОАО «Мэтр Заславль»

Анализируя способы поступления клиентам информации о товарах, выяснено: 76% респондентов уверены, что лучший способ - через СМИ, 12% отдают предпочтение консультациям продавцов-консультантов, 6% - размещению на информационных стендах, 4% - рекламным письмам, 2% - другим способом.



Рис 3.9 - Способы получения информации о товарах

Последними вопросами анкеты были вопросы классификационного характера, куда относились вопросы о возрасте, поле, образовании, уровне дохода, сфере профессиональной деятельности. Подведя итоги исследования, удалось выяснить, что большинство клиентов являются самодостаточными гражданами, имеющими, в большинстве своем высшее образование, возрастной ценз различен: большинство респондентов - от 25 до 55 лет, т.е. работающее население Республики Беларусь. В отношении занятости населения можно сказать, что клиенты работают в сферах, где не возникает проблем с оплатой труда (это - финансы, кредит, страхование, транспорт, торговля, общественное питание, образование, культура), что говорит об их платежеспособности.

Таким образом, исследование поведения покупателей и оценка деятельности предприятия ОАО «Мэтр Заславль» позволили сделать следующие выводы.

Большинство покупателей заходят в магазин с целью приобретения конкретного строительного товара.

Наиболее популярным источником получения информации о месте совершения покупки является реклама в СМИ, далее - наружная реклама, информация от друзей и знакомых, другое.

Степень приверженности покупателя к конкретному данному магазину усилена. Основные факторы выбора ОАО «Мэтр Заславль» - лучшие условия обслуживания, далее по значимости: удобное расположение магазинов, широкий ассортимент товаров, качество обслуживания, рекомендации знакомых и наличие скидок. Абсолютное большинство покупателей в настоящее время оценивают уровень обслуживания в магазинах розничной торговли как высокий, так и средний. Прослеживается положительная динамика в оценке покупателями уровня обслуживания в магазине. При оценке ассортимента товаров в торговых точках ОАО «Мэтр Заславль», почти половина ответили, что он широк. Также прослеживается положительная тенденция в оценке покупателями ассортимента товаров. Рекламы, адекватной товарному ассортименту, сейчас стало гораздо больше, значительно меньше респондентов, говорящих об отсутствии рекламы ОАО «Мэтр Заславль».

Большинство респондентов считают, что цены на товар в ОАО «Мэтр Заславль» приемлемы, что говорит о покупательской способности отделочных материалов в данной фирме. Давая оценку формам обслуживания в торговых залах фирмы, больше покупателей говорят о среднем уровне, меньшая - о высоком. В общем, проведя анализ данного исследования, можно отметить положительную динамику в оценке респондентов.

Таким образом, реализация целей и задач, поставленных в плане маркетингового исследования, подтвердила основную гипотезу: ОАО «Мэтр Заславль» имеет пока сильные конкурентные позиции, однако положение предприятия нельзя считать достаточно устойчивым, прежде всего по причине активного наступления конкурентов. На выбор стратегии данной фирмы влияет как общее состояние конъюнктуры рынка отделочных материалов и других продаваемых товаров, степень сбалансированности спроса и предложения, тенденции их развития, уровень насыщенности рынка товарами, ценовая политика, ассортиментная структура предприятия, средняя норма прибыли по отдельным товарным группам, темп роста реализации, а также отношение к потребителям.

4. Пути повышения эффективности коммерческой работы предприятия

Для получения максимального эффекта от деятельности фирмы важно постоянно проводить работу по совершенствованию коммерческой деятельности. Разработка мероприятий по совершенствованию должна базироваться на результатах оценки эффективности коммерческой работы по всем ее направлениям.

Базовыми должны стать мероприятия по совершенствованию информационной обеспеченности, так как эффективное осуществление коммерческой деятельности невозможно без подробной, достоверной и _ своевременной информации. С этой целью для любой организации целесообразно вести компьютерный учет товаров на складе, контрагентов, иметь информационные базы данных (правовых, бухгалтерских и др.). Важно иметь возможность оперативно получать информацию для принятия управленческих решений относительно направлений коммерческой деятельности. В данном случае эффективным будет создание связанных баз данных по всем направлениям коммерческой деятельности.

Для обеспечения эффективной договорной работы в организации необходимо грамотное составление договоров, как с поставщиками, так и с покупателями, т.е. заключение договоров на наиболее выгодных для фирмы условиях. Выгодными условиями договора могут выступать следующие:

-осуществление доставки/вывоза товара силами другой стороны, т.е. когда транспортные расходы берет на себя поставщик/покупатель;

-выгодное распределение риска в случае форс-мажорных обстоятельств;

-в договорах с поставщиками: фиксированные цены в течение некоторого периода, на срок действия договора; отсрочка платежа за товар;

-в договорах с покупателями: предоплата за товар; минимальный размер приобретаемой партии за определенный период и т.д.

Также необходимо вести контроль исполнения договоров отдельно по каждому контрагенту, в том числе и контроль за выполнением своих договорных обязательств. Данная работа позволит оперативно проводить мероприятия по ускорению оборачиваемости дебиторской задолженности, снижению кредиторской задолженности, а также избежание штрафов и пени за просроченные обязательства. Одно из таких мероприятий - предоставление скидок при предоплате за товар. Таким образом, организация высвобождает свои оборотные средства, что дает возможность погасить свои обязательства перед кредиторами.

В направлении формирования ассортимента повысить эффективность деятельности можно путем расширения и углубления ассортимента. Однако _ прежде необходимо изучить спрос покупателей, их желание и готовность приобретать данные товары. В зависимости от специфики деятельности организации целесообразным может быть создание более узкого, но глубокого ассортимента; замена морально устаревших, неходовых товаров новыми.

Для обеспечения эффективности деятельности по управлению товарными запасами целесообразно применение логистических принципов при определении потребности в закупаемых товарах, использование различных систем контроля состояния запасов (системы оперативного управления, равномерной поставки, пополнения запаса до максимального уровня, с фиксированным размером заказа при периодической или непрерывной проверке фактического уровня запаса и др.).

Эффективное управление товарными запасами предполагает минимизацию расходов на транспортировку и хранение товаров. В случае, когда по договору организация-покупатель является заказчиком транспорта, ей необходимо определить, что выгоднее: привлечь для перевозки груза стороннюю организацию либо использовать собственный транспорт? При принятии решения по данному вопросу, фирма должна учитывать размер партии, периодичность заказов, а также сравнительный анализ затрат при использовании обоих вариантов. Если фирма все же осуществляет доставку товаров собственным транспортом, она должна вести работу по оптимизации маршрутов с целью экономии топлива и времени пребывания автомобиля в пути.

Повышению эффективности коммерческой деятельности по закупкам товара будет способствовать эффективный выбор поставщиков, сотрудничество с которыми обеспечивает максимальную выгоду и минимальный риск. С этой целью коммерческая служба торговой организации должна проводить сравнительную характеристику поставщиков по наиболее важным критериям (для каждой организации они могут быть разные). Необходимо также определить: закупать товар у производителя или _ у посредника. Естественно, что цена у производителя будет ниже, тогда главным критерием будут выступать затраты.

Повышение эффективности коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров обеспечивается совершенствованием ценовой политики фирмы, а также применением средств рекламы и стимулирования продаж.

Ценовая политика будет более эффективной при использовании дифференцированных цен. Это предполагает предоставление различных видов скидок для покупателей: скидки за покупку определенного количества единиц товара или на определенную сумму, скидки за предоплату, скидки розничным организациям за продвижение товара и др.

Применение скидок оказывает стимулирующее воздействие на покупателей. Такое же действие оказывает и предоставление отсрочки платежа, однако это невыгодно для продавца, и целесообразно лишь в том случае, когда покупатель приобретает достаточно большую партию, а также для привлечения новых и поощрения постоянных клиентов. В любом случае решение о применении такого способа оплаты может быть принято только после изучения достоверной информации о платежеспособности и финансовом состоянии покупателя.

Существуют также неценовые средства привлечения покупателей и стимулирования продаж. В оптовой торговле к таким средствам относятся: организация стендов торговой организации на специализированных выставках, реклама в специализированных печатных изданиях в виде небольших статей с информацией о предлагаемом товаре, товаре новинке, оказание дополнительных услуг и т.д.

Эффективность деятельности по продаже товаров зависит не только от размера валового дохода организации, но и от его структуры: рост суммы валового дохода должен быть вызван более высоким темпом роста прибыли по сравнению с темпом роста издержек обращения. Поэтому торговая организация должна постоянно вести работу по оптимизации и снижению доли затрат, связанных с реализацией товаров.

Разработка и применение тех или иных мер по повышению эффективности коммерческой деятельности определяется конкретными условиями (внутренними и внешними), в которых действует торговая организация. Как в мире не существует двух одинаковых людей, так и нет двух организаций, которые могли бы пойти по одному пути, повышая эффективность своей деятельности. Изучение теоретических аспектов коммерческой деятельности торговой организации и оценки ее эффективности лишь дает специалистам в этой области определенную базу понятий, приемов и методов для осуществления ими практической деятельности.

Заключение

Информация - совокупность сведений, которые собирают и анализируют.

Коммерческая информация - это совокупность сведений о ситуации на рынке товаров и услуг.

Информационное обеспечение коммерческой деятельности - это система сбора, обработки данных, позволяющая изучить ситуацию на рынке товаров и услуг, измерить влияние определяющих ее факторов и выявить возможности управления рыночной ситуацией.

Назначение коммерческой информации в том, что она позволяет проводить анализ своей коммерческой деятельности, планировать ее и осуществлять контроль за результатами этой деятельности. Промышленному предприятию важно располагать достаточным объемом разнообразной информации для обоснования коммерческих решений, прогнозирования развития рыночной ситуации, своевременно и правильно реагировать на ее изменения. Информационная база создает научную и практическую основу для повышения эффективности коммерческой деятельности. Поэтому к коммерческой информации предъявляются следующие требования: она должна быть обстоятельной, достаточно полной, достоверной, сопоставимой, поступать своевременно. Только в таком случае она представляет практическую значимость.

По содержанию коммерческую информацию можно разделить на группы:

-информация о покупателях и мотивах их покупок;

-информация о товаре;

-информация о конкурентной среде;

-информация о потенциальных возможностях предприятия;

-информация о конъюнктуре рынка;

-информация о поставщиках материальных ресурсов;

- информация об оптовых покупателях.

Был проведен анализ деятельности ОАО «Мэтр Заславль».

Кратко исследовав коммерческую деятельность ОАО «Мэтр Заславль», можно с уверенностью констатировать, что предприятие является стабильным, конкурентоспособным учреждением среди предприятий данной отрасли. Успех на рынке предоставления товаров, достижения в маркетинге в значительной степени предопределяется качеством управления работой предприятия.

Несомненно, специализированные предприятия должны отслеживать изменения в отношении клиентов к товарам и вносить коррективы в ассортимент. С самой широкой точки зрения обслуживание клиентов может быть инструментом, определяющим и удовлетворяющим высшую потребность клиентов. Вместо источника затрат оно может превратиться в источник прибыли.

У ОАО «Мэтр Заславль» есть своя клиентура, у него налажены отношения с поставщиками. Предприятием проводится большая работа по привлечению покупателя. Оно широко предоставляет клиентам весь комплекс отделочных материалов.

На основе маркетинговых исследований выяснилось, что сегодня ОАО «Мэтр Заславль» необходимо более точно представлять запросы потребителя, как существующего, так и потенциального, отрабатывать специальные ускоренные технологии работы, ориентированные на принятие конкретных решений. Основную задачу, которую должно решить предприятие - соблюдение баланса между полным предоставлением ассортимента и удобством для покупателей при выборе им товара и его покупке.

В ходе исследования коммерческой деятельности предприятия на рынке предоставления отделочных материалов получены следующие основные результаты:

-исследован рынок, его цели и задачи;

-разработана миссия предприятия, его ориентиры стратегии;

-дана оценка внешней среде предприятия;

-проведено маркетинговое исследование и проведён анализ полученных данных;

-даны рекомендательные выводы.

На основании проведённого маркетингового исследования можно заключить, что перспективы развития деятельности ОАО «Мэтр Заславль» довольно обширные. Данное предприятие является одним из лидером среди себе подобных.

Рассмотрев процессы коммерческой деятельности в ОАО «Мэтр Заславль», основываясь на результаты маркетингового исследования предпочтений потребителей, а также проведя обзор позиции деятельности предприятия и конкурентоспособности его на рынке предоставления отделочных материалов, можно дать следующие рекомендательные выводы.

ОАО «Мэтр Заславль» необходимо активно осваивать потенциал территории не только в ширину, увеличивая продажу своих товаров, но и в глубину, продавая потенциальным клиентам весь спектр отделочных материалов, увеличивая тем самым получение прибыли, выполняя задачи удержания рыночной доли.

ОАО «Мэтр Заславль» необходимо продолжать осуществлять основную цель - создание фундамента для прочных партнерских отношений предприятия и клиента, выращивать лояльного клиента посредством политики сбытовых стратегий. Таким образом, развитие бизнеса должно идти по пути улучшения качества обслуживания потребителя и продаваемой продукции, разработки средств продвижения, мониторинга и контроля розничных продаж в торговой сети предприятия, сбору информации об отношении потребителя к товару.

Список литературы

1.Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: учебник /С.Н. Виноградова, О.В. пигунова.-3-е изд., испр.- Минск: Выш. шк., 2010 364с.;

2.Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. -2-е изд., перераб. И доп. - М.: ИНИТИ-ДАНА, 2007- 623 с.;

3.Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности: Учебник. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2008 - 448с.;

4.Виноградова С.Н., Пигунова О. В. и др. Коммерческая деятельность: Учебник. - Минск.: Выш. шк., 2005.-351 с.

5.Основы маркетинга: Учеб. Пособие/ О.М. Овечкин - М.: Изд-во деловой и учебной литературы, 2004г. - 288с.;

6.Гурская, С.П. Правила торговли и защита прав потребителей: учеб. пособие / С.П. Гурская .-- Мн.: Выш. шк., 2005.;

7.Гурская, С.П. Товарные ресурсы: текст лекций для всех специальностей. -- Гомель, БТЭУ , 2002.;

8.Половцева, Ф. П. Коммерческая деятельность: учебник для вузов/ Ф. П. Половцева. - М.: ИНФРА-М, 2008 - 248с.;

9.Толкачев, С.П. Правовое регулирование финансовой и хозяйственной деятельности. Договор поставки: учеб. нагляд. пособие для студ. всех спец. / С.П. Толкачев. - Гомель: ГКИ, 2001. - 31 с.;

10.Организация коммерческой деятельности: справ. пособие / С.Н. Виноградова [и др.]; под общ. ред. С.Н. Виноградовой. - Мн.: Выш. шк., 2000. - 464 с.;

11.Петухова, Н.Г. Эффективность коммерческой деятельности розничного торгового предприятия в условиях развития рыночных отношений: текст лекции для студ. всех спец. / Н.Г. Петухова. - Гомель: ГКИ, 2000. - 67 с.

Размещено на Allbest.ru