Управление коммерческой деятельностью предприятия

Магазином была разработана анкета для проведения опроса потенциальных потребителей (приложение 1), определена выборка потребителей, необходимых для опроса - в количестве 100 человек. На основании полученных из анкет данных была выполнена сегментация потребителей и данные занесены в таблицу 2.4

Таблица 2.4

Результат анализа опроса потенциальных потребителей магазина

Принципы сегментации	Сегментация рынка по потребителям
1. Пол. Структура в %	Мужской женский 30% 70%
2. Возраст. Структура в %	18-30; 30-45; свыше 46 30% 45% 25%
3. Среднедушевой доход. Структура в %	До 10 тыс. 10-15 тыс. свыше 15 тыс. 25% 55% 20%
4. Социальный статус. Структура в %	Рабочий ; служащий; личный бизнес 55% 15% 30%
5. Требования к качеству покупаемого товара.	Высокие; средние; низкие. 80% 15% 5%
6. Требования к качеству обслуживания.	Высокие; средние; низкие 80% 15% 5%
7. Причина посещения предприятий розничной торговли.	Материальное удовлетворение нужд покупателя.
8.Предпочтения соотношения цены и качества продукции.	Низкая цена- низкое качество; высокая цена - высокое качество 37% 63%

На основании полученных данных, занесенных в таблицу 2.4 можно сделать вывод о сегменте потребителей, на который магазину необходимо сделать упор: это, как правило, женщин в возрасте 30-45 лет, рабочие, имеющие доход 10-15 тысяч рублей в месяц.

Большинство опрашиваемых охарактеризовало себя как людей импульсивных, а при достаточной мотивации (реклама, убеждения, личная беседа) такие люди готовы потратить на покупку больше, чем планировали заранее. Потенциальные потребители магазина предъявляют высокие требования к качеству покупаемого товара, требования к уровню сервиса средние (возможно это связано с тем, что данная категория посетителей не привыкла посещать заведения «высокого» уровня сервиса, и не избалована им).

Для оценки закупочной деятельности ООО «Северный источник» необходимо рассмотреть ассортиментную политику предприятия.

Приведем ассортимент и рассчитаем показатели структуры ассортимента ООО «Северный источник» в таблице 2.5.

Таблица 2.5

Структура ассортимента ООО «Северный источник» за 2010 год

Товарная группа	Количество наименований товара ООО "Северный источник" шт.	Оборот по товарной группе	Доля в обороте
Вино-водочные изделия	72	4361,0	15,2
Колбасные и сырные изделия	22	3729,8	13,0
Рыба, пресервы	8	803,3	2,8
Чай, кофе	22	1262,4	4,4
Фрукты и овощи	8	659,9	2,3
Вода- соки	43	2467,4	8,6
Бакалея	71	6598,9	23,0
Кондитерские изделия	48	2840,4	9,9
Хлебо-булочные изделия	16	1004,2	3,5
Консервы	13	344,3	1,2
Молочные изделия	34	1520,6	5,3
Корма для животных	9	516,4	1,8
Бытовая химия	38	1233,7	4,3
Непрофильные товары	15	315,6	1,1
Предкассовые товары	31	1032,9	3,6
Итого	451	28691	100

Из таблицы видно, что наибольший удельный вес в обороте составляют бакалейные товары (23%), по широте наименований отдел бакалейных товаров является самым большим. Наименьший удельный вес в обороте составляют рыбные изделия - 2,8 %,

Ассортимент товаров ООО «Северный источник»насчитывает 451 позиций, тогда как среднестатистический магазин с площадью 60 кв.м. должен насчитывать около 700 позиций [15,с.145]. Широта ассортимента явно недостаточна.

Структура ассортимента продовольственных товаров в графическом виде представлена на рисунке 2.4.

Рис. 2.4 Структура ассортимента ООО «Северный источник» за 2010 год

Деятельность торгового предприятия ООО «Северный источник» начинается с изучения и поиска поставщиков, способных не только предоставить продукцию, удовлетворяющую потребности рынка, но и наиболее выгодные условия поставки своих товаров, в т.ч. и доставку товара транспортом поставщика.

Предприятие ООО «Северный источник» закупает товары в Петрозаводске, основная масса поставок приходит с фирм: ООО «Вилд Берри, ООО «Новая жизнь», Петрозаводское ГОРПО, торгово - закупочного объединения ООО «Циклон», ООО «Мега - Трейд», пекарен «Никитский хлеб», «Вейлтред», Медвежьегорского молокозавода, других предприятий. Предпочтение отдается местным производителям

Работа магазина с поставщиками построена таким образом: ежедневно или раз в 2 дня ( в зависимости от вида товара) замдиректора ( он выполняет функции товароведе) снимает фактический остаток по товарам, высчитывает реализацию и составляет заявку.

Товар от данного поставщика поступает в магазин, согласно сделанной заявке. Нужно отметить, что по всем группам товаров ведутся анализы продаж. Они способствуют более правильному, более точному составлению заявок.

Закупка товара осуществляется по одним ассортиментным группам строго периодически, по другим - по мере необходимости, исходя из неравномерности спроса на эти товары. Товар приобретается сравнительно небольшими партиями с учетом предполагаемого объема реализации товара и структуры спроса покупателей. Такой метод определения потребности в закупаемых товарах при грамотной реализации, а также при налаженных связях с поставщиками создает предпосылки к эффективному управлению товарными запасами. Так как информация о запасах в торговле достаточно оперативна, рассмотрим показатели оборачиваемости запасов, за два года (таблице 2.6)

Таблица 2.6

Оценка оборачиваемости товарных запасов ООО «Северный источник» за 2009-2010 гг.

Показатель	2009год	2010год	Отклонение
			2010г от 2009г абс. тыс. руб.	2010 г от 2009г относ. %
Розничный товарооборот торгового предприятия, тыс. руб.	26502	28691	2189	8,26
Среднегодовые товарные запасы, тыс. рублей	3445,26	4303,65	58,39	24,92
Время обращения товаров, в днях	46,8	54	7,2	15,38
Скорость обращения товаров, в оборотах	7,69	6,67	-1,0	-13,33

В 2010 году, по сравнению с 2009 годом, на предприятии снизилась скорость обращения товаров, т.к зам. директора сделал ошибку, т.е закупил больше товара, чем нужно было и тем самым товары, которые были в запасах не распродали. Однако нельзя судить об эффективности управления запасами только лишь по скорости оборачиваемости. Необходимо также проанализировать расходы, связанные с закупочной деятельностью, определить насколько они обоснованны и рентабельны. В связи с тем, что согласно договорам с поставщиками, ООО «Северный источник» производит доставку товаров в свой магазин силами поставщиков, прямые расходы по хранению сравнительно невелики, так как реализуемый товар не требует специфических условий хранения и методов перемещения. Большинство позиций ассортимента сразу выкладываются на стеллажи магазина, не подвергаясь хранению, т.е. затраты на закупки и хранение товара незначительны.

ООО «Северный источник» осуществляет закупку товара для последующей розничной продажи у оптовых поставщиков. Закупка товаров у поставщиков осуществляется на основе договоров купли-продажи, которые заключаются в простой письменной форме и заверяются подписями и печатями сторон. Предметом данных договоров является купля-продажа товара, стороны - Продавец и Покупатель. Типовой договор купли-продажи с поставщиками ООО «Северный источник»содержит следующие основные условия - момент перехода права собственности на товар к Покупателю, цель приобретения товара, ассортимент, количество, цена товара и порядок расчетов, качество товара и условия доставки, срок действия договора, а также реквизиты сторон. При определении ассортимента, количества и цены приобретаемого товара стороны в договорах ссылаются на протоколы согласования цен. Способ и сроки оплаты: в течение 30 дней с момента получения товара, однако возможна и предварительная оплата. Согласно договорам ООО «Северный источник» с поставщиками доставка товара осуществляется за счет поставщика. В случае неисполнения или ненадлежащего исполнения условий договора стороны руководствуются законодательством Российской Федерации.

Для оценки эффективности коммерческой деятельности ООО «Северный источник» по закупкам товара проведем анализ динамики объема закупок в целом и по каждому поставщику в частности в период с 2008г. по 2010г. (таблица 2.7)

Таблица 2.7

Динамика объема закупок ООО «Северный источник» за 2008-2010 гг (тыс. руб.)

Показатель	2008год	2009год	2010год	2009г к 2008г. %	2010г к 2009г. %
ООО "ВилдБерри"	3103	2960	2150	95,4	72,6
ООО "Новая жизнь"	1750	1880	1920	107,4	102,1
Петрозаводское ГОРПО	2010	2420	2830	120,4	116,9
ООО "Циклон"	1709	1792	1912	104,9	106,7
ООО "Мега-Трейд"	2040	1900	1850	93,1	97,4
ИП Федотов Ю.В.	596	900	1562	151,0	173,6
Пекарня "Никитский хлеб»	498	680	780	136,5	114,7
Медвежьегорский молокозавод	980	1620	1765	165,3	109,0
ИП Великотская О.В	870	1347	1520	154,8	112,8
ООО "Велтрейд"	430	570	689	132,6	120,9
Другие поставщики	159	1404	1844	883,0	131,3
Итого	14145	17473	18822	123,5	107,7

В 2007-2008 годах основные закупки предприятие производило у крупных поставщиков. Доля самого крупного поставщика ООО «Вилд

Берри» составляла 21,9%(рис. 2.5)

Рис. 2.5 Структура закупок ООО «Северный источник» за 2009-2010 гг. по поставщикам в процентах

В 2009 происходил значительный рост активности предприятия - объем закупок повысился на 3328 тыс.руб. В 2009 -2010 годах появилась тенденция снижения закупок у крупных оптовых баз и ориентация на мелких местных поставщиков. Эта тенденция связана с развитием в Карелии ритейлерских продовольственных сетей и, в связи с этим, усилением конкуренции. Закупки у местных поставщиков позволяет создать свой особенный ассортимент товаров, привлечь покупателей с помощью местных брендов. Так закупки у прочих поставщиков в 2009 году составили к 2008 году 883%, а в 2010 возросли еще на 31,3%. Большой рост произошел по закупкам у Медвежьегорского молокозавода (65,3% в 2009 и 9% в 2010 годах), ИП Великодская О.В. (54,8% в 2009 и 12,8% в 2010 году), ИП Федотов Ю.В.(51% в 2009 и 73,6% в 2010 годах). Такой рост объясняется более удобной и выгодной работой с данным поставщиком, по сравнению с другими: широкий ассортимент товара, ритмичные поставки, ценовая политика поставщика. Данные организации зарекомендовали как надежные партнеры, поставляющие товар качественный, в соответствующем количестве и в указанный срок.

2.3 Оценка уровня и качества сбытовой деятельности предприятия

Главное намерение покупателей при посещении магазина - удовлетворение спроса на товары с учетом покупательной способности. Обеспечение потребной и устойчивой номенклатуры товаров, отражающей запросы покупателей, считается фактором, которому отводится первостепенное значение в торговом обслуживании. Показателями целенаправленного образования номенклатуры товаров являются коэффициент устойчивого состояния ассортимента, рост товарооборота и прибыли. ООО «Северный источник» является магазином с заприлавочной торговлей Для размещения товаров в зале магазина предприятием использованы демонстрационные стенды, прилавки-витрины. Выложенные на них образцы товаров снабжены ярлыками с указанием названия изделия цены.

Рис. 2.7. Прилавки-витрины магазина «Северный источник»

Оценку уровня и качества сбытовой деятельности предприятия начнем с оценки ритмичности розничного товарооборота ООО «Северный источник», используя данные таблицы 2.8.

Таблица 2.8

Ритмичность развития розничного товарооборота ООО «Северный источник» за 2010 год

Месяц и квартал	2010 год	Отклонение от плана тыс. руб.
	план (прогноз), тыс.руб.	Удельный вес %	Фактически, тыс.руб.	Удельный вес %	процент выполнения плана, %
Январь	2200	7,9	2241	7,8	101,86	41,0
Февраль	2150	7,7	2250	7,8	104,65	100,0
Март	2150	7,7	2200	7,7	102,33	50,0
Итого за 1 квартал	6500	23,2	6691	23,3	102,94	191,0
Апрель	2300	8,2	2350	8,2	102,17	50,0
Май	2350	8,4	2410	8,4	102,55	60,0
Июнь	2350	8,4	2460	8,6	104,68	110,0
Итого за 2 квартал	7000	25,0	7220	25,2	103,14	220,0
Июль	2450	8,8	2460	8,6	100,41	10,0
Август	2500	8,9	2550	8,9	102,00	50,0
Сентябрь	2450	8,8	2520	8,8	102,86	70,0
Итого за 3 квартал	7400	26,4	7530	26,2	101,76	130,0
Октябрь	2400	8,6	2450	8,5	102,08	50,0
Ноябрь	2350	8,4	2400	8,4	102,13	50,0
Декабрь	2350	8,4	2400	8,4	102,13	50,0
Итого за 4 квартал	7100	25,4	7250	25,3	102,11	150,0
Итого за год	28000	100,0	28691	100,0	102,47	691,0

Товарооборот ООО «Северный источник» распределяется по кварталам достаточно равномерно. Наименее напряженным был первый квартал, наиболее напряженным - третий. План по товарообороту за все кварталы перевыполнен: в первом на 2,94% , во втором квартале перевыполнение составило 3,14%, в третьем квартале - 1,76%, а в четвертом на 2,47%.Общее перевыполнение плана за 2010 год составило 2,47%. Для оценки равномерности и развития розничного товарооборота целесообразно также составить график выполнения плана по месяцам (рис.2.9)

Рис. 2.8 График выполнения плана товарооборота по месяцам 2010 года.

Розничные торговые предприятия должны обеспечивать население всеми необходимыми продовольственными товарами. Поэтому следует изучить степень выполнения плана и динамику розничной реализации по отдельным товарам и товарным группам, обеспечение бесперебойной торговли, соблюдение ассортиментного перечня (минимума) в отделах и секциях магазинов, удовлетворение спроса покупателей на отдельные виды товаров (таблица 2.9).

Таблица 2.9

Динамика ассортимента и структуры розничного товарооборота ООО «Северный источник» за 2009 -2010 гг.

Товарная группа и товар	Фактически за 2009 год	Фактически за 2010 год	Изменения в динамике розничного товарооборота, тыс.руб.
	сумма, тыс.руб.	удельный вес, %	сумма, тыс.руб.	удельный вес, %
Хлебобулочные изделия	3164	11,94	3279	11,43	114,55
Бакалейные товары	5933	22,39	6558	22,86	624,66
Молочные товары	2373	8,96	2459	8,57	85,92
Рыбные изделия	1582	5,97	1639	5,71	57,28
Гастрономические товары	5538	20,90	6148	21,43	610,34
Вкусовые товары	2373	8,96	2459	8,57	85,92
Табачные изделия	3164	11,94	3279	11,43	114,55
Сопутствующие товары	2373	8,96	2869	10,00	495,79
Всего	26502	100,00	28691	100,00	2 189,00

В 2010 году произошел общий рост товарооборота в действующих ценах на 2189 тыс. руб., или на 8,26 %. По ассортиментным позициям самое большое увеличение произошло по бакалейным товарам - 625 тыс. руб., гастрономическим товарам - 610 тыс. руб.

Анализируя сбытовую деятельность предприятия, очень важно оценить уровень и состав издержек обращения. Издержки обращения включают все затраты, вызванные куплей-продажей и доведением товаров до потребителя. Наибольшая доля расходов в структуре издержек приходится на транспортирование товаров, заработную плату персонала, содержание складских и торговых помещений. Издержки обычно возмещаются через денежную выручку от продажи товаров. Периодический анализ издержек обращения товаров позволяет выявить резервы и возможности снижения затрат. Величину и уровень издержек обращения ООО «Северный источник» оценим с помощью данных, представленных в таблице 2.10.

Таблица 2.10

Величина и уровень издержек обращения ООО «Северный источник» за 2008-2010 гг.

Показатель	2008 год	2009 год	2010 год	Отклонение	Отклонение
				2009г от 2008г абс. тыс. руб	2009г от 2008г относ. %	2010г от 2009 абс. тыс. руб	2010г от 2009г относ. %
Розничный товарооборот торгового предприятия тыс.руб.	22102	26502	28691	4400,4	19,9	2189	8,3
Сумма издержек тыс. руб.	1710,7	2311	2538	600,3	35,1	227,3	9,8
Средний уровень издержек обращения в % к обороту	7,7	8,7	8,8	1,0	12,4	0,1	1,1

В 2009 году по сравнению с 2008 годом издержки обращения возросли на 35,1%, в то время как товарооборот возрос только на 19,9 %. Такая отрицательная тенденция сохранилась и в 2010 году, когда рост издержек составил 9,8% против роста товарооборота на 8,3%. Чтобы изучить причины данной тенденции необходимо рассмотреть состав издержек обращения (таблица 2.11):

Таблица 2.11

Состав издержек обращения ООО «Северный источник» (тыс. руб.)

Показатель	2008 год	2009 год	2010 год	Отклонение	Отклонение
				2009г от 2008г абс тыс.руб..	2009г от 2008г относ. %	2010г от 2009г абс тыс.руб..	2010г от 2009г относ. %
Расходы на оплату труда вместе с ЕСН	1389,5	1892	1923	502,5	36,2	31	1,6
Расходы на содержание оборудования и инвентаря.	27,4	35,92	52,04	8,5	31,2	16,12	44,9
Амортизация основных средств	131,7	179	312,24	47,3	35,9	133,24	74,4
Отчисления и затраты на ремонт основных средств	27,4	35,92	52,04	8,5	31,2	16,12	44,9
Коммунальные платежи	99,2	148	170	48,8	49,2	22	14,9
Потери товаров при перевозке, хранении и реализации в пределах норм	4,7	3	6	-1,7	-36,2	3	100,0
Налоги, отчисления и сборы, включаемые в издержки обращения	12,0	15,4	21	3,4	28,6	5,6	36,4
Прочие расходы	18,8	1,6	1,8	-17,2	-91,5	0,2	12,5
Всего издержек обращения	1710,7	2311	2538	600,3	35,1	227,28	9,8

На предприятии ООО «Северный источник» отсутствуют транспортные расходы. Все товары доставляются транспортом поставщиков. Поэтому больше всего средств расходуется на оплату труда (вместе с социальными отчислениями). Средняя заработная плата в 2008 году составляла 10710 руб., в 2009 году - 14584руб., в 2010 году-12940 руб. В 2009 году собственники пошли на увеличение зарплаты на 36%. В 2010 году зарплата уменьшилась на 11% потому, что государство увеличило размер ЕСН. В 2009 году размер ЕСН составлял 26%, а в 2010 году уже 34%. Таким образом, повышение издержек обращения в 2009 и 2010 годах обусловлено повышением расходов на фонд оплаты труда и повышение заработной платы.

Особая роль в сбытовой политике предприятия розничной торговли принадлежит организации продажи и обслуживания покупателей. От уровня обслуживания покупателей во многом зависит эффективность торговли. Для оценки качества торгового обслуживания была собрана информация о соблюдении ассортиментного минимума, культуре и скорости обслуживания покупателей. Получена указанная информация путем проведения анкетного опроса покупателей.

Оценивая рекламную деятельность ООО «Северный источник», следует отметить, что предприятие очень плохо использует этот элемент сбытовой деятельности. В 2009 году расходы на рекламу составили 30 тыс. руб. Эти деньги были израсходованы на обновление вывески названия магазина. В 2010 году расходы также составили 30 тыс. руб. Были приобретены и установлены рекламные элементы внутри магазина, а также щит на улице с информацией об ассортименте магазина. В целом рекламную деятельность можно оценить как недостаточную. Необходимо разработать меры по совершенствованию этого вида маркетинговой деятельности на предприятии.

2.3 Анализ эффективности коммерческой деятельности предприятия

Для эффективной работы торгового предприятия необходимо целенаправленно организовывать труд работников и создать благоприятный рабочий климат, ведь предприимчивость и ответственность персонала, заинтересованность в результатах труда может существенно увеличить эффективность коммерческой деятельности предприятия. Кадровая политика предприятия включает четыре группы вопросов: адаптация исполнителей к новым условиям работы, повышение квалификации кадров, материальное стимулирование трудовой активности персонала, оценка деятельности работников.

Оценку трудовых ресурсов и эффективности их использования оценим с помощью данных таблицы 2.12.

Таблица 2.12

Оценка трудовых ресурсов ООО «Северный источник» за 2008-2010 гг.

Показатель	2008 год	2009 год	2010 год	2009г к 2008г %	2010г к 2009г %
Розничный товарооборот торгового предприятия, тыс. руб.	22101,6	26502	28691	119,9	108,3
Среднесписочная численность торговых работников, чел.	8	8	8	100,0	100,0
В том числе торгово-оперативных работников, чел.	4	4	4	100,0	100,0
Удельный вес торгово-оперативных работников в общей численности торговых работников, %	0,5	0,5	0,5	100,0	100,0
Среднегодовая выработка одного торгового работника, исходя из товарооборота, тыс. руб.	2762,7	3312,75	3586,375	119,9	108,3
Среднегодовая выработка на одного торгово-оперативного работника, исходя из товарооборота, тыс. руб.	5525,4	6625,5	7172,8	119,9	108,3

В 2008, 2009 и 2010 годах на предприятии не менялась среднесписочная численность работников. Среднегодовая выработка в 2009 году увеличилась на 19,9%, а в 2010 году на 8,3% вследствие увеличения товарооборота.

Движение рабочей силы за 2009 -2010 годы проанализируем с помощью таблицы 2.13.

Таблица 2.13

Оценка движения рабочей силы ООО «Северный источник» за 2009-2010 гг.

Показатель	2009год	2010год	Отклонение
			2010г от 2009г абс тыс. руб.	2010г от 2009г относ. %
Среднесписочная численность торговых работников, чел.	8	8	0,0	0
Количество принятых работников за год, чел.	1	1	0,0	0
Количество выбывших работников за год, чел.	1	1	0,0	0
В том числе уволенные за нарушения трудовой дисциплины, правил торговли, чел.	0	0	0,0	0
Общее число принятых и уволенных работников, чел.	2	2	0,0	0
Коэффициент по приему работников, %	0,125	0,125	0,0	0
Коэффициент по выбытию работников, %	0,13	0,13	0,0	0
Коэффициент текучести кадров, %	0	0	0,0	0
Коэффициент общего оборота рабочей силы, %	0,25	0,25	0,000	0

Из аналитической таблицы видно, что на предприятии низкая текучесть кадров, коэффициент общего оборота рабочей силы в 2009 году составил 0,25%, в 2010 году - 0,25%. На предприятии разработана программа закрепления кадров, коэффициент текучести составляет 0, что является положительной тенденцией для предприятия. Исследования показали, что на предприятии ООО «Северный источник» длительность рабочей недели выполняется, у продавцов- кассиров есть положенный им перерыв на обед. Директор ведет активную работу с персоналом, как результат - низкий оборот рабочей силы, который ведет к высокой квалификации персонала, хорошему знанию ассортимента, а, следовательно, увеличению качества обслуживания покупателей.

Основная функция коммерческой деятельности - получение прибыли от купли и продажи товаров. Величина прибыли в основном зависит от объема их реализации и валового дохода. Они являются исходными статьями, обеспечивающими реальный доход торговому предприятию. Валовой доход определяется как сумма денежных средств, полученных от реализации продукции, за вычетом стоимости ее приобретения у поставщиков. Его величина зависит от закупочной деятельности, ассортиментной структуры товарооборота и суммарной торговой надбавки (наценки). Чем меньше расходы на закупку товаров, тем больше валовой доход. Дифференциация торговой наценки по отдельным группам товаров обусловливает зависимость ассортиментной структуры товарооборота от валового дохода.

Прибыль - суммарно-результативный показатель торгового
предприятия. Полученный валовой доход от купли и продажи товаров минус издержки обращения выражает прибыль на вложенный
капитал. Стратегия прибыли - целенаправленная товарная, закупочная и пенообразующая политика, осуществляемая на коммерческой основе. Валовой доход и динамику прибыли рассмотрим в таблице 2.14.

Таблица 2.14

Динамика валового дохода и прибыли ООО «Северный источник»

за 2008 - 2010 гг.

Показатель	2008 год	2009 год	2010 год	Отклонение
				2009г от 2008г относ. %	2010г от 2009г относ. %
Розничный товарооборот, тыс. руб.	22101,6	26502	28691	119,9	108,3
Валовой доход от реализации товаров тыс. руб.	7956,6	9010,7	9869,7	113,2	109,5
уровень в % к обороту	36	34	34,4	94,4	101,2
Балансовая прибыль тыс. руб.	5503,3	6709	7320	121,9	109,1
Чистая прибыль тыс. руб.	4641,3	5367,2	5856	115,6	109,1
Рентабельность реализации, тыс. руб.	21,0	20,25	20,41	96,4	100,8

В 2008 году уровень валового дохода составлял 36% к обороту. В 2009 году уровень валового дохода снизился до 34% к обороту вследствие роста закупочных цен. В 2010 году произошел рост данного показателя на 0,4%. Чистая прибыль в 2009 году выросла на 115,6%, в 2010 году - на 9,1%.. Следует отметить, что рост прибыли в 2010 году обусловлен увеличением товарооборота по сравнению с 2009 годом. Рентабельность увеличилась в 2010 году на 0,8% по сравнению с 2009 годом, что является положительным показателем. Проиллюстрируем данные 2009 - 2010 года диаграммой (рис.2.10)

Рис. 2.9 Динамика валового дохода и прибыли ООО «Северный источник» за 2009-2010 гг.

Анализ коммерческой деятельности ООО «Северный источник» показал, что предприятие хорошо обеспечено материально - технической базой: наличие собственных торговых и складских площадей, торгово-технологического оборудования позволяют организовать эффективную работу предприятия.

Система управления предприятием имеет линейно-функциональную структуру. В составе персонала на 2010 год всего 8 работников, из них 4 торгово-оперативных. На предприятии низкий показатель оборота рабочей силы, это привело к высокой квалификации торгового персонала, увеличению качества обслуживания. На предприятии существует система обучения и переквалификации персонала.

Анализ закупочной деятельности показал, что предприятие ведет специальные исследования спроса, ассортимент формируется с помощью спроса покупателей. Ассортимент предприятия насчитывает 350 позиций, есть возможность его расширения и углубления. Предприятие работает с пятью основными поставщиками, другие составляют незначительную часть поставок. Серьезного исследования и анализа возможных поставщиков предприятие не проводилось.

Розничный товарооборот предприятия в действующих ценах в 2009-2010 годах вырос. Увеличение закупочной стоимости реализованных товаров в среднем составило в 2010 году -7,72%. По опросам покупателей качество обслуживания в магазине высокое. Реклама в деятельности предприятия используется мало.

Анализ эффективности коммерческой деятельности показал, что в 2010 году показатели эффективности несколько увеличились, что позволяет сделать прогнозы о дальнейшем улучшении коммерческой деятельности предприятия.

3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «СЕВЕРНЫЙ ИСТОЧНИК»

3.1 Мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия с использованием технологий маркетинга

Наблюдающееся в стране и регионах постепенное усиление конкуренции на потребительском рынке, изменение спроса и предложения на различные товары обуславливают необходимость формирования в структуре розничной торговли системы управления конкурентоспособностью предприятий, способной адекватно реагировать на воздействие внешней и внутренней среды высокой степени изменчивости и неопределенности. Эти неопределенности связаны с возникновением случайных событий и ситуаций, обусловленных изменением цен на товары, ценности товара для потребителей, численностью конкурентов, показателей процессов торговли и т.д. В связи с чем, возникает новая конкурентная ситуация, которая характеризуется острой борьбой за передел рынков. Острота конкурентной ситуации определяется общей насыщенностью рынка определенного вида товаров и степенью сегментированности рынка, пересечением зон деятельности предприятий. Конкурентная ситуация на продовольственном рынке г. Петрозаводска характеризуется двумя основными тенденциями: с одной стороны в регионе массированно развиваются федеральные ритейлеры, такие как «Магнит», «СемьЯ», «Дикси», «Лента». В 2011 году планируется открытие двух магазинов «Пятерочка». С другой стороны - ключевую роль по-прежнему играет мелкая розница. Продовольственные магазины данного формата по- прежнему популярны в городе, они успешно развиваются и конкурируют с сетями. Конкурентоспособность предприятий торговли как предпринимательских структур можно рассматривать как систему взаимосвязанных конкурентных преимуществ, что позволяет понимать конкурентоспособность как эффективность управления конкурентными преимуществами. Конкурентный потенциал отражает ориентацию и мобилизацию потенциала предприятия на реализацию конкурентной стратегии и создание устойчивых конкурентных преимуществ. Чтобы получить конкурентные преимущества, в первую очередь необходимо искать пути совершенствования коммерческой деятельности. Основным конкурентным преимуществом ООО «Северный источник» является удобный формат «магазин у дома», (он находится в шаговой доступности большого микрорайона, где расположены многоэтажные дома), наличие удобной автопарковки, ориентация на товары местных производителей. Именно традиционное предпочтение населением товаров местного производства( жители считают эти товары более экологичными, а значит полезными), позволяет мелкой рознице конкурировать с большими продовольственными сетями. Конкурентная среда ООО «Северный источник» достаточно напряженная. В непосредственной близости от универсама ( 700 м), находится точка розничной торговли ООО «Тандер» универсам «Магнит». Время его работы с 10.00 до 21.00. Другой сетевой оператор, универсам «СемьЯ» находится примерно на расстоянии 1 км, и открыт с 10.00 до 22.00. Кроме того, ряд небольших продовольственных магазинов расположен на остановках транспорта. Как видно, конкурентная среда универсама концентрированная.

Для разработки мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности ООО «Северный источник», оценим потенциал предприятия, уровень развития которого определяет его успех на рынке.

Для того чтобы правильно определить стратегическую цель, оценим потенциал ООО «Северный источник»с точки зрения сегмента рынка и увеличения товарооборота. Ближайший сегмент - это радиус 250м в окружности, центральной точкой которого является ООО «Северный источник». Дальний сегмент - это радиус 500м в окружности, центральной точкой которого является ООО «Северный источник» (рис 3.1).



Рис. 3.1 Сегмент охвата ООО «Северный источник».

Далее рассчитаем количество домов, попадающих в сегмент, и примерное количество квартир, расположенных в этих домах. Считается, что в радиусе 250м - 80% жителей квартир будут посещать магазин, а уже в радиусе 500м - только 70%. Далее введен понижающий коэффициент 95% и дискретность посещений ( из 100 жителей, посетивших магазин, 14 делают это постоянно), сумма одной покупки.

Все эти данные помогают рассчитать потенциал продаж магазина (таблица 3.1).

Таблица 3.1

Расчет потенциала продаж ООО «Северный источник» в месяц

Потребители	Общее количество потребителей чел	Методика расчета количества потребителей	% заходящих в магазин	Ежедневное количество посещений	Сумма средней покупки, рубПотенциал места расположения Пм.р. P, Количество (дискретность) посещений Кпос./ 7	Среднее количество дней в месяце	Потенциал места расположения, .руб.
Радиус 250 м.	170	150 Домов = 180 кв.	95%	0,71	95	30,5	332 241,84
Радиус 250 м.	390	2 Дома= 400кв	95%	0,71	95	30,5	762 201,86
Радиус 500 м.	182	170 домов= 192кв	95%	0,28	95	30,5	140 273,77
Радиус 500 м.	1490	8 домов= 1500кв	95%	0,28	95	30,5	1 148 395,15
ИТОГО:	2 383 112,62

Далее рассчитаем потенциал продаж покупателей автомобилистов (таблица 3.2)

Таблица 3.2

Расчет потенциала покупателей-автомобилистов

Кол-во машин на стоянке	Оборачиваемость1 места парковки в час = 5	Наполняемость парковки в часы "пик" = 80%	Наполняемость парковки в остальное время работы = 40%	Кол-во часов в остальное время	Средняя покупка покупателей- автомобилистов	Количество дней в месяце	Потенциальный объем продаж покупателей-автомобилистов руб.
5	3	0,8	0,4	7	190	30,5	252 083

Общий потенциал продаж составил 2 635 195 руб. в месяц. Это составит 31 622 340 руб. в год. Таким образом, потенциал месторасположения позволяет увеличить товарооборот на 9,27%. Необходимо разработать стратегию совершенствования коммерческой деятельности с основной целью увеличения товарооборота на 9,27%.

Стратегия предприятия определяется теми целями, задачами, миссией, которые обозначило перед собой предприятие.

Предприятие определяет свою главную цель таким образом - максимизация прибыли в долгосрочной перспективе без серьезных рисков. Определена и миссия - стать высокорентабельным и эффективным предприятием, предлагающим высококачественные товары.

Целями предприятия ООО « Северный источник» является:

1) укрепление своих позиций на рынке, а именно увеличение товарооборота на 10,2%;

2) получение максимальной прибыли в долгосрочном периоде;

3) своевременное обеспечение потребителей продукцией;

4) обеспечение персонала предприятия заработной платой и нормальными условиями труда, возможностью профессионального роста;

5) обеспечение высокой культуры торгового обслуживания покупателей.

Стратегическую цель - увеличение суммы товарооборота до 31 622 340 .руб. или на 9,27%, предприятие может достичь, только разработав и реализовав комплекс мероприятий.

С точки зрения автора, комплекс мероприятий должен быть сгруппирован в три основных направления:

1. Внедрение маркетинговой деятельности в коммерческую деятельность предприятия.

2. Оптимизация ассортимента с целью увеличения товарооборота.

3. Создание сети магазинов «Северный источник» посредством открытия нового специализированного магазина.

Как показал приведенный во второй главе анализ, руководство предприятия ООО «Северный источник», не уделяет вопросам маркетинга должного внимания, а ведь в условиях жесткой конкуренции на рынке на сегодняшний день невозможна эффективная деятельность предприятия без хорошо продуманной маркетинговой программы.

В рыночных условиях подразделение маркетинга должно быть ведущим, т.к. только присущими ему методами обеспечивается необходимый уровень приспособленности к изменяющейся внешней среде. Но, учитывая, что предприятие небольшое, создание отдела маркетинга и даже введение в штат специалиста - маркетолога нецелесообразно. Общее руководство маркетинговой деятельностью предприятия необходимо возложить на директора, а функции маркетолога возложить на заместителя директора.

Организацию маркетинговой деятельности на предприятии необходимо начать с прогнозирования. Прогноз должен включать:

- стратегический прогноз (3-5 лет);

- тактический прогноз (1 год);

- ежемесячное/ежеквартальное/полугодовое уточнение планов;

- движение событийной и аналитической информации по всем уровням компании;

- включение в систему планирования и прогнозирования поставщиков и потребителей;

- отслеживание точности попадания, формирование соответствующих выводов совершенствование процедуры планирования.

Для прогнозирования спроса, предлагаю применять метод долгосрочной средней, так как на предприятии достаточно высокий коэффициент устойчивости ассортимента. Метод предполагает анализ динамики продаж за ряд лет или месяцев, выявление основных тенденций изменения спроса в зависимости от сезонности, специальных акций (снижение цен), формальных признаков сочетаний товаров. Но закономерности всегда инертны. А для принятия оперативных решений в современном бизнесе необходим прогноз, чувствительный к быстро изменяющейся окружающей среде. Также необходимо использовать опросы потенциальных потребителей. Качество прогноза повышается в результате использования комбинаций экспертных и статистических методов. Точность прогноза считается оптимальной, если результаты, полученные в результате использования различных методов, отличаются друг от друга не более чем на 10%. В противном случае возникает необходимость еще раз пересмотреть исходные данные, оценить их полноту и достоверность.

Следующим маркетинговым решением для предприятия должна стать разработка стратегии ценообразования. При ее разработке следует учесть три группы факторов: спрос, конкуренцию, издержки. В зависимости от значимости данных факторов для предприятия, выбирают стратегию ценообразования:

- ценообразование, ориентированное на спрос;

- ценообразование, ориентированное на конкуренцию,

- ценообразование на базе заданной нормы прибыли.

Понятно, что в основе ценообразования прежде всего лежит спрос потребителей. Как уже было исследовано во 2 части работы основным сегментом для предприятия являются жители города в возрасте 30-45 лет, имеющие доход 10-15 тысяч рублей в месяц. Но и рядом находящиеся магазины «Магнит» и «СемьЯ», обслуживают тот же сегмент на рынке, следовательно для ООО «Северный источник» самым важным фактором является конкуренция. Сравним цены предприятия с ценами конкурентов ( таблица 3.3)

Таблица 3.3

Сравнение средних цен реализации ООО «Северный источник» с конкурентами

Наименование показателей	Средняя цена руб.	Индекс цен
	ООО Пятерочки	ООО "Северный источник	ЗАО Тендер	ООО Пятерочки	ООО "Северный источник	ЗАО Тендер
Вино-водочные изделия(шт)	185	170	180	1,09	1,00	1,06
Колбасные и сырные изделия	220	200	230	1,10	1,00	1,15
Рыба	92	85	94	1,08	1,00	1,11
Чай, кофе	63	60	50	1,26	1,20	1,00
Фрукты и овощи	43	38	42	1,13	1,00	1,11
Вода- соки	40	42	39	0,95	1,00	0,93
Бакалея	42	35	37	1,20	1,00	1,06
Кондитерские изделия	100	85	96	1,18	1,00	1,13
Хлебо-булочные изделия	17	14	16	1,21	1,00	1,14
Консервы	41	45	38	0,91	1,00	0,84
Молочные изделия шт	38	28	37	1,36	1,00	1,32
Корма для животных шт	30	31	28	0,97	1,00	0,90
Бытовая химия	95	89	93	1,07	1,00	1,04
Непрофильные товары шт	110	102	110	1,08	1,00	1,08
Предкассовые товары шт	34	29	28	1,21	1,04	1,00
Среднее значение индекса цен				1,12	1,02	1,06

Цены в магазине ООО «Северный источник» ниже, чем у магазинов конкурентов аналогичного формата торговли. Добиться этого удалось ориентируясь на местных производителей, исключая оптового посредника между розничным магазином и производителем. ООО «Северный источник» удалось снизить цены на 0,04%, по сравнению с ближайшим конкурентом ЗАО «Тендер» за счет расходов на посреднические услуги. В дальнейшем снизить цены поможет и следующий маркетинговый ход. Зам. директора, который будет осуществлять маркетинговую деятельность должен ежедневно отслеживать цены конкурентов, и оперативно реагировать на их снижение. Дело в том, что сетевой магазин не может оперативно изменять цену. Он должен получить команду сверху. От предложения до изменения цены проходит от двух недель до месяца. В это время наш небольшой магазин получает конкурентное преимущество. Все это позволит получить конкурентные преимущества по параметру цена.

Дальнейшие маркетинговые решения должны касаться продвижения товара. Особая роль здесь принадлежит рекламе. Предлагаю заключить договор с рекламным агентством «ФоРРес» на рекламное обслуживание и проведение промоакций. Это позволит заниматься продвижением товара профессионально, на высоком уровне, чего невозможно добиться при проведении подобных мероприятий самостоятельно. В магазине на разнообразную продукцию необходимо проводить акции и устанавливать различные скидки. До потребителя данная информация должна доводиться своевременно. Поэтому рекомендуется установить возле магазина щит, на котором бы в ярком оформлении значились бы те товары, на которые в данный момент установлена скидка или другие акции. Информация, стимулирующая спрос, должна постоянно меняться, чтобы покупатели интересовались ассортиментом магазина. Также необходимо напечатать и разнести по близлежащим домам листовки, ярко оформленные, которые предоставляли бы потребителям информацию об ассортименте магазина, и радовали бы потенциальных покупателей предстоящими скидками и акциями. Промоутеры в футболках с фирменным логотипом, которые будут распространять листовки возле магазина, также привлекут большее число клиентов. По плану распространение листовок будет проводиться в праздничные или выходные дни, для охвата большего числа платежеспособного населения микрорайона Оформление витрин с изображением продуктов питания внесет свое дополнение, создаст приятное впечатление и привлечет покупателей в магазин. Смена витринной рекламы в зависимости от сезонных изменений и предстоящих крупных праздников (например, Новый год) должна меняться в среднем 7 раз в год. Необходимо также регулярно обновлять рекламные материалы внутреннего оформления магазина.

Эффективность повышения качества торгового обслуживания, налаживание коммуникаций с покупателем внутри магазина является первоочередной задачей для конкретного торгового предприятия. В этой связи автором предложены меры по введению дополнительной услуги, оказываемой магазином для людей, ограниченных в передвижении, и по работе с персоналом.

Как показали исследования, доступность торговой услуги оказывает заметное влияние на товарооборот. В настоящее время не предусмотрен въезд в магазин с детской коляской, а также людей с ограниченными физическими возможностями. Для этой цели необходимо создать гладкую дорожку для въезда. Данное нововведение облегчит процесс покупки продуктов молодым мамам, инвалидам, и также даст конкурентное преимущество. Расположение магазина также позволяет увеличить парковку автомашин на 2 парковочных места, что поможет увеличить товарооборот.

Предлагаемые изменения позволят предприятию добиться более полного удовлетворения потребительского спроса, повысить качество обслуживания потребителей и соответственно, увеличить объемы реализации и прибыли предприятия.

Рассчитаем эффективность внедрения элементов маркетинговой деятельности:

- доплата зам. директору за ведение маркетинговой деятельности

3000 руб *12мес=36000руб;

- установка рекламного щита перед магазином 3000 руб.;

- еженедельное обновление рекламного щита 50руб.*48нед.=24000руб

- рекламные листовки 1000 шт в неделю 10000руб*48 нед.=48000 руб.;

- оплата разносчикам и промоутерам 300руб.*96час.=28800руб.;

- рекламное оформление витрин 30000 руб.;

- рекламное оформление внутри магазина 15000 руб.;

Итого 150700 руб.

Мероприятия по организации дополнительных торговых услуг:

- Сооружение подъезда для колясок 20000 руб.;

- Благоустройство и расширение парковки 60000 руб.;

Итого 80000 руб.

Общие затраты на предложенные мероприятия составят 450800 руб. Подсчитаем доходы от предложенных мероприятий.

По статистики рекламного агентства «ФоРРес» внедрение маркетинговых мероприятий на предприятиях розничной торговли стабильно дает 3% увеличения товарооборота. Но нашем предприятии увеличение составит 860 тыс. руб.

Увеличение парковки на 2 места даст 1210 тыс. в год. Общий доход составит 2070 тыс. руб. то есть товарооборот увеличится на 7,21%

Таким образом, если все предложенные меры позволят увеличить товарооборот на 7,21%, прибыль увеличится на 416,3 тыс. руб., рентабельность предложенных мероприятий составит 70,1%, окупаемость затрат составит 1,4 года.

3.2 Предложения по повышению эффективности коммерческой деятельности на основе оптимизации ассортимента предприятия

коммерческий товарооборот ассортимент торговый

Повысить эффективность коммерческой деятельности можно путем расширения и углубления ассортимента. Стабильность розничной торговли определяется рациональностью, полнотой и устойчивостью ассортимента товаров. От состава и обновляемости ассортимента непосредственно зависят рост товарооборота и ускорение реализации товаров. Велика роль ассортиментной политики в конкурентном соперничестве. Чем больше в продаже товаров разных наименований, удовлетворяющих потребности покупателей, тем сильнее конкурентные позиции торгового предприятия в рыночной торговле.

Для выработки мероприятий по оптимизации ассортимента, проведем более глубокий его анализ с помощью таблицы 3.4

Таблица 3.4

Анализ ассортимента ООО «Северный источник»

Товарная группа	Базовое кол. позиций шт.	Количество наименований товара ООО "Северный источник" шт.	Новые позиции, введенные за последние 6 месяцев.	Полнота ассортимента	Новизна ассортимента
Вино-водочные изделия	82	72	6	0,88	0,08
Колбасные и сырные изделия	24	22	4	0,93	0,18
Рыба, пресервы	12	8	3	0,66	0,38
Чай, кофе	23	22	8	0,97	0,36
Фрукты и овощи	9	8	3	0,94	0,37
Вода- соки	45	43	11	0,96	0,25
Бакалея	100	71	14	0,71	0,20
Кондитерские изделия	105	48	9	0,46	0,19
Хлебо-булочные изделия	29	16	4	0,55	0,25
Консервы	23	13	5	0,56	0,38
Молочные изделия	64	34	9	0,53	0,26
Корма для животных	12	9	3	0,78	0,33
Бытовая химия	58	38	8	0,66	0,21
Непрофильные товары	45	15	2	0,33	0,13
Предкассовые товары	69	31	28	0,45	0,90
Итого	700	451	117	0,69	0,30

Как видно из таблицы, для магазина с такой площадью базовое количество наименований ассортимента должно быть 700 видов [12, c. ]. В магазине ООО «Северный источник» представлено 451 вид, что явно недостаточно. Рассчитаем широту ассортимента (она рассчитывается как отношение товарных позиций, имеющихся в магазине к базовому количеству):

451/700= 0,64

Показатели широты и полноты ассортимента говорят о том, что есть возможности его расширения и наполняемости по группам товаров, а значит и возможности увеличения товарооборота и прибыли. Проиллюстрируем диаграммой разницу между базовым и имеющимся ассортиментом

Рис. 3.1 Анализ широты ассортимента ООО «Северный источник»

Из диаграммы видно, что в магазине ООО «Северный источник» плохо представлены хлебобулочные изделия, молочные изделия, непрофильные товары. Товарная группа хлебобулочные изделия плохо представлена на предприятии ООО «Северный источник»., т.к. магазин сотрудничает только с тремя поставщиками этой продукции. Автор предлагает увеличить товарную группу хлебобулочных изделий на 10 позиций, заключив договор поставки ещё с двумя поставщиками Петрозаводска.

Анализируя подобный отдел в магазинах конкурентов, можно прогнозировать увеличение товарооборота на 450 руб. в день или на 162 тыс. руб. в год.

Исходя из увеличения товарооборота, можно рассчитать предполагаемое увеличение прибыли, которое в год составит:

540 тыс. * 0,20 = 32,4 тыс. руб.

Группу молочные изделия необходимо увеличить на 20 товарных позиций, расширив список поставщиков.

Используя данные, полученные при проведении исследований деятельности подобных отделов в магазинах конкурентов, можно прогнозировать увеличение товарооборота на 700 руб. в день или на 252 тыс. руб. в год.

Исходя из увеличения товарооборота, можно рассчитать предполагаемое увеличение прибыли в год:

252 тыс. * 0,20 = 50,4 тыс. руб.

По группе непрофильных товаров, включающих в себя посуду, канцелярию, сувениры, детские игрушки и разнообразные мелочи для дома, можно углубить ассортимент на 15 позиций.

Используя данные, полученные при проведении исследований деятельности подобных отделов в магазинах конкурентов, можно прогнозировать увеличение товарооборота на 300 руб. в день или на 108 тыс. руб. в год.

Исходя из увеличения товарооборота можно рассчитать предполагаемое увеличение прибыли в год:

108 тыс. руб * 0,2 = 21,6 тыс. руб.

Увеличение отдела готовой кулинарии. Сейчас в магазине ассортимент отдела представлен салатами 4-х разновидностей: крабовым, оливье, сельдь под шубой, итальянский, они пользуются большим спросам. Предлагаю ввести еще 5 позиций салатов: нежность, столичный, французский, винегрет, ананасы с курицей, также вторые блюда: куриная отбивная с картошкой фри, мясо по-французски с картошкой фри, свиная отбивная с картошкой фри, и попробовать внедрить опытным путем суши: ассорти и калифорния.

Анализируя товарооборот подобного отдела в магазинах конкурентов можно прогнозировать увеличение товарооборота на 360 руб. в день или на 131 тыс. руб. в год.

Исходя из увеличения товарооборота можно рассчитать предполагаемое увеличение прибыли:

131 тыс.руб. * 0,2 = 26,2 тыс. руб. прибыли в год.

В магазине ООО «Северный источник» плохо представлен отдел с замороженными полуфабрикатами, нужно расширение и углубление ассортимента, введение в ассортимент магазина нового весового полуфабрикатного товара, т.к. не каждому покупателю нужно фасованные 400гр или 900гр продукта ( так они фасуются сейчас).

Частым спросом могли бы пользоваться весовые пельмени, вареники с картошкой и грибами, хинкали, голубцы фаршированные, тефтели, разнообразные котлеты. Введение в ассортимент весовых замороженных грибов, овощей и фруктов. Из грибов можно предложить резаные шампиньоны, опята, масленок, из овощей стручковая фасоль, цветная капуста, брокколи, картошка фри, разнообразные овощные смеси, мексиканская, весенний букет, овощи для жарки с шампиньонами, из фруктов вишня, клубника, клюква, черноплодная рябина. Анализируя подобный отделы в магазинах конкурентов можно прогнозировать увеличение товарооборота на 400 руб. в день и на 144тыс. руб. в год.

Исходя из увеличения товарооборота можно рассчитать предполагаемое увеличение прибыли.

144 тыс.руб * 0,2 = 28,8 тыс. руб. прибыли в год.

Необходимо внедрить и такой метод активизации покупателей как дегустация. На предприятии ООО «Северный источник» дегустация проводилась только 1 раз во время открытия. В дальнейшем при расширении и углублении ассортимента магазина при заключении договора поставки товара в него необходимо внести пункт: бесплатная дегустация товара для покупателей в магазине ООО «Северный источник» при первой поставке товара и дальнейшие совместные рекламные дегустации товара.

Можно предположить, что спрос после дегустации возрастет на дегустируемый товар и товарооборот увеличится на 0,2 тыс. руб. в день или на 72 тыс. руб. в год.

Проанализировав предыдущие параметры, автор предложил увеличение и расширение ассортимента магазина ООО «Северный источник». С изменением этих показателей сразу меняется и показатель обновляемости, так как при увеличении ассортимента вводятся новые наименования товарных позиций анализируемого магазина.

Приведем показатели ассортимента ООО «Северный источник» с учетом предложений по его преобразованию в таблице 3.5

Таблица 3.5

Анализ показателей ассортимента ООО «Северный источник» после предложенных мероприятий

Товарная группа	Базовое кол. позиций	Кол-во позиций	Новые позиции, введенные за последние 6 месяцев.	Полнота ассортимента	Новизна ассортимента
Вино-водочные изделия	82	72	6	0,88	0,08
Колбасные и сырные изделия	24	22	4	0,93	0,18
Рыба, пресервы	12	12	4	0,98	0,33
Чай, кофе	23	22	8	0,97	0,36
Фрукты и овощи	49	29	21	0,59	0,72
Вода- соки	45	43	11	0,96	0,25
Бакалея	100	71	24	0,71	0,34
Кондитерские изделия	65	48	9	0,74	0,19
Хлебобулочные изделия	29	26	14	0,90	0,54
Консервы	23	18	10	0,77	0,56
Молочные изделия	64	54	39	0,85	0,72
Корма для животных	12	9	3	0,78	0,33
Бытовая химия	58	38	8	0,66	0,21
Непрофильные товары	45	30	17	0,66	0,57
Предкассовые товары	69	31	28	0,45	0,90
Итого	700	526	206	0,79	0,42

Из таблицы видно, что количество ассортиментных позиций возросло

на 75 позиций. После преобразований, показатель полноты ассортимента увеличился с 0, 69 до 0,79, новизны до 0,42, широты до 0,75(526/700).

Обобщим данные по увеличению товарооборота от мероприятий по

расширению и углублению ассортимента:

- увеличение товарной группы хлебобулочных изделий на 10 позиций соответственно, увеличение товарооборота на 162 тыс. руб. в год;

-увеличение товарной группы молочных товаров на 20 позиций, соответственно увеличение товарооборота на 252 тыс. руб. в год;

-увеличение товарной группы непрофильных товаров на 15 позиций, соответственно увеличение товарооборота на 108 тыс. руб. в год.

- увеличение отдела готовой кулинарии, соответственно увеличение товарооборота на 131 тыс. руб. в год;

- введение в ассортимент магазина нового весового товара по замороженным овощам, фруктам, полуфабрикатам, соответственно увеличение товарооборота на 144 тыс. руб. в год;

- проведение дегустаций, соответственно товарооборот увеличится на 72 тыс. руб. в год.

Итого общее увеличение товарооборота составит 868 тыс.руб., это 3 %

Таким образом, предложенные мероприятия по внедрению маркетинговой деятельности в работу предприятия и оптимизации ассортимента, помогут добиться намеченной стратегической цели - увеличения товарооборота на 10,2%.

3.3 Расширение коммерческой деятельности ООО «Северный источник» путем создания сети магазинов

Дальнейшее расширение и совершенствование коммерческой деятельности ООО «Северный источник» в рамках данного магазина невозможно, так как использован потенциал месторасположения, торговой площади, поэтому проанализируем возможность создания сети магазинов ООО «Северный источник» посредством открытия нового специализированного магазина. Сеть позволит укрепить конкурентную позицию на рынке: создание местной продовольственной сети, ориентирующейся на местных поставщиков, поддерживающей местные бренды, всегда привлекательна для покупателей. Сеть позволит сэкономить на издержках обращения: во втором магазине не нужен директор, зам директора, теперь в обоих магазинах введем должность старшего продавца( с определенной доплатой), а администрация будет управлять обеими точками. Что бы несколько уйти от конкуренции с множеством других продовольственных магазинов, предлагаю открыть специализированный магазин для торговли диабетическими товарами. Целесообразность открытия именно такого магазина обосную в данном разделе работы.