Разработка стратегии диверсификации для предприятия торговой сферы (на примере ЗАО "УралВостокСервис")

Недостатками данной стратегии является проблемный управленческий аспект диверсифицированных предприятий. Также стоит помнить, что реализация данной стратегии осуществляется в долгосрочном периоде, соответственно это потребует дополнительных затрат от компании, которые могут окупиться в будущем периоде. Также недостатком является то, что для реализации стратегии диверсификации могут понадобиться новые навыки, которыми не обладают сотрудники главного предприятия.

2. Анализ маркетинговой деятельности ЗАО «УралВостокСервис»

2.1 Анализ внутренней среды ЗАО «УралВостокСервис»

Внутренняя среда организации - это та часть общей среды, которая находится в рамках организации. Она оказывает постоянное и самое непосредственное воздействие на функционирование организации. Структура внутренней среды ЗАО «УралВостокСервис» представлена на рисунке 7.

ЗАО «УралВостокСервис» является торговым комплексом и имеет следующую структуру.

Во главе ЗАО «УралВостокСервис» стоит заместитель генерального директора по торговле ОАО ГРК «АИР» Шепета В.И. Ему непосредственно подчиняются администраторы всех магазинов, начальники хлебоцеха и кондитерского цеха. В подчинении администраторов находится обслуживающий и технический персонал магазинов. В подчинении начальников цехов находится все работники производства и технический персонал.

Рисунок 7 - Структура ЗАО «УралВостокСервис» в 2008 году

Зам. ген. директора по торговле занимается организацией текущих продаж, как оптовых, так и розничных. Розничные продажи занимают большую часть чем оптовые, поэтому им уделяется больше внимания. Заместитель осуществляет и контролирует заказы, закупку, отгрузку, продажу товаров. Также занимается вопросами по гарантийному обслуживанию.

Кадровые вопросы решаются на уровне головного предприятия, то есть в офисе ОАО ГРК «АИР». Кадровая служба ОАО ГРК «АИР» отвечает за найм персонала, обучение и продвижение кадров; оценка результатов труда и стимулирование; создание и поддержание отношений между работниками.

Основные производственные вопросы торгового комплекса решает зам. ген. директора по торговле. Экономическую составляющую рассчитывает плановый отдел ОАО ГРК «АИР», а также бухгалтерия предприятия. Эти отделы занимаются процессами, связанными с обеспечением эффективного использования и движения денежных средств в организации. В частности, это поддержание ликвидности и обеспечение прибыльности, создание инвестиционных возможностей и т.п.

Для того, чтобы успешно выживать в долгосрочной перспективе, организация должна уметь прогнозировать то, какие трудности могут возникнуть на ее пути в будущем, и то, какие новые возможности могут открыться для нее. Поэтому стратегическое управление, изучая внешнюю среду, концентрирует внимание на выяснении того, какие угрозы и какие возможности таит в себе внешняя среда. Чтобы успешно справляться с угрозами и действенно использовать возможности, отнюдь не достаточно только одного знания о них. Можно знать об угрозе, но не иметь возможности противостоять ей и тем самым потерпеть поражение. Также можно знать об открывающихся новых возможностях, но не обладать потенциалом для их использования и, следовательно, не суметь их использовать. Сильные и слабые стороны внутренней среды организации в такой же мере, как угрозы и возможности, определяют условия успешного существования организации. Поэтому стратегическое управление при анализе внутренней среды интересует выявление именно того, какие сильные и слабые стороны имеют отдельные составляющие организации и организация в целом.

Краткая характеристика ЗАО «УралВостокСервис».

Торговый комплекс успешно существует на рынке п. Восток уже более 12 лет. В структуру предприятия входят 8 магазинов, в том числе 3 продовольственных, 2 промышленных, магазин бытовой техники, магазин мягкой мебели, магазин автотоваров. Также к торговому комплексу относятся хлебоцех и кондитерский цех.

ЗАО «УралВостокСервис» является частью предприятия ОАО ГРК «АИР», занимающегося несколькими видами деятельности. В том числе лесозаготовительной и лесоперерабатывающей деятельностью, переработкой отходов от лесной деятельности и мазута и получением из них теплоэнергии для своих нужд и нужд поселка, а также оказанием автотранспортных услуг.

Все торговые площади, на которых осуществляется производственная деятельность и торговля являются собственностью ОАО ГРК «АИР».

ЗАО «УралВостокСервис» является торговым комплексом и состоит из оптовой торговли (реализация товаров коммерческим предприятиям и предприятиям бюджетной сферы), розничной торговли (реализация товаров частным лицам), также в отдельные подразделения выделены хлебоцех, занимающийся выпечкой хлебобулочных изделий и кондитерский цех, занимающийся выпечкой кондитерских изделий. В свою очередь розничная торговля производится в нескольких магазинах: продуктовые магазины, в которых реализуется в том числе и продукция хлебоцеха и кондитерского цеха, магазины промышленных товаров, магазин автотоваров, магазин бытовой техники и магазин мягкой мебели. Наглядно организационная структура ОАО ГРК «АИР» представлена на рисунке 8.

2

Рисунок 8 - Организационная структура ОАО ГРК «АИР» в 2008 году

Деятельность подразделения оптовой торговли аналогична розничной, с той лишь разницей, что реализация осуществляется различным организациям. В описываемом торговом комплексе осуществляется реализация как закупаемой продукции (то есть перепродажа), так и производимой цехами собственного предприятия. Например, через оптовую и розничную сети реализуется продукция хлебоцеха и кондитерского цеха (в продовольственных магазинах), а также продукция участка изготовления столярных изделий (через мебельный магазин).

Торговый комплекс пользуется спросом у покупателей благодаря широкому охвату территории поселка (продуктовые магазина находятся в 3 разных местах, что позволяет покупателям не изменять своим привычкам), широкому ассортименту товара, высокому, зарекомендовавшему себя на протяжении долгих лет качеству продукции.

При организации работы с поставщиками организация ориентируется на прямое сотрудничество с производителями или их официальными дистрибьюторами в России, что дает возможность поддерживать невысокие цены на товар в магазинах. К сожалению не во всех отраслях бизнеса удается заключить подобные договора, и компания вынуждена искать другие варианты снижения издержек.

Расчеты за поставляемую продукцию осуществляются безналично через банк путем перечисления денежных сумм со счета покупателя на счет поставщика. Продукция поставляется в пгт. Восток собственным автортранспортом ОАО ГРК «АИР» и доставляет ее на склад и в магазины.

Финансовый анализ ЗАО «УралВостокСервис».

Рассмотрим финансовое положение подразделений торгового комплекса. Подразделения облагаются налогами в соответствии с различными налоговыми схемами. Хлебоцех и кондитерский цех представляют собой производства и в связи с этим подпадают под общую схему налогообложения, оптовая торговля также подпадает под эту схему в соответствии с Налоговым Кодексом РФ. При этой схеме налогообложения платятся следующие налоги: налог на добавленную стоимость (18% от выручки), единый социальный налог (26% от фонда заработной платы + страхование от несчастных случаев и проф. заболеваний), налог на имущество (2,2% от стоимости имущества) налог на прибыль (24% от прибыли). Розничная торговля подпадает в соответствии с налоговым законодательством под льготную схему налогообложения (единый налог на вмененный доход, платится в зависимости от используемой торговой площади) и благодаря этому платит значительно меньше налогов.

Проанализируем финансовое положение ЗАО «УралВостокСервис». Целью финансового анализа является оценка прибыли и убытков (финансовых результатов деятельности компании). В результате анализа можно получить объективную и точную картину финансового состояния торгового предприятия (таблица 3).

Таблица 3 - Финансовые показатели ЗАО «УралВостокСервис» в 2006-2007 годах

	оптовая торговля	кондитерский цех	хлебоцех	розничная торговля	Всего по ТК
год	2006	2007	2006	2007	2006	2007	2006	2007	2006	2007
выручка	4978361,45	5461528,73	2366031,36	2764559,28	4122179,20	4318029,26	57059861,94	58480265,92	68526433,95	71024383,19
НДС	605235,39	663975,59	360920,01	421712,40	374743,54	394261,62	0,00	0,00	1340898,94	1479949,61
доходы	4373126,06	4797553,14	2005111,35	2342846,88	3747435,66	3923767,64	57059861,94	58480265,92	67185535,01	69544433,58
год	2006	2007	2006	2007	2006	2007	2006	2007	2006	2007
себестоимость	3448621,13	3658753,80	1873593,66	2157626,54	3413213,20	3613213,20	46277368,45	44971310,20	55012796,44	54400903,74
коммерческие расходы	435641,27	682502,32	7068,82	2578,26	13796,26	20582,95	7240208,44	8356534,66	7696714,79	9062198,19
управленческие расходы	213620,70	341387,44	101526,03	161823,15	188125,82	275826,91	2494404,84	4117010,03	2997677,39	4896047,53
прибыль	275242,96	114909,58	22922,84	20818,93	132300,38	14144,58	1047880,21	1035411,03	1478346,39	1185284,12
рентабельность к себестоимости	7,98124666	3,140675385	1,223469127	0,964899607	3,876124117	0,391468181	2,264347013	2,302381286	2,687277296	2,178794907
общие расходы	4097883,10	4682643,56	1982188,51	2322027,95	3615135,28	3909623,06	56011981,73	57444854,89	65707188,62	68359149,46
разница между доходами и себестоимостью	924504,93	1138799,34	131517,69	185220,34	334222,46	310554,44	10782493,49	13508955,72	12172738,57	15143529,84
рентабильность без коммерческих и управленческих расходов	26,8079587	31,12533399	7,019541793	8,584448539	9,792018266	8,594965833	23,29971183	30,03905303	22,12710379	27,83690858

Далее проанализируем прибыльность деятельности ЗАО «УралВостокСервис» Для этого воспользуемся данными таблицы 3 - финансовые показатели за 2006-2007 годы.

На основании этих данных построим диаграмму и проследим динамику прибыльности исследуемого предприятия на рисунке 9.

Рисунок 9 - Динамика прибыльности деятельности ЗАО «УралВостокСервис» в 2006-2007 годах

Как видно из представленной диаграммы, в течение 2-х последних лет наблюдается снижение прибыльности деятельности ЗАО «УралВостокСервис» . Рассмотрим подробнее из-за чего это произошло.

Проанализируем финансовое положение ЗАО «УралВостокСервис» в 2006 - 2007 году.

Общие доходы(выручка-НДС) за 2006 год составили 67185535,01рублей . Общие расходы (себестоимость+коммерческие расходы+управленческие расходы) за 2006 год составили 65707188,62 рублей. Прибыль за 2006 год составила 1478346,39 рублей. Рентабильность составила 3%.

Общие доходы(выручка-НДС) за 2007 год составили 69544433,58 рублей.

Общие расходы (себестоимость + коммерческие расходы + управленческие расходы) за 2007 год составили 68359149,46 рублей. Прибыль за 2007 год составила 1185284,12 рублей. Рентабильность составила 2%.

Данные показатели можно представить в другом виде, можно сказать, что на каждый затраченный рубль в 2006 году, предприятие получило 2,7 копейки прибыли. В 2007 году этот показатель снизился до 2,1 копейки. Такой уровень рентабельности является довольно низким.

Если из общих расходов убрать коммерческие расходы и управленческие расходы, то прибыль в 2006 году составит 12172738,57 , а в 2007 году 15143529,84, что представлено на рисунке 10.

Рисунок 10 - Структура расходов ЗАО «УралВостокСервис» в 2006 - 2007 годы

Рентабельность в 2006 году составила 22%. Рентабельность в 2007 году составила 28% . Эти данные наглядно показывают, что в торговом комплексе очень большие суммы коммерческих и управленческих расходов. При этом необходимо учитывать, что эти затраты носят довольно условный характер, управленческие затраты собираются в целом по предприятию ОАО ГРК «АИР» и делятся согласно учетной политики предприятия, пропорционально выручке по различным видам деятельности. При этом количество людей в управлении предприятием задействованных в управлении ЗАО «УралВостокСервис» небольшое. Из чего можно сделать вывод, что объем управленческих расходов на торговый комплекс неоправданно завышен.

Таким образом, предприятие обладает достаточным объемом финансовых средств для реализации новых коммерческих проектов.

Завершая анализ ЗАО «УралВостокСервис», рассмотрим сильные и слабые стороны предприятия, представленные в таблице 4.

Таблица 4 - Характеристика сильных и слабых сторон ЗАО «УралВостокСервис» в 2008 г

Факторы	Характеристика
	Сильные стороны	Слабые стороны
1. Производственные	Собственные производственные мощности Высокое качество продукции Продажа собственной продукции	Поставки налажены не по всем группам товаров.
2. Маркетинговые	1. Разнообразный ассортимент 2. Магазины продовольственного и промышленного назначения 3. Средняя цена ниже, чем у конкурентов	1. Высокий процент совпадающего ассортимента 3. Неразвитая система маркетинговых исследований
3. Трудовые	1. Стабильный дружный коллектив 2. Прогрессивная система оплаты труда	-
4. Социальные	1. Оплата всех социальных льгот по трудовому законодательству 2. Различные доплаты от предприятия на рождение ребенка и его содержание до 3 лет	-
5. Финансовые	1. Финансовая поддержка от головного предприятия	1. Высокий показатель финансовой зависимости от головного предприятия

Анализируя данную таблицу можно отметить, что предприятие обладает рядом неоспоримых преимуществ как сточки зрения покупателей и с точки зрения сотрудников предприятия. Преимуществом является разнообразный ассортимент товаров в магазинах по всем направлениям и низкий ценовой диапазон. Гарантированное качество товаров. Для сотрудников преимуществом является наличие социальных гарантий и дополнительных выплат. Также следует отметить слабые стороны предприятия: - сбои в поставках промышленной группы товаров, а именно бытовой техники. Это связано с отдаленным местоположением поселка и трудностью доставки этой группы товаров из другого региона.

При закупке товаров довольно часто в роли поставщиков выступают «перекупщики», которые приобретают товары крупными партиями у заводов-изготовителей и других, более крупных «перекупщиков» (например, региональных), а затем продают более мелкими партиями, в том числе рассматриваемому предприятию. При этом объемы партий закупаемых товаров часто позволяют предприятию напрямую приобретать их у заводов-изготовителей или региональных дилеров, неиспользование данной возможности, на наш взгляд, является существенным недостатком в организации закупок.

Следует отметить, что хотя предприятие и имеет возможность проведения маркетинговых исследований, сбора первичной информации, эти мероприятия проводятся крайне редко и не имеют четко поставленных задач и целей. Высокая социальная ответственность предприятия негативно сказывается на его прибыли.

Необходимо отметить, что ЗАО «УралВостокСервис» зависимо от головного предприятия, что можно считать слабой стороной. Но очевидным плюсом является то, что даже не имея прибыли предприятие может рассчитывать на финансовую поддержку ОАО ГРК «АИР» при реализации собственных новых проектов.

2.2 Анализ внешней среды ЗАО «УралВостокСервис»

Внешняя среда в стратегическом управлении рассматривается как совокупность двух относительно самостоятельных подсистем: макроокружения и непосредственного окружения.

Основные факторы макросреды представлены силами, оказывающими влияние на деятельность не только конкретной компании (активного субъекта маркетинга), но и других субъектов маркетинга.

1) Политические (политико-правовые) факторы включают:

- законодательство по регулированию предпринимательской и иной деятельности (законы РФ и постановления местных органов власти);

- повышение требований со стороны государства к государственным. учреждениям, следящим за соблюдением законов;

Данный фактор является одним из важнейших для предприятия ОАО ГРК «АИР» так как предприятие является градообразующим и самым крупным в районе, то оно находится под пристальным вниманием контролирующих органов государственной власти, таких как налоговая инспекция, управление по промышленности, департамент статистики, инспекция по охране труда.

2) Экономические факторы представлены покупательской способностью населения, которая зависит от текущих доходов населения, уровня цен, сбережений, доступности кредита.

Среднемесячная заработная плата по предприятию 16000 рублей. При этом уровень цен как в поселке, так и в ЗАО «УралВостокСервис» на продовольственные товары приблизительно на 10% ниже, чем в городе Владивостоке. Уровень цен на промышленную группу товаров схож с городом Владивостоком. Следует заметить, что при данном уровне доходов сбережения в банке осуществляют в основном работающие пенсионеры. Так как большая часть населения трудоспособного возраста предпочитает брать ссуды в Сбербанке и потребительские кредиты в магазинах, затем выплачивать их, а не сберегать. Кредитование населения производится Сбербанком России, филиалами кредитных организаций, а также непосредственно ЗАО «УралВостокСервис» , причем данный кредит беспроцентный.

3) Географические (природные) факторы включают:

- влияние географического местоположения на производство и сбыт;

- наличие или отсутствие природных ресурсов;

- удорожание энергоносителей;

- загрязнение окружающей среды и т.д.

Удаленность пгт. Восток от ближайшего населенного пункта на расстояние 120 км делает географическое положение решающим фактором в развитии предприятия. Удаленность поселка отражается на инфраструктуре ЗАО «УралВостокСервис», позволяя ему расширять свою сеть. Географический фактор ограничивает количество продавцов на данном рынке, что положительно сказывается на деятельности ТК.

4. Демографические факторы. Демографические характеристики (численность населения, возрастная и национальная структуры) и особенности демографических процессов (тенденции развития населения) играют в конъюнктуре спроса на товары и услуги весьма значимую роль.

Население поселка около 5000 человек. Из них людей трудоспособного возраста около 3200 человек. Детей дошкольного возраста около 350 человек. Учащихся средней школы 450 человек. Пенсионеров и нетрудоспособных около 1000 человек. Стоит заметить, что около 200 пенсионеров продолжают работать. В поселке наблюдается стабильный демографический рост, чему способствует социальная поддержка головного предприятия (материальная помощь при рождении ребенка, а также помощь на ребенка до 3 лет).

5. Культурные факторы. Уровень образования, сложившиеся стереотипы поведения (традиции и привычки).

Культурные факторы во многом обусловлены географическим положением. Уровень образования большей части населения средне - техническое, среднее. За последние 7 лет, в связи с открытием филиала ДВГТУ высшее образование получили более 200 человек. Следует отметить, что в поселке есть детская школа искусств, дворец культуры «Металлург», детский подростковый клуб, картинг клуб, спортивный клуб, бассейн.

6. Научно-технические факторы включают:

- ускорение научно-технического прогресса;

- тенденции в создании новых товаров, биотехнологий, робототехники и т.п.;

- ужесточение госконтроля за качеством и безопасностью товара.

В связи с географической отдаленностью и рельефом местности возникают различные сложности на пути технического прогресса. Например, здесь есть лишь один сотовый оператор, нет повсеместной возможности подключения высокоскоростного Интернета, принимается один радиоканал и пять телеканалов.

Микросреда представлена следующими типами участников: конкретная компания в роли активного субъекта, клиенты, конкуренты, поставщики, маркетинговые посредники и контактные аудитории [39, c. 42].

Поскольку основной задачей предприятия является удовлетворение желаний потребителей, то целесообразно начать анализ микросреды предприятия с изучения клиентов (потребителей).

Клиентами (потребителями) являются фактические и потенциальные покупатели продукции фирмы, которыми могут являться как частные лица, так и организации.

Большинство потребителей ЗАО «УралВостокСервис» являются частные лица. Оптовая торговля по ТК затрагивает хлебоцех, кондитерский цех, а также магазин бытовой техники.

Поставщики - компании и частные лица, которые обеспечивают компанию и ее конкурентов материальными ресурсами (сырьем, материалами, электроэнергией), необходимыми для производства товаров и услуг.

Поставщиками ЗАО «УралВостокСервис» являются различные компании Приморского и Хабаровского краев. В большинстве случаев поставщики являются перекупщиками и занимаются перепродажей. Прямыми поставщиками являются Арго 1, Уссурийский бальзам, Ратимир, Хорольский молочный завод.

Маркетинговые посредники - это компании, которые помогают продвигать, продавать и распространять товары среди конечных потребителей.

Компаний по организации товародвижения и дистрибьюторов в ЗАО «УралВостокСервис» нет, продвижением и продажей товаров ТК обходится собственными силами.

Услугами агентства по оказанию маркетинговых услуг (исследовательские организации, рекламные агентства, СМИ) ЗАО «УралВостокСервис» не пользуется в связи с ограниченностью рынка сбыта.

Основным финансовым посредником предприятия является Сбербанк.

Контактные аудитории - это группы лиц или организаций, которые проявляют реальный или потенциальный интерес к организации или оказывают влияние на ее способность достигать поставленных целей.

Основными типами контактных аудиторий, способных оказать влияние на эффективность деятельности ТК на рынке это местные контактные аудитории - это местные жители, проживающие рядом с местом производства или сбыта, и внутренние контактные аудитории - это персонал компании, ее собственные работники и служащие.

Система анализа макроокружения дает необходимый эффект, если она поддерживается высшим руководством и дает ему необходимую информацию, если она тесно связана с системой планирования в организации и, наконец, если работа аналитиков, работающих в этой системе, сочетается с работой специалистов по стратегическим вопросам, которые в состоянии проследить связь между данными о состоянии макроокружения и стратегическими задачами организации и оценивать эту информацию с точки зрения угроз и дополнительных возможностей реализации стратегии организации.

Изучение непосредственного окружения организации направлено на анализ состояния тех составляющих внешней среды, с которыми организация находится в непосредственном взаимодействии. При этом важно подчеркнуть, что организация может оказывать существенное влияние на характер и содержание этого взаимодействия, тем самым она может активно участвовать в формировании дополнительных возможностей и в предотвращении появления угроз ее дальнейшему существованию.

Следующим шагом мы проведем анализ рыночной среды торгового комплекса ЗАО «УралВостокСервис».

Рынок представляет собой систему экономических отношений в сфере обмена, посредством которых осуществляется реализация товаров [29].

Важно помнить что:

_? Рынок - это обмен: купля и продажа определенного товара с помощью денег.

_? Основными элементами рыночного механизма являются: спрос, предложение и цена.

_? Основными субъектами рынка являются: продавец, покупатель (потребитель) и продукт (или услуга).

На этом этапе важно выявить интересы "игроков" и их возможные реакции на поведение фирмы.

На рынке действуют четыре типа игроков: потребители, конкуренты, участники каналов распределения вместе с посредниками, а также "регулировщики". Каждую из этих групп можно разделить на сегменты, типы и отдельные составляющие. Поэтому изучение этих составляющих групповых интересов рекомендуется вести по четырем направлениям:

1) среда потребителей,

2) среда конкурентов,

3) среда каналов распределения,

4) среда общественных интересов.

Если появляются влиятельные игроки, группы особых интересов или иные составляющие среды, не попавшие в вышеперечисленные категории, изучение рынка должно охватить поведение и интересы и этих групп.

Охарактеризовать рынок пгт. Восток можно как «рынок покупателя» - это такое положение на рынке, когда предложение товаров превышает спрос. Покупатель имеет возможность выбирать из массы предлагаемых товаров. По национальным границам охвата данный рынок является внутренним - охватывает сферу товарного обмена, ограниченную границами конкретной страны. Данный рынок является товарным рынком. По организационной структуре данный рынок является закрытым так как продавцы и покупатели связаны некоммерческими отношениями, юридической и административной зависимостью, финансовым контролем, договорными отношениями, не имеющими серьезного коммерческого характера [22, c. 518]. По качественной структуре рынок является целевым, то есть это часть квалифицированного доступного рынка, которая выбрана компанией для дальнейшей работы. Это объясняется тем, что ЗАО «УралВостокСервис» сосредоточил свои усилия в пределах пгт. Восток.

Количественной характеристикой объема товарного рынка является показатель - емкость рынка.

Емкость рынка - характеризуется объемом фактических продаж определенного товара в течение какого-то периода времени (обычно в течение года) [39, c. 54].

Существует большое количество методов расчета емкости рынка. Емкость рынка исчисляться может как в денежном, так и в натуральном выражении.

Различают реальную и потенциальную емкость рынка. Потенциальная емкость учитывает наличие скрытого спроса и отличается от реальной емкости. Зная емкость рынка и тенденции ее изменения, предприятие получает возможность оценить перспективность того или иного рынка для себя.

Емкость рынка характеризует потенциал с точки зрения предложения и рассчитывается по формуле 1 .

(1)

где E - емкость рынка;

A_i - объем продаж i-го предприятия;

n - количество предприятий.

Из данной формулы нам известно количество торговых точек - 39, 8 из которых входят в торговый комплекс.

Нам известен объем продаж по торговому комплексу - 71024383,19.

Объем продаж по другим предприятиям мы можем посчитать приблизительно, так как не имеем точных данных о выручке каждого предприятия в отдельности. Среднемесячная выручка такого предприятия равна 300000.

Таким образом, мы можем посчитать приблизительную емкость рынка: 31*300000=9300000 рублей.

Е=9300000+ 71024383,19=80324383,19 рублей. Емкость рынка в денежном выражении равна приблизительно 80324383,19 рублей

Для прогнозирования объема продаж необходимо оценить уровень спроса на продукцию.

К показателям, характеризующим положение компании на рынке, относятся: доля рынка, относительная доля рынка, темпы роста рынка

Доля рынка - отношение объема продаж товара конкретной фирмы к общей емкости рынка (реальной) данного товара. Расчет D представлен в формуле (2). Помогает оценить уровень конкурентоспособности предприятия с точки зрения освоения им рыночного потенциала.

Причем величина может исчисляться как в процентах, так и в долях. В первом случае сумма всех долей равна 100 %, во втором - 1. Объем продаж и общая емкость могут исчисляться как в денежном, так и в натуральном выражении.

, (2)

где Ni - количество изделий, проданных i-той компанией (объем продаж) в натуральном или денежном выражении;

N - общий объем продаж данных изделий на рынке в натуральном или денежном выражении.

D=71024383,19/80324383,19=0,8842

Таким образом, доля рынка ЗАО «УралВостокСервис» равна приблизительно 88%

Различают просто долю рынка и относительную долю рынка. Относительная доля рынка (или долю рынка относительно лидера) определяется сравнением с самым крупным конкурентом, поэтому в сумме все относительные доли участников рынка всегда больше 1 или 100.

Показатель динамика рынка (или темп роста рынка) используется как для характеристики конкретной компании, так и для характеристики рынка определенного товара [1, с. 161]. Расчет T_m представлен в формуле (3).

, (3)

где - объем рынка анализируемого периода;

V_m - объем рынка базисного периода;

t - длительность периода.

Считают, что темп роста, его максимальная и минимальная величины лежат в пределах 140 и 70 % в год.

Если T_m > 1,4 , то рынок находится в состоянии ускоренного роста,

Если 0,7 < T_m < 1,4 , то рынок проходит состояние позиционного роста, стагнации и сворачивания,

Если T_m < 0,7 , то ожидается кризис рынка товара.

Показатель используется также для построения матрицы ВКГ. Со временем позиции каждого товара в матрице ВКГ изменяются в соответствии с жизненным циклом успешного бизнеса, который начинается как трудный ребенок (или вопросительные знаки), превращается в звезду, затем становится дойной коровой и, наконец, собакой.

Для анализа структуры рынка используются следующие показатели: динамика рынка, количество участников, пороговая доля рынка, коэффициент рыночной концентрации GR, индекс рыночной концентрации Герфинделя - Гиршмана (HHI) и другие [16, c.124].

Коэффициент рыночной концентрации GR рассчитывается как процентное отношение реализации продукции определенным количеством крупнейших продавцов (3-25) к общему объему реализации на данном рынке по формуле (4).

(4)

=80324383,19

где V_i - объем сбыта товара i-той компанией,

V_m - объем сбыта всех компаний, действующих на рынке данного товара,

k - количество крупнейших продавцов на рынке,

n - общее количество продавцов, действующих на рынке.

GR=(71024383.19/80324383.19)* 100% GR=88.4%

Если индекс GR находится в пределах от 70 % < GR < 100 %, то рынок высококонцентрированный. Таким образом, показатель GR данного предприятия находится в пределах 70 % < 88,4% < 100 %, следовательно, ранок является высококонцентрированным.

Проведем анализ конкурентов ЗАО «УралВостокСервис» в 2008 году.

Проанализируем конкурентов с помощью карты стратегических групп. Карта стратегических групп конкурентов для ЗАО «УралВостокСервис» представлена на рисунке 11.

Рисунок 11- Карта стратегических групп конкурентов ЗАО «УралВостокСервис» в 2008 г

Из данной карты видно, что конкурентов у ТК (1) в данном сегменте нет. Это объясняется тем, что совокупная доля рынка всех конкурентов равна 12%, а доля ТК равна 88%. Хотя общее число торговых точек конкурентов превышает число торговых точек ТК, совокупный объем продаж конкурентов намного ниже, чем в ЗАО «УралВостокСервис» . Так как в одной стратегической группе с ТК никого нет, значит, и нет острой конкуренции. Другие участники рынка находящиеся в одной стратегической группе объединены нами в общие группы: 2 группа - средние по величине продовольственные магазины, с небольшой долей непродовольственных товаров, 3 группа - это торговые точки с узким ассортиметом необходимых продовольственных и непродовольственных товаров повседневного спроса, 4 група - это непродовольственные магазины, приемущественно хозяйственногоназначения, а также в группу включены магазины одежды. 2, 3, 4 группы ведут конкурентную борьбу в своем сегменте.

Оценка потребителей.

Потребителями товаров ТК являются люди с средним уровнем достатка. Возраст потребителей продукции охватывает весь возрастной диапазон поселка Восток. Это объясняется тем, что у ТК широкая ассортиментная линейка продовольственных товаров как для детей ( детское питание, молочные смеси и тд), так и для людей старшего возраста ( специальные диетические продукты и др.), так и для людей средней возрастной категории. В линейке товаров бытовой техники и мягкой мебели ЗАО «УралВостокСервис» вообще не имеет конкурентов, поэтому все возрастные группы населения покупающие товар относятся к ТК.

Можно сказать, что основными потребителями товаров торгового комплекса ЗАО «УралВостокСервис» являются 90% работников ОАО ГРК «АИР». Это объясняется тем, что в качестве ежемесячного аванса сотрудники предприятия получают возможность приобретать товары в ЗАО «УралВостокСервис» на сумму не превышающую 40% заработной платы.

Также потребителями товаров ТК являются бывшие работники предприятия - ныне пенсионеры, работники культуры, образовательных учреждений и ряда бюджетных организаций поселка. Это объясняется тем, что предприятие ОАО ГРК «АИР» оказывает им материальную помощь, в виде возможности приобретения товаров на определенную сумму в ЗАО «УралВостокСервис» .

Необходимо также заметить, что, так как хлебоцех является единственным в пгт. Восток, то потребителями ТК является практически каждый житель поселка.

Проанализируем спрос на рынке пгт. Восток в 2008 году.

В большинстве случаев рынок поселка Восток можно характеризовать как рынок потребителя. Так как потребитель может выбирать среди большого количества продавцов, того, кто наиболее отвечает его потребностям.

Что касается отдельных видов товаров, таких как бытовая техника, мебель, автововары, хлебобулочные изделия, спрос на которые велик, рынок можно характеризовать как рынок продавца. Это объясняется отсутствием конкурентов в данной области и невозможностью новых предприятий осваивать данный рынок товаров. Например, торговля автотоварами приносит минимальную прибыль ЗАО «УралВостокСервис» , но существует еще и потому, что одной из главных стратегий компании ОАО ГРК «АИР» является забота о населении поселка и высокий уровень социальной ответственности.

В целом можно сказать, что спрос на данном рынке в большинстве случаев равен предложению, а по отдельным группам товаров индивидуального потребления превышает предложение. Это объясняется относительно высоким уровнем доходов населения.

2.3 Анализ действующей стратегии ЗАО «УралВостокСервис»

Проведем анализ действующей стратегии компании.

Одной из отличительных черт стратегии компании является стремление к диверсификации. То есть охват большего числа различных рынков, сфер деятельности на данной территории. Причиной этому являются не только субъективные, но и объективные факторы. Например, до открытия предприятием автомагазина, в поселке не было автомагазина и жители поселка были вынуждены приобретать автотоварры в других населенных пунктах, расстояние до ближайшего из которых 120 км. Предприятие являясь градообразующим и социально ответственным, проявляя заботу о жителях поселка открыло автомагазин.

Так как предприятие является коммерческим, то основным его интересом является максимизация прибыли. Для достижения этой цели применяется также оптимизация налогообложения, в частности применение в тех подразделениях, где это возможно льготных схем налогообложения, в том числе единого налога на вмененный доход. Кроме этого, как для любого коммерческого предприятия здесь важно снижение себестоимости и увеличение товарной продукции(выручки). поэтому предприятие стремясь снизить себестоимость разрабатывает мероприятия по снижению себестоимости. Например, закупка товаров более крупными партиями, что снижает транспортные расходы и помогает получать значительные скидки за оптовые закупки, ведет к увеличению товарооборота.

На сегодняшний день торговый комплекс активно применяет стратегию горизонтальной диверсификации. В этом случае создается новый продукт на базе существующих или новых технологий в рамках основного профиля компании, расширяются каналы сбыта продукции. В будущем планируется расширить имеющеюся сеть магазинов и открыть компьютерный центр.

Рассмотрим опыт применения стратегии диверсификации в ОАО ГРК «АИР».

Перед компанией, имеющей прочную конкурентную позицию на быстрорастущем рынке, стоят несколько логичных стратегических вариантов, лучший из которых в краткосрочном плане - это продолжение концентрации в одном виде бизнеса. С учетом высоких темпов роста отрасли для компании в таком положении целесообразно стремление к удержанию или увеличению своей доли рынка, дальнейшему повышению компетентности и продолжению капиталовложений, необходимых для обеспечения прочной позиции в отрасли. В некоторых случаях занимающая такое положение компания может рассмотреть возможности вертикальной интеграции, если она укрепит ее конкурентную позицию. Позднее, темп роста отрасли начнет замедляться, можно будет рассмотреть стратегию диверсификации для распределения риска и переноса накопленных опыта и знаний в близкий, родственный вид бизнеса.

Следует отметить, что время диверсификации частично является функцией конкурентной позиции компании, а частично функцией остающихся возможностей в старой отрасли. Практически невозможно указать точку, в которой компании, относящиеся к одной отрасли, должны осознанно выбрать различные подходы к диверсификации и начать их реализацию в различное время.

В целом предприятие ОАО ГРК «АИР» имеет большой опыт диверсификации. Создание торгового комплекса ЗАО «УралВостокСервис» само по себе является диверсификационным проектом, так как основной вид деятельности предприятия деревообработка, а не торговля. Внутри торгового комплекса основной стратегией развития является моноотрослевая горизонтальная диверсификация, так как магазины относятся к торговой отросли. Следует также отметить и опыт конгломеративной диверсификации, когда в рамках торгового комплекса были образованы хлебоцех и кондитерский цех, что является непосредственно производством.

Важным моментом является то, что предприятие при открытии компьютерного центра может рассчитывать на поддержку головного предприятия. Следовательно, за средства необходимые для открытия центра не нужно будет платить процентов.

Также положительным моментом является то, что у ОАО ГРК «АИР» имеется отремонтированное здание, по всем параметрам подходящее для компьютерного центра. Следовательно затраты по аренде и ремонту торговый комплекс не понесет.

В заключении можно сделать вывод, что данный ранок является привлекательным для инвесторов, так как не все потребности потребителей еще закрыты. А также, у населения имеются свободные денежные средства на реализацию своих потребностей.

Проводя итоговую оценку маркетинговой деятельности торгового комплекса проанализируем факторы внутренней и внешней среды ТК «Аксинья», представленные в таблице 5.

Таблица 5 - Анализ факторов внутренней и внешней среды ЗАО «УралВостокСервис»

Факторы среды	Эффективность составляющих среды	Важность (вес)
	Очень сильная	Сильная	Нейтральная	Слабая	Очень слабая	Высокая	Средняя	Низкая
1	2	3	4	5	6	7	8	9
Внутренняя среда
Маркетинг
Качество продукции		+				+
Ассортимент		+				+
Рыночная доля	+					+
Эффективность продвижения				+			+
Известность марки		+					+
Сервис для клиентов				+			+
Эффективность работы сбытовиков				+		+
Имидж организации		+					+
Финансы
Уровень прибыльности				+		+
Финансовая стабильность				+		+
Производство
Состояние производственных мощностей			+				+
Продолжение таблицы 5
Факторы среды	Эффективность составляющих среды	Важность (вес)
	Очень сильная	Сильная	Нейтральная	Слабая	Очень слабая	Высокая	Средняя	Низкая
1	2	3	4	5	6	7	8	9
Производственные издержки		+				+
Резервы производственных мощностей		+					+
Использование современных технологий			+					+
Организация
Организационная структура			+				+
Формы контроля			+				+
Квалификация персонала			+				+
Внешняя среда
Спрос
Потенциал рынка		+				+
Динамика рынка				+			+
Характер спроса		+				+
Конкуренция
Темпы инфляции			+			+
Законодательное регулирование		+					+
Инвестиционная привлекательность отрасли			+				+

Анализируя таблицу 5 можно сказать, что предприятие занимает очень большую долю рынка - 88,4%. Выбор потребителей в пользу ТК объясняется тем, что предприятие уделяет большое внимание качеству продукции и ассортиментной политике. Но уровень сервиса оставляет желать лучшего. Но относительно других предприятий на данном рынке уровень сервиса выше среднего. Также в условиях закрытого рынка предприятие не считает необходимым уделять внимание имиджу компании (он формируется сам по себе), известности предприятия (его и так все знают), рекламе, продвижению товара (за исключением праздничных скидок, но основная цель не увеличение продаж, а забота о населении). Не охватывая данные моменты маркетинговой деятельности, предприятие существенно снижает свои издержки.

Что касается финансовых показателей, то можно сделать вывод, что рынок является прибыльным и финансово стабильным.

Анализируя производственную среду можно заметить, что у предприятия есть еще свободные, не задействованные производственные мощности, такие как здания, оборудование, склады.

Что касается организационной части деятельности, то здесь руководство не уделяет достаточно внимания данному вопросу. Нет курсов повышения квалификации персонала ТК, нет строгого разделения обязанностей и структуры подчинения. Это негативно отражается на работе ЗАО «УралВостокСервис» и уровне обслуживания.

Анализируя внешнюю среду предприятия, стоит заметить, что у данного рынка есть возможность роста и развития. Это объясняется наличием денежных средств у населения, в связи, с чем возрастает уровень потребностей. Спрос на различные группы товаров постоянно растет и по некоторым видам продукции превышает предложение.

3.. Способы реализации конгломеративной стратегии диверсификации для ЗАО «УралВостокСервис»

3.1 Разработка мероприятий по реализации стратегии

Целью нашего проекта является организация работы компьютерного центра. Основными потребителями услуг компьютерного центра будут школьники и студенты. Другие категории граждан позиционируются как нерегулярные клиенты, пользующиеся услугами пункта доступа в Интернет, услугами сканирования, ксерокопирования, печати и другими время от времени.

Компьютерный центр берёт на себя организацию пункта доступа в Интернет и предоставление населению следующих услуг: набор и печать текста, сканирование и ксерокопирование текста, доступ в Интернет с поминутной оплатой; поиск информации в Интернете на заданную тему сотрудниками пункта доступа; консультации по работе на компьютере и с программным обеспечением; регистрация электронного почтового ящика на бесплатном сервере; предоставление возможности детям и подросткам поиграть в компьютерные игры.

Услуги компьютерного центра будут предоставляться как непосредственно при визите клиента, так и по предварительным заказам. В компьютерном клубе будет возможно пользоваться услугами по предварительным заказам. Для постоянных клиентов будут предусмотрены скидки (накопление часов игры / Интернета влечет за собой снижение стоимость одного часа игры / Интернета, подарки в виде бесплатных часов работы на компьютере и т.д.).

Компьютерный клуб - это организация, которая зарабатывает предоставлением в аренду населению компьютеров с установленным программным обеспечением. Единицей оплачиваемой услуги (в данном случае аренды компьютера) является один академический час.

Предоставляемые услуги:

1) Компьютерные игры:

- на персональном компьютере;

- в локальной сети;

- в Internet ;

2) Всемирная паутина - Internet:

- поиск рефератов, курсовых, сочинений, дипломных проектов и т.д.;

- просмотр новостей;

- доступ к электронным библиотекам;

- общение в реальном времени (чат, форум, ICQ, MSN Messenger);

- электронная почта;

- Internet - телефония;

3) Полиграфия:

- широкоформатная печать;

- высококачественное сканирование;

- ксерокс;

- запись на CD-RW носители;

4) Просмотр (прослушивание) новинок видео- и аудиозаписей.

Открытие компьютерного клуба планируется с 1 июня 2009 г. Компьютерный клуб рассчитан на 10 посадочных мест. Режим работы 10.00-23.00. Услуги, вероятно, будут подвержены сезонности спроса: во время школьных каникул, а также во время студенческих сессий количество клиентов клуба будет возрастать. Максимальный наплыв клиентов возможен в вечернее время и в выходные дни.

Цены на услуги компьютерного клуба определяются, исходя из среднерыночных ценна данные услуги. Стоимость всех предоставляемых клубом услуг приведена ниже

-стоимость доступа в Интернет - 50 руб. в час;

-стоимость печати одной страницы текста - 3 руб.;

-стоимость односторонней ксерокопии формата А4 - 3 руб.;

-сканирование 1 листа текста на дискету клиента - 10 руб.;

-регистрация электронного почтового ящика - 30 руб.;

-работа на ПК / игра на ПК - 30 руб. в час.

Рыночной стратегией организации будет стратегия продажи новых продуктов новым клиентам. Компьютерный клуб планирует охватить весь рынок пгт. Восток за счет предоставления полного комплекса цифровых услуг, среднерыночных цен и отсутствия прямых конкурентов.

Теперь затронем вопросы определения и реализации стратегии в рамках стратегического управления. Определение стратегии для фирмы принципиально зависит от конкретной ситуации, в которой находится фирма. Проанализировав хозяйственную деятельность и уровень финансовой стабильности ЗАО «УралВостокСервис» мы пришли к выводу, что возможна реализация конгломеративной стратегии диверсификации путем создания компьютерного центра.

В исследуемом случае рынок пгт. Восток является закрытым, так как имеет ограниченную численность населения и территориально отдален. Поэтому открытие компьютерного центра станет для ТК новым источником доходов. Применение конгломеративной стратегии не противоречит основным принципам предприятия в целом. Так как главный принцип забота о людях открытие компьютерного центра положительно скажется на имидже организации.

Капитальные вложения для осуществления бизнес - проекта формируется за счет прибыли оставшейся после уплаты налогов в ОАО ГРК «АИР».

Нами был проведен подготовительный этап проекта.

С целью охарактеризовать основных пользователей, предлагаемых нами услуг, а также вывить потребности потребителей, и наиболее распространенные проблемы нами было проведено анкетирование.

Для проведения исследования нами была составлена анкета, на вопросы которой отвечали работники ОАО ГРК «АИР», школьники и посетители ТК ЗАО «УралВостокСервис».

В анкетировании приняло участие 825 человек. Среди них 150 школьников - учащихся 9-11 классов. 356 работников предприятия ОАО ГРК «АИР», посетители ЗАО «УралВостокСервис» 319 человек.

Проанализировав данные анкетирования удалось выяснить, что большинству опрошенных (56%) компьютер необходим для работы, 24% - для игр, посещают Интернет сайты 5 % опрошенных, а 15 % компьютер не нужен вообще.

У большинства опрошенных (58%) дома нет компьютера. Доступ в Интернет имеют только 3% опрошенных людей. Хотя у 58% нет дома персонального компьютера, доступ в Интернет хотели бы иметь 67 % респондентов. По данным анкетирования оргтехника дома есть лишь у 5 % опрошенных. 3% респондентов не нуждаются в услугах компьютерного центра. 72% нуждаются во всех перечисленных услугах(при этом использовать Интернет они будут 70 % времени). Играть в игры хотели бы 9% опрошенных. 16 % опрошенных нуждаются в услугах печати. Структуру потребностей населения в услугах компьютерного центра можно представить в виде диаграммы( рисунок 12)

Рисунок 12 - Структура потребительского спроса на услуги компьютерного центра.в 2008 году

Из этих данных можно сделать вывод, что в среднем за 1 час работы компьютер будет использоваться в следующих целях: 9/(9+72)=11% часа только для игр, 72/(72+9)*70%=62% часа будут использоваться для Интернета, 27% часа будут использоваться для игр и работы на компьютере.

Таким образом, на Интернет тратится 62% времени по цене 50 рублей в час, а на работу на компьютере и игры - 38% времени по цене 30 рублей в час.

99 % опрошенных респондентов считают, что компьютерный центр на территории поселка необходимо открыть.

В ходе исследования также было выяснено, что основная масса школьников посещает клуб в период между 14 и 19 часами, а люди старше 16 лет предпочитают приходить либо рано утром, либо после 19 часов.

Таким образом, средняя загруженность компьютера составляет около 35% в день.

Проанализировав потенциальных потребителей услуги мы выяснили, что большую их часть составляют женщины 62%. Среди опрошенных в возрасте от 14 до 16 лет - 18 % человек. В возрасте от 16 до 25 лет - 12% человек. Респондентов в возрасте от 25 до 40 лет - 58%. И старше 40 лет - 12% опрошенных.

18 % опрошенных являются школьниками. 9% являются студентами заочного отделения ДВГТУ. Работники предприятия составляют 62 % опрошенных. Пенсионеров среди опрошенных 9%. Активно ищущих работу - 2%.

Основные потребители компьютерных центров - это дети и подростки. Их интересуют в основном компьютерные игры. Основная привлекательность в клубе для них - возможность играть друг с другом, т.е. некая имитация реальности. Значительная часть их предпочитает работать в Интернете или играть в компьютерные игры.

Старшие школьники и студенты с помощью Internet производят подготовку рефератов, курсовых работ, дипломных проектов.

Более старшая возрастная группа предпочитает общение в Internet в реальном времени, а также поиск необходимой информации в электронных библиотеках.

Услугами печати предположительно будут пользоваться люди трудоспособного возраста, а также пенсионеры. То есть все те, кому необходимо распечатывать и копировать документы для личных и производственных нужд.

Таким образом, основные потребители услуги -- это люди 14-40 лет (старшие школьники, студенты, молодые специалисты). По данным администрации поселка, в 2007 году в пгт. Восток проживало около 2700 человек в возрасте от 14 до 40 лет, следовательно, на данный сегмент следует сделать основной акцент в деятельности компьютерного центра.

Рассмотрим сильные и слабые проекта .

Как и любая фирма, компьютерный центр имеет свои сильные и слабые стороны. Их анализ приведен в таблице 6.

Таблица 6 -Список сильных и слабых сторон компьютерного центра в 2008 году

Сильные стороны	Слабые стороны
- месторасположения - возможность предоставления в будущем новых услуг - гибкая ценовая политика - высокопроизводительные компьютеры - отсутствие серьезных конкурентов - возрастающий спрос на данный вид услуг - неудовлетворенный спрос - большой комплекс услуг - наличие Интернета	- отсутствие опыта работы в данной сфере - отсутствие квалифицированных специалистов - отсутствие репутации

Анализирую таблицу 6 можно заметить, что сильных сторон у компьютерного клуба гораздо больше, чем слабых.

Значительным преимуществом является его месторасположение, в центре поселка, обеспечивающее доступ основному потоку граждан в компьютерный центр.

Высокопроизводительные компьютеры позволяют привлечь любителей компьютерных игр, так как поддерживают все системные требования.

Наличие Интернета придает планируемому компьютерному центру статус Интернет-кафе.

Большой спектр услуг позволяет клиентам в одном месте выполнить всю необходимую работу на компьютере и получить результат в печатном виде.

Также важным фактором является неудовлетворенный спрос потребителей на данную услугу, при этом практически полное отсутствие конкурентов.

Основных конкурентов услуг предприятия в пгт. Восток нет. Косвенными конкурентами можно считать всех владельцев персональных компьютеров подключенных к Интернету и имеющих печатные устройства. Услуги доступа в Интернет и работы на компьютере также предоставляет почтовое отделение связи, но цена является неоправданно завышенной. Например час пользования Интернетом стоит 100 рублей (40 р - аренда компьютера, 60 рублей за работу в Интернете). Услуги печати вообще в поселке не оказываются. Уровень предоставления услуг почтой низкий, так как нет специалистов с достаточными навыками работы.