Организация работы зала самообслуживания в аптеке с открытой выкладкой товара

При выкладке товара учитываются зоны размещения товаров: горячая, теплая, холодная, ледяная и зона адаптации.

«Горячая» зона - по правой стороне в начале покупательского потока. Посещают от 70 до 90% покупателей. В «горячих» зонах лучше располагать высокооборачиваемые товары, товары высокоимпульсивного спроса (гематоген, бумажные носовые платки).

«Теплая» зона - центральная часть торгового зала в середине потока. Посещают от 50 до 70% покупателей. В «теплых» зонах предпочтительнее располагать товары импульсивного спроса (зубные пасты, щетки, средства по уходу за волосами) и высокодоходные позиции (лечебная косметика, товары детского ассортимента). «Холодная» зона наиболее удаленная от входа. Посещают от 20 до 30% покупателей. В «холодных» зонах размещаются товары, имеющие небольшой, но стабильный спрос в аптеке (изделия медицинской техники, предметы ухода за больными).

Я считаю, что имеющееся торговое пространство в аптеке № 2 используется эффективно, но требуется увеличение площади торгового зала: имеется возможность за счет площадей рецептурно-производственного отдела создать зону ожидания и отдыха, которая отсутствует в нашей аптеке.

2.3 Ассортимент товаров в открытой выкладке аптеки. Влияние открытой выкладки на скорость реализации товаров

Аптека, как и любое другое розничное предприятие, при формировании ассортимента должна в первую очередь ориентироваться не на товары, а на потребителей товаров и их потребности в определенных свойствах товаров. Для потребителей идеальна была бы аптека, в которой представлен полный перечень товаров, разрешенных к продаже в аптечном предприятии. Тогда бы ни один посетитель не ушел к конкуренту в поиске своего товара. Но данная ситуация нереальна. В аптеке в той или иной степени представлены все возможные для конкретного аптечного предприятия группы лекарственных средств. В компании принято положение об ассортиментной политике. Ассортиментная политика-деятельность по созданию оптимального ассортиментного портфеля для решения экономических и социальных задач аптечной организации.

Цели ассортиментной политики:

Увеличение объема продаж за счет оптимизации структуры ассортимента;

Контроль оборачиваемости товарных запасов в разрезе ассортимента;

Стандартизация товарного предложения;

Постоянная оптимизация товарного предложения в соответствии с конъюктурными сдвигами на рынке;

Оптимизация товарных запасов в розничных точках продаж;

Расширение ценового диапазона предлагаемых товаров в рамках одного МНН.

Задачи:

Формирование ассортиментного портфеля

Анализ ассортимента

Обновление ассортимента

Контроль товарных запасов

Функции:

Коммерческая функция: максимизация получаемой прибыли;

Социальная функция: обеспечение лекарственными средствами, наличие обязательного ассортимента.

Основные принципы для открытых залов аптек:

- создание и поддержание матрицы обязательного нелекарственного ассортимента с учетом категорий аптечных учреждений, численности людей, проживающих в населенном пункте, наличие в нем стационара;

-обновление ассортиментного ряда с учетом спроса, экономической эффективности, стабильности потребления товаров;

-формирование конкурентных цен на товары матрицы обязательного ассортимента за счет централизованного закупа;

-сокращение суммарных затрат, направленных на содержание запасов, достаточных для безотказной реализации.

Матрица обязательного ассортимента - минимальное количество коммерческих единиц, которые должны быть постоянно в торговых объектах.

С помощью программного продукта контролируется состояние товарного остатка в точке розничной торговли, устанавливаются определенные параметры, при отклонении от которых формируется заказ. В расчет заказа заложен принцип создания резервного запаса с учетом среднемесячной скорости реализации товара, при достижении остатка товара менее чем(равно) 4 дня формируется заявка для пополнения на последующие дни (до 11 дней с учетом резервных дней).Максимальный и минимальный запас в днях являются настраиваемыми параметрами.

Ежемесячно отдел развития розничной сети проводит мониторинг коммерческих наименований, вошедших в обязательный ассортимент. Составляет таблицу, в которой для каждой коммерческой единицы описана полная история продаж, принадлежность к матричным группам АХ,AY,AZ, BX,BY,BZ,CA,CX,CZ.Проводит анализ плохо продаваемого товара с выявлением причин:

Отсутствие предложений на рынке;

Несовершенство прогнозирования товарного запаса (технические просчеты в планировании);

Недальновидность при управлении запасами, расширении и (или) оптимизации ассортимента.

Исходя из матричных данных важнейшими для ввода в обязательный ассортимент являются составные ячеек с параметрами АХ,АY,ВХ,ВY,CХ., выведение из ассортимента с параметрами AZ,BZ,CZ,CY.

Группа С-10%

АВС анализ - строится на основании принципа Парето, более известного как «правило -- 20 на 80» , или принципа неравномерного распределения ресурсов. В соответствии с этим законом:

20% вашего ассортимента, входящего в группу А (это в самом лучшем случае, а то и 15, 10 или 5%), приносят вам 50% оборота и 80% прибыли;

50% ассортимента, входящего в группу В, приносят 40% оборота и 30% прибыли; 30% ассортимента (группа С; в ее состав может входить и до 65% ассортимента) приносят 10% оборота и формируют убыток, сокращающий вашу прибыль. самообслуживание торговый ассортимент аптека

По данным компьютерного учета было определено количество групп, представленных в зале самообслуживания аптеки, рассчитан удельный вес каждой группы в ассортименте открытой выкладки товаров (таблица №1,2).Анализ проведен за август и ноябрь 2012г

Таблица №1- Анализ ассортимента товаров открытой выкладки по номенклатуре за Август 2012г

Товарная группа	Количество реализованных единиц(уп)	Удельный вес в общем количестве реализованных единиц, %	Правомерность реализации в АО (да/нет)
1.БАД	1783	10,76	Да
2.Витаминные средства БРО	285	1,72	Да
3.Вода минеральная	734	4,43	Да
4.Гигиенические средства	1542	9,31	Да
5.Детское питание	4006	24,18	Да
6.Косметика лечебная для кожи, для волос, для тела	100	0,60	Да
7.Лечебные ванны, лечебные грязи	38	0,23	Да
8.Медицинские приборы и инструменты	5139	31,02	Да
9.Пояса и бандажи	6	0,04	Да
10.Предметы ухода за полостью рта	186	1,12	Да
11.Диабетическое питание	474	2,86	Да
12.Средства гигиены для детей	124	0,75	Да
13.Средства ухода за полостью рта	643	3,88	Да
14.Товары для детей	725	4,38	Да
15.Изделия медицинского назначения	547	3,30	Да
16.Товары для травматологии и ортопедии	25	0,15	Да
17.Лечебное питание	208	1,26	Да
всего	16565	100%

Наиболее продаваемые товарные группы: Медицинские приборы и инструменты, детское питание, БАД, гигиенические средства, минеральная вода, товары для детей.

Таблица №2- Анализ ассортимента товаров открытой выкладки по номенклатуре за Ноябрь 2012г

Товарная группа	Количество реализованных единиц(уп)	Удельный вес в общем количестве реализованных единиц,%	Правомерность реализации в АО (да/нет)
1.БАД	2000	15,48	Да
2.ЛС БРО (Витаминные средства)	292	2,26	Да
3. Вода минеральная	334	2,59	Да
4.Гигиенические средства	1133	8,77	Да
5.Детское питание	2671	20,67	Да
6.Косметика лечебная для кожи, для волос, для тела	67	0,52	Да
7.Лечебные ванны, лечебные грязи	6	0,05	Да
8.Медицинские приборы и инструменты	3824	29,60	Да
9.Пояса и бандажи	13	0,10	Да
10.Предметы ухода за полостью рта	150	1,16	Да
11.Диабетическое питание	304	2,35	Да
12.Средства гигиены для детей	172	1,33	Да
13.Средства ухода за полостью рта	584	4,52	Да
14.Товары для детей	550	4,26	Да
15.Изделия медицинского назначения	425	3,29	Да
16.Товары для травматологии и ортопедии	17	0,13	Да
17.Лечебное питание	377	2,92	Да
всего	12919	100%

Наиболее продаваемые товары: Медицинские приборы и инструменты, детское питание, БАД, гигиенические средства, средства ухода за полостью рта, товары для детей.

По результатам анализа сделаны следующие выводы:

Аптека № 2 не нарушает требования ФЗ -61.Согласно ФЗ от 12.04.2010г №61 «Об обращении лекарственных средств»,Статья 55.7. Порядок розничной торговли лекарственными препаратами:« Аптечные организации, индивидуальные предприниматели, имеющие лицензию на фармацевтическую деятельность, наряду с лекарственными препаратами имеют право приобретать и продавать изделия медицинского назначения, дезинфицирующие средства, предметы и средства личной гигиены, посуду для медицинских целей, предметы и средства, предназначенные для ухода за больными, новорожденными и детьми, не достигшими возраста трех лет, очковую оптику и средства ухода за ней, минеральные воды, продукты лечебного, детского и диетического питания, биологически активные добавки, парфюмерные и косметические средства, медицинские и санитарно-просветительные печатные издания, предназначенные для пропаганды здорового образа жизни».

Общая продолжительность пребывания товаров в сфере обращения (от отгрузки до реализации) образует время товарного обращения. Скорость товарного обращения (товарооборачиваемость) является одним из самых важных показателей деятельности торгующих организаций, в том числе и аптек. Исходя из данных таблиц №1 и№2 можно говорить о нерациональном ассортименте в зале: пояса и бандажи, товары для травматологии и ортопедии, косметика лечебная для кожи, для волос, для тела.

Таблица №3-Анализ ассортимента товаров по доходности продаж за Август 2012г

Товарная группа	Удельный вес товарной группы в общем ассортименте открытой выкладки, %	Уровень валового дохода ассортиментной группы, %
1.БАД	13,86	30,2
2.Витаминные средства	1,59	28,4
3. Вода минеральная	2,53	30,6
4.Гигиенические средства	10,51	33,3
5.Детское питание	19,18	19,8
6.Косметика лечебная для кожи, для волос, для тела	1,91	22,1
7.Лечебные ванны, лечебные грязи	0,1	41,7
8.Медицинские приборы и инструменты	19,17	24,9
9.Пояса и бандажи	0,43	25,0
10.Предметы ухода за полостью рта	1,75	35,9
11.Диабетическое питание	1,31	25,4
12.Средства гигиены для детей	0,74	34,3
13.Средства ухода за полостью рта	7,02	37,0
14.Товары для детей	15,08	30,1
15.Изделия медицинского назначения	3,27	27,3
16.Товары для	0,99	32,9
травматологии и ортопедии
17.Лечебное питание	0,56	28,0
всего	100%	29,8

Исходя из анализа продаж за август месяц сделаны выводы: Самый высокий удельный вес у товарных групп «Детское питание» и Мед.приборы и инстументарий»

Самый низкий уровень валового дохода у товарной группы «Детское питание» (регулируемая наценка).

Таблица №4-Анализ ассортимента товаров по доходности продаж за Ноябрь 2012г

Товарная группа	Удельный вес товарной группы в общем ассортименте открытой выкладки, %	Уровень валового дохода ассортиментной группы, %
1.БАД	20,06	30,0
2.Витаминные средства	1,92	28,9
3. Вода минеральная	1,59	27,2
4.Гигиенические средства	10,54	31,7
5.Детское питание	18,25	19,58
6.Косметика лечебная для кожи, для волос, для тела	1,78	22,1
7.Лечебные ванны, лечебные грязи	0,11	41,0
8.Медицинские приборы и инструменты	12,62	26,05
9.Пояса и бандажи	0,54	25,0
10.Предметы ухода за полостью рта	1,87	35,8
11.Диабетическое питание	1,25	24,5
12.Средства гигиены для детей	1,84	34,1
13.Средства ухода за полостью рта	8,46	35,3
14.Товары для детей	14,02	28,1
15.Изделия медицинского назначения	2,69	32,0
16.Товары для травматологии и ортопедии	0,89	30,2
17.Лечебное питание	1,57	19,9
всего	100%	28,9

Самый высокий Удельный вес товарной группы «БАД» и самый низкий уровень валового дохода у товарной группы «Детское питание»

Таблица №5-Анализ влияния выкладки на скорость реализации товара Август 2012г(*)

№ п/п	Наименование товарной единицы, форма выпуска	Количество проданных единиц за месяц
		В закрытой выкладке	В открытой выкладке
1	Супрадин гель для детей (Киндер биовиталь) 175г туба N1x1	1	5
2	Супрадин тб п/о бл N10x3	3	8
3	Феррогематоген 50,0	123	300
4	Аликапс капс 400мг N12x1	5	15
5	Алтайский эликсир 100мл N1x1	2	7
6	Зубная паста "R.O.C.S" деликатное отбеливание" сладкая мята 135г туб N1x1	4	10
7	Ополаскиватель полости рта "Диадент" Актив 250мл арт.281 N1x1	3	6
8	Подгузники Super Seni Air 130-170см 4XL уп N1x1	4	11
9	Трусики для взрослых "Seni Active" Medium уп N10x1	0	4
10	Нектар "Бабушкино лукошко" Морковь - яблоко 200мл N1x1	18	30
11	Пюре "Бабушкино лукошко" Говядина 100г бан N1x1	15	27
		178	423

Количество проданных единиц



При анализе влияния выкладки на скорость реализации товара в августе можно сделать вывод о скорости реализации товара: товар в открытой выкладке реализован в 2,3 раза быстрее, чем в закрытой. Скорость реализации товара зависит от доступности и массовой выкладки. При массовой выкладке у посетителя возникает ощущение того, что данный товар пользуется повышенным спросом в аптеке и вызывает ассоциацию с низкой ценой и качеством препарата. Чем большую площадь занимает товар, тем он лучше заметен и тем больше привлекает внимание.

Таблица №6-Анализ влияния выкладки на скорость реализации товара Сентябрь 2012г(**)

№ п/п	Наименование товарной единицы, форма выпуска	Количество проданных единиц за месяц
		В закрытой выкладке	В открытой выкладке
1	Пюре Semper Говядина 80г арт.2624 бан N2x1	38	51
2	Каша молочная НУТРИЛОН Иммунофортис гречневая 225г N1x1	2	6
3	Крем-мыло детское "Сонечко" с ромашкой 75г уп N1x1	7	18
4	Бутылочка "Lubby" с ручками и талией 250мл рт.11216N1x1	4	5
5	Крем для тела "Суставит форте" 75мл туба N1x1	2	6
6	Крем для тела "Софья" с пчелиным ядом 125мл туба N1x1	4	12
7	Тонометр UA-777 автомат с адаптером N1x1	3	5
8	Тонометр Omron R-2 Intellisense автомат на запястье N1x1	3	3
9	Глюкометр "Акку-Чек" Перформа Нано комплект уп N1x1	1	1
10	Тест-полоски Акку-чек Перформа N50x1	5	5
11	Ци-клим крем 50мл N1x1 Эвалар	2	4
12	Ци-клим тб п/о 0.2г бл N20x3 Эвалар	6	8
13	Овесол тб 0.25г бл N20x2 Эвалар	8	10
		85	134

При анализе влияния выкладки на скорость реализации товара в сентябре можно сделать вывод о скорости реализации товара: товар в открытой выкладке реализован в 1,6 раза быстрее, чем в закрытой. Причины те же, что и в предыдущей таблице.

Количество проданных единиц



2.4 Организация рабочих мест в зале самообслуживания. Функциональные обязанности провизоров и консультантов зала самообслуживания

Повышение качества обслуживания потребителей, а следовательно, и уровень конкуренции аптеки в значительной степени зависят от того, насколько конкурентоспособны ее работники. Конкурентоспособность определяется интеллектуальным потенциалом персонала, уровнем и качеством полученного профессионального образования, приобретенным опытом, знаниями и умениями. В настоящее время, как уже было отмечено, наблюдается ужесточение требований потребителей к квалификации аптечных работников, поэтому возрастает роль дальнейшего образования (повышение квалификации), а также возникает необходимость получения так называемой смешанной, или «перекрестной», квалификации. Под этим термином понимается получение персоналом, имеющим фармацевтическое образование, дополнительной квалификации/профессии, позволяющей ему ориентироваться в современных условиях рыночных отношений, а также обучение клиентоориентированному поведению в сфере услуг.

Провизоры и фармацевты, осуществляющие отпуск товаров аптечного ассортимента населению, непосредственно взаимодействуют с покупателями, поэтому им нужно не только иметь отличные профессиональные знания и высокий уровень компетентности, но и владеть искусством общения, т.е. уметь наблюдать, задавать целенаправленные вопросы и быстро фиксировать необходимые сведения; как можно полнее отвечать на вопросы покупателей и удовлетворять их потребности. Для установления эмоциональной связи с покупателем необходимо иметь внутреннюю расположенность к людям.

Если в аптечной организации удается создать комфортные условия труда и необходимую рабочую атмосферу, уверенность сотрудников в том, что их ценят и о них заботятся, повышается. Рост уровня мотивации аптечных работников способствует повышению степени удовлетворенности покупателей качеством обслуживания.

В настоящее время в кадровом менеджменте аптечной сети большое внимание уделяется планированию карьеры персонала, что позволяет сотрудникам аптеки эффективнее самореализовываться, а также служит основой для разработки внутрифирменных программ по их обучению и развитию (4, с. 116). Частью такого планирования является формирование кадрового резерва. В современном понимании кадровый резерв -- это специально сформированная и подготовленная группа наиболее перспективных специалистов, предназначенная для их выдвижения на управленческие должности более высокого уровня.

В торговом зале нашей аптеки одновременно работает два специалиста: один находится на кассе, другой консультирует покупателей в зале.

Всего в открытом формате в настоящее время работает 4 специалиста:

1 консультант с фармацевтическим образованием

3 консультанта с медицинским образованием Возрастной состав:2олет,26 лет,30лет и 37 лет

Стаж работы:2месяца,1,5 года,2 года и 4 года

Продавец-консультант выполняет следующие функциональные обязанности:

1.1. Следит за наличием достаточного количества товара в торговом зале и при необходимости пополняет его.

1.2. Помогает покупателям при выборе товара, дает консультации покупателям по ассортименту товаров, предлагаемых к продаже в магазине, по потребительским свойствам и особенностям товаров.

1.3. Принимает участие в стимулировании продаж определенных видов товара, в рекламных акциях : обращает внимание покупателей на заданный товар путем размещения его на самых просматриваемых местах, путем дополнительных консультаций покупателей по особенностям и преимуществам данного товара и иным способом.

1.4. Помогает принимать товар.

1.5. Осуществляет подготовку товаров к продаже: распаковку, сборку, комплектование, проверку эксплуатационных свойств и т.д.

1.6. Следит за наличием ценников на товар, их верным размещением и правильным указанием всей информации в ценнике (наименование товара, цена, вес и т.д.). Продавец наклеивает ценники, подготовленные и переданные ему товароведом и: после приемки и расстановки товара; после обновления цен; в случае обнаружение несоответствия ценника требованиям правил торговли; в других случаях по указанию руководителя.

1.7. Участвует в инвентаризации.

1.8. Следит за сроками реализации товаров. При обнаружении товаров с истекшими сроками реализации, продавец должен немедленно убрать товар с места продажи и дать эту информацию руководителю.

1.9. Разрешает спорные вопросы с покупателями в отсутствие представителей администрации.

1.10. Участвует в проводимых для продавцов занятиях (обучении) по повышению уровня знаний по свойствам и особенностям продукции, мерчандайзингу товаров, работе на кассе и других знаний и навыков, необходимых в работе.

1.11. Участвует в проводимых в магазине собраниях коллектива.

1.12. Информирует руководителя аптеки обо всех внештатных ситуациях в своей работе. Продавец обязан выполнять иные, не описанные в данной должностной инструкции, распоряжения администрации, вызванные производственной необходимостью.

По результатам наблюдений за работой консультантов торгового зала в течение недели в июле и в течение недели в октябре были составлены следующие таблицы.



Таблица №7/1-Изучение влияния консультационных услуг на стоимость средней покупки Консультант 1 с медицинским образованием, стаж работы 2 года, возраст 26лет, июль

№ п/п	Время суток (часы)	Кол-во посетите лей	Получили консульта цию	Без консуль тации	Кол-во покупок	Стоимост ь Средней покупки
1.	8-9	0
2	9-10	2	2	0	14	71,6
3	10-11	9	9	0	13	232,32
4	11-12	14	3	11	40	74,57
5	12-13	8	8	0	26	64,99
6	13-14	10	8	2	31	72,03
7	14-15	12	5	7	48	83,07
8	15-16	21	15	6	21	49,66
9	16-17	27	17	10	27	79,14
10	17-18	12	7	5	35	86,67
11	18-19	12	0	12	67	68,88
12	19-20	15	1	14	53	65,15
всего		142	78	64	375	86,10

Консультант проводит консультации для 55% посетителей,45%- покупают товар самостоятельно. Этот консультант активно работает в зале и обслуживает 142 посетителя, приобретено 375 покупок при средней стоимостью покупки в 86руб 10коп.(***)

Таблица №7/2-Изучение влияния консультационных услуг на стоимость средней покупки Консультант 2 с фармацевтическим образованием, стаж работы 2мес, возраст 20лет, октябрь

№ п/п	Время суток (часы)	Кол-во посетите лей	Получили консульта цию	Без консуль тации	Кол-во покупок	Стои мость средней покупки
1.	8-9	0
2	9-10	0
3	10-11	5	1	4	18	75,82
4	11-12	7	5	2	30	66,87
5	12-13	5	5	0	16	158,94
6	13-14	7	5	2	24	102,45
7	14-15	10	2	8	53	20,36
8	15-16	6	1	5	25	72,71
9	16-17	11	0	11	47	67,31
10	17-18	12	4	8	38	16,81
11	18-19	8	3	5	35	19,57
12	19-20	10	1	9	53	53,14
всего		81	27	54	339	65,40

Консультант проводит консультации для 33% посетителей,67%- покупают товар самостоятельно. Большую часть рабочего времени консультант наблюдает за покупателями в зале. Количество посетителей составляет 81чел,339 единиц товара было приобретено и средняя стоимость покупки 65руб 40коп.(***)

График влияния консультационных услуг на стоимость покупки

На графике наглядно видно, что работа 1 консультанта эффективнее работы 2 консультанта.



Таблица №8/1-Изучение эффективности работы консультанта торгового зала Консультант 1 с медицинским образованием, стаж работы 2 года, возраст 26лет

№ п/п	Вопрос покупателя	Варианты ответов (консультаций)	Результат консультаций	Приме чание
1	-Почему молочная	-Молочная смесь «Нутрилон»	Ответ привел к
	смесь «Нутрилон» такая дорогая? Чем она лучше других смесей?	содержит уникальную систему прибиотических микроорганизмов, которые по составу аналогичны молоку матери, она более натуральная.	совершению покупки
2.	-Вы говорите, что этот Небулайзер японский, а на коробке написано, что он сделан в Китае!	-Да, сегодня многие иностранные производители переносят свои заводы в Китай, сохраняя высокие технологии и контроль качества. Я могу вас заверить, что этот Небулайзер высокого качества.	Совершена дорогостоящая покупка.
3.	-Я хочу купить термобелье для зятя, но размер я точно не знаю.	-Приобретая этот товар для вашего родственника, пожалуйста,уточните размер. Я должна вас предупредить, что товар этой категории не принимается обратно.	Покупка не была совершена.

Таблица №8/2-Изучение эффективности работы консультантов торгового зала Консультант 2 с фармацевтическим образованием, стаж работы 2мес, возраст 20лет

№ п/п	Вопрос покупателя	Варианты ответов (консультаций)	Результат консультаций	Приме чание
1.	-Я недавно перенесла сильный стресс и после этого волосы, буквально, «сыпятся». Я слышала, что каждый день волосы мыть вредно, что вы мне посоветуете?	-Вот на этой витрине представлена продукция Алерана и если вы не желаете каждый день мыть волосы, то я вам рекомендую бальзам-прей. Он как раз предназначен для предотвращения выпадения волос после стрессов. Бальзамспрей нужно наносить ежедневно на сухую кожу головы и оставлять, не смывая. И еще я вам рекомендую приобрести специализированный витаминный комплекс, содержащий необходимые для волос минералы и аминокислоты из этой же серии-Алерана. Витамины нужно принимать утром и вечером по 1 таблетке, ведь правильно устранять проблему не только снаружи, но и изнутри помогать организму.	Совершена покупка, при которой клиент приобретает по совету консультанта сопутствующий товар.
2.	-Я видела по ТВ	-Эффективен этот крем или нет	Покупка не была
	рекламу крема «Виши» NEOVADIOL для разглаживания морщин у женщин старше 50лет? У вас есть такой крем, эффективен ли он, сколько стоит?	я не знаю. Цена 2350 рублей.	совершена

Предложения для улучшения работы зала самообслуживания в нашей аптеке:

1.Консультанта (фармацевт), который не проинформировал клиентку о косметике «Виши», необходимо отправить на тренинг «Мастерство продаж и стандарты обслуживания клиентов» аптечной сети. Руководство аптеки должно было учесть, что консультант работает недавно и не владеет мастерством продаж. Прежде чем допустить к работе, нужно было своевременно организовать обучение по косметике «Виши».

2.Чтобы увеличить продажи бандажей, поясов, белья для беременных и кормящих женщин, чулочно-носочных изделий, я предложила руководству аптеки установить примерочную кабину.

3.Консультантам открытого зала я бы порекомендовала предоставлять клиенту возможность потрогать, подержать, примерить, дать ощутить всеми пятью чувствами.

У клиента усилится желание обладать этой вещью.

4.Консультантам при продаже нельзя продолжать уговаривать купить товар в тот момент, когда покупатель уже готов его купить. Только после заключения одной сделки можно переходить к другой и предложению сопутствующих товаров.



ВЫВОДЫ

В первой главе были изучены опыт работы аптек самообслуживания в России и за рубежом, обозначены проблемы и преимущества открытой формы лекарственного обслуживания населения ,определены этапы организации работы зала самообслуживания. В результате изучения литературных источников были проведены собственные исследования и анализ полученных результатов, основанных на сопоставлении с теоретическим и нормативным материалом.

К основным этапам, раскрывающим организацию работы зала самообслуживания в аптеке с открытой выкладкой товара, относятся: организация торгового пространства, анализ рациональности размещения торгового оборудования в торговом зале аптеки, принципы выкладки товаров и ассортимент, влияние открытой выкладки на скорость реализации, организация рабочих мест в зале самообслуживания.

Анализ торгового пространства зала самообслуживания показал, что торговое оборудование в зале открытой выкладки товара размещено рационально. Но отсутствует зона ожидания и отдыха. Принципы выкладки товара носят смешанный характер: по торговой марке и по потребительским свойствам. В результате проведенного исследования установлено, что в зале самообслуживания практически отсутствуют лекарственные средства безрецептурного отпуска: имеется одна витрина с витаминами. В зале хорошо представлена парафармация, обладающая яркой и привлекающей внимание упаковкой, которая может повлиять на решение о покупке. Замечено, что решение о покупке витаминов или различных БАД принимаются человеком самостоятельно и зачастую спонтанно.

Анализ доходности отдельных товарных групп представленных в открытом доступе показал, что

20% нашего ассортимента, приносят нам 50% оборота и 80% прибыли. Анализ влияния выкладки на скорость реализации убедил, что в открытой выкладке скорость реализации в разы выше, нежели в закрытой. Понаблюдав за работой консультантов в зале самообслуживания, я пришла к выводу, что учебные занятия, тренинги, проводимые учебным центром предприятия необходимы сотрудникам аптеки. И, конечно, грамотные, тактичные консультационные услуги увеличивают товарооборот аптеки.



ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Сегодня аптека - не просто место, где продают лекарства, но и место, где можно получить полную консультацию по лекарствам, приобрести не только медицинские препараты, но и высококачественные средства по уходу за собой, детское питание, лечебную одежду. Современные аптеки - это аптеки здоровья.

При грамотной организации и использовании всех преимуществ, открытая форма продажи (открытая выкладка товара) становится действительно эффективной, отражающей сущность фармацевтической деятельности, для которой главное- пациент и поддержание его здоровья.

Исходя из выводов, сделанных мною выше, предлагаю:

Для привлечения населения в нашу аптеку провести реконструкцию торгового зала за счет уменьшения площади рецептурно-производственного отдела. Реконструкция зала необходима для увеличения количества витрин, для создания зоны отдыха. Еще я предлагаю в зале самообслуживания установить бар- стойки и приобрести оборудование для приготовления кислородных коктейлей. Продажа кислородного коктейля - выгодный и красивый бизнес. Кислородный коктейль полезен и детям, и взрослым. Приготовить его совсем несложно. Поэтому сегодня он стал привычным элементом рациона для многих людей. Особенно для жителей мегаполисов, ведь не напрасно говорят, что порция этого чудесного десерта по благотворному влиянию на организм сравнима с загородной прогулкой. Конечно, коктейль не заменит радостных впечатлений от живописного леса, но все же он может стать для горожан своеобразным источником восстанавливающих природных сил. Кислородный коктейль для детей - веселое лакомство, которое помогает справляться с нагрузками в учебных учреждениях, противостоять респираторным заболеваниям.

Чем же хороши кислородные коктейли?

Они укрепляют нервную систему, позволяют лучше спасть и бороться с синдромом хронической усталости. Особенно они полезны людям, страдающим заболеваниями желудка и кишечника. Благодаря кислородным коктейлям кровь и ткани организма получают в десять раз больше кислорода, чем через дыхание обычным воздухом. Кислородный коктейль представляет собой мягкую густую пену из яичного белка или других вспененных веществ. Он способствует нормализации кишечной микрофлоры, улучшает выделение токсинов и обмен веществ. Благодаря большому объему при маленькой массе и калорийности кислородная пена помогает снизить голод и активизировать сжигание жиров. Иногда кислородные коктейли насыщают экстрактами солодки или шиповника, что помогает активно стимулировать иммунную систему. Кислородные коктейли безопасны, их назначают даже беременным женщинам, маленьким детям и старикам.

Довольно часто при планировании ассортимента аптек самообслуживания уделяют основное внимание парафармации, оставляя лекарственный ассортимент на уровне средней (для данного города) прилавочной аптеки. Между тем большинство посетителей приходит в любую аптеку (в т.ч. самообслуживания) главным образом за лекарствами. Хотя при открытой выкладке парафармация может занимать около половины продаж - все же, как правило, базовой ассортиментной группой, определяющей привлекательность аптеки, выступают именно ЛС, а парафармация покупается преимущественно в режиме «сопутствующих» покупок.

Хотелось бы в нашей аптеке расширить группу лекарственных средств, разрешенных к отпуску без рецептов в свободной выкладке. Но подойти к этому вопросу нужно серьезно. Предлагаю воспользоваться научными разработками, представленными ниже(3.С.20)

Варианты размещения ЛС БРО представлены в блок- схеме на рисунке.

Закрытая выкладка

Открытая выкладка Открытая выкладка с ? ЛС списка Б; предупредительными ? Детские ЛФ;

Лекарственные средства, надписями ЛС, имеющие не имеющие выделенных Лекарственные средства, имеющие п/показания: «детский противопоказаний, одно п/показание (побочное возраст», «заболевания побочных действий, действие, взаимодействие): печени», «заболевания взаимодействий с другими ? «беременность и/или лактация; почек»; лекарственными ? «аллергические реакции»; ? ЛС, имеющие средствами, п ищей и др. ? «вождение транспорта»; различные комбинации ? нежелательное взаимодействие с из двух и более другими ЛС, пищей. критериев безопасности

Рисунок - Блок-схема размещения ЛС в торговом зале с позиций безопасности для потребителя

Для повышения информирования посетителей аптек при выборе препаратов в торговых залах воспользоваться предложенными вариантами предупреждающих надписей и сигнальной информации для размещения ЛС, открытая выкладка которых возможна с дополнительными ограничениями (таблица 9).



Таблица 9-Примеры сигнальной информации для выкладки ЛС в торговом зале Противопоказание Текст информации Цвет (побочное действие) Беременность, «Противопоказано при беременности и в период лактации» Красный период лактации

При любом способе выкладки необходимо визуальное доминирование медикаментов с целью поддержания классического имиджа аптеки. Размещать витрины с ЛС нужно сразу от входа, выставляя те категории медикаментов, которые не слишком прибыльны. Заходя в аптеку, клиент еще не готов к покупке, и важно не отпугнуть его ассортиментом, не относящимся к медикаментам. Акценты на лекарственные препараты также обязательны в при кассовых зонах и напротив них.

Открытая выкладка значительно расширяет спектр запросов клиентуры на рекомендации, просьб о сравнительной характеристике товаров и т.п. вследствие как гораздо более широкого ассортимента безрецептурных и парафармации, так и гораздо лучшей «обозримости» соответствующего ассортимента. Кроме того, важна возможность общения с «первостольником» конфиденциально по целому ряду специфических товаров - с консультантом в зале это гораздо удобнее, чем в режиме «через прилавок». Наконец, общение с консультантом в зале с возможностью взять товар в руки в большей степени располагает к покупке и психологически.

Но чтобы эффективно использовать данные возможности, необходимо как минимум постоянное наличие и достаточное количество консультантов в зале - не так уж часто это условие выполняется. Далее, нужно обеспечить соответствующую квалификацию персонала в части рекомендаций посетителям: знание товара, «коммерческую» грамотность - гибкий учет ценовой ориентации посетителя и др.

Предлагаю в зале ввести должности контролеров, чтобы консультанты уделяли больше внимания покупателям. Желательно, чтобы консультанты имели и медицинское, и фармацевтическое образование. Таким специалистам цены нет в нашем бизнесе. Теперь об ассортименте. При формировании ассортимента целесообразно использование объективных маркетинговых данных - в первую очередь, розничного аудита (анализа ассортимента представительной выборки аптек соответствующего региона) и информации об ассортименте дистрибьюторов.

Полезный инструмент формирования парафармацевтического ассортимента при недостатке другой объективной информации - анализ витрин сопоставимых конкурентов (других аптек самообслуживания, крупных проходимых аптек). Особая значимость парафармацевтических и сопутствующих товаров как средств, обеспечивающих доходность аптеки, заключается в отсутствии ограничений при формировании цен на них, что позволяет существенно увеличить средний процент наценки.

Главная задача при управлении ассортиментной матрицей - борьба за стабильность доходности продаж. Поэтому необходимо еще раз пересмотреть ассортиментную матрицу. То есть провести работу по изучению покупательного спроса, сформировать заново ассортиментную политику, заняться адаптацией ассортиментной матрицы к изменениям внешней среды, обновлению ассортимента в соответствии с «новыми» потребностями покупателей. Тем более, что конкуренты не дремлют: в ближайшее время вблизи нашей аптеки открывают еще две аптеки конкуренты.

У нас работает система скидок и бонусная система. Предлагаю консультантам не забывать постоянно разъяснять покупателям предложенные им выгоды. Это позволит повысить лояльность покупателей.

Таким образом, в области товарного ассортимента предлагается:

-расширение ассортимента за счет ЛС БРО ,парафармацевтических и сопутствующих товаров;

-постоянное внедрение дисконтных карт для постоянных покупателей;

-обновление ассортимента лекарственных и парафармацевтических препаратов новыми разработками.

Без правильно выстроенной закупочной стратегии обретение конкурентных преимуществ аптечной сетью достаточно проблематично. Усиление рыночных позиций предполагает наличие устойчивого спроса на продукцию розничной сети, что и приводит к увеличению объема продаж и расширению круга потребителей. Во многом это возможно, если в результате жесткой и агрессивной закупочной политики аптечная сеть получает у поставщика товар на особо выгодных условиях.

Оптимальным способом прогнозирования товарного запаса для нашей аптеки является рейтинговая оценка среднего уровня продаж за последние несколько месяцев. Допуская, что такой же объем сохранится и в будущем, а при необходимости он может дополняться коэффициентами роста оборота фирмы и корректироваться в зависимости от влияния внешних факторов и сезонности спроса.

Таким образом, при составлении заказов принимают во внимание следующие параметры - объемы продаж за последний месяц и последний квартал с учетом изменения продаж по сезонам. Для несезонных препаратов контроль заказов производится по усредненным продажам последнего квартала и месяца. Продажи близких по терапевтическому действию препаратов за исключением одинаковых препаратов разных производителей основанием для заказа искомого препарата не являются. В качестве основы для заказа использование рейтингов допустимо, если они велись по конкретному препарату в течение последних четырех месяцев.

Ключевыми показателями эффективности деятельности руководителей и сотрудников, осуществляющих подготовку и проведение закупок, являются:

Уровень товарных запасов. Количество ситуаций отсутствия необходимого препарата на складе. Средняя длительность ситуации отсутствия необходимого препарата на складе.

Затраты на хранение запасов, сравнительная характеристика с уровнем затрат аптечных сетей - конкурентов.

Доля «залежалой» продукции на складе. Доля продукции, которую пришлось утилизировать в связи с истечением срока годности.



ЛИТЕРАТУРА

1. ФЗ от 12.04.2010г №61 «Об обращении лекарственных средств»

2. Российские аптеки, журнал. №3,4,13,2007

3. Кирщина И.А. Автореферат «Разработка организационных подходов к оптимизации обслуживания населения при отпуске лекарственных средств».Пермь,2009,с.20

4. Гемюнден Х.Г., Конрад Э.Д. Поведение предпринимателя при создании нового предприятия как важный фактор успеха // Проблемы теории и практики управления -- 2001. -- № 3. -- С. 113--117.

5. Канаян К., Канаян Р. Ассортимент аптеки: «Здоровье и удобство по-американски». М., 2008.

6. Канаян К., Канаян Р. Рецепты мерчандайзинга // Библиотека розничной торговли. - 2003, №3.

7. Кулешова Л.А. Формы торговли в аптеке: закрытые витрины или открытая выкладка товара? // Фарм-бизнес: современная аптека, 2008, №8.

8. Ладанов И.Д. Психология управления рыночными структурами. Преобразующее лидерство. М., 1997.

9. Мошкова Л.В., Малаховская М.В., Гришин А.В. Новые подходы к формированию мотивационной среды фармацевтического предприятия // Экономический вестник фармации -- 2000. -- № 8. -- С.119--125. 10. Журнал «Российские аптеки» №15 (2010)

10. «Фармацевтические ведомости» ,2004,№9

11. «Практика торговли №12,декабрь,2011



ПРИЛОЖЕНИЕ

План-схема торгового зала аптеки №2

Размещено на Allbest.ru