Организация процесса продаж в ЗАО "Универсал"
Понятие и элементы системы управления сбытовой деятельностью, ее цели и задачи. Сущность и значение прогрессивных методов продажи товаров, их сравнительная характеристика на примере ЗАО "Универсал". Мероприятия по совершенствованию процесса продаж.
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | дипломная работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 01.06.2013 |
| Размер файла | 1,1 M |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
тренер
1,5 часа
По срокам проведения вся программа рассчитана на первые полгода работы.
Ко второй категории торгового персонала относятся продавцы со стажем работы более полугода. Главная задача в обучении данной категории работников - это формирование целостного видения и понимания продаж, углубление и укрепление знаний и навыков. Здесь акцент ставится уже не на скорости овладения профессией, а на качестве процесса обучения, заполнении пробелов и формировании позитивных привычек.
Таблица 14
Программа обучения для продавцов после полугода работы
|
№ |
Тема занятия |
Формы проведения занятия |
Преподаватель |
Длительность занятия |
|
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
|
|
1 |
Основы закона по защите прав потребителей |
лекция |
тренер |
4 часа |
|
|
самостоятельное изучение |
- |
4 дня |
|||
|
тест, анализ ошибок |
тренер |
1,5 часа |
|||
|
2 |
Анализ деятельности конкурентов |
тренинг |
тренер |
6 часов |
|
|
практика в торговом зале |
старший продавец |
неделя |
|||
|
обсуждение результатов, анализ ошибок |
тренер |
1,5 часа |
|||
|
6 |
Грамотное установление контакта с клиентов как залог успешной продажи |
тренинг |
тренер |
4 часа |
|
|
практика в торговом зале |
старший продавец |
неделя |
|||
|
обсуждение результатов, анализ ошибок |
тренер |
1,5 часа |
|||
|
7 |
Особенности психологии клиентов (навыки выявления скрытых мотивов) |
тренинг |
тренер |
6 часов |
|
|
практика в торговом зале |
старший продавец |
неделя |
|||
|
обсуждение результатов, анализ ошибок |
тренер |
1,5 часа |
|||
|
8 |
Искусство презентации товара |
тренинг |
тренер |
4 часа |
|
|
практика в торговом зале |
старший продавец |
неделя |
|||
|
обсуждение результатов, анализ ошибок |
тренер |
1,5 часа |
|||
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
|
|
9 |
Методы работы с возражениями клиентов |
тренинг |
тренер |
4 часа |
|
|
практика в торговом зале |
старший продавец |
неделя |
|||
|
обсуждение результатов, анализ ошибок |
тренер |
1,5 часа |
|||
|
10 |
Способы эффективного завершения продажи |
тренинг |
тренер |
4часа |
|
|
практика в торговом зале |
старший продавец |
неделя |
|||
|
обсуждение результатов, анализ ошибок |
тренер |
1,5 часа |
|||
|
12 |
Работа с двумя и более покупателями одновременно без потери качества |
тренинг |
тренер |
4 часа |
|
|
практика в торговом зале |
старший продавец |
неделя |
|||
|
обсуждение результатов, анализ ошибок |
тренер |
1,5 часа |
|||
|
13 |
Ораторское искусство продавца |
тренинг |
тренер |
5 часов |
|
|
практика в торговом зале |
старший продавец |
неделя |
|||
|
обсуждение результатов, анализ ошибок |
тренер |
1,5 часа |
|||
|
15 |
Методы нейтрализации конфликтов с покупателями |
тренинг |
тренер |
5 часов |
|
|
практика в торговом зале |
старший продавец |
неделя |
|||
|
обсуждение результатов, анализ ошибок |
тренер |
1,5 часа |
|||
|
16 |
Эффективные способы достижения поставленных целей |
тренинг |
тренер |
4 часа |
|
|
практика в торговом зале |
старший продавец |
неделя |
|||
|
обсуждение результатов, анализ ошибок |
тренер |
1,5 часа |
Третья категория персонала - это старшие продавцы. На данном этапе обучения важно правильно отбирать информацию. С одной стороны, к слишком легким программам старший продавец будет относиться несерьезно, т.к. она просто не будет ему интересна. С другой стороны, не стоит давать ему слишком большой или трудный поток информации. Он не сможет его применить в своей работе и использовать в практике.
Таблица 15
Программа обучения старших продавцов
|
№ |
Тема занятия |
Формы проведения занятия |
Преподаватель |
Длительность занятия |
|
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
|
|
1 |
Наставничество в розничной торговле |
тренинг |
тренер |
6 часов |
|
|
практика в торговом зале |
администратор |
неделя |
|||
|
обсуждение результатов, анализ ошибок |
тренер |
1,5 часа |
|||
|
2 |
Курс "Обучение торгового персонала" |
тренинг |
тренер |
15 часов |
|
|
практика в торговом зале |
администратор |
неделя |
|||
|
3 |
обсуждение результатов, анализ ошибок |
тренер |
1,5 часа |
||
|
4 |
Мотивация торгового персонала |
тренинг |
тренер |
6 часов |
|
|
практика в торговом зале |
администратор |
неделя |
|||
|
обсуждение результатов, анализ ошибок |
тренер |
1,5 часа |
|||
|
5 |
Система адаптации персонала магазина |
тренинг |
тренер |
6 часов |
|
|
практика в торговом зале |
администратор |
неделя |
|||
|
обсуждение результатов, анализ ошибок |
тренер |
1,5 часа |
|||
|
6 |
Успешный руководитель - харизматичный лидер |
тренинг |
тренер |
4 часа |
|
|
личная практика |
администратор |
неделя |
|||
|
обсуждение результатов, анализ ошибок |
тренер |
1,5 часа |
|||
|
7 |
Система управления персоналом магазина |
тренинг |
Внешнее обучение |
6 часов |
|
|
практическое применение |
администратор |
2 недели |
|||
|
обсуждение результатов, анализ ошибок |
тренер |
2 часа |
|||
|
8 |
Основы планирования. Стратегии компании "Прагма" в сфере продаж. |
тренинг |
тренер |
6 часов |
|
|
практическое применение |
администратор |
неделя |
|||
|
обсуждение результатов, анализ ошибок |
тренер |
1,5 часа |
|||
|
9 |
Реклама как двигатель торговли |
тренинг |
тренер |
6 часов |
|
|
практическое применение |
администратор |
неделя |
|||
|
обсуждение результатов, анлиз ошибок |
тренер |
1,5 часа |
|||
|
10 |
Роль мерчендайзинга в розничной торговле |
тренинг |
тренер |
6 часов |
|
|
практическое применение |
администратор |
неделя |
|||
|
обсуждение результатов, анализ ошибок |
тренер |
1,5 часа |
Помимо тем обучения, представленных в программах, рекомендуется также проведение примерно раз в полгода лекционных занятий по техническим особенностям всего товарного ассортимента, с целью повторения и обновления информации.
Для обеспечения непрерывности обучения продавцов предлагается проведение ежедневных утренних занятий. Такие занятия помогут продавцам всегда поддерживать их знания в актуальном состоянии, будут способствовать поддержанию сплоченности коллектива и хорошего настроения. Организацию таких мероприятий предлагается поручить старшим продавцам магазина - каждый проводит обучение в своей смене, получая при этом соответствующую прибавку к заработной плате. Задачи старших продавцов при обучении заключаются в обеспечении персонала актуальной информацией, необходимой ему в работе, в устранении ошибок, возникающих в процессе трудовой деятельности, в постоянном развитии профессиональных качеств продавцов. В связи с этим планирование такого обучения должно осуществляться преимущественно старшими продавцами с учетом конкретных потребностей торгового персонала в определенных знаниях и навыках. Все старшие продавцы перед началом проведения утренних обучающих мероприятий проходят курс профессиональной подготовки "Обучение торгового персонала" в отделе кадров. Данный курс включает в себя следующие темы:
1. Основы педагогики (лекция - 4,5 часа);
2. Методы психофизиологической разрядки (тренинг - 3 часа);
3. Основные направления обучения торгового персонала (лекция - 3 часа);
4. Формы и методы проведения кратковременных обучающих мероприятий (тренинг - 4,5 часа). Старший продавец намного лучше знает особенности работы и нужды своего персонала, нежели тренер компании, который менее часто контактирует с продавцами. Поэтому после получения знаний, необходимых для организации обучающих мероприятий старшие продавцы самостоятельно начинают их планировать. Для подготовки к занятиям старшие продавцы могут выделять себе время, как правило, в утренние, менее активные часы. Каждый день, за полчаса до открытия магазина весь торговый коллектив должен собираться в торговом зале. В связи с тем, что продавцы обязаны приходить в магазин за 45 минут до его открытия, проблем с мотивацией их на обучение не возникнет. В данном случае обучение включено в рабочее время. На каждом последнем занятии месяца старший продавец проводит письменную зачетную работу по пройденному материалу, выставляет каждому продавцу оценки. На их основе могут быть введены доплаты, либо, наоборот, снижен процент премиальной части. Работа в рамках замкнутого цикла обучения реально гарантирует повышение объемов продаж за 2-3 месяца. В таблице 15 приведена программа утреннего мероприятия для продавцов.
Кроме того, рекомендуется проводить корпоративные тренинги для всего торгового персонала с участием управляющих магазинов и высшим аппаратом управления компании примерно раз в год с учетом необходимости. Целями проведения корпоративных подобных тренингов являются: решение актуальных для всей торговой сети проблем, связанных с работой продавцов; обмен опытом продавцов компании; анализ наиболее часто встречающихся проблем в работе продавцов и разработка мер по их устранению; укрепление корпоративного духа сотрудников; акцентирование внимания продавцов на выполнении миссии компании и т.д.
Подобные тренинги можно проводить как внутри компании, так и заказывая их у внешних провайдеров. Выбор организатора таких тренингов зависит от финансового положения компании в момент проведения тренинга, от специфики задач, решению которых будет способствовать обучение и т.д. Так тренинги, заказываемые в специализированных центрах обучения, позволяют с другой точки зрения увидеть положение компании, внести "свежую струю" в деятельность торгового персонала.
Таблица 16
Программа внутреннего обучающего мероприятия
|
Элементы программы |
Длительность проведения |
Описание элемента |
Цель проведения |
|
|
1 |
2 |
3 |
4 |
|
|
Физическая разминка |
5 мин |
Включает в себя упражнения, направленные на активизацию работы организма - хлопанье в ладоши, хождение по кругу, пожимание рук друг другу. Разминка нервных окончаний, находящихся на руках, активизируют работу всего организма. Сопровождается ритмичной музыкой. |
Создание работоспособного настроения, повышение физической активности после утреннего пробуждения |
|
|
Психологическая разминка |
5 мин |
Приятные пожелания друг другу, комплименты. Обмен информацией о минувших благоприятных событиях. |
Создания благоприятного климата в коллективе с самого начала рабочего дня, улучшения настроения продавцов |
|
|
Содержательная часть |
20 мин |
Возможные темы обучения: технические особенности продукции, новые тенденции в деятельности конкурентов, наиболее часто допускаемые ошибки при общении с клиентом; новая акция, начинающаяся в магазине; обновление ассортимента и т.д. Возможные формы проведения обучения: дискуссии, мини-лекции, деловые игры, выступления продавцов по конкретной теме с предварительной подготовкой, упражнения для отработки конкретных навыков в работе; конкурсы на лучшую идею по способу презентации конкретного товара и т.д. |
Постоянная поддержка качества и актуальности знаний продавцов |
С другой стороны, внутрифирменные тренинги формируют у участников порой более глубокое видение и понимание сути происходящего в компании, обеспечивают участников необходимыми инструментами для решения проблем компании с учетом всех нюансов ее деятельности.
Все предложенные мероприятия требуют незначительных финансовых вложений, но ожидаемая прибыль от их реализации, особенно в долгосрочном периоде, будет значительной для деятельности компании, будет способствовать ее развитию, а также поможет устранить ее слабые стороны и завоевать новые конкурентные преимущества.
Заключение
В ходе подготовки дипломного проекта была рассмотрена деятельность по управлению продажами в ЗАО "Универсал" в целом и корпоративного отдела в частности.
Динамика товарооборота компании показала темпы роста в 13,74 % в 2008 году по сравнению с 2007 годом.
Во второй главе дипломного проекта рассмотрены проблемы, связанные с выполнением программы продаж, которые были классифицированы определенным образом.
Затем представлена модель результативности работы торгового персонала. Эта модель предполагает, что результативность работы торгового персонала зависит от пяти основных факторов:
1) ролевых восприятий,
2) способностей,
3) уровня квалификации,
4) мотивации и 5) персональных, организационных и внешних факторов. Между этими компонентами существует тесная взаимосвязь.
Роль продавца в значительной степени определяется теми ожиданиями и требованиями, которые предъявляют к нему его партнеры по роли. Ролевые партнеры - это лица как внутри, так и вне компании, которые заинтересованы в качественном выполнении продавцом его работы. Роль продавца формируется последовательно, проходя три этапа:
1) передача ожиданий и требований к поведению продавца в различных ситуациях со стороны членов его ролевого окружения;
2) восприятие продавцом передаваемых ему ожиданий и требований;
3) фактическое поведение продавца на основе восприятий.
Главными переменными ролевого восприятия выступают ролевая точность, воспринимаемая ролевая неопределенность и воспринимаемый ролевой конфликт. Ролевая точность отражает степень точности, с которой продавец воспринимает требования, предъявляемые к нему партнерами, особенно руководителями компании. Воспринимаемая ролевая неопределенность имеет место, когда продавец считает, что он не обладает достаточной информацией для адекватного выполнения своей работы. Воспринимаемый ролевой конфликт возникает, когда продавец считает, что требования к нему со стороны двух или более его ролевых партнеров несовместимы между собой.
Роль продавца особенно восприимчива к чувству неопределенности и конфликтности ситуации при формировании у него неточных восприятий. Это связано с тремя причинами:
1) работа продавца является "пограничной", т.е. торговый представитель работает на границе своей и других компаний;
2) результативность работы продавца оказывает влияние на его ролевое окружение как в пределах, так и вне компании;
3) работа продавца часто является новаторской.
Для менеджеров по продажам важно понимать, в какой ситуации и как именно их подчиненные испытывают чувство неопределенности, конфликтности или неточно воспринимают ситуацию, поскольку все это вызывает психологические стрессы, приводит к неудовлетворенности работой и, в результате, к низкой эффективности труда. Менеджер по продажам может оказывать влияние на эти факторы следующим образом: принимая на работу людей определенного психологического типа; изменяя методы их подготовки; используя различные формы поощрения и критерии оценки работы, а также применяя разные методы и степень контроля.
Способности человека рассматриваются, главным образом, с точки зрения того, как они влияют на успешное выполнение им своей работы. Способности к работе в сфере продаж зависят от личностных и психологических характеристик человека и включают природные факторы, умственные способности и личные качества. Способности ограничивают возможности человека выполнять работу продавца при данном адекватном понимании роли, мотивации и уровне квалификации.
Уровень мастерства - приобретенные человеком навыки, необходимые для выполнения поставленных задач. Способности и уровень мастерства - взаимосвязанные понятия. Способности - это природные одаренность и умение производить какие-либо действия, а навыки или мастерство отражают уровень квалификации человека, который может быстро меняться в результате обучения или с приобретением опыта.
Мотивация - это сумма усилий продавца, которые он желает направить на выполнение какого-либо вида деятельности или задачи, связанной с его работой (например, звонки существующим или потенциальным клиентам, разработка и проведение торговых презентаций). Мотивация продавца зависит от ожиданий, т.е. от оценки торговым представителем вероятности того, что направление усилий на конкретную задачу приведет к улучшению определенных показателей результативности, а также от привлекательности, степени результативности, т.е. восприятия продавцом желательности повышения конкретных показателей эффективности работы. Последний показатель, в свою очередь, зависит от двух факторов:
1) поддержки (инструментальное), т.е. оценки продавцом вероятности того, что повышение конкретных показателей результативности работы приведет к получению вознаграждения;
2) привлекательности вознаграждения, т.е. восприятия продавцом желательности получения повышенного вознаграждения как результата повышения эффективности работы.
Персональные, организационные и внешние факторы двояко влияют на результативность работы продавца - непосредственно увеличивая результативность работы или препятствуя ее повышению и косвенно влияя и взаимодействуя с другими факторами, такими как ролевые восприятия и мотивация.
На результативность работы торговых работников оказывают влияние получаемые ими вознаграждения. Существует два вида вознаграждений: внешние, получение которых зависит от других людей (например, менеджера или клиентов), и внутренние, получение которых зависит от самих продавцов.
Вознаграждения продавца оказывают большое влияние на удовлетворенность работой и общую рабочую атмосферу. Удовлетворенность работой также можно разделить на две группы. Внутренняя удовлетворенность, связанная с внутренним вознаграждением, включает удовлетворенность работой самой по себе, а также возможностью, которую она предоставляет для персонального роста и совершенствования. Внешняя удовлетворенность, связанная с внешней стороной получаемого продавцом вознаграждения, включает удовлетворенность заработной платой, шансами для карьерного роста, а также контролем со стороны руководства и политикой компании.
Также в третьей главе дипломного проекта сформулированы рекомендации по развитию персонала отдела продаж.
Список использованных источников и литературы
1. Источники
1.1 Опубликованные
1.1.1 Гражданский кодекс РФ (ГК РФ) от 26.11.2001 N 146-ФЗ - Часть 3 (в ред. Федеральных законов от 02.12.2004 N 156-ФЗ, от 03.06.2006 N 73-ФЗ, от 18.12.2006 N 231-ФЗ, от 29.12.2006 N 258-ФЗ, от 29.11.2007 N 281-ФЗ, от 29.04.2008 N 54-ФЗ, от 30.06.2008 N 105-ФЗ)
1.1.2 Трудовой кодекс РФ от 30 декабря 2001 года N 197-ФЗ (в ред. Федерального закона от 01.12.2007 N 309-ФЗ)
1.2 Неопубликованные
1.2.1 Штатное расписание ЗАО "Универсал"
2. Литература
2.1 Грошев И.В., Емельянов П.В., Юрьев В.М. Организационная культура: Учеб. пособие. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. - 420 с.
2.2 Друкер П. Управление в обществе будущего. - М.: Издательский дом "Вильямс", 2007. - 282 с.
2.3 Егоршин А.П. Мотивация трудовой деятельности: Учебное пособие. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ИНФРА-М, 2006. - 464 с. - (Серия "Высшее образование").
2.4 Ерохина Л.И., Башмачникова Е.В., Романеева Е.В. Маркетинг в оптовой и розничной торговле: Учеб. пособие. - Тольятти: Издательство ТГУС, 2006. - 232 с.
2.5 Жалило Б. Книга директора по сбыту: Практические рекомендации и аудиотренинг. - СПб.: Питер, 2008. - 320 с.: ил. - (Серия "Совет директоров").
2.6 Кондрашов В.М. Управление продажами: Учеб. пособие для студентов вузов / Под ред.В.Я. Горфинкеля. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. - 319 с.
2.7 Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. Анализ, планирование, внедрение, контроль. - СПб.: Питер Ком, 2009. - 896 с.: ил. - (Серия "Теория и практика менеджмента").
2.8 Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс: Пер. с англ. - М.: Издательский дом "Вильямс", 2005. - 656 с.: ил.
2.9 Кошелев А.Н. Эффективная мотивация торгового персонала. - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и Ко", 2009. - 224 с. - (Серия "Стратегия успешного бизнеса").
2.10 Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник / Под ред.В.А. Алексунина. - 6-е изд. - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и Ко", 2008. - 716с.
2.11 Основы маркетинга / Под ред. проф. Г.А. Васильева. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. - 564 с.
2.12 Панкрухин А.П. Маркетинг. Учебник. - М.: Омега-Л, 2006. - 656 с. - (Серия "Гильдия маркетологов").
2.13 Раицкий К.А. Экономика предприятия: Учебник для вузов. - 2-е изд. - М.: Информационно-внедренческий центр "Маркетинг", 2000. - 696 с.
2.14 Резник С.Г. Всегда выигрывай деловые переговоры. - Ростов н/Д.: Феникс, 2006. - 192 с.: ил. - (Серия "Вершина успеха").
2.15 Томпсон А.А., Стрикленд А. Дж. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии: Учебник для вузов / Пер. с англ. под ред.Л.Г. Зайцева, М.И. Соколовой. - М.: Банки и биржи; ЮНИТИ, 2008. - 576 с.
2.16 Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учебник / Под общ. ред. Л.А. Брагина. - М.: ИНФРА-М, 2001. - 560 с. - (Серия "Высшее образование").
2.17 Управление организацией. Энциклопедический словарь / Под ред.А.Г. Поршнева, А.Я. Кибанова, В.Н. Гунина. - М.: ИНФРА-М, 2001. - 788 с.
2.18 Управление продажами / Р.Л. Спиро, У. Дж. Стэнтон, Гр.А. Рич. - М.: Издательский дом Гребенникова, 2004. - 430 с.
2.19 Форнис Ф. Почему сотрудники не работают и как с этим бороться. - СПб.: Питер, 2008. - 176 с. - (Серия "Деловой бестселлер").
2.20 Цены и ценообразование / Под ред.В.Е. Есипова. - 4-е изд. - СПб.: Питер, 2007. - 560 с.: ил. - (Серия "Учебник для вузов").
2.21 Щегорцов В.А., Таран В.А. Менеджмент: Учебник для студентов вузов обучающихся по специальностям экономики и управления. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. - 543 с.
2.22 Экономика торгового предприятия: Торговое дело: Учебник / Под ред. Л.А. Брагина. - М.: ИНФРА-М, 2008. - 314 с. - (Серия "100 лет РЭА им. Г.В. Плеханова).
3. Справочные и информационные издания
3.1 Лирионов В. Управление продажами: планирование и увеличение продаж. Источник: www.m-marketing.ru/articles/info/article3.html
3.2 Лосев С.В. Управление взаимоотношениями с клиентами // Маркетинг в России и за рубежом. - 2006. - №1.
3.3 Методические рекомендации по разработке снабженческо-сбытовой политики предприятий. Источник: www.businesspravo.ru.
3.4 Никольский А. Финансовый кризис исследователи не учли // Как продавать. - 2008. - №12.
3.5 Пустынникова Ю.М. Система мотивации в торговых компаниях // Управление компанией. - 2003. - №3.
3.6 Рубцова О. Свое место под солнцем: Технологии продаж // Как продавать. - 2008. №12.
3.7 Светличная Н. Обзор экономической ситуации на российском рынке товаров для офиса // Канцелярия. - 2008. - № 6.
3.8 Скриптунова Е. Управление продажами: основные тенденции // Управление компанией. - 2003. - № 7.
Размещено на Allbest.ru
Подобные документы
Особенности функционирования торговли, технология и оценка конкурентоспособности процесса продаж. Мероприятия по совершенствованию планировки магазина "Универсал". Повышение качества системы стимулирования персонала и методы стимулирования потребителей.
дипломная работа [566,3 K], добавлен 26.12.2010Сущность и этапы осуществления квалифицированной продаж. Выявление преимуществ разных видов презентаций. Ознакомление с хозяйственно-экономической деятельностью и организационной структурой компании "KIRBY", описание процесса продаж на данном предприятии.
курсовая работа [1,3 M], добавлен 03.10.2011Специфика продаж как инструмента системы реализации товаров и услуг. Цели и задачи продавца, основные типы покупателей. Этапы процесса продаж: подготовительный, установление контакта с покупателем и завершающий. Специфика продаж в сфере сервиса.
дипломная работа [133,6 K], добавлен 02.12.2014Влияние состояния развития отрасли на эффективность управления сбытовой деятельностью предприятия. Повышение эффективности управления сбытовой деятельностью путем совершенствования организационной структуры отдела продаж. Применение системы скидок.
курсовая работа [391,5 K], добавлен 20.01.2014Сущность и задачи управления стимулированием продаж. Управленческие решения по планировке торгового зала и размещению товаров на торгово-технологическом оборудовании. Направления повышения эффективности мерчендайзинга как способа стимулирования продаж.
дипломная работа [2,3 M], добавлен 03.08.2012Сущность и организация продаж предприятия, этапы и технологии их осуществления, принципы управления. Характеристика экономической деятельности ООО "ТК Евроимпульс". Анализ системы продаж и конкуренции, рекомендаций по повышению их эффективности.
курсовая работа [268,0 K], добавлен 19.04.2011Элементы процесса продажи. Требования к показу товаров. Методы анализа стабильности продаж, их достоинства, недостатки. Экономические показатели деятельности предприятия. Характеристика продукции по объемам реализации, стоимости запасов, скорости оборота.
курсовая работа [71,4 K], добавлен 19.10.2017- Совершенствование мероприятий по стимулированию продаж розничного торгового предприятия ООО "Евро +"
Теоретическое исследование процесса стимулирования сбыта товаров и анализ основных методов стимулирования продаж. Оценка системы стимулирования сбыта продукции предприятия и разработка мероприятий по совершенствованию системы сбыта и продаж ООО "Евро+".
дипломная работа [179,7 K], добавлен 20.09.2011 Теоретические аспекты и закономерности увеличения объема продаж на предприятии. Анализ экономической и сбытовой деятельности ООО "Фармос". Стратегия увеличения продаж исследуемой компании, ее анализ и оценка, пути и направления совершенствования.
дипломная работа [239,3 K], добавлен 20.04.2011Цели, задачи и содержание сбытовой деятельности организации. Организация товародвижения, место оптовой и розничной торговли в инфраструктуре рынка. Реорганизация торгового отдела ООО "Профит" как основного элемента в процессе стимулирования продаж.
дипломная работа [152,2 K], добавлен 19.12.2012
