Организация процесса продажи (на примере компании "KIRBY")
Сущность и этапы осуществления квалифицированной продаж. Выявление преимуществ разных видов презентаций. Ознакомление с хозяйственно-экономической деятельностью и организационной структурой компании "KIRBY", описание процесса продаж на данном предприятии.
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | курсовая работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 03.10.2011 |
| Размер файла | 1,3 M |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Размещено на http://www.allbest.ru/
Министерство образования и науки Российской федерации
Федеральное агентство по образованию
Уральский государственный экономический университет
Кафедра маркетинга и рекламы
КУРСОВАЯ РАБОТА
по дисциплине "Маркетинг продаж"
Тема: Организация процесса продажи (на примере компании "KIRBY")
Выполнена:
студенткой гр. МР-07 П. В. Логай
Проверена:
Канд. экон. наук, доцентомР.А. Габдуллиной
Екатеринбург
2010
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ
1. ПОНЯТИЕ, СУЩНОСТЬ И ЭТАПЫ ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ
1.1 Процесс продажи и его сущность
1.2 Этапы организации процесса продажи
1.3 Презентация, типы презентаций
2. АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ И ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ НА ПРИМЕРЕ КОМПАНИИ "KIRBY"
2.1 Характеристика компании "KIRBY"
2.2 Этапы процесса продаж в компании "KIRBY"
3. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНТСВОВАНИЯ ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК
ПРИЛОЖЕНИЯ
квалифицированный продажа презентация
ВВЕДЕНИЕ
В условиях современного рынка обеспечения уровня обслуживания клиента - необходимые условия выживания, а обслуживание на высшем уровне есть необходимое условия процветания. Компании тратят огромные деньги на подготовку персонала, занятого продажами, стараясь обучить его как можно лучше этому делу, а может быть, и искусству. Причина столь повышенного внимания к персональным продажам проста: во многих компаниях персонал, занимающийся продажами, является единственным важным связующим элементом компании с ее потребителем.
Правильно организованны и обученные специалисты по продажам обеспечат предприятию постоянных клиентов, хороших постоянных клиентов и большие доходы.
Объект исследования - компания "KIRBY".
Предмет исследования - процесс продажи и используемые модели продаж в компании "KIRBY".
Цель работы - провести анализ организации процесса продажи в компании "KIRBY" и выработать рекомендации по совершенствованию.
Для достижения поставленной цели были сформированы и решены задачи:
1. Изучение теоретических аспектов, касающихся сущности продажи и организации процесса продажи на предприятии.
2. Анализ собранной информации
3. Изучение и описание процесса продажи
4. Поиск и определение возможных рекомендаций по совершенствованию процесса продажи.
В данной работе были использованы различные источники информации, учебные пособия по дисциплинам маркетинг продаж, управление продажами, а так же сеть Интернет.
Данная работа состоит из
Курсовая работа включает в себя введение, три главы, заключение и список использованных источников.
В теоретической части рассмотрены вопросы, раскрывающие понятие продаж и их сущность, а так же этапы осуществления квалифицированной продажи. Так же в этой главе рассмотрены основные виды презентаций, их преимущества и недостатки.
Практическая часть курсовой работы содержит в себе краткую характеристику компании, организационную структуру, а так же описание процесса продажи на данном предприятии.
В третьей части приводятся выводы о совершенствовании процесса продажи данной компании.
В заключение курсовой работы подводятся итоги проведенной работы.
Актуальность данной работы заключается в изучении процесса продажи на данном предприятии и выявления возможных путей совершенствования процесса продажи в компании.
1. ПОНЯТИЕ, СУЩНОСТЬ И ЭТАПЫ ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ
1.1 Процесс продажи и его сущность
Продажа -- это сделка между людьми, в которой каждый из участвующих имеет свою задачу и преследует свою цель. Это не случайная встреча, не простая беседа, которую два участника затевают, чтобы провести время. Это деловая встреча, это коммерческая деятельность, где каждый отстаивает свой интерес, играет свою роль, использует свои возможности и, в конце концов, обменивается услугой с партнером, прилагая все усилия для того, чтобы условия обмена в этой сделке были для него наиболее благоприятными.
Продажа играет жизненно важную роль в экономической системе в целом. Она:
* представляет рынку нововведения
* способствует потреблению
* передает информацию
* действует в качестве каналов связи
* помогает решить проблемы покупателя.
Продажа является маркетинговой задачей, включающей в себя непосредственный контакт с покупателем, то есть рекламу и продвижение товара, а также индивидуальную торговлю. Все это позволяет непосредственно взаимодействовать покупателю и продавцу. Эта двухсторонняя связь означает, что продавец может определить специфические потребности покупателя и подготовить торговые показы - презентации на основе этой информации. Таким образом, эффективное управление торговым персоналом может помочь фирме сделать необходимый скачок от имеющейся системы управления, ориентированной на производство к системе управления, ориентированной на покупателя с помощью:
* средств повышения осведомленности покупателя о продукции фирмы
* средств выявления и реагирования на действительные потребности покупателя
* коммуникационного канала между фирмой и рынком
* источника информации для маркетинговых исследований и разработки вторичной продукции
Реальная тенденция происходящего усиления конкуренции означает, что компании должны проявить при осуществлении продажи:
* возможность выявления, чем занимается покупатель
* способность собрать воедино группы продуктов для формирования делового решения
* возможность продавать более образованным покупателям
* возможность совершенствования искусства консультативной торговли
* способность увеличивать стоимость благодаря обслуживанию
* возможность использования для своей выгоды тех преимуществ, которыми обладает собственная продукция по сравнению с продукцией конкурентов
* необходимый подход к управлению торговым коллективом.
Процесс продажи - этапы, преодолеваемые коммивояжером при продаже товара, а именно отыскание и оценка потенциальных покупателей, предварительная подготовка к визиту, подход к клиенту, презентация и демонстрация товара, преодоление возражений, заключение сделки и доведение до конца работ по сделке, проверка результатов. Реальный процесс продажи следует рассматривать как состоящий из параллельных этапов. Каждый этап должен быть успешно завершен для того, чтобы получить заказ.
Но независимо от разнообразия ролей при осуществлении торговой деятельности имеется одна общая особенность, которая их объединяет, -- постоянно повышающееся внимание к профессионализму при совершении продаж. Эту тенденцию совместно со всеми последствиями, вытекающими из сущности и роли продаж, можно лучше всего объяснить, исследуя некоторые из мифов и реалий, которые окружают имидж продаж.
В наши дни ожидается, что менеджер по продажам будет играть стратегически значимую роль в компании. От него требуется вносить существенный вклад в формулирование планов компании, поэтому возникает потребность разбираться в приемах, связанных с планированием, включая прогнозирование продаж и составление бюджета.
Менеджеру по продажам также необходимо разбираться и в концепциях маркетинга, чтобы гарантировать интегрированность продаж и маркетинга друг с другом, и об этом более подробно мы поговорим далее в этой главе. Во многих компаниях сейчас меньше внимания уделяется объемам продаж и больше прибыли. Поэтому менеджер по продажам должен уметь анализировать ситуацию и направлять деятельность торговых представителей в сторону более рентабельных видов бизнеса. При взаимодействии с торговыми представителями менеджер по продажам должен разбираться также в современных подходах, связанных с управлением человеческими ресурсами.
Если проанализировать круг знаний, перечисленных выше, то роль менеджера по продажам может показаться очень впечатляющей. Он должен быть бухгалтером, планировщиком, менеджером по персоналу и маркетологом одновременно. Однако его основная обязанность -- гарантировать, чтобы функция продаж обеспечивала наиболее эффективный вклад в достижение задач и целей компании. Для того чтобы добиться этого, менеджер по продажам должен выполнять следующие задачи:
- Увеличение объема продаж;
- Увеличение прибыли предприятия;
- Поддержание старых клиентов;
- Изучение конкурентов и тенденций на рынке;
- Разработка концепций сотрудничества;
- Информирование клиента о новых продуктах;
- Разработка программы ФОССТИС;
- Поддержание высокой репутации фирмы.
Менеджер по продажам представляет свою фирму во внешнем мире и выполняет следующие функции:
1) Изучение и структурирование потребностей клиентов
2) Управление процессом продажи. Разработка программы продажи.
3) Разработка мер стимуляции продаж.
4) Планирование бюджета маркетинга, продажа рекламы
5) Управление персоналом по продажам.
6) Разработка и поддержание системы отчетности.
В заключение этого параграфа можно отметить, что идея совершенствования процесса продаж актуальна для любого предприятия, независимо от его размеров и специализации. Основополагающим может стать тот факт, что при установлении крепких хозяйственных связей со своими клиентами, предприятие обеспечивает не только стабильность своей работы и постоянство спроса, но также оградить его от резких изменений в процессе торговли и спроса на его продукцию.
1.2 Организации процесса продажи
Процесс продажи - это ряд последовательных действий, которые совершаются коммерческим работникам для получения от клиента реакции, связанной с решением от покупки.
Любой процесс продажи можно описать десятью этапами:
1. Выявление потенциальной клиентуры
2. Предварительная проверка потенциальной клиентуры
3. Организация встречи и установление контакта
4. Организация презентации товара
5. Проверка готовности клиента приобрести товар
6. Определить возражения
7. Снятие возражения
8. Опять проверка готовности клиента приобрести товар
9. Завершение процесса (продажа)
10. Послепродажное обслуживание
1. Выявление потенциальной клиентуры
Первым этапом процесса продажи является выявление потенциальных покупателей. Хотя фирма и дает целеуказания на потенциальных клиентов, коммивояжер должен уметь самостоятельно отыскивать возможных заказчиков.
Под потенциальным клиентом понимается любое физическое или юридическое лицо, которое обладает потенциалом покупки вашего продукта.
Существуют 2 причины, по которым ищут новых клиентов:
1. Увеличение прибыли и объема сбыта
2. Замена ушедших клиентов
Потенциальный клиент должен отвечать на 3 вопроса:
1. Имеет ли клиент потенциальные ресурсы, чтобы совершить покупку?
2. Обладает ли данный клиент полномочиями совершать покупку?
3. Есть ли желание совершить покупку?
Методы выявления потенциальной клиентуры:
1. Метод слепого поиска
2. Выставки, конференции, специальные базы данных
3. Метод рекомендательной цепочки
4. Источник влияния (лоббирование)
5. Информация о ваших клиентов
Коммивояжер должен уметь отсеивать неперспективных потенциальных покупателей. Потенциальных заказчиков можно оценивать с точки зрения их финансовых возможностей, объема деловых операций, их специфических требований, месторасположения и вероятности налаживания длительного сотрудничества.
2. Предварительная проверка покупателей.
Менеджер должен как можно больше узнать и о компании - потенциальном клиенте (ее нуждах и потребностях, круге лиц, задействованных в принятии решений о закупках), и о самих покупателях (о чертах их характера и стиле покупательского поведения). Чтобы узнать как можно больше о компании - потенциальном заказчике, менеджер может воспользоваться официальными источниками информации, информацией, полученной от знакомых и прочих лиц, Интернетом, документами и уставами компании. Перед каждым визитом менеджер должен поставить себе определенные задачи: либо квалифицировать (т.е. оценить) потенциального клиента, либо получить информацию, либо совершить немедленную запродажу. Следующей задачей является принятие решения о способе наилучшего подхода к клиенту: личный визит, звонок по телефону или написание письма. Следует подумать и о наиболее удобном времени контакта, ибо в определенные периоды времени многие потенциальные клиенты бывают заняты.
3. Организация встречи и установление контакта.
Девиз этого этапа: "У Вас никогда не будет второй возможности создать первое впечатление".
Порядок действий таков:
1. Подготовка письма о встречи, в котором указывается ваша компания, ее цель и время встречи.
2. Подготовка к встрече.
Менеджер должен знать, как следует встречать и приветствовать клиента, чтобы заложить доброе начало последующим отношениям. В этом деле играют роль и внешность менеджера, и его вступительные слова, и его последующие комментарии. Менеджер должен быть одет примерно так же, как одет покупатель, должен быть с ним вежливым и внимательным, должен избегать отвлекающего внимание манерничанья, скажем, вышагивания взад-вперед по кабинету или пристального разглядывания клиента.
Первые 30-60 секунд клиент особо чувствителен к мельчайшим нюансам поведения продавца. Необходимо быть внимательным, следить за своими поведением. Главное помнить, что на данный момент продавец для покупателя - абсолютно незнакомый человек. А ко всему незнакомому люди, как правило, относятся с опаской.
Основная цель - "раскрыть" клиента, создать доверительную атмосферу между покупателем и продавцом. Для этого необходимо определить, какой перед Вами клиент, в каком он настроении и как на него "настроиться". Продавец-профессионал обычно не только "составляет досье" на покупателя, но и контролирует свои жесты, голос, мимику.
4. Организация презентации
Презентация является важным этапом процесса продажи, в котором торговый представитель показывает продукт и его выгодные качества потенциальному покупателю. Он должен сфокусироваться на показе выгодных для покупателя качествах продукта, а не только на характеристиках продукции. Многие фирмы достигли успехов, используя подготовленные торговые презентации, которые обеспечивают торгового представителя поэтапным планом установления торгового контакта. Дополнительное использование показов позволяет покупателю увидеть продукцию в действии и включает покупателя в процесс продажи. Следовательно, показы могут служить средством снижения осознанного риска покупки и способствовать продвижению покупателя к приобретению продукции.
Для того чтобы эффективно провести встречу, необходимо составить перечень преимуществ сделки (ППС). ППС состоит из четырех этапов:
1 этап: Грамотное описание товара по системе ОПЦ;
ОПЦ - является наиболее популярным методом продажи. Главный его принцип - продажа ценностей.
О - особенности товара. Это любые физические характеристики, который покупатель видит глазами.
К ним относятся: размер, цвет, упаковка, запах, обслуживание, условия оплаты и доставки, цена, договор, производитель, качество исполнения.
П - преимущества. Это любые эксплуатационные характеристики, которые отличают этот товар от других.
Ц - ценность товара. Это положительный эффект от покупки товара.
Все это необходимо продемонстрировать покупателю, чтобы тот приобрел товар, остался при этим доволен и пришел еще.
2 этап: Написание собственного маркетингового плана, чтобы его презентовать клиенту;
3 этап: Составления коммерческого предложения. В коммерческом предложении должна быть указана цена, условия поставки, гарантия, предлагаемая наценка на товар, время прибыли на инвестируемый капитал.
4 этап: Составление предполагаемого заказа.
5. Проверка готовности клиента:
На этом этапе необходимо выяснить, насколько клиент готов к покупке. Если у него нет ни вопросов, ни возражений, и он готов приобрести товар, то плавно можно переходить в этапу "завершение сделки". Но, как правило, вопросы возражения и вопросы есть всегда.
6. Определение возражений:
Как в ходе презентации, так и при предложении выдать заказ у клиента почти всегда возникают возражения. Его противодействие может объясняться либо психологическими особенностями, либо логическими соображениями. Столкнувшись с возражениями, коммивояжер продолжает линию позитивного подхода, просит покупателя разъяснить суть его возражений и ставит вопросы таким образом, чтобы клиенту самому пришлось отвечать на свои возражения. Коммивояжер отрицает обоснованность возражения или превращает это возражение в дополнительный довод в пользу совершения покупки.
7. Снятие возражений:
Перспективные покупатели будут высказывать претензии почти при каждом показе продукции. Главное, что нужно при этом сделать - это рассмотреть действительную и эмоциональную стороны вопроса. Для того, чтобы ответить на действительную сторону вопроса, необходимо основательно знать характеристики продукции и нужды перспективного покупателя. Для снижения риска эмоциональной стороны вопроса, торговый представитель должен слушать, не перебивая и применять соглашательно-противопоставительный метод ведения разговора.
Перебивание лишает покупателя чувства уважения, на которое он имеет право и может привести к неправильному пониманию реальной сути вопроса, скрытой за возражением. Покупатель оценит по достоинству тот факт, что торговый представитель воспринимает проблему серьезно и представитель лишь выиграет от правильного и полного понимания действительной сути проблемы.
Работа с возражениями - это один из ключевых моментов всего процесса продаж. Многие упускают клиента именно на этой стадии. Поэтому очень важно здесь не совершать ошибок.
8. Проверка готовности приобрести товар:
После снятия возражений клиент, уже имеющий больше информации о товаре, снова задумывается о правильности своего выбора. Если возражения сняты грамотно, не осталось никаких сомнений, то процесс продажи перейдет на следующий этап. Если возражения сняты недостаточно хорошо или не сняты вообще, то покупатель уходит без покупки - это означает потерю прибыли. Прибыль теряется в настоящий момент, но при этом уход покупателя может означать потерю будущей прибыли - покупатель может не вернуться.
9. Завершение сделки:
Завершение сделки - это тот самый момент, ради которого продавец работает с клиентом. Это самая ответственная часть процесса продажи. Все предыдущие этапы - это всего лишь подготовка к главному этапу.
Для клиента приобретение товара означает, помимо всего прочего, и расставание с определенной денежной суммой. Принимая решение о покупке, он испытывает, своего рода, стресс. Это объясняет, почему клиенты чаще всего оттягивают момент, когда нужно дать согласие о покупке.
В продолжение всего процесса продажи, торговый представитель думает об одной цели - получении заказа. Ключом к завершению продажи является получение устных или физических сигналов к покупке. Это могут быть фразы покупателя, которые демонстрируют его заинтересованность в приобретении, например: "Это выглядит отлично", "Когда будет доставлена продукция?" или "Я думаю, что продукция отвечает моим требованиям".
Для успешного завершения продажи могут быть использованы различные методы.
* Просто попросите заказать. Прямой вопрос, такой как "Вы хотите это?" может стать всем, что нужно в такой ситуации.
* Подведите итог, а затем попросите сделать заказ. С помощью такого подхода торговый представитель напоминает покупателю о важнейших моментах обсуждения характеристик продукта, одновременно наводя на мысль о том, что пришло время принимать решение и покупка является следующим естественным шагом.
* Уступка при завершении. Имея в своем распоряжении возможную уступку, продавец может убедить нерешительного покупателя разместить заказ: "Я могу предложить вам 10 % скидку в цене, если вы захотите разместить заказ сейчас".
* Принятие соглашения. В ряде ситуаций неуместно пытаться завершать продажу. Это только может рассердить покупателя, потому что процесс продажи находится не только в его руках, а и в руках подразделения принимающего решения.
В этом случае, завершение может быть заменено соглашением. С помощью этого метода достигается сохранение отношений сторон, которые могут быть использованы на начальном этапе обсуждения при следующей встрече.
10. Послепродажное обслуживание.
Этот этап начинается, когда товар уже перешел к покупателю. Послепродажные мероприятия очень важны - именно на этом этапе окончательно решается вопрос удовлетворенности клиента покупкой и во многом определяется вероятность повторной покупки. Стоит отметить, что в последнее время самые большие затраты времени торгового персонала уходят именно на послепродажное обслуживание - оно помогает формировать долгосрочные отношения с потребителем.
В заключение этого параграфа, можно сказать, что, для того, чтобы добиться успеха в продажах, нужно тренировать себя, анализировать свои ошибки, учиться разбираться в людях, стараться просчитывать правильный ход своих действий как бы ни складывалась ситуация.
Задача продавца - профессионала не только в получении денег за свой товар. Главное - удовлетворить потребности клиента, сделать его немножечко счастливее, подарить ему радость от покупки товара нашей фирмы.
1.3 Современные стили и модели продажи
Одним из основных звеньев в процессе продажи является презентация товара. Успешно проведенной презентацией можно считать только ту, после которой компания приобретает еще одного клиента.
Было выявлено 4 основных способа проведения демонстрации товара. Главное различие данных методов состоит в доле диалога с клиентом. В некоторых случаях бывает достаточно монолога о преимуществах товара, и клиент уже готов оплатить счет. Но чаще приходится находить те самые ключевые достоинства, которые могут заинтересовать потенциального покупателя, а для этого нужно дать ему возможность высказать свои потребности, необходимо вести с ним диалог.
· заученная презентация,
· презентация "по формуле",
· презентация -- удовлетворение потребностей.
· Презентация с решением проблем
Профессиональный продавец должен владеть каждой из перечисленных форм. Он должен безошибочно определять в какой ситуации, какой вариант презентации будет наиболее эффективен.
1. Заученная презентация
Заученная презентация представляет из себя демонстрацию, в течение которой большую часть времени говорит продавец.
Данный тип презентации основывается на одном из двух предположений:
Ш данный клиент может быть стимулирован к покупке простым показом основных свойств и преимуществ системы,
Ш клиент уже имеет четко выраженную потребность в данном товаре, он только хочет познакомиться с ним поближе.
В таких случаях вся презентация сводится к простому рассказу о товаре, лишь иногда переходящему в диалог с клиентом. Выявление потребностей клиента в такого рода демонстрациях не производится. Данный способ также наиболее эффективен, когда время работы с клиентом ограниченно и нет возможности выяснить до конца его потребности.
Однако данный способ имеет и существенные недостатки:
Ш может так оказаться, что продавец будет рассказывать об особенностях и преимуществах продукта, которые не будут представлять для клиента никакой ценности, что приведет к быстрому падению интереса с его стороны. Когда клиент не участвует в беседе, он может элементарно заскучать;
Ш продавец, сам того не ведая, может не дать клиенту задать интересующие его вопросы и высказать свои возражения, которые могли бы быть сняты;
Ш успешное проведение данной презентации предполагает быстрое продвижение к завершению, постоянное предложение заключить сделку, что может быть расценено клиентом как давление.
2. Презентация "по формуле"
В основном этот вид презентации применяется для оптовой торговли.
Презентация "по формуле" схожа с предыдущим методом. Она опирается на предположение, что с похожими категориями клиентов надо работать одинаково. Однако в данном случае следует уделить внимание именно тем особенностям товара, которые будут наиболее интересны каждой категории клиентов. Для этого надо установить контакт с клиентом и попытаться выяснить его потребности. Презентация строится следующим образом:
Первоначально идет рассказ о товаре и о его основных преимуществах.
Затем необходимо вовлечь клиента в сам процесс, задавая вопросы и предлагая ему самому воспользоваться возможностями товара. Очень важно контролировать ход вопросов и пожеланий со стороны клиента, стараясь направлять их в нужное русло. Если окажется, что продавец еще не совсем убедил клиента, то следует либо вернуться к презентации системы, либо воспользоваться другими рычагами (скидки и др.). Причем использование других методов воздействия всегда должно быть строго регламентировано: скидка должна зависеть от заранее установленных параметров.
Заканчивать демонстрацию всегда следует либо выпиской счета, либо конкретной договоренностью о следующем контакте.
3. Презентация "удовлетворения потребностей"
Презентация "удовлетворения потребностей" заключается в выяснении конкретных потребностей клиента и удовлетворении их с помощью нашего товара.
По сути дела -- это технология СПИН.
В начале мы задаем ситуационные вопросы (С). Главной задачей является определение мотивов, т.е. косвенно выраженной неудовлетворенности существующим положением. В большинстве случаев клиент более менее удовлетворен продуктом, который уже имеет. Поэтому следует очень аккуратно прощупать почву, задавая вопросы типа.
Получив ответы на данные вопросы, у продавца создается общее впечатление о том, что требуется клиенту. Это помогает выработать дальнейшую стратегию демонстрации.
Далее задаются проблемные вопросы (П), основной целью которых является выявление существующих проблем.
На следующей стадии продавец переходит к извлечению всех неудобств и неприятностей, которые могут создать клиенту проблемы, выявленные ранее. Это так называемые извлекающие вопросы (И). Именно с их помощью продавец пытается вытянуть из клиента дополнительные мотивы для покупки.
При помощи наводящих вопросов (Н) нужно четко выяснить потребности клиента и показать, что их решение возможно только при использовании предлагаемого продукта.
Если ситуационные вопросы мы можем задавать вкупе, т.е. все сразу, то связку П-И-Н следует строить отдельно по каждой выявленной потребности.
4. Презентация с решением проблем
Глубокий анализ проблемы, индивидуальный характер решения, способствующий максимальному удовлетворению потребностей клиента.
В таблице 1 представлены преимущества и недостатки различных типов презентаций.
Таблица 1 - Преимущества и недостатки презентаций
|
Вид презентации |
Преимущества |
Недостатки |
|
|
Заученная |
Не требует много времени на подготовку Обеспечивает предоставление всем потенциальным покупателям одной и той же базовой информации Может проводить даже самый неопытный торговый агент. |
Предусматривает весьма незначительное участие потенциального покупателя Личность самого потенциального покупателя в расчет не принимается, а тем более его интересы и пожелания Иногда выглядит как оказание давления на потенциального покупателя |
|
|
Презентация по формуле |
Отработанная схема, которая может распространяться на схожие товары. Покупатель принимает участие в диалоге. |
Требует подготовленности торгового агента и знания им потенциального покупателя. Требует от торгового агента знания характеристик предлагаемого товара. |
|
|
Презентация "удовлетворение потребностей" |
Чёткая аргументация во всем времени договора. Индивидуальный творческий подход. |
Торговый агент должен иметь развитые коммуникативные навыки. От торгового агента требуется не задавать много вопросов, но в то же время постоянно контролировать ситуацию взаимодействия. |
|
|
Презентация с решением проблем |
Является более гибким, ориентированным на клиента Совместная работа продавца и покупателя. Анализ потребностей покупателя |
Длительный подготовительный этап. Очень важна грамотность проведения презентации. |
2. АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ И ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ НА ПРИМЕРЕ КОМПАНИИ "KIRBY"
2.1 Характеристика компании "KIRBY"
Торговая марка "KIRBY" существует ещё с 1906 года. Эта компания разрабатывает и производит пылесосы. Последняя разработка в линейке их продукции -- пылесос серии "Sentria" пришедший на смену "Ultimate G Diamond Edition". Продукция этой компании более чем в 70 странах мира. Страна производитель - США.
Компания "KIRBY" в мире и в России:
В 1906 году Джим Керби изобрел свой первый санитарный прибор. В 1907 году он изобрел пылесос, который направлял грязный воздух в тканевый мешок, отфильтровавший грязь. Джим продолжал работать над усовершенствованием дизайна и технологий своих пылесосов, после Первой мировой войны начал коммерческое производство своих товаров. Именно так появилась известная сегодня на весь мир система по уходу за домом "Kirby" со множеством насадок. Продукция компании "KIRBY" теперь известна всему миру, уже более 100 лет аппараты Kirby помогают дому оставаться чистым. В России представители компании работают уже более 10 лет.
Развитие на российском рынке:
После появления "Kirby" на российском рынке не оставалось сомнений, что конкурентов ему просто не существует. Да и приравнивать KIRBY к обычному пылесосу просто не корректно. "Kirby" - это не просто пылесос, в обычном смысле этого слова, только потому, что пылесос это всего лишь одна из 40 имеющихся функций оборудования. "Kirby" - это престижная, элитная техника. Но в первую очередь это целый комплекс по уходу за интерьером, с огромной заботой о здоровье человека.
Большой успех "Kirby" способствовал тому, что на рынке появились многочисленные аналоги. Тем не менее, ни одни из них не сравнится с "Kirby" по качеству и эффективности, надежности, долговечности и доступности сервисного обслуживания.
Усовершенствование продукта:
Компания "KIRBY" постоянно вкладывает средства для усовершенствования системы Kirby, на протяжении многих лет вносятся изменения, которые улучшают функции аппарата и дизайн. Так применение привода колес "Tech Drive Variable Power Assist" помогает делать уборку очень легкой. Фильтры HEPA 11 очищают дом более чем 99% частиц размером до 0,3 микрона, этого хватает, чтобы избавить домашний воздух от аллергенов. "KIRBY" - это не только надежная техника но и целый ряд высококачественных средств бытовой химии по уходу за интерьером, дополнительные насадки которые отлично дополнят функциональность пылесоса, а так же расходные материалы и аксессуары (Приложение А).
В г. Екатеринбурге офис компании "KIRBY" расположен по адресу ул. Репина д.99.
Организационная структура представительства компании "KIRBY" в г. Екатеринбурге представлена следующим образом:
Отдел контроля качества создан с целью разработки, внедрения, поддержания в рабочем состоянии и постоянном совершенствовании системы менеджмента качества компании.
Главной обязанностью управляющего отделом продаж является руководство, контроль и координация работ по продаже товаров. На управляющего продажами возложены обязанности, связанные с разработкой должностных инструкций для каждого работника, составлением плана продаж и проведением мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению объёмов продаж.
Сервисный отдел осуществляет ремонт, ежегодное техобслуживание, послепродажное консультирование клиентов.
Отдел маркетинга совместно с другими подразделениями предприятия и руководством предприятия помогает выработать стратегию рыночной деятельности предприятия. Целью отдела маркетинга является выработка рекомендаций и координация деятельности по формированию и проведению закупочной, сбытовой и сервисной политики предприятий.
Отдел подготовки кадров осуществляет: обучение работников, впервые принятых на работу, с целью получения ими необходимых профессиональных знаний и подготовки их к самостоятельной работе на предприятии; разработку программ повышения уровня профессиональных знаний, умений и навыков работников предприятия; разработку стратегии развития персонала предприятия, программ профессионального развития и т.д.
2.2 Этапы процесса продаж в компании "KIRBY"
Процесс продажи в компании состоит из следующих этапов:
1. Выявление потенциальной клиентуры
2. Предварительная проверка потенциальной клиентуры
3. Организация встречи и установление контакта
4. Организация презентации товара
5. Проверка готовности клиента приобрести товар
6. Определить возражения
7. Снятие возражения
8. Опять проверка готовности клиента приобрести товар
9. Завершение процесса (продажа)
10. Послепродажное обслуживание
Таблица 2- Этапы процесса продажи компании "KIRBY"
|
Этап |
Характеристика |
|
|
1. Поиск потенциальных клиентов |
Поиск клиентов осуществляется по базе пользователей, которую менеджеры формируют двумя способами. 1. Поиск потенциальных клиентов через рекомендации своих клиентов. Такая база данных называется - "горячей". 2. Поиск потенциальных клиентов ведется методом слепого поиска: через телефонные справочники - "холодная база". |
|
|
2. Предварительная проверка |
Маркетолог обзванивает клиентов по сформированным базам данных и узнает у потенциальных клиентов: наличие желания ознакомиться с пылесосом компании "KIRBY", удобное время встречи, возраст респондента, семейное положение, количество детей, машины и мебели. При положительном исходе разговора менеджер заносит данные в заявку (Приложение Б). Эти данные передаются менеджерам по продажам. Менеджер изучает потенциальных клиентов более детально. Приоритетной считается полная семья с 1 или более ребенком, машиной, коврами. Разрабатывается план, на основе которого будут осуществляться время контакта и презентация. |
|
|
3. Установление контакта |
Контакт с потенциальным клиентом устанавливается непосредственно в квартире или собственном доме клиента. По телефону менеджер согласовывает удобное время для посещения и демонстрации пылесоса "KIRBY". За день менеджер проводит 3 встречи в 12:00, 16:00, 20:00. Встреча длится 1,5 - 2 часа. Самое удобное время встречи - это 20:00, семья в полном составе присутствует на презентации пылесоса. |
|
|
4. Представление, презентация товара |
Встреча - менеджер по продажам презентует товар. Вид презентации - "удовлетворение потребностей" |
|
|
4.1. Система ОПЦ 4.1.1. Товар |
Пылесос "KIRBY" серии "Sentria" |
|
|
4.1.2. Особенности |
Размер; Дизайн; Договор; Цена; Условия оплаты, доставки; Упаковка. |
|
|
4.1.3. Преимущества |
1. Пылесос Kirby выполняет более 40 функций (Очистка воздуха от пыли и неприятных запахов, глубинная чистка ковровых изделий, чистка ступеней лестницы с ковровым покрытием, поднятие ворса при чистке ковров, глубинная чистка матрасов, чистка мягкой мебели, чистка твердых полов, полировка паркета и ламината, чистка потолка и стен, чистка штор, гардин и тюли, чистка драпировок и нежных тканей, чистка предметов интерьера, чистка одежды, чистка салона автомобиля, химическая чистка ковров и ковровых покрытий, химчистка мягкой мебели и салона автомобиля, удаление пятен с мягкой мебели и ковра, функция наждачной турбо-зачистки, функция пневмонасоса, распылитель водных растворов, устранение засоров в канализации, уборка пыли в труднодоступных местах) 2. Привод колес TechDrive® помогает при помощи легкого касания передвинуть систему. 3. Ножной педальный регулятор - позволяет установить необходимую высоту, не нагибаясь. 4. Светодиодные лампочки освещают самые темные углы. 5. Чистит самые труднодоступные места благодаря наличию различных насадок. 6. Натирает и полирует деревянные и кафельные полы до сияющего блеска. 7. Удаляет до 99,97 % бытовой пыли, пыльцы, домашних клещей и других частиц. 8. Улучшает качество воздуха внутри помещения 9. Большой выбор насадок позволяет вам эффективно осуществлять уборку практически любых типов покрытий, начиная от твердых полов и заканчивая коврами с большой длиной ворса. 10. Легкий и долговечный корпус из литого алюминия 11. Компактные размеры 12. Kirby Sentria имеет также функцию химчистки и удаления пятен. Это актуально, в том числе, и для уборки салона автомобиля. 13. Долговечность пылесоса - компания гарантирует вам работу пылесоса в течение 30 лет. 14. Переключатель скоростей - можно выбрать нужную вам мощность; 15. Защитные выключатели - два выключателя для двойной защиты; 16. Двигатель со сдвоенным вентилятором - один для чистки, другой для охлаждения 17. Ножной педальный регулятор Toe-Touch Control - удобная настройка на нужную высоту; 18. Колеса - большие, с резиновыми протекторами, не оставляющие царапин и бесшумные. |
|
|
4.1.4. Ценность |
Здоровье; Экономия времени и денег; Престиж. |
|
|
4. 2 Коммерческое предложение |
Менеджер по продажам заинтересован в увеличении объёмов продаж, так как его заработная плата напрямую зависит от этого показателя. Менеджер предлагает клиенту прайс-лист на пылесос. (Приложение В) В компании существует гибкая система оплаты товара, которая составляется индивидуально под каждого клиента. |
|
|
5. Проверка готовности клиента |
После проведения презентации менеджер узнает готов ли клиент совершить покупку товара. Если у клиента нет возражений, то менеджер переходит к завершению сделки. В случае возникновения возражений, менеджер переходит к следующему этапу. |
|
|
6. Определение возражений |
Возможные виды возражений: Материальные: высокая цена. Нематериальные: "нужно посоветоваться с мужем (женой)". |
|
|
7. Способы снятия возражений |
При преодолении возражений необходимо: · выслушать покупателя; · прояснить его возражения; · понять озабоченность покупателя; · ответить на возражения. 1. Когда покупателя не устраивает цена, менеджер предлагает несколько способов снятия возражения: 1) Во-первых цена пылесоса зависит качества продукции. Компания "KIRBY" обращает на него большое внимание, каждый аппарат Kirby собирается вручную. Во-вторых, на разработку и на совершенствование системы Kirby работает целый институт, для того чтобы сделать уборку в доме максимально легкой и максимально эффективной. Каждый аппарат, прежде чем сойти с конвейера, проходит 44 теста: на вибрацию, на шум и на многие другие параметры. А затем, из Америки, где и производится эта техника, пылесосы высылаются официальным дистрибьюторам, которые сегодня есть по всему миру. В-третьих цена зависит от комплектации. 2) "Если Вы не можете заплатить всю сумму сразу, мы можем предложить удобные для Вас условия оплаты в кредит или рассрочку". 2. Если потенциальный клиент не может принять решение сам, то менеджер предлагает приехать вечером, чтобы снова провести презентацию перед всей семьей. |
|
|
8. Проверка готовности приобрести товар |
При идеальной работе с клиентом все возражения должны быть сняты. Менеджер переходит к следующему этапу. |
|
|
9. Завершение сделки |
Клиенту предлагают поехать в офис компании (г. Екатеринбург, ул. Репина, д.99) для заключения договора "купли-продажи", составления акта "приема-передачи товара" (Приложение Г) и получения товара. Сотрудникам компании важно мнение каждого клиента, поэтому после каждой презентации менеджеры просят заполнить клиентов анкету о качестве презентации (Приложение Д). |
|
|
10. Послепродажное обслуживание |
Гарантия на пылесосы компании "KIRBY" составляет 3 года (в течение полугода после покупки, если пылесос выйдет из строя, клиент сможет вернуть его). В нее входит: ежегодное техобслуживание, а так же профилактические мероприятия. Работник сервисной службы каждый год приезжает к клиенту домой, чтобы осмотреть состояние пылесоса. В случае поломки, товар отправляется на экспертизу. Если он сломан по вине клиента, то компания осуществляет бесплатную замену деталей по цене себестоимости, при наличии гарантии. Когда гарантия заканчивается менеджер предлагают клиенту приобрести новую гарантию на 3 года по цене 8000 рублей. Компания предлагает своим клиентам пожизненную программу модернизации системы Kirby Sentria, которая предполагает полное восстановление первоначальных характеристик системы, а также добавление новых разработанных специалистами функций. Компания "KIRBY" предоставляет поставку расходных материалов необходимых для пылесоса (мешки для мусора, дополнительные насадки, моющие средства). Для этого достаточно лишь обратиться в сервисный центр. |
3. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНТСВОВАНИЯ ПРОЦЕССА ПРОДАЖ В КОМПАНИИ "KIRBY"
В последней главе нашей курсовой работы дадим рекомендации по совершенствованию процесса продажи товаров компании "KIRBY". Мы выделили приоритетные направления совершенствования процесса продаж в компании:
1. Уменьшение текучести кадров
2. Поиск новых клиентов
3. Совершенствование послепродажного обслуживания
4. Мотивация клиентов
1. В компании "KIRBY" на данный момент существует проблема - текучесть кадров. Менеджеры по продажам не задерживаются надолго в компании. После первого дня обучения отсеивается 40% стажеров, после второго дня 30%, оставшиеся 30% после курса обучения приступают к работе. И только 10% менеджеров по продажам остаются в компании и добиваются успеха. Основные и главные причины ухода персонала следующие:
1) Несправедливая структура оплаты труда - величина заработной платы напрямую зависит от количества продаж, что является жестким барьером для менеджеров с невысокими продажами. Поэтому после нескольких месяцев упорной работы, но низкого заработка часть менеджеров увольняется, решив, что у них ничего не получится.
2) Менеджеры по продажам и маркетологи устроены по договору подряда на основании ГК РФ.
3) Имидж компании - компания "KIRBY" имеет неблагоприятный имидж. В СМИ и в Интернете существует множество негативных статей и программ, посвященных этой компании.
Методы решения проблем:
1) Необходимо пересмотреть структуру заработной платы, предпочтительно посредством оценки сложности работы, для выявления неадекватных ставок, проанализировать дифференцированные тарифы, пересмотрите их. Так же, необходимо проверить системы премий и системы участия в прибылях.
2) Необходимо официальное трудоустройство персонала, а так же формирование социального пакета (страхование, льготы и пособия для работников).
3) Следует рассмотреть слабые и сильные стороны организации. Сильные, такие как интересная работа, возможности обучения и повышения квалификации, перспективы продвижения по службе. Эти факты необходимо сравнить с теми, которые предлагают конкуренты, и составить список наиболее выгодных пунктов. В какой-то степени кандидаты предлагают себя сами, но они также и покупают то, что организация может им предложить. Если рынок труда является рынком покупателей, организация, которая предлагает себя кандидатам, должна изучить их требования в соотношении с тем, что она может предложить. Их требования можно выразить в шести пунктах: заработная плата, перспективы, обучение, заинтересованность, условия труда, надежность организации.
Так как кадровая текучесть на предприятиях, осуществляющих торговлю методом прямых продаж - естественная издержка, надо заранее подготовиться к тому, что придется постоянно подбирать новый персонал и предпринять необходимые меры:
- Прежде всего, необходимо нанять грамотного специалиста по подбору персонала.
- Оцените, на каких позициях наиболее вероятна частая смена персонала, и, соответственно, какого возраста, пола, с каким образованием вам понадобятся кандидаты. После того, как будет определена ваша "целевая аудитория" среди соискателей, можно выбирать наиболее оптимальные варианты подбора персонала, а именно: участие в, так называемых, "ярмарках вакансий", использование СМИ и Интернет (в частности собственный сайт компании) для поиска персонала.
2. Поиск новых клиентов. Отделу маркетинга компании "KIRBY" можно использовать для поиска клиентов не только метод "слепого поиска" и информацию от новых клиентов, но и по средствам: выставок. Можно расширить сегмент покупателей и изучить рынок клининговых компаний. На сегодняшний день, солидные компании для уборки офисов пользуются услугами профессиональных клининговых компаний, обладающих современными средствами и оборудованием для уборки офисных помещений. Продукция компании многофункциональна и долговечна, что является не маловажным фактором для клининговых фирм.
3. Послепродажное обслуживание.
Компания позиционирует свой пылесос как долговечный продукт. Заводская гарантия составляет 3 года. А последующие гарантии на 3 года стоят 8000 рублей. На наш взгляд - это слишком высокая цена для гарантии на товар, который, в принципе, должен служить 30 лет без поломок. По данным компании немногие клиенты используют услугу дополнительной гарантии, что вызвано высокой ценой. Мы рекомендуем снизить цену либо увеличить срок обслуживания до 5 лет. Это привлечет клиентов, желающих продлить заводскую гарантию.
4. Мотивация клиентов.
После проведения менеджером презентации товара клиентам выдается анкета (Приложение Д), в конце которой клиент вносит список друзей, которых он бы порекомендовал для проведения у них презентации. Далее эти данные заносятся в базу данных компании. Для увеличения количества клиентов и продаж, мы рекомендуем стимулировать клиентов по схеме: "Если Ваш друг приобрел пылесос Kirby - Вы получаете в подарок набор моющих средств от нашей компании". Таким образом, клиенты будут указывать в анкете наиболее заинтересованных и платежеспособных друзей и родственников. Так же рекомендуется ввести систему скидок на моющие и чистящие средства для постоянных покупателей.
Все цели, являются достижимыми, понятными для исполнителей, не противоречащими друг другу. Необходимо уделить внимание детальному составлению плана по достижению этих целей, учесть все возможные развития событий и направить деятельность компании в нужном направлении.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Чтобы покупатель захотел купить ваши товары или услуги, он должен быть убежден не только в том, что приобретает самые лучшие товары и самые лучшие услуги, но также и в том, что он не мог бы вложить свои деньги лучшим образом.
Сегодня клиент намного умнее и проинформирован лучше, чем когда-либо. Весь процесс продажи сегодня гораздо сложнее, чем прежде. Раньше продавец только раз встречался с клиентом, а тот решал, покупать или нет товар или услугу. В современных рыночных отношениях продавец должен быть обучен нескольким типовым представлениям (презентациям) товара для основных категорий клиентов. Они могут помочь не только провести демонстрацию, но и установить контакт, когда это не удается сделать с помощью "естественного" диалога. А любые возражения клиента - это противодействие и, чтобы их не было необходимо делать глубокий анализ самого потенциального клиента или его первых контактов и снимать возражения по мере поступления.
Изучение и применение техники эффективных продаж гарантирует успешный конечный результат. Владение техникой продаж помогает стать не только профессиональным менеджером, но и добиваться запланированных результатов в жизни, проводить тренинги и семинары, успешно строить карьеру, а также передавать знания своим друзьям и подчиненным.
В курсовой работе были рассмотрены теоретические и практические элементы процесса продаж, презентации продукции, проведён анализ моделей продаж, теоретические основы продаж. Также был проведён анализ процесса продаж поэтапно, который является неотъемлемой частью организации сбыта продукции на предприятиях.
Также в работе даются рекомендации по совершенствованию процессов продажи по приоритетным направлениям:
1. Уменьшение текучести кадров
2. Поиск новых клиентов
3. Совершенствование послепродажного обслуживания
4. Мотивация клиентов
Для успешной работы на российском компания "KIRBY" должна руководствоваться концепцией социально-этического маркетинга. Придерживаясь этой концепции, предприятие должно стремиться к сочетанию своих экономических целей с удовлетворением потребителей и интересами всего общества. Компании необходимо заботится о благополучии не только своих клиентов, но и всего общества.
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК
1. Конституция Российской Федерации от 25 декабря 1993 года, с изменениями от 30 декабря 2008 года.
2. Гражданский кодекс Российской Федерации от 30 ноября 1994 г. N 51-Ф3
3. Федеральный закон "О налогообложении" от 13 ноября 2009 года.
4. Федеральный закон "О защите прав потребителей" N 234-ФЗ с изменениями и дополнениями от 25 октября 2007 года.
5. Абчук В.А. Азбука маркетинга, СПб.: Союз, 1998г.
6. Академия рынка: маркетинг/ А. Дайан, Ф. Букерель, Р. Лайлар, Р. Оллье, Д. Ксардель, А. Олливье, Р. Урсе.,М.: Экономика, 1993г.
7. Барышева А.В. Лицом к клиенту// Маркетинг в России и за рубежом. 2000г №3. М.:ЮНИТА-ДАНА, 2005 г.
8. Бун Луис, Дэвид Куртц Современный маркетинг. Учебник для ВУЗов, 11-е издание,
9. Габдуллина Роза Александровна, курс лекции "Маркетинг продаж".
10. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: учебное пособие. М.: Цифра-М, 2000г.
11. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга. М.; СПб.; К.:Вильямс, 1999г.
12. Николаева Т.И., Никоваева И.А. Фирменная торговля производственных предприятий и ее значение в развитии потребительского рынка крупного города // Маркетинг в России и за рубежом, 2000г, №2 .
13. Почепцов Г.Г. Коммуникативные технологии двадцатого века М.: Рефл-бук, К.: Ваклер, 2000г.
14. Фиморин А. Брэндинг и маркетинг: почувствуйте разницу // Маркетинг, 2000г.
15. Юлдашева О. Маркетинг взаимодействия и методология межфирменных коммуникаций // Маркетинг 1993г .
16. Яновский А. Влияние на потребителей с помощью непрямой рекламы // Маркетинг 1998г.
Интернет-ресурсы
17. Сайт компании "KIRBY" [Электронный ресурс]. Режим доступа:
http: //www.kirbysentria.ru/
18. Сайт компании "KIRBY" [Электронный ресурс]. Режим доступа:
http: // www.klin-life.ru
19. Американский сайт компании "KIRBY" [Электронный ресурс]. Режим доступа: http: // www.kirby.com
ПРИЛОЖЕНИЕ А
АССОРТИМЕНТ КОМПАНИИ "KIRBY"
ПРИЛОЖЕНИЕ Б
ЗАЯВКА НА ДЕМОНСТРАЦИЮ ПЫЛЕСОСА KIRBY
ПРИЛОЖЕНИЕ В
ПРАЙС-ЛИСТ НА ПЫЛЕСОС KIRBY
Стандартная комплектация
|
Наименование |
Цена в рублях, включая: НДС 18% |
|
|
Аппарат "KIRBY Model The Sentria"с набором стандартных насадок Насадка для мойки ковров Carpet Shampoo System Щетка для глубинной чистки Zipp-Brush Вибромашинка Turbo System |
116 220 10 800 4 900 6 880 |
ПРИЛОЖЕНИЕ Г
ДОГОВОР КУПЛИ-ПРОДАЖИ
ДОГОВОР КУПЛИ-ПРОДАЖИ № _______________
г. ____________" ___ " _______________ 200___ г.
Общество с ограниченной ответственностью "СПЕКТР", являющееся официальным дистрибьютором Компании "KIRBY" в Российской Федерации, в лице_______________________________________________________, действующего на основании доверенности №____________ от " __" ____________ 200__г., именуемое в дальнейшем Продавец с одной стороны, и ____________________________________________, именуемый в дальнейшем Покупатель, с другой стороны, вместе именуемые Стороны, заключили настоящий договор о нижеследующем:
1. ПРЕДМЕТ И УСЛОВИЯ ДОГОВОРА.
1.1. Продавец обязуется передать Покупателю в собственность Товар, наименование, количество, ассортимент и комплектность которого указаны в Спецификации, прилагающейся к настоящему Договору и являющейся его неотъемлемой частью, а Покупатель обязуется принять указанный в Спецификации Товар и оплатить его в предусмотренные Договором сроки.
1.2. Право собственности на Товар переходит от Продавца к Покупателю после полной оплаты Товара Покупателем.
1.3. Риск случайного повреждения Товара переходит от Продавца к Покупателю с момента передачи Товара Покупателю по Акту приема-передачи Товара, далее именуемому Акт.
Подобные документы
Сущность личных продаж, их преимущества и недостатки. Основные этапы процесса торговли, работа с различными типами клиентов. Различия между массовым и индивидуальным маркетингом. Организация личных продаж на примере туристической компании "TEZ TOUR".
реферат [34,4 K], добавлен 13.06.2010Понятие и элементы системы управления сбытовой деятельностью, ее цели и задачи. Сущность и значение прогрессивных методов продажи товаров, их сравнительная характеристика на примере ЗАО "Универсал". Мероприятия по совершенствованию процесса продаж.
дипломная работа [1,1 M], добавлен 01.06.2013Сущность, роль и направление процесса продаж, современные проблемы и задачи управления на пути их осуществления. Характеристика компании "Рембыттехника", организация розничной и оптовой торговли на предприятии, создание потребительской лояльности.
курсовая работа [45,3 K], добавлен 20.02.2012Ситуативный, процессный и системный подходы к руководству сбытом. Продажи - итоговая составляющая работы всех служб и коллектива компании. Эффективное взаимодействие с ключевыми клиентами. Технологии продаж. Управление торговым персоналом компании.
курсовая работа [105,6 K], добавлен 11.02.2014Сущность и организация продаж предприятия, этапы и технологии их осуществления, принципы управления. Характеристика экономической деятельности ООО "ТК Евроимпульс". Анализ системы продаж и конкуренции, рекомендаций по повышению их эффективности.
курсовая работа [268,0 K], добавлен 19.04.2011Роль организации продаж в управлении, общая характеристика и этапы реализации данного процесса, его особенности в сфере нефтепроизводства. Общее описание ОАО "Газпромнефть-Омск", исследование и направления совершенствования организации продаж на нем.
дипломная работа [1,8 M], добавлен 16.11.2014Теоретические аспекты и закономерности увеличения объема продаж на предприятии. Анализ экономической и сбытовой деятельности ООО "Фармос". Стратегия увеличения продаж исследуемой компании, ее анализ и оценка, пути и направления совершенствования.
дипломная работа [239,3 K], добавлен 20.04.2011Исследование проведения личных продаж как способа продвижения товаров на рынок на примере системы сбыта компании "Avon". История создания, организационно-экономическая характеристика компании, анализ организации личных продаж, пути их совершенствования.
курсовая работа [931,7 K], добавлен 17.05.2012Бережливое мышление как инструмент совершенствования процессов в рамках процессного подхода. Проблемы и анализ процесса продажи оконных конструкций в компании. Программа мероприятий по оптимизации процесса продажи, экономический эффект от их внедрения.
дипломная работа [1,7 M], добавлен 18.11.2017Характеристика компании "Kirby", ее продукции, миссии и целей, оценка текущего состояния, прогноз развития. Исследование рынков техники по уходу за домом и конкурентов, действующих на них. Анализ маркетинговых стратегий сегментации рынка и портфельной.
курсовая работа [40,3 K], добавлен 20.05.2011
