Проведем анализ реализации по каналам дистрибуции на внутреннем рынке.

Таблица 2.8

Анализ продаж по каналам дистрибуции за 2009-2012 год., тыс. дал.

Регион	2010	2011	2012	Темп 2012 к 2011 г,%	Удельный вес в 2012 г.,%
Оптовые торговые организации	93,2	158,0	249,5	157,9	20,8
Розничные торговые организации	883,6	1025,8	694,8	67,7	57,9
Фирменная торговля	7,2	13,3	16,0	120,3	1,3
Представительства	23,0	62,5	128,6	205,8	10,7
Сетевые компании	6,9	70,3	111,2	158,2	9,3
Итого	1013,8	1329,9	1200,1	90,2	100

Исходя из таблицы 2.18, видно, что с 2009 г. объемы реализации ликеро-водочной продукции розничным торговым организациям снижаются и в 2012г составили всего 53%. Наблюдается увеличение объемов реализации через оптовые торговые организации, представительства, фирменную торговлю.

Рисунок 2.5 - Удельный вес продаж РУП «Гомельский ликеро-водочный завод» по каналам дистрибуции в 2012 г.

Увеличение объемов реализации наблюдается также на экспорт.

Рассмотрим структуру поставок предприятия торговым субъектам Гомельской области.

Таблица 2.9

Объемы поставок продукции РУП «Гомельский ЛВЗ» в Гомельскую область за 2010-2012 год.

Наименование торговых организаций	Объем поставок (тыс. дал)
	2010 год	2011 год	2012 год	Темп 2011 к 2010,%	Темп 2012 к 2011,%
РЕАЛИЗОВАНО ВСЕГО, в том числе:	1 058,2	1 396,6	1 311,1	132,0	93,9
ГОМЕЛЬСКАЯ ОБЛАСТЬ	816,9	819,2	659,2	100,3	80,5
Облпотребсоюз	362,8	364,7	329,8	100,5	90,4
Городское управление торговли	203,8	198,8	127,2	97,5	64,0
КОРУП "Облторгсоюз"	25,5	25,4	28,5	99,6	112,2
ОАО "Сельмашевский"	7,8	8,6	6,9	110,3	80,2
ОАО "Табаквинторг"	23,6	23,3	12,5	98,7	53,6
ОАО "Сахарторг"	16,1	14,4	10,4	89,4	72,2
Торговые предприятия Калинковичского РИК	22,8	24,9	18,3	109,2	73,5
Торговые предприятия Жлобинского РИК	35,1	32,6	28,0	92,9	85,9
Торговые предприятия Рогачевского РИК	14,4	13,6	12,0	94,4	88,2
Торговые предприятия Светлогорского РИК	31,7	31,1	20,3	98,1	65,3
Торговые предприятия Мозырского РИК	13,8	12,5	9,8	90,6	78,4
Торговые предприятия Речицкого РИК	33,4	33,8	24,7	101,2	73,1
Торговые предприятия прочих райисполкомов области	18,9	22,2	14,8	117,5	66,7
Фирменная торговля	7,2	13,3	16,0	184,7	120,3
ДРУГИЕ ОБЛАСТИ	197,0	510,7	540,9	259,2	105,9
ЭКСПОРТ	44,3	66,7	111,0	150,6	166,4

По данным таблицы 2.25 видно, что в 2011-2012 году наблюдается тенденция увеличения экспорта, так в 2011 году 150,6% к уровню 2010 г., в 2012 г. реализация на экспорт составила 111 тыс. дал. или 166,4%. За 2010-2012 гг. прослеживается увеличение реализации за пределы Гомельской области, так в 2011 г. 259,2% к уровню прошлого года, в 2012 году 105,9% к уровню 2011 года. Однако наблюдается тенденция снижения реализации в Гомельской области в 2012 г. на 160 тыс. дал. или на 19,8% к уровню 2011 года. Наибольшее снижение поставок наблюдается ОАО «Табаквинторг» - 53,6%, торговым предприятиям Городского управления торговли 64%, ОАО «Сахарторг», торговым предприятиям Светлогорского, Речицкого и Калинковичского райисполкома.

С 2010г. РУП «Гомельский ликеро-водочный завод» начал развивать собственную товаропроводящую сеть. Открыл фирменные магазины в г. Гомеле, г. Гродно, где представил весь ассортимент выпускаемой продукции по доступным для покупателей ценам. Для качественного обслуживания покупателей, большего покрытия рынка предприятие создало сектор прямых продаж в г. Минске. Для оптимизации логистических процессов, своевременной доставке продукции в нужном ассортименте открыло склад готовой продукции г. Минск.

В 2011 году открыло фирменный магазин в г. Могилеве. С этого же года по Витебской, Гродненской, Могилевской, Минской областях по прямым продажам начали свою работу торговые представители. В 2012году открыли фирменный магазин в г. Минске и начал свою работу торговый представитель по Брестской и Гомельской области. Реализация предприятия через субъекты собственной товаро-проводящей сети представлены в таблице 2.10.

Таблица 2.10

Реализация продукции через собственную ТПС 2010-2012 гг.

	2010 г	2011 г	2012 г	Темп роста 2011 г к 2010 г,%	Темп роста 2012 г к 2011 г,%
Объём реализации на внутренний рынок РБ, всего млн. руб	146 986,0	303 369,9	616 981,8	206,4	203,4
Через собственную ТПС	11 947,0	53 974,7	147 601,7	451,8	273,5
Удельный вес (%)	8,1	17,8	23,9	-	-
Кол-во субъектов ТПС	5	10	13	200,0	130,0
Кол-во фирменных магазинов	3	4	5	133,3	125,0
Товарооборот, млн. руб	1 329,0	4 218,2	10 156,8	317,4	240,8
Месторасположение фирменных магазинов	Гомель Гродно	Гомель Гродно Могилёв	Гомель Гродно Могилёв Минск	-	-

Примечание: Источник - собственная разработка на основе данных предприятия

По данным таблицы 2.26 можно сделать вывод, что открытие субъектов собственной ТПС является перспективным направлением по управлению сбытовой деятельностью предприятия.

Так, в 2011г. через субъекты собственной ТПС реализовано продукции на сумму 53974,7 млн. руб. или 451,8% к уровню 2010г., что составило 17,8% от общей реализации на внутренний рынок РБ. В 2012г. реализация продукции на сумму 147601,7 млн. руб. или 273,5% к уровню 2011г. и составила 23,9% от общей реализации на внутренний рынок РБ.

В основе формирования ассортиментной политики предприятия лежит принцип - «изготавливать те изделия, которые пользуются спросом, быстро реализуются и позволяют получить прибыль для производственно-хозяйственной деятельности». Ассортиментный перечень на предприятии обновляется ежегодно.

Чтобы реформировать систему управления запасами предприятия, необходимо проводить тщательный анализ ассортиментных групп. Формирование торгового ассортимента - одна из основных функций предприятия, определяющая его конкурентоспособность.

Ассортимент - значимый фактор для формирования лояльности клиента. Принимая это во внимание, проведем анализ ассортимента с использованием методик ABC и XYZ.

ABC-анализ -- метод, позволяющий классифицировать ресурсы предприятия по степени их важности. Этот анализ является одним из методов рационализации и применяется в сфере деятельности любого предприятия.

Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат. Считается, что 20% товарного ассортимента дают 80% общего объема продаж. АВС анализ представлен в Приложении Б.

Таблица 2.11

- Реализация продукции по группам в АВС анализе за 12 месяцев 2012 года

	Объем продаж за 12 месяцев 2012 г., млн. руб.	Уд. вес,%	Количество наименований продукции	Уд. вес,%
Группа А	952073,2	80%	23	12
Группа В	187232,82	15%	41	22
Группа С	60284,26	5%	130	68
Итого	1199590,28	100%	194	100

При проведении АВС - анализа в ассортименте продукции предприятия были выделены 3 группы:

Группа А - занимает долю в общем объёме реализации 80%. Пользуется стабильным спросом.

Группа В - удельный вес в общем объём реализации - 15%.

Группа С - характеризуются широким ассортиментом номенклатуры выпускаемой продукции - 5%.

Таким образом, РУП «Гомельский ликеро-водочный завод» выгодно производить продукцию, входящую в группу A (при росте спроса на нее). Это в основном водка с вместимостью бутылки 0,5 л. Именно за счет выпуска этой продукции предприятие получает наибольшую прибыль.

Продукцию, входящую в группу В, необходимо совершенствовать - повышать ее качество.

Продукции завода, которые попали в группу С, можно снимать с производства или снижать объем ее выпуска.

XYZ-анализ позволяет произвести классификацию ресурсов предприятия в зависимости от характера их потребления и точности прогнозирования изменений в их потребности в течение определенного временного цикла. Применение XYZ-анализа показывает, насколько устойчив спрос на тот или иной товар [18, с.25]

Группировка продукции при проведении XYZ-анализа осуществляется в порядке возрастания коэффициента вариации, который определяется соотношением среднеквадратического отклонения к среднеарифметическому значению показателя:

, (2.1)

где - средний объем реализации продукции за определенный период,

n - количество периодов.

XYZ-анализ ассортимента выпускаемой продукции представлен в Приложении В.

Можно отметить, что на предприятии большая часть реализованной в 2012 г. продукции относится к категории Z, т. е. коэффициент вариации здесь выше 25%. Эта продукция характеризуется нерегулярным потреблением и точность ее прогнозирования невысока.

29 видов продукции «Гомельского ликеро-водочного завода», входят в группу X, т.е. имеют коэффициент вариации меньше 10%, что характеризуется стабильной величиной реализации и высокой точностью прогноза.

Объединяя ABC- и XYZ-анализ, получаем, что в самую благоприятную группу Ax, характеризующуюся большим спросом и приносящую максимальную прибыль, входит 6 наименований водки: «Белорусское Полесье» 0,5 л., «Elite» 0,5 л., «Радамiр Кедровая» 0,5 л., «ВДВ» 0,5 л., «Сотка» шелкография 0,2 л и «Сотка» 0,2 л.

К группе Cz (продукции, пользующейся небольшим спросом и приносящей наименьшее количество прибыли) относится только небольшое количество продукции. Однако хочется отметить, что в эту группу попала эксклюзивная сувенирная продукция, которая выпускается в небольших объемах, служит для повышения имиджа самого предприятия. Остальные виды продукции группы Cz для оптимизации ассортимента выпускаемой продукции необходимо предприятию снять с производства.

Знаниями о ценах и товарах конкурентов предприятие пользуется в качестве отправной точки для формирования собственного ценообразования. Если товар аналогичен товарам конкурентов, то предприятие вынуждено назначить цену, близкую к цене товара конкурента. В противном случае продукция предприятия становится неконкурентоспособной. Предприятие пользуется ценой для позиционирования своего предложения рынку относительно предложения конкурентов. Из представленных выше таблиц видно, что цены на продукцию предприятия варьируются от самых низких до самых высоких. Продукция РУП «Гомельского ликеро-водочного завода» имеет низкие цены на следующие товары:

- водка 0,2 л (в шелкографическом изображении)

- водка 0,5 л в сувенирной декорированной бутылке

- ликеры десертные 0,5л.

Компетенция по реализации продукции на РУП «Гомельский ликеро-водочный завод» возложена на заместителя генерального директора по коммерческим вопросам которому подчиняются:

- начальник управления продаж и фирменной торговли;

- начальник отдела маркетинга;

- начальник отдела ВЭД.

Организационная структура управления сбытовой деятельности РУП «Гомельский ликеро-водочный завод» представлена на рис. 2.6.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2.6 - Организационная структура управления сбытовой деятельности РУП «Гомельский ликеро-водочный завод»

РУП «Гомельский ликеро-водочный завод» входит в состав Белорусского государственного концерна пищевой промышленности «Белгоспищепром», который в пределах своей компетенции осуществляет общее руководство, координацию деятельности Предприятия, а так же представление его интересов.

Целями деятельности РУП «Гомельский ликеро-водочный завод» являются получение прибыли, обеспечение роста производства продукции, расширение её ассортимента, достижение высокого качества продукции, повышение культуры производства и обслуживания потребителей.

Проведя анализ основных технико-экономических показателей РУП «Гомельский ликеро-водочный завод» было выявлено, что выручка от реализации продукции на РУП «Гомельский ликеро-водочный завод» после уплаты налогов составила 60357 млн. руб. и 293775 млн. руб.. соответственно в 2010 и 2011 гг.; себестоимость реализации в 2010 году - 52258 млн. руб., в 2011 году -102584 млн. руб. Темп прироста себестоимости в 2011 году по сравнению с 2010 годом составил 196,3%. Наблюдается тенденция увеличения материальных затрат на 67,2%, что вызвано ростом затрат на сырье и материалы в связи с увеличением объемов производства, а также ростом цен на них. Прибыль от реализации продукции в 2010г. увеличилась на 20% к уровню 2009г., в 2011г.- на 198,5%, что является положительным моментом в деятельности организации. Чистая прибыль за 2011 г. увеличилась на 150,2% и составила 7305 млн. руб.

Анализ сбытовой деятельности организации показал, что РУП «Гомельский ликеро-водочный завод» в 2011-2012гг. увеличил удельный вес реализации в отрасли по сравнению с предыдущими периодами и за 2011 г. он составил 8,7%, за 2013г - 8,4%. Значительный объем производимой продукции РУП «Гомельский ликеро-водочный завод» реализуется в собственной области, в 2012 году он составил 50,3% от общей реализации. Продукция РУП «Гомельский ликеро-водочный завод» за период с 2010 по 2012 гг. постепенно завоевывает региональные рынки сбыта. В 2012 году объем реализации в другие области составил 41,3%, что свидетельствует о правильной выбранной маркетинговой стратегии предприятия.

Уровень реализации продукции предприятия на экспорт в стоимостном выражении в 2011г. в 6 раз превысил уровень 2009 года. В 2012 г. экспорт продукции увеличился на 66,4% к 2011 году и составил 3301,2 тыс. дол. США. За последние годы РУП «Гомельский ликеро-водочный завод» открыло и расширило новые рынки сбыта - Германия, Куба, Армения, Грузия, Молдова, Туркменистан.

На РУП «Гомельский ликеро-водочный завод» создана эффективно функционирующая организационная структура управления сбытом продукции, которая включает управление продаж и фирменной торговли, отдел маркетинга, отдел ВЭД. Все отделы тесно взаимодействуют между собой и их деятельность направлена на повышение эффективности сбытовой политики организации.

производственный водочный маркетинговый сбытовой



Глава 3. Комплекс мероприятий по совершенствованию системы управления сбытовой деятельностью РУП «Гомельский ликеро-водочный завод

3.1 Совершенствование маркетинговой деятельности предприятия

Развитие рыночной экономики предполагает постоянное увеличение предложения над спросом. В этой ситуации ориентация всех предприятий подчиняется поиску наиболее эффективных способов привлечения и удержания потребителей.

В современных рыночных условиях при высокой конкуренции успех товара, обладающего даже очень высокими потребительскими свойствами и отвечающего всем требованиям рынка, невозможен без его продвижения. Причем продвижение должно быть комплексным, всесторонним с использованием различных средств промоции.

Стратегическими целями РУП «Гомельский ликеро-водочный завод», направленными на достижения максимального объема реализации являются:

- получение прибыли за счет удовлетворения потребностей потребителей в качественной продукции;

- оптимизация ассортимента выпускаемой продукции, вывод новых зонтичных брендов в низком, в среднем и высоком ценовом сегменте для привлечения покупателей и увеличения объемов продаж;

- увеличение своей доли на существующем рынке, завоевание новых рынков сбыта за счет повышения качества продукции; внедрения новых технологий, вывода на рынок инновационного продукта, расширения товаропроводящей сети;

- закрепление положительного имиджа предприятия среди потребителей;

- продвижение на рынке алкогольной продукции торговой марки «Радамир».

Для достижения вышепоставленных целей необходимо решить следующие задачи:

- анализ внешней среды предприятия, в которую входит не только рынок, но и политические, социальные, культурные и иные условия. Анализ позволяет выявить факторы, содействующие коммерческому успеху или препятствующие ему. В результате анализа формируется банк данных для оценки окружающей среды и ее возможностей;

- анализ потребителей, как реальных, так и потенциальных. Данный анализ заключается в исследовании демографических, экономических, социальных и иных характеристик людей, принимающих решение как о покупке продукции предприятия, так и конкурирующих товаров;

- изучение существующего ассортимента, разработка концепций создания новой продукции или модернизации старой, включая анализ ассортимента, упаковки и т.д. Выявляется устаревшая, не дающая прибыли продукция и снимается с производства;

- планирование товародвижения и сбыта, включая создание собственных сбытовых сетей со складами и магазинами;

- обеспечение формирования спроса и стимулирование сбыта путем использования комбинации различных видов рекламы;

- обеспечение ценовой политики, заключающейся в планировании систем и уровней цен на поставляемую продукцию, определении «технологии» использования цен, скидок и т.п.;

- управление маркетинговой деятельностью как системой, то есть планирование, выполнение и контроль маркетинговой программы и индивидуальных обязанностей каждого участника работы предприятия, оценка рисков и прибылей, эффективности маркетинговых решений.

Проведем диагностику деятельности предприятия с помощью SWOT-анализа. SWOT-анализ -- это определение сильных и слабых сторон предприятия, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения (внешней среды).

Он объективно напоминает о существующих возможностях и ограничениях предприятия, которые важно иметь в виду перед планированием. При этом возможности на рынке выявляются в связи с возможностями освоения нового товара (нового типа упаковки) или планируемыми продажами существующего. Возможности следует выявить в каждой функциональной области маркетинга. Выявляют также угрозы существующей или желаемой позиции предприятия на рынке. Они могут исходить от рыночного окружения, конкурентов, в связи с внедрением новой технологии, законов, каких-либо других существующих или возможных проблем, которые могут препятствовать достижению поставленных целей. Выявление угроз дает возможность своевременно принять необходимые меры защиты. Способность превратить существующие возможности в капитал и защититься от угроз зависит от сильных и слабых сторон предприятия. В целом SWOT-анализ обеспечивает объективную основу для определения задач предприятия и планов маркетинга [10, с. 379].

Применение SWOT-анализа позволяет систематизировать всю имеющуюся информацию и, видя ясную картину, принимать взвешенные решения, касающиеся развития предприятия. Это позволяет выбрать оптимальный путь развития, избежать опасностей и максимально эффективно использовать имеющиеся ресурсы, попутно пользуясь предоставленными рынком возможностями.

Основная управленческая задача по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия при использовании планирования состоит в том, чтобы уменьшить степень неопределенности и риска в хозяйственной деятельности и обеспечить концентрацию ресурсов на выбранных приоритетных направлениях.



Таблица 3.1

Определение слабых и сильных сторон предприятия; возможностей и угроз

	Сильные стороны	Слабые стороны
Внутренняя среда	Ш Предприятие - лидер по реализации собственной продукции в г. Гомеле, занимает 55,3%. Ш Высокий уровень квалификации сотрудников предприятия Ш Современное оборудование для производства качественной продукции. Ш Возможность производства широкого ассортимента видов продукции: (водки, бальзамы, настойки сладкие и горькие, коктейли, ликеры, пунши, бренди, коньяк, спирт, концентрат квасного сусла, концентрат кваса, углекислота и т.д.) Ш Собственная ТМ «Радамiр». Ш Регулярные поставки продукции на экспорт (страны Балтии, Германия, Армении, Молдова и др.). Ш Цены на многие товарные позиции ниже, чем у конкурентов	Ш ухудшающаяся конкурентная позиция предприятия на рынке. Ш большие издержки хранения, транспортировки продукции, из-за увеличения остатков готовой продукции. Ш не высокая репутация предприятия, в области качества продукции, среди населения. Ш не достаточная известность торговой марки «Радамiр» среди населения. Ш постоянный износ оборудования
	Возможности	Угрозы
Внешняя среда	Ш появление новых поставщиков Ш улучшение условий жизни населения Ш совершенствование технологии производства Ш снижение цен на сырье и готовую продукцию Ш ухудшение позиций конкурентов на рынке из-за снижения покупательского спроса и увеличения остатков готовой продукции. Ш Развитие сферы розничной торговли (открытие гипер-супер-маркетов), в которой можно свободно рекламировать алкогольную продукцию (реклама в местах продаж).	Ш действия властей в виде исполнения политики здорового образа жизни, а также требования законодательного и регулирующего характера, которым должно подчиняться предприятие; Ш изменение покупательских предпочтений Ш увеличение конкурентных преимуществ со стороны конкурентов Ш появление новых предприятий на рынке / усиление конкуренции Ш появление товаров заменителей

Существующие угрозы можно частично нейтрализовать с помощью сильных сторон предприятия. Сведем все значимые факторы в матрицу.



Таблица 3.2

Матрица SWOT-анализа

Стороны	Возможности	Угрозы
	Появление новых поставщиков; улучшение условий жизни населения; совершенствование технологии производства; снижение цен на сырье и готовую продукцию; развитие сферы розничной торговли	Изменение покупательских предпочтений; Увеличение конкурентных преимуществ со стороны конкурентов; Появление товаров заменителей
Сильные Высокий уровень квалификации сотрудников предприятия; Современное оборудование для производства качественной продукции; Цены на многие товарные позиции ниже, чем у конкурентов	Появление новых поставщиков и современное оборудование позволяют еще более расширить ассортимент продукции (новинки для РБ) и привлечь новых заказчиков. Так же можно использовать разбежку в ценах с конкурентами и улучшить качество продукции. Попытаться войти в число поставщиков новой сети, сделав акцент на качестве нашей продукции	Можно снизить угрозы, удержав наших покупателей от перехода к конкуренту проинформировав их о невысокой цене на нашу продукцию, а также о высоком качестве нашей продукции.
Слабые Ухудшающаяся конкурентная позиция предприятия на рынке; не достаточная известность торговой марки «Радамiр» среди населения; постоянный износ оборудования	Износ оборудования влияет на качество выпускаемой продукции, таким образом для поддержания хорошего качества выпускаемых изделий необходимо совершенствовать технологии производства; благодаря снижению цен на сырье и готовую продукцию можно проводить более широкую рекламную кампанию для большей узнаваемости ТМ; новая сеть может отказаться от закупок нашей продукции, так как наши оптовые цены могут оказаться выше, чем у конкурентов	Появившийся конкурент может предложить рынку продукцию, аналогичную нашей, по более низким ценам, или по той же цене, но «более высокого качества».

Для укрепления своих позиций на рынке, поддержание положительного имиджа торговой марки «Радамiр» предлагаю план проведения следующих рекламных мероприятий представленный в таблице 3.3.



Таблица 3.3

План мероприятий по маркетинговой деятельности РУП «Гомельский ликеро-водочный завод»

Наименование мероприятия	Прогнозная эффективность	Срок исполнения	Ориентировочная стоимость, млн. руб.
1	2	3	4
1. Обеспечение регулярного предоставления в СМИ актуальной информации о деятельности предприятия и ассортименте производимой продукции, новинках производства; размещение рекламы на телевидении, радио, в прессе, буклетах и каталогах;	Увеличение объёмов продаж продукции и повышение имиджа торговой марки.	В течение года	180
2. Размещение рекламы на собственных транспортных средствах (с указанием наименований, мест нахождения, номеров телефонов, интернет-адресов производителей, принадлежащих им товарных знаков);	Увеличение объёмов продаж продукции и повышение имиджа торговой марки.	В течение года	50
3. Полное обновление корпоративного сайта предприятия www.radamir.by, регулярное обновление информации на сайте предприятия, размещение информации на специализированных интернет-порталах, в электронных международных справочниках, рассылка пресс-релизов;	Увеличение объёмов продаж продукции и повышение имиджа торговой марки.	В течение года	180
4. Предоставление торговым организациям на безвозмездной основе специализированного торгового оборудования с элементами рекламы, буклетов, каталогов, фирменных упаковочных материалов и другой рекламной продукции, а также размещение в торговых залах торговых организаций бренд-стендов на взаимовыгодных условиях;	Увеличение объёмов продаж продукции и повышение имиджа торговой марки.	В течение года	360
5. Размещение рекламных материалов в торговых залах розничной торговой сети , в том числе на жк-мониторах, аудио-рекламы;	Увеличение объёмов продаж продукции и повышение имиджа торговой марки.	В течение года	120
6. Обеспечение регулярного проведения рекламных акций и дегустаций, в том числе совместно с торговыми предприятиями, объектами;	Увеличение объёмов продаж продукции и повышение имиджа торговой марки.	В течение года	12
7. Сбор и анализ маркетинговой информации путем проведения письменного анкетирования потребителей продукции РУП «Гомельский ликеро-водочный завод» в местах проведения презентаций и дегустаций;	Оптимизация ассортимента выпускаемой продукции, увеличение объёмов продаж	В течение года	-
8. Улучшение качества и дизайна упаковки продукции;	Увеличение объёмов продаж продукции и повышение имиджа торговой марки.	В течение года	300
9. Совершенствование дизайна фирменной бутылки и этикетки для новой продукции с учетом требований зарубежного рынка;	Увеличение объёмов продаж продукции и повышение имиджа торговой марки.	В течение года	800
10. Выставочная деятельность предприятия на территории РБ и за рубежом;	Увеличение объёмов продаж продукции и повышение имиджа торговой марки.	В течение года	700
11. Организация обучения, повышения квалификации по вопросам рекламы специалистов в сфере маркетинга и рекламы;	Повышение качества работы персонала	В течение года	40
12. Участие в проведении семинаров, «круглых столов» по вопросам реализации законодательства о рекламе и проблемам рекламного рынка;	Повышение качества работы персонала	В течение года	10
13. Оценка эффективности рекламы, размещаемой предприятием;	Оптимизация затрат на рекламную деятельность предприятия	В течение года	-
14. Разработка зонтичного бренда для увеличения объемов продаж;	Вывод нового продукта на рынок Увеличение объёмов продаж .	В течение года	500

3.2 Мероприятия по совершенствованию системы управления сбытовой деятельностью предприятия

Первым, предлагаемым мною, направлением по совершенствованию управления сбытовой деятельности РУП «Гомельский ликеро-водочный завод»» является стимулирование персонала управления продаж и фирменной торговли.

Если специалисты, занимающиеся реализацией продукции лично не будут заинтересованы в продаже, то и торговая сеть не проявит к продукции интереса.

Для того чтобы дать специалистам, занимающимся реализацией необходимую мотивацию производитель применяет различные приемы: предоставляет им финансовые льготы, премии к зарплате организует конкурсы - все это является стимулированием сбыта.

Основными побудительными мотивами сбытовиков, заставляющими их благожелательно отнестись к стимулированию, являются: вкус к игре, стремление превзойти свои результаты и результаты других работников, желание выдвинуться, привлекательность премий.

Вопрос стимулирования и заинтересованности работников отвечающих за реализацию продукции в настоящее время носит актуальный характер. С 23 января 2009 г. Вышел Указ Президента Республики Беларусь №49 «О некоторых вопросах стимулирования реализации продукции товаров (работ, услуг)». Данный Указ принят в целях повышения заинтересованности работников в обеспечении роста объемов реализованной продукции, товаров, в том числе на экспорт, снижения запасов готовой продукции и поступления валютной выручки. Соответственно, на РУП «Гомельский ликеро-водочный завод» требуется разработать Положение о премировании руководителя и работников секторов продаж, предусматривает гибкую систему оплаты труда работников секторов продаж в зависимости от личного вклада каждого работника в общие результаты. Согласно данному положению работникам секторов продаж выплачивается должностной оклад согласно штатному расписанию предприятия и ежемесячное вознаграждение в процентном отношении от объёма реализованной продукции.

Для увеличения эффективности и интенсивности работы сотрудников секторов продаж предлагаю применить следующую систему мотивации, где:

- ЗП = заработная плата,

- ДО = должностной оклад + надбавки по контракту,

- СО = сумма отгрузки за период по расчетной базе,

- ВР = выручка за период по расчетной базе,

- К1 = расчетный процент начисления вознаграждения,

- К2 = коэффициент по фактическому выполнению плана отгрузки.

Таблица 3.4

Расчет заработной платы работникам УП и ФТ

Должность	Порядок расчета	Расчётная база	Процент начисления вознаграждения (К1)
Начальник сектора продаж	ЗП=ДО+(СО+ВР)*0,5*К1*К2	все клиенты	0,010
Экономист по сбыту	ЗП=ДО+(СО+ВР)*0,5*К1*К2	все клиенты	0,005
Логистик	ЗП=ДО+(СО+ВР)*0,5*К1*К2	все клиенты	0,005
Специалист по продаже	ЗП=ДО+(СО+Вр)*0,5*К1*К2	закрепленная база	0,2
Начальник сектора продаж по г. Минску и Минской области	ЗП=ДО+(СО+ВР)*0,5*К1*К2	закреплённая за сектором база клиентов	0,2
Экономист по сбыту СП (г. Минск и обл.)	ЗП=ДО+(СО+Вр)*0,5*К1*К2	закреплённая база	0,5
Специалист по продаже СП (г. Минск и обл.)	ЗП=ДО+(СО+ВР)*0,5*К1*К2	закреплённая база	0,5

План отгрузки, разработанный планово-экономическим отделом, после утверждения генеральным директором доводится начальником управления продаж и фирменной торговли всем работникам секторов продаж за 5 дней до начала месяца.

При перевыполнении доведенного плана отгрузки к расчетной базе для начисления вознаграждения применяется увеличивающие коэффициенты (К2):

при перевыполнении плана свыше 5% - коэффициент 1,1;

при перевыполнении плана свыше 10% - коэффициент 1,3;

при перевыполнении плана свыше 20% - коэффициент 1,4;

при перевыполнении плана свыше 30% - коэффициент 1,5.

При невыполнении доведенного плана отгрузки к расчетной базе для начисления вознаграждения применяется уменьшающие коэффициенты (К2):

при невыполнении плана более чем на 40% - коэффициент 0,8;

при невыполнении плана более чем на 20% - коэффициент 0,9;

при невыполнении плана более чем на 5% - коэффициент 0,95.

Данные об общей выручке от реализации и сумме отгруженной продукции предоставляются бухгалтерией за подписью главного бухгалтера.

В перечень производственных упущений и нарушений трудовой дисциплины, из-за которых работники могут быть лишены вознаграждения полностью или частично, включаются:

- невыполнение доведенных показателей;

- невыполнение или ненадлежащее выполнение функциональных обязанностей, предусмотренных трудовым договором или должностными инструкциями;

- невыполнение требований по охране труда, противопожарной безопасности;

- нарушение трудовой и производственной дисциплины, Правил внутреннего трудового распорядка, иных локальных нормативных правовых актов;

- не обеспечение сохранности имущества и товарно-материальных ценностей, искажения отчётности;

- невыполнение приказов, указаний и поручений непосредственного руководства либо руководителя Предприятия;

- совершение прогула; появление на работе в состоянии алкогольного, наркотического или токсического опьянения, а также распитие спиртных напитков, употребление наркотических средств или токсических веществ в рабочее время или по месту работы; совершение по месту работы хищения имущества нанимателя.

- совершение иных нарушений, установленных трудовым законодательством в качестве основания для наложения дисциплинарного взыскания.

Выплата вознаграждения производится пропорционально времени, фактически отработанному в месяце, за который производится выплата.

Пример расчета вознаграждения представлен в таблице (Приложение Г).

В итоге проведения данного мероприятия планируется увеличение объемов реализации на 4%, которое даст увеличение выручки в сумме 35972,7 млн. руб. Прибыль после внедрения премиальной оплаты труда работников секторов продаж составит 2585,6 млн. руб. в год за счет эффективности деятельности этих специалистов.

Следующим предложением по совершенствованию управления сбытовой деятельностью является открытие сектора прямых продаж, склада готовой продукции в г. Бресте для своевременной доставки продукции торговым предприятиям г. Бреста и Брестской области.

Данное мероприятие позволит снизить транспортные расходы, повысить скорость и уровень сервисного обслуживания потребителей, что и повлечет рост объема реализации продукции торговым предприятиям Брестской области до 100 тыс. дал в год или 250% к уровню 2012 г.

Внедрение данного мероприятия не потребует капитальных вложений, для нормальной работы склада планируется дополнительные работники:

- заведующий складом - 1 человек;

- грузчики - 2 человека;

- оператор ЭВМ - 1 человек,

а также для эффективной работы сектора прямых продаж планируется увеличить штат работников Управления продаж и фирменной торговли на следующее количество специалистов:

- начальник отдела продаж - 1 человек;

- специалист по продаже - 2 человека.

В таблице 3.5 представим расчет дополнительных затрат на заработную плату персонала.

Таблица 3.5

Годовой фонд оплаты труда

Должность	Численность, чел	ФЗП в месяц, тыс. руб.	ФЗП в год, тыс. руб.
Зав. Складом	1	5400	64800
Грузчик	2	6840	82080
Оператор ЭВМ	1	3060	36720
Начальник сектора продаж г. Брест	1	5900	70800
Специалист по продаже	2	4500	97200
Всего	7	25700	351600

Таким образом, дополнительные расходы по заработной плате персонала составят 70,8 млн. руб. в год.

Для выполнения проекта предполагается заключить договор аренды складского помещения общей площадью 350м² сроком на 5 лет и возможностью продления договора аренды.

Стоимость арендуемого помещения по договору составляет 20,5 млн. руб. в месяц (58,6 тыс. рублей за 1 квадратный метр) или 246 млн. руб. в год. Коммунальные платежи по складу составят 24 млн. руб. в год.

На сегодняшний момент доставка товаров предприятия до клиентов города Бреста осуществляется из г. Гомеля автомобилями «ГАЗ» и «МАЗ» грузоподъемностью 4 т. (200 дал) 2-3 раза в неделю, стоимость доставки 200 дал. Составляет 4,2 млн. руб., а при открытии склада готовой продукции планируется доставлять продукцию автомобилями «МАЗ» грузоподъемностью 20 т. (1000 дал) стоимость доставки составит 4,6 млн. руб.

В таблице 3.6 произведем расчет расходов на доставку товара.



Таблица 3.6

Расходы на доставку товара г. Гомель - г. Брест

Наименование показателя	До открытия склада	После открытия склада	Отклонение (+/-)
Вид транспорта	ГАЗ, МАЗ
Грузоподъемность, т	4	20	16
Наименование показателя	До открытия склада	После открытия склада	Отклонение (+/-)
Количество перевезенной продукции, дал	40 000	100 000	60 000
Количество рейсов в год, шт.	200	100	- 100
Средняя стоимость 1 рейса работы транспорта, млн. руб.	4,2	4,6	400
Транспортные расходы по доставке в год, млн. руб.	840	460	380

Таким образом, с открытием склада при доставке продукции в количестве 100 000 дал или в 2,5 раза больше чем до открытия склада и сектора прямых продаж расходы по доставке продукции сократятся на 31,7 млн. руб. в месяц, или на 380 млн. руб. в год.

Сведем расходы склада в таблицу 3.7

Таблица 3.7

Дополнительные расходы склада в г. Бресте

Вид расходов	В месяц, млн. руб.	В год, млн. руб.
Аренда склада	20,5	246
Коммунальные платежи	2,0	24
Заработная плата персонала	25,7	308,4
Расходы по доставке	31,7	380
Всего	79,9	958,8

Рассчитав все расходы по открытию сектора прямых продаж и склада готовой продукции в таблице 3.8 произведем оценку экономической эффективности предложения.

Таблица 3.8

Экономическая эффективность предложения по созданию субъектов собственной товаропроводящей сети г. Брест

Наименование показателя	До внедрения мероприятия	После внедрения мероприятия	Отклонение (+/-)
Объем реализованной продукции, млн. руб.	29 437,6	73 594,1	44 156,5
Объем реализованной продукции, дал	40 000	100 000	60 000
Себестоимость, млн. руб.	11 784	26 564	14 780
Акциз, млн. руб.	16 720	41 800	25 080
Валовая прибыль, млн. руб.	933,6	5 230,1	4 296,5
Рентабельность продаж,%	3,2	7,1	3,9

Таким образом, внедрение данного мероприятия приведет к увеличению выручки от реализации продукции на 44 156,5 млн. руб., валовой прибыли на 4296,5. руб. Рентабельность продаж при этом возрастет на 3,9% и составит 7,1%. Позволит увеличить объем реализованной продукции в Брестскую область до 100 000 дал. или 250% к уровню 2012г и получения выручки в размере 73594,1млн. руб. Дополнительно в бюджет будет перечислен акцизный налог в размере 25 080 млн. руб. Введено дополнительно 7 рабочих мест. Дополнительно выручка на одного работника составит:

44156,5/ (505+7)=86 млн. руб.

Планируется за счет открытия склада готовой продукции и сектора прямых продаж в городе Бресте повысить скорость и уровень сервисного обслуживания потребителей, что, несомненно, повысит уровень конкурентоспособности предприятия на целевом рынке.

После выведения продаж на планируемый уровень после открытия склада и сектора прямых продаж, а также покрытия расходов по открытию и экономии на транспортных расходах, считаю целесообразным создать субъекты собственной товаропроводящей сети в виде отделов (секторов) прямых продаж так же в г. Витебске, г. Гродно и г. Могилеве и открыть склады готовой продукции в вышеуказанных городах.

В целях увеличения объемов продаж через собственную товаропроводящую сеть, а также в целях рекламы продукции, продвижения ее в другие регионы республики необходимо развивать свою сеть фирменных магазинов и запланировать открытие фирменных магазинов в г. Бресте, г. Витебске, г. Минске и других городах, а также фирменных секции.

Следующим мероприятием по управлению сбытовой деятельности РУП «Гомельский ликеро-водочный завод» является проведение совместных маркетинговых мероприятий по обоюдному снижению цен с торговыми организациями

Для того, чтобы производимая заводом продукция была конкурентоспособной на рынке, предприятию необходимо постоянно проводить совместные маркетинговые мероприятия по обоюдному снижению цен с торговыми организациями.

Одним из способов снижения цены на продукцию является применение скидок. Использование скидок обусловлено рядом причин: усиление спроса в период его спада, помогает управлять конечной продажной ценой, стимулирует клиентов к приобретению больших партий. Снизить цену с целью увеличения спроса на продукцию можно, снизив часть прибыли в цене.

Проведем расчет данного мероприятия на один вид продукции - водка низкого ценового сегмента в фирменной бутылке «Березовица», которые пользуются наибольшим спросом среди покупателей. Спрос на данный вид продукции эластичен по цене, значит, при снижении цены объемы реализации значительно вырастут.

При снижении части прибыли в стоимости товара значительно возрастает спрос на этот товар. Будем рассматривать снижение цены на 3%. Поскольку цену мы снижаем на 3%, следовательно, чтобы перекрыть недополученную прибыль и оправдать смысл проведённых мероприятий предполагается увеличить объём продаж на данный вид продукции на 78%. Данные представим в табл. 3.8.

Таблица 3.8

Рост объемов реализации за счет проведения совместных маркетинговых мероприятий по обоюдному снижению цен

Название продукции	Цена до проведения «акции», руб. с НДС	Размер скидки,%	Среднемесячный объём продаж в 2012 год, дал.	Предлагаемая цена на «акцию», руб. с НДС	Предполагаемый объём продаж за счёт снижения цены, дал.
Водка «Березовица» 0,5л фирм. бут. (водка низкого ценового сегмента)	36806	3	4500	35702	8000

Примечание: Источник - собственная разработка

Как видно из таблицы рост объема продаж очевиден, тем более что каждый год спрос на этот товар увеличивается, а снижение цены способствует более прогрессивному его росту.

Рассчитаем экономическую выгоду от реализации данного проекта.

Выручка нынешняя составит:

Вн = Цн * Vн, (3.1)

где Вн - выручка нынешняя;

Цн - цена за одну бутылку водки;

Vн - объем продаж водки нынешний.

Вн = 36806 * 4500 * 20 = 3312,5 млн. руб.



Выручка предполагаемая составит:

Вп = Цп * Vп, (3.2)

где Вп - выручка предполагаемая;

Цп - предлагаемая цена за одну бутылку водки;

Vп - предполагаемый объем продаж.

Вп = 35702 * 8000 * 20 = 5712,3 млн. руб.

Отсюда рассчитаем разницу после внедрения проекта:

5712,3-3312,5=2399,8 млн. руб.

Экономический эффект от проведения «Акций» представлен в таблице 3.9

Таблица 3.9

Экономическая эффективность предложения

Показатель	Партия среднего размера	Большая партия со скидкой	Отклонение +/-
Объем партии в денежном выражении, млн. руб.	3 312,5	5 889	2576,5
Объем партии в натуральном выражении, бут.	90 000	160 000	70000
Отпускная цена с НДС, руб.	36 806	36 806	-
Отпускная цена без НДС, руб.	30672	29752	-920
Величина скидки,%	-	3,0	-
Величина скидки, млн. руб.	-	176,7	-
Отпускная цена с НДС со скидкой, руб.	-	35 702	-
Выручка от реализации партии с учетом скидки, млн. руб.	3 312,5	5 712,3	2399,8
НДС, млн. руб.	552,1	952,0	399,9
Акциз, млн. руб.	1 881,0	3 344,0	1463
Выручка без акциза и НДС, млн. руб.	879,5	1 416,2	536,7
Итого расходы, млн. руб.	687,0	1 184,5	497,5
В том числе
условно-переменные	535,1	922,7	387,6
условно-постоянные	151,8	261,8	110
Прибыль, млн. руб.	192,5	231,8	39,3
Рентабельность по отношению к себестоимости,%	28,0	19,6	-8,4

Примечание: Источник - собственная разработка.

Внедрение данного мероприятия приведет к увеличению выручки от реализации продукции на 2399,8 млн. руб., валовой прибыли на 39,3 млн. руб.

Дополнительно в бюджет будет перечислен акцизный налог в размере 1463 млн. руб и НДС в размере 399,9 млн. руб.

Это в первую очередь позитивно влияет на сбытовую политику предприятия, поскольку получение большей выручки обусловлено именно возросшим объемом реализации продукции, что ведет к завоеванию новых и расширению действующих рынков сбыта.

Также следует отметить, что данное мероприятие было рассчитано только на один вид водки, а существуют ещё десятки наименований производимой продукции. Более того, при проведении совместных маркетинговых мероприятий идет снижение со стороны производителя на 3% и со стороны торговой организации на 5% и на время проведения «Акции» устанавливается торговая надбавка 25%.

До проведения «Акции» розничная цена на данную продукции составляла:

30672*1.2*1.3 = 47850 рублей

Розничная цена на данный вид продукции во время проведения «Акции»:



29752*1.2*1.25 = 44650 рублей

Такое снижение розничной цены будет способствовать увеличению объемов реализации, увеличению лояльности со стороны конечного потребителя и рекламе данного продукта.

Для повышения эффективности управления сбытовой деятельности особое внимание нужно уделить товарной политике предприятия. Стратегическая цель товарной политики предполагает совершенствование выпускаемой продукции путем повышения уровня качества и применения современных производственных технологий. Также в рамках совершенствования товарной политики необходимо:

- подготовить предложения и рекомендации по объемам и ассортименту производимой продукции на основе анализа потребностей покупателей и ее потребительских свойств. Сосредоточить усилия на выпуске тех групп продукции, по которым есть преимущества перед конкурентами, спрос потенциальных покупателей;

- активно проводить, осваивать технологии изготовления новой инновационной продукции, открывающей преимущества неценовой конкуренции, вносить предложения по изменению качества уже освоенной продукции для удовлетворения существующих потребностей покупателя;

- вносить предложения по исключению из ассортимента продукции, находящейся на стадии снижения спроса, убыточной, не имеющей достаточного сбыта и не соответствующей требованиям рынка; осуществлять поиск новых видов производимой продукции;

- вносить предложения и рекомендации по изменению характеристик освоенной продукции с целью улучшения ее потребительских свойств, повышения качества и надежности;

- совместно с отделом управления качеством обеспечивать работу в соответствии с условиями международной системы качества ИСО 9000;

- изучать опыт зарубежных производителей путем участия в международных выставках-дегустациях.

Для повышения эффективности управления сбытовой деятельностью необходимо проведение ценовой политики, которая предполагает формирование цены на продукцию с учетом как и уровня рентабельности, так и спроса, на основе анализа цен на аналогичную продукцию на рынке, разработку программы скидок и других поощрительных мер для дилеров и покупателей, разработку предложений по стимулированию продаж на различных рынках сбыта и для отдельных покупателей в ответ на изменения конъюнктуры рынка.

В условиях жесткой конкурентной борьбы выживает только то предприятие, которое сможет предложить рынку качественную продукцию по более низкой цене, чем у конкурентов. Цена продукции зависит не только от затрат на ее производство, но и от затрат на ее транспортировку, складирование, реализацию и т.д. Снижая эти затраты, мы снижаем себестоимость, повышая таким образом свою прибыль.

Процесс установления цены на продукцию должен включать в себя следующие этапы:

- определение стратегии ценообразования, которая зависит от рыночных целей предприятия и этапа жизненного цикла продукции.

- определение цены, которое состоит из определения собственно цены и ее последующей корректировки с помощью методов адаптации:

- ранжирование,

- предоставление скидок,

- изучение психологических аспектов восприятия цен потребителями.

Для повышения конкурентоспособности продукции на рынке определение цены должно состоять из трех этапов :

- определение базовой цены (затраты + прибыль)

- коррекция этой цены с учетом спроса

- коррекция цены с учетом конкурентной ситуации на рынке.

В целях совершенствования сбытовой и коммуникационной политики предприятию необходимо:

- регулярно проводить маркетинговые исследования в соответствии с ежемесячными планами работы с целью выявления новых сегментов рынка и свободных рыночных ниш для продвижения новой и ранее освоенной продукции, оценки конкурентоспособности производимой продукции;

- продолжать формирование маркетинговой информационной системы предприятия для сбора, хранения и обработки маркетинговой информации в виде баз данных по объектам маркетинговых исследований. Объектами исследований являются: потребители продукции предприятия (в том числе потенциальные), конкуренты, цены;

- проводить постоянный мерчендайзинг в торговой сети с использованием POS-материалов;

- участвовать в проводимых в Республике Беларусь и странах СНГ тендерных торгах на поставку продукции;

- проводить реализацию рекламно-информационной политики, предусматривающей проведение акций, имидж-рекламы с целью поддержания положительного образа предприятия у потенциальных потребителей, информирование потребителей через СМИ, Internet, участвовать в выставках-дегустациях, проведение товарных презентаций на территории предприятия по ознакомлению потребителей с образцами новой и освоенной продукции, усилить взаимодействия с дилерами при проведении совместных рекламно-сбытовых мероприятий на территории СНГ.

Также следует продолжать принимать активное участие в различных отраслевых выставках. Участие в подобных мероприятиях позволяет налаживать контакты с потенциальными потребителями, проводить маркетинговые исследования, изучать стенды и продукцию конкурентов, оценивать их. На выставках близость к покупателю обеспечивает возможность интенсивных контактов с постоянными и потенциальными партнерами.

Непосредственный контакт с товаром на выставке дает возможность представить его в действии, во всем ассортименте и с необходимыми пояснениями. Поэтому целесообразно к выставке готовить выпуск новой продукции для ознакомления с ней потенциальных потребителей. Позиционирование на выставках новой продукции поддерживает имидж РУП «Гомельский ликеро-водочный завод», продвижение продукции с торговой маркой «Радамiр» и предоставляет возможность ее тестирования большим кругом потребителей. Рационально использование на выставках дегустаций для проведения акций по продвижению продукции, консультирования.

В соответствии со Стратегией и Комплексом мер, обеспечивающим наращивание объемов экспорта товаров в 2011-2015 гг., РУП «Гомельский ликеро-водочный завод» ставит своей задачей обеспечить реализацию продукции на экспорт в следующих объемах, представленных в таблице 3.9.

Таблица 3.9

Отгрузка продукции РУП «Гомельский ликеро-водочный завод» в 2013 гг.

Период отгрузки	Тыс. дал водка/спирт	Тыс. долл. США
2013 г.	80/100	1780,0

Для достижения указанных целей необходимо решать следующие задачи:

- определение экспортного потенциала предприятия путем распределения товарных ресурсов: производство - поставка на внутренний рынок = поставка на экспорт;

- определение задач предприятием по экспорту товаров в разрезе номенклатуры выпускаемой продукции, стран назначения и схем реализации;

- реализация товаров на зарубежные рынки с сохранением действующей одноканальной схемы через корпоративные и собственные субъекты товаропроводящей сети, расширив ассортимент продукции, численность субъектов ТПС, включая дилеров;

- освоение новых зарубежных рынков и укрепление своих позиций на завоеванных внешних рынках, обеспечение ритмичных поставок;

- проведение на постоянной основе анализа состояния существующих механизмов продвижения товаров на внешние рынки;

- разработка системы финансовой (гарантийной) поддержки экспорта продукции путем предоставления возвратных займов корпоративным субъектов ТПС;

- принятие мер по недопущению поставок продукции на экспорт, несоответствующей техническим и санитарным требованием стран экспорта;

- активизизация работы по сертификации продукции на соответствие требованиям стран экспорта.

В связи с вышеизложенным РУП «Гомельский ликеро-водочный завод» планирует работу по продвижению продукции в Российскую Федерацию, страны Балтии и Армению посредством субъектов товаропроводящих сетей, а также по прямым договорам.

В связи с вышеизложенным предприятие ставит своей задачей плотно закрепиться на имеющихся рынках сбыта: страны Балтии, Армения, Германия, зарекомендовать себя как конкурентоспособного и надежного партнера, что составит базу для формирования полноценной товаропроводящей сети и созданием своих торговых представительств на этих рынках, а также планирует продвижение продукции на рынок Российской Федерации.

Реализация данных мероприятий по развитию экспорта позволит:

- выйти на высокий уровень развития товарных отношений с субъектами товаропроводящей сети;

- сформировать положительный деловой имидж предприятия-экспортера, как надежного и добросовестного поставщика продукции и предпочтительного партнера по бизнесу;

- освоить новые зарубежные рынки и укрепить свои позиции на завоеванных внешних рынках, обеспечить ритмичность экспортных поставок;

- сформировать рациональный и эффективный подход к обеспечению ценовой конкурентоспособности товаров на внешних рынках, обеспечить гибкую ценовую политику;

- повысить эффективность участия в рекламно-информационной и выставочно-ярмарочной деятельности.

Таким образом, совершенствование управления сбытовой деятельностью предприятия предполагает проведения маркетинговой и сбытовой стратегии; анализ и освоение зарубежных рынков сбыта; создание эффективной товаропроводящей сети, проведение грамотной ценовой политики.

Заключение

Коммерческо-сбытовая деятельность - это процесс, направленный на достижение коммерческой организацией своей основной цели на рынке товаров (работ, услуг). Продажа продукции является важнейшим показателем объема деятельности организации, характеризующим эффективность коммерческо-сбытовой деятельности. В процессе реализации завершается кругооборот средств, авансированных на производство. Реализация продукции, кроме того, является необходимым условием для возобновления цикла производства. Задержка в реализации продукции свидетельствует о том, что произведена продукция, ассортимент и качество которой не отвечают спросу потребителей.