Матрица должна быть построена таким образом, чтобы максимально возможный бонус был труднодостижим.

Таблица 16 - Матрица бонусов для продавцов

Продавец премируется за каждый принятый им заказ, превышающий 1 тыс. руб. в соответствии с приведенной платежной матрицей.

Минимальный уровень, с которого начинается выплата бонусов, шаг по объему выручки и сумма бонуса на каждой ступени рассчитываются, исходя из средней и максимальной закупки, необходимой и возможной интенсивности продаж новым клиентам, желаемого размера фонда оплаты труда и т.п.

Процент. Основное преимущество процента от выручки в качестве стимула заключается в том, что продавцу не ставится предел в его заработке, а значит и объем продаж, который он способен осуществить, ограничивается главным образом его умением и воображением (таблица 17).

Таблица 17 - Процент от продаж

В целом процент, как основа расчета премии, предоставляет разнообразные возможности для мотивирования различных видов трудового поведения торгового персонала. Очень часто процент используется для расчета премии, выделяемой смене.

Также хотелось бы еще раз отметить, что при формировании системы мотивации важно рассчитывать стимулы следующим образом:

- чтобы они опирались на цели предприятия и его стратегию;

- чтобы они порождали в сотрудниках именно то поведение, которое от них ожидается;

- чтобы они были бы понятными, объективными и прозрачными;

- чтобы они были бы достижимыми, но достижимыми не без труда.

Только в случае соблюдения всех четырех критериев одновременно разработанная система мотивации будет работать и принесет ожидаемую пользу.

После того, как мы предложили комплекс мер по совершенствованию организации продаж ИП «Николаев», мы считаем необходимым произвести расчет экономической эффективности предлагаемых мероприятий.

3.2 Оценка экономического эффекта от предлагаемых комплексов мер

В результате проведенного исследования можно сделать следующие выводы о деятельности объекта исследования:

1. Индивидуальное предприятие «Николаев», успешно работает на рынке в течение 10 лет. В настоящее время предприятие насчитывает 8 отделов в крупных торговых комплексах Санкт-Петербурга.

2. Ассортимент женской одежды и аксессуаров магазинов ИП «Николаев» довольно широкий, в нем представлена продукция турецких производителей женской одежды, таких как AYLA BAYER COLLECTION, GRANDI KONFEKSIYON SAN.TIC.LTD, KALITEKS GIYIM SAN.VE TIC.LTD.STЭ, REVA TEKSTIL SAN. TIC. LTD. STI, TATEKS GIYIM TEKSTIL SAN TIC.LTD и многие другие.

3. Основными конкурентами ИП «Николаев» в последнее время являются магазины одежды «Lady & Gentelmen City» и «Whitney».

Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия показал, что:

1. Среднесписочное число работников в 2010 г. увеличилось на 120% по сравнению с 2008 г. Причем рост персонала происходит ежегодно. Это является положительной тенденцией, т.к. основной причиной роста численности персонала является увеличение числа торговых точек.

2. В период 2008-2010 гг. наблюдается рост выручки от реализации и увеличение показателя рентабельности продаж по чистой прибыли, а также коэффициента покрытия запасов.

3. Отрицательными для предприятия являются низкие значения коэффициента рентабельности продаж по чистой прибыли, который в 2008 г. составлял 1,44 % и снизился в 2010 г. до 1,22 %. Увеличение продолжительности финансового цикла также является отрицательной тенденцией для предприятия.

4. За три года коэффициент абсолютной ликвидность вырос с 0 до 0,04. тенденция роста - положительная, но предприятие не является абсолютно ликвидным, так как у предприятия всего 4 коп. денежных средств и краткосрочных финансовых вложений на каждый рубль краткосрочных обязательств, а должно быть не менее 20 коп.

К основным мероприятиям ИП «Николаев» по стимулированию продаж относятся:

- презентация новых товаров;

- организация посещения предприятия.

Также ИП «Николаев» применяются многочисленные приемы сейлз промоушн, направленные на конечных потребителей.

На основании проведенного анализа деятельности предприятия можно предложить следующие направления совершенствования организации продаж:

В качестве мероприятий по ее совершенствованию предложен следующий комплекс мер:

1. Повышение конкурентоспособности.

- Расширение ассортимента товаров.

- Проведение рекламной компании.

- Разработка и внедрение скидочных программ.

2. Повышение качества предоставляемых услуг:

- Качество сервисных услуг, посредством мотивации сотрудников.

- Совершенствование кадровой политики.

После того как мы провели ранжирование целей предприятия по методу Исикавы, нам удалось выяснить, что наибольшее значение имеют цели, важность которых имеет значение 13,6, которые заключаются в выделении средств на проведение радиорекламы и создание Интернет-магазина. После них идет цель, имеющая значение 11,2 и заключается в разработке программы поощрений для сотрудников. На третьем месте по значимости находится значение 9,0 - финансирование ТВ-рекламы и финансирование Интернет-рекламы. Для достижения поставленных целей руководству ИП «Николаев» необходимо сосредоточиться именно на выявленных целях.

В качестве первоочередных мероприятий по стимулированию рекламной деятельности, нами предложено:

1. Разместить рекламу на радиостанции «Радио России - Санкт-Петербург» - одной из самых стабильных FM-станций в Санкт-Петербурге.

2. Создать Интернет-магазин.

3. Внедрить службу консультирования клиентов.

Мероприятия по стимулированию сотрудников включают:

1. Введение поощрений и взысканий для сотрудников.

2. Внедрение бонусных программ.

Применение предложенных мероприятий в совокупности приведет к росту выручки на 30 %. Плановый показатель увеличения объема продаж составляет 35 %. Как видно уровень отклонения достаточно небольшой и предприятие имеет огромный потенциал увеличения объема продаж при реализации предложенных мероприятий в последующие годы.

Список литературы

Официальные документы

1. О рекламе: федер. закон РФ: № 38-ФЗ принят 13.03.2006 г. // СПС «Консультант Плюс» -- 2011. -- февраль.

2. Гражданский кодекс РФ. Часть I: федер. закон РФ: № 51-ФЗ принят 30.11.1994 г. // СПС «Консультант Плюс» -- 2011. -- февраль.

3. Гражданский кодекс РФ. Часть II: федер. закон РФ: № 14-ФЗ принят 26.01.1996 г. // СПС «Консультант Плюс» -- 2011. -- февраль.

4. О защите конкуренции: федер. закон РФ: № 135-ФЗ принят 26.07.2006г. // Российская газета. - № 162 от 27.07.2006 г.

Монографии, учебные пособия, справочные издания

5. Александров, Ю.Л. Экономика товарного обращения: учебник в 2-х ч. / Ю.Л. Александров, Н.Н. Терещенко. - Красноярск: Красноярский государственный торгово-экономический институт, 2007. - 277 с.

6. Алексеева, М.М. Планирование деятельности фирмы: учебно-метод. пособие / М.М. Алексеева. - М.: Финансы и статистика, 2007. - 248 с.

7. Баркан, Д.И. Эффективное управление сбытом / Д.И. Баркан. - М.: Академия, 2005. - 347 с.

8. Болт, Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом / Г. Дж. Болт. - М.: Экономика,1991. - 271 с.

9. Бронникова, Т.С. Маркетинг: теория, методика, практика: Учебное пособие / Бронникова Т.С. - М.: ГРИФ, 2007. - 208 с.

10. Бобров, В.Б. Англо-русский словарь по рекламе и маркетингу / В.Б. Бобров. - М.: Руссо, 1997. - С.31

11. Бокарев, Т. Энциклопедия Интернет-рекламы / Т. Бокарев. -- М.: Издательство «ПРОМО-РУ», 2000.

12. Валевич, Р.П. Экономика торгового предприятия / Р.П. Валевич, Г.А. Давыдова. - Минск: Высшая школа, 2007. - 367 с.

13. Винокуров, В.А. Организация стратегического управления на предприятии / В.А. Винокуров. - М.: Центр экономики и маркетинга, 1996. - 423 с.

14. Головлева, Е.Л. Основы рекламы / Е.Л. Головлева. - М.: «Феникс», 2004. - 320 с.

15. Дейан, А. Стимулирование сбыта / А. Дейан, А. Троадек, Л. Троадек. - пер. с франц. под ред. С. Г. Божук. - СПб.: Издательский Дом «Нева». - 128 с.

16. Друкер, П.Ф. Задачи маркетинга в XXI веке / П.Ф. Друкер. - М.: Вильяме, 2000. - 320 с.

17. Дорошев, В. Введение в теорию маркетинга / В. Дорошев. - М.: Инфра-М., 2009. - 211 с.

18. Ефимова, С.А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж / С.А. Ефимова. - М.: Прогресс, 2004. - 396 с.

19. Котлер, Ф. Маркетинг, менеджмент / Ф. Котлер. - Спб.: Питер Ком, 2009. - 341с.

20. Кравченко, Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: учеб. пособие / Л.И.Кравченко. - Минск: Новое знание, 2007. - 544 с.

21. Лебедева, С.Н. Экономика торгового предприятия. / С.Н. Лебедева, Н.А. Казинчикова, А.В.Гавриков. - Минск: Новое знание, 2007. - 240 с.

22. Лукина, Р.И. Искусство управления каналами сбыта / Р.И. Лукина. - М.: Академия, 2003. - 243 с.

23. Моисеев, В.А. Паблик рилейшнз - Средство социальной коммуникации Теория и практика / В.А. Моисеев. - Киев: Дакор, 2002. - 506 с.

24. Осмоловский, Н.Р. Сбыт продукции, или как увеличить продажи / Н.Р. Осмоловский. - М.: Феникс, 2002. - 189 с.

25. Платонов, В.Н. Организация торговли: Учеб. Пособие / В.Н. Платонов. - Мн.: БГЭУ, 2003. - 287 с.

26. Платонов, В.Н. Организация торговли. Учебное пособие / В.Н. Платонов. - Минск: БГЭУ, 2002. - 286 с.

27. Санников, А.А. Эффективное управление сбытом. / А.А. Санников. - М.: Прогресс, 2004. - 389 с.

28. Чкалова, О.В. Торговое дело / О.В. Чкалова. - М: Эксмо, 2008. - 320 с.

Статьи из периодических изданий

29. Голубков, Е.П. Изучение потребителей / Е.П. Голубков // Маркетинг в России и за рубежом. - 2006. - №5. - С.11-29.

30. Железцов, А.В. Поведение клиентов и их потребности / А.В. Железцов // Вопросы экономики. - 2006. - №3. - С.25-32.

31. Котов, В.О взаимодействии и соотношении платежеспособного спроса и потребности / В.Котов // Вопросы экономики. - 2007. - №3. - С.11-16.

32. Суров, С. Спрос, предложение и прогноз развития рынка товаров / С. Суров // Вопросы экономики. - 2007. - №1. - С.29-35.

33. Трофимова, Л. Экономическая диагностика эффективности деятельности торговых организаций / Л.Трофимова // Финансовая газета. - 2007. - № 32. -С. 6.

34. Юдин, Ю. В условиях жесткой конкуренции / Ю.Юдин // Алтайская правда. - 2007. - 23 января. - С.3.

Ресурсы Интернет

35. Основы организации деятельности розничного торгового предприятия [Электронный ресурс]. -- Режим доступа: http://korolewstvo.narod.ru/torgstat/roznpr.htm -- Загл. с экрана.

36. ITC Group. Что означает слово «продажа»? [Электронный ресурс] / ITC Group. -- Режим доступа: http://www.itctraining.ru/index.php?type=library&id=202. - Загл. с экрана.

37. Мерчандайзинг: обслуживание покупателей в торговом зале. (Профессионализм продавцов как важная составляющая мерчандайзинга) [Электронный ресурс]. -- Режим доступа: http://psyfactor.org/merchan4.htm. - Загл. с экрана.

38. Шоппинг на курортах [Электронный ресурс]. -- Режим доступа: http://www.travelshopping.ru/otdih_shopping/Turkey/. - Загл. с экрана.

Приложения

Приложение 1

Размещено на Allbest.ru