Совершенствование организации продаж на предприятии ИП "Николаев"
Анализ финансово-хозяйственной деятельности ИП "Николаев", его финансово-хозяйственная деятельность. Теоретические аспекты стимулирования сбыта и продаж. Предложения по совершенствованию системы организации продаж на предприятии, оценка их эффективности.
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | дипломная работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 01.08.2012 |
| Размер файла | 276,9 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Размещено на http://www.allbest.ru/
Размещено на http://www.allbest.ru/
Совершенствование организации продаж
Содержание
- сбыт продажа финансовая хозяйственная
- Введение
- Глава 1. Анализ финансово-хозяйственной деятельности ИП «Николаев»
- 1.1 Общая характеристика предприятия
- 1.2 Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия
- 1.3 Анализ рынка
- 1.4 Организация и стимулирование продаж на предприятии
- 1.5 SWOT анализ
- Глава 2. Теоретические аспекты стимулирования сбыта и продаж
- 2.1 Сущность управления организации сбытом
- 2.2 Меры по стимулированию сбыта
- 2.3 Современные технологии организации продаж
- Глава 3. Совершенствование организации и стимулирования продаж ИП «Николаев»
- 3.1 Предложения по совершенствованию системы организации продаж на предприятии
- 3.2 Оценка экономического эффекта от предлагаемых комплексов мер
- Заключение
- Список литературы
- ПРИЛОЖЕНИЯ
Введение
сбыт продажа финансовая хозяйственная
Стимулирование сбыта - одни из важнейших элементов в комплексе экономической деятельности. Кроме того, в современных представлениях экономистов, они существуют в неразрывном взаимодействии друг с другом. Так, стимулирование сбыта является не только важнейшим элементом системы формирования спроса, но и одним из главных компонентов экономической деятельности предприятий.
Исследование основных форм и методов сбыта направленно на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности, используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.
Анализ сбыта и методов продвижения товаров является неотъемлемой частью организации продаж товаров на предприятиях. Этим обусловлена актуальность данной дипломной работы.
Целью данной дипломной работы является разработка комплекса мер для повышения эффективности организации продаж на предприятии.
Для достижения данной цели
Выполнение цели исследования предполагает решение ряда взаимосвязанных задач, а именно:
- изучить общую характеристику предприятия;
- провести анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия;
- провести анализ рынка;
- изучить организацию и стимулирование продаж на предприятии;
- провести SWOT анализ потенциальных возможностей и угроз деятельности предприятия.
- изучить сущность управления организации сбытом;
- выявить меры по стимулированию сбыта;
- рассмотреть современные технологии организации продаж
- разработать предложения по совершенствованию системы организации продаж на предприятии;
- дать оценку экономического эффекта от предлагаемых комплексов мер.
Предметом исследования в работе является процесс организации продаж на предприятии.
Объектом исследования является ИП «Николаев», которое осуществляет розничную продажу женской одежды на потребительском рынке г. Санкт-Петербурга.
Информационную базу для проведения исследования составляют учебники по маркетингу, периодическая литература, Интернет-ресурсы, а также отчетность предприятия.
При написании данной работы нами использовались следующие методы исследования: индукция, дедукция, анализ, синтез, наблюдение, сравнение, эксперимент, а также графический метод.
Использование данных методов исследования, по нашему мнению позволяет получить наиболее полную информацию по теме, изучить теоретические основы стимулирования сбыта в современных условиях, сделать соответствующие выводы о достоинствах и недостатках системы организации продаж на предприятии, разработать комплекс мер по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия.
Структурно работа состоит из содержания, введения, трех глав, заключения, списка использованных источников литературы и приложений.
В первой главе дипломной работы проведен анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия, изучен рынок сбыта товаров, а также основные конкуренты предприятия.
Вторая глава данной работы посвящена изучению теоретических аспектов стимулирования сбыта и продаж.
Третья часть исследования включает выявление недостатков в системе организации продаж предприятия, разработку мероприятий по их устранению, а также расчет социально-экономического эффекта.
В заключительной части проекта приводятся основные выводы по теме и о том, насколько возможным является для предприятия реализация мероприятий, предложенных нами для повышения эффективности организации продаж.
Глава 1. Анализ финансово-хозяйственной деятельности ИП «Николаев»
1.1 Общая характеристика предприятия
Объектом исследования данной работы является индивидуальное предприятие «Николаев», успешно работающее на рынке в течение уже 10 лет. Свое развитие предприятие начинало с открытия одного отдела в торговом комплексе в 2000 г. В. 2002 г. были открыты 3 новых отдела в различных торговых комплексах Санкт-Петербурга. В 2006 г. предприятие предприняло попытки открытия собственных магазинов в ТК Мега-дыбенко и Мега-парнас. Однако по причине кризиса 2008 г. данные магазины были закрыты. В настоящее время работают 8 отделов в крупных торговых комплексах Санкт-Петербурга.
ИП «Николаев» предоставляет широкий ассортимент женской одежды и аксессуаров турецких производителей, таких как:
- Деловые костюмы,
- Верхняя одежда (пальто, плащи),
- Деловые, вечерние платья, наряды для коктейлей,
- Головные уборы,
- Кожгалантерея - перчатки, пояса, украшения,
- Нижнее белье,
- Аксессуары - бижутерия, шарфы, шали.
Турция - не только страна пляжей, исторических достопримечательностей, но «швейная и текстильная мастерская» Европы. Наличие сырья (кожи и хлопка), трудолюбие населения, близость рынков сбыта, наличие разветвленной турецкой диаспоры в Европе и активность турецких предпринимателей, обеспечили развитие в Турции текстильной и швейной промышленности. ИП «Николаев» представляет только продукцию турецких производителей женской одежды, имеющих собственные торговые брэнды [38].
Ассортимент женской одежды и аксессуаров магазинов ИП «Николаев» довольно широкий, в нем представлена продукция турецких производителей женской одежды, таких как AYLA BAYER COLLECTION, GRANDI KONFEKSIYON SAN.TIC.LTD, KALITEKS GIYIM SAN.VE TIC.LTD.STЭ, REVA TEKSTIL SAN. TIC. LTD. STI, TATEKS GIYIM TEKSTIL SAN TIC.LTD и многие другие. Продукция магазина высокого качества, о чем свидетельствует хорошая репутация, успешное ведение бизнеса и 10 лет на рынке.
На рисунке 1 представлена организационная структура ИП «Николаев».
Рисунок 1 - Организационная структура ИП «Николаев»
Во главе предприятия находится генеральный директор, осуществляющий оперативное руководство предприятием, непосредственно штаба не имеет, в его подчинении находятся административный директор, директор по закупкам и сбыту, главный бухгалтер, а также управляющий магазинами.
Задачами главного бухгалтера являются:
– учет поступления финансовых средств,
– оплата счетов,
– начисление заработной платы
– сдача отчетов.
В его подчинении находится специалист-бухгалтер, кассиры.
Директор по продажам и сбыту, контролирует закупки и реализует стратегию продаж товаров. В подчинении у директора по сбыту находятся управляющий магазинами и продавцы.
Во главе всех магазинов находится менеджер (управляющий) магазинами. Он занимается непосредственно закупками, доставкой, ценообразованием, контролем качества, организует проведение распродаж и рекламных акций Он определяет перспективы развития магазинов, ищет новых поставщиков, обеспечивает высокое качество продукции и улучшение ее ассортимента.
В подчинении у управляющего магазинами находятся продавцы-консультанты, которые ведут работу с покупателями, общаются с ними, помогают определиться с выбором товаров, рассказывают об их свойствах и предназначении, оформляют документы на продажу за наличный расчет, провожают покупателей на кассу. Кассиры, затем, пробивают чек на оплату товара.
Менеджер по персоналу занимается следующими вопросами:
– обеспечением магазина кадрами рабочих и служащих требуемых профессий и специальностей, обеспечивает прием;
– размещением и расстановкой молодых специалистов и рабочих;
– приемом трудящихся по вопросам найма, увольнения и перевода;
– организацией повышения квалификации специалистов, подготовкой их к работе на руководящих должностях, организацией тренингов;
– обобщением итогов работы с кадрами, анализом причин текучести, прогулов и других нарушений трудовой дисциплины и др.
Данную организационную структуру можно отнести к линейно-функциональной структуре управления. Подобная структура имеет положительные и отрицательные стороны. К положительным сторонам можно отнести то, что при данной форме управления осуществляется качественное разделение труда в управлении, в котором линейные руководители сохранили за собой право отдавать распоряжение и принимать решения при участии и помощи функциональных работников. Отрицательной же стороной такой организационной структуры управления является постоянная необходимость в согласовании принимаемых решений, что приводит к замедлению сроков реализации товара и ведет к росту управленческих расходов.
Итак, изучив общую характеристику деятельности предприятия, можно сделать вывод, о том, что предприятие достаточно успешно осуществляет свою деятельность, торгует продукцией высокого качества, о чем свидетельствует хорошая репутация и достаточно долгий период функционирование на рынке.
Для того, чтобы наиболее полно изучить эффективность деятельности предприятия, мы считаем необходимым провести анализ его финансово-хозяйственной деятельности за последние 3 года. Этому посвящен следующий раздел данного исследования.
1.2 Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия
Эффективное хозяйствование, нацеленное на реализацию высококонкурентоспособной продукции, предполагает постоянный анализ показателей работы предприятия.
Анализ представляет собой совокупность методов и приемов изучения и оценки результатов работы предприятия. Цель анализа деятельности предприятия в рыночных условиях - это выявление резервов дальнейшего его развития, обеспечение его конкурентоспособности на основе постоянного совершенствования организации продаж [20, с. 134].
Анализ объема реализации товаров и услуг ИП «Николаев» за 2008-2010 гг. представлен в таблице 1.
Таблица 1 - Показатели динамики объема реализации товаров
|
Годы |
Объем реализации, тыс. руб. |
Темп прироста, % |
Абсолютный прирост, тыс. руб. |
|
|
2008 |
6 233 |
- |
- |
|
|
2009 |
5 616 |
90,1 |
- |
|
|
2010 |
6 724 |
107,9 |
491,0 |
|
|
Итого |
18 573 |
- |
- |
Анализ динамики розничного объема реализации показывает, что абсолютный прирост в 2010 г. по сравнению с 2008 г. составил 491,0 тыс. руб.
Темпы роста за каждый год этого периода колебались от значения 90,1 до 119,7 %, что является показателем положительной рыночной активности предприятия, а также показывает рост доходности и улучшение позиций на рынке. Информационной основой анализа хозяйственной деятельности ИП «Николаев» являются данные бухгалтерской отчетности предприятия.
Основные показатели хозяйственной деятельности ИП «Николаев» представлены в таблице 2.
Таблица 2 - Динамика основных показателей хозяйственной деятельности ИП «Николаев» за 2008-2010 гг.
|
Наименование показателя |
Значение показателя |
Отклонение (+;-) |
||||
|
2008 |
2009 |
2010 |
2009 к 2008 |
2010 к 2009 |
||
|
Среднесписочное число работников, чел. |
25 |
28 |
30 |
112,0 |
120,0 |
|
|
Выручка от реализации, руб. |
6 233 290 |
5 615 873 |
6 723 867 |
-617 417 |
1 107 994 |
|
|
Рентабельность собственного капитала по чистой прибыли, % |
1,44 |
8,61 |
1,22 |
7,17 |
- 0,22 |
|
|
Рентабельность продаж по чистой прибыли, % |
- 0,04 |
0,13 |
0,19 |
0,09 |
0,15 |
|
|
Коэфф-т покрытия запасов |
0,840 |
1,298 |
1,370 |
0,458 |
0,071 |
|
|
Продолжительность финансового цикла, дн. |
28 |
47 |
60 |
167,8 |
214,2 |
Исходя из данных таблицы 2 можно сделать вывод о том, что среднесписочное число работников в 2010 г. увеличилось на 120% по сравнению с 2008 г. Причем рост персонала происходит ежегодно. Это является положительной тенденцией, т.к. основной причиной роста численности персонала является увеличение числа торговых точек.
Также положительно на деятельность предприятия оказывает рост выручки от реализации и увеличение показателя рентабельности продаж по чистой прибыли, а также коэффициента покрытия запасов. Отрицательной для предприятия тенденцией является снижение коэффициента рентабельности продаж по чистой прибыли, который в 2008 г. составлял 1,44 % и снизился в 2010 г. до 1,22 %. Увеличение продолжительности финансового цикла также является отрицательной тенденцией для предприятия.
Анализ финансовой устойчивости включает в себя анализ ликвидности, платёжеспособности и анализ эффективности финансовой деятельности рассматриваемого предприятия. Показатели ликвидности представлены в таблице 3.
Таблица 3 - Оценка ликвидности ИП «Николаев», руб.
|
Показатель |
2008 |
2009 |
2010 |
Отклонение (+ ;-) |
||
|
2008 к 2007 |
2009 к 2007 |
|||||
|
1. Величина СОС |
-341333 |
417156 |
947191 |
758489 |
530035 |
|
|
2. Маневренность СОС |
-0,001 |
0,039 |
0,007 |
0,040 |
-0,031 |
|
|
3. Коэфф-т текущей ликвидности |
0,413 |
2,209 |
6,408 |
1,796 |
4,199 |
|
|
4. Коэфф-т быстрой ликвидности |
0,126 |
0,527 |
1,898 |
0,401 |
1,371 |
|
|
5. Коэфф-т абсолютной ликвидности |
0,000 |
0,047 |
0,040 |
0,047 |
-0,007 |
|
|
6. Доля оборотных средств в активах |
0,815 |
0,945 |
0,639 |
0,130 |
-0,306 |
|
|
7. Доля СОС в их общей сумме |
-1,423 |
0,547 |
0,844 |
1,970 |
0,300 |
|
|
8. Доля запасов в оборотных активах |
0,694 |
0,761 |
0,704 |
0,067 |
-0,057 |
|
|
9. Доля СОС в покрытии запасов |
1441280 |
0,719 |
1,199 |
1441280 |
0,480 |
|
|
10. Коэфф-т покрытия запасов |
0,840 |
1,298 |
1,370 |
0,458 |
0,071 |
В 2008 г. предприятие не имело собственных оборотных средств, в 2010 г. собственные оборотные средства составили 947 191 рубль. За три года маневренность собственных оборотных средств увеличилась от -0,001 до 0,007, эта тенденция увеличения является положительной. Доля оборотных средств в активах с 2008 по 2010 гг. уменьшилась от 0,815 до 0,639, зато выросла доля собственных оборотных средств в их общей сумме, она увеличилась от -1,423 до 0,844. Положительной тенденцией можно считать рост коэффициента покрытия запасов от 0,840 до 1,371, который стал больше единицы.
Ликвидность - это способность организации выполнять свои краткосрочные обязательства. Платежеспособность - это способность организации выполнять все обязательства (как краткосрочные, так и долгосрочные) [21, с. 114].
Анализ ликвидности и платёжеспособности представим в таблице 4.
Таблица 4 - Анализ ликвидности и платежеспособности ИП «Николаев»
|
Показатель |
2008 |
2009 |
2010 |
|
|
1. Коэффициент абсолютной ликвидности |
0,000 |
0,047 |
0,040 |
|
|
2. Коэффициент критической ликвидности |
0,126 |
0,527 |
1,898 |
|
|
3. Коэффициент текущей ликвидности |
0,413 |
2,209 |
6,408 |
|
|
4. Коэффициентт фактической платежеспособности |
0,506 |
2,337 |
10,032 |
За три года коэффициент абсолютной ликвидность вырос с 0 до 0,04. тенденция роста - положительная, но предприятие не является абсолютно ликвидным, так как у предприятия всего 4 коп. денежных средств и краткосрочных финансовых вложений на каждый рубль краткосрочных обязательств, а должно быть не менее 20 коп.
Размер денежных средств, краткосрочных финансовых вложений и предстоящих поступлений от текущей деятельности должен быть не менее суммы краткосрочной задолженности предприятия, поэтому нормативным считается коэффициент критической ликвидности больше 0,7. В 2008 и 2009 годах предприятие было неликвидно, но в 2010 г. коэффициент критической ликвидности превысил норматив 2,7 раза и составил 1,898.
Размер оборотных активов (текущих активов) должен превышать краткосрочные обязательства в один раз, следовательно, нормальным можно считать, если коэффициент текущей ликвидности будет больше 2. В 2008 г. коэффициент текущей ликвидности составил 0,413, следовательно, предприятие было неликвидным, но в 2009 г. коэффициент достиг норматива и составил 2,209, а в 2010 г. превысил его в 3,0 раза и составил 6,408.
Предприятие считается платежеспособным, если размер всего имущества организации в два раза превышает все обязательства. В 2008 г. ИП «Николаев» было не платёжеспособным, так как коэффициент платёжеспособности составлял 0,506, а должен быть больше 2, но в 2009 г. предприятие стало платёжеспособным, а в 2010 г. коэффициент платёжеспособности превысил норматив в 5 раз.
Таким образом, можно сделать следующий вывод: предприятие не является абсолютно ликвидным, но его можно считать таковым по двум другим коэффициентам ликвидности, и в 2009 году оно стало платёжеспособным.
Показатели эффективности финансовой деятельности характеризуют экономическую эффективность деятельности организации и представлены в таблице 5.
Таблица 5 - Анализ эффективности финансовой деятельности ИП «Николаев»
|
Показатель |
2008 |
2009 |
2010 |
|
|
1. Рентабельность собственного капитала по чистой прибыли, % |
1,44 |
8,61 |
1,22 |
|
|
2. Рентабельность продаж по чистой прибыли, % |
-0,04 |
0,13 |
0,19 |
|
|
3. Оборачиваемость запасов, дн. |
9 |
24 |
37 |
|
|
4. Оборачиваемость кредиторской задолженности, дн. |
15 |
15 |
9 |
|
|
5. Продолжительность финансового цикла, дн. |
28 |
47 |
60 |
Рентабельность собственного капитала по чистой прибыли показывает эффективность использования собственного капитала, то есть определяет, сколько чистой прибыли приносит каждый рубль собственного капитала. Снижение этого показателя от 1,44 в 2008 г. до 1,22 в 2010 г. свидетельствует о снижении эффективности собственного капитала.
Рентабельность продаж по чистой прибыли показывает, сколько чистой прибыли приходится на единицу реализованной продукции. К 2010 г. на единицу реализованной продукции приходится 19 коп. чистой прибыли, а в 2008 г. - 4 коп.
Экономический смысл оборачиваемости запасов заключается в том, сколько времени затрачивается с момента закупки сырья и материалов, на сам процесс производства продукции и отгрузку готовой продукции покупателям. Увеличение этого показателя за три года с 9 до 37 дней говорит о снижении эффективности использования запасов.
Экономический смысл оборачиваемости кредиторской задолженности в днях заключается в том, какова средняя продолжительность кредиторской задолженности, то есть, сколько дней отсрочки в среднем предоставляют кредиторы данной организации. Этот показатель снизился с 15 дней в 2008 г. до 9 дней в 2010 г., это говорит о том, что меньше времени привлечённые средства могут быть использованы организацией для финансирования своих текущих затрат.
Продолжительность финансового цикла за три года увеличилась с 28 дней до 60 дней. Это говорит о том, что для осуществления своей текущей деятельности организации необходимо иметь собственных источников почти на два месяца.
Таким образом, результаты проведенного анализа финансово-хозяйственной деятельности исследуемого предприятия свидетельствуют о том, что, несмотря на трудности рыночной экономики, ИП «Николаев» в целом обеспечивает рентабельную торговую деятельность.
После того, как нами был проведен анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия, мы считаем необходимым провести анализ рынка сбыта предлагаемых предприятием товаров. Этому посвящен следующий раздел данной дипломной работы.
1.3 Анализ рынка
В настоящее время на рынке Санкт-Петербурга функционирует огромное количество магазинов одежды различных производителей из Европейских стран, Турции и Китая.
Товары ИП «Николаев» относятся к классу элитных и предназначены для клиентов, уровень дохода которых можно отнести к среднему и выше среднего классам. Основными клиентами магазинов ИП «Николаев» являются студентки ВУЗов, представительницы малого и среднего бизнеса - женщины 28-40 лет, в весенне-летний период - выпускницы школ и ВУЗов.
Карта-схема рынка товаров и услуг ООО «Рома-Пицца» представлена на рисунке 2.
Рисунок 2 - Карта-схема рынка товаров и услуг
Основными конкурентами ИП «Николаев» в последнее время являются магазины одежды «Lady & Gentelmen City» и «Whitney». Магазин одежды «Lady & Gentelmen City» специализируется на товарах известных зарубежных домов моды, таких как Versace, Dior, Armani, Prada, Gucci, Chanel, Nino Cerruti, Camilla Skovgaard. В магазине представлена как женская, так и мужская одежда. Ценовая политика магазина «Lady & Gentelmen City» довольна высокая, однако завоеванная мировая репутация представленной продукции, имеет круг своих постоянных покупателей. Качество обслуживания покупателей и предлагаемая продукция соответствуют мировым стандартам. Нужно отметить, что магазин «Lady & Gentelmen City» является серьезным конкурентом ИП «Николаев».
Магазин женской одежды «Whitney» относительно молодая организация, вышедшая на рынок одежды в течение последних 2-х лет. В магазине представлены более 700 моделей джинсов лучших турецких производителей из разных итальянских и турецких тканей, сопутствующая одежда: свитера, футболки, джинсовые куртки, шорты, юбки. Магазин «Whitney» является конкурентоспособным, продукция высококачественная и пользуется потребительским спросом. Цены товаров магазина «Whitney» являются среднерыночными по данному сектору.
Необходимо проанализировать конкурентов ИП «Николаев» по следующим критериям: ассортимент, качество, цена, сервис, реклама, дополнительные услуги (таблица 6).
Таблица 6 -Сравнительная характеристика основных конкурентов ИП «Николаев»
|
Наименование предприятия |
Ассортимент |
Качество услуг |
Цена |
Сервис |
Реклама |
Доп. Услуги |
|
|
ИП «Николаев» |
Высокий |
Высокое |
Высокая |
Высокий |
Internet, наружная реклама |
||
|
Магазин «Lady & Gentelmen City» |
Средний |
Высокое |
Высокая |
Высокий |
Радиореклама, Internet,, наружная, телевизионная и т.д. |
Нет |
|
|
Магазин «Whitney» |
Средний |
Среднее |
Средняя |
Средний |
Наружная реклама в регионе, радиореклама |
Ателье |
Проведенный анализ позволяет сделать следующие выводы: ИП «Николаев» превосходит своих конкурентов по ассортименту товаров, однако по критериям качество, цена, сервис обслуживания находится на том же уровне, что и магазин «Lady & Gentelmen City», несущественно превосходя магазин «Whitney». По рекламному критерию магазин «Анжелика» уступает своим основным конкурентам.
Учитывая специфику рынка и используя данные проведенного в данном разделе анализа, сформулируем миссию ИП «Николаев» и систему целей маркетинговой политики.
Основная миссия ИП «Николаев» заключается в выявлении и удовлетворении потребностей клиентов.
Система целей маркетинговой политики ИП «Николаев» определяется следующим образом:
– Планирование увеличения объема продаж на 35%;
– Доведение качества товара и качество обслуживания потребителей до европейских стандартов;
– Обеспечение «прозрачности» и конкуренции продукции;
– Повышение уровня информирования про магазины предприятия среди имеющихся и потенциальных клиентов;
– Повышение качества внутренних коммуникаций.
Анализ перечисленных выше целей ИП «Николаев» позволяет сформулировать главную гипотезу стратегической политики - выявление и удовлетворение потребностей клиентов, повышение конкурентоспособности товаров, увеличение объемов реализации и продвижения товаров до 35% и занятие на рынке женской одежды позиции лидера.
Итак, после того, как нами был проведен анализ рынка ИП «Николаев», мы считаем необходимым охарактеризовать систему стимулирования продаж на предприятии. Этому посвящен следующий раздел данной дипломной работы.
1.4 Организация и стимулирование продаж на предприятии
Проведение мероприятий по стимулированию сбыта на сегодняшний день получает все большее развитие и является эффективным и сравнительно недорогим методом привлечения потенциальных покупателей.
В ИП «Николаев» существуют мероприятия по стимулированию сбыта, которые направлены не прямо на увеличение продаж в данной торговой точке, а на создание и повышение имиджа фирмы, что косвенно повышает спрос на ее продукцию.
К основным мероприятиям ИП «Николаев» по стимулированию продаж относятся:
- презентация новых товаров;
- организация посещения предприятия.
Также ИП «Николаев» применяются многочисленные приемы сейлз промоушн, направленные на конечных потребителей, которые можно объединить в несколько групп.
1. Скидки с цены являются одним из наиболее многочисленных и часто применяемых приемов. В настоящее время ИП «Николаев»предоставляет своим покупателям только сезонные скидки и скидки сезонных распродаж.:
2. В качестве приемов сейлз промоушн, направленных на потребителей, применяются некоторые виды «подкрепления» товара: предоставление потребительского кредита (принимается оплата кредитными картами), бесплатных сопутствующих услуг (замена дефектного изделия).
Также, следует подчеркнуть, что стимулирование сбыта, оказывается наиболее эффективным при использовании его в сочетании с рекламой.
Реклама - самый действенный инструмент в попытках предприятия модифицировать поведение покупателей, привлечь их внимание к его товарам, создать положительный образ самого предприятия, показать его общественную полезность.
В настоящее время ИП «Николаев» применяются только 2 вида рекламы - реклама в сети Интернет и наружная реклама.
Анализ затрат на рекламу ИП «Николаев» представлен в таблице 7.
Таблица 7 - Бюджет рекламной кампании ИП «Николаев» в 2010 г.
|
Средство рекламы |
Стоимость за ед., руб. |
Месяц, количество сообщений |
Итого затрат, руб. |
||||||||||||
|
январь |
февраль |
март |
апрель |
май |
июнь |
июль |
август |
сентябрь |
октябрь |
ноябрь |
декабрь |
||||
|
Наружная реклама (биллборды): г. Санкт-Петербург (центр) |
40 000 в мес. |
x |
x |
x |
x |
x |
x |
240 000,0 |
|||||||
|
г. Санкт-Петербург (Петроградский район) |
35 000 в мес. |
x |
x |
x |
x |
x |
x |
210 000,0 |
|||||||
|
г. Санкт-Петербург (Кировский район) |
30 000 в мес. |
x |
x |
x |
x |
x |
x |
180 000,0 |
|||||||
|
Сеть Итернет (объявления на платных сайтах) |
300 в месс. |
2 |
2 |
2 |
2 |
2 |
2 |
3 600 |
|||||||
|
Сумма затрат |
633 600 |
Одной из наиболее трудных проблем, стоящих перед фирмой, является принятие решения о размере рекламного бюджета. Существует несколько методов, которыми пользуются при разработке генеральных смет расходов на рекламу.
ИП «Николаев» используется метод процента, при котором затраты на рекламу определяются в процентах к выручке. Расчет рекламного бюджета по методу процента позволяет определить объем затрат, которые можно отнести на себестоимость:
Согласно технико-экономическим показателям в 2010 г. выручка ИП «Николаев» составила 6 723 867 руб., т.е. процент затрат на бюджет рекламы составил 633 600 * 100 / 6 723 867 = 9,42%.
Таким образом, в настоящее время предприятие тратит очень много средств на рекламу. Это говорит о том, что возможно выбраны рекламные средства, которые недостаточно эффективны, вследствие чего выручка и как следствие чистая прибыль увеличиваются незначительно, хотя и имеется потенциал для их роста.
Цель проведения рекламных компаний ИП «Николаев» - укрепление имиджа предприятия и стимулирование продаж товаров, а также доведение до потенциального потребителя информации об открытии новых отделов в крупных торговых центрах.
Основной проблемой предприятия, по нашему мнению, является недостаток квалифицированных кадров. Все мероприятия в области ценообразования, закупки, доставки, контроля сбыта продукции осуществляет один человек - управляющий магазинами. Т.е. на предприятии отсутствуют специалисты, осуществляющие мероприятия по стимулированию продаж и планированию рекламной деятельности
1.5 SWOT анализ
SWOT-анализ проводится с целью разработки стратегии организации. Он предполагает анализ внутренней среды организации в сочетании с анализом внешнего окружения прямого воздействия. SWOT-анализ позволяет выявить и структурировать сильные и слабые стороны фирмы, а также потенциальные возможности и угрозы. Исходя из качества соответствия, делается вывод о том, в каком направлении организация должна развивать свой бизнес и в конечном итоге определяется распределение ресурсов по сегментам. Матрица SWOT-анализа ИП «Николаев» представлена в таблице 8.
Таблица 8 - Матрица SWOT-анализа ИП «Николаев»
|
Возможности внешней среды 1. Расширение ассортимента товаров и услуг 2. Использование рекламных технологий |
Угрозы внешней среды 1. Открытие в центре города нескольких новых фирм-конкурентов 2. Неплатежеспособность части розничных покупателей 3. Плохая демографическая ситуация в городе 4. Зависимость от поставщиков продукции и колебаний курса валют |
|||||
|
Сильные стороны 1.Удобное месторасположение магазинов 2. Высокое качество продукции 3. Завоеванная репутация на рынке 4. Наличие постоянных клиентов 5. Высокое качество обслуживания |
1.1 Привлечение большего количества людей в места расположения магазинов обеспечит приток клиентов и увеличение объема продаж 1.2 Возможность развития рекламных технологий в сочетании с удобным месторасположением приведет к притоку клиентов и возможности сотрудничества с фирмами других отраслей для развития компании 2.1, 3.1, Известность и престиж магазина привлекут большое количество потенциальных клиентов 3.2 Использование рекламных технологий поможет проводить грамотную маркетинговую политику, в том числе широкомасштабную рекламную кампанию для привлечения новых клиентов, но на это не будет затрачено слишком много средств, т.к. торговые марки товаров уже очень известна 4.1 Дополнительные услуги (ателье, доставка, консультации) позволяют завоевать рынок и увеличить объемы продаж 5.1 Высокое качество обслуживания позволяет удовлетворить требования клиентов |
1.1, 2.1, 3.1, 4.1, 5.1 Удобное месторасположение, известные торговые марки, завоеванная репутация высокое качество обслуживания позволяют организации привлекать больше потребителей и обеспечивают высокую конкурентоспособность 4.2 Снижение платежеспособности покупателей возмещается наличием постоянных клиентов и уникальностью авторских моделей ателье 1.3., 3.3 Хотя в городе низок естественный прирост, большое количество людей проживают временно (работают, учатся), удобное месторасположение, качество товаров и обслуживания позволят сохранить клиентуру. 4.4, 5.4 Зависимость от поставщиков и повышение цен вследствие колебаний курса для рынка элитной одежды неизбежно, однако возможна замена материалов для ателье качественными марками отечественного производства, что позволит сохранить большую часть клиентуры. |
||||
|
Слабые стороны 1. Недостаточно большое помещение 2. Наличие только стандартных размеров одежды 3. Высокие цены |
1.1, 1.2 Приток в город (в частности в центр) большого количества потенциальных покупателей, несмотря на небольшое помещение, будет сохранять высокий спрос на продукцию организации 1.3 Спрос при недостаточно комфортных условиях, возможно сохранить за счет развивающихся рекламных технологий и маркетинговой политики 2.1 Широкие возможно ателье по подгонке и доработке моделей 3.3 Спрос при высокой цене необходимо увеличивать за счет качества товаров и обслуживания клиентов, а также с применением широкомасштабной рекламной компании дополнительных сервисов и услуг |
1.1 Недостаточно комфортные условия для покупателей неизбежно вызовут отток части потребителей к конкурентам 2.1 Наличие стандартных размеров одежды при наличии разнообразных размеров у конкурентов вызовут уменьшение прибыли и могут вызвать недовольство нашим магазином у части потребителей 3.1, 3.2, 3.4 Высокие цены могут оттолкнуть клиентов при более низких ценах у новых конкурентов 2.2 Неплатежеспособная часть населения при высоких ценах, но при отсутствии нужных размеров будет вынуждена покупать продукцию (возможно, некачественную) в других местах, хотя такое население составляет значительную долю потребителей в дни широкомасштабных распродаж 2.3 Проблем с размерами в сочетании с отрицательным естественным приростом может неблагоприятно отразиться на количестве потребителей |
После анализа возможностей и угроз внешней среды в сочетании с сильными и слабыми сторонами организации можно заключить, то в целом ситуация для организации достаточно благоприятна.
Сочетания, получившиеся в квадрате СИВ, обязательно использовать, поскольку они создают предпосылки для повышения конкурентоспособности магазина.
Поле СЛВ показывает, что с одной стороны нужно усилить слабости фирмы за счет возможностей, а с другой стороны не допустить использования возможностей конкурентами, так как неиспользованная возможность внешней среды становится угрозой, если ее использует конкурент.
На поле СИУ стратегия предусматривает преодоление угроз внешней сред за счет сильных сторон организации, то есть для дальнейшей успешной деятельности фирмы нужно делать акцент на:
- удобном месторасположении магазина,
- известности и качестве товаров реализуемых торговых марок и завоеванной репутации,
- расширении сферы дополнительных услуг, качественное обслуживание клиентов.
- проведение широкомасштабной рекламной компании.
Для поля СЛУ предпочтительна стратегия избегания, поскольку у магазина может не хватить собственных ресурсов и возможностей для преодоления угроз внешней среды.
На основании проведенного анализа деятельности предприятия можно предложить следующие направления совершенствования организации продаж:
1. Повышение конкурентоспособности.
1.1. Расширение ассортимента товаров. Необходимо расширить ассортимент предлагаемых товаров, создать отделы мужской и детской одежды. Еще одно предложение заключается в создании консультационной службы по телефону или e-mail. Данный сервис может быть очень интересен постоянным покупателем. С помощью данного сервиса можно информировать клиентов о новых товарах, сезонах скидок и.т.п.
1.2. Проведение рекламной компании. Как показал анализ, ИП «Николаев» недостаточно внимания уделено проведению рекламной компании, что невыгодно отличает фирму от конкурентов. Из имеющихся вариантов проведения рекламных акций, используются только 2 метода: наружная реклама и средства Интернет. Необходимо разработать и провести эффективную рекламную компанию для ИП «Николаев» с целью повышения уровня информирования потенциальных клиентов и повышения конкурентоспособности.
1.3. Разработка и внедрение скидочных программ. Скидочные программы, проведение сезонных распродаж являются эффективным методом привлечения потенциальных клиентов и удержания имеющихся. Для рынка деятельности ИП «Николаев» актуальными являются сезонные распродажи, скидки к праздникам, таким как Новый год, Рождество, Международный женский день и т.п. Помимо этого необходимо разработать программы для постоянных клиентов, например, накопительная система скидок или скидка 5-10% при одноразовой покупке на определенную сумму.
2. Повышение качества предоставляемых услуг.
2.1 Качество сервисных услуг для рынка одежды является ключевым. Вежливость и тактичность персонала имеют большое значение для репутации магазина и привлечения новых покупателей. В рамках реализация этой цели необходимо особое внимание уделять кадровой политике и вопросам мотивации менеджеров и продавцов-консультантов. С целью мотивации персонала необходимо повышать уровень корпоративной культуры, командного духа и качество внутренних коммуникаций. Такая политика позволяет воспитывать у сотрудников позитивное отношение к фирме, позиционировать ИП «Николаев» в качестве престижного работодателя. Кроме этого для повышения личной заинтересованности необходима разработка и внедрение мотивационных поощрительных программ. Для ИП «Николаев» эффективным является процентная программа, основанная на получении сотрудником, помимо оклада, % от объема личных проданных товаров либо % от суммарного объема реализации товаров в магазине.
2.2 Кадровая политика должна заниматься вопросами, связанными не только с набором сотрудников, но и планированием карьеры. В связи с этим в ИП «Николаев» необходимо регулярно проводить аттестацию персонала. Данную задачу можно решить с помощью конкурса, например, конкурс на звание «Лучшего консультанта» года, месяца, недели. Такое решение обеспечивает легитимность к руководству и позволяет выявить профессиональные навыки сотрудников. Для повышения качества обслуживания необходимы мероприятия по повышению квалификации. Мероприятия целесообразно проводить в форме тренингов, семинаров.
Глава 2. Теоретические аспекты стимулирования сбыта и продаж
2.1 Сущность управления организации сбытом
В условиях рыночной системы хозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию) [22, с. 96].
Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.
Сбытовая политика играет ключевую роль в нескольких областях стратегического планирования компании. Служба сбыта должна определить лучший способ достижения стратегических целей для каждого подразделения компании. Целью менеджеров по сбыту не всегда является обеспечение роста продаж. Их целью может быть поддержание существующего объема продаж при одновременном сокращении расходов на рекламу и продвижение товаров на рынке или даже снижение спроса. [9, с. 76].
Существуют разные мнения относительно значения сбыта для компании. В некоторых фирмах служба сбыта - обычный отдел, работающий наравне с другими подразделениями. Порой маркетологи впадают в другую крайность, утверждая, что отдел маркетинга - главное функциональное подразделение компании. Такие маркетологи уверены, что именно служба сбыта должна определять миссию, товары и рынки компании и руководить другими функциональными подразделениями в процессе обслуживания покупателей.
Управление сбытом продукции подразумевает собой построение эффективных каналов распределения, организацию рациональной системы товародвижения, системы коммуникаций и эффективного управления персоналом. Для этого необходимо постоянно оценивать и анализировать текущую ситуацию в этой области, выявлять и ранжировать перспективные направления развития, определять недостатки и слабые места в сбытовой системе предприятия. При этом, по нашему мнению, невозможно обойтись без такого понятия, как сбытовой потенциал предприятия (СПП), которое позволит уменьшить дисбаланс между теоретическими наработками в области сбыта и их практическим применением. Сбытовой потенциал - это имеющиеся рыночные, интеллектуальные, коммуникационные, управленческие и организационно-технические ресурсы, которые можно использовать для решения задач в области сбыта.
Структура сбытового потенциала представлена на рисунке 3.
Размещено на http://www.allbest.ru/
Размещено на http://www.allbest.ru/
Рисунок 3 - Структура сбытового потенциала
Введение понятия сбытовой потенциал, как экономической категории, позволит оценить полноту использования сбытовых ресурсов предприятия и будет способствовать более обоснованному принятию управленческих решений в области сбыта.
По нашему мнению, сбытовой потенциал является одним из основных элементов, определяющих величину и условия роста экономического потенциала предприятия. Оценка рыночного потенциала на текущий момент времени уже детально исследована и описана многими авторами в процессе анализа перехода России к рыночной экономике. Однако проблема эффективной оценки СП предприятия остается открытой. Также введение такого понятия как СПП, на наш взгляд, позволит обосновать методический подход к оценке полноты использования сбытовых ресурсов предприятия и будет способствовать более обоснованному принятию управленческих решений в области сбыта.
Сбытовой потенциал предприятия можно представить следующими элементами:
Р = Рстр + Р кан + Р пот + Ррас + Р упр, где (1)
Рстр - структура продаж;
Р кан - выбор каналов распределения;
Р пот - потенциал рынка сбыта;
Ррас - физическое распределение;
Р упр - управление сбытом;
В свою очередь управленческая составляющая (Рупр) СП состоит из следующих элементов:
Р упр = Рсоу + Р стим + Р ЭО, где (2)
Рсоу - структура управления сбытом;
Р стим - потенциал стимулирования сбыта;
Р ЭО - потенциал эффективности организации сбыта.
Также нельзя не отметить, что все элементы СПП и по отдельности и в целом служат одной общей цели - обеспечению быстрой и эффективной продажи готовой продукции. Выполнение вышеприведенной совокупностью элементов общей задачи свидетельствует о том, что они взаимосвязаны и взаимодействуют между собой. Таким образом, сбытовой потенциал отвечает требованиям, предъявляемым к системам. Данная система имеет следующие особенности:
1.Целостность. Все элементы сбытового потенциала служат общей цели, стоящей перед системой.
2.Сложность. Она проявляется в том, что каждый составляющий элемент сбытового потенциала представляет собой совокупность отдельных частей.
3.Взаимозаменяемость, альтернативность его элементов. Процесс реализации каждого отдельного вида продукции имеет свои особенности и специфичные черты и поэтому в отдельных случаях некоторые элементы сбытового потенциала могут не использоваться, а ресурсы высвободившиеся в результате деактивации этих элементов направляются для «подпитки» более подходящих в данном случае потенциалов.
4. Инновационность. Способность к восприятию в качестве элементов потенциала новейших сбытовых технологий, способность к развитию путем непосредственного и систематического использования новых идей.
5. Гибкость. Данная особенность свидетельствует о возможностях переориентации сбытовой системы на продажу новой продукции, использование новых каналов распределения и товарных стратегий, применение передовых методов продвижения продукции, видов стратегий и т.д.
Сравнивая и анализируя составляющие СПП, можно выявить недостатки в системе сбыта предприятия и предпринять соответствующие меры для их устранения. Данный процесс обеспечивает получение информации, влияющей на принятие управленческих решений, так как при сравнении и измерении характеристик торговой деятельности организации их можно сравнить с показателями лидирующих фирм для выявления наиболее эффективных процедур. Поэтому важно, чтобы менеджерам по продажам, руководству предприятия и инвесторам была доступна методика по оценке и анализу СПП.
В процессе маркетинговой деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов[22, с. 184].
После того, как нами была рассмотрена сущность процесса управления сбытом, мы считаем необходимым изучить основные меры по стимулированию сбыта. Этому посвящен следующий раздел нашего исследования.
2.2 Меры по стимулированию сбыта
По достаточно обтекаемому определению Американской маркетинговой ассоциации стимулирование сбыта -- это «маркетинговые действия, отличные от прямых продаж, рекламы и паблисити, которые стимулируют покупки конечных потребителей или эффективность Деятельности посредников».
В связи с тем, что название данной формы коммуникаций «стимулирование сбыта» обозначается словесно так же, как и одна из функций СМК, оправдано, на наш взгляд, применение тождественного англоязычного термина -- сейлз промоушн (sales promotion). Распространен еще один, менее удачный, с нашей точки зрения, русскоязычный синоним обозначения данной категории -- продвижение продаж.
Субъектами (коммуникаторами) мероприятий стимулирования сбыта могут выступать фирмы-производители товаров и торговые посредники (как оптовые, так и розничные). Цели, достигаемые приемами стимулирования сбыта, определяются маркетинговыми задачами фирмы и характеристиками целевой аудитории, на которую они направлены [23, с. 348].
Обычно выделяют три типа адресатов сейлз промоушн.
1. Потребители.
2. Торговые посредники.
3. Собственный торговый персонал.
Сделаем краткий обзор основных задач и приемов стимулирования сбыта в зависимости от типа целевой аудитории.
Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потребителя (англ. -- consumer sales promotion), чаще всего преследуют такие маркетинговые цели'.
- познакомить потребителя с новинкой;
- подтолкнуть» его к покупке;
- увеличить количество товарных единиц, покупаемых одним покупателем;
- поощрить приверженцев конкретной торговой марки и постоянных покупателей;
- снизить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня) и др. [27, с. 178].
Рассмотрим наиболее общую классификацию приемов и средств стимулирования сбыта.
Многочисленные приемы сейлз промоушн, направленные на конечных потребителей, можно объединить в несколько групп.
1.Скидки с цены являются одним из наиболее многочисленных и часто применяемых приемов. Они, в свою очередь, подразделяются на следующие разновидности:
- Скидки, предоставляемые с условием приобретения оговоренного количества товаров. К этому же виду скидок относятся «скидки за упаковку».
- Бонусные скидки, предоставляемые постоянным покупателям (обычно в пределах 5%) Снижению временных колебаний также способствует предоставление скидок в определенные дни недели (например, скидок на билеты в музей в будние дни) и в течение дня (скидки на билеты в кино на утренние сеансы).
- Сезонные скидки и скидки сезонных распродаж.
- Скидки по случаю юбилея фирмы, национального праздника (например, в честь Дня независимости страны), традиционных праздников (например, предрождественская распродажа).
- Скидки определенным категориям потребителей (дети, военнослужащие, студенты и т. д.)
- Скидки на устаревшие модели товара при переходе фирмы на массовое производство новой.
- Скидки при покупке товара за наличные деньги («сконто»).
- Скидки при покупке нового товара с условием, что сдается старая модель товара (так называемый товарообменный зачет).
- Скидки «мгновенных распродаж» . В одном из отделов магазина или торгового центра на определенное время (например, 30 мин.) снижаются цены с тем, чтобы привлечь в отдел покупателей.
- Скидки по случаю ненастья должны поощрять покупателей, которые пришли в магазины, даже несмотря на дождь, метель и т. п.
Как видим, поводов предоставить скидки больше, чем достаточно. Поэтому ограничимся указанными видами скидок, указав, что их перечень значительно шире приведенного.
2. Как развитие инструментария скидок в современных условиях можно рассматривать применение коммуникаторами дисконтных расчетных карт. Использование этой формы «пластиковых денег» позволяет добиться приверженности покупателя на достаточно большой период времени за счет получаемых им экономии и дополнительных удобств.
3. В комплексе с предоставлением скидок необходимо рассматривать такой прием стимулирования сбыта, как распространение купонов.
Купон представляет собой своеобразный сертификат, выдаваемый фирмой покупателю и дающий ему право на определенную экономию (скидку) при покупке конкретного товара. Чаще всего купоны рассылают по почте, распространяют путем разноски, печатают в газетах и журналах вместе с рекламными объявлениями, помещают в каталоги, вкладывают в упаковки товаров, раздают непосредственно в торговом зале (in store).
Купонирование является одним из наиболее популярных средств продвижения продаж. По мнению московского профессора И.В. Крылова, основными причинами такой популярности являются:
1) купоны ограничивают распространение снижения цен только теми покупателями, которые чувствительны к цене;
2) купоны как бы реализуют на практике принцип исключительности покупателя;
3) купоны позволяют фирмам-производителям устанавливать временные рамки стимулирования сбыта;
4) купоны способствуют опробованию товара-новинки;
5) купоны хорошо стимулируют повторные покупки товаров, находящихся в стадии рыночной зрелости или ухода с рынка.
4. В практике сбыта широко применяются всевозможные премии, предоставляемые чаще в вещественной форме. Например, это может быть фирменная майка, сумка или что-либо другое, получаемые покупателем бесплатно при условии покупки конкретного количества товарных единиц или товара на определенную сумму. Условием получения премии и доказательством покупки иногда могут служить товарные ярлыки, упаковки, пробки от бутылок, предъявляемые продавцу покупателем.
Премией также можно считать «бесплатно» предоставляемое продавцом дополнительное количество того же товара. Яркий пример тому -- увеличенный с 1 л до 1,25 л объем бутылок лимонада, продаваемых «за ту же цену».
В упаковку товара может быть заранее вложен «бесплатный» сувенир (например, пластмассовые фигурки персонажей мультфильмов и т. п.). Причем, в некоторых случаях роль премии становится настолько значительной, что она может быть положена в основу замысла нового товара. Примером такой ситуации может служить Киндер-сюрприз фирмы Ферреро (игрушки внутри шоколадного яйца).
5. Для внедрения на рынок новых товаров фирма может передавать потенциальным покупателям бесплатные образцы этих товаров. Такой прием иногда называется сэмплинг (sampling). Например, компания «Кодак» целый год рассылала по почте заинтересовавшимся потребителям новую фотопленку Эктар.
Бесплатные образцы товаров могут доставляться потребителям непосредственно домой. В этих случаях большую роль играет обладание профессионально сформированной базой данных. Так, промоутерами Procter & Gamble практиковалась выборочная доставка роженицам упаковок памперсов.
6. Если товар, сбыт которого стимулируется, -- продукт питания, то одним из инструментов продвижения может стать дегустация. В этом случае небольшие порции товара дают попробовать потребителям на вкус.
7. Иногда продвигаемый товар не дарится, а обменивается на товары конкурентов. Возникает определенный игровой элемент. Кроме того, в данном случае, приобретение нового клиента сочетается с «отбором» потребителя у конкурента. Данный метод в некоторых случаях вызывает нарекания с точки зрения этики бизнеса. В то же время он активно используется в промо-акциях различных марок сигарет. Известны также случаи, когда потребителям предлагалось сдать мобильные телефоны, подключенные в сеть конкурента в обмен на новый «мобильник», который бесплатно подключался в сеть коммуникатора.
8. Некоторые товары-новинки, которые в силу значительной стоимости товарной единицы не могут раздаваться (например, пылесосы), бесплатно передаются потенциальным покупателям во временное пользование, «на пробу».
9. Иногда приемы стимулирования сбыта принимают форму игры: фирма может объявить о проведении конкурса, лотереи или викторины.
Например, победитель конкурса на лучшее название товара-новинки или викторины на знание истории фирмы может быть поощрен призом, в некоторых случаях очень дорогим (автомобиль и т. д.). Это привлекает к конкурсу (а значит и к товару, и к фирме) дополнительное внимание потенциальных покупателей.
Подобные документы
Планирование и прогнозирование продаж, принципы организации системы стимулирования. Организационно-экономическая характеристика исследуемого предприятия, анализ и разработка мероприятий по совершенствованию стратегии стимулирования продаж на нем.
курсовая работа [53,2 K], добавлен 17.12.2014- Совершенствование мероприятий по стимулированию продаж розничного торгового предприятия ООО "Евро +"
Теоретическое исследование процесса стимулирования сбыта товаров и анализ основных методов стимулирования продаж. Оценка системы стимулирования сбыта продукции предприятия и разработка мероприятий по совершенствованию системы сбыта и продаж ООО "Евро+".
дипломная работа [179,7 K], добавлен 20.09.2011 Организационно-экономическая и финансово-хозяйственная деятельность предприятия. Анализ структуры розничного товарооборота и показателей его эффективности, динамики объемов производства и реализации продукции. Разработка планов продаж в организации.
курсовая работа [159,6 K], добавлен 25.11.2013Определение места и значения системы сбыта в деятельности предприятия, структура отдела продаж в "ИП Коренюгин". Изучение обязанностей и прав начальника и сотрудников отдела сбыта. Функции управления и способы стимулирования службы продаж в организации.
отчет по практике [31,3 K], добавлен 23.12.2010Изучение теоретического материала по организации продаж продовольственных товаров. Рассмотрение методов стимулирования продаж. Анализ организации деятельности торговой организации "Семья". Рекомендации по повышению эффективности продвижения продукции.
дипломная работа [8,5 M], добавлен 17.06.2014Роль и значение стимулирования продаж в системе торгового менеджера. Освоение рынка новыми товарами. Управление продвижением услуг. Технология планирования стимулирования продаж. Структура маркетинговой службы на предприятии. Анализ рынка и его сегментов.
курсовая работа [267,6 K], добавлен 15.05.2011Направления и сущность проблемы повышения продаж на предприятии. Анализ финансовой и хозяйственной деятельности исследуемой компании, разработка и оценка мероприятий по повышению эффективности продаж, используемые средства и информационные технологии.
дипломная работа [1,3 M], добавлен 22.08.2015Показатели эффективности личных продаж. Анализ организационно-экономической деятельности предприятия. Оценка поведения продавцов при осуществлении продаж. Совершенствование стимулирования персонала в целях повышения качества торгового обслуживания.
дипломная работа [854,8 K], добавлен 24.06.2015Теоретические основы и нормативно-правовое регулирование развития системы организации продаж. Общая характеристика предприятия. Изучение роли планирования ассортимента услуг турфирмы для увеличения объема продаж. Описание методов стимулирования сбыта.
дипломная работа [1,1 M], добавлен 19.07.2014Исследование проведения личных продаж как способа продвижения товаров на рынок на примере системы сбыта компании "Avon". История создания, организационно-экономическая характеристика компании, анализ организации личных продаж, пути их совершенствования.
курсовая работа [931,7 K], добавлен 17.05.2012
