Проектирование логистических каналов на зарубежных рынках для предприятия кондитерской отрасли промышленности, расположенного в г. Молодечно

Размещено на http://www.allbest.ru/

Учреждение образования Федерации профсоюзов Беларуси

Международный университет «МИТСО»

Витебский филиал

Кафедра экономики и менеджмента

Проектирование логистических каналов на зарубежных рынках для предприятия КОНДИТЕРСКОЙ отрасли промышленности, расположенного в г. МОЛОДЕЧНО

Курсовая работа по дисциплине «Международная логистика»

Витебск, 2013

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1. Теоретические аспекты и особенности проектирования логистических каналов на зарубежных рынках для предприятия кондитерской отрасли промышленности

1.1 Методы выбора зарубежных рынков сбыта и факторы спроса на кондитерскую продукцию

1.2 Подходы к проектированию каналов сбыта продукции на зарубежных рынках

1.3 Выбор поставщиков и подходы к проектированию каналов закупки материалов на зарубежных рынках

2. Проектирование логистического канала сбыта кондитерской продукции на зарубежном рынке

2.1 Характеристика и выбор зарубежных рынков сбыта для кондитерской продукции

2.2 Сравнительный анализ вариантов организации каналов сбыта текстильной продукции на выбранном зарубежном рынке и выбор оптимального варианта

3. Проектирование логистического канала закупки оборудования на зарубежном рынке

3.1 Характеристика и выбор зарубежных рынков для закупки оборудования

3.2 Сравнительный анализ вариантов организации каналов закупки оборудования на зарубежном рынке и выбор оптимального варианта

Заключение

Список использованных источников

Приложения

ВВЕДЕНИЕ

При выходе белорусского предприятия на зарубежный рынок перед его руководством и коллективом в целом встает встаёт целый ряд серьезных и трудных для разрешения проблем, первоочередной из которых является учет различий между странами во всех сферах жизни. Поэтому, только тщательно изучив эти различия, а также рынок той или иной страны, можно определить товарный ассортимент или структуру услуг, которые предприятие (фирма) может предложить ее населению.

Деятельность любого предприятия как государственного, так и частного сектора зависит от наличия сырья, материалов, товаров и услуг, которыми его обеспечивают другие предприятия. Снабженческая деятельность направлена на то, чтобы предприятие получало необходимое по качеству и количеству сырье, материалы, товары и услуги в нужное время, в нужном месте, от надежного поставщика, своевременно отвечающего по своим обязательствам, с хорошим обслуживанием и по выгодной цене. Осуществление снабжения -- одна из важнейших функций в каждой фирме.

Предприятие, намеревающееся поставлять свою продукцию на экспорт, должно, во-первых, постараться найти такой внешний рынок, требования к товару которого во многом совпадали бы с требованиями внутреннего рынка, во-вторых, уметь приспосабливаться к различным условиям внешних рынков, в-третьих, иметь соответствующие производственные мощности, а также специалистов, способных работать с учетом задач зарубежного рынка.

При выборе внешних рынков предприятие должно учитывать потенциал рынка, возможный риск, прогнозируемый объем продаж, предполагаемые издержки и прибыль. Правильный выбор страны во многом определит будущую эффективность работы предприятия на внешнем рынке.

Целью написания данной курсовой работы является исследование особенностей логистических каналов на зарубежных рынках для предприятия кондитерской отрасли промышленности

Объектом проводимого в курсовой работе исследования является ОАО «Конфа».

Предметом исследования являются логистические каналы на зарубежных рынках.

Общей цели подчиняются следующие задачи: изучение методов выбора зарубежных рынков и факторов спроса; исследование методов изучения деятельности поставщиков; изучение особенностей проектирования логистических каналов на зарубежных рынках.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ И ОСОБЕННОСТИ ПРОЕКТИРОВАНИЯ ЛОГИСТИЧЕСКИХ КАНАЛОВ НА ЗАРУБЕЖНЫХ РЫНКАХ ДЛЯ ПРЕДПРИЯТИЯ КОНДИТЕРСКОЙ ОТРАСЛИ ПРОМЫШЛЕННОСТИ

1.1 Методы выбора зарубежных рынков сбыта и факторы спроса на кондитерскую продукцию

Исследование рынка является основной стратегией при выходе на новые рынки и предполагает анализ всех условий, имеющих значение для успешной реализации товара. Анализ рынка зависит от особенностей товара, характера деятельности предприятия, масштабов производства экспортных товаров.

При выходе на внешний рынок необходимо учитывать стратегические параметры предприятия.

Необходимо проанализировать внешнее окружение предприятия. В рамках этого анализа рассматриваются макроэкономические показатели и микроэкономические факторы, такие как состояние рынка и конкурентная среда. Эффективный анализ внешней среды предприятия должен включать анализ всего мирового рынка, чтобы не упустить из внимания новые тенденции, новых конкурентов или новые возможности рынка.

Проанализировать сильные и слабые стороны предприятия. Это необходимо для того, чтобы выявить возможности и трудности, а также глобальные тенденции. Помимо этого предприятие должно определить свое конкурентное преимущество. Руководители предприятия должны знать, что они предлагают на рынке и какие рынки они обслуживают, должны знать технологические и ресурсные возможности предприятия [2, с 476].

Необходимо учитывать интересы и ожидания всех заинтересованных лиц при разработке целей предприятия. Часто разные группы заинтересованных лиц имеют противоположные интересы и ожидания относительно размера предприятия, его прибыльности и стратегии.

Предприятие должно решить, какие страны и какого типа выбрать для экспорта своей продукции. Разграничение между странами делается на основе таких показателей, как политическая стабильность, уровень развития инфраструктуры, уровень доходов населения, географические факторы.

Предприятие, которое поставляет свою продукцию на экспорт, должно: постараться найти такой внешний рынок, чтобы требования к товару совпадали с требованиями внутреннего рынка, иметь соответствующие производственные мощности, а также специалистов, способных работать с учетом задач зарубежного рынка.

При выборе внешних рынков предприятие должно учитывать потенциал рынка, возможный риск, прогнозируемый объем продаж, предполагаемые издержки и прибыль. Правильный выбор страны во многом определит будущую эффективность работы предприятия на внешнем рынке.

Для исключения менее привлекательных рынков при отборе могут использоваться следующие факторы: экономические факторы (например, слишком низкий уровень доходов населения, отсутствие твердой валюты); политический климат (нестабильная политическая ситуация, риск национализации и экспроприации и. п.); географические факторы (очень большая отдаленность от страны, неподходящие условия местности и климата); культурная среда (языковой барьер, проблемы религии, низкий уровень культуры и образования); технологические факторы (слишком низкий технологический уровень и отсутствие технического мастерства); иностранная торговая политика (слишком высокие таможенные барьеры и много различных запретов на ввоз) [3, с. 508].

Методы исследования зарубежного рынка аналогичны тем, которые используются для внутреннего рынка: ведущее место среди них занимают кабинетные, полевые исследования или их сочетание. Кроме того, применяется метод пробных продаж, поддержание личных контактов с представителями зарубежных фирм, многообразные методы сбора и обработки как первичной, так и вторичной информации. Все эти методы отличаются по способам получения информации, характеру ее использования, технике проведения исследований.

Кабинетные исследования осуществляются на основе вторичной информации, которая может быть получена в результате изучения справочников, специальных журналов, статистических сборников. Кабинетное исследование обеспечит следующей информацией: емкость и тенденции рынка, доходы и расходы потребителей, статистика предложения, демографические сведения. Оно может дать общие представления о состоянии и развитии регионов, основных отраслей производства, особенностях таможенного законодательства, доступности и территориальном расположении рынков, стоимости транспортных перевозок.

Полевое исследование является наиболее сложным и дорогим, но самым эффективным методом изучения рынка, поэтому к нему прибегают лишь крупные компании. Преимущество этого метода состоит в том, что он дает возможность устанавливать личные контакты с потенциальными покупателями, закупать образцы товаров, пользующихся наибольшим спросом на данном рынке, проводить анкетирование покупателей. Изучение рынка на месте позволяет получать и обрабатывать первичную информацию, дает возможность выяснить реальный рыночный спрос и требования покупателей к товару, а также учесть результаты исследования для разработки руководством фирмы тактики выступления на рынке, включая разработку ценовой политики и вопросы организации сбыта [14, с. 397].

Метод пробных продаж используется в тех случаях, когда отсутствует необходимая информация о рынке или фирма не имеет времени для всестороннего изучения рынка, а также при реализации редких и новых для данного рынка товаров. При таких продажах фирма несет риск убытков, однако этот способ дает возможность завязать непосредственные деловые связи с потенциальными покупателями.

Поддержание личных контактов с представителями иностранных фирм имеет важное значение при изучении рынка. Эти контакты устанавливаются путем взаимных посещений фирм, во время встреч деловых людей на международных ярмарках, выставках, на международных аукционах, товарных биржах.

Наибольшее значение имеют личные контакты при изучении оборудования. В этом случае продавец выступает техническим консультантом покупателя. Будучи хорошо осведомленным о технологии и организации производственного процесса на предприятии покупателя, он стремиться убедить покупателя в преимуществе предлагаемого оборудования, его соответствии потребностям покупателя, показать выгоды, которые он сможет получить в результате использования предлагаемого оборудования. В то же время специалисты, осуществляющие монтаж оборудования, ремонт и другие виды технического обслуживания на основе замечаний потребителей и собственном опыте разрабатывают для отделов маркетинговых исследований предложения по усовершенствованию выпускаемой продукции и повышению ее конкурентоспособности.

Для определения перспективного потенциала и перспективы спроса на рынке компании используется метод статистических оценок спроса, экспертные оценки, метод на основе управляющих индикаторов.

Используя метод статистических оценок спроса, формируют набор статистических процедур, которые позволяют установить, как наиболее важные факторы реально сказываются на спросе и что влияет на их связь. Факторы, которые в большей мере анализируют - это цены, доходы, численность населения, динамика роста [17, с. 113].

Экспертные оценки как метод определения объема рынка предполагает привлечение группы экспертов, которые дают индивидуальные оценки, а затем аналитик компании комбинирует их в единую оценку.

Метод на основе управляющих индикаторов базируется на том, что есть такие временные ряды, которые меняются в соответствии с изменением спроса на рынке, но несколько его предопределяя.

Факторы, которые оказывают влияние на измерение емкости внешнего рынка возможного экспорта, могут быть разделены на две группы: факторы страны и факторы спроса.

Факторы страны - это различные торговые барьеры и конкуренция на изучаемом рынке. К различным торговым барьерам относятся, например, таможенные тарифы, квоты, количественные импортные ограничения, нетарифные барьеры, импортные пошлины всех видов, ограничения относительно размера товара, объема, внешнего вида, упаковки, маркировки.

Факторы спроса оказывают влияние как на емкость рынка в целом, так и на долю компаний.

Уровень спроса на кондитерскую продукцию зависит от многих факторов.

Потребление кондитерской продукции. Очевидно, что чем больше величина этого фактора, тем больше объёмы продаж и тем выше спрос на кондитерскую продукцию.

Качество и видовая структура кондитерской продукции. Зависимость спроса от этого фактора также достаточно очевидна: чем выше уровень качества и шире спектр кондитерской продукции, тем выше спрос на продукцию этого производителя. Уровень качества продукции оказывает двойное воздействие. Во- первых, прямо влияет на объемы продаж в текущем периоде. Во- вторых, создает базу для расширения сети продаж в будущем. Население более охотно приобретает кондитерскую продукцию, которая имеет достаточный уровень полезности и вкусовых качеств.

Комплекс социальных условий - демографическая характеристика населения, структура занятости с дифференциацией по уровням доходов.

Доходы потребителей в наибольшей степени влияют на спрос кондитерской продукции, поэтому этот фактор можно отнести к числу наиболее значимых.

К следующей группе факторов, существенно определяющих спрос на кондитерскую продукцию, относятся мощности отечественного кондитерского производства, экспорт и импорт продукции. Действие этих факторов зависит от сложившегося уровня цен и доходов. Одним из индикаторов, характеризующих соотношение спроса и предложения и отражающих рыночную конъюнктуру, является показатель доступности товара (в данном случае - кондитерского изделия) для потребителя. Этот показатель рассчитывается как отношение доходов населения (обычно за год) к средним затратам на кондитерскую продукцию и дифференцируется по группам потребителей и видам продукции. Чем выше этот показатель - тем более доступным является рассматриваемый вид товара и тем больше вероятность его продажи потребителю данной группы.

1.2 Подходы к проектированию каналов сбыта продукции на зарубежных рынках

Выбор каналов сбыта товаров на зарубежных рынках является сложным управленческим решением. При выборе канала распределения принятие решения, как правило, проходит несколько этапов [19, с. 208].

Одним из главных из рассматриваемых этапов является определение параметров канала распределения. Этими параметрами являются длина и ширина. Под длиной канала подразумевают число промежуточных звеньев, выполняющих работу по движению товара от производителя к потребителю.

Длину канала распределения можно охарактеризовать по числу составляющих его уровней. Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Поскольку определенную работу выполняют и сам производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала.

Канал с длиной, равной нулю, называется каналом прямого маркетинга, так как в нем нет промежуточных звеньев, он состоит только из продавца и потребителя.

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер.

Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становятся оптовые и розничные торговцы, на рынках промышленного значения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры. Трехуровневый канал включает в себя трех посредников.

Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.

Другой характеристикой канала товародвижения является его ширина, то есть количество посредников на каждом уровне, участвующих в распространении продукции. Поэтому любой фирме предстоит решить, какое количество посредников будет использовано на каждом уровне канала.

При интенсивном распределении производители, как правило, стремятся обеспечить наличие запасов своих товаров в возможно большем числе торговых предприятий. Для таких товаров обязательно удобство места приобретения [1, с. 640].

Распределение на правах исключительности означает, что производитель предоставляет ограниченному числу дилеров исключительные права на распределение товаров фирмы в рамках их сбытовых территорий. При этом часто ставится условие исключительного дилерства, когда производитель требует, чтобы дилеры, продающие его товары, не торговали товарами конкурентов. Предоставляя исключительные права на распределение своего товара, производитель надеется на организацию более агрессивного и изощренного сбыта, а также на возможность более полного контроля над действиями посредника в области политики цен, стимулирования, кредитных операций и оказания разного рода услуг. Распределение на правах исключительности обычно способствует возвышению образа товара и позволяет производить на него более высокие наценки.

Метод селективного распределения представляет собой нечто среднее между методами интенсивного распределения и распределения на правах исключительности. В этом случае число привлекаемых посредников больше одного, но меньше общего числа готовых заняться продажей товара. Фирме не нужно распылять свои усилия по множеству торговых точек, среди которых много и явно второстепенных. Она может установить деловые отношения со специально отобранными посредниками и ожидать от них усилий по сбыту на уровне выше среднего. Селективное распределение дает производителю возможность добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками с его стороны, чем при организации интенсивного распределения.

Решение о выборе канала распределения, его длине, ширине является одним из самых сложных. Можно выделить ряд факторов, влияющих на это решение: характер товара, транспортабельность товара, географическое положение производителя, наличие конкурентов, широта ассортимента, условия хранения, сроки хранения.

Выбор того или иного канала зависит от соотношения трех факторов: числа мест продажи товара, издержек распределения, степени контроля за товаром в процессе его перемещения по каналу к конечному потребителю. Если распределительная цепочка коротка, производитель сохраняет больший контроль за товаром, но, как правило, способен охватить менее широкий сектор рынка и вдобавок несет все расходы, связанные с хранением товаров на складе, транспортировкой, маркетингом и логистикой. Более длинная цепочка увеличивает сектор охвата рынка и снижает издержки производителя, но при этом процесс распределения становится более сложным и, следовательно, менее контролируемым.

Если компания производит дорогостоящие товары специального ассортимента или технического назначения, она может предпочесть либо прямые поставки, либо способ исключительного распределения, когда конкретный товар продается во всех рыночных зонах только одним торговым предприятием. Этот способ предполагает более простые и короткие каналы распределения [15, с. 38].

Важную роль в определении фирмой структуры своей распределительной системы играют издержки.

Малые и новые фирмы зачастую просто не могут позволить себе нанимать многочисленных торговых агентов, чтобы продавать товары напрямую конечным потребителям; они также не в состоянии содержать собственные розничные магазины, строить большие склады или распределительные центры, покупать грузовики для перевозки своих товаров. Такие фирмы нуждаются в помощи посредников, которые могут распределить затраты на эти виды деятельности между несколькими товарами. Со временем, набрав силу, производитель может взять на себя некоторые из этих функций и тем самым сократить цепочку распределения.

Следующим немало важным фактором, который нужно учитывать при выборе канала распределения, является контроль.

С того момента, как дилеры покупают товар, он полностью принадлежит им, они могут делать с ним все, что захотят. Производитель не может заставить посредников более активно продвигать его товар на рынке. Чем длиннее цепочка распределения, тем серьезнее эта проблема, так как производитель все дальше удаляется от действительного продавца.

Охват рынка, издержки и контроль - три главных фактора, которые нужно учитывать при выборе канала распределения, но существуют и другие. Производители должны также принимать во внимание ряд дополнительных моментов, например цену товара, темпы развития рынка, региональную концентрацию покупателей, потребность в дополнительных услугах, а также скорость доставки товаров к месту продажи.

Выбор каналов распределения является важным этапом работы, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему продвижения продукции от предприятия - изготовителя к получателю.

1.3 Выбор поставщиков и подходы к проектированию каналов закупки материалов на зарубежных рынках

Проблема выбора поставщика является одной из наиболее существенных задач логистики снабжения. Некоторые менеджеры недооценивают значение выбора правильного поставщика для эффективного функционирования компании и цепи поставок в целом. С позиции логистики снабжения от того, насколько хорошо поставщики выполняют свои функции, может зависеть собственный успех компании - покупателя в обеспечении потребителей качественными товарами и услугами. Поэтому эффективное решение задачи выбора поставщика является основой успешного функционирования и создания устойчивой базы снабжения любой компании.

Поставщики играют важную роль во всем процессе разработки продукции, от проектирования до дистрибьюции. Поставщики могут обеспечить нужными технологиями или производственными процессами, которых не имеет заказчик, дать рекомендации на первых этапах прогнозирования продаж новых продуктов, повысить мощности заказчика, благодаря чему снизятся его затраты, сократится время выхода на рынок, повысится качество продукции, и от этого выиграют и потребители и поставщики, так как это гарантирует стабильные и долгосрочные взаимосвязи с заказчиком [11, с. 256].

В основе прочных взаимосвязей с поставщиками лежат три руководящих принципа: понимание стратегической важности поставщиков при достижении целей, особенно минимизация общих затрат на собственность; формирование взаимовыгодных взаимосвязей через партнерства, а не через конкуренцию; формирование доверия через открытость и честность, что создает преимущества для двух сторон.

Каждая промышленная компания формирует собственный портфель взаимоотношений с поставщиками, придавая особое значение развитию тесных долгосрочных взаимоотношений c ключевыми поставщиками. Цель управления портфелем взаимоотношений с поставщиками промышленной компании - создание, поддержание и развитие комплекса взаимоотношений с партнерами в соответствии со стратегическими целями компании. Важно отметить, что для дифференцированного подхода компании к поставщикам (с целью присвоения статуса «долгосрочный поставщик») необходима система критериев. Основными критериями выбора поставщиков являются: цена, качество товара, надежность поставки, качество обслуживания, условия платежа и возможность внеплановых поставок.

При выборе потенциальных поставщиков могут быть использованы следующие методы: объявление конкурса; изучение рекламных материалов: фирменных каталогов, объявлений в средствах массовой информации; посещение выставок и ярмарок; переписка и личные контакты с возможными поставщиками.

В результате перечисленных мероприятий формируется список потенциальных поставщиков, который постоянно обновляется и дополняется.

Составленный перечень потенциальных поставщиков анализируется на основании специальных критериев, позволяющих осуществить отбор приемлемых поставщиков. Количество таких критериев может составлять несколько десятков. Однако зачастую ограничиваются ценой и качеством поставляемой продукции, а также надежностью поставок, под которой понимают соблюдение поставщиком обязательств по срокам поставки, ассортименту, комплектности, качеству и количеству поставляемой продукции.

В результате анализа потенциальных поставщиков формируется перечень конкретных поставщиков, с которыми проводится работа по заключению договорных отношений.

На выбор поставщика существенное влияние оказывают результаты работы по уже заключенным договорам. Для этого разрабатывается специальная шкала оценок, позволяющая рассчитать рейтинг поставщика. Перед расчетом рейтинга необходимо выполнить дифференциацию закупаемых предметов труда [3, с. 503].

Рассмотрим основные методы выбора поставщиков, наиболее используемые в настоящее время. Одним из таких методов является метод рейтинговых оценок. Выбираются основные критерии выбора поставщика, далее работниками службы закупок или привлеченными экспертами устанавливается их значимость экспертным путем. Например, допустим, что предприятию необходимо закупить товар, причем его дефицит недопустим.

Соответственно, на первое место при выборе поставщика будет поставлен критерий надежности поставки. Удельный вес этого критерия будет самым большим.

Высчитывается значение рейтинга по каждому критерию путем произведения удельного веса критерия на его экспертную балльную оценку (например, по 10-бальной системе) для данного поставщика. Далее суммируют полученные значения рейтинга по всем критериям и получают итоговый рейтинг для конкретного поставщика. Сравнивая полученные значения рейтинга для разных поставщиков, определяют наилучшего партнера. Если рейтинговая оценка дает одинаковые результаты для двух и более поставщиков по основным критериям, то процедуру повторяют с использованием дополнительных критериев. Но нужно учитывать, что при обращении к потенциальным поставщикам трудно, а иногда практически невозможно, получить объективные данные, необходимые для работы экспертов.

Этот метод иногда называют затратно-коэффициентным методом или «методом миссий». Он заключается в том, что весь исследуемый процесс снабжения делится на несколько возможных вариантов (миссий), и для каждого тщательно рассчитываются все расходы и доходы. В результате получают данные для сравнения и выбора вариантов решений (миссий). Для каждого поставщика рассчитываются все возможные издержки и доходы (при этом учитываются логистические риски). Затем из набора вариантов (миссий) выбирается наиболее выгодный (по критерию общей прибыли). По существу это - разновидность метода ранжирования критериев по стоимости. Метод интересен с точки зрения стоимостной оценки и позволяет определять стоимость выбора поставщика. Недостаток метода состоит в том, что он требует большого объема информации и анализа большого объема информации по каждому поставщику [10, с. 214].

Ещё используется метод доминирующих характеристик. Его суть состоит в сосредоточении на одном выбранном параметре (критерии). Этот параметр может быть: наиболее низкой ценой, наилучшим качеством, графиком поставок, внушающим наибольшее доверие. Преимущество этого метода - в простоте, а недостаток - в игнорировании критериев отбора.

Метод категорий предпочтения - в этом случае оценка поставщика зависит от информации, стекающейся из многих подразделений фирмы. Инженерные службы дают свою оценку способности поставщика производить высокотехнологическую продукцию и могут компетентно судить о ее качестве. Диспетчерская докладывает о сроках доставки закупаемых материальных ресурсов. Производственные отделы - о простоте и удобстве пользования материальных ресурсов в производственном процессе. Такой метод подразумевает наличие обширной и разнообразной информации из множества источников, которая позволяет рассматривать каждый фактор наравне с остальными, в то время как для фирмы, возможно, какой - либо фактор является ключевым, например, простота использования продукции в производственном процессе.

Майкл Р. Линдере и Харольд Е. Фирон уделяют особое внимание неформальной оценке поставщика работниками компании покупателя, которая включает оценку личных контактов между поставщиком и работниками отделов компании покупателя, информацию, полученную из разговоров на профессиональных встречах, конференциях и в средствах массовой информации. «Как идут дела с поставщиком X?» - типичный вопрос, который могут и должны задавать представители отдела снабжения при встречах с представителями других отделов своей компании. Осведомленный работник владеет подобной информацией о поставщиках и всегда замечает, как новая информация может повлиять на общую оценку поставщика. Сегодня в небольших компаниях почти вся оценка имеющихся источников снабжения осуществляется неформальным образом. Когда потребители и отдел закупок ежедневно находятся в личном контакте, и существует быстрая обратная связь с оценкой деятельности поставщика, такой «неформальный» подход вполне обоснован и целесообразен.

Окончательный выбор поставщиков осуществляется после уменьшения числа возможных поставщиков на этапе предварительного отбора. Оставшихся кандидатов оценивают по системе дополнительных критериев, выбранных исходя из стратегических задач снабжения конкретной компании. Для окончательного выбора поставщика используется, как правило, многокритериальная оценка, включающая такие показатели, как имидж компании, финансовая устойчивость, дислокация поставщика, предоставление скидок, деловой опыт и история взаимоотношений.

С выбранным поставщиком проводят переговоры, заканчивающиеся подписанием договора, в котором определяются существенные условия закупки: тип, количество, качество, цена закупаемой продукции, тара и упаковка, условия поставки, время и место исполнения заказа, условия обслуживания, гарантийные обязательства.

2. ПРОЕКТИРОВАНИЕ ЛОГИСТИЧЕСКОГО КАНАЛА СБЫТА КОНДИТЕРСКОЙ ПРОДУКЦИИ НА ЗАРУБЕЖНЫЙ РЫНОК

2.1 Характеристика и выбор зарубежных рынков сбыта для кондитерской продукции

В настоящее время к динамично развивающимся отраслям можно отнести кондитерскую отрасль. Это связано с развитием новых технических средств и новейших технологических процессов. На расширении ассортиментного перечня экспортных товаров базируется стратегия освоения внешних рынков одного из кондитерских предприятий Беларуси - ОАО «Конфа». Одним из основных товаров, производимых предприятием, является зефир, который и будет рассматриваться, как объект проектирования логистического канала сбыта.

Для анализа ситуации на рынке можно привести официальные данные Национального статистического комитета Республики Беларусь, согласно которым объем экспорта кондитерских изделий из Республики Беларусь за 2010 год составил 27,3 млн. долл. США, в то время как официальная статистика зарегистрировала объем импорта за 2010 год на сумму 125,4 млн. долл. США из всех стран мира, включая ЕС. Таким образом, объем импорта в кондитерской промышленности Беларуси значительно превышает над объемом экспортируемой продукции. В связи, с чем в 2011 году была разработана программа интенсивного выхода на внешние рынки предприятий Республики Беларусь [20].

По данным, представленным на рисунке 2.1, наблюдается устойчивая тенденция роста объема поставок товаров кондитерской отрасли в Россию. Следует отметить, что в 1995 г. поставки не осуществлялись, то к 2010 году этот показатель возрос до 20,5 млн. долл. США, т.е. экспорт вырос в 20 раз. В целом наблюдается рост объемов экспорта по данной товарной позиции, но отсутствует устойчивая тенденция.

По странам СНГ хотя в целом и наблюдается рост объемов экспорта по данной товарной позиции, но отсутствует устойчивая тенденция и сделать достаточно надежный прогноз не представляется возможным.

Как видно по данным, представленным на рисунке 2.1, можно достаточно надежно (с достоверностью 79,7%) прогнозировать рост объемов экспорта в страны вне СНГ кондитерских изделий.

Рисунок 2.1 - Динамика объема экспорта кондитерских изделий Беларуси за 1995-2010г. по странам, в млн. долл. США.

Источник: Расчеты автора по данным Национального статистического комитета Республики Беларусь.

По данным, представленным на рисунке 2.2, видно что, объем импорта товаров кондитерской отрасли промышленности из стран вне СНГ, России и стран СНГ не имеет устойчивой тенденции роста или спада.



Рисунок 2.2 - Динамика объема импорта кондитерских изделий в Беларуси за 1995-2010г. по странам, в млн. долл. США.

Источник: Расчеты автора по данным Национального статистического комитета Республики Беларусь.

Динамика объема импорта кондитерских изделий из России не является стабильной, ее можно прогнозировать с достоверностью 75,6%, так как в 2007 году произошло резкое увеличение объема импортируемой продукции, а уже к 2009 году объем поставок уменьшился вдвое.

Наиболее стабильно, с достоверностью 82,1 % можно прогнозировать динамику поставок товаров кондитерской отрасли из стран СНГ, хотя они не характеризуются своей стабильностью.

Анализируя динамику импортных поставок из стран вне СНГ заметна нестабильность объема импорта, с достоверностью прогноза 79,4% по данной товарной позиции.

Таким образом, на основании вышеизложенных данных сделать достаточно надежный прогноз не представляется возможным в виду отсутствия устойчивой тенденции изменения показателей.

При выходе белорусского кондитерского предприятия ОАО «Конфа» на зарубежный рынок перед его руководством и отделом маркетинга встает вопрос: какой процент продукции предприятие будет продавать на внешних рынках, со сколькими странами оно будет работать и в странах какого типа предприятие хочет работать.

Таким образом, составим перечень возможных зарубежных рынков и займемся их отбором и ранжированием. Составляем профили исследуемых стран по параметрам. Информацию по критериям возьмем из статистического сборника. Данные сведем в таблицу 2.1.

сбыт закупка канал зарубежный

Таблица 2.1 - Исходные данные для оценки привлекательности и рисков новых рынков сбыта

	Россия	Литва	Латвия
Привлекательности:
- численность населения, тыс. чел.	141750	3321	2243
- номинальная начисленная среднемесячная заработная плата работников, в долл. США	681,5	762,8	834,2
- индекс ВВП (в национальной валюте; в постоянных ценах).	118,5	105,3	96,6
-средняя цена на кондитерские изделия за кг, тыс. руб	21,2	22,3	24,3
Риски:
- расстояние до столицы, км.	789	259	437
- барьеры для выхода на рынок	нет	есть	есть
- количество конкурентов, шт.	12	14	18

Примечание - Источник: собственная разработка.

Для общей оценки критериев привлекательности и рисков необходимо перевести их в единую систему измерения - баллы, таблица 2.2. Для этого самый высокий показатель в строке каждого из критериев принимаем за 10 баллов, остальные показатели высчитываем в процентном соотношении.

Таблица 2.2 - Общая оценка привлекательности и рисков новых рынков сбыта

	Россия	Литва	Латвия
Привлекательности:
- численность населения, тыс. чел.	10	0,23	0,16
-номинальная начисленная среднемесячная заработная плата работников, в долл. США	8,1	9,1	10
- индекс ВВП (в национальной валюте; в постоянных ценах).	10,0	8,8	8,1
- средняя цена на кондитерские изделия за кг, тыс. руб	8,6	7,8	10
сумма	30,1	18,2	30,2
Риски:
- расстояние до района, км.	10	6,3	9,5
- барьеры для выхода на рынок	0	10	10
- количество конкурентов, шт.	6,6	7,7	10
сумма	16,6	24	29,5

Примечание - Источник: собственная разработка.

Наиболее привлекательными будут страны с большей суммой привлекательностей и меньшей суммой рисков. Согласно методике, рынки сбыта, попавшие в нижний правый квадрат карты, будут являются наиболие привлекательными и перспективными. Если рассматриваемые объекты будут расположены в верхнем правом квадрате, то они требуют дальнейшего изучения. Неперспективными будут рынки сбыта, расположенные в нижнем левом квадрате карты сегментации. Нельзя работать с рынками, расположенными в верхнем левом квадрате, так как риски здесь велики, а привлекательности находятся на низком уровне. По данным таблицы 2.2 рассчитываем сумму показателей привлекательности и показателей риска рассматриваемых рынков сбыта для построения карты сегментации, которая представлена на рисунок 2.3 [5].



Рисунок 2.3 - Карта сегментации «Привлекательность - Риски»

Примечание - Источник: собственная разработка.

Из рисунка видно, что наиболее привлекательным рынком сбыта является Россия. Она находится в верхнем левом квадрате рисунка. Это свидетельствует о том, что предприятию следует осваивать Российский рынок, как наиболее перспективный рынок сбыта.

Рынок Латвии находится в правом верхнем квадрате и это говорит о том, что предприятию необходимо дополнительно изучить данный рынок сбыта.

Таким образом, наиболее привлекательным рынком сбыта является рынок России.

Следующим этапом проектирования логистического канала сбыта, является выбор конкретного региона в России. Проведем селекцию потенциальных рынков по критериям, представленным в таблице 2.3.

Таблица 2.3 - Исходные данные для оценки привлекательности и рисков новых рынков сбыта

	Брянская область	Калужская область	Курская область	Орловская область	Смоленская область	Тульская область
Привлекательности:
-численность населения, тыс. чел.	1275,2	1009,9	1125,1	785,8	982,9	1550,3
- номинальная начисленная среднемесячная заработная плата работников, тыс. руб.	24058,3	26501,3	22194,5	19149,7	21833,0	21866,7
- оборот розничной торговли, млн. руб.	110850	98857	97695	62813	101861	151331
- индекс потребительских цен на кондитерские изделия, %.	108,2	104,5	107,9	106,4	106,5	105,4
- средняя цена за кг. зефира, руб.	183	195	180	200	175	185
Риски:
- расстояние до района, км.	627	679	922	857	465	840
- уровень зарегистрированной безработицы, в процентах к экономически активному населению, %.	8,0	6,5	8,2	9,0	7,4	5,8
- общий коэффициент смертности (на 1000 человек населения), %.	17,0	16,5	17,6	17,4	18,4	19,3
- производство кондитерских изделий, тыс.кг.	31,9	14,7	37,2	34,2	13,7	21,5

Примечание - Источник: собственная разработка.

Для общей оценки критериев привлекательности и рисков необходимо перевести их в единую систему измерения - баллы. Для этого самый высокий показатель в строке каждого из критериев принимаем за 10 баллов, остальные показатели высчитываем в процентном соотношении. Данные сведем в таблицу 2.4.

Таблица 2.4 - Общая оценка привлекательности и рисков новых рынков сбыта

	Брянская область	Калужская область	Курская область	Орловская область	Смоленская область	Тульская область
Привлекательности:
-численность населения, тыс. чел.	8,2	7,9	7,3	5,1	6,3	10
- номинальная начисленная среднемесячная заработная плата работников, тыс. руб.	9,1	10	8,4	7,2	8,2	8,3
- оборот розничной торговли, млн. руб.	7,3	6,5	6,5	4,2	6,7	10
- индекс потребительских цен на кондитерские изделия, %.	10	9,7	9,9	9,8	9,8	9,7
- средняя цена за кг. зефира, руб.	9,2	9,8	9	10	8,9	9,3
сумма	43,8	43,9	41,1	36,3	39,9	47,3
Риски:
- расстояние до района, км.	6,8	7,36	10	9,2	5,1	9,1
- уровень зарегистрированной безработицы, в процентах к экономически активному населению, %.	8,9	7,2	9,1	10	8,2	6,4
- общий коэффициент смертности (на 1000 человек населения), %.	8,8	8,5	9,1	9	9,5	10
- производство кондитерских изделий, тыс.кг.	8,6	4	10	9,2	3,7	5,8
сумма	33,1	27,1	38,2	37,4	26,5	31,3

Примечание - Источник: собственная разработка.

Затем рассчитываем сумму показателей привлекательности и риска, и по данным таблицы 2.4 строим диаграмму рассматриваемых рынков сбыта.



Рисунок 2.4 - Карта сегментации «Привлекательность - Риски»

Примечание - Источник: собственная разработка.

Из рисунка 2.4 видно, что наиболее привлекательным рынком сбыта является Смоленская область. Уровень рисков в этой области ниже среднего, а уровень привлекательности - выше среднего. Это свидетельствует о том, что предприятию следует осваивать данную область, как наиболее перспективный рынок сбыта.

Брянская, Калужская, Орловская, Тульская и Курская область характеризуются чуть более высокими показателями как привлекательности так и рисков. Из этого следует, что предприятию в случае освоения данных регионов, необходимо дополнительно изучить данные рынки сбыта, подробние рассмотреть возможности предприятия в условиях исходящих угроз.

2.2 Сравнительный анализ вариантов организации каналов сбыта текстильной продукции на выбранном зарубежном рынке и выбор оптимального варианта

Одной из основных задач логистики и управления цепями поставок является задача конфигурации логистической сети. Нахождение наилучшего расположения распределительных центров в регионе зависит от многих факторов. На этот выбор влияют расстояния и объемы перевозок, объем склада, особенности местных путей сообщения, перспективы их развития, правовые и экологические ограничения, действующие налоговые нормы, климатические условия. Обычно данные решения принимаются с помощью экспертных оценок, которые имеют вполне определенные недостатки. В связи с этим наиболее остро встает вопрос о создании экономико-математических моделей позиционирования складов в цепях поставок.

Метод центра тяжести используется для размещения отдельных новых объектов. Он позволяет определить такое место расположения производственного объекта, которое гарантирует минимальные затраты на транспортировку грузов и учитывает местоположение уже существующих производственных объектов, расстояния между ними, а также объемы грузов, которые предстоит перевозить. Этот метод часто применяют для размещения складов промежуточного хранения полуфабрикатов или центральных распределительных складов [9, с. 106].

Данный метод предполагает, что все транспортные расходы в прямом и обратном направлении одинаковы, и не учитывает потери из-за неполной загрузки транспортных средств. Одним из важных применений метода центроида в наше время является определение оптимального местоположения радиовышек в городских условиях. К ним относятся вышки для радиосвязи, телевидения и сотовой телефонной связи. Задача здесь состоит в том, чтобы найти такие места вблизи крупных скоплений клиентов, чтобы можно было обеспечивать уверенный прием радиосигналов. Согласно методу центра тяжести, на координатную сетку наносят места расположения существующих объектов. Выбор системы координат не имеет принципиального значения (например, при принятии международных решений используют координаты долготы и широты). Целью является оценка относительных расстояний между местами расположения объектов.

Рассмотрим расчет оптимального места расположения базового распределительного центра в Смоленской области. Первым шагом решения задачи является определение всех «потенциальных распределительных центров» - возможных мест расположения склада на обслуживаемой территории. Масштаб выберем как показано на рисунке 2.5. Осями координат будут края видимой части карты. Левый край - ось Y, нижний - ось X. Каждому объекту модели присваиваются декартовы координаты в соответствии с географическим расположением.

Примечание - Источник: собственная разработка.

В итоге получаем координаты, представленные в таблице 2.5, для нахождения оптимального местанахождения распределительного центра.

Таблица 2.5 - Исходные данные для нахождения месторасположения склада

Регион	Показатели
	Численность, тыс.чел., (Чi)	Координаты Хi	Координаты Уi
Велиж	7,3	2602	6893
Вязьма	54,6	10751	5107
Демидов	7,7	3371	5315
Монастырщина	4,06	4012	1805
Сафоново	43,5	7785	4509
Смоленск	326,6	4271	3169
Ярцево	48,8	6534	4392

Примечание - Источник: собственная разработка.

Месторасположение склада в этом случае определяется в виде координат центра тяжести грузовых потоков по формулам (2.1) и (2.2):

(2.1) (2.2)



Рисунок 2.6 - Оптимальное местоположение распределительного центра в регионе

Примечание - Источник: собственная разработка.

Найденные данные, представлены на рисунке 2.6 красным квадратом.

координата по оси х:

координата по оси у:

Таким образом, расположив распределительный центр в найденном населенном пункте - Бережняны, затраты на первозки продукции будут минимальными.

Доля транспортных расходов в цене товара в среднем составляет 10 %, а в отдельных случаях при перевозке тяжеловесной и крупногабаритной техники они достигают более 100 % от цены товара. Поэтому поиск рациональных путей транспортного обслуживания, выбор направлений перевозок и способов транспортировки товаров, форм и методов организации перевозочного процесса, исследование альтернативных решений становится важным фактором развития внешнеэкономических связей.

Для того чтобы выбрать наиболее оптимальный способ перевозки доставки грузов, необходимо проанализировать каждый вид транспорта в отдельности, т.е. сделать сравнительный анализ.

Перевозка осуществляется от склада грузоотправителя ОАО «Конфа», находящегося в Республике Беларусь, Минской области г. Молодечно, до распределительного центра грузополучателя, находящегося в РФ, Смоленской области г. Бережняны.

Между данными пунктами возможно: железнодорожное, автомобильное и смешанное сообщение.

При автомобильной перевозке груз доставляется от склада грузоотправителя до склада грузополучателя.

Критерием экономической оценки при распределении перевозок грузов между видами транспорта является минимум затрат общественного труда на доставку продукции из одного пункта в другой. Денежным выражением этих затрат являются текущие (эксплуатационные) расходы, а также приравниваемые к ним материальные средства, находящиеся в процессе перевозки [8, с. 386].

Рассчитаем экономическую оценку перевозки грузов при помощи железнодорожной транспорта. Графическая схема представлена на рисунке 2.7

Средняя скорость при подвозе - вывозе грузов автомобильным транспортом с железнодорожной станции 40 км/ч; средняя скорость при перевозке по железной дороге 50 км/ч; расстояние подвоза автотранспортом на станцию отправления 6 км, со станции прибытия 22 км; расстояние транспортировки по железной дороги 410 км; себестоимость (эксплуатационные затраты) на 1 ткм автотранспорта - 3,3 долл/ткм; себестоимость (эксплуатационные затраты) железнодорожного транспорта - 2,9 долл/ткм; объем перевозки 180 тонн; средняя цена 1 тонны груза 43,7 долл. США.



22 км

6 км

423 км

где ---- железная дорога

автомобильная дорога

Рисунок 2.7 - Схема транспортных связей

Примечание - Источник: собственная разработка.

Текущие эксплуатационные затраты рассчитываем по следующей формуле:

(2.3)

где Q- годовой объем перевозок, т.; S, S- себестоимость 1 ткм при подвозе груза автотранспортом на станцию отправления и соответственно себестоимость перевозки груза ж/д транспортом; I, I- расстояние подвоза автотранспортом и соответственно расстояние перевозки ж/д транспортом.

S=180*(3, 3*6+2,9*410 +3,3*22) = 230652 долл.

Рассчитываем сумму материальных средств в обороте по формуле:

где - средняя цена одной тонны груза, руб; - среднее время доставки груза, сут [10, с. 214].

Определим среднее время доставки груза:

(2.5)

где - время подвоза груза автомобильным транспортом к ж/д станции; - время ожидания погрузки на ж/д станции; - время погрузки; - время перевозки ж/д транспортом; - время разгрузки в пункте назначения.

t=1,51сут

Затем определяем сумму материальных средств в обороте:

Ф = (180 *43,7*1,51)/365 = 32,54 долл.

Затраты по перевозке рассчитываются по следующей формуле:

(2.6)

где Sт - текущие эксплуатационные затраты, руб. Ен - нормативный коэффициент эффективности капитальных вложений, Ен=0,15; Ф - материальные средства в обороте, руб.

Таким образом, затраты по перевозке за год составляют:

З = 230652 + 0,15*32,54= 230656 долл.

Рассчитаем перевозку груза автомобильным транспортом из Орши в Бережняны по системе «от двери до двери». Графическое представление маршрута представлено на рисунке 2.8.



423 км

где --- автомобильная дорога

Рисунок 2.8 - Схема транспортных связей

Примечание - Источник: собственная разработка.

Средняя скорость перевозки при прямой автомобильной доставки 60 км/ч; расстояние транспортировки по автомобильной дороге 423 км; себестоимость (эксплуатационные затраты ) на 1 ткм автотранспорта-3,3долл/ткм; объем перевозки, 180 тонн; средняя цена 1 тонны груза 43,7долл.США.

Таким образом, текущие эксплуатационные затраты равны:

S=3,3*423*180 = 251262 долл [7, с. 304].

Среднее время доставки груза:

t==423/60=7, 05 час./24=0,29 сут.

Зная среднее время доставки груза можно определить сумму материальных средств в обороте:

Ф = (180 *43,7 * 0,29)/365= 6,25долл.

Затраты по перевозке за год составляют:

З= 251262 +0,15* 6,25 = 25162 долл.

Таким образом, наиболее целесообразным видом транспорта является автомобильный, хотя текущие эксплуатационные затраты незначительно выше, чем у железнодорожного, но в сравнении общее время перевозки и затраты на погрузочно - разгрузочные работы намного меньше [8, с. 386].

Анализ рынка транспортных услуг выявил трех потенциальных перевозчиков грузов, удовлетворяющих требованиям фирмы. Критерии отбора были приняты логистическим менеджером фирмы. Оценки осуществлялись экспертами по трехбалльной шкале (1- хорошо, 2 - удовлетворительно, 3 плохо). Вычисление соответствующих рейтингов сведено в таблицу 2.7.

Таблица 2.7 - Расчет рейтинга перевозчика

Фактор (критерий)	Ранг	Вес	Перевозчики
			ЗАО "СОВАВТО - МИНСК"	ООО "Минсктранс"	ООО "Линия Комфорта"
			Оценка	Рейтинг	Оценка	Рейтинг	Оценка	Рейтинг
Надежность времени доставки	1	5	3	15	1	5	2	10
Тариф на перевозку	2	2,5	1	2,5	2	5	3	7,5
Финансовая стабильность перевозчика	5	1	1	1	3	3	2	2
Сохранность груза	9	0,56	3	1,68	2	1,12	2	1,12
Отслеживание поставок	12	0,42	2	0,84	2	0,84	1	0,42
Суммарный рейтинг	-	-	10	21,02	10	14,96	10	21,04

Примечание - Источник: собственная разработка.

Таким образом, учет ранга фактора с весовым коэффициентом показал, что перевозчик ООО "Минсктранс" является более предпочтительным, значит с ним следует заключить договор на транспортировку груза.

3. ПРОЕКТИРОВАНИЕ ЛОГИСТИЧЕСКОГО КАНАЛА ЗАКУПКИ ОБОРУДОВАНИЯ НА ЗАРУБЕЖНОМ РЫНКЕ

3.1 Характеристика и выбор зарубежных рынков для закупки оборудования

Одним из наиболее эффективных методов в области планирования качества является метод QFD (Quality Function Deployment - развертывание функций качества).

Суть метода РФК - это система перевода требований потребителя в соответствующие требования производителя на всех стадиях жизненного цикла продукции. Данный метод обеспечивает системный подход к определению требований потребителей к качеству продукции, намечает пути их удовлетворения и направляет усилия производителя на обеспечение этих требований.

Метод «Развертывание функций качества» для инновационных товаров позволяет провести оценку нового товара на стадии разработки с заданным уровнем конкурентоспособности, является эффективным рабочим инструментом в компаниях, занимающихся разработкой и реализацией инновационных проектов. При проведении оценки проектов учитывается мнение потребителей уже на этапе проектирования с целью последующей успешной коммерциализации проекта [5, с. 380].

Основным инструментом РФК является таблица, получившая название «Дом качества». В ней отображается связь между фактическими показателями качества (потребительскими свойствами) и вспомогательными показателями (техническими требованиями). Такой метод позволяет принимать обоснованные решения по управлению качеством процессов. При этом удается избежать корректировки параметров продукта после его появления на рынке, обеспечить одновременно относительно низкую стоимость (за счет сведения к минимуму непроизводственных издержек) и высокую ценность продукта.

Опрос показал, что для потребителей важным является не только уровень качества кондитерской продукции, но и широкий ассортимент.

Для эффективного удовлетворения пяти основных требований потребителей производители имеют возможность оперировать пятью параметрами, представленными в столбцах матрицы. К ним относятся: важность для потребителя, ингредиенты, сформированный отдел НИОКР, современное технологическое оборудование, упаковочное оборудование.