Размещено на http://www.allbest.ru/

Учреждение образования Федерации профсоюзов Беларуси

Международный университет «МИТСО»

Витебский филиал

Кафедра экономики и менеджмента

Проектирование логистических каналов на зарубежных рынках для предприятия Фармацевтической отрасли промышленности, расположенного в г. Минск

Курсовая работа по дисциплине «Международная логистика»

Студентка 3 курса

Группы 966

Михеева А.Г.

Научный руководитель:

кандидат экономических наук, доцент Слонимская М.А.

Витебск, 2012

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1. Теоретические аспекты и особенности проектирования логистических каналов на зарубежных рынках для предприятия фармацевтической отрасли промышленности

1.1 Методы выбора зарубежных рынков сбыта и факторы спроса на фармацевтическую продукцию

1.2 Подходы к проектированию каналов сбыта продукции на зарубежных рынках

1.3 Выбор поставщиков и подходы к проектированию каналов закупки материалов на зарубежных рынках

2. Проектирование логистического канала сбыта фармацевтической продукции на зарубежном рынке

2.1 Характеристика и выбор зарубежных рынков сбыта для фармацевтической продукции

2.2 Сравнительный анализ вариантов организации каналов сбыта фармацевтической продукции на выбранном зарубежном рынке и выбор оптимального варианта

3. Проектирование логистического канала закупки оборудования для фармацевтической отрасли промышленности на зарубежном рынке

3.1 Характеристика и выбор зарубежных рынков для закупки фармацевтической продукции

3.2 Сравнительный анализ вариантов организации каналов закупки фармацевтической продукции на зарубежном рынке и выбор оптимального варианта

Заключение

Список использованных источников

Приложение А Внешнеторговый договор на поставку оборудования для фармацевтической отрасли промышленности

Введение

Усложнение производства и обострение конкуренции в современном мире потребовали более точной увязки логистики со стратегическими целями фирм, а также активизации роли логистики в повышении гибкости фирм, их способности быстро реагировать на рыночные сигналы. В связи с этим главной задачей логистики стала разработка тщательно взвешенного и обоснованного предложения, которое способствовало бы достижению наибольшей эффективности работы фирмы, повышению ее рыночной доли и получению преимуществ перед конкурентами.

Распределение материального потока уже достаточно давно является существенной стороной хозяйственной деятельности, однако положение одной из наиболее важных функций оно приобрело лишь сравнительно недавно. Вопросы выбора каналов распределения, упаковки товаров, подготовки их к транспортировке и доставки получателю; вопросы производства и закупок материалов решались в слабой взаимосвязи друг с другом. Отдельные подфункции, которые в совокупности образуют функцию распределения, трактовались как самостоятельные функции управления. Интегрированный взгляд на функцию распределения получил развитие в 60-х - начале 70-х годов. В этот период пришло понимание того, что объединение различных функций, касающихся распределения произведенного продукта в единую функцию управления, несет в себе большой резерв повышения эффективности.

Важной чертой современного мирового хозяйства является деятельность его субъектов в условиях жёсткой конкуренции, обусловленной, в первую очередь, непрекращающейся борьбой за рынки сбыта. Поэтому для любой фирмы, желающей включиться в международные экономические отношения, первостепенной задачей становится обеспечение успешного выхода на внешний рынок, как правило, уже заполнений предлагаемыми товарами и услугами. В этой связи для фирмы становится необходимым обращение к наиболее эффективным методам выхода на внешний рынок. И поскольку логистика ставит в центр внимания потребителя, вся работа предприятия направлена на подчинение производства интересам потребителя.

Одной из наиболее эффективных и распространённых стратегий выхода на внешний рынок является стратегия экспорта, который, в свою очередь, представляет собой самый простой способ выхода на внешний рынок.

Применяя стратегию экспорта, фирма производит все свои товары в собственной стране, предлагая их на экспорт в модифицированном или в немодифицированном виде. Преимущество данной стратегии состоит в том, что она требует минимальных изменений в товарный ассортимент фирмы, её структуру, капитальные затраты и программу деятельности.

Портер проанализировал причины процветания наций и заявил, что «способность нации усиливать имеющееся у нее преимущество и переходить к следующему уровню технологии и производительности - вот ключ к ее успехам на международной арене». Он перечислил четыре важных условия, способствующих этому:

· факторные условия, под которыми понимается способность нации трансформировать основные факторы (ресурсы, образование и инфраструктуру) в конкурентное преимущество;

· условия спроса (размер рынка, развитость торговли и маркетинг);

· родственные и вспомогательные отрасли, включающие логистику, наличие партнеров и посредников;

· стратегию и структуру компаний и конкуренцию, что в совокупности формирует рыночную структуру и основные характеристики национальной конкуренции.

Если выразить эту мысль более кратко, торговля повышает процветание, а сама торговля во многом зависит от логистики.

Актуальность исследования определяется также и тем вниманием, которое уделяется Правительством РБ вопросам развития логистической инфраструктуры и её взаимодействию с международной логистической средой. Расширение внутренней и международной торговли и стоящая на повестке дня интеграция Беларуси в глобальный мировой рынок.

Международная логистическая инфраструктура, как важнейший базовый фактор устойчивого и динамичного роста экономики страны, усиляет её позиции на международной арене. Основополагающим программным документом, определяющим базовые приоритетные направления развития логистической инфраструктуры, в том числе и международной, на долгосрочную перспективу является «Программа развития логистической системы в РБ до 2015 года. Стратегией определены проекты общегосударственного значения, которые должны быть реализованы в период до 2015 года.

Объем импорта фармацевтической и медицинской продукции в Республику Беларусь существенно превышает объем ее экспорта из страны. Несмотря на то, что к 2010 году темпы роста объема импорта фармацевтической продукции в Республику Беларусь замедлились, по сравнению с соответствующим показателем по экспорту, отечественные предприятия фармацевтической отрасли промышленности находятся в ситуации острой конкуренции на внутреннем рынке. Данное обстоятельство приводит к необходимости наращивать объемы экспорта производимой в стране фармацевтической продукции и искать новые перспективные рынки сбыта за рубежом.

Объект исследования - внешнеэкономическая деятельность предприятия фармацевтической отрасли промышленности, предмет исследования - процесс проектировании каналов сбыта и закупки товаров на зарубежных рынках.

Цель курсовой работы - проектирование каналов сбыта и закупки товаров на зарубежных рынках для предприятия фармацевтической отрасли промышленности с использованием методов логистики.

В соответствии с поставленной целью в данной курсовой работе решены следующие задачи:

- проанализированы теоретические аспекты и особенности проектирования логистических каналов на зарубежных рынках для предприятия фармацевтической отрасли промышленности;

- спроектирован логистический канал сбыта фармацевтической продукции на зарубежном рынке;

- спроектирован логистический канал закупки оборудования на зарубежном рынке.

Для решения поставленных задач в курсовой работе применялись методы экономико-математического анализа, экспертных оценок, графического и функционального моделирования.

В процессе исследования использована специальная литература и научные разработки таких зарубежных и отечественных авторов, как Авдокушкин Е.Ф., Неруш Ю.М.,Гаджинский А.М., Аникин Б.А., Джеймс С., К.Бегле., Дж. Бауэрсокс.,Дж. Клосс и другие.

1. Теоретические аспекты и особенности проектирования логистических каналов на зарубежных рынках для предприятия фармацевтической отрасли промышленности

1.1 Методы выбора зарубежных рынков сбыта и факторы спроса на фармацевтическую продукцию

закупка фармацевтический рынок продукция

Исследование рынка является основой стратегией при выходе на новые рынки и предполагает анализ всех условий, имеющих значение для успешной реализации товара. Программа комплексного исследования зависит от особенностей товара, характера деятельности предприятия, масштабов производства экспортных товаров и др.

Первым шагом при выходе на внешний рынок является определение стратегических параметров предприятия, для чего необходимо:

1) проанализировать внешнее окружение предприятия. В рамках этого анализа рассматриваются макроэкономические показатели (экономические, политические, технологические, социокультурные факторы) и микроэкономические факторы, такие как состояние рынка и конкурентная среда. Эффективный анализ внешней среды предприятия должен включать анализ всего мирового рынка, чтобы не упустить из внимания новые тенденции, новых конкурентов или новые возможности рынка;

2) проанализировать сильные и слабые стороны предприятия. Это необходимо для того, чтобы выявить возможности и трудности, а также глобальные тенденции. Помимо этого предприятие должно определить свое конкурентное преимущество. Руководители предприятия должны знать, что они предлагают на рынке и какие рынки они обслуживают. Они должны быть в курсе технологических и ресурсных возможностей предприятия, его потенциальных продаж и прибыли;

3) учитывать интересы и ожидания всех заинтересованных лиц (акционеров, менеджеров, работников и покупателей) при разработке целей предприятия. Часто разные группы заинтересованных лиц имеют противоположные интересы и ожидания относительно размера предприятия, его прибыльности и стратегии [3, c. 87].

До того как начинать анализ внешнего рынка предприятию следует установить свои международные логистические цели и задачи. Этот процесс можно разделить на три этапа:

1) определение желаемой доли экспорта по отношению ко всему объему продаж;

2) принятие решения относительно необходимости выхода на несколько иностранных рынков или на глобальный мировой рынок. Обычно имеет смысл сначала сконцентрировать свои усилия по продвижению товаров на нескольких внешних рынках;

3) принятие решения по поводу того, какие страны и какого типа выбрать для экспорта своей продукции. Разграничение между странами делается на основе таких показателей, как политическая стабильность, уровень развития инфраструктуры, уровень доходов населения, географические факторы.

Предприятие должно решить, какие именно иностранные рынки выбрать. При этом внешние рынки можно проранжировать по таким параметрам, как привлекательность рынка, конкурентное преимущество и риск.

Привлекательность рынка определяется на основе таких факторов, как язык, законы, географическое положение, стабильность, схожесть культурных традиций и т.п. Конкурентное преимущество характеризуется рыночной стратегией предприятия, наличием конкурентов, этапом жизненного цикла товара.

Выделяют два основных вида рисков: 1) риск инвестирования, который связан с возможностью национализации собственности предприятия иностранным правительством или с ограничениями перевода инвестированных ресурсов за границу; 2) операционный риск, который связан с экономическим спадом в стране, девальвацией валюты, забастовками и прочими факторами [7, c. 231].

После определения критериев предприятие должно осуществить свой выбор внешних рынков, учитывая потенциал рынка, возможный риск, прогнозируемый объем продаж, предполагаемые издержки и прибыль. Правильный выбор страны во многом определит будущую эффективность работы предприятия на внешнем рынке.

Для исключения менее привлекательных рынков при отборе могут использоваться следующие факторы, набор которых не ограничен:

- экономические факторы (например, слишком низкий уровень доходов населения, отсутствие твердой валюты);

- политический климат (нестабильная политическая ситуация, риск национализации и экспроприации и. п.);

- географические факторы (очень большая отдаленность от страны, неподходящие условия местности и климата); культурная среда (языковой барьер, проблемы религии, низкий уровень культуры и образования);

- технологические факторы (слишком низкий технологический уровень и отсутствие технического мастерства);

- иностранная торговая политика (слишком высокие таможенные барьеры и много различных запретов на ввоз) [1, c. 87].

Для определения перспективного потенциала и перспективы спроса на рынке компании могут использовать следующие методы: управляющих индикаторов; статистические оценки спроса; метод аналогий, включая серию временных оценок (аналогий) и товарной аналогии; экспертное суждение (оценки) [4, c. 342].

Метод на основе управляющих индикаторов (индексов) базируется на том, что есть такие временные ряды, которые меняются в соответствии с изменением спроса на рынке, но несколько его предопределяя.

Используя метод статистических оценок спроса, формируют набор статистических процедур, которые позволяют установить, как наиболее важные факторы реально сказываются на спросе и что влияет на их связь. Факторы, которые в большей мере анализируют - это цены, доходы, численность населения, динамика роста.

В основе метода аналогий используется, как базис для предсказания, временные и товарные аналогии. Метод временных аналогий основан на том допущении, что события повторяются, т.е. будущее станет некоторым образом продолжением прошлого. Это значит, что история известного рынка повторится вновь на другом неизвестном рынке, но с некоторой задержкой по времени. Товарная аналогия означает, что вы пытаетесь провести параллель между развитием известного товара на определенном рынке, в надежде на такое же развитие своего товара на другом рынке.

Экспертные оценки как метод определения объема рынка предполагает привлечение группы экспертов, которые дают индивидуальные оценки, а затем аналитик компании комбинирует их в единую оценку.

Факторы, которые оказывают влияние на измерение емкости внешнего рынка возможного экспорта, могут быть разделены на две группы: факторы страны и факторы спроса [2, c. 16].

Факторы страны - это различные торговые барьеры и конкуренция на изучаемом рынке. К различным торговым барьерам относятся, например, таможенные тарифы, квоты, количественные импортные ограничения, нетарифные барьеры, импортные пошлины всех видов, ограничения относительно размера товара, объема, внешнего вида, упаковки, маркировки.

Факторы спроса оказывают влияние как на емкость рынка в целом, так и на долю компаний. Существуют четыре разных фактора, когда измеряются и сравниваются емкость рынка и доля рынка, а именно: определение товара, измерители спроса, измерение спроса по уровням, определение рынка [7, c. 65].

Нельзя не отметить, что анализ факторов спроса на фармацевтическую продукцию является одним из важнейших направлений в деятельности фармацевтических компаний. В условиях рыночной экономики анализ факторов спроса, как и самого спроса на продукцию, имеет первостепенное значение. При этом основными направлениями анализа факторов спроса на фармацевтическую продукцию являются: 1) анализ потребности в выпускаемой и реализуемой продукции; 2) анализ спроса на лекарства и связанные с ним услуги и влияние на них различных факторов; 3) определение максимальной возможности сбыта и обоснование плана сбыта с учетом решения первых двух задач, а также производственных возможностей компании.

Для управления спросом фармацевтической компании (производителю новой продукции) необходимо знать факторы, воздействующие на величину и характер спроса, называемые детерминантами спроса. Как показывает анализ, детерминанты, влияющие на спрос на фармпрепараты, значительно отличаются от факторов спроса на традиционно предлагаемую потребителям продукцию.

Все факторы спроса на фармацевтические препараты можно разделить на внутренние, относящиеся к деятельности объекта анализа, и внешние, связанные, в основном, с особенностями функционирования внешней среды. Рассмотрим влияние наиболее важных внутренних факторов, которые в совокупности характеризуют стратегию сбыта фармацевтической компании.

Если компания производит новое лекарственное средство, то для его распространения на рынке огромное значение имеют лечебные свойства предлагаемого образца. Если он не отвечает мировым стандартам, имеются побочные эффекты, исключается возможность комплексного использования, то следствием этого будет отсутствие или низкий уровень спроса на данный препарат. Аналогично стандартам для обеспечения спроса на новое лекарственное средство конечного бытового потребления влияет «врачебная мода». Если ее действие не учтено, новая продукция не найдет спроса.

Не менее важным фактором спроса является качество новой продукции. Высокие лечебные показатели, современные технологии, отсутствие побочных эффектов в лекарственных средствах способствуют спросу на них и наоборот: обнаружение брака в процессе применения нового препарата снижает спрос на него. Фактором, содействующим спросу, являются условия продажи, дозировка и форма выпуска препарата.

Между величиной расходов на научные исследования и разработки, появлением новой продукции, ускорением внедрения ее в производство и возникновением спроса на нее существует прямая связь. Чем выше расходы на научные исследования и разработку фирмы-поставщика, тем в конечном итоге быстрее распространяется новая продукция. Высокий технический уровень предприятия-изготовителя обеспечивает быстрый переход к качественно новой ступени производства, позволяющий ускорять предложения рынку принципиально новой продукции, стимулируя возникновение спроса на нее. В свою очередь, данный фактор влияет на скорость освоения новой продукции, что в условиях инфляции, тормозящей инновационный процесс, имеет огромное значение. Одновременно скорость освоения в условиях рыночной конкуренции стимулирует производство и предложение нового лекарственного средства. Стратегия опережения направлена на удовлетворение рыночного спроса, завоевание новых сегментов рынка, увеличение объема производства и снижение затрат на новую продукцию.

Стимулирующее воздействие на спрос оказывает транснациональный уровень отрасли. Чем он выше, тем шире внешняя интеграция отрасли, на большее количество заграничных рынков выходит новый препарат, ускоряется его распространение и увеличивается спрос на него.

Одним из наиболее важных факторов спроса является цена, устанавливаемая на новое лекарство. Скидки к цене и иные ценовые льготы способствуют продвижению нового товара на рынки. Кроме того, цена в этом случае может использоваться в качестве барьера для проникновения на рынок новых фирм.

Для признания нового препарата рынком и, следовательно, обеспечения спроса на него большое значение имеет выбор наиболее авторитетного эксперта, создающего «авторитетное мнение» о данной препарате. Такая сбытовая стратегия называется «стратегией светила». Причем первые покупатели пользуются льготными условиями приобретения, способствуя своим авторитетом повышению спроса.

Выбор рыночного сегмента способствует не только целенаправленному формированию спроса на производимые лекарственные средства, но и учету производителем их специфики, присущей конкретному потребителю.

Огромную важность для распространения новой научно-технической продукции имеют коммуникационные факторы. Фирмы, производящие новую продукцию, могут характеризоваться открытостью или закрытостью контактов в информационном отношении. В первом случае они активно участвуют в научно-технических семинарах, специализированных симпозиумах, демонстрируют свои разработки и достижения. Таким образом, еще до выведения новой продукции на рынок они знакомят с ней потребителя, формируя у него спрос. Во втором - при отсутствии предварительной информации о новом товаре его появление на рынке может быть встречено потребителем настороженно и процесс формирования спроса будет слишком длителен, что, в свою очередь, отразится на затратах и финансовых результатах фирмы-производителя.

Близко к «коммуникационному» стоит фактор рекламный: продуманная рекламная кампания способствует формированию и повышению спроса.

И, подводя итоги, хотелось бы отметить, что одним из наиболее важных внутренних факторов спроса на лекарственные средства является уровень профессиональной подготовки персонала предприятия-производителя. Чем выше образовательный и профессиональный уровень инженерных и рабочих кадров, тем выше качество разработки и готовой продукции, а чем выше уровень служащих, тем больше гарантий в изготовлении продукции в соответствии с опытным образом и сбыта в запланированном объеме.

1.2 Подходы к проектированию каналов сбыта продукции на зарубежных рынках

Выбор каналов сбыта товаров на зарубежных рынках является сложным управленческим решением, поскольку они самым непосредственным образом влияют на все другие решения.

При выборе канала распределения (сбыта) принятие решения, как правило, проходит несколько этапов.

Одним из главных из рассматриваемых этапов является определение параметров канала распределения. Этими параметрами являются длина (протяженность) и ширина. Под длиной канала подразумевают число промежуточных звеньев, выполняющих работу по движению товара от производителя к потребителю.

Длину канала распределения можно охарактеризовать по числу составляющих его уровней. Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Поскольку определенную работу выполняют и сам производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала.

Канал с длиной, равной нулю, называется каналом прямого маркетинга, так как в нем нет промежуточных звеньев, он состоит только из продавца и потребителя. Остальные каналы являются каналами опосредованного маркетинга и могут включать от одного до трех и более уровней.

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер.

Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становятся оптовые и розничные торговцы, на рынках промышленного значения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры. Трехуровневый канал включает в себя трех посредников.

Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.

На рисунке 1.1 представлены типовые каналы товародвижения с различной длиной.

Рисунок 1.1. Типовые каналы продвижения товаров

Примечание. Источник: собственная разработка

Другой характеристикой канала товародвижения является его ширина, то есть количество посредников на каждом уровне, участвующих в распространении продукции. Поэтому любой фирме предстоит решить, какое количество посредников будет использовано на каждом уровне канала. Существует три подхода к решению этой проблемы.

При интенсивном распределении производители, как правило, стремятся обеспечить наличие запасов своих товаров в возможно большем числе торговых предприятий. Для таких товаров обязательно удобство места приобретения.

Распределение на правах исключительности или эксклюзивное означает, что производитель предоставляет ограниченному числу дилеров исключительные права на распределение товаров фирмы в рамках их сбытовых территорий. При этом часто ставится условие исключительного дилерства, когда производитель требует, чтобы дилеры, продающие его товары, не торговали товарами конкурентов. Предоставляя исключительные права на распределение своего товара, производитель надеется на организацию более агрессивного и изощренного сбыта, а также на возможность более полного контроля над действиями посредника в области политики цен, стимулирования, кредитных операций и оказания разного рода услуг. Распределение на правах исключительности обычно способствует возвышению образа товара и позволяет производить на него более высокие наценки.

Метод селективного (избирательного) распределения представляет собой нечто среднее между методами интенсивного распределения и распределения на правах исключительности. В этом случае число привлекаемых посредников больше одного, но меньше общего числа готовых заняться продажей товара. Фирме не нужно распылять свои усилия по множеству торговых точек, среди которых много и явно второстепенных. Она может установить добрые деловые отношения со специально отобранными посредниками и ожидать от них усилий по сбыту на уровне вше среднего. Селективное распределение дает производителю возможность добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками с его стороны, чем при организации интенсивного распределения.

Решение о выборе канала распределения, его длине, ширине является одним из самых сложных. Можно выделить ряд факторов, влияющих на это решение, тем не менее, в каждом конкретном случае решение может иметь свою специфику. Итак, отметим следующие факторы: характер товара; транспортабельность товара; географическое положение производителя; наличие конкурентов; широта ассортимента; условия хранения; сроки хранения.

В целом можно сказать, что чем выше массовость потребления товара, тем шире ассортимент, тем разветвлённей будет сеть распределения. Однако в качестве ограничителей здесь могут выступать такие факторы как условия хранения, сроки хранения и так далее.

Однако в общем случае выбор того или иного канала зависит от соотношения трех факторов: числа мест продажи товара, издержек распределения, степени контроля за товаром в процессе его «перемещения» по каналу к конечному потребителю. Если распределительная цепочка коротка, производитель сохраняет больший контроль за товаром, но, как правило, способен охватить менее широкий сектор рынка и вдобавок несет все расходы, связанные с хранением товаров на складе, транспортировкой и маркетингом и логистикой. Более длинная цепочка увеличивает сектор охвата рынка и снижает издержки производителя, но при этом процесс распределения становится более сложным и, следовательно, менее контролируемым.

Также нельзя не упомянуть о таком понятии, как охват рынка. Суть вопроса о секторе охвата рынка заключается в том, как сделать товар доступным для потребителей. Должен ли производитель стремиться к максимальному охвату рынка, так чтобы покупатели могли найти его товар повсюду, или ему стоит ограничить распределение и создавать своей фирме репутацию исключительности? Ответ на этот вопрос зависит от вида товара. Недорогие потребительские товары или вспомогательные товары производственного назначения - такие, как хлеб, зубная паста, моющие средства и бумага, - лучше продавать в как можно большем количестве легкодоступных торговых точек. Чтобы использовать этот способ интенсивного распределения, при котором рынок активно «насыщается» каким-либо товаром, производителю почти наверняка придется задействовать длинную цепочку распределения. Пытаться охватить все возможные места продажи без посредников чрезвычайно сложно, это могут позволить себе лишь очень крупные высокоприбыльные производители.

Для производителей, которые специализируются на производстве таких товаров, как одежда, электроприборы или некоторые из товаров производственного назначения, возможно, более эффективным будет другой способ охвата рынка. Когда покупатель склонен сравнивать потребительские свойства и цены товаров, наилучшей стратегией обычно бывает выборочное распределение, при котором ограниченное число магазинов торгует этими товарами в требуемых количествах. При небольшом числе мест продажи цепочка распределения, как правило, короче, чем в предыдущем случае.

Если компания производит дорогостоящие товары специального ассортимента или технического назначения, она может предпочесть либо прямые поставки, либо способ исключительного распределения, когда конкретный товар продается во всех рыночных зонах только одним торговым предприятием. Этот способ также предполагает более простые и короткие каналы распределения.

Важную роль в определении фирмой структуры своей распределительной системы играют издержки.

Чтобы самостоятельно выполнять все функции, которые обычно берут на себя посредники, требуется много денег. Малые и новые фирмы зачастую просто не могут позволить себе нанимать многочисленных торговых агентов, чтобы продавать товары напрямую конечным потребителям; они также не в состоянии содержать собственные розничные магазины, строить большие склады или распределительные центры, покупать грузовики для перевозки своих товаров. Такие фирмы нуждаются в помощи посредников, которые могут распределить затраты на эти виды деятельности между несколькими неконкурирующими товарами. Со временем, набрав силу, производитель может взять на себя некоторые из этих функций и тем самым сократить цепочку распределения.

Следующим немало важным фактором, который нужно учитывать при выборе канала распределения, является контроль.

С того момента, как дилеры покупают товар, он полностью принадлежит им; они могут делать с ним все, что захотят. Производитель не может заставить посредников более активно продвигать его товар на рынке. Чем длиннее цепочка распределения, тем серьезнее эта проблема, так как производитель все дальше «удаляется» от действительного продавца.

Для некоторых видов товаров контроль за посредником особенно важен, поскольку, если такие товары попадают «в плохие руки», они могут быть проданы дешевле, чем планировал производитель. Например, модельеры ультрамодной дорогостоящей одежды стремятся ограничить сектор распределения своей продукции несколькими престижными магазинами; если же их товар попадает в дешевые универмаги, он теряет свою привлекательность. Более того, вся маркетинговая стратегия компании может провалиться, если посредник продаст хотя бы несколько моделей «не подходящим» предприятиям розничной торговли.

Также при проектировании канала сбыта может применяться метод центра тяжести. Метод "центра тяжести" используется для размещения отдельных новых объектов. Он учитывает расположение уже существующих объектов, расстояние между ними и объемы транспортируемых товаров. Метод часто применяют для размещения промежуточных складов хранения полуфабрикатов или центральных распределительных складов, В упрощенном виде этот метод предполагает, что все транспортные расходы в прямом и обратном направлении одинаковы, но не учитывает потери при неполной загрузке транспорта.

Согласно методу "центра тяжести" на координатную сетку наносят места расположения существующих объектов. Выбор системы координат совершенно произвольный. Целью является установление относительных расстояний между местами расположения объектов. При принятии международных решении используют координаты долготы и широты.



1.3 Выбор поставщиков и подходы к проектированию каналов закупки материалов на зарубежных рынках

Проблема выбора поставщика в логистике всегда являлась одной из наиболее актуальных. Менеджеры по логистике в департаментах снабжения, транспорта нередко решают вопросы по выбору транспортных посредников, поставщиков сырья, материалов и готовой продукции. Рано или поздно каждое предприятие становится перед выбором смены поставщика, причем побуждения могут быть разными, начиная от поставки некачественного товара и заканчивая сменой профиля деятельности компании, поэтому сфокусируемся на этапе выбора наилучшей альтернативы при принятии решения, связанного с выбором. Данный этап очень важен для менеджеров по логистике, потому как от принятого решения зависит, насколько эффективно будет построен бизнес: какое количество ресурсов сможет сэкономить предприятие, насколько изменится качество продукции и сервиса.

В разрезе логистической концепции управления цепями поставок существующие подходы не дают возможности провести компетентный анализ и не позволяют принять во внимание основные факторы, негативно влияющие на процессы движения материальных ресурсов по цепи до интересующего нас звена. Принимая решение в пользу, какой-либо бизнес единицы, с которой предприятие планирует вести коммерческую деятельность по поставке материалов или оказанию услуг; лицо, принимающее решение выбирает не только данного поставщика, но и также всю цепь поставок и процессы, которые осуществляются впереди него в логистической цепи. Концепция управления цепями поставок предусматривает управление процессами во всей цепи поставок, интеграционные процессы, которые позволяют оптимизировать материальные потоки между звеньями, а также обмен информацией в режиме on-line. Данная концепция позволяет понять - насколько изменится цепь и процессы в ней при переходе с одного поставщика на другого. На этапе выбора альтернативы предлагается разработать систему (требования к позади идущей цепи). Возможно, проанализировать альтернативы с использованием системы сбалансированных показателей, а уже с использованием полученных данных применить, например, экспертный метод выбора. Также возможно проведения комплексного анализа цепи поставок, с учетом интеграции новой, позади идущей части цепи, и на основании полученных результатов принимать решение по выбору. Стоит учесть, что данный процесс может оказаться намного сложнее, чем, кажется на первый взгляд. Это связано с возрастанием объемов информации, используемой для анализа при поддержке принятия решений, а необходимость долговременного хранения этой информации требуют применения в системах поддержки принятия решения специализированных баз данных. Использование информационных систем в современном бизнесе позволяют значительно упростить процесс анализа интересующего объекта. Но необходимо учитывать, что для поддержки правильности принятия управленческих решений, система должна накапливать и строится на базе знаний, содержащей информацию о возможных вариантах, и использованных принципах выбора. Таким образом, современные логистические системы управления должны оперировать данными, результатами анализа впереди идущей цепи, которые позволяют принимать корректные решения по выбору поставщиков, что, в свою очередь, влияет на эффективность функционирования всей цепи поставок в целом.

Важность выбора поставщика объясняется не только функционированием на современном рынке большого количества поставщиков одинаковых материальных ресурсов, но и тем, что он должен быть прежде всего надежным партнером товаропроизводителя в реализации его стратегии организации производства.

Возможны два направления выбора поставщика:

1) из числа компаний, которые уже были поставщиками предприятия (или являются ими) и с которыми уже установлены деловые отношения. Это облегчает выбор, так как отдел закупок компании располагает точными данными о деятельности этих компаний;

2) выбор нового поставщика в результате поиска и анализа требуемого рынка: рынка, с которым компания уже работает, или совершенно нового рынка (в случае принятия решения о диверсификации деятельности).

Для проверки потенциального поставщика часто необходимо много времени и ресурсов, поэтому ее следует осуществлять только в отношении тех поставщиков из небольшого списка, которые действительно имеют серьезный шанс получить большой заказ. От потенциального поставщика, конкурирующего с существующими, ожидается более высокая эффективность.

Для повышения объективности оценки потенциального поставщика предприятия могут прибегнуть к услугам специализированных агентств, одной из функций которых является подготовка информации о поставщиках. Такой информацией, в частности, может быть оценка финансового положения поставщика по таким показателям, как ликвидность, чистая прибыль, оборачиваемость и др. Критерии оценки и отбора поставщиков материальных ресурсов зависят от требований потребителей логистической системы и могут быть различными. Обычно их три-четыре, в отдельных случаях их может быть более 60.

В то же время независимо от специфики отрасли, размера предприятия, особенностей производства важнейшими критериями в процессе оценки и отбора согласно требованиям закупочной логистики являются следующие: надежность снабжения; качество поставляемой продукции; приемлемая цена; удаленность генератора материальных потоков от потребляющей логистической системы; сроки выполнения текущих и экстренных заказов; способность обеспечить поставку запасных частей в течение всего срока службы поставленного оборудования; психологический климат в трудовом коллективе поставщика; организация управления качеством продукции у поставщика; кредитоспособность и финансовое положение поставщика; репутация и роль в своей отрасли; имидж; оформление товара (упаковка); наличие резервных мощностей у источника поставки.

Майклом Р. Линдерсом и Харольдом Е. Фироном предлагается другая шкала критериев (критерии расположены в порядке приоритета). Указанная шкала критериев используется большинством зарубежных фирм-производителей продукции при выборе (или предварительном отборе) поставщиков материальных ресурсов.

Как показывает практика, системе установленных критериев может соответствовать несколько поставщиков. В этом случае необходимо их ранжировать, опираясь на влияние непосредственных контактов с представителями поставщиков. Окончательный выбор поставщика производится лицом, принимающим решение в отделе логистики (закупок), и, как правило, не может быть полностью формализован.

Процесс закупки представляет собой цепочку взаимосвязанный действий. Начинается он с составления заявок, а заканчивается практическим поступлением требуемых товаров в нужном количестве с соблюдением качества в заданные сроки, а самое главное, что может оказаться лимитирующим фактором, на приемлемых условиях.

Таким образом, процесс закупки заканчивается выполнением заказа, сделанного на основании имеющихся заявок конкретному поставщику. Поэтому необходимо, чтобы заявки на закупку были своевременно сформулированы, поставщики правильно выбраны, а заказы на поставку и договора с поставщиками правильно и своевременно составлены и оформлены.

Планирование и проведение деятельности по закупке и поставке начинается с выбора соответствующих данной заявке поставщиков. Выявление и изучение источников закупки и поставки не является разовым мероприятием, а должно проводиться систематически, базируясь на различных источниках информации.

Таким образом, разнообразие потенциальных поставщиков требуемой продукции делает весьма актуальной проблему выбора тех из них, которые могли бы с наибольшим эффектом обеспечить успешную производственно-сбытовую деятельность вашей компании или фирмы.

В целом эта проблема может быть подразделена на 3 этапа: 1) выявление потенциальных поставщиков; 2) анализ выявленных поставщиков; 3) определение рейтинга и ранжирование выявленных поставщиков.

Схематично процесс решения этой проблемы показан на рисунке 1.2

Рисунок 1.2. Схема процесса выбора поставщиков

Примечание. Источник: [10, с. 15]

Как видно из приведенной схемы, завершающим этапом для принятия решения о выборе поставщика является определение их рейтинга и ранжирование. Однако этот процесс является неоднозначным и носит творческий характер. Во-первых, неоднозначным и субъективным является суждение об удельном весе данного показателя по сравнению с другими показателями, определяющими рейтинг данного поставщика.

Например, если все показатели вместе принять за 100%, то сколько из них приходится на качество товара, сколько на возможность внеплановой поставки, сколько на месторасположение поставщика, сколько на значимость поставки именно этого товара для нормального хода производства, сколько на цены, сколько на условия платежа (например, платежи могут осуществляться по факту доставки, либо авансом, либо в рассрочку и т.д.), а сколько - на надежность поставок.

Ответы на эти вопросы зависят от конкретных ситуаций и не могут быть общими. Если, например, дефицит этого компонента недопустим по тем или иным причинам (например, по технологическим), то его наличие должно быть обеспечено любой ценой. Следовательно, на первый план выходит надежность поставки, что выражается в отведении на учет этого показателя большой доле из общей величины 100%-й значимости. Наоборот, если можно допустить временное отсутствие этого компонента, то на первый план выходят цены и условия платежа, а значимость надежности поставки снижается.

Таким образом, назначение удельной значимости каждого фактора при расчете рейтинга поставщика для конкретной задачи является творческим и неформализованным актом. Наиболее правильным будет, если эта удельная значимость будет назначена как экспертная оценка в результате проведения независимой экспертизы.

Во-вторых, сама оценка уровня того или иного показателя, характерного для данного поставщика, не может быть рассчитана формализованным методом и определяется как экспертная оценка. Обычно для таких оценок используется балльная шкала. В формализованном виде рейтинг поставщика (R) определяется выражением:

где n - число показателей оценки рейтинга поставщика;

X_i - удельный вес показателя (выраженный в долях, а не в %);

C_i - балльная оценка величины этого показателя, обеспечиваемая данным поставщиком.

Заметим, что даже при полном доверии к адекватности оценок C_i и X_i ранжирование поставщиков в соответствии с их рейтингами является лишь подсобной информацией для лица или лиц, принимающих решение о выборе поставщиков.

Дело в том, что по одним показателям предпочтительнее оказывается один поставщик, а по другим - другой. И хотя относительная значимость этих показателей первоначально определяется экспертным путем, все же окончательное решение остается за здравым смыслом лица, принимающего решение.

Традиционные методы поиска, анализа и выбора поставщиков в последнее время дополняется новыми формами и методами. Коротко рассмотрим основные методы выбора поставщиков, наиболее используемые в настоящее время.

Один из таких методов, это метод рейтинговых оценок. Данный метод можно считать наиболее распространенным методом выбора поставщика. Выбираются основные критерии выбора поставщика, далее работниками службы закупок или привлеченными экспертами устанавливается их значимость экспертным путем. Например, допустим, что предприятию необходимо закупить товар, причем его дефицит недопустим. Соответственно, на первое место при выборе поставщика будет поставлен критерий надежности поставки. Удельный вес этого критерия будет самым большим.

Высчитывается значение рейтинга по каждому критерию путем произведения удельного веса критерия на его экспертную балльную оценку (например, по 10-бальной системе) для данного поставщика. Далее суммируют полученные значения рейтинга по всем критериям и получают итоговый рейтинг для конкретного поставщика. Сравнивая полученные значения рейтинга для разных поставщиков, определяют наилучшего партнера. Если рейтинговая оценка дает одинаковые результаты для двух и более поставщиков по основным критериям, то процедуру повторяют с использованием дополнительных критериев. Но нужно учитывать, что при обращении к потенциальным поставщикам трудно, а иногда практически невозможно, получить объективные данные, необходимые для работы экспертов.

Следующий метод - метод оценки затрат. Этот метод иногда называют затратно-коэффициентным методом или «методом миссий». Он заключается в том, что весь исследуемый процесс снабжения делится на несколько возможных вариантов (миссий), и для каждого тщательно рассчитываются все расходы и доходы. В результате получают данные для сравнения и выбора вариантов решений (миссий). Для каждого поставщика рассчитываются все возможные издержки и доходы (при этом учитываются логистические риски). Затем из набора вариантов (миссий) выбирается наиболее выгодный (по критерию общей прибыли).

По существу это - разновидность метода ранжирования (критериев) по стоимости. Метод интересен с точки зрения стоимостной оценки и позволяет определять «стоимость» выбора поставщика. Недостаток метода состоит в том, что он требует большого объема информации и анализа большого объема информации по каждому поставщику.

В качестве примера можно привести перечень логистических издержек, связанных с закупкой конкретного товара:

- маркетинговые затраты, связанные с изучением конъюнктуры цен на рынке данного товара;

- издержки, связанные с поиском возможных поставщиков и установление с ними деловых контактов (командировки, телефонные переговоры, обработка данных и т.д.);

- издержки, связанные с поиском и получением информации о себестоимости производства аналогичных товаров у разных поставщиков;

- затраты, связанные с анализом качественных показателей товара у разных поставщиков (рекламации, затраты на отбраковку, возможности ремонта или восстановления качественных показателей товара у заказчика и т.д.);

- затраты на грузопереработку, складирование и хранение товаров;

- транспортные расходы поставщика и покупателя, оплата таможенных, экспедиторских, страховых услуг по пути доставки товара;

- затраты на страхование логистических рисков и др.

Все эти элементы затрат необходимо учитывать, оценивать и контролировать.

Ещё один метод - это метод доминирующих характеристик. Его суть состоит в сосредоточении на одном выбранном параметре (критерии). Этот параметр может быть: наиболее низкой ценой, наилучшим качеством, графиком поставок, внушающим наибольшее доверие, и т.п. Преимущество этого метода в простоте, а недостаток - в игнорировании остальных факторов - критериев отбора.

Метод категорий предпочтения - в этом случае оценка поставщика, в том числе и выбор способа его оценки, зависит от информации, стекающейся из многих подразделений фирмы. Инженерные службы дают свою оценку способности поставщика производить высокотехнологическую продукцию и могут компетентно судить о ее качестве. Диспетчерская докладывает о сроках доставки закупаемых материальных ресурсов. Производственные отделы - о простоте и удобстве пользования материальных ресурсов в производственном процессе. Такой метод подразумевает наличие обширной и разнообразной информации из множества источников, которая позволяет рассматривать каждый фактор наравне с остальными, в то время как для фирмы, возможно, какой-то фактор является ключевым, например, простота использования продукции в производственном процессе.

Майкл Р. Линдере и Харольд Е. Фирон уделяют особое внимание неформальной оценке поставщика работниками компании покупателя, которая включает оценку личных контактов между поставщиком и работниками отделов компании покупателя, информацию, полученную из разговоров на профессиональных встречах, конференциях и в средствах массовой информации. «Как идут дела с поставщиком X?» - типичный вопрос, который могут и должны задавать представители отдела снабжения при встречах с представителями других отделов своей компании. Осведомленный работник владеет подобной информацией о поставщиках и всегда замечает, как новая информация может повлиять на общую оценку поставщика. Сегодня в небольших компаниях почти вся оценка имеющихся источников снабжения осуществляется неформальным образом. Когда потребители и отдел закупок ежедневно находятся в личном контакте, и существует быстрая обратная связь с оценкой деятельности поставщика, такой «неформальный» подход вполне обоснован и целесообразен.



2. Проектирование логистического канала сбыта фармацевтической продукции на зарубежном рынке

2.1 Характеристика и выбор зарубежных рынков сбыта для фармацевтической продукции

Объем импорта фармацевтической и медицинской продукции в Республику Беларусь существенно превышает объем ее экспорта из страны, что видно по данным, представленным на рисунке 2.1. При этом темп роста объема импорта продукции данного вида на протяжении последних пяти лет превышал темп роста объема ее экспорта (рис. 2.2). Можно надежно (с достоверностью 91,4%) прогнозировать дальнейший рост объемов экспорта данного вида продукции на внешние рынки в среднем на 12,3 млрд. долл. США в год и импорта - в среднем на 70,9 млрд. долл. США в год с достоверностью 96,1%.

Рисунок 2.1. Динамика объемов импорта и экспорта фармацевтической и медицинской продукции Республики Беларусь по данным за 1995-2010 г.

Примечание. Источник: собственная разработка

Несмотря на то, что к 2010 году темпы роста объема импорта фармацевтической продукции в Республику Беларусь замедлились, по сравнению с соответствующим показателем по экспорту, отечественные предприятия фармацевтической отрасли промышленности находятся в ситуации острой конкуренции на внутреннем рынке. Данное обстоятельство приводит к необходимости наращивать объемы экспорта производимой в стране фармацевтической продукции и искать новые перспективные рынки сбыта за рубежом.

Для принятия обоснованного решения по выбору зарубежного рынка сбыта для предприятия фармацевтической отрасли промышленности, прежде всего, необходимо рассмотреть динамику и тенденцию в изменении объемов экспорта продукции данной отрасли в целом по Республике Беларусь.

Рисунок 2.2. Темпы роста импорта и экспорта фармацевтической и медицинской продукции Республики Беларусь по данным за 1995-2010 г. в % к 2005 году

Примечание. Источник: собственная разработка

Основным внешним рынком сбыта для фармацевтической и медицинской продукции белорусских производителей является рынок стран СНГ. В 2010 году в страны СНГ поставлялось 96,3% общего объема экспорта данного вида продукции, в том числе 61,6% в Россию. Однако, как видно по данным, представленным на рисунке 2.3, объем экспорта указанного вида продукции отечественного производства в 2010 году по сравнению с 2005 годом на рынки стран вне СНГ увеличился более чем в 5 раз, а на рынки стран вне СНГ - только в 2 раза. Таким образом, страны вне СНГ следует также рассматривать в качестве перспективных потенциальных рынков сбыта продукции предприятия.