Розробка та обґрунтування комплексу маркетингових заходів на фабриці металопластикових вікон ТОВ "АНКО" (м. Бровари)

- Поперечини, що розділяють склопакет можуть бути шириною: 42, 62, 82 і 118 мм;

- Поперечини, що не розділяють склопакет можуть мати ширину від 25 до 76 мм.

Додаткові профілі й приналежності: - Приєднувальні профілі - розширники - підставочні профілі - профілі для приєднання до стіни - з'єднувачі - декоративні профілі - профілі для додаткового посилення. Використовувана фурнітура: - Можуть бути використані всі основні фурнітурні системи Коефіцієнт теплопровідності Uw для середнього віконного елемента: - Із ТПС-Дистанційною рамкою - до 1,0 W/m2K; - З алюмінієвою дистанційною рамкою - до 1,1 W/m2K.

3. Товар з підкріпленням

ТОВ «АНКО» виконує повний комплекс робіт [26]:

- виїзд майстра для замірів та визначення дизайну вікон;

- доставка готових вікон замовнику;

- демонтаж старих вікон та їх вивіз;

- монтаж нових вікон;

- регулювання вікон на місці;

- 5 років гарантійного строку ремонту.

Для партнерів проводяться семінари на підприємства в Києві на базі навчально-виробничої майстерні з демонстраційною залою.

5. Характеристика ринка діяльності ТОВ «АНКО»

ТОВ “АНКО” працює на ринку, який характеризується високим рівнем конкуренції і високою місткістю. Зараз у мегаполісах, зокрема в Києві, відбувається вирівнювання попиту та пропозиції. Але це тільки початок розвитку українського ринку - його річний обсяг оцінюється в 20 - 30 тис. шт., хоча Німеччина, де населення усього вдвічі більше, ніж в Україні, щорічно споживає біля 1,2 млн. вікон, Польща (населення приблизно стільки ж, скільки в Україні) - 200 тис. шт., Росія - біля 60 тис. штук [30].

На українському ринку функціонують біля п'ятидесяти західних виробників віконно-дверних металопластикових конструкцій, з яких переважна більшість - компанії з Німеччини. Основними конкурентами імпортного профілю “VEKA”, який використовує ТОВ „АНКО”, є імпортні ПВХ - профілі німецьких компаній „Rehau”, “Trocal”, “KBE”, “Kommerling”, “Gealan”, “Salamander”, бельгійської компанії “Deceuninck” та групи турецьких виробників.

Ринок діяльності ТОВ «АНКО» в м.Києві та Київській області характеризується значним рівнем конкуренції та може бути розподілений на наступні сегменти фірм-конкурентів:

Сегмент фірм-конкурентів, які в Києві та Київській області виготовляють (чи реалізують готові) металопластикові вікна з імпортного профілю VEKA (26 фірм за даними представництва фірми VEKA в Україні [28]):

1.balkonoV.com (г. Киев)

2. Fenster House (г. Киев)

3. Анко, ООО (г. Киев)

4. АНТИКА ТД (г. Киев)

5. АРД Компания (г. Киев)

6. Астал, ООО (г. Киев)

7. Атлант-Атлант-плюс, МЧП (г. Киев)

8. Атланта Плюс, МЧП (г. Киев)

9. Будмаш, ЧП (г. Киев)

10. Валтар, ЧП (г. Киев)

11. ВДТ (Віконо-Дверні Технології) (г. Киев)

12. Викна Маркет, ТМ (г. Киев)

13. Виндзор ТД, ООО (г. Киев)

14. Вікна-Вікна-Стар, ООО (г. Киев)

15. ВПМ, ООО (г. Киев)

16. Глассо, ООО (г. Киев)

17. Дельтабуд, ЧП (г. Киев)

18. Е-Е-вікна (г. Киев)

19. Инфорекс ПП (г. Бровары)

20. Канталь (г. Киев)

21. Мирадор (СПД Атаманенко В. В.) (г. Киев)

22. Сонячні вікна (г. Киев)

23. Тепло в Дом (г. Киев)

24. Теплодом (г. Киев)

25. ТМ «Все окна и двери» (г. Киев)

26. Торговый дом «Антика» (г. Киев)

Сегмент фірм-конкурентів, які в Києві та Київській області виготовляють (чи реалізують готові) металопластикові вікна з імпортннх профілей (класу профілю VEKA) - профілі Salamander, Koemmerling, KBE, REHAU.

3) Сегмент фірм-конкурентів, які в Києві та Київській області виготовляють (чи реалізують готові) металопластикові вікна з вітчизняних профілей (заводи в Україні, побудовані европейськими виробниками профілей, чи за ліцензіями та рецептурою европейських виробників):

- профілі WDS (завод фірми МІROPLAST, м. Дніпропетровськ);

- профіль KBE (завод фірми КВЕ в м.Запоріжжі);

- профіль ALMplast (завод фірми ALMplast в м.Києві);

- профіль OPEN TECK (завод фірми OPEN TECK в м. Каховка).

Регіонально віконне виробництво зосереджене навколо мегаполісів, причому понад 200 київських компаній виробляють до 40 % всіх українських вікон [30].

За даними операторів, при всій перспективності і ненасиченості ринку металопластикових конструкцій, в Україні вже зараз спостерігається надлишок операторів по ряду регіонів і напрямків і серйозна боротьба за замовлення.

Визначення типу ринку ТОВ «АНКО» наведено в таблиці 5.1.

Таблиця 5.1 - Визначення типу ринку ТОВ «АНКО»

№ пп	Ознаки класифікації	Тип ринку
1.	За об'єктами купівлі-продажу	Ринок товарів і послуг
2.	За розміщенням і належністю	Регіональний
3.	За характером споживання	Промисловий
4.	За типом попиту та пропозиції	Ринок покупця
5.	За типом конкуренції	Чиста конкуренція

Споживачі продукції ТОВ «АНКО»: фізичні особи (домогосподарства Києва та Київської області) - 70%; фірми-юридичні особи - 30 %.

Безпосередніми конкурентоми ТОВ «АНКО» у виготовленні та монтажі вікон є ТОВ «Рехау - Україна», ТОВ “КВЕ -Україна”, ТОВ «Стімекс» (ДП Турція).

Для виявлення інтенсивності конкуренції на ринку скористуємося моделлю п'яти сил конкуренції М. Портера [18]. Характеристика дії окремих сил для ТОВ “АНКО” наведена в таблиці 5.2.

Використання методу М. Портера показало, що в цілому становище ТОВ “АНКО” на ринку є стабільним. Разом з тим, присутні і деякі ризики, серед яких основними є можливість появи на ринку нових конкурентів та можливість підвищення цін постачальників.

Таблиця 5.2 - Характеристика окремих сил (за М. Портером) для ТОВ “АНКО”

№	Сила	Характеристика дії	Експертна оцінка за 5-ти бальною шкалою
1	Ризик входу потенційних конкурентів	Досить високий	3
2	Можливості “торгуватися” (знижу-вати ціни) покупців	Покупці мають обмежені можливості впливати на ціни	2
3	Загрози товарів, що заміщують основний асорти-мент	Практично немає	4
4	Можливості “торгуватися” (підвищувати ціни) постачальників	Досить високі	3
5	Конкуренція серед існуючих фірм-продавців	Досить висока	3
	Сукупна дія сил	Стабільне становище	3,0

Таблиця 5.3 - Аналіз сильних та слабких сторін ТОВ «АНКО» у порівнянні з непрямими конкурентом (конкуруючі профілі інших виробників)

№ п/п	Фактор конкурентоспроможності	«АНКО»	«КВЕ-Україна»	Рехау- україна”	Стимекс ()Турція)
1	Імідж торгової марки матеріалу	7	9	6	7
2	Швидкість доставки товару	6	5	5	5
3	Рекламний бюджет товару	5	9	6	7
4	Ефективність заходів по стимулюванню збуту	7	7	8	6
5	Наявність інвестицій для розширення ринку	5	7	6	5
6	Якість матеріалу	10	10	10	10
7	Наявність власних виробничих потужностей на Україні	8	3	7	6
8	Потужність лінії по виробництву	7	8	7	6
9	Можливості щодо зниження цін	5	5	5	5
10	Кваліфікація збутового персоналу	8	8	7	7
11	Кваліфікація управлінських кадрів	7	8	6	7
13	Розуміння мотивів споживачів	7	8	6	6
14	Відповідність технологій ринковим умовам	6	8	6	7
15	Можливість доступу до цільового ринку	5	4	5	5
16	Наявність каналів розподілу	5	5	5	5

З таблиці 5.3 видно, що ТОВ «АНКО» є достатньо конкурентноздатним підприємством та займає провідне місце на ринку. При розширенні асортименту та більшому стимулюванні збуту фірма може зайняти більш вагомі позиції.

ТОВ “АНКО” потрібно розробити конкретні стратегії з потенціювання сильних сторін і можливостей за умови врахування й обмеження впливу слабких сторін і загроз, що забезпечить фірмі конкурентні переваги.

Таблиця 5.4 - Аналіз сильних і слабких сторін ТОВ «АНКО» в порівнянні з конкурентами

№ п/п	Фактори конкурентоспро-можності	Бали 1-20	Рейтинг товарів-конкурентів в порівнянні з ТОВ “АНКО»
			-3	-2	-1	0	1	2	3
1	Теплозбереження	17	&	#	S
2	Технологічні показники	20		&#			S
3	Доля ринку	18	&	#	$
4	Ціна	20					#	&	$
5	Модифікаційний ряд	13			&	$ #
6	Кваліфікація персоналу	19			& $	#
7	Технічний супровід товару	19	&	$				#
8	Імідж торгової марки	18			$	#		&
9	Наявність інвестицій для розширення виробництва і збуту	19		$	& #
10	Час необхідний для розробки нових товарів	14		$ &		#
11	Наявність каналів збуту	15				& #	$
12	Маркетингові дослідження	18				& $	#

& - “КВЕ- Україна”, # - “СТИМЕКС (Турція)”, $ - “РЕХАУ-Україна”

До елементів мікромаркетингового середовища ринку металопластикових вікон належать (рис.5.1):

Заводи - виробники (прямі постачальники):

заводи - виробники профілю ПВХ;

заводи - виробники склопакетів для вікон;

заводи - виробники фурнітури (механізмів)вікон;

заводи - виробники інших елементів монтажу вікон;

Посередники фірм -виробників, які імпортують складові та профілі вікон (профілі VEKA, фурнітура, комплектуючі) в м.Києві.

Прямі конкуренти по виробництву вікон з профілей VEKA, OpenTeck в м.Києві .

Непрямі конкуренти по виробництву вікон з профілей REHAU, Salamander, KBE, ALMplast, WDS, профілей Турції та інших в м.Києві.

Представництва фірм-виробників та фірм-посередників (профілі VEKA, Salamander, KBE, ALMplast, WDS, OpenTeck, Лисичанське скло) в м.Києві.

Контактні аудиторії, які взаємодіють з ТОВ «АНКО» в фінансовій, правовій, рекламній, виробничий та інших сферах.

Клієнти - замовники по основним сегментам:

Оптовий сегмент "Великі будівельні компанії" ( без монтажу вікон);

Дрібнооптовий сегмент "Котеджне будівництво малими будівельними фірмами" (без монтажу вікон) ;

Роздрібний сегмент ( заміна вікон ТОВ "АНКО" з демонтажем та монтажеи в приватних будинках);

Роздрібний сегмент ( заміна вікон ТОВ "АНКО" з демонтажем та монтажем в багатоквартирних будинках);

Дрібнооптова поставка вікон (без монтажу) фірмам- посередникам.

Таблиця 5.5 - Характеристика можливостей та загроз взаємозв'язків ТОВ «АНКО» по карті галузі

	Можливості	Загрози
	1. Прямі зв'язки з виробниками
	1.1. Закупка профілів по прямим договорам дозволяє мінімімізувати ціни та витрати на придбання профілів	1.1. При іноземному розташуванні виробника він регулює свої ціни під впливом світового попиту, що може вплинути на ціни поставок в Україну
	1.2. Довгострокові прямі договора з виробником дозволяють створити ритмічність виробництва та мінімізацію запасів	1.2. Довгострокові прямі договора при іноземному розташуванні виробника потребують організації спеціального транспорту та зростання витрат на доставку
	1.3. Територіальна близкість заводу виробника на території України дозволяє швидко нарощувати обсяги поставок	1.3. Повільність в доставці та митному оформленні імпортованих товарів від іноземних виробників негативно впливає на ритмічність роботи підприємства
	2. Зв'язки з виробниками через фірми - посередники
	2.1. Швидкість підписання договорів з посередниками і відсутність додаткового логістичного персоналу	2.1. В ціну закладені прибуток посередника, що суттєво підвищує ціни на профіль
	2.2. Не треба витрачати зусилля на сертифікацію та ліцензування імпортуємих товарів	2.2. У посередника - обмежена кількість товарних позицій, що потребує орієнтацію на кількох посередників
	2.3. Зниження витрат на зберігання запасів при можливості постійного придбання у декількох посередників необхідних партій товарів
	3. Зв'язки конкурентів з нашими клієнтами + 4. Зв'язки конкурентів з виробниками
	3.1. Відстеження поведінки конкурентів та можливість переорієнтації стратегії компанії	3.1. "Перехват" клієнтської бази фірми конкурентами
	3.2. Стимулювання фірми на самовдосконалення	3.2. Надання більш привабливих умов клієнтам (відстрочки, кредити) та поступове їх "переманювання".
	3.3. Можливість контролю цін конкурентів та корегування привабливістю власних цін	3.3. Ризик зниження доходів компанії при встановленні конкурентами більш низьких цін пропозицій
	4. Зв'язки з контактними аудиторіями
	4.1. Рекламна компанія в "електронному" сегменті є найбільш дійовою на сучасному етапі та дає можливість розвитку "Інтернет" - магазинів заказів послуг на територіях, де відсутні представництва фірми	4.1. Відмова банків в кредитуванні може зупинити процес ритмічності поставок складових для викробництва вікон
	4.2. Участь у спеціалізованих виставках та розвиток виставочних залів дозволяє суттєво розширити клієнтську базу	4.2. Відмова банків у кредитуванні може привести до закриття територіальної мережі представництв по реалізації вікон та скорочення реклами
	4.3. Інформування контактних аудиторій про наявність та роботу власного виробництва вікон дозволяє привабити не тільки роздрібних , але і оптових замовників на вікна	4.3. Відсутність реклами може привести до зниження конкурентних переваг
	5. Зв'язки з сегментами клієнтів
	5.1. Сегментування клієнтської бази та оцінка ефктивності діяльності фірми в окремих сегментах дозволяє скорегувати стратегію діяльності фірми	5.1. Прямі зв'язки з роздрібним сегментом ринку вимагають тримати в складі фірми транспорт та підрозділи монтажників вікон
	5.2. Прямі зв'язки з клієнтами дозволяють вивчити попит та уподобання клієнтів, а також проблеми з вікнами, що їх не задовольняють	5.2. Прямі зв'язки з роздрібним сегментом ринку вимагають розширювати представницько-філійну мережу по території України, що веде до зростання витрат, особливо в сільському сегменті
	5.3. Зв'язки з оптовими та дрібнооптовими сегментами ринку дозволяють добре позиціонувати свої пропозиції в тендерах
	6. Зв'язки з представництвами виробників та посередників
	6.1. Зв"язки з представництвами дозволяють зменшити витрати на маркетинг ринку виробників, а також прискорити договірну роботу з виробниками	6.1. Відсутність зв' язків з представництвами різко знижує оперативність поставок продукції з заводів-виробників та реалізацію в районах України
		6.2. Відсутність зв'язків з представництвами знижує оперативність претензійної роботи

6. Система маркетингової інформації ТОВ «АНКО»

Система маркетингової інформації , яка накопичується, структурується та аналізується в відділі маркетингу ТОВ «АНКО», дозволяє виконати наступні види маркетингового аналізу [22]:

1. Аналіз прямих постачальників та посередників (див. табл. 6.1);

2. Сегментацію клієнтської бази ТОВ «АНКО» (див. табл. 6.2);

3. Аналіз привабливості сегментів клієнтської бази ТОВ «АНКО» (див. табл. 6.3);

4. Оцінку конкурентних ключових факторів успіху прямих та непрямих конкурентів ТОВ "АНКО" (див. табл. 6.4);

5. Зведений аналіз показників конкурентоспроможності ТОВ «АНКО» та показників привабливості ринку для побудови матриці Мак-Кінсі (див. табл. 6.5).

Як показує аналіз графіків порівняльних карт привабливості постачальників ТОВ «АНКО» (див. рис. 6.1 - 6.2):

а) для поставки профілю VEKA ECOLINE найкращі позиції:

- оптимальність ринкових цін;

- швидкість доставки;

- частота доставки;

- професійність персоналу посередника;

- надання знижок.

б) для поставки профілю VEKA SOFTLINE найкращі позиції:

- якість поставки;

- професійність персоналу посередника;

але при цьому є певні негативні фактори:

порівняльно висока ціна;

можливість митних затримок (профіль іде з Німеччини);

відсутність відстрочок та знижок по сплаті;

Таблиця 6.1 - Аналіз прямих постачальників та посередників

Рис. 6.1 - Порівняльна карта привабливості постачальників ТОВ «АНКО» (частина 1)

Рис. 6.2 - Порівняльна карта привабливості постачальників ТОВ «АНКО» (частина 2)

Таблиця 6.2 - Сегментація клієнтської бази ТОВ «АНКО»

Рис. 6.3 - Сегментація ринку клієнтів ТОВ «АНКО» по обсягам доходів в сегментах



Рис. 6.4 - Сегментація ринку клієнтів ТОВ «АНКО» по обсягам доходу на одного клієнта в сегментах

Рис. 6.5 - Сегментація ринку сегменту №1 (оптові клієнти - великі будівельні організації) ТОВ «АНКО» по обсягам заказів на профілі металопластикових вікон



Рис. 6.6 - Сегментація ринку сегменту №2 (дрібнооптові клієнти - малі будівельні організації та приватні підприємці) ТОВ «АНКО» по обсягам заказів на профілі металопластикових вікон

Рис. 6.7 - Сегментація ринку сегменту №3 (роздрібний сегмент - заміна вікон з демонтажем та монтажем в приватних будинках) ТОВ «АНКО» по обсягам заказів на профілі металопластикових вікон



Рис. 6.8 - Сегментація ринку сегменту №4 (роздрібний сегмент - заміна вікон з демонтажем та монтажем в багатоквартирних будинках) ТОВ «АНКО» по обсягам заказів на профілі металопластикових вікон

Рис. 6.9 - Сегментація ринку сегменту №5 (оптовий та дрібнооптова поставка вікон (без монтажу) фірмам- посередникам) ТОВ «АНКО» по обсягам заказів на профілі металопластикових вікон

Як показують графіки на рис.6.3 -6.4:

найбільший дохід ТОВ «АНКО» у 2009 році отримала в роздрібних сегментах для приватних осіб (з демонтажем та монтажем вікон);

оптові закази великих будівельних фірм в 25 разів більше середнього рівня

Як показують графіки на рис.6.5 - 6.9 в сегментах є лідери попиту:

в роздрібних сегментах (для приватних осіб) це найдешевші профілі OPEN TECK українського виробництва та профілі «економ-класу» середнього класу вартості VEKA ECOLINE (Німеччина);

в оптових та дрібнооптових сегментах (для будівельних компаній та посередників) це профілі «економ-класу» середнього класу вартості VEKA ECOLINE (Німеччина);

Попит на імпортний профіль «екстра-класу»VEKA SOFTLINE - мінімальний у всіх сегментах.

Таблиця 6.3 - Аналіз привабливості сегментів клієнтської бази ТОВ «АНКО»



Рис. 6.10 - Порівняльний аналіз показників привабливості сегментів клієнтів ТОВ «АНКО»

Таблиця 6.4 - Оцінка конкурентних ключових факторів успіху прямих та непрямих конкурентів ТОВ "АНКО"



Рис. 6.11 - Багатогранник показників конкурентних ключових факторів успіху прямих та непрямих конкурентів ТОВ "АНКО"

Таблиця 6.5 - Зведена таблиця показників конкурентоспроможності ТОВ «АНКО» та показників привабливості ринку для побудови матриці Мак-Кінсі

КЛІЄНТИ ПО СЕГМЕНТАМ:	Підсегмент по типу профіля вікна	Привабливість товарного підсегменту ринку	Конкурентоспроможність фірми "АНКО" на підсегменті ринку
1. Оптовий сегмент "Великі будівельні компанії" ( без монтажу вікон)	1.1. VEKA SOFTLINE(5k/2) -опт	3,08	5
	1.2. VEKA EUROLINE (3k/2) -опт	9,17	10
	1.3. KBE(3k/1) - опт	0	4
	1.4. OpenTeck (3 k/2) - опт	2,2925	6
	1.5. VEKA EUROLINE (3k/1) - опт	2,9575	6
2. Дрібнооптовий сегмент "Котеджне будівництво малими будівельними фірмами" (без монтажу вікон)	2.1. VEKA SOFTLINE(5k/2) -др/опт	4,1664	6
	2.2. VEKA EUROLINE (3k/2) -др/опт	9,7464	10
	2.3. KBE(3k/1) - др/опт	1,4136	6,5
	2.4. OpenTeck (3 k/2) - др/опт	1,1718	6,5
	2.5. VEKA EUROLINE (3k/1) - др/опт	2,1018	6,5
3. Роздрібний сегмент (заміна вікон ТОВ "АНКО" з демонтажем та монтажеи в приватних будинках)	3.1. VEKA SOFTLINE(5k/2) -пр/дім	0,8118	7
	3.2. VEKA EUROLINE (3k/2) -пр/дім	11,1192	10
	3.3. KBE(3k/1) - пр/дім	5,9778	6
	3.4. OpenTeck (3 k/2) - пр/дім	3,6654	8
	3.5. VEKA EUROLINE (3k/1) - пр/дім	3,0258	8
4. Роздрібний сегмент (заміна вікон ТОВ "АНКО" з демонтажем та монтажеи в багатоквартирних будинках)	4.1. VEKA SOFTLINE(5k/2) -квартира	1,8368	6
	4.2. VEKA EUROLINE (3k/2) -квартира	5,2152	10
	4.3. KBE(3k/1) - квартира	4,0344	6
	4.4. OpenTeck (3 k/2) - квартира	4,5592	9
	4.5. VEKA EUROLINE (3k/1) - квартира	17,1544	7
5. Оптовий та дрібнооптова поставка вікон (без монтажу) фірмам- посередникам	5.1. VEKA SOFTLINE(5k/2) -посередник	0,7865	4
	5.2. VEKA EUROLINE (3k/2) -посередник	3,406	9
	5.3. KBE(3k/1) - посередник	0,7865	3
	5.4. OpenTeck (3 k/2) - посередник	1,0985	7
	5.5. VEKA EUROLINE (3k/1) - посередник	0,4225	6

Рис. 6.12 - Матриця Мак-Кінсі позиціювання сегментів діяльності ТОВ «АНКО» на ринку

Як показує аналіз Матриці Мак-Кінсі (рис.6.12) пропозиція та попит ринку клієнтів на металопластикові вікна в Україні у 2009 році для ТОВ «АНКО» склався:

Явним «успіхом» в підсегменті 4.1 - «Роздрібний сегмент приватних осіб по заміні вікон в багатоквартирних домах» - по виготовленню та встановленню вікон з 3-хкамерного профілю «економ-класу» середнього класу вартості VEKA ECOLINE з 1- камерним склопакетом (Німеччина)

«Успіхом» по виготовленню та оптовому, дрібнооптовому та роздрібному продажу вікон з 3-хкамерного профілю «економ-класу» середнього класу вартості VEKA ECOLINE з 2- камерним склопакетом (Німеччина)

Перспективному «Доходному бізнесу» в підсегменті 4.2 - «Роздрібний сегмент приватних осіб по заміні вікон в багатоквартирних домах» - продажу вікон з 3-хкамерного профілю «економ-класу» середнього класу вартості VEKA ECOLINE з 2-камерним склопакетом (Німеччина)

Явному «Програшу» для інших підсегментів клієнтури та профілей металопластикових вікон.

Для кожного з цих сегментів компанія ТОВ “АНКО” розробила окремий комплекс маркетингу.

Для сегменту “великі і середні будівельні компанії” створюються спільні проекти, виробництво вікон за замовленням, розробляються технічні рішення для об'єктів, які будуть облаштовані вироби компанії «АНКО».

Для сегменту “малі компанії, невеликі будівельні бригади, майстри-індивідуали” компанії слід виготовляти більш дешеві ПВХ-вікна, призначені до менш масштабних будівельних проектів, які не потребують високотехнологічної будівельної техніки для облаштування.

7. Розвиток товарної номенклатури та розробка товарів в ТОВ «АНКО»

Основними напрямками розвитку товарної номенклатури та розробки нових товарів в ТОВ «АНКО» є наступні:

1. В сегменті «елітних» імпортних ПВХ-профілей для металопластикових вікон в котеджах та елітних квартирах - застосування нових 6-камерних ПВХ- профілів “VEKA ALPHALINE” (фірми VEKA) та «Gealan», який виробляється німецькою фірмою «Gealan Fenster-Systeme Gmb».

2. В сегменті «середньоцінових» вітчизняних ПВХ-профілей для метало-пластикових вікон в звичайних квартирах та приватних будинках - застосування нового профілю ”OpenTecк”, який виробляється на заводі у м. Каховка за спеціальною рецептурою та технологією німецької фірми “Salamander».

Рис. 7.1 - Загальний вигляд нових імпортних 6-камерних ПВХ-профілів “VEKA ALPHALINE”(фірма VEKA) та “GEALAN»(фірма GEALAN) - (виробництво заводів в Німеччині)

ПВХ-профіль “VEKA ALPHALINE” - це нова розробка компанії VEKA

- ширина профілю становить 90 мм, завдяки цьому забезпечується більший ступінь ізоляції.

Система 90 мм - абсолютно нова пропозиція на ринку виробництва метало-пластикових профілів, призначена для серійного виробництва й не має аналогів. Монтажна ширина профілю дозволяє збільшити енергозберігаючу функцію, і відповідає вимогам сучасного будівництва.

Alphaline 90 - це передова технологія, що зайвий раз підтверджує лідерство компанії VEKA у своїй галузі. Класичні лінії, три контури ущільнення, посилене теплосбережение, захищеність від погодних умов ззовні - ті переваги, які став-лять нову профільну систему поза конкуренцією. Ширина профілю дозволяє роз-містити усередині шість камер, які зберігають тепло й запобігають проникненню вологи, протягів і холодного повітря.

Переваги Alphaline 90:

1. Шестикамерна профільна система, ширина якої 90 мм. 2. Дозволяє встановлювати склопакеты 24-50 мм. 3. Завдяки додатковим камерам рівень теплосбережения збільшується навіть при установці 1-камерного склопакета із двох стекол. 4. Зовнішня стінка товщиною 3 мм, що відповідає нормам RAL, і відповідає класу А згідно DIN EN 12608. 5. Три контури ущільнення забезпечують підвищені параметри непроникності, звукоізоляції й теплосбережения. 6. Дизайн, здатний задовольнити самий вимогливий смак. Відмінні риси - збільшення радіуса зовнішньої поверхні на 8 мм при вузькій фасадній частині в 118 мм дозволяє зберегти класичну форму Softline 70.7. Твердість і надійність всієї конструкції досягається за рахунок кріплення фурнітури через кілька стінок. При бажанні можна закріпити несучі елементи безпосередньо в сталеві підсилювачі.

Конкуренція серед багатьох фірм, що займаються виробництвом профілей для металопластикових вікон привела до підвищення вимог, пропонованих до готового виробу. Тепер від вікон із ПВХ-профілю хочуть майже неможливого. Високої теплопровідності, звукоізоляції, захисту від пилу вже недостатньо. Пот-рібно, щоб вікна ще й прикрашали будинок, а також уберігали при необхідності від квартирної крадіжки й пожежі. Провідними виробниками ПВХ-профілю тра-диційно вважаються німецькі компанії. Одне з головних місць серед них займає фірма «Gealan Fenster-Systeme Gmb». Її вироби повністю відповідають всім кри-теріям, пропонованим до ПВХ-профілю. Компанія "ГЕАЛАН - Віконні системи Гмбх" велику увагу приділяє розробці новинок у сфері пластикових вікон.

Одним з таких нововведень є система профілів GEALAN S 8000 IQ. Вона містить у собі 6 камер. Зовні в профілів є додаткове ущільнення. Для збереження відмінної звукоізоляції й статики інженери компанії ГЕАЛАН установили монтажну глибину даної моделі 74 мм. Товщина склопакетов, які монтуються в систему, не повинна перевищувати 44 мм.

Усім відомий той факт, що металопластикові вікна герметичні й перешкоджають обміну вологою між вулицею й квартирою. Саме тому ПВХ-вікна раніше не можна було встановлювати в приміщенні, де немає спліт-системи. Компанія GEALAN у системі профілів GEALAN S 8000 IQ вирішила цю проблему за допо-могою особливої системи вентиляції (GECCO - Gealan Clima Control). На притво-рі стулки вікна є невеликий клапан, через який повітря з вулиці попадає в примі-щення. У системі GEALAN S 8000 IQ цей клапан називається GECCO-3. Якщо на вулиці піднімається сильний вітер, то клапан автоматично закривається. Свою ро-боту він відновляє лише тоді, коли повітряна стихія заспокоїться.

Система профілів GEALAN S 8000 IQ відмінно вирішує проблему дизайну. За бажанням клієнта, їх можуть виготовити практично в будь-якому кольорі. У наявності є 11 звичайних квітів і 6 квітів "під дерево". Кольорові ПВХ-профілі є знахідкою для будь-якого дизайнера або архітектора. Дома з кольоровими вікнами здобувають свою власну індивідуальність і несхожість на інші. Такі профілі створені для тих, хто хоче, щоб його квартира яскраво й радісно виділялася серед безликості навколишніх будинків.

Технологія виготовлення кольорових віконних ПВХ-профілів називається acrylcolor. Вона була розроблена ексклюзивно компанією GEALAN. У процесі виробництва відбувається сплавка ПВХ і кольорового акрилу. При цьому основне навантаження несе ПВХ, а акрил наплавляється поверх нього. Даний метод одержав назву "коекструзія".

Крім вдалих колірних рішень, профілі системи GEALAN S 8000 IQ здатні вирішувати архітектурно-дизайнерське завдання й за допомогою своєї мобільності й багатоплановості. Завдяки своїй конструкції, компоненти системи можуть бути виготовлені в декількох варіантах. Так, при необхідності їх роблять зі зсувом або напівзсувом площин. Всі контури профілів звертають на себе увагу своєю плавністю, відсутністю різких ліній. Видима частина системи GEALAN S 8000 IQ дуже вузька -116 мм, що виглядає красиво й естетично. Крім того, передбачена можливість виготовлення стулок різної ширини. Вузька стулка має конструктивну висоту 70 мм, середня - 78 мм. Самої широкої є дверна стулка - 105 мм.

Достоїнства системи ПВХ-профілів GEALAN S 8000 IQ:

- у даній системі застосовані всі найсучасніші розробки компанії, що є однією з лідируючих на ринку пластикових вікон;

- система складається з 6 камер. Це спричиняється відмінну тепло- і звукоізоляцію конструкції. Адже відомо, що чим більше кількість камер, тим вище зазначені властивості;

- високі статичні властивості системи забезпечуються сталевими елементами, що надають твердість всієї конструкції. Їх можна встановити завдяки великій головній камері й значній глибині профілю;

- додаткову міцність конструкції надають сталеві підсилювачі. Вони єдині для стулки й імпоста;

- профіль побудований таким чином, щоб висока теплоізоляція не йшла на шкоду статиці;

- компанія ГЕАЛАН здатна провадити вікна найрізноманітніших конфігурацій. Цьому сприяє технологічність переробки, розроблена інженерами компанії.

OpenTeck. Вікна від українського виробника

Рис. 7.2. - 3-камерний профіль українського виробництва OpenTeck (м. Каховка) з 2-хкамерним склопакетом

ТОВ «АНКО» розуміє, як важливо сьогодні для виробників вікон задовольнити потреби будь-якого покупця при купівлі вікна. Боротьба за клієнта робить ринок більш гнучким і насиченим пропозиціями. Тому, незважаючи на кризові явища в галузі , АНКО розширює асортимент товару та пропонує своїм замовни-кам конструкції з українського профілю OpenTeck «Premium».

Технічна характеристика профілю OPENTECK (ціновий «економклас»):

- монтажна ширина профілю 60 мм;

- ширина стулки віконної 64 мм;

- ширина імпоста 78 мм;

- товщина профілю 3 мм.

Таблиця 7.1 - Ціни 2010 року (вересень) на металопластикові вікна з основного профіля “VEKA” фірми ТОВ «АНКО» та пропозицій по цінам з нових профілей ”GEALAN”(імпорт, Німеччина) та ”OPENTECK”(Україна, м.Каховка)

		Склопакет
	Профіль	1-о камерний	2-х камерний
	Gealan (6)	941,00 грн	1013,00 грн
	VEKA(5)	869,00 грн	935,00 грн
	Openteck(3)	723,00 грн	777,00 грн
	В вартість входить - замір, доставка, установка і демонтаж!
	Профіль	1-о камерний	2-х камерний
	Gealan (6)	1134,00 грн	1240,00 грн
	VEKA(5)	1046,00 грн	1145,00 грн
	Openteck(3)	870,00 грн	953,00 грн
	В вартість входить - замір, доставка, установка і демонтаж!
		Склопакет
	Профіль	1-о камерний	2-х камерний
	Gealan (6)	1485,00 грн	1670,00 грн
	VEKA(5)	1370,00 грн	1541,00 грн
	Openteck(3)	1140,00 грн	1282,00 грн
	В вартість входить - замір, доставка, установка і демонтаж!
		Склопакет
	Профіль	1-о камерний	2-х камерний
	Gealan (6)	1892,00 грн	2059,00 грн
	VEKA(5)	1745,00 грн	1900,00 грн
	Openteck(3)	1452,00 грн	1581,00 грн
	В вартість входить - замір, доставка, установка і демонтаж!
		Склопакет
	Профіль	1-о камерний	2-х камерний
	Gealan (6)	2583,00 грн	2903,00 грн
	VEKA(5)	2383,00 грн	2678,00 грн
	Openteck(3)	1983,00 грн	2228,00 грн
	В вартість входить - замір, доставка, установка і демонтаж!

8. Маркетингові заходи по підвищенню конкурентоспроможності продукції ТОВ «АНКО»

За резульзатами оцінки макросередовища та мікросередовища діяльності ТОВ «АНКО» в умовах жорсткої конкуренції та суттєвого падіння попиту на свою продукцію, а також в умовах наслідків в Україні світової фінансової кризи 2008 - 2009 рр., можна сформулювати наступні основні стратегічні цілі розробки маркетингової стратегії діяльності фірми:

розробка програми закріплення вікон ТОВ «АНКО» з основного імпортного 5-тикамерного профілю VEKA SOFTLINE в сегменті “котеджне та елітне” будівництво;

розробка програми просунення на ринку «елітного» сегменту вікон ТОВ «АНКО» з нових імпортних 6-камерних ПВХ-профілів “VEKA ALPHALINE”(фірма VEKA) та “GEALAN»(фірма GEALAN) - (виробництво заводів в Німеччині);

закріплення успіху в використанні «економічного» українського 3-камерного профілю OPEN TECK (виробництво м.Каховка по ліцензії Salamander, Німеччина);

заміна пропозицій в підсегменті «Роздрібний продаж - заміна вікон в багатоквартирних домах» з імпортного 3-камерного «економпрофілю» VEKA ECOLINE (виробництво Німеччина) на використання українського 3-камерного профілю OPEN TECK (виробництво м.Каховка);

покупка впливової частини акцій фірми OPEN TECK для суттєвої участі в плануванні діяльності та розвитку заводу по виробництву профіля;

покупка впливової частини акцій Лисичанського скляного заводу для суттєвої участі в плануванні діяльності та розвитку заводу по виробництву скла для розвитку власного виробництва склопакетів, як самостійної продукції на ринку Києва;

використання сильних конкурентних сторін ТОВ «АНКО» (наявність власних виробничих потужностей) та високих якостей нового профілю.

Основними факторами конкурентоспроможності металопластикових вікон з імпортного 5-тикамерного профілю «VEKA SOFTLINE» в продукції ТОВ «АНКО» є наступні:

1. Якість профілю. Даний фактор характеризується показниками тепло-, звукоізоляції, міцності стінок, здатністю зберігати колір під дією прямого сонячного випромінювання. Від якості профілю залежить якість усієї віконної системи. У зв'язку з цим для більшості виробників вікон якість профілю є першочерговим критерієм вибору постачальника.

2. Дизайн. Виробники вікон прагнуть задовольнити потребу споживачів у індивідуальності. Тому важливою є наявність різноманітних форм та широкої гами кольорів профілів.

3. Асортимент профільної системи. Наявність усього необхідного спектру додаткових профілів.

4. Сервісна підтримка. Для виробництва якісної світлопрозорої конструкції важлива правильна технологія обробки профілів. Для клієнтів важливо отримувати технічні знання з оброки та можливостей монтажу готових систем.

5. Активна маркетингова стратегія та рекламна підтримка. Від продуманої маркетингової стратегії та реклами залежить відомість бренду на ринку.

6. Програмне забезпечення. Більшості виробників вікон необхідно переналагоджувати обладнання для обробки різних типів профілю.

Тому наявність програмного забезпечення для розрахунку необхідних параметрів є важливим фактором конкурентоспроможності постачальника профілів.

7. Досвід роботи компанії на ринку. Має вагоме значення, оскільки для клієнта є показником надійності та якості продукції.

8. Інноваційність. В умовах, коли на ринку присутня велика кількість продавців, здатність підприємства представити новий продукт або технологію обробки є важливим фактором конкурентоспроможності.

9. Відомість бренду. Для ринку профільних систем характерна товарно-видова конкуренція, тому забезпечення диференціації торгової марки і створення бренду є важливим фактором конкурентоспроможності.

10. Частка ринку. Є показником конкурентної сили підприємства.

11. Постійна наявність продукції на складах. З появою високо продуктивного обладнання та збільшенням об'ємів будівництва будівельні компанії пред'являють попит на великі об'єми замовлень.

12. Рекламна підтримка клієнтів. Більшість виробників при позиціонуванні роблять акцент на марці профілю, що використовується у виробництві. Тому рекламна підтримка партнерів є одночасно додатковим сервісом і способом просування марки.

13. Ринкова гнучкість. Мається на увазі швидкість прийняття рішень, організація збуту та складського господарства, що дають можливість швидко реагувати на всі запити і побажання замовників.

14. Технологічність профілю. Застосування універсального армуючого профілю в раму, стулку та імпост, застосування універсального ущільнювача робить профільні системи технологічно простими в обробці. У виробників вікон зникають обмеження на тип обладнання (з ЧПУ, звичайне).

В табл. 8.1 наведені маркетингові загрози для реалізації металопластикових вікон з профілю «VEKA SOFTLINE» ( Німеччина) для фірми ТОВ «АНКО».

В табл. 8.2 наведені маркетингові можливості для реалізації металопластикових вікон з профілю «VEKA SOFTLINE» ( Німеччина) для фірми ТОВ «АНКО».

В табл.8.3 наведені результати SWOT-аналізу для для реалізації метало-пластикових вікон з профілю «VEKA SOFTLINE» (Україна - Німеччина) для фірми ТОВ «АНКО», які дають основу для обгрунтування стратегії розвитку підприємства.

Таблиця 8.1 - Маркетингові загрози для реалізації металопластикових вікон з профілю «VEKA SOFTLINE» (Німеччина) для фірми ТОВ «АНКО»

№	Загрози	Бальна оцінка	Ймовірність реалізації
1	Вплив світової фінансової кризи	18	0,9
2	Адміністративні бар'єри для ведення господарської діяльності	14	0,9
3	Можливе зменшення надходжень іноземних інвестицій Зростання ціни на товар через відсутність виробництва якісних вітчизняних полімерних домішок	10	0,7
4	Зменшення попиту на ринку будівництва	20	0,6
5	Зменшення реалізації будівельних матеріал	16	0,4
6	Погана забезпеченість країни енергетичними ресурсами, що примушує підприємство імпортувати дорогу іноземну сировину	14	0,8
7	Зменшення попиту на ринку будівництва	20	0,4
8	Зменшення реалізації будівельних матеріалів	16	0,3
9	Зменшення обсягів будівництва та попиту на металопластикові вікна	15	0,8

Таблиця 8.2 - Маркетингові можливості для реалізації металопластикових вікон з профілю «VEKA SOFTLINE» (Україна - Німеччина) для фірми ТОВ «АНКО»

№	Можливості	Баль-на оцінка	Ймовірність реалізації
1	Збільшення обсягів імпорту та реалізації продукції	20	0,7
2	Активізація кредитних схем збуту продукції	18	0,9
3	Підтримка практичних дій уряду по впровадженню принципів СОТ	11	0,8
4	Прийняття участі у експериментальних проектах будівництва	10	0,95
5	Диференціація товару, розширення асортименту продукції	16	0,7
6	Розширення товарного асортименту, можливе виконання індивідуальних замовлень в котеджному будівництву	18	0,6
7	Використання новітніх енергозберігаючих технологій для елітного котеджного будівництва	14	0,4
8	Зниження ціни на товар	14	0,4
9	Збільшення частки ринку за рахунок виробництва нових товарів	12	0,6

Таблиця 8.3 - Результати SWOT-аналізу для для реалізації металопластикових вікон з профілю «VEKA SOFTLINE» (Україна - Німеччина) для фірми ТОВ «АНКО»

Сильні сторони Високі технологічні показники товару Використання новітніх енергозберігаючих технологій для елітного котеджного будівництва Високий імідж торгової марки Висока кваліфікація персоналу Великі надходження інвестицій Швидка розробка нових товарів Вигідне географічне розташування заводу- виробника та мінімізація транспортних витрат	Слабкі сторони Висока ціна Технічний супровід товару Канали збуту Маркетингові дослідження
Можливості Підвищення попиту на товар - щорічне зростання обсягів елітного котеджного будівництва в середньому на 8-10 % Підвищення вхідних бар'єрів за рахунок введення в Україні державних норм ДСТУ, що регламентують виробництво ПВХ-вікна	Загрози Подорожчення імпортованої продукції за рахунок катастрофічного обвалу курсу гривні по відношенню до курсу долара США та євро у листопаді- грудні 2008 року Падіння попиту на ПВХ-вікна на будівельному ринку України в зв'язку з зупинкою темпів росту будівництва та масовим закриттям будівельних об'єктів у 2008 році Захват все більшої частини ринку конкурентною продукцією за рахунок поставок продукції з районів Західної Азії за меншою ціною (випуск по ліцензії)

9. Стратегія виводу на ринок нових товарів в ТОВ «АНКО»

Аналіз маркетингового середовища та SWOT-аналіз показали, що шляхом отримання конкурентних переваг для ТОВ „АНКО” є диференціація. Фірма охоплює весь цільовий ринок, враховуючи при цьому відмінності у ринковій поведінці окремих сегментів.

У ході аналізу споживачів було виявлено 4 сегменти ринку. ТОВ „АНКО” працює на кожному з них, обираючи стратегією диференційованого маркетингу. Відхід від масового маркетингу є необхідним, оскільки існують суттєві відмінності в мотивах та потребах обраних сегментів. У рамках стратегії дифе-ренціації фірма працює за стратегією повного охоплення ринку [19].

Розробка стратегії позиціонування - у якості параметрів, за якими ТОВ «АНКО» проводить позиціонування своєї продукції, було обрано:

* Ступінь звукоізоляції профілів;

* Ступінь теплоізоляції;

* Сервісне обслуговування;

* Довговічність (збереження властивостей з часом, міцність);

* Наявність усього спектру додаткових профілів;

* Технологічність (технологічна раціональність);

Продуктова стратегія просунення продукції ТОВ «АНКО» на ринку:

1). Товарна політика

Товарна політика включає розробку, обслуговування та елімінування товарів. На етапі обслуговування метою товарної політики ТОВ „АНКО” є забезпечення сталості відповідних характеристик профілю і збереження здобутих конкурентних переваг (позиція техніко-інформаційного випередження за матрицею Мак-Кінсі).

Профіль виконаний із дотриманням німецького стандарту виробів з полімерів RAL. Параметри профілю відповідають ДСТУ Б.В.2.6-15.99 „Вікна та двері полівінілхлоридні. Загальні технічні умови” та Технічному регламенту будівельних виробів, будівель і споруд. Продукція має сертифікат відповідності українським стандартам.

Стадія життєвого циклу товару (3-камерного профілю VEKA ECOLINE) - зростання з початком переходу до зрілості. Стратегічне завдання - провести модифікацію товару у бік підвищення технологічності (технологічної раціональності при подальшій обробці).

Опис 5 рівнів товару:

1. Ключова цінність - каркас для утримання скла у конструкції вікна.

2. Основний товар - віконний профіль складається з коробки, стулки, імпосту, штапика, підсилювачів та ущільнювачів.

3. Очікуваний товар - пластмасова коробка та стулка прямокутної форми білого кольору з системною глибиною 60 мм, монтажною шириною 60 мм, товщиною стінки 3 мм, висотою наплаву коробки 20 мм. Ширина прилягання ущільнення 8 мм, осьова відстань європаза 13 мм, скоси на видимих зовнішніх поверхнях 15°, ширина камери армуваня 35 мм, коефіцієнт опору теплопередачі - 0,67 м2 ?С/Вт.

4. Поліпшений товар - ідентична будова фальца у коробки, стулки та імпосту, що виключає необхідність переналагодження машин; консультації з технології обробки; допомога при підготовці проектної документації.

5. Потенційний товар - безстулкові коробки великого периметру для суцільного заскління, рельєфна поверхня зовнішньої стінки профілю, вбудовані механізми сенсорного відкривання вікна.

2). Цінова політика

Цінова політика залежить від попиту на товар, конкуренції на ринку, етапу життєвого циклу товару.

В умовах монополістичної конкуренції має місце цінова конкуренція, в рамках якої ціна товару залежить від його властивостей та ступеня диферен-ціації. Перевага, яку споживачі віддають торговій марці, дозволяє ТОВ „АНКО» отримати прибутки, вищі від загальноринкових. Це є джерелом ринкової сили, яка дає змогу встановити ціну, вищу, ніж у конкурентів [19].

Цілі цінової політики ТОВ „АНКО” - максимізація виручки та збільшення частки ринку.

На сучасному етапі життєвого циклу товару ТОВ „АНКО” застосовує політику „діапазону цін”. Ціни на профілі коливаються в межах 5,0-6,5 $/м.пог.

3). Збутова політика

ТОВ „АНКО” є посередником першого рівня каналу розподілу. ТОВ „АНКО” закуповує профіль за договором поставки і стає власником продукції після оплати поставки. Тому підприємство має розробляти власну збутову політику, підпорядковану маркетинговим цілям, а саме:

* Збільшенню частки ринку;

* Збільшенню обсягів продаж.

ТОВ „АНКО” обирає стратегію прямого збуту, оскільки обсяг продаж виправдовує витрати на дану стратегію, споживачі зосереджені в одному регіоні, а підприємство матиме змогу контролювати розподіл та ціни.

4). Просування

Цілями просування для ТОВ „АНКО” є:

* Інформування кінцевих споживачів про фірму, товар, якість (в рамках цієї цілі реалізується стратегія протягуваня);

* Збільшення обсягів збуту;

* Формування сприятливого іміджу ТОВ „АНКО”;

* Формування прихильності до марки;

* Підтримка доброзичливих стосунків з партнерами, громадськістю.

Найбільш дієвими заходами просування для ТОВ „АНКО” є особистий продаж, який можна реалізувати за допомогою семантичних засобів комунікації (галузеві виставки); PR (публікація інформації про фірму у вигляді новин, оглядів на галузевих інформаційних порталах); реклама (зовнішня, телевізійна) - для широкого інформування кінцевих споживачів про товари фірми.

Одночасно інструментом збуту і просування може виступати інтернет-торгівля. ТОВ „АНКО” має власний контентний інтернет-ресурс, який можна використовувати і як торгову площадку.

10. Організація закупівлі та поставки матеріалів для потреб виробництва фабрики металопластикових вікон ТОВ «АНКО»

VEKA - одна з найбільших компаній в області розробки й виробництва віконних і дверних профілів зі спеціального високоякісного пластику, а також пластин зі спіненого ПВХ. Головне підприємство концерну перебуває в місті Sendenhorst у Північної Рейн-Вестфалии. За межами Німеччини дочірні виробляючі підрозділи VEKA працюють у США, Канаді, Китаї, Великобританії, Польщі, Франції, Іспанії, Бельгії, Росії.

Офіційне представництво фірми VEKA в Україні - ТОВ "Століття Україна" 07443, Київська область, Броварський район, с. Калиновка, вул. Ігорового, 2/1 web: www.veka.ua e-mail: kiev@veka.com

У вересні 2006 року був відкритий офіційний склад ТОВ «СТОЛІТТЯ Україна» на території Київської області, Броварського району, села Калиновка.

Територіальне розташування складу ТОВ «СТОЛІТТЯ Україна» для фірми «АНКО» (м.Бровари) має велике економічне значення, оскільки мінімізує витрати на доставку профілей для оперативного виконання замовлень як роздрібного, так і оптового характеру, без зайвого накопичення профілів на складах фабрики.

Склад комерційного представництва компанії «СТОЛІТТЯ Україна» постійно поповнюється продукцією російського заводу “VEKA_RUS” концерну “VEKA”, що дозволяє суттєво знизити вартість ПВХ-профіля за рахунок відсутності 5% імпортного мита при імпорті з Німеччини.

VEKA пропонує максимальні асортименти найрізноманітніших профільних артикулів, що дозволяють вирішувати широкий спектр архітектурних завдань із урахуванням особливостей всіх кліматичних зон і архітектурних традицій. Вся продукція VEKA регулярно проходить строгі лабораторні випробування й має сертифікати провідних міжнародних інститутів.

Таким чином, продукція ТОВ «АНКО» постійно супроводжується сертифікатами, які знаходяться для всіх імпортованих партій профілю на складі в Україні.

11. Організація служби маркетингу в ТОВ «АНКО»

Відділ маркетингу ТОВ «АНКО», яке випускає обмежений товарний ряд продукції, побудований за функціональною структурою, яка передбачає розподіл обов'язків між працівниками щодо виконання певних маркетингових функцій (планування продукції, маркетингові дослідження, реклама, збут, сервіс).

Таблиця 11.1 - Структура, функції та критерії оцінки роботи працівників відділу маркетингу ТОВ «АНКО»

Посада	Функції	Критерії оцінки
1. Керівник відділу	Розробка стратегії маркетингу; координація виконання програм маркетингу; контроль за виконанням маркетингових планів та реалізацією стратегії	Удосконалення стратегії маркетингу; підвищення конкурентоспроможності та авторитету підприємства
2. Менеджер з продукції (продукт-менеджер)	Розробка виробничої та цінової стратегії; формування асортименту продукції. Упровадження нових видів продукції. Розвиток збутової мережі	Зростання доходів від продукції; збільшення питомої ваги нових видів продукції в асортименті
3. Фахівець з маркетингового планування	Ситуаційний аналіз; формування маркетингової мети, розробка плану дій; обґрунтування плану; контроль за реалізацією плану	Досягнення мети плану, поліпшення конкурентних позицій підприємства
4. Фахівець з реклами та зв'язків з громадськістю	Розробка стратегії комплексу просування; організація рекламних кампаній; організація зв'язків з громадськістю	Зростання поінформованості покупців; залучення нових покупців; поліпшення іміджу підприємства; підвищення ефективності заходів просування
5. Фахівець з маркетингових досліджень та інформаційного забезпечення маркетингової діяльності	Проведення досліджень споживачів продукції; моніторинг конкурентів; стратегічний аналіз умов діяльності; інформаційне забезпечення маркетингових рішень	Наявність систематичної оновленої інформаційної бази; забезпечення інформаційних потреб керівників та фахівців з окремих функцій маркетингу

Служби маркетингу підприємств формуються для вироблення стратегії й тактики поводження підприємства на ринках товарів і послуг. Метою їхнього функціонування є забезпечення виживаності підприємств різних форм власності, заснованої на вдосконалюванні виробництва й реалізації продукції, задоволенні потреб і запитів споживачів [21].

Чисельність служби маркетингу визначається такими факторами, як розмір чистого доходу фірми, обсяг і складність товарів, що випускаються, кількість ринків. Завдання, що стоять перед службою маркетингу, дуже складні, і на цьому не можна заощаджувати (див.табл.11.2).

Кінцева мета роботи маркетингового підрозділу - підпорядкованість усієї господарської й комерційної діяльності підприємства законам ринку.

Маркетинговий відділ працює над:

аналізом ринкових ситуацій;

вивченням тенденцій розвитку ринку;

прогнозуванням обсягів продажу;

вивченням попиту;

вивченням каналів товарообігу, збуту, методів продажу;

підготовкою рекомендацій для підрозділу з просування спільно з керівництвом збутового підрозділу, координацією їхніх дій та дій збутової мережі;

визначенням часу просування на ринок нових товарів та зняття з виробництва старої (малоприбуткової) продукції;

координацією дій технічних підрозділів, що випускають нові товари, які користуються попитом у споживача;

контролем діяльності, яка впливає на споживчу поведінку щодо придбання товарів підприємства;

розробкою бюджету маркетингу;

плануванням іміджу підприємства.

Таблиця 11.2 - Функції й завдання служби маркетингу ТОВ «АНКО»

Функції	Завдання
1. Формуван-ня ринкової стратегії фірми	1. Аналіз і прогнозування потреб і попиту 1.2. Аналіз і прогнозування кон'юнктури ринку 1.3. Аналіз і прогнозування факторів конкурентної переваги фірми 1.4. Аналіз зв'язків фірми із зовнішнім середовищем 1.5. Аналіз і прогнозування якості й ресурсоємності аналогічних товарів конкурентів 1.6. Прогнозування відтворювальних циклів товарів фірми 1.7. Аналіз і прогнозування організаційно- технічного рівня виробництва конкурентів і фірми 1.8. Аналіз і прогнозування якості й ресурсоємності майбутніх товарів фірми 1.9. Аналіз дії законів ринкових відносин в умовах фірми 1.10. Прогнозування обсягів ринків по сегментах 1.11. Прогнозування лімітних цін на майбутні товари 1.12. Прогнозування конкурентоспроможності майбутніх товарів на конкретних ринках 1.13. Розробка й економічне обґрунтування заходів щодо підвищення конкурентоспроможності майбутніх товарів 1.14. Остаточний вибір цільових ринків на.... рік 1.15. Розробка нормативів конкурентоспроможності майбутніх товарів 1.16. Оформлення документа "Ринкова стратегія фірми на... рік"
2. Реалізація концепції маркетингу	2.1. Узгодження структури й утримування системи менеджменту фірми 2.2. Участь у проектуванні організаційної й виробничої структури фірми 2.3. Участь у розробці положень і посадових інструкцій фірми 2.4. Вхідний маркетинговий контроль (на предмет дотримання концепції маркетингу) всієї нормативно-методичної й технічної документації, розробляємої й отриманої фірмою 2.5. Розробка, узгодження й затвердження керівництвом фірми "Плану заходів щодо реалізації концепції маркетингу в діяльності фірми на період _____" 2.6. Участь в аналізі міжнародної діяльності фірми 2.7. Прогноз цін на нові товари 2.8. Узгодження контрактів і договорів 2.9. Участь в організації збуту товарів 2.10. Установлення схеми зворотного зв'язка по стадіях життєвого циклу товарів
3. Реклама товару й стимулювання збуту	3.1. Визначення цілей реклами 3.2. Визначення методів, правил і коштів реклами 3.3. Організація роботи рекламних агентств і служб 3.4. Організація стимулювання збуту товарів і зростання прибутку
4. Забезпечен-ня маркетин-гових досліджень	4.1. Розробка й удосконалювання структури служби маркетингу фірми 4.2. Інформаційне забезпечення й створення нормативної бази маркетингових досліджень 4.3. Кадрове забезпечення досліджень 4.4. Забезпечення технічними коштами 4.5. Забезпечення внутрішніх і зовнішніх зв'язків служби маркетингу фірми.

Висновки

Під час виконання курсової роботи було досліджено динаміку та тенденції ринку віконних профілів міста Києва і будівельного ринку, проаналізовано фактори мікро- та макромаркетингового середовища ТОВ «АНКО» та розроблено гіпотезу маркетингової стратегії на основі отриманих даних. В результаті SWOT-аналізу було встановлено причину управлінської проблеми підприємства, а саме повільну реакцію керівництва на зміну у вимогах споживачів щодо технологічних характеристик товару. Виявлено основні загрози для діяльності підприємства у вигляді недобросовісної конкуренції та небезпеки регулювання обсягу імпорту державою.

Разом з тим було виявлено ринкові можливості подолання загроз та вирішення управлінської проблеми (зменшення відносної частки ринку). У комбінації з ресурсами та сильними сторонами компанії вони створюють маркетингові можливості у вигляді максимізації частки ринку завдяки охопленню сегменту роздрібних приватних клієнтів, отримання конкурентних переваг завдяки технічній підтримці клієнтів, високим показникам якості профілів, здатності до інноваційних розробок.