Применение концепции маркетинга для организации деятельности предприятия на внешних рынках (на примере РУП "МТЗ")

Политические коллизии в странах Центральной и Восточной Европы повлекли за собой развал практически всего рынка. С уходом с мирового рынка большинства восточноевропейских производителей основными конкурентами РУП «МТЗ» стали западноевропейские и американские компании, входящие в финансово-промышленные международные группы с оборотом в несколько миллиардов долларов США каждая.

Основным методом конкурентной борьбы этих фирм является предоставление покупателям привлекательных финансовых схем приобретения своей продукции. Все без исключения западные производители через свои банки-партнеры предоставляют конечному покупателю длительные, до 5-7 лет, рассрочки оплаты приобретаемых тракторов и сельскохозяйственных машин, а также технические кредиты на покупку с/х техники под гарантию государств. Предлагаются также всевозможные программы скидок: сезонных, региональных, выставочных и т. п.

Хотя названные трудности обещают несколько осложнить деятельность мировых производителей сельскохозяйственной техники, тем не менее, рост (в долгосрочной перспективе) объемов производства в сельском хозяйстве неизбежен и будет продолжаться - в мире каждый час рождается 10 000 человек. За последнее время рацион питания многих жителей сильно изменился, и будет меняться в последующем. Сокращение пахотных земель и сельскохозяйственных угодий подстегнет в ближайшее время спрос на высокопроизводительную сельскохозяйственную технику. Однако рост спроса в различных регионах будет зависеть от платежеспособности аграриев этих регионов, от способности национальных экономик стран развивающегося мира финансировать закупки тракторов, от национальных традиций земледелия с использованием вместо тракторов животных, от политики развитых стран по участию в программе «накормить весь мир» за счет передачи на это средств в развивающиеся страны, а не за счет малоэффективной продовольственной помощи этим странам, составляющей ничтожную долю от растущей потребности, от поведения ТНК, производящих сельхозтехнику.

В ближайшем будущем на рынках тракторов СНГ не будет происходить нарастание значительных количеств продаж. При этом негативным для РУП «МТЗ» может быть фактически происходящее увеличение выпуска собственных тракторов странами СНГ, конкурирующих с РУП «МТЗ» по ценовому фактору, и приход в эти рынки транснациональных корпораций с предложением удобных финансовых схем, в том числе и дешевых, восстановленных с гарантией тракторов «секонд хенд» (аналогичная ситуация - торговля автомобилями).

Без прогнозирования рынков, ориентировочного спроса на тракторы, области распространения, динамики цен, а также возможного поведения потенциальных конкурентов - работать в условиях развития рыночных отношений становится уже невозможно. При изучении рынка сельскохозяйственных тракторов анализируется экономическая ситуация в стране или регионе, внешние тенденции, влияющие на структуру рынка. Определяется его емкость, рассчитывается удельный вес товаров, выпускаемых конкурентами. Исследуется состав структура и организация работ сбытовой сети, обслуживающей рынок. Важное место при исследовании занимает анализ конкурентоспособности экспортируемых тракторов, характеристик тракторов конкурентов, фирм и метода сбыта, программ финансирования конечного покупателя. применяемых соперничающими предприятиями, их влияние на динамику объема продаж. Отслеживается также финансовое состояние интересующей страны. На основе исследований разрабатывается экспортная стратегия объединения, определяются решения по рекламе, продвижению сбыта, формированию общественного мнения о заводе. География поставок тракторов «Беларус» очень широка.

С момента создания завода она насчитывает более 100 стран. РУП «МТЗ» до сих пор удерживает несомненное лидерство среди производителей тракторов в СНГ.

По регионам, в которые РУП «МТЗ» отгружает тракторы и тракторокомплекты, все рынки сбыта можно разделить на две группы: экспортные и внутренние. В свою очередь, экспорт тракторов подразделяется на 3 направления: дальнее зарубежье, страны Содружества независимых государств без Российской Федерации и российский рынок.

По типу выбранной стратегии все рынки РУП «МТЗ» сгруппированы следующим образом:

1. Рынки, где основной целью РУП «МТЗ» является удержание существующей доли рынка.

2. Рынки, где основной целью РУП «МТЗ» является увеличение существующей доли рынка.

3. Рынки, где основной целью РУП «МТЗ» является продвижение продукции на рынок.

Стратегия маркетинга РУП «МТЗ» в настоящее время - это стратегия дифференциации, которая направлена на расширение гаммы выпускаемых тракторов «Беларус», придание им специфических черт, отличающих их от товаров конкурентов, что способствует привлечению большего количества покупателей. Выбранная стратегия основана на обеспечении высоких технико-экономических показателей и качества изделий, а также на организации фирменного обслуживания клиентов на всем обширном пространстве СНГ, в дальнем зарубежье в полном соответствии с международным стандартом. Перечислим отличительные черты конкурентной стратегии РУП «МТЗ:

- стратегическая цель - ориентация на весь рынок;

- основа конкурентного преимущества - способность выявлять и удовлетворять ожидание покупателей по критерию «цена-качество»;

- ассортиментный набор - много разновидностей товаров, широкий выбор, сильный акцент на возможность выбора среди различных характеристик;

- производство-нахождение путей по созданию ценностей для покупателей;

- маркетинг - это создание таких качеств товара, за которые покупатель будет платить;

- поддержка стратегии - создание различных характеристик, за которые будут платить, концентрация на нескольких ключевых отличительных чертах, усиление их и создание репутации и имиджа товара.

В Российской Федерации развитие товаропроводящей сети планируется в три этапа:

Создание в Москве при участии компании «Белвнешторгинвест» «Торгового Дома РУП «МТЗ», который являлся бы генеральным дистрибьютором продукции РУП «МТЗ в Российской Федерации.

Создание заводских представительств во всех федеральных округах России (совместно с Посольством Республики Беларусь в Российской Федерации).

Создание в каждой области Российской Федерации технических центров с запасом запасных частей для обеспечения технического сопровождения тракторов «Беларус». Основными проблемами, с которыми сталкивается РУП «МТЗ» на рынке Российской Федерации, является низкая платежеспособность производителей сельскохозяйственной продукции и обусловленная этим высокая доля бартерных операций в торговле с Россией.

Решение этих проблем РУП «МТЗ» находит в следующих мерах:

- отработка совместно с Посольством Республики Беларусь в Российской Федерации и Минсельхозпродом Российской Федерации механизма поставки тракторов «Беларус» в рамках лизинговой программы Российской Федерации;

- создание сборочного производства тракторов «Беларус» в Российской Федерации, что позволит тракторам производства РУП «МТЗ» участвовать в государственных программах поддержки российских производителей сельскохозяйственной техники; так, в республику Татарстан на ГУП РТ «Елабужский автомобильный завод поставлено 30 тракторокомплектов Беларус-1221;

- создание складов временного хранения готовой продукции в каждом федеральном округе РФ, обеспечивающих приближение тракторов к потенциальным покупателям;

- проведение планомерной работы с администрациями областей Российской Федерации по включению поставок продукции РУП «МТЗ» в региональные программы.

Реализация тракторов и машин на рынках других стран СНГ планируется через фирмы-агенты, которые обладают опытом работы с сельскохозяйственными машинами и оборудованием и имеют собственную развитую дилерскую сеть.

На Украине РУП «МТЗ» создает сборочные производства. В частности, такой проект осуществляется на основе подписания лицензионного договора с фирмой-агентом «Укравтозапчасть» концерна «УкрПромИнвест». Уже поставлено 190 тракторокомплектов Беларус-80/82.

В Казахстане РУП «МТЗ» планирует создание совместного предприятия для реализации и гарантийного обслуживания тракторов со складом временного хранения тракторов и запасных частей к ним.

В Средне-Азиатском регионе планируется создание представительства РУП «МТЗ», которое будет осуществлять реализацию продукции РУП «МТЗ» на рынках Туркменистана, Кыргызстана, Узбекистана и Таджикистана.

Сбыт продукции РУП «МТЗ» в странах дальнего зарубежья осуществляется через:

- акционерные общества, находящиеся под полным или паритетным управлением РУП «МТЗ»;

- зарубежные фирмы-агенты, которые занимаются реализацией и обслуживанием продукции РУП «МТЗ» в соответствии с агентскими соглашениями.

В перспективе планируется:

- развитие практики укрепления собственных и смешанных обществ;

- увеличение количества фирм-агентов, реализующих продукцию МТЗ на рынках дальнего зарубежья;

- подписание с фирмами, зарекомендовавшими себя с положительной стороны, соглашений, дающих право эксклюзивной работы на рынке;

- создание сборочных производств (в настоящее время уже существуют и успешно функционируют сборочные производства в Польше, Египте, Болгарии. Создание совместных предприятий позволяет РУП «МТЗ» избегать высоких таможенных пошлин на ввоз в страну собранных тракторов, а также дает возможность участвовать в программах поддержки местных производителей сельскохозяйственной техники и продавать тракторы там, где основное условие присутствие производителя на рынке - создание рабочих мест).

Большую роль в активизации продаж продукции завода, ознакомлении потребителя с новыми моделями тракторов и машин на их основе, возможности агрегатирования тракторов «Беларус» с навесными, полунавесными и прицепными с/х орудиями играет рекламная и выставочная деятельность. В рекламных целях проводятся следующие мероприятия:

- участие в региональных выставках;

- участие в Международных выставках (Германия, Франция, Египет, Чехия, Хорватия, Сербия, Венгрия, Югославия, Латвия, Литва и др.);

- участие в национальных выставках Республики Беларусь;

- организация выставок и показов продукции завода для делегаций, посещающих предприятие;

- демонстрация тракторов в работе с различными с/х орудиями и агрегатами (как отдельно, так и совместно с компаниями, производящими с/х агрегаты);

- создание учебных классов по изучению конструкции тракторов «Беларус», обучению работе на них, эксплуатации и ремонту тракторов;

- сотрудничество с МИС и агроуниверситетами по вопросу испытания тракторов «Беларус»;

- размещение информации о предприятии в каталогах и специальных изданиях;

- распространение рекламных материалов (проспекты, каталоги, фильмы о заводе и продукции, выпускаемой на предприятии).

Особое внимание РУП «МТЗ» уделяет рекламной деятельности на самом веском для себя рынке - России. В настоящий момент в Российской Федерации действует несколько постоянно действующих выставок (Москва, Уфа и др.).

Следует отметить что, для рынков США и Канады для РУП «МТЗ» существует только одно возможное направление - вторичное вхождение в рынок продаж тракторов с совершенствованием товаропроводящей системы, применяя стратегию разработки товара с учетом не до конца использованных возможностей, присущих модернизированным и новым тракторам. Одновременно должна осуществляться стратегия низких издержек, что в условиях модернизируемой товаропроводящей сети достаточно сложно и требует разработки отдельного бизнес-плана.

Согласно бизнес-плану, основной целью маркетинговой политики на ближайший период является сохранение традиционных устоявшихся связей с потребителями своей продукции, восстановление потерянных по разным причинам связей и поиск новых потребителей при одновременном повышении качества товаров, их свойств, расширения сервисных услуг.

Первостепенной задачей на предстоящий период 2-5 лет должна стать программа (политика) как минимум сохранения традиционных рынков сбыта тракторов «Беларус», где реализуется (может реализоваться) более 200 тракторов ежегодно. Такими рынками являются Венгрия, Польша, Югославия, Германия, Латвия, Болгария, США, Канада, Скандинавские страны, Республика Беларусь, Российская Федерация, Украина, Кыргызстан, Казахстан, Туркменистан, Сирия, Ирак, АРЕ, Австралия.

На других рынках, особенно рынках развитых стран, где продажи менее 100 шт. (Франция, Бельгия, Ирландия, Англия, Италия, Чехия, Словакия, Словения, Узбекистан, Молдова, Вьетнам, Никарагуа, Куба, Новая Зеландия, Уругвай, Непал, Венесуэла, Замбия и др.) сегодня можно говорить только о присутствии марки на рынке, а работа должна продолжаться на поддержании имеющегося результата и продолжении поиска партнера.

Каждый из рынков имеет свои особенности и отличается от других рынков уровнем конкуренции, уровнем государственной поддержки производителя сельскохозяйственной продукции, уровнем платежеспособного спроса, возможностями банковской системы в сфере кредитования агропромышленного комплекса др.

Чтобы сохранить эти рынки сбыта и в дальнейшем завод будет использовать следующие общие методы:

- дифференцированный подход к каждой цели;

- цена на рынках стран дальнего зарубежья должна сочетать в себе анализ себестоимость и принятую на данном рынке маркетинговую тактику (увеличение продаж или создание эффекта присутствия);

- формирование цен должно соответствовать ситуации, отражающей спрос и состояние конкурентной среды;

- повышение качества изготавливаемых тракторов;

- обеспечение качественного и быстрого гарантийного обслуживания, бесплатное обучение технического персонала фирм на ПО «МТЗ», консультационную поддержку.

Основные мероприятия по РУП «МТЗ»:

- ориентация коллектива РУП «МТЗ» на единственную цель предприятия - продажу созданного продукта, выгодного для покупателя;

- отказ от работы на склад;

- создание схемы торговли от заключения контракта до отгрузки тракторов, удобной и понятной покупателю;

- обеспечение гарантий для давних партнеров по продаже тракторов.

Рис. 3.2. Перспективность рынков стран дальнего зарубежья

3. Совершенствование концепции маркетинговой деятельности предприятия

3.1 Совершенствование комплекса маркетинга

3.1.1 Совершенствование товарной политики

Исследование рынка четко показало, что требования к качеству со стороны потенциальных западных клиентов являются очень высокими. Доведение качества выпускаемых тракторов до мирового уровня - условие выживания «МТЗ» как самостоятельного предприятия. Повышение стандарта качества и технического уровня смогло бы сократить общие затраты по причине отсутствия расходов на доработку.

Одной из основных проблем Минского тракторного завода, которая в значительной степени влияет на качество выпускаемой продукции, является отсутствие современной высокоэффективной системы проверки качества как готовой продукции в целом, так и сырья, материалов, комплектующих при их приобретении, а также при передаче непосредственно в производство. Это в значительной степени затрудняет высокий уровень контроля качества, что проявляется в снижении потребительских свойств готового продукта.

Можно предложить следующие мероприятия:

- управление качеством: создается отдел требований покупателей/ разработки продуктов с целью выполнения пожеланий покупателей по конкретным возможностям изготовления или разработки.

- кружок качества: обмен идеями внутри завода о возможностях повышения качества может быть организован и поддерживаться руководством предприятия (например, путем регулярного участия в дискуссиях).

- поиск западного партнера, который, возможно, передаст свой стандарт качества и разместит на тракторном заводе заказ на изготовление отдельных узлов.

Важным условием выхода на международный рынок является сертификация продукции на соответствие мировым стандартам качества. Поэтому «МТЗ» необходимо постоянно проводить испытания тракторов на соответствие международным требованиям.

Чтобы удержаться на рынке в сжатые сроки РУП «МТЗ» необходимо осуществить ряд мероприятий по повышению технического уровня и расширению гаммы выпускаемой продукции:

- Трансмиссия должна быть построена на основании унифицированных и взаимозаменяемых модулей. Это позволит создать гибкую конструкцию с большим числом модификаций в зависимости от требований рынка.

- Рекомендуемое число передач для колесных тракторов с учетом тенденций мирового рынка: для переднего хода 20…32, заднего 12-32.

- Для уменьшения шумности кабины следует использовать многослойные вибропоглащающие материалы и многослойные панели.

- Разработка для базовых моделей тракторов нескольких вариантов тормозных систем с учетом требований и условий работы машин у основных потенциальных потребителей, т.е. для сельскохозяйственного производства, лесного хозяйства, жилищно-коммунальной сферы, строительства.

- Комплектовать тракторы радиальными шинами, которые в силу конструкционных особенностей меньше уплотняют и разрушают почву, чем диагональные.

- Увеличить выпуск тракторов, оснащенных «зелеными» двигателями, отвечающими стандартам «Евро». Такие требования предъявляют страны Евросоюза к сельхозтехнике. Это позволит увеличить объемы продаж на европейском рынке.

Необходимо рассмотреть вопрос, состоящий в том, чтобы сделать комплексное предложение по всем принадлежностям для тракторов, чтобы можно было обеспечить более широкий спектр их применения. «Оснащение» известно в инвестиционных кругах как надежно поддерживающее оборот средство и может представлять интерес для тракторного завода. При этом необходимо четко определить, что из сфер применения, групп покупателей и возможностей изготовления лучше всего подходит к тракторам «Беларус».

В связи с наблюдающейся тенденцией в уменьшении объемов рынков некоторых стран в отношении тракторов малой и средней мощности и одновременное увеличение интереса к тракторам мощностью свыше 150 л.с., следует особое внимание обратить на создание трактора именно такого класса мощности. К тому же создание высокомощного трактора может оказать неоценимую услугу в будущем, т.к. тенденция увеличения спроса на такие трактора постоянно расширяется и заблаговременное занятие своей ниши на рынке позволит МТЗ в последующих периодах более уверенно себя чувствовать.

Также предлагается вести компьютеризированный помодельный учет продаж тракторов по каждой стране. Это позволит наиболее точно определить потребительские предпочтения в конкретной стране.

Необходимо улучшение сервисного обслуживания, снабжения запчастями фирм-агентов и дилеров. Требуется повышение эффективности работы с рекламациями - сокращение срока обработки информации, более оперативное реагирование на недостатки.

3.1.2 Совершенствование ценовой политики

Для лучшего учета маркетинговых факторов ценообразования необходим учет уровня спроса, предложения и конкуренции, а не только себестоимости и издержек, что в большей мере характерно для завода. Это предполагает использование не только затратных методов ценообразования.

Проведем для примера возможный расчет цены для рынков Европы.

1 метод: ценообразование по аналогии с моделями конкурентов. Опираясь на анализ технических характеристик, была произведена стоимостная оценка параметров превосходства на аналогичные модели тракторов фирм - конкурентов (табл.3.2). Исходя из этого можно определить уровень цены на МТЗ - 822 для рынков Европы.

Таблица 3.2

Определение рекомендованной цены на трактор МТЗ - 822 на рынках Европы

	Беларус	John Deer	Deutz	Zetor	New Holland	CASE
	822	3400	АТ485	8540	ТS 90	TN90F	4230LP
Существующая розничная цена, у.е.		43 348	58 260	36 965	49 860	40 835	44 450
Цена узлов и свойств, превосходящих характеристики МТЗ-822, у.е.		13 073	30 505	11 865	23 500	17 030	15 655
Цена аналога, приведенная к техническому уровню МТЗ-822, у. е.	27 015	30 275	27 755	25 100	26 360	23 805	28 795

Возможная цена МТЗ 822 рассчитана по формуле

Ц=?Цi/n = (30 275+27 755+25 100+26 360+23 805+28 795)/6=27 015 у. е. (3.1)

где Цi - цена аналога, приведенная к техническому уровню МТЗ-822 у. е.

ni - количество аналогов.

2 метод: расчет цены с учетом 20 % разницы с моделями Zetor. В ходе торговой практики МТЗ сложилось правило, что розничная цена на тракторы Беларусь и Zetor различается на 15 - 30 %. Именно эта разница в цене позволяет успешно конкурировать тракторам МТЗ с тракторами Zetor. С учетом этого можно рассчитать розничную цену на МТЗ - 822 по формуле

Ц=ЦZetor·0,8= 36 965·0,8 = 29 572 у.е. (3.2)

где ЦZetor - цена трактора Zetor.

3 метод: расчет цены на основе стоимости 1 л.с.(метод удельной цены) Рассчитаем стоимость 1 л.с. по ближайшим конкурентам тракторов МТЗ (табл. 3.3).

Таблица 3.3

Расчет цены по ближайшим конкурентам

	Цена трактора, у. е.	Мощность, л.с.	Цена 1 л.с., у. е.
МТЗ - 920	29 030	81	358
Zetor 7341	34 058	84	405
Zetor 8540	36 963	80	462
Ursus 6014	31 636	82	385
Средняя цена 1л.с.:	402

Возможная цена МТЗ - 822 рассчитывается по формуле

Ц =Ц 1.л.с.•N = 402•81=32 562 у. е. (3.3)

где Ц 1.л.с - средняя цена 1 л.с.,

N - число л.с. трактора МТЗ - 822.

IV МЕТОД Расчета цены на основе коэффициента перехода по мощностным группам. Рассчитаем коэффициенты перехода и рекомендованную розничную цену на МТЗ - 822 (табл.3.4).

Таблица 3.4

Расчет цены на основе коэффициента перехода по мощностным группам

Модель трактора	МТЗ 822	МТЗ 952
Мощность, л.с.	81	94
Коэффициент перехода	1,16
Розничная цена, $.	29 610	34 350

Коэффициент перехода определяется путем деления большей мощности на меньшую. Согласно этому методу рекомендованная цена будет рассчитываться по формуле:

Ц=Црозн.МТЗ 952 /Кпер.=34 350/1,16=29 610 у. е. (3.4)

Кпер. - коэффициент перехода по мощностным группам.

Рекомендованная розничная цена на трактор МТЗ - 822 будет равна среднеарифметической четырех способов:

Цена МТЗ-822=(27015+29572+32562+29610)=29 690 у. е.

Приведенные методы расчета позволяют корректировать и совершенствовать ценообразование с учетом факторов спроса, предложения и конкуренции на каждом конкретном рынке.

3.1.3 Совершенствование сбытовой политики

Цель предприятия состоит в оптимизации сбыта своей продукции. Достигается это программой мер по проведению маркетинговых исследований существующих рынков сбыта и анализа перспектив освоения новых, всестороннего анализа конкурентной продукции и сопоставления ее с выпускаемой предприятием, постоянное совершенствование технологий производства и вытекающего из этого качества выпускаемой продукции, правильное ценообразование и определение ценовой политики на конкретном рынке с учетом местных особенностей.

РУП «МТЗ» для достижения намеченной цели нужно использовать следующие инструменты:

1. Разделение мирового тракторного рынка на регионы. В сложившейся ситуации необходимо четко представлять ситуацию, складывающуюся на мировом тракторном рынке, что позволит вовремя реагировать на меняющиеся условия внешней среды и усилит позиции предприятия.

Основной тенденцией на мировом тракторном рынке в ближайшем будущем будет перестановка акцентов на новые рынки сбыта и попытки сохранения присутствия в уже освоенных регионах. Должна осуществляться дифференцированная маркетинговая стратегии в различных регионах мира. С этой целью мировой тракторный рынок целесообразно разделить на следующие регионы:

1.США и Западная Европа.

2.Африка и Ближний Восток.

3.Рынки Восточной Европы и СНГ.

В первом из перечисленных регионе ситуация развивается следующим образом:

1. В странах Западной Европы происходит процесс укрупнения сельскохозяйственных предприятий, что приводит к сокращению спроса на мало- и среднемощные трактора, а основной акцент смещается в пользу моделей большой мощности, что позволяет фермерам при наличии меньшего числа техники обрабатывать большие площади земли. Такая ситуация влияет также и на объем совокупного спроса, значительного роста которого ожидать не следует.

В США в настоящее время тракторный рынок достаточно стабилен. Ежегодно происходит увеличение емкости рынка в среднем на 6 - 8%. Поэтому, МТЗ может успешно работать в ближайшее время на рынке США при условии хорошего качества и невысоких цен на тракторы “Беларус”.

2. Вторым регионом была названа Африка и Ближний Восток. В настоящее время этот регион является наиболее перспективным. Именно рынки этих стран привлекают в настоящее время основное внимание крупных мировых производителей тракторов. Основной причиной этого является бурное развитие этих стран, особенно в области сельского хозяйства. Причем, если ранее туда можно было продать любой трактор при единственном условии - низкая цена, то в настоящее время внимание потребителей этого региона приковано также и к качеству поставляемой им продукции. Помимо вышеназванных условий для успешного присутствия на этих рынках необходимо учитывать также климатические условия и сложность земель, что предполагает поставки различного рода тракторов. Для большинства Африканских стран экспортные поставки из Европы слишком дороги, поэтому это очень большой рынок для недорогих тракторов.

3. Третий из названных регионов представляет также огромный интерес по причине его объемности и неудовлетворенности имеющегося спроса. Отдельный интерес в этом отношении представляет Россия, рынок которой является не только исконно «нашим», но и довольно огромным. Единственной проблемой, ограничивающей потенциальный спрос в данном регионе, является низкая и постоянно снижающаяся платежеспособность покупателей. Начиная с 1995 года предложение превышает спрос примерно на 30-31%. Исходя из факта того, что правительством РФ планируется поддержка сельского хозяйства, соответствующий интерес могут представлять поставки техники под государственные кредиты и программы.

2. Расширение географии сбыта. Основной задачей «МТЗ» является поиск новых рынков сбыта и увеличение поставок тракторов и запасных частей в страны дальнего зарубежья, сохранение имеющихся позиций на мировом рынке.

2. Важным фактором успеха является курирование зарубежных организаций. Должен возникнуть тесный контакт между минским центральным офисом и его локальными представительствами, чтобы повысить мотивацию и результаты. В качестве возможных инструментов такого курирования предлагаются:

Обучение дилеров: оно всегда необходимо, чтобы сделать возможным консультирование потенциальных покупателей. Из этой необходимости можно больше сделать, чем проводя обязательные мероприятия. Оно дает возможность собрать дилеров со всего мира, обменяться опытом и путем этого достигнуть синергетического эффекта. Кроме того, такие мероприятия усиливают чувство принадлежности к фирме.

Это можно организовать таким образом, чтобы один раз в год проходили региональные мероприятия в разных городах. Размеры регионов необходимо определить в зависимости от количества дилеров. Нужно стремиться к 10-15 участникам. Содержанием могли бы быть темы новых разработок продуктов, ситуация с конкуренцией и конъюнктурные сообщения по региону. Долее можно было бы один раз в два года в Минске проводить семинар для всех дилеров тракторов «Беларус», который включал бы осмотр самых новых производств или другие инновации.

Внутренняя газета: к мотивации отдельных дилеров относится высокий информационный уровень. Он не может быть гарантирован только одними ежегодными семинарами. Эту роль мог бы хорошо выполнить внутренний информационный листок, если он будет издаваться регулярно (один - два раза в квартал месяца). Содержанием его могла бы быть информация о конкуренции, новых разработках продукции и их применении или положение с заказами.

Лучший продавец года: финансовое поощрение успеха, как и прежде, является мотивирующим средством сбыта, которое нельзя недооценивать. Привлекательность лучших объемов сбыта может быть достигнута путем соревнования между отдельными дилерами. При этом необходимо четко показать, по каким критериям будет определяться успех: достижение поставленных целей, повышение сбыта по сравнению с прошлым годом, абсолютные объемы и т.д. Продавец года должен быть отмечен на официальном мероприятии и должен получить привлекательный приз.

Необходимо постоянное совершенствование структуры сбыта. Наиболее оптимальной является работа через компании-агенты, совместные предприятия и создание сборочных производств в перспективных регионах. Оптимально создание двухуровневой структуры с организацией центральной компании-посредника и разветвленной дилерской сети в стране или регионе.

3.1.4 Совершенствование коммуникационной политики

Цель коммуникационной политики - повышение степени известности продукции и привлечение новых покупателей. Предприятию необходимо разрабатывать комплексные программы коммуникационной политики для стран и регионов, которые должны включать продуманное использование различных видов рекламы, средств стимулирования сбыта, а также пропаганду.

Объявления в специальной прессе: это традиционный и лучше всего оправдавший себя путь успешного обращения и информирования фермеров. Затраты являются большими, но этому соответствует эффективность данного мероприятия. Так как в каждой отдельной стране необходима собственная компания, то нужно определить основные направления в зависимости от региона. Степень известности фирмы можно повысить путем рекламных мероприятий только в том случае, если объявления будут печататься через определенные промежутки времени.

Почтовые акции: это средство коммуникации оправдало себя уже в области автомобилей. Оно особенно хорошо позволяет поддерживать постоянный контакт с покупателями и повышает верность марке, т.к. покупатели чувствуют обслуживание со стороны продавца. Это мероприятие должно проводиться отдельными дилерами, которые должны иметь полную базу данных о своих покупателях.

Необходимо более широко использовать возможности Интернет в рекламировании предприятия и продукции. При составлении рекламных обращений учитывать специфику страновых рынков.

Демонстрация тракторов: постоянное участие в выставках, ярмарках и сельскохозяйственных шоу должно обеспечить повышение уровня информированности и заинтересованности в продукции «МТЗ». С помощью этого средства можно непосредственно обратиться к локальным целевым группам. Этот метод, с одной стороны, связан с незначительными затратами, а, с другой, обещает большой успех, так как личный контакт является существенным фактором проникновения на рынок.

Участие в сравнительных анализах: такие сравнения тракторов одного класса регулярно проводятся специальной прессой. Участие в них дает возможность объемно представить продукт.

Для стимулирования спроса необходимо рассмотреть возможность предоставления следующих скидок:

- если клиент платит в течение нескольких дней, то ему можно предоставить скидку от 2 до 5 %. Такая возможность привлекает покупателя к быстрой оплате счетов, что является преимуществом для производителя особенно в странах с длительными законными сроками переводов, например, в Италии.

- скидка с объемов: это самый известный вариант скидок, который обеспечивает хорошие связи с сетью сбыта. Это подталкивает дилеров или дистрибьюторов к заказу больших объемов, которые будут храниться не в Минске, а на соответствующих складах.

- функциональная скидка: она предоставляется, если покупатель выполняет определенные задачи завода, такие как монтаж или сервисное обслуживание.

Рекомендуется проведение дня открытых дверей на заводе для посещения делегациями, дилерами и заинтересованными покупателями.

3.2 Совершенствование информационного взаимодействия службы маркетинга с производственными подразделениями

Для реализации наличных мероприятий необходим более тесный контакт службы маркетинга с другими службами завода и совместная их работа при разработке новых моделей, рекомендации по планам сборки определенных моделей. Поэтому необходимо установить горизонтальное взаимодействие между маркетинг-центром и головным специализированным конструкторским бюро, особым конструкторским бюро.

Предлагается периодически проводить совещания в составе генерального директора, директора марктинг-центра, директора по производству, технического директора, зам. технического директора по подготовке производства, а также руководителя главного специализированного конструкторского бюро, главного технолога. На совещании должны обсуждаться вопросы, касающиеся возможности создания новой продукции и модернизации уже выпускаемой в соответствии с требованиями рынка. Если предприятие придерживается организации деятельности на принципах маркетинга, оно должно подключать маркетинговые службы для определения типа продукции востребованной рынком. Маркетинговые службы должны предоставлять информацию об основных тенденциях развития продукции на зарубежных рынках, отслеживать и выявлять запросы потребителей по отношению к продукции (качество, эргономика, сервис, модельный ряд и т.д.). На предприятии за разработку новой продукции отвечают конструкторские службы (ГСКБ, ОКБ). Информационное взаимодействие между структурными подразделениями предприятия - традиционно слабое место для большинства из них. Упрощенная схема движения информационных потоков между подразделениями, участвующими в разработке и производстве новой продукции, совершенствовании выпускаемой, представлена на рис.3.2

Рис.3.2. Движение информационных потоков

1- информация об основных тенденциях развития продукции на зарубежных рынках, требования потребителей, предъявленные рекламации;

2 - конструкторская документация, новые разработки;

3 - технологические процессы производства.

Служба маркетинга призвана не только руководить всей деятельностью предприятия по сбыту продукции на внешнем рынке, но и нести ответственность за планирование производства, разработку стратегии и тактики, рекламу, политику цен, выбор каналов сбыта и методов стимулирования продаж.

Служба должна стать источником информации и рекомендаций для принятия решений по многим вопросам производственной, финансовой, сбытовой деятельности.

3.3 Разработка программного продукта (web-сайта) для повышения эффективности рекламной деятельности

Интернет предоставляет массу возможностей для увеличения эффективности работы компании, и не использовать их сегодня - значит, упустить конкурентное преимущество и рыночные возможности.

Для современной компании корпоративный web-сайт, по меньшей мере, такой же атрибут фирменного стиля, как логотип, лозунг или офис. Интернет-сайт (web-сайт) - это совокупность электронных страниц (документов), оформленных в фирменном стиле организации и является ее лицом в Интернет.

В состав основных (укрупненных) этапов работ по созданию сайта входят следующие:

1. Разработка оптимальной блок-схемы, структуры и глубины сайта с учётом его основной и вспомогательных целей, а также пожеланий, условий и требований, сформулированных заказчиком.

2. Разработка оптимальной системы навигации сайта. Выбор наиболее подходящего типа гиперссылок (кнопок системы управления) сайта.

3. Выбор палитры цветов, типа и размера шрифтов сайта.

4. Оптимизация имеющихся графических материалов (рисунков и фотографий) для обеспечения оптимальной скорости загрузки каждой из страниц сайта.

5. Разработка оптимальной компоновки главной страницы сайта и остальных страниц сайта.

6. Наполнение сайта материалами (текстовыми, графическими и табличными).

7. Тестирование сайта на работоспособность, проверка сайта на наличие орфографических, синтаксических и смысловых ошибок и их устранение.

8. Закачка сайта на сервер и тестирование сайта в составе сервера, устранение возможных технических ошибок.

9. Предложение сайта для регистрации в основные каталоги и поисковые системы, размещение рекламы сайта в Интернете.

10. Инструктаж заказчика по работе с сайтом.

Эффективность размещения информации в Интернете обеспечивается следующими факторами:

- Оперативность. Традиционные средства массовой информации при всей их наглядности и привычности уже не способны обеспечить надлежащий уровень оперативности, требуемой современной компании. Возможность оперативно информировать потенциального потребителя, клиента и просто посетителя сайта о новых достижениях, услугах, направлениях деятельности фирмы. В отличие от печатной информации, которая может достаточно быстро устареть, информация на web-сайте может обновляться не только ежедневно, но даже и ежечасно, ежеминутно, требуя при этом гораздо меньших материальных и трудозатрат, чем при переиздании буклетов, прайс-листов и т.д.

- Доступность в любое время в любом месте. Интернет-представительство будет доступно 365 дней в году 24 часа в сутки в любой точке земного шара, что позволит глобализовать поиск новых клиентов и партнеров. Интернет-сайт - это собственный "телевизионный" канал, вещающий на весь мир!

- Реклама с наименьшими затратами. Проведение рекламных кампаний и акций в Интернете не потребует слишком серьезных материальных затрат, позволяя анализировать отдачу на вложенные рекламные средства. Стоимость создания web-сайта сегодня сравнима со стоимостью одного рекламного объявления в ежемесячном престижном журнале. Разница в том, что аудитория журнала ограничена его тиражом и периодичностью выхода, а представительство фирмы в Интернете является постоянным, регулярно обновляемым (актуальным) информационным и рекламным пространством с неограниченной аудиторией. Сайт может быть постоянной рекламной площадкой для товаров, услуг при минимальных затратах средств;

- Объем информации. Выгода размещения информации о компании в Интернет и её реклама очевидна. Потенциальный заказчик или клиент имеет возможность узнать о фирме, её предложениях и подробностях, гораздо больше. Речь идет об огромном объеме информации, которую фирма сочтет необходимым предоставить клиентом. Это могут быть статьи о компании, перечень и характеристика выпускаемой продукции, прайс-листы, фотографии, рисунки, даже фильмы. Фактически это лицо компании, которое увидит человек, ничего о компании незнающий.

- Престижность. Во всем мире, а теперь и у нас в стране наличие web-сайта компании становиться признаком стабильной профессиональной работы. Визитная карточка без адреса электронной почты и сайта фирмы - уже не солидно;

- Новые клиенты. Сайт в первую очередь предназначен для привлечения новых клиентов. Все, о чем говорилось выше, обеспечит приток клиентов, особенно продвижение в глобальной паутине.

Основные задачи, решаемые сайтом:

- продвижение брэнда компании на рынке;

- создание благоприятного имиджа;

- укрепление позиций компании в конкурентной борьбе;

- привлечение новых клиентов и партнеров;

- снижение затрат.

Таким образом, проанализировав возможности, которые может предоставить web-сайт предприятию, можно сделать вывод о необходимости создания web-сайта Минского тракторного завода.

Разработанный сайт состоит из нескольких страниц, каждая из которых содержит определенную информацию. Сайт начинается с главной страницы. Главная страница сайта содержит перечень разделов и фирменный логотип Минского тракторного завода.

Переход по разделам сайта осуществляется при помощи меню. Меню сайта размещается в начале каждой страницы. Оно включает:

- история;

- продукция;

- цены;

- дилеры;

- выставки и награды предприятия;

- сведения о руководстве и контакты предприятия;

Раздел «О заводе» включает историю создания предприятия, его основные достижения.

Раздел «Продукция» содержит информацию о выпускаемой продукции: универсально-пропашные трактора; трактора общего назначения; лесные машины; малогабаритные трактора; мотоблоки и минитрактора; специализированные машины (аэропортные, рисовые, хлопковые), товары народного потребления. В этом разделе также представлены фотографии всех выпускаемых моделей тракторов.

В разделе «Дилеры» представлена сбытовая сеть «МТЗ». Содержится информация о дилерах.

В разделе «Контакты» приводится полный адрес Минского тракторного завода, номер телефона, факса, адрес электронной почты и сведения о руководстве предприятия.

Раздел «Цены» содержит прайс-лист на трактора «Беларус», реализуемые в Российскую Федерацию.

В разделе «Выставки» отражена информация о предстоящем участии Минского тракторного завода в выставках сельскохозяйственной техники в странах дальнего зарубежья и СНГ. Также здесь имеются сведения о наградах Минского тракторного завода за всю свою историю.

Открыв карту сайта, можно увидеть подробное содержание сайта. Каждая страница содержит фирменный логотип, который расположен вверху страниц и для удобства контактную информацию: адрес предприятия, номер телефона, факса, адрес электронной почты, которая находится в конце страниц.

Для повышения эффективности сайта за рубежом предусмотрена версия сайта на английском языке.

Представительские сайты создаются единственно в целях ознакомления как можно более широкого круга людей с деятельностью предприятия и привлечения потенциальных покупателей и партнеров. Строго говоря, прямой прибыли от представительского сайта предприятие не извлекает, поэтому расходы на создание такого сайта могут быть квалифицированы как расходы на проведение рекламных мероприятий. Прибыль приносят сделки, заключаемые с теми посетителями сайта, которые, заинтересовавшись предлагаемыми товарами или услугами, связались с фирмой-владельцем сайта. Таким образом, бизнес-сайт лишь поставляет фирме потенциальных покупателей. Сам же факт совершения сделки, её размеры, а, следовательно, и прибыль зависят только от профессионального мастерства сотрудников фирмы и от конкурентоспособности предлагаемых товаров или услуг.

Доходы от представительского сайта являются косвенными -- снижение затрат на рекламу, переговоры, продвижение брэнда, привлечение клиентов и увеличение продаж. Если выгоду от сайта считать количественно, то основное, в чем ее можно измерить, в случае, когда речь идет о промосайте, а не интернет-магазине, это сэкономленные квалифицированные человеко-часы. Экономят на времени телефонных переговоров, переписке, времени, затраченном на личные встречи, которые зачастую носят только ознакомительный характер.

Положительный экономический эффект Интернет-сайта - это разовые вложения в создание сайта. Дальнейшее информационное обновление и дополнение возможно производить своими силами либо средствами web-студии, что требует значительно меньших затрат, чем размещение рекламы в СМИ.

Эффективность бизнес-сайта превышает эффективность аналогичной по стоимости рекламы на бумажном носителе не менее, чем в 3-4 раза. Это соотношение верно при условии инвестиции в разработку сайта не менее 1500 долларов. Расчет прибыли, которую принесет сайт возможен только тогда, когда он уже будет функционировать некоторое время.

3.4 Совершенствование элемента передаточного механизма

Данный раздел является продолжением совершенствования товарной политики. Повышение качества выпускаемой продукции является важнейшей задачей предприятия. В качестве объекта совершенствования был выбран элемент передаточного механизма - сателлит дифференциала. Такой выбор был сделан по причине поступающих на предприятие рекламаций на данную деталь. Рекламации касаются преждевременного износа и выхода из строя детали. Дифференциал дает возможность ведущим колесам вращаться с разной частотой, когда они проходят пути неодинаковой длины, например на поворотах. Дифференциал состоит из коробки, в которой установлена крестовина. На нее надеты четыре шестерни, называемые сателлитами. Они входят в зацепление с двумя шестернями полуосей. Пока оба колеса проходят одинаковые пути, сателлиты, вращаясь вместе с коробкой дифференциала, сообщают обеим шестерням полуосей одинаковую частоту вращения, сами же вокруг своей оси не проворачиваются. Когда же одна из шестерен замедлит движение, сателлиты начинают поворачиваться вокруг осей крестовины и заставляют другую шестерню, соединенную с полуосью, вращаться быстрее.

Причиной преждевременного выхода из строя детали был быстрый износ бронзовой втулки внутри сателлита, которая выполняла роль подшипника скольжения. Было предложено убрать втулку. В качестве поверхности скольжения выступает внутренняя поверхность сателлита, являющаяся более устойчивой к износу за счет того, что сталь, из которой изготовлен сателлит (сталь 20 ХНР), по соответствующим параметрам для скольжения подходит лучше, чем бронза.

В результате такого совершенствования было достигнуто:

- увеличение долговечности детали, что существенно снижает расходы на ремонт;

- снижение себестоимости изготовления детали за счет уменьшения расходов на бронзовую втулку;

- снижение себестоимости изготовления детали за счет уменьшения трудоемкости изготовления детали. Технологический процесс сократился на такие операции, как запрессовка и раскатка втулки, что повлекло снижение расходов на заработную плату рабочих.

Данное усовершенствование детали явилось результатом поступивших рекламаций. А это значит, что были удовлетворены пожелания потребителей, что очень важно для предприятия в современных условиях.

Расчет экономической эффективности предложенных мероприятий по совершенствованию элемента передаточного механизма приведен в подразделе 4.2.

4. Разработка мер по нормализации уровней шума в производственном помещении

4.1 Анализ условий формирования звукового поля в рабочей зоне

Шум - это самое распространенное явление в промышленном производстве. Не составляет большого труда выявить наличие повышенных шумов и провести необходимые замеры, но снижение уровня шумов может потребовать существенных затрат. Во многих случаях использование индивидуальных средств защиты органов слуха может являться удовлетворительным решением проблемы, если, конечно, такие средства правильно используются и обслуживаются. К сожалению, проблема повышенных уровней умов на производстве не всегда привлекает необходимого внимания, так как эффект, вызываемый шумом, не является летальным. Кроме того, как и для многих вредных веществ на производстве, вред от воздействия шумов не является очевидным. Рабочие, у которых развивается потеря слуха, могут не подозревать об этом до тех пор, пока проблема не приобретает характер необратимого физического недостатка. [12].

Повышенные уровни шумов особенно характерны для отраслей промышленности, где осуществляется обработка металла, но шум является обычным явлением для пищевой, текстильной, деревообрабатывающей и многих других видов промышленности.

В производственных условиях на предприятии источниками шума являются работающие станки и механизмы, ручные механизированные инструменты, электрические машины, компрессоры, кузнечно-прессовое, подъемно-транспортное, вспомогательное оборудование (вентиляционные установки, кондиционеры) и т.д.

Допустимые шумовые характеристики рабочих мест регламентируются ГОСТ 12.1.003-83 "Шум, общие требования безопасности" и Санитарными нормами допустимых уровней шума на рабочих местах.

По характеру спектра шумы подразделяются на широкополосные и тональные.

По временным характеристикам шумы подразделяются на постоянные и непостоянные. В свою очередь непостоянные шумы подразделяются на колеблющиеся во времени, прерывистые и импульсные.

В качестве характеристик постоянного шума на рабочих местах, а также для определения эффективности мероприятий по ограничению его неблагоприятного влияния, принимаются уровни звукового давления в децибелах (дБ) в октавных полосах со среднегеометрическими частотами 31,5; 63; 125; 250; 1000; 2000; 4000; 8000 Гц.

В качестве общей характеристики шума на рабочих местах применяется оценка уровня звука в дБ(А), представляющая собой среднюю величину частотных характеристик звукового давления.

Характеристикой непостоянного шума на рабочих местах является интегральный параметр - эквивалентный уровень звука в дБ [14].

4.1.1 Расчет шума на рабочем месте и его гигиеническая оценка

При оценке источника шума и нормировании используется логарифмический уровень звука.

РА - звуковое давление в точке измерения по шкале А прибора шумомера, т.е. на шкале 1000 Гц.

Спектр шума -- зависимость уровня звукового давления от частоты.

Спектры бывают: - дискретные; - сплошные; - тональный.

В производственном помещении обычно бывают несколько источников шума.

Для оценки источника шума одинаковых по своему уровню:

L=Li+10lgn

Li - уровень звукового давления одного из источников [дБ];

n- кол-во источников шума

Если кол-во источников меняется от 1-100, а Li = 80 дБ

n =1 L=80 дБ

n=10 L=90 дБ

n=100 L=100 дБ

Для оценки источников шума различных по своему уровню:

L=Lmax+L

Lmax - максимальный уровень звукового давления одного из 2-х источников;

L - поправка, зависящая от разности между max и min уровнем давленияЗвуковое восприятие человеком

Т.к. органы слуха человека обладают неодинаковой чувствительностью к звуковым колебаниям различной частоты, весь диапазон частот на практике разбит на октавные полосы.

Октава -- полоса частот с границами f1 - f2, где f2/f1=2.

Среднегеометрическая частота -- fСТ=

Весь спектр разбит на 8 октавных полос:

45-90; 90-180; 180-360 ... 5600-11200.

Среднегеометрические частоты октавных

полос: 63 125 250 ... 8000

Нормативным документом является ГОСТ 12.1.003-90 ССБТ.

1 метод. Нормирование по уровню звукового давления.

2 метод. Нормирование по уровню звука.

По 1 методу дополнительный уровень звукового давления на раб. местах (смена 8 ч) устанавливается для октавных полос со средними геом. частотами, т.е. нормируется с учетом спектра.

По 2 методу дополнительный уровень звука на раб. местах устанавливается по общему уровню звука, определенного по шкале А шумометра, т.е. на частоте 1000 Гц.

Нормы шума для помещений лабораторий на предприятии

Уровень зв. давления [дБ] окт. со среднегеом. част. [Гц]	Уровень звука, дБА
63	125	250	500	1000	2000	4000	8000
91	83	77	73	70	68	66	44	не более75

4.1.2 Выбор методов и средств нормализации акустических условий труда

Основные мероприятия по борьбе с шумом - это технические мероприятия, которые проводятся по трем главным направлениям:

- устранение причин возникновения шума или снижение его в источнике;

- ослабление шума на путях передачи;

- непосредственная защита работающих.

Наиболее эффективным средством снижения шума является замена шумных технологических операций на малошумные или полностью бесшумные, однако этот путь борьбы не всегда возможен, поэтому большое значение имеет снижение его в источнике. Снижение шума в источнике достигается путем совершенствования конструкции или схемы той части оборудования, которая производит шум, использования в конструкции материалов с пониженными акустическими свойствами, оборудования на источнике шума дополнительного звукоизолирующего устройства или ограждения, расположенного по возможности ближе к источнику.

Одним из наиболее простых технических средств борьбы с шумом на путях передачи является звукоизолирующий кожух, который может закрывать отдельный шумный узел машины.

Значительный эффект снижения шума от оборудования дает применение акустических экранов, отгораживающих шумный механизм от рабочего места или зоны обслуживания машины.

Применение звукопоглощающих облицовок для отделки потолка и стен шумных помещений приводит к изменению спектра шума в сторону более низких частот, что даже при относительно небольшом снижении уровня существенно улучшает условия труда.