Применение концепции маркетинга для организации деятельности предприятия на внешних рынках (на примере РУП "МТЗ")

Учитывая, что с помощью технических средств в настоящее время не всегда удается решить проблему снижения уровня шума большое внимание должно уделяться применению средств индивидуальной защиты (антифоны, заглушки и др.). Эффективность средств индивидуальной защиты может быть обеспечена их правильным подбором в зависимости от уровней и спектра шума, а также контролем за условиями их эксплуатации [13].

4.1.3 Функции и права санитарно - эпидемиологической станции

Эти функции закреплены в Положении об этой службе, которое отражает все вопросы ее компетенции.

Служба разрабатывает и утверждает в установленном порядке санитарные правила, нормы и гигиенические нормативы, что составляет основу для санитарно-эпидемиологического благополучия населения. Разновидности этих норм определяет Положение о Государственной санитарно-эпидемиологической службе, оно также конкретизирует сферы действия этих норм, правил и нормативов, например, они устанавливают гигиенические и эпидемиологические критерии безопасности и безвредности для человека продовольственного сырья, пищевых продуктов и питьевой воды, товаров народного потребления и объектов окружающей природной среды.

Они обязательны для выполнения на всей территории страны всеми государственными и негосударственными органами, организациями, должностными лицами и гражданами и могут включать в себя санитарные правила, устанавливающие гигиенические и противоэпидемические требования по обеспечению санитарно-эпидемиологического благополучия населения, санитарные нормы, устанавливающие оптимальные и предельно допустимые уровни влияния комплекса факторов среды обитания человека на его организм, гигиенические нормативы, закрепляющие критерии безопасности и безвредности отдельных факторов среды обитания человека для его здоровья, санитарные правила и нормы, объединяющие требования отдельных санитарных правил, норм и гигиенических нормативов.

Следующая основная функция государственной санитарно-эпидемиологической службы состоит в контроле и надзоре за соблюдением санитарного законодательства РБ. Контроль и надзор тесно взаимосвязаны, но различны по результатам принимаемых после них решений. При контроле заключением является дача согласия на то или иное решение вопроса, а надзор выявляет нарушения, которые приводят к применению мер административного принуждения. Тем не менее, в нормативных актах и практическом их осуществлении они органично взаимосвязаны.

Должностные лица государственной санитарно-эпидемиологической службы для эффективного выполнения задач, на них возложенных, имеют широкий ряд полномочий:

1. Полномочия, обеспечивающие необходимые условия для осуществления надзора; беспрепятственно посещать и обследовать поднадзорные объекты; получать от организаций и граждан сведения и документы, необходимые для выполнения возложенных на них задач; изымать образцы(пробы) материалов, веществ,изделий, пищевых продуктов, воздуха, воды и почвы для лабораторных исследований и проведения гигиенической экспертизы.

2. Полномочия по предупреждению нарушений санитарных правил организациями и гражданами; требовать проведения гигиенических и противоэпидемических мероприятий; выявлять и устранять причины и условия возникновения и распространения инфекционных заболеваний и др.

3. Полномочия по пресечению нарушений санитарного законодательства. Они могут быть различными. Это и приостановление либо пресечение работ по проектированию и строительству, а также введения в эксплуатацию законченных объектов; эксплуатация действующих предприятий, организаций, транспортных средств и других объектов. Также это могут быть решения по применению административного принуждения в виде мер пресечения: о временном отстранении от работы граждан, являющихся носителями возбудителей инфекционных болезней и могущих быть источниками их распространения в связи с особенностями выполняемой работы или производства, в которых они заняты; решения об обязательной госпитализации инфекционных больных; о проведении дезинфекции, дезинсекции в очагах инфекционных заболеваний; о проведении профилактических прививок населению или отдельным группам граждан по эпидемиологическим показаниям.

4. Полномочия по применению административных взысканий к лицам, виновным в нарушении санитарных правил. Главные санитарные врачи и их заместители имеют право рассматривать материалы и дела о нарушениях санитарного законодательства и налагать за такие правонарушения административные взыскания в виде предупреждения и штрафа. Они также вправе направлять в правоохранительные органы материалы о нарушениях санитарного законодательства для решения вопросов о возбуждении уголовных дел.

5. Полномочия требовать возмещения вреда, причиненного здоровью граждан, а также расходов лечебно-профилактических и санитарно-профилактических учреждений на проведение ими гигиенических, противоэпидемических и медицинских мероприятий при возникновении массовых заболеваний и отравлении людей. [15].

4.2 Экономическая эффективность проектных решений

В данном разделе приводится расчет экономической эффективности мероприятий, предложенных в конструкторско - технологическом разделе. Экономический эффект появляется за счет снижения себестоимости изготовления детали.

Расчет себестоимости единицы продукции базового и нового варианта. Себестоимость продукции представляет собой выраженные в денежной форме затраты предприятия на её производство и реализацию.

Расчёт полной себестоимости единицы продукции осуществляется по следующим калькуляционным статьям затрат:

- сырьё и материалы за вычетом возвратных отходов;

- покупные комплектующие изделия, полуфабрикаты;

- основная заработная плата основных производственных рабочих;

- дополнительная заработная плата производственных рабочих;

- отчисления в Фонд социальной защиты населения;

- износ инструментов и приспособлений целевого назначения;

- общепроизводственные расходы;

- общехозяйственные расходы;

- прочие производственные расходы;

- коммерческие расходы.

Методика расчета себестоимости и отпускной цены единицы продукции.

1. Расчёт затрат по статье “Сырьё и материалы за вычетом возвратных отходов”

В эту статью включается стоимость основных и вспомогательных материалов, необходимых для изготовления единицы продукции по установленным нормам. Расчет осуществляется по формуле:

(3.5)

Базовый вариант: Рм=1,1•0,6•1500-0,26•165=947 р.

Новый вариант: Рм=1,1•0,6•1500-0,26•165=947 р.

где КТР - коэффициент, учитывающий транспортно-заготовительные расходы при приобретении материалов;

НРI - норма расхода i-го вида материала на единицу продукции (кг.);

ЦI - отпускная (оптовая) цена за единицу i-го вида материала, р.;

ОВI - возвратные отходы i-го вида материала (кг.);

ЦОI - цена за единицу отходов материала i-го вида, р.;

n - номенклатура применяемых материалов.

2. Расчёт затрат по статье “Покупные комплектующие изделия, полуфабрикаты”

В эту статью включаются затраты на приобретение необходимых для производства продукции готовых покупных комплектующих изделий (радиоэлементы, микросхемы и пр.) и полуфабрикатов, подвергающихся дополнительной обработке на данном предприятии.

Расчёт затрат по этой статье производится следующим образом:

; (3.6)

Базовый вариант: Рк =1,1•1364=1500 р.

Новый вариант: Рк = 0.

где DKJ - количество покупных комплектующих изделий или полуфабрикатов j-го вида на единицу продукции, шт.;

ЦJ - отпускная цена j-го вида покупных комплектующих изделий или полуфабрикатов, р.;

m - номенклатура применяемых покупных комплектующих изделий или полуфабрикатов;

КТР - коэффициент, учитывающий транспортно-заготовительные расходы (1.1).

3. Расчёт затрат по статье “Основная заработная плата основных производственных рабочих”

В эту калькуляционную статью включаются расходы на оплату труда основных производственных рабочих, непосредственно связанных с изготовлением продукции (выполнением работ и оказанием услуг). Для рабочих-сдельщиков основная заработная плата рассчитывается по формуле

, (3.7)

где КПР - коэффициент премий, установленный за выполнение плановых показателей;

ТЧI - часовая тарифная ставка, соответствующая разряду выполняемых по i-й операции работ, р./ч;

tI - норма времени (трудоемкость) на выполнение работ по i-й операции, нормо-час/шт.;

кО - количество технологических операций при производстве изделия.

Расчет часовой тарифной ставки, соответствующей i-му разряду работ, осуществляется по формуле

ТЧi=ТЧ1•КТi, (3.8)

где ТЧ1 - часовая тарифная ставка первого разряда, которая определяется делением месячной заработной платы первого разряда на количество часов работы в месяц, р./ч.;

Ктi - тарифный коэффициент, соответствующий i-му разряду.

Для расчёта этой статьи приведена расшифровка трудоёмкости изготовления изделия по видам работ согласно технологическому процессу (табл. 3.5).

Таблица 3.5

Расчет основной заработной платы основных производственных рабочих

Вид работы (операция)	Разряд работы	Часовая тариф-ная ставка, р./ч	Норма времени по операции, нормо-час	Расценка, (прямая заработная плата) руб.
				Базовый вариант	Новый вариант
отрезная	2	348	0,02	6,67	6,67
токарная 1-ая	3	405	0,10	42,52	42,52
токарная 2-ая	4	471	0,14	64,76	64,76
токарная 3-я	5	522	0,14	71,77	71,77
протяжная	2	348	0,03	11,89	11,89
зуборезная предварительная	4	471	0,14	67,12	67,12
зуборезная окончательная	5	522	0,06	30,88	30,88
зубозакругляющая	5	522	0,06	30,45	30,45
шлифовальная	4	471	0,10	47,10	47,10
доводочная	5	522	0,05	26,10	26,10
запрессовка	3	405	0,04	16,2	-
раскатка	4	471	0,06	28,26	-
Итого				445	400
Премия (30 %)				133,5	120
Всего с премией				578,5	520

4. Расчёт затрат по статье “ Дополнительная заработная плата основных производственных рабочих”

Дополнительная заработная плата определяется по формуле

, (3.9)

Базовый вариант: Зд=578,5•0,2=115,7 р.

Новый вариант: Зд=520•0,2=104 р.

где HД - норматив дополнительной заработной платы основных производственных рабочих, равный 20 %.

5. Расчёт затрат по статье “Отчисления в Фонд социальной защиты населения (ФСЗН)”

В эту статью включаются предусмотренные законодательством отчисления от фонда оплаты по труду в Фонд социальной защиты населения. Расходы по статье определяются следующим образом:

(3.10)

Базовый вариант: Рсоц=(578,5+115,7)•0,35=243 р.

Новый вариант: Рсоц=(520+104)•0,35 =218,4 р.

где НСОЦ - ставка отчислений в Фонд социальной защиты населения, установленная законодательством, 35 %.

Все остальные затраты включаются в себестоимость единицы продукции косвенным путем в процентах от основной заработной платы основных производственных рабочих. Расчет себестоимости единицы продукции представлен в табл. 3.6.

Таблица 3.6

Расчёт себестоимости и отпускной цены единицы продукции

Наименование статьи затрат	Усл. обозн.	Значение, р.	Примечание
		Базовый вариант	Новый вариант
1	2	3	4	5
1. Сырьё и материалы за вычетом отходов	РМ	947	947	см. формулу (3.5)
2. Покупные комплектующие изделия, полуфабрикаты	РК	1500	-	см. формулу (3.6)
3. Основная заработная плата основных произ-водственных рабочих	З0	578,5	520	см. формулу (3.15)
4. Дополнительная заработная плата основных производственных рабочих	ЗД	115,7	104
5. Отчисление в Фонд социальной защиты населения	РСОЦ	243	218,4	НСОЦ - ставка отчислений в Фонд социальной защиты населения, %
7.Общепроизводственные расходы	РИЗ	57,8	52	, где Низ - норматив износа инструментов и приспособлений целево-го назначения, 10%
8. Общехозяйственные расходы	РОБП	1041,3	936	, где НОБП - норматив общепроизводственных расходов, 180 %
9. Прочие производственные расходы	РОБХ	1099,2	988	, где НОБХ - норматив общехозяйственных расходов, 190 %
10. Производственная себестоимость	РПР	5,8	5,2	, где НПР - норматив прочих производственных расходов, 1%
11. Коммерческие расходы	СПР	5623	3770,6	СПР=РМ+З0+ЗД+РСОЦ+ РИЗ+РОБП+РОБХ+РПР.
Полная себестоимость	РКОМ	112,5	75	, НКОМ - норматив коммерческих расходов, 2 %
	СП	5735,5	3845,6	СП=СПР+РКОМ

Расчет стоимостной оценки затрат. Стоимостная оценка затрат в сфере производства новых изделий представляет собой определение в денежном выражении затрат, необходимых для ее разработки и производства.

К ним относятся предпроизводственные затраты (КППЗ) и единовременные капитальные вложения (КВ):

ЗИ=КППЗ+КВ (3.12)

2.1 Расчет предпроизводственных затрат

Предпроизводственные затраты включают затраты на научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы (ЗНИОКР), освоение производства, доработку опытного образца (КОСВ) и определяются по формуле

КППЗ=ЗНИОКР+КОСВ, (3.13)

где ЗНИОКР - сметная стоимость НИОКР, р.;

КОСВ - затраты на освоение производства, доработку опытного образца продукции, изготовление моделей и макетов, ден. ед. Данные затраты можно рассчитать укрупненно в процентах от затрат на НИОКР (30 %).

Затраты на проведение НИОКР включают следующие статьи:

1. Материалы и комплектующие изделия;

2. Расходы на оплату труда:

- основная заработная плата научно-производственного персонала;

- дополнительная заработная плата научно-производственного персонала;

3. Отчисления в Фонд социальной защиты населения;

4. Командировочные расходы;

5. Прочие расходы;

6. Накладные расходы.

Методика расчета сметной калькуляции и отпускной цены НИОКР.

1. В статью «Материалы и комплектующие изделия» включаются:

- Затраты на материалы, комплектующие изделия и полуфабрикаты, необходимые для изготовления опытного образца (макета на стадии эскизного проектирования) при проведении опытно-конструкторских работ.

- Затраты на приобретение материальных ресурсов для проведения научно-исследовательских работ.

Величину затрат по этой статье можно определить в процентах от затрат на материалы, включаемых в себестоимость единицы продукции (130 %).

Рм (ниокр)=Рм•1,3=947•1,3=1230 (3.14)

2. В статью «Расходы на оплату труда» включается основная и дополнительная заработная плата всех работников, непосредственно занятых выполнением конкретной темы.

Расчет основной заработной платы осуществляется по формуле

, (3.15)

где ЗДНI - среднедневная заработная плата исполнителя i-й категории, руб.;

tФI - время (трудоемкость), в течение которого исполнитель i-й категории принимал участие в НИОКР, дн.;

КПР - коэффициент премий за выполнение плановых показателей (1.35);

nI - количество исполнителей i-й категории, чел.;

m - категория исполнителя, принимающего участие в НИОКР.

Среднедневная заработная плата определяется по формуле:

, (3.16)

где ЗМi - месячная заработная плата исполнителя i-й категории, ден. ед.;

ДРМ - количество рабочих дней в месяце (22), дн.

Расчет себестоимости и отпускной цены НИОКР представлен в табл. 3.7.

Таблица 3.7

Расчет основной заработной платы научно-производственного персонала

Категория Исполнитель	Количество исполнителей	Трудоемкость, человеко-дни	Среднедневная заработная плата, руб.	Сумма, ден. ед.
1.инженер-конструтор	1	32	27 000	864 000
2 Лаборант	1	20	16 000	320 000
Итого				1 184 000
Премия (35 %)				355 200
Всего основная заработная плата				1 539 200

Методика расчета остальных статей затрат, включаемых в себестоимость, и отпускной цены НИОКР приведена в табл. 3.8.

Таблица 3.8

Расчёт себестоимости и отпускной цены НИОКР

Наименование статьи затрат	Усл. обозна-чение	Значение, р.	Примечание
1	2	3	4
1. Материалы	РМК	1230	(Форм. 3.14)
2.Расходы на оплату труда научно-производственного персонала, всего		1 847 040	Зо+Зд
В т.ч. 2.1.Основная заработная плата 2.2. Дополнительная заработная плата	ЗО ЗД	1 539 200 307 840	См. форм. 3.15 (табл. 3.5)
3. Отчисление в Фонд социальной защиты населения	РСОЦ	646 464	, где НСОЦ - ставка отчислений в Фонд социальной защиты населения, %
4.Командировочные расходы	РК	153 920	, где Нк - норматив командиро-вочных расходов, 10 %
5. Прочие расходы	РПР	123 136	, где НПР - норматив прочих расходов, 8 %
6. Накладные расходы	РНАКЛ	2 308 800	, где ННАКЛ - норматив накладных расходов, 150%
Полная себестоимость ИОКР	СП	572 942	СП= РМ +З0 +ЗД+РСОЦ + +РЕО+Рк+Рпр+Рнакл.
7. Плановая прибыль	Пп	1 551 882	, где РП - уровень рентабельности НИОКР, 30 %
Цена предприятия	ЦПР	6 724 824	Цпр=СП+ПЕД
8. Отчисления в местный бюджет	ОМБ	172 431,4	, где НМБ - ставка отчислений в местный бюджет, 2,5%
9. Отчисления в республиканский бюджет	ОРБ	213 317,2	где Нрб - ставка отчислений в республиканский бюджет, 3%
Отпускная цена без НДС	Ц*	7 110 573	Ц* = СП +ПЕД+ОМБ+ОРБ
10. Налог на добавленную стоимость		1 279 903	, где НДС - ставка налога на добавленную стоимость, 18 %
Отпускная (свободная) цена НИОКР	ЦОТП	8 390 476	ЦОТП= СП+ПЕД+Омб+Орб +НДС

Затраты на освоение производства, доработку опытного образца продукции, изготовление моделей и макетов КОСВ можно рассчитать укрупненно в процентах от затрат на НИОКР (30 %).

КОСВ=Зниокр·0,3=8 390 476·0,3=2 517 143 р. (3.17)

Предпроизводственные затраты будут равны:

КППЗ = ЗНИОКР+КОСВ=8 390 476+2 517 143=1 090 7619 р.

Расчет единовременных капитальных вложений. Дополнительных капитальных вложений не требуется, так как новый вариант изделия производится на том же оборудовании.

Расчет стоимостной оценки результата. Расчет годовой экономии за счет снижения себестоимости изделия рассчитывается по формуле:

ДЭСп=(Сп1 - Сп0)•Nt•(1-Нп/100) = (5735,5-3877,8)•20000•(1-0,24)= 28 237 000 р. (3.18)

где Сп1,0 - полная себестоимость единицы базового и нового изделия, р.;

Nt - объем выпуска продукции в году t, шт.

НП - ставка налога на прибыль, 24 %.

Расчет интегрального экономического эффекта. Расчет интегрального экономического эффекта (чистого дисконтированного дохода), в основе которого лежат полученные в процессе предыдущих вычислений величины - результат и затраты (инвестиции) - осуществляется по формуле (3.19).

Чистый дисконтированный доход (ЧДД, NPV) характеризует конечный результат инвестиционной деятельности, который в отечественной практике представляет собой интегральный экономический эффект (ЭИНТ), и рассчитывается как разность между приведенной суммой поступлений (результатом ()) и приведенной суммой инвестиций (затрат ()) за расчетный период по формуле:

, (3.19)

где n - расчетный период, лет;

- чистый доход, полученный в году t, р.;

- затраты (инвестиции) в году t, р.;

- коэффициент дисконтирования;

Для приведения будущих результатов и затрат к расчетному году необходимо обосновать ставку дисконта и рассчитать коэффициенты дисконтирования для каждого года расчетного периода по формуле:

, (3.20)

где - норма дисконта равна 11 %;

- порядковый номер расчетного года; =1;

- порядковый номер года, затраты и результаты которого приводятся к расчетному году.

Расчет интегрального экономического эффекта (ЧДД) представлен в табл. 3.9.

Таблица 3.9

Расчет интегрального экономического эффекта, тыс. р.

Наименование показателя	Усл. обозн.	По годам эксплуатации
		1-й	2-й	3-й	4-й
1.Прирост чистой прибыли	ДПЧ	28 237	28 237	28 237	28 237
2. Результат с учетом фактора времени		28 237	24 566	21 460	18 636
3. Прирост единовременных вложений в НИОКР (инвестиции)	ДКппз	10 769	-	-	-
4. Затраты с учетом фактора времени		10 796	-	-	-
5. Чистый дисконтированный доход (п.2-п.4)	ЧДД (Эинт)	17441	24 566	21 460	18 636
6. ЧДД нарастающим итогом	ЧДД	17 441	42 007	63 467	82 103
7. Коэффициент дисконтирования		1	0,87	0,76	0,66

Выводы. В процессе технико-экономического обоснования инвестиционного проекта по совершенствованию элемента передаточного механизма (сателлита) были получены следующие результаты:

1. Интегральный экономический эффект от внедрения в производство изделия за четыре года составил 82 103 000 р..

2. Все затраты окупятся в первом году.

Полученные результаты свидетельствуют о том, что данный проект является экономически целесообразным и его реализация принесет предприятию коммерческий успех.

Заключение

В данном дипломном проекте рассмотрена проблема маркетинга в управлении сбытовой деятельностью, что является весьма актуальным, учитывая задачи, которые ставятся перед предприятием при выходе на внешние рынки.

Целью данного дипломного проекта является изучение использования концепции маркетинга в сбытовой деятельности предприятия и разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности РУП “МТЗ” на основе маркетингового подхода.

Анализ показал, что положение предприятия устойчиво. С каждым годом наращивается объем выпускаемой продукции. Если в 2003 г. было произведено 25 615 тракторов и машин, в 2004 г. - 26 709, то в 2005 г. - 35 431 шт.

На предприятии наблюдается увеличение прибыли: в 2003 году балансовая прибыль составила 45 332 млн.р., в 2004 г. -56 074 млн.р., где темп роста составил 123,7 %, в 2005 г. -72 205 млн.р. и темп роста к предыдущему году 128,7 %.

На предприятии наблюдается также повышение рентабельности. За 2004 г. она составила 13,2 %, что больше на 1,7 % по сравнению с 2003 г.

Происходит увеличение экспорта товаров и услуг. За 2004 г. темп роста составил 132,7 %, при плане 107,1 %, а за 2005 г. - 144,6 % при задании 113,5 %.

Предприятие постоянно ведет работу по освоению производства новой техники, расширяет рынки сбыта. На долю "МТЗ" приходится более 8 % мирового рынка тракторов в своем классе. Предприятие входит в семерку самых крупных экспортеров тракторов, имеет связи с партнерами из более, чем 60 стран - может оказывать услуги сторонним организациям во внешнеторговой деятельности.

В ходе анализа была изучена организационная структура управления предприятием с выделением функций Маркетинг-центра. Изучена дилерская сеть предприятия за рубежом. В результате анализа были выявлены некоторые недостатки.

В проектном разделе на основании результатов анализа и выявленных при этом недостатков разработаны конкретные предложения, позволяющие решить исследуемую проблему, в частности:

1. Совершенствование комплекса маркетинга:

товарная политика. Основной вопрос в этом направлении - повышение качества и технического уровня выпускаемой продукции.

Для этого предлагаются мероприятия:

- управление качеством: создается отдел требований покупателей, разработки продуктов с целью выполнения пожеланий покупателей по конкретным возможностям изготовления или разработки;

- кружок качества: обмен идеями внутри завода о возможностях повышения качества может быть организован и поддерживаться руководством предприятия (например, путем регулярного участия в дискуссиях);

- поиск западного партнера, который, возможно, передаст свой стандарт качества и разместит на тракторном заводе заказ на изготовление отдельных узлов;

- постоянное проведение сертификации продукции на соответствие мировым стандартам качества;

- увеличить выпуск тракторов, оснащенных «зелеными» двигателями, отвечающими стандартам «Евро».

- обеспечить более широкий спектр применения тракторной техники за счет комплексного предложения по всем принадлежностям для тракторов;

- в связи с наметившейся тенденцией в уменьшении объемов рынков некоторых стран в отношении тракторов малой и средней мощности и одновременное увеличение интереса к тракторам мощностью свыше 150 л.с. в кратчайшее время создать такой трактор для заблаговременного занятия своей ниши на рынке;

- предлагается вести компьютеризированный помодельный учет продаж тракторов по каждой стране. Это позволит наиболее точно определить потребительские предпочтения в конкретной стране;

- повышение уровня сервисного обслуживания, снабжения запчастями фирм-агентов и дилеров;

- повышение эффективности работы с рекламациями - сокращение срока обработки информации, более оперативное реагирование на недостатки.

- ценовая политика. Для лучшего учета маркетинговых факторов ценообразования необходим учет уровня спроса, предложения и конкуренции, а не только себестоимости и издержек, что в большей мере характерно для завода. Предлагается использовать кроме затратных, следующие методов ценообразования:

- ценообразование по аналогии с моделями конкурентов;

- расчет розничной цены с учетом 20 % разницы с моделями Zetor;

- расчет розничной цены на основе стоимости 1 л.с.(метод удельной цены);

- расчет розничной цены на основе коэффициента перехода по мощностным группам.

Для примера приводится расчет розничной цены на модель трактора МТЗ-822.

- сбытовая политика.

- Необходимо осуществлять дифференцированную маркетинговую стратегию в различных регионах мира. Для этого предлагается разделение мирового тракторного рынка на регионы:

- США и Западная Европа;

- Африка и Ближний Восток;

- Рынки Восточной Европы и СНГ.

- предлагается осуществлять постоянное курирование зарубежных организаций. Должен возникнуть тесный контакт между минским центральным офисом и его локальными представительствами, чтобы повысить мотивацию и результаты. В качестве возможных инструментов такого курирования предлагаются:

- обучение дилеров;

- внутренняя газета для дилеров;

- проводить соревнования между отдельными дилерами на звание «Лучший продавец года».

- Необходимо постоянное совершенствование структуры сбыта. Наиболее оптимальной является работа через компании-агенты, совместные

предприятия и создание сборочных производств в перспективных регионах. Оптимально создание двухуровневой структуры с организацией центральной компании-посредника и разветвленной дилерской сети в стране или регионе

- коммуникационная политика. Предлагается использовать следующие средства:

- объявления в специальной прессе;

- почтовые акции;

- демонстрация тракторов - постоянное участие в выставках, ярмарках и сельскохозяйственных шоу;

- участие в сравнительных анализах;

- рассмотреть возможность предоставления различных скидок.

Рекомендуется проведение дня открытых дверей на заводе для посещения делегациями, дилерами и заинтересованными покупателями.

2. Мероприятия по снижению риска при выходе на внешние рынки. Для комплексной оценки рисков, связанных с зарубежным предпринимательством, необходимо тщательно изучить факторы, влияющие на деятельность предприятий, функционирующих за пределами национальных границ. К таким факторам относятся: экономические, технологические, политико-правовые, социально-культурные.

3. Необходим более тесный контакт Маркетинг-центра с другими службами завода и совместная их работа при разработке новых моделей, рекомендации по планам сборки определенных моделей. Поэтому необходимо установить горизонтальное взаимодействие между маркетинг-центром и головным специализированным конструкторским бюро, особым конструкторским бюро. Предлагается периодически проводить совещания в составе генерального директора, директора марктинг-центра, директора по производству, технического директора, зам. технического директора по подготовке производства а также руководителя главного специализированного конструкторского бюро, главного технолога. Маркетинговые службы должны предоставлять информацию об основных тенденциях развития продукции на зарубежных рынках, отслеживать и выявлять запросы потребителей по отношению к продукции (качество, эргономика, сервис, модельный ряд и т.д.)

4. Для повышения эффективности рекламной деятельности предлагается создание web-сайта предприятия в Интернете. Сайт должен содержать информацию о предприятии, описание выпускаемой продукции, цены на продукцию, информацию о выставках, а также сведения о руководстве и контакты предприятия. Для повышения эффективности сайта за рубежом должна быть предусмотрена версия сайта на английском языке.

5. В конструкторско-технологическом разделе предлагаются мероприятия по совершенствованию элемента передаточного механизма. Данные мероприятия являются продолжением совершенствования товарной политики - повышение качества выпускаемой продукции и эффективности работы с рекламациями. Интегральный экономический эффект от внедрения в производство усовершенствованного изделия за четыре года составил 82 103 000 руб. Все затраты по его модернизации окупятся в первый год. Полученные результаты свидетельствуют о том, что данный проект является экономически целесообразным и его реализация принесет предприятию коммерческий успех.

6. В разделе «Охрана труда и экологическая безопасность» предлагаются мероприятия по разработке мер нормализации уровней шума в производственном помещении, что позволит снизить влияние повышенных шумов на слух рабочего.

Целью предлагаемого комплекса конкретных мероприятий является совершенствование маркетинга во внешнеэкономической деятельности РУП «Минский тракторный завод», устранение существующих недостатков и повышение в конечном итоге эффективности работы одного из крупнейших предприятий Республики Беларусь. Это позволит «МТЗ» сохранить свое ведущее положение производителя тракторов на рынке стран СНГ и усилить свои позиции в условиях жесткой конкуренции на внешнем рынке.