Маркетинговий аналіз компанії "Apple"

Але це «лідерство» поширюється не тільки на сферу, в якій працює Apple. Єдина компанія, яка швидше реалізує і оновлює повний запас продукції - це Макдональдс, чиї «запаси» продаються і замінюються всього за два з половиною дні. Але навіть так система поставок Apple, на думку аналітиків Gartner, є найкращою у світі. Друге місце зайняла Amazon, а четверте - Dell. До слова, якщо виключити з цього рейтингу все не-комп'ютерні компанії, то третю сходинку, потім Dell, забере Samsung. Нібито б дихають у спину.

Розвивайтеся разом з Apple

Компанія Apple широко відома в усьому світі завдяки своїм інноваційним продуктам. Apple вміє створювати продукти, які відмінно відповідають сучасним запитам користувачів і при цьому є простими і зрозумілими у зверненні. Це підтверджує висока популярність Apple у всьому світі, що відбивається у визначних фінансових показниках.

Основа успішності продукції Apple є її висока якість, дизайн і функціональність. Apple сьогодні єдина компанія в світі, ведуча одночасну розробку апаратної частини, операційних систем та програм власними силами. Як результат - висока продуктивність і стабільність всіх продуктів Apple, що сприяє зростанню лояльності клієнтів.

Перспективи розвитку бізнесу, що відкриваються для компанії, що почала роботу з продуктами Apple:

* Можливість збільшити обсяг продажів і отримати доступ до нових ринків

* Можливість пропонувати нові корисні послуги для збільшення свого прибутку

* Знижки, які збільшуються в міру досягнення Вашою компанією нових рівнів відповідності критеріям авторизованого партнера

* Підвищення статусу Вашої компанії і зміцнення її іміджу в очах клієнтів

* Можливість отримати статус Авторизованого Партнера Apple і відповідно багато додаткових переваг

Apple надає незаперечні переваги в порівнянні з іншими виробниками:

* Коливання цін на продукти Apple відбувається відносно рідко, що забезпечує зручність планування і стабільність бізнесу

* Преміальність бренду і професійна модель побудови бізнесу дає партнерам можливість заробляти більше

* Абсолютна (а часто і відносна) маржа на продуктах Apple вище

Apple пропонує своїм партнерам розвиватися на наступних ринках

Професійні ринки - фото, відео та аудіо Додатки Apple вміють працювати з відео, фото та аудіо на професійному рівні. Реселери отримують можливість вийти на зростаючі ринки з передовою комбінацією апаратних засобів Mac і унікальним програмним забезпеченням Apple.	Споживчий ринок Споживчий сегмент володіє величезним потенціалом майбутнього розвитку. У вас є прекрасна можливість отримати максимум від значного попиту на продукти Apple. Лояльність користувачів заслужено дуже висока.	Освіта Сфера освіти відкриває безліч можливостей для реселерів. Комп'ютери Mac засновані на відкритих стандартах і підходять для існуючих мереж. Вони прості у підтримці і дозволяють викладачам і студентам робити приголомшливі речі.	Корпоративний ринок У якій би сфері не працювали Ваші замовники, в будь-який з них комп'ютери Mac завойовує популярність. За допомогою продуктів Apple можна зменшити витрати, підвищити продуктивність, знизити ризики і підвищити гнучкість бізнесу.

У авторизованих партнерів ви можете придбати повний спектр продукції Apple: плеєри iPod, планшетні ПК iPad, ноутбуки MacBook Air і MacBook Pro, комп'ютери iMac, Mac mini і Mac Pro, а також всілякі аксесуари до них. Для цього виберіть цікаву для вас групу товарів і рішень, а потім виберіть область і місто, де вам зручніше зробити покупку.

Статус партнёра	Назва	Город	Адрес	Телефон	Специализация
Retail	ALLO	Житомир	ул. Киевская, 36	0-800-300-100	iPad
Retail	ALLO	Житомир	ул. Киевская, 77 (ТЦ "Глобал")	0-800-300-100	iPad
Retail	ALLO	Житомир	ул. Киевская, 52	0-800-300-100	iPad
Retail	Comfy	Житомир	ул. Киевская, 77 (ТЦ "Global UA")	0 800 500 190	iPad, iPod, Mac
Retail	Eldorado	Житомир	пл. Згоди, 6	0-800-300-030	iPad, iPod
Retail	Foxtrot	Житомир	ул. Киевская, 77 (ТЦ "Глобал.UA")	0 800 500 153	iPad, iPod
Retail	MOYO	Житомир	ул. Киевская, 77 (ТЦ "Глобал UA")	0 800 507 800	iPad, iPod, Mac
Retail	Technopolis	Житомир	ул. Витрука, 9а	0 800 50 50 35	iPad
Retail	Technopolis	Житомир	ул. Киевская, 77 (ТЦ "Global UA")	0 800 50 50 35	iPad

Розділ V. Специфіка споживацьких вподобань торгової марки

Зведена анкета

1. Вік?

до 18 років	10	Жін.	5	Чол.	5
19-30 років	15	Жін.	9	Чол.	6
31-40 років	14	Жін.	8	Чол.	6
41-50 років	7	Жін.	5	Чол.	2
51-6о років	2	Жін.	1	Чол.	1
старше 61 року	2	Жін.	1	Чол.	1

2. Соціальний статус?

студент(ка)	10
найманий робітник	13
підприємєць	8
держслужбовець	9
безробітний	7
пенсіонер	3

3. Дохід на 1-го члена родини в місяць?

до 900 грн.	10
900-1200 грн.	13
1200-1500 грн.	16
більше 1500 грн.	11



4. Чи маєте Ви мобільний телефон ?

так	50
ні	0

5. Наскільки Вам необхідний мобільний телефон ?

дуже необхідний	29
відносно необхідний	21

6. Коли Ви придбали Ваш мобільний телефон ?

1 місяць тому	15
1 рік тому	14
3 роки тому	21

7. Як часто Ви користуєтесь мобільним телефоном ?

постійно	24
часто	17
інколи	1
рідко	8

8. Як часто Ви змінюєте ваш мобільний телефон ?

1 раз на пів року	6
1 раз на рік	9
рідко	34
не змінюю	1

9. Для чого Вам мобільний телефон ?

для дзвінків	28
для дзвінків та смс	13
для інтернету	7
для ігор	2

10. Де Ви зазвичай купуєте мобільний телефон ?

на ринку	8
у торгових центрах	12
в спеціалізованих магазинах	30

11. Чи знаєте ви марку мобільних телефонів Apple(iPhone) ?

так	41
ні	9

12. Звідки Ви дізналися про мобільні телефони Apple(iPhone) ?

реклама	22
інтернет	11
від друзів	5
випадково	12

13.Якій торговій марці мобільних телефонів Ви надаєте перевагу ?

Apple(iPhone)	6
Samsung	10
HTC	8
Sony Ericsson	6
Nokia	15
Fly	5
Інша	0

14. Яку суму Ви зазвичай витрачаєте при купівлі мобільного телефону?

500-1000 грн.	15
1000-1500 грн.	16
1500-2000 грн.	9
більше 2000 грн.	10

15. Чи влаштовує Вас ціна мобільних телефонів Apple(iPhone) ?

так	11
ні	18
ніколи не купував(ла)	21

16. Вирішальним фактором при купівлі мобільного телефону для Вас є?

висока якість	17
гарна реклама	5
дизайн	7
довіра від виробника	12
ціна	5
рекомендації друзів	4

17.Чи влаштовує Вас асортимент мобільних телефонів Apple(iPhone) ?

так	24
ні	16
важко відповісти	10

18. Ваше ставлення до реклами Apple ?

подобається	18
звичайна реклама	18
не подобається	4
ніколи не бачив(ла)	10

19. Оцініть якість мобільних телефонів Apple(iPhone)

дуже висока	15
висока	30
середня	5
низька	0

20. Оцініть співвідношення ціна та якості мобільних телефонів Apple(iPhone) за 5 -ти бальною шкалою

якість	1	0	ціна	1	0
	2	5		2	2
	3	14		3	6
	4	15		4	15
	5	16		5	27

21. В яких супермаркетах Ви бачили продаж мобільних телефонів Apple(iPhone) ?

«Глобал»	16
інтернет - магазин	9
«Торговий центр»	17
«METRO»	2
інший	6

22. Чи потрібно проводити акції ?

так	32
ні	18

23. Для Вас мобільні телефони Apple(iPhone) є ......

якісним телефоном	6
дорогим телефоном	17
елітним телефоном	18
звичайним телефоном	9

24. Що б Ви хотіли покращити в мобільних телефонах Apple(iPhone)?

розширення асортименту	20
збільшення рекламних акцій	8
покращення якості	0
зменшення ціни	22

На основі анкетного опитування ринку мобільних телефонів iPhone корпорації Apple можна зробити наступні висновки: стосовно віку громадян та їх забезпеченості, то виробництво та збут продукції в певній мірі повинен бути спрямований на населення віком від 19 - 40 років з місячним доходом на 1-го члена родини 1200-1500 грн., тобто на населення з достатнім та високим рівнем доходу, реалізація основної маси продукції повинна бути зорієнтована на спеціалізовані магазини та торгові центри. Для підвищення кількості збуту продукції та привернення до себе більш широкого загалу клієнтів потрібно більше уваги приділяти розширенню асортименту та зміни ціни та побажанням споживачів, таким чином можна привернути увагу малозабезпечених громадян.

Що стосується рівня якості продукції, то 60% опитаних, були задоволені рівнем якості, 30% не зовсім задоволені, 10% вважають,що якість мобільних телефонів iPhone є середньою. Оскільки ціна є дуже важливою при виборі мобільних телефонів, 36% респондентів не влаштовують ціни мобільних телефонів iPhone, 22% -ціни влаштовують, а 42% респондентів взагалі ніколи не купували мобільні телефони торгової марки Apple. Отже, відповідно слід змінювати чи корегувати цінову діяльність.

Рекомендації для удосконалення маркетингової інформаційної системи охоплюють такі пункти:

1. побудова бази даних, яка містила б всю інформацію про конкурентів, товари, ціни, споживачів. Формували б цю базу бухгалтерія, торговий відділ, відділ транспортування та складування продукції та супервайзер;

2. врахування факторів маркетингового середовища при побудові бази даних;

3. дослідження поведінки організації-споживачів при купівлі даної продукції.

РОЗДІЛ VI. Рекомендації і розробки маркетинг-консалтингу

6.1 Удосконалення товарної політики

Маркетингова товарна політика - це комплекс заходів, у межах яких один чи декілька товарів використовуються як основні інструменти виробничо-збутової діяльності фірми.

Основним завданням товарної політики є створення такого товару чи послуги і таке управління ними, щоб інші елементи маркетингової діяльності або були непотрібні взагалі, або ж використовувалися мінімально як допоміжні для досягнення поставлених фірмою цілей.

Товарна політика передбачає певний курс дій товаровиробника або наявність у нього наперед обдуманих принципів поведінки. Вона покликана забезпечити прийняття рішень стосовно формування асортименту й управління ним; підтримання конкурентоспроможності товару на певному рівні; знаходження для товарів оптимальних товарних ніш (сегментів); розробка та реалізація стратегії упаковування, маркування, обслуговування товарів.

Розробка й здійснення товарної політики вимагають дотримання наступних умов: чіткої уяви про мету виробництва й збуту на перспективу; наявності стратегії виробничо-збутової діяльності підприємства; хорошого знання ринку й характеру його вимог; чіткої уяви про свої можливості й ресурси (дослідницькі, науково-технічні, виробничі, збутові) нині та на майбутнє. Структуру маркетингової товарної політики показано на рис.



Рис. Структура маркетингової товарної політики

Найважливішою частиною маркетингової товарної політики є розробка товарів (послуг). Це створення нових товарів, які дадуть змогу фірмі:

· здійснити прорив на ринок,

· перемогти конкурентів,

· зберегти й розширити свій ринок,

· збільшити доходи й прибуток.

У ринкових умовах завжди виграє той, хто атакує. Тому розробка товарів завжди в центрі уваги будь-якого підприємця.

Обслуговування - це забезпечення сталості відповідних характеристик товарів, що впроваджені на ринку і користуються попитом споживачів. Основним у цій частині маркетингової товарної політики є контроль за якістю продукції, своєчасне інформування виробництва про необхідність її поліпшення, збереження характеристик товарів у процесах розподілення та продажу.

Елімінування - це процес зняття застарілого продукту фірми з ринку. Його основне завдання - оптимізувати усунення з ринку товару, попит на який падає. Це означає узгодити витрати фірми на виробництво й реалізацію товару, який все важче знаходить свого споживача, з доходами від його продажу, які все ще наявні й можливі в майбутньому.

Відсутність товарної політики веде до нестійкості структури асортименту із-за впливу випадкових або текучих факторів, втрати контролю над конкурентоспроможністю і комерційною ефективністю товарів. Поточні рішення, що приймаються керівником в таких випадках, базуються, виключно на інтуїції, а не на тверезому розрахунку, який враховує довгострокові інтереси.

Добре продумана товарна політика не тільки дозволяє оптимізувати процес оновлення товарного асортименту, але й служить для керівництва підприємства свого роду орієнтиром загальної направленості дій, що складе основу для прийняття оптимальних рішень.

Товарна політика підприємства досить грамотно розроблена, але в умовах ринкової економіки вона вимагає постійного вдосконалення. В вдосконалення товарній політиці Apple на мій погляд, повинен входити ряд напрямків, робота в яких дозволить корпорації бути ще більш конкурентною на ринку, збільшити товарообіг, отже, збільшити прибуток. Це наступні напрямки:

1. Поліпшення якості виробленої продукції. Для цього необхідно:

1. анкетування серед споживачів для визначення їх переваг;

2. проведення тестування продукції із залученням технологів і менеджерів з продажів для більш точних результатів дослідження;

2. Розширення клієнтської бази даних:

1. здійснення пошуку нових покупців;

2. введення нових умов співпраці: відстрочення платежів, бонусні програми, знижки та багато іншого;

3. різні дії щодо стимулювання збуту (реклама і т. п.);

3. Удосконалення технічного виробництва товарів:

1. заміна обладнання, придбання нового;

2. поліпшення технічної бази ;

3. збільшення обсягу виробництва;

4. звільнення робочої сили для виконання іншої роботи;

4. Розглянути весь асортимент виробленої продукції і на основі анкетування прибрати товари, які не задовольняють потреби цільового споживача, і виводити на ринок нові види товарів, які користуватимуться більшим попитом;

5. Корпорації слід звернути увагу на формування ціни, тому що витратний метод застосовується досить рідко, він ніяк не пов'язаний з поточним попитом і не враховує споживчі властивості товару. В умовах ринкової економіки і великої кількості конкурентів, було б доцільно використовувати метод ціноутворення - встановлення ціни на основі поточних цін на аналогічні товари, що підвищило б рівень конкурентоспроможності товару, а в перспективі могло б збільшити обсяг продажів.

Вдосконалення товарної політики Apple включає комплекс здійснення певних заходів:

- алгоритм проектування логістичних рішень в збуті, який ґрунтується на досягненні компромісу між ефективністю виробництва та рівнем виконання замовлень і виявлення окремих цільових протиріч між бажанням оптимального задоволення потреб клієнтів і мінімізацією витрат;

- обґрунтування необхідності переходу корпорації із збутової орієнтації на маркетингову, тому що підприємства з маркетинговою орієнтацією є більш ефективними та надійними, а також швидше реагує на зміни кон'юнктури ринку;

- удосконалення планування збуту, в основі якого покладені не виробничі завдання, а портфель замовлень споживачів. При цьому саме планування здійснюється як ітеративний процес послідовного наближення бажаного результату з реальними можливостями корпорації;

- впорядкування структури управління корпорацією, здійснення заходів з метою стимулювання працівників та створення нових відділів по розробці та удосконаленню товарного асортименту.

Таким чином, впровадження запропонованих заходів дозволить:

- ще більше підвищити ступінь конкурентоздатності як окремого виду продукції, так і корпорації в цілому;

- проводити збір та обробку інформації про ринок, споживачів, конкурентів, та конкуруючу аналогічну продукцію;

- контролювати ситуацію на ринку;

- збільшити долю задоволення споживчого ринку на вироби .

6.2 Удосконалення цінової політики

Успішне завоювання ринку в умовах товарного насичення може бути забезпечене на основі інтеграції й одночасного використання пасивного й активного підходів до ціноутворення. При розробці і підготовці до виробництва нових або поліпшених виробів виробник, прогнозуючи верхню межу ціни, змушений орієнтуватися на ціну виробів-конкурентів і, виходячи з її можливого рівня, визначати максимально прийняту величину витрат на виробництво, тобто нижня межа ціни.

Таким чином, ціна на новий або удосконалений виріб повинна, з одного боку, сприяти постійному і стійкому попиту на нього, а з іншого боку забезпечити не тільки просте відтворення, але й одержання прибутку. Отже, ціна повинна знаходитися в верхньому інтервалі і між верхньою і нижньою межами. Визначення верхньої і нижньої меж дозволяє установити "ціновий коридор" і дати прогнозну оцінку ступеня оволодіння ринком у залежності від установленої ціни усередині "коридору".

У зв'язку з цим найважливішою і дуже складною задачею при прогнозуванні і проектуванні нових виробів є правильне визначення "цінового коридору".

На думку фахівців, найбільше поширення в процесі розрахунку ціни промисловими компаніями одержали середньо затратний та маржиналістський методи ціноутворення.

При калькуляції ціни за допомогою середньо затратного методу до розрахунку приймаються всі постійні та перемінні фактичні або нормативні витрати (у рідких випадках витрати минулого фінансового року або прогнозовані витрати) на виробництво товару.

Розглянемо особливості маржиналістського методу. Відомо, що зі зміною обсягів виробництва фірми в короткостроковому періоді постійні її витрати нееластичні, отже, граничні витрати визначаються в основному перемінними витратами. В основному - тому, що необхідні і постійні витрати (амортизаційні, експлуатаційні витрати), але тільки ті, які безпосередньо зв'язані з випуском продукції. На практиці це досягається шляхом розрахунку перемінної частини постійних витрат (з обліком того, що інша частина буде відшкодована в довгостроковому періоді, що збігається з життєвим циклом продукту), які включаються в калькуляцію ціни. Таким чином, маржиналістські витрати є відношення приросту сукупних витрат до приросту обсягу виробництва

Управління цінами - це загальні правила, якими керується фірма приймаючи рішення щодо стратегії і тактики своєї діяльності.У процесі управління цінами можуть бути використані такі принципи:

Політика поступового зниження цін - вона характеризується відносно високими цінами під час виведення на ринок нового товару. Далі, коли підвищується конкуренція ціни поступово знижуються .

Політика знімання вершків - використовується щодо товарів, які належать до категорії модних новинок. Вона характеризується максимально високими цінами під час виведення на ринок нового товару. Передумовами її використання є:

· готовність споживачів купити товар новинку за найвищу ціну ;

· нечутливість і нееластичність попиту;

· наявність відповідного сегменту ринку;

· необізнаність покупців з реальними витратами виробника і мала імовірність швидкої реакції конкурентів.

Перевагами такої політики є можливість швидкого покриття витрат на виробництво і маркетинг; отримання відповідних прибутків, підвищення іміджу фірму як підприємства-новатора і уникнення небажаного ажіотажного попиту.

Політика проникнення на ринок - вона використовує порівняно низькі ціни, що робить можливим проникнення фірми на нові ринки і створення достатнього попиту. До такої політики вдаються тоді, коли на ринку існує досить високий рівень конкуренції і коли його можна поділити на сегменти, виділити ті з них, де еластичність попиту є високою, а споживачі не сприймають низьку ціну як свідоцтво низької якості товару. Перевагами тут є: наявність реальних можливостей проникнення на ринок і надання конкретних вигод споживачам.

Політика диференціювання цін - це продаж того самого товару різним покупцям за різними цінами. Розрізняють кілька видів цінової диференціації:

Просторова - різні ціни в країні та за її межами ;

Часову - сезонні знижки чи надбавки ;

Залежно від способу використання товару;

За групами споживачів - пільги для студентів ;

Залежно від кількості - оптові знижки.

Політика престижних цін - це високі ціни на товари справді високої якості. Такі товари мусять постійно здобувати і підтримувати свою високу репутацію. Основна проблема використання такої політики - це підвищення якості товару, його іміджу, збереження традицій престижної фірми незважаючи на будь-які кон'юнктурні зміни.

Політика традиційного ціноутворення - полягає в орієнтації на ті традиції, які існують на ринку щодо рівня цін на ту чи іншу продукцію.

Політика психологічних цін - бере до уваги внутрішню логіку покупця, коли ціни дещо нижчі за якусь круглу суму.

Політика послідовного проходження по сегментах ринку - її використовують в міру насичення якогось сегменту даним товаром, тоді ціну знижують, а товар пропонують іншій групі споживачів, де більш висока цінова еластичність.

Політика збиткового лідера - це продаж товару у комплексі. Тут основний товар продається за збитковою ціною, а збиток покривається за рахунок обсягів продажу або в результаті наступного продажу доповнюючих товарів чи запасних частин.

Політика гнучких цін - передбачає швидку реакцію фірми на зміну співвідношення попиту і пропозиції на ринку.

Політика стабільних цін - використовують для товарів масового попиту, коли ціни на них залишаються стабільними тривалий час.

Політика переважних цін - нею користуються фірми, які посідають домінуюче становище на ринку і можуть забезпечити зниження своїх витрат на реалізацію і маркетинг, підвищуючи доходи за рахунок зростання обсягів збуту. За такої політики товари продають дещо дешевше ніж у конкурентів.

Політика цін на товари зняті з виробництва - тут потрібно насамперед визначитись до якої категорії віднести цей товар. Якщо він повністю втратив свою ринкову привабливість . то використовують ціну розпродажу. Якщо він отримав статус товар-ретро , його орієнтують на специфічну нішу ринку і продають за досить високими цінами.

6.3 Удосконалення заходів фопстизу

В умовах переорієнтації підприємств до потреб ринку найважливішим питанням є стимулювання збуту відносно мінливих вимог споживачів та високого рівня конкуренції. Економічні показники збутової політики впливають на процес функціонування виробництва вцілому, а їх аналіз дозволяє виявити проблеми, що виникають у його діяльності. Для усунення цих проблем необхідним є використання стратегічно спрямованого комплексу заходів щодо формування збутової політики, а також застосовування сучасних моделей і методів удосконалення етапів організації, планування та контролю за збутовою діяльністю.

При постійно мінливих економічних умовах на ринку збуту, корпорації необхідно також використовувати у своїй практичній діяльності нові моделі та методи по формуванню збутової політики, що забезпечить своєчасне реагування на зміни дій як споживачів, посередників, так і конкурентів.

Виробництва, що орієнтуються на маркетинг, значну увагу повинні приділяти організації товарного руху від виробника продукції до споживача. Комерційний успіх корпорації багато в чому визначається тим, як вдало вибрані канали реалізації виготовлених товарів, форми і методи збуту або чи достатнім є асортимент і рівень якості наданих послуг, що супроводжують продаж продукції. Тому в цій галузі маркетинг має велике значення.

Що стосується засобів виробництва, то основною формою їх реалізації стає оптова торгівля. Існують такі форми оптової торгівлі: 1) продаж продукції за прямими зв'язками між виробником і споживачем; 2) торгівля через територіальні бази; 3) торгівля через фірмові магазини та інші торгові організації міністерств, відомств, підприємств; 4) торгівля через товарно-сировинні біржі.

Розвиток і вдосконалення зазначених форм оптової торгівлі необхідно враховувати при організації маркетингової діяльності . Однак всі ці форми - лише один з елементів маркетингу.

Чим більше виробництво, тим ширший асортимент товарів, які воно виготовляє, тим більша його потреба й водночас можливість організації власної збутової мережі. При визначенні каналу збуту істотне значення має торгова практика аналогічних виробництв.

Просування - це будь-яка форма повідомлення, використовувана фірмою для інформації, переконування чи нагадування споживачам про свої товари, образи, ідеї, громадську діяльність чи вплив на суспільство. Головна мета процесу просування - стимулювання, а отже, поліпшення попиту. Коли фірма збирається запропонувати ринкові новий товар, то споживач може зреагувати позитивно у тому випадку, якщо інформативна характеристика товару дійшла до нього вчасно і в повному обсязі. Наявність при цьому зворотного зв'язку обов'язкова. Після того як споживач більш-менш ознайомлений з товаром, головним у просуванні стає вміння переконати його в необхідності зробити покупку.

А для цього необхідно домогтися його прихильності, зуміти доброзичливо поставитися до товару. Якщо ж товар чи послуга вже набридли покупцеві, то у такому разі слід час від часу підкреслювати їхні найкращі риси і якості для підтримування і зміцнення позитивного образу, а отже, й ставлення до нього.

Зазначений процес починається з виявлення цільової аудиторії. Саме вона головним чином впливає на прийняття рішень. Отже, збутова політика корпорації Apple спрямована на підвищення ефективності фірми, тому що в сфері збуту остаточно виявляються всі зусилля маркетингу по підвищенню прибутковості. Пристосовуючи збутову мережу під споживача корпорація має більше шансів вистояти в конкурентній боротьбі. Збут товару є ланцюжком, що пов'язує підприємство-виробника із споживачем через проміжні ланки: торгових посередників, ініціаторів покупки.

Організація збутової мережі залежить від каналів реалізації, від об'ємів діяльності торгових посередників, типу товару і т.д.

Слід відзначити, що існують різні засоби підвищення ефективності збутової діяльності. Вибір тих або інших засобів залежить від поставлених цілей. Їх можна об'єднати в три великі групи:

- пропозиція ціни (продаж за пониженими цінами, пільгові купони, талони, що дають право на знижку);

- пропозиція в натуральній формі (премія, зразок товару);

- активна пропозиція (конкурси покупців, гра, лотерея).

Оскільки, головною метою будь-якого підприємства є отримання максимального прибутку, то збутовій діяльності повинно надаватися якомога більше уваги. Тому одним з пріоритетних складових маркетингової стратегії даної корпорації є опрацювання збутової політики, спроможної забезпечити просування продукції в умовах невизначеності, загострення конкурентної боротьби.

6.4 Удосконалення логістичної політики і збуту

Корпорація Apple в залежності від збутової політики встановлює довжину каналу збуту, його ширину, інтенсивність товароруху та систему управління каналами збуту. Вибір останніх здійснюється на основі даних маркетингу за наступними критеріями: здатність торговця брати участь у досягненні стратегічних комерційних цілей постачальника; позиція та доля торговця на цільових ринках; здатність торговельного персоналу презентувати конкурентні переваги товару постачальника; репутація торговця на ринку (наявні зриви поставок, демпінг, порушення контрактних зобов'язань); умотивованість посередника на підтримку тривалих і плідних відносин, його залежність від конкурентів, наявність у нього планів після придбання відповідного досвіду вступити в гру в якості вже конкурента, а не партнера; можливість впливати на взаємини з посередником, можливість контролю над ним.

При визначенні довжини і ширини каналу збуту належить урахувати такі фактори як: споживачів (їх кількість, концентрацію, частоту здійснення покупок, розмір середньої покупки); товар (його вартість, технічну складність, термін зберігання); конкурентів (їх кількість, асортимент товарів, методи збуту продукції); цілі і ресурси компанії (престижні ціни, пов'язані з ексклюзивним розподілом і вузьким каналом.

Збутова мережа може бути визначена як структура, сформована партнерами, які беруть участь у процесі ринкового обміну, з метою надання товарів і послуг у розпорядження індивідуальних споживачів або індустріальних користувачів. Цими партнерами є виробники, посередники й кінцеві користувачі.

Будь-який збутовий канал виконує певний набір функцій, необхідних для здійснення обміну. Функції корпорації Apple, щодо каналів збуту переважно наступні: вивчення результатів сегментації ринку й планування реклами; укладення договорів зі споживачами або посередниками; облік і контроль виконання договорів; розробка плану відвантаження товарів клієнтам; визначення каналів збуту; організація прийому, інформаційне, ресурсне й технічне забезпечення збуту товарів; стимулювання збуту; установлення зворотного зв'язка зі споживачами та його регулювання. Виконання розглянутих функцій веде до виникнення комерційних потоків розподілу між учасниками процесу обміну, спрямованих у взаємно протилежних напрямках, це - потік прав власності, замовлень, інформації, фактичний та фінансовий потік.

У світовій практиці розрізняють наступні три стратегії охоплення ринку: 1) стратегія інтенсивного збуту шляхом використання максимально можливого числа торговельних магазинів і складів; 2) стратегія виборчого збуту для товарів попереднього вибору; 3) ексклюзивний розподіл і франшиза - охоплення ринку тільки через одну фірму.

Серед питань організації збуту є аналіз збутових витрат, визначення торговельних націнок, розробка заходів щодо підвищення рентабельності робіт зі збуту товарів і діяльності корпорації вцілому. При аналізі збуту приймаються до уваги витрати на: транспорт, формування асортименту, зберігання, ділові контакти, маркетингову інформацію, управління продажами та інші.

Перш ніж організувати управління каналами збуту, необхідно провести аудит існуючої системи каналів й визначити наскільки використовувана стратегія розподілу адекватна цільовій аудиторії й категорії актуального товару . Аудит системи каналів розподілу містить у собі три етапи: оцінку стратегії розподілу, визначення оптимальної довжини каналів; оцінку типу системи каналів розподілу; оцінку безпосередніх учасників каналу.

Останнім часом системи розподілу найактивніше розвиваються у двох напрямках. По-перше, це організація вертикальних маркетингових систем (ВМС); по-друге, це розвиток прямого маркетингу.

Вертикальні маркетингові системи являють собою інтегровані мережі виробників і посередників, професійне керування якими спрямовано на досягнення максимальної ефективності каналу в цілому. Чим більше зрілий ринок, тим характерніше для нього ВМС. Діяльність учасників каналу узгоджена й інтегрована в єдину систему, конфлікти досить рідкі. За рахунок виключення дублювання функцій знижуються збитки каналу в цілому, а досвід і компетенції кожного з учасників каналу використовуються максимально. Діяльністю каналу звичайно управляє один з його учасників - великий виробник, оптовик або мережа роздрібних магазинів.

Прямий маркетинг - продаж продукції без залучення посередників. Продаж без залучення торговельного персоналу - це телемаркетинг, замовлення за каталогами, поштові замовлення, інтернет-продаж, ТВ-магазин. Цей тип характерний для товарів широкого вжитку. Тут посередники відсутні. Персоналу, що безпосередньо займається продажами товару немає. Доставка здійснюється поштою або за допомогою кур'єрських служб.

У процесі мотивації каналів збуту використовуються два види факторів: стимулюючі (знижки й бонуси) і партнерські. Останні спрямовані на формування довгострокових взаємовигідних відносин: спільне планування діяльності каналу, спеціальні умови співробітництва, маркетингову підтримку, навчання торговельного персоналу й т.п. На наш погляд, крім спільного планування діяльності каналу, для торговельного бізнесу найбільш ефективні науково-практичні конференції і з'їзди з навчання торговців, а також надання методичних рекомендацій з розміщення і викладення продукції в магазинах.

Злагоджена робота каналу багато в чому залежить від відносин між його учасниками. Найбільш часто зустрічається вертикальний конфлікт - це конфлікт між учасниками різного рівня. Торговці можуть бути не задоволені умовами, запропонованими постачальником. Горизонтальний конфлікт - це конфлікт, що виникає між компаніями одного рівня. Одні торговці вважають, що інші користуються в постачальника незаслуженими преференціями. Багатоканальний конфлікт, як правило, виникає, якщо постачальник працює з оптом і роздробом по однаковим або цінам, що незначно відрізняються.

Найбільш діючі наступні механізми врегулювання конфліктів: спільна розробка й затвердження членами каналу списку завдань, пріоритетних для всіх членів каналу; обмін співробітниками між учасниками каналу для підвищення взаєморозуміння; спільне членство в торговельних і інших асоціаціях.

Оцінка роботи торговців, як правило, прямо пов'язана з їхнім мотивуванням. Особливо добре це видно на прикладі бонусної системи: за результатами оцінки діяльності посередника йому нараховується винагорода. Крім того, за підсумками оцінки можуть коректуватися й умови договору в ту або іншу сторону. Очевидно, що робота з організації управління каналами збуту - процес досить складний, однак систематичний підхід до неї дозволяє значно покращити положення компанії на ринку, поліпшити розповсюдження товару на цільових ринках, забезпечити належне позиціонування, досягти багатьох інших успіхів. Ефективність каналу розподілу здебільшого залежить від взаємодії виробника та посередника. Оскільки посередник контактує з покупцями цільового ринку, то, об'єднавши зусилля з метою отримання переваг над конкурентами, виробник і посередник мають можливість досягти синергії стратегій торговця й постачальника та налагодити найефективніший збутовий канал. З метою визначення ефективності каналів розподілу рекомендовано здійснювати аналіз їх діяльності за такими показниками: здатність оперативно розподіляти товар; коефіцієнт виконання замовлень (відношення кількості оперативно виконаних замовлень до відкладених); підтримка товарних запасів; особливості асортименту продукції посередника; методи реалізації товару; кваліфікація торгового персоналу; кредитоспроможність.

Висновки

Виконавши в даній роботі маркетинговий аналіз компанії «Apple» можна зробити наступні висновки.

По-перше, дана компанія є конкурентоспроможною і займає велику частку ринку електроніки, а саме ПК, мобільних телефонів та аудіо-, відеотехніки.

По-друге, вона розвивається, створюючи все нові продукти, незважаючи на такі сильні конкуренти, як Microsoft з одного боку, і Sony та інші виробники електроніки з іншого.

По-третє, як бачимо, своєю якістю і простотою продукції, підтримкою та постійним введенням інновацій компанія завойовує довіру у все більшій аудиторії споживачів.

По-четверте, можна сказати, що Apple дотрималась слів свого девізу: «Одної творчості мало - необхідно створити продукт, що зможе бути потрібним на ринку і не схожим на всі інші. Необхідно "мислити інакше " і не прогадала.

Компанія «Apple» сьогодні веде свою діяльність на українському ринку в досить складних для країни економічних, політичних і соціальних умовах. Найбільша ситуація, регулярні неплатежі заробітної плати населенню, зниження рівня доходів населення - все це, безумовно, вплинуло на споживачів товарів Apple. Попит на товари є не дуже високим , особливо зі сторони споживачів з низьким і середнім доходами. Продукція даної торгової марки здебільшого розрахована на високозабезпечених членів суспільства. Сьогодні для Apple важливіше за все зберегти постійних покупців товарів компанії.

Щодо товарної політики, представленої Apple на ринку України, вона різноманітна, підібрана гармонічно. Але не слід полишати споживачів новинок, оскільки такий підхід дає змогу розширити коло споживачів товарної марки.

Розглядаючи просування товару Apple на українському ринку, можна зробити висновки про те, що основні елементи комплексу просування - це реклама і стимулювання збуту - використовуються в Україні, за даними проведеного анкетування, досить ефективно. Причому, найбільш ефективним елементом впливу на покупців даної продукції є реклама. Тому більшу частину коштів, виділених для просування товарів Apple, і в подальшому слід виділяти компанією на яскраву та креативну рекламу. Крім того, також потрібно розширювати всі основні методи стимулювання збуту, серед яких проведення різноманітних акцій і т.д.

Одним із основних об'єктів уваги кожної фірми є впровадження на ринок нової продукції. На основі висловлених побажань респондентів для ТМ «Apple» бажано було б створити нову лінію даної продукції, яка була б доступнішою для споживачів з низьким і середнім доходами. Тобто, усі ці заходи в сукупності принесуть бажаного результату для компанії-виробника і повністю задовольнять усі вимоги навіть найвибагливішого споживача.

Отже, в ході дослідження ми з'ясували, що продукція компанії «Apple» є дуже різноманітною, постійно оновлюється та вдосконалюється. Проте вона є недоступною для більшості людей, тому в першу чергу варто звернути увагу на зміну цінової політики даної компанії.

Список використаної літератури

1. Березин И. Маркетинг сегодня. -- М.: Менеджер, 2006.

2. Гаркавенко С.С. Маркетинг. Підручник. - Київ: Лібра, 2006. - 720 с.

3. Герасимчук В.Г. Маркетинг: теорія і практика: Навч посібник. - К.: Вища школа, 2007. - 327 с.

4. Маркетинговий менеджмент. Підручник. / Ф. Котлер, К.Л. Келлер, А.Ф. Павленко та ін. - К.: Видавництво «Хімджест» 2008 - 720 с.

5. Семенов, Н.А. Маркетинг /Н.А. Семенов: учебное пособие. 1-е изд. Тверь: ТГТУ, 2007. 100 с.

Размещено на Allbest.ur