Анализ торговой деятельности ООО "Эйвон Бьюти Продактс Компани"

Куратор практики

М.П. 16 мая 2015 года

Введение

Я, Сагидзянова Диана, студентка группы П-427 проходила практику в ООО "Эйвон Бьюти Продактс Компани" по адресу Н. Ершова, 29 б.

В ходе прохождения практики мной сформированы умения:

- анализировать ассортиментную политику торгового предприятия;

- обеспечения качества и безопасности товаров;

- анализа состояния покупательского спроса;

- организации торгово-технологического процесса магазина, отдела (секции);

- хранения и подготовки товаров к продаже в магазине;

- анализа качества обслуживания покупателей в магазине;

- информационного обеспечения торгового предприятия.

1. Характеристика торгового предприятия

Avon Products, Inc производит косметические товары, включающие средства для ухода за кожей, духи, шампуни, мыло, декоративную косметику и др. Кроме этого под маркой Avon распространяются производимые сторонними компаниями товары для дома и модные аксессуары: бижутерия, часы, обувь, посуда, сувениры, детские товары и продукты питания. Основной регион сбыта -- Латинская Америка, а также Европа, Ближний Восток и Африка, Северная Америка и Азиатско-Тихоокеанский регион. Всего компания ведёт торговые операции в 62 странах, кроме того продукция распространяется ещё в 43 странах

В 1886 году американский коммерсант Дэвид Макконнелл основал Калифорнийскую Парфюмерную Компанию (англ. The California Perfume Company). Первой продукцией компании стали духи -- пять простых ароматов: фиалка, гиацинт, гелиотроп, ландыш и белая роза. Идея заняться парфюмерным бизнесом пришла в голову Дэвиду Макконнеллу, когда он занимался продажей книг и, чтобы заинтересовать потенциальных покупательниц, начал вкладывать в заказы духи. Вскоре он понял, что маленькие флакончики интересуют его клиенток не меньше, чем модные романы.

Начиная с 1886 компания прошла огромный путь на становление себя на рынке труда. А с 1995 года, компания открывает основной филиал в России, а именно в г. Москва. Далее компания начинает расширять свои границы и горизонты по России, так же ближе к 2001, открывается завод компании и в России, недалеко от г. Москва. И уже к 2007 компания открывает филиалы в г. Казань.

Т.к. компания работает давно то и оборот у компании огромен, ранее представитель компании выглядел примерно так:

А уже сегодня наши представители выглядят вот так:

Компания Эйвон является Обществом с Ограниченной Ответственностью, что подразумевает под собой предприятие учрежденное одним или несколькими юридическими и/или физическими лицами хозяйственное общество, уставный капитал которого разделён на доли; участники общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости принадлежащих им долей в уставном капитале общества.

Главный офис г. Казань располагается по адресу Николая Ершова 29 б,

Данный офис расположен на 4 этаже, многоэтажного офисного здания.

Площадь распряжена под тренинги, продажу продукции в специальных стеллажах витринах. (см.приложения), так же в офисе расположены столы для консультирования покупателей, что позволяет наиболее комфортно рассказать о продукции. Так же имеется доска, на которой можно провести презентацию по каталогу отметив наиболее выгодные средства.

2. Анализ ассортиментной политики торгового предприятия

С учетом сложности ассортимента различают товары простого и сложного ассортимента. К товарам простого ассортимента относят товары, состоящие из небольшого количества видов или сортов (овощи, поваренная соль, хозяйственное мыло и т.д.). Товары, имеющие в пределах одного вида внутреннюю классификацию по различным признакам (фасон, размер и т.д.), относятся к товарам сложного ассортимента.

Расчеты показатели ассортимента

Широта ассортимента - количество видов, разновидностей и наименований товаров однородных или разнородных групп.

Коэффициент широты = широта действительная/широта базовая

К широты = 30/30= 1

Так как полученный коэффициент широты равен 1, это свидетельствует о достаточно широком ассортименте товаров и говорит о его наибольшей оптимальности по сравнению с конкурентами. Данное количество групп товаров достаточно для того, чтобы любой потребитель смог приобрести любой продукт компании Эйвон в соответствии со своими потребностями и материальными возможностями.

Полнота ассортимента - способность товара однородной группы удовлетворять одинаковые потребности.

Коэффициент полноты = полнота действительная/полнота базовая

К полноты = 156/180=0,87

В результате вычислений коэффициент полноты составил 0,87. Данный коэффициент показывает, что ассортимент в исследуемой компании представлен достаточно высоко, в сравнении с имеющимся ассортиментом у основных конкурентов. Так как данный показатель достаточно высок, значит и высока вероятность того, что потребительский спрос на данную группу товаров удовлетворен.

Новизна ассортимента - способность набора товаров удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров.

Коэффициент новизны = количество новых товаров/действительный ассортимент

К новизны = 21/156=0,13

Коэффициент новизны составил 0,13. Этот факт говорит о постепенном обновлении ассортимента товаров.

Устойчивость ассортимента - способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары

Коэффициент устойчивости = показатель устойчивости (число товаров, пользующихся устойчивым спросом) /действительный ассортимент

Число товаров пользующихся устойчивым спросом = 156-21=135

К устойчивости = 135/156 = 0,87; 0,87*100%=87%

Полученное значение свидетельствует о том, что 87% всех представленных торговых марок пользуются устойчивым спросом у покупателей.

В условиях рыночных отношений формирование ассортимента является одним из важнейших условий организации эффективной работы предприятия. Эта деятельность в ООО "Эйвон Бьюти Продактс Компани" опирается на выявление и прогнозирование спроса, анализ и оценку имеющихся ресурсов и перспектив развития. Отсюда вытекает необходимость увязки формирования ассортимента с маркетингом и контролем с целью постоянной корректировки показателей производства и сбыта вслед за изменением спроса на рынке.

Формирование ассортимента - это первый и основной шаг в стратегическом планировании присутствия фирмы на рынке.

3. Обеспечение качества и безопасности товаров

Оценка качества -- это совокупность операций, выполняемых с целью оценки соответствия конкретной продукции установленным требованиям.

Методы оценки качества товаров:

- Измерительный (лабораторный, инструментальный) метод определения численных значений показателей качества основан на информации, получаемой при использовании технических средств измерений (измерительных приборов, реактивов и др.).

Измерительным методом определяется большинство показателей качества, например, масса изделия, форма и размеры, механические и электрические напряжения, число оборотов двигателя. Основными достоинствами измерительного метода являются его объективность и точность. Этот метод позволяет получать легко воспроизводимые числовые значения показателей качества, которые выражаются в конкретных единицах: граммах, литрах, ньютонах.

- Регистрационный метод основан на наблюдении и подсчете числа определенных событий, случаев, предметов или затрат. Этим методом определяют, например, количество отказов за определенный период эксплуатации изделия, затраты на создание и (или) использование изделий, число различных частей сложного изделия (стандартных, унифицированных, оригинальных, защищенных патентами), количество дефектных изделий в партии.

- Расчетный метод основан на получении информации расчетом. Показатели качества рассчитываются по математическим формулам, по параметрам, найденным другими методами, например измерительным.

Расчетный метод используют при проектировании и конструировании изделия, когда оно еще не может быть объектом инструментальных исследований. Часто расчетный метод используют для прогнозирования или определения оптимальных (нормативных) значений, например, показателей безотказности. Расчетный метод очень часто используют при проведении косвенных измерений.

- Метод опытной эксплуатации является разновидностью регистрационного метода. Его используют, как правило, для определения показателей надежности, экологичности, безопасности. В процессе реализации этого метода изучается взаимодействие человека с изделием в конкретных условиях его эксплуатации или потребления, что имеет большое значение, так как измерительные методы не всегда позволяют полностью воспроизвести реальные условия функционирования изделия. Данный метод используется для оценки влияния косметических средств на кожу человека, при этом оценивается сенсибилизирующее воздействие средств на организм человека.

- Органолептический метод основывается на использовании информации, получаемой в результате анализа ощущений и восприятий с помощью органов чувств человека - зрения, обоняния, слуха, осязания, вкуса. При этом методе не исключается использование некоторых технических средств (кроме измерительных и регистрационных), повышающих разрешающие способности органов чувств человека, например, лупы, микрофона с усилителем громкости и т.д.

- Экспертный метод определения показателей качества основан на учете мнений специалистов-экспертов. Эксперт - это специалист, компетентный в решении конкретной задачи. Этот метод применяют в тех случаях, когда показатели качества не могут быть определены другими методами из-за недостаточного количества информации, необходимости разработки специальных технических средств и т.п.

- Социологический метод определения показателей качества основан на сборе и анализе мнений потребителей. Сбор мнений потребителей осуществляется различными способами: устный опрос; распространение анкет-вопросников, организация выставок-продаж, конференций, аукционов. Для получения достоверных результатов требуются научно обоснованная система опроса, а также методы математической статистики для сбора и обработки информации.

Я провела оценку качества товара купленного в данной компании:

1. Духи Femme жен. 50 мл.

2. Подтягивающий крем для лица "Идеальный лифтинг" 30 мл.

Приемка товаров по качеству осуществляется в торговых организациях партиями. Независимо от размера партии приемочный контроль по качеству носит выборочный характер. Важнейшим элементом выборочного контроля является отбор проб. От правильности отбора проб зависит достоверность определения качества всей товарной партии, так как результаты оценки пробы переносятся на партию целиком.

Сложность отбора проб обусловлена единством и противоречиями целого и его частей. В любой партии товаров есть единичные экземпляры с повышенным, средним, а иногда даже и низким качеством. Соотношение таких товаров в каждой партии индивидуально и случайно. Поэтому так важно, чтобы проба обладала определенной степенью достоверности аналогичной с товарной партией, из которой она отобрана, неоднородностью. Для этого должны быть выполнены следующие требования:

- оптимальность размера пробы;

- представительность пробы;

- единообразие операций по отбору проб.

Оптимальность размера пробы предполагает, что она должна быть не ниже минимально допустимого предела, и не излишне большой, так как при этом возрастают утраты на ее сортировку.

Представительность пробы -- ее способность с достаточной достоверностью отражать действительную неоднородность качества товарной партии.

Указанные требования могут быть выполнены, если разработаны и применяются единые правила отбора проб, определены основные термины и их понятия, которые обеспечивают единообразие операций по отбору проб.

Проба -- минимально допустимая часть товарной партии, отобранная из нее по установленным или заранее оговоренным правилам и предназначенная для оценки (контроля, испытаний) качества.

Выборка -- определенное минимально допустимое количество упаковочных единиц, составляющих представительную часть товарной партии и отобранных для составления исходной пробы, предназначенной для оценки (контроля, испытаний) качества по установленным или заранее оговоренным правилам.

Правила отбора проб и выборок устанавливаются стандартами на методы испытаний или в разделе с аналогичным названием общетехнических условий стандартов на продукцию. При отсутствии в этих нормативных документах регламентированных правил отбора проб они должны быть заранее установлены в договорах купли-продажи или дополнительных соглашениях к ним.

При проведении исследовательских испытаний правила отбора проб определяются соответствующими руководствами, методиками или инструкциями.

Правила отбора проб, регламентируемые нормативными документами и договорами, носят обязательный характер, а указанные в руководствах, методиках -- рекомендательный.

Несоблюдение правил обязательного характера может привести к серьезным последствиям: признанию недействительными результатов оценки качества, отказу от принятия претензий торговой организации по качеству, а также перерасчету стоимости партий пониженного качества.

Различают пробы точечные, объединенные и исходные.

Точечная проба -- единичная проба определенного размера, отбираемая из одного места товарной партии. Размер проб в зависимости от объекта и назначения колеблется от нескольких мг до кг. Точечные пробы отбирают из разных мест товарной партии: сверху, из середины, снизу, сбоку и из центра. Для отбора точечных проб применяют различные приспособления: щупы, отборники.

Объединенная проба -- совокупность точечных проб, отобранных от одной товарной партии. Размер объединенной пробы зависит от количества точечных проб, а представительность -- от того, насколько установленные правилами количество проб и места их отбора позволили сформировать суммарный образец, отражающий действительное качество всей партии с определенной степенью достоверности.

Исходная проба -- установленная часть объединенной пробы или совокупность выборок, предназначенная для оценки качества. Исходную пробу устанавливают в большинстве случаев в процентах от объединенной пробы. Для ее составления может быть использован метод квартования: все попавшие в объединенную пробу объекты перемешивают, высыпают на ровную поверхность, разравнивают в виде квадрата и делят по диагонали на 2 или 4 части. Одну часть берут для оценки качества или вновь делят, если исходная проба значительно превышает установленный размер. Такой метод применяют для единичных экземпляров товаров малых размеров (зерно, орехи и т.п.).

Наряду с методом квадратов может применяться метод случайной выборки. В этом случае нужное количество товаров отбирают при периодическом перемешивании и изъятии из общей массы единичных экземпляров "вслепую", чтобы избежать неосознанного субъективного подхода к отбору.

Выбор метода отбора исходной пробы обусловлен свойствами товаров, а также целью оценки и показателями качества, определяемыми при этом.

Исходную пробу отбирают не только из объединенной пробы, но и из выборки. В этом случае растаривают упаковочные единицы и перемешивают единичные экземпляры товаров, находящихся в них. После чего пользуются одним из вышеперечисленных методов.

Объединенную пробу или исходный образец подвергают испытаниям для оценки качества. Полученные результаты распространяются на всю товарную партию, если проба или образец однородны.

Средний образец -- часть исходного образца, отобранная для проведения лабораторных испытаний. Средний образец отбирают из товарных партий, состоящих из отдельных упаковочных единиц.

Из среднего образца, состоящего из отдельных упаковочных единиц, отбирают среднюю пробу, которую составляют из отдельных точечных проб (выемок), отторгаемых от каждой упаковки среднего образца.

Средняя проба -- часть объединенной пробы или среднего образца, выделенная и подготовленная соответствующим образом для проведения лабораторных испытаний.

Из средней пробы для определения конкретных показателей качества выделяют навески.

Навеска - часть средней пробы, выделенная для определения некоторых показателей качества товаров.

В случае неоднородности качества образца применяют контроль по альтернативному, признаку, используя при этом в качестве контрольного норматива приемочное и браковочное числа.

Приемочное число -- максимально допустимое количество забракованных единиц выборки или объединенной пробы, или исходного образца, позволяющее принять решение о приемке товарной партии по качеству.

Браковочное число -- минимально допустимое количество забракованных единиц объединенной пробы или исходного образца, являющееся основанием для отказа от приемки товарной партии по качеству.

Партию принимают, если количество единиц, не отвечающих требованиям НД, меньше или равно приемочному числу, и бракуют, если оно больше или равно браковочному числу. Приемочные и браковочные числа зависят от массы нетто упаковочных единиц или их количества.

Для непродовольственных товаров применяется еще один критерий принятия решения о приемке товарной партии по качеству -- приемочный уровень дефектности.

Приемочный уровень дефектности -- максимально допустимый или средний уровень дефектности, который определяется как приемлемый при приемке товарной партии по качеству. Этот критерий устанавливается на основании данных о количестве обнаруженных дефектов, полученных регистрационным методом.

Из объединенной пробы или исходного образца отбирают средние образцы, пробы, а из них -- навески для проведения сертификационных, исследовательских или иных контрольных испытаний.

Дефекты товаров - это отсутствие одной или несколько характеристик качества товара.

Дефекты подразделяют по нескольким признакам: степени значимости, наличию методов и средств для их обнаружения или устранения.

По степени значимости различают критерии критические, значительные и малозначительные.

Критические дефекты -- несоответствия товаров установленным требованиям, которые могут нанести вред жизни, здоровью, имуществу потребителей или окружающей среде. Товары с критическими дефектами нельзя или экономически нецелесообразно использовать по назначению. Например, загнившие яблоки нельзя использовать в пищу или на промпереработку, так как они содержат вредные для организма вещества (микотоксины), обладающие канцерогенным и мутагенным действием. Даже если менее половины мякоти плода еще не загнила, то отделение здоровых тканей требует таких больших затрат, что обработка невыгодна.

Значительные дефекты -- несоответствия, существенно влияющие на использование по назначению и надежность товаров, но не влияющие на безопасность для потребителя и/или окружающей среды. Так, ушибы, проколы, повреждения вредителями ухудшают внешний вид, снижают выход съедобной части и сохраняемость яблок, но плоды все же могут быть использованы по назначению (в свежем виде и на промпереработку).

Малозначительные дефекты -- несоответствия, которые не оказывают существенного влияния на потребительские свойства товаров, в первую очередь на назначение, надежность и безопасность.

В зависимости от наличия методов и средств устранения дефекты делят на устранимые и неустранимые.

Устранимые дефекты -- дефекты, после устранения которых товар может быть использован по назначению. Так, к устранимым дефектам относят загнивание яблок, если поражено менее 50% плода. После удаления загнившей ткани, а также части прилегающей к ней здоровой ткани плоды можно использовать в свежем виде или на промпереработку.

Неустранимые дефекты -- дефекты, которые невозможно или экономически невыгодно устранять. Примером неустранимых дефектов могут служить полностью гнилые плоды и овощи, другие виды микробиологической порчи товаров, их механические разрушения.

В зависимости от места возникновения все дефекты условно подразделяют на технологические, предреализационные и послереализационные.

Технологические дефекты -- дефекты, вызванные недостатками при проектировании и/или разработке продукции, сырья, несоблюдением или несовершенством производственных процессов. Эти дефекты являются следствием недостаточного управления и контроля качества при производстве продукции.

Предреализационные дефекты возникают при транспортировании, хранении, подготовке к продаже или реализации товаров. Примером таких дефектов может служить бой товаров в стеклянной таре, бой посуды, микробиологическая порча товаров при хранении, утрата товарного вида при подготовке к продаже или реализации вследствие загрязнения, деформации и т.п.

Для определения или диагностики дефектов используются методы дефектоскопии, которая представляет собой совокупность методов определения макроструктуры однородных веществ, инородных включений, раковин, пустот и трещин в материалах. Наиболее часто такая диагностика используется при исследовании качества строительных материалов и хозяйственных товаров из металлов и сплавов, пластических масс. Основными и наиболее распространенными методами являются магнитная и ультразвуковая дефектоскопия.

Метод магнитной дефектоскопии заключается в том, что при намагничивании изделий из металлов, места под которыми находятся дефекты, намагничиваются по-другому, чем сплошное изделие из металла. Затем проводится определение степени намагничивания, и устанавливаются места, размеры и форма дефектов.

Безопасность товара - состояние товара в обычных условиях его использования, хранения, транспортировки и утилизации, при котором риск вреда жизни, здоровью и имуществу потребителя ограничен допустимым уровнем.

Для подтверждения соответствия товаров установленным требованиям; выдается специальный документ - Сертификат о безопасности товара, выдаваемый по установленной форме по правилам систем сертификации. Безопасность товара, подтвержденная подобным сертификатом, является также признанной и для зарубежного сертификата, служит его заменой на территории РФ.

Потребитель, приобретая товар или услугу, имеет право на то, чтобы этот товар или услуга, при надлежащих для них условиях хранения, использования, транспортировки и утилизации, являлись безопасными как для его жизни и здоровья, так и для окружающей среды, а также не причинили вред имуществу потребителя. Для обеспечения безопасности товара или услуги существуют специальные требования, являющиеся обязательными, установленные законом.

Одним из основных показателей безопасности товара является, безусловно, его качество. Это относится как к продовольственным, так и к непродовольственным товарам. Качество и безопасность товара взаимосвязаны напрямую, так как нарушение технологии изготовления товара, применение некачественного сырья, нарушение сроков и правил хранения товара ведет к тому, что он может нанести вред потребителю при его эксплуатации (потреблении).

Если говорить о продовольственных товарах, то безопасность продовольственных товаров разделяют на химическую и санитарно-гигиеническую. Химическая безопасность определяется предельно допустимым содержанием в товаре токсичных химических веществ (или в их полном отсутствии). Такими веществами для большинства пищевых продуктов являются тяжелые металлы - такие как ртуть, мышьяк, кадмий, медь, свинец, цинк, олово и железо, микотоксины, пестициды и радионуклиды. Некоторые продовольственные товары допускают некоторое содержание гормональных препаратов и антибиотиков (например, в молочных и мясных товарах), в плодоовощных товарах - нитратов, нитритов (в колбасе и копченостях), наличие метилового спирта (в водке, коньяке и ликероводочных изделиях), и иной товар, безопасность которого допускает наличие токсичных веществ.

Санитарно-гигиеническая безопасность продовольственных товаров оценивается содержанием в них болезнетворных микроорганизмов (например, кишечной палочки, стафилококков, сальмонелл и др.), зараженности и загрязненности паразитами, насекомыми, грызунами, а также наличием и степенью различных биоповреждений. Биоповреждения бывают как микробиологические (гниение, плесень и др.) и биологические (нарушение целостности).

Безопасность продовольственных товаров проверяется при их обязательной сертификации. Характеристика пищевой ценности, сохранности и других потребительских свойств дается только после подтверждения безопасности продовольственного товара.

4. Анализ состояния покупательского спроса

Осуществление закупок товаров невозможно без изучения и прогнозирования покупательского спроса. Собранная информация о спросе позволяет обосновывать коммерческие решения по оптовым закупкам товаров.

Величина (объем) спроса определяется наибольшим количеством товара, который покупатель готов купить по предложенной цене за некоторый период времени.

С повышением материального благосостояния народа происходит не только количественный рост потребителя, но и систематически изменяется его структура. Возрастает спрос на модные, высококачественные товары, а под влиянием технического прогресса -- на технически сложные товары высокого качества. Повышаются требования населения к качеству товаров, его оформлению, видам отделки, фасонам, моделям, упаковке.

Спрос -- это форма рыночного проявления потребности. Объем и структура спроса населения на товары формируется под влиянием экономических, социальных, демографических, природно-климатических и других факторов. Эти факторы постоянно изменяются в процессе развития общественного производства. Изучение спроса населения имеет большое значение для повышения эффективности общественного производства. Если выпускаемые товары по количеству, качеству и ассортименту соответствуют спросу населения, их можно продать быстрее и с меньшими затратами.

По степени удовлетворения различают:

Реальный спрос представляет собой размер фактической реализации товаров за определенный срок, выраженный в натуральных или стоимостных показателях. Он определяется суммой денежных средств, направляемых на покупку товаров при определенном уровне цен на них.

Удовлетворенный (или реализованный) спрос составляет основную часть платежеспособной потребности. Он меньше реального спроса на величину неудовлетворенного спроса на товар.

Неудовлетворенный спрос - это предъявленный на товары спрос, который не был удовлетворен по любой причине: отсутствие в продаже, низкое качество, высокая цена и т.п.

Неудовлетворенный спрос может быть:

- явным -- когда покупатель, имея определенные финансовые возможности, не может приобрести нужный ему товар по разным причинам;

- скрытым -- проявляется при покупке товара или услуги, которые не являются полноценными заменителями отсутствующего товара или услуги либо вообще не связаны с ним отношениями взаимозаменяемости;

- отложенным -- отложенный на время по разным причинам спрос. К примеру -- необходимость накопления определенной суммы денег для покупки конкретных товаров, обязательная покупка товара к конкретному событию и т.п.

По периодичности возникновения рассматривают:

- повседневный спрос -- предъявляется практически ежедневно (продукты питания, мыло);

- периодический -- предъявляется через определенные промежутки времени (обувь, одежда);

- эпизодический -- предъявляется изредка, "от случая к случаю" (ювелирные изделия, деликатесы).

Кроме того, выделяют:

Формирующийся спрос -- это спрос на новые и малоизвестные товары и услуги, складывающийся по мере изучения покупателями потребительских свойств товаров, их качества, упаковки и т.п., а также под воздействием мер, предпринимаемых производителями и посредниками для продвижения этих товаров.

Потенциальный спрос -- потенциально возможный объем спроса покупателей данного торгового предприятия на все товары, определенные группы товаров или на определенную марку товара. Он отражает возможность потребителей направить определенную сумму денег на приобретение товаров и услуг.

Совокупный спрос - это реальный объем товаров, которые потребители, предприятия и правительство готовы приобрести при данном уровне цен. Совокупный спрос может быть приравнен к емкости рынка.

Виды спроса в зависимости от намерений покупателей

В зависимости от намерений покупателей выделяют:

- спрос устойчивый (консервативный, твердо сформулированный, жесткий) - заранее обдуманный спрос, предъявляется на определенный товар и не допускает его замены каким-либо другим, даже однородным товаром. Обычно устанавливается на товары повседневного потребления, постоянно воспроизводимые в тех же количествах и ассортименте (на хлеб, молоко и т.п.);

- альтернативный (неустойчивый, мягкий, компромиссный) спрос формируется окончательно в магазине в процессе непосредственного ознакомления покупателей с товаром и его особенностями. Альтернативный спрос допускает взаимозаменяемость товаров в пределах товарной группы или подгруппы (кондитерские изделия, обувь);

- импульсный (спонтанный) спрос -- предъявляется покупателями без предварительного обдумывания, возникает непосредственно в местах продажи под воздействием рекламы, выкладки товаров или предложений продавца. Чаще всего это спрос на малоизвестные или новые товары.

При спросе негативном большинство покупателей на данном рынке отвергает товар вне зависимости от его качества (керосин для ламп, некоторые канцелярские товары и т.д.).

При спросе нерегулярном сбыт колеблется на сезонной, ежедневной и даже почасовой основе (спрос на зонты, лекарства и т.п.).

Спрос повышенный превышает возможности производства и импорта в его удовлетворении.

В зависимости от влияния цены различают:

- спрос эластичный имеет тенденцию к изменению при изменении цены на товар или дохода населения (спрос на автомобили, электробытовые товары и т.д.);

- спрос неэластичный имеет тенденцию оставаться неизменным вне зависимости от изменения доходов населения и цены на товар (спрос на товары, обеспечивающие жизнедеятельность человека -- товары потребительской корзины).

При анализе спроса покупателей учитывают особенности спроса на продовольственные и непродовольственные товары.

Потребление продовольственных товаров определяется физиологическими нормами: продовольственные товары являются товарами первой необходимости, и при отсутствии нужного товара покупатель может заменить его другим, близким по потребительским свойствам и пищевой ценности. В последнее время возросло потребление наиболее ценных в пищевом отношении продуктов: мяса и мясных продуктов, молока, яиц, фруктов и овощей и одновременно сократилось потребление хлеба и хлебобулочных изделий, макаронных изделий, круп.

Потребности в непродовольственных товарах практически не ограничены, но зависят от ожиданий потребителей, от интенсивности рекламной деятельности, направлений современной моды, от появления на рынке новых товаров более высокого качества.

Анализ данных изучения покупательского спроса позволяет обеспечить правильное соотношение между объемом производства и потребления, дает возможность активно воздействовать на промышленность с целью расширения и обновления ассортимента товаров и повышения их качества.

Однако торговля не ограничивается пассивной регистрацией изменения покупательского спроса, а активно формирует его. Торговля активно воздействует на потребление и привычки покупателей, делает их разумными и рациональными. Торговые предприятия способствуют внедрению в быт новых товаров с помощью целой системы мер, среди которых особую роль играет торговая реклама.

На формирование спроса оказывают влияние:

- уровень развития производства товаров;

- численность, состав, культурный уровень и покупательная способность населения;

- национальные, профессиональные, исторические, географические и климатические особенности;

- уровень цен на рассматриваемые товары, взаимозаменяемые товары, дополняющие данный товар в потреблении;

- величина свободного дохода населения;

- мода;

- сезонность (сезон года);

- ожидания потребителей;

- активность рекламирования и др.

В условиях рыночной экономики знание спроса и особенностей его формирования позволяет рационально распределять по стране торговые ресурсы, активно воздействовать на промышленность, улучшать качество и ассортимент выпускаемой продукции, формировать ассортимент розничной и оптовой торговли.

При оценке и прогнозировании спроса в конкретном торговом предприятии следует учитывать конкурентоспособность предприятия. Она определяется количеством конкурирующих предприятий и многими факторами, влияющими на спрос:

Факторы конкурентоспособности предприятия:

- уровень цен по сравнению с ценами конкурентов;

- широта ассортимента товаров;

- качество товаров;

- ассортимент сопутствующих товаров;

- квалификация персонала;

- наличие и качество дополнительных услуг;

- местонахождение предприятия;

- качество рекламы и др.

Оптовые закупки следует начинать с изучения спроса, потребностей на товары, покупательских намерений и других факторов, формирующих спрос.

Изучение и прогнозирование спроса является необходимым условием эффективного использования маркетинга для успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Собранная информация о спросе позволяет обосновывать коммерческие решения по оптовым закупкам товаров.

Существуют различные способы и методы изучения покупательского спроса. Функции и методы по изучению спроса в оптовой и розничной торговле разграничивают, чтобы данные одного звена дополнялись и уточнялись данными другого звена торговли, образуя единую систему учета и анализа спроса.

Оптовые торговые предприятия использует следующие методы изучения спроса:

- оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период;

- изучение и обобщение заявок и заказов оптовых покупателей на приобретение и поставку товаров;

- изучение и обобщение заявок розничных торговых предприятий на централизованную доставку, и завоз товара;

- учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей;

- проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями;

- для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних оптовых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), которые изучают общий объем спроса (емкость рынка) и внутригрупповую структуру спроса на закупаемые товары.

Розничные торговые предприятия применяют также определенные способы изучения спроса покупателей:

- анализ показателей товарооборота, товарных запасов и товарооборачиваемости;

- анализ реализованного и нереализованного спроса население.

5. Организация торгово-технологического процесса магазина

Приемка товаров по количеству -- это установление точного количества поступившего товара и его соответствия данным сопроводительных документов, предусматривающее выполнение следующих операций:

- отбор тарных мест для вскрытия;

- вскрытие тары;

- подсчет количества единиц;

- сверка с сопроводительными документами.

Приемка товаров по количеству осуществляется, как правило, путем сплошного подсчета единиц, меры и массы товара в данной партии (за исключением товаров в фабричной упаковке), однако допускается и выборочная проверка количества товаров.

При проведении приемки товаров по количеству проверяется соответствие фактического наличия товара данным, содержащимся в транспортных, сопроводительных и/или расчетных документах. К ним относятся: упаковочные листы, накладные и счета.

Один из основных товаросопроводительных документов является накладная.

В накладной указываются номер и дата выписки, наименование поставщика и покупателя, наименование и краткое описание товара, его количество (в единицах), цена и общая сумма (с учетом налога на добавленную стоимость -- НДС) отпуска товара. Накладная подписывается материально ответственными лицами, сдавшими и принявшими товар, и заверяется круглыми печатями предприятий поставщика и получателя.

Количество экземпляров, в которых выписывается накладная, зависит от условий получения товара покупателем -- вида предприятия-поставщика, места передачи товара и др.

Товарно-транспортная накладная составляется поставщиком и является приходным документом при поступлении товаров на розничное торговое предприятие. Документом, сопровождающим поступление на торговое предприятие крупной партии товара автомобильным транспортом, является товарно-транспортная накладная по форме №Т-1.

Товарно-транспортная накладная состоит из двух разделов: товарного и транспортного.

Товарный раздел заполняется поставщиком товара и содержит сведения:

- о поставщике и плательщике (наименования, адреса и банковские реквизиты);

- о товаре и таре (артикул, наименование и краткое описание товара, количество мест, масса брутто, количество (масса нетто), цена, сумма, вид упаковки).

Здесь же указываются суммы НДС, а также фиксируются подписи лиц, разрешивших отпуск товара, и подписи лиц, отпустивших товар.

Транспортный раздел ("Сведения о грузе") заполняется в ходе доставки товара и содержит следующие данные:

- дата;

- номер автомобиля и путевого листа;

- наименования и адреса заказчика (плательщика) товара, грузоотправителя и грузополучателя;

- пункты погрузки и разгрузки (при необходимости);

- сведения о грузе (артикул, наименование и краткое описание товара;

- единицы измерения; количество единиц; цена за единицу; сумма на которую поставляется товар (с учетом НДС и спецналога).

Кроме того, указываются документы, следующие с грузом, вид упаковки, количество мест.

В случае возникновения разногласий при приемки по количеству, например недостачу товара, разногласие по весу , наименованию товара заводится акт.

Поле приемки товара, товар отвозят на временное хранение до выкладки товара в торговый зал.

Приемка товаров по качеству -- это определение достоинства товаров (т.е. их качества), комплектности (т.е. наличия всех предметов, входящих в данный комплект) и маркировки.

Приемка товаров по качеству предусматривает выполнение следующих операций:

- перемещение товаров к рабочему месту товароведов-бракеров;

- вскрытие тары;

- непосредственная проверка качества и его соответствия условиям договора.

Сроки приемки товаров по качеству могут быть предусмотрены договорами поставки, ГОСТами или техническими условиями. Во всех остальных случаях приемка по качеству осуществляется в следующие сроки: на скоропортящиеся товары -- не позже 24 часов с момента поступления; по остальным товарам -- не позднее 10 дней при одногородних и не позднее 20 дней при иногородних поставках.