Размещено на http://www.allbest.ru/

15

ВСЕРОССИЙСКИЙ ЗАОЧНЫЙ ФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ

КАФЕДРА МАРКЕТИНГА

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине: «Коммерческая деятельность»

Тема 9: Организация коммерческой деятельности в оптово-посреднической структуре

Выполнила студентка

Факультета: Менеджмента и маркетинга

Специальность: Маркетинг

Попова Оксана Андреевна

Москва

2012 г.

Содержание

Введение

1. Концепция коммерческой деятельности в сфере товарного обращения. Содержание коммерческой системы: принципы, цели, задачи

1.1 Коммерческая система как единый производственно-коммерческий комплекс товар и услуг

1.2 Коммерческие связи предприятия торговли, их сущность, формы и значение

1.3 Классификация торгово-посреднических фирм

2. Анализ основных показателей деятельности ОАО «Компания «М-видео»

2.1 Показатели коммерческой деятельности ОАО «Компания «М-видео»

2.2 Анализ занимаемой корпоративной зоны рынка с помощью матрицы БКГ

3. Основные направления совершенствования коммерческой деятельности и пути повышения ее эффективности ООО «Компания «М-видео»

Заключение

Использованная литература

Введение

Коммерция - это вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который лежит в основании любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Вопросы умелой и грамотной коммерческой деятельности в торговле и других отраслях хозяйствования в условиях перехода к рыночным отношениям приобрели исключительную актуальность. Преодоление экономического кризиса, эффективное функционирование рыночной экономики во многом обусловлено уровнем выполнения коммерческих операций, как формы взаимодействия между отдельными производствами, предпринимателями, компаниями и фирмами.

В условиях рыночной экономики одним из ключевых элементов организации бизнеса является система организации коммерческой деятельности. Мнения по этому поводу у представителей науки и практиков не слишком расходятся, по крайней мере, по ключевым позициям, однако в экономической литературе и в официальных источниках нет единого определения сущности и содержания категории "коммерческая деятельность". Существует несколько подходов к определению коммерческая деятельность, основные из которых сводятся отождествлению коммерческой деятельности и торговли, либо предпринимательской деятельности. Объектом в коммерческой деятельности в торговле являются коммерческие процессы.

Коммерческие процессы - это, процессы, связанные со сменой форм стоимости, т.е. с куплей и продажей товаров. К коммерческим относятся и такие торговые процессы, которые обеспечивают нормальное осуществление операций купли и продажи товаров в сфере товарного обращения (изучение покупательского спроса, организация хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров, рекламирование товаров, оптовые закупки и продажа товаров и др.).

Коммерция - слово латинского происхождения (от латинского "коммерциум" - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин "торговля" имеет двойное значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представление им заявок и заказов на товары, заключение договоров на поставку товаров, организация учета и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств. Кроме того, коммерческая работа торговых предприятий включает организацию оптовой и розничной продажи товаров, установление договорных связей с покупателями товаров (в опте), формирование оптимального ассортимента, управление товарными запасами, рекламно-информационную деятельность, организацию торгового обслуживания, оказание торговых услуг и другие торговые операции.

При переходе к рыночным отношениям значение коммерческой службы резко возросло. Работа коммерческой службы оценивается с помощью различных показателей. Однако наиболее точно отражает эффективность коммерческой работы показатель прибыли. Поэтому определение коммерческой деятельности, как деятельности, направленной на получение прибыли, является наиболее распространенным и отражает основной принцип коммерческой деятельности.

Поскольку формирование коммерческих связей является одним из основных элементов коммерческой деятельности оптового торгового предприятия, а также одной из подсистем в системе его управления, то рассмотрение процесса формирования коммерческих связей с точки зрения системного подхода является оправданным и целесообразным для более глубокого осознания значимости этой деятельности и поиска путей ее совершенствования.

Рассматривая экономическую сущность торгового посредничества необходимо отметить, что в основе его заложен товарный обмен, осуществляемый с помощью денег. Таким образом, экономическая суть торгового посредничества заключается в товарообмене, в результате которого каждая из сторон, участвующая в обмене, приобретает большую для себя ценность. При этом, посредники, способствуя товарообороту, не во всех случаях становятся собственниками продуктов и услуг, они могут лишь организовать процесс купли-продажи (совершения сделки), оказывая услугу продавцу или покупателю.

Торгово-посреднические услуги в свою очередь стали таким же рыночным товаром, на который имеется спрос, и существует соответствующее предложение. В зависимости от конкретного содержания и масштабов применения торгово-посредническая деятельность принимает различные формы.

Так, практически многие предприятия оптовой торговли выполняют роль оптово-посреднических звеньев товарного обращения, так как экономическим содержанием их деятельности является не только торговля в чистом виде, но и содействие заключению оптовых коммерческих сделок, то есть посредничество.

Выполняя свои функции, оптовые торговые посредники, повышают экономическую эффективность процесса товародвижения в целом: за счет оптимизации числа поставщиков и потребителей, сокращения транспортных расходов, рационализации ассортимента товаров, экономии на масштабных сделках, использовании высококвалифицированного персонала.

В свою очередь эффективность функционирования оптово-посреднической фирмы в значительной степени зависит от условия ее организации и управления. Ключевым моментом в создании эффективной системы управления организацией, безусловно, является формирование мотивационной политики оптово-посреднической деятельности.

Оптово-посредническая деятельность в современной экономике играет важную роль, во многом определяя конечную эффективность общественного производства. В связи с этим она превратилась в самостоятельную отрасль национальной экономики, обеспечивающую значительное количество рабочих мест и формирующую определённую долю ???????? внутреннего продукта.

Целью данной работы является анализ коммерческой деятельности предприятия и определение направлений ее совершенствования.

Задачи:

- на основе теоретических источников рассмотреть сущность, значение, организацию коммерческой деятельности в сфере торговли и современные тенденции работы коммерческих служб;

- проанализировать состояние и организацию коммерческой деятельности на оптово - посредническом предприятии;

- разработать предложения по совершенствованию коммерческой деятельности на оптово - посредническом предприятии.

Объектом исследования данной являются оптово - посреднические отношения в коммерческой деятельности. В качестве частного случая детально рассматривается работа дистрибьютора компании «М.видео».

1. Концепция коммерческой деятельности в сфере товарного обращения. Содержание коммерческой системы: принципы, цели, задачи

1.1 Коммерческая система как единый производственно-коммерческий комплекс товар и услуг

Современная коммерческая деятельность осуществляется через специализированную коммерческую систему. Коммерческая система - это интегрированное целое в виде производственно-коммерческого комплекса товаров и услуг, существующего в определенной экономической, правовой, культурной и территориальной среде в конкретный момент времени.

Элементами этой системы являются экономические субъекты коммерции, производящие и/или реализующие товары и услуги через рыночную среду, при контакте с которой они прямо влияют на качество и эффективность воспроизводственного процесса. Отсюда вытекают основные рыночные факторы системы:

- стабильные источники финансирования;

- устойчивая совокупность законодательных и правовых актов;

- квалифицированная подготовка кадров;

- финансово-инвестиционная политики.

Система состоит из множества индивидов, каждый из которых обладает определенным капиталом, совокупностью факторов приобретаемых ресурсов, определенным множеством товаров и услуг, реализуемых через рыночную среду, в которой взаимодействуют субъекты коммерции.

Из всего этого вытекает, что коммерческая система - это система многообразных связей между субъектами коммерческой деятельности.

Современная коммерческая деятельность осуществляется преимущественно в сфере товарного обращения и распределения специализированными на этом коммерческими организациями. Функционирующие в производственных фирмах, предприятиях, компаниях коммерческие подразделения обеспечивают организацию товарно-денежного потока как на входе в производство - в виде его обеспечения всеми необходимыми ресурсами, капиталом и информацией, так и на выходе из него - в виде реализации на рынке готовой продукции работ и услуг, полученного капитала и информации. При этом само производство концептуально рассматривается как процесс переработки закупленных на рынке ресурсов, создания новых потребительских стоимостей и капитала с последующей продажей их на рынках покупателей. Этим обеспечивается кругооборот ресурсов в процессе воспроизводства на принципах рыночных отношений. Механизм таких отношений показан на рисунке 1.

Многие производственные фирмы и компании, сосредоточивая внимание на новых технологиях, обновлении, повышении качества и конкурентоспособности выпускаемой продукции, снижении ее себестоимости, нередко выделяют коммерческую деятельность в самостоятельную специализированную торговую сеть сферы обращения с экономической ответственностью ее перед головной производственной фирмой (компанией).



	Рынок продавцов		Рынок покупателей
ПРОДАВЕЦ	Ресурсы на входе	ПРОИЗВОДСТВО	Ресурсы на выходе	ПОКУПАТЕЛЬ
	Трудовые ресурсы Материальные ресурсы Основные средства Информация Капитал	ПЕРЕРАБОТКА РЕСУРСОВ	Готовая продукция Услуги Информация Капитал Кадры

Рис. 1. Экономический кругооборот ресурсов в процессе производства. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник/ВЗФЭИ.- 2-е изд., перераб. и доп.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. - С. 284

Следует отметить, что какой бы ни была структура коммерческих служб производственных предприятий, компаний и фирм, основным принципом и сутью их деятельности является то, что она по своей природе всегда обращена в рынок и должна быть направлена на ресурсное обеспечение производства и наиболее доходную реализацию его результатов в интересах фирмы (предприятия, компании) и решения необходимых социальных задач общества.

Вместе с тем, с формированием современных рыночных отношений и развитием основных форм торговли особую актуальность в России, равно как и в других промышленно развитых странах, занимает коммерческо-посредническая деятельность, осуществляемая непосредственно в сфере товарного и финансового обращения и имеющая свои важные отличительные черты.

Успех торгово-посреднической деятельности зависит от: торгового, финансового, транспортно-экспедиторского, страхового, рекламного и консалтингового обеспечения. Крупные торговые посредники, занятые оптовой торговлей, обычно имеют собственную материально-техническую базу: склады, магазины, демонстрационные залы, службы, связанные с послепродажным сервисным обслуживанием товаров, транспортные средства.

Торговые посредники действуют согласно договору и должны выполнять договорные обязательства в отношении производителей, которые контролируют и координируют их деятельность.

Успешные действия торгового посредника выражаются выгодными закупками продукции у производителей, последующей ее продажей и получением реальной прибыли. Кроме того, работа посредника оценивается полученной экономией при закупке, транспортировке, хранении и сбыте продукции. Сэкономленные средства определяют роль посредника в технологической цепочке продвижения товара к потребителю.

Для повышения эффективности коммерческой деятельности торговых посредников необходимо:

* снижать степень влияния негативных факторов на развитие коммерческого дела торговых посредников;

* постоянно анализировать экономическую ситуацию, складывающуюся на потребительском рынке;

* развивать материально-техническую базу, направленную на техническое оснащение торговой сети, связанной с продвижением товаров к потребителю, а также сервисным обслуживанием реализуемых технических средств;

* осуществлять непрерывную подготовку и переподготовку кадров торгово-посреднических предприятий в целях изучения коммерции и предпринимательства в условиях рынка.

1.2 Коммерческие связи предприятия торговли, их сущность, формы и значение

Коммерческие связи предприятия торговли представляют собой систему взаимоотношений по поводу организации продвижения товаров производственно-технического и народного потребления. Они охватывают комплекс материально-вещественных, денежно-стоимостных, производственно-технических, организационно-управленческих и правовых отношений.

Субъектами коммерческих связей могут быть как физические, так и юридические лица любых организационно-правовых форм. В зависимости от их роли субъекты коммерческих связей могут выступать в качестве продавцов, покупателей, посредников (агентов). Оформление коммерческих связей осуществляется путем заключения одного или нескольких договоров.

Коммерческие связи отдельных предприятий торговли и промышленности выражают связи между производством и потреблением. Это предопределяет их экономическую сущность, которая заключается в организации производства и доведении до потребителей необходимых им товаров в требуемом ассортименте и количестве Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление: учебник / Р.И. Бунеева. -- Ростов н/Д: Феникс, 2009. -- С. 57. Приобретая или отказываясь от покупки предложенных ему изделий по определенной цене, потребитель товара осуществляет экономическую оценку эффективности совместной деятельности предприятий промышленности и торговли. Эффективно действующая система коммерческих связей позволяет обеспечивать оптимальное использование всех ресурсов экономики при максимально возможном удовлетворении потребительского спроса.

Связи торговли и промышленности являются составной частью всего хозяйственного механизма страны. Однако хозяйственный механизм в целом сложное и комплексное понятие, он влияет на форму и содержание связей конкретных предприятий через систему административных и экономических методов управления. Эта система должна обеспечивать в рамках коммерческих связей приоритет интересов потребителя. Рациональное сочетание административных и экономических методов управления -- характерная черта развитой рыночной экономики. Опыт прошлых лет показал, что детальная регламентация коммерческих связей не приводит к созданию эффективной системы управления ими и не обеспечивает согласования интересов предприятий промышленности и торговли.

Все многообразие коммерческих связей можно условно разделить на несколько основных групп, в зависимости от структуры связей-- прямые (двусторонние) и опосредованные (многосторонние); сроков действия -- кратко-, средне- и долгосрочные, ведомственной принадлежности участников - межсистемные и внутрисистемные, по составу участников -- внутриреспубликанские и внешнеторговые.

Прямые коммерческие связи предусматривают, что предприятия промышленности и розничной торговли взаимодействуют непосредственно, без участия оптовых посредников Герасимов Б.И., Молоткова Н.В., Денисова А.Н., Уляхин Т.М. Основы коммерческой деятельности. - М.: Форум, 2010. - С. 89. Обычно они предполагают наличие только двух партнеров, но возможно заключение и долевых договоров, при которых сторону поставщика или покупателя представляют несколько предприятий. Долевые договоры поставки получили распространение в системе потребительской кооперации, когда несколько предприятий розничной торговли выступают на равных правах перед одним поставщиком и несут самостоятельную материальную ответственность за исполнение своих обязательств.

Достоинством прямых связей является более высокая скорость продвижения товаров к потребителю и относительная экономия средств. Скоропортящиеся товары и товары с ограниченными сроками хранения (хлеб и хлебопродукты, молоко и молочные изделия, свежая рыба и некоторые другие) обычно доставляются непосредственно в розничную сеть. Прямые связи используются и в том случае, если отсутствует необходимость в пополнении и подсортировке товаров на оптовых складах.

Так, крупные и средние специализированные предприятия розничной торговли со значительными объемами реализации отдельных товарных групп могут принимать транзитные отгрузки товаров со складов промышленных предприятий. Иногда оптовые склады промышленных предприятий могут выполнять подсортировку партий товара для предприятий торговли, находящихся в одном населенном пункте.

Для опосредованных или многосторонних коммерческих связей характерно участие в них одного или нескольких предприятий оптовой торговли. Участие предприятий оптовой торговли в процессах товародвижения обычно необходимо при поставках товаров с широким внутригрупповым и внутривидовым ассортиментом, поставках товаров сложного ассортимента на большие расстояния, когда необходимо накопление и подсортировка этих товаров на дополнительных промежуточных складах. Средние и мелкие предприятия розничной торговли используют оптовые склады и при закупках товаров простого ассортимента, поскольку их материально-техническая база не позволяет принимать минимальные отгрузочные партии от промышленных предприятий. Хотя есть и иные причины использования опосредованных коммерческих связей, в основе решения об их применении лежит расчет экономической целесообразности использования услуг опта.

Краткосрочные коммерческие связи (до одного года) возникают при разовых закупках-продажах товаров, при поиске новых средне- и долгосрочных партнеров. В последнем случае предприятия торговли или промышленности вначале устанавливают краткосрочные связи с широким кругом партнеров, а затем на основе оценки их деятельности проводят отбор для более длительных отношений Герасимов Б.И., Молоткова Н.В., Денисова А.Н., Уляхин Т.М. Основы коммерческой деятельности. - М.: Форум, 2010. - С. 77.

Недостатком краткосрочных связей является то, что предприятия торговли не могут оказать существенного влияния на формирование ассортимента и качество товаров, предлагаемых предприятиями промышленности. Кроме того, последние не имеют возможности осуществлять последовательное внедрение и закрепление своих партнеров на новых рынках при разовых закупках. Средне- (2-3 года) и долгосрочные (более 3 лет) связи лишены этих недостатков, они позволяют партнерам реализовать средне- и долгосрочные маркетинговые программы расширения ассортимента реализуемых товаров, укрепления и расширения своих позиций на рынках.

При межсистемных коммерческих связях взаимоотношения по поставкам устанавливаются между организациями различных систем, министерств, ведомств.

Внутрисистемными коммерческими связями называются договорные отношения между организациями одной системы, например потребительской кооперации Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М.: "Издательский дом Дашков и К", 2007. - С. 102.

Существенные различия между внутриреспубликанскими и внешнеэкономическими связями постепенно исчезают. Практически все субъекты хозяйствования имеют право выхода на внешний рынок, упрощен режим внешнеэкономической деятельности с рядом стран СНГ. С учетом небольших размеров республики и относительно ограниченного ассортимента выпускаемых отечественной промышленностью товаров, можно отметить, что внешнеэкономические связи являются необходимым атрибутом деятельности подавляющего большинства предприятий оптовой торговли.

Формирование коммерческих связей предполагает выполнение следующих коммерческих функций:

• воздействие торговли на выпуск промышленными предприятиями необходимых рынку товаров через ее участие в формировании планов производства;

• работа по заключению хозяйственных договоров;

• обеспечение выполнения договорных обязательств и имущественная ответственность за их несоблюдение;

• организация оптовых закупок и продажи;

• правовое регулирование хозяйственных взаимоотношений и др.

Эти функции и их значимость меняются по мере развития рыночных отношений и повышения самостоятельности и ответственности сторон, вступающих в коммерческие связи.

1.3 Классификация торгово-посреднических фирм

коммерческий торговля посреднический рынок

Посредник, посредническая фирма -- это лицо или фирма, стоящая между производителем и потребителем товара и содействующая его товарообороту Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К., Памбухчиянц О.В. Организация и правовое обеспечение бизнеса в России: коммерция и технология торговли. - 4-е изд., перер. - М.: ИТК Дашков и К. 2010. - С. 135.

Посредник существует там, где есть цивилизованные рыночные отношения. Выявляя проблемы и помогая их решению, посредник выступает своеобразным катализатором рынка.

К торгово-посредническим фирмам относят предприятия, в юридическом и хозяйственном отношении не зависящие от производителя и потребителя товаров. Они действуют в целях извлечения прибыли, которую получают либо в результате разницы между ценами закупки товаров у производителей и ценами, по которым эти товары продаются покупателям, или в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на рынок Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник/ВЗФЭИ.- 2-е изд., перераб. и доп.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. - С. 56.

Опыт развитых рыночных экономик показывает, что в товародвижении участвует большое количество разнообразных предприятий, организаций и отдельных лиц, которые выполняют торгово-посреднические функции.

Классифицировать посреднические фирмы можно по различным признакам. Но главный признак -- это выполняемые функции. По этому признаку выделяются:

· универсальные посредники -- выполняют весь комплекс услуг. Это дилеры, дистрибьюторы, оптовики-купцы;

· специализированные посредники -- выполняют отдельные функции, поэтому они подразделяются на:

· информационно-контактные (содействуют установлению хозяйственных связей между поставщиками и потребителями),

· информационные (чистые) -- не имеют в своем распоряжении товара и выполняют реализацию по условиям производителя,

· поисковые (их называют торговыми агентами) -- это, как правило, агенты промышленных фирм, которые занимаются поиском покупателей в определенных регионах. Они работают на основании договора или поручений, содействуют заключению сделок между продавцом (товаровладельцем) и покупателем, заключая их от имени товаровладельца,

· поверенные (агенты-импортеры) действуют на основе договора поручения от имени и за счет доверителя. Агенты заключают договоры, где оговариваются их полномочия в части технических и коммерческих условий сделки. Подписанные агентами договоры выполняют доверители. Агенты за свои услуги получают вознаграждения. Агентами могут быть фирмы или юридические лица, имеющие лицензию на этот вид деятельности,

· оптовики-посылторговцы осуществляют сбыт по почте, т.е. рассылают каталоги на отдельные группы товаров, а заказы отправляют по почте,

· оптовики-коммивояжеры не только продают за наличный расчет, но и доставляют товар покупателям. Обычно это ограниченный ассортимент продуктов кратковременного хранения (хлеб, молоко, фрукты),

· оптовики-организаторы работают с такими товарами, для которых характерно отсутствие тары (тяжелое оборудование, лес, уголь). Они не имеют запасов товара, а, получая заказ от покупателя (розничные торговые предприятия), находят производителя, который и отгружает этот товар покупателю.

По признаку подчиненности и характеру совершаемых операций посредников можно разделить на три вида Коммерческая деятельность: Учеб. пособие / Под ред. Ф.Л. Шарова. - М.: МИЭП, 2007. - С. 44:

· независимых;

· формально независимых;

· зависимых (связанных с производством).

Независимые посредники (как юридические, так и физические лица) действуют от своего имени и за свой счет. По отношению к производителю они выступают как покупатели, приобретающие товары на основе договора купли-продажи. Они становятся собственниками товара и могут реализовывать его на любом рынке и по любой цене.

Различают Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник/ВЗФЭИ.- 2-е изд., перераб. и доп.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. - С. 96:

· оптовиков с полным циклом обслуживания, которые предоставляют услуги по хранению товарных запасов, по кредитованию, по доставке товаров, по оказанию содействия по управлению. Они могут проводить операции с различным ассортиментом;

· оптовиков с ограниченным циклом обслуживания, которые предоставляют покупателям значительно меньше услуг. Они могут торговать за наличный расчет, без доставки товаров, с обычно более ограниченным ассортиментом.

Независимые посредники составляют основу системы оптовых структур, поскольку замыкают на себе большое число розничных торговых предприятий и выполняют достаточно большой спектр операций. Сюда относятся дилеры, дистрибьюторы, джобберы.

Дилеры -- физическое или юридическое лицо, которые покупают товары у промышленных предприятий и продают их покупателям, принимая на себя сервисные обязанности (мелкий ремонт, поставку запчастей). Доход их образуется за счет разницы в ценах закупки и реализации.

Дистрибьюторы (англ. -- распределение) -- физическое или юридическое лицо, обслуживающие разные отрасли промышленности, имеющие склады и транспортные средства и осуществляющие коммерческую деятельность от своего имени и за свой счет Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник/ВЗФЭИ.- 2-е изд., перераб. и доп.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. - С. 84. Чаще всего занимаются сбытом продукции промышленного назначения или реализуют импортируемый товар на территории страны.

Дистрибьютор, который приобретает товар, складирует, хранит, подготавливает к конечному потреблению, составляет группу дистрибьюторов «с полным набором услуг» (или регулярного типа).

Дистрибьюторы регулярного типа работают по специализации, имеют по каждой группе четкое число позиций, поэтому они могут использовать специализированные средства транспортирования, погрузки, разгрузки и хранения. В основном они осуществляют деятельность на рынке машиностроения (компьютеры, телевизоры, автомобили).

Другая группа дистрибьюторов -- «нерегулярного типа» (с неполным, ограниченным набором услуг) только приобретает товары от постоянных производителей и реализует их. Это более многочисленная группа. Они занимаются реализацией скоропортящихся сельскохозяйственных продуктов или небольших промышленных партий разнообразною ассортимента по принципу «купил -- забирай» («кэш энд керри»), т.е. без услуг.

Джобберы -- дилеры, которые на свой страх и риск самостоятельно покупают и продают товары (малыми партиями).

Джобберы могут работать и на биржах. Это биржевые посредники, которые осуществляют свою посредническую деятельность, скупая крупные партии товара и тут же продавая их другим джобберам или брокерам, зарабатывая при этом на разнице цен. Совершают сделки от своего имени и за свой счет, оказывают влияние на уровень цен и несут риск в полном объеме.

Формально независимые посредники появились в связи со стремлением производителей включить эти предприятия в свой производственно-сбытовой цикл через систему договоров. Для этого используют следующие виды договоров:

· договор-поручение, который заключается с поверенными или с торговыми агентами;

· договор комиссии, который определяет полномочия комиссионеров (находят партнеров, подписывают с ними договоры от своего имени, но за счет продавца или покупателя);

· договор простого посредничества.

Зависимые посредники являются полномочными агентами по сбыту (как бы отделом сбыта производителя) и работают на основе срочных и бессрочных трудовых соглашений. Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение.

Брокер -- физические или юридические (брокерские конторы) лица, которые находят взаимно заинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но не участвуют в сделке, ни от своего имени, ни от имени поручителя.

Их задача -- найти покупателя для продукции изготовителя (продавца) и продавца для покупателя и содействовать подписанию контракта между ними.

Закупочные конторы -- самостоятельные коммерческие предприятия. Оплата их услуг производится из расчета определенного процента от годовых продаж.

Закупочные конторы по характеру деятельности близки к брокерам (предоставляют своим клиентам информацию о движении цен, сведения о потенциальных партнерах, заключают по указанию своих клиентов сделки).

Агенты промышленные -- независимые специализированные фирмы, которые работают с не конкурирующими, дополняющими друг друга товарами и обладают исключительным правом их реализации на определенной территории.

Сбытовые агенты -- предприятия и отдельные лица, выполняющие по договору с производителем весь комплекс функций по распределению всей номенклатуры производимой продукции.

Рис. 2. Виды зависимых посредников

Торговые агенты -- физические или юридические лица, которые на основе договора с продавцом или покупателем имеют право содействовать заключению сделок на сравнительно длительный период. Торговые агенты выступают в качестве представителей продавцов и покупателей и получают вознаграждение по трудовому контракту в зависимости от результатов работы.

Группы торговых агентов:

· представители производителей -- физические или юридические лица, с которыми производитель заключает договор, где определяются ценовая политика закупки и реализации товара, территория, границы деятельности агента, процедура предоставления заказов, система сервисного обслуживания, размеры комиссионных ставок;

· дистрибьюторы;

· агенты по закупкам -- представители покупателей, которые берут на себя ответственность за сохранность, количество, качество и ассортимент поступающего товара. Они действуют от имени покупателя и выполняют его условия закупки товаров. За свою работу получают вознаграждение в процентах от объема закупленного и доставленного товара.

Комиссионеры-посредники действуют на основе договора комиссии, заключаемого с товаровладельцем или покупателем.

Владельцы товара по данному виду операции называются комитентом. Он поручает комиссионеру совершать сделки от своего имени и за счет комитента, несущего весь коммерческий риск.

Комиссионеры выступают как продавцы товара перед третьими лицами, отвечают за сохранность продукции. Они не несут ответственности за выполнение сделок третьей стороной, обязательств по платежам.

Консигнатор -- оптовый торговец (предприятия или отдельные лица), который получает от поручителя товар на свой склад и продает его от своего имени, но за счет поставщика-производителя к определенному сроку. Он предлагает товары непищевого назначения, сам назначает цену. Высылает в магазин фургон, и представитель оборудует в торговом зале выкладку товаров.

Деятельность основана на консигнационном соглашении. Консигнационное соглашение -- особый вид договора комиссии.

Консигнаторы выступают в основном во внешнеторговых сделках. Консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мерс реализации товара. Непроданные к установленному сроку товары могут быть возвращены консигнанту.

Торговые маклеры осуществляют деятельность как дистрибьюторы регулярного типа, но имеют более узкий профиль деятельности и связаны с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых весьма трудоемки.

Существуют так называемые неофициальные посредники - как правило, это физические лица, имеющие личные связи в разных сферах, действующие от своего имени. Опираются они на свою репутацию, знания, опыт и личные взаимоотношения. Материальных обязательств, как правило, не несут, но получают определенное вознаграждение за свои услуги, а юридическими договорами и обязательствами не связаны.

В последние годы, особенно в странах Запада, появилась категория «виртуальных» посредников, которые используют для своей деятельности Интернет. Продавец или покупатель размещает в Интернете свои сайты, где указывает род своей деятельности, предлагаемые товары или услуги.

Существует множество факторов, влияющих на выбор посредника. К ним относятся:

· правовая обеспеченность посредника, т.е. наличие у него необходимых и юридически правильно оформленных документов, дающих право оказывать посреднические услуги;

· компетентность посредника, т.е. знание существа задач, которые ему необходимо разрешать, знание потребительских свойств товара, умение, при необходимости, оперативно оказать содействие в транспортировке, хранении, сохранности товара, своевременную оплату товара согласно договоренности;

· финансовая обеспеченность, т.е. способность посредника выполнять взятые на себя обязательства и нести материальную ответственность согласно договорам, заключенным заинтересованными сторонами;

· репутация посредника, т.е. мнение тех, кто уже пользовался или пользуется его услугами, корректность в составлении и выполнении своих обязательств и соглашений.

2. Анализ основных показателей деятельности ОАО «Компания «М-видео»

2.1 Показатели коммерческой деятельности ОАО «Компания «М-видео»

В качестве примера в курсовой работе будет рассмотрена работа одного из крупнейших дистрибьюторов бытовой техники и электроники на территории России - М-видео В составе работы использованы материалы из годового отчета за 2010 год о деятельности компании ОАО «Компания «М-видео», http://invest.mvideo.ru/files/743/god_otchet_2010_rsbu.pdf .

Розничная сеть М-видео (далее Компания или М.видео) - одна из лидеров розничной продажи бытовой техники и электроники в Российской Федерации. Первый магазин Компании был открыт в центре Москвы в 1993 г., а по состоянию на конец 2010 года сеть розничной торговли Компании насчитывала 219 магазинов в 86 городах в регионах Российской Федерации. Компания также имеет два Интернет-магазина.

Помимо эффективного формата и ориентированной в первую очередь на интересы покупателя концепции магазинов в сочетании с узнаваемостью бренда «М.видео» Компания выделяется тем, что предлагает своим покупателям широкий ассортимент качественных товаров и новинок и прекрасное обслуживание благодаря знанию товаров продавцами, а также дополнительное обслуживание и услуги круглосуточного Центра обслуживания покупателей.

ОАО «Компания «М.видео» выполняет функции холдинговой Компании для группы предприятий, организующих и обеспечивающих деятельность торговой розничной сети М.видео. Также ОАО «Компания «М.видео» является правообладателем основного товарного знака «М.видео».

Миссия компании: Построение эффективного бизнеса по продаже бытовой техники и электроники в России:

1. Сделать высококачественные товары бытовой электроники доступными для потребителей, обеспечив при этом высокий уровень обслуживания;

2. Предоставить возможности карьерного роста сотрудникам Компании;

3. Обеспечить расширение масштабов деловой активности и повышение

рентабельности.

Основная бизнес-цель деятельности Компании М-видео - повысить акционерную стоимость Компании путем увеличения выручки и рентабельности, а также увеличить рыночную долю Компании в России и завоевать ведущее положение в розничной торговле в городах, где Компания осуществляет свою деятельность, за счет использования основных конкурентных преимуществ бренда «М.видео». Для достижения этих целей Компанией реализуется стратегия, которая включает три ключевых элемента:

1. Рост рыночной доли благодаря успешному формату;

2. Усиление основных преимуществ бренда;

3. Сосредоточение внимания на прибыльности .

В 2010 году магазины М-видео посетили более 113 млн человек. По оценкам Компании, около 20% из них ушли из магазинов Компании с покупками. Средняя стоимость покупки увеличилась до 4 700 рублей с учетом НДС.

Рост розничной выручки на 23% был обусловлен увеличением общего количества покупок в сети на 13%, в основном благодаря открытию новых магазинов и положительной динамике сопоставимых продаж.

Обеспечение магазинов постоянным запасом товаров, продвижение дополнительных товаров, таких как аксессуары, и оказание дополнительных услуг позволили М.видео увеличить среднюю корзину своего покупателя в целом на 8,5% и количество позиций в чеке на 5%.

Анализ динамики сопоставимых продаж в 2010 г. показывает, что увеличение величины среднего чека на 7,5% было основной причиной роста сопоставимых продаж на 9%. Этот рост в значительной мере объясняется техническими достижениями и новыми гаджетами, предложенными покупателям: 3D и светодиодные телевизоры, айпэды и другие цифровые товары. На увеличение сопоставимых продаж Компании также оказал положительное влияние рост конверсионной ставки на 6,5% и количество позиций в чеке на 5%.

Одной из приоритетных задач Компании в 2010 г. стала реализация стратегии «Мой покупатель - моя ответственность», одним из элементов которой стало введение Сервисных зон в Москве. В рамках этих зон (под брендом «М.сервис») покупателям оказываются различные услуги, такие как проверка товаров, установка программного обеспечения, диагностика и т.д. Кроме того, М.видео начали оказывать услуги по установке на дому для обеспечения полного цикла профессионального обслуживания для всех покупателей.

В 2010 г. Компания открыла еще больше магазинов за календарный год - 44 магазина, в том числе 6 в Москве и Московской области и 38 в регионах, добавив 14 новых городов к географической зоне своего присутствия. Кроме того, в 2010 г. были закрыты 2 магазина вследствие закрытия торговых центров и передислокации существующих предприятий торговли. Более половины новых магазинов были открыты в существующих торговых центрах, заняв место магазинов, специализирующихся на бытовой электронике, или других магазинов.

188 магазинов Компании расположены в торговых центрах, а остальные 31 - в отдельно стоящих зданиях. Компания арендует 90% своих торговых площадей и владеет 10% на правах собственности.

Модель расширения бизнеса, доказавшая свою успешность, основана на концепции удобного для навигации магазина единого формата со средним размером торговой площади 2 000 и более кв. м (общей площадью 2 500 и более кв. м). В целом М.видео нацелены на регионы/районы с высоким уровнем средней покупательной способности, высокой плотностью населения и транспортной доступностью. Другим важным фактором является наличие значительных площадей в новых торговых центрах или в зданиях на территории жилой застройки.

В 2010 г. М.видео продолжала реализацию стратегии повышения плотности своей сети в городах, где уже имеются магазины Компании, чтобы иметь возможность воспользоваться эффектом масштаба в отношении расходов на рекламу и поставки и увеличить нашу рыночную долю в этих городах. Количество городов, где работают более одного магазина, увеличилось до 40, включая Москву и Санкт-Петербург.

Города, в которых расположены магазины М.видео

Города, где расположены магазины М.видео	Количество магазинов в городе
Москва (вкл. Московскую область)	49
Сант-Петербург	17
Екатеринбург	6
Н.Новогород, Ростов-на-Дону, Новосибирск, Волгоград	5
Челябинск, Казань, Краснодар, Самара	4
Красноярск, Оренбург, Пермь, Саратов, Тюмень, Ульяновск, Уфа, Вологда, Воронеж	3
Астрахань, Барнаул, Череповец, Иркутск, Липецк, Кемерово, Курск, Ижевск, Нальчик, Нижневартовск, Новороссийск, Омск, Пятигорск, Рязань, Сочи, Сургут, Старый Оскол, Ставрополь, Ярославль	2
Альметьевск, Армавир, Архангельск, Балаково, Белгород, Березники, Бийск, Брянск, Чебоксары, Губкин, Иваново, Киров, Кисловодск, Ханты-Мансийск, Кострома, Курган, Махачкала, Магнитогорск, Набережные Челны, Нефтеюганск, Нижнекамск, Нижний Тагил, Новокузнецк, Новотроицк, Новый Уренгой, Ноябрьск, Няган, Октябрьский, Орел, Пенза, Первоуральск, Псков, Салават, Саранск, Стерлитамак, Томск, Тамбов, Таганрог, Тольятти, Тверь, Туапсе, Владикавказ, Владимир, Волгодонск, Волжский, Йошкар-Ола, Железногорск	1
Общее количество городов: 86	Общее количество магазинов: 219

Система управления запасами М.видео охватывает 20 000 наименований, в том числе 5 000 наименований основных товаров, 5 000 наименований аксессуаров и 10 000 наименований медиа- и товаров для развлечений. В рамках концепции единого формата существует возможность изменять размер торговой площади, отводимой под товары той или иной группы, в зависимости от местного спроса.

Принятый формат магазинов и принципы мерчендайзинга обеспечивают размещение достаточного большого количества товаров на торговой площади, смещая таким образом «центр тяжести» товарных запасов в точки продаж. Наилучшим решением с точки зрения эффективности и издержек является сосредоточение большого запаса товаров в Централизованном распределительном центре и пополнение товаров в магазинах «по запросу», что предусматривает «одноуровневую» модель дистрибуции и позволяет «укоротить цепочку».

В июне 2010 г. к югу от Москвы был открыт новый Централизованный распределительный центр, предусматривающий выполнение всего спектра логистических операций. Новый Центр открыт на основе договора аренды сроком на 7 лет, заключенного с застройщиком и обеспечивающего постоянную прогнозируемую структуру затрат на хранение в предстоящие годы, а также создание долгосрочного партнерства с провайдером логистических услуг.

В целях эффективного содействия дальнейшему росту Компани/ продолжала реализацию Проекта Управления цепочками поставок. В 2010 г. была расширена система управления ресурсами предприятия SAP ERP, в нее были включены процессы планирования транспортировки, пополнения запасов, управление складами и требованиями, обеспечивающие прозрачность движения товарных запасов.

В 2010 г. было завершено внедрение новых логистических процессов в 3 регионах. Это позволило обеспечить оптимизацию и более эффективный контроль за движением товаров между распределительными центрами, магазинами и покупателями.

Летом 2010 г. М.видео внедрила новый процесс управления закупками, который позволяет оптимизировать товарные потоки, поступающие в распределительные центры. Благодаря этому проекту Компания может создать комплексный процесс закупок, от планирования продаж до планирования закупок и от размещения заказов на закупки до поступления товаров в распределительные центры.

С учетом роста на 23% против общего роста на рынке в размере 13% (по данным GfK) в 2010 г. М.видео впервые в истории своей деятельности заняла лидирующие позиции среди компаний, специализирующихся на продажах бытовой электроники (CES) (общенациональных федеральных сетей). По оценкам GfK, общая рыночная доля М.видео выросла с 10,6% в 2009 г. до почти 12% в 2010 г.

Общее увеличение рыночной доли отразилось в значительном росте рыночной доли всех основных групп товаров.

Отчет о прибылях и убытках Годовой отчет ОАО «Компания «М.видео» за 2010 год, http://invest.mvideo.ru/files/743/god_otchet_2010_rsbu.pdf

	2010 год, тыс. руб.
Выручка от продажи товаров, продукции, услуг	52 789
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг	1 768
Валовая прибыль	51 021
Управленческие расходы	24 363
Прибыль от продаж	26 658
Проценты к получению	135 956
Доходы от участия в других организациях	750 000
Прочие доходы	2 063
Прочие расходы	80 527
Текущий налог на прибыль	29 645
Чистая прибыль отчетного периода	804 505

Доходы по основному виду деятельности за 2010г. составили 52 789 тыс. рублей и были получены за предоставление права пользования принадлежащих Обществу объектов интеллектуальной собственности - товарных знаков.

Доходы от участия в других организациях за 2010 год составили 750 000 тыс.рублей и были получены от распределения части прибыли дочернего общества.

Прочие доходы за 2010 год составили 138 019 тыс. рублей, в т.ч. проценты заиспользование выданных займов - 135 956 тыс. рублей.

Расходы по основному виду деятельности за 2010 год составили 26 131 тыс. рублей.

Прибыль (убыток) отчетного периода: по итогам 2010г. Обществом получена прибыль в сумме 804 505 тыс. рублей.

2.2 Анализ занимаемой корпоративной зоны рынка с помощью матрицы БКГ

Ниже представлены данные из статистики и отчетов за 2010 год для проведения анализа рынка Бытовой техники и электроники, а также конкурентоспособности ООО «Компания «М-видео» на этом рынке. Основными конкурентами в данной области выступают ООО «Техносила» и ОАО «Эльдорадо».

Характеристика рынка Бытовой техники и электроники в 2010 году:

Темпы роста рынка Бытовой техники и электроники	Рост, %
Общий объем рынка	54%
Офисное оборудование	34.00%
Бытовая электроника (телевизоры, видео проигрыватели, музыкальные центры и т.д.)	58%
Мелкая бытовая техника (пылесосы, чайники, фритюрницы, соковыжималки и т.д.)	28%
Крупная бытовая техника (холодильники, посудомоечные машины и т.д.)	30%
Информационные технологии	75%
Телекоммуникационное оборудование	73%
Фоторынок	80%

Экономический рост в стране в 2010 году обусловил повышение благосостояния граждан, которое в свою очередь отразилось на их способности и желаниях к приобретению новых товаров.

Общий объем рынка в 2010 году имел значительный прирост, его объем увеличился практически в 54% по сравнению с предыдущим годом.

Благодаря ускоренному развитию IT технологий и появлению большого количества новых моделей компьютеров, телевизоров, ноутбуков, различной цифровой техники наибольшие темпы роста наблюдались в секторе информационных технологий, телефонных коммуникаций и фотоаппаратуры.

С развитием уровня технологичности жизни многие виды цифрового оборудования и бытовой техники стали незаменимы в повседневной жизни, что обеспечило постоянный рост на соответствующем рынке.

Статистика деятельности отдельных фирм на рынке Бытовой техники и электроники в 2010 году:

Наименование компании	М-видео	Техносила	Эльдорадо
Занимаемая рыночная доля	12%	3%	10,7%
Оборот компании, млрд.р.	102.00	78.00	98.7
Рентабельность, %	15%	4%	6.10%
Количество магазинов	219	70	222
Города, в которых расположены магазины	86	60	79
Общая площадь магазинов, тыс. кв. метров	590	215	572.5
Количество официальных поставщиков	20	16	20
Количество представленных наименований товаров	20000	10000	18000
Стоимость среднего чека	5700	3200	4400
Лояльность постоянным покупателям	5%	2%	3%
Сервисное обслуживание, (по 5 балльной шкале)	5	4	4
Процент возврата	0.5%	0.1%	5%
Участие в социальных программах	59%	5%	15%

Корпоративные зоны рыночного участия для каждой из компаний определены в Матрице БКГ:

Среди выбранных для анализа компаний М.видео является сильнейшим участником рынка Бытовой техники и электроники. Занимаемая доля рынка размером в 12% отвоевана Компанией, благодаря успешной ориентации коммерческой деятельности во многих направлениях. Компания Эльдорадо также имеет основательную позицию на рынке, основной минус, подрывающий деятельность компании - процент возврата. Попытка снизить издержки на закупки товаров и транспортировку повышает возможность брака в товаре, около 5% товаров из-за несоответствия своим техническим параметрам возвращаются к дистрибьютору.

Отрасль производства бытовой электроники быстро развивается, постоянно возвещая о выпуске на рынок все новых и новых инновационных продуктов. Компании необходимо осуществлять мониторинг тенденций в данной отрасли и предлагать своим покупателям возможность приобретения товаров-новинок.

Компания М.видео имеет большую торговую сеть, как в крупных городах, так и в регионах. Основное количество торговых точек располагается в крупных городах с большим населением - Москва, Санкт-Петербург, Нижний Новгород, Екатеринбург -, имеющим возможность совершать покупки разного масштаба.

Имея хорошую основу, Компании необходимо расширять свою сеть в регионах, учитывая доходность потенциальных потребителей и их возможности в совершении покупки, заполнять региональные рынки дефицитными товарами.

Компании доступны высокие темпы роста продаж благодаря применяемым технологиям продаж и высоким стандартам обслуживания покупателей. М.видео ежегодно разрабатывает новые программы лояльности к потребителям - это различные скидки, накопительные карты, бонусы, бесплатное постобслуживание.

Особое внимание хотелось бы обратить именно на постобслуживание клиентов. В местах расположения магазинов М.видео имеются круглосуточные Центры обслуживания покупателей, готовые оказать техническую поддержку в использовании, ремонте или обмене, при его несоответствии качеству, купленного товара.

М.видео принимает активное участие в социальных программах поддержки и развития Экологии в стране, поддерживает многие благотворительные фонды. В магазинах М.видео есть участки приема техники, исчерпавшей свои технические возможности, для последующей утилизации и переработки.

3. Основные направления совершенствования коммерческой деятельности и пути повышения ее эффективности ООО «Компания «М-видео»

Компания М.видео занимает твердую лидерскую позицию на рынке Бытовой техники и электроники в России. M.видео конкурирует как с национальными, так и региональными компаниями розничной торговли бытовой электроникой по всей России, а также с узкоспециализированными ритейлерами, такими как магазины компьютерной техники, средств телекоммуникаций и фототоваров.