«Дикие кошки», «Знаки вопроса», или "Трудные дети" -- это, по-видимому, товары или услуги, которыми компания начинает заниматься сегодня; это более рисковый объект для инвестиций в целях максимального расширения зоны присутствия компании на рынке (если конкуренты позволят); эти бизнес-области конкурируют в растущих областях, но занимают относительно небольшую долю рынка, что приводит к необходимости увеличения инвестиций с целью защиты своей доли рынка и гарантирования выживания на нем. Действия - либо идти на увеличение доли бизнеса на рынке, либо сокращать данный бизнес Гэбэй Дж. Маркетинг: новые возможности.-Пер. с англ. К.Ткаченко.-М.: Фаир-Пресс, 2002., с.83.

Положение внутри матрицы позволяет оценить потенциал рентабельности СХЕ, т.к. он зависит от ее конкурентной позиции на рынке. В идеале портфель должен состоять из «звезд», «дойных коров», дающие возможность финансировать развитие «знаков вопросов», которые будут приносить доход в будущем Муромкина И.И. Разработка стратегий маркетинга на рынке потребительских товаров. - Н.Новгород: НКИ, 2000., с. 187.

Преимуществами модели являются

1) основательная теоретическая обработка метода, установление жесткой связи между положением на рынке и возможностью получения прибыли;

2) использование объективных индикаторов привлекательности рынка и конкурентных позиций СХЕ и предприятия в целом;

3) возможность мысленного структурирования и наглядного представления стратегических проблем предприятия, наглядный и выразительный синтез деятельности, возможность генерирования стратегий развития.

Недостатки модели:

1) модель перестает работать, если ее стараются применить к отраслям, где невысок уровень конкуренции, либо незначительны объемы производства;

2) использование только двух критериев в матрице, которые представляют небольшую информационную базу для формирования стратегий;

3) нечеткое разделение между большими и малыми значениями (долями и темпами роста рынка) и невозможность оценить СХЕ, находящиеся в промежуточном положении.

Недостатки Бостонской модели ликвидирует модель "General Electric & McKinsey". В данной модели используются те же индикаторы, но они являются агрегированными показателями, учитывающими различные факторы. Так, индикатор привлекательности рынка формируется исходя из размера рынка, его доступности, темпа роста, потенциала прибыли, остроты конкуренции и др., а индикатор конкурентных позиций - исходя из рыночной позиции, доли рынка, рентабельности, издержек, отличительных свойств, известности, имиджа. В результате комбинации индикаторов получается многокритериальная матрица с девятью полями (рис. 5), в которой выделяется зона роста и сохранения лидерства (1,2,3), зона исчерпания рыночного потенциала (7,8,9), зона избирательного подхода (6,5), зона низкой активности (4). В зависимости от того, в какую зону попадает предприятие или его СХЕ выделяют: стратегию роста (1,2,3); стратегию деинвестирования (7,8,9); стратегию избирательного роста, направленную на поиск ниши рынка (5,6); стратегию низкой активности, направленную на защиту положения на рынке (4).

Потенциал предприятия

Низкий Средний Высокий

6 селективный рост	3	1 агрессивный рост
8	5	2
9 деинвестирование	7	4 низкая активность

Рис. 7 Матрица «привлекательность рынка-преимущества в конкуренции»

Применение матричных методов основано на маркетинговых исследованиях. Они требуют полной и надежной информации о состоянии рынков, сильных и слабых сторонах деятельности предприятия. Эти методы разработки стратегий маркетинга (модель Ансоффа, Портера, модель BCG, модель GE&McKinsey) определяют настоящее и будущее положения предприятия в целом и его СХЕ с точки зрения привлекательности рынка и способности предприятия конкурировать внутри его.

Ключевым моментом при разработке маркетинговой стратегии фирмы является анализ внутренней и внешний среды. Анализ внутренней среды позволяет выявить возможности предприятия для реализации стратегии; анализ внешний среды необходим потому, что изменения в этой среде могут привести как к расширению маркетинговых возможностей, так и к ограничению сферы успешного маркетинга. Также в ходе маркетингового исследования необходимо проанализировать отношение «потребитель-товар», особенности конкурентной борьбы на рынке данной отрасли, состояние макросреды, потенциал отрасли в том регионе, где фирма собирается действовать, рассмотрим основные модели:

1. PEST-анализ - маркетинговый инструмент, предназначенный для выявления политических (Political), экономических (Economic), социальных (Social) и технологических (Technological) аспектов внешней среды, которые могут повлиять на стратегию компании.

Это инструмент исторически сложившегося четырехэлементного стратегического анализа внешней среды

· для каждого конкретного сложного объекта существует свой особый набор ключевых факторов, который непосредственно и наиболее существенным образом влияет на него;

· анализ каждого из выделенных аспектов проводится системно, т.к. эти аспекты тесным, сложным образом связаны между собой;

· значимое изменение любого из аспектов, как правило, влияет на всю цепочку;

Такие изменения в каждом конкретном случае могут стать угрозой развитию объекта, или, наоборот, новой стратегической возможностью его будущего успешного развития.

При проведении PEST-анализа необходимо проанализировать возможное влияние на деятельность предприятия четырёх основных факторов макроэкономической среды:

– Political - политический

– Economic - экономический

– Social - социальный

– Technological - технологический.

Политический фактор внешней среды изучается для того, чтобы иметь ясное представление о намерениях органов государственной власти в отношении развития общества и о средствах, с помощью которых государство предполагает претворять в жизнь свою политику.

Анализ экономического аспекта внешней среды позволяет понять, как на уровне государства формируются и распределяются экономические ресурсы. Для большинства предприятий это является важнейшим условием их деловой активности.

Изучение социальной компоненты внешнего окружения направлено на то, чтобы уяснить и оценить влияние на бизнес таких социальных явлений, как отношение людей к труду и качеству жизни, мобильность людей, активность потребителей и др.

Анализ технологической компоненты позволяет предвидеть возможности, связанные с развитием науки и техники, своевременно перестроиться на производство и реализацию технологически перспективного продукта, спрогнозировать момент отказа от используемой технологии.

2. SNW-анализ - анализ слабых и сильных сторон организации, оценивается внутренняя среда по трём значениям: Strength (сильная сторона), Neutral (нейтральная сторона) и Weakness (слабая сторона). Как показала практика, в ситуации стратегического анализа внутренней среды организации в качестве нейтральной позиции лучше всего фиксировать среднерыночное состояние для данной конкретной ситуации.

Обычно SNW-анализ применяют для более глубокого изучения внутренней среды предприятия после проведения SWOT-анализа.

4. SWOT-анализ - метод анализа в стратегическом планировании, заключающийся в разделении факторов и явлений на четыре категории: Strengths (Сильные стороны), Weaknesses (Слабые стороны), Opportunities (Возможности) и Threats (Угрозы).

SWOT-анализ - промежуточное звено между формулированием миссии предприятия и определением его целей и задач. Всё происходит в такой последовательности (см. рисунок 1):

1. определение основного направления развития предприятия (его миссию);

2. взвешивание своих сил и оценка рыночной ситуации, чтобы понять, возможность двигаться в указанном направлении и каким образом это лучше сделать (SWOT-анализ);

3. постановка перед предприятием цели, учитывая его реальные воз

можности (определение стратегических целей предприятия).

После проведения SWOT-анализа руководство будет более чётко представлять себе преимущества и недостатки своего предприятия, ситуацию на рынке. Это позволит выбрать оптимальный путь развития, избежать опасностей и максимально эффективно использовать имеющиеся в распоряжении ресурсы, попутно пользуясь предоставленными рынком возможностями.

В целом, проведение SWOT-анализа сводится к заполнению матрицы, изображенной на рисунке 2, т.н. «матрицы SWOT-анализа».

В соответствующие ячейки матрицы необходимо занести сильные и слабые стороны предприятия, рыночные возможности и угрозы.

Сильные стороны - то, в чём оно преуспело или какая-то особенность, предоставляющая дополнительные возможности. Сила может заключаться в имеющемся опыте, доступе к уникальным ресурсам, наличии передовой технологии и современного оборудования, высокой квалификации персонала, высоком качестве выпускаемой продукции, известности торговой марки и т.п.

Слабые стороны - отсутствие чего-то важного для функционирования предприятия или то, что пока не удается по сравнению с другими компаниями и ставит организацию в неблагоприятное положение. В качестве примера слабых сторон можно привести слишком узкий ассортимент выпускаемых товаров, плохую репутацию компании на рынке, недостаток финансирования, низкий уровень сервиса и т.п.

Рыночные возможности - благоприятные обстоятельства, которые предприятие может использовать для получения преимущества. В качестве примера рыночных возможностей можно привести ухудшение позиций ваших конкурентов, резкий рост спроса, появление новых технологий производства вашей продукции, рост уровня доходов населения и т.п. Следует отметить, что возможностями с точки зрения SWOT-анализа являются не все возможности, которые существуют на рынке, а только те, которые может использовать ваше предприятие.

Рыночные угрозы - события, наступление которых может оказать неблагоприятное воздействие на ваше предприятие. Примеры рыночных угроз:

выход на рынок новых конкурентов, рост налогов, изменение вкусов покупателей, снижение рождаемости и т.п.

Обратите внимание: один и тот же фактор для разных предприятий может быть как угрозой, так и возможностью. Например, для магазина, торгующего дорогими продуктами, рост доходов населения может быть возможностью, так как приведет к увеличению числа покупателей. В то же время, для магазина-дискаунтера тот же фактор может стать угрозой, так как его покупатели с ростом зарплат могут перейти к конкурентам, предлагающим более высокий уровень сервиса.

На основании анализа различных сочетаний сильных сторон с угрозами и возможностями, слабых сторон с угрозами и возможностями, формируется проблемное поле исследуемого объекта.

Проблемное поле - совокупность проблем, существующих внутри исследуемого объекта, в их взаимосвязи друг с другом и с факторами внешней и внутренней среды.

Матрица стратегий:

SO - мероприятия, которые необходимо провести, чтобы использовать сильные стороны для увеличения возможностей;

WO - мероприятия, которые необходимо провести, преодолевая слабые стороны и используя представленные возможности;

ST - мероприятия, которые используют сильные стороны с целью избежать угроз;

WT - мероприятия, которые минимизируют слабые стороны с целью избежать угроз.

В результате из перечня таких мероприятий возможно выработать последовательную стратегию действий для решения развития конкретного объекта (компании, предприятия или структуры).

Таким образом, формальные методы разработки стратегии фирмы позволяют обобщить результаты стратегического анализа, сформулировать мероприятия по дальнейшему развитию, которые дают возможность ей наиболее рационально действовать в той или иной ситуации, в зависимости от сочетания различных значений факторов, и представить их в наглядной и выразительной форме. Но все же применяя данные методы необходимо учитывать сложившуюся ситуацию внутри организации, особенности развития данной фирмы. Т.е. важно помнить, что при развитии предприятия действует закон эквифинальности цели, предполагающий, что различные организации могут достичь одних целей разными путями, и, наоборот, применяя одни и те же методы к развитию фирмы, они могут достичь разных результатов.

2. Анализ комплекса маркетинга Агентства Недвижимости «Новоселье»

2.1. Краткая характеристика АН «Новоселье» и результаты его деятельности

Согласно данным статистики около 90% населения России сталкивается с жилищными вопросами. Но далеко не все знают, как решать столь значимые задачи. Кто поможет разобраться в квартирном вопросе? Стоит ли кому-либо доверять? А если стоит, то как из столь многочисленного числа риэлтерских фирм города Ярославля выбрать ту, которая действительно достойно поможет вам решить квартирный вопрос?

Общепризнанным является мнение, что риэлтерская деятельность, как деятельность социально значимая, невозможна без контроля.

Известно, что с февраля 2002 года Федеральный закон «О лицензировании отдельных видов деятельности» отменил обязанность лицензировать риэлтерской деятельности.

Возникли другие проблемы. Как потребителю выбрать риэлторскую компанию? Какими должны быть ориентиры при выборе надёжной и профессиональной фирмы, работающей на рынке недвижимости?

Сегодня рынок недвижимости чрезвычайно активен, манит якобы лёгкими деньгами. Отсутствие системы лицензирования облегчает выход на этот сегмент бизнеса. Выплеск на рынок недвижимости большого числа предпринимателей со слабой профессиональной подготовкой грозит серьёзными проблемами для потребителя, обратившегося за услугами к такому «риэлтору». Очевидны потери для опытных профессионалов, чей имидж неизбежно пострадает от непрофессиональных или недобросовестных действий новоиспечённых коллег-неспециалистов.

Перед человеком, приступающим к решению квартирного вопроса, встаёт дилемма: воспользоваться помощью специалистов или действовать самому.

Нередко те, кто впервые занимается подобной проблемой, предпочитают не прибегать к услугам риэлтерских компаний. С высокой степенью достоверности можно утверждать, что благополучно дойти до финиша - без лишних временных затрат приобрести то жильё, которое изначально планировали, - удаётся немногим. Вероятность потерять квартиру или деньги при самостоятельном решении жилищного вопроса не так уж мала.

Но есть несколько причин, по которым человек опасается обращаться к риэлтерским фирмам.

В первую очередь можно назвать кажущуюся дороговизну услуг.

Во-вторых, после отмены лицензирования риэлтерской деятельности на рынке недвижимости появилось большое количество посредников, предлагающие свои услуги.

Но почему всё-таки стоит обращаться к профессионалам?

Если вам дорого время, то риэлтор его заметно сэкономит, взяв на себя хлопоты по поиску вариантов, просмотрам-показам, стоянию в бесконечных очередях при сборе документов.

Если вас больше волнует проблемы материальные, и, сэкономив на комиссионных, вы сами сумели найти подходящий вариант (как правило, несложный) - также стоит обратиться в риэлтерскую фирму, но за так называемой оформительской сделкой. Следите за рекламой! Агентства недвижимости часто в своих объявлениях предлагают такую услугу, как оформление готовых вариантов и регистрации сделок.

Если вы хотите полной безопасности сделки, то вам стоит обратиться в риэлтерскую фирму.

Другой вопрос - каким должен быть ваш риэлтор? Попробуем составить критерии отбора.

Вежливость и понимание. Если вам пытаются навязать свою точку зрения - это не ваш риэлтор.

Участие. Понимая всю серьёзность поручаемого дела, специалист попробует решать вашу проблему наилучшим способом. Если человек не пытает вникнуть в суть проблемы, он также не ваш риэлтор.

Выбирая риэлтерскую фирму, обращайте внимание на то, комфортно ли вам общаться с представителями фирмы, наладился ли у вас контакт с потенциальным риэлтором, доверяете ли вы тому человеку, который будет с вами работать.

Одним из критериев, по которому можно оценить надёжность агентства - это стаж работы на рынке недвижимости. Чем старше компания, тем лучше отлажены технология работы, проверка и оформление документов, обширнее квартирная база. Хорошая репутация, опыт, квалификация, подготовка сотрудников нарабатываются годами успешной работы.

Опасаться стоит фирм-однодневок и частных риэлторов. Исключение проверенный специалист, которого вам горячо рекомендовали знакомые и родственники, удачно с ним поработавшие. Дело в том, что вас непременно обманут, лишив и денег, и квартиры, а в том, что специалисты агентства работают по договорам, их действия контролируются руководством, юристами, а с частником ваши отношения ограничены устными договорённостями или договорами, зачастую не имеющими никакой юридической силы.

Надеюсь, эти рекомендации помогут вам сделать правильный выбор. А результатом сотрудничества с надёжным агентством недвижимости станет счастливое новоселье!

Предоставление услуг по купле-продаже недвижимости АН «Новоселье».

АН «Новоселье» основано в 1997 году. С первых дней работы основа деятельности это: профессионализм, открытость, надёжность, собственные денежные средства (Приложение 1.).

Услуги:

Срочный выкуп (квартир, домов, земли, долей) за 1 день.

Объективная оценка, деньги получаете до продажи.

Выкуп недвижимости у граждан, вступающих в права наследства до истечения 6 месяцев.

Альтернативная продажа, когда осуществляется продажа своей квартиры для покупки другой одновременно. Помощь с реализацией недвижимости и подбор вариантов устраивающих покупателя.

Любые обмены, с расселением, в том числе на 1-х этажах (под офисы, магазины), с доплатой, получение денег до обмена.

Оплата любых задолженностей.

Сертификаты, обналичим за короткий срок.

Оформление любых документов (приватизация, БТИ, наследство, купля-продажа).

Пожизненное содержание (пенсионеров, инвалидов).

Клиентоориентированый подход.

Одним из основных принципов работы агентства является забота об интересах клиента. Поэтому многие обращаются по рекомендации друзей и знакомых (Приложение 2).

Юридические услуги.

В агентстве работает профессиональный юрист. Его основная задача обеспечить 100% гарантии всем участникам сделки. Юридические консультации бесплатные, в том числе по телефону (Приложение 7).

Оценка.

Огромное внимание в АН «Новоселье» уделяется подготовке квалифицированных кадров. Рыночная оценка любого объекта недвижимости по телефону. Возможен бесплатный выезд на дом.

Наши координаты: г. Ярославль, Московский пр-т, д. 29/13 А.

Ост. «Б.Фёдоровская», тел. 45-17-95, 45-09-31, 95-48-84.

Анализ организации и управления брокерской фирмы:

Как и любой другой вид предпринимательства, брокерская деятельность вызвана к жизни вполне определёнными потребностями людей, в данном случае потребностями, которые заставляют их совершать сделки с недвижимостью.

Любая сделка с недвижимостью предполагает серьёзную работу - поиск адекватного ожидания приобретателя объекта, проведение переговоров с его собственниками оформление сделки, передачи объекта.

Длительность и многоступенчатость сделок с недвижимостью, необходимость обладания специальной информацией о состоянии рынка, предоставленных на нём объектов, многообразие рисков при проведении сделок и являются причиной возникновения и развития особого рода предпринимательской деятельности, носящей название брокерской (в современной России именуемой часто риэлтерской).

Само понятие «риэлтор» типичный для российской истории последнего времени «американизм». В точном смысле слово «realtor» означает: брокер или агент по недвижимости, являющийся членом Национальной ассоциации риэлторов США. Пересаженное на русскую почву, оно получило новое толкование и первоначально служит для обозначения весьма широкой и неоднородной профессиональной группы, объединённой общим для её представителей объектом приложения предпринимательской активности: проведение операций с недвижимым имуществом. Постепенно по мере выделения отдельных профессиональных групп на рынке недвижимости термин «риэлтор» всё чаще ассоциируется с понятием «брокер» - консультант-посредник по сделкам с недвижимостью.

Брокерская деятельность прямо связана с совершением сделок с недвижимостью, несмотря на то, что брокерская фирма сама не является непосредственной стороной в этих сделках. С учётом этого знание особенностей этого знание особенностей сделок с недвижимостью, их законодательного регулирования важно и абсолютно необходимо для успешного бизнеса в этой сфере.

В общем случае под сделками понимается действия, направленные на установление гражданских прав и обязанностей. Сделки могут быть односторонними и многосторонними (договоры). Односторонние сделки создают обязанности только для лица, совершившего сделку. К односторонним сделкам относятся, например, завещание и выдача доверенности.

Сделки с недвижимостью в подавляющем большинстве случаев представляют собой многосторонние сделки, предметом которых являются переход прав на недвижимое имущество. При этом заключение (многосторонней сделки) предполагает согласие всех сторон - участников договора, с возникновением у всех участников договора прав и обязанностей. Сделки с недвижимостью всегда совершаются в письменной форме путём составления одного документа (договора), подписываемого сторонами сделки.

Положения договора должны быть сформулированы чётко и ясно. В процессе обсуждения условий договора (до его подписания) стороны должны внести в договор всё, что они хотели бы там видеть.

Независимо от конкретного вида сделки, совершаемой с недвижимостью, необходимо учитывать следующее:

1. Должна быть соблюдена форма сделки с недвижимостью - простая письменная или нотариальная с государственной регистрацией. При несоблюдении формы сделка считается ничтожной и является недействительной.

2. Сделка должна быть произведена надлежащим лицом: собственником (либо обладателем иных титульных прав, либо по надлежащей оформленной доверенности), дееспособным (и способным понимать значение своих действий), при свободном волеизъявлении (без обмана, заблуждения и насилия).

3. Стороны должны заключать только действительные сделки. Если сделка является мнимой, т.е. заключается без намерения создать соответствующие ей правовые последствия, или притворной, т.е. заключается с намерением прикрыть иную сделку, то такие действия являются ничтожными. В этом случае по иску любой заинтересованной стороны суд может принять решение: обязать стороны возвратить другой всё полученное по сделке либо возместить стоимость в денежном выражении.

Отмеченные положения весьма существенна, так как практика показывает, что в целях снижения уплачиваемых налогов и по иным основаниям часто заключаются притворные сделки (вместо купли-продажи - доверенность с правом расторжения имуществом либо дарение).

Если в таких сделках заведомо ущемляются чьи-либо интересы либо производятся действия, противоречащие интересам правопорядка или нравственности, виновная сторона должна вернуть имущество стороне по сделке, а полученное взамен взыскивается в доход государства.

Основная часть сделок на рынке недвижимости представлена сделками купли-продажи и аренды.

Брокерская (риэлтерская) деятельность - деятельность по оказанию услуг консультационно-посреднических услуг при совершении сделок с недвижимым имуществом.

Продукт деятельности брокерской фирмы (агентства недвижимости, индивидуального предпринимателя - брокера) как посредника является услуга, осуществляемая в особом секторе экономики - на рынке недвижимости.

Содержание услуги, которую оказывает брокер, - сведения покупателя и продавца, арендатора и арендодателя, других прямых участников сделок с недвижимостью, подготовка и обеспечение совершения сделки между ними (приведение в соответствие спроса и предложения на рынке недвижимости). Посредствам брокера преодолевать несовершенство рынка недвижимости, слабость ценовых механизмов саморегулирования рынка.

Причина возникновения брокерской деятельности - высокий уровень издержек, необходимых для осуществления сделки с недвижимости (трансакционных издержек), многообразие рисков, сопровождающих сделки с недвижимостью. Функция брокерского бизнеса состоит в минимизации совокупных издержек и рисков при совершении сделок с недвижимостью.

Трансакционные издержки бывают:

1. «Издержки поиска информации» - затраты времени и ресурсов по поиску необходимого покупателю объекта и продавца, или покупателя на предлагаемый продавцом объект, проверка технического состояния объекта, сбору информации о ценах на аналогичные объекты.

2. «Издержки ведения переговоров и заключения контрактов» - затраты по сведению продавца и покупателя, уточнению позиций сторон, подготовке договора между ними, проведению нотариального удостоверения сделки, сбор документов для государственной регистрации сделки.

3. «Издержки измерения» - затраты по определению цены объекта с учётом характеристик объекта и условий заключения сделки.

4. «Издержки спецификации и защиты прав собственности» - затраты по определению «юридической чистоты» объекта, проверке наличия или отсутствия обременений объекта обеспечению государственной регистрации сделки.

5. «Издержки оппортунистического поведения» - затраты по обеспечению соблюдения участниками сделки достигнутых соглашений (своевременная подготовка документов, оформление прописки-выписки, передачи квартиры, точность и своевременность расчётов сделке).

6. В российских условиях, при неразвитости финансовой системы особое значение имеют издержки, связанные с осуществлением расчётов при совершении сделок с недвижимостью. Эта проблема настолько существенна, что оказание услуг по обеспечению безопасности расчётов является сегодня одной из важных задач риэлтерской фирмы. Оказание услуг по расчётам совсем не означает, что средства в оплату приобретаемой недвижимости должны проходить через кассу, расчётный счёт фирмы. Задача фирмы не в этом, а в том, чтобы разработать, внедрить и поддерживать такой способ расчётов, который максимально обеспечивает соблюдение интересов участников сделки и сохранность средств (в условиях высокой инфляции это означает сохранение валютного эквивалента этих средств) с привлечением специализированных организаций - банков, эскро-фирм.

Опыт функционирования рынков недвижимости в развитых странах показывает, что при сделках с коммерческой недвижимости общие затраты на проведение купли-продажи составляют до 2-3 % от цены недвижимости, при сделках с жилой недвижимости величина трансакционных издержках может составлять до 7-8 % и более.

Следует отметить, что в Москве и Петербурге определение величины комиссионного вознаграждения традиционно устанавливается в процентах к цене продавца. В то же время во многих городах России принята и иная практика - установление размеров оплаты брокера в абсолютном выражение в зависимости от содержания оказываемых им услуг.

Но высокий уровень трансакционных издержек обусловливается в значительной степени тем, что они обеспечивают снижение уровня рисков при совершении сделок с недвижимостью.

Снижение трансакционных издержек оправдано тогда, когда это не ведёт к повышению уровня риска.

Обращаясь к услугам фирмы, её клиент должен быть уверен, что за свои деньги он действительно получит качественное обслуживание и ему не придётся напоминать агенту о своём существовании, самому собирать справки, стоять в очередях к нотариусу. Поэтому проблема размера комиссионных должна быть жёстко связана с ясным определением обязательств и ответственности фирмы перед клиентами. В этом смысле переход с эксклюзивными договорами уже широко применяется в практике риэлторов, можно уже рассматривать как оправданный и перспективный.

Функция брокерского бизнеса состоит в минимизации совокупных издержек и рисков при совершении сделок с недвижимостью.

Потенциальный продавец (покупатель) недвижимости обращается в фирму, так как нуждается в услугах брокера-профессионала, который имеет сам покупатель или продавец столь же досконально знать.

Обращаясь в риэлтерскую (брокерскую) фирму, клиент ожидает, что трансакционные издержки сделки при привлечении фирмы будут ниже, чем при самостоятельном осуществлении сделки.

Рационально мыслящий клиент должен в идеале провести сравнение издержек, которые он понесёт при самостоятельном осуществлении, и стоимости услуг фирмы (т.е. суммы комиссионного вознаграждения).

Цена услуг брокерской (риэлтерской) фирмы определяется минимальным уровнем совокупных издержек участников сделки в случае самостоятельного её проведения.

В странах с развитыми рынками недвижимости большинство сделок недвижимостью проводится через агента - брокера. По мере развития российского рынка недвижимости доля лиц, совершающих сделки с недвижимостью с участием профессиональных участников рынка, постепенно растёт, хотя процесс этот противоречив.

Анализ деятельности брокерской фирмы:

Для того чтобы извлекать доход, брокер обязан стремиться к максимально качественному удовлетворению потребностей клиента. Но его цель как предпринимателя состоит не в самом по себе удовлетворении потребностей, а в том, чтобы за счёт этого удовлетворения получить собственный доход. Его задача - трансформировать общественные потребности в собственные доходы. Это возможно лишь, когда его фирма будет работать эффективно.

Все эти факторы важны для успешной организации бизнеса не только в брокерском бизнесе, но специфика бизнеса и здесь накладывает свои особенности.

Во-первых, брокерский бизнес предполагает работу со значительными потоками клиентов и большая часть услуг оказывается непосредственном в офисе фирмы. Следовательно, он должен быть удобен для работы персонала и для клиентов. Отсюда вытекают такие требования к офису, как:

близость к маршрутам движения и остановкам общественного транспорта (в крупных городах - к станциям метро);

возможность разделения офиса на помещения для работы с клиентами и помещения для работы персонала;

ориентация входа в офис со стороны улицы;

возможность свободного входы клиентов в помещения, предназначенные для работы с ними;

достаточное количество изолированных помещений для разделения информационной службы, службы оформления документов и т.д.

Во-вторых, брокерский бизнес органически связан со сборами, обработкой и использованием значительных объёмов разнообразной по составу информации, начиная от приёма информации, её занесения в базу данных, передачу пользователям и использование для работы с клиентами фирмы.

В-третьих, эффективность работы фирмы во многом определяется грамотным построением рекламной политики. Учитывая вес расходы на рекламу в общих текущих затратах фирмы (до 25%), эффективная организация рекламы, её отдача существенно влияют на эффективность работы агентства в целом.

Однако при всех значимости указанных факторов, главным среди них является персонал - его квалификация, личные и деловые качества, организация его труда.

Брокерский бизнес - яркий пример человекоёмкого бизнеса. Основной актив брокерской фирмы - его кадровый состав, основная организационная проблема - организация, оплата труда и управления в фирме.

Анализ становления брокерского бизнеса в России показывает наличие нескольких основных вариантов организационных агентств по операциям с недвижимостью. К их числу относятся:

· «маклерское» агентство, в основе которого лежит функциональная организационная структура;

· простое («стандартное») агентство, базирующееся на линейной организационной структуре;

· сложное («продвинутое») агентство, построенное на сочетании функционального и линейного подходов.

Более подробно я расскажу про Агентство Недвижимости «Новоселье», в котором я работаю. Это «маклерское» агентство, в основе которого лежит функциональная организационная структура. «Маклерские» агентства возникают и развиваются как следствие становления рыночных отношений в сфере недвижимости и роста объёмов работ, выполняемых частными маклерами. Повышение спроса на их услуги привело некоторых из них к необходимости открытия собственного агентства. Основная сфера деятельности подобных агентств - операции расселения и сложные обменные «цепочки». Агентство не ведёт большого количества операций, чем может лично проконтролировать его владелец, это относительно некрупная фирма с достаточно простой структурой и небольшим количеством персонала. Во главе агентства находится директор, который в свою очередь является индивидуальным предпринимателем, затем идёт его заместитель - также решает финансовые вопросы, является генератором нестандартных и творческих идей и решений, все риэлторы зависят от начальства в плане принятия решений и с материальной точки зрения, и очень многое зависит от секретаря. От секретаря, являющегося персональным помощником руководителя, во многом зависит имидж руководителя фирмы, эффективность его работы, работы всей фирмы. В круг обязанностей секретаря обычно входят: ответы на телефонные звонки, работа с входящей и исходящей корреспонденцией, работа по организации приема посетителей (организационная структура управления изображена на схеме), работа с рекламой.

Схема 1. Организационная структура управления в АН «Новоселье»

Финансовое состояние Агентства Недвижимости в настоящее время плачевное, это связано в первую очередь с мировым финансовым кризисом (рынок недвижимости встал из-за большого количества предложения и отсутствия спроса), кроме того в летнее время года спрос на недвижимость резко падает в связи с очередными летними отпусками и дачным сезоном. Для того чтобы остаться на рынке приходится прибегать к экстренным мерам (заниматься сложными обменными «цепочками», делами по недвижимости, связанные с судебными тяжбами, нестандартные варианты, требующие затрат времени, внимания и больших рисков и т.п.), в нормальной обстановке риэлторы не стали бы заниматься сложными вариантами, которые в дальнейшем не дали нужного финансового результата. Если раньше этот бизнес приносил хорошую прибыль, то сейчас Агентство Недвижимости не только не покрывает расходы, но и приносит убытки (денежные средства вкладываются в варианты, которые могут не принести прибыль вообще или финансовый результат появится через продолжительное время). Наше Агентство Недвижимости занималось в основном куплелей-продажей недвижимого имущества, ещё в прошлом году многие люди часто пользовались ипотечным кредитованием для покупки квартиры, но сейчас, когда банки больше не дают кредитов, спрос на недвижимости резко упал из-за нехватки свободных денежных средств, поэтому сейчас риэлторам приходится занимаются арендой квартир и комнат, арендой коммерческой недвижимости. Многие Агентства Недвижимости закрываются, хотя через какое-то непродолжительное время появляются новые (тот же индивидуальный предприниматель открывает новое агентство с другим названием). АН «Новоселье» не ставит перед собой каких-то амбициозных целей, сейчас главная задача - остаться на рынке и нормально функционировать. Тогда руководство агентства недвижимости приняло решение о проведение рекламной кампании, с целью увеличения целевой аудитории, увеличения потенциальных клиентов, а главное - чтобы люди обращались именно в АН «Новоселье», а не в какое-нибудь другое. Рекламная кампания представляла собой подачу объявлений в газету «Из рук в руки», рекламный модуль на обратной стороне квитанции за коммунальный услуги, раздача промоутером визиток и рекламных листовок на улицах города, расклейка объявлениях и т.п.

Благодаря активному привлечению различных средств рекламы объёмы продаж квартир и сдачи их в аренду не упали. Кроме этого к положительному эффекту рекламного воздействия можно отнести лучшую информированность жителей города и потенциальных потребителей о деятельности АН «Новоселье». Активное использование различных средств рекламы подготовило основу для того, чтобы:

1. Добиться увеличения доли рынка на рынке недвижимости;

2. Увеличить объёмы реализации продаваемой недвижимости;

3. Закрепить в сознании потенциальных клиентов имидж фирмы как надежного делового партнёра;

4. Нейтрализовать притязания конкурентов.

Но на самом деле для того, чтобы добиться реальных результатов нужно прибегать к более жёстким мерам. В силу своей капиталоёмкости объекты недвижимости не могут быть созданы за счёт собственных средств предпринимателя, а значит, основной источник финансовых ресурсов для создания объектов недвижимости - средства инвесторов, в большинстве случаев не становящихся впоследствии пользователями недвижимого имущество. Задача предпринимательская состоит в том, чтобы убедить инвестора в целесообразности инвестирования средств в развитие объектов недвижимости, в том, чтобы показать преимущества недвижимости как объекта инвестирования.

Так же надо улучшить качество предоставляемых услуг. Для успеха оказание услуг предполагает, что её производитель является специалистом как минимум не менее компетентным, чем её потребитель. Чёткость, расположенность к людям способность и готовность решать их проблемы - вот те качества, которые ждёт клиент от профессионального участника рынка.

Кроме того у руководства фирмы появилась мысль сменить место расположения офиса агентства с Московского проспекта в центр города и сменить название организации, что, по их мнению, улучшит ситуацию бизнеса. По моему мнению, это делать просто необходимо, так как в связи с реконструкцией Московского проспекта (ремонтом дорог и зданий), нормальное функционирование фирмы не возможно. Постоянно обрывают телефонные линии (работа риэлтеров основана на общение с клиентами именно по телефону, работа строиться на телефонных переговорах с последующим личным общением), спасают мобильные телефоны, но многие люди всё равно предпочитают общаться по стационарным, считая сотовую связь дорогой. Ко всему этому из-за строительства моста через реку Которосль, перекрыто движение для частных транспортных средств, поэтому это очень затрудняет подъезд клиентов и самих риэлторов к агентству, поток клиентов в офис компании резко сократился (если не сказать прекратился вовсе). Такое положение АН «Новоселье» приносит одни убытки, так как прибыли совсем нет (только от коммерческой аренды), а издержки остались теми же (если не увеличились в связи с кризисом и увеличением цен). Такая ситуация требует принятие жёстких и быстрых мер.

Есть вариант объединиться с другим агентством недвижимости и вести дела вместе на время трудностей. Попытка такого слияния была принята, но лишь в рекламных целях. На обратной стороне квитанции за коммунальные услуги был обозначен тандем: АН «Новоселье», АН «Идея Недвижимость» и АН «Континент». Такая реклама выгодна для всех, она довольна заметна по сравнению с другими объявлениями и выгодна по экономическим затратам, но в действительности это не приносит результатов непосредственно нашей фирме, так как нет связи и затрудненно движение.

Ситуация финансового кризиса и его последствий в России продлится года полтора. Тогда как в западных странах на преодоление последствий жилищного перепроизводства может потребоваться года три. А это значит, что у нас появится преимущество во времени по отношению к тем же западным странам и Америке, где кризис намного глубже. У нас заложен потенциал экономического роста - строительство новых заводов для производства стройматериалов, конструкций и прочего необходимого. Страна сможет, даже не экспортируя продукцию новых заводов, найти ей применение. Столь оптимистичные прогнозы подтверждает и опыт 1998 года. Ведь именно дефолт стал тем толчком для отечественной экономики, который заставил её активнее развивать собственное производство.

Одним из этапов в исследовании рынка, позволяющим перейти от общих его характеристик к анализу ситуации по отношению к конкретному объекту или их группе, является сегментация рынка, позволяющая сосредоточить основное внимание на той информации, которая имеет наибольшее значение при выборе того или иного варианта решения предпринимателя.

Сегментация рынка - это выделение групп потребителей недвижимости, объединённых общими требованиями к физическим и экономическим характеристикам объектов. Именно в таком качестве она важна для формирования политики на рынке. Выделение сегментов позволяет сфокусировать внимание не на рынке в целом, а на его составной части и, исходя из этого определить либо особенности работы на данном сегменте (если речь идёт о выборе фирмой рыночной ниши), либо конкурентноспособность объекта (если речь идёт об отдельном объекте недвижимости).

На рынке недвижимости сегментация может быть произведена по целому ряду признаков: географическому положению, физическим характеристикам, функциональному назначению объектов или даже по комплексу признаков.

Например, в практике риэлтерских фирм широко используется следующая сегментация объектов, представленных на вторичном рынке жилья, - старый фонд после капитального ремонта, сталинские дома, хрущёвки, брежневки, панельные дома 60-70-х гг., панельные дома 80-90-х гг., кирпичные дома. При всей кажущейся неопределённости и расплывчатости определения характеристик объекты, принадлежащие к тому или иному сегменту, обладают чёткими признаками: тип материала, район расположения, качество перекрытий, характеристики комнат и вспомогательных помещений, а следовательно, и ценовыми характеристиками. Такое выделение помогает лучше понимать приобретение жилья, его возможности и мотивации, а следовательно, грамотно выстроить свою работу с тем или иным клиентом и добиться главного - комиссионных в результате проведения сделки.

Напротив, на первичном рынке жилья сложилась иная сегментация, принято следующее разделение рынка жилой недвижимости:

· элитное жильё (престижный район города, экологически безопасное расположение, кирпичное здание, подземный гараж, стоянка, охрана, автономное обеспечение, социальная однородность, площадь квартир от 80 кв.м., площадь кухни от 15 кв.м., ванная комната, два санузла, холл, лоджия);

· качественное жильё (престижные районы, экологическая безопасность, кирпич, крупногабаритные квартиры площадью более 40 кв.м. для однокомнатной квартиры, более 60 - для двухкомнатной, кухни более 10 кв.м., лоджия (балкон));

· типовое (экологическая безопасность, кирпичное или панельное здание современных серий, изолированные комнаты, площадь кухни белее 8 кв.м., раздельный санузел, балкон);

· дешёвое жильё (не отвечающее перечисленным выше признакам).

Определённого основания для сегментации нет. Важно, чтобы она позволяла объединить действительно однородные объекты (и стоящие за ними группы потребителей), границы сегментов могли быть чётко определены и выделение сегментов позволяло бы принимать экономически оправданные решения, лучше понимать поведение потребителей, грамотно выстраивать отношения с ними и в итоге обеспечивало бы успех в продажах.

В качестве признаков, выбранных в качестве оснований для сегментации рынка, могут быть взяты физические характеристики объектов недвижимости, за которыми стоят однородные группы приобретателей недвижимости.

Может быть избран и иной путь, когда в основу сегментации кладётся классификация самих потребителей.

Например, на рынке помещений коммерческого назначения может быть целесообразным следующее разделение потенциальных потребителей:

1. Учреждения, страховые, финансовые организации: их деятельность непосредственно связана с потоком посетителей, во-первых; и, во-вторых, для их нормального функционирования необходимы постоянные контакты как между собой, так и с органами власти. Отсюда они готовы заплатить более высокую арендную плату в непосредственном центре города, но территории, достаточно близкие к центру, однако не принадлежащие собственно к нему, им мало интересны.

2. Производственные организации: для некоторых из них важно иметь представительные офисы в центре города, но рабочие офисы, в которых занято только работники этих организаций и собственно производственные помещения, они предпочтут размещать на периферии с более низким уровнем арендной платы.

3. Торговые организации: их ориентация зависит от характера товаров (продовольственные, промышленные, для рядового посетителя, для элитных клиентов). Соответственно они ориентированы на пассажиропотоки разного качества и, исходя из них, строят свою политику по отношению к арендной плате.

Так, повышенный спрос со стороны торгующих организаций на здания и участки, расположенных в непосредственной близости к транспортным потокам, свидетельствуют о том, что местоположение как таковое влияет на доходность деятельности. Требования к местоположению могут быть разными в зависимости от характера торговли:

· для предприятий, торгующих продовольственными товарами, важна их близость к местам проживания населения;

· для предприятий, торгующими элитными товарами, важно расположение поблизости от места расположения учреждений либо на транспортных магистралях;

· для предприятий, торгующих ограниченным набором «ходовых» товаров, существенна близость к маршрутам общественного транспорта и пр.

В свою очередь рынок офисных помещений для первой группы потребителей недвижимости может быть сегментирован уже по качеству предлагаемых на рынке объектов. В соответствии с этим принято следующее разделение офисных центров. Класс А включает:

- наилучшее расположение;

- отделку на уровне мировых стандартов;

- наличие современных средств связи;

- парковку;

- охрану;

- дополнительные услуги.

Класс В включает:

- хорошее местоположение;

- качественную отделку;

- парковку;

- охрану.

Класс С включает:

- доступное местоположение;

- отремонтированные помещения;

- парковку.

Таким образом, критерии сегментации не могут быть заданы априори и затвержены. Главное в том, чтобы представители сегмента действительно представляли собой однородное по своим представлениям и требованиям сообщество потребителей и являлись достаточным множеством для выявления закономерных тенденций в их поведении.

Сегментация рынка является основой для следующего этапа исследования рынка - позиционирование, объектом которого может быть как фирма и её услуги, так и отдельный объект недвижимости.

Позиционирование - отнесение какого-либо продукта к определённому сегменту рынка, а также определение и «высвечивание» его места в рамках сегмента.

В качестве продукта при этом может выступать и объект недвижимости, и предлагаемая клиентам услуга, и, наконец, сама фирма.

Позиционирую продукт, предприниматель имеет двоякое значение. Во-первых, определение места продукта на рынке является основание для разработки концентрации продвижения объекта на рынок - определение каналов продвижения, способов и средств рекламы, разработки ценовой политики. Во-вторых, позиционирование направлено на клиента и призвано сформировать у него определённый образ продукта.

Сегментация и позиционирование продукта - всё это инструменты, которые используются для достижения главной задачи - принятия оптимального экономического решения, приносящего максимальный доход предпринимателю.

Их значение состоит в том, чтобы физические характеристики (качество) создаваемых (продаваемых) объектов соответствовали их экономическим характеристикам (цене, доходу) и представлениям потребителей предлагаемых к реализации объектов, что может быть кратко выражено в виде следующей формулы:

Качество = цене = потребителю.

Например, на первичном рынке недвижимости, выделяя определённый сегмент рынка в качестве сферы своей активности, застройщик-предприниматель должен выявить тот уровень требований, который потребители предъявляют к продукту (например, к характеристикам квартиры), исходя из этого принять те или иные технические и градостроительные решения, определить стоимостные характеристики и сравнить их с возможностями потенциального приобретателя. Реально эта операция может проводиться несколько раз для того, чтобы сбалансировать все составляющие приведённой выше формулы.

Использование сегментации как инструмента при формировании модели поведения предпринимателя позволяет рационализировать своё экономическое поведение, избежать лишних издержек, правильно избрать способы продвижения своего продукта.

На практике ситуация на рынке недвижимости в городе Ярославле выглядит следующим образом.

Мировой финансовый кризис медленно поражает все сферы жизни. Одной из первых жертв стал банковский рынок, который напрямую связан с рынком недвижимости. Банки на фондовый рынок выпускали ипотечные облигации, по которым государство гарантировало платежи.

Финансовый кризис сказался и на рынке недвижимости Ярославля. В последние два-три года около трети покупавших квартиры расплачивались за новую собственность при помощи кредитов (30% всех сделок).

Рынок недвижимости Ярославля очень неоднородный. Специалисты выделяют две его основные зоны - центр города и периферия. Рост цен на недвижимость в центре не способен обрушить даже мировой финансовый кризис. С точки зрения застройщиков центр у нас сейчас катастрофически сужается. Остается всё меньше и меньше свободных участков земли, где можно было бы возвести очередное здание. Приходится втыкать небольшие особняки чуть ли не окна в окна к уже имеющимся. При этом престиж жилья центра только растёт. Именно здесь сосредоточена основная деловая активность, находятся органы власти, заведения культуры. В центре престижно не только работать, но и жить. Поэтому успешные бизнесмены, топ-менеджеры предпочитают приобретать квартиры именно в заповедном месте Ярославля. А они - люди весьма состоятельные, которые для покупки недвижимости могут не залезать в ипотечные кредиты, из-за этого психологический фактор престижа и реальная проблема дефицита возводимых квадратных метров не позволят цене на недвижимость упасть вниз. Проблема застройки центра может быть решена только одним способом - строительством элитных коттеджных посёлков европейского уровня.

А на рынке недвижимости городских окраин кризис отразится намного сильнее. Как раз квартиры в спальных районах ярославцы приобретали с помощью банковских кредитов. Меньшее количество людей начнёт обращаться за кредитами. Банки уже подняли процентные ставки, теперь станут тщательнее проверять платёжеспособность заемщиков. Соответственно спрос на квартиры в спальных районах упадёт. А с ним должны понизиться и цены на квадратный метр жилья. Застройщик вынужден будет пойти на такие меры, чтобы не потерять оборотный капитал. В более выгодной ситуации окажутся те застройщики, которые работают вместе с банками. Частные инвесторы строительство пока приостановили. Банки сократили инвестиции в строительство, а ярославцы стараются не вкладывать в жильё деньги.

Многое зависит от ещё одного участника рынка недвижимости - производителя стройматериалов. Многие заводы привлекают банковские кредиты для финансирования процесса изготовления тех или иных материалов. Увеличение процентной ставки немедленно повлечёт рост себестоимости продукции и как следствие - рост цен на неё. Этот фактор может несколько сдержать удешевление квартир.