Реклама, как составная часть банковского маркетинга

Помимо длительной рекламы на радио Белагропромбанк принимает участие в тематических программах, оказывает консультации, отвечая на вопросы слушателей.

Реклама на телевидении. Банк использует как прямую рекламу на телевидении, так и скрыто напоминает о себе, принимая участие в новостных, развлекательных и тематических программах:

? новостные программы (информационные, консультирование, ответы на вопросы): БТ «Панарама», ОНТ «Новости» - консультации по законам, указам и т.д.;

? развлекательные программы: СТВ;

? тематические программы: СТВ.

Стимулирование продаж. Потеснив своих основных конкурентов на рынке банковских услуг, в последние года, Белагропромбанк продолжил проводить активную маркетинговую политику, предложив населению приобрести услуги на выгодных условиях через проводимые рекламные акции и игры.

С 1 января по 16 августа 2010 года ОАО "Белагропромбанк" проводит рекламную игру "Подари мечту!" (рисунок 2.1).

Рисунок 2.1 - Рекламный модуль игры "Подари мечту!"

Источник: собственная разработка

Рекламная игра "Подари мечту!" предполагает то, что став участником, каждый может выиграть поездку в парк "Диснейленд Резот Париж" или один из поощрительных призов.

Также проводится совместная акция ОАО "Белагропромбанк" и сети магазинов "Родная сторона". В рамках этой акции, расплачиваясь пластиковой картой Белагропромбанка в сети магазинов "Родная сторона", клиент получаете скидку 10% более, чем на 150 товаров (рисунок 2.2).

Рисунок 2.2 - Рекламный модуль акции "Родная сторона"

Источник: собственная разработка

Ещё одна акция "Детская сберегательная программа "Расти большой!" предполагает то, что открыв вклад на ребёнка, клиент получает возможность:

- сохранить и приумножить свои сбережения;

- воспользоваться кредитом на обучение "Cтуденческий";

- получить кредитную карточку на специальных условиях;

- ребёнок - получать на каждый день рождения замечательные подарки.



Рисунок 2.3 - Рекламный модуль акции «Расти большой!»

По желанию родителей поздравление участников акции проходит либо в банке, либо дома у ребенка, либо в детском садике (школе). Преимущественно поздравление детей проходило в офисе банка в праздничной торжественной обстановке.

На чествование именинников месяца приглашались родители, бабушки, дедушки, партнеры банка (с поздравлениями и подарками), а также веселые герои сказок (рисунок 2.3).

Основной идеей акции является формирование в сознании населения Республики Беларусь убеждений о том, что выгоднее заранее позаботиться о будущем детей и что банк в этом окажет помощь.

Еще одним элементом фирменного стиля банка стало применение нестандартных подходов в продвижении на рынке кредитно-финансовых услуг. Примером служит реклама дисконтных облигаций для физических лиц на предъявителя. Для того, чтобы доступно объяснить о сложных вещах (что такое дисконтные облигации) был использован простой посыл - «Купите деньги со скидкой». Под этим лозунгом шла вся рекламная кампания по продвижению облигаций, включая радиоролики, в сценарии которых деньги продавались с аукциона.

Каналы продвижения: телевидение (рекламный ролик), пресса (рекламные модули и статьи), транспорт (листовки), Интернет-реклама (баннер), банкоматы, инфокиоски (заставки), офисы банка (листовки), корпоративный сайт.

Результат продвижения:

Отдел маркетинга банка использует широкий спектр каналов продвижения, при этом особое внимание уделяется концепции каждой проводимой рекламной кампании, которая должна рассказать просто о сложных банковских продуктах и ассоциировать их с брэндом Белагропромбанк.

2.2 Продвижение брэнда банка

Брэнд «Белагропромбанк» - брэнд с 19-летней историей. Название «Белагропромбанк» содержит в себе аббревиатуры «агро» и «пром», указывающие на приоритетное направление деятельности банка, фирменный знак - колосок - символизирует близость к истокам и земле, зеленый цвет - цвет роста - внушает спокойствие и уверенность.

Богатый опыт работы и лояльность клиентов позволили банку сформировать образ стабильного и надежного партнера. Однако принятие новой стратегии развития, выбор новых приоритетных направлений деятельности, выход банка на качественно новый уровень функционирования вызвало необходимость создания нового облика банка.

Новыми фирменными цветами банка стали: белый, оранжевый, серый.

Серый цвет - это символ уверенности и надежности банка. Серый цвет - как дань прочным традициям и подтверждение высокого уровня профессионализма.

Оранжевый цвет - это символ динамичного движения вперед. Он наделяет банк энергией солнца и подчеркивает инновационность.

Белый цвет - символ благополучия, мира и спокойствия. Это эталон чистоты, отражающий безукоризненную репутацию. Источник сил, щедрости и дружелюбия.

Сочетание серого и оранжевого цветов в логотипе символизирует выход банка на качественно новый уровень благодаря устойчивому положению и достигнутым успехам.

Корпоративным слоганом Белагропромбанка стал слоган «Традиции будущего», вобравший в себя новую философию и отразивший суть происходящих в банке глобальных изменений. С одной стороны, это память о мощных корнях традиций, которые позволяют банку прочно удерживать позиции. С другой, это способность достойно встретить требования нового времени. Новая философия банка - в готовности уже сейчас начать формировать традиции будущего.

С появлением слогана, нового цвета было принято решение адаптировать компоненты фирменного знака к современному восприятию, придав ему более привлекательный вид. Сохраняя форму круга, было усилено впечатление новым цветовым решением и отсутствием острых углов (рисунок 2.4).

Рисунок 2.4 - Адаптация к современному восприятию фирменного знака банка

Источник: собственная разработка

Название банка, его знак и слоган объединены в фирменный блок. Было усовершенствовано шрифтовое начертание банка, для чего были выбраны прописные буквы. Это еще один символ открытости и доступности (рисунок 2.5).

Рисунок 2.5 - Изменение фирменного блока ОАО «Белагропромбанк»

Источник: собственная разработка

Корпоративный дизайн или фирменный стиль играет ключевую роль в формировании имиджа банка и продвижении его брэнда. Новый фирменный стиль банка в полном объеме нашел отражение в разработанном брэнд-буке. Этот документ состоит из 4 частей и отражает все сферы использования фирменного стиля банка.

К настоящему времени банком разработан целый каталог рекламных материалов, которые выгодно отличаются от материалов конкурентов.

Вывески и выставочные пространства, пилоны, информационные таблички, лайтпостеры, внутреннее и внешнее оформление, обустройство каждой из категорий банковских офисов ? все это создает внешний облик банка, делает его узнаваемым. В данный период времени, вся сеть банка адаптирована к новым стандартам.

Кроме разработанного для всех сфер использования фирменного стиля банка брэнд-бука для продвижения бренда банк использует ряд нестандартных способов.

Под девизом «Разрешите вас удивить» проходит все, что банк сегодня делает. Сотрудники отдела маркетинга стараются использовать нестандартные подходы во всем. В качестве примера можно привести развитие детской тематики, которая для ОАО «Белагропромбанк» уже не в новинку (рисунок 2.6).

Рисунок 2.6 - Рекламный щит игры «Подари мечту!» ОАО «Белагропромбанк»

Источник: собственная разработка

Оранжевые ленточки дополнил стилизованный под зеленое деревце Микки Маус - явный намек на мечту многих детей и их родителей: Диснейленд. Нельзя не заметить, что деревце-Микки Маус никак не вписывается в стандартные рамки, и в прямом, и в переносном смысле.

Этот ход неплохо используется многими компаниями в рекламе в последнее время. Во всяком случае, ОАО «Белагропромбанк» оправдывает, таким образом, в очередной раз статус заметного в рекламе банка.

Также, в сети Интернет функционирует корпоративный сайт банка (www.belapb.by). Новая версия сайта наряду с увеличением информационного ресурса и более удобной системой поиска интересующих сведений, еще в большей степени ориентирована на установление on-line диалога посетителей сайта с сотрудниками банка.

Сайт получил высокую оценку у независимых экспертов - javascript:Zoom('http://www.belapb.by/img/977/chelovek_dela_500x0.jpg', 500, 500);javascript:Zoom('http://www.belapb.by/img/977/chelovek_dela_400x600.jpg', 400, 600);ОАО «Белагропромбанк» стал победителем всероссийского открытого Интернет-конкурса «Золотой сайт» в номинации «Корпоративный сайт «Банки» (рисунок 2.7).

Рисунок 2.7 - Главная страница корпоративного сайта банка

Источник: собственная разработка

Организация конференций, участие в тематических выставках.

Белагропромбанк организовал проведение второй специализированной конференции «Агроэкотуризм в Республике Беларусь - состояние и перспективы развития». Это одно из крупнейших мероприятий в области развития туризма, ежегодно собирающее более 150 участников, включая представителей органов власти и научных кругов, зарубежных экспертов, а также субъектов агроэкотуризма. В рамках конференции были подведены итоги конкурса «Лучшая агроэкоусадьба года».

ОАО "Белагропромбанк" организовало проведение самой крупной сделки белорусского рынка в сфере привлечения долгосрочного финансирования с покрытием экспортного кредитного агентства, которой международное издание Trade Finance присвоило награду "Сделка года".

В Минске, по инициативе и при активном участии ОАО «Белагропромбанк» и ОАО «Российский сельскохозяйственный банк», состоялось учредительное собрание глав сельскохозяйственных банков стран Восточной Европы и Центральной Азии, итогом которого стало создание Евразийской Ассоциации сельскохозяйственного кредита (ЕврАзАСК/ EURACA). Данная некоммерческая межгосударственная организация объединяет агропромышленные, сельскохозяйственные, земельные банки и другие кредитные организации, а также организации, деятельность которых связана с функционированием агропромышленного комплекса.

ОАО «Белагропромбанк» в третий раз завоевало золотую медаль профессионального конкурса «Брэнд года».

22 декабря 2009 года жюри профессионального конкурса «Брэнд года 2009» были объявлены официальные результаты почетной номинации конкурса «Социально ответственный брэнд». Белагропромбанк удостоен золотой медали в категории «Активная социальная позиция».

Почетная номинация «Социально ответственный брэнд» учреждена в рамках профессионального конкурса БРЭНД ГОДА в 2005 году совместно с Оргкомитетом конкурса и Инициативой «За социальную ответственность бизнеса» при поддержке ПРООН в Беларуси.

Корпоративная социальная ответственность занимает значимое место в деятельности Белагропромбанка и нашла свое отражение в проводимых им мероприятиях в поддержку спорта, культуры, социальных проектов. Особенное внимание уделяется программам, направленным на решение социальных проблем в обществе. Так, проведение праздника «День Именинника» среди участников акции «Детская сберегательная программа «Расти большой!» помогает детям сделать первый шаг к финансовой грамотности. Разработана и успешно реализуется Программа участия ОАО «Белагропромбанк» в развитии агроэкотуризма в Республике Беларусь, ежегодно издается каталог сельских усадеб Беларуси, являющийся своеобразной рекламной площадкой для всех, кто хочет реализовать свой потенциал в этой сфере бизнеса. Банк регулярно оказывает благотворительную материальную помощь детским домам, учреждениям здравоохранения, различным общественным объединениям».

Профессиональная деятельность ОАО «Белагропромбанк» ранее уже была отмечена жюри национального конкурса «Брэнд года» - банк дважды являлся победителем в номинации «Лучший банк» и удостоен золотой медали в 2006 и 2007 годах.

Проведенные мероприятий не только способствовали поиску и выработке конструктивных решений для дальнейшего развития в стране ключевых направлений банковского бизнеса, но и продемонстрировали возросший авторитет ОАО «Белагропромбанк» как одного из ведущих кредитно-финансовых учреждений страны, способного консолидировать бизнес-сообщество на плодотворное и взаимовыгодное сотрудничество.

2.3 Измерение психологической эффективности рекламной деятельности ОАО «Белагропромбанк» в Гродненском регионе

В целях оценки психологической эффективности рекламной деятельности ОАО «Белагропромбанк» в Гродненском регионе было проведено анкетирование. В опросе приняло участие 100 человек, представляющие различные слои населения.

В процессе статистической обработки информации опрашиваемые отвечали на вопросы анкеты [ПРИЛОЖЕНИЕ А]. Результаты анкетирования представлены в таблице, размещенной в Приложении Б. Для того, чтобы определить эффект от рекламной деятельности ОАО «Белагропромбанк» в Гродненском регионе более детально, данный показатель был разбит на несколько составных частей:

1. Максимально возможный эффект от рекламной деятельности;

2. Очень высокий эффект от рекламной деятельности;

3. Высокий эффект от рекламной деятельности;

4. Эффект от рекламной деятельности выше среднего уровня;

5. Средний эффект от рекламной деятельности;

6. Эффект от рекламной деятельности ниже среднего уровня;

7. Низкий эффект от рекламной деятельности;

8. Очень низкий эффект от рекламной деятельности.

Для определения каждой из них были просуммированы положительные ответы по каждому человеку, а затем наиболее встречающиеся суммы были совмещены и отнесены в одну группу. По результатам осуществленных манипуляций была построена круговая диаграмма (рисунок 2.8)

Рисунок 2.8 - Эффект от рекламы деятельности

Источник: собственная разработка

Анализируя построенную диаграмму, можно видеть, какое воздействие своей рекламной деятельностью ОАО «Белагропромбанк» оказал на население Гродненской области.

Максимально возможный эффект был оказан на 7% испытуемых, но это не свидетельствует о неэффективности рекламы, поскольку достижение стопроцентного эффекта возможно лишь в идеальных условиях, т.е. теоретически.

Очень высокий эффект был оказан на 19 % испытуемых это довольно высокий результат, тем более он превышает очень низкий эффект (1%) на 18%.

Высокий эффект был оказан на 16% испытуемых, что превышает противоположный показатель (низкий - 6%) почти в 3 раза.

Направленность рекламной деятельности банка была выбрана эффективно, это подтверждается тем, что основная масса респондентов (29%) отображает уровень эффективности выше среднего, а всего лишь 11 % попадают в группу ниже среднего.

Средний показатель эффективности рекламной деятельности отметили 11% испытуемых, что в процентном соотношении равно показателю ниже среднего (11%). Для того, чтобы определить психологический эффект от рекламной деятельности на население в общем, необходимо суммировать все частные эффекты. В процентном соотношении данный показатель составил 65% (рисунок 2.9).

Рисунок 2.9 - Общая эффективность рекламной деятельности в ОАО «Белагропромбанк» по Гродненской области

Источник: собственная разработка

Исходя из проведенных расчетов, можно сделать вывод о том, что рекламная стратегия реализуется на должном уровне и достигает поставленных целей: информирование населения, расширение клиентуры, повышение имиджа банка, повышение прибыли и пр.

2.4 Анализ эффективности рекламных кампаний по розничным продуктам ОАО «Белагропромбанк»

Для того, чтобы оценить знание бренда ОАО «Белагропромбанк», изучить восприятие имиджа банка, определить уровень знания рекламных кампаний, оценить идентификации. бренда рекламных кампаний, изучить общую и эмоциональную оценку рекламных кампаний, выявить соответствие рекламных кампаний потребностям клиентов и влияние рекламы на решение воспользоваться услугами ОАО «Белагропромбанк», описать социально-демографические характеристики пользователей банковских услуг не достаточно лишь определение психологической эффективности, для более глубокого и детального исследования был проведён анализ эффективности рекламных кампаний по розничным продуктам ОАО «Белагропромбанк».

Анализ был произведён по следующим рекламным кампаниям:

- Рекламная игра «Подари мечту!».

- Рекламная акция ДСП«Расти большой!».

- Вклад «Время денег!».

1. Рекламная игра «Подари мечту!» проводилась с 1.03.2009 по 11.08.2009 года. Призовой фонд формировался организатором до начала проведения Игры за счет чистой прибыли организатора и включал в себя денежную часть приза - 700 000 белорусских рублей и одну поездку на двоих взрослых человек и одного ребенка до 12 лет в Париж с посещением парка «Диснейленд Резот Париж» на 3 дня/2 ночи, , стоимостью 5 070 000 белорусских рублей. Общая сумма призового фонда составила 5 770 000 белорусских рублей.

Участниками Игры являлись физические лица, которые по состоянию на 01.08.2009 являлись вносителями денежных средств по действующим договорам срочного банковского вклада на имя третьего лица, заключенным с соблюдением условий рекламной акции «Детская сберегательная программа «Расти большой!»», утвержденных решением Финансового комитета Организатора от 04.08.2008, протокол №55.

Распределение участников игры по полу и возрастным группам наглядно представлено на рисунке 2.10.

Рисунок 2.10 - Распределение участников игры «Подари мечту!» по полу и возрастным группам (вклады в бел. руб.)

Источник: собственная разработка

В ходе детального анализа портрета потребителя рекламной игры «Подари мечту!» было выявлено, что в общей численности участников игры доля женщин составляет 71%, а доля мужчин - 29% - это существенная разница в 42%.

Наиболее активными вкладчиками - участниками рекламной игры «Подари мечту!» - являются люди в возрасте 26-43 лет, доля которых в общем числе участников игры составляет 51%.

Было выявлено, что самая активная группа участников рекламной игры - женщины в возрасте 32-37 лет, доля которых в общей численности участников игры составляет 17%.

Для более глубокого анализа аудитории помимо распределения по полу и возрастным группам проанализировано распределение участников рекламной игры в разрезе регионов (рисунок 2.11)

Рисунок 2.10 - распределение участников рекламной игры «Расти большой!» по регионам

Источник: собственная разработка

В региональном разрезе наибольшая доля вкладчиков - участников рекламной игры «Подари мечту!» - проживают в г. Витебске (22% мужчин, 23% женщин), Минской области (14% мужчин, 11% женщин) и г. Гомель (10,5% мужчин, 10,5% женщин).

Более наглядно распределение по регионам в процентах можно рассмотреть на рисунке 2.11



Рисунок 2.11 - Распределение участников рекламной игры «Подари мечту!» по регионам

Источник: собственная разработка

В региональном разрезе почти четверть всех участников игры заключили договор срочного банковского вклада в г. Витебске. Наименьшее количество участников игры наблюдается в г. Гомельской обл., Гродненской обл., Брестской и Могилевской области.

Анализ динамики привлеченных вкладчиков выявил устойчивый положительный рост вкладов при увеличении интенсивности рекламного воздействия, это видно на рисунке 2.12.

Рисунок 2.12 - Динамика количества привлеченных вкладчиков и интенсивности рекламного воздействия

Источник: собственная разработка

Во время проведения рекламной кампании (в период с апреля по август месяц) наибольшая интенсивность выходов информационных сообщений наблюдается в рекламе на телевидении, радио и рекламе в транспорте.

Так же, для более детального анализа эффективности рекламной кампании рассмотренно привлечение вкладов в разрезе регионов (рисунок 2.13)

Рисунок 2.13 - Привлечение вкладов в разрезе регионов на 01.08.2009 г.

Источник: собственная разработка

Данные по привлечению вкладов в процентном соотношении в разрезе регионов видны на рисунке 2.14.



Рисунок 2.14 -Структура привлечения вкладов в разрезе регионов на 01.08.2009 г.

Источник: собственная разработка

Из рисунка 2.14 видно, что наибольшую долю по привлечению вкладов занимает Витебская область, а наименьшую - Могилёвская.

Это связано, в первую очередь с количеством выходов информационных сообщений по данным областям (рисунок 2.15).

Рисунок 2.15 - Динамика выходов информационных сообщений в Витебской и Могилевской области

Источник: собственная разработка

За период проведения игры по Могилевской области вышло 491 рекламное сообщение - лидер по количеству рекламных сообщений среди областей, при этом Могилевская область занимает всего 11% в структуре привлечения вкладов в регионах.

В Витебской области за период проведения рекламной игры вышло 359 рекламных сообщений, вместе с тем эта область является лидером в структуре привлечения вкладов в регионах - его доля составляет 17%.

Рекламные расходы по информационным каналам размещения можно увидеть на рисунке 2.16.

Рисунок 2.16 - Структура рекламных расходов по основным информационным каналам размещения

Источник: собственная разработка

Наибольший вес (57,5%) в общих расходах на проведение рекламной кампании по игре «Подари мечту!» заняла реклама на телевидении, совокупные затраты на рекламу на радио, в прессе и наружная реклама составили 40% рекламных расходов.

Незначительную долю расходов заняла интернет-реклама и реклама в транспорте.

Для создания общей картины эффективности игры «Подари мечту!» представлена таблица 2.2.

Таблица 2.2 - Корреляция привлеченных вкладчиков и интенсивности выходов по информационным каналам воздействия

с эффектом запаздывания 1 мес.

Период	Кол-во вкладчиков участвующих в акции ДСП "Расти большой!"	Период	Количество выходов по информационным каналам воздействия
			Телеви-дение	Радио	Пресса	Интернет-реклама	Транспорт	Наружная реклама
Продолжение таблицы 2.2
Январь	4716	v Эффект опаздывания 1 мес.
Февраль	4831	Январь	0	0	0	0	0	0
Март	5257	Февраль	0	0	0	0	0	0
Апрель	5733	Март	0	0	6	14	0	0
Май	6257	Апрель	112	190	59	18,3	348	45
Июнь	6787	Май	835	959	36	8,67	53	23
Июль	7484	Июнь	0	684	121	6	383	1411
Август	7886	Июль	463	870	24	9,67	320	11
		Август	0	0	0	3,33	0	1
		Коэффициент корреляции	0,50	0,88	0.63	0,36	0,77	0,46

Источник: собственная разработка

По итогам анализа влияния интенсивности рекламных выходов по информационным каналам воздействия на динамику привлечения вкладчиков выявлено, что наибольшее прямое влияние на привлечение вкладчиков оказал информационный канал «Радио» - коэффициент корреляции с эффектом запаздывания в 1 мес. составил 0,88, что говорит о высокой степени прямой зависимости между показателями. Также высокая положительная зависимость наблюдается с каналами «Транспорт» с эффектом запаздывания 1 месяц - 0,77.

Наименьшая положительная связь выявлена с каналом «Интернет-реклама».

Все каналы воздействия оказывают прямое положительное влияние на рост количества новых вкладов в рамках акции «ДСП «Расти большой!» во время проведения рекламной игры «Подари мечту!». Однако такие каналы как «Пресса» и «Наружная реклама» оказывают свое максимальное воздействие с эффектом запаздывания в 1 месяц.

За время проведения рекламной игры «Подари мечту!» количество вкладчиков по акции «ДСП «Расти большой!» увеличилось с 4831 человек на 01.03.2009г. до 7484 человек на 01.08.2009 г. Общий прирост составил 54,9%.

Общая сумма вкладов за время проведения рекламной игры «Подари мечту!» возросла с 15 423 миллионов рублей (на дату 01.03.2009г.) до 24 502 миллионов рублей (на дату 01.08.2009 г.). Общий прирост составил 58,8%. Ежемесячное увеличение общей суммы вкладов шло равными темпами без резких скачков и колебаний.

Средняя сумма вклада во время проведения акции в расчете на одного вкладчика составила около 3,3 миллиона белорусских рублей (по совокупности валют вклада), при этом сумма возросла с 2,5 миллиона рублей на начало 2009 г. до 3,3 миллионов на 01.08.2009г.

В структуре привлечения денежных средств во вклады наибольшую долю занимают вклады, открытые на детей в возрасте от 3 до 6 лет включительно (41% от суммы привлеченных средств по вкладам на 01.08.2009г.)

В региональном разрезе наибольшее количество вкладчиков, заключившие договор срочного банковского вклада в рамках акции «ДСП «Расти большой!» на дату 01.08.2009г. наблюдалось в Витебском областном управлении (1262 чел.), наименьшее - в Могилевском (804 чел.)

В региональном разрезе наибольшее количество привлеченных денежных средств по акции «ДСП «Расти большой!» в период проведения рекламной игры «Подари мечту!» наблюдался в городе Минск (более 5 миллиардов. белорусских рублей, что составляет 21% от общего количества привлеченных средств), наименьший показатель по привлечению денежных средств - в Могилевском областном управлении (менее 2,5 миллиардов белорусских рублей на 01.08.2009г. или 10% от общего количества привлеченных средств).

В целом за время проведения рекламной игры было привлечено 2 863 новых вкладчика (с 01.03.2009 по 01.08.2009г.), а сумма привлечения денежных средств составила 9,8 миллиарда белорусских рублей.

Во время проведения рекламной игры «Подари мечту!» на размещение рекламы по информационным каналам воздействия было потрачено 583,711 миллиона белорусских рублей.

В результате эффективность рекламного воздействия составила: на 1 рубль привлеченных денежных средств было потрачено 0,06 рублей на рекламу или на 1 миллион белорусских рублей привлеченных денежных средств было потрачено 60 000 рублей. Таким образом, затраты на рекламу по игре «Подари мечту!», которая проходила в рамках акции «ДСП «Расти большой!» составили 6% от объема привлеченных денежных средств.

2. Рекламная акция ДСП«Расти большой!» проводится в период с 01.09.2008 г. до момента принятия банком решения о её прекращении. Каждый участник акции, в отношении которого выполняются условия участия в акции, ежегодно получает подарок. ОАО «Белагропромбанк» оставляет за собой право выбора подарка для каждого участника акции.

В акции участвуют физические лица в возрасте до 16 лет включительно, на имя которых в ОАО «Белагропромбанк» имеются действующие договоры срочного банковского вклада (депозита) системы сбережений «Линия роста».

Сумма банковского вклада (депозита) должна составлять не менее 1 000 000 белорусских рублей для вклада в белорусских рублях, 500 долларов США для вкладов в долларах США, 500 ЕВРО для вкладов в ЕВРО, 15 000 российских рублей для вкладов в российских рублях. Срок размещения вклада должен составлять не менее 500 дней.

Подарок ежегодно вручается участнику акции, либо его законным представителям, либо вносителю, начиная с ближайшего от момента заключения договора банковского вклада (депозита) дня рождения участника акции.

Автоматически (без заполнения заявления), включаются в число участников акции физические лица, являвшиеся по состоянию на 01.09.2008 участниками рекламной акции «Расти большой!», проводившейся с 01.06.2007 по 31.08.2008.

Распределение участников акции по полу и возрастным группам представлено на рисунке 2.17.

Рисунок 2.17 - Распределение участников акции

ДСП «Расти большой!» по полу и возрастным группам (вклады в бел. руб.)

Источник: собственная разработка

В ходе анализа портрета потребителя ДСП «Расти большой!» выявлено, что в общей численности участников игры доля лиц женского пола составляет 71%, а доля лиц мужского пола - 29%.

Наиболее активными вкладчиками - участниками рекламной акции ДСП «Расти большой!» являются люди в возрасте 26-43 лет, доля которых в общем числе участников игры составляет 49%.

Целевое ядро участников рекламной игры - женщины в возрасте 32-37 лет, доля которых в общей численности участников игры составляет 16%.

Распределение участников по регионом можно увидеть на рисунке 2.18.

Рисунок 2.18 -Распределение участников акции ДСП «Расти большой!» по регионам

Источник: собственная разработка

Процентное соотношение участников игры по регионам представлено на рисунке 2.19.



Рисунок 2.19 -Распределение участников акции ДСП «Расти большой!» по регионам

Источник: собственная разработка

В региональном разрезе наибольшая доля вкладчиков - участников ДСП «Расти большой!» - проживают в г. Витебске (19% мужчин, 20% женщин) и г. Бресте (15% мужчин, 16% женщин).

В регионально разрезе пятая часть всех участников акции заключили договор срочного банковского вклада в г. Витебске

Наименьшее количество участников игры наблюдается в г. Гомельской обл., Гродненской обл., Брестской и Могилевской области.

Анализ динамики привлеченных вкладчиков выявил устойчивый положительный рост вкладов при увеличении интенсивности рекламного воздействия, это видно из рисунка 2.20



Рисунок 2.20 - Динамика количества привлеченных вкладчиков и интенсивности рекламного воздействия

Источник: собственная разработка

За анализируемый период (январь - декабрь 2009г.) наибольшая интенсивность выходов информационных сообщений наблюдается в рекламе на телевидении, радио и рекламе в транспорте.

Рекламные расходы по информационным каналам размещения можно увидеть на рисунке 2.21.



Рисунок 2.21 - Структура рекламных расходов по основным информационным каналам размещения

Источник: собственная разработка

Наибольший вес (67%) в общих расходах на проведение рекламной кампании заняла реклама на телевидении, существенную долю расходов занимает реклама в прессе (18%).

Незначительную долю расходов заняла интернет-реклама и реклама в транспорте.

Окончательный вывод по анализируемым данным помогает сделать таблица 2.3.

Таблица 2.3 - Корреляция привлеченных вкладчиков и интенсивности выходов по информационным каналам воздействия

Период	Кол-во вкладчиков участвующих в акции ДСП "Расти большой!"	Количество выходов по информационным каналам воздействия
		Телеви-дение	Радио	Пресса	Интернет-реклама	Транспорт	Наружная реклама
Январь	4716	0	0	10	0	0	0
Февраль	4831	0	0	4	3	0	0
Март	5257	140	61	28	5	0	0
Апрель	5733	0	0	37	4	560	0
Май	6257	0	90	26	3	10760	0
Июнь	6787	384	926	24	15005	1140	1
Июль	7484	0	203	8	12563	2316	1
Август	7886	0	28	6	1	1116	6
Сентябрь	8236	0	0	3	1	1120	4
Продолжение таблицы 2.3
Октябрь	8423	0	30	4	5	416	3
Ноябрь	8527	237	30	9	0	89	2
Декабрь	8922	337	0	0	0	35200	1
Коэф-фициент коре-ляции		0.31	-0.01	-0.52	0.06	0.39	0.65

Источник: собственная разработка

По итогам анализа влияния интенсивности рекламных выходов на динамику привлечения вкладчиков выявлено, что наибольшее прямое влияние на привлечение вкладчиков оказал информационный канал «Наружная реклама» .

Наименьшая положительная связь выявлена с каналом «Радио» и «Интернет-реклама».

В целом за анализируемый период было привлечено 4 206 новых вкладчика (с 01.01.2009 по 01.01.2010г.), а сумма привлечения денежных средств составила 19,910 млрд. бел. руб.

Во время проведения рекламной игры «Подари мечту!» на размещение рекламы по информационным каналам воздействия было потрачено 569,66 млн. бел. руб.

В результате эффективность рекламного воздействия составила: на 1 руб. привлеченных денежных средств было потрачено 0,03 руб. на рекламу или на 1 млн. бел. руб. привлеченных денежных средств было потрачено 28612 рублей. Таким образом, затраты на рекламу акции «ДСП «Расти большой!» составили 2,9% от объема привлеченных денежных средств.

3. Вклад «Время денег!» проводился с 01.08.2009 по 01.12.2009 года, срок хранения денежных средств на вкладе составлял 380 дней, с плавающей процентной ставкой, проценты по вкладу (депозиту) начислялись ежемесячно и выплачивались путем причисления к сумме вклада (депозита) либо путем безналичного перечисления на текущий (расчетный) счет, карт-счет, указанный вкладчиком в заявлении.

Распределение вкладчиков по полу и возрастным группам наглядно представлено на рисунке 2.22.

Рисунок 2.22 - Распределение вносителей денежных средств во вклад «Время денег!» по полу и возрастным группам

Источник: собственная разработка

В ходе анализа портрета потребителя вклада «Время денег!» выявлено, что в общей численности вкладчиков доля женщин составляет 64%, а доля мужчин - 36%.

Наиболее активными вкладчиками являются люди в возрасте 44-61 года, доля которых в общем числе участников игры составляет 42%.

Самая активная группа участников - женщины в возрасте 50-60 лет, доля которых в общей численности вкладчиков составляет 21%.

В региональном разрезе наибольшая доля вкладчиков проживают в Минской области (13% женщин и 7,3% мужчин от всех вкладчиков) и г. Гродно (10,2% женщин и 5% мужчин), это видно из рисунка 2.23.



Рисунок 2.23 Распределение вносителей денежных средств во вклад «Время денег!» по регионам

Источник: собственная разработка

В регионально разрезе пятая часть всех вкладчиков заключили договор срочного банковского вклада в Минской области.

Наименьшее количество вкладчиков наблюдается в Гомельской области, Брестской и Могилевской области.

Процентное соотношение вкладчиков по регионам представлено на рисунке 2.24

Рисунок 2.24 -Распределение вносителей денежных средств во вклад «Время денег!» по регионам

Источник: собственная разработка

За анализируемый период (август - декабрь 2009г.) наибольшая интенсивность выходов информационных сообщений наблюдается в октябре и ноябре 2009 г., это можно проследить на рисунке 2.25.

Наблюдается существенный рост вкладчиков с августа по декабрь 2009г. За период с 10.08.2009г. по 31.12.2009г. было заключено 18 694 договоров по срочному банковскому вкладу «Время денег!».

Рекламные расходы по информационным каналам размещения можно увидеть на рисунке 2.26.

Рисунок 2.26 Структура рекламных расходов по основным информационным каналам размещения

Источник: собственная разработка

«Пресса» и «Радио» имеют наибольший вес в общих расходах на проведение рекламной кампании и в совокупности занимают 80% рекламных расходов.

Незначительную долю расходов заняла интернет-реклама и реклама в транспорте.

Окончательные выводы можно сделать на основании таблицы 2.4.

Таблица 2.4 - Корреляция привлеченных вкладчиков и интенсивности выходов по информационным каналам воздействия

Период	Кол-во заключенных договоров по вкладу "Время денег!"	Количество выходов по информационным каналам воздействия
		Радио	Пресса	Интернет-реклама	Транспорт	Наружная реклама
Август	2868	Эффект запаздывания 1 мес.
Сентябрь	7149	34	20	0	0	0
Октябрь	11243	120	26	2	51	7
Ноябрь	15500	856	32	32	10151	7
Продолжение таблицы 2.4
Декабрь	18694	1066	27	0	10000	7
		130	8	0	0	6
	Коэффициент корреляции	0.96	0.75	0.30	0.91	0.79

Источник: собственная разработка

По итогам анализа влияния интенсивности рекламных выходов на динамику привлечения вкладчиков выявлено, что наибольшее прямое влияние на привлечение вкладчиков оказал информационный канал «Радио» и «Транспорт» - коэффициент корреляции составил 0,96 и 0,91, соответственно, что говорит о высокой степени прямой зависимости между показателями.

Наименьшая положительная связь выявлена с каналом «Интернет-реклама».

В целом за анализируемый период было привлечено 18688 новых вкладчиков (с 10.08.2009 по 01.01.2010г.), а сумма привлечения денежных средств составила 82 466 млн. бел. руб.

За анализируемый период на размещение рекламы по информационным каналам воздействия было потрачено 155,694 млн. бел. руб.

В результате эффективность рекламного воздействия составила: на 1 руб. привлеченных денежных средств было потрачено 0,002 руб. на рекламу или на 1 млн. бел. руб. привлеченных денежных средств было потрачено 1888 рублей. Таким образом, затраты на рекламу акции «ДСП «Расти большой!» составили 0,2% от объема привлеченных денежных средств.

2.5 Анализ расходов на рекламу ОАО «Белагропромбанк» по Гродненской области

Время, когда ОАО «Белагропромбанк» мог воздействовать на потребителя примитивными рекламными объявлениями, давно прошло. Потребитель стал привередливым и разборчивым. Для привлечения каждого нового клиента требуется всё большие и большие рекламные деньги. В период финансового кризиса и огромной конкуренции на рынке банковских услуг нужен не только большой рекламный бюджет, но и квалифицированная работа специалистов, важно правильное распределение выделенных средств по статьям.

Рост роли рекламы в ОАО «Белагропромбанк» по гродненской области за последние 3 года можно проследить по увеличению расходов на основании таблицы 2.5

Таблица 2.5 - Динамика расходов на рекламу по годам

млн. бел. руб.
Год	2007	2008	2009	2010
Расходы	132,8	165,23	189,13	250,00
Темп роста	-	124,42	114,46	132,18
Изменение	-	32,43	23,90	60,87

Источник: собственная разработка

С переходом на клиентоориентированную модель развития в центральном аппарате банка был создан отдел маркетинга, основной задачей которого является занять наиболее выгодную позицию по отношению к конкурентам, определение места банка на рынке, также нахождение, привлечение и удержание клиента. Данный отдел состоит из 5 специалистов, которые распределяют выделенные суммы средств на проведение рекламы по филиалам, а, непосредственно, в филиалах, специалистом по маркетингу, эти средства распределяются по отделениям.

В связи с данными нововведениями резко увеличилось финансирование рекламной деятельности ОАО «Белагропромбанк», так, в 2008 году расходы в данной сфере по Гродненской области увеличились в 2,4 раза или на 24%. и составили 165,23 млн. бел. руб.

В 2009 году ОАО «Белагропромбанк» успешно продолжил реализацию своей стратегии, направленной на дальнейшее укрепление позиций в сфере банковской рекламы. За истекший год объем расходов на рекламу по Гродненской области возрос в 1,4 раза или на 14%, что составило 189,13 млн. бел. руб.

Активная маркетинговая политика, в том числе, проводимые банком акции и рекламные игры позволили банку не только выполнить плановые параметры, но и обеспечить их прирост выше сложившихся показателей по банковской системе.

В текущем году ОАО «Белагропромбанк» продолжает проведение различных акций и игр для своих клиентов.

Для юных вкладчиков банком организовано проведение акции «Детская сберегательная программа «Расти большой», участники которой ко дню своего рождения получают ежегодные подарки от банка, а также имеют возможность воспользоваться другими продуктами на специальных условиях.

Также в рамках акции «Детская сберегательная программа», помимо традиционных подарков ко дню рожденья, юные вкладчики банка участвуют в рекламной игре «Подари мечту!». Победитель рекламной игры станет обладателем главного приза - поездки на двоих взрослых человек и одного ребенка в Париж с посещением парка «Диснейленд Резот Париж». Среди участников рекламной игры банком также будут разыграны: цифровые камеры; MP3-плейеры ipod touch; цифровые фотоаппараты.

Таким образом, средства, выделенные на рекламные цели в 2010 году, превысили данный показатель за 2009 год в 3,2 раза или на 32%, что на 18 процентных пунктов выше темпа роста прошлого года и составляет 250 млн. бел. руб.

Наглядно, динамику расходов по годам, в период с 2008 по 2010 год можно проследить на рисунке 2.27.

Рисунок 2.27 - Динамика расходов по годам

Источник: собственная разработка

Из вышеприведённых данных можно сделать вывод о том, что ОАО «Белагропромбанк» идёт в ногу со временем, всё большими темпами увеличивается рекламная активность в Гродненской области. В последнее время, сумма средств, выделяемая, на цели продвижения банковских услуг и привлечение клиентов, стала значительно расти, что, при правильной стратегии и квалифицированной работе персонала, даёт, в совокупности положительный результат.

Как упоминалось выше, в данный период времени важен не только большой рекламный бюджет, но и правильное его распределение, от этого зависит эффективность выбранной стратегии и политики по продвижению услуг, нахождению, привлечению новых и удержанию старых клиентов.

ОАО «Белагропромбанк» направляет выделенные средства по видам рекламы, в зависимости от результатов тщательного анализа ситуации и запросов специалистами банка, строго в соответствии со сметой. Суммы, расходованные на цели рекламирования за 2009 году, в разрезе видов рекламы в миллионах белорусских рублей, представлены в таблице 2.6.

Таблица 2.6 - Структура смет расходов по видам рекламы за период с 01.01.2009 по 01.01.2010

млн. бел. руб.
Вид рекламы	Расходы
Наружная	5,12
СМИ	84,56
Телевидение	5,69
Радио	16,66
Транспорт	12,64
Интернет	0,00
Прочие	9,57
Расходы на изготовление и реализацию полиграфической и сувенирной продукции	54,80
Расходы на изготовление стендов, рекламных щитов, указателей	0,09
ИТОГО:	189,13

Источник: собственная разработка

Рассматривая расходы банка за 2009 год по видам рекламы, можно заметить, что реклама ОАО «Белагропромбанк» Гродненского региона в печатных СМИ занимает первое место - 84,56 млн. бел. руб., что почти в 15 раз превышает расходы на наружную рекламу и рекламу на телевидении. Это связано с тем, что печатные издания позволяют наиболее полно и относительно дёшево раскрыть информацию для большого круга потенциальных клиентов Гродненской области, а главной целью рекламной деятельности ОАО «Белагропромбанк» является именно информирование населения.

Реклама в прессе находится в руках у потребителя достаточное количество времени. Если в газете размещается телепрограмма, контакт рекламы и читателя происходит в течение всей недели.

Так же, реклама в печатных СМИ не ограничена временем, а, следовательно, у банка есть возможность более подробно «рассказать» о своём товаре и использовать иллюстрации.

Кроме того, у потенциальных потребителей всегда есть возможность повторного обращения к рекламе, что исключено для телевизионной рекламы. Так же, телевизионная реклама - самый дорогой вид медийной рекламы. Кратковременность телевизионной рекламы не позволяет детально описывать положительные качества товаров и предлагать зрителям весь ассортимент. Ещё одной причиной небольшого выделения средств на телевизионную рекламу является перенасыщенность телевизионного эфирного времени рекламой, что привело к тому, что люди во время трансляции блоков рекламных роликов выходят из комнаты либо переключают телеканалы.

Реклама ОАО «Белагропромбанк» по гродненской области размещена во многих печатных СМИ [ПРИЛОЖЕНИЕ В].

Наружная реклама является неотъемлемой частью полноценной рекламной деятельности банка. Этот вид рекламы является эффективным, но дорогостоящим способом привлечения новых клиентов и повышения узнаваемости брэнда. Именно этот вид рекламы позволяет охватить львиную долю аудитории, так как воздействует на всех, кто находится на улице, идёт в школу, едет на работу, отправляется в магазин. Наружная реклама ОАО «Белагропромбанк» расположена в самых посещаемых местах, например, в Гродно, это биллборды и растяжки в гипермаркете «Алми», физкультурно-оздоровительном комплексе «ФОК».

Расходы на рекламу в транспорте и на радио находятся практически на одном уровне 16,66 млн. бел. руб. и 12,64 млн. бел. руб. соответственно. Это связано с тем, что радиореклама в Гродненской области достигает большого охвата всех слоёв населения, кроме того, радио обеспечивает многократное воздействие рекламы за короткий промежуток времени. Люди проводят за прослушиванием радио так много времени, что вполне могут прослушать одно и то же рекламное сообщение несколько раз в течение дня. В рекламе ОАО «Белагропромбанк» по Гродненской области задействованы практически все радиостанции, относящиеся к данному региону, например, это радиостанция «Гродно», «Кореличи».

Транспортная реклама, при невысокой стоимости размещения, позволяет получить максимальную отдачу, за счёт многочисленности и разного состава аудитории. Сообщения на щитах статичны, и разместить рекламу на нескольких биллбордах не позволяет рекламный бюджет банка. Рекламное изображение, нанесённое на транспортное средство, постоянно движется, позволяя рекламе попасть на глаза большему количеству людей, чем придорожная конструкция. К тому же, динамичный рекламный образ привлекает внимание лучше, чем статичный. Невысокая скорость движения в час пик, стоянки на остановках и светофорах позволяют людям запомнить нужную информацию. Реклама на транспорте одинаково хорошо воспринимается различными категориями участников дорожного движения: и пешеходами, и водителями, и пассажирами.

Помимо высокой эффективности, реклама на транспорте решает ещё и имидживую задачу. Двигаясь ежедневно, общественный транспорт не остаётся незамеченным, и в памяти людей надолго закрепляется образ банка и рекламируемой услуги.

Реклама внутри пассажирского салона, как визуальная, так и аудиореклама, также является достаточно эффективной по объёму охвата аудитории. Большинство людей, пользующиеся общественным транспортом в Гродненской области, делают это как минимум два раза в день. Таким образом, потенциальные потребители находятся в салоне транспорта достаточно длительное время. Человек всегда ищет, куда обратить свой взгляд, особенно если он едет один, и в этом случае рассматривать яркую рекламу или вслушиваться в аудиорекламу всегда интереснее, чем пустые и зачастую не очень чистые стёкла. Таким образом стимулируется эффект «вынужденного внимания».

Расходы на изготовление и реализацию полиграфической и сувенирной продукции в 2009 году составили 54,8 млн. бел. руб., такая значительная сумма свидетельствует о том, что банк стремится донести до клиента как можно больше информации о своих услугах наиболее доступным, ярким и практичным способами.

Расходы на изготовление стендов, рекламных щитов, указателей в 2009 году составили 0,09 млн. бел. руб., сумма невелика, поскольку, данные средства рекламирования располагаются на территории, относящейся к самому банку, а излишняя реклама может только отвлекать клиента от необходимой информации. Здесь работает правило «золотой середины» - всё должно быть в меру.

Расходы на Интернет не осуществлялись, поскольку данная ниша банковской рекламы в Гродненской области еще не достаточно изучена и освоена.

Прочие расходы на рекламу за 2009 год составили 9,57 млн. бел. руб., они состоят из расходов на услуги дизайна, участие в выставках, ярмарках, так же, размещение рекламы, не входящей в основной список расходов. Процентное соотношение расходов по видам рекламы наглядно можно рассмотреть на рисунке 2.28.



Рисунок 2.28 - Структура смет расходов по видам рекламы в процентах за период с 01.01.2009 по 01.01.2010 год

Источник: собственная разработка

Как упоминалось выше, общую сумму, выделенную на рекламу Гродненскому филиалу ОАО «Белагропромбанк» специалист по рекламе распределяет по 11 отделениям Гродненской области, согласованно с отделом маркетинга ОАО «Белагропромбанк», по мере необходимости и в соответствии со сметой. Данное распределение в разрезе мелких статей, в миллионах белорусских рублей, за 2009 год представлено в таблице 2.7.

Таблица 2.7 - Динамика выполнения смет доходов и расходов, операционных расходов в разрезе районов за период с 01.01.2009 по 01.01.2010

Гродненская область
(млн. бел. руб)
Отделение/Филиал	За 2008 год	За 2009 год
		План	Факт	Отклонение к плану	Отклонение к факту 2008 года
				в сумме	в%	в сумме	в %
Г.П.Берестовица	4,90	6,95	2,86	-4,09	41,15	-2,04	58,41
Г.П.Кореличи	2,55	6,80	1,96	-4,84	28,86	-0,58	77,09
Г.Лида	18,21	26,64	20,62	-6,02	77,41	2,41	113,23
Г.Ошмяны	3,26	7,65	3,78	-3,87	49,36	0,52	115,96
Г.Щучин	4,55	7,80	6,97	-0,83	89,35	2,42	153,19
Г.Волковыск	15,15	14,50	11,06	-3,44	76,29	-4,09	73,03
Г.Новогрудок	3,15	8,35	6,18	-2,17	74,06	3,04	196,45
Г.Дятлово	5,78	7,20	4,08	-3,12	56,73	-1,70	70,64
Г.Слоним	8,85	15,70	12,25	-3,45	78,02	3,40	138,43
Г.Гродно,Оперу	71,55	135,51	101,18	-34,33	74,66	29,62	141,40
Г.Сморгонь	9,64	13,30	10,04	-3,26	75,47	0,39	104,09
Г.Мосты	17,65	8,30	8,15	-0,15	98,23	-9,50	46,19
ИТОГО:	165,24	258,70	189,13	-69,57	73,11	23,90	114,47

Источник: собственная разработка

В 2009 году наибольшее количество средств было выделено городу Гродно. Второе место по расходованию средств занял город Лида. Не намного от них отстал Волковыск, Слоним и город Сморгонь. Следующее место занял город Мосты, а от него немного отстаёт Щучин и город Новогрудок. Город Дятлово и Ошмяны идут пракимчески параллельно друг другу. И посёлок городского типа Берестовица занимает предпоследнее место. А самая маленькая сумма расходов в посёлке городского типа Кореличи. Процентное соотношение данных расходов можно рассмотреть на рисунке 2.29



Рисунок 2.29 - Динамика выполнения смет доходов и расходов, операционных расходов в разрезе районов в процентах за период с 01.01.2009 по 01.01.2010

Источник: собственная разработка

Такое распределение средств зависит от многих факторов, но наибольшее влияние оказывает объём территории, численность населения, а также наличие отделения, расчётнокассовых центров и обменных пунктов на территории определённого района, поскольку именно от величины территории и численности населения зависит количество печатных СМИ, транспорта, наличие радиостанций, телеканалов и иных потенциальных рекламных носителей, а также необходимость рекламирования. Всё в совокупности и позволяет вынести решение об отчислении определённой суммы средств на рекламные цели.

Можно произвести анализ указанных факторов на основании данных Приложения Г и Д.

Если анализировать первое место по распределению средств на рекламу, то можно увидеть, что территория Гродненского района составляет 2 736 квадратных километра, а численность населения здесь 391,5 тысяч человек, это на много превышает последнюю позицию, территория Кореличского района составляет 1 094 квадратных километра, а численность населения 24,8 тысяч человек, причём в Гродненском районе находится сам филиал, 6 расчётно-кассовых центра, а также 4 обменных пункта, а в Кореличском районе 1 отделение и 1 расчётно-кассовый центр.

Исходя из вышеперечисленного видно, что выделить можно только 4 основных позиции - это Гродненский, Лидский, Берестовицкий и Кореличский район, именно данные районы существенно различаются по занимаемой территории, численности населения, наличию отделений, обменных пунктов и расчётнокассовых центров, а, следовательно и суммой расходов на рекламу. Остальные районы можно отнести в одну среднюю группу, которая не имеет существенных отличий по факторам, влияющим на распределение выделяемых средств.