Совершенствование сбытовой деятельности предприятия

Опрос проводился среди корпоративных заказчиков: Учреждение юстиции по Свердловской области, Уральский гос.университет им. А.М.Горького, "Концерн "Калина". Так же на вопросы отвечали клиенты салонов «Титул», «Море мебели» и «Мебель для офиса».

По итогам анкетирования были сделаны следующие выводы: В целом клиенты положительно отзываются о работе Компании. Соотношение цены и качества - оптимальное. Особенно выделяют программу мебели «Компакт». Изюминка этой программы - плавный дизайн, мягкие контуры. Отказ от прямоугольных форм, закругленные углы в совокупности с различными цветовыми решениями и организацией пространства рабочего места позволяет создать наиболее оптимальные и комфортные условия для сотрудников. Менеджеры компании компетентны и всегда внимательны к клиентам, мебель доставляется в оговоренное время, сборщики работают быстро и качественно. Однако большим минусом в работе Компании являются сроки изготовления и поставки мебели, а также большое количество претензий по качеству. С момента подачи претензии и до ее устранения, проходит много времени. Это говорит о том, что неграмотно построена работа отдела логистики. Упаковка непрочная, рвется, часто не хватает фурнитуры и схем сборки. На вопрос будут ли в дальнейшем клиенты вести сотрудничество с Компанией «Лиал», практически все ответили положительно при условии сокращения сроков поставки, брака и усовершенствования упаковки.

2.6 SWOT-анализ ООО «ТК Лиал»

Сущность такого анализа заключается в оценке перспектив деятельности предприятия в двух аспектах. Говоря о сегодняшнем положении предприятия, определяют его достоинства и недостатки, а взгляд на перспективу выявляет возможности продолжения дальнейшей деятельности и угрозы успешному выполнению планов.

Таблица 2.15 Матрица SWOT-анализа деятельности ООО “ТК Лиал”

Преимущества	Возможности
1	2
· Свое производство · Современное оборудование · Свой склад · Соответствие цены и качества продукции · Гибкая система скидок · Интересный дизайн программ мебели · Предоставление клиентам дополнительного сервиса	· Улучшение условий поставок · Гибкое сезонное позиционирование · Позиционирование на перспективных сегментах рынка.
Недостатки	Угрозы
· Нескоординированность работы отделов · Большие сроки изготовления и большое количество претензий по качеству · недостаточная информированность потребителей	· Активность конкурентов Появления новых более сильных конкурентов · Нестабильность денежных потоков. · Расширение конкурентами ассортимента программ и услуг · Применение конкурентами контррекламы

Выводы по главе

В Екатеринбурге складывается благоприятная ситуация для роста рынка офисной мебели. Отмечают рост и увеличение потребительского спроса на фоне активного строительства офисных зданий. Рынок ежегодно растет на 14-15%. Доля местных и федеральных игроков очень велика. Но, наряду с этим, в городе постоянно возникает много производителей офисной мебели, поскольку технология производства не слишком сложна, и на данный момент в этом сегменте работает около 100 компаний. Среди местных производителей и продавцов наиболее крупные игроки -- «Евромебель», «Карат - Е», МДФ, «Офис-комплект» и ООО «ТК Лиал». Несомненно, ООО «ТК Лиал» является одним из крупных производителей в Уральском регионе. Но среди прямых конкурентов, фирма занимает далеко не первое место. Не смотря на это, Компания находится в стадии роста, у нее хороший потенциал. Темп роста объема продаж за 2011 г. составил 14 %. Прибыль увеличилась за 2011 год больше чем в 2,5 раза. Рентабельность за последний год тоже выросла почти в 2 раза. Предприятие достаточно платежеспособно, но основную часть оборотных средств компании составляет дебиторская задолженность, так же имеется большая кредиторская задолженность. В 2011 году фирма работала с 447 покупателями, около 80 из них имеют статус постоянных. Конкурентным преимуществом ООО «ТК Лиал» являются цены и интересный дизайн программ мебели. По итогам анализа деятельности ООО «ТК Лиал» выявлены основные слабые стороны. Мероприятия по устранению недостатков и совершенствованию маркетинговой деятельности фирмы предложены в третьей главе.

сбыт логистика товарный

3 Комплекс мероприятий маркетинга по повышению сбытовой деятельности предприятия.

Для ООО «ТК Лиал» стратегическими целями является увеличение доли рынка офисной мебели Екатеринбурга, занятие лидирующих позиций в сегменте местных производителей офисной мебели, совершенствование своей сбытовой деятельности.

Эти цели можно достигнуть при ориентации предприятия на маркетинг, и как следствие на удовлетворение потребностей потребителей.

Для повышения эффективности сбытовой деятельности фирмы ООО «ТК Лиал» рекомендуется следующий комплекс мероприятий:

1. Выделение сегментов рынка, понять и изучить их потребности. Разработать стратегии выхода и охвата.

2. Изменить структуру отделов сбыта и коммерческого, ввести отдел маркетинга.

3. Построить отдел сбыта по потребителям.

4. Усовершенствовать взаимосвязь между отделом логистики и другими службами.

5. Устранить замечания, касающиеся качества мебели, сроков поставки, усовершенствовать ассортимент.

6. Усовершенствовать коммуникационную политику предприятия.

Рассмотрим предложенные мероприятия более подробно.

3.1 Сегментация рынка

Как уже говорилось во второй главе, сегмент, на котором ООО «ТК Лиал» осуществляет свою деятельность, можно определить как региональный и близлежащих областей. Все отгрузки проходят централизованно со склада в Екатеринбурге. В 2002 году была создана сеть региональных складов в 5-ти городах России: Уфе, Челябинске, Тюмени, Сургуте, Перми. Но издержки на аренду офисов, складов, транспортировку, хранение и оплату труда сотрудников, оказались значительно выше, чем ожидалось. А объем продаж - ниже. В 2011 году все склады были закрыты.

Компании не стоит отказываться от политики экспансии в другие регионы. Нужно развивать свою дилерскую сеть.

В Тюмени ООО «ТК Лиал» сотрудничает с ООО «Солитон-маркет».

ООО«Солитон-маркет» имеет 2 мебельных салона, соответственно хорошие связи с потребителями (постоянных заказчиков), имеет свои склады для хранения товара, свой офис, транспорт и квалифицированный персонал. Это предприятие в 2011 году реализовало офисной мебели примерно на 7 млн. рублей, удельный вес мебели Компании «Лиал» составил 2,5 млн. рублей, это 36%. В течение 2006 года ООО «Солитон -маркет» планирует реализацию офисной мебели на сумму 8 млн.рублей. Директор этого предприятия согласен подписать дилерский договор с ООО «ТК Лиал», при условии, что Компания предоставляет постоянную дилерскую скидку 20% от прайсовых цен, в исключительных случаях, разовое предоставление дополнительной скидки 3% за объем, превышающий 2 млн. рублей. Доставка продукции осуществляется самовывозом или оплачивается дополнительно. Так же договорные отношения должны иметь исключительный характер, предусматривающий жесткие обязательства: Компания «Лиал» обязана делать поставки только данному посреднику в пределах Тюмени. ООО «Солитон-маркет» в свою очередь, обязуется работать только с офисной мебелью Компании «Лиал». Помимо этого, Компания «Лиал» должна постоянно предоставлять материалы с рекламой своей торговой марки, буклеты, каталоги и раз в полгода проводить обучение персонала.

Экономические выгоды от такого соглашения просчитать нетрудно:

8 млн.- 20% -1% (коммерческие и представительские расходы) = 6,3 млн. рублей. Таким образом, объем товарооборота офисной мебели «Лиал» в 2006 году составит примерно 6,3 млн. рублей (без учета инфляции и повышения цен).

В Челябинской области нужно заключить дилерский договор на тех же условиях с ИП Орловым. В 2011 году объем продаж офисной мебели составил 6 млн. рублей. Соответственно в 2006 году объем продаж офисной мебели ИП Орлова составит 7 млн. рублей. Следовательно, ООО «ТК Лиал» в 2006 году реализует через этого посредника в Челябинской области мебели на сумму 5,5 млн. рублей.

В Сургуте Компанию «Лиал» будет представлять ИП Сулимова. Условия дилерского договора те же, но ввиду специфики данного региона, дилерская скидка будет составлять 15%, а коммерческие расходы возрастут до 3%. Объем продаж офисной мебели ИП Сулимовой в 2011 году составил 13 млн. рублей, в 2006 году ожидается 15 млн. рублей. Соответственно, «Лиал» реализует в Сургуте в 2006 году через дилера офисную мебель на сумму 12,3 млн. рублей (15-15%-3%).

Районы севера являются лакомым кусочком для любого предприятия. В дальнейшем Компания «Лиал» должна продолжить свою экспансию в Ямало-Ненецкий АО и ХМАО.

В Уфе нашим дилером будет магазин «Стиль». Показатель товарооборота за 2011 год меньше чем в других регионах, он составляет 4 млн. рублей. Темпы роста рынка офисной мебели ниже, чем в среднем по стране и составляют около 10%. В 2006 году прогнозируемы товарооборот 4,4 млн. рублей. Соответственно Компания «Лиал» реализует через этого посредника мебель на сумму 3,5 млн.рублей (4,4-20%-1%).

Экономическая выгода от заключения ООО «ТК Лиал» дилерских соглашений с ООО «Солитон-маркет», ИП Орловым, ИП Сулимовой и магазином «Стиль» очевидна.

В 2006 году прогнозируемый объем продаж через дилерскую сеть составит 27,6 мдн. рублей.

Всех покупателей мебели можно разделить на несколько групп:

Покупатели мебели для дома (кухни, мягкая мебель, корпусная мебель)

Покупатели офисной мебели

Покупатели мебели для школ и учебных заведений

Покупатели мебели для гостиниц и общежитий

Покупатели мебели для баров и ресторанов и т.д.

Нас интересуют покупатели офисной мебели, которых в свою очередь тоже можно разделить на корпоративных, розничных и посредников (оптовики, мебельные салоны).

В данный момент сбытовая политика Компании такова, что клиентом может стать любой желающий, будь то корпоративный заказчик или покупатель, который пришел за одним столом. Мебель производится под заказ большими партиями, срок изготовления составляет месяц, а в сезон еще больше, помимо этого стол нужно привести и собрать, а доставка и сборка по городу осуществляется бесплатно. Таким образом, Компании не выгодно работать с небольшими частными клиентами.

Можно выделить несколько типов клиентов, сотрудничество с которыми наиболее приоритетно для ООО «ТК Лиал»:

1. Корпоративные клиенты. Как, правило, такие клиенты сразу заказывают большой объем мебели или постепенно, на протяжении определенного периода времени обставляют свои офисы, филиалы. Минимальный срок эксплуатации мебели составляет пять лет. Поэтому, по прошествии определенного периода клиент меняет мебель, как правило, обращаясь в фирму, с которой работал раньше, и которая зарекомендовала себя как надежный партнер по бизнесу. ООО «ТК Лиал» уже имеет наработанную базу клиентов, но есть заказчики, которые по тем или иным причинам не стали работать с Компанией.

Задачей отделов сбыта и маркетинга является:

работа с существующей клиентской базой, информирование клиентов обо всех новых программах, рассылка буклетов, прайсов и каталогов;

сбор информации о потенциальных клиентах, изучение их потребностей;

выявление клиентов, которые прекратили работу с Компанией, анализ причин, по которым не состоялось дальнейшее сотрудничество

изучение неудовлетворенных потребностей клиентов конкурентов и «переманивание» клиентов у конкурентов.

2. Мебельные салоны. В Екатеринбурге много торговых центров и салонов, которые занимаются продажей мебели розничным покупателям. Компания Лиал уже сотрудничает с несколькими салонами. Преимущества такой работы в том, что салон берет на себя часть затрат по поиску клиентов, продвижению продукции, складированию, хранению, доставки и сборки мебели. Еще одним преимуществом является то, что Компания не теряет «мелких» заказчиков, а направляет их в салон, где клиент переплатит определенную сумму, но ему не придется больше месяца ждать свой стол, т.к. салон имеет складской запас продукции, который пополняет по мере необходимости.

При работе с салонами должны применяться следующие программы стимулирования сбыта:

предоставление постоянных скидок;

предоставление скидок с цены за объемы;

предоставление скидок на образцы нового товара;

предоставление представительских материалов с рекламой торговой марки производителя;

организация сервиса;

организация обучения персонала;

поставка запасных комплектующих частей;

3. Высшие учебные заведения, школы. Доля на рынке местных производителей офисной мебели достаточно велика. Программы мебели в целом схожи. Но мало кто из них производит мебель для школ и учебных заведений. Тем не менее, мебель во многих учебных заведениях очень старая и требует замены. С переходом на платное обучение, многие кафедры выделяют средства на ремонт и оснащение своих аудиторий новой мебелью. Работа с такими клиентами должна строится по принципу личных продаж. Менеджер отдела сбыта в ходе телефонных переговоров узнает потребности клиента, договаривается о встрече. Далее предоставляет буклеты, прайсы, каталоги. Делает замер помещения, составляется дизайн-проект. Клиент вносит свои коррективы. После согласования заказа выставляется счет, обязательно оговаривается скида, даже если это небольшой объем мебели. После оплаты мебель запускается в производство. С клиентом согласовывается время доставки и сборки мебели. Если все этапы прошли успешно, и клиент остался доволен работой менеджера и качеством мебели, то в дальнейшем он будет рекламировать Компанию «Лиал» своим коллегам с других кафедр. По такому принципу строится работа с УрГУ. Заказы, как правило, небольшие, но постоянные. За 2011 год Университет приобрел мебели на 2 млн. рублей. В Екатеринбурге около 15 государственных высших учебных заведений и с каждым годом растет число коммерческих высших учебных заведений. Если Компании «Лиал» за 2006 год заключит договоры с 5-6 из них, то прогнозируемый товарооборот по этому сегменту с учетом повышения цен на 10% составит около 13 млн. рублей (6*2млн.руб.+10%). К 2007 году планируется заключить договоры с 10 - 12 высшими учебными заведениями, т.о. товарооборот с учетом повышения стоимости на 10% составит примерно 29 млн. рублей (24+10%+10%). Как правило, за 1,5 - 2 года учебное заведение успевает обставить большую часть своих аудиторий. Поэтому в 2008 году можно прогнозировать спад объемов заказов. Но как уже говорилось, срок службы мебели примерно 5 лет. И по прошествии определенного времени, клиент снова обратится в Компанию «Лиал».

Параллельно, менеджеры отдела сбыта должны выходить с мебелью для учебных заведений в школы. Просчитать экономическую выгоду пока не представляется возможным, т.к. нет опыта работы с этим сегментом.

3.2 Структура отдела сбыта. Создание отдела маркетинга. Взаимодействие отдела логистики с другими службами

На данный момент в Компании два отдела занимаются поиском клиентов и продажей мебели. Функции сотрудников дублируются. Целесообразно объединить эти два отдела в один.

Структура нового отдела сбыта показана на рисунке.

Рисунок - Структура отдела сбыта ООО «ТК Лиал»

Специалист по работе с дилерской сетью ведет все четыре региона Тюмень, Сургут, Челябинскую область, Уфу. Принимает заказы, делает дизайн-проекты, отслеживает сроки изготовления мебели, отгружает готовые изделия, контролирует оплату, принимает и обрабатывает рекламации. Выставляет и высылает все необходимые документы.

В будущем, по мере расширения дилерской сети планируется принять еще одного человека.

Отдел по работе со школами и высшими учебными заведениями занимается привлечением новых заказчиков и ведением уже существующих клиентов. Один специалист работает со школами, второй с институтами. По мере расширения клиентской базы потребуется еще один специалист для работы с высшими учебными заведениями.

Отдел по работе с корпоративными клиентами состоит из трех человек:

первый занимается разработкой и ведением VIP-клиентов;

второй работает с корпоративными клиентами, в его обязанности входит: работа с существующей клиентской базой, поиск новых, выявление клиентов, которые прекратили работу с Компанией, анализ причин, и «переманивание» клиентов у конкурентов;

третий человек работает с тендерными заявками.

Специалист по работе с салонами ведет работу с существующими салонами, занимается поиском новых.

Специалист по работе с входящими клиентами совмещает работу на телефоне и функции секретаря. Распределяет новых входящих клиентов по отделам, либо отправляет в салон, во время отсутствия кого-либо из работников, выполняет часть его функций.

Оплата специалистов отдела сбыта будет строиться по тому же принципу, что и до реструктуризации отдела: фиксированный оклад, процент с продаж, возмещение накладных расходов и соц. пакет. Процент от сделки будет меняться в зависимости от статуса клиента, если клиент постоянный, то специалист получает 1% от заказа, если клиент новый, то за первые 3 сделки специалист получает 3%, за последующие 1%.

Специалист по работе с входящими клиентами получает фиксированный оклад, ежемесячную премию по итогам работы всего отдела и соц. пакет.

Немаловажным условием эффективной работы всего отдела является взаимозаменяемость специалистов между собой.

Функции начальника отдела маркетинга:

- создание работоспособного коллектива, занимающегося маркетингом

- сбор и оценка рыночной информации

- совершенствование концепции маркетинга и его стратегии

- непосредственное планирование маркетинга и управление им

- подготовка смет расходов по маркетингу

- непосредственная оценка конкурентноспособности товара

-рекомендации относительно внесения изменений в уже выпускаемую продукцию

- разработка планов перспективных товаров

- рекомендации относительно размещения, упаковки и торговой марки товара

- установление конкурентноспособного уровня цен

- рекомендации по ценообразованию и скидкам

- непосредственно рыночное взаимодействие

- организация обучения в области маркетинга

- контроль и совершенствование сбытовой сети

- планирование послепродажных услуг

- поиск новых рынков

- внедрение маркетинга во все подразделения предприятия

Функции маркетологов.

Маркетолог 1:

- планирование, разработка и развитие товара

- ценообразование

Маркетолог 2:

- исследования рынка

- планирование сбыта

- прогнозирование сбыта

- контроль сбыта

Маркетолог 3:

- реклама

- поддержка сбыта

- связи с общественностью

Важным условием в деятельности отдела является взаимозаменяемость маркетологов между собой.

На предприятии только формируется отдел логистики. На данный момент его функции размыты, а действия нескоординированы с другими службами.

Перед отделом логистики должны быть поставлены следующие задачи: обеспечение приемки готовой продукции с производства, учет товара и организация складского хозяйства, выстраивание логистических маршрутов для оптимального перемещения товаров, произведение отгрузки в адрес контрагентов, самостоятельная доставка и экспедирование грузов, контроль за качеством продукции и упаковки, размещение заявок в производство и формирование производственного плана, контроль за его выполнением, устранение претензий.

Одним словом, отдел логистики должен связывать в единую систему все этапы работы Компании от производства мебели до её отгрузки клиенту и монтажа.

Кроме того, отдел логистики производит бесплатный монтаж мебели в пределах г.Екатеринбурга. Устранение рекламаций, возникших по вине Поставщика, также должно производится бесплатно не зависимо от местонахождения клиента.

Одна из задач отдела логистики - проведение маркетинговых исследований, касающихся изучения спроса и предложения на рынке офисной мебели и передачи аналитических отчетов в отдел маркетинга и сбытовые структуры для координации и развития сбытовой политики Компании.

Только при условии выполнения всех этих функций, а так же слаженной и скоординированной работы службы логистики с другими отделами и в первую очередь с отделом сбыта и маркетинга, позволит фирме добиться поставленных целей.

3.3 Совершенствование товарной политики предприятия

Для повышения эффективности товарной политики ООО «ТК Лиал» рекомендуется провести следующий комплекс мероприятий:

1. Учитывая тенденции развития рынка офисной мебели в сторону повышения стоимости рабочего места и смещения акцентов с мебели эконом класса, на мебель для менеджеров среднего звена, Компания должна уделить особое внимание мебели серии «Комфорт». Сейчас удельный вес этой серии в общем объеме продаж очень маленький. Это объясняется тем, что мебель серии «Комфорт» неэргономична и неудобна в эксплуатации в связи с криволинейными формами столов и их размерами. Дизайнерско-конструкторский отдел, основываясь на исследованиях отдела маркетинга, должен доработать и усовершенствовать эту программу мебели.

Объем продаж серии «Мангуста» небольшой и с каждым годом снижается. Мебель не интересна в своем дизайнерском исполнении и достаточно дорогая. Компании нужно снять с производства эту серию и разработать новую программу. Анализ рынка показывает, что все более востребованной становится мебель на металлическом каркасе. Задачей дизайнерского отдела должна стать разработка креативной программы мебели на металлических каркасах. Программу нужно представить в нескольких цветовых решениях, которые гармонируют между собой. Стекла у шкафов должны быть исполнены в металлической оправе. Мебель будет рассчитана на менеджеров среднего звена, и находиться в средней ценовой категории.

Открытие новой производственной площадки в Стерлитамаке позволило значительно увеличить объем выпуска мебели. Но вместе с этим увеличился процент брака выпускаемой продукции. Это говорит о том, что на фабрике работает неквалифицированный персонал, нет контроля качества продукции и нет хорошей системы мотивации сотрудников. Служба логистики должна взять на себя функцию контроля над качеством выпускаемой продукции, над отсутствием пересорта изделий по цвету и наименованиям, и отсутствием недовложений фурнитуры. Также необходимо провести аттестацию и обучение персонала, ввести систему штрафов и поощрений на производстве.

Одна из функций отдела логистики - это размещение заявок в производство и формирование производственного плана. Помимо этого, нужно определить размер минимального складского запаса, который будет состоять из самых востребованных наименований ассортимента выпускаемой мебели. В период наибольшего спроса, размер складского запаса должен быть увеличен.

Так же нужно провести комплекс мероприятий в работе с поставщиками:

1. Отказаться от сотрудничества с УВА-Древ и фирмой «Мир стекла». Вся плита будет закупаться у одного поставщика Кронолитос. Это позволит увеличить объем партии товара, тем самым снизить транспортные расходы. Так же с поставщиком нужно вести переговоры, чтоб часть транспортных расходов он брал на себя.

2. Продолжить сотрудничество с поставщиком упаковки фирмой «Промкомплект», увеличить объем партии товара, увеличить процент скидки и получить рассрочку платежа.

3. С фирмой Rehau нужно вести переговоры об отсрочке платежа.

Все эти мероприятия позволят сократить сроки выпускаемой продукции с одного месяца до двух недель. Не отказываться от клиентов, у которых срочный заказ, а формировать его из складских запасов. Снизить себестоимость выпускаемой продукции. Повысить качество выпускаемой мебели и уменьшить число рекламаций от клиентов.

3.4 Рекомендации по совершенствованию коммуникационная политика предприятия

Как показывает опыт проведения предыдущих рекламных мероприятий, период, в течение которого предприятие получает отдачу от массированной рекламной кампании (продолжительностью примерно в 2 недели) составляет около 2,5 месяцев. В течение данного периода возрастает количество покупателей и соответственно увеличивается объем продаж. Затем постепенно эффект рекламных мероприятий ослабевает. Из этого следует, что Компания «Лиал» должна проводить рекламные кампании 3-4 раза в год. Помимо этого текстовые объявления в тематических рубриках газет должны подаваться постоянно, информация на корпоративном сайте в Интернете своевременно обновляться, а адресная рассылка коммерческих предложений, прайсов, каталогов по факсу и электронной почте осуществляться регулярно.

В ближайший год рекомендуется проведение рекламных кампаний в январе, мае и сентябре (перед началом сезона продаж). В качестве основных ориентиров предстоящих рекламных кампаний рекомендуется:

1. Указать на главное конкурентное преимущество ООО «ТК Лиал» - высокое качество поставляемой мебели при невысоких ценах.

2. Обратить внимание клиентов на высокий уровень качества обслуживания: выезд специалиста для замера помещений, изготовление дизайн-проекта, доставка и сборка мебели по городу осуществляется бесплатно.

3. Особо отметить то, что сроки изготовления мебели снижены с 30 дней до 14 дней. Срок отгрузки позиций из складской программы не более 3 дней.

4. Обратить внимание покупателей на то, что с 2006г в производство запускается новая программа на металлических опорах «Креатив», так же доработана и усовершенствована программа мебели для менеджеров среднего звена «Комфорт».

5. Подчеркнуть льготы, предоставляемые постоянным клиентам: товарные кредиты, скидки.

6. Разработать запоминающийся рекламный слоган. Например: «Мы не копируем чужие идеи - мы предлагаем и воплощаем свои! »

По результатам исследования рынка рекламных услуг г.Екатеринбурга рекомендуется обратиться в рекламное агентство «А 4». Рекламное агентство «А 4» действует на рынке рекламы и PR г.Екатеринбурга более 5 лет. За это время зарекомендовало себя как разработчик эффектных и эффективных рекламных кампаний для многих предприятий. Цены на услуги фирмы «А 2» находятся примерно на уровне среднерыночных, но если заключить договор о долговременном сотрудничестве, то скидка на услуги агентства составит 5 %. Срок проведения рекламных мероприятий составляет ориентировочно 2 недели. За это время осуществляется:

1. Показ рекламного ролика по двум телеканалам - 10 раз

2. Передача радиосообщений на двух радиостанциях - 30 раз

3. Растяжка рекламных транспарантов над оживленными улицами - в 6 местах

4. Размещение информации на рекламных щитах - в 8 местах

5. Выпуск рекламной продукции (зажигалки, брелки, блокноты, ручки, кружки и т.д.)

Расчет необходимых финансовых вложений для проведения одной рекламной кампании представлен в таблице 19.

Таблица 19

Финансовые вложения для проведения одной рекламной кампании

Статья затрат	Сумма (тыс.руб.)
Оплата услуг агентства «А 2»	50
Реклама в СМИ, в т.ч - телевизионная реклама - радио-реклама	160 25
Изобразительная реклама, в.т.ч. -растяжки -рекламные щиты	60 80
Выпуск рекламной продукции	50
Размещение рекламных объявлений в тематических рубриках периодических печатных изданий	24
Самостоятельное изготовление рекламных листовок и объявлений	5
Услуги курьера	5
Итого : 459 тыс.руб.

Таким образом, затраты на проведение двух рекламных кампаний в период с января по сентябрь составят 459 * 3 = 1377 тыс.руб.

Эффективность рекламы определяют путем измерения ее влияние на развитие товарооборота. Дополнительный товарооборот исчислим по формуле: /30, с.371/

Тс * П * Д

Тд = -----------------

100 %

Где Тд - дополнительный товарооборот, полученный под воздействием рекламы

Тс - среднедневной товарооборот до рекламного периода (по данным февраля)

П - прирост среднедневного товарооборота за рекламный и послерекламный период

Д - количество дней учета товарооборота в рекламном и послерекламном периоде

Экономический результат определяется разницей между прибылью от дополнительного товарооборота, полученного под воздействием рекламы, и расходами на нее. Осуществим расчет экономического эффекта от рекламных мероприятий в течение 3 месяцев:

1. Среднедневной товарооборот до проведения рекламных мероприятий рассчитаем по величине товарооборот за 2011г.:

163809/365= 448,79 тыс.руб. Т.е. Тс = 448,79 тыс.руб.

2. Рекламный период составляет 15 дней; период в течение которого предприятие будет получать отдачу от рекламных мероприятий - около 2,5 месяцев. Т.е. Д = 15 + 75 = 90 дней

3. Прирост среднедневного товарооборота составляет в соответствии с результатами фактически проводимых ранее рекламных кампаний 10 - 20 %. Примем данное значение в размере : П = 15 %

Итак, 448,79 * 15 * 90

Тд = -------------------------- = 6058,67 (тыс.руб.)

100 %

Дополнительный товарооборот под воздействием рекламных мероприятий на период 4 месяца составляет:

6058,67 - 459 = 5599,67 (тыс.руб.),

за период 12 месяцев:

5599,67*3 =16799,01 (тыс.руб.)

Таким образом, предложенный комплекс мероприятий для повышения сбытовой деятельности ООО «ТК Лиал» позволяет:

1. Увеличить прирост товарооборота в 2006 году на 57,399 млн. рублей за счет создания дилерской сети (27,6 млн.рублей), работы в сегменте школ и высших учебных заведений (13 млн. рублей) и дополнительного товарооборота, полученного под воздействием рекламы (16,799 млн.руб.);

2. Совершенствовать сбытовую деятельность предприятия за счет улучшения качества продукции, сокращения сроков изготовления мебели, создания складских запасов, разработки новых программ мебели, реструктуризации отделов.

3. Увеличить долю Компании на рынке офисной мебели г.Екатеринбурга и его пределами;

4. Занять если не лидирующее место среди местных производителей офисной мебели, то одно из первых.

Выводы по главе

Для повышения эффективности сбытовой деятельности фирмы ООО «ТК Лиал» рекомендован следующий комплекс мероприятий:

1. Выделение сегментов рынка.

2. Изменить структуру отделов сбыта и коммерческого, ввести отдел маркетинга.

3. Построить отдел сбыта по потребителям.

4. Усовершенствовать взаимосвязь между отделом логистики и другими службами.

5. Устранить замечания, касающиеся качества мебели, сроков поставки, усовершенствовать ассортимент.

6. Проведение массированной рекламной компании.

Комплекс предложенных мероприятий позволит:

5. Увеличить прирост товарооборота в 2006 году на 57,399 млн. рублей за счет создания дилерской сети (27,6 млн.рублей), работы в сегменте школ и высших учебных заведений (13 млн. рублей) и дополнительного товарооборота, полученного под воздействием рекламы (16,799 млн.руб.);

6. Совершенствовать сбытовую деятельность предприятия за счет улучшения качества продукции, сокращения сроков изготовления мебели, создания складских запасов, разработки новых программ мебели, реструктуризации отделов.

7. Увеличить долю Компании на рынке офисной мебели г.Екатеринбурга и его пределами;

8. Занять если не лидирующее место среди местных производителей офисной мебели, то одно из первых.

Заключение

На наш взгляд тема использования маркетинга в целях совершенствования сбытовой деятельности фирмы полностью раскрыта в данной дипломной работе.

В первой главе дипломной работы рассмотрены теоретическо-методологические основы сбытовой деятельности современного предприятия, теоретические аспекты современного маркетинга. Различие между маркетингом и сбытом в том, что коммерческие усилия по сбыту - это сосредоточенность на нуждах продавца, а маркетинг - это сосредоточенность на нуждах потребителя.

Используя инструменты комплекса маркетинга, фирма вырабатывает и реализует конкретные стратегические и тактические решения.

Во второй главе диплома приведен анализ деятельности ООО «ТК Лиал», анализ рынка, конкурентной среды, поставщиков и клиентов. В процессе анализа были обозначены конкурентные преимущества Компании, такие как соответствие цены и качества продукции, интересный дизайн программ мебели, предоставление дополнительных сервисных услуг. Также выявлены слабые стороны в деятельности Компании, такие как нескоординированность работы отделов, большие сроки изготовления мебели, большое количество претензий по качеству и недостаточное внимание, уделяемое рекламной деятельности, ослабляющие позиции ООО «ТК Лиал» в конкурентной борьбе.

В третьей главе предложен ряд мероприятий, направленных на устранение недостатков и совершенствование сбытовой деятельности Компании.

Сегментация рынка, выбор целевых сегментов позволяет увеличить долю Компании на рынке офисной мебели г.Екатеринбурга и его пределами.

В части совершенствования товарной политики предлагается разработать и запустить в производство новую программу мебели «Креатив», усовершенствовать «Комфорт» и отказаться от программы «Мангуста».

Для повышения эффективности работы Компании, нужно провести объединение отделов сбыта и коммерческого, построить работу отдела сбыта по потребителям, создать отдел маркетинга и усовершенствовать работу отдела логистики. Так же необходимо устранить недостатки в работе с поставщиками.

Служба логистика должна ввести контроль над производством и складскими запасами, это позволит снизить сроки изготовления мебели и уменьшить количество рекламаций со стороны клиентов.

В рамках коммуникационной политики рекомендуется проведение массированной рекламной кампании.

Список использованных источников

1. Абрамишивили Г.Г., Война В.А., Трусов Ю.Ф. «Операция «Маркетинг» М.: Международные отношения, 1976

2. Азоев Г.Л. «Конкуренция : анализ, стратегия и тактика» М.: Центр экономики и маркетинга, 1996

3. Афанасьев М.П. «Маркетинг : стратегия и тактика фирмы» М.: Финстатинформ, 1995

4. Багиев Г.Л., Аренков И.А. «Основы маркетинговых исследований» СПб. : издательство СПбУЭФ, 1995

5. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. М.: Экономика, 2001

«Культ-Информ-Пресс» совместно с социально-коммерческой фирмой «Человек», 1991

6. Басовский Л.Е. «Маркетинг» Курс лекций М.: ИНФРА - М, 1999

7. Болт Г.Дж. «Практическое руководство по управлению сбытом» М.: Экономика, 1991

8. Герасименко В.В. «Основы маркетинга» М.: Тейс, 1999

9. Годин А.М. «Маркетинг» учебник М.: Дашков и К, 2011

10. Голубков Е.П. «Основы маркетинга» М.: Финпресс, 2009

11. Грузинов В.П. «Экономика предприятия» М.: ЮНИТИ, 2002

Экмос, 1998

12. Дихтль Е., Хершген Х. «Практический маркетинг» М.: Высшая школа, 1996

промышленной продукции» М.: Стандарт, 1998

13. Дунаев О.Н., Гулер Б.М., Кузнецова Е.Ю. «Маркетинг в деятельности фирмы» Екатеринбург Издательство ИППК УГТУ, 2000

14. Картер Г. «Эффективная реклама» М.: Прогресс, 1991

15. Котлер Ф. «Основы маркетинга» М.: Вильямс, 2009

16. Круглов М.И. «Основы маркетинга» М.: ИНФРА - М, 1999

17. Крэнделл Р. «1001 способ успешного маркетинга» М.: ФАИР - Пресс, 1999

Внешторгиздат, 1989

18. Ламбен Ж.-Ж. «Менеджмент, ориентированный на рынок» СПб.: Питер, 2006

19. Левитт Т. «Стратегический маркетинг» СПб. : Наука, 1996

20. Лунин Е.И. «Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятии в условиях рыночной экономики» М.: Междугародные отношения, 1995

21.«Маркетинг»учебник для ВУЗов под ред.Ващекина Н.П. М.: ИД ФБК-Пресс,2009

22. Маслова Н.И. «Основы маркетинга» М.: Дело, 2002

23. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. «Маркетинг», СПб.: Питер, 2006

24. Пешкова Е.П. «Маркетинговый анализ в деятельности фирмы» М.: Ось-89, 1997

25. Попов Е.В. «Теория маркетинга» Екатеринбург : Издательство ИПК УГТУ, 2000

26. Уэллс У., Бернет Д., Мориарти М. «Реклама : принципы и практика» СПб.: Питер, 1999

27. Хершген Х.«Маркетинг: основы профессионального успеха»М.: ИНФРА-М, 2000

28. Хлусов В.П. «Основы маркетинга» М.: Приор, 2000

29. Шаповалов В.А. «Маркетинговый анализ» Ростов н/Д.: Феникс, 2011

30. Азоев Г.Л., Яхин В.Е. «Маркетинговые исследования для среднего бизнеса: состояние рынка и перспективы развития» // Маркетинг и маркетинговые исследования в России № 2, 2001

31. Долбунов А.А. «Маркетинговая концепция управления предприятием»//Маркетинг в России и за рубежом №2, 1998

32. Парамонова Т.Н. «Что стоит за ценой» // Дело. - 1998 - № 9

Приложение

Приложение А

Организационная структура предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru/

Приложение Б

Выписка из бухгалтерского баланса
за 2009, 2010 г.
				КОДЫ
				71001
Организация ООО "Торговая компания "Лиал"	по ОКПО	14490350
			ИНН	6658162259
Вид деятельности оптовая торговля	по ОКВЭД	51.70
Организационно-правовая форма/форма собственности ООО/частная	по ОКОПФ/ОКФС	65 16
			по ОКЕИ	384
Местонахождение (адрес) г. Екатеринбург, ул. Челюскинцев, 2/ Шейнкмана 5
Актив	Код показателя	На 01.01.03	На 01.01.04	На 01.01.05
I. Внеоборотные активы
Нематериальные активы	110	0	0	19
Основные средства	120	14837	28343	46642
Незавершенное строительство	130	1671	11	371
Долгосрочные финансовые вложения	140	100	43	65
ИТОГО по разделу I	190	16608	28397	47097
II. Оборотные активы
Запасы	210	0	18830	36190
Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям	220	2742	5554	7198
Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты)	240	1572	42409	30930
Краткосрочные финансовые вложения	250	1000	11256	17610
Денежные средства	260	31	388	14128
ИТОГО по разделу II	290	5345	78437	106056
БАЛАНС	300	21953	106834	153153
Пассив	Код показателя	На 01.01.03	На 01.01.04	На 01.01.05
III. Капитал и резервы
Уставный капитал	410	4000	4000	4000
Резервный капитал	430	0	15	358
Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)	470	145	2991	6269
ИТОГО по разделу III	490	4145	7006	10627
V. Краткосрочные обязательства
Займы и кредиты	610	0	1492	39184
Кредиторская задолженность	620	17808	98336	103342
ИТОГО по разделу V	690	17808	99828	142526
БАЛАНС	700	21953	106834	153153

Приложение В

Выписка из отчета о прибылях и убытках
за 2009, 2010 г.
			КОДЫ
			71001
Организация ООО "Торговая компания "Лиал"	по ОКПО	14490350
		ИНН	6658162259
Вид деятельности оптовая торговля	по ОКВЭД	51.70
Организационно-правовая форма/форма собственности ООО/частная	по ОКОПФ/ОКФС	65 16
		по ОКЕИ	384
Показатель	За 2010 год	За 2009 год
Наименование	Код
Доходы и расходы по обычным видам деятельности	010	143607	124496
Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг (за минусом налога на добавленную стоимость, акцизов и аналогичных обязательных платежей)
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг	020	133870	116059
Валовая прибыль	029	9737	8437
Коммерческие расходы	030	6691	6079
Прибыль (убыток) от продаж	050	3046	2358
Прочие доходы и расходы	070	861	625
Проценты к уплате
Прочие операционные доходы	090	6597	5948
Прочие операционные расходы	100	7639	6968
Внереализационные доходы	120	252	127
Внереализационные расходы	130	194	200
Прибыль (убыток) до налогообложения	140	1201	640
Текущий налог на прибыль	170	288	154
Чистая прибыль (убыток) отчетного периода	190	913	486

Приложение Г

Выписка из отчета о прибылях и убытках
за 2010, 2011 г.
			КОДЫ
			71001
Организация ООО "Торговая компания "Лиал"	по ОКПО	14490350
		ИНН	6658162259
Вид деятельности оптовая торговля	по ОКВЭД	51.70
Организационно-правовая форма/форма собственности ООО/частная	по ОКОПФ/ОКФС	65 16
		по ОКЕИ	384
Показатель	За 2011 год	За 2010 год
Наименование	Код
Доходы и расходы по обычным видам деятельности	010	163809	143607
Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг (за минусом налога на добавленную стоимость, акцизов и аналогичных обязательных платежей)
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг	020	150080	133870
Валовая прибыль	029	13729	9737
Коммерческие расходы	030	7200	6691
Прибыль (убыток) от продаж	050	6529	3046
Прочие доходы и расходы	070	1932	861
Проценты к уплате
Прочие операционные доходы	090	7899	6597
Прочие операционные расходы	100	9330	7639
Внереализационные доходы	120	302	252
Внереализационные расходы	130	205	194
Прибыль (убыток) до налогообложения	140	3263	1201
Текущий налог на прибыль	170	783	288
Чистая прибыль (убыток) отчетного периода	190	2480	913

Приложение Д

Анкета

1. Как давно вы покупаете офисную мебель Торговой Компании «Лиал», как часто?

2. Насколько Ваше рабочее место соответствует следующим параметрам:

а) Эргономичность

б) Компактность

в) Интересный дизайн

г) Удобство в эксплуатации

д) Цветовая гамма

3. Какая программа мебели Вам нравится больше всего и почему?

4. Соответствует ли цена качеству поставляемой продукции? Устраивает ли Вас такая цена?

5. Насколько Вас удовлетворяют сроки изготовления и поставки офисной мебели?

6. Возникают ли у Вас претензии по качеству поставляемой мебели? Как часто?

7. Как быстро Компания устраняет претензии по качеству?

8. Что вы можете сказать об упаковке: качество, внешний вид?

9. Как Вы оцениваете работу менеджеров Компании, профессиональные качества, подготовку, отношение к клиенту?

10. Как Вы оцениваете услуги, которые предоставляет Компания: условия доставки, работу сборщиков, послепродажное обслуживание? Какие еще услуги необходимы?

11. Хотели бы Вы в дальнейшем продолжать сотрудничество с Торговой Компанией «Лиал»? Какие у Вас есть пожелания?

Размещено на Allbest.ru