Организация и совершенствование коммерческой работы по продажам товаров в ООО "Андиан"

Формируя товарный ассортимент, ООО «Андиан» при достижении поставленных целей в первую очередь вынужден считаться с собственным ресурсным потенциалом (оборотным капиталом). Следовательно, ресурсные средства выступают в качестве ограничения для того потенциально привлекательного ассортимента, который изначально соответствует целям данного субъекта.

В то же время, соответствие ресурсов продавца его целям является лишь необходимым, но еще не достаточным для окончательного формирования ассортимента условием. Не все множество позиций, реализация которых для рассматриваемого субъекта бизнеса выгодно и возможно, обязательно будет соответствовать условиям внешней среды. Поэтому, управляя ассортиментом, помимо достижения соответствия ассортимента целям и ресурсам бизнеса, необходимо обеспечить его соответствие условиям рынка ООО «Андиан».

В этих целях ООО «Андиан» и представлен несколькими (четырьмя) самыми распространенными на сегодняшний день стилями, характерными для современного европейского и российского общества.

Наличие всех стилей в одинаковой пропорции не имеет смысла, так как рынок в основном ориентирован на уже знакомые стили. В дальнейшем, при наличии устойчивого спроса из перечисленного в ассортименте перечня, рекомендуется увеличивать тот или иной стиль товаров.

4. Совершенствование организации продажи товаров.

Так как магазин ориентирован на сегмент с различным доходом боле, должны быть строго соблюдены требования к профессионализму и компетентности продавцов и консультантов, которые работают в торговом зале, организовано предпродажное и послепродажное обслуживание (например, бесплатная доставка крупных покупок на дом; консультирование по применению того или иного товара).

Работники торгового зала магазина - лицо организации. Они должны быть внимательными к покупателям, подготовленными к общению с клиентами и заинтересованными. Необходимо разработать и внедрить специальные программы по ежемесячной и ежегодной профессиональной подготовке торгового персонала и других работников, которые непосредственно контактируют с покупателями; либо рассмотреть возможность проведения учебных тренингов специалистами. Продавцы и консультанты должны знать максимально полную информацию о качестве товаров, его происхождении, характеристиках, способе использования и отличиях от других, аналогичных, продуктов и марок.

Можно внедрить дисконтную систему. Дисконтная система гибких скидок относится к системам лояльности, которые являются вариантами поощрения покупателей и привлечения новых. При дисконтной системе покупатель, совершивший достаточно крупную покупку, предположим от 5000-10000 рублей будет получать дисконтную карту и на каждую следующую покупку ему будет предоставляется скидка в размере, например от 3 до 5% в зависимости от стоимости покупки.

Также для привлечения покупателей нужно обратить внимание на выкладку. Она должна быть привлекающая внимание и побуждающая совершить покупку того или иного товара, приятная и удобная для глаз.

5. Рекламно-информационная деятельность.

При рекламировании услуг ООО «Андиан» необходимо руководствоваться принципом, что реклама сама по себе не способна компенсировать низкое качество услуг. И, конечно, надо иметь в виду, что хорошо обслуженный клиент - потенциальный рекламный агент.

Реклама должна строиться на подчеркивании его безусловных достоинств (отличий): предприятие предлагает ассортимент больше других и может удовлетворить любые стилевые предпочтения покупателей.

Успех рекламной политики магазина может быть обеспечен только в случае эффективного сочетания:

1. Рекламы отдельных товаров;

2. Информации о новых видах товаров;

3. Обеспечения информативности рекламы (в настоящее время в мире все большее значение придается информативности рекламы по сравнению с ее декоративностью).

Реклама должна быть направлена на поддержание престижа предприятия, так как бороться с будущими конкурентами можно только за счет своего престижа.

Реклама должна быть планомерной и регулярной. Разрозненные, эпизодические рекламные мероприятия неэффективны даже при высоком качестве рекламы.

Рекламой надо заниматься целенаправленно и методично, и вся реклама должна быть в одних руках. Должен быть налажен механизм оценки эффективности рекламы и обратной связи.

Для рекламы товаров ООО «Андиан» необходимо активно использовать листовки, штендеры, витрины. При этом вся внутренняя визуальная реклама должна быть выдержана в едином фирменном стиле.

3.3 Оценка эффективности предложенных мероприятий

Следующим этапом является определение экономического эффекта от внедрения предложенных мероприятий.

Проведем расчет экономической эффективности по каждому предложенному мероприятию.

Планируемый рост выручки от реализации в течение года 10%, что обусловлено как ростом объемов реализации основного ассортимента.

На основании проведенных расчетов можно сделать вывод, о целесообразности участия предприятия в выставочных мероприятиях.

Обобщим сумму затрат, необходимых для проведения рекламных акций.

Ожидаемый рост объема продаж после внедрения рекламных акций составит примерно 20-25%. Спецификой малого бизнеса является то, что рост объема продаж не приведет к пропорциональному росту переменных издержек, постоянные издержки останутся примерно на прежнем уровне. Следовательно, можно говорить о том, что рост чистой прибыли также составит не менее 20 %.

Таблица 5 - Прогнозное значение финансовых результатов деятельности ООО «Андиан»

Наименование показателя, тыс. руб.	2014 г., тыс. руб.	Прогноз, тыс. руб.	Изм., тыс. руб.	Темп роста, %
Выручка от продажи продукции, работ и услуг	101299	116493,85	15194,85	115,00
Себестоимость	92003	102491,34	10488,34	111,40
Чистая прибыль	1124	1455,02	331,02	129,45

На основании данных таблицы можно сделать следующие выводы. В случае реализации предложенных мероприятий выручка от реализации вырастет на 15194,85 тыс. руб., себестоимость на 10488,34 тыс. руб. При этом темп роста себестоимости несколько ниже, чем темп роста выручки, что объясняется «эффектом масштаба».

Для совершенствования деятельности ООО «Андиан» была выбрана и конкретизирована новая стратегия развития - стратегия постоянных улучшений.

Реализация предложенных мероприятий позволит ООО «Андиан» повысить эффективность финансово-хозяйственной деятельности и улучшить финансовые результаты.

Заключение

Торговля занимает важное место в хозяйственном комплексе, тесно взаимодействуя со многими отраслями экономики, способствует удовлетворению платежеспособного спроса населения, росту производительности труда, укреплению денежно-финансовой системы, а обеспечение высокого уровня организации розничной торговой сети является важным условием дальнейшего повышения социально-экономической эффективности торговли. Организация розничной торговой сети оказывает непосредственное влияние на качество торгового обслуживания населения, темпы роста товарооборота, товарооборачиваемость, доходность торговых объектов. Сокращение затрат времени на приобретение товаров и приготовление пищи создает необходимые условия для развития рыночной экономики, технического процесса, повышение производительности труда и эффективности общественного производства.

ООО «Андиан» - это магазин создан для людей, любящих себя, свою семью и свой дом, которые хотят обеспечивать себя продуктами не отходя от дома.

Для жителей многих районов ООО «Андиан» является транзитным, то есть это основные покупатели, проезжающие мимо на машинах.

Политика в области формирования и управления ассортиментом строится с учетом потребностей потребителя, что является положительным качеством в деятельности супермаркета. Ценовое стимулирование продаж, а также ориентация на равные стилевые предпочтения позволяют удовлетворить потребности любого покупателя.

Уровень торгового обслуживания покупателей в магазине достаточно высок в современных условиях рыночных отношений. Это с положительной стороны характеризует торговую деятельность магазина, а также торговое обслуживание, предоставляемое покупателям.

Однако, имеется ряд недостатков:

· магазин «Андиан» не в полной мере задействует возможности современных СМИ, особенно в рекламе;

· не практикуются поощрения труда в соответствии с затраченными усилиями покупательского потока;

· недостаточно эффективно учувствует в ярмарках и распродажах.

В качестве рекомендаций предлагаю:

· шире использование рекламные средства (об имидже своей организации, об ассортименте имеющейся продукции, об оказываемых услугах);

· шире оказывать услуги при покупке продукции;

· глубже изучать покупательский спрос;

· уделять особое внимание рекламе магазина на электронных носителях и в сети Интернет;

· стремиться к снижению издержек связанных с движением и хранением товаров.

Список литературы

1 Бланк И.А. Торговый менеджмент: Учебник - 2е изд., перераб. и доп. - К.: Эльга, Ника - Центр, 2012. - 784 с.

2 Богданов А. Эффективное управление ассортиментом товарной группы как средство увеличения продаж Новости торговли. 2010. № 12. С.15- 19.

3 Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. Учебник. Минск.: Новое знание, 2011.-384с.

4 Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика: -- М.: Издательство «Финпресс», 2013. -- 496 с

5 Головачев А.С. Экономика предприятия: учеб.-метод.комплекс.- Мн.: Изд-во МИУ, 2012. - 340с.

6 Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли - 2-е изд. М.: «Маркетинг», 2012.- 448 с.

7 Егоров И.В. Управление товарными системами. - М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг», 2010.- 644с.

8 Зуб А.В.Стратегический менеджмент: Теория и практика: Учебное пособие для вузов. -- M.: Аспект Пресс, 2022. -- 415 с

9 Маркетинг услуг. Учебное пособие./ Е.В. Песоцкая и др. СПб.: Питер.2000.-155с.

10 Канаян Р. Ассортимент: стратегия и тактика. Торговое оборудование - №9 - 2010 - С.32-38.

11 Коммерческая деятельность: учеб. пособие/ А.Г. Ромина.-Минск: БГЭУ, 2009.-317с.

12 Коммерческая деятельность: учебник/ С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова.-Мн.: Выш.шк., 2010.- 352с.

13 Прикладной маркетинг. Учебное пособие для Вузов по экономическим специальностям/ Н.А. Нагапетьянц - М.: ЮНИТИ-ДАИА, 2010.- 271с.

14 Прогнозирование и планирование экономики: учеб.-практическое пособие В.И. Борисевич, Г.А. Кандаурова, Н.Н. Кандауров и др.; под общ.ред. Г.А. Кандауровой. 2-е изд.испр.- Минск.: БГЭУ, 2014. - 184с.

15 Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов. 7-е изд., перераб. и доп.- М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2014.- 504с.

16 Прыкина Л.В. Экономический анализ предприятия: Учебник для вузов -2-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2013. - 407с.

17 Пигунова О. Ассортиментная политика предприятия розничной торговли - Вестник БДЭУ - 2010 - №3. С.35-40.

18 Разумовская,А.Л. Маркетинг услуг. Настольная книга российского маркетолога-практика/ А.Разумовская, В.Янченко.- М.: Вершина, 2011.- 496с.

19 Субботенко Р.В. Экономика и управление: вчера, сегодня, завтра: Материалы Республиканской студенческой научно-практической конференции. Минск: БГЭУ, 2011. - 308с.

20 Старк А. Розничная азбука. М.: Издательство Жигульского, 2012.- 216 с.

21 Суходолец Т.И.. Маркетинговый подход к управлению предприятием.

22 Чернов В.А. Экономический анализ: торговля, общественное питание, туристический бизнес: Учеб. пособие для вузов/Под ред. проф. М.И. Баканова. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2009. - 686с.

23 Экономика торгового предприятия. Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Учеб. пособие.; Мн. Высшая школа, 2011.- 238с.

24 Экономика предприятия. Грузинов В.П., Грибов В.Д. Учеб. пособие.- 2-е изд., доп.- М.: Финансы и статистика, 2011. -342с.

25 Фатхутдинов Р.А. Конкурентоспособность: экономика, стратегия, управление. - М.: ИНФРА-М, 2010. - 312 с.

Размещено на Allbest.ru