Оценка текущей маркетинговой стратегии предприятия ОАО "Гомельдрев" и разработка рекомендаций по повышению ее эффективности

При открытии новых фирменных магазинов специалисты отдела маркетинга проводят работу по продвижению фирменного стиля предприятия и повышению узнаваемости бренда:

– По фасаду магазина: заказ наружных световых коробов, вывесок, табличек «режим работы», растяжек, оклейки окон, установки указателей и др.

– По интерьеру магазина: заказ фирменной торговой атрибутики (ценников, рекламных баннеров, навигационных табличек и др.).

– Размещает информация в СМИ - радио, печатная пресса, телевидение, светодиодные мониторы, размещение объявления на сайте предприятия, оповещение на мониторах городского транспорта, заказ листовок и др.

2.2.2 Анализ товарной политики

Сегодня ОАО «Гомельдрев» - общепризнанный авторитет в области деревообработки и производства мебели. Подтверждение этому - присуждение Международной премии за коммерческий престиж (Мадрид, Испания, 1994), многочисленных дипломов и премий международных мебельных выставок за достижение наибольших результатов в развитии мебельного производства, за высокий производственно-технический уровень.

ОАО «Гомельдрев» является безусловным лидером и по ассортименту выпускаемой продукции, который включает более 250 наименований мебели и 250 видов багета.

Освоено производство принципиально новых мебельных программ и их вариантов: наборы мебели для спальни «Галатея», «Валерия», серии «Цунами», «NEO», «Зигзаг», «Плазма».

Новейшее оборудование ведущих мировых производителей в области деревообработки - фирм «Примультини», «Григио», «Космек» (Италия), «Лигнакон» (Голландия), «Хейзейман», «Купер» (Германия) - позволяет обеспечить соответствие продукции самым жестким требованиям к качеству и экологической безопасности, даёт возможность ориентировать производство на интересы потребителя.

Производственная программа предприятия включает лесопиление, сушку, деревообработку, производство спичек, клееной фанеры, багета, карнизов, корпусной мебели самого разнообразного назначения. Реорганизация бывшего спецпроизводства потребовала больших кредитных средств для приобретения оборудования, налаживания новых технологий, обучения и подготовки кадров.

Основная продукция предприятия: корпусная и офисная мебель, комплекты для гостиной, столовой, спальные гарнитуры, шкафы для обуви, тумбы для радио-, видео- и телеаппаратуры, столы обеденные и письменные, багет, карнизы. В производстве широко используется натуральная древесина ценных пород, экологически чистые лаки и красители.

В производстве широко используется натуральная древесина ценных пород, экологически чистые лаки и красители ведущих немецких производителей, высококачественные комплектующие и фурнитура.

Рассмотрим ассортимент выпускаемой продукции (табл. 2.2.1).

Таблица 2.2.1. Ассортимент выпускаемой продукции ОАО «Гомельдрев» за 2010-2012 гг.

Показатели	Годы	Темп роста, % или отклонение (+/-)
	2010	2011	2012	2012 к 2011	2012 к 2010
Гарнитуры мебели для спальни, к-тов	582	649	512	78,89	87,97
Наборы корпусной мебели, к-тов	63	59	75	127,12	119,05
Фанера валовая с ГКД, м3	15990	32105	41203	128,34	257,68
Поддоны плоские, тыс.шт.	1	1	1	100,00	100,00
Комплекты деревянных домов заводского изготовления, штук	50	46	60	130,43	120,00
Столы, штук	16738	21302	20001	93,89	119,49
Стулья, штук	53735	61025	74650	122,33	138,92
Шкафы, штук	8357	11210	12650	112,85	151,37
Полки для книг, штук	0	3	0	0,00	0
Табуреты, штук	66462	98621	10152	10,29	15,27
Кресла, штук	439	562	465	82,74	105,92
Наборы мебели для прихожей, штук	450	892	789	88,45	175,33

Источник: данные предприятия.

Таким образом, отмечается увеличение производства наборов корпусной мебели в 2012 году по сравнению с 2011 годом на 27,12%, за три года на 19,05%. Производство спальных гарнитуров снизилось в 2012 году по сравнению с 2011 годом на 81,11%, табуретов на 79,71%, кресел на 17,26%, наборов мебели для прихожих на 11,55%.

Таблица 2.2.2. АВС-анализ ассортимента мебели ОАО «Гомельдрев»

Вид мебели	Удельный вес в ассортименте, (%)	Удельный вес нарастающим итогом, %	Категория
Мебель для прихожей	27,6	27,6	А
Детская мебель	26,1	53,7	А
Кухонная мебель	17,6	71,3	А
Мебель для спальни	11,5	82,8	В
Мебель для столовой	9,2	92	В
Мебель для гостиной	8	100	С
Итого:	100	-	-

Источник: данные предприятия.

Из табл. 2.2.2 видно, что в ОАО «Гомельдрев» преобладает мебель для прихожей, детская мебель и кухонная мебель это значит, что именно эта мебель пользуется наибольшим спросом. На втором месте находится мебель для спальни. Наименьший удельный вес в структуре ассортимента имеет мебель для гостиной и мебель для столовой.

Основная продукция ОАО «Гомельдрев» насчитывает около двухсот наименований - комплекты мебели для гостиной и прихожей, спальные гарнитуры, наборы офисной мебели, шкафы для обуви, тумбы для аудио-, видео- и телеаппаратуры, столы разнообразного назначения, стулья, багет, карниз.

Постоянное обновление ассортимента с учетом конъюнктуры рынка, внедрение новых программ мебели - «Галатея», «Валерия», «Цунами», «Бриз», «Мистраль», «Лагуна» - позволит организации расширить объёмы и географию поставок.

Новейшее оборудование ведущих мировых производителей в области деревообработки фирм «Примультини», «Гриджио», «Космек», «Biesse» (Италия), «Лигнакон» (Голландия), «Хейзейман», «Купер» (Германия) - дает возможность оперативно ориентировать производство в соответствии с изменяющимися запросами потребителей.

Основные объемы в массовом производстве обеспечиваются изделиями программ элитной мебели «Версаль» и «Босфор» из массива дуба с элементами художественной резьбы. Эти изделия пользуются устойчивым спросом, ассортиментный ряд их постоянно расширяется. Планом перспективных разработок продукции на 2012 год предусматривается проектирование и освоение в массовом производстве новых изделий с востребованными функциональными свойствами.

Широкий ассортимент наборов мебели для спальных комнат позволяет удовлетворить потребности любой категории покупателей. Доля их в общем объеме производства составляет 18%.

Для оценки положения ОАО «Гомельдрев» построим матрицу Бостонской консалтинговой группы в отношении конкурентов.

Таблица 2.2.3. Показатели для построения матрицы БКГ

Предприятие	Объем реализации продукции за 2011 г., млрд.руб.	Объем реализации продукции за 2012 г., млрд.руб.	Темп роста	Доля дохода от реализации продукции в общей сумме дохода предприятия, %	Относительная доля
ОАО «Гомельдрев»	96386	202969	1,02	37	4,5
ЗАО «Пинскдрев»	293000	303410	1,04	35	36,3
ЗАО «Мозырьдрев	177334	187046	1,05	45	2,2
ЗАО «Бобруйскмебель»	203123	213566	1,03	39	5,1

На основании рис. 2.2.1 построим матрицу БКГ.

Рисунок 2.2.1 Матрица БКГ

Продукции ОАО «Гомельдрев» является товаром «Дойная корова», как и у конкурентов. Она приносит достаточно высокий уровень дохода при достаточно невысоком темпе роста. Темпы роста прибыли данной услуги выше темпов роста затрат на ее производство. Стратегия - «сбор урожая». Компания достигла определённой узнаваемости и пользуется популярностью.

На основе этой оценки определим место предприятия в одном из квадратов матрицы «Мак-Кинси» (рис. 2.2.3).

Рисунок 2.2.3. Оценка стратегии фирмы с помощью портфельной модели «Мак-Кинси»

Таким образом, положение нашей фирмы, оцененное с помощью матрицы Мак-Кинси, можно охарактеризовать как двойственное, имеющее ограниченные возможности для роста.

2.2.3 Характеристика ценовой стратегии

Ценообразование в ОАО «Гомельдрев» осуществляется в соответствии с Инструкцией о порядке формирования и применения цен и тарифов и Постановлениями Министерства экономики Республики Беларусь. Нормативными актами определены максимальные торговые надбавки по основным товарным категориям.

Затраты, включаемые в себестоимость продукции рассчитываются по нормам, утверждаемым главным технологом, и нормативам.

Формирование цены с учетом затрат за три года на производство представлены в таблице 2.2.4.

Таблица 2.2.4. Формирование цены на диван угловой ОАО «Гомельдрев»

Статьи затрат	Цена, тыс. руб.
	2010	2011	2012
Сырье и комплектующие (без НДС)	1885	1990	2102
Транспортно-заготовительные расходы	98	216	232
Основная зарплата	68	70	72
Дополнительная зарплата	7	8	9
Отчисления от зарплаты	81	84	87
Общепроизводственные расходы	354	378	400
Общехозяйственные расходы	50	52	55
Прочие производственные расходы	18	19	20
Производственная себестоимость	2307	2817	2977
Коммерческие расходы	1408	1489	1520
Полная себестоимость	3715	4306	4497
Прибыль	1115	1292	1349
Цена оптовая	4830	5598	5846
Целевые сборы	97	112	117
Отчисл.в респ. фонды	145	168	175
Налог на добавленную стоимость	1332	1549	2013
Отпускная цена	6404	7427	8151

Источник: собственная разработка

В вопросе формирования цен на продукцию ОАО «Гомельдрев»» придерживается принципа установления эластичных цен в зависимости от региона сбыта (за счет транспортных расходов вырастет), объема выпускаемой продукции. С одной стороны, чтобы цены соответствовали рыночным, и, способствовали устойчивому спросу на продукцию, а с другой - обеспечивали бы безубыточность производства и получения максимальной прибыли.

На предприятии существует система скидок на определенные виды продукции.

2.2.4 Анализ сбытовой политики

Для различных рынков на ОАО «Гомельдрев» существуют различные каналы распределения. На рынке РБ и РФ ОАО «Гомельдрев» использует все 3 типа каналов распределения. Звеном оптовый посредник являются Дилеры 1 и 2 категории. При этом существуют также и комбинированные каналы. Например, УП «Торговый дом «Гомельдрев» являясь дилером 1 категории, осуществляет как оптовые поставки, так и розничную продажу через собственную розничную сеть.

Также существуют каналы, в которых на стадии оптового посредника участвуют 2 и более оптовых посредника. Такая ситуация складывается при отгрузках через крупнейших дилеров УП: «Торговый дом «Гомельдрев», ООО «Трастком», ООО «Астория», МФ «Гомельдрев».

Если УП «Торговый «Гомельдрев» и МФ «Гомельдрев» можно контролировать так как эти компании созданы для решения законодательных сложностей при поставках продукции и фактически являются дочерними предприятиями ОАО «Гомельдрев». То ООО «Трастком» и ООО «Ардения» являются самостоятельными организациями.

Поставки в Казахстан и Узбекистан осуществляются только по первому типу канала это связано с непреодолимыми сложностями поставок в плане таможенного оформления на территории государства-назначения, а также другие культурно-демографические особенности данных стран.

Поставки на территорию Украины осуществляются в основном по первому типу, доля поставок по второму и третьему типу хоть и имеют место, однако влияния на общую картину не оказывают.

Поставки на рынки дальнего зарубежья характеризуются тем, что партнерами являются, как правило, эмигрировавшие бывшие граждане стран СНГ. Поэтому поставки осуществляются только по второму типу канала.

Наиболее прибыльными для ОАО «Гомельдрев» являются прямые поставки, однако продажа мебели это тоже искусство, поэтому предприятию при расширении доли прямых поставок следует сохранять существующий объем поставок через дилеров.

Успешный сбыт продукции во многом зависит от сложившегося о ней мнения широкого круга потенциальных покупателей. Перед объединением стоит задача по формированию предпочтения покупателей к продукции именно ОАО «Гомельдрев».

По данным, приведенным в табл. 2.2.5, можно изучить структуру рынков сбыта продукции ОАО «Гомельдрев» за три года.

Таблица 2.2.5. Анализ структуры рынков сбыта продукции

Рынки сбыта	2010 год	2011 год	2012 год	Отклонение (+/-) 2012 от 2010
	Объём, млн. руб.	Уд. вес, %	Объём, млн. руб.	Уд. вес, %	Объём, млн. руб.	Уд. вес, %	Объём, млн. руб.	Уд. вес, %
Россия	45671	55,51	63810	45,84	119192	49,17	73521	-6,34
Украина	2131	2,59	3327	2,39	7709	3,18	5578	0,59
Казахстан	708	0,86	5206	3,74	5794	2,39	5086	1,53
Узбекистан	-	-	1016	0,73	1673	0,69	-	-
Таджикистан	-	-	2520	1,81	1697	0,70	-	-
Кыргыстан	189	0,23	56	0,04	-	-	-	-
Армения	-	-	-	-	315	0,13	-	-
Итого СНГ:	48699	59,19	75934	54,55	136379	56,26	87680	-2,93
Дальнее зарубежье (Германия, Кипр, Польша, Чехия, страны Прибалтики и т.д.)	823	1,00	2687	1,93	8678	3,58	7855	2,58
Всего экспорт:	49522	60,19	78621	56,48	145057	59,84	95535	-0,35
Беларусь	32754	39,81	60580	43,52	97351	40,16	64597	0,35
Всего:	82276	100,00	139201	100,00	242408	100,	160132	0

Источник: данные предприятия.

Из таблицы видно, что традиционными для организации остаются рынки России, Беларуси, Украины и Казахстана. Причем рынок Казахстана в связи со слабым развитием мебельного производства, ограниченным числом мебельных фабрик, а также относительно большим количеством населения, считается довольно перспективным.

Наглядно распределение товаров по рынкам сбыта видно на рисунках 2.2.4, 2.2.5, 2.2.6.

Рисунок 2.2.4. Распределение товаров по рынкам сбыта в 2010 году

Рисунок 2.2.5. Распределение товаров по рынкам сбыта в 2011 году

Рисунок 2.2.6. Распределение товаров по рынкам сбыта в 2012 году

С помощью посредников ОАО «Гомельдрев» осуществляет экспортные поставки своей продукции более чем в 20 стран мира. Основная цель при привлечении торговых посредников состоит в обеспечении эффективности внешнеторговых операций. Проведение операций через посредников имеет свои недостатки: ведет к удорожанию продукции и снижению доходов от экспорта. Однако данные отрицательные моменты перекрываются преимуществами использования посредников: привлекается их капитал для выполнения транспортно-экспедиторских, страховых, сбытовых и сервисных операций; посредники часто берут на себя обязанности и риски по доставке товаров; имеют деловые связи и располагают реальной информацией о конкурентоспособности продукции.

В данный период ведется работа по изучению следующих регионов России: Алтайский, Хабаровский Края, Амурская, Астраханская, Архангельская, Владимирская, Волгоградская, Вологодская, Кировская, Курская, Оренбургская, Тверская области, Республика Адыгея. После детального обследования данных регионов планируется за счет увеличения печатной и телерекламы, участия в выставках в этих регионах, создания торговых представительств.

Сеть фирменных магазинов ОАО «Гомельдрев» в Республике Беларусь:

- ФОРМ «Гомельдрев», г. Белоозёрск, Брестская область;

- «Мир мебели», г. Минск, ул. Долгобродская, 14;

- Дом мебели «Гомельдрев», г.Гомель, ул. Советская, 97;

- Торговый дом «Гомельдрев», г.Гомель, ул. Советская, 36;

- Магазин «Крона», г.Гомель, ул. Международная, 30.

Фирменные секции ОАО «Гомельдрев»:

- ОАО «Дом торговли «Свислочь», г.Минск, ул. Сторожевская, 8;

- ОДО «Резонанс - Т», г.Могилёв, ул. Космонавтов, 34;

- ТУП «Торговый дом «Мебель», г.Гродно, ул. Доватора, 14;

- ЧУТПП «Компания «Дело», г.Барановичи, ул. Жукова, 2/2

- ОАО «Рунь», г.Светлогорск, ул. Мирошнеченко, 18;

- ЗАО «Мебель, стойматериалы», г.Минск, ул. В.Хоружей, 6.

Так же в организации существует официальный реестр дилеров, с помощью которых осуществляется движение товаров от организации к конечному потребителю (табл. 2.2.6).

Таблица 2.2.6. Реализация продукции ОАО «Гомельдрев» посредниками в 2012 г., тыс. р.

Фирма	Объем реализации	Итого
	I квартал	II квартал	III квартал	IV квартал
1. ООО «Ойлтранс-продукт», г. Москва	396048	420840	440832	454416	1712136
2. ООО «АКБ», г. Санкт-Петербург	420801	447142,5	468384	482817	1819144,5
3. ОДД «1-ая Гильдия», г. Одинцово	346542	368235	285728	397614	1498119
4. ЧП Любашенко А.С., г. Омск	371295	394537,5	413280	426015	1605127,5
5. ООО «Ардения», г. Москва	470307	499747,5	523488	541512,4	2035054,9
6.ЗАО «Гомельдрев-Поволжье», г. Тольятти	412550	439251,75	460761,28	480923,6	1793486,63
7. ООО «Квадро-Плюс», г. Санкт-Петербург	451329,7	473445	504201,6	520685	1949661,3
8. ООО «Белорусская мебель», г. Киев	153468,6	163075,5	170822,4	176086,2	663452,7
9. ИП Гиричев Н.Н., г. Алмааты	148683	157815	165495,7	170595,34	642589,04
10. ТОО «Два кита», г. Кокшетау	-	99012	159432,76	170690	429134,76
ИТОГО:	3171024,3	3463101,75	3692425,74	3821354,54	14147906,33

Источник: данные предприятия.

Организации выгодно привлечение дилеров, дилер обязан обеспечить бесперебойное наличие товаров организации на рынках; рекламировать товар организации в СМИ, участвовать в региональных выставках, ярмарках за счет собственных средств, предоставляя организации планомерное подтверждение об этой работе (не реже одного раза в квартал); периодически, ежеквартально до 10-го числа месяца, следующего за отчетным периодом, информировать организацию о конъюнктуре на обслуживаемых мебельных рынках, деятельности конкурентов, динамике цен и развития спроса на аналогичный товар, а также оказывать иные услуги по маркетинговым исследованиям в интересах организации; ежеквартально письменно информировать организацию об объемах поставок и реализации товара; все продажи и перепродажи товара производить с использованием товарных знаков, наименований, моделей и этикеток. В свою очередь организация обязана обеспечивать дилера рекламной продукцией; информировать дилера об изменениях в ассортименте товара и цен на него и т.д.

За период с января по декабрь 2012 г. предприятием были созданы следующие субъекты товаропроводящей сети за рубежом (Приложение В).

На основании «Положения о дилерско-дистрибьюторской и других формах торговой деятельности ОАО «Гомельдрев» предоставляет дилерам скидки сконто (скидка при платеже до срока) в размере 5% за 50% предоплаты и в размере 10% за 100% предоплаты от суммы приобретенных товаров. В случае отсрочки платежа на 30-60 дней предусмотрена наценка за отсрочку платежа в размере от 5% до 10%.

Отдел маркетинга при информационной поддержке других служб прогнозирует возможный спрос. В случае успеха новой разработки на потребительском рынке, постепенно наращивается объем выпуска изделия.

Известности и узнаваемости продукции с маркой «Гомельдрев» способствует развитая дилерская сеть и сеть региональных складов, включающая представителей в регионах стран содружества и Беларуси.

2.2.5 Анализ политики продвижения

Маркетинговыми целями ОАО «Гомельдрев» выступают следующие:

– Создание определенного продукта - конкретного результата исследований, разработок и производства, несущего в себе те свойства, ради которых и будет затем куплен в виде товара.

– Увеличение объема продаж.

– Достижение запланированного уровня прибыли.

– Максимизация доли рынка.

– Формирование образа товара, компании в глазах потребителей (поддержка и развитие бренда ОАО «Гомельдрев»).

Продвижение информации о продукции предприятия осуществляется путем:

– размещения данных о продукции, предприятии на радио, телевидении, в прессе, электронной сети;

– выпуска каталогов на продукцию, календарей, буклетов, прайс-листов и др.;

– участия в выставках, выставках-ярмарках, выставках-продажах продукции (областных, республиканских, межгосударственных);

– участия в конкурсах в области качества;

– оформления стенда с информацией для покупателей о новых видах продукции в торговых точках.

ОАО «Гомельдрев» в своей маркетинговой деятельности использует следующие средства маркетинговых коммуникаций:

Печатные СМИ:

В газете «Гомельская правда» - два раза в год в апреле и ноябре, периодичность - 2 выхода в месяц, размер рекламной площади - 70 см. кв.

В газете «Телепанорама» ежемесячно размещался рекламный материал о продукции ОАО и фирменных магазинах размером 100 см кв. с выходом газеты - один раз в неделю.

В газете «Советская Белоруссия» в феврале и в газете «Советский район» в сентябре были опубликованы статьи о предприятии и выпускаемой продукции.

В газете «Моя реклама» - 4 выхода в месяц, ежемесячно, размер рекламной площади 150 см кв. (33 модуля).

В журнале «Дело» Гомельский выпуск - в апреле, размер рекламной площади - 138 см.кв.

Данные мероприятия способствовали активизации покупательского спроса на продукцию ОАО «Гомельдрев» в г. Гомеле и Гомельской области, а также уменьшению остатков готовой продукции на складах предприятия в весенне-летний период - период сезонного падения спроса на мебель.

В марте и октябре 2008 года были изданы УП «ИраСофтАнт» г. Минск очередные (№1 (25)/2008 и №2 (26)/2008) специализированные мебельные каталоги «Мебельный салон». В каталогах наряду с продукцией других мебельных предприятий концерна «Беллесбумпром» была представлена продукция ОАО. Каталог «Мебельный салон» рекламирует продукцию белорусских мебельщиков как внутри республики, так и за ее пределами.

Реклама в СМИ является сильной стороной ОАО «Гомельдрев», поскольку используется часто и формирует положительный образ у покупателей продукции.

Телевидение:

Размещение бегущих строк на ТК НИРЭЯ. Данный вид рекламы используется недостаточно часто, что является слабой стороной маркетинговой деятельности предприятия. Также следует отметить небольшое количество рекламных роликов на телевидении в связи с высокой стоимостью данного вида рекламы.

Радио:

Размещение рекламной информации на «Радио «Экспресс» (Гомельская область), «Радиус Fm» (республиканское вещание). В основном данный вид рекламной деятельности используется предприятием в связи с какими-либо рекламными акциями. ОАО «Гомельдрев» уделяет недостаточное внимание данному виду рекламы, считая его неэффективным. Предприятию следует увеличить количество обращений через радио, желательно в час пик, когда водители едут на работу и могут прослушать по радио информацию о предприятии.

Информационный ресурс - сеть Интернет:

В ОАО «Гомельдрев» разработан и действует Internet-сайт, где потребители могут посмотреть информацию об организации, проводимых акциях, новости, о наградах компании, публикации и мн. др. На сайте присутствует вся необходимая информация. Также присутствует размещение информации о предприятии на сайтах dom.by, prodom.by. В качестве недостатка данного вида рекламы следует отметить слабую деятельность в области баннерной рекламы ОАО «Гомельдрев» в сети Интернет.

Размещение рекламы на транспорте

Весь парк грузового автотранспорта торговой сети ОАО «Гомельдрев» имеет оклейки бортов фирменной символикой.

Размещена наружная реклама на городском транспорте (г. Гомель): троллейбус по маршруту №10 и автобус по маршруту №20.

Ярмарочно-выставочная деятельность

ОАО «Гомельдрев» активно участвует в выставках и конкурсах, повышающих имидж предприятия и престиж торговой марки - как в республиканских, так и в международных, в том числе в самых престижных.

В 2012 году продукция ОАО «Гомельдрев» демонстрировалась и реализовывалась на восьми выставках-продажах, по итогам которых было оформлено 92 сделки, объем продаж составил 18.6 млрд р. (табл. 2.2.7).

Таблица 2.2.7. Результаты выставочно-ярмарочной деятельности ОАО «Гомельдрев» по итогам 2012 года

Наименование выставки	Затраты по участию	Количество заключённых договоров	Объём продаж (в соответствии с заключенными договорами)	Рентабельность выставки, %
	Сумма, млн руб.	Уд. вес, %		Сумма, млн. руб.	Сумма, млн. руб.
1.«Мебель 2012», Минск 2.«ЕвроЭкспоМебель», Москва 3.«Выставка мебели», Новозыбков 4.«Мебельный салон», С.-Петербург 5.«Мебель», Ставрополь 6.«Современный интерьер», Тюмень 7.«Мебель», Измир (Турция) 8. «Выставка мебели	58,336 165,291 139,363 155,568 181,486 230,111 328,962 361,372	3,6 10,2 8,6 9,6 11,2 14,2 20,3 22,3	19 23 12 13 8 7 5 3	2916,8 3697,42 1412,08 3567,36 1653,62 1616,46 2173,86 1542,14	15,7 19,9 7,6 19,2 8,9 8,7 11,7 8,3	50 22,3 10,1 22,9 9,1 7,02 6,6 4,2
Деревообрабатывающего оборудования», Кёльн (Германия)	1620,498	100	92	18579,74	100

Из табл. 2.2.7 видно, что наиболее эффективными выставками являются «Мебель будущего года» (г. Минск), «ЕвроЭкспоМебель» (г.Москва) и «Мебельный салон» (г. Санкт-Петербург). Именно в этих выставках предприятие и является постоянным участником. Большая часть договоров была заключена на выставках в г. Москва, г. Минск и в г. Санкт-Петербург. Объем продаж соответственно составил 19,9%; 15,7%; 19,2%. Наименьшее количество сделок состоялось в г. Кельн (Германия), г. Измирь (Турция), хотя затраты по участию в них были наиболее высоки и составили соответственно 22,3%; 20,3% от общего уровня.

Данный вид коммуникационной политики предприятия является сильной стороной маркетинговой деятельности, поскольку выставочная деятельность способствует продвижению продукции ОАО как на отечественном так и на зарубежных рынках.

Реклама в местах продажи

ОАО «Гомельдрев» активно использует рекламу у мест продаж с помощью оформления торговых точек в фирменном стиле.

Реклама у мест продаж является сильной стороной организации, поскольку фирменный зеленый цвет выгодно отличается и подчеркивает привлекательность продукции организации.

Наружная реклама

Размещена наружная реклама (билборды) в Гомеле, Речице, Мозыре, Жлобине. Размещены рекламные растяжки, т.н. «Акция ГАИ», на центральных улицах областного и районных центров (г. Мозырь - 1шт., г. Речица - 2шт., г. Калинковичи - 1шт., г. Светлогорск - 1шт., г. Жлобин -2шт., г. Буда-Кошелево -1шт., г. Петриков -1шт., г. Хойники - 1шт, г.п. Костюковка - 1шт., г. Добруш - 1шт., г. Ветка - 1шт.)

Печатная рекламная продукция (листовки).

Для посетителей имеется целый набор рекламной печатной продукции:

Буклеты - специальные издания, посвящены ОАО «Гомельдрев» и в частности продукции. В буклетах вместе с рекламным текстом размещены фотографии и короткие биографии первых лиц предприятия, названы ее спонсорские и благотворительные акции, раскрыто участие в политической жизни страны.

Листовки содержат полезную информацию с расценками на продукт, контактными телефонами. Рекламные листовки печатаются в один лист монохромными.

Рекламные игры

Акция «Удобные покупки». До 15 октября воспользуйся возможностью приобретения мебели от ОАО «Гомельдрев» в рассрочку без первого взноса.

Напоминаем, что в рамках данной акции Вам предоставляется возможность покупки спальни, гостиной, прихожей и многого другого за полную стоимость с предоставлением фиксированной скидки (10%) или в рассрочку без первого взноса до 9 месяцев.

Скидка 10% (десять) от розничной цены предоставляется при 100% оплате наличными или банковскими картами за продукцию предприятия.

Покупка товара в рамках данной Акции доступна в г.Гомеле и г.Рогачеве в следующих магазинах: «Дом мебели», «Везувий», «Березка».

Акция действует при оплате за наличный расчет и банковскими пластиковыми картами.

При покупке товаров в фирменной сети магазинов ОАО «Гомельдрев» в рамках данного акционного предложения, покупатель автоматически теряют право на участие в других акциях, проводимых в фирменной сети ОАО «Гомельдрев», действующих на момент покупки товара по указанному ассортименту («золотые» и «серебряные» дисконтные карты, «Новоселам» и «С Днем рождения!», «Доступный комфорт»).

Другие рекламные мероприятия

Производилась адресная рассылка (директ-мейл) с прайс-листами, каталогами и др. Имиджевой полиграфией предприятиям, заинтересованным в поставках продукции.

Регулярное обновление, дополнение и реструктизация вэб-сайта ОАО «Гомельдрев», поддержание новостей и информации о предприятии в актуальном состоянии. Информация о закупках регулярно публикуется на сайте Национального центра маркетинга и конъюнктуры цен Министерства иностранных дел Республики Беларусь (www.icetrade.by).

Участие в семинаре «Инновационные методы продвижения товаров и услуг на экспорт» 4 мая (начальники отделов маркетинга и фирменной торговли).

Динамика использования различных рекламных средств в ОАО «Гомельдрев» приведена в таблице 2.2.8.

Таблица 2.2.8 Динамика использования различных рекламных средств ОАО «Гомельдрев» за 2010-2012 годы

Показатели	Годы	Темп роста, %; отклонение (+; -)
	2010	2011	2012	2011г. к 2010г.	2012г. к 2011г.
Реклама в СМИ, млн р.	747	882	1081	118,13	122,53
- удельный вес, %	36,92	34,21	32,6	-2,71	-1,61
Буклеты, листовки, брошюры и др., млн р.	387	487	665	126,02	136,40
- удельный вес, %	19,12	18,9	20,05	-0,22	1,15
Оформление торгового зала, млн р.	292	397	410	135,87	103,11
- удельный вес, %	14,45	15,4	12,35	0,95	-3,05
Оформление выставок, иные рекламные мероприятия, млн р.	205	316	553	153,73	175,11
- удельный вес, %	10,15	12,24	16,67	2,09	4,43
Радиореклама, млн р.	141	225	278	160,32	123,43
- удельный вес, %	6,95	8,74	8,39	1,79	-0,35
Наружная реклама, млн р.	208	164	213	78,82	129,99
- удельный вес, %	10,27	6,35	6,42	-3,92	0,07
Реклама на транспорте, млн р.	13	52	49	404,36	93,11
- удельный вес, %	0,64	2,03	1,47	1,39	-0,56
Телереклама, млн р.	25	43	47	168,28	109,87
- удельный вес, %	1,25	1,65	1,41	0,4	-0,24
Прочие, млн р.	5	12	21	244,77	171,44
- удельный вес, %	0,25	0,48	0,64	0,23	0,16
Итого, млн р.	2023	2579	3316	127,48	128,58

Анализируя данные табл. 2.2.8, можно отметить, что большую долю рекламных средств ОАО «Гомельдрев» выделяет для рекламы в СМИ, при этом удельный вес данной статьи в 2012 году по сравнению с 2011 годом увеличился на 22,53% и составил 32,6% от общей суммы средств, направленных на рекламную деятельность. Большое внимание ОАО «Гомельдрев» уделяет такому виду коммуникационной деятельности как буклеты, листовки, брошюры. Так в 2010 году затраты на данный вид рекламы занимали 19,12% от общей суммы, в 2011 году 18,9%, т. е. наблюдается снижение удельного веса на 0,22%, в 20121 году удельный вес данных затрат составил 20,05%, т. е. на 1,15% больше чем в 2011 году. Темп роста затрат на листовки и буклеты в 2011 году по сравнению с 2010 годом составил 26,02%, в 2012 году по сравнению с 2011 годом 36,4%. Таким образом, данный вид рекламы является сильной стороной маркетинговой деятельности предприятия. Также достаточное внимание уделяется оформлению торгового зала. Так затраты на данный вид рекламы в 2011 году по сравнению с 2010 годом увеличились на 35,87%, в 2012 году по сравнению с 2011 годом на 3,11%. Удельный вес данного вида затрат в общем количестве колебался от 14,45% до 12,35%.

Достаточное количество средств выделяется на выставочные мероприятия. В 2011 году по сравнению с 2010 годом затраты на данные мероприятия увеличились на 75,11%, в 2011 году по сравнению с 2010 годом на 53,73%. Удельный вес средств, выделяемых на выставочные мероприятия достиг 16,67%. Как видно из таблицы, на теле и радиорекламу выделяется очень мало средств. На мой взгляд это неправильно, поскольку с помощью рекламы на телевидении потенциальный потребитель может увидеть и захотеть приобрести продукцию предприятия. Также следует отметить низкий удельный вес, средств выделяемых на наружную рекламу.

Так в 2010 году удельный вес, средств направленных на наружную рекламу составил 10,27%, в 2011 году 6,35, т. е. наблюдается снижение на 3,92%, в 2012 году по сравнению с 2011 годом наблюдается увеличение на 0,07%. Печатная реклама - одно из основных средств рекламы, рассчитанной исключительно на зрительное восприятие, именно из листовок, буклетов, плакатов, объявлений покупатели узнают о продукции. Затраты на данный вид рекламы в 2012 году по сравнению с 2011 годом увеличились на 36,4%.

2.3 Сильные и слабые стороны предприятия

Проведем балльную оценку деятельности предприятия в сферах окружения, определяя сложившуюся ситуацию в баллах от 0 до 9 (табл. 2.3.1).

Как видим, сильными сторонами фирмы являются производство (т. е. собственно выпуск продукции), финансы, кадры и руководство. Слабыми -- маркетинг и ноу-хау. По этим направлениям и следует развивать деятельность фирмы в дальнейшем.

Таблица 2.3.1. Балльная оценка деятельности предприятия

Сфера окружения	Характеристики	Балльная шкала
		Зона слабых сторон	Зона стабильности	Зона сильных сторон
1. Политическая	производство						о
	финансы				о
	кадры					о
	руководство						о
	ноу-хау			о
	маркетинг			о
2. Экономическая	производство							о
	финансы					о
	кадры					о
	руководство						о
	ноу-хау			о
	маркетинг				о
3 . Технологическая	производство						о
	финансы					о
	кадры						о
	руководство							о
	ноу-хау				о
	маркетинг					о
4.Социально-демократическая	производство					о
	финансы			о
	кадры				о
	руководство					о
	ноу-хау			о
	маркетинг			о
5. Экологическая	производство					о
	финансы			о
	кадры				о
	руководство					о
	ноу-хау			о
	маркетинг				о

Источник: собственная разработка

Рассчитаем средние значения показателей оценки деятельности предприятия для каждой сферы окружения, используя формулу простой средней арифметической:

- политическая: 27/6 = 4,5

- экономическая: 30/6 = 5,0

- технологическая: 33/6 = 5,5

- социально-демографическая: 23/6 = 3,8

- экологическая: 24/6 = 4,0

Как видим, большинство оценок находятся в зоне стабильности (от 4 до 6). Производство организовано на базе современной технологии; кадры на предприятии используются достаточно полно; новое руководство предприятия обеспечивает стабильность работы -- это сильные стороны деятельности предприятия.

По социально-демографической сфере предприятие находится в зоне слабых сторон: уровень заработной платы в среднем не очень высок, мало внимания уделяется мотивации работников, созданию условий для большей их заинтересованности в работе. Также предприятие имеет низкий экологический статус, на нем имеются технологически небезопасные для окружающей среды производства, осуществляются выбросы в атмосферу вредных веществ, хотя и в пределах разрешенных норм.

Наиболее привлекательной в настоящее время для ОАО «Гомельдрев» является третья стратегия, направленная на развитие продукта, т. е. выпуск новых видов мебельной продукции и укрепление позиций фирмы (диверсификация товара).

2.4 Корреляционно-регрессионный анализ влияния маркетинговой среды на деятельность предприятия

Корреляционно-регрессионный анализ применяется для выявления степени влияния различных факторов на исследуемую величину. Теснота связи количественно выражается величиной коэффициентов корреляции.

Величина коэффициента корреляции служит также оценкой соответствия уравнения регрессии выявленным причинно-следственным связям. Рассмотрим корреляционный анализ для ОАО «Гомельдрев».

Для проведения корреляционно анализа были выбраны факторы, которые оказывают влияние на деятельность предприятия и определены их численное значение в динамике за 10 лет.

Далее формулируется перечень из 10 показателей влияющих факторов с указанием данных за 10 лет.

Наименование факторов для исходных данных в таблице 2.6.:

1) основные показатели работы деревообрабатывающей промышленности, млр.руб.;

2) производство основных видов продукции деревообрабатывающей промышленности, тыс.т.;

3) отдельные показатели деревообрабатывающей промышленности, м?

4) инновационная активность предприятия по видам экономической деятельности, ед.;

5) экспорт продукции, %;

6) индексы промышленного производства деревообрабатывающей промышленности, %;

7) число персонала, занятых научно-исследовательской разработкой, чел.

8) распределение инновационно-активных предприятий по видам инновационной деятельности, ед.;

9) прибыль от основной деятельности, млн.руб.;

10) объем реализации продукции, млн.руб.

Таблица 2.4.1. Количественная характеристика деятельности предприятия

Наименование показателя	Значения по годам
	2003	2004	2005	2006	2007	2008	2009	2010	2011	2012
Прибыль, млн. руб.	-560,8	-574,7	-470,2	2110	2704	2211	1999	1189	5092	12614

Источник: собственная разработка

Таблица 2.4.2. Исходные данные для корреляционно-регрессионного анализа

Наименование фактора	Значения по годам
	2003	2004	2005	2006	2007	2008	2009	2010	2011	2012
1	2780	2560	2897	3022	3028	3421	4532	5724	5265	6910
2	8150	8370	8625	8670	8696	8730	9143	9678	8804	10354
3	261,3	263,1	295,4	293,5	314,7	287,1	269,1	261,3	270,2	248,3
4	1	1	2	2	1	3	2	1	1	5
5	2,2	2,4	1,7	1,9	2,0	1,8	2,2	2,1	2,3	2,6
6	107,4	106,5	111,9	118,1	111,4	102,9	110,8	108,6	79,8	114,9
7	18110	18180	18260	18263	18267	18494	18995	18455	20543	19879
8	40	47	52	49	60	65	54	54	38	39
9	1100	1100	969	1001	997	918	1108	1100	1200	810
10	36256	36980	37982	37650	37430	37360	37280	37216	45270	40439

Источник: собственная разработка

На основе имеющихся данных определим линейный коэффициент корреляции по следующей формуле (2.1)

(2.1)

где r - коэффициент корреляции Пирсона между величиной анализируемого фактора внешней среды предприятия и его исследуемой характеристикой в анализируемый промежуток времени;

у - результативный признак;

х - факторный признак;

n - количество периодов времени, за которые имеются пары значений величины исследуемых переменных.

Для получения выводов о практической значимости синтезированной в анализе модели показаниям тесноты связи дается качественная оценка (табл. 2.4.3)

Таблица 2.4.3. Качественная оценка тесноты связи

Теснота связи	Значение коэффициента корреляции при наличии
	прямой связи	обратной связи
Слабая	0,1 - 0,3	(-0,1) - (-0,3)
Умеренная	0,3 - 0,5	(-0,3) - (-0,5)
Заметная	0,5 - 0,7	(-0,5) - (-0,7)
Высокая	0,7 - 0,9	(-0,7) - (-0,9)
Очень высокая	0,9 - 0,99	(-0,9) - (-0,99)

Источник: [8, с. 252].

В табл. 2.4.4. представлены результаты регрессионного анализа факторов внешней среды предприятия.

В результате проведенного регрессионного анализа факторов среды на ОАО «Гомельдрев» было выявлено, что скорректированный коэффициент детерминации имеет высокое значение, это говорит о высокой силе построения регрессионного уровня.

Таблица. 2.4.4. Результаты корреляционного анализа

Показатель	Коэффициент корреляции, r	Показатель t- статистики	Коэффициент детерминации, R2	Теснота и направление связи
Основные показатели работы деревообрабатывающей промышленности, млр.руб.	0,28	1,03	0,08	Прямая, слабая
Производство основных видов продукции деревообрабатывающей промышленности, тыс.т.	0,42	0,85	0,18	Прямая, слабая
Отдельные показатели деревообрабатывающей промышленности	0,56	1,64	0,31	Прямая, умеренная
Инновационная активность предприятия по видам экономической деятельности	0,86	3,68	0,74	Прямая, высокая
Экспорт продукции	0,64	1,99	0,41	Прямая, умеренная
Индексы промышленного производства деревообрабатывающей промышленности	0,75	3,01	0,56	Прямая, заметная
Число персонала, занятых научно-исследовательской разработкой	0,92	3,87	0,85	Прямая, высокая
Распределение инновационно-активных предприятий по видам инновационной деятельности, ед	0,98	4,85	0,92	Прямая, очень высокая
Прибыль от основной деятельности, млн. руб.	0,25	0,61	0,06	Прямая, слабая
Объем реализации продукции, млн. руб.	0,67	1,64	0,55	Прямая, заметная

Источник: собственная разработка

Из табл.2.4.4. оценивается полученное уравнение регрессии:

Y=438,42+125,48x1+15,01x2+509,04x3

Значение коэффициента детерминации показывает, что 91% вариации прибыли предприятия объясняется влиянием трех факторов:

- распределение инновационно-активных предприятий по видам инновационной деятельности (ед.);

- число персонала, занятых научно-исследовательской разработкой (чел);

- инновационная активность предприятия по видам экономической деятельности (ед). Остальные 9% остаются необъяснимыми и связанными с другими факторами.

Соотношение Fрасч < Fтабл выполняется, поэтому можно говорить о высокой степени адекватности уравнения. В нашем случае оно адекватно (3,97<4,76).

Значимость F < 0,05 выполнилось, что говорит о том, что действительно обнаруживается устойчивая зависимость рассматриваемой функции Y от воздействующих факторов х1, х2 и х3. В нашем случае оно адекватно (0,02< 0,05).

Уровень р < 0,05, поэтому эти данные позволяют также заключить, что все рассмотренные коэффициенты статистически значимы. Можно сделать вывод о неслучайном характере влияния всех изученных параметров. Таким образом, проверка обоими методами дает вполне согласованные результаты. Поэтому в окончательном виде наше уравнение регрессии (для уровня значимости 0,05) следует записать так: Y=438,42+125,48x1+15,01x2+509,04x3

Из табл. 2.8 видно, что наибольшее влияние на прибыль предприятия оказывают факторы:

- распределение инновационно-активных предприятий по видам инновационной деятельности;

- число персонала, занятых научно-исследовательской разработкой;

- инновационная активность предприятия по видам экономической деятельности.

В табл. 2.4.5 представлены результаты регрессионного анализа факторов внешней среды предприятия

Таблица 2.4.5. Результаты регрессионного анализа влияния факторов на результативность деятельности предприятия

Переменная (фактор) уравнения регрессии	Значение переменной	t-значение	p-уровень
Общая статистика регрессионной модели
1. Множественный R:	0,88
2. Коэффициент детерминации R2 - фактическое значение -нормативное (табличное) значение	0,91 0,75 0,704	-	-
3. F-статистика - фактическое значение (1/F)	0,28 3,97	-	0,02
-нормативное (табличное) значение	4,76
Переменные регрессионной модели
4. Y-пересечение - фактическое значение -нормативное (табличное) значение	438,42 -	2,87 2,44	0,02 0,05
5. Фактор маркетинговой среды
5.1. Распределение инновационно-активных предприятий по видам инновационной деятельности (ед.); - фактическое значение -нормативное (табличное) значение	125,48	2,64 2,44	0,013 0,05
5.2. Число персонала, занятых научно-исследовательской разработкой (чел); - фактическое значение -нормативное (табличное) значение	15,01 -	2,86 -2,44	0,031 0,05
5.3. Инновационная активность предприятия по видам экономической деятельности (ед). -нормативное (табличное) значение	509,04 -	2,92 2,44	0,015 0,05

Источник: собственная разработка

Факторы, которые влияют на мероприятия в третьей главе курсовой работы:

1) инновационно-активных предприятий по видам инновационной деятельности (ед.) - значит необходимо разработать новую процедуру отчётности дилеров, как способ получения дополнительных данных для маркетинговых исследований;

2) число персонала, занятых научно-исследовательской разработкой (чел) - значит необходимо ввести должность маркетолога-аналитика в штатный состав отдела маркетинга

3) инновационная активность предприятия по видам экономической деятельности (ед) - значит необходимо внедрение системы Terrasoft CRM для автоматизации процессов сбора, анализа информации о клиентах и сделках, организации внутренних процессов ОАО «Гомельдрев»

В результате проведенного анализа можно сделать следующие выводы: Фактор - распределение инновационно-активных предприятий по видам инновационной деятельности (ед.). Мероприятие - Разработка новой процедуры отчётности дилеров, как способ получения дополнительных данных для маркетинговых исследований. Цель - удержание достаточно устойчивого положения ОАО «Гомельдрев» на рынках сбыта, финансовой стабильности, что является основным инструментом в выполнении показателей социально-экономического развития предприятия.

Фактор - число персонала, занятых научно-исследовательской разработкой (чел). Мероприятие - Введение должности маркетолога-аналитика в штатный состав отдела маркетинга. Цель - Разработка стратегии маркетинга на предприятии и совершенствование системы маркетинговых исследований, а также для более эффективной работы отдела маркетинга.

Фактор - инновационная активность предприятия по видам экономической деятельности (ед). Мероприятие - Внедрение системы Terrasoft CRM для автоматизации процессов сбора, анализа информации о клиентах и сделках, организации внутренних процессов ОАО Гомельдрев». Цель - Для повышения уровня продаж, оптимизации деятельности отдела маркетинга, процесса продаж и закупок, улучшения обслуживания клиентов путём сохранения информации о действующих клиентах (контрагентах) в единой базе и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процессов и последующего анализа полученных результатов.

Таким образом, предложенные мероприятия позволят получить ОАО «Гомельдрев» дополнительную прибыль и позволит более эффективно функционировать отделу маркетинга предприятия.

3. Разработка стратегических направлений маркетинговой деятельности

3.1 SWOT-матрица

После того, как собраны достаточные данные о внешней и внутренней среде организации, целесообразно применить метод SWOT (аббревиатура из первых букв английских слов: сила, слабость, возможности и угрозы), с помощью которого можно установить взаимосвязи между данными элементами внутренней среды организации и ее внешним окружением. Это позволяет в дальнейшем более четко сформулировать стратегию на основе анализа поля возможностей и угроз, что способно уменьшить риск деятельности предприятия. Для ОАО «Гомельдрев» составим матрицу SWOT (табл. 3.1.1).

Таблица 3.1.1. Матрица SWOT-анализа

Угрозы 1) Повышение цен на материалы и другие сопутствующие товары может сократить прибыльность и вызвать необходимость повышения цен, что отсеет значительную часть потребителей. 2)появление на рынке зарубежного производителя	Поле СиУ: 1 - а) С помощью разветвлённой сети продаж предприятие может минимизировать свои потери от увеличения цены на продукцию, 2 -б) Благодаря благоприятному имиджу компании, она не потеряет своих потребителей из-за появления на рынке зарубежного производителя;	Поле СлУ: 1 - Из-за недостаточной известности торговой марки за рубежом предприятие может потерять своих потенциальных потребителей
Возможности: 1) наличие необходимого сегмента рынка; 2) возможность расширения географии продаж; 3) возможность предоставления услуги во всех областных и районных центрах; 4) расширение номенклатуры продукции	Поле СиВ: 1 -б) Благодаря благоприятному имиджу предприятие может расширить географию продаж., 2 - г). За счёт высокого уровня сервиса, возможно привлечение потребителей и расширение сегмента на рынке; 3 - в) Для увеличения рыночной доли предприятие может расширить ассортимент выпускаемой продукции, тем самым привлекая новых потребителей.	Поле СлВ: 1 -а) У ОАО «Гомельдрев» есть возможность расширения географии продаж, тем самым предприятие может выйти на зарубежный рынок.; 4 -а) Расширив номенклатуру, выпускаемой продукции предприятие может найти новые рынки сбыта, в том числе и за рубежом.
	Сильные стороны: а) разветвленная сеть продаж б) благоприятный имидж предприятия; в) большая рыночная доля по сравнению с конкурентами на белорусском рынке г) уровень сервиса	Слабые стороны а) не достаточная известность марки за рубежом

Источник: собственная разработка

Из SWOT-анализа следует, что ОАО «Гомельдрев» для поддержания позиции лидера необходимо реализовать возможность увеличения номенклатуры.

Предприятию необходимо обратить внимание на следующие направления деятельности:

1) формирование имиджа компании в сознании зарубежных потребителей;

2) разработка и проведение рекламной компании.

Чтобы сохранить позиции лидеров, необходимо проведение комплекса маркетинговых мероприятий по укреплению конкурентоспособности, улучшению качества предоставляемой продукции, завоеванию доверия пользователей к бренду, а также проведение мероприятий по стимулированию сбыта.

3.2 Введение должности маркетолога-аналитика в штатный состав отдела маркетинга

Маркетинговые исследования являются важным звеном в работе предприятия. Они проводятся с целью оказания помощи в принятии более грамотного маркетингового решения. И помогают руководству предприятия быть в курсе того, насколько эффективно функционируют все звенья бизнеса.

Поэтому при разработке маркетинговой стратегии предприятия надо стремиться «играть на опережение» событий, а не реагировать на последствия этих событий, т. е. надо уделить особое внимание маркетинговым исследованиям. Скорость поступления на рынок новых товаров, внутренняя и международная конкуренция, увеличение числа требовательных и хорошо информированных потребителей повышает важность своевременной информации о рынке.

Неотъемлемой частью маркетинговых исследований является специалист или группа специалистов, способных профессионально проводить исследования, анализировать полученные данные и принимать необходимые маркетинговые решения.

Для разработки стратегии маркетинга на предприятии и совершенствования системы маркетинговых исследований, а также для более эффективной работы отдела маркетинга, мною предложено введение новой должностной единицы на ОАО «Гомельдрев». А именно, маркетолога-аналитика в бюро планирования, анализа и контроля маркетинговой деятельности предприятия отдела маркетинга и торговли.

Маркетолог-аналитик - это специалист в области анализа структуры рынка, прогнозирования спроса, оценки возможностей продвижения на рынке новых продуктов.

Основная деятельность маркетолога-аналитика на ОАО «Гомельдрев» должна заключаться в следующем:

- определить проблему, цель и методы исследования;

- разработать план исследования;

- собрать и проанализировать собранные данные;

- интерпретировать полученные результаты и подготовить отчёт;

- довести результаты исследования до сведения руководства предприятия.

В соответствии с занимаемой должностью на маркетолога-аналитика возлагается ряд должностных обязанностей:

- организация и непосредственное участие в проведении маркетинговых исследований;

- проведение ранжирования рынков по определенным критериям и выбор наиболее перспективных целевых рынков;

- анализ ценовой, ассортиментной, сбытовой политики конкурентов и их деловой активности;

- анализ потребителей, поддержание в рабочем состоянии базы данных по дилерам;

- выявление мнений, предпочтений, требований потребителей к качественным характеристикам товаров и услуг, формирование потребительского спроса и прогнозирование объемов продаж;

- анализ конкурентной среды с учетом изменений налоговой, ценовой и таможенной политики государства, объема оборота, прибыли от продажи, конкурентоспособности, скорости реализации, факторов, влияющих на сбыт;

- анализ системы сбыта продукции отрасли в целях выявления возможностей и эффективности сбыта через альтернативные каналы: собственную сбытовую сеть, агентов по сбыту, посредством торгов и т. д.;

- выявление рыночных потребностей, которые не удовлетворяются конкурирующими предприятиями;

- организация накопления и хранения информации, собранной посредством маркетинговых исследований;

- обработка данных и подготовка отчётов по результатам проведённых маркетинговых исследований.

Для успешной и продуктивной работы маркетолог-аналитик должен знать организацию работы исследований, методы анализа, систему сбора и обработки информации, её объем и структуру, способы её эффективного поиска и сбора; методы передачи, обработки и хранения информации; экономику и организацию производства, основы менеджмента, статистику, технологию производства выпускаемой продукции.

Должен иметь отличные навыки работы с персональным компьютером, хорошо знать базовый пакет офисных программ, а также иметь навыки работы со специальным программным обеспечением - Terrasoft CRM, Microsoft CRM, Monitor CRM, Oracle Siebel CRM и т. п.

Маркетологу-аналитику следует знать и использовать в своей работе законодательные акты, нормативные и методические материалы по маркетингу, планово-учетную документацию, статистическую отчетность, сроки и порядок её предоставления, формы учетных документов и порядок составления отчетности и прочую нормативную и законодательную документацию.

Маркетолог-аналитик несёт персональную ответственность за качество проводимых маркетинговых исследований, надежность применяемых методик, правильность составления и оформления бюджета расходов по реализации и плана маркетинговых исследований, их соответствие установленным на предприятии требованиям.

Введение в штат отдела маркетинга и торговли новой должностной единицы влечёт изменение организационной структуры бюро планирования, анализа и контроля маркетинговой деятельности предприятия отдела маркетинга и торговли.

В настоящее время в состав управления маркетинга входят следующие должностные единицы:

- начальник управления маркетинга;

- маркетолог;

- экономист.

В ходе мероприятий по совершенствованию, в штатный состав бюро планирования, анализа и контроля будет дополнительно принят на работу маркетолог-аналитик.

В связи со штатными изменениями организационная структура отдела маркетинга и торговли будет выглядеть следующим образом (рис. 3.1).