Оценка текущей маркетинговой стратегии предприятия ОАО "Гомельдрев" и разработка рекомендаций по повышению ее эффективности

Рисунок 3.2.1. Организационная структура отдела маркетинга

Таким образом, за счет введения в штат должности маркетолога-аналитика маркетинговая деятельность предприятия улучшится за счет за счет получения и грамотной обработки информации о конкурентах, поставщиках, маркетинговой среды в целом, рынках сбыта, политической и экономической ситуации в целом.

Рассчитаем предполагаемые затраты и возможный социально-экономический эффект от внедрения данных мер. Сразу необходимо оговориться, что специфика данного предложения такова, что оценку реального эффекта можно будет просчитать только после некоторого времени работы нанятого сотрудника. Это связана с тем, что немаловажную роль играет то, какими именно профессиональными и личностными качествами будет обладать новый сотрудник.

Затраты на введение новой должности делятся на два типа: разовые (единовременные) и постоянные. К разовым затратам относятся затраты на поиск сотрудника, оборудование его рабочего места (приобретение офисной мебели, орг.техники), обучения нового работника (затраты рабочего времени начальника отдела, при необходимости - курсы повышения квалификации по специальности). К постоянным - затраты на заработную плату и соответствующим налоговым выплатам, регулярное повышение квалификации сотрудника (участие в семинарах, в т.ч. проводимых поставщиками и партнерами, в среднем 2-3 раза в год).

В таблице 3.2.1 отображены предварительные расчеты (в рублях) предполагаемых расходов по найму нового сотрудника на годичный период.

Таблица 3.2.1. Расчет предполагаемых затрат в связи с введением дополнительной должности в службе маркетинга

Тип затрат	Цель затрат	Приблизительная сумма (руб)	Примечание
единовременные	приобретение мебели (офисный стол, стул, тумба)	4915000
единовременные	канцтовары	55000
единовременные	комп. техника. прогр. обеспечение	5500000
единовременные	обучение сотрудника (2ч.х5дней раб.времени начальника отдела)	550000	затраты считаются в связи с тем, что нач. отдела вынужден часть рабочего времени тратить на обучения сотрудника
Всего единовременных затрат		11900000
постоянные	краткосрочные курсы повышения квалификации	200000	для оптимальной работы необходимо регулярное повышение квалификации сотрудника
постоянные	заработная плата	1800000
постоянные	ЕСН с зар. платы	540000
постоянные	выплата премиальных с налогами	468000
Всего постоянных затрат		3008000
ИТОГО		14900000

Источник: собственная разработка.

Таким образом, общие затраты, связанные с введением нового сотрудника составляют 1490000 руб., причем 11900000 составляют единовременные затраты на создание нового рабочего места и найм сотрудника. В целом, расходы в годовом исчислении и в сравнении с годовой прибылью организации не слишком велики.

Очевидно, что экономический эффект от найма нового сотрудника просчитать довольно сложно, можно лишь предполагать, что вырастет производительность труда сотрудников отдела маркетинга, вероятно, на 15-20% у начальника отдела и помощника руководителя в связи с тем, что часть их работы будет возложено на нового сотрудника. Более того, можно предположить, что существенно вырастет результативность реализации рекламных мероприятий, связанных с наймом промоутеров или работой с торговым персоналом ОАО «Гомельдрев». По предположениям руководителя отдела, эффективность реализации рекламных акций (а соответственно их отдачу) может возрасти до 25-30%. Эта величина обусловлена тем, что именно в таком объеме эффективность реализации акций зависит от персонала.

Также при успешной внедрении еще одной функции вновь нанимаемого маркетолога (разработка и внедрение фирменного стиля), можно предположить, что увеличится узнаваемость бренда «Гомельдрев»», отстройки его от конкурентов и повышение лояльности потребителей. Помимо этого, вероятно вырастет также и лояльность самих сотрудников компании к своему предприятию за счет создания визуального образа и корпоративного стиля ОАО «Гомельдрев». В разработанном бренд-буке компании будут изложены как основные концепции рекламной деятельности, основная миссия организации, так и ее корпоративные ценности. Соответственно, социальный эффект от найма нового сотрудника и грамотного выполнения им своих функций ожидается довольно высоким.

Однако найм нового сотрудника в отдел маркетинга может вызвать негативную реакцию со стороны работников других отделов. Мотивировать свое недовольство они могут тем, что данный шаг продемонстрирует приоритетность маркетинга в компании в ущерб другим направлениям (бухгалтерии, хозяйственной части). Нивелировать возможный негативный эффект возможно еще до его наступления, представив нового сотрудника сразу по его приходу всем отделам. Требуется разъяснить на совещании руководителей отделов необходимость его появления, обозначить его функционал и те вопросы, по которым можно будет с ним консультироваться, порекомендовать после адаптации сотрудника более тесно взаимодействовать с вновь нанимаемым маркетологом по вопросам его компетенции.

Руководителю отдела потребуется уделять довольно большое количество времени для адаптации и посвящения нового сотрудника в дела компании и его будущий функционал. От того, насколько быстро и эффективно сотрудник поймет, то от него требуется, будет зависеть то, как скоро он будет демонстрировать первые результаты. А в связи с высокой динамичностью работ в отделе маркетинга период адаптации должен быть минимален. Соответственно, приоритет в выборе сотрудника должен делаться в пользу человека молодого, но с достаточным опытом работ на аналогичной должности.

Для оценки необходимости изменений в структуре отдела маркетинга и введения новой должности был проведен экспертный опрос среди сотрудников отдела и руководителей подразделений, имеющих непосредственную связь с отделом маркетинга. В таблице 3.2.2 представлены итоговые результаты опроса (средняя оценка по десятибалльной шкале была выведена путем расчета средней арифметической). Опрашиваемым предлагалось выразить свое мнение по шкале от 1 до 10, где 1 - абсолютно не согласен, 10 - абсолютно согласен.

Таблица 3.2.2. Результаты экспертной оценки изменения структуры отдела маркетинга и введения новой должности

Вопрос	Баллы
Согласны ли вы с тем, что эффективная работа отдела маркетинга влияет на объем продаж компании в целом?	8,6
Считаете ли вы, что существующий уровень эффективности работы отдела может быть повышен?	9,7
Согласны ли вы с тем, что выполнение работ по исследованию рынка, анализу клиентской базы, потребительских предпочтений и т.п. необходимо поручить специально обученному сотруднику?	8,5
Необходимо ли осуществить перераспределение функций сотрудников отдела маркетинга для более эффективного функционирования отдела?	9,0
Считаете ли вы, что работа по повышению мотивации промо- и торгового персонала напрямую влияет на эффективность реализации рекламных мероприятий?	8,8
Считаете ли вы, что введение новой должности маркетолога, выполняющего функции аналитика и работающего с торговым и промо-персоналом позволит увеличить эффективность работы отдела маркетинга?	9,5

Источник: собственная разработка.

По результатам опроса стало очевидно, что и сотрудники отдела, и руководители подразделений, взаимодействующих с отделом маркетинга, высоко оценивают степень необходимости уделения внимания функциям маркетинговых исследований и работы с торговым и промо-персоналом. Все опрошенные согласились, что для этих функций необходим новый сотрудник отдела маркетинга.

Рассчитаем эффект от введения в должность дополнительного сотрудника. Исходя из минимального процента увеличения прибыли экономический эффект составит: 308,7 *1 /100 = 308,7 млн. руб.

3.3 Внедрение системы Terrasoft CRM для автоматизации процессов сбора, анализа информации о клиентах и сделках, организации внутренних процессов

В ходе выполнения курсовой работы была выявлена необходимость разработки стратегии маркетинга и совершенствования системы маркетинговых исследований.

Для достижения поставленной цели, в предыдущем подразделе курсовой работы, было предложено внедрение должности маркетолога-аналитика, который будет заниматься анализом маркетинговой деятельности ОАО «Гомельдрев», а также маркетинговыми исследованиями.

Однако для более эффективной и продуктивной работы маркетолога-аналитика требуются современные информационные технологии и системы, которые фиксируют, управляют, а также позволяют осуществлять оперативный анализ информации по прошлым и текущим взаимоотношениям с клиентами и потребителями.

Одной из таких корпоративных информационных систем является система CRM (Customer Relationship Management), которая позволяет проводить серьезную аналитическую работу при совместном использовании всех данных, полученных при работе с клиентами, и другой маркетинговой и коммерческой информации.

CRM-системы предназначены для повышения уровня продаж, оптимизации деятельности отдела маркетинга, процесса продаж и закупок, улучшения обслуживания клиентов путём сохранения информации о действующих клиентах (контрагентах) в единой базе и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процессов и последующего анализа полученных результатов.

Эксперты CNews.ru утверждают, что основным преимуществом по результатам внедрения CRM-систем является возможность персонализации обслуживания клиентов (мнение 42 % опрошенных), что в перспективе должно привести к общему повышению продуктивности и увеличению объема продаж предприятия. Приблизительно в равной степени участники исследования оценивают возможность оптимизации работы предприятия за счет сокращения административных, операционных затрат и кроме того, временных затрат на проведение транзакций.

Стандартная функциональность любой CRM-системы включает в себя базу данных по продуктам, услугам и ценам компании, информацию о состоянии рынка и конкурентах; систему планирования деятельности; модули управления контактами, управления оперативными взаимодействиями с клиентами, управления заключенными сделками и потенциальными сделками; содержит инструменты для проведения телемаркетинга, генерации отчетов; обеспечивает автоматическую подготовку коммерческих предложений, позволяет проводить анализ и сегментацию целевой аудитории, создавать списки потенциальных клиентов и распределять их между торговыми представителями, планировать проведение маркетинговых кампаний и исследований и анализировать их результаты.

В настоящее время рынок информационных технологий, в частности, рынок корпоративных решений класса CRM стремительно развивается. В широком спектре представлены CRM-технологии зарубежных и отечественных разработчиков. Каждый из них стремится привлечь и завоевать новых клиентов.

Однако не существует уже готовой CRM-системы, полностью подходящей для любого предприятия. CRM-система должна быть оптимизирована для потребностей конкретной организации.

Поэтому предприятие, на котором внедряется CRM, должно выделить первоочередные направления автоматизации и начать с них, постепенно достраивая всю систему.

Соответственно, CRM должна предусматривать средства ввода информации в единую базу данных, причем данные должны централизованно обновляться. На рис. 3.3.1 показана упрощенная структура информационных процессов в рамках CRM.

Рисунок 3.3.1. Цикл информационных процессов в CRM

При выборе системы я считаю необходимым для начала сформулировать основные потребности и требования предприятия, которые должна будет удовлетворить CRM-система. А затем, проанализировав предложения на рынке информационных технологий, выбрать CRM-систему, которая на сегодняшний день наиболее полно соответствует потребностям предприятия.

Определим основные задачи и требования, которые должна выполнять CRM-система на ОАО «Гомельдрев» в частности:

1) планирование проведения маркетинговых кампаний и исследований, анализ их результатов, создание отчётов;

2) анализ рентабельности проводимых маркетинговых кампаний и исследований;

3) бюджетирование и прогнозирование результатов маркетинговых кампаний и исследований;

4) формирование единой базы данных по продуктам, услугам и ценам предприятий-конкурентов;

5) отслеживание и обработка всех обращений и запросов клиентов;

6) планирование, анализ и контроль продаж;

7) анализ спроса;

8) анализ и сегментация потенциальных клиентов, их распределение между торговыми представителями;

9) контроль и управление заключенными и потенциальными сделками;

10) автоматизация и оптимизация системы документооборота;

11) система планирования деятельности;

12) формирование аналитических отчетов, создание статистических диаграмм;

13) финансовое планирование;

14) управление ресурсами;

15) обеспечение многопользовательской работы в системе с учетом различных уровней доступа.

16) управление контактами.

Основными критериями при выборе CRM-систем, представленных на рынке информационных технологий, являются функциональность; производительность; настройка; доступность/цена; технические возможности; репутация поставщика; простота и удобство в работе.

В ходе проведённого мною анализа были определены наиболее подходящие для решения поставленных задач две CRM-системы:

- microsoft CRM;

- terrasoft CRM.

Microsoft CRM - разработка крупной корпорации «Microsoft». Простота управления, мощные инструменты анализа данных, удобный интерфейс в совокупности делают эту систему одной из лучших.

Terrasoft CRM - мощная CRM-система, которая охватывает основные сферы управления взаимоотношениями с клиентами и организации внутренних процессов компании. Благодаря модулю управления бизнес-процессами, могут быть автоматизированы как процессы продаж, маркетинга и сервисного обслуживания, так и любые внутренние процессы компании.

Данная CRM-система разработана украинской компанией «Terrasoft» - крупнейшим в СНГ поставщиком комплексных решений в сфере управления взаимоотношениями с клиентами.

В отличие от системы западного разработчика, Terrasoft CRM лучше учитывает специфику нашего рынка, который в значительной степени отличается от зарубежных рынков. Разработчикам, которые находятся здесь, а не где-то за океаном, легче поддерживать систему в соответствии с изменяющимся законодательством и бизнес-процессами, а также учитывать особенности национальных подходов к бизнесу. К тому же Terrasoft CRM предлагается по более привлекательной цене.

Стоимость лицензий Terrasoft CRM в среднем в два раза ниже стоимости лицензий Microsoft CRM, при том что возможности платформы и набор функциональности Terrasoft CRM значительно больше, чем у Microsoft CRM.

Функциональность Terrasoft CRM включает, помимо стандартных CRM модулей, также блоки управления проектами, управления сервисом (согласно библиотеке ITIL), модули Склад, Операции и т. д. Terrasoft CRM будет сопровождать компанию вместе с ростом бизнеса, и помогать в построении новых процессов организации. Функциональность Terrasoft CRM предоставляет клиенту гораздо больше возможностей.

Пользователь (без знания программирования) может настраивать Terrasoft CRM, в частности, создавать пользовательские запросы, отчеты в Excel, графики, итоговые таблицы и т. д. Подобных возможностей в MS CRM нет.

На базе Terrasoft CRM (в отличие от Microsoft CRM) можно создавать любые конфигурации. В Microsoft CRM, к примеру, нельзя изменить внешний вид раздела или карточки, нельзя создавать циклические процессы и т. д.

Terrasoft CRM предназначена для работы с большими массивами данных, и поддерживает одновременную работу тысяч пользователей. Для клиентов доступны соответствующие тесты, демо-стенд работает в офисе Terrasoft.

Terrasoft CRM поддерживает 3 СУБД: MS SQL Server, Oracle, Firebird.

Для того, чтобы заработал MS CRM, на сервере, помимо СУБД, должно быть установлено дополнительное ПО - MS Exchange, Active Directory и IIS. Установка Microsoft CRM требует профессиональных знаний и умений.

Terrasoft CRM полностью сопровождает пакет документации на русском языке, в частности, SDK для разработчика, руководство пользователя, руководство по внедрению и т. д. Документация для Microsoft CRM лишь частично переведена на русский, в частности, отсутствует SDK и руководство по внедрению на русском.

Совокупность этих обстоятельств и обусловила мой выбор в пользу CRM-системы компании «Terrasoft».

CRM-система Terrasoft решает множество задач, посредством чего позволяет предприятию получить долгосрочное конкурентное преимущество. Основные задачи, которые способна решить Terrasoft CRM в отделе маркетинга и торговли сводятся к следующим:

- создание единой библиотеки маркетинговых материалов.

- сегментация клиентов.

- отслеживание активности конкурентов.

- анализ интереса к продуктам, определение наиболее популярных товаров.

- формирование отчетов по результатам исследований в удобной и доступной форме для анализа степени удовлетворенности клиентов и точной сегментации рынка.

- функционал для планирования и проведения маркетинговых кампаний любой сложности. Регистрация откликов, привязка потенциальных сделок и фактических продаж к маркетинговым воздействиям.

- аналитические отчеты по эффективности и прибыльности проводимых исследований и кампаний.

- автоматизация массовых персонифицированных e-mail-рассылок с использованием шаблонов.

- проведение анкетирования клиентов. Создание анкеты и оперативный доступ к ответам каждого респондента.

- регистрация всех обращений и запросов клиентов. Учет важности и срочности разрешения инцидентов.

Данная CRM-система позволяет сопоставить расходы на продвижение товара с увеличением прибыли предприятия и выяснить, насколько эффективно сработала та или иная реклама в отношении к конкретным сегментам и конкретным товарам. При этом в CRM-системе фиксируются все параметры обращений от клиентов (кто, когда, с какой целью обращался), а потом они сопоставляются с продажами. Причем анализировать можно не только состоявшиеся сделки, но и потенциальный интерес.

Подключив Terrasoft CRM к учетной системе (например, 1С), можно детально проанализировать соотношение продаж и закупок, а также состояние склада по товарным позициям по отношению к клиентским группам и по любым другим параметрам. При этом можно учесть и шаги конкурентов, и работу персонала, и прочие факторы, что невозможно сделать при аналогичном анализе в рамках учетной системы.

Благодаря возможности построения различных отчетов в CRM-системе Terrasoft, руководство предприятия имеет реальную возможность оперативно реагировать на любые рыночные изменения и принимать эффективные маркетинговые решения.

Успешное внедрение и качественная оптимизация системы Terrasoft CRM позволит улучшить следующие показатели предприятия:

Увеличение объема продаж. Это объясняется налаженностью бизнес-процессов и документооборота.

Увеличение доли успешных сделок. Это является следствием четкого сегментирования клиентов в системе, и на ранних стадиях отсеиваются клиенты, не относящиеся к целевой аудитории.

Увеличение количества повторных обращений вследствие большей удовлетворенности клиентов-потребителей, которая достигается благодаря анализу накопленных в системе данных о потребностях клиентов.

Снижение административных издержек на продажи и маркетинг. Это происходит по всем вышеперечисленным причинам.

В целом увеличивается эффективность работы подразделений предприятия за счет автоматизации ранее ручных процессов, систематизации прежде разрозненных операций, возможности персонального и более целевого подхода к клиенту.

Мы можем просчитать совокупные затраты на приобретение нужного количества рабочих мест в рамках программного продукта. В таблице 3.3.1 отражены предполагаемые расходы на внедрение программного пакета.

Таблица 3.3.1. Расходы на внедрение программного продукта «Monitor CRM»

Тип затрат	Стоимость	Кол-во	Итого, руб.
Рабочее место Standart	590000	4	2360000
Рабочее место Professional	1190000	5	5950000
Затраты на внедрение	10% от стоимости затрат на приобретение		831000
Затраты на обслуживание	500000	1 год	500000
ИТОГО	9641000

Источник: собственная разработка.

Таким образом, общие затраты составляют 9641000 руб. При кажущейся высокой стоимости внедрения программного продукта необходимость его внедрения очевидна. Затратив эту сумму лишь раз, в последующем компания может сэкономить крупные суммы на удержании постоянных клиентов (к примеру, 2,5 млн руб., утерянных в связи с уходом одного из менеджеров по оптовым продажам, стали недополученной прибылью ОАО «Гомельдрев»).

Внедрение программного продукта будет способствовать дисциплинированию сотрудников отдела оптовых продаж. Решается немаловажная проблема формализации неформальных отношений с крупными клиентами (в программе фиксируются все особенности, личные предпочтения и иные индивидуальные сведения о клиентах, вплоть до напоминания о днях рождения). Это позволит также контролировать работу менеджеров со стороны их руководителя. Отдел маркетинга же в свою очередь получить высоко эффективный инструмент по сбору внутренней информации о клиентах, товарообороте. Существующая в настоящее время система получения информации из базы данных 1С не удовлетворяет в полной мере отдел маркетинга, т.к. программа не выдает нужных результатов.

Внедрение CRM-системы позволит оптимизировать коммуникационные потоки (информация будет зафиксирована, доступ к ней смогут получить разные сотрудники вне зависимости от присутствия работника на рабочем месте), позволит увеличить лояльность клиентов, оптимизировать работу с ними, увеличить ответственность менеджеров за работу с клиентами. Для маркетологов программный продукт позволит сэкономить определенную сумму (до 100 млн. руб. в год) на исследованиях, которые они смогут проводить самостоятельно, они в гораздо меньшей мере будут зависеть от конкретных менеджеров по продажам в плане получения нужной информации.

3.4 Разработка новой процедуры отчетности дилеров, как способ получения дополнительных данных для маркетинговых исследований

Дилерская сеть является самым крупным каналом распределения продукции на ОАО «Гомельдрев» на долю дилеров в объеме отгрузки предприятия приходится 80,0 %, в объеме экспорта ? 97,5 %. Это подтверждает значимость данного канала распределения в сбытовой деятельности предприятия. Дилерская сеть позволяет удерживать достаточно устойчивое положение ОАО «Гомельдрев» на рынках сбыта, финансовую стабильность, является основным инструментом в выполнении показателей социально-экономического развития предприятия.

В связи с этим дилеры являются основным источником информации, которая используется в ходе маркетинговых исследованиях, а также в работе отдела маркетинга и торговли, всего предприятия в целом.

В настоящее время дилеры обязаны проводить маркетинговые исследования рынка, закреплённой за ним территории, и предоставлять информацию на ОАО «Гомельдрев» в виде отчета о сбытовой и маркетинговой деятельности. Однако нет чёткой структуры предоставляемой информации, поэтому имеют место определённые трудности в обработке и анализе поступающих данных. Вследствие этого, необходимо изменить методику предоставления информации.

Решением данной проблемы является разработка новой формы отчёта о сбытовой и маркетинговой деятельности. Новый отчёт будет иметь чёткую структуру и представлять собой анкету с перечнем вопросов, наиболее актуальных для ОАО «Гомельдрев».

В соответствии с договором дилеры будут заполнять и присылать такую анкету ежемесячно в виде отчёта о сбытовой и маркетинговой деятельности, до седьмого числа месяца, следующего за отчётным.

Основные позиции, которые должны содержаться в анкете:

- наименование организации;

- отчётный период;

- контактная информация;

- регион деятельности;

- объём отгруженной дилером продукции ОАО «Гомельдрев» в денежном выражении по сегментам рынка;

- объёмы продаж продукции ОАО «Гомельдрев» в розницу и посредством тендеров;

- складские остатки основных видов продукции (в разрезе мощностей) на конец отчётного месяца (в денежном и натуральном выражениях);

- объём закупаемого оборудования у предприятий-конкурентов за отчётный месяц (предоставление данной информации носит рекомендательный характер);

- объёмы продаж продукции предприятий-конкурентов, аналогичной ОАО «Гомельдрев», в розницу и посредством тендеров;

- участие в рекламных мероприятиях в отчётном периоде;

- участие в выставках, форумах, конференциях в отчётном периоде;

- планируемые мероприятия по продвижению продукции ОАО «Гомельдрев»;

- претензии, пожелания, предложения, возникшие за отчётный период.

При внедрении и использовании CRM-системы на ОАО «Гомельдрев» данная анкета будет доступна каждому дилеру в электронном виде. CRM-система предусматривает оперативный доступ к ответам каждого респондента, что позволит легко и быстро обрабатывать результаты. Сопоставляя данные, полученные от дилеров, с текущей ситуацией на рынке, специалисты получат отличный инструмент для прогнозирования спроса и планирования продаж. Такая система обеспечивает все возможности для быстрого и качественного анализа поступающей информации, а также составления отчётов и прогнозов.

Для получения более объективной информации о деятельности и эффективности работы дилеров, которая тесно связана с маркетинговой деятельностью и маркетинговыми исследованиями на ОАО «Гомельдрев», я предлагаю ввести дополнительную отчётность дилеров.

Ежеквартально, помимо отчёта о сбытовой и маркетинговой деятельности, дилерам необходимо будет заполнять ещё одну форму отчёта. От дилеров требуется предоставление полной информации по каждому из следующих пунктов:

- наименование организации;

- отчётный период;

- контактная информация;

- регион деятельности;

- планируемый объем закупок электротехнического оборудования;

- квартал, следующий за отчётным (с разбивкой по месяцам);

- финансово-экономическое положение организации-дилера;

- характеристика сегментов рынка в основном регионе деятельности, ориентировочный объём закупок по данным сегментам;

- признание на данных сегментах рынка;

- наличие собственного капитала, возможность привлечения заёмного капитала;

- мероприятия, проводимые дилером, для расширения своего присутствия на сегментах рынка;

- отзывы конечных потребителей о продукции, производимой на ОАО «Гомельдрев».

Такой отчёт даёт более полное представление о дилере, о его финансовом положении, позициях на рынке. С помощью информации из отчёта можно сделать более детальный анализ деятельности и эффективности работы дилеров, проанализировать их заинтересованность в сотрудничестве с ОАО «Гомельдрев», оценить роль дилерской сети в системе продвижения продукции предприятия. Благодаря новой форме отчётности в виде анкет, будет получена более полная и достоверная структурированная информация, которая будет загружаться в CRM-систему для обработки, анализа и формирования необходимой отчётности. Всё это в совокупности, позволяет вовремя реагировать на изменяющиеся условия рынка, оставаться конкурентоспособными, планировать маркетинговую и коммерческую деятельность, продвигаться на существующих рынках сбыта и осваивать новые. Разработка и внедрение новой формы отчётности дилеров (разработка документа и работа консультантов по настройке системы) обойдется предприятию в 6 млн. руб. В результате внедрения новой формы отчета предполагается снижение дебиторской задолженности ориентировочно на 20%, то есть экономический эффект составит: 8636*20/100 = 1727 млн. руб.

Заключение

ОАО «Гомельдрев» является одним из крупнейших организаций деревообрабатывающей промышленности, подведомственных концерну «Беллесбумпром» и специализируется на выпуске фанеры, древесностружечных плит, мебели, пиломатериалов.

Производственная программа предприятия включает лесопиление, сушку, деревообработку, производство спичек, клееной фанеры, багета, карнизов, корпусной мебели самого разнообразного назначения. Реорганизация бывшего спецпроизводства потребовала больших кредитных средств для приобретения оборудования, налаживания новых технологий, обучения и подготовки кадров.

В настоящее время в Беларуси производством мебели занимается 350 организаций. Предприятия концерна «Беллесбумпром» производят 37 % от общего объема выпускаемой мебели в республике, а 63% продукции приходится на частные и малые предприятия.

Главным конкурентом для ОАО «Гомельдрев» является ЗАО «Пинскдрев».

Основными поставщиками сырья для ОАО «Гомельдрев» являются белорусские субъекты хозяйствования, входящие в концерн «Беллесбумпром» и лесозаготовительные предприятия Минлесхоза.

Потребность в сырье, используемом в производстве, определяется исходя из производственной программы и норм расхода на единицу продукции.

Для различных рынков на ОАО «Гомельдрев» существуют различные каналы распределения. На рынке РБ и РФ ОАО «Гомельдрев» использует все 3 типа каналов распределения. Звеном оптовый посредник являются Дилеры 1 и 2 категории. При этом существуют также и комбинированные каналы. Например, УП «Торговый дом «Гомельдрев» являясь дилером 1 категории, осуществляет как оптовые поставки, так и розничную продажу через собственную розничную сеть.

Продвижение информации о продукции предприятия осуществляется путем:

– размещения данных о продукции, предприятии на радио, телевидении, в прессе, электронной сети;

– выпуска каталогов на продукцию, календарей, буклетов, прайс-листов и др.;

– участия в выставках, выставках-ярмарках, выставках-продажах продукции (областных, республиканских, межгосударственных);

– участия в конкурсах в области качества;

– оформления стенда с информацией для покупателей о новых видах продукции в торговых точках.

Можно сделать вывод о достаточно успешном функционирования ОАО «Гомельдрев» на рынке (не только республики Беларусь, но и стран СНГ) что характеризуется как:

- наличие широкого многономенклатурного производства, начиная от фанеры и заканчивая комплектами мебели. В результате убытки одного из направлений (например, связанные с сезонностью) могут «перекрываться» другими;

- наличие у предприятия оборотных средств для развития производства (в том числе и из-за широкого диапазона направлений деятельности);

- производство данным предприятием таких видов продукции, как шпон, фанера, ДСП, позволяют существенно снизить зависимость от поставок сырья для мебельного производства (большая часть сырья и материалов для мебели изготавливается на самих предприятиях) и, соответственно, есть возможность снижения издержек, а значит и цены изделий;

- наличие разветвленной сети фирменных магазинов и секций, установление тесных контактов и плодотворное сотрудничество с торговыми организациями России и стран СНГ;

- эффективная маркетинговая политика предприятия, основанная на продвижении продукции путем изучения конъюнктуры рынка, адаптации продукции в соответствии с запросами потребителей, постоянного обновления номенклатуры изделий (в среднем на 20-30% в год);

Для разработки маркетинговой стратегии, а также более эффективной работы отдела маркетинга и всего предприятия в курсовой работе разработаны следующие мероприятия:

- введение новой должностной единицы - маркетолога-аналитика в бюро планирования, анализа и контроля маркетинговой деятельности предприятия отдела маркетинга и торговли;

- внедрение системы Terrasoft CRM для автоматизации процессов сбора, анализа информации о клиентах и сделках, организации внутренних процессов ОАО «Гомельдрев»;

- разработка новой процедуры отчётности дилеров, как способ получения дополнительных данных для маркетинговых исследований.

Проведя анализ эффективности разработанных мероприятий, следует сказать, что все рассчитанные показателей эффективности подтверждают целесообразность принятия предлагаемых мероприятий.

конкуренция ценовой маркетинг

Список использованных источников

1 Алексунин В.А. Маркетинг: учебник / В.А. Алексунин. - М.: Изд.: «Дашков и К», 2006. - 204 с.

2 Алёшина Н.В. Маркетинг для менеджера: учебное пособие. / И.В. Алёшина. - М.: ФАИР - ПРЕСС, 2003. - 456 с.

3 Багиев Г.Л. Маркетинг: учебник для вузов. - 3-е изд. - СПб.: Питер, 2007. - 736 с.

4 Басовский Л.Е. Маркетинг: курс лекций /Л.Е. Басовский. - М.: ИНФРА-М, 2009. - 219 с.

5 Беляев В.И. Маркетинг: Основы теории и практики: учебник / В.И. Беляев. - М.: КНОРУС, 2005. - 672 с.

6 Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: учебное пособие / И.К. Беляев. - М.: Финансы и статистика, 2002. - 320 с.

7 Березин И.А. Маркетинговый анализ. - 2-е изд / И.А. Березин. - М.: ООО «Журнал» Управление персоналом», 2004. - 352 с.

8 Гэбэй Дж. Маркетинг: новые возможности / Дж. Гэбэй. - пер с англ. К. Ткаченко. - М.: ФАНР-ПРЕСС, 2002. - 368 с.

9 Джулер А. Креативные стратегии в рекламе / Пер. с англ. Под ред. Ю.Н. Каптуревского - С- ПБ.: Питер, 2002. - 384 с.

10 Медведев П.М. Организация маркетинговой службы с нуля / П.М. Медведев. - СПб.: Питер20, 2006. - 224 с.

11 Моисеева Н.К. Управление маркетингом: теория, практика, информационные технологии: учеб.пособ. / под ред. Н.К. Моисеевой. -М.: Финансы и статистика, 2002. - 304 с.

12 Ноздрева Р.Б. Маркетинг: как побеждать на рынке / Л.И. Цыгичко. -М.: Финансы и статистика, 2001. - 304 с.

13 Основы маркетинга: Пер. с англ.-2-е европ. изд. / Р.Ф. Котлер, Г. Армстронг, Д. Сондерс, В. Вонг.-М.; СПб.: Вильямс, 2002. - 944 с.

14 Основы маркетинга: учеб. пособ. / под ред. Г.А. Васильева.-М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. - 543 с.

15 О предприятии

16 Панкрухин А.П. Маркетинг: учебник для вузов / А. П. Панкрухин. - 5-е изд., стер. - М.: ОМЕГА-Л, 2007. - 656 с.

17 Полукарпов В.Л. Основы рекламы: учебник. / В.Л. Полукарпов. - М.: Дашков и К, 2003. - 236 с.

18 Республика Беларусь по областям и г. Минску в цифрах, 2014 г. Национальный статистический комитет Республики Беларусь

19 Синяева И.М. Маркетинговые коммуникации: учебник / И. М. Синяева, С.В. Земляк, В.В. Синяев: Под ред. проф. Л.П. Дашкова. - М.: Изд. - торг.корп. «Дашков и ко», 2006. - 304 с.

20 Стражева В.И. Анализ хозяйственной деятельности в промышленности / В.И. Стражева - М.; Перспектива, - 2008. - 544 с.

21 Управление маркетингом: учебное пособие - 2-е изд., перераб. и допол. / Под ред. А.В. Короткова, И.М. Синяевой. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. - 463 с.

22 Фадеев Е.М. Маркетинговая стратегия

23 Филимонов В.В. Маркетинг на предприятии

Приложение А

Основные виды сырья и материалов для производства продукции ОАО «Гомельдрев», которые поставляются по заключенным договорам

Вид сырья	Страна приобретения	Вид сырья	Страна приобретения
Лесоматериал круглый березовый для выр.п/м	Республика Беларусь	Дибутилфтолат	Республика Беларусь
Лесоматериал круглый м/л для выработки п/м	Республика Беларусь	Дисперсия ПВА	Республика Беларусь
Круг СТ.10Б	Республика Беларусь	Каолин	Республика Беларусь
Лист стальной	Россия	Шлифшкурка на бумажной основе	Россия
Полоса стальная	Республика Беларусь	Губка шлифовальная	Россия
Фан.сырье	20 % Россия	Шлифлента	Россия
Спич.сырье	Республика Беларусь	Штифт	Республика Беларусь
Плита ДсТП	Республика Беларусь	Шлифшкурка на тканевой основе	Россия
Пдита МДФ	Республика Беларусь	Лак	Импортное сырье
Плита OSB	Германия	Грунт	Импортное сырье
Плита ДсТП ламинированная	Республика Беларусь	Эмаль	Импортное сырье
Плита гипсокартон	Республика Беларусь	Композиция порошковая	Импортное сырье
Пдита ДВП	Республика Беларусь	Растворитель	Импортное сырье
Плита ДВПО-А	Республика Беларусь	Мастика древесная	Импортное сырье
Клееный брус	Республика Беларусь	Этилацетат	Республика Беларусь
Доска подоконная	Республика Беларусь	Отвердитель	Импортное сырье
Дверь	Республика Беларусь	Краситель	Импортное сырье
Шпон строганный	Республика Беларусь	Ацетон	Республика Беларусь
Шпон синтетический	Республика Беларусь	Сольвент	Республика Беларусь
Материал кромочный	Республика Беларусь	Марля	Республика Беларусь
Клей	Республика Беларусь	Плита из мин. ваты	Республика Беларусь
Лента клеевая	Республика Беларусь	Мел	Россия
Пленка самоклеющаяся	Республика Беларусь	Пенополиуретан	Республика Беларусь
Лента малярная	Республика Беларусь	Ватин	Республика Беларусь
Пленка ПВХ	Республика Беларусь	Ватин	Республика Беларусь
Нить клеевая	Республика Беларусь	Ткань мебельная	Республика Беларусь
Нить клеевая	Республика Беларусь	Ткань х/б, упаковочная, фланель	Республика Беларусь
Винт	Республика Беларусь	Кожа искусственная	Республика Беларусь
Винт для стула	Республика Беларусь	Лента ременная	Республика Беларусь
Гайка	Республика Беларусь	Нитки	Республика Беларусь
Гвоздь	Республика Беларусь	Стекло	Республика Беларусь
Шайба	Республика Беларусь	Зеркало	Республика Беларусь
Саморез	Республика Беларусь	Болт	Республика Беларусь
Шуруп	Республика Беларусь	Сетка сварочная	Республика Беларусь
Проволока	Республика Беларусь	Труба стальная	Республика Беларусь
Пружина	Республика Беларусь	Аноды цинковые	Республика Беларусь
Скоба	Республика Беларусь	Пудра бронзовая	Россия
Скоба металлическая 16 мм	Республика Беларусь	Пруток латунный	Республика Беларусь
Заклепка	Импортное сырье	Лист латунный	Республика Беларусь
Шпилька	Республика Беларусь	Аммоний хлористый	Республика Беларусь
Кислота серная	Республика Беларусь	Элемент выдвижной "QUADRO"	Импортное сырье
Ликонда	Республика Беларусь	Направляющая роликовая	Импортное сырье
Натр едкий	Республика Беларусь	Направляющая шариковая	Импортное сырье
Антисептик	Республика Беларусь	Направляющая SENATOR	Республика Беларусь
Фосфатирующий раствор	Республика Беларусь	Кронштейн мебельный	Республика Беларусь
Заглушка	Республика Беларусь	Крючок мебельный	Республика Беларусь
Заглушка для стула	Республика Беларусь	Наконечник	Республика Беларусь
Задвижка	Республика Беларусь	Хомутик	Республика Беларусь
Замок	Республика Беларусь	Опора роликовая	Республика Беларусь
Защелка	Республика Беларусь	Петля ФБ	Импортное сырье
Ключ	Республика Беларусь	Петля для стула	Республика Беларусь
Стяжка мебельная	Республика Беларусь	Планка монтажная	Импортное сырье
Стяжка ФБ	Республика Беларусь	Пластина
Уголок	Республика Беларусь	Подвеска балки	Импортное сырье
Шайба ФБ	Республика Беларусь	Ручка	Республика Беларусь
Шпилька ФБ	Республика Беларусь	Колодка клеммная	Республика Беларусь
Эксцентрик РАСТЕКС	Импортное сырье	Стяжка угловая	Республика Беларусь
Оконный блок	Республика Беларусь	Шуруп-стяжка	Республика Беларусь
Дюбель	Импортное сырье	Болт Минификс	Импортное сырье
Провод с вилкой	Республика Беларусь	Винт соединительный и втулка	Республика Беларусь
Провод	Республика Беларусь	Подножник	Республика Беларусь
Полкодержатель	Импортное сырье	Серьга	Республика Беларусь
Трансформатор	Республика Беларусь	Блок пружинный	Республика Беларусь
Корпус Минификс	Импортное сырье	Профиль вертикальный SENATOR	Республика Беларусь
Механизм раздвижной	Импортное сырье	Бумага	Республика Беларусь
Коробка распределительная	Республика Беларусь	Концентрат минер.галий	Республика Беларусь
Светильник встраиваемый	Республика Беларусь	Вспомогательные материалы	Республика Беларусь
Гофрокартон	Республика Беларусь	Лента полиэтилентерефталат.	Республика Беларусь
Картон	Республика Беларусь	Концентрат КФК	Россия
Шпагат	Республика Беларусь	Карбамид	Республика Беларусь
Лента полипропиленовая	Республика Беларусь	Лента клеевая	Республика Беларусь
Лента стальная	Республика Беларусь	Лента "скотч"	Республика Беларусь
Пленка полиэтиленовая	Республика Беларусь	Гофроящик	Республика Беларусь
Бобышка деревянная	Республика Беларусь	Гайка боченок	Республика Беларусь
Изолон	Республика Беларусь	Винт гайка (футорка)	Республика Беларусь
Пленка п/э воздушно-пузырьковая	Республика Беларусь	Уголок стула	Республика Беларусь
Пакет с клеем	Республика Беларусь	Уголок кресла ГФ-3899/06	Республика Беларусь
Пленка спанбонд	Республика Беларусь	Ось	Республика Беларусь
Пленка спанбел	Республика Беларусь	Пуговицы	Республика Беларусь
Синтепон	Республика Беларусь	Колпачек	Республика Беларусь
Стяжка "Растекс"	Импортное сырье	Воздушно-пузырьковая пленка	Республика Беларусь
Фиксатор	Республика Беларусь	Напрвляющая "SISO"	Импортное сырье
Лента эластичная	Республика Беларусь	Полотно иглопробивное	Республика Беларусь
Застежка "Контакт"	Республика Беларусь	Клей 88	Республика Беларусь
Нитки швейные	Республика Беларусь	Клей для обоев	Республика Беларусь
Лента полипропиленовая	Республика Беларусь	Парафин	Республика Беларусь
Пряжка-скоба металлическая	Республика Беларусь	Клей костный	Россия
Воск(парафин)	Республика Беларусь	Клей мездровый	Республика Беларусь
Мел.-моч.-форм.смола UF(КФ-МТ-15)	Республика Беларусь	Белила	Республика Беларусь
Отвердитель (сульфат аммония)	Республика Беларусь	Сера	Россия
Мочевина технич.(формальд.ловушка)	Республика Беларусь	Декстрин	Республика Беларусь
Пленка ламинир.150-180гр./м2	Республика Беларусь	Флотоконцентрат	Республика Беларусь
Пленка ламинир.60-130гр./м2	Республика Беларусь	Картон	Республика Беларусь
Пленка ламинир.30гр./м2	Республика Беларусь	Стеклобой	Республика Беларусь
ЛМ круглые м/л.(биржа)	Республика Беларусь	Сурик железный	Республика Беларусь
ЛМ круглые хв.(биржа)	Республика Беларусь	Калия бихромат технический	Республика Беларусь
ЛМ круглые м/л.(собств.)	Республика Беларусь	Концентраты марганцевые	Республика Беларусь
ЛМ круглые хв.(собств.)	Республика Беларусь	Фосфор	Россия
Древесные отходы	Республика Беларусь	Ящик спичечный	Республика Беларусь
Соль техническая	Республика Беларусь	Краска офсетная	Республика Беларусь
Фальц. коробки	Республика Беларусь	Берт.соль	Россия
Термоусад. пленка	Республика Беларусь	Прессовые пластины	Республика Беларусь
Воск запеч. кромок	Республика Беларусь	Востан.пресс.пластин 1	Республика Беларусь
Прессовые подушки	Республика Беларусь	Востан.пресс.пластин 2	Республика Беларусь

Приложение Б

Рассматриваемая методика предполагает определение коэффициентов весомости факторов. Для их оценки определяется значимость рассматриваемых факторов, причём минимальное значение присваивается наименее значимому фактору, а максимальное - наиболее значимому фактору. Затем присвоенный каждому фактору ранг надо разделить на сумму порядковых номеров. Поскольку используются мнения нескольких экспертов, то необходимо найти среднее значение, для чего применяются формулы:

(Б.1)

- среднее значение оценки экспертов;

- ранг фактора;

- сумма рангов;

СПН - сумма порядковых номеров факторов;

N - количество экспертов.

Представленная методика основана на ранжировании факторов выбора, что облегчает получение сведений от экспертов. Проблемной ситуацией может быть равнозначность факторов, которую в реальной практике предположить достаточно сложно.

Оценка деятельности поставщиков является типичной задачей многофакторного принятия решений в условиях неопределённости. Решение таких задач осложняется наличием частных факторов, основанных на опыте, интуиции лиц, принимающих решения, которые задаются на качественном вербальном уровне. Кроме того, имеет место субъективности представлений и суждений людей (экспертов).

Для определения интегрального критерия (рейтинга) необходимо учитывать как весомость фактора, так и оценку поставщика. Рейтинг поставщика определяется по формуле:

(Б.2)

- рейтинговая оценка n-ого поставщика;

- средняя арифметическая оценка экспертов по определённому параметру, в баллах;

- среднее значение оценки экспертов;

1 … n - количество параметров оценки.

Далее поставщики упорядочиваются (ранжируются) в порядке убывания рейтинговой оценки для установления приоритетов сотрудничества, т.е. составляется сводная оценка рейтинга поставщиков.

Также при проведении рейтинговой оценки поставщиков проводят оценку согласованности мнения комиссий по коэффициенту конкордации Кенделла:

(Б.3)

- сумма баллов показателей;

- сдерняя сумма болло всех показателей;

m - число экспертов;

n - число показателей.

По полученному коэффициенту оценивают уровень согласованности экспертов на основании таблицы Б.1.

Таблица Б.1. Оценка уровня согласованности экспертов по коэффициенту конкордации

Значение коэффициента конкордации	Уровень согласованности
1-0,75	высокий
0,74-0,5	значительный
0,49-0,25	средний
0,24 и менее	низкий

Источник: собственная разработка.

Проведём рейтинговую оценку поставщиков строительных материалов из керамики ОАО «Гомельдрев». В таблице Б.2 определим коэффициенты весомости показателей рейтинга поставщиков.

Таблица Б.2. Определение коэффициентов весомости показателей оценки рейтинга поставщиков

Показатель	Ранги, проставленные экспертами	Сумма рангов	Коэффициент весомости
	1 Зам. директора	2 Экономист	3 Товаровед	4 Ведущий товаровед
Условия оплаты за поставленный товар	3	2	4	3	12	0,107
Ассортимент предлагаемого товара	7	5	1	2	15	0,134
Цены	2	1	3	4	10	0,089
Качество товара	1	3	2	1	7	0,063
Штрафные санкции при невыполнении условий договора	5	4	6	6	21	0,188
Территориальная доступность	6	6	7	7	26	0,232
Способ доставки	4	7	5	5	21	0,188
Всего	-	-	-	-	112	-

Источник: собственная разработка.

Определим фактические оценки рейтинга каждого поставщика строительных материалов из керамики ОАО «Гомельдрев» в таблице Б.3, Б.4.

Таблица Б.3. Фактическая оценка (от 1 до 4) рейтинга поставщиков ОАО «Гомельдрев»

Показатели	Оценки экспертов (Р), в баллах	Ср. арифм. оценка (), в баллах	Коэффициент весомости		Комплексный обобщающий показатель
	1	2	3	4
ООО «Ойлтранспродукт»
Условия оплаты за поставленный товар	4	4	4	3	3,75	0,107	0,401	3,475
Ассортимент предлагаемого товара	4	3	3	4	3,5	0,134	0,469
Цены	3	2	4	3	3	0,089	0,267
Качество товара	3	4	4	3	3,5	0,063	0,221
Штрафные санкции при невыполнении условий договора	4	3	4	3	3,5	0,188	0,658
Территориальная доступность	3	3	4	3	3,25	0,232	0,754
Способ доставки	4	4	3	4	3,75	0,188	0,705
ООО «АКБ»
Условия оплаты за поставленный товар	4	4	4	3	3,75	0,107	0,401	3,522
Ассортимент предлагаемого товара	3	4	4	4	3,75	0,134	0,503
Цены	4	3	3	4	3,5	0,089	0,312
Качество товара	4	4	3	4	3,75	0,063	0,236
Штрафные санкции при невыполнении условий договора	4	4	3	3	3,5	0,188	0,658
Территориальная доступность	3	3	4	3	3,25	0,232	0,754
Способ доставки	3	4	4	3	3,5	0,188	0,658
ОДД «1-ая Гильдия»
Условия оплаты за поставленный товар	1	1	2	2	1,5	0,107	0,161	2,927
Ассортимент предлагаемого товара	3	4	3	4	3,5	0,134	0,469
Цены	3	4	3	3	3,25	0,089	0,289
Качество товара	4	3	4	3	3,5	0,063	0,221
Штрафные санкции при невыполнении условий договора	1	1	2	2	1,5	0,188	0,282
Территориальная доступность	3	3	3	4	3,25	0,232	0,754
Способ доставки	4	4	4	4	4	0,188	0,752
ООО «Ардения»
Условия оплаты за поставленный товар	4	4	4	3	3,75	0,107	0,401	3,580
Ассортимент предлагаемого товара	4	4	3	4	3,75	0,134	0,503
Цены	4	4	3	3	3,5	0,089	0,312
Качество товара	4	4	4	3	3,75	0,063	0,236
Штрафные санкции при невыполнении условий договора	4	3	4	3	3,5	0,188	0,658
Территориальная доступность	3	3	4	4	3,5	0,232	0,812
Способ доставки	4	3	4	3	3,5	0,188	0,658

Источник: собственная разработка.

Таблица Б.4. Сводная оценка рейтинга поставщиков

Рейтинг	Значение комплексного обобщённого показателя, R	Наименование поставщика
А (высокий)	3-4	ООО «Ойлтранспродукт» ООО «АКБ» ООО «Ардения»
В (средний)	2-3	ОДД «1-ая Гильдия»
С (низкий)	0-2	-

Источник: собственная разработка.

В результате расчётов было установлено, что приоритет сотрудничества предпочтителен для таких поставщиков, как ООО «Ойлтранспродукт», ООО «АКБ», ООО «Ардения». ОДД «1-ая Гильдия» попала в группу среднего рейтинга в связи с невыгодными для покупателя условиями договора.

Проведём оценку согласованности мнения комиссий по коэффициенту конкордации Кенделла, который показывает уровень согласованности экспертов, что даёт основание судить о достоверности полученной информации в таблице Б.5.

Таблица Б.5. Определение степени согласованности мнения комиссий

Показатели	Ранги, проставленные экспертами	Сумма рангов	Отклонение от среднего	Квадрат отклонения
	1	2	3	4
Условия оплаты за поставленный товар	3	2	4	3	12	-4	16
Ассортимент предлагаемого товара	7	5	1	2	15	-1	1
Цены	2	1	3	4	10	6	36
Качество товара	1	3	2	1	7	9	81
Штрафные санкции при невыполнении условий договора	5	4	6	6	21	-5	25
Территориальная доступность	6	6	7	7	26	-10	100
Способ доставки	4	7	5	5	21	-5	25
Всего	-	-	-	-	112	-	284

Источник: собственная разработка.

Полученный коэффициент конкордации означает, что согласованность экспертов на значительном уровне, что говорит о том, что полученные данные достоверны.

Результаты расчётов позволили упорядочить поставщиков в порядке убывания рейтинговой оценки для установления приоритетов сотрудничества.

Приложение В

Таблица В.1. Субъекты товаропроводящей сети за рубежом

Код вида поставки по классификатору (01-09)	Страна, регион, город	Наименование торгового партнера	Дата создания (заключения договора)	Объемы отгруженной продукции (тыс. долл. США)
02	Россия, г. Москва	ООО «Содействие-СТ»	16.12.2011	3,8
04	Россия, Краснодарский край	ИП Коротя Н. И.	28.12.2011	34,2
04	Россия, г. Краснодар	ИП Капитун И. И.	28.12.2011	108,8
04	Россия, г. Брянск	ИП Келарев А. Н.	21.03.2012	2,6
02	Россия, г. Владимир	ИП Гунченко	22.04.2012	4,3
02	Россия, г. Самара	ООО «СК»	16.05.2012	8,3
04	Россия, г. Томск	ООО «Легион-СМ»	04.03.2012	6,8
04	Россия, г. Санкт-	ООО«СВП-Комфорт»	04.11.2012	81
04	Россия, г. Новозыбков	ООО «Шанс ТВ»	25.04.2012	128
04	Россия, г. Кострома	-	25.04.2012	32,5
04	Россия, г. Великие Луки	-	04.11.2012	17,4
04	Россия, г. Великий Новгород	-	04.11.2012	15,4
04	Украина, г. Киев	-	18.08.2012	5,7
04	Казахстан, г. Актобе	ТОО «Дизайн+Мебель»	22.12.2011	140
04	Казахстан, г. Уральск	ТОО «Рокпа»	01.12.2011	4,6
04	Казахстан, г. Актау	ИП Избанов	18.02.2012	35,8
04	Таджикистан, г. Душанбе	ООО «Эъмор»	12.01.2012	38,6

Приложение Г

Проведение опроса.

Для определения мнения потребителей и выявления факторов побуждающих их к покупке проведём опрос. Опрос проводится в форме анкетирования.

Анкетирование проводилось 12.11.2012 в ТД «Гомельдрев». Время с 16.00 до 17.30. Интервьюеру было предоставлено место в торговом зале мягкой мебели. Кроме анкет интервьюер предлагал всем желающим каталог продукции предприятия ОАО «Гомельдрев». Отбор респондентов производился случайным образом. Каждый желающий мог принять участие в анкетировании. В анкетировании приняли участие 31 респондентов (из них 11 мужчин и 20 женщин). Анкетирование проводилось анонимно.

Таблица Г.1. Обоснование вопросов анкеты

№	Вопрос	Цель вопроса	Тип вопроса	Ответ
1.	Какую мебель вы предпочитаете?	Задается с целью вовлечения респондента в разговор	Дихотомический (закрытый)	1. мягкую 2. офисную 3. затрудняюсь ответить 4. Другое Шкала отношений
2.	Продукцию каких мебельных фабрик Вы приобретали?	Поможет определить конкурентов .	Полузакрытый	1) «Гомельдрев» 2) «Бабруйск мебель» 3) «Мозырьдрев» 4) «Пинскдрев» 5) Другое Шкала отношений
3.	Какие факторы влияют на Ваш выбор при покупке мебели?	Позволит определить какими характеристиками руководствуется при выборе мебели	Полузакрытый	1. Цена 2. Дизайн 3. Материал 4. Качество 5. Другое Шкала отношений
4.	Знакомы ли вы ОАО «Гомельдрев»?	Вопрос фильтр.	Дихотомический	1.Да 2.Нет 3. Затрудняюсь ответить Шкала отношений
5.	По средствам чего Вы узнали о компании ?	Позволит определить через какие СМИ респондент узнал о торговой марке.	Полузакрытый	1. СМИ 2. От друзей 3. От коллег по работе 4. Другое Шкала отношений
6.	Удовлетворяет ли Вас качество продукции ОАО «Гомельдрев»?	Поможет определить степень удовлетворения потребителей качеством товаров	Дихотомический	1. Да 2. Нет 3. Другое Шкала оценок
7.	Как Вы оцениваете имидж компании?	Позволит определить мнение потребителей о самой компании.	Дихотомический	1. Хорош 2. Плохо 3. Очень хорошо 4. Нормально Шкала интервалов
8.	Желаете ли вы и далее приобретать продукцию ОАО «Гомельдрев»	Позволяет оценить возможности дальнейшего продвижения продукции		1. Да 2. Нет 3. Не знаю Шкала отношений
9.	Укажите сферу Вашей деятельности.	Паспортичка	Открытый	1.Студент 2. Работающий 3. Пенсионер 4. Другое
10.	Пол.	Паспортичка	Дихотомический	1. М 2. Ж
11.	Возрост.	Паспортичка	Закрытый	1. От 16 до 22 2. От 22 до 55 3. От 55 до 70

Таблица Г.2. Ответы респондентов

№ вопр/отв	1	2	3	4	5
1	20	5	4	2	-
2	5	7	4	7	8
3	6	8	6	5	6
4	20	7	4	-	-
5	14	10	6	1	-
6	22	5	3	-	-
7	11	3	9	8	-
8	21	3	7	-	-
9	11	7	8	6	-
10	11	13	7	-	-
11	11

Подобные документы

• Разработка стратегии маркетинга ОАО "Псковский хлебокомбинат"

  Общая информация и определение сильных и слабых сторон предприятия ОАО "Псковский хлебокомбинат". Оценка условий конкуренции и рыночной силы поставщиков. Swot-анализ деятельности комбината. Разработка товарной, ценовой и сбытовой стратегии маркетинга.
  
  курсовая работа [638,5 K], добавлен 01.06.2014
  

• Качественная оценка состояния эффективности маркетинговой деятельности предприятия

  Сущность, виды, значение, разработка и формирование маркетинговой стратегии организации. Анализ сильных и слабых сторон маркетинговой стратегии на примере предприятия ООО "Ваш Хлеб". Совершенствование ценовой, сбытовой и коммуникационной стратегии.
  
  курсовая работа [77,3 K], добавлен 27.03.2011
  

• Управление маркетинговой деятельностью на предприятии

  Сущность маркетинговых концепций 4P и 4C. Этапы разработки стратегии развития предприятия. Анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз для выбора стратегии. Разработка товарно-маркетинговой политики предприятия и системы управления персоналом.
  
  курсовая работа [1,6 M], добавлен 25.01.2012
  

• Разработка маркетинговой стратегии предприятия

  Определение цели и базовой стратегии маркетинга. Разработка конкурентной, товарной, ценовой, сбытовой (распределительной) стратегии ООО "Урал-пиво". Схема маркетинговой деятельности предприятия, этапы проведения сегментирования и позиционирования.
  
  контрольная работа [132,8 K], добавлен 12.11.2015
  

• Анализ маркетинговой деятельности на примере функционирования ООО "Lunettes-оптика"

  Маркетинговая деятельность предприятия на примере ООО "Lunettes-оптика". Внутренние и внешние потребители, сегментация рынка, анализ сильных и слабых сторон. Изучение товарной, ценовой, сбытовой, коммуникационной политики. SWOT-анализ и план маркетинга.
  
  курсовая работа [203,1 K], добавлен 22.11.2011
  

• Разработка стратегии маркетинга предприятия

  Маркетинговая деятельность предприятия ООО "ИнвестТрейд": выбор и обоснование концепции; анализ внешней среды; возможности и угрозы развития в условиях конкуренции. Разработка конкурентной, товарной, ценовой, сбытовой и коммуникационной стратегии.
  
  курсовая работа [107,9 K], добавлен 20.12.2010
  

• Разработка программы маркетинга для ОАО "ЗСМК"

  Выбор и цели маркетинговой стратегии для ОАО "ЗСМК", ее планирование и организация. Исследование рынка металлопроката. Разработка товарной, ценовой, сбытовой и коммуникационной политики предприятия. Оценка конкурентоспособности фирмы и ее продукции.
  
  курсовая работа [548,0 K], добавлен 12.12.2012
  

• Рекомендации по совершенствованию сбытовой стратегии на рынке энергоресурсов России

  Стратегическое планирование на предприятии. Маркетинговые стратегии фирмы. Состояние мирового энергетического рынка. Анализ сильных и слабых сторон рынка энергоресурсов России, возможностей и угроз. Пути совершенствования сбытовой стратегии страны.
  
  курсовая работа [6,6 M], добавлен 19.12.2014
  

• Разработка стратегии маркетинга предприятия

  Оценка внешней макросреды, условий конкуренции и проведение SWOT-анализ деятельности предприятия с целью разработки маркетинговой (конкурентной) и инструментальной (товарной, ценовой, распределительной, коммуникационной) стратегий развития организации.
  
  курсовая работа [554,4 K], добавлен 06.04.2010
  

• Разработка стратегии маркетинга предприятия

  Общее описание деятельности завода "Оконная мануфактура". Принципы работы предприятия, анализ его внешней среды и условий конкуренции. Определение базовой стратегии маркетинга предприятия. Разработка товарной, ценовой и коммуникационной стратегий.
  
  курсовая работа [341,8 K], добавлен 08.01.2016
  

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам