В некоторых случаях, клиенту может быть выдана индивидуальная «карта клиента». Называть ее дисконтной картой не вполне правильно - она не просто дает право на скидку, она помогает узнать клиента. Информационная система поддержки решений принимает решение:

- о скидке (применении дисконтной системы);

- о применении накопительной бонусной системы;

- о формировании специального предложения.

С помощью учетной системы можно просмотреть всю историю взаимоотношений с этим клиентом. При выдаче карты также стоит поинтересоваться информацией о дне рождения человека и внести эту дату в календарь событий системы. В дальнейшем, при предъявлении карты клиента, система сама будет напоминать о памятных датах, извещать о достижении общей суммы покупок пороговых величин, изменении размера скидки.

Карточки со скидкой как средство привязать покупателей к конкретному магазину появились довольно давно. На сегодняшний день без карточек работают разве что магазины эконом класса, где цены и так самые низкие.

С 1 сентября 2012 года на предприятии ООО «Аква-бренд» действует накопительная дисконтная система. Тем покупателям, кто впервые делает заказ на установку бассейна или джакузи выдается накопительная дисконтная карта при совершении единовременной покупки на сумму от 150 тыс. руб.

Зарубежные исследования показали, что программы лояльности, использующие карты, приводят к уменьшению текучести покупателей на 30% и к увеличению оборотов на 10%, а удержание лишь 5% от общего количества покупателей через какое-то время приводит к 25-85% увеличению получаемой от них прибыли. Расходы торговой фирмы на завоевание новых клиентов в 11 раз превышают расходы на укрепление уже существующей клиентской базы. Приведённых цифр достаточно для понимания того, что направление ресурсов компании на то, чтобы покупатели совершали повторные приобретения, в долгосрочной перспективе может быть более выгодно, чем инвестирование тех же средств для привлечения новых покупателей. С каждым годом стоимость обслуживания постоянных клиентов уменьшается. В конце концов, начиная с какого-то момента, постоянные клиенты начинают сами «строить бизнес предприятия», приобретая больше покупок, покупая более дорогие и качественные товары и услуги, а также повсюду рекламируя свою «любимую» фирму. Таким образом, очевидны преимущества для фирмы, внедряющей программу лояльности.

Покупатели, в свою очередь, также получают несомненные преимущества. Так, сами покупатели среди преимуществ чаще отмечают:

- проявление уважения к ним, как к покупателям;

- возможность получить что-либо бесплатно;

- получение скидок и предоставление первоклассного сервиса (предоставление новых моделей товаров взамен устаревших, доставка на дом, посылка каталогов и уведомлений о новых интересных поступлениях).

Среди недостатков в первую очередь отмечались:

- ограниченный срок действия карты;

- искусственно вводимые ограничения на размер вознаграждения участников;

- отсутствие заинтересованности со стороны сотрудников компании.

Кроме того, если постоянных покупателей много и объемы их покупок большие, дисконтные программы становятся прибыльными.

Продавая со скидкой товары, имеющие невысокую маржу, магазин увеличивает оборот, но практически ничего на этом не зарабатывает. Но поскольку карточки выдают лишь покупателям, выполнившим определенные условия (например, оставившим в магазине некоторую сумму), то в числе избранных, считают маркетологи, обязательно окажутся клиенты с большой «корзинкой». Вот на их лояльности магазин может зарабатывать, поскольку они покупают больше дорогих продуктов, наценка на которые иногда более 100%.

Дисконтные торговые карты - это лишь один из маркетинговых приемов, направленных на удержание клиентов. Выбор магазина продиктован не только тем, что человек может покупать здесь со скидкой. Для него не менее важны такие факторы, как ассортимент, качество товаров и услуг, местоположение, известность марки и т. д.

Наиболее сложным является построение таких взаимоотношений с клиентом, чтобы он почувствовал себя причастным к жизни магазина, чтобы появилось ощущение, что в магазине помнят и ждут именно его. Цепочка: магазин, дом, семья должна создавать у покупателя единый позитивный образ, ассоциативно связанный с необходимостью потребления продуктов, уютом и радостью общения с близкими людьми. К подобным результатам может привести лишь максимально персонализированная программа лояльности. Подобная программа включает в себя, во-первых, персонализированное обращение к клиенту при рассылках какой-либо рекламной информации. Например, каталогов товаров. Кроме того, для создания у покупателя ощущения своей значимости для магазина, надо не забывать поздравлять его с личными (день рождения) и национальными праздниками. Диалог с покупателем можно начать с предложения ответить на вопросы небольшой анкеты. При этом следует обязательно дать понять респонденту, насколько важна для магазина эта информация.

Сравнивая различные способы построения отношений с покупателем, нельзя недооценивать значение способов воздействия на объективные критерии лояльности. Например, удобный подъезд к магазину и наличие парковки, грамотное расположение товарных категорий и отдельных товаров в торговом зале, чистота, вежливый персонал, красивое оформление торгового зала, проведение в магазине акций со снижением цен.

3. Основные направления совершенствования продаж на предприятии ООО «Аква-бренд»

3.1 Пути совершенствования продаж на предприятии ООО «Аква-бренд»

Каждая фирма, торговое предприятие, работая в определенной отрасли, старается удержаться в своих конкурентных преимуществах. Без разработки конкретной стратегии невозможно выжить и долговременно конкурировать на рынках. Только те, кто составляет текущий и стратегический бюджет, могут выдержать конкурентную борьбу, увеличить прибыль, сохранить положение на рынке, лидерство в определенной отрасли.

Для обеспечения достижения этих целей существует планирование. Бюджет составляется на основе рынка спроса и возможности фирмы. Разрабатывая бюджет, предприятие определяет будущие проблемы, рассматривает пути их решения. Бюджетирование касается всей деятельности предприятия, при котором учитывается инфляция, изменение цены и другие вопросы. Имея профессионально составленный бюджет, руководитель будет руководить, а не заниматься ежедневно выполнением должностных обязанностей менеджеров. Бюджетирование - важное и необходимое условие для стабильной и перспективной работы фирмы сегодня и завтра.

Для того, что бы увеличить объем продаж ООО «Аква-бренд», необходимо привлечь покупателей. В связи с особенностями реализуемого товара это можно сделать с помощью правильной расстановки различных видов джакузи и фонтанов в торговом зале. При размещении следует учитывать следующие основные правила:

1) к каждому товару необходимо обеспечить необходимый доступ покупателей, все товары должны хорошо обозреваться;

2) каждой группе товаров выделяют постоянное место;

3) товары, требующие быстрой реализации, располагаются в наиболее видных местах торгового зала.

Менеджеры по продажам должны обладать самой точной и достоверной информацией об основных свойствах товаров (бассейнов, фонтанов), качественном отличии их от аналогичных товаров других производителей и уметь предложить товар так, чтобы он заинтересовал покупателя. Для этого необходимо проводить обучающие семинары продавцов.

Для того чтобы успешно противостоять кризисам и развиваться, предприятие должно предложить рынку ассортиментную программу, которая не только будет пользоваться спросом, но и приносить необходимый доход.

Для этого ассортиментную программу необходимо постоянно контролировать на предмет включения в нее товаров, пользующихся спросом и исключения неприбыльных позиций ассортимента. Фирме необходимо расширить ассортимент, включив в него различные садовые и парковые статуи и мебель для бассейнов (шезлонги, столики), т.к. в данный момент это может принести фирме дополнительную прибыль.

По данным проведенных фирмой исследованиям, включение в ассортимент указанных товаров может увеличить объем продаж на 12%.

Неотъемлемой частью внедрения новой продукции на рынок является организация пробных продаж. Только пробная продажа нового товара может дать ответы на следующие вопросы: Нужен ли данный товар потребителю? Насколько свойства товара соответствуют требованиям конкретных потребителей? Каков потенциальный объем его продажи? Какие условия будут способствовать его успешному внедрению на рынок.

Анализ результатов пробной продажи позволит разработать прогноз сбыта, издержек и доходов при массовом внедрении нового товара на рынок, оценить характеристики новых изделий, определить направления их улучшения, выявить необходимость усовершенствования маркетинговых программ как новых, так и традиционных товаров.

Сущность планирования, формирования и управления ассортиментом заключается в том, чтобы фирма своевременно предлагала определенную совокупность товаров, которые бы наиболее полно удовлетворяли требованиям определенных категорий покупателей.

Система формирования ассортимента должна включать следующие основные моменты:

1. Определение текущих и перспективных потребностей покупателей;

2. Оценка существующих аналогов конкурентов по тем же направлениям;

3. Критическая оценка реализуемых фирмой товаров с точки зрения покупателя (с помощью проведения опросов);

4. Решение вопросов, связанных с тем, какие товары следует добавить в ассортимент, а какие исключить из-за изменений в уровне конкурентоспособности и постоянно меняющегося спроса;

5. Рассмотрение предложений о реализации новых продуктов;

6. Оценка и пересмотр всего ассортимента.

Целесообразно создание постоянного органа под руководством генерального директора (его заместителя). Его главная задача - принятие принципиальных решений относительно ассортимента, включая: изъятие нерациональных видов товара, его отдельных моделей, определение необходимости внедрения новых товаров.

Для увеличения объема продаж необходим выбор стратегии охвата рынка путем дифференцированного сегментирования. В качестве сегментов рынка рекомендуется выделить следующие потребительские группы: богатые люди, люди среднего достатка и такой сегмент, как дети. Для каждого их этих сегментов фирма может и должна предлагать различную продукцию. Так, например, фирма должна продавать джакузи не только богатым, но и людям со средним достатком (возможно в кредит и рассрочку). Бассейны, джакузи и прочие товары должны быть качественными, привлекающими внимание и в то же время доступными разным слоям населения.

Перед всеми коммерческими и многими некоммерческими организациями в качестве одной из основных встает проблема определения цены на свои товары и услуги. Выбор общего направления в ценообразовании, главных подходов к определению цен на новые и уже выпускаемые изделия, оказываемые услуги с целью увеличения объемов реализации, товарооборота, укрепления рыночных позиций фирмы обеспечивается на основе маркетинга. Цены и ценовая политика выступают одной из главных составляющих маркетинга фирмы. Цены находятся в тесной зависимости от других сторон деятельности компании, от их уровня во многом зависят достигаемые коммерческие результаты. Неверная или правильная ценовая политика оказывает многоплановое воздействие на все функционирование фирмы. Суть целенаправленной ценовой политики заключается в том, чтобы установить на товары такие цены, так варьировать ими в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально возможной долей, добиться запланированного объема прибыли и успешно решать все стратегические задачи.

На установление фирмой среднего диапазона цен влияют цены конкурентов и их рыночные реакции. Фирме необходимо знать цены и качество товаров своих конкурентов. Добиться этого можно следующими способами. Фирма может поручить своим представителям произвести сравнительные покупки, чтобы сопоставить цены и сами товары между собой. Она может заполучить прейскуранты и каталоги продукции конкурентов. Фирма может также попросить покупателей высказаться по поводу того, как он воспринимают цены и качество товаров конкурентов. Минимально возможная цена определяется себестоимостью продукции, максимальная наличием каких - то уникальных достоинств в товаре фирмы.

Ценовая политика - это наиболее гибкий и действенный инструмент маркетинга, самым непосредственным образом влияющий на покупательское поведение. Кроме спроса на продукт, цена формирует представление покупателей о статусе торговой марки.

Ценовую стратегию можно обозначить, как важнейшую часть ценовой политики, определяющую порядок реализации методов ценообразования, избранных в качестве соответствующих хозяйственных ситуаций. Ценовая стратегия является процессом, координирующим сбытовую деятельность фирмы. Она выражает интересы предприятия и предоставляет собой один из инструментов управления его деятельностью.

Разработка ценовой стратегии не является одноразовым действием. При внедрении нового товара ее необходимо пересматривать.

Одним из основных факторов совершенствования ценообразования на любой фирме является снижение себестоимости. Ее можно снизить путем уменьшения издержек, связанных с транспортировкой товара.

Себестоимость можно снизить путем уменьшения закупочной цены товара. Данная цена может быть уменьшена в двух случаях: во-первых, если фирма договориться со своими поставщиками о снижении цены на комплектующие; во-вторых, путем поиска новых поставщиков.

Использование научно-технических достижений и передового опыта поможет оттеснить часть конкурентов и увеличить долю рынка.

Снижение себестоимости может произойти при создании автоматизированных систем управления.

Снижение текущих затрат происходит в результате совершенствования текущего планирования деятельности фирмы, совершенствования организации контроля за качеством обслуживания потребителей. Значительное уменьшение затрат может произойти при сокращении сотрудников фирмы, не справляющихся с поставленными перед ними задачами.

Дополнительная экономия возникает при совершенствовании структуры управления предприятия в целом. Она выражается в сокращении расходов на управление и в экономии заработной платы и начислений на нее в связи с высвобождением управленческого персонала.

Определенные резервы снижения себестоимости заложены в устранении или сокращении затрат, которые не являются необходимыми при нормальной организации производственного процесса (сверхнормативный расход денежных средств, платежи по искам покупателей, потери от брака, хищения и т.п.). Выявление этих излишних затрат требует особых методов и внимания коллектива предприятия. Устранение этих потерь является существенным резервом снижения себестоимости продукции.

Следующий фактор, влияющий на себестоимость продукции - это производительность труда. При этом необходимо учитывать, что снижение себестоимости продукции во многом определяется правильным соотношением темпов роста производительности труда и роста заработной платы. Рост производительности труда должен опережать рост заработной платы, обеспечивая тем самым снижение себестоимости продукции.

Изменение объема и структуры продукции может привести к относительному уменьшению условно-постоянных расходов (кроме амортизации), изменению номенклатуры и ассортимента продукции, повышению ее качества. С увеличением объема реализации количество условно-постоянных расходов на единицу продукции уменьшается, что приводит к снижению ее себестоимости.

Снижение цен, различного рода акции, скидки, подарки позволят существенно увеличить объемы продаж особенно в праздничные дни, т.к. потребитель очень чувствителен к изменению цены на продукцию.

3.2 Мероприятия по стимулированию продаж на предприятии ООО «Аква-бренд»

Стимулирование продаж - ключевой элемент маркетинговых кампаний, заключается в применении разнообразных, преимущественно краткосрочных, побудительных средств, призванных ускорить или увеличить продажи отдельных товаров или услуг потребителям или торговым предприятиям. В то время как реклама предлагает основание для покупки товара, стимулирование продаж поощряет ее. Оно включает различные средства стимулирования потребителей - распространение образцов, купонов, предложения компенсации, снижение цен, премии, призы, вознаграждение клиентов, бесплатные пробы, гарантия, демонстрации в местах продажи; стимулирование торговли - снижение цен, рекламные и демонстрационные скидки, бесплатные товары; стимулирование деловых партнеров и персонала торговой службы - торговые выставки и конференции, соревнования торговых представителей и специальная реклама.

Стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.

Широкий спектр приемов стимулирования продаж был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы.

Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:

- увеличить число покупателей;

- увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем.

В качестве параметра воздействия на продажи может быть использовано качество товара. Оно имеет принципиальное отличие от цены, рассматриваемой под тем же углом зрения. Если фирма изменяет цену на свой товар, конкуренты, узнав об этом, сразу же могут предпринять ответные действия. По-иному обстоит дело, если фирма изменяет качество своего товара так, что это воспринимается покупателем как его улучшение. Конкуренты также быстро узнают об этом, однако не могут сразу же предпринять ответных действий, как это было в случае изменения цены. Те товары, которые они производят, и запас которых имеют, теперь обладают худшим качеством по сравнению с продукцией фирмы, улучшившей свой товар. Логичный ответный ход - улучшение качества своих товаров - обычно является процессом длительным, т.к. сначала требуется усовершенствовать технологию, закупить новое оборудование и т.д. Длительность данного периода еще больше возрастает, если производство продукции нового качества требует наличия особого «ноу-хау» у работников и новых производственных мощностей, которыми данный конкурент не обладает. Таким образом, предприятие, улучшившее качество своей продукции, получает значительное, преимущество во времени, которое оно может использовать для расширения своей доли на рынке, завоевания новых групп покупателей и затруднения возвращения на рынок конкурента. Чтобы опередить конкурентов по качеству, необходимо вести постоянные переговоры с производителями, предлагать им новые решения в модернизации комплектующих и создания новых уникальных, отличных от конкурентов образцов.

В качестве следующего параметра воздействия на продажи является реклама. Эффективность рекламы выражается в изучении знакомства целевой аудитории с информацией об исследуемой фирме и ее товарах, а также о том, что именно о них известно, какой образ фирмы и товаров сформировался и каково отношение к ним. Создать представление о товарах и фирме, а тем более сформировать хорошее отношение к ним не всегда легко. Это требует времени и определенной стратегии. Отношения на рынке - это, в первую очередь, человеческие отношения. Реклама позволяет формировать нужные представления об исследуемой фирме у широкой аудитории, на основе которых легче строить отношения. Информация, полученная таким образом, представляет для рекламодателя ценный источник сведений для работы по совершенствованию рекламы как в части текста и графики, так и с точки зрения выбора каналов для ее распространения.

Не следует забывать, что реклама - лишь один из маркетинговых инструментов, оказывающих воздействие на продажи товаров и, следовательно, при снижении уровня продаж, предметами анализа, помимо рекламы, должны стать сам товар и цена на него, маршрут распространения и места продажи товара, особенности людей, имеющих к этому отношение. В частности, можно активизировать работу продавцов, изменить цены (об этом говорилось выше), организовать распродажу, необходимо сделать вывеску с названием салона. Кроме рекламы в средствах массовой информации, необходимо предлагать потенциальным покупателям каталоги продукции. Данные каталог высылаются фирмами-производителями бесплатно, а для того, чтобы потребитель, придя домой, вспомнил, где брал этот каталог, на его оборотной стороне следует наклеить визитку с адресом и контактными телефонами салона.

Сегодня никакой продукт не может оставаться ниже качественных норм своего ценового класса, но этого еще недостаточно для гарантии его успеха на рынке. Чтобы окончательно выделиться из массы похожих товаров, дополнительно требуется еще отличительное преимущество этого товара, например чувство дополнительной полезности (консультационные и сервисные услуги).

В настоящее время сервисное обслуживание клиентов-потребителей рассматривается в рамках маркетинговой концепции как необходимый и эффективный инструмент, обеспечивающий устойчивый сбыт продукции фирмы. Сервисные услуги продавца нужны как до, так и после продажи товара. Перед продажей сервисные услуги состоят прежде всего в консультировании покупателей. Необходимо произвести такое впечатление на покупателя, чтобы он остался доволен обслуживанием и атмосферой, царящей в торговом зале. После продажи требуется специальная служба обслуживания потребителей, чтобы гарантировать полное использование товара в соответствии с его назначением. Для этого необходимо осуществлять быструю доставку товаров, вовремя заменять брак (если такой имеет место быть), производить качественную сборку мебели и реставрировать ее по мере необходимости. Для того, чтобы грамотно организовать данные мероприятия, необходимо четкая координация в работе сервисной службы. Данная цель может быть достигнута только с помощью слаженной работы квалифицированных специалистов.

Также примером стимулирования покупателей могут являться - предложение скидок, поощряющие за покупку новых товаров, снижение цен, специальная реклама, купоны, премии (подарки) для покупателей. Например, купоны, являющиеся сертификатом, дающим потребителю право на оговоренную экономию при покупке товара. При покупке товара на сумму свыше 50 тыс. руб., покупателю дается купон, который дает ему право 10% скидки на следующую покупку. Купон действителен в течение полугода. Так же при продаже конкретного товара покупателю необходимо дарить подарки в качестве поощрения за сделанную покупку. Это может быть бутылка шампанского, конфеты, различные сувениры (ручки, блокноты, настольные календари с логотипом фирмы и контактными телефонами), средства для чистки бассейнов (при покупке бассейна) и др. Следует поощрять постоянных клиентов путем предоставления денежных или иных скидок.

Для поддержания имиджа фирма должна давать необходимые гарантии клиентам - это письменное или устное заверение продавца, что товар будет годен к употреблению в течении определенного времени (10 лет) и, что в противном случае продавец вернет покупателю деньги.

Главной задачей стимулирования является воздействие на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено фирмой.

При разработке комплексной программы стимулирования необходимо также решить, сколь интенсивное стимулирование применить, как долго оно будет длиться, когда начнется и какие средства следует выделить на ее проведение. По возможности все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно протестировать и убедиться, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы. Контроль за стимулированием должен осуществляться до, во время и после его проведения. При оценке результатов программы стимулирования продаж надо сравнивать факторы, которые отличаются стабильностью и постоянством, при этом идеальным было бы сопоставление с группой магазинов, находящихся в зоне, свободной от стимулирования. Следует также принимать во внимание действия конкурентов во время проведения стимулирования.

Заключение

Розничная торговля является доминирующей отраслью потребительской кооперации, что обусловлено ее долей в совокупном объеме деятельности системы и выполняемыми функциями. Материальной основой развития розничной торговли выступают товарные ресурсы. Источники поступления товарных ресурсов в розничную торговлю потребительской кооперации разнообразны и специфичны. Их оптимальное сочетание позволяет устанавливать рациональные хозяйственные связи с поставщиками для более полного удовлетворения спроса обслуживаемого населения и эффективного функционирования розничной торговли. Совершенствование структуры источников поступления товарных ресурсов в розничную торговлю потребительской кооперации предполагает оптимальное сочетание внутрисистемных и внесистемных источников поступления. При этом важнейшей задачей является увеличение доли собственных товарных ресурсов в обеспечении розничной торговли потребительской кооперации, что способствует развитию основных ее видов деятельности и выполнению социальной миссии системы.

Эффективность управления розничной торговлей зависит от быстроты реагирования на проблемную ситуацию и обоснованности управленческих решений на оперативном уровне, так как процессы, направленные на закупку и продажу товаров, реализуются организациями ежедневно для поддержания ресурсной базы и извлечения экономической выгоды. Оперативное управление создает условия для бесперебойного обеспечения населения товарами, ритмичной работы предприятий розничной торговли, выполнения планов продажи товаров, максимизации прибыли и в конечном счете реализации социальной миссии потребительской кооперации.

Развитие розничной торговой сети должно идти по следующим основным направлениям:

1. Рост количества розничных торговых предприятий будет идти как за счет нового строительства, реконструкции и комплексной рационализации действующих магазинов, так и на основе прогрессивной технологии.

2. В розничной торговле наблюдаются процессы создания внутримежотраслевых объединений и открытие фирменных торговых предприятий товаропроизводящих отраслей. Необходимо, чтобы повсеместно проходил процесс универсализации торговых предприятий, а так же росло число смешанных магазинов.

3. Торговые предприятия, как это следует из экономической теории и практики, главной целью своей деятельности обоснованно считают получение прибыли.

4. Для достижения главной и всех других целей торговые предприятия должны ориентироваться на спрос покупателей, более полное удовлетворение их нужд и тем самым способствовать обеспечению благополучия людей и общественному прогрессу.

В торговой отрасли, в результате реформ были разрушены основы развития различных видов и типов торговых предприятий, разорваны сложившиеся розничные и оптово-розничные "цепи", которые были основаны на общих подходах к формированию ассортимента, выборе технических средств оснащения, оформлению интерьера и внешнего вида предприятий, применению однообразных форм обслуживания.

Необходимо возродить деятельность предприятий определенных видов и типов, которые выполняли бы функции ведущего звена, способствовали бы внедрению новых форм организации торговли и современных технологических процессов.

Опыт зарубежных стран свидетельствует о быстром развитии крупных торговых корпораций, которые составляют фундамент экономического могущества и конкурентоспособности страны как на внутреннем так и на внешних рынках.

В России развития тенденций внутренней торговли в этом направлении пока нет. В перспективе необходимо создавать эти корпорации в форме акционерных обществ открытого и закрытого типов, обществ с ограниченной ответственностью и других, предусмотренных ГК РФ.

Такие корпорации окажут положительное воздействие на восстановление позиций отечественных товаропроизводителей. Торговую корпорацию можно создать по реализации, например, продукций легкой промышленности, которая совместно с акционерным обществом могла бы принять участие в размещении заказов на производство одежды и обуви на свободных мощностях, закупку на выгодных условиях сырья и материалов. Возможно при этом предусмотреть осуществление целевых программ отечественной промышленности и торговли по таким направлениям, как "Одежда и обувь для детей", "Одежда и обувь для старшего поколения" и др. С учетом анализа мировой торговой практики интеграционные процессы в торговле будут связаны с образованием таких видов объединений, как цепные торговые организации, кооперативные объединения торговых структур и добровольные оптово-розничные цепи.

На основании проведенного исследования теоретических аспектов управления продажами были сделаны следующие выводы.

В первой главе были рассмотрены и определены такие задачи управления продажами как: планирование объема продаж; определение бюджета; разработка стратегии; создание оптимальной организационной структуры; организация условий для успешной деятельности сотрудников; создание эффективной коммерческой политики; проведение анализа.

Рассмотрены такие критерии, определяющие эффективность как: объем продаж; привлечение новых клиентов; расширение заказов у существующих клиентов; срок и объем дебиторской задолженности; количество и характер рекламаций (жалоб).

Выявлено что главными элементами управления продажами являются: внешняя среда, маркетинговые стратегии, персонал. Причем производительность труда измеряется объемом продаж, процентом выполнения плана продаж, удовлетворенностью клиентов, затратами прибыльностью продаж.

ООО «Аква-бренд» занимается строительством бассейнов, фонтанов, обслуживанием и поставкой химпрепаратов для обработки воды.

На сегодняшний день ООО «Аква-Бренд» является единственной фирмой в Республике Татарстан, которая занимается строительством фонтанов «под ключ» на профессиональном уровне и владеющая собственным производством по изготовлению фонтанов любой сложности. Предприятие запустило в производство линейку универсальных фонтанов, которые легко установить как на озеро или пруд (плавающие фонтаны), так и в готовую чашу (стационарные).

За 5 лет ООО «Аква-бренд» построила множество как частных, так и общественных бассейнов. Наиболее интересным для предприятия является изготовление чаш сложных форм. Все бассейны комплектуются только качественным оборудованием «Astral» (Испания), «Future Pool» Германия, «Peraqua» Австрия, и «Pahlen» (Швеция), гарантия на которое составляет 2-3 года. Сотрудники ООО «Аква-бренд» постоянно проходят тренинги в Москве на повышение квалификации.

В настоящее время ООО «Аква-бренд» занимается:

- проектированием, строительством, обслуживанием бассейнов;

- проектированием, строительством, обслуживаем фонтанов;

- продажей химией для бассейнов;

- установкой водных систем;

- проектированием и строительством водных горок.

За 2009-2011 гг. можно отметить позитивную динамику изменения показателей финансовых результатов. Так, прибыль от продаж за 3 года увеличилась в 2,5 раза. В 2 раза или на 49 тыс. руб. увеличилась чистая прибыль предприятия.

Список литературы

1. Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности: уч. пособие. - М., 2009.

2. Абчук В.А. Коммерция. - М., 2010. - 568 с.

3. Альбеков А.У., Митько О.А. Коммерческая логистика. - Ростов-на-Дону, 2012. - 465 с.

4. Анализ хозяйственной деятельности предприятия/ Под ред. Ермолович. - Минск, 2011. - 540 с.

5. Архипов А.Е. Организация, технология и проектирование предприятий. - М., 2010.

6. Афанасьев М. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. - М: Финстатинформ, 2010. - 367 с.

7. Беляевский И., Кулагина Г., Коротков А. Статистика рынка товаров и услуг. - М., 2010. - стр. 46-47

8. Берг А. Правила товародвижения//Маркетолог. - 2010. - №12. - стр. 11-14

9. Бердникова Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Москва: ИНФРА-М, 2011. - 375 с.

10. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: Пер. с англ. М. Экономика, 2010,119 с.

11. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом.- М., 2010. - 503 с.

12. Большаков А.С. Современный менеджмент: теория и практика/А.С. Большаков, В.И. Михайлов.-2-е изд., испр. и доп.- СПб. и др.: Питер, 2012.-412с.: ил.-(Теория и практика менеджмента).

13. Бушуева Л.И. Методы прогнозирования объемов продаж//Маркетинг в России и за рубежом. - 2010. - №1. - стр. 15-29

14. Васин Ю.В. Эффективная программа лояльности. Как привлечь и удержать клиентов. / Ю.В. Васин, Л.Г. Лаврентьев, А.В. Самсонов. - М.: «Альпина Бизнес Букс», 2010. - 152 с.

15. Вертоградов В. Управление продажами. - СПБ.: Питер, 2009. - 240 с.

16. Веснин В.Р. Практический менеджмент персонала: Пособие по кадровой работе.- М.: Юристъ, 2010.- 496 с.

17. Виноградова С.Н. Организация и технологии торговли. - Мн.: Высшая школа, 2011 г.

18. Виттек Г. Предложение товаров как фактор спроса: Пер. с нем. - Рынок, 2011 г.

19. Виханский, О.С., Наумов, А.И. Менеджмент. Учебник. - М.: Гардарика, 2011. - 528 с.

20. Волков А.В. Торговая деятельность. - СПб., 2010. - 670 с.

21. Герасимчук В.Г. Маркетинг. Теория и практика. - К.: Высшая школа, 2010 г. - 328 с.

22. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М., 2010.

23. Дейан А., Троадек А. Стимулирование сбыта - СПб.: Изд-во «Нева», 2011. - 128 с.

24. Демидова Е.А. Анализ текущего состояния отрасли и потенциала компании//Маркетинг и маркетинговые исследования. - М., 2010. - №6. стр. 24-34.

25. Диксон, П. Управление маркетингом. Учебное пособие. - М.: Бином, 2010. - 289 c.

26. Дихтль Е., Хершген Е. Практический маркетинг. - М., 2010.

27. Дородников В.Н. Анализ торговой деятельности: практикум - Новосибирск, 2010.

28. Дородников В.Н. Основы коммерческой деятельности. - Новосибирск, 2010.

29. Дородников В.Н., Вернова Е.В. Анализ торговой деятельности: уч. пособие. - М., 2010.

30. Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. Экономика и управление предприятием (фирмой): учебник. - Екатеринбург, 2010. - 443 с.

31. Еремина А.С. Планирование и анализ хозяйственной деятельности. - М., 2010. - №12. - стр. 15-17

32. Князев В. Прогнозирование продаж: теория и практика//маркетинг и маркетинговые исследования. - 2011. - №4. - стр. 36-45

33. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: Учебное пособие / Под. ред. Козлова В.К., Уварова С.А. - СПб.: Политехника, 2009. - 322 с.

34. Кондрашов В.М. Менеджмент продаж: Учеб. пособие.- М.: Вузовский учебник, 2010.- 279 с.

35. Королева А.Л. Стимулирование продаж. - М., 2010. - 455 с.

36. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. - СПб.: Питер, 2011. - 640 с.

37. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: учебник. - М., 2010.

38. Лакина З.П. Ассортиментная политика предприятия// Практический маркетинг. - М., 2010. - №101. - стр. 34/35

39. Ланкастер Д., Джоббер Д. Продажа и управление сбытом/пер с англ. Л.В. Измаиловой - Мн.: - Амалфея, 2010 г. - 384с.

40. Лебедева С.Н. Экономика торгового предприятия: уч. пособие. - Минск, 2010. - стр. 44-51

41. Любушкин Н.П., Лещева В.Б., Дьякова В.Г. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия. - М., 2010. - стр. 168-171

42. Мазманова, Б.Г. Стимулирование персонала, занятого продажами // Маркетинг в России и за рубежом. - 2007. - №4. - 198 с.

43. Медведев П.М. Маркетинговые показатели, используемые для управления бизнесом//Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2010. №3. - стр. 71-78.

44. Менеджмент // Под ред. М.М. Максимцова, М.А. Комарова - М.: ЮНИТИ, 2010.- 367 с.

45. Менеджмент // Под ред. Ю.П. Цыпкина. - М.: ЮНИТИ, 2012.- 279 с.

46. Моисеева А.К., Аниськин Ю.П. Современное предприятие, конкурентоспособность, маркетинг, обновление. - М., 2010.

47. Овчаренко Н.Я. Как стать уникальным//Логинфо, - М., 2010. - №2. - стр. 28-29.

48. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: практикум. - М., 2010.

49. Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности. - М., 2011.

50. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. - М., 2010.

51. Певший Ф.М. Мировой рынок, конъюнктура, цены и маркетинг. М., 2010.

52. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг: Учеб. пособие. - М.: Финансы и статистика, 2009. - 256 с.

53. Пунин Е.М. Маркетинг, менеджмент, ценообразование на предприятии. - М., 2010.

54. Романова А.Е. Анализ хозяйственной деятельности: краткий курс лекций. - М., 2010.

55. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - Минск, 2011.

56. Свиридов Н.А. Что такое товарооборот?//Экспоновости. - М., 2002. - №20. - стр.19-25

57. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: учебник/Под ред. Л.А. Брагина, Т.П. Данько. - М., 2012. - стр. 455-467.

58. Харский К.В. Профессиональные продажи: технология и практические советы / Харский К.В. - СПб.: Питер, 2010. - 232 с.

59. Черненко А.Ф. Об использовании показателя объема продаж в финансовом анализе//Аудитор. - 2002. - №11. - стр. 38-40

60. Шнаппауф Р.А. Практика продаж. - М.: АО Интерэксперт, 2009. - 321 с.

61. Шонесси О. Принципы управления фирмой. - М., 2010. - 403 с.

Размещено на Allbest.ru