Специфика маркетинговых практик на развивающихся рынках

1

48

4,583

,7672

,1107

2

39

4,462

,8223

,1317

Цель маркетинговой деятельности - получить информацию о информацию о потребителей помимо финансовой для внесения в базу данных

1

48

3,875

,9812

,1416

2

39

2,974

1,0879

,1742

Цель маркетинговой деятельности - установить контакт со многими потребителями для сбора информации о них

1

48

3,646

,9783

,1412

2

39

2,410

1,2078

,1934

Цель маркетинговой деятельности - построить долгосрочные отношения с конкретными потребителями

1

47

4,213

1,0822

,1579

2

40

3,275

1,4320

,2264

Цель маркетинговой деятельности - сформировать взаимоотношения компании в сети, включая клиентов и других участников рынка

1

46

3,739

1,1242

,1658

2

36

2,417

,9063

,1511

Ваша компания контактирует с потребителями обезличено

1

46

2,391

1,3077

,1928

2

40

2,750

1,6602

,2625

Ваша компания контактирует с потребителями отчасти персонифицировано (direct mail, e-mail рассылка)

1

48

3,521

1,2546

,1811

2

40

2,025

1,2297

,1944

Ваша компания контактирует с потребителями интерактивно с помощью интернет-технологий

1

48

3,438

1,1833

,1708

2

40

2,400

1,0573

,1672

Ваша компания контактирует с потребителями персонально (включая личностные отношения)

1

48

3,729

1,1982

,1729

2

40

3,175

1,7525

,2771

Переход от не персонифицированных контактов к межличностным в рамках сети, включая клиентов и партнеров

1

41

3,488

1,2474

,1948

2

35

2,429

1,4810

,2503

Взаимоотношения с потребителями - это единичные сделки

1

46

2,522

1,2245

,1805

2

39

2,692

1,3407

,2147

Взаимоотношения с потребителями - это единичные контракты от случая к случаю (напр., посредством e-mail)

1

46

2,348

1,0375

,1530

2

37

1,946

1,1291

,1856

Взаимоотношения с потребителями - это постоянные интернет-контакты в режиме онлайн, поддерживаемые с помощью интернет-технологий

1

47

3,447

1,1760

,1715

2

38

2,447

1,2881

,2090

Взаимоотношения с потребителями - это постоянные межличностные взаимодействия

1

45

3,644

1,2460

,1857

2

40

3,125

1,6359

,2587

Взаимоотношения с потребителями - это постоянные контакты в рамках сети, включая клиентов и партнеров

1

45

3,800

1,3073

,1949

2

37

2,622

1,2985

,2135

Маркетинговые ресурсы инвестируются в действия по развитию продукта, продвижение, ценообразование и распределение

1

48

4,333

,8078

,1166

2

40

3,900

1,1503

,1819

Маркетинговые ресурсы инвестируются в развитие технологии и баз данных улчшения коммуникации с потребителем

1

49

3,653

1,0114

,1445

2

40

2,675

1,2687

,2006

Маркетинговые ресурсы инвестируются в операционные активы (IT, сайт, логистика) и интеграци функциональных систем (маркетинг, IT и т.д.)

1

47

3,638

,9874

,1440

2

40

2,950

1,2800

,2024

Маркетинговые ресурсы инвестируются в установление и построение персональных взаимоотношений с конкретными потребителями

1

48

3,479

1,1848

,1710

2

39

3,051

1,5035

,2407

Маркетинговые ресурсы инвестируются в развитие сети взаимодействия на рынке, включая клиентов и партнеров

1

47

3,787

1,1021

,1608

2

39

2,564

1,1875

,1902

Маркетинговые действия выполняются пфункциональными маркетологами (менеджерами по продукту, по продажам, по работе с ключ. клиентами)

1

46

4,087

1,2793

,1886

2

40

3,425

1,5506

,2452

Маркетинговые действия выполняются специалистами-маркетологами (напр., менеджером по лояльности)

1

43

3,209

1,4068

,2145

2

40

2,075

1,3280

,2100

Маркетинговые действия выполняются специалистами по маркетингу совместно с техническими специалистами и топ-менеджерами

1

47

3,787

1,1021

,1608

2

40

2,750

1,6756

,2649

Маркетинговые действия выполняются многими сотрудниками различных уровней и функций

1

45

3,356

1,3843

,2064

2

40

2,175

1,1959

,1891

Маркетинговые действия выполняются управляющим директором или генеральным директором

1

45

3,533

1,2721

,1896

2

40

2,700

1,3243

,2094

Маркетинговые коммуникации направлены на массовый рынок

1

49

4,184

1,1488

,1641

2

40

3,750

1,4632

,2314

Маркетинговые коммуникации направлены на взаимодействие с определенными сегментами и потребителями

1

48

4,146

1,0104

,1458

2

39

3,487

1,2327

,1974

Маркетинговые коммуникации направлены на многих отдельных потребителей с помощью интернет-технлогий и соцсетей

1

49

3,776

1,2122

,1732

2

40

2,275

1,3006

,2056

Маркетинговые коммуникации направлены на личное взаимодействие с отдельными потребителями

1

49

3,551

1,2920

,1846

2

40

3,125

1,5390

,2433

Маркетинговые коммуникации направлены на потребителей и партнеров в сети путем усилий в т.ч. топ-менеджеров

1

46

3,587

1,2216

,1801

2

35

2,600

1,3975

,2362

Контакты с ключевыми потребителями осуществляются на формальном уровне

1

45

2,844

1,3810

,2059

2

39

2,846

1,4607

,2339

Контакты осуществляются на формальном уровне, но персонифицированы с пом.технологий баз данных (напр., колл-центр)

1

46

3,043

1,4292

,2107

2

40

1,875

1,0424

,1648

Контакты осуществляются на формальном уровне, но персонифицированы с пом. интерактивных технологий (напр., интернет-банкинг)

1

45

2,511

1,2177

,1815

2

40

1,500

,7161

,1132

Контакты осуществляются как на формальном уровне, так и неформальном межличностном уровне

1

44

3,386

1,2979

,1957

2

40

2,575

1,5671

,2478

Контакты осуществляются как на формальном уровне, так и неформальном межличностном уровне в рамках сети

1

44

3,364

1,3135

,1980

2

38

2,053

1,2291

,1994

Таблица 2 - Двухстороннее сравнение характеристик выделенных кластеров

	Критерий равенства дисперсий Ливиня
	F	Значимость	т	ст.св.	Знач. (двухсторонняя)
Маркетинговая деятельность Вашей компании направлена на привлечение новых клиентов	Предполагаются равные дисперсии	13,558	,000	1,774	87	,080
	Не предполагаются равные дисперсии			1,702	64,534	,094
Маркетинговая деятельность Вашей компании направлена на удержание существующих клиентов	Предполагаются равные дисперсии	6,470	,013	1,448	86	,151
	Не предполагаются равные дисперсии			1,386	63,743	,171
Маркетинговая деятельность Вашей компании направлена на установление диалога с потребителями с привлечением интернет-технологий	Предполагаются равные дисперсии	,721	,398	4,907	85	,000
	Не предполагаются равные дисперсии			4,934	84,248	,000
Маркетинговая деятельность Вашей компании направлена на развитие взаимоотношений с потребителями	Предполагаются равные дисперсии	,774	,381	4,832	86	,000
	Не предполагаются равные дисперсии			4,752	75,510	,000
Маркетинговая деятельность Вашей компании направлена координацию деятельности компании в сети	Предполагаются равные дисперсии	,088	,767	4,197	82	,000
	Не предполагаются равные дисперсии			4,217	78,719	,000
Маркетинговое планирование в Вашей компании направлено на предложение продукта/бренда/услуги	Предполагаются равные дисперсии	6,603	,012	1,688	86	,095
	Не предполагаются равные дисперсии			1,645	71,202	,104
Маркетинговое планирование в Вашей компании направлено на потребителей	Предполагаются равные дисперсии	5,226	,025	1,857	86	,067
	Не предполагаются равные дисперсии			1,813	72,109	,074
Маркетинговое планирование в Вашей компании направлено на управление взаимоотношений с отдельными потребителями с использованием ИТ	Предполагаются равные дисперсии	3,907	,051	6,731	84	,000
	Не предполагаются равные дисперсии			6,866	83,943	,000
Маркетинговое планирование направлено на личные взаимоотношения с потребителями или сотрудниками организации-партнера	Предполагаются равные дисперсии	,027	,871	4,121	85	,000
	Не предполагаются равные дисперсии			4,108	80,381	,000
Маркетинговое планирование направлено на взаимодействие компании в сети, включая клиентов и партнеров	Предполагаются равные дисперсии	7,228	,009	7,312	83	,000
	Не предполагаются равные дисперсии			7,562	83,000	,000
Цель маркетинговой деятельности - получить прибыль или иной финансово-измеримый результат	Предполагаются равные дисперсии	,720	,398	,713	85	,478
	Не предполагаются равные дисперсии			,708	78,869	,481
Цель маркетинговой деятельности - получить информацию о информацию о потребителей помимо финансовой для внесения в базу данных	Предполагаются равные дисперсии	,058	,810	4,055	85	,000
	Не предполагаются равные дисперсии			4,012	77,470	,000
Цель маркетинговой деятельности - установить контакт со многими потребителями для сбора информации о них	Предполагаются равные дисперсии	3,435	,067	5,273	85	,000
	Не предполагаются равные дисперсии			5,160	72,623	,000
Цель маркетинговой деятельности - построить долгосрочные отношения с конкретными потребителями	Предполагаются равные дисперсии	7,594	,007	3,474	85	,001
	Не предполагаются равные дисперсии			3,398	71,754	,001
Цель маркетинговой деятельности - сформировать взаимоотношения компании в сети, включая клиентов и других участников рынка	Предполагаются равные дисперсии	1,558	,216	5,745	80	,000
	Не предполагаются равные дисперсии			5,897	79,915	,000
Ваша компания контактирует с потребителями обезличено	Предполагаются равные дисперсии	10,961	,001	-1,120	84	,266
	Не предполагаются равные дисперсии			-1,101	73,813	,274
Ваша компания контактирует с потребителями отчасти персонифицировано (direct mail, e-mail рассылка)	Предполагаются равные дисперсии	,036	,850	5,619	86	,000
	Не предполагаются равные дисперсии			5,630	83,728	,000
Ваша компания контактирует с потребителями интерактивно с помощью интернет-технологий	Предполагаются равные дисперсии	1,159	,285	4,296	86	,000
	Не предполагаются равные дисперсии			4,341	85,558	,000
Ваша компания контактирует с потребителями персонально (включая личностные отношения)	Предполагаются равные дисперсии	27,731	,000	1,754	86	,083
	Не предполагаются равные дисперсии			1,697	66,883	,094
Переход от не персонифицированных контактов к межличностным в рамках сети, включая клиентов и партнеров	Предполагаются равные дисперсии	2,350	,130	3,385	74	,001
	Не предполагаются равные дисперсии			3,339	66,822	,001
Взаимоотношения с потребителями - это единичные сделки	Предполагаются равные дисперсии	,832	,364	-,613	83	,542
	Не предполагаются равные дисперсии			-,608	77,868	,545
Взаимоотношения с потребителями - это единичные контракты от случая к случаю (напр., посредством e-mail)	Предполагаются равные дисперсии	,028	,867	1,686	81	,096
	Не предполагаются равные дисперсии			1,671	74,144	,099
Взаимоотношения с потребителями - это постоянные интернет-контакты в режиме онлайн, поддерживаемые с помощью интернет-технологий	Предполагаются равные дисперсии	,242	,624	3,733	83	,000
	Не предполагаются равные дисперсии			3,697	75,933	,000
Взаимоотношения с потребителями - это постоянные межличностные взаимодействия	Предполагаются равные дисперсии	12,363	,001	1,657	83	,101
	Не предполагаются равные дисперсии			1,631	72,503	,107
Взаимоотношения с потребителями - это постоянные контакты в рамках сети, включая клиентов и партнеров	Предполагаются равные дисперсии	,000	,988	4,074	80	,000
	Не предполагаются равные дисперсии			4,077	77,160	,000
Маркетинговые ресурсы инвестируются в действия по развитию продукта, продвижение, ценообразование и распределение	Предполагаются равные дисперсии	4,496	,037	2,070	86	,041
	Не предполагаются равные дисперсии			2,006	68,098	,049
Маркетинговые ресурсы инвестируются в развитие технологии и баз данных улчшения коммуникации с потребителем	Предполагаются равные дисперсии	2,464	,120	4,048	87	,000
	Не предполагаются равные дисперсии			3,956	73,820	,000
Маркетинговые ресурсы инвестируются в операционные активы (IT, сайт, логистика) и интеграци функциональных систем (маркетинг, IT и т.д.)	Предполагаются равные дисперсии	1,395	,241	2,829	85	,006
	Не предполагаются равные дисперсии			2,771	72,698	,007
Маркетинговые ресурсы инвестируются в установление и построение персональных взаимоотношений с конкретными потребителями	Предполагаются равные дисперсии	3,595	,061	1,485	85	,141
	Не предполагаются равные дисперсии			1,449	71,338	,152
Маркетинговые ресурсы инвестируются в развитие сети взаимодействия на рынке, включая клиентов и партнеров	Предполагаются равные дисперсии	,490	,486	4,947	84	,000
	Не предполагаются равные дисперсии			4,912	78,572	,000
Маркетинговые действия выполняются пфункциональными маркетологами (менеджерами по продукту, по продажам, по работе с ключ. клиентами)	Предполагаются равные дисперсии	4,120	,046	2,169	84	,033
	Не предполагаются равные дисперсии			2,140	75,813	,036
Маркетинговые действия выполняются специалистами-маркетологами (напр., менеджером по лояльности)	Предполагаются равные дисперсии	1,134	,290	3,771	81	,000
	Не предполагаются равные дисперсии			3,779	80,980	,000
Маркетинговые действия выполняются специалистами по маркетингу совместно с техническими специалистами и топ-менеджерами	Предполагаются равные дисперсии	23,123	,000	3,457	85	,001
	Не предполагаются равные дисперсии			3,347	65,479	,001
Маркетинговые действия выполняются многими сотрудниками различных уровней и функций	Предполагаются равные дисперсии	1,754	,189	4,182	83	,000
	Не предполагаются равные дисперсии			4,218	82,940	,000
Маркетинговые действия выполняются управляющим директором или генеральным директором	Предполагаются равные дисперсии	,302	,584	2,957	83	,004
	Не предполагаются равные дисперсии			2,950	80,945	,004
Маркетинговые коммуникации направлены на массовый рынок	Предполагаются равные дисперсии	5,809	,018	1,566	87	,121
	Не предполагаются равные дисперсии			1,529	73,087	,131
Маркетинговые коммуникации направлены на взаимодействие с определенными сегментами и потребителями	Предполагаются равные дисперсии	2,117	,149	2,740	85	,007
	Не предполагаются равные дисперсии			2,684	73,177	,009
Маркетинговые коммуникации направлены на многих отдельных потребителей с помощью интернет-технлогий и соцсетей	Предполагаются равные дисперсии	,070	,791	5,622	87	,000
	Не предполагаются равные дисперсии			5,581	80,877	,000
Маркетинговые коммуникации направлены на личное взаимодействие с отдельными потребителями	Предполагаются равные дисперсии	3,987	,049	1,420	87	,159
	Не предполагаются равные дисперсии			1,395	76,271	,167
Маркетинговые коммуникации направлены на потребителей и партнеров в сети путем усилий в т.ч. топ-менеджеров	Предполагаются равные дисперсии	1,216	,273	3,384	79	,001
	Не предполагаются равные дисперсии			3,323	67,730	,001
Контакты с ключевыми потребителями осуществляются на формальном уровне	Предполагаются равные дисперсии	,499	,482	-,006	82	,996
	Не предполагаются равные дисперсии			-,005	78,825	,996
Контакты осуществляются на формальном уровне, но персонифицированы с пом.технологий баз данных (напр., колл-центр)	Предполагаются равные дисперсии	8,501	,005	4,275	84	,000
	Не предполагаются равные дисперсии			4,368	81,644	,000
Контакты осуществляются на формальном уровне, но персонифицированы с пом. интерактивных технологий (напр., интернет-банкинг)	Предполагаются равные дисперсии	13,680	,000	4,591	83	,000
	Не предполагаются равные дисперсии			4,726	72,514	,000
Контакты осуществляются как на формальном уровне, так и неформальном межличностном уровне	Предполагаются равные дисперсии	3,913	,051	2,593	82	,011
	Не предполагаются равные дисперсии			2,570	76,000	,012
Контакты осуществляются как на формальном уровне, так и неформальном межличностном уровне в рамках сети	Предполагаются равные дисперсии	,488	,487	4,643	80	,000
	Не предполагаются равные дисперсии			4,665	79,464	,000



Приложение 6

Проведенные экспертные интервью

Экспертное интервью. Анкета № 1

Протокол экспертного интервью для дипломной работы

«Специфика маркетинговых практик на развивающихся рынках»

Должность: Директор отдела маркетинга

Название компании: ООО «АКТИВО»

Город: Москва

Здравствуйте!

В рамках выпускной квалификационной работы я провожу исследование современных маркетинговых практик развивающихся рынков. Для практического анализа выделенных в ходе работы практик, были выбраны российские компании B2C рынка.

Основная цель интервью-классифицировать, структурировать и описать маркетинговые практики, используемые различными коммерческими структурами, действующими на территории России.

Одна из задач данного исследования-преодолеть разрыв между теорией и практикой. Вот почему, прежде чем проводить глубинные интервью с представителями бизнеса, я обращаюсь к Вам-экспертам рынка. Мы гарантируем полную конфиденциальность. Все данные будут обрабатываться в обобщенном виде.

Мы будем обсуждать как общую специфику маркетинговой деятельности на российских предприятиях B2C рынка, так и особенности применения маркетинговых практик.

Вводная часть:

1. Для начала хотелось бы уточнить: что Вы понимаете под маркетинговыми практиками?

Маркетинговые практики? Это маркетинговые методы, которые используются________ компаниями__ в____ зависимости от поставленных задач свыше.________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

2. Отличаются ли, на Ваш взгляд, ключевые особенности маркетинговой деятельности на развивающихся и развитых рынках? В чем заключаются эти различия?

Отличаются конечно. От типа рынка зависят методы продвижения, применяемые в компании, в том числе и маркетинговые. По поводу различий.. хм.. Наверное, это различия в технологических методах, успешность рекламной деятельности и общее понимание маркетинговой специфики бизнеса._______________________________

3. Каковы, на Ваш взгляд, в настоящее время основные тенденции ведения бизнеса в России?

Рынок в России настолько разнообразный, а, местами, даже хаотичный, что выявить определенный тренд, я думаю, вряд ли получится. Можно наверное выделить повышение роли интернет-рекламы, но не думаю, что это именно отечественная тенденция.___________________________

4. Как в целом Вы могли бы охарактеризовать маркетинговую активность российский предприятий? Каковы основные тенденции в маркетинговой активности?

Да вот тоже самое, наверное, повышение актуальности онлайн-рекламы, особенно___ СММ.________________________________

5. В чем Вы видите основные отличия маркетинговой деятельности российских и иностранных компаний в нашей стране?

Мне кажется российские компании не так активно или даже агрессивно занимаются маркетингом. Конкуренция компаний происходит достаточно закрыто, как это порой бывает, например, образно между компаниями «Кока-кола»_и_»Пепси»._____________________________________________

6. Учитывают ли, на Ваш взгляд, российские компании специфику развивающихся рынков в своей маркетинговой деятельности?

Думаю нет. Сейчас все сразу прыгают в «бой», зачастую забывая вообще хоть_______ какой_______ анализ___ рынка провести, а про такую специфику, я думаю и_________ знают,_то_не_все.______________

7. Могли бы Вы выделить какие-то характерные группы предприятий с т.зр. использования маркетинговых подходов? Чем еще могут быть обусловлены различия в маркетинговой деятельности (В2В/В2С, товарные/сервисные, региональные, размер бизнеса и т.д)?

Выделить можно, например популярный сервис aviasales, очень сильно раскрутившийся в интернете благодаря их качественному онлайн-маркетингу. Хотя нет, сильнейшим, как по мне примером современного маркетинга, является «Кока-Кола», запустившая свою маркетинговую деятельность_на просторах «Вконтакте», предлагая юзерам с помощью геймификации получать новые стикеры. Это очень крутая идея, «Кока-кола» показала всем, как один выгодный контракт, может повлечь за собой повышение интереса к бренду, который и так, известен всем.__________________________________________

Отличия трансакционного и отношенческого подходов:

8. Сейчас много внимания уделяется противопоставлению трансакционного маркетинга и маркетинга отношений (или партнерского маркетинга).

Что Вы можете сказать о таком явлении как маркетинг отношений? Чем он характеризуется?

Маркетинг отношений, позволяет нам узнавать своих клиентов. Это очень важно, особенно, когда у вас крупный бизнес и вы работаете в сегменте B2C. Как, говорится, клиент всегда прав. Так это и работает в маркетинге отношений._________________________________________________

9. Применяется ли маркетинг взаимоотношений на российский предприятиях? На каких? Приведите, пожалуйста, примеры из Вашей практики?

Да на самом деле, много где. Практически все крупные компании сейчас в той или иной степени используют маркетинг отношений. Назову, еще один успешный пример - компания М.Видео, постоянно работающая со своими клиентами, разрабатывая все новые и новые акции, привлекая, что важно, новых клиентов. В основном компании сейчас удерживают своих потребителей, «М.Видео» же делает упор на новых клиентов. Для их сферы деятельности, я думаю,_это_идеальное_решение._____________

10. Какие факторы определяют выбор трансакционного или отношенческого подхода, или их комбинации?

Во-первых, это специфика деятельности компании. Не всем компаниям, даже в сегменте B2C сейчас нужен отношенческий подход. Если компания успешно получает прибыль, работая в условиях трансакционного маркетинга, почему ей нужно что-то менять? Риск на российском рынке не всегда оправдан. Во-вторых, это возможность выоских финансовых затрат на маркетинг. Если компания не может позволить себе маркетинговый комплекс включающий в себя и работу с клиентами, и онлайн и оффлайн рекламу и СММ и СЕО одновременно, то я не думаю, что есть смысл рваться в отношенческий маркетинг. Поэтапное внедрение данных методов - не совсем успешный подход._____________________________________

11. Зависит ли выбор маркетингового подхода от вида деятельности предприятия? Приведите, пож-та, примеры из Вашей практики.

Да, я уже сказал об этом. Пример, все тот же,_ М. Видео.___________________________________________

Специфика подходов

12. Играет ли информация, по Вашему мнению, важную роль для дальнейшей маркетинговой деятельности полученная в ходе деятельности российских компаний? Приведите, пожалуйста примеры из Вашей практики.

Конечно важна. Маркетинг сам по себе строится, скажем, на 80% из информации. _____________________________________________

13. Является ли работа с целевой аудиторией основной стратегической задачей компаний на российском рынке? Поясните, пожалуйста.

Как, я уже и сказал, зависит от компании. Но в большинстве случаев, да - это так.______________________________________________

14. Что по Вашему мнению является более релевантным исходя из специфики российского рынка: удовлетворение клиентов, удержание целевой аудитории, установление диалога с потребителями или взаимодействие с клиентами?

Все по-своему важно. Изначально нужно «захватить» клиента, донести до него__ ценность услуги или товара, потом нужно ему постоянно об этом напоминать,___ любыми способами, будь то диалог, реклама или что-то еще._________________

15. Исходя из Вашего профессионального опыта на каком уровне обычно принимаются маркетинговые решения в российских компаниях? Считаете ли вы это оптимальным решением?

Обычно, это все-таки высшие уровни организации. Я думаю, это не самый оптимальный выход, однако, на данный момент маркетинг в России - основа большинства бизнесов и доверять его кому-то кроме руководства - большой риск.________________________________________

16. Является ли, по Вашему мнению, необходимым в рамках российского рынка поддерживать сделки посредством интернет-технологий? Почему?

Конечно. Но это в большинстве случаев очень дорого и не всегда эффективно в связи с менталитетом российских клиентов, которые не всегда любят лишние контакты с компаниями.______________________

17. Характерны ли для российского рынка налаживание межличностных контактов с потребителями? Каковы преимущества и недостатки такого типа коммуникации?

Опять же зависит от специфики компании. Иногда это просто необходимо. Когда компания обладает возможностью межличностного общения с клиентом - это позволяет получать ей максимально правдивую оценку потребительского удовлетворения._________________

18. Является ли сетевой маркетинг актуальной для России маркетинговой практикой? В чем, по Вашему, его преимущества и недостатки?

Мне кажется, сетевой маркетинг нуждается в коренных структурных изменениях. К сожалению, никогда не сталкивался с его спецификой и не могу дать какие-либо комментарии.__________________________

19. В какие маркетинговые активы, исходя из вашего профессионального опыта, больше всего инвестируют российские компании? (внешние, операционные, внутренние)

Больше всего, я думаю это операционные активы. Хотя и на аутсорс, в маркетинге выделяются _ достаточно _ большие _ бюджеты.__________

20. Что на Ваш взгляд, является основной целью компании, использующей отношенческий подход? (совершение сделки, информация, налаживание контактов или совместных взаимоотношений, другое)

Я_думаю_что,_все_важно._Это_взаимосвязанные_вещи_которые_важны_для_любого_типа_маркетинга,_как_я_понимаю._Нельзя_делать_упор,_только_на_одно.__________________________________

21. Зависит ли на российском рынке тип контактов, используемый компанией в рамках стратегической деятельности от маркетингового подхода, применяемого компанией? (обезличенные, дистанционные, персонализированные, межличностные, другие)

В идеале, должен зависеть. Однако, я не уверен, что все компании придерживаются такой же политики. Обычно, тип отношений зависит от того, насколько компании важна обратная связь. Если она необходима - компания будет цеплять за любой способ общения, если нет, то скорее всего компания обойдется дистанционными обезличенными_контактами._____

22. Какие факторы внешней или внутренней среды определяют природу рыночных отношений при применении отношенческого подхода в российских компаниях?

Хм..Это скорее всего социальный уровень потребителей и их уровень рыночнойобразованности. Не все российские потребители готовы адекватно воспринимать отношенческий подход в маркетинге, и хотели бы держаться подальше от этого. _____________________________________

23. На что, по Вашему мнению, с управленческой точки зрения фокусируются компании в России? (на своем продукте\бренде, целевой аудитории, кастомизации клиентов, налаживании взаимоотношений с клиентами)

Скорее всего на продукте или бренде, хотя некоторые компании совмещают фокус на клиенте и собственном_продукте._Не могу сказать, что есть определенный тренд. Рынок в России настолько фрагментарный, что можно найти любой пример.__________

Измерение эффективности маркетинговой деятельности

24. Существуют ли универсальные способы оценки результатов маркетинговой деятельности?

Если говорить, именно об универсальных способах, то это_ индекс_конвесрии_лидов_в_конечную_продажу._________

25. Различаются ли способы оценки, показатели измерения эффективности маркетинговой деятельности для предприятий разных сфер деятельности? Приведите, пож-та, примеры.

Они, обычно не различаются, но упор делается на разные показатели. Так например онлайн магазинам важен кликрейт на сайте, а розничным магазинам_важно, чтобы выставленный на улице билборд привлек больше людей.__________________________

Спасибо за участие!

Экспертное интервью. Анкета № 2

Протокол экспертного интервью для дипломной работы

«Специфика маркетинговых практик на развивающихся рынках»

Должность: Руководитель онлайн-маркетинга

Название компании: «ПетролПлюс»

Город: Москва Дата проведения: 20.03.2017

Здравствуйте!

В рамках выпускной квалификационной работы я провожу исследование современных маркетинговых практик развивающихся рынков. Для практического анализа выделенных в ходе работы практик, были выбраны российские компании B2C рынка.

Основная цель интервью - классифицировать, структурировать и описать маркетинговые практики, используемые различными коммерческими структурами, действующими на территории России.

Одна из задач данного исследования-преодолеть разрыв между теорией и практикой. Вот почему, прежде чем проводить глубинные интервью с представителями бизнеса, я обращаюсь к Вам - экспертам рынка. Мы гарантируем полную конфиденциальность. Все данные будут обрабатываться в обобщенном виде.

Мы будем обсуждать как общую специфику маркетинговой деятельности на российских предприятиях B2C рынка, так и особенности применения маркетинговых практик в различных отраслях.

Вводная часть:

1. Для начала хотелось бы уточнить: что Вы понимаете под маркетинговыми практиками?

Это комплекс методов, который компания применяет во время своей_____________ маркетинговой__________ деятельности. ____________________________________

2. Отличаются ли, на Ваш взгляд, ключевые особенности маркетинговой деятельности на развивающихся и развитых рынках? В чем заключаются эти различия?

Нет, я думаю не отличаются, разница просто в объемах спроса и, следовательно, активностях___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

3.Каковы, на Ваш взгляд, в настоящее время основные тенденции ведения бизнеса в России?

Хм. Наверное, повторение мировых практик 3-4 летней давности и уклон в digital.________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

4. Как в целом Вы могли бы охарактеризовать маркетинговую активность российский предприятий? Каковы основные тенденции в маркетинговой активности?

Я бы назвал сокращение оффлайн рекламы. Еще прирост в сегменте онлайн по______ бюджетам и рекламным кампаниям.___________________________________________ ____________________________________________

5. В чем Вы видите основные отличия маркетинговой деятельности российских и иностранных компаний в нашей стране?

В России гораздо чаще идет работа с агентствами, мало активностей в соц.сетях,_ все еще_____ преобладает оффлайн и ТВ реклама._______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

6.Учитывают ли, на Ваш взгляд, российские компании специфику развивающихся рынков в своей маркетинговой деятельности?

Нет, совершенно не уверен_в_этом._____________________

7.Могли бы Вы выделить какие-то характерные группы предприятий с т.зр. использования маркетинговых подходов? Чем еще могут быть обусловлены различия в маркетинговой деятельности (В2В/В2С, товарные/сервисные, региональные, размер бизнеса и т.д)?

Наиболее прогрессивные - компании рынка B2C, в России - это Oзон.ру, на Западе - Airnbnb. Отличие обусловлены профилем покупателя, а также поведением покупателей и цепочкой действий, которые они предпринимают перед покупкой __________________________

Отличия трансакционного и отношенческого подходов:

8. Сейчас много внимания уделяется противопоставлению трансакционного маркетинга и маркетинга отношений (или партнерского маркетинга).

Что Вы можете сказать о таком явлении как маркетинг взаимоотношений? Чем он характеризуется?

Основное отличие в «партнерке», главное - стимулировать интерес партнера и продвигать ваш продукт, в трансакционном - идет прямое взаимодействие на клиента. Отсюда различные программы и рекламные активности. ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________

9.Применяется ли маркетинг взаимоотношений на российский предприятиях? На каких? Приведите, пожалуйста, примеры из Вашей практики?

Да, например Касперский, их рекламные кампании с розничными сетями: Касперский запускает информационную поддержку, дабы облегчить продажу своих товаров через розничных_партнеров.___________

10. Какие факторы определяют выбор трансакционного или отношенческого подхода, или их комбинации?

Ой, тут много факторов можно назвать. И маржинальность каждого из каналов, стратегическое видение развития компании топ-менеджерами: например прямые продажи или партнерская сеть или комбинация вовсе._______________ _____________________________________

11. Зависит ли выбор маркетингового подхода от вида деятельности предприятия? Приведите, пож-та, примеры из Вашей практики.

Зависит, например, если это товар массового потребления. Например антивирус, то партерский канал обязателен для охвата большего числа покупателей. Если же это товар специфический,_ особенно, узкой тематики, например, топливный_________ процессинг, то достаточно будет прямых_ продаж и маркетинга._________________

Специфика подходов

12. Играет ли информация, по Вашему мнению, важную роль для дальнейшей маркетинговой деятельности полученная в ходе деятельности российских компаний? Приведите, пожалуйста примеры из Вашей практики.

Наверное да, не совсем понял вопроса. Любая информация для маркетинга важна. ________________________________________

13. Является ли работа с целевой аудиторией основной стратегической задачей компаний на российском рынке? Поясните, пожалуйста.

Да, только она и есть. Микросегментиврование и подбор целевого предложение - наш основной_метод._____________________________

14. Что по Вашему мнению является более релевантным исходя из специфики российского рынка: удовлетворение клиентов, удержание целевой аудитории, установление диалога с потребителями или взаимодействие с клиентами?

Я считаю, необходимо комплексно заниматься всем вышеперечисленным._ Конечно,__ распылять тоже не стоит. Все упирается в человеческие ресурсы и может ли_________ компания позволить себе____ принять на работу толковых специалистов.______

15. Исходя из Вашего профессионального опыта на каком уровне обычно принимаются маркетинговые решения в российских компаниях? Считаете ли вы это оптимальным решением?

На уровне топ-руководства, нет не считаю, должны приниматься на среднем уровне._____________________________________

16. Является ли, по Вашему мнению, необходимым в рамках российского рынка поддерживать сделки посредством интернет-технологий? Почему?

Да, считаю, это давно идет и эл.коммерция уже давно является для всех приоритетом. Потому что это наиболее маржинальный способ реализации товаров, плюс полная прозрачность аналитики._______________________________________

17. Характерны ли для российского рынка налаживание межличностных контактов с потребителями? Каковы преимущества и недостатки такого типа коммуникации?

Для массового рынка не характерны, для точечных продаж, вроде тендеров да. Это возможно.____________________________________

18. Является ли сетевой маркетинг актуальной для России маркетинговой практикой? В чем, по Вашему, его преимущества и недостатки?

Это атавизм, недостатки - низкая маржа, отсутствие контроля полного, плюс низкое качество_продаж._________________________________

19. В какие маркетинговые активы, исходя из вашего профессионального опыта, больше всего инвестируют российские компании? (внешние, операционные, внутренние)

Обычно во внешние, работая со сторонними агенствами. __________________________________________________

20. Что на Ваш взгляд, является основной целью компании, использующей отношенческий подход? (совершение сделки, информация, налаживание контактов или совместных взаимоотношений, другое)

Налаживание контактов и заключение сделок, в любом случае. ______________________________________________________________

21. Какие факторы внешней или внутренней среды определяют природу рыночных отношений при применении отношенческого подхода в российских компаниях?

Затрудняюсь ответить________________________________

22. На что, по Вашему мнению, с управленческой точки зрения фокусируются компании в России? (на своем продукте\бренде, целевой аудитории, кастомизации клиентов, налаживании взаимоотношений с клиентами)

Большая часть компаний фокусируется или ни на чем, или на бренде. Хотя, в некоторых компаниях сейчас идет тренд перехода такого фокуса на целевую аудиторию._______________________________________

Измерение эффективности маркетинговой деятельности

23. Существуют ли универсальные способы оценки результатов маркетинговой деятельности?

Да: сколько клиентов привлекли. Это основной показатель для большинства компаний._____________________________________

24. Какие показатели и индикаторы для этого используются?

В большинстве случаев, это - конверсия в продажу. Это является__________________ основным_______________ показателем______ эффективности взаимодействия_____ с_аудиторией.____________________________________

25. Различаются ли способы оценки, показатели измерения эффективности маркетинговой деятельности для предприятий разных сфер деятельности? Приведите, пож-та, примеры.

Нет, в идеале везде все должно быть одинаково, маркетинг должен оцениваться_____ в_________ итоговых____ деньгах, которые удалось дополнительно привлечь.________________________________

Спасибо за участие!

Экспертное интервью. Анкета № 3

Протокол экспертного интервью для дипломной работы

«Специфика маркетинговых практик на развивающихся рынках»

Должность: Генеральный директор

Название компании: «КАДРИН»

Город: Москва Дата проведения:22.04.2017

Здравствуйте!

В рамках выпускной квалификационной работы я провожу исследование современных маркетинговых практик развивающихся рынков. Для практического анализа выделенных в ходе работы практик, были выбраны российские компании B2C рынка.

Основная цель интервью -классифицировать, структурировать и описать маркетинговые практики, используемые различными коммерческими структурами, действующими на территории России.

Одна из задач данного исследования-преодолеть разрыв между теорией и практикой. Вот почему, прежде чем проводить глубинные интервью с представителями бизнеса, я обращаюсь к Вам -э кспертам рынка. Мы гарантируем полную конфиденциальность. Все данные будут обрабатываться в обобщенном виде.

Мы будем обсуждать как общую специфику маркетинговой деятельности на российских предприятиях B2C рынка, так и особенности применения маркетинговых практик.

Вводная часть:

1 Для начала хотелось бы уточнить: что Вы понимаете под маркетинговыми практиками?

Маркетинговые практики… Я бы сказал, это определенные маркетинговые__________ правила,_ которые компании применяют, для того, чтобы развиваться. Например_____ практика, скажем,_ интернет-маркетинга, когда компания применяет интернет рекламу или SEO._____________________________________

2 Отличаются ли, на Ваш взгляд, ключевые особенности маркетинговой деятельности на развивающихся и развитых рынках? В чем заключаются эти различия?

Я думаю, значительно отличаются. Не знаю, как в других странах, но в России, например, маркетинг существенно отличается от маркетинга в той же западной Европе, не говоря уже о США._________________________________

Каковы, на Ваш взгляд, в настоящее время основные тенденции ведения бизнеса в России?

Это «эгоистический» подход к бизнесу. Коррумпированность, как на уровне крупных корпораций, так и в малом бизнесе.__________________________________________

3 Как в целом Вы могли бы охарактеризовать маркетинговую активность российский предприятий? Каковы основные тенденции в маркетинговой активности?

Я думаю, в России, маркетинг еще не стал основной силой всего бизнеса. Он важен пока___ только на определенных сегментах рынка. Поэтому, его активность - она__ точечная, направленная на конкретные цели компании.________________________

В чем Вы видите основные отличия маркетинговой деятельности российских и иностранных компаний в нашей стране?

Иностранные компании - опытнее в работе с клиентами, это точно. Весь____________ иностранный бизнес сейчас так построен. В России, пока с этим не так просто. Мы пока на пути к этому. Опять же возвращаемся к проблемам коррупции. Да и общий________ профессиональный уровень образования в стране не такой высокий, как мне_________ кажется. Хотя тут, я утверждать не берусь.______________________

6. Учитывают ли, на Ваш взгляд, российские компании специфику развивающихся рынков в своей маркетинговой деятельности?

Я думаю учитывают, но в большинстве случаев, это все же зависит от сегмента.______ Мелким_____ компаниям, можно не учитывать таких глобальных вещей я думаю.____

7. Могли бы Вы выделить какие-то характерные группы предприятий с т. зр. использования маркетинговых подходов? Чем еще могут быть обусловлены различия в маркетинговой деятельности (В2В/В2С, товарные/сервисные, региональные, размер бизнеса и т.д)?

Самыми выделяющимися на данный момент являются телекоммуникационные компании. Они являются одними из крупнейших компаний в стране помимо государственных гигантов, и можно явно заметить у них новые маркетинговые методы, никогда до этого не применяемые так качественно. Обычно маркетинг зависит именно от вида деятельности компании, поэтому все названные параметры, конечно влияют не него.________________________________

Отличия трансакционного и отношенческого подходов:

8. Сейчас много внимания уделяется противопоставлению трансакционного маркетинга и маркетинга отношений (или партнерского маркетинга).

Что Вы можете сказать о таком явлении как маркетинг взаимоотношений? Чем он характеризуется?

Маркетинг взаимоотношений - это как раз тот вид маркетинга, применяемый в крупных странах, о котором я уже говорил. Весь его смысл заключается в том, чтобы клиент был доволен, неважно каким способом._________________________________________

9. Применяется ли маркетинг взаимоотношений на российский предприятиях? На каких? Приведите, пожалуйста, примеры из Вашей практики?

Конечно. Большинство B2C компаний, мне кажется, практикуют данный метод. Телекоммуникации опять-же. Пусть это не всегда работает так, как в других странах, но такая практика наблюдается._______________________________

10. Какие факторы определяют выбор трансакционного или отношенческого подхода, или их комбинации?

В первую очередь, это специфика самой компании. Во-вторых, её готовность и способность заниматься маркетинговой деятельностью. А дальше уже, необходимо проводить более глубокую аналитику и выбирать методы, которые будут использоваться. ____________________________________________________________

11. Зависит ли выбор маркетингового подхода от вида деятельности предприятия? Приведите, пож-та, примеры из Вашей практики.

Конечно, я говорил уже об этом. При чем, чем специфичнее отрасль, тем____________ инновационные___ будут маркетинговые подходы.______________________________

Специфика подходов

12. Играет ли информация, по Вашему мнению, важную роль для дальнейшей маркетинговой деятельности полученная в ходе деятельности российских компаний? Приведите, пожалуйста примеры из Вашей практики.

Безусловно. Современный маркетинг полностью опирается на информацию, которую компания получает в ходе своей работы. Например, скажем, анализ отдельной группы потребителей, которая даже не является целевой, позволит компании взглянуть на производимую продукцию с другой стороны. Это тоже своего рода обратная связь.___________________________________________________

13. Является ли работа с целевой аудиторией основной стратегической задачей компаний на российском рынке? Поясните, пожалуйста.

Да да, конечно. Во-первых, компания должна сама знать своих клиентов. Во-вторых, чем больше клиенты знают о вас - тем лучше. Работа с клиентами - это своего рода маркетинговое искусство. Нужно не только правильно предложить клиенту товар или услугу, но и заставить его купить его еще раз, а потом и посоветовать его другу.______________________________________________________

14. Что по Вашему мнению является более релевантным исходя из специфики российского рынка: удовлетворение клиентов, удержание целевой аудитории, установление диалога с потребителями или взаимодействие с клиентами?

Все очень важно и актуально. Специфика рынка тут не при чем. Если компания___ хочет быть__ успешной - ей необходимо заниматься всем_____________________ вышеуказанным.___________________________________________

15. Исходя из Вашего профессионального опыта на каком уровне обычно принимаются маркетинговые решения в российских компаниях? Считаете ли вы это оптимальным решением?

Тут все зависит от внутренней политики компании и специфики деятельности. Мне кажется, что в большинстве компаний, все-таки маркетингом занимается высшее руководство. Не думаю, что это супер-оптимально, но в нашей компании, например так и есть._______________________________________________

16. Является ли, по Вашему мнению, необходимым в рамках российского рынка поддерживать сделки посредством интернет-технологий? Почему?

Интернет-технологии конечно необходимы. Но, я боюсь, что в большинстве случаев они не так полезны, как могли бы быть. На это влияет множество факторов. В большей степени опять же специфика сегмента, где работает компания. Есть сегменты, где без электронной коммерции, обратной связи и всевозможной интернет активности не обойтись, и наоборот.__________________________________________

17. Характерны ли для российского рынка налаживание межличностных контактов с потребителями? Каковы преимущества и недостатки такого типа коммуникации?

Практически не характерны. К этому ни клиенты, ни сами компании не готовы, я думаю._______________________________________

Главное преимущество - информация, полученная в ходе такого тесного общения. ___________________________________________

18. Является ли сетевой маркетинг актуальной для России маркетинговой практикой? В чем, по Вашему, его преимущества и недостатки?

Я думаю, что пока в России не наступит эра крупных брендов гигантов, как то к примеру в США, сетевая система будет работать достаточно неплохо.______________________

19. В какие маркетинговые активы, исходя из вашего профессионального опыта, больше всего инвестируют российские компании? (внешние, операционные, внутренние)

Обычно, это микс из всего. Нельзя выделить, что-то особенное._____________________________________________

20. Что на Ваш взгляд, является основной целью компании, использующей отношенческий подход? (совершение сделки, информация, налаживание контактов или совместных взаимоотношений, другое)

Я думаю опять же все важно. Хотя.. в любом случае любой бизнес направлен на получение прибыли… Так, что пусть будет совершение сделки.__________________________________________________

21. Какие факторы внешней или внутренней среды определяют природу рыночных отношений при применении отношенческого подхода в российских компаниях?

Сложный вопрос…Я думаю, что в основном это экономическое положение в нашей___ стране, в связи с чем покупательская способность населения оставляет желать______ лучшего.______________________

22. На что, по Вашему мнению, с управленческой точки зрения фокусируются компании в России? (на своем продукте\бренде, целевой аудитории, кастомизации клиентов, налаживании взаимоотношений с клиентами)

В основном на своем продукте, конечно. Мало кто еще «осмеливается» полностью перейти на ориентацию на потребителя и ставить ставку на качественные взаимоотношения.______________________________________

Измерение эффективности маркетинговой деятельности

23. Существуют ли универсальные способы оценки результатов маркетинговой деятельности?

Если говорить именно об универсальных, то это несомненно количество проведенных сделок.___________________________

24. Какие показатели и индикаторы для этого используются?

Основной показатель, в этом случае, сколько потенциальных лидеров закончились_____ сделкой.___________________________________

25. Различаются ли способы оценки, показатели измерения эффективности маркетинговой деятельности для предприятий разных сфер деятельности? Приведите, пож-та, примеры.

Я думаю, для всех должно быть одинаково, поскольку, как я уже и говорил,__________ основная цель -__ это прибыль.___________

Спасибо за участие!

Размещено на Allbest.ur