реклама маркетинговый управление бюджет

Глава 2. Особенности управления рекламной деятельностью в ООО «ТехЭкономСервис»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

Общество с ограниченной ответственностью «ТехЭкономСервис» (ООО «ТехЭкономСервис» в дальнейшем) учреждено на основании действующего законодательства РФ. Юридический адрес: 454080, г. Челябинск, ул. Цвилинга, 56-Б.

Целью предпринимательской деятельности ООО «ТехЭкономСервис» является получение прибыли за счет основной и дополнительной деятельности.

Основными видами деятельности являются:

- продажа инструментов;

- продажа оборудования;

- установка и настройка оборудования.

Общество с ограниченной ответственностью - наиболее распространенная в России форма объединений. Уставный капитал общества образован из доли каждого участника, что определяется в Учредительном договоре. В пределах своей доли участники несут ответственность за деятельность Общества. Это удобно, поскольку обеспечивает необходимую свободу действий и возможность смело идти на оправданный риск.

Кроме того, в условиях жесткой конкуренции, когда борьба за финансовую поддержку малого бизнеса является очень острой, образованный таким образом капитал позволяет изыскать необходимые финансовые ресурсы для становления бизнеса. Высшая власть в Обществе принадлежит Учредителям, к компетенции которых относится решение вопросов о реорганизации или ликвидации Общества, изменения Устава, величины уставного капитала и др. Члены Общества, согласно законодательству РФ, вправе передать, уступить, завещать свою долю в Уставном капитале другим физическим лицам. По письменному заявлению она выдается в натуральном или денежном виде.

ООО «ТехЭкономСервис» было учреждено в начале 2000 года. Общество имеет собственную печать и расчетный счет в банке, размер уставного капитала - 10000 рублей. Первоначальным видом деятельности была продажа инструментов.

История создания предприятия. Рынок инструментов и оборудования, как в нашей стране, так и в нашем городе в частности, переживает период бурного роста. В г.Челябинске существует множество фирм, занимающихся продажей и сборкой оборудования, эта ниша на протяжении последних нескольких лет была практически полностью занята такими фирмами, как EMS, Инпро-система, Элист, Вист-маркет, Медиком и т.д.

ООО «ТехЭкономСервиса» в области разработки и производства оборудования MITSUBISHI по-прежнему остается лидером. Марка MITSUBISHI уже давно является гарантией качества продукции во всем мире. Диапазон выпускаемого оборудования настолько велик, что охватывает буквально весь спектр существующего оборудования (от бытовых моделей до центральных систем).

ООО «ТехЭкономСервис» является авторизованным дилером фирмы MITSUBISHI HEAVY INDUSTRIES, LTD., и уже несколько лет занимается поставкой, монтажом и обслуживанием оборудования MITSUBISHI DAIYA на рынке г. Челябинска.

Корпоративными клиентами предприятия являются такие организации, как ГУ ЦБ РФ по Челябинской области, Сбербанк РФ, Администрация Челябинской области, ОАО "Классика", Челябинская Государственная телерадиокомпания, а также многие другие коммерческие и государственные предприятия.

В результате появления новых фирм, усиления конкуренции эти фирмы стали терять рыночные доли. Основные причины этого можно назвать следующие:

1) завышенный уровень цен;

2) плохое качество сборки;

3) длительные сроки и затяжной характер гарантийного обслуживание;

4) некачественный сервис;

5) малая гибкость управленческой структуры;

6) неэффективная организация работы персонала;

7) отсутствие заинтересованности управленцев в маркетинге.

Эти причины привели к возникновению большого количества конкурентов, которые либо отчасти, либо полностью используют выявленные недостатки конкурентов в своих целях.

Организационная структура управления. Деление управления предприятием на отделы вызвано общепринятой практикой в соответствии с различной сферой деятельности различных отделов.

В общей сложности на предприятии работает 25 человек.

Для более полного описания данного деления перечислим основные функции каждого отдела.

Учредители решают вопросы долгосрочной стратегии развития предприятия, направление использования прибыли, утверждают генерального директора, осуществляют контроль за деятельностью генерального (исполнительного) директора, координируют его действия, а также принимают решения по жизненно важным вопросам деятельности Общества, координируют наиболее значительные сделки и следят за денежными средствами.

Организационная структура ООО «ТехЭкономСервис» представлена на рисунке 6.

Генеральный директор контролирует работу всех отделов, подписывает приказы, заключает основные договоры, отчитывается перед учредителями, разрабатывает и внедряет (с согласия общего собрания учредителей) краткосрочную стратегию развития Общества, консультирует управленческий персонал, реализует стратегию развития предприятия, а также представляет отчет о своей работе учредителям.

Рисунок 6 - Организационная структура управления ООО «ТехЭкономСервис»

Экономический отдел ведет финансовый и управленческий учет деятельности Общества, представляет интересы Общества в налоговых органах, занимается регулированием финансов предприятия. В штате Экономического отдела состоят главный бухгалтер и экономист.

Главный бухгалтер подотчетен директору экономического отдела, непосредственно следит за приходом и расходованием денежных средств, представляет Общество в налоговых органах, организует работу аудиторов.

Маркетолог определяет потребности рынка и разрабатывает наиболее оптимальный вариант работы Общества, занимается разработкой эффективной рекламы, проводит маркетинговые исследования, анализирует деятельность конкурентов Менеджер по рекламе разрабатывает макеты рекламных роликов, листовок, рекламы по месту продаж, взаимодействует с рекламными агентствами, производителями рекламных носителей, формирует имидж ООО «ТехЭкономСервис» и т.п.

Отдел производства выполняет сборку и ремонт оборудования. Когда отдел услуг не успевает выполнять настройку продаваемого оборудования, эту работу на себя принимает производственный отдел.

Отдел информационных услуг реализует задачи и цели предприятия в данной сфере деятельности.

Отдел услуг выполняет заказы по настройке техники, принимают специальные индивидуальные заказы.

Отдел продаж занимается продажей техники и поиском клиентов для других видов деятельности Общества.

Данная организационная структура не является совершенной, т.к. для деятельности данного предприятия нужна более подробная и более разветвленная структура, т.к. вид деятельности достаточно широкий, а при настоящей структуре управления делегирование полномочий еще не проработано.

Оценка экономического состояния выполнена на основании данных бухгалтерской отчетности за 2009 - 2011 годы. (Приложения Б и В).

Для объективной оценки финансового положения необходимо перейти к определенным ценностным соотношениям основных факторов - финансовым показателям или коэффициентам.

Финансовые коэффициенты (Приложение Г) характеризуют пропорции между различными статьями отчетности. Достоинствами финансовых коэффициентов являются простота расчетов и элиминирования влияния инфляции.

Все расчеты финансовых показателей сведены в таблицу и представлены в приложении Д, для наглядности анализа представлены необходимые диаграммы изменения финансовых показателей.

На рисунке 7 показана динамика показателей, характеризующих коммерческую деятельность предприятия.

Представленные на диаграмме данные демонстрируют соотношения, характерные практически для всей предпринимтаельской деятельности: рост выручки сопровождается адекватным ростом себестоимости, что свидетельствует не о повышении эффективности деятельности, а о повышении цен (закупочных и розничных). Это подтверждается и величиной чистой прибыли, остающейся в распоряжении предприятия.

Рисунок 7 - Соотношение показателей эффективности деятельности

Последующие данные (рис.8) подтверждают это.

Рисунок 8 - Структура оборотных активов

В 2011 г. ощущается резкий дефицит собственных оборотных средств, увеличиваются запасы товаров для перепродажи, доля оборотных активов в имуществе предприятия снизилась (рис. 9).



Рисунок 9 - Соотношения в структуре оборотных активов

Коэффициентный анализ (рис.10) дает объективную картину сложившейся ситуации.

Рисунок 10 - Динамика коэффициентов ликвидности

Дефицит собственных оборотных средств, зависимость от кредитоов привели к резкому падению показателей ликвидности. На конец исследуемого периода у предприятия всех оборотных активов было недостаточно для покрытия обязательств.

Критерии и показатели, неблагоприятные значения которых не дают основания рассматривать текущее финансовое состояние как критическое; вместе с тем они указывают, что при определённых условиях, обстоятельствах или непринятии действенных мер ситуация может резко ухудшиться. К ним относятся:

1) недостаточная диверсификация деятельности предприятия, т.е. чрезмерная зависимость финансовых результатов деятельности предприятия от какого-то одного конкретного проекта, вида активов и др.;

2) потеря ключевых контрагентов;

3) неэффективные долгосрочные соглашения.

В качестве практических рекомендаций руководству предприятия можно предложить:

1) отказаться от ведения бартерных операций или сократить их до минимально возможного уровня;

2) заключать контракты с платежеспособными клиентами, разработать действенную программу работы с существующими дебиторами с целью ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности;

3) усилить позиции собственного капитала, тем самым усилив финансовую устойчивость предприятия;

4) образовать резервный фонд или направить нераспределенную прибыль на развитие предприятия;

5) взять под контроль уровень запасов товаров для перепродажи.

Два взаимосвязанных показателя объемы продаж и бюджет рекламы в последующих разделах ВКР покажут, на сколько эффективны вложения в рекламу, так как основным показателем эффективности организации и управления рекламой является экономический показатель - повышение прибыльности.

2.2 Анализ управления рекламной деятельностью в ООО «ТехЭкономСервис»

В разделе 1.2 были рассмотрены теоретические аспекты организации, планирования и управления рекламной деятельностью на рынке товаров, работ и услуг.

Для ООО «ТехЭкономСервис» наиболее приемлемо смешанное управление, когда само предприятие во взаимодействии с соответствующей структурой рекламного рынка управляют рекламной деятельностью совместно, предварительно оговаривая свои функции.

Таким образом, структуры рынка в большей или в меньшей степени, могут принимать участие в рекламной деятельности. Это утверждение применительно буквально ко всем структурам рынка рекламы, предлагающие свои услуги в управлении и организации рекламной деятельности предприятия. По сути дела, прямое вмешательство внешнего окружения в процесс управления представляет собой важную деталь, отличающую управление рекламной деятельностью от управления другими процессами. Поскольку на рынке рекламы существует множество структур, конкурентных между собой, то перед рекламодателем появляется альтернатива выбора, в некоторой степени усложняющая процесс рекламной деятельности. В связи с этим, проблема управления рекламной деятельностью приобретает принципиально новое значение, имеющую актуальность не только в научной, но и практической сфере.

Решение проблемы управления целесообразно начать с раскрытия технологии рекламной деятельности и взаимодействия рекламодателями со структурами рекламного рынка, необходимыми для осуществления процесса. В некоторой степени это даст представление о содержании «черного ящика» системы, в котором и происходит процесс реализации медиаплана. Но для принятия управленческих решений следует разобрать технологию рекламной деятельности и ее участников (исполнителей) с точки зрения административных функций управления, а в частности:

1. Медиапланирования;

2. Организации оперативного управления;

3. Мотивации труда;

4. Контроля деятельности.

Организация и управление рекламной деятельностью напрямую зависит от величины, сферы деятельности и объемов продаж компании.

ООО «ТехЭкономСервис» предлагает инструмент и промышленное оборудование низкого ценового диапазона, стоимостью от 5000 $ - 15000$. Использование прямых контактов с производителями обеспечивает свободу выбора потребителя - от элементарного оборудования, до изготовления оборудования на заказ (специальное программное обеспечение, специальные настройки и компоненты оборудования и другое). Согласно миссии фирмы: «Наши специалисты помогут Вам решить все сложные задачи, которые встанут перед Вами при приобретении оборудования для Вашей фирмы. Наша цель - повысить Вашу прибыль».

При разработки медиаплана предприятием учитывается, что в осенние месяцы и в первые зимние месяцы потенциальные покупатели выполняют обновление промышленной базы и к концу лета начинают решать проблему приобретения нового оборудования. Это объясняется тем, что предприятия уже имеют утвержденный годовой инвестиционный план при совмещении летних отпусков, и к концу года они активизируют обновление промышленной базы. Именно этим объясняется рост рекламной активности предприятия в осенне-зимние месяцы. Анализ времени размещения рекламы в печатных изданиях подтверждает это.

Рекламно информационный журнал «Промышленное оборудование»:

1) 2010 год август (обложка); сентябрь (последняя страница обложки); октябрь (страница с разворотом);

2) 2011 год январь (страница скидок), март (обложка); май (последние страницы).

Журнал «Оборудование»:

1) 2010 год декабрь (страница в середине журнала);

2) 2011 год декабрь (страница в середине журнала).

Журнал «Я покупаю»

1) 2010 год февраль (страница в середине журнала, отрывной купон);

2) 2011 год март (страница в середине журнала); октябрь (страница в середине журнала).

Рекламу на щитах выполняет рекламное агентство Outdoor Marketing . Как известно, реклама подразумевает направленное действие на потребителя, то есть она функциональна.

Функции выполняемые рекламой можно разделить на следующие категории:

- формирует спрос на товар;

- предоставляет потребителям необходимую информацию;

- обеспечивает сбыт, поддерживает и наращивает его объемы;

- внушает доверие к товару и его изготовителю;

- учитывает потребности клиента.

Рекламное дело предусматривает глубокое изучение и анализ психологии потребителя и его мотивации при выборе покупки.

Реклама создает лицо предприятия. В частности, цель корпоративной рекламы - упрочнение деловой репутации и повышение популярности фирмы. Решается эта задача с помощью так называемого фирменного стиля - набора цветовых, графических и словесных констант, обеспечивающих визуальное и смысловое единство товаров и услуг, а также всей исходящей от фирмы информации, ее внутреннего и внешнего оформления. Только на основе единого фирменного стиля возможно создание фирменного товара.

Кроме того, реклама создает определенный имидж данному товару. Благодаря рекламе появляется возможность отличать данный товар от продукции конкурирующих фирм. Той же задаче служит фирменное название, которое должно полностью соответствовать свойствам товара и вкусам потенциального покупателя.

Выполним анализ основных форм рекламных обращений.

Данное предприятие увеличило в 2011 году расходы на наружную рекламу, при этом одновременно произошел рост доли расходов средств предприятия на рекламные обращения в журналах (табл. 2).

Предприятие, как показывает анализ таблицы, использует журналы, которые имеет специфическое направление - оборудование.

Следует отметить, очевидные особенности рекламы данного предприятия:

1) наличие фирменно цвета, и фирменной символики (фирменный цвет и фирменная символика фирмы Mitsubishi);

2) редкое использование в рекламах информации о ценах на товары;

3) в рекламе заложен посыл потребителю: «предлагается высококлассное оборудование»;

Использование для рекламы трех основных видов носителей рекламы: специализированных журналов, наружной рекламы и рекламы на месте продаж объясняется спецификой продаваемого товара. Основной расчет в рекламе делается на специалистов, так как большинство покупателей - юридические лица и компания поставляющие оборудование в основном на рынок промышленности, на котором, как известно решение о закупе принимает группа специалистов. Для анализа предлагаемого оборудования и поставщиков корпоративные потребители выбирают, как правило, специализированные издания, поэтому изначально было принято решение о размещении основной рекламы в специализированных изданиях (табл.2 и рис. 11).

Таблица 2 Динамика расходов на рекламу

Каналы продвижения	2010 г	2011 г
	Расходы, руб.	Доля, %	Расходы, руб.	Доля, %
Специализированные журналы	116677,0	52,5	173475,0	61,6
Наружная реклама	66757,0	29,6	58295,0	20,7
Щит	23104,0	10,4	21684,0	7,7
Реклама на месте продаж	16661,0	7,5	28162,0	10,0
Всего	222152,0	100,0	281616,0	100,0

Как показывают результаты исследований, около 20% объема средств российского рекламного рынка, приходится на наружную рекламу [6; С.29]. По сравнению с другими странами, например, Польшей, где ее доля составляет 6%, Францией (11%) и Румынией (всего 3%), это большой процент. В 2007 году рынок наружной рекламы составил $400 млн., а в 2008 составил около $520 млн.

Рисунок 11 - Распределение бюджета рекламы

Рынок наружной рекламы, так же как и рекламы на центральном ТВ, перенасыщен (спрос опережает предложение), что влияет на эффективность. Только в 2010 г. цены достигли предкризисного уровня 1997 -1998 гг. Поэтому и здесь ожидается дальнейшее повышение рекламных расценок. В течение 2008 г. в Москве цена аренды стороны рекламного щита формата 6Ч3 м. выросла с 700 до 750-800 долларов в месяц.

На основе приведенных данных показанных на рисунке 12 и в таблице 3 можно проанализировать эффективность рекламных сообщений. Появление рекламы приводит к росту покупателей приобретающих товар.

Таблица 3 Динамика товарооборота предприятия и расходов на рекламу

месяц	Расходы на рекламу, тыс. руб.	Товарооборот, тыс. руб.	Накопленная сумма расходов на рекламу, тыс. руб.	Накопленный товарооборот, тыс. руб.	Отдача расходов на рекламу, в руб. товарооборота
2010 г.
01	25,00	772,86	25,0	772,9	30,9
02	33,00	637,62	58,0	1410,5	24,3
03	-	477,48	58,0	1888,0	32,6
04		376,5	58,0	2264,5	39,0
05		481,89	58,0	2746,4	47,4
06		672,6	58,0	3419,0	58,9
07		554,55	58,0	3973,5	68,5
08	21,00	686,01	79,0	4659,5	59,0
09	41,22	526,89	120,2	5186,4	43,1
10		418,83	120,2	5605,2	46,6
11	-	767,94	120,2	6373,2	53,0
12	76,68	935,04	196,9	7308,2	37,1
2011 г.
01	46,00	828,2125	242,9	8136,4	33,5
02	25,00	612,2725	267,9	8748,7	32,7
03	-	530,233	267,9	9278,9	34,6
04	-	334,7955	267,9	9613,7	35,9
05		563,568	267,9	10177,3	38,0
06	25,30	620,1785	293,2	10797,5	36,8
07		701,6575	293,2	11499,1	39,2
08	29,00	791,19	322,2	12290,3	38,1
09	45,10	435,42	367,3	12725,7	34,6
10	-	421,5845	367,3	13147,3	35,8
11		741,453	367,3	13888,8	37,8
12	89,6	1064,124	456,9	14952,9	32,7

Анализ динамики расходов на рекламу и товарооборота показывает (рис.12), что доходы имеют средне выраженную сезонную цикличность и возрастают в осенне-зимний период, рекламные акции летом (август) не дают прямой отдачи, но выполняют функцию информирования покупателя о предлагаемых предприятием товаров.

Рисунок 12 - Динамика расходов на рекламу и доходов предприятия

Основополагающим показателем оценки эффективности рекламы является отдача расходов на рекламу (рис. 13).

Рисунок 13 - Отдача расходов на рекламу

Реклама на месте продаж ООО «ТехЭкономСервис» в основном состоит из следующих видов:

1. Каталоги инструмента и промышленного оборудования, поставляемые фирмами-товаропроизводителями бесплатно.

2. Листовки-вкладыши, сочетающие наглядность поставляемого оборудования компании и его технической характеристики. Листовки-вкладыши имеют небольшой формат, их можно взять с собой, чтобы затем ознакомиться с информацией в спокойной обстановке или ознакомить коллег с предлагаемыми новинками.

3. Фасадная вывеска - световая, размещается на фасаде здания, в котором находится магазин.

Успешной реализации товаров и повышению эффективности коммерческой деятельности способствует интерьер магазина. Интерьер торгового зала отличается элегантностью, высоким художественным уровнем. Очень качественно выполнен пол, по нему удобно ходить, без боязни поскользнуться.

В специализированных магазинах с помощью рекламной выкладки решаются две задачи:

- информирование покупателей о товарах, имеющихся в продаже;

- наглядная агитация, касающаяся качества, способов применения и особенностей конструкции товара.

Выкладка-консультация дает покупателям возможность самостоятельно найти ответы на интересующие их вопросы относительно качества, конструктивных особенностей товара.

Оборудование рабочих мест продавцов-консультантов современной оргтехникой, компьютерами, телефонами, наличие внутренней связи также является своеобразной рекламой на месте продаж.

Одним из элементов интерьера магазина и своеобразным указателем товарного профиля отдела, секции являются художественное панно, постоянно занимающие определенный участок стены торгового зала, на которых в высокохудожественном стиле изображено различное оборудование в интерьере.

Чем сложнее по своему техническому устройству товар, тем большую необходимость испытывает покупатель в информации о нем. В качестве рекламы на месте продаж используется электронные табло, которое обладает большими информационными и рекламными возможностями. Панно выполнено по принципу светящихся экранов, используемых в уличной рекламе: автоматически, по специально установленной программе происходит смена видеоизображений. Оборудование представляется объемно, в движении и действии, что особенно привлекает клиентов. Такие панно позволяют проводить специализированные показы, использовать их в качестве выставки-показа.

Имиджевая реклама представлена в виде сертификатов, дипломов, лицензий, дилерских договоров, отзывов руководителей крупнейших поставщиков оборудования в адрес ООО «ТехЭкономСервис». Это убеждает клиентов в надежности, солидности и привлекательности компании.

Как было отмечено выше, основным пунктом управления рекламной деятельностью является медиапланирование. Менеджер по рекламе ООО «ТехЭкономСервис» использует для этих целей программу Media Planer.

Возможности данной программы:

1. Мультимедийность (оптимизация в режиме медиамикса);

2. Работа со всеми индустриальными медианосителями (ТВ, Радио, Пресса, Наружная реклама);

3. Ввод не только измеренных данных, но и экспертных оценок рейтинга (например, по Наружке и интернет-сайтам);

4. Распределение бюджета между типами СМИ;

5. Задание эффективной частоты отдельно для каждого типа СМИ;

6. Возможность учёта синергетических эффектов;

7. Автоматическая и ручная оптимизация по заданным критериям;

8. Возможность ручного редактирования всех данных (рейтингов, цен, времени выхода; вставка и удаление блоков);

9. Учёт скидок и селлеров;

10. Возможность настройки параметров;

11. Удобное сравнение нескольких медиапланов (в т.ч. в мультимедийном режиме);

12. Расчёт всех необходимых медиапоказателей;

13. Построение таблиц и графиков;

14. Распечатка готового медиаплана;

15. Экспорт медиаплана в Excel.

В качетве примера испольования этой программы рассмотрен пример создания медиаплана рекламной кампании на радио (ролик 30 секунд), выбран мономедийный вариант размещения (радио) для простоты. Целевая аудитория (ЦА) - корпоративные покупатели (люди принимающие решение по тратам на оборудование и инструмент). Бюджет рассчитан на сумму 300 000 руб. Длительность данной рекламной кампании - 4 недели.

1. Выбор ЦА, загрузка рейтингов (рис. 14):

- в web-мониторе выбран период загрузки данных на целевую аудиторию;

- проводен анализ медиапотребления;

- сохранена база рейтингов для а ЦА на компьютер;

Рисунок 14 - Выбор целевой аудитории и загрузка параметров

- В EMP открываем базу рейтингов сохранённых на компьютер.

- Формируем пакет лучших блоков СМИ для дальнейшей оптимизации (рис. 15).



Рисунок 15 - Формирование пакетов СМИ

- Оптимизируем медиаплан исходя из заданных параметров (бюджета и периода). (рис. 16 рис. 17).

Рисунок 16 - Результаты оптимизации по недельному охвату (1+, 3+ и 8+)

Рисунок 17 - Итоговые медиапоказатели 4-х недельного плана после оптимизации

Следовательно, частота 3+ оказалась оптимальной именно в данном случае.

- Выходы рекламы перенесены в календарный план, равномерно распределены их по неделям и по дням недели (рис. 18).

Рисунок 18 - Календарный план выхода рекламы на радио

- Распечатываем готовый медиаплан (со всеми необходимыми графиками и таблицами)

- Экспортируем график размещения в Excel (рис.19).

Рисунок 19 - График медиаплана

Таким образом одна из самых трудоемких в прошлом задач управления рекламной деятельностью решена с помощью программного продукта.

2.3 Оценка экономической эффективности рекламы и разработка рекомендаций по совершенствованию управления рекламной деятельностью ООО «ТехЭкономСервис»

Анализ экономической эффективности рекламной деятельности предприятия показывает, на сколько обоснованными являются затраты на рекламу. Расчет эффективности выполнен по формулам (1,2) и представлен в таблице 4.

Таблица 4 Оценка эффективности расходов на рекламу

Показатель	2010 г.	2011 г.	Темп роста, %
Товарооборот, тыс. руб.	7308,21	7644,69	104,6%
Расходы на рекламу, тыс. руб.	196,95	260,02	132,0%
Эффективность расходов на рекламу, товарооборот, руб. на руб. расходов	37,11	29,40	79,2

По данным расчетов можно сделать вывод, что рост расходов на рекламу в 2011 году на 32% себя не оправдал, прирост товарооборота составил лишь 4,6% от уровня 2010 года. Эффективность расходов на рекламу в результате снизилась на 20,8%.

Причиной этого является пассивность рекламной политики осуществляемой предприятием, направленной на расширений зоны охвата рекламой. Ее эффект можно оценить в среднем следующим образом: за 2010г. на каждый суммарный рубль вложенный в рекламу предприятие получало до 32,83 руб. роста товарооборота, в 2011 году эта сумма снизилась до 32,58 руб. Скорее всего на это повлиял финансовый кризис, охвативший не только Россию, но и все мировое экономической пространство. Это позволяет сделать вывод о необходимости корректирования рекламной политики предприятия.

Для установления, какие из средств рекламы используемых предприятием наиболее эффективны, выполнен анализ эффективности затрат на тысячу единиц рекламного обращения. Расчет выполнен по формуле (2) (табл. 5). Для расчета затрат на тысячу единиц рекламного обращения (ЗНТ) нужны только две цифры: стоимость единицы рекламного обращения и оценка целевой аудитории.

Таблица 5 Оценка стоимости рекламного обращения

Средство рекламы	Рекламный тариф	Объем рекламного обращения, чел.	ЗНТ, руб./ чел
Журналы
- «Промышленное оборудование»	12000,0	15000	0,8
- «Я покупаю»	15000,0	10000	1,5
- «Оборудование»	12000,0	113400	0,11
Щиты	21684,0	10000	1,5
Реклама на месте продаж	28162,0	5000	3,0

Можно сделать вывод, что наиболее эффективным является размещение рекламы в журнале «Оборудование» и в журнале «Промышленное оборудование».

Оценка эффективность рекламы по данным опроса при посещении магазина. Данный опрос проводился, в течение месяца после размещения очередного рекламного сообщения. Были получены следующие сведения: Среднее количество посетителей по салону за месяц 350 чел. (12 чел в день).

Результаты оценки стоимости показа рекламного обращения приведены в таблице 6.

Таблица 6 Оценка стоимости показа рекламного обращения

Средство рекламы	Рекламный тариф	Объем рекламного обращения, чел..	ЗНТ, руб./ чел
Журналы
- «Промышленное оборудование»	12000	96	125,00
- «Я покупаю»	15000	78	192,31
- «Оборудование»	12000	385	31,17
Щиты	21684,0	85	176,47
Реклама на месте продаж	28162,0	170	88,24

Можно сделать вывод, что наиболее эффективным является размещение рекламы в журналах «Промышленное оборудование», реклама на месте продаж и «Оборудование». Следовательно, на будущее следует использовать данные рекламные средства.

В настоящий момент реклама фирмы соответствует основным требованиям, предъявляемым к ней. Фирма информирует за счет рекламных обращений потенциальных покупателей того сегмента, на который ориентирован предлагаемый товар. В рекламных обращениях учтено, что потенциальный покупатель стремится черпать информацию из «специализированных изданий», одновременно данный сегмент покупателей настроен выполнять тщательный поиск необходимого товара, руководствуется вопросами качества, надежности, срока гарантии. Это требование учитывается при составлении рекламных обращений.

Вместе с тем имеет место падение эффективности рекламы предприятия, отдача от расходов на рекламу снизилась с 37,11 руб. до 29,40 руб. Установлено, что наиболее эффективными является размещение рекламы в журналах «Промышленное оборудование», реклама на месте продаж и в журнале «Оборудование».

Снижение эффективности рекламы предприятия требует установления причин данного явления. Первым шагом в этом направлении являются мероприятия направленные на периодическую оценку эффективности рекламы.

Для оценки эффективности рекламы сотрудники всегда должны интересоваться у позвонивших в офис людей, об источнике информации о компании. Дополнительными средствами оценки эффективности рекламной кампании могут быть следующее средства:

1) при подаче одинаковых объявлений в разные журналы можно размещать в них разные телефоны, но это может работать только в том случае, если на эти телефоны не поступают другие звонки;

2) при возможности предоставления клиенту скидки, в разных изданиях размещается различное кодовое слово для получения этой скидки или клиент вырезает купон из издания и передает его сотрудникам;

3) для оценки эффективности самого объявления, необходимо создать несколько вариантов объявлений и размещать в каждом номере новое объявление. После подсчета количества звонков хотя бы с двух объявлений, уже можно сделать какие либо выводы. Однако, при оценке, стоит учитывать такие факторы как сезонность, изменение тиража и другие. Оптимальным вариантом является проведение такого исследования сразу в нескольких изданиях;

4) для более глубокой оценки рекламной кампании, можно вести подсчет не только количества позвонивших на фирму, но и непосредственно клиентов и их покупок. С помощью сопоставления таких данных можно точнее определять аудитории журналов.

Для повышения эффективности рекламы также следует установить, когда потребитель обратил внимание на рекламную информацию.

Простое распространение рекламы в местах, где бывают потенциальные потребители является недостаточным. По данным таблицы 7. реклама в журналах оценивается по стоимости как средняя, охват хороший, степень воздействия на потребителя хорошая.

Здесь следует отметить, что для данного предприятия с малым количеством персонала, это вид рекламы требует малых трудозатрат, и для данного предприятия по данным 2011 года обеспечивает отдачу в размере 32,58 руб. выручки на каждый рубль натравленный на рекламу.

Следует рассмотреть возможность дополнения рекламы в журналах рекламой «Директ мейл». Для ее использования необходимо организовать маркетинговое исследования потенциальных покупателей.

Для расширения возможностей рекламы на месте продаж можно использовать прямую связь с поставщиками продукции в режиме «on lain» - это позволит связаться с поставщиком и оговорить возможности поставки оборудования в присутствии клиента. Уверенность в том, что в его присутствии оговорены условия поставки не даст возможности потенциальному клиенту уйти в другую компанию. Реклама на месте продаж должна стать более яркой, запоминающейся, вызывающей ассоциации только с ООО «ТехЭкономСервис». Следует шире привлекать такие средства, как фирменный цвет, логотип, небольшие сувениры: ручки, календарики, значки, небольшие, но привлекательные сувениры, которые клиенты могут разместить у себя на рабочем столе и они будут ежедневно напоминать о приятной встрече с надежной компанией.

Отметим, что в предприятии не проводились маркетинговые исследования. Не выполнялось сегментирование потребителей. Поэтому необходимо выполнить маркетинговое исследование, выполнив построение стратегических полей потребителя.

Здесь следует воспользоваться AID-анализом. При проведении сегментации необходимо выполнение следующих элементов:

1. Вовлечение в процесс принятия решений всех относящихся к делу людей (например, менеджеров по товару, ответственных за разработку новых товаров, рекламных и торговых представителей и так далее).

2. Характеристика сегмента должна быть достаточно обширной для обеспечения позиционирования нового товара и решений относительно товара, цен, коммуникаций и распределения.

3. Характеристика сегмента должна давать возможность для реального исполнения выбранной стратегии.

4. Выбирая не маркетинговую ориентацию управления по продукту, желательно возложить обязанности исполнения стратегии сегментирования на менеджеров или команды, ответственные за работу в сегментах.

Географический профиль: Организация реализует данный товар в пределах областного центра - г. Челябинска.

Для успешного проведения маркетингового исследования необходимо, прежде всего, выявить проблемы, стоящие перед фирмой и сформулировать цели исследования. Формулирование проблемы исследования одна из самых сложных задач. Руководитель может понимать, что деятельность предприятия имеет недостатки, но причины этого ему неизвестны. Например, падают продажи. Необходимо предпринять какие-то меры для того, чтобы заинтересовать клиента или изменить методы продвижения продукции. Что именно нужно делать в данном случае, определит исследование.

Объем маркетинговых исследований зависит от:

1) отношения руководителя к маркетинговым исследованиям;

2) возможных убытков предприятия, если затея потерпит неудачу;

3) стратегии компании;

4) степени участия предприятия в национальных и международных отношениях.

Поскольку невозможно заранее сказать, сколько и каких исследований будет проведено в целях ответа на конкретный запрос, то и стоимость исследования в целом определить сложно. Но приблизительно расходы на исследования могут составить до 15% суммы прибыли. По статистике, производители потребительских товаров тратят на исследования больше средств, чем компании, выпускающие товары производственного назначения.

Основная задача данных исследований состоит в изучении рынка товара Данный рынок является достаточно закрытым и малоизученным на сегодняшний день. Оценить существующий рынок потребителей оборудования данного сегмента. Приблизительно это

(4)

где: П - потребители,

О_чпр - общая численность предприятий;

Д_пс - доля предприятий данного сегмента, %

Д_но - доля предприятий, где планируется приобрести новое оборудование, %

Потенциальный рынок г. Челябинска составляет приблизительно 943,75 предприятий. Средний срок службы поставляемого оборудования 20 лет для данного сегмента, следовательно, долю приобретающих оборудование можно оценить как 6% от общего количества предприятий, и, следовательно: существующий рынок можно приблизительно оценить как равный 169,87 предприятий.

Анализ текущей маркетинговой ситуации. Состояние рынка анализируется с точек зрения спроса (клиентуры) и предложения (конкурентов) и обычно включает в себя:

1) анализ рыночного потенциала товара (услуги);

2) сегментацию потребительского рынка;

3) позиционирование товара (услуги);

4) анализ потребительских предпочтений и мотиваций;

5) определение сезонности потребительского спроса;

6) описание конкурентоспособных преимуществ товара (услуги);

7) описание уровня рыночных цен на товар (услугу);

8) определение конкурентоспособных преимуществ каналов дистрибьюции товара (услуга);

9) описание рекламных акций и бюджет конкурентов.

Для анализа текущей маркетинговой ситуации данных проводят маркетинговые исследования, которые включают в себя сбор вторичных данных, т.е. информацию собранную ранее для других целей, и первичных данных, т.е. информацию собранную впервые для конкретной цели.

Формулирование основных целей рекламной деятельности. Цели организации, которых можно достичь с помощью рекламы, могут относиться к рыночным целям и описываться такими понятиями, как доля рынка, объем продаж (товарооборот) в денежном или натуральном выражении, рыночная (отраслевая) ниша целям создания образа и описываться такими понятиями, как осведомленность, предпочтение и т.д.

Анализ стратегии продвижения. Реклама, являясь частью процесса продвижения товара (услуги), поддерживает иные промоушен - мероприятия, такие как выставки, дегустации, персональные продажи и т.д.

Концепция и график проведения рекламных мероприятий должны быть разработаны в соответствии с единым стратегическим планом продвижения.

Выбор задач рекламы. Для выбора задач рекламы важное значение имеет стадия жизненного цикла товара, в зависимости от которой рекламные обращения могут содержать элементы информативной, увещевательной или напоминающей рекламы.

Установление ответственности. Для организации рекламных мероприятий фирма может использовать собственное рекламное подразделение, или внешнее рекламное агентство.

Этот этап планирования является одним из самых ответственных, поскольку на нем определяется степень и форма участия менеджера в реализации плана рекламной кампании. Как дальнейший процесс планирования, так и процесс реализации плана может быть полностью или частично делегирован рекламному отделу или рекламному агентству.

Для принятия решения об установлении ответственности менеджер и руководство фирмы должны представлять, какие преимущества и ограничения предлагает каждый из возможных вариантов.

Определение бюджета. Определение рекламного бюджета предполагает принятие решений в двух направлениях: определение величины рекламного бюджета; распределение рекламного бюджета.

В настоящий момент реклама фирмы соответствует основным требованиям, предъявляемым к ней. Фирма информирует за счет рекламных обращений потенциальных покупателей того сегмента, на который ориентирован предлагаемый товар. В рекламных обращениях учтено, что потенциальный покупатель стремиться черпать информацию из «специализированных изданий», одновременно данный сегмент покупателей настроен выполнять тщательный поиск необходимого товара, по наиболее дешевой цене и руководствуется вопросами качества, надежности, точности и гарантийного срока. Это требование учитывается при составлении рекламных обращений.

Анализ и оценка эффективности рекламы ООО «ТехЭкономСервис» показала, что наименьший эффект получен от наружной рекламы. Но от нее отказываться нельзя, так как она является напоминающим и уведомляющим средством, поэтому увеличивать объем наружной рекламы пока не имеет смысла. За установленный щит в последующие годы можно платить только за аренду земли, следовательно, можно перераспределить бюджет рекламы в сторону увеличения затрат в сторону рекламы на месте продаж (табл.8 и рис. 20).

Таблица 8 Рекомендации по перераспределению бюджета рекламы

Каналы продвижения	2010 г	2011 г	2013 г. (прогноз)
	Расходы, руб.	Доля, %	Расходы, руб.	Доля, %	Расходы, руб.	Доля, %
Специализированные журналы	173475,0	61,6	178640,0	61,6	184800	61,6
Наружная реклама	58295,0	20,7	60000,0	20,7	51000	17,0
Щит	21684,0	7,7	22330	7,7	10000,0	3,3
Реклама на месте продаж	28162,0	10,0	29000,0	10,0	54200	18,1
Всего	281616,0	100,0	290000,0	100,0	300000,0	100,0

Рисунок 20 - Рекомендации по перераспределению бюджета рекламы

Предлагаемые рекомендации требуют проведения исследований по оценке эффективности.

При оценке рекламы на месте продаж может быть использован простой опрос клиентов или, при наличии у них времени можно предложить заполнить анкету, в которой должно быть не более 15 - 18 вопросов. Планируемые в рамках рекомендаций мероприятия и расчет потребности в оборотных средствах приведены в таблице 9.

Таблица 9 План внедрения рекомендаций по совершенствованию рекламы на месте продаж ООО «ТехЭкономСервис»

Мероприятия	Сроки выполнения работ	Исполнитель	Стоимость выполнения работ	Доля. %
Разработка макетов средств рекламы (буклеты, календари, ручки) и изготовление пробных образцов	01.06.2012 30.08.2012	Дизайн-студия	45000,0	75,0
Пробный маркетинг средств рекламы на месте продаж	01.09.2012 - 15.10.2012	Промоутер и специалисты компании	15000,0	25,0
Опрос респондентов (клиентов компании)	16.10.2012 - 30.11.2012 г.	Менеджеры компании	-
Обработка данных опроса	01.12.2012 - 15.12.2012	Менеджеры компании	-
Внедрение рекомендаций	01.01.2013 г		-
ИТОГО			60000,0

Общая сумма, которую нужно потратить на совершенствование рекламы на месте продаж составит 60000 руб., что составит всего 5% от общего бюджета рекламы.

Заключение

Управление рекламной деятельностью - это целенаправленная позиция рекламодателя совместно с рекламопроизводителями и рекламораспространителями по регулированию рыночной устойчивости предприятия посредством рекламных кампаний с учетом влияния закономерностей и тенденций рекламного и потребительского рынков, включающая организацию и управление процессом планирования, разработку и производство средств рекламы, доведение рекламных сообщений до целевой аудитории и контроль эффективности.

Характерной чертой современной рекламы является приобретение ею новой роли в результате вовлечения в процесс управления производственно-сбытовой деятельностью промышленных и сервисных фирм. Суть новой роли рекламы в том, что она стала неотъемлемой и активной частью комплексной системы маркетинга, уровень развития которой определяет качество и эффективность рекламно-информационной деятельности производителя и ее соответствие новым требованиям рынка.

В процессе исследований, проводимых во время выполнения выпускной квалификационной работы на тему " Особенности управления рекламной деятельностью в современной организации", изучалось состояние дел в организации рекламы в фирме с целью выявления проблем в этой сфере деятельности организации и резервов повышения эффективности затрачиваемых рекламных средств. Практическая часть исследования была выполнена на материалах ООО «ТехЭкономСервис», юридический адрес: 454080, г. Челябинск, ул. Цвилинга, 56-Б, основными видами деятельности являются: продажа инструментов; продажа оборудования; установка и настройка оборудования. ООО «ТехЭкономСервис» является авторизованным дилером фирмы MITSUBISHI HEAVY INDUSTRIES, LTD., и уже несколько лет занимается поставкой, монтажом и обслуживанием оборудования MITSUBISHI DAIYA на рынке г. Челябинска. Организационная структура предприятия линейно-функциональная, имеющая как достоинства, так и недостатки.

Оценка экономического состояния выполнена на основании данных бухгалтерской отчетности за 2009 - 2011 годы. Можно отметить, что рост выручки сопровождается адекватным ростом себестоимости, что свидетельствует не о повышении эффективности деятельности, а о повышении цен (закупочных и розничных). В 2011 г. ощущается резкий дефицит собственных оборотных средств, увеличиваются запасы товаров для перепродажи, доля оборотных активов в имуществе предприятия снизилась. Дефицит собственных оборотных средств, зависимость от кредитоов привели к резкому падению показателей ликвидности. На конец исследуемого периода у предприятия всех оборотных активов было недостаточно для покрытия обязательств.

Для ООО «ТехЭкономСервис» наиболее приемлемо смешанное управление реламой, когда само предприятие во взаимодействии с соответствующей структурой рекламного рынка управляют рекламной деятельностью совместно, предварительно оговаривая свои функции.

В работе отмечены, очевидные особенности рекламы данного предприятия:

1) наличие фирменно цвета, и фирменной символики (фирменный цвет и фирменная символика фирмы Mitsubishi);

2) редкое использование в рекламах информации о ценах на товары;

3)в рекламе заложен посыл потребителю: «предлагается высококлассное оборудование»;

Использование для рекламы трех основных видов носителей рекламы: специализированных журналов, наружной рекламы и рекламы на месте продаж объясняется спецификой продаваемого товара.

В настоящий момент реклама фирмы соответствует основным требованиям, предъявляемым к ней. Фирма информирует за счет рекламных обращений потенциальных покупателей того сегмента, на который ориентирован предлагаемый товар. В рекламных обращениях учтено, что потенциальный покупатель стремиться черпать информацию из «стильных изданий», одновременно данный сегмент покупателей не настроен выполнять тщательный поиск необходимого товара, по наиболее дешевой цене и руководствуется вопросами качества. Это требование учитывается при составлении рекламных обращений.

Основным пунктом управления рекламной деятельностью является медиапланирование. Менеджер по рекламе ООО «ТехЭкономСервис» использует для этих целей программу Media Planer, имеющую широкие возможности.

Анализ динамики расходов на рекламу и доходов предприятия показывает, что доходы имеют ярко выраженную сезонную цикличность и возрастают в осенне-зимний период, рекламные акции летом (август) не дают прямой отдачи, но выполняют функцию информирования покупателя о предлагаемых предприятием товаров.

Рост расходов на рекламу в 2011 году на 32% себя не оправдал, прирост товарооборота составил лишь 4,6% от уровня 2010 года. Эффективность расходов на рекламу в результате снизилась на 20,8%.

Причиной этого является пассивность рекламной политики осуществляемой предприятием, направленной на расширений зоны охвата рекламой. Ее эффект можно оценить в среднем следующим образом: за 2010г. на каждый суммарный рубль вложенный в рекламу предприятие получало до 32,83 руб. роста товарооборота, в 2011 году эта сумма снизилась до 32,58 руб.

Анализ показал, что наиболее эффективным является размещение рекламы в журналах «Промышленное оборудование», реклама на месте продаж и «Оборудование». Следовательно, на будущее следует использовать данные рекламные средства. Наименьший эффект получен от наружной рекламы. Но от нее отказываться нельзя, так как она является напоминающим и уведомляющим средством, поэтому увеличивать объем наружной рекламы пока не имеет смысла.

Для повышения эффективности рекламной деятельности предприятия ООО «ТехЭкономСервис», необходимо включить в план деятельности предприятия, проведение опроса представителей корпоративных потребителей (менеджеров по закупкам), приобретающих оборудование. Общая сумма, которую нужно потратить на совершенствование рекламы на месте продаж составит 60000 руб., что составит всего 5% от общего бюджета рекламы.

В завершении работы можно дать следующие рекомендации:

I. В области финансово-хозяйственной деятельности:

а) расширить объем оказываемых услуг;

б) разработать кредитную политику;

в) повысить финансовую устойчивость предприятия за счет увеличения собственного оборотного капитала;

г) снизить издержки (себестоимость) за счет оптимизации поставщиков;

д) нормировать уровень товарных запасов.

II. В области рекламы:

а) провести маркетинговые исследования эффективности используемых средств рекламы;

б) осуществлять четкое медиапланирование;

в) внедрять современные виды рекламы на месте продаж, таких как обеспечение связи в режиме «on lain» с основными поставщиками оборудования;

г) добиться запоминающегося стиля рекламы на месте продаж посредством: использования фирменного цвета; корпоративной культуры;

д) внедрять электронные продажи посредством Internet. Интернет -- глобальный виртуальный электронный рынок, не имеющий каких-либо территориальных или временных ограничений, позволяющий производить интерактивную покупку товаров и значительно изменяющий возможности фирм в продвижении товара и место дистрибъютивных фирм в этом процессе.

Использование Интернет в качестве одного из элементов системы маркетинга может оказать значительное влияние на положительный имидж фирмы и на осведомленность потребителя о товарах и услугах. Предприятие может с успехом задействовать ресурсы Интернет для создания собственного имиджа и продвижения своей продукции.

Набор возможностей прямой рекламы товаров и услуг средствами Интернет включает в себя размещение информации о товаре на собственном Web-сервере, размещение рекламы на других серверах, рассылка электронных писем; участие в телеконференциях. Особенностью рекламы в Интернет является необходимость проведения дополнительных действий по проведению рекламы собственного Web-сервера.

Список использованных источников и литературы

1. Федеральный закон от 13.03.2006 N 38-ФЗ (ред. от 18.07.2011) "О РЕКЛАМЕ"Принят ГД РФ, Президентом РФ, СФ РФ, Номер документа 38-ФЗ, 13.03.2006. Дата редакции 18.07.2011. Документ в электронном виде ФАПСИ, НТЦ "Система" (в ред. от 13.03.2006 - "Российская газета", N 51, 15.03.2006; "Парламентская газета", N 37, 17.03.2006, N 41, 23.03.2006; "Собрание законодательства РФ", 20.03.2006, N 12, ст. 1232)

2. Академия рынка: маркетинг. Пер. С фр./А.Дайан, Р.Ланкар и др. Научн. ред. А.Д.Худокормов. - Москва/Экономика, 2009. - 572 с.

3. Бернетт Д. Мориарти С. Уэллс У. Реклама: принципы и практика (7-е изд) - СПб.: Питер, 2008. - 736 с.

4. Бочарникова Е. В. Совершенствование механизма управления рекламной деятельностью в сфере туризма. Автореф/ дисс. На соиск. Уч. Степени к.э.н. Сочи, 2011. - 173 с.

5. Васильев Г.А., Поляков В.А. Рекламный маркетинг: Учеб. пособие. М.: Вузовский учебник, 2008. - 276 с.

6. Герасимов Б. И., Блюм М.А., Молоткова Н.В Виды и средства распространения рекламы. М.: Форум , 2011. - 128с.

7. Головлева Е.Л. Основы рекламы. - М: Академический проект 2008. - 336 с.

8. Джефкинс Ф. Реклама. - М: Юнити, 2008, - 543 с.

9. Ильичева И. В.. Маркетинг: учебно-методическое пособие / Ульяновск : УлГТУ, 2010. - 229 с.

10. Кабушкин Н.И. Основы менеджмента: Учебное пособие 5-изд.,- М.: Новое знание, 2009. - 336 с.

11. Капон Н., Колчанов В., Макхалберт Д. Управление маркетингом. - Спб: Питер 2010 - 832 с

12. Катернюк А.В. Практическая реклама. - М: Феникс 2008 - 429 с.

13. Кейплз Джон. Проверенные методы рекламы. М.: Карьера Пресс. 2010. - 400 с.

14. Кеннет Р. Основы рекламы; учебник (2-е изд), перераб и доп, - М: Магистр 2010. - 400 с.

15. Кеннет Р. Девид Огилви и современная реклама. - Спб: Питер 2010. - 625с.

16. Колесников В. Построение франчайзингового бизнеса. Курс для правообладателей и пользователей франшиз. - Спб:Питер, 2008. - 288 с.

17. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. - М.: "Бизнес-книга", "ИМА-Кросс. Плюс", ноябрь 2008. - 702 с.

18. Кочеткова А.В. Теория и практика связей с общественностью. Учебник для вузов. 2-е изд. С. Пб. Питер, 2010. - 240с.

19. Лазарева В.В.Рекламная стратегия на примере продуктов компании "Лукойл в Европе" (учебное пособие для вузов).М.: Альма Матер, 2011. - 192с.

20. Лидовская О.П. Оценка эффективности маркетинга и рекламы. Готовые маркетинговые решения. - СПб.: Питер, 2008. - 141 с.

21. Матанцев А.И. Эффективность рекламы: Уч. пособие 2-е издание. -М.:Финпресс, 2009. - 416 с.

22. Маркетинг : учебное пособие / О.В. Воронкова, К.В. Завражина, Р.Р. Толстяков и др. ; под общ. ред. О.В. Воронковой. - Тамбов : Изд-во Тамб. гос. техн. ун-та, 2009. - 120 с.