План маркетинга для автотранспортного предприятия ООО "Авторемзавод"

Транспортные услуги подразделяются на технологические (когда транспортируется груз внутри компании или конкретной строительной площадки), пригородные, городские, перевозки между районами или между городами. Время выполнения перевозок может носить постоянный характер, сезонный или временный.

Большую актуальность завоевали перевозки автомобильным транспортом. Это может быть крупногабаритные либо тяжеловесные грузы. Часто для транспортировки негабаритных грузов обращаются строительные организации. Также при развитии малого бизнеса, а также предприятий, которые осуществляют транспортировку товаров собственного производства, конечно, востребованы автотранспортные услуги, потому что выбрав именно такой вид перевозки, возможно, реально сэкономить время и конечно же деньги.

Еще не менее важным аспектом автомобильной транспортировки является, тот момент, что в некоторые населённые пункты просто невозможно добраться другим транспортом, тем более, если это горные районы, либо отдалённые, где просто нет железнодорожных путей.

Может возникнуть ситуация, когда необходимо доставить груз малогабаритный, а вот платить придётся по полной ставке, но для удобства, а также экономии средств, для привлечения новых клиентов, была разработана программа по сборной доставке груза. Теперь есть возможность воспользоваться данной программой, а не искать альтернативные формы транспортировки малогабаритных грузов.

Какие авто должен включать в себя автопарк компании, которая занимается транспортировкой различных грузов: прежде всего фуры, то есть грузовик и присоединяющийся к ним фургон, накрытый тентом, также обязательно должны быть рефрижераторы, то есть машины, имеющие в кузове холодильную установку и герметичный корпус. Далее, различная спецтехника, которая может быть сдана в аренду на короткий либо длительный срок. Обязательно должны быть услуги по доставке груза в контейнерах, это действительно очень востребованный вид перевозок.

В настоящее время ООО "АРЗ" активно использует спутниковая навигация, для еще более тщательного отслеживания груза, а также его реального местонахождения. Все эти действия направлены на то чтобы, как можно точнее информировать заказчика, а также осуществлять постоянный контроль. Не стоит говорить, что чем современнее автомобиль, тем быстрее будет доставлен груз до места назначения.

Можно сделать вывод из выше сказанного о том, что ассортимент услуг на предприятии достаточно широкий. И больший удельный вес в ассортименте, занимает услуга - перевозка грузов грузовым автотранспортом. Но также в последнее время большим спросом стала пользоваться услуга - экспедирования и перевозки грузов легковым транспортом, это обусловлено ростом спроса физических лиц на данные направления услуг.

Для того чтобы разработать комплекс маркетинга для ООО "Авторемзавод", необходимо построить матрицу Бостонской Консалтинговой Группы (БКГ).

В основе матрицы БКГ заложено две гипотезы:

· лидирующая компания в сегменте имеет конкурентное преимущество в издержках производства, а значит и самый высокий уровень рентабельности на рынке.

· для того, чтобы эффективно функционировать в быстрорастущих сегментах, компания должна инвестировать в развитие товара на высоком уровне; и наоборот, присутствие на рынке с низкими темпами роста позволяет сокращать расходы на развитие товара.

Матрица БКГ предполагает, что компания для обеспечения продуктивного прибыльного долгосрочного роста должна генерировать и извлекать денежные средства из успешных бизнесов на зрелых рынках и инвестировать их в быстро растущие привлекательные новые сегменты, укрепляя в них положение своих товаров и услуг для получения в будущем устойчивого уровня дохода.

Таким образом, основной задачей модели БКГ является определение приоритетов в развитии ассортиментных единиц компании, определение ключевых направлений для будущих инвестиций. Метод помогает ответить на вопрос "Инвестиции в развитие каких товаров и услуг будут наиболее прибыльными?" и разработать долгосрочные стратегии развития каждой единицы ассортимента.

Таблица 3.1 - Исходные данные для построения матрицы БКГ

Наименование товарных групп	2012 год	2013 год	Относительная доля рынка	Темп прироста спроса
	Объем продаж в базовом периоде, тыс. руб.	Объем продаж в отчетном периоде, тыс. руб.
1. Перевозка грузов, грузовым автотранспортом, т.км.	13910000,00	3666000,00	1,5	-0,74
2. Перевозка грузов, легковым автотранспортом, т.км.	1554000,0	2412000,00	0,6	0,55
3. Позгрузо-разгрузочные работы, т.	546000,00	687000,00	0,1	0,26
4. Экспедирование, ч.	1875000,00	887400,00	0,2	-0,53
5. Сдача в аренду автотранспорта, ед.	643500,00	790600,00	0,2	0,23
6. Частичный ремонт узлов автотранспорта, ед.	352000,00	535500,00	0,1	0,52
7. Транспортная обработка грузов, т.	576000,00	602000,00	1,1	0,05
Итого	19456500,00	9580500,00	-	-



Рисунок 2 - Визуализация данных товаров на матрице БКГ

По Бостонской матрице выделяют четыре категории товаров, или стратегических сектора: "трудные дети", "звезды", "дойные коровы" и "собаки".

"Трудные дети":

нуждаются в финансировании, способствуют экономическому росту;

товар в начальной фазе жизненного цикла обещает высокие темпы роста, но имеет небольшую долю рынка;

пытаются с помощью наступательных стратегий и больших инвестиций добиться увеличения доли рынка (необходимо проверить, осуществимо ли расширение доли рынка с учетом имеющихся ресурсов).

В ассортиментной группе услуг ООО "Авторемзавод" к сектору трудных детей можно отнести услуги - сдача в аренду автотранспорта; позгрузо-разгрузочные работы и частичный ремонт узлов автотранспорта. Эти виды деятельности требуют высокого уровня инвестиций для того, чтобы расти в соответствии с рынком и укреплять положение услуги на рынке. Предприятие ООО "АРЗ" должно решить, есть ли сейчас достаточные ресурсы для развития услуг на данном рынке. Инвестиции должны быть направлены на развитие ключевых преимуществ услуг, в интенсивный прирост доли рынка.

"Звезды":

приносят денежный доход самофинансируясь, способствуют экономическому росту;

фаза роста жизненного цикла;

приносят определенную прибыль, которая уходит на укрепление собственной позиции на рынке;

при замедлении роста превращаются в "Дойных коров".

В ассортиментной группе услуг ООО "Авторемзавод" к сектору "Звезды" можно отнести услуги: перевозка грузов, легковым автотранспортом и транспортную обработку грузов, т.к. у этих услуг высокие доля рынка и темп прироста. Компания ООО "АРЗ" должна поддерживать и укреплять данные виды бизнеса, а значит не снижать, а, возможно, и увеличивать инвестиции. На данные направления бизнеса должны быть выделены одни из лучших ресурсов компании (персонал, научные разработки, денежные средства). Данный вид бизнеса является будущим стабильным поставщиком денежных средств для компании.

"Дойные коровы":

в незначительной степени способствуют экономическому росту, приносят прибыль;

фаза зрелости;

высокая доля рынка является причиной больших преимуществ в области затрат;

высокая прибыль обуславливает финансирование других стратегических производственных единиц.

Представляет собой направления бизнеса с высокой относительной долей рынка на медленно растущих или даже стагнирующих рынках. Перевозка грузов, грузовым автотранспортом - это "Дойные коровы" ООО "АРЗ". Эта услуга является основным генератором прибыли и денежных средств. Эта услуга не требует высоких инвестиций.

"Собаки":

не приносят денежного дохода, не способствуют экономическому росту;

фаза насыщения и дегенерации;

товар не имеет ни большой доли рынка, ни высоких темпов роста;

пока приносят прибыль, рекомендуется инвестировать их в "трудных детей" или "звезд", при наступлении опасности, что они попадут в зону убытка, имеет смысл провести стратегию дезинвестирования и в течение определенного времени исключить их из "ассортиментного портфеля" предприятия.

В ассортиментной группе услуг ООО "Авторемзавод" к сектору "Собаки" можно отнести услугу - экспедирование.

В данном секторе услуга экспедирование представлено с низкой относительной долей рынка в медленно растущем или стагнирующем рынке. Экспедирование приносит мало прибыли и является неперспективными для компании. Стратегия работы: сокращение всех инвестиций, возможное закрытие этой услуги.

Решения принятые при анализе БКГ:

1. Для каждой услуги в матрице БКГ была принята стратегия развития:

· Для "звезд" - сохранение лидерства (услуги такие как: перевозка грузов, легковым автотранспортом и транспортную обработку грузов);

· Для "собак" - уход с рынка или снижение активности (услуга такая как: экспедирование);

· Для "трудных детей" - инвестирование или селективное развитие (услуги такие как: сдача в аренду автотранспорта; позгрузо-разгрузочные работы и частичный ремонт узлов автотранспорта);

· Для "дойных коров" - получение максимальной прибыли (услуга такая как: перевозка грузов, грузовым автотранспортом).

2. Услуга экспедирования, попавшая в группу "собаки" должна быть исключена из портфеля в максимально быстрые сроки. Этот сегмент тянет компанию вниз, лишает свободных денежных средств, съедает ресурсы. Альтернативой исключения из портфеля может являться обновление и репозиционирование услуги.

3. При недостатке текущих свободных средств должны быть разработаны программы по увеличению количества "дойных коров" или "звезд" в долгосрочной перспективе.

4. При недостатке будущих средств необходимо вводить в портфель большее количество новых услуг, способных стать "звездами" или "дойными коровами" в будущем.

4. Ценовая политика предприятия

В этом разделе проводиться анализ формирования цен на услуги предприятия и предлагается оптимальные ценовые стратегии.

Цены и ценообразование на товарных рынках являются одним из наиболее существенных элементов маркетингового комплекса. Через цены реализуются конечные коммерческие результаты, определяется эффективность деятельности всех звеньев производственно - сбытовой структуры предприятия, его маркетинговой организации. Цены, обеспечивающие предприятию запланированную прибыль, свидетельствуют о конкурентоспособности его товарной структуры, услуг и сервиса в пользу покупателей.

Одним из наиболее существенных направлений маркетингового анализа является ценовая политика предприятия на товарных рынках. Цены обеспечивают предприятию запланированную прибыль, конкурентоспособность продукции, спрос на нее. Через цены реализуются конечные коммерческие цели, определяется эффективность деятельности всех звеньев производственно-сбытовой структуры предприятия.

Ценовая политика состоит в том, что предприятие устанавливает цены на таком уровне и так изменяет их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы обеспечить достижение краткосрочных и долгосрочных целей (овладение определенной долей рынка, завоевание лидерства на рынке, получение запланированной суммы прибыли, максимизация прибыли, выживание фирмы и т.д.).

В условиях рынка для проведения ценовой политики предприятие должно иметь упорядоченную методику установления исходной цены на свои услуги.

Прежде всего, необходимо принять решение о позиционировании услуги на рынке, то есть определить своего потребителя, свой сегмент и положение на рынке. С учетом этого на основе целей фирмы формулируются цели и задачи ценообразования.

На практике часто устанавливают цену, ориентируясь на затраты. Это одна из основных ошибок производителей услуг. Прежде всего, необходимо четко представлять, как потребитель воспримет цену и ее возможное изменение. Цена услуги должна рассматриваться с двух сторон: как показатель качества услуги и как индикатор того, сколько может и должен заплатить клиент.

При формировании ценовой политики необходимо учитывать факторы, которые оказывают непосредственное влияние на цены. Действие факторов предопределяет уровень, динамику, состав цены, ее структуру.

Ценовая политика на предприятии ООО "Авторемзавод" находиться в среднем ценовом сегменте по городу в целом. Средняя цена за услуги предприятия составляет - около 5000 рублей. Эта цена обусловлена статьями затрат, которые представлены ниже в таблице 4.1.

Необходимо провести анализ формирования цен на основные виды услуг - перевозка грузов, грузовым и легковым автотранспортом. Одним из этапов анализа является - анализ себестоимости.

Далее проводиться оценка себестоимости основных видов услуг предприятия ООО "Авторемзавод", результаты которой представлены в таблице 4.1 (применительно к себестоимости автотранспортных услуг).

Таблица 4.1 - Состав и структура себестоимости основных видов услуг предприятия ООО "Авторемзавод"

Статьи затрат	Перевозка грузов, грузовым автотранспортом	Перевозка грузов, легковым автотранспортом
	Сумма, руб./ед.	уд. вес, %	Сумма, руб./ед.	уд. вес, %
1. Стоимость топлива и ГСМ 2. Расходы на оплату труда 3. Страховые взносы 4. Расходы на содержание и эксплуатацию машин 5. Общепроизводственные расходы 6. Прочие расходы 7. Коммерческие расходы 8. Расходы автострахования	2874,3 685,4 1508 110,5 66,3 132,6 132,6 66,3	65 15,5 34,1 2,5 1,5 3 3 1,5	2155,7 514,06 1131 83 50 99,5 99,5 50	65 15,5 34,1 2,5 1,5 3 3 1,5
Полная себестоимость	4422	100	3316,5	100

Далее приводятся расчеты формирования цены на услуги:

Перевозка грузов, грузовым автотранспортом:

Цена за 1ед. услуги = 3666:611*1000 = 6000 руб.;

Цена без НДС = 6000:1,18 = 5085 руб.;

Полн. себестоимость = 5085:1,15 = 4422 руб.

Перевозка грузов, легковым автотранспортом:

Цена за 1ед. услуги = 2412:536*1000 = 4500 руб.;

Цена без НДС = 4500 :1,18 = 3814 руб.;

Полн. себестоимость = 3814 : 1,15 = 3316,5 руб.

Анализ уровня цен показывает, что анализируемое предприятие ООО "Авторемзавод", проводит более гибкую ценовую политику на внутреннем рынке. Ее достоинства заключаются в том, что политика ценообразования может быстро реагировать на уменьшение или рост спроса на приведенные виды услуг.

Ценовая политика предприятия должна корректироваться с учетом стадии жизненного цикла услуги. На стадии проникновения услуг (перевозки грузов, легковым автотранспортом) на рынок, организации ООО "Авторемзавод" необходимо применять политику "снятия сливок".

Преимущество этого метода состоит в том, что затраты на реализацию услуг окупаются довольно быстро, поэтому в дальнейшем эти же услуги уже можно продавать на грани себестоимости. Это означает, что конкурентам будет трудно выйти на рынок, поскольку их собственные издержки на разработку продукта придется покрывать каким-то другим способом.

На мой взгляд, этот метод повышает конкурентноспособность фирмы на рынке транспортных услуг и способствует быстрому росту прибыли организации. Но для того чтобы на предприятии, ООО "АРЗ" ввести этот метод ценовой политики, необходимо первоначально провести подробный анализ клиентской базы, а именно, понять готов ли рынок потребителей к установке "новых" повышенных цен. В противном случае, если данный анализ не провести компания рискует остаться не только без прибыли, но и возможен ее уход с рынка автотранспортных услуг.

Затем на стадии роста спроса, на автотранспортные услуги, политика ценообразования ООО "АРЗ" должна ориентироваться на долгосрочную перспективу, а именно закреплять свои позиции на рынке. Путем разработки инновационных возможностей в работе оказания услуг. Такими возможностями могут быть спутниковая навигация, для еще более тщательного отслеживания груза, а также отслеживания его реального местонахождения. Все эти действия направлены на то чтобы, как можно точнее информировать заказчика, а также осуществлять постоянный контроль. И именно на стадии этого этапа цены на услуги должны остаться на прежнем уровне. В первую очередь для того чтобы сохранить лидирующую позицию и не дать возможности конкурентам сдвинуть ООО "Авторемзавод" на ступень ниже, тем самым уменьшить получаемую нами прибыль. И вследствие, сохранения "привлекательных" цен для потребителей в сравнении с конкурентами, будет расти объем реализуемых нами услуг.

На стадии зрелости ценовая политика ООО "Авторемзавод", как правило, нацелена на получение краткосрочной прибыли, а на стадии спада организации следует применять скидки, пока не появится новый выбор услуг в ассортиментной группе.

5. Сбытовая политика предприятия

В данном разделе необходимо установить, какой канал сбыта используются предприятием ООО "Авторемзавод", разработать прогноз сбыта продукции.

Система сбыта - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы. Собственно, именно здесь потребитель либо признает, либо не признает все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

При разработке сбытовой политики необходимо учитывать, что проблемы сбыта услуг очень специфичны и для их решения не всегда можно с успехом использовать подходы, применяемые при реализации материальных товаров.

При разработке сбытовой политики фирмы необходимо учитывать:

* пространственный аспект (выбор местоположения фирмы и каналов сбыта);

* временной аспект (определение часов работы фирмы и продолжительности обслуживания).

Предприятия сферы услуг должны создавать свои системы распределения, соответствующие специфическим особенностям предоставляемых ими услуг.

Что касается числа уровней каналов распределения продукции, то фирмы, действующие в сфере услуг, могут планировать сбыт своих услуг так же, как и производители материальных товаров, используя либо прямой канал, либо косвенный. Однако в отличие от сферы материального производства в сфере услуг преобладающей формой сбыта является сбыт без участия посреднических организаций.

Планируя продвижение услуги на рынок, компании используют те же инструменты, что и при продвижении других товаров. Однако проведенные исследования показали, что некоторые способы формирования спроса на услуги и распространения информации о них наиболее эффективны. К ним можно отнести рекламу "из уст в уста", публичные выступления, участие в различных ассоциациях и добровольных профессиональных организациях, прямую рассылку рекламных проспектов, предложения и продажи по телефону, рекламу в СМИ, фирменные рекламные сувениры. Основной упор при разработке политики продвижения услуг на рынок необходимо делать на взаимоотношения между продавцом услуги и ее пользователем, продавая компетентность, квалификацию и заботу сотрудника, предоставляющего услугу.

Выбор каналов и методов сбыта на рынке практически полностью зависит от характера услуги. При рассмотрении каналов сбыта услуг можно выделить 3 формы взаимодействия:

1. Прямые продажи;

2. Сотрудничество с посредником;

3. Франчайзинг.

Каналом сбыта для автотранспортных услуг ООО "АРЗ" является - канал прямых продаж. Прямые продажи предусматривают непосредственный контакт производителя услуги с потребителем, а также имеют смешанный вид прямых продаж.

Главная особенность этого вида состоит в том, что услуга может быть оказана, как на территории производителя услуг, так и на территории потребителя услуг. Ярким примером такого вида прямых продаж может служить услуга грузоперевозки, когда клиент может сам приехать в транспортную компанию ООО "Авторемзавод" и получить груз, а может заказать услугу "Автоэкспедирование", и в этом случае услуга по выдаче груза клиенту будет производиться на территории потребителя услуги.

Прогнозирование сбыта показывает, какой объём автотранспортных услуг предприятие ООО "Авторемзавод" собирается реализовать определённой группе потребителей за определённый период времени.

В таблице 5.1 приводится прогноз сбыта автотранспортных услуг за 2013 и 2014 года.

Таблица 5.1 - Прогноз сбыта продукции

	Отчетный год 2013	Планируемый 2014 год
	Тыс.руб/ в месяц	%	Всего нарастающим итогом	Тыс.руб/ в месяц	Всего
1-й месяц 2-й месяц 3-й месяц 4-й месяц 5-й месяц 6-й месяц 7-й месяц 8-й месяц 9-й месяц 10-й месяц 11-й месяц 12-й месяц	738,6 841,9 156,06 439,49 631,0 2038,7 889,01 574,08 271,66 1876,05 124,0 999,95	7,7 9,0 1,6 5,0 7,0 21,2 9,2 6,0 2,8 19,5 1,2 10,4	738,6 1580,5 1736,56 2176,05 2807,05 4845,75 5734,76 6308,84 6580,5 8456,55 8580,55 9580,5	3203,2 4876,5 2006,3 3487,3 5789,6 7498,2 2067,8 1473,9 1067,2 6547,3 1009,3 4046,5	3203,2 8079,7 10008,6 13573,3 19362,9 21651,1 23718,9 25192,8 26260,1 32807,4 33846,7 37863,2
Всего	9580,5	100	-	37863,2	-

Рисунок 3 - Прогноз сбыта услуг

Как видно на графике спрос на ассортимент услуг в 2013 году был не много не стабильным. Наибольший объем продаж отмечается в июне 2038,7 тыс. руб., затем следует постепенный спад в ноябре, который составил 124 тыс. руб., это обусловлено сезонным снижением спроса населения.

6. Политика продвижения услуг

В этом разделе после изучения теоретических основ продвижения услуги, разрабатывается план рекламных мероприятий для предприятия ООО "Авторемзавод".

Реклама продукции и деятельности предприятия - важнейшая составляющая часть комплекса маркетинговых мероприятий, своеобразный информационный выход на потребителя. При правильной организации реклама очень эффективна и способствует быстрой бесперебойной реализации продукции. При этом ускоряется возврат оборотных денежных средств предприятий, устанавливаются деловые контакты производителей с покупателями и потребителями продукции, спрос возрастает и превышает предложение, что в свою очередь является объективной основой расширения производства и повышения эффективности хозяйственной деятельности.

Реклама - способ формирования определенного представления о потребительских свойствах товара и видах услуг с целью их реализации и создания спроса на них, вид коммуникативной связи между производителем и потребителем.

Важными элементами процесса рекламирования является кодирование желаемой информации или ощущений, которые необходимо закрепить в рекламном письме, его восприятие и осмысление со стороны потребителей (декодирование информации). Цель рекламного письма - передать потребителю точно определенные сведения, которые понятны ему, чтобы заинтриговать его и заставить реагировать нужным образом независимо от того, каким другим воздействиям он подвергнут.

Реклама может решать следующие задачи:

продажа товара;

распространение знаний о фирме, ее истории, достижениях, клиентуре;

воздействие на лиц, влияющих на принятие решений о закупке товаров;

формирование положительного отношения к фирме со стороны потребителей;

поддержание положительных эмоций у лиц, купивших товар.

Рекламная деятельность включает следующие основные этапы:

сбор сведений, необходимых для организации эффективных рекламных мероприятий;

получение данных о рынке, его особенностях, спросе, пожеланиях, привычках потребителей;

разработка плана рекламной кампании;

широкая ознакомительная работа с потенциальными потребителями перед выходом нового товара на рынок;

выведение товара на рынок и его дальнейшее продвижение;

реакция рекламы на колебание спроса.

Методика разработки идей текстовых и иллюстративных тем рекламных материалов.

Для того чтобы определить место организации ООО "Авторемзавод" и ее услуг на автотранспортном рынке, необходимо провести анализ данного сегмента деятельности.

Ни для кого не секрет то, что наш 21 век является - веком интернет технологий, информации и рекламы. Именно интернет технологии в большинстве случаев пропагандируют нам всевозможную рекламу различных товаров и услуг. И автотранспортная сфера - не исключение. Изучив множество рекламных предложений транспортных фирм-конкурентов, я пришла к выводу о том, что большинство автотранспортных организаций в своих рекламных материалах ориентируется на увеличение спроса, путем привлечения потребителей всевозможными акциями, скидками и "неоправданными" обещаниями, красочными и масштабными оформлениями своих рекламных материалов. Многие фирмы-конкуренты, наоборот, не прибегают к таким масштабным формам подачи рекламной информации, а просто довольствуются тем, что у них есть - излишне завышают тарифы на свои услуги и оправдывают себя тем, что они гарантируют высочайший уровень обслуживания.

Поставив себя на место потребителя, большинство из нас засомневаются в своем выборе транспортной компании, а причиной этому будут всевозможные неоправданные кричащие лозунги, которые в большей части случаев ничем не подкреплены.

И задача нашей компании - ООО "АРЗ", в первую очередь, не давать сомневаться потребителям в наших профессиональных задачах, не заваливать клиентов пропагандой рекламы. Наша задача состоит в том, чтобы выделится на общем фоне транспортных услуг, а для этого требуется ни кричать о возможностях на рекламных баннерах, а воплощать эти возможности в жизнь, путем выполнения своих профессиональных обязанностей. А самая лучшая реклама для потенциального потребителя - это совет уже того человека, кто стал нашим клиентом. Рекламная технология "из уст, в уста".

Далее необходимо составить перечень полезных свойств рекламируемого товара и перечень нужд потребителя, которые удовлетворяет автотранспортные услуги.

Автотранспортные услуги ООО "Авторемзавод" - пользуются большим спросом, как у крупных организаций (юридических лиц) для транспортировки производственных грузов, так и у простых граждан (физических лих) для бытовых нужд.

Транспортные услуги - могут использоваться не только для перевозки грузов по городу, но и для перевозки крупногабаритных грузов на дальние расстояния, по региону.

Экспедирование, транспортная обработка грузов, погрузочно-разгрузочные работы и многое другое может предложить вам наша организация, при этом комплекс всех услуг и его выполнение займет у клиента считанные часы.

Рекламные материалы предприятия ООО "Авторемзавод" будут публиковаться в различных СМИ, журналах, в интернете и на различной наружной рекламе (баннерах, фирменных машинах).

Информация в рекламных публикациях, будет достаточно сдержанной и правдивой. Реклама ООО "Авторемзавод" должна быть солидной и деловой.

Для того что бы она попавшись на глаза потребителю внушала доверие и он бы задумался об использовании наших услуг в будущем.

В материалах рекламы должна быть указана следующая информация:

1. Перечень предоставляемых услуг;

2. Тарифы услуг;

3. Прописаны гарантии и скорость доставки, страхование транспортировочного груза и прочие дополнительные услуги;

4. Контактная информация: о месте нахождения, телефон и сайт фирмы.

На планируемый год предполагается установка рекламных щитов, хотя это и дорогой способ рекламы, но наиболее эффективный. На щитах предполагается разместить рекламный слоган предприятия: "Доставим с легкостью, качеством и скоростью!"

Возможные расходы на рекламу составляют 1 % от планируемого объема продаж в 2014 году.

Таким образом, расходы на рекламу составят:

37863,2*1% = 378,63 тыс. рублей

На год в зависимости от установленной суммы расходов планируется выход и вид рекламы.

Данные о рекомендуемых средствах рекламы ООО "Авторемзавод" представлены в таблице 6.1.

Таблица 6.1 - Рекомендуемые средства рекламы

Наименование печатного издания, теле-, радиопередачи	Регулярность выхода	Действующие расценки, руб/слово, 1 мин. Эфирного времени и т.п.	Затраты на рекламу, руб
1. Реклама в прессе 1.1 Шанс - еженедельный журнал 2. Реклама на телевидении 2.1 Телеканал СТС 3. Собственный интернет-сайт 4. Наружная реклама	3 месяца 60 роликов/год - 2 раза в год	100 руб/слово 2000 руб/ролик*60 - 4000*2	1800 120000 30000 8000
Итого	-	-	159800
Итого по смете			378630

При планировании денежных средств на рекламу в отечественной практике используется в основном "Метод целевого планирования", суть которого состоит в том, что необходимая сумма денежных средств определяется, исходя из предварительной ориентировочной оценки стоимости всего комплекса запланированных рекламных мер, также планирование бюджета рекламы производят в процентах от планируемого объема продаж. Это метод использует и компания ООО "АРЗ".

Из таблицы 6.1 можно делать вывод о том, что рекомендуемые средства на рекламу достаточно реальны и результативны в своем использовании. И бюджет рекламной компании составляет 159800 рублей в год. На мой взгляд, это приемлемый бюджет для рекламной политики автотранспортного предприятия.

Необходимо отметить, что затраты на рекламу связаны с тем, что рынок насыщен и много потенциальных потребителей, которые к сожалению пользуются услугами других автотранспортных компаний. Задача маркетолога, прежде всего состоит, в том, чтобы привлечь крупных клиентов, для заключения долгосрочных договоров, которые могли бы принести в дальнейшем прибыль компании. Такое средство, как реклама на телевидении, ориентировано преимущественно на мужское население или сотрудников организаций, работники отделов снабжения строительных компаний, и т.д.

Рекламный баннер будет расположен в центральном районе города и в районе окраин города на пути к промышленным предприятиям. Так же вид рекламы баннера будет перенесен на автомобили, занимающиеся доставкой продукции и другой деятельностью.

Рисунок 4 - Рекламный баннер ООО "Авторемзавод"

7. Планирование расходов на маркетинг и доходов от него

Каждый маркетинговый план должен заканчиваться итоговым расчетом прогнозируемого объема продаж, затрат на маркетинг и доходов от него.

Затраты маркетинга являются разнообразными и имеют сложный характер и структуру.

Все затраты, возникающие в процессе функционирования предприятия, принято подразделять на два основных вида - текущие и инвестиционные. По отношению к затратам на маркетинг встает вопрос о принадлежности их к одному из этих видов. По порядку выделения средств, учету их расходования и возмещения маркетинговые затраты чаще всего относятся к текущим затратам по типу издержек. Часть же затрат на реализацию маркетинговой концепции является по этому критерию инвестиционными затратами. Сюда относятся инвестиции в исследования и разработки, программы выхода на новые рынки и диверсификационные программы. Для получения результата в маркетинге требуется вложение средств в течение определенного периода времени, но и результаты практически всегда имеют долговременный характер.

Для решения вопроса о минимальном уровне маркетинговых затрат вся их совокупность делится на две части - постоянную и переменную. Постоянная часть - это те затраты, которые необходимы для поддержания функционирования системы маркетинга предприятия при изменении любых условий во внутренней и внешней среде. К ним могут быть отнесены затраты по общему управлению службой маркетинга на предприятии, затраты на проведение маркетинговых исследований, затраты, связанные с реализацией товарной политики. Отнесение к постоянной части затрат по развитию товара объясняется тем, что именно непрерывность процесса развития и совершенствования товара определяет в числе главных факторов возможность существования предприятия на рынке.

К переменным относятся те затраты, величина которых может изменяться под влиянием целого ряда причин. Главным образом, к ним относятся расходы по стимулированию и продвижению.

По итогам предыдущих разделов были рассчитаны доходы на маркетинг, которые составили в сумме 9580,5 тыс.рублей. а также рассчитаны расходы, которые равны сумме - 2168,4 тыс.рублей. Из этого можно сделать вывод о том, что план маркетинговой политики предприятия ООО "Авторемзавод" будет считаться рентабельным, как для самой организации, так и для увеличения его доли на рынке автотранспортных услуг.

Заключение

Активное развитие сферы автотранспортных услуг стало важной характеристикой конца двадцатого века. На сегодняшний день сектор автотранспортных услуг вносит весомый вклад в увеличение благосостояния многих стран.

При осуществлении своей маркетинговой деятельности организации ООО "Авторемзавод" следует учитывать следующие принципы. Необходимо всегда следить за состоянием микросреды и макросреды предприятия ведь именно от их элементов зависит успех фирмы.

У ООО "АРЗ" существуют множество конкурентов, поэтому ей необходимо уверенно держать свое место в доле рынка автотранспортных услуг, путем проведения множества нововведений, как в технической сфере (обновление парка машин и технической оснащенности предприятия), так и ценовой политике (проведение акций, введение скидочкой системы и т.д.). Но помимо проведений всех вышепредложенных мероприятий фирма должна помнить и о реализационной политике и об ориентации на потребителя, а для этого необходимо с регулярной периодичностью проводить маркетинговые исследования и опросы населения и юридических лиц. Для этого в маркетинговом плане ООО "Авторемзавод" представлены анкеты (приложение А).

Именно после проведения анализа всех сфер маркетинговой деятельности необходимо разработать грамотный маркетинговый план предприятия. Он должен включать в себя все сильные стороны организации и как можно больше нейтрализовывать слабые. Должен быть разработан бюджет расходов на маркетинг и посредствам этого бюджета необходимо реализовывать рекламную деятельность: реклама на баннерах и в печатных изданиях города; запуск рекламных роликов по телевидению; создание собственного сайта. Все это будет способствовать продвижению фирмы ООО "Авторемзавод" на новый уровень своей деятельности, увеличению постоянной клиенткой базы и наконец, самое главное успешный план маркетинга будет вести к уменьшению издержек предприятия и как следствие увеличению его прибыли.

Библиографический список

1. Богалдин-Малых В.В. Бизнес-стратегии и операционный маркетинг на рынке услуг. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2011. - С.608.

2. Гамаюнов Б.П. Маркетинг и продажа услуг. - М.: Феникс, 2010. - С.416.

3. Ковалев В.В. Экономический словарь. Экономические термины и экономический сленг. - М.: Феникс, 2010. - С.288.

4. Котлер Ф. Основы маркетинга / Котлер Ф., Армстронг Г. - М.: Вильямс, 2013. - С.1200.

5. Лавлок К. Маркетинг услуг: персонал, технология, стратегия. - М.: ИД Вильямс, 2011. - С.1008.

6.Понаморева, Е.А. Проблемы и перспективы развития автотранспортных услуг. / Е.А. Понаморева //Экономика и экономические науки. - 2011. - № 2. - С. 5-12

7. Разумовская А.Л. Маркетинг услуг. - М.: Вершина, 2012. - С.496.

8. Романов А.А., Панько А.В. Маркетинговые коммуникации. - М.: Эксмо, 2012. - 432 с.

9. Румянцева, З.П. Управление развитием организации: модульная программа для менеджеров. Модуль "Общее управление организацией: принципы и процессы" / З.П. Румянцева. - М. : ИНФРА-М, 2011. - 214 с.

10. Чернышева, Ю.Г. Анализ финансово-хозяйственной деятельности / Ю.Г. Чернышева. - Ростов-на-Дону: "Феникс", 2010. - 284 с

11. Экономический словарь / под ред. А.Н. Азрилияна. - М.: Институт новой экономики, 2011. - С.1152.

12. Федулов Н.Е. Маркетинг в системе управления качеством// Качество.

Инновации. Образование. - 2010. - № 11. - С. 43-48

13. Харлампиева с. С. Корпоративная пресса как инструмент мар кетинга//Маркетинг в России и за рубежом. - 2012. - № 3. - С. 73-77

14. Шувладзе Г.Ш., Кирвалидзе Н.О. О сущности и функциях маркетинга//Маркетинг в России и за рубежом. - 2011. - № 4. - С. 108-114

15. Шурчкова Ю.В. Веб-сайт компании как маркетинг коммуникативный инструмент// Маркетинг в России и за рубежом. - 2012. - № 1. - С. 66-73

16. Материалы ООО "Мост-Маркетинг" [электронный ресурс] // режим доступа www.m-marketing.ru.

Приложение 1

Анкета предприятия ООО "Авторемзавод" для юридических лиц

Агентство рыночных исследований проводит исследование мнения потребителей автотранспортных услуг ООО "Авторемзавод" с целью прогнозирования объемов спроса на рынок транспортных услуг. Будем Вам очень признательны за ответы на поставленные вопросы.

1. Размер вашего предприятия?

А. Крупное;

Б. Среднее;

В. Мелкое.

2. Юридический адрес вашего предприятия?……………………………

3. Сфера деятельности вашей организации?……………………………

4. Требуется ли на вашем предприятии транспортировка грузов?

А. Да, требуется транспортировка;

Б. Нет, не требуется транспортировки.

5. Приходилось ли вашей организации пользоваться услугами аренды автотранспорта? Если да, то как часто? Если нет, то по какой причине?

А. Да, наша организация регулярно пользуется услугами аренды транспорта;

Б. Наша организация пользовалась услугами аренды транспорта, несколько раз;

В. Нет, организация никогда не пользовалась данными услугами, т.к. имеет свой автопарк;

Г. Нет, организация не пользовалась услугами аренды автотранспорта по другим причинам. Указать причину………………………..….……………

6. На каких основных критериях основывает свой выбор Ваше предприятие при выборе автотранспортных услуг? ………………………….

Приложение 2

Анкета предприятия ООО "Авторемзавод" для физических лиц

Агентство рыночных исследований проводит исследование мнения потребителей автотранспортных услуг ООО "Авторемзавод" с целью прогнозирования объемов спроса на рынок транспортных услуг. Будем Вам очень признательны за ответы на поставленные вопросы.

1. Ваш пол?

А. Мужской;

Б. Женский.

2. Ваш возраст?

А. от 18 до 30 лет;

Б. от 30 до 50 лет;

В. от 50 и старше.

3. Ваш месячный доход?

А. Меньше 20000 руб.;

Б. от 20000 до 40000 руб.:

В. Более 40000 руб.

4. Ваша профессия и сфера деятельности?……………………………

5. Приходилось ли вам или вашей семье пользоваться услугами аренды автотранспорта? Если да, то как часто? Если нет, то по какой причине?

А. Да, я и моя семья регулярно пользуется услугами аренды транспорта;

Б. Да, я и моя семья пользовались услугами аренды транспорта, несколько раз;

В. Нет, ни я, ни моя семья никогда не пользовалась данными услугами, т.к. имеем свой транспорт;

Г. Нет, ни я, ни моя семья не пользовались услугами аренды автотранспорта по другим причинам.

Указать причину……………………………………………………………

6. Доступны ли для вас цены на услуги автотранспорта?

А. Да, цены приемлемы;

Б. Нет, цены излишне высоки;

В. Затрудняюсь ответить.

7. Какие автотранспортные предприятия Вам известны? Из каких источников вы узнали о них?

Размещено на Allbest.ru