По существующему на ЧУП «Энергоконструкция» «Положению о бюро маркетинга и снабжения» на данный отдел возложено выполнение следующих задач: разработка и реализация долгосрочной, среднесрочной, краткосрочной стратегии поведения на рынке; ориентация закупок, производства и сбыта на выполнение требований потребителей к предоставляемым предприятием товарам; организация и менеджмент товаропроводящей и товаросопровождающей сетей; планирование и осуществление рекламно-информационного продвижения на рынок товаров; обеспечение стимулирования покупок и продаж; реализация ценовой политики предприятия; организация и контроль своевременной подготовки и заключения договоров на поставку товаров; организация, планирование и осуществление снабжения материальными ресурсами для обеспечения выполнения плана производства предприятия.

В соответствии с вышесказанным положением на бюро маркетинга и снабжения ЧУП «Энергоконструкция» возложены следующие функции: реализация товарной политики предприятия; обеспечение своевременного заключения договоров, квартальных графиков поставки продукции; организация сбыта продукции в соответствии с заключенными договорами; участие в разработке ценовой политики предприятия; организация работы по рекламе выпускаемой продукции, изучению рынка сбыта; контроль за выполнением экспортных заказов, расширение внешнеэкономических связей; обеспечивает первоочередную поставку в фирменный салон-магазин нового ассортимента выпускаемой продукции для изучения покупательского спроса и др.

Бюро маркетинга и снабжения взаимодействует с другими структурными подразделениями предприятия, получает и передает документы, это взаимодействие отражено в таблице 2.13.

Таблица 2.13 - Взаимодействие бюро маркетинга си снабжения с другими подразделениями предприятия

Наименование структурного подразделения	Получаемые документы	Передаваемые документы
1	2	3
Производственно-техническое бюро	1. Заявки на приобретение технологического оборудования и инструмента. 2. Нормы расхода материалов. 3. Разрешение на замену материалов. 4. Потребность материалов на замену. 5. Производственная программа в натуральном выражении (на год, квартал, месяц). 6. Сведения о выполнении заказа.	1. Сведения об остатках, и поступлениях материалов. 2. Сведения о поступлении нового технологического оборудования. 3. Сведения об остатках готовой продукции на складе.
Планово-экономическое бюро	1. Прейскурант действующих цен на продукцию завода. 2. Прогнозные цены на новую продукцию для проведения маркетингового анализа. 3. Расцененные заявки потребителей продукции предприятия.	1. Информацию о спросе на выпускаемую продукцию. 2. Сведения о конкурентной среде по вопросам ценовой политики, объемов оборота, конкурентоспособности продукции предприятия, скорости реализации продукции. 3. Данные об изменении цен на материалы. 4. Прогнозные цены на материалы.
Бухгалтерия	1.Доверенности на получение материалов. 2.Остатки готовой продукции и товарно-материальных ценностей. 3.Товарно-транспортные накладные по отгрузке на экспорт.	1. Протоколы согласования цен на поставляемые материалы. 2.Ведомость инвентаризации материалов. 3.Договора с потребителями продукции предприятия.
Энерго-экономическое бюро	1.Заявки на материалы. 2.Нормы расхода ГСМ на автотранспорт.	1.Заявки на автотранспорт. 2.Заявки на ремонт электросети. 3.Заявки на ремонт телефонных линий.
Производственные участки	1.Заявки на материалы, инструменты. 2.Сведения об отгрузке продукции предприятия. 3.Сведения о незавершенном производстве.	1. Сертификаты СТ-1. Инструкции по заполнению Железнодорожных накладных. 2.Графики поставок продукции в соответствии с заключенными договорами.
Ведущий инженер по качеству	1.Заявки на материалы. 2.Акты о дефекте. 3.Акты приемки продукции. 4.Заявки на средства измерений.	1. Сертификаты. 2. Рекламации потребителей.
Ведущий инженер по подготовке кадров	1.Правила внутреннего трудового распорядка. 2.Рекомендации по подбору и расстановке кадров. 3.Планы подготовки и повышения квалификации специалистов и служащих.	1. Информацию о корректировке маркетинговой миссии предприятия. 2. Заявки на удовлетворение потребности в кадрах. 3. Заявки на повышение квалификации и переподготовку работников бюро.

Поскольку изучение рынка не представляется отделу маркетинга необходимым условием успешного проведения целенаправленной маркетинговой политики, данное мероприятие не осуществляется, что, несомненно, является недостатком работы бюро. Ведь, зная условия и тенденции развития экономики, политики, законодательства, можно предвидеть спрос на выпускаемую продукцию

При этом маркетинговая программа включает: изучение конкурентов, изделия конкурентов, уровень их качества, цены, конкурентоспособность изучаются при посещении работниками отдела маркетинга различных фирменных секций конкурентов, выставок, на которых представлены изделия конкурентов, что является, несомненно, положительным моментом работы бюро.

В рамках дипломного проекта было проведено анкетирование на предмет определения экономической оценки важности мероприятий, проводимых для привлечения потенциальных покупателей, а также рекламной компании. Целью анкетирования был анализ маркетинговой деятельности со стороны его непосредственных участников. Данный анализ, несомненно, поможет в будущем в работе отдела, поскольку выявленные отрицательные и положительные стороны проведенных мероприятий позволят устранить негативные моменты в осуществляемой отделом рекламной компании и, кроме того, обосновать эффективность применения тех или иных средств маркетинга.

В ходе анкетирования положительно мною были оценены:

1. Квалификация сотрудников. Во время анкетирования было выдвинуто предложение от работников об увеличении штата отдела, поскольку на одного сотрудника возложено выполнение огромного числа функций.

2. Организация и проведение выставок. Положительный результат наблюдается от каждого участия в выставках и ярмарках (заключение большого числа контрактов с поставщиками, торговыми представителями и оптовыми покупателями).

3. Связь с общественностью. Отдел занимается подготовкой и проведением презентаций, встреч с руководителями компаний, и предоставляет фотографии и другие материалы с этих мероприятий для печати, на основании которых пишутся статьи и очерки в газетах и журналах.

4. Транспортные средства. Предприятие располагает грузовыми и легковыми автомобилями, последние используются для нужд сотрудников (командировки). Кроме того, посредством грузового транспорта поставляется продукция.

5. Прием заказом по телефону. Поскольку наиболее распространенным средством установления и поддержания отношений потребителя, заказчика является телефонная связь и, в частности, телефонные переговоры, в дальнейшем планируется развивать данный вид отношений.

6. Рекламные проспекты (разнообразие форм и видов).

7. Регистрация клиентов. Отделом маркетинга планируется в дальнейшем организовать сведения о клиентах в базе данных, после чего разработать информационный листок и разослать экземпляры потенциальным клиентам, сведения о которых будут присутствовать в уже существующей базе данных.

К отрицательным моментам были отнесены:

1. Формирование общественного мнения предприятием не осуществляется, отсутствует спонсирование общественных программ, несмотря на то, что данное мероприятие может произвести большое впечатление на аудиторию и улучшить имидж предприятия. Кроме этого, при спонсировании наблюдается значительный экономический эффект, который выражается в налоговых льготах и бесплатном размещении рекламных проспектов и прочей рекламной продукции.

2. Мало внимания уделяется профессиональному обучению персонала и повышению квалификации (не проводятся семинары; работники отдела не принимают участие в конференциях по вопросам развития маркетинга, проводимых как в Республики Беларусь, так и в СНГ).

Таким образом, в результате анкетирования, сотрудники отдела смогли определить некоторый спектр проблем, ранее ими не рассматриваемый и выдвинуть ряд предложений по совершенствованию осуществляемых маркетинговых мероприятий.

Подводя итог анализа маркетинговой деятельности, отметим следующее. Рыночная ситуация требует от предприятий активной работы в области маркетинга. Основными задачами бюро маркетинга и снабжения является выявление, максимизация и удовлетворение спроса потребителей на продукцию завода. Предприятие, на котором не проводятся маркетинговые исследования, не разрабатывается план маркетинга на год, а работа службы маркетинга и сбыта носит в большинстве случаев бессистемный характер, в условиях действия рыночных сил может быть подвержено резким колебаниям спроса, последствия которых негативно скажутся на его финансовой устойчивости.

На основании проведенного анализа деятельности на ЧУП «Энергоконструкция» можно определить следующие недостатки и сделать соответствующие выводы:

1. Среди функций, возложенных на отдел маркетинга преобладает функция сбыта (заключение договоров, организация сбыта готовой продукции, мониторинг и диагностика потенциальных клиентов, формирование новых потребностей с целью расширения рынков сбыта, разработка и реализация стратегии сбытового продвижения на рынок товаров).

2. На ЧУП «Энергоконструкция» в бюро маркетинга и снабжения отсутствуют квалифицированные специалисты по маркетингу. А так как основной стратегией маркетинга ЧУП «Энергоконструкция» является освоение новых рынков сбыта - расширение экспорта продукции в Россию, выход и закрепление на рынках Украины и Прибалтики а также увеличение в перспективе объемов продаж продукции за счет расширения ее ассортимента и получения конкурентных преимуществ по ценовому фактору и доведение доли ЧУП «Энергоконструкция» на рынке конструкций стальных строительных и сборных железобетонных Беларуси до 50%, то предприятию необходимо совершенствовать маркетинговую деятельность путем проведения комплекса рекламных мероприятий квалифицированным специалистом.

3. Отрицательно также влияет на работу всего предприятия незапланированные маркетинговые затраты, так как планирование таких мероприятий как рекламной компании, продвижения продукта, и маркетинговых исследований попросту не осуществляется. Контроль реализации маркетинговой программы и четкое выполнение всех ее направлений позволит предприятию успешно продвигаться на рынках Республики Беларусь, Российской Федерации и СНГ. Это позволит выйти предприятию из тяжелого финансового состояния и наладить деловые отношения, как с прежними, так и с потенциальными партнерами.

4. На предприятии не уделяется должного внимания мероприятиям по улучшению качественных показателей продукции

5. Конкуренция на рынке энергоконструкций в республике достаточно невысокая, и позиции ЧУП «Энергоконструкция» могут быть усилены за счет выпуска новых более прогрессивных видов продукции.

6. На ЧУП «Энергоконструкция» не производится техперевооружение производства. А это необходимо для обеспечения выпуска более современной продукции и расширения её ассортимента.

7. Сильный физический и моральный износ оборудования.

3. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЧУП «ЭНЕРГОКОНСТРУКЦИЯ»

3.1 Разработка стратегии маркетинга для ЧУП «Энергоконструкция»

Разработанная для ЧУП «Энергоконструкция» стратегия маркетинга состоит из следующих элементов:

- цели;

- критерии сегментирования рынка и основные сегменты;

- целевые сегменты и их характеристика;

- позиционирование продукции ЧУП «Энергоконструкция»;

- товарная политика;

- ценовая политика;

- сбытовая политика;

- коммуникационная политика

Рассмотрим каждый из элементов в отдельности.

Проанализировав деятельность и специфику ЧУП «Энергоконструкция», а также рынок сбыта продукции можно отметить, что в качестве основных рыночных ориентиров деятельности ЧУП «Энергоконструкция» можно определить следующие средне- и долгосрочные цели:

1. Получение прибыли за счет удовлетворения спроса белорусского рынка на конструкции стальные строительные сборные железобетонные высокого качества;

2. Освоение новых рынков сбыта - расширение экспорта продукции в Россию, выход и закрепление на рынках Украины и Прибалтики;

3. Увеличение в перспективе объемов продаж продукции за счет расширения ее ассортимента и получения конкурентных преимуществ по ценовому фактору.

4. Доведение доли ЧУП «Энергоконструкция» на рынке конструкций стальных строительных и сборных железобетонных Беларуси до 50%.

Что касается сегментирования рынка, то потенциальных потребителей конструкций стальных строительных и сборных железобетонных можно поделить на следующие сегменты:

а) ОАО «Белсельэлектросетьстрой» традиционно является крупнейшим потребителем продукции предприятия;

б) прочие организации Министерства Энергетики Республики Беларусь;

в) прочие организации и индивидуальные заказчики Республики Беларусь;

г) потребители из других республик СНГ, в первую очередь России.

Целевыми сегментам ЧУП «Энергоконструкция» следует считать потребителей и заказчиков Республики Беларусь и республик СНГ, так как они привлекательны для данного предприятия, а конкурентные преимущества на них максимальны.

С другой стороны, увеличение использования имеющихся производственных мощностей, а также расширение ассортимента выпускаемой продукции, будут способствовать тому, что завод сможет работать на всех рыночных сегментах.

Позиционирование продукции определяется тем, что успешный сбыт продукции ЧУП «Энергоконструкция» возможен за счет придания ей широкого комплекса потребительских свойств, как технических, так и экономических:

а) высокие механические характеристики;

б) четкая геометрическая форма и размеры;

в) надёжность;

г) долговечность;

д) относительно невысокие цены;

е) большой товарный ассортимент;

ж) сертификация всех видов производимой продукции.

Относительно маркетинговой политики, можно отметить, что переход к рыночной экономике стимулировал развитие инициативы предприятий и организаций энергетического комплекса по поиску методов продвижения своей продукции на товарных рынках, модернизации производства на выпуск продукции эффективной в эксплуатации, внедрению современных технологий и оборудования, изысканию средств на создание новых производственных мощностей, что сопровождается ростом конкуренции. Данное обстоятельство предопределяет выработку ЧУП «Энергоконструкция» соответствующей товарной, ценовой, сбытовой и коммуникационной политики.

Товарная политика характеризует то, что создание свободного рынка электроэнергии ставит перед персоналом, эксплуатирующим электрооборудование, новые задачи, которые заключаются в снижении расходов на обслуживание оборудования и одновременно повышение надежности энергоснабжения. Эффективный путь для реализации этих противоречивых задач заключается в получении информации о дефектах продукции, которые могут привести к опасному снижению работоспособности элементов оборудования ВЛ (в частности, железобетонных фундаментов или стоек опор) и оперативном устранении выявленных дефектов до их продажи конечному пользователю.

Организация стабильного производства широкой номенклатуры изделий в одном потоке при минимальном наборе в схеме технологического оборудования, способствующая меньшим капитальным вложениям и наилучшему выживанию в условиях рынка является главным условием выбора технологии производства.

Однако принятие той или иной технологической схемы производства изделий предприятия будет определяться рыночным спросом, определяемом на основе тщательного изучения существующего рынка и его перспектив.

Относительно ценовой политики можно отметить, что производство конструкции стальных строительных и сборных железобетонных относится к разряду материалоемких, энергоемких и трудоемких производств, требующих значительных капитальных затрат как на создание, так и модернизацию продукции. При этом стоимость и объемы потребления продукции тесным образом связаны с уровнем платежеспособного спроса на рынках, где данная продукция реализуется.

В условиях, когда основным потребителем продукции предприятия является вышестоящая организация, предприятие вынуждено вести политику умеренного ценообразования. Ценовая стратегия будет строиться исходя из принципа покрытия затрат на производство и реализацию продукции и получения планируемой прибыли для развития. При этом будет учитываться конкурентное окружение и положение самого предприятия в конкурентной среде. В таблице приведены предлагаемые цены на продукцию ЧУП «Энергоконструкция»

Таблица 3.1 - Цены на продукцию ЧУП «Энергоконструкция»

Единица продукции	млн.р.
Металлоконструкции стальные строительные, всего
в том числе:
Металлоконструкции для ВЛ 0,38 кВ (внутренний рынок)	2473170
Металлоконструкции для ВЛ 10 кВ (внутренний рынок)	2278920
Металлоконструкции для ЗТП (внутренний рынок)	3837730
Оцинкованные металлоконструкции для ВЛИ (внутренний рынок)	4016144
Прочие металлоконструкции (внутренний рынок)	5153492
Конструкции сборные железобетонные, всего
в том числе:
Стойки СВ 110-35
внутренний рынок	342021
экспорт	392883
Стойки СВ 95-20
внутренний рынок	345952
экспорт
Приставки ПТ-43
внутренний рынок	556020
Прочие виды продукции	337786

При определении уровня рентабельности будет учитываться как потребность предприятия в финансовых средствах, так и необходимость сохранения ценовой конкурентоспособности выпускаемой продукции. Важно, что на внутреннем рынке используется метод затраты + прибыль, а на внешних будет использоваться методы ЦО с ориентацией на спрос на данный вид продукции.

Сбытовая политика характеризуется тем, что в недалеком прошлом, для такого предприятия как ЧУП «Энергоконструкция» было характерно использование коротких каналов сбыта - нулевого уровня или одноуровневого, т.е. продукция в основном отгружалась непосредственно потребителям. В настоящее время, в условиях развития конкуренции, все большее значение будет приобретать многоуровневый сетевой маркетинг. Необходимость постоянного взаимодействия с клиентами для быстрого покрытия крупного рынка вызывают потребность налаживания хорошей распределительной сети. Особенно это касается российского рынка, обладающего, как было показано выше, огромным потенциалом по потреблению продукции завода.

ЧУП «Энергоконструкция» в ближайшее время следует провести дополнительные маркетинговые исследования рынка по сбыту стоек опор ВЛ в Московской, Смоленской, Брянской областях, а также Украине и разработать прогноз потребности в данной продукции в Республике Беларусь и близлежащих областей Российской Федерации. Закрепление на данных рынках потребует необходимости создания собственной дилерской сети.

Успешному решению данной проблемы будет способствовать факт принадлежности ЧУП «Энергоконструкция» открытому акционерному обществу «Белсельэлектросетьстрой». ОАО «Белсельэлектросетьстрой» является лидером по выполнению работ по электрификации народного хозяйства в Республике Беларусь и занимает прочные позиции на рынке данных услуг России. ОАО «Белсельэлектросетьстрой» может частично взять на себя функции сбытовой компании, предоставив свои сбытовые каналы для реализации продукции ЧУП «Энергоконструкция».

Дальнейшее совершенствование каналов товародвижения и распространения продукции предприятия должно включать:

- анализ эффективности деятельности существующих сбытовых подразделений;

- рассмотрение предложений о создании новых сбытовых подразделений;

- акций и мероприятий по стимулированию участников сбытовой сети.

Достижение высоких коммерческих результатов ЧУП «Энергоконструкция» невозможно без осуществления коммуникационных мероприятий, в первую очередь рекламного характера. Для этого как в республиканской, так и российской специализированной печати необходимо сделать подробные сообщения о работах, проводимых на предприятии по усовершенствованию выпускаемых видов продукции.

Такая реклама в периодической печати в форме статей, возбудит интерес у возможных контрагентов к завязыванию коммерческих связей.

В современных условиях все более высокой насыщенности рынка товарами использование одного или двух рекламных средств недостаточно. Поэтому для оповещения точно определенного и заранее установленного круга потребителей будет разработана рекламная листовка, в которой будут даны подробные сведения о продукции ЧУП «Энергоконструкция», объемах выпуска, способах отгрузки, ценах и др. Такие листовки будут рассылаться заранее установленному кругу возможных потребителей, распространяться на выставках и ярмарках.

Выставки и ярмарки являются одним из наиболее эффективных средств стимулирования продаж и привлечения целевых аудиторий. ЧУП «Энергоконструкция» планирует участвовать во всех тематических выставках, проводимых в Беларуси, а также в региональных выставках в России.

Цели, которые ставит перед собой предприятие, участвуя в выставках, следующие:

- определение возможного спроса на продукцию;

- ориентация в ситуации по отрасли;

- инициация действующих и поиск новых клиентов;

- поиск новых торговых посредников в регионе;

- завязывание новых контактов в деловом мире;

- изучение конкурентов.

Стимулирующим фактором для увеличения объемов продаж продукции должны являться скидки, которые включают следующие варианты:

- скидки за большой объем закупок;

- сезонные скидки;

- скидки за быструю оплату;

- скидки функциональные, предоставляемые покупателям, берущим на себя определенные функции, оговоренные продавцом и др.

Таким образом, для достижения высоких коммерческих результатов на ЧУП «Энергоконструкция» следует осуществить следующие мероприятия:

а) участие в специализированных выставках и ярмарках;

б) разместить рекламу в газетах и журналах;

в) проведение конференций и семинаров;

г) размещение в компьютерных сетях;

д) создать печатную рекламную продукцию (каталоги, буклеты).

3.2 Реструктуризация службы маркетинга ЧУП «Энергоконструкция»

Анализ показал, что в ЧУП «Энергоконструкция» в бюро маркетинга и снабжения отсутствуют специалисты по маркетингу. Обязанности маркетолога частично выполняет бюро по маркетинга и снабжения и частично руководство предприятия, а именно директор ЧУП «Энергоконструкция». В связи с этим в рамках дипломного проекта мною предложены следующие мероприятия по реструктуризации бюро маркетинга и снабжения: принять в бюро специалистов-маркетологов и организовать их работу по географическому принципу, то есть, маркетолога, работающего с заказчиками на территории РБ и маркетолога, работающего с пакупателями на зарубежных рынках.

График внедрения данного мероприятия представлен ниже и составляет 12 недель.

Маркетинг -- наиболее «больное» место большинства белорусских предприятий. Проблема производства продукта уже давно отошла на второй план, а способность предприятия продавать произведенную продукцию является наиболее важным индикатором для потенциальных инвесторов.

Многие предприятия предпринимают шаги к тому, чтобы реорганизовать или создать вновь систему маркетинга предприятия. Какие же меры мы можем предпринять для повышения ее эффективности?

Учитывая, что большинство предприятий находятся в сложном финансовом положении, можно порекомендовать начать с действий, которые не требуют значительных затрат. Обычно это меры организационно-управленческого характера, которые при целенаправленной реализации позволят предприятию значительно повысить эффективность службы маркетинга и сбыта. Для этого мы провели исследование рынка, определили потенциал потребителей, оценили возможности предприятия и конкурентные преимущества. Это даст нам возможность разработать новую маркетинговую стратегию, учитывающую эти преимущества и потенциал рынка.

Действующая в настоящее время на предприятии структура управления организована по линейно-штабному принципу. Вопреки мнению классиков менеджмента, которые считают, что взаимоотношения между линейными и штабными подразделениями, как правило, сложные и не всегда доброжелательные, линейно-штабная структура управления имеет положительные черты. Поэтому целесообразно ее сохранение, но с некоторыми усовершенствованиями.

Поскольку служба маркетинга должна чутко реагировать на малейшие изменения внешней среды предприятия, добывать и распространять информацию, то ее организационная структура обязана обладать большой гибкостью, менять свои функции и развивать связи с другими бюро и отделами предприятия.

Основной целью совершенствования маркетинга на предприятии является увеличение объема продаж на российские рынки и как наиболее перспективные. Службу маркетинга на предприятии ЧУП «Энергоконструкция» целесообразно создать на основе традиций, сложившихся в бюро маркетинга и снабжения, так как всю работу в области маркетинга в настоящее время выполняет указанное бюро.

На сегодняшний момент на предприятии существует бюро маркетинга и снабжения. Но этого для нормального функционирования в условиях рыночной конкуренции недостаточно. Хотя коммерческие усилия по сбыту продукции и играют свою роль в деятельности предприятия, но это лишь одна из функций маркетинга. Маркетинг сочетает в себе несколько видов деятельности, направленных на выявление, обслуживание, удовлетворение потребительских нужд для решения целей организации. Управление маркетингом -- это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных целей предприятия

Специалисты отдела маркетинга предприятия должны работать с клиентами определенных регионов, то есть отдел маркетинга и снабжения целесообразно организовать по географическому принципу. Очевидно, что при дальнейшем совершенствовании службы маркетинга данную специализацию конкретно для ЧУП «Энергоконструкция» необходимо сохранить и использовать.

За основу структуры службы маркетинга и снабжения принимаем существующую структуру бюро. Предлагаемая мной штатное расписание и организационная структура службы маркетинга на предприятии ЧУП «Энергоконструкция» представлены в таблице 3.2 и на рисунке 3.1

Таблица 3.2 - Предлагаемое штатное расписание службы маркетинга и снабжения

Должность	Количество	Категория	Тарифный коэффициент	Оклад
Начальник бюро	1	16	3,72	840120
Инженер по комплектации	1	11	2,65	640370
Экономист 11 кат.	1	11	2,65	570350
Маркетолог работающий с покупателями на рынке РБ	1	11	2,65	600000
Маркетолог работающий с покупателями на зарубежных рынках	1	11	2,65	650000
итого	5			3300840

114

Рисунок 3.1 - Предлагаемая организационная структура бюро маркетинга и снабжения

Ниже, в таблице 3.3, представлен примерный календарный план по организации и использованию временных ресурсов, которые возможно потратить на процесс реструктуризации службы маркетинга и снабжения ЧУП «Энергоконструкция».

Таблица 3.3 - Календарный план реструктуризации бюро маркетинга и снабжения ЧУП «Энергоконструкция»

Необходимые мероприятия	Период времени
Провести экспертный анализ по изучению вопроса эффективности внедрения проекта по реструктуризации бюро маркетинга и снабжения на ЧУП «Энергоконструкция».	2 недели
Разработать, обозначить, скоординировать функциональные обязанности членов бюро маркетинга и снабжения на ЧУП «Энергоконструкция».	2 недели
Произвести подбор персонала через кадровое агентство «Светлана»: рассмотреть представленные резюме, произвести предварительный отбор, провести собеседование с кандидатами. Выбрать претендентов на новые должности.	3 недели
Закупить необходимое оборудование и мебель для организации рабочих мест новым сотрудникам.	1 неделя
Провести маркетинговое исследование на ближайший квартал и состыковать его результаты с общей стратегией фирмы.	1 месяц

По итогам плана, можно сделать следующий вывод: для реструктуризации бюро маркетинга и снабжения на ЧУП «Энергоконструкция» потребуется примерно 12 недель. То есть в течении трех месяцев можно провести все необходимые преобразования и уже запустить в работу вновь сформированное бюро.

ЧУП «Энергоконструкция» не имеет маркетолога. Его функции берут на себя частично генеральный директор, экономист, начальник бюро маркетинга и снабжения. Поэтому, я предлагаю ввести в оргструктуру должность маркетолога, который будет наделен исчерпывающими полномочиями и нести всю полноту ответственности за результаты деятельности компании на рынке. В связи с тем, что разработанная в п.3.1 маркетинговая стратегия предпологает получение прибыли за счет удовлетворения спроса белорусского рынка на конструкции стальные строительные сборные железобетонные высокого качества; освоение новых рынков сбыта - расширение экспорта продукции в Россию, выход и закрепление на рынках Украины и Прибалтики; доведение доли ЧУП «Энергоконструкция» на рынке конструкций стальных строительных и сборных железобетонных Беларуси до 50%, целесообразно принять в бро маркетинга и снабжения специалистов по географическому принципу; а именно, маркетолога, работающего с покупателями на рынке Республики Беларусь и маркетолога, работающего с покупателями на зарубежных рынках.

Маркетологи будут создавать положительный имидж предприятия, формировать и изучать спрос потребителей, доносить информацию о своей продукции потенциальному клиенту на данном рынке, частично проводить маркетинговые исследования и участвовать в разработке маркетингового плана и стратегии маркетинга. Принятые специалисты должны разрабатывать мероприятия рекламной компании, предлагать систему условий по стимулированию сбыта, активно формировать спрос на продукцию предприятия на интересующем рынке, выполнять анализ и прогнозирование основных факторов указанного рынка, реальный платежеспособный спрос на продукцию.

В их обязанности также будет входить исследование структуры, состава и организацию работы сбытовой сети в регионе, разрабатываться проекты сотрудничества с посредниками и торговыми организациями, непосредственно заниматься сбытом продукции, и поскольку ожидаемый результат всех проведенных мероприятий - увеличение объема продаж, то они также производят оценку эффективности проведенных мероприятий, прогнозирования и планирования маркетинга, для исследований факторов, влияющих на структуру и динамику потребительского спроса, разработки потребности в продукции и других исследований рынков сбыта и спроса.

В прямые задачи маркетологов будут включаться: разработка и реализация долгосрочной, среднесрочной, краткосрочной стратегии поведения на определенном рынке с помощью маркетинговых программ; организация и менеджмент таваропроводящей и таваросопровождающей сетей в определенном регионе; планирование и осуществление рекламно-информационного продвижения на рынок товаров.

Предпологается выполнение маркетологами таких функций: проведение регулярных маркетинговых исследований, установление технических и маркетинговых «ноу-хау» на рынках товаров; проведение мероприятий по позиционированию товаров на рынке и дифференциации их от конкурентных аналогов; создание и обслуживание корпоративной информационной базы данных по маркетингу, включая данные о постоянных покупателях(заказчиках), заявках на поставку товаров, наличию запасов; определение географического размещения потенциальных потребителей и оценка целесообразности поставок через собственную товаропроводящую сеть; подготовка и заключение договоров с покупателями(заказчиками) с учетом нормативных актов на поставку продукции; планирование рекламных компаний и прогнозирование их эффективности; организация рекламы через средства массовой информации; организация регулярной прямой почтовой рассылки рекламных материалов потенциальным потребителям; организация участия предприятия в региональных, национальных и международных выставках, ярмарках, гипермаркетах; оценка коммуникационной и экономической эффективности рекламы, ее влияния на информированность потребителей и показатели сбыта; анализ методов рассмотрения и удовлетворения претензий и рекламаций, поступающих от потребителей, контроль за их полным удовлетворением в установленные сроки; общий контроль соблюдения рыночной миссии фирмы и концепции маркетинга на предприятии; координация и согласование действий всех функциональных подразделений в реализации общей маркетинговой политика.

Всю полноту ответственности за качество и своевременность выполнения возложенных на маркетологов функций несет начальник бюро маркетинга и снабжения.

Преимуществами реоргорганизационной структуры бюро маркетинка и снабжения ЧУП «Энергоконструкция» является:

нацеленность на определенные группы потребителей и их потребности;

заостряет внимание и дает опыт в вопросах изучения структуры закупок и потребления в конкретных областях;

может служить платформой для координированных поставок разных видов продукции данному сегменту потребителей и для разработки системного подхода.

3.3 Организация рекламной кампании по продвижению собст венной продукции ЧУП «Энергоконструкция»

Проанализировав организацию рекламной работы в ЧУП «Энергоконструкция», были сделаны выводы о том, что достижение высоких коммерческих результатов невозможно без осуществления коммуникационных мероприятий, в первую очередь рекламного характера. Для этого как на республиканском, так и на зарубежных рынках необходимо провести рекламную кампанию, сделать подробные сообщения о работах, проводимых на предприятии по усовершенствованию выпускаемых видов продукции. Реклама вызовет интерес у возможных контрагентов к завязыванию коммерческих связей.

В современных условиях все более высокой насыщенности рынка товарами использование одного или двух рекламных средств недостаточно.

Для увеличения объема сбыта продукции ЧУП «Энергоконструкция» мною была спланирована рекламная кампания.

Хотя расходы на рекламу значительны, особенно при публикации объявлений в зарубежной прессе, участии на выставках и ярмарках и т. д., затраты эти вполне оправданны. Во-первых, отпущенные на рекламу средства включаются в калькуляцию цены товара, и продажа их соответствующего количества компенсирует затраты. Во-вторых, без рекламы торговля, как правило, идет вяло, приносит убытки, нередко многократно превосходящие расходы на рекламу. Как показывает международная практика, рекламные расходы составляют в среднем 1,5-2,5% стоимости реализуемых товаров производственного назначения и 5-15% по товарам бытового назначения.

Цель рекламной компании: продвижение продукции ЧУП «Энергоконструкция» на зарубежный рынок, занятие лидирующего места среди отечественной аналогичной продукции.

Выбор целевой аудитории:

Сегментация рынка компьютерных технологий показывает, что наиболее приемлемой является двухуровневая система потребителей:

Первый уровень - организации и предприятия

Второй уровень - независимые дилеры и оптовики, работающие на территории Республики Беларусь и странах СНГ.

Решения о бюджете за год:

Предприятие располагает маркетинговым бюджетом в 10000 у.е.

Стоимость рекламной кампании составит 7860 у.е.

Стоимость продукции предприятия от 100 у.е. до 1500 у.е.

Таблица 3.4 - Стоимость рекламной кампании

Проводимые мероприятия	Стоимость	Требуется	Затраты
1	2	3	4
Участие в выставке: «Экономная энергетика-2009»	1 кв. м. выставочной площади - 150 у.е. Разработка имиджа товара - 100 у.е. Дизайн -100 у.е.	10 кв. м.	1500 у.е. 100 у.е. 100 у.е.
Участие в выставке-ярмарке: «Энергетика стран СНГ-2009»	1 кв. м. выставочной площади - 140 у.е. Разработка имиджа товара - 100 у.е. Дизайн -100 у.е.	10 кв. м.	1400 у.е. 100 у.е. 100 у.е.
Размещение сведений о предприятии в каталоге «Деловая Беларусь»	1 стр.- 100 у.е.	1 стр.	100 у.е.
Размещение сведений о предприятии в каталоге «Россия ХХI век»	1 стр.- 200 у.е.	1/2 стр.	100 у.е.
Реклама в журнале «Энергетика»	Объяв 1/4 стр.- 200 у.е. 1 раз в месяц	4 объявления по 1/4 cтр.	800 у.е.
Реклама в журнале «Цены и товары сегодня»	Объяв 1/4 стр.- 70 у.е. 1 раз в 2 недели	8 объявлений по 1/4 cтр.	560 у.е.
Реклама в газете «Энергетика» в РФ	Объяв 1/4 стр. - 50 у.е., 1 раз в неделю	16 объявлений по 1/4 стр.	800 у.е.
Каталог	1 шт. - 1/2 у.е.	4000 листов	2000 у.е.
Компьютерная сеть	Дизайн сайта 200 у.е.	1 Web страница	200 у.е.
Итого:	7860 у.е.
Итого:	21222000 р.

Для более успешного выхода на рынок и рациональности рекламной компании следует грамотно организовать работу бюро маркетинга и снабжения по проведению данной компании. Маркетолог осуществляет связь с прессой и размещает рекламу, организацию выставочного центра, организацию по разработке фирменного стиля продукта и участие в конференциях и семинарах.

Время проведения рекламной кампании: июнь-сентябрь 2009 г. Выбор времени обусловлен тем, что в данный период прошло распределение бюджетных денег и они поступают на счет организаций. Ввиду узкой ориентированности продукта следует отметить необязательность учитывания демографических заинтересованностей данным продуктом.

Рейтинг эффективности проведения рекламных мероприятий: 1. Участие в выставке (организация собственного стенда).

Участие в выставке дает возможность продемонстрировать свой продукт, привлечь на стенд заинтересованных представителей. Рабочая группа по организации выставочных стендов должна разработать план подачи информации на стенде. Подразделением по выработке фирменного стиля продукта осуществляется дизайнерская обработка стенда. На стенд из ЧУП «Завод Энергоконструкция» выделяется три сотрудника: начальник энерго-механического бюро, начальник производственно-технического бюро и ведущий инженер-конструктор. От общего уровня осведомленности, корректности и внешнего вида сотрудников на стенде, дизайна и технического уровня самого стенда зависит имидж фирмы и заинтересованность посетителями в выставляемом продукте.

На стенде организуются элементы других маркетинговых коммуникаций, таких, как личная продажа (предлагаемый продукт можно продавать на стенде со скидкой).

Также на стенде можно проводить бесплатные раздачи ручек с логотипом фирмы, листовок с расценками, контактными телефонами и перечнем предоставляемых услуг.

2. Проведение конференций и семинаров. Проведение конференций и семинаров является основным способом привлечь внимание к своему продукту руководителей предприятий, их заместителей по направлениям. Грамотное объяснение преимуществ, удобства данного продукта ведет к заключению контрактов по поставке продукции на предприятия. Конференции и семинары также можно проводить на стендах.

3. Реклама на телевидении. Реклама на телевидении не является эффективной для рекламируемой продукции, так как она узкоспециализированна и не представляет интерес для широкой аудитории.

4. Реклама в газете, журнале. Реклама в газете (журнале) является одной из самых удобных, так как можно не только дать рекламное объявление общепринятого формата, но и дать в интервью руководителя предприятия скрытую рекламу или просто статью о фирме. Если газета (журнал) ориентирована на продукцию энергоконструкций, бюро маркетинга и снабжения должно предоставить полную информацию о преимуществах товара. Лучше, если информация о товаре предшествует выставке и есть указание на конкретный стенд.

5. Реклама в компьютерных сетях (Internet).Данная реклама является абсолютно новой и очень эффективной при ее невысоких стоимостях по сравнению с другими видами рекламы. Все провайдеры («поставщики» Internet) дают возможность организовать свою «страничку» (Web сайт) в WWW (World Wide Web) - глобальной гипертекствой информационной системе. Гипертекст - текст с разметками, ссылающимися на другие места этого текста. Во время чтения такого текста можно увидеть выделенные слова, при нажатии курсором на которые вы можете получить дополнительную информацию. Плюсы размещения информации в WWW - ориентированность на определенные уровни пользователей и известность в мировых компьютерных кругах.

ЧУП «Энергоконструкция» необходимо усовершенствовать рекламу в Интернет. Разработать электронные версии продвижения продукции и модернизировать web-site.

К основным преимуществам Интернета перед другими медианосителями рекламы относятся:

а) targeting - точный охват целевой аудитории, осуществляемый по тематическим сайтам, по географии и по времени;

б) tracking - отслеживание, возможность анализа поведения посетителей на сайте и совершенствования сайта, продукта и маркетинга в соответствии с результатами такого постоянного мониторинга;

в) свойство 24х7х365, означающее возможность функционировать 24 часа в сутки, семь дней в неделю, 365 дней в году;

г) оперативность, позволяющая начать, скорректировать или прервать рекламную кампанию в любой момент;

д) интерактивность, позволяющая потребителю общаться с продавцом в онлайне;

е) объемность, так как в Интернете можно размещать большое количество информации, включая графику, звук, видео, спецэффекты.

И, наконец, самым привлекательным моментом является сравнительно низкая стоимость рекламы в Интернете.

ЧУП «Энергоконструкция» имеет свой сайт в Интернете по адресу www.lep-by.com. Это, конечно, весьма положительно характеризует предприятие. Но с другой стороны, на нем размещена только общая информация о предприятии, о продукции, с указанием адресов, телефонов, предоставляемых услуг и информации о руководстве. Поэтому можно сказать, что Интернет-реклама еще практически не освоена организацией.

Что касается самого сайта, то представляется необходимым увеличение его объема за счет подробной информации о наличии товаров (детального их описания), предоставляемых предприятием. Так же я бы посоветовала разместить на сайте перечень наиболее часто задаваемых вопросов и ответов на них, форму, заполнив которую посетитель сайта сможет не только задать свой вопрос, но и падать заявку на регистрацию. Планируется также для дополнительного привлечения клиентов предоставлять скидку, тем, кто подаст заявку на сайте компании. Кроме того, для белорусских предприятий и организаций цены на услуги значительно ниже, чем для иностранных, а для российских, например, на конструкции сборные железобетонные, дешевле чем на аналогичный товар некоторых российских организаций.

Необходимо разместить баннерную рекламу на большей части российских и белорусских серверов и на наиболее посещаемых интернет-ресурсах. Это необходимо для повышения популярности самого сайта, чтобы потенциальные клиенты могли легко обнаружить сайт компании.

Несомненно, необходимо создать собственный список рассылки по электронной почте. Это не потребует значительных усилий и капиталовложений, а эффективность данного шага будет весьма высокой, т.к. данная рассылка будет распространяться по целевой аудитории, а не случайным образом.

Необходимо зарегистрировать интернет-ресурс в большинстве поисковых систем, как отечественных, так и зарубежных. Так как. существует вариант просмотра страниц компании в английском варианте (это несомненный плюс).

Нелишним будет организация рассылок по электронной почте по спискам существующих рассылок.

Обоснованность всего вышеперечисленного основывается на большом охвате аудитории, относительно высокой потенциальной платежеспособности, неограниченности территориально (не только в пределах города или страны), низкой стоимости интернет-рекламы по сравнению с другими видами рекламы, высоком потенциале развития Интернета и компьютерных технологий.

Есть еще один довод в пользу рекламы в Интернете и осуществления торговли путем электронных средств - экономия торговых площадей, более удобная коммуникация со складами, и отсутствие необходимости значительного увеличения штата работников, т.е. все это говорит об экономической выгоде, причем достаточно высокой.

6. Печатная рекламная продукция (каталоги). Каталоги должны содержать полезную информацию с расценками на продукт, контактными телефонами и перечнем предоставляемых услуг. Каталоги необходимо положить на стенд (многие предприятия отправляют на выставки сотрудников, собирающих информацию со стендов).

7. Реклама в метро и на радио. Ввиду определенной направленности нашего продукта такая реклама будет иметь минимальный по эффективности характер. Ее использовать не следует. Реклама на радио носит весьма кратковременный характер, так что сообщения можно давать лишь дни выставки и за несколько дней до ее начала.

График проведения рекламной кампании.

1. Участие в выставке( три-пять дней).

Самый крупный пункт рекламной кампании.

2. Реклама в газетах и журналах. В журналы ежемесячно, а в газеты два раза в месяц поступают статьи и реклама предшествующие выставке и приглашающие посетить специализированный стенд.

3. Каталоги. Информация раздается на стенде и при входе на выставку и рассылается потенциальным клиентам.

4. Реклама в компьютерных сетях. Информация размещается за несколько месяцев на сайте фирмы и после окончания выставки сменяется на сведения о стоимости продукции и его технических характеристиках.

Распределение действий.

Разработку рекламной кампании следует поручить бюро маркетинга и снабжения.

Для применения электронных средств массовой информации лучше обратиться в рекламные агенства. Создание и дизайн сайта как правило поручается дизайнерской компьютерной фирме. Стенды также желательно разрабатывать в дизайнерских фирмах. В журналы и газеты лучше обращаться напрямую в отделы рекламы и публикаций.

На ЧУП «Энергоконструкция» следует повысить роль планирования. Разрабатывать не только квартальные планы рекламной работы, но и на год. Предусматривать в планах совместные мероприятия с оптовыми предприятиями, фирмами изготовителями, а также внешние источники финансирования. Перспективное и текущее планирование рекламной работы позволит равномерно распределять средства и загруженность персонала в течение года.

Планирование рекламной работы.

Реклама является составной частью коммерческой деятельности предприятия, а, следовательно, она должна осуществляться планомерно, на основе его единой политики.

Бюро маркетинга и снабжения ЧУП «Энергоконструкция» в будущем следует планировать рекламную работу по следующим этапам.

Планирование рекламной деятельности предусматривает определение её целей, путей их достижения и создаёт предприятию условия для реализации своих особенностей в условиях конкуренции. Постановка целей определяет перспективу применения рекламы на предприятии и создаёт условия для оценки эффективности. Реализация целей рекламы обязывает все структурные подразделения предприятия действовать во взаимосвязи.

При разработке плана по рекламе различают главные и второстепенные цели. Главную цель нужно сформулировать в письменном виде, чтобы в случае необходимости постепенно уточнять её, не допуская ошибок. Без чётко поставленной цели нельзя успешно проводить рекламную деятельность и точно определять её результат. Цель рекламных мероприятий может быть кратковременной, среднесрочной и долгосрочной. Определение целей является трудоёмкой, сложной и не всегда до конца выполнимой задачей. Установленная цель должна быть реальной, достижимой в определенный срок и определёнными свойствами.

Постановка цели устраняет ошибки при создании и распространении рекламных средств. Она является ориентиром для каждого исполнителя, открывает необходимый простор для его творческой инициативы.

В зависимости от спроса и предложения, план предусматривает проведение рекламных мероприятий по конкретному виду продукции. Планы по рекламе позволяют компании заранее определить программу действий в результате изменяющихся условий на рынке.

Бюро маркетинга и снабжения ЧУП «Энергоконструкция» должно обеспечить тщательное планирование взаимосвязанных элементов комплекса рекламной деятельности для получения максимальной эффекта. Правильно спланированная и хорошо организованная реклама в состоянии оказать существенное влияние на эффективность функционирования предприятия. Используя многообразные средства коммуникации, реклама содействует установлению и углублению контактов производителей с потребителями, расширению знаний населения о продукции и услугах предприятия.

В развитых странах фирмы осуществляют планирование рекламных мероприятий после разработки её годового бюджета. Широкий спектр рекламных услуг различных агентств и фирм позволяет осуществлять практически любые намерения в этой области. К сожалению, такая форма не всегда возможна из-за нестабильности экономической ситуации и постоянного изменения законов и налогов. Помимо этого существуют сложности в изготовлении и размещении рекламы.

В этой связи целесообразно осуществить планирование рекламной деятельности в четыре этапа.

На первом этапе к составлению плана рекламы желательно привлечь руководителей основных подразделений при непосредственном участии представителя бюро маркетинга и снабжения. Вначале определяется перечень товаров и услуг, которым необходима реклама. Затем период времени на проведение рекламы.

На втором этапе планирования по каждому товару и услуге определяют виды рекламы, а также средства массовой информации и сроки размещения в них рекламы.

При этом необходимо учитывать возможность изготовления дополнительных рекламных материалов для данного мероприятия.

Целесообразно определить несколько вариантов размещения рекламы в средствах массовой информации. Затем бюро маркетинга и снабжения или специалисту по рекламе поручается подготовка сведений об изданиях, средствах массовой информации, примерном объёме сообщений, их стоимости и сроках распространения. На основе полученной информации уточняются, определяются конкретные издания, средства массовой информации, сроки выхода рекламных сообщений, рассчитываются затраты на них.

Вся проведённая работа позволяет сформировать проект плана по рекламе.

На третьем этапе определяются реальные размеры денежных средств, которые можно использовать на рекламу. В зависимости от выделенных средств, производится корректировка плана проекта. Если средств выделено недостаточно, то в плане можно изменить периодичность размещения рекламы, уменьшить площадь публикации или изменить издание, время трансляции данного сообщения.

На четвёртом этапе планирования производится согласование потребности в рекламе с реальными возможностями на определённый период.

Лучше разрабатывать план на год, так как он даёт чёткое представление о потребности предприятия в рекламе, играет положительную роль при поступлении новых предложений о размещении рекламы от средств массовой информации.