Инструментом для выявления внешних по отношению к организации факторов, а также внешних, но имеющих непосредственное отношение к организации сил, представляющих собой потенциальные возможности или угрозы, является анализ внешней среды организации. Для определения внутреннего потенциала и диагностики внутренних проблем организации используется метод управленческого обследования (анализ слабых и сильных сторон). На основании проведенного для Сенненского райпо анализа внешней среды представим в таблицах 4.1 и 4.2 наиболее значимые для организации возможности и угрозы внешней среды.

Из матрицы видно, что самого пристального внимания заслуживают все перечисленные возможности такие как: развитие рыночных отношений, увеличение доходов населения, относительно не высокие цены по сравнению с конкурентами. Эти возможности нужно реализовать пока они не превратились в угрозу:

Таблица 4.1 - Матрица возможностей Сеннеского райпо

	Влияние на райпо
	Сильное влияние	Умеренное влияние	Малое влияние
Вероятность реализации возможности	Высокая	Относительно не высокие цены по сравнению с конкурентами	Увеличение доходов населения
	Средняя	Развитие рыночных отношений
	Низкая

Примечание - Источник: собственная разработка

- поддерживать уровень спроса привлекательной для потребителя ценой и качеством предлагаемой продукции.

- необходимо увеличивать ассортимент продукции.

- провести ремонт и реконструкцию магазинов.

- установка более современного оборудования;

- внедрение прогрессивных методов обслуживания

Таблица 4.2 - Матрица угроз

	Возможные последствия
	Разрушение	Критическое состояние	Тяжелое состояние	Легкие ушибы
Вероятность реализации угроз	Высокая				Низкий уровень образования
	Средняя			Повышение цен
	Низкая		Высокий уровень конкуренции	Миграция населения.

Примечание - Источник: собственная разработка

Из матрицы видно, что основную угрозу для райпо сегодня представляет высокий уровень конкуренции, поэтому необходимо принять все меры для ее устранения:

- стараться удерживать цены на уровне более низком, чем у конкурентов, но не забывая о достойном качестве;

- обеспечить организацию рекламой, чтобы потенциальные потребители имели представление о райпо;

- расширять ассортимент продукции;

- повысить уровень качества обслуживания.

Такие угрозы, как низкий уровень образования и повышение цен должны постоянно отслеживаться со стороны организации, но не стоит задача ее первостепенного устранения.

Миграция населения не является первостепенной угрозой, но должна быть проанализирована на дальнейший период времени.

На основании проведенного анализа факторов внешней и внутренней среды организации проведем SWOT - анализ деятельности организации. SWOT- анализ служит для оценки руководством следующих моментов: обладает ли фирма внутренними силами, чтобы воспользоваться возможностями, и какие внутренние слабости могут осложнить будущие проблемы, связанные с внешними опасностями.

Анализ внешних угроз показывает, что возможно повышение уровня конкуренции. Однако, невысокие входные барьеры привели к тому, что рынок уже насыщен.

Увеличению объемов реализации Сеннеского райпо мешает:

- отсутствие финансовых средств для пополнения оборотных активов;

- неустойчивость спроса;

- слабые связи с подчиненными работниками;

- нехватка информационной поддержки для принятия управленческого решения;

- отсутствие планирования в организации;

- постоянное отвлечение внимания на текущие рутинные операции, невозможность сконцентрироваться на главном и конкретном;

- исполнение несоответствующих обязанностям руководителей работ и задач.

Слабые стороны Сенненского райпо не позволяют ему повысить конкурентоспособность. При этом, если работников можно заинтересовать в результатах деятельности райпо (например, пересмотрев систему мотивации труда), заменить низко квалифицированных работников на более квалифицированных, то проблему платежеспособности быстро не решишь. Именно эта проблема - самое главное препятствие для дальнейшего развития организации.

То есть к числу основных проблем можно отнести: низкий уровень маркетинговых исследований, рост конкуренции, несовершенство системы управления персоналом и стимулирования труда.

Проанализировав внешние опасности и новые возможности можно приступать к выбору стратегии. Выбор стратегии - составная часть всего стратегического управления организацией, это план ее деловой активности. Основная задача заключается в развитии потенциала работников, в повышении ассортимента реализуемых товаров, в освоении новых рынков, увеличении объемов реализации и, в конечном итоге, в повышении эффективности деятельности. В рамках маркетинга, прежде всего, должна осуществляться практическая реализация целей, направленных на перспективу.

Цели определяют основные направления деловой активности организации. Сеннеского райпо ориентированы на рост объемов продаж, на увеличении доли на рынке, на достижении абсолютных или относительных показателей по прибыли, на темпы роста по финансовым показателям и.т.д.

Исходя из этого можно предложить следующие стратегии, приемлемые для фирмы Сеннеского райпо: стратегия дифференцированного маркетинга по товарам, стратегия расширения и развития рынка, стратегия концентрированного роста, стратегия немедленного реагирования на потребности рынка.

Для определения наиболее важных на сегодняшний день для райпо стратегий и их конкретизации построим таблицу 4.3.

Таблица 4.3 - Выбор стратегий развития Сеннеского райпо

Классификационный признак	Выбранная стратегия	Важность стратегии
Стратегия дифференцированного маркетинга по товарам	Более глубокое проникновение на каждый из осваиваемых сегментов рынка и рост повторных покупок.	Доминирует
Стратегия расширения и развития рынка	Расширение рынков за счет проникновения на новые географические рынки.	Доминирует
Стратегия концентрированного роста	Развитие существующего рынка и поиск новых рынков для реализации товаров.	Доминирует
Стратегия немедленного реагирования на потребности рынка	Максимально быстрое удовлетворение возникающих потребностей.	Доминирует

Примечание - Источник: собственная разработка

1. Стратегия дифференцированного маркетинга по товарам.

В Сенноском райпо реализуется различные виды одного товара (например: молоко, майонез, масло и др.), отличающиеся потребительскими свойствами, качеством, оформлением, упаковкой и т.д. и предназначенные для различных групп потребителей на рынке, т.е. для множества сегментов. Предлагая разнообразные товары, райпо предполагает добиться увеличения сбыта и более глубокого проникновения на каждый из осваиваемых ими сегментов рынка. Организация рассчитывает также на рост повторных покупок, поскольку каждый товар создан для данной группы потребителей и соответствует их пожеланиям. Подобная стратегия предполагает значительные расходы и нацелена на большой рынок, предлагая множество индивидуализированных, отличающихся друг от друга видов товара, предназначенных для удовлетворения многочисленных рыночных сегментов. В каждой группе потребителей предлагаемый организацией товар рассматривается как уникальный по дизайну, внутренним характеристикам и т.д. Поэтому, несмотря на то, что товар может стоить дороже, чем по стратегии массового маркетинга, для потребителей цена не будет играть столь важной роли, и они приобретают достаточную лояльность к товарной марке.

2. Стратегия расширения и развития рынка.

Матрица «возможностей по товарам / рынкам» дает представление о концепции общей стратегии. В матрице представляются все продукты и рынки независимо от того, существуют ли они или только проектируются.

Так как Сенекое райпо занимается реализацией не только продовольственными товарами и планируется продажа товаров другого назначения, то целесообразно будет выходить на новые рынки с существующими товарами. Поэтому, исходя из данной матрицы выбирается стратегия развития рынка. Эта стратегия направлена на развитие рынка, т.е. создание рынков для реализуемой уже достаточно долго продукции. Эта стратегия эффективна, если организация стремиться расширить свой рынок за счет проникновения на новые географические рынки; внедрения в новые сегменты рынка, спрос на которые еще не удовлетворен; новых предложений существующих товаров и интенсификации рекламы. Организации может по новому предлагать существующие товары, использовать новые методы распределения сбыта и сделать более насыщенными усилия по продвижению.

3. Стратегия концентрированного роста.

Так же для выбора стратегии используется матрица бостонской консультативной группы (матрица БКГ), на примере наиболее востребованных товарных групп. Сначала с помощью таблица 4.4 рассмотрим, какой этап жизненного цикла проходит каждый из этих продуктов.

Таблица 4.4 - Динамика объемов продаж основных видов продукции

Виды продукта	Розничный товарооборот (млн. руб.)
	2007г	2008г	2009г
1. Молочные изделия	1283,1	1480,9	1560,3
2. Хлебобулочные изделия	2203,5	2436,5	2526,1
3. Колбасные изделия	2893,1	3167,5	2630,1
4. Вино-водочные изделия	5033,4	5996,9	5891,4

Примечание - Источник: собственная разработка

На рисунке 4.1 видно, что продовольственные товары находятся на стадии ускоренного роста, переходящего в зрелость. Для более точных рекомендаций стратегических направлений для каждого продукта воспользуемся матрицей БКГ.



Рисунок 4.1- Графики жизненных циклов товаров

Примечание - Источник: собственная разработка

Исходные данные для построения матрицы БКГ представлены в таблице 4.6.

Таблица 4.6 - Исходные данные для построения матрицы БКГ

Показатели	Молочные изделия	Хлебобулочные изделия	Колбасные изделия	Виноводочные изделия
1. Темпы роста рынка, %	8	12	9	15
2. Относительная доля рынка	1,4	0,9	1,7	1,8
3. Объем реализации данного вида продукта, тыс. руб.	1560,3	2526,1	2630,1	5891,4
4. Доля продукции в общем объеме реализации предприятия	3,07	4,98	4,54	11,6
5. Покрытие затрат, тыс. руб.	736	874	942	2742
6. Прибыль по данному виду продукции, тыс. руб.	363,5	496,3	482,2	257,3
6. Доля покрытия затрат , %	63	53	62	51

Примечание - Источник: собственная разработка по данным организации

Из матрицы видно, что виноводочные изделия являются «звездой», они приносят 49% прибыли, молочные и колбасные изделия являются «дойной коровой» (они приносят 37%, 38% прибыли), хлебобулочные изделия являются «дикой кошкой» (их доля прибыли составляет 47%).

Реализация хлебобулочных изделий является перспективным и для завоевания большей доли рынка его необходимо инвестировать. Для поддержания данного товара в условиях сильной конкуренции требуются большие средства. Поэтому руководство должно решить - сможет ли данный товар успешно конкурировать при соответствующей поддержке, или нужно уйти с рынка.

Виноводочные изделия завоевали значительную долю рынка в перспективных растущих отраслях экономики. Стратегия данного товара должна быть направлена на увеличение или поддержание доли на рынки. Реализация хлебобулочных и молочных изделий приносят большую прибыль за счет высокой доли рынка. Крупные капиталовложения нецелесообразны, так как возможно спрос в будущем уменьшится. Стратегия направлена на поддержание существующего положения.

Организация находится на стадии роста, объем продаж и доходы растут пропорционально. Исходя из этого руководству необходимо уделить внимание усилению финансовых позиций. Рекомендуется полное использование внутренних и внешних возможностей, необходимо сделать акцент на сильные стороны, устранить угрозы и стараться уменьшать воздействие слабых сторон.

4. Стратегия немедленного реагирования на потребности рынка.

При реализации данной стратегии необходимо нацеливаться на максимально быстрое удовлетворение возникающих потребностей, что наиболее сложно так как магазины потребкооперации привязаны к ассортиментному перечню. Основной принцип поведения - выбор и реализация товаров, наиболее рентабельных в текущих рыночных условиях.

Большинство современных организаций, имеющих широкую номенклатуру продукции одновременно используют несколько стратегий для различных групп товаров рыночных сегментов или периодов своего развития. Поэтому были предложены данные стратегии из которых можно выбрать те, которые наиболее приемлемы для Сенненского райпо.

В итоге можно отметить, что для Сенненского райпо основные методы конкурентной борьбы, которые целесообразно использовать руководству - это цена, качество товара, условия поставок, условия платежа, уровень обслуживания.

Тем не менее, ценовые методы не у тратили своего значения, особенно для товаров с эластичным спросом по цене. Если сравнивать преимущества ценовой и неценовой конкуренции, то следует отметить следующее. Предприниматели часто пытаются выиграть конкурентную борьбу, устанавливая более низкие цены. С точки зрения бизнеса, это опасно, поскольку цены невозможно снижать постоянно. Кроме того, конкуренты могут снизить цены вслед за вами. Лучше находить и использовать другие возможности, например:

- Личное общение с клиентами (встречи);

- Личное внимание (достаточный штат для оказания помощи);

- Хорошее обслуживание (доставка товара);

- Разнообразие услуг;

- Гибкость и возможность быстрого реагирования (обновление ассортимента);

- Неизменно высокое качество (личная проверка качеств товара перед тем, как предоставить его клиентам);

- Удобное расположение;

- Остановимся подробнее на методах неценовой конкуренции.

Идеальное обслуживание - необходимый фактор неценовой конкуренции, который позволяет Сеннескому райпо выиграть по сравнению с конкурентами. Оно заключается в следующем:

- Потребностям клиентов уделяется серьезное внимание;

- Все операции выполняются быстро и эффективно;

- Персонал имеет четкое представление о местонахождении товаров;

- Персонал хорошо осведомлен об имеющихся товарах, о размере, цвете и т. д.;

- Персонал проявляет обходительность при обслуживании клиентов;

- Выполняются обещания, данные клиентам;

- Предоставляются возможности альтернативного обслуживания.

К товарам, продаваемым конкурентами на рынке, со стороны покупателей предъявляются определенные требования. И чем лучше организация удовлетворяет эти требования, тем привлекательнее она для покупателя. Далее приведены некоторые меры, которые позволят Сеннескому райпо более полно удовлетворить требования покупателей:

- Наличие рекламы, информация о товаре и товаропроизводителе, торговой марки, маркетинговой подготовки;

- Обладание дополнительными по отношению к аналогам положительными свойствами, то есть конкурентоспособность предлагаемого товара;

- Безопасность, надежность, качество;

- Рыночная новизна;

- Приемлемая цена потребления;

- Популярность и репутация товаропроизводителя;

- Наличие торговой (сбытовой сети), доступность;

- Предоставление дополнительных услуг.

Соблюдение этих основных требований означает, что выводимый на

рынок товар захотят покупать, и он будет обеспечен спросом.

Для определения наиболее оптимального ассортимента для торговых объектов по отдельному магазину и в целом по райпо необходимо использовать метод ABC- и XYZ-анализа, что дает выявить сильные и слабые стороны категории товаров. С их помощью можно анализировать такие параметры ассортимента как вклад товарных групп в результат работы торговой организации (АВС-анализ), стабильность продаж товара (XYZ-анализ), статус каждого товара в ассортиментной матрице (сочетание АВС- и XYZ-анализа).

В процессе АВС - анализа решаются следующие задачи: сокращение величины запасов, сокращение перемещений товаров, сокращение хищений материальных ценностей.

Представим классификацию ассортиментных позиций продовольственных товаров в Сенненском райпо используя метод «АВС» по товарообороту за 2009 г. в таблице 4.8 ( приложение И).

Таблица 4.8- Структура объемов продаж продовольственных товаров в Сенненском райпо по методу АВС-анализа за 2009г.

Первичный список	Упорядоченный список	Группа (А, В или С)
Группы товаров	Товарооборот млн. р	Доля товара в общем товарообороте, %	Группы товаров	Товарообо рот млн. р	Доля товара в общем товаро обороте, %	Доля товара нарастающим итогом , %
1	2	3	4	5	6	7	8
Мясо и птица	2943,0	8,33	Вино	5891,5	16,67	16,67	A
Колбасные изделия и копчености	2630,8	7,44	Мясо и птица	2943,0	8,33	25,00	A
Рыба и морепродукты, включая сельдь	1205,7	3,41	Колбасные изделия и копчености	2630,8	7,44	32,44	A
Масло животное	535,1	1,51	Водка и ликероводочные изделия	2533,5	7,17	39,61	A
Масло растительное	419,7	1,19	Хлеб и хлебобулочные изделия	2526,1	7,15	46,76	A
Маргариновая продукция	61,8	0,17	Кондитерские изделия	2267,3	6,41	53,17	A
Майонезная продукция	392,8	1,11	Пиво	1851,2	5,24	58,41	A
Молоко и молочная продукция	1560,3	4,41	Молоко и молочная продукция	1560,3	4,41	62,82	А
Сыр	635,3	1,80	Плоды, ягоды, виноград, арбузы и дыни	1295,6	3,67	66,49	А
Консервы мясные	133,2	0,38	Сахар	1267,7	3,59	70,08	А
Консервы рыбные	691,1	1,96	Рыба и морепродукты, включая сельдь	1205,7	3,41	73,49	А
Консервы овощные	288,6	0,82	Безалкогольные напитки	1076,7	3,05	76,90	А
Консервы фруктово-ягодные	253,6	0,72	Овощи	802,7	2,27	79,17	А
Яйца и яйцепродукты	528,3	1,49	Консервы рыбные	691,1	1,96	81,13	А
Сахар	1267,7	3,59	Сыр	635,3	1,80	82,93	А
Кондитерские изделия	2267,3	6,41	Крупа и бобовые	559,9	1,78	84,71	А
Чай	216,7	0,61	Мороженое	546,4	1,55	86,26	В
Кофе	217,4	0,62	Масло животное	535,1	1,51	87,77	В
Соль	128,7	0,36	Яйца и яйцепродукты	528,3	1,49	89,26	В
Мука	449,9	1,27	Мука	449,9	1,27	90,53	В
Хлеб и хлебобу-лочные изделия	2526,1	7,15	Масло растительное	419,7	1,19	91,72	В
Крупа и бобовые	559,9	1,58	Макаронные изделия	418,0	1,18	92,90	В
Макаронные изделия	418,0	1,18	Другие продовольствен-ные товары	427,7	1,21	94,11	В
Картофель	289,7	0,82	Майонезная продукция	392,8	1,11	95,22	С
Овощи	802,7	2,27	Консервы овощные	288,6	0,82	96,04	С
Плоды, ягоды, виноград, арбузы и дыни	1295,6	3,67	Картофель	289,7	0,82	96,86	С
Водка и ликеро-водочные изд.	2533,5	7,17	Консервы фруктово-ягодные	253,6	0,72	97,58	С
Вино	5891,5	16,67	Вина игристые, шампанское	217,8	0,62	98,20	С
Коньяк	83,6	0,24	Чай	216,7	0,61	98,81	С
Вина игристые, шампанское	217,8	0,62	Консервы мясные	133,2	0,38	99,19	С
Пиво	1851,2	5,24	Консервы мясные	133,2	0,38	99,57
Безалкогольные напитки	1076,7	3,05	Соль	128,7	0,36	99,93	С
Мороженое	546,4	1,55	Коньяк	83,6	0,24	99,69	С
Другие продовольственные товары	427,7	1,21	Маргариновая продукция	61,8	0,17	100	С
Итого продовольственных товаров	35347,4	100	-	-	-	-	-

Примечание - Источник: собственная разработка по данным организации

К группе А относятся товарные группы, доля оборота которых составляет до 80 % от общей суммы оборота продовольственных товаров райпо. По результатам расчетов, представленных в таблица 4.8 к группе А относятся следующие товарные позиции: вино, водка и ликеро-водочные изд., колбасные изделия и копчености, молоко и молочная продукция, хлеб и хлебобулочные изделия, вино, мясо и птица, рыба и морепродукты, включая сельдь, пиво, кондитерские изделия, безалкогольные напитки, овощи, сыр, консервы рыбные, крупа и бабовы. Эти товары в большей степени являются приоритетными и существенно влияют на формирование дохода магазина. На эти товарные позиции приходится наибольшая часть денежных средств.

К группе В относятся те товарные группы, доля которых составляет до 20 % от суммы товарооборота продовольственных товаров. К этой группе по результатам проведенных расчетов относятся: консервы фруктово-ягодные, сахар, масло животное, майонезная продукция, шампанское, яйца и яйцепродукты, плоды, ягоды, виноград, арбузы и дыни.

К группе С относятся те товарные группы, общая доля которых составляет не более 4 % от суммы товарооборота продовольственных товаров. К этой группе относятся: мороженое, кофе, коньяк, консервы мясные, чай, масло растительное, мука, макаронные изделия, консервы овощные, соль, картофель, маргариновая продукция. Товары этой группы являются своего рода балластом для торговой организации. В то же время исключить из ассортиментных перечней нельзя, так как эти товары востребованы покупателями, хотя спрос на них не является повседневным.

Метод XYZ-анализа - статистический метод, позволяющий анализировать и прогнозировать стабильность продаж отдельных видов товаров и колебания уровня потребления тех или иных товарных ресурсов.

Этот метод обычно применяется для ранжирования и группирования ассортиментных позиций по степени прогнозируемости спроса.

Метод XYZ-анализа показывает стабильность или нестабильность спроса. Чем стабильнее спрос на товар, тем легче им управлять, тем ниже потребность в товарных запасах, тем легче планировать движение товаров.

Метод XYZ анализа, состоит в группировке объектов анализа по однородности анализируемых параметров (по коэффициенту вариации), расчет коэффициента вариации приведен в таблице 4.9.

По данным таблицы 4.9 можно отметить, что в магазине ОДО «Уход» в ассортименте группы товаров распределились по категории Х и Y, Z.

Самый серьезный недостаток XYZ-анализа состоит в том, что в реальной жизни на продажи и доходность товаров в магазине, оказывает влияние огромное количество факторов. Например, на объемы продаж определенной товарной группы в разные периоды времени влияет сезонность спроса, регулярность поставок, колебания цен на аналогичные товары у конкурента, наличие или отсутствие специальных мероприятий по продвижению и т. д.

Таблица 4.9 - Расчет коэффициента вариации товарооборота методом XYZ - анализа в Сенненском райпо за 2009гг.

Группы товаров	товарооборот в 2008г	товарооборот в 2009г	Среднее значение товарооборота	Значение подкоренного выражения (среднее квадратическое отклонение)	Коффициент вариации, %	Группа (Х, Y или Z
1	2	3	4	5	6	7
Мясо и птица	2766,6	2943,0	2854,80	7779,24	3,09	Х
Колбасные изделия и копчености	3167,5	2630,8	2899,15	72011,72	9,26	Х
Рыба и морепродукты, включая сельдь	1029,0	1205,7	1117,35	7805,72	7,91	Х
Масло животное	478,0	535,1	506,55	815,10	5,64	Х
Масло растительное	356,7	419,7	388,20	992,25	8,11	Х
Маргариновая продукция	32,5	61,8	47,15	214,62	31,07	Z
Майонезная продукция	326,0	392,8	359,40	1115,56	9,29	X
Молоко и молочная продукция	1480,9	1560,3	1520,60	1576,09	2,61	X
Сыр	576,3	635,3	605,80	870,25	4,87	X
Консервы мясные	108,9	133,2	121,05	147,62	10,04	Y
Консервы рыбные	605,8	691,1	648,45	1819,02	6,58	X
Консервы овощные	239,0	288,6	263,80	615,04	9,40	X
Консервы фруктово-ягодные	228,2	253,6	240,90	161,29	5,27	X
Яйца и яйцепродукты	424,5	528,3	476,40	2693,61	10,89	Y
Сахар	1119,0	1267,7	1193,35	5527,92	6,23	X
Кондитерские изделия	2135,3	2267,3	2201,30	4356,00	3,00	Y
Чай	188,1	216,7	202,40	204,49	7,07	X
Кофе	188,1	217,4	202,75	214,6	7,23	X
Соль	97,5	128,7	113,10	243,36	13,79	Y
Мука	390,6	449,9	420,25	879,12	7,06	Y
Хлеб и хлебобулочные изделия	2436,5	2526,1	2481,30	2007,04	1,81	Y
Крупа и бобовые	484,9	559,9	522,40	1406,25	7,18	X
Макаронные изделия	336,1	418,0	377,05	1676,90	10,86	Y
Картофель	225,3	289,7	257,50	1036,84	12,50	Y
Овощи	672,4	802,7	737,55	4244,52	8,83	X
Плоды, ягоды, виноград, арбузы и дыни	1152,9	1295,6	1224,25	5090,82	5,83	X
Водка и ликеро-водочные изделий	2946,7	2533,5	2740,10	42683,56	7,54	Y
Вино	5996,9	5891,5	5944,20	2777,29	0,89	X
Коньяк	68,3	83,6	75,95	58,52	10,07	Y
Шампанское	193,1	217,8	205,45	152,52	6,01	X
Пиво	1760,6	1851,2	1805,90	2052,09	2,51	X
Безалкогольные напитки	1010,7	1076,7	1043,70	1089,000	3,16	Y
Мороженое	662,7	546,4	604,55	3381,42	9,62	X
Другие продовольственные товары	518,6	427,7	473,15	2065,70	9,61	X
Итого продовольственных товаров	34404,1	35347,4	34875,75	-	-	-

Примечание - Источник: собственная разработка по данным организации

Все эти факторы будут вызывать колебания продаж, и как следствие, высокие показатели коэффициента вариации. Таким образом, можно сказать, что результаты XYZ-анализа будут достоверны, только если анализируется достаточно длительный период времени, что тоже не всегда возможно, так как в магазине постоянно происходит ротация ассортимента, да и ситуация на рынке меняется быстро.

Далее проведем совмещение результатов анализа методов АВС и ХYZ в таблице 4.10.

В соответствии с данными таблицы 4.10 в результате совмещения получатся 9 товарных групп по двум критериям: степени влияния на конечный результат (АВС), стабильность и прогнозируемость этого результата (XYZ).

Таблица 4.10 - Совмещение результатов анализа АВС и ХYZ

Группы товаров	Доля товара в общем обороте, %	Доля товара нарастающим итогом в общем запасе, %	Группа (А В или С)	Значение подкоренного выражения (среднее квадратическое отклонение)	Коффициент вариации, %	Группа (Х,Y или Z	АВС и ХYZ
Вино	16,67	16,67	A	2777,29	0,89	X	AX
Мясо и птица	8,33	25,00	A	7779,24	3,09	Х	AX
Колбасные изделия и копчености	7,44	32,44	A	72011,72	9,26	Х	AX
Водка и ликеро-водочные изд.	7,17	39,61	A	42683,56	7,54	Y	AY
Хлеб и хлебобулочные изделия	7,15	46,76	A	2007,04	1,81	Y	AY
Кондитерские изделия	6,41	53,17	A	4356,00	3,00	Y	AY
Пиво	5,24	58,41	A	2052,09	2,51	X	AX
Молоко и молочная продукция	4,41	62,82	А	1576,09	2,61	X	AX
Плоды, ягоды, виноград, арбузы и дыни	3,67	66,49	А	5090,82	5,83	X	AX
Сахар	3,59	70,08	А	5527,92	6,23	X	AX
Рыба и морепродукты, включая сельдь	3,41	73,49	А	7805,72	7,91	Х	AX
Безалкогольные напитки	3,05	76,90	А	1089,000	3,16	Y	AY
Овощи	2,27	79,17	А	4244,52	8,83	X	AX
Консервы рыбные	1,96	81,13	А	1819,02	6,58	X	AX
Сыр	1,80	82,93	А	870,25	4,87	X	AX
Крупа и бобовые	1,78	84,71	А	1406,25	7,18	X	AX
Мороженое	1,55	86,26	В	3381,42	9,62	X	BX
Масло животное	1,51	87,77	В	815,10	5,64	Х	BX
Яйца и яйцепродукты	1,49	89,26	В	2693,61	10,89	Y	BY
Мука	1,27	90,53	В	879,12	7,06	Y	BY
Масло растительное	1,19	91,72	В	992,25	8,11	Х	BX
Макаронные изделия	1,18	92,90	В	1676,90	10,86	Y	BY
Другие продовольственные товары	1,21	94,11	В	2065,70	9,61	X	BX
Майонезная продукция	1,11	95,22	С	1115,56	9,29	X	CX
Консервы овощные	0,82	96,04	С	615,04	9,40	X	CX
Картофель	289,7	0,82	C	1036,84	12,50	Y	CY
Консервы фруктово-ягодные	253,6	0,72	C	161,29	5,27	X	CX
Вина игристые, шампанское	217,8	0,62	С	152,52	6,01	X	CX
Кофе	216,7	0,62	С	214,6	7,23	X	CX
Чай	133,2	0,61	С	204,49	7,07	X	CX
Консервы мясные	133,2	0,38	С	147,62	10,04	Y	CY
Соль	128,7	0,36	С	243,36	13,79	Y	CY
Коньяк	83,6	0,24	С	58,52	10,07	Y	CY
Маргариновая продукция	61,8	0,17	С	214,62	31,07	Z	CZ

Примечание - Источник: собственная разработка по данным организации

По данным проведенного анализа составим матрицу АBC-XYZ в таблице 4.11.

Таблица 4.11- Матрица ABC-XYZ анализ по товарообороту Cенненского райпо
AX	AY	AZ
Вино, мясо и птица, колбасные изделия и копчености, водка и ликеро-водочные, молоко и молочная продукция, пиво, рыба и морепродукты пищевые, сахар, плоды, ягоды, виноград, арбузы, консервы рыбные, сыр, крупа и бобовые, консервы овощные, овощи	водка и ликеро-водочные, изд., хлеб и хлебобулочные изделия, кондитерские изделия, безалкогольные напитки	другие продовольственные товары,
BX	BY	BZ
масло животное, мороженое, другие продово-льственные товары, масло растительное	макаронные изделия, яйца и яйцепродукты, мука	-
CX	CY	CZ
майонезная продукция, шампанское, консервы овощные, консервы фруктово-ягодные, кофе, чай, масло растительное, мука, вина игристые и шампанское	коньяк, консервы мясные, картофель, соль,	маргариновая продукция

Примечание - Источник: собственная разработка.

Для категории АХ характерными будут являются равномерные продажи (расход) и предсказуемость потребления, соответственно для товарных запасов этой категории необходимо производить ежедневный контроль остатков, формировать страховой запас и производить своевременные закупки.

Категория AY характеризуется неравномерным, но предсказуемым спросом и занимает в объеме продаж (расхода) равное место с категорией АХ. Для категории AY так же необходим ежедневный контроль остатков и формирование страхового товарного запаса, но своевременные закупки для этой категории особого смысла не имеют.

Для товаров категории ВХ характерны равномерные продажи устойчивые «середняки», но при этом они дают меньший денежный оборот и прибыль, чем товары категории АХ.

Для категории BY имеет смысл применять такую же характеристику, как и категории AY, необходим ежедневный контроль остатков и формирование страхового товарного запаса.

Для товаров категорий AZ и BZ оптимальной будет схема, при которой необходимо предварительно заказывать объем поставки, следовательно, поддерживать объем товарных запасов на складе не имеет смысла.

Категории СХ и CY эта группа обеспечивает несущественную прибыль и обороты. Целесообразно наличие товарных запасов только в случае необходимости поддержания номенклатурного ряда.

Для категории CZ, характерна непредсказуемость и малый объем спроса, поэтому от запаса товаров в магазине данной группы желательно избавляться, если это невозможно, или закупать только по потребности.

Из проведенного анализа необходимо отметить, что наиболее предсказуемая группа товаров это АХ и AY, следовательно, по данным группам товаров необходимо проводить ежедневный контроль остатков, формирования запасов товаров и производить регулярные закупки для поддержания устойчивого ассортимента в магазине.

Таким образом, стратегические цели и задачи деятельности Сеннского райпо:

- увеличение своей доли на рынке розничной торговли;

- ориентация на новые сегменты покупателей;

- повышение конкурентоспособности.

Долгосрочные задачи системы управления конкурентоспособностью Сенноскго райпо»:

- сохранение стабильного положения на рынке;

- увеличение объемов продаж;

- удержание и возможное расширение доли рынка;

- формирование и стимулирование спроса на все виды продукции.

Основными проблемами деятельности Сеннсокго райпо являются:

недостаточно эффективная стратегия маркетинга, слабоориентирована на поиск новых сегментов рынка, продвижения на рынок, недостаточное стимулирование приобретения предлагаемых товаров, неэффективная ценовая политика, отсутствие гибких систем скидок; величина расходов на рекламу не соответствует увеличению объема реализованной продукции. В связи с этим, можно порекомендовать следующие направления совершенствования маркетинговой деятельности в организации:

1. Создание отдела маркетинга.

В райпо используется недостаточно эффективная стратегия маркетинга. Отсутствуют маркетинговые исследования фирм-конкурентов по товару и ценовой политике. Выполнение лишь существующих функций торговым отделом райпо недостаточно, для стабильной, уверенной работы необходимо расширение задач и функций, которые будут характеризовать всю деятельность организации, оценивать возможные дальнейшие шаги, строить стратегии, анализировать свои действия и так далее.

Маркетинговый анализ каналов реализации в магазинах райпо должен проводиться по всем видам товаров.

2. Стимулирование сбыта.

Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:

- ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);

- стимулирование в натуральной форме (премии, образцы товара);

- активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

3. Разработка рекламной кампании.

В настоящее время проводимые рекламные мероприятия практически отсутствуют, ощущается нехватка рекламы. При проведении рекламной кампании в рамках определенной системы сбыта необходимо учитывать внешние факторы (особенно маркетинговую политику конкурентов) и внутренние возможности райпо.

4. Проведение целенаправленной ценовой политики. Она обеспечивает конкурентоспособность организации на рынке. Хорошее знание уровня цен, действующих на рынках определенных видов товаров, позволяет райпо оптимизировать товарооборот, а при закупках - избегать переплат.

5. Для более эффективного использования торговой площади магазинов

необходимо использовать современные методы продажи товаров, такие как самообслуживание в тех магазинах, где это целесообразно.

Подводя итог, можно сказать, что рассмотренные выше методы конкурентной борьбы, которые могут применятся в практической деятельности райпо, могут обеспечить Сенноскому райпо значительные конкурентные преимущества на рынке.

3.2 Программа лояльности как необходимое условие успешной деятельности розничной торговой сети в условиях конкуренции

Программа лояльности - маркетинговый инструмент, помогающий оптимизации взаимоотношений фирм, предоставляющих услуги, с клиентами. Целью применения программ лояльности является не только привлечение новых клиентов (хотя это тоже немаловажно), но и установление долгосрочных взаимоотношений с уже имеющимися покупателями. В основе любой такой программы лежит принцип поощрения клиента. При этом важно помнить, что есть клиенты, и есть стратегически важные клиенты.

Возможность привлечения постоянных клиентов к продвижению предлагаемого продукта. Участнику программы даются бонусы за покупки привлеченных им лиц, таким образом, вместо одного клиента торговая организация получит нескольких.

Программа лояльности позволяет оптимизировать отношения с поставщиками. Помимо более точного выбора 20% товара, дающего 80% продаж, можно сделать более лояльными поставщиков. Если предложить наиболее интересным поставщикам активнее поощрять постоянных покупателей за приобретение именно их товаров, можно добиться у поставщиков дополнительных льгот. Таким же образом можно влиять на продаваемость тех или иных товаров.

Возможность комбинации продажи.

Использование базы данных для других (сопутствующих) товаров, в том числе с предварительным исследованием или с использованием уже имеющейся информации.

Возможность дополнительных продаж. Использование лояльности к бренду, магазину, позволяет выпустить под этой маркой новое изделие, выходя непосредственно на потребителей, которые уже знают данный магазин.

Программа лояльности является составляющей систем СRМ (Customer Relationship Management - управление взаимоотношениями с клиентами) и OLAP (Online Analitical Processing - анализ в режиме реального времени), а также одним из источников информации для них. СRM - и OLAP - системы пришли на подмогу ЕRР-системам (Enterprise Resource Planning - интегрированным системам управления ресурсами предприятия), возникшим, когда на первое место ставились продукт и бизнес-процессы, обеспечивающие его производство, т.е. учет, контроль и распределение.

СRМ является не столько технологией или продуктом, сколько идеологией ведения бизнеса, направленной на повышение эффективности взаимодействия с клиентами в целях предложения каждому из них уникального продукта или услуги. Технология ОLАР помогает более эффективно строить взаимоотношения с клиентами, поскольку предоставляет возможность эффективного анализа данных о клиентах.

Использование таких систем является одним из возможных сценариев получения конкурентных преимуществ для любой торговой организации.

Cегодня программы лояльности - один из важнейших маркетинговых инструментов, позволяющих увеличить частоту и сумму покупки, получить важную маркетинговую информацию о потребительском поведении, привычках покупателей.

Как известно принимая решение, покупатель совершает определенный цикл действий. Потенциальный покупатель становится реальным, затем повторным клиентом и только потом он может стать приверженным данной торговой организации. Поэтому задача программ лояльности заключается в том, чтобы статус клиента изменялся в соответствии с данной цепочкой: потенциальный - реальный - повторный - приверженный. Важно не просто удерживать приверженных клиентов, а именно двигать каждого из них по этой цепочке и не допускать потери клиентом статуса «приверженный».

Можно также обнаружить, что слова «лояльность» (loyality) и «любовь» (love) в английском языке начинаются не просто с одной буквы, но с одинаковых первых двух букв. Лояльность клиента баллами, подарками, пластиковыми картами купить нельзя Лояльность - это состояние души.

Поэтому, при разработке программы лояльности, важно помнить, что нельзя все сводить к строгим алгоритмам действий и формулам - помимо математического расчета в программах лояльности должна быть искренность, душа. Существует много разных программ лояльности, множество авторов, агентств, которые предлагают свои подходы к решению проблемы создания лояльности. И очевидно одно: сколько торговых организаций - столько и «лояльностей». Каждой торговой организации нужно выбрать свою программу лояльности, свой собственный подход,

Вопрос сохранения клиентской базы актуален не только для крупных торговых организаций, но и для мелких, работающих в пределах одного региона или даже города. К тому же если в крупномасштабной розничной торговле ввиду многочисленности клиентов основной проблемой является их идентификация и сохранение истории покупок, то в мелких и средних магазинах, такой проблемы, как правило, нет. Они всегда знают «кто, когда и сколько».

Идея этих программ состоит в том, что торговая организация - организатор программы стимулирует своих клиентов изменять свое поведение или отношение в нужном для нее направлении, предлагая взамен более выгодные условия обслуживания или дополнительный сервис. Постепенно с изменением степени лояльности должно меняться и качество обслуживания.

Кроме того, нельзя забывать, что создавать лояльность следует не к программам, а к товарам, услугам и к самой торговой организации в первую очередь.

Выделяют три основных направления работы торговой организации с лояльностью потребителей:

постоянная поддержка тех, кто лоялен;

привлечение тех, кто непостоянно лоялен или нелоялен вообще;

информирование тех, кто не знаком с брендом.

Существуют кратковременные программы лояльности направленные в основном на «заманивание» покупателя, и долгосрочные призванные «привязывать» покупателей к торговой организации путем внедрения долгосрочных систем премирования.

Программы лояльности могут быть также разделены на коалиционные и индивидуальные. Индивидуальные программы разрабатываются специально для одной конкретной торговой организации. В коалиционных программах участвуют различные организации из разных сфер бизнеса.

Программу лояльности можно вести самостоятельно, но можно осуществлять и совместными усилиями.

Но даже если торговая организация объединяет свои старания с другими организациями, у нее должна существовать собственная программа лояльности для своих клиентов.

В настоящее время существует множество методик привлечения и удержания клиентов. Наибольшее распространение получили технологии поощрения покупателей. Еще в 1896 году в супермаркетах США стали использовать нововведение когда посетители получали вместе с покупками «зеленые марки» (green stamps), которые затем можно было обменять на другие товары. Это использовалось для стимулирования новых покупок.

Данная технология постоянно совершенствовалась, и теперь имеется целый набор методов: подарки, скидки, купоны, лотереи, сертификаты, VIP-обслуживание и другие. Каждый из методов имеет свой особый алгоритм реализации в виде начисления призовых очков (бонусов), различных скидок (систем скидок) и единовременного вознаграждения.

Особенно широкое распространение инструментов лояльности началось с появлением пластиковых карточек. Сначала они являлись клубными и кредитными инструментами состоятельных привилегированных потребителей, а сейчас стали массовым явлением во всех развитых странах. Благодаря учету и контролю на основе пластиковых карточек в торговых организациях стали создаваться системы лояльности для идентификации клиентов, вовлечения их в маркетинг.

В современном мире наиболее широкое распространение получили схемы лояльности с бонусами. Алгоритм действия схемы таков:

1) карточка выдается бесплатно;

2) происходит накопление бонусов (за сумму покупок, количество покупок, число посещений и т.д.);

3) производится поощрение за определенное количество бонусов (награждение подарком, использование скидки, купон с заложенной в него суммой кредита и т.д.).

Таким образом, совершая покупки, клиент получает призовые очки, бонусы, накопив определенное количество которых, он может выбрать и получить приз. Тут налицо материальная выгода, но такой, же или даже гораздо больший вес имеют другие составляющие: игра (процесс накопления баллов) и эмоциональная выгода, сопутствующая получению приза, который, кстати (в отличие от розыгрышей), человеку чаще всего желанен и нужен, потому что он может выбрать его сам, в соответствии со своими желаниями и потребностями.

Такого рода схемы и системы лояльности привлекают клиентов к участию в них и стимулируют увеличение покупок. Кроме того, более продвинутые схемы и системы могут распространять свое действие на сферы деятельности, не относящиеся к данной организации. Например, часть бонусов может быть зачтена за предоставление места парковки автомобиля рядом с магазином, подарок, скидку и т.д.

Первый, самый известный и наиболее распространенный тип программ поощрения - дисконтные программы (и их упрощенная разновидность - купоны на разовую скидку). Покупатель получает при этом сугубо материальную выгоду - сэкономленные деньги.

Еще одна разновидность программ поощрения - накопительные дисконтные программы. В них выгода зависит от покупательской активности клиента. Здесь уже появляется элемент игры: чаще и на большую сумму покупаешь - большую выгоду получаешь. Но сама выгода при этом остается прежней: скидка, экономия.

Довольно распространенный тип программ поощрения покупателей - розыгрыши призов среди покупателей. Безусловно, и здесь присутствует материальная выгода, но все-таки основная выгода больше эмоциональна - это приз, полученный в результате «счастливого случая», Однако эффективность таких программ не слишком высока: участие является пассивным («повезет -не повезет»), а механизм определения победителя зачастую непрозрачен и потому только усиливает пассивность «участников».

Выигрывают и покупатели в виде материальных поощрений (подарков, скидок и т.д.).

Опросы показывают, что покупатели положительно относятся к схемам, системам, программам лояльности. В организациях, проводящих такие мероприятия, к покупателям относятся более уважительно. Значимым является предоставление бесплатных услуг; первоклассного сервиса, новых моделей товаров, рассылка каталогов и данных о новых поступлениях.

Кроме того, сам факт использования схем, программ лояльности является мощным фактором усиления конкурентной борьбы за покупателей между компаниями, магазинами, банками, сервисными организациями. Без качественного товара и сервиса ни один инструмент лояльности не будет иметь успеха и не спасет организации от банкротства.

Самые распространенные ошибки, связанные с введением программ лояльности:

Во-первых, могут быть неправильно определены стратегически важные клиенты. Простейший способ обезопасить себя -- это воспользоваться законом Парето (20 % клиентов обеспечивают 80 % оборота). Но оборот иногда бывает не так важен, как прибыль.

Во-вторых, происходит бездумное копирование программ конкурентов. Если компания и руководствуется принципом «Посмотри, как делают другие, и возьми на вооружение», то следует сделать, как минимум, лучше, чем у конкурентов. А еще лучше посмотреть, что происходит в более конкурентных отраслях, и экстраполировать наблюдаемый опыт. Например, можно обратить внимание, какие программы лояльности используют компании, которые занимаются пассажирскими авиаперевозками. Там конкуренция очень жесткая, да и идей можно почерпнуть достаточно много. В маркетинге есть такое понятие - «точки контакта». Это точки соприкосновения клиента с компанией. Например, точками соприкосновения / контакта являются сайт, ресепшн, брошюра и т. п. Главная задача компании состоит в том, чтобы все точки контакта была учтены в программе лояльности.

В-третьих, недостаточное выделяемое количество ресурсов на программы лояльности также может быть ошибкой.

Среди недостатков программ лояльности можно отметить следующие:

- избыток информации о картах, чеках, бонусах, которую необходимо постоянно отслеживать;

- затраты участниками времени на такие действия, как отрыв купонов, сохранение талонов, чеков, запоминание идентификационных номеров;

- несовершенство некоторых программ с точки зрения удобства пользования и запутанность правил;

- ограниченный срок действия;

- искусственно вводимые ограничения на размер вознаграждения участников;

- отсутствие заинтересованности со стороны сотрудников фирмы;

- частые изменения правил.

Программа лояльности, если она правильно составлена и верно применяется, дает то, что сейчас модно называть синкретизмом выгод. Эти выгоды можно свести в следующий приблизительный список.

Закрепление за собой постоянного клиента. Для торговых предприятий программа лояльности является способом отблагодарить покупателей за их интерес и является одновременно удачным средством формирования устойчивой клиентской базы.

Сохранение и увеличение уровня продаж за счет постоянных клиентов.

Возможность материального и психологического поощрения клиентов. Программы лояльности могут чрезвычайно эффективно влиять на поведение покупателей. Как показывают результаты исследования, на вопрос о том, влияет ли программа лояльности на мнение о фирме или магазине, опрошенные в большинстве своем отвечают положительно, однако если они не получают сервис соответствующего уровня, то даже ради участия в программе лояльности вряд ли превратятся в постоянных клиентов фирмы. Таким образом, при отсутствии соответствующего качества продукта программы лояльности не особенно влияют на выбор потребителей. На первом месте стоят другие факторы, например, цена, качество, сервис. Но если выбранные по различным критериям товары и услуги подпадают под действие программ лояльности, то покупатели в них охотно участвуют и часто становятся постоянными клиентами.

Возможность персонального обращения к клиенту с учетом его психографических характеристик (любителю модной одежды можно сообщить о поступлении новой коллекции). Схемы поощрения лояльности дают возможность создавать базы данных о покупателях, что позволяет розничным торговцам делать предложения, основываясь на прежних покупательских привычках этих людей. Исследования показывают, что обычно постоянный покупатель тратит больше, а трений с ним меньше. Кроме того, с рационализацией коммуникаций и рекламы уменьшаются расходы. В сущности, создание подобных схем позволяет перейти от неперсонализированных рекламных обращений к прямому маркетингу.

Увеличение размера разовых покупок постоянных клиентов.

Фокусирование внимания на определенной группе клиентов и, соответственно, применение своих стимулов к тем клиентам, которые дают максимальную отдачу. Это одна из главных выгод, которую поставщики могут извлечь из схем лояльности, которая позволяет увеличивать скорость воздействия рекламных обращений, более того, значительно сокращать расходы на рекламу. Ключом служит накопление информации, которая при необходимости разделяется на сегменты.

Тем не менее, популярность программ лояльности высока и продолжает расти. Прогнозы рынка показывают, что эта тенденция сохранится еще достаточно продолжительное время. Программы, вероятнее всего, станут глобальными, а уровень вознаграждения и простота участия будут определяющими факторами успеха.

Проведем расчет затрат на приобретение и установку дисконтной программы (и их упрощенная разновидность - купоны на разовую скидку).

Таблица 4.12 - Расчет затрат на реализацию данной программы и эффекта от ее применения

Программа для сканеров	7 млн р
Пакет «1С:бухгалтерия»	3,52 млн р.
1 кассовый сканер	15 млн р.
Сканер считыватель	2,5 млн р.
Адаптер	1 млн р.
Инфотабло	0,7 млн р.
Дисконт (100шт)	3,65 млн р.
1 компьютер для собзания баз данных	1,5 млн р.

Примечание - Источник: собственная разработка.

Общие затраты = 7+3,52+2,5+15+1+0,7+3,65+1,5 = 34,87 млн р.

Далее проведем расчет эффективности от внедрение данной программы.

Таблица 4.13 - Данные для расчета эффективности установки дисконтной программы в Сенненском райпо

Наименование показателя	Значение
1. Среднегодовой товарооборот до рекламного периода	140,8
2. Прирост среднегодового товарооборота	26,1
3. Количество дней учета товарооборота	360
4. общая торговая надбавка, %	30
5. Расходы на рекламу, млн р.	4
6. Дополнительные расходы по приросту товарооборота, млн р.	34,37

Примечание - Источник: собственная разработка.

Среднегодовой товарооборот (2009 г.) = 50675 /360 = 140,8 млн р.

Среднегодовой товарооборот (2008 г.) = 40220 /360 = 111,7 млн р.

Прирост среднегодового товарооборота = 140,8 /111,7х100 = 26,1%

Дополнительный товарооборот = Среднегодовой товарооборот * Прирост среднегодового товарооборота / 100 .

40,8х26,1х 360/100 =13229,6 млн р.

Эффект = Подученный товарооборот * Торговую набавку / 100 - расходы

13229,6 х30/100- (4+34,37) = 3930,51 млн р.

В итоге по данным проведенных расчетов в райпо сможет подучить дополнительный доход от проведения программы в сумме 3930,51 млн р.

В заключении можно отметь, что программы лояльности является маркетинговым инструментам. Проведение такой программы в Сеннненском райпо будет способствовать оптимизации взаимоотношений райпо, с покупателями, привлечение новых клиентов (хотя это тоже немаловажно), но и установление долгосрочных взаимоотношений с уже имеющимися покупателями. И будет способствовать повышению конкурентоспособности райпо на рынке.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В настоящее время при наличии жесткой конкуренции главная задача современных организаций - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами.

Успех организации в рыночной среде определяет его способность выстоять и победить в конкурентной борьбе. Поэтому нужно постоянно следить за уровнем своей конкурентоспособности, выявлять и развивать конкурентные преимущества. Это можно сделать только с помощью маркетинговых исследований.

Конкурентоспособность торговой организации включает конкурентоспособность внешнюю и внутреннюю. Внешняя конкурентоспособность - это основанная на внешних конкурентных преимуществах способность предоставлять услуги, удовлетворяющие потребности и желания покупателей лучше конкурентов. Внутренняя конкурентоспособность -- это способность к достижению и поддержанию определенного набора услуг с более низкими издержками, чем у конкурентов, основанная на внутренних конкурентных преимуществах торгового предприятия.

В дипломной работе были рассмотрены возможные направления деятельности Сеннского райпо и ее конкурентов, дана оценка конкурентоспособности и эффективности маркетинговой деятельности.

Основной вид деятельности Сенненского райпо розничной торговля. Это означает, что организация реализует свою продукцию в основном только физическим лицам (населению) г. Сенно и Сеннского района независимо от пола, возраста и уровня доходов.

Проведенный во второй главе анализ торговой деятельности райпо позволил сделать следующие выводы.

Розничный товарооборот в 2009 году по сравнению с 2007г. увеличился в действующих ценах на 28,5% и сопоставимых на 3,01%, как негативный момент необходимо отметить снижение темпа роста розничного товарооборота в 2009 г. по сравнению с 2008 г. на 4,63%.

Отмечается значительное снижение прибыли отчетного периода на 67,9%, что произошло в результате снижение прибыли от реализации - на 20,69%, и прибыльности операционных операций на 53,04% и убытков от внереализационных операций.