Совершенствование сбытовой политики СП ООО "Канталь-Союз"

Основной целевой рынок СП ООО «Канталь-Союз» - строительные предприятия и организации, второстепенный - население. Тенденция развития корпоративного рынка благоприятна - в Республике Беларусь, несмотря на кризисные явления в экономике, реализуется широкомасштабная программа жилищного строительства и строительства объектов. В то же время, снизился потребительский спрос населения на окна и двери из ПВХ и алюминия в связи со снижением реальных доходов. Преимущественное развитие СП ООО «Канталь-Союз» продаж на корпоративном рынке предусматривает использование других инструментов, чем на потребительском.

Цели сбытовой политики СП ООО «Канталь-Союз» можно разделить на два основных направления: стимулирование спроса и улучшение образа предприятия (но для увеличения объемов продаж).

Спрос на продукцию СП ООО «Канталь-Союз» состоит из трех основных групп покупателей (организаций и населения): покупателей, которые купили продукцию хотя бы один раз (т.н. первичное проникновение на рынок); доли тех, кто покупает продукцию повторно (процент повторных покупок); интенсивности потребления (коэффициента потребления) продукции (т.е. насколько часто потребители в среднем приобретают продукцию).

При работе с населением, когда присутствует множество мелких покупателей, то среди них будут люди, находящиеся на разных стадиях принятия решения о покупке, и им будет нужна разная информация. Однако эту же модель можно использовать применительно к этапам вывода продукции СП ООО «Канталь-Союз» на рынок, отталкиваясь от предположения, что на каждом этапе среди потребителей будут преобладать люди, находящиеся на одинаковых стадиях данной модели.

На первом этапе, на котором СП ООО «Канталь-Союз» выводит свою продукцию на новый рынок, основная задача - формирование первичного спроса. Для этого необходимо проинформировать как можно большую часть потенциальных покупателей о товаре, его особенностях, и побудить их совершить пробную покупку. Т.е. основной целью сбытовой политики СП ООО «Канталь-Союз» на первом этапе является информирование.

Второстепенные цели программы продвижения на данном этапе:

- рассказать рынку о новых товарах, услугах, предложениях;

- предложить новые возможности использования товаров, услуг;

- объяснить назначение товаров, услуг;

- рассказать покупателям об изменении цен.

На втором этапе, когда большинство потенциальных покупателей уже знают о продукции СП ООО «Канталь-Союз» и совершили пробную покупку, основная цель заключается в том, чтобы побудить их купить продукцию предприятия повторно, т.е. сделать из них постоянных покупателей. Для этого с помощью продвижения необходимо добиваться, чтобы у потребителей создалось положительное отношение к продукции СП ООО «Канталь-Союз», и они начали отдавать ему предпочтение перед продукцией конкурентов. Иными словами, основной целью продвижения на втором этапе является создание положительного отношения и предпочтения.

Второстепенные цели на данном этапе:

- обеспечить хорошее отношение к СП ООО «Канталь-Союз», продукции, услуге;

- убедить клиентов приобрести продукцию;

- убедить покупателей, что продукция СП ООО «Канталь-Союз» лучше продукции конкурентов.

На третьем этапе, когда СП ООО «Канталь-Союз» уже сумело привлечь достаточное количество постоянных покупателей, для увеличения объемов спроса следует добиться того, чтобы потенциальные покупатели приобретали продукцию предприятия чаще, либо в большем количестве. Основная цель продвижения при этом - стимулирование большего числа покупок и сохранение намерений покупателей и далее приобретать продукцию СП ООО «Канталь-Союз».

Второстепенные цели на данном этапе:

- напомнить покупателям о существовании СП ООО «Канталь-Союз», продукции, услуг;

- напомнить покупателям, какие товары они могут приобрести у СП ООО «Канталь-Союз»;

- напомнить покупателям предприятия о характеристиках производимой продукции.

В связи с тем, что СП ООО «Канталь-Союз» планирует реализовывать стратегию развития предприятия путем роста продаж на внутреннем рынке, тем самым расширяя число покупателей продукции, СП ООО «Канталь-Союз» придется одновременно достигать такие цели, как информирование, создание положительного отношения и предпочтения, стимулирование большего числа покупок и сохранение намерений покупателей для разных покупателей. Это увеличивает бюджет программы продвижения продукции и усложняет её.

Таким образом, в рамках сбытовой политики СП ООО «Канталь-Союз» разработана система основных и второстепенных целей, определены задачи по их достижению, определен основной целевой рынок - строительные предприятия и организации и второстепенный рынок - население.

Основные особенности, которые необходимо учесть в сбытовой политике СП ООО «Канталь-Союз» при изменении основного целевого рынка, следующие: увеличение мероприятий, направленных на информирование и стимулирование корпоративного покупателя (рост издания рекламно-коммерческой литературы, почтовой рекламы, компьютерной рекламы); снижение количества мероприятий печатной рекламы в массовых популярных газетах и журналах, телерекламы, наружной рекламы и т.п.

В связи с тем, что цели и инструменты сбытовой политики СП ООО «Канталь-Союз» значительно изменяются по отношению к целям и инструментам, используемым в 2008-2010 гг., для финансирования сбытовой политики предлагается использовать целевой метод.

Мероприятия сбытовой политики СП ООО «Канталь-Союз» представлены в таблице Б.1 (Приложение Б).

По сравнению с действующими в настоящее время в СП ООО «Канталь-Союз» мероприятиями в данной сфере предлагаются следующие изменения:

- реклама в прессе: отказ от рекламы в газетах «Вечерний Брест», «Брестский курьер» и т.п. в пользу специализированных изданий «Строительная газета», «Недвижимость»;

- рекламно-коммерческая литература: увеличение тиражей;

- телереклама: отказ от использования данного вида рекламы в связи с его высокой стоимостью и низкой эффективностью в сегменте корпоративного покупателя;

- выставки и ярмарки: рост числа выставок, в которых СП ООО «Канталь-Союз» примет участие;

- рекламные сувениры - без изменений;

- почтовая реклама: рост рассылок и абонентов;

- наружная реклама: отказ от рекламы на щитах, экранах, вывесках, сохранение рекламы в только оконных витринах;

- компьютерная реклама: усиление направленности сайта на сотрудничество и корпоративным сегментом.

Для поддержки и в рамках повышения эффективности сбытовой политики предлагается разработка ПР-кампании СП ООО «Канталь-Союз».

Общий план ПР-рекламной кампании для СП ООО «Канталь-Союз» на 2011 г. представлен в таблице В.1 (Приложение В).

Содержание мероприятий:

1. ПР-мероприятия в области пропаганды.

1.1 Установление и поддержание связей со СМИ.

Организовать еженедельную рассылку пресс-релизов в отраслевые еженедельники. В пресс-релизах сообщать о новых образцах продукции, о проводимой реконструкции предприятия, о вводимых мощностях, о событиях в жизни коллектива.

Организовать публикацию материалов о СП ООО «Канталь-Союз» и продукции предприятия в отраслевых журналах и газетах.

Преимущество - публикациям обзорно-рекламного характера: статьи, репортажи, обзоры. Авторы статей - работники отдела маркетинга и сбыта предприятия и корреспонденты специальных периодических изданий. Материалы, написанные ими, предварительно просматриваются работниками СП ООО «Канталь-Союз».

Организация пресс-конференций и брифингов проводится в офисе СП ООО «Канталь-Союз» по мере появления информационных поводов. Необходимо оснащение зала для пресс-конференций соответствующим оборудованием и оргтехникой; - 2 микрофона, проектор, звукоусилительная аппаратура.

Организация интервью руководителей и специалистов предприятия по мере информационного повода, но не реже 1-го раза в квартал. При отсутствии информационных поводов необходимо создавать их.

1.2 Установление и поддержание связей с целевыми аудиториями.

Ежеквартально издавать тематические проспекты и каталоги с обзором производимой продукции, новой продукции, перспективной продукции. Заказать рекламному агентству «ИнтерПресс» следующие объемы печатных изданий:

-каталоги - 4 вида - 300 шт.;

-проспекты - 10 видов - 600 шт.;

-буклеты - 5 видов 500 шт.;

-плакаты - 7 видов 400 шт.;

-листовки - 5 видов - 1000 шт.;

-календари - 10 видов 850 шт.;

-новогодние издания - 7 видов 250 шт.

Распространение производится силами отдела маркетинга и сбыта СП ООО «Канталь-Союз» и другими службами предприятия.

Продолжать включать продукцию под маркой «Канталь-Союз» в специализированные каталоги, издаваемые в Республике Беларусь.

Ежемесячно издавать бюллетени о результатах финансово-хозяйственной деятельности СП ООО «Канталь-Союз» для внутреннего пользования. Тираж - 15 экземпляров. Ежеквартально издавать официальный публичный отчет для деловых органов местной власти и управления, партнеров и покупателей. Тираж 50 экземпляров. Распространение производится силами отдела маркетинга и сбыта СП ООО «Канталь-Союз» и другими службами предприятия.

Обеспечить участие представителей СП ООО «Канталь-Союз» в городских и областных профсоюзных конференциях по мере их проведения. Делегатов избирать на собраниях внутри структурных подразделений СП ООО «Канталь-Союз».

Обеспечивать приглашения представителей СП ОАО «Брестгазоаппарат» для участия в различных общественных мероприятиях в г. Бресте и Брестской области, на республиканском уровне: конференциях потребителей, производителей бытовой техники, предпринимателей и т.п. в соответствии с графиком их проведения.

Организовывать мероприятия по поводу «юбилейного клиента» среди покупателей продукции под маркой «Канталь-Союз» в Республике Беларусь.

Снять силами предприятия престижный видеофильм, сценарий которого включает демонстрацию с поясняющими комментариями:

- внешний вид предприятия - 1 мин.

- основные технологические этапы производства продукции, контроль качества, показ автоматических линий и другого современного оборудования - 3 мин.

- продукция предприятия - 7 мин.

- участие предприятия в выставках, награды и призы - 5 мин.

Видеофильм предназначен для демонстрации на презентациях продукции, при открытии представительств СП ООО «Канталь-Союз», при ведении переговоров и в других случаях.

1.3 Установление и поддержание связей с органами государственной власти и управления.

Сформировать на предприятии специальную группу 2-3 человека для представления СП ООО «Канталь-Союз» на выставках. Оснастить экспозиции новейшими образцами продукции, подсветкой, матричными информационными экранами. Разработать и изготовить специальный контейнер для перевозки экспозиции предприятия.

При наличии информационного повода: освоение выпуска новой продукции, ввод в действие новых мощностей и т.п. организовывать приглашение представителей органов государственной власти и управления к участию в торжествах.

Организовать встречи в клубе деловых интересов и постоянно-действующие консультации, предусматривающие предоставление рекомендаций официальным органам по проблемам коммерческой деятельности.

2. ПР-мероприятия в области формирования фирменного стиля.

2.1 Обеспечить выполнение следующих мероприятий в области информационного дизайна:

- разработать комплекс рекламных шрифтов для использования в реквизитах фирменных бланков, рекламных сообщениях и т.п. В настоящее время единой системы рекламных шрифтов нет. Преимущество - в решении проблемы узнаваемости предприятия. Стиль будет разработан специалистами;

2.2 Заключить договор с проектной организацией на изготовление, по мере обращения, проектно-сметной документации на проведение ремонтно-строительных работ в едином архитектурно-планировочном стиле. В едином стиле производить оформление, как наружных фасадов, так и внутренних помещений по мере проведения ремонтов.

2.3 Закупку офисной мебели производить у одного производителя - ООО «Трейд-марк» и в едином стиле.

Закупку оргтехники производить по заявкам структурных подразделений преимущественно ограниченного числа производителей: НР, LG, Xerox в едином стиле.

2.4 Формировать располагающий и запоминающийся внешний вид сотрудников.

Закупить новую форму одежды сотрудникам представительств предприятия в Республике Беларусь. Количество комплектов одежды - 20 штук.

Закупить униформу для вспомогательных работников предприятия в количестве 45 комплектов.

В настоящее время форма у данных категорий работников отсутствует. Предлагается для сотрудников представительств предприятия в Республике Беларусь - деловые костюмы синие, рубашки голубые, галстуки с символикой «Канталь-Союз». Для вспомогательных работников - синие комбинезоны с надписью «Канталь-Союз» на спине и левой ноге.

2.5 Открыть голосовой почтовый ящик (ГПЯ). Выделить номер мобильного телефона для обеспечения работы голосового почтового ящика для приемки рекламаций.

Разработаем бюджет сбытовой политики СП ООО «Канталь-Союз», мероприятия которой указаны в таблице Г.1 (Приложение Г).

Расчет бюджета сбытовой политики определен на основе действующих тарифов на услуги и работы, существующие в организациях, занимающимися подобными видами работ. При размещении рекламных объявлений в прессе предусмотрено размещать одно напоминающее рекламное объявление в неделю в 3-х изданиях. Стоимость публикации рекламных объявлений:

52 * 3 * 96150 руб. = 15,0 млн. руб., где - 52 количество недель в году, 3 - число изданий, 96150 руб. - средняя стоимость 1-й публикации.

Предусмотрено в течение года публикация 8 публикаций статей о производственно-хозяйственной деятельности СП ООО «Канталь-Союз» и качестве производимой предприятием продукции. Гонорар за статью - 500 тыс. руб. затраты на мероприятие - 8 * 0,5 = 4,0 млн. руб.

Услуги дизайнеров, операторов, режиссеров привлеченных организаций оплачиваются в соответствии с существующими договорными тарифами на эти виды услуг. Затраты на изготовление рекламной продукции определены на основании счетов-фактур и приложений к договорам с организациями-изготовителями.

Программа ПР-кампании в рамках сбытовой политики предприятия также должна быть обеспечена соответствующими материальными, трудовыми и финансовыми ресурсами. Бюджет программы ПР-кампании представлен в таблице Д.1 (Приложение Д).

Общий бюджет мероприятий программы продвижения продукции предприятия на внутренний рынок с учетом проведения ПР-кампании составит 204 млн. руб. Внедрение указанных выше мероприятий сбытовой политики позволит получить СП ООО «Канталь-Союз» экономический эффект. Использование предложенных мероприятий позволит предприятию достичь определенных результатов, выражающихся в росте выручки от реализации продукции.

Проведем прогноз результатов деятельности СП ООО «Канталь-Союз» на пятилетний период при внедрении предложенных мероприятий совершенствования сбытовой политики. Прирост выручки прогнозируется в 2011-2016 гг. на уровне 15-19% в год. В соответствии с проведенными расчетами, прогнозная прибыль на период 2011-2015 гг. составит (таблица 3.1).

Таблица 3.1 Прогноз суммы выручки и прибыли от реализации мероприятий совершенствования сбытовой политики СП ООО «Канталь-Союз» в 2011-2015гг., млн. руб.

Показатели	Годы внедрения мероприятий
	2011 г.	2012 г.	2013 г.	2014 г.	2015 г.
Выручка от реализации продукции всего	10350	11900	14050	16570	19720
Себестоимость реализации продукции	8910	10230	12090	14250	16960
в том числе затраты на реализацию предложенных мероприятий	204	204	204	204	204
Сумма прибыли от реализации продукции всего	1440	1670	1960	2320	2760
в том числе сумма прибыли за счет перечисленных мероприятий	85	185	230	275	325

Уровень рентабельности принят на уровне достигнутого в период 2009-2010 гг. (14,0%).

Экономический эффект от использования предложенных мероприятий совершенствования сбытовой политики определим с учетом дисконтирования, ставка дисконтирования 13,0% (максимальный уровень ставки рефинансирования Национального банка Республики Беларусь в соответствии с Основными направлениями денежно-кредитной политики).

Используем метод сравнения вычисления чистого потока наличности и производственной деятельности (таблица 3.2).

Таблица 3.2

Расчет экономического эффекта от реализации мероприятий совершенствования сбытовой политики СП ООО «Канталь-Союз» в 2011-2015гг., млн. руб.

Виды поступлений и издержек	По годам реализации программы
	2011 г.	2012 г.	2013 г.	2014 г.	2015 г.
Приток капитала (прибыль от реализации мероприятий)	85	185	230	275	325
Отток капитала (затраты на мероприятия)	204	204	204	204	204
Чистый поток (эффект)	-119	-19	26	71	121
Чистый поток (эффект) нарастающим итогом	-119	-138	-112	-41	80
Коэффициент дисконтирования	0,8850	0,7831	0,6931	0,6133	0,5424
Дисконтированный приток	75	145	159	169	176
Дисконтированный отток	181	160	141	125	111
Чистый дисконтированный доход (эффект)	-106	-15	18	44	65
Чистый дисконтированный доход (эффект) нарастающим итогом	-106	-121	-103	-59	6

Определение дисконтированного притока в 2012 г.: 185 * 0,7831 = 145 млн. руб. и т.д. по годам.

Определение дисконтированного оттока в 2012 г.: 204 * 0,7831 = 160 млн. руб. и т.д. по годам.

Сумма экономического эффекта нарастающим итогом с учетом дисконтирования составит 6 млн. руб. в течение 5-ти лет, без учета дисконтирования - 121 млн. руб.

Чистый дисконтированный доход (экономический эффект) нарастающим итогом показывает, что затраты на мероприятия по совершенствованию сбытовой политики окупят себя в конце пятого года с момента их внедрения.

При достигнутом уровне рентабельности (14,0%), предприятие получит необходимый размер прибыли, достаточный для рефинансирования в обеспечение прогнозного роста производства.

На основании произведенных расчетов можно сделать вывод, что мероприятия по совершенствованию сбытовой политики СП ООО «Канталь-Союз» в случае их реализации можно признать как эффективные. В связи с этим мероприятия можно рекомендовать к внедрению в СП ООО «Канталь-Союз».



Заключение

В результате исследования проблем совершенствования сбытовой политики предприятия, можно сделать следующие выводы и предложения.

Организация сбыта продукции связана с принятием маркетинговых решений, направленных на определение каналов распределения (каналов продвижения и сбыта товаров); создание сбытовой сети (системы каналов распределения) определенной плотности обслуживания целевого рынка (рынков), эффективность которой может быть оценена суммарным объемом продаж и временем получения товара покупателем после оформления заявки на его покупку; стимулирование сбыта, а также организацию обеспечения товародвижения и маркетинговой логистики.

Основные виды деятельности объекта исследования - СП ООО «Канталь-Союз»: производство окон и дверей из ПВХ профилей; производство окон и дверей из алюминиевых профилей; производство стеклопакетов клееных строительного назначения; установка окон дверей и другие.

Анализ финансового состояния предприятия позволил сделать вывод, что оно находится в зоне высокой финансовой устойчивости, но требуется рост производственной активности, так как наличие свободных финансовых и материальных ресурсов позволяет это сделать.

Предприятие ведет прибыльную деятельность. Рентабельность от реализации продукции достигла в 2010 г. 13,8%. Наиболее высокие показатели достигнуты в 2010 г., после ухудшения в 2009 г. (10,0%).

Каналы сбыта наряду с товаром, ценой и продвижением являются одним из важнейших элементов маркетинга в СП ООО «Канталь-Союз». В настоящее время на рынке столярных изделий эффективность каналов сбыта является определяющим фактором прибыльности и конкурентоспособности компании-производителя.

Основные мероприятия по формированию спроса на продукцию СП ООО «Канталь-Союз» включают прямую почтовую рассылку информационных сообщений и проспектов проектным институтам, работающим в области промышленно-гражданского строительства, и другим потенциальным потребителям; публикации рекламных сообщений; участие в научно-технических конференциях по обмену опытом; участие в выставках.

В СП ООО «Канталь-Союз» проводится эффективная сбытовая политика. Но из-за недостатка выделяемых на эти цели средств, политика фрагментарна и не носит комплексный характер, так как для финансирования программ продвижения продукции используется метод остатка. В рамках этого метода предприятие сначала выделяет средства на все элементы маркетинга, а остаток поступает в бюджет расходов на продвижение.

В рамках совершенствования сбытовой политики СП ООО «Канталь-Союз» разработана система основных и второстепенных целей, определены задачи по их достижению.

Основные особенности, которые необходимо учесть при совершенствование сбытовой политики СП ООО «Канталь-Союз» при изменении основного целевого рынка, следующие: увеличение мероприятий, направленных на информирование и стимулирование корпоративного покупателя; снижение количества мероприятий печатной рекламы в массовых популярных газетах и журналах, телерекламы, наружной рекламы и т.п.

Для поддержки и в рамках повышения эффективности сбытовой политики предлагается разработка ПР-кампании СП ООО «Канталь-Союз». Программа ПР-кампании разработана в целях благорасположения к торговой марке «Канталь-Союз», увеличения числа покупателей, выработки симпатий к предприятию и для роста продаж.

Общий бюджет мероприятий совершенствования сбытовой политики с учетом проведения ПР-кампании составит 204 млн. руб.

Сумма экономического эффекта нарастающим итогом с учетом дисконтирования составит 6 млн. руб. в течение 5-ти лет, без учета дисконтирования - 121 млн. руб.

Чистый дисконтированный доход (экономический эффект) нарастающим итогом показывает, что затраты на мероприятия окупят себя в конце пятого года с момента их внедрения. При достигнутом уровне рентабельности (14,0%), предприятие получит необходимый размер прибыли, достаточный для рефинансирования в обеспечение прогнозного роста производства.

Мероприятия программы совершенствования сбытовой политики СП ООО «Канталь-Союз» в случае их реализации можно признать как эффективные.



Библиография

1. Афанасьев, М.П. Маркетинг - стратегия и практика фирмы: пособеи / М.П. Афанасьев. - М: «Финстатинформ», 2007. - 89 с.

2. Андрианов, Н.В. Управление экспортоориентированным предприятием / Н.В. Андрианов; науч. ред. М. В. Мясникович, П. Г. Никитенко. - Минск: Право и экономика, 2008. - 319 с.

3. Баринов, В.А. Экономика фирмы: стратегическое планирование: монография / В.А. Баринов. - М.: КНОРУС, 2008. - 240 с.

4. Баркан, Д.И. Маркетинг для всех: пособие / Д.И. Баркан. - СПб.: «Культинформпресс», 2006. - 256 с.

5. Беликов И. Кодекс корпоративного управления: зарубежный опыт / И. Беликов // Консалтинг в Беларуси [Электронный ресурс]. - Минск, 2011. - Режим доступа: http://www.bel-consult.com/article. - Дата доступа: 12.03.2011

6. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: учебник / С.Н. Виноградова. - Мн.: Выс. шк., 2008. - 364 с.

7. Гапоненко, А.Л. Стратегическое управление: учеб. пособие / А.Л. Гапоненко, П.П. Панкрухин. - М.: Омега-Л, 2007. - 472 с.

8. Головачев А.С. Экономика предприятия. В 2 ч. Ч. 1; учеб. пособие / А.С. Головачев. - Минск.: Выш. шк., 2008. - 447 с.

9. Головачев А.С. Экономика предприятия. В 2 ч., Ч.2; учеб. пособие / А.С. Головачев. - Минск: Выш. шк., 2008. - 464 с.

10. Гончаров, В.И. Менеджмент: учебн. пособие / В.И. Гончаров. - Мн.: Мисанта, 2008. - 624с.

11. Гончаров, В.И. Управление проектами / В.И. Гончаров. - Мн.: Изд-во МИУ, 2005. - 244 с.

12. Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования: учебник / Е.П. Голубков. - М.: «Финпресс», 2006. - 464 с.

13. Дорошев, В.И. Введение в теорию маркетинга: пособие. / В.И. Дорошев. - М.:ИНФРА-М, 2006. - 285с.

14. Зиссер, Ю.А. Маркетинг on-line: пособие / Ю.А. Зиссер. - Мн.: Изд-во Гревцова, 2007. - 304 с.

15. Ильющенко, Е.В. Основы маркетинга: учебник / Е.В. Ильющенко. - Мн.: УП «ИВЦ Минфина», 2005. - 304 с.

16. Крутик А.Б. Механизм управления предприятием в условиях свободной экономики: пособие / А.Б. Крутик, О.Г. Маркушевич. - М., 2005. - 312 с.

17. Кучинецкий, С.М. Практика разработки стратегии в кризисный период: статья / С.М. Кучинецкий // Портал 1:с Консалтинг [Электронный ресурс]. - Москва, 2011. - Режим доступа: http://www.consulting.1c.ru/articles. - Дата доступа: 08.03.2011

18. Малых, В.В. Управление маркетингом торговой фирмы: пособие / В.В. Малых. - М.: «Экзамен», 2004. - 192 с.

19. Михарева, В.А. Стратегический маркетинг: учеб. пособие для вузов / В.А. Михарева. - Минск: Изд-во Гревцова, 2009. - 203 с.

20. Смирнов Э.А. Управленческие решения: пособие / Э.А. Смирнов. - М.: ИНФРА-М, 2005. - 264 с.

Приложение А

Таблица А.1

Действующие мероприятия по реализации сбытовой политики СП ООО «Канталь-Союз»

Мероприятия	Цели	Целевые аудитории	Периодич ность	Ответ ствен ные	Статьи затрат
1	2	3	4	5	6
Реклама в прессе: -рекламные объявления в газете; -публикации обзорно-рекламного характера	Ознакомление и благорасполо жение к торговой марке	Реальные и потенциаль ные покупатели и потребители	Газеты «Вечерний Брест», «Брестский курьер» - 1 публика ция в неделю. Газеты «Белорусы и рынок», «БелГазета» - 1 публикация в месяц. Специаль ные издания Издания «Строитель ные технологии» - рекламное объявление в каждом номере в течение года	Специалист отдела марке тинга и сбыта	Рекламные объявления, гонорар авторам статей, 38 млн. руб.
Рекламно-коммерческая литература: -каталоги; -проспекты; - -плакаты; -листовки; -календари	Ознакомление и привлечение покупателей	Потенциаль ные покупатели и потребители	Постоянно в течение года	Специалист отдела марке тинга и сбыта	Услуги дизайнеров и типографии, 14 млн. руб.
Телереклама: -бегущая строка	Напоминание и информация	Реальные и потенциаль ные покупатели и потребители	Бегущая строка на телеканале «Буг» - 3 раза в неделю	Специалист отдела маркетинга и сбыта	Оплата услуг рекламного агентства, изготовление телезаставок, 28 млн. руб.
Выставки и ярмарки	Ознакомление и благорасположение к торговой марке	Потенциаль ные покупатели и потребители	09.04, 13.05, 19.10, 14.11	Нача льник отдела отдела марке тинга и сбыта	Доставка и содержание экспозиции, плата за участие, 9 млн. руб.
Рекламные сувениры: -фирменные изделия (брелоки, ручки, значки и т.д.); -наклейки на продукцию; -фирменная упаковка; -подарочные изделия	Ознакомление и благорасположение к торговой марке	Потенциаль ные покупатели и потребите ли, деловые партнеры	Постоянно в течение года	Специалист отдела марке тинга и сбыта	Изготовле ние и рассылка, 14 млн. руб.
Почтовая реклама: -рекламные письма; -информацион ные письма; -возвратные купоны; -карточка обратной связи	Ознакомление и благорасположение к торговой марке, рост продаж	Реальные и потенциаль ные покупатели и потребители	1 раз в 10 дней	Специалист отдела марке тинга и сбыта	Составление списка получателей, почтовые расходы, затраты на печать материалов, 5 млн. руб.
Наружная реклама: -рекламные щиты; -оконные витрины; -световые вывески; -экраны	Напоминание и информация	Реальные и потенциаль ные покупатели	Постоянно	Специалист отдела марке тинга и сбыта	Плата за пользование, изготовление макетов, 21 млн. руб.
Компьютерная реклами: -баннеры; -собственный сайт	Напоминание и информация	Реальные и потенциаль ные покупатели, деловые партнеры	Постоянно	Нача льник отдела марке тинга и сбыта	Содержание сайта, оплата услуг, 6 млн. руб.



Приложение Б

Таблица Б.1

Мероприятия сбытовой политики СП ООО «Канталь-Союз» на 2011 г.

Основные типы и конкретные средства продвижения	Цели	Целевые аудитории	Сроки проведе ния	Ответ ствен ные	Статьи затрат
1	2	3	4	5	6
Реклама в прессе: -рекламные объявления в газете	Ознакомление и благорасположение к торговой марке	Реальные и потенциаль ные покупатели и потребители	Еженедель ники «Строитель ная газета», «Недвижи мость» - в каждом номере	Специалист отдела марке тинга и сбыта	Рекламные объявления
Рекламно-коммерческая литература: -каталоги; -проспекты; -буклеты; -плакаты; -листовки; -календари	Ознакомление и привлечение покупателей	Потенциаль ные покупатели и потребители	Постоянно в течение года	Специалист отдела марке тинга и сбыта	Услуги дизайнеров и типографии
Выставки и ярмарки	Ознакомление и благорасположение к торговой марке	Потенциаль ные покупатели и потребители	13.03, 13.05, 18.07, 20.10, 10.12	Нача льник отдела марке тинга и сбыта	Доставка и содержание экспозиции, плата за участие
Рекламные сувениры: -фирменные изделия (брелоки, ручки, значки и т.д.); -наклейки на продукцию; -фирменная упаковка; -подарочные изделия	Ознакомление и благорасположение к торговой марке	Потенциаль ные покупатели и потребите ли, деловые партнеры	Постоянно в течение года	Специалист отдела марке тинга и сбыта	Изготовле ние и рассылка
Почтовая реклама: -рекламные письма; -информацион ные письма	Ознакомление и благорасположение к торговой марке, рост продаж	Реальные и потенциаль ные покупатели и потребители	Постоянно в течение года	Специалист отдела марке тинга и сбыта	Составление списка получателей, почтовые расходы, затраты на печать материалов
Наружная реклама: -оконные витрины	Напоминание и информация	Реальные и потенциаль ные покупатели	Постоянно в течение года	Специалист отдела марке тинга и сбыта	Плата за пользование, изготовление макетов
Компьютерная реклама: -баннеры; -собственный сайт	Напоминание и информация	Реальные и потенциаль ные покупатели, деловые партнеры	Постоянно в течение года	Системный адми нистратор	Содержание сайта, оплата услуг



Приложение В

Таблица В.1

Общий план ПР-кампании для СП ООО «Канталь-Союз» на 2011 г.

Цели	Целевые аудитории	ПР-мероприятия	Сроки проведения	Ответ ственные	Статьи затрат
Ознакомление и благорасположение к торговой марке и предприятию. Поддержание интереса к предприятию и торговой марке	Реальные и потенциаль ные покупатели и потребители Деловые партнеры	1. Пропаганда
		1.1 Установление и поддержание связей со СМИ:
		-рассылка пресс-релизов	Постоянно в течение года	Специалист отдела марке тинга и сбыта	З/плата специа листа и услуги связи
		-предложение статей в отраслевые газеты и журналы		Специалист отдела марке тинга и сбыта	Гоно рары авторам
		-организация пресс-конференций и брифингов	1 раз в месяц и при наличии информа ционного повода	Специалист отдела марке тинга и сбыта	Орг расходы
		-интервью руководителей и специалистов предприятия	При наличии информа ционного повода, но не реже 1 раза в квартал	Начальник отдела марке тинга и сбыта	Орг расходы
		-выступления на радио и телевидении	Не менее 1 раза в квартал, по согласованию с редакциями	Начальник отдела марке тинга и сбыта	З/плата специа листа
Поддержание репутации предприятия и торговой марки	Реальные и потенциаль ные покупатели и потребители Деловые партнеры	1.2 Установление и поддержание связей с целевыми аудиториями:
		-редакция «Строительная газета»	Ежемесячно	Специалист отдела марке тинга и сбыта	Услуги типо графии
		-издание проспектов	Ежеквар тально	Специалист отдела маркетинга и сбыта	Услуги типо графии
		-издание ежемесячных бюллетеней о результатах деятельности	Ежемесячно	Специалист отдела марке тинга и сбыта	Услуги типо графии
Поддержание репутации предприятия и торговой марки.	Реальные и потенциаль ные покупатели и потребители Деловые партнеры Работники предприятия	- публикация ежеквартальных официальных отчетов о деятельности	20.04.2011 20.07.2011 20.10.2011 20.01.2012	Экономии ческая служба	З/плата специа листа, другие
		-участие представителей предприятия в конференциях профсоюзов	26.04.2011 31.11.2011	Специалист отдела марке тинга и сбыта	Коман диро вочные рас ходы, заработ ная плата за время конфе ренции
		-участие представителей предприятия в конференциях потребителей	03.03.2011 12.10.2011	Специалист отдела марке тинга и сбыта	Коман диро вочные рас ходы, заработ ная плата за время конфе ренции
		-организация торжеств по поводу «юбилейного» клиента	06.2011	Начальник отдела марке тинга и сбыта	Подарки клиен там
Влияние на принятие решений органами госуправления	Представители органов власти и управления	1.3 Установление и поддержание связей с органами государственной власти и управления:
		-приглашение представителей органов государственной власти и управления к участию в торжествах	При наличии информа ционного повода	Специалист отдела марке тинга и сбыта	Напитки и закуска
		- предоставление руководителям товаров-новинок	15.05.2011 19.08.2011	Начальник отдела марке тинга и сбыта	Напитки и закуска
		-консультирование, предусматривающее предоставление рекомендаций официальным органам по проблемам коммерческой деятельности	При обращении представи телей органов власти	Начальник отдела марке тинга и сбыта	З/плата специа листа, отчисл ения в ФСЗН
Подъем моральных качеств персонала Поддержание репутации предприятия и торговой марки	Реальные и потенциаль ные покупатели и потребители Деловые партнеры Работники предприятия	2. Фирменный стиль
		2.1 Информа ционный дизайн:
		-разработка фирменного комплекса шрифтов	06.03.2011	Специалист отдела марке тинга и сбыта	З/плата специа листа, отчисл ения в ФСЗН, бумага
		2.2 Архитектурный дизайн:
		-изменение внешнего вида зданий предприятия	В течение года	Гл. инженер	Строи тельные услуги
		-перепланировка помещений	В течение года	Гл. инженер	Строи тельные услуги
		2.3 Оформи тельский дизайн:
		-закупка новой оргтехники	В течение года	Нач. отдела снабжения	Стои мость орг техники
		-оформление внутренних помещений	В течение года	Гл. инженер	Строи тельные услуги
		-внедрение системы опознавательных указателей, табличек	До 15.04.2011	Гл. инженер	Стои мость табли чек
		2.4 Внешний вид сотрудников:
		-закупка новой формы работникам представительств	21.04.2011	Нач. отдела снабжения	Стои мость формы
		-закупка униформы для вспомогательных работников	25.04.2011	Нач. отдела снабжения	Стои мость уни формы
		2.5 Отслеживание и проверка рекламаций на предприятие:
		-внедрение голосового почтового ящика)	02.02.2011	Специалист отдела марке тинга и сбыта	З/плата специа листа и прочие затраты



Приложение Г

Таблица Г.1

Бюджет сбытовой политики СП ООО «Канталь-Союз» на 2011г.

Элементы коммуникации	Статьи затрат	Бюджет, млн. руб.	Примечания
В прессе	Рекламные объявления, гонорар авторам статей	19	Рекламные объявления - 15 млн. руб., гонорары авторам статей - 4 млн. руб.
Коммерческая литература	Услуги дизайнеров и типографии	18	Услуги дизайнера - 3 млн. руб., услуги типографии - 15 млн. руб.
Аудивизуальная реклама	Изготовление видеофильма	3	Услуги оператора и режиссера - 2 млн. руб., сценарий - 1 млн. руб.
Выставки-ярмарки	Доставка и содержание экспозиции, плата за участие	12	Доставка экспозиций - 2 млн. руб., содержание экспозиции и персонала - 2 млн. руб., оплата услуг выставочных центров - 8 млн. руб.
Рекламные сувениры	Изготовление и рассылка	14	Изготовление 12 млн. руб., рассылка - 2 млн. руб.
Почтовая реклама	Составление списка получателей, почтовые расходы	12	Изготовление почтовых сообщений - 1 млн. руб., почтовые расходы - 11 млн. руб.
Компьютеризованная реклама	Содержание сайта, оплата услуг	8	Оплата услуг программиста, дизайнера - 4 млн. руб., содержание сайта - 4 млн. руб.
Итого	-	86	-



Приложение Д

Таблица Д.1

Расчет бюджета программы ПР-кампании СП ООО «Канталь-Союз» на 2011 г.

ПР-мероприятия	Статьи затрат	Бюджет, млн. руб.	Примечания
1. Пропаганда:
1.1 Установление и поддержание связей со СМИ: - рассылка пресс-релизов - предложение статей в отраслевые газеты и журналы - организация пресс-конференций и брифингов - интервью руководителей и специалистов предприятия - выступления на радио и телевидении	З/плата специалистам, расходы на услуги связи, гонорары авторам статей, прочие затраты	10	З/плата специалистам - 2 млн. руб., гонорары авторам статей - 5 млн. руб., прочие расходы - 3 млн. руб.
1.2 Установление и поддержание связей с целевыми аудиториями: - редакция «строительная газета» - издание проспектов - издание ежемесячных бюллетеней о результатах деятельности - публикация ежеквартальных официальных отчетов о деятельности - участие представителей предприятия в конференциях профсоюзов - участие представителей предприятия в конференциях потребителей - организация торжеств по поводу «юбилейного» клиента	Услуги дизайнеров и типографии, з/плата специалистов, накладные расходы	10	Услуги дизайнера - 1 млн. руб., услуги типографии - 4 млн. руб., накладные расходы - 3 млн. руб., материальные затраты - 2 млн. руб.
1.3 Установление и поддержание связей с органами государственной власти и управления: - приглашение представителей органов государственной власти и управления к участию в торжествах - предоставление руководителям товаров-новинок - консультирование, предусматривающее предоставление рекомендаций официальным органам по проблемам коммерческой деятельности	Накладные расходы (организация бизнес-ланчей, подготовка помещений и т.п.)	3	Накладные расходы - 3 млн. руб.
2. Фирменный стиль:
2.1 Информационный дизайн: - разработка фирменного комплекса шрифтов	З/плата специалиста и прочие затраты	2	З/плата специалиста - 1 млн. руб., накладные расходы - 1 млн. руб.
2.2 Архитектурный дизайн: - изменение внешнего вида зданий - перепланировка помещений	Услуги проектных и строительных организаций	37	Услуги проектных организаций - 6 млн. руб., услуги строительных организаций - 31 млн. руб.
2.3 Оформительский дизайн: - закупка новой оргтехники - оформление внутренних помещений - внедрение системы указателей, табличек	Услуги проектных и строительных организаций, стоимость оргтехники	39	Услуги проектных и строительных организаций - 6 млн. руб., стоимость оргтехники - 33 млн. руб.
2.4 Внешний вид сотрудников: - закупка новой формы работникам представительств - закупка униформы для вспомогательных работников	Стоимость комплектов формы	15	Стоимость комплектов формы - 15 млн. руб.
2.5 Отслеживание и проверка рекламаций, поступающих на предприятие: - внедрение телефона для приема рекламаций (голосовой почтовый ящик)	З/плата специалиста и прочие затраты	2	Оплата услуг программиста для наладки, специалиста для обслуживания - 2 млн. руб.
Итого	-	118	-

Размещено на Allbest.ru