Целевой маркетинг спортивно-оздоровительных услуг

Основная причина того, что, несмотря на огромный потенциальный спрос и интерес операторов, средний ценовой сегмент не осваивается, - высокий риск. Для нормального развития сети, ориентированной на среднего потребителя, нужна критическая масса сетевого оборота. В эту нишу бессмысленно входить постепенно (вместо того, чтобы создать один-два массовых клуба, выгоднее открыть один-два клуба подороже - издержки будут примерно те же, а доходы заметно выше). На масштабную же инвестиционную программу мало кто отваживается.

Есть и другие сложности. Чтобы средний ценовой сегмент хорошо развивался, клубы должны находиться не в "медвежьих углах". В противном случае нужное количество членов им просто не набрать. А если это удобная точка, например у метро, то цену 150-250 долларов за квадратный метр не найти - она составит 400-600 долларов и выше. В таких условиях клуб может окупаться, только продавая карты не дешевле 1000 долларов.

В развитых странах существует практика, когда одно и то же помещение на первом этаже здания банку сдадут с одним коэффициентом, зубоврачебной клинике с другим, а, например, под дом престарелых отдадут с третьим коэффициентом. Есть некая градация ставок аренды в зависимости от социальной значимости объекта. В России этого нет, из-за чего те деньги, которые могли бы пойти в фитнес, предпочитают вкладывать в игровые автоматы - сложностей меньше, а окупаемость выше. Впрочем, сама по себе рентабельность фитнес-бизнеса довольно высока. Раз новый клуб окупается за три-пять лет, значит, средняя рентабельность составляет процентов тридцать. Поэтому куда больше, чем отсутствие льгот, развитие фитнеса сдерживает отсутствие доступа к длинным деньгам - пока компания отобьет затраты на новый клуб, пока заработает на постройку следующего, проходит слишком много времени.

В США можно без проблем идти на инвестиционный проект на десять лет. У нас с этим сложнее. Если в Америке кредит на развитие фитнес-клуба стоит 3,5-4 процента, у нас - 15-17 процентов. В Америке - это проектное финансирование без залога, потому что там много денег, да и фитнес-индустрия бурно развивается. А у нас залог нужен. Гражданское законодательство такое, что договор аренды с тобой могут разорвать с легкостью. В конечном итоге все эти издержки и риски ложатся на потребителя.

Несмотря на все трудности, сегодня участники рынка понимают, что средняя ценовая ниша - самая перспективная, поскольку самая пустая. Поэтому эта ниша все равно будет развиваться.

Аналитики прогнозируют, что бурный рост в среднем сегменте начнется в 2009-2010 годах. Во многом он будет обеспечен консолидацией рынка - более крупные объекты более рентабельны и менее рискованны - и за счет прихода сетей в регионы. Три ведущих игрока уже начали экспансию в регионы. Так, у "Планеты Фитнес" из 23 клубов только девять находятся в Москве, остальные - в регионах. У World Class из 16 клубов шесть за пределами Москвы. У "Страта Партнерс" - четыре клуба в Москве и четыре за пределами столицы. "Рынок оздоровительных услуг в регионах России начал развиваться три-четыре года назад, но уже есть регионы-лидеры - Татарстан, Поволжье, Сибирь. Интерес к открытию фитнес-клубов у местных инвесторов есть, не хватает опыта в открытии фитнес-клуба, есть трудности с персоналом различных категорий", - говорит Марианна Масленникова из "Планеты Фитнес".

Если посмотреть на развитие фитнес-индустрии в мире, то очевидно, что будущее не за отдельно взятыми клубами, а за крупными сетевыми игроками. Российская фитнес-индустрия идет "по английскому пути": англичане тоже начинали с верхнего сегмента, с очень дорогих клубных карт (в отличие от американского рынка, который вырос из обычных "качалок"). На британский рынок капитал пришел примерно после 15-18 лет развития рынка - это позволяет специалистам утверждать, что через три-пять лет большие деньги придут и в российский фитнес.

1.6 Обзор рынка оздоровительных и спортивных услуг в Красноярске

Данных, характеризующих современное состояние рынка спортивно-оздоровительных услуг в г. Красноярске, в литературе очень мало. Основным источником сведений в этом вопросе может стать исследование Н. Разновой (2005).

Как отмечает автор, в процессе формирования рыночной экономики сфера физической культуры и спорта (ФКиС) в России превратилась в сложное дифференцированное образование, включающее организации с различными формами собственности, условиями хозяйствования и источниками финансирования. Эффективное функционирование этого сегмента рынка предполагает: развитие сети физкультурно-спортивных сооружений; организацию обслуживания клиентов во время учебно-тренировочных занятий, спортивных соревнований и зрелищных мероприятий; профессиональную подготовку кадров; наличие материально-технической базы спортивных организаций; производство и реализацию спорттоваров; ремонт и прокат спортинвентаря и др.

Сегодня сфера физической культуры и спорта должна быть ориентирована на оказание услуг с учетом требований клиента. При всем разнообразии спроса и предложения на рынке оказания услуг в спортивно-оздоровительной сфере жесткая рыночная конкуренция заставляет организации, оказывающие эти услуги, постоянно исследовать конъюнктуру рынка и потребности своих клиентов. При построении стратегий развития, организации, работающие в данной сфере, наряду с изучением потребителей услуг, должны владеть информацией о состоянии рынка, его тенденциях, структуре оказываемых услуг, ценовой политике конкурентов, направлениях их деятельности.

Сегодня в Красноярске действует большое количество организаций, предоставляющих населению оздоровительные и спортивные услуги. В городе имеется 1 176 спортсооружений, в которых одновременно может заниматься 32,4 тыс. человек: 14 стадионов с трибунами на 1 500 мест, 318 спортивных залов, 385 спортивных площадок, 13 плавательных бассейнов, 30 лыжных баз и других объектов (рис. 2). Активно развивается фитнес-бизнес, услуги в данной сфере оказывают 33 фитнес-клуба, привлекающие порядка 21 тыс. человек.

Рис. 2. Структура спортсооружений г. Красноярска

Спортивные сооружения территориально по районам Красноярска размещены неравномерно. Наибольшее их число приходится на Центральный, Железнодорожный и Советский районы. В самом малонаселенном районе города (6 % от общего числа жителей краевого центра) - Центральном - расположено 19,6 % всех спортсооружений, при этом на одну спортивную организацию потенциально приходится порядка 2,6 тыс. человек. Ленинский район с высокой численностью населения (16,1 %) располагает всего 7,2 % спортивных объектов, а на одну спортивную организацию приходится порядка 21 тыс. человек. Значительная часть спортивных объектов находится и в Советском районе (19,6 %), где с учетом численности проживающих (25,5 %), на одну спортивную организацию приходится около 11 тыс. человек. В центральной части города сосредоточена и большая часть фитнес-клубов, предложение которых ориентировано в основном на клиентов, имеющих высокий уровень платежеспособности.

В Красноярске сейчас функционирует пять муниципальных спортивных комплексов, структура посещений которых населением Красноярска распределяется следующим образом: 45 % - "Энергия", 20 % - СК "Строитель", 16 % - СК "Сибиряк", 12 % - СК "Енисей", 7 % - СК "Юность".

Отметим, что структура предложения на рынке спортивных и оздоровительных услуг в городе соответствует общемировым и российским тенденциям. Наиболее часто предоставляемые услуги - тренажерные и шейпинг-залы, соответственно 31 и 23 %.

В спортивных муниципальных комплексах сложилась определенная система цен. Цена разового посещения тренажерного зала муниципальных учреждений колеблется на уровне 50-70 руб. Стоимость разового посещения шейпинг-зала не сильно отличается от стоимости занятий в фитнес-клубе - от 80 до 100 руб. Популярным видом оздоровительных услуг сегодня является аквааэробика. Этот вид услуг предоставляют почти все бассейны города. Цена одного посещения - от 70 до 150 руб. Стоимость посещения бассейна практически одинакова и составляет в среднем 70 руб. Стоимость одного занятия в зале спортивных игр - не более 50 руб.

Наибольшее число фитнес-центров сосредоточено в Центральном и Советском районах. На долю Кировского и Свердловского районов приходится по два фитнес-центра, тогда как на Ленинский - всего один. Самая высокая концентрация фитнес-клубов - в Центральном и Железнодорожном районах. Наибольшая часть всех фитнес-центров города, а именно 85 %, сосредоточена на левом берегу Красноярска, что указывает на нерациональное и бессистемное развитие рынка данной сферы услуг. Сегодня большинство спортивных организаций главной своей целью ставят получение прибыли и слабо ориентированы на привлечение средне- и малообеспеченных клиентов.

В зависимости от количества одновременно занимающихся клиентов можно выделить следующие категории клубов: малые (до 50 человек), средние (от 151 до 700), крупные (от 701 до 2 600), клубы-гиганты (более 2 600).

В структуре преобладают средние фитнес-клубы (55 %), рассчитанные на посещение от 151 до 700 человек, - это такие клубы, как "Экзотика", "Олимпия", "ГТО" и др.; 24 % занимают малые клубы с числом посетителей до 150 человек - "Элите", "Ева", Fleur и др. Крупные клубы, например СК "Спартак", "Теннис-Холл", составляют 18 %. В Красноярске есть только один клуб-гигант - СК "Сокол" - с бассейном, тренажерным залом, шейпинг-залом, конно-спортивным комплексом, игровыми залами и другими дополнительными услугами.

Интересна и статистика по возрастным группам, которые активно занимаются в фитнес-клубах и оздоровительных центрах: 30 % всех занимающихся - это люди в возрасте 35-44 лет.

Конкурентоспособность фитнес-услуг во многих клубах обеспечивается за счет предоставления дополнительных и сервисных услуг. Дополнительные услуги, количество которых зависит от категории клуба, различны: персональные тренировки, массаж, услуги косметолога и парикмахера, салон красоты, SPA, солярий и многое другое.

Сервисные услуги - это услуги, входящие в стоимость абонемента: посещение фитнес-бара, сауны, иногда и бассейна, компьютерное тестирование, минеральная вода и др. Набор сервисных услуг, как правило, определяется руководством фитнес-клубов. Наиболее полная характеристика физкультурно-спортивных услуг красноярских фитнес-клубов представлена в таблице.

Анализ показал, что наиболее востребованы сегодня два вида услуг - аэробика и бодибилдинг. Их предоставляют соответственно 82 и 67 % фитнес-клубов города. Менее развиты детские виды спорта и аквааэробика - 18 % фитнес-центров. В последнее время активно развивается оказание дополнительных услуг потребителям. С целью повышения конкурентоспособности примерно 70 % всех клубов Красноярска имеют в своем распоряжении парикмахерские, сауны, солярии, фитнес-бары, косметологические кабинеты и т. п. Но наиболее успешной практикой по привлечению клиентов является развитие сервисных услуг, куда могут входить бесплатная минеральная вода, бассейн и др. Данный вид услуг сегодня в Красноярске предоставляет 21 % клубов.

Анализ ценовой политики фитнес-клубов показал, что каждая организация ориентирована на определенный сегмент рынка и цены на одни и те же услуги имеют весьма широкий диапазон. Так, например, цена одного занятия в тренажерном зале может колебаться от 20 до 350 руб. Разовое занятие по аэробике, шейпингу, степу стоит от 60 до 300 руб. Средняя цена разового посещения тренажерного зала составляет 90 руб., шейпинг-зала - 105 руб., бассейна - 60 руб. Средняя цена разового занятия по аквааэробике и единоборствам - 80 руб., игровыми видами спорта - 40 руб.

За 2004 год резко выросла средняя цена на разовое посещение тренажерного и шейпинг-залов: прирост цены за год составил соответственно 80 и 40 %, что обусловлено появлением на рынке новых фитнес-центров, работа которых ориентирована на платежеспособного клиента. Ситуация с бассейнами остается прежней. Ряд красноярских фитнес-центров, следуя мировым тенденциям, предлагает широкий перечень услуг (залы оборудованы самыми современными спортивными снарядами), в том числе услуги личных тренеров. В результате чего месячный абонемент в таких клубах обходится потребителю в среднем в 1 500 руб. за 12 занятий.

Сегодня фитнес-клубы краевого центра ведут политику отсеивания случайных потребителей, поэтому разовое посещение примерно на 25-30 % дороже, чем посещение по абонементу. Также в фитнес-клубах города сложилась определенная система скидок. В некоторых клубах скидки пенсионерам, студентам и детям составляют до 7 % от заявленной в прейскуранте стоимости услуг. Примерно на 10 % дешевле занятия до 17 часов. Таким образом администрация клубов пытается стимулировать спрос на утренние занятия, избежать простаивания помещений и увеличить продолжительность рабочего периода. Основной спрос на фитнес-услуги приходится на вечернее время (с 17 до 22 часов). В фитнес-клубах, которые функционируют более полугода и имеют хорошую репутацию, во время сезона (зима - весна) практически невозможно взять абонемент на вечернее время, даже несмотря на высокие цены.

Анализ сложившейся системы ценообразования и скидок в этом сегменте красноярского рынка услуг показал, что, во-первых, в настоящее время цены во многих фитнес-клубах значительно завышены; во-вторых, многие рядовые фитнес-клубы не предоставляют достаточного количества сервисных услуг, не имеют должного уровня оборудования, да и сами помещения таких клубов оставляют желать лучшего, однако цена за их услуги существенна.

Кстати сказать, московский "Кимберли Лэнд", называющий себя крупнейшим в Европе фитнес-центром, продает годовые клубные карты STUDENT за $750 (1 750 руб. в месяц). Это льготное предложение действует для лиц в возрасте от 17 до 25 лет. Кроме доступа к тренажерам и групповых занятий с инструктором в стоимость карты входит посещение аквапарка, сауны, бассейна, бани - все без ограничения времени: с 7 до 24 часов. В Красноярском клубе "ГТО" стоимость абонемента с посещением только тренажерного зала 3 раза в неделю с 17 до 22 часов (плюс бесплатно сауна) - 1 800 руб. в месяц. В год получается $720 (учитывая скидку). В эту цену не входит оплата услуг за пользование аквапарком и бассейном. К тому же не предоставляется свободный график посещений, т. е. существует ограничение по времени.

Вывод: высокий спрос на услуги красноярских фитнес-центров позволяет последним необоснованно поднимать цены на свои услуги и держать их на высоком уровне.

Сегодня фитнес-бизнес считается одним из наиболее рентабельных. Подтверждением этому является динамика роста числа фитнес-центров в Красноярске за последние три года (рис. 3).



Рис. 3. Динамика роста числа фитнес-клубов в Красноярске

За 2004 год число фитнес-клубов выросло примерно в 3 раза, что, конечно же, отразилось и на объеме предложения фитнес-услуг. По данным опроса, объем предложения физкультурно-спортивных услуг (на март 2005 года) ориентирован примерно на 21 тыс. человек; количество посетителей (то есть объем реализованного спроса) - около 17,5 тыс. человек. Невостребованными остались примерно 12,5 % фитнес-услуг: количество занимающихся значительно меньше в утренние часы и во вновь открывшихся клубах.

Результаты проведенного опроса населения Красноярска [Разнова Н., 2005] (общее количество респондентов - 450 человек) указывают на то, что большая часть жителей краевого центра (57%) не занимается активным отдыхом.

Для тех же, кто посещает фитнес-клубы (рис. 4), приоритетной является цена - выделили 34% опрошенных; 20% отметили комфортабельность и месторасположение клуба. Для 10% респондентов важным является инвентарь и оснащение спортзала. Такие факторы, как дополнительные, сервисные услуги, отметили 3% опрошенных. При выборе клуба мнение друзей влияет на 7% респондентов. Такие данные позволяют сделать следующий вывод: для потребителей наиболее важным фактором при выборе фитнес-клуба является стоимость занятий.



Рис. 4. Степень влияния фактора в выборе фитнес-услуг

Пользователей услуг можно условно поделить на 6 кластеров:

· активная молодежь;

· молодые;

· зрелые;

· семья;

· друзья, коллеги;

· случайные потребители.

Рис. 5. Предпочтения в выборе фитнес-услуг целевыми сегментами

Исследование позиционирования услуг, предоставляемых фитнес-клубами на рынке Красноярска, проводилось методом многомерного шкалирования на основе сходства предлагаемых фитнес-услуг. На основании анализа полученных данных можно сделать вывод, что наиболее выгодное расположение имеют клубы, находящиеся в секторе II (рис. 5), так как работа этих клубов направлена на удовлетворение запросов большей части потребителей и, кроме того, при выходе на данный рынок предприятие будет иметь очень низкую конкуренцию.

2. Разработка стратегии вывода новой фирмы на рынок спортивно оздоровительных услуг Красноярска

2.1 Материалы и методы исследования

Основным инструментом исследования рынка спортивно-оздоровительных услуг города Красноярска послужило анкетирование потенциальных потребителей спортивно - оздоровительных услуг при помощи специальной анкеты, включающей 13 открытых и закрытых вопросов (Прил. 1).

Для опроса были выбраны посетители четырех крупных спортивных клубов г. Красноярска, являющихся потенциальными конкурентами ИП «АВС» на рынке. Всего анкетированием было охвачено 95 человек, в том числе среди них клиентов (рис. 6):

клуба «Анастасия» - 24 чел;

клуба «Фелиция» - 19 чел;

клуба «Стронго» - 25 чел;

клуба «Элит-клуб» - 27 чел.

Рис. 6. Распредление опрошенных в зависимости от предпочитаемого клуба

2.2 Анализ результатов анкетирования

Изучение результатов проведенного анкетирования позволило выявить следующее.

Распределение опрошенных в зависимости от возраста представлено на рис. 7.

Рис. 7. Средний возраст опрошенных

Из диаграммы мы видим, что большинство опрошенных относятся к возрастной категории 20-30 лет.

При этом среди опрошенных 26,3% составили мужчины, а 73,7% - женщины (см. рис. 8). Из диаграммы мы также видим, что клубы «Анастасия» и «Фелиция» ориентированы преимущественно на женщин, в то время как в клубах «Стронго» и «Элит-клуб» около 40% клиентуры составляют мужчины.

Рис. 8. Пол опрошенных

Свою материальную обеспеченность большая часть опрошенных посчитала средней (73,7%); 23,2 отметили, что обеспеченность выше среднего, а 3,1% посчитали, что она ниже (см. рис. 9). При этом клиенты «Элит клуба» - по большей части состоятельные люди, а клиенты остальных клубов - люди со средним достатком.

Рис. 9. Материальная обеспеченность опрошенных

Большая часть опрошенных посещает клуб регулярно - несколько раз в неделю (89,5%). Людей, посещающих клуб эпизодически - 1 раз в месяц или реже, среди опрошенных нет (см. рис. 10). Клиенты «Элит клуба» посещают свой клуб наиболее регулярно.

Рис. 10. Частота посещения клубов опрошенными

Большинство опрошенных проводят в клубе около 1-2 часов за одно посещение (см. рис. 11). Время пребывания в клубе дольше у клиентов «Элит-клуба» и меньше у клиентов клуба «Фелиция».

Рис. 11. Время, проводимое опрошенными в клубах

Большая часть опрошенных (84,2%) отдает предпочтение одному клубу и не посещает других. 15,8% опрошенных посещает другие клубы изредка и ни один не делает это часто (см. рис. 12). Среди клиентов «Элит-клуба» ни один не посещает другой клуб.

Рис. 12. Посещаемость опрошенными других клубов

Большая часть опрошенных (77,9%) рекомендует посещение выбранного ими клуба своим знакомым и родственникам (см. рис. 13). Среди клиентов «Элит-клуба» этот процент выше.

Рис. 13. Распределение опрошенных в зависимости от того, рекомендуют ли они свой клуб

При оценке прошенными качества получаемых ими спортивно-оздоровительных услуг по пятибалльной шкале, было продемонстрировано следующее распределение (рис. 14). Мы видим, что все клиенты «Элит-клуба» дали максимальную оценку получаемым ими услугам, в то время как в остальных клубах средняя оценка колеблется в пределах 3,85 - 4,76.

Рис. 14. Оценка опрошенными качества получаемых услуг

Мнение опрошенных об ассортименте услуг представлено на рис. 15. Вы снова видим, что клиенты «Элит-клуба» дают максимальную оценку, а в остальных случаях она колеблется в пределах от 2,47 от 4,6. При оценке как ассортимента, так и качества услуг, на втором месте после «Элит-клуба» находится клуб «Стронго», на третьем - клуб «Анастасия» и на последнем - клуб «Фелиция». Аналогичным выглядит и распределение мнения опрошенных о доступности услуг (см. рис. 16).

Рис. 15. Оценка опрошенными ассортимента получаемых услуг

Рис. 16. Оценка опрошенными доступности получаемых услуг

Прямо противоположная картина наблюдается при оценке опрошенными стоимости услуг (см. рис 17). Разумеется, чем ниже качество, ассортимент и доступность, тем ниже и цена. Так в наименьшей степени ценой удовлетворены клиенты «Элит-клуба», в наибольшей - клиенты клуба «Фелиция».

Рис. 17. Оценка опрошенными стоимости получаемых услуг

При оценке удовлетворенности опрошенных своим спортивным клубом (рис. 18), мы видим, что большая часть клиентов «Элит-клуба» удовлетворены полностью, в остальных случаях удовлетворенность большинства опрошенных является средней - несколько выше в клубе «Стронго» и несколько ниже в клубе «Фелиция».

Рис. 18. Удовлетворенность опрошенных своим клубом

2.3 Изучение рынка спортивно-оздоровительных услуг Красноярска и их потенциального потребителя

Анализируя приведенные выше результаты анкетирования, можно сделать следующие выводы.

Наиболее приемлемым для обеспеченного клиента на рынке спортивно - оздоровительных услуг является клуб «Элит-клуб» - он предоставляет широкий ассортимент качественных и доступных услуг, но по достаточно высокой цене. Клиенты этого клуба - мужчины и женщины с достатком выше среднего, в возрасте несколько выше, чем в клиенты других клубов.

Из сказанного следует, что «Элит-клуб» является наиболее сильным игроком на рынке спортивно-оздоровительных услуг г. Красноярска. Такие клубы, как «Анастасия» и «Фелиция», как можно предположить, занимают свою нишу на рынке благодаря ориентации на клиента с доходами на среднем уровне или ниже среднего, который готов принять недостаточно высокий уровень сервиса ради привлекатель-ной цены на услуги. Клуб «Стронго» занимает промежуточное положение.

Потенциальный потребитель спортивно-оздоровительных услуг в Красноярске это мужчина или женщина (чаще) средних лет (около тридцати) со средним уровнем дохода, имеющий достаточно свободного времени для регулярного занятия фитнесом.

Наибольшее влияние на выбор основной массы клиентов, по-видимому, оказывает стоимость спортивно-оздоровительной услуги. В то же время, существует определенная категория клиентов с высоким уровнем дохода, ориентирующихся, прежде всего на качество услуг, вне зависимости от их цены (клиенты «Элит-клуба»).

Преимущества и недостатки основных фирм, действующих на рынке спортивно - оздоровительных услуг Красноярска схематично представлены на рис. 19.



Рис. 19. Преимущества и недостатки основных фирм на рынке спортивно - оздоровительных услуг Красноярска

2.4 Разработка стратегии выхода фирмы на рынок спортивно-оздоровительных услуг Красноярска и проектирование маркетингового комплекса

Говоря о том, какое место на рынке спортивно-оздоровительных услуг могло бы занять ИП «АБС» с учетом портрета потенциального потребителя, можно предложить следующее:

Подбор ассортимента услуг, ориентированного преимущественно на женщин среднего (около 30 лет) возраста;

Позиционирование фирмы, как элитного клуба для молодых женщин;

Ориентация на средний и выше среднего уровень дохода клиентов;

Исходя из сказанного, и учитывая характеристики главных участников рынка спортивно-оздоровительных услуг Красноярска, ИП «АБС» будет иметь на рынке основные преимущества в сравнении с конкурентами (см. рис. 19):

В сравнении с клубами «Фелиция» и «Анастасия» - более высокий ассортимент и качество услуг;

В сравнении с клубом «Элит-клуб» - более низкая стоимость услуг;

В сравнении с клубом «Стронго» - позиционирование как клуба именно для молодых женщин, с намеком на особый уровень и характеристики сервиса, предназначенные только для данной группы клиентов.

Успешному выходу ИП «АБС» на рынок будет способствовать:

· стремительный (в течение полугодия) выход фирмы на рынок спортивно - оздоровительных услуг.

· привлечение широкой клиентской аудитории за счет большого ассортимента услуг.

· обеспечение известности за счет проведения агрессивной рекламной компании, участия в социальных программах города.

· формирование профессиональной тренерской команды, за счет привлечения специалистов и проведения обучающих семинаров.

В силу того, что спортивно-оздоровительные услуги обладают определенными особенностями, такими как неосязаемость, неотделимость от источника, непостоянство качества и несохраняемость, то при проектировании комплекса маркетинга были учены эти свойства:

Услуга. Следует разработать наиболее полный пакет услуг, учитывая предпочтения будущих клиентов:

Большое количество фитнес программ: аэробика, гидро-аэробика, стретчинг, пилатес, степ-аэробика, слайд-аэробика, Russian Folk; Forza; кор-аэробика, сайкл, треккинг, тай-чи, кигбоксинг, йога, хатха йога, йога Айенгара, латинос, танцевальная аэробика и другие виды программ.

Занятия в тренажерном зале: силовые тренировки на силовых станциях и работа на кардио тренажерах (беговая дорожка, степпер, велотренажер, элептический тренажер).

Детские спортивно-оздоровительные программы, такие как фитнес-методика Kids Fit.

Дополнительный пакет услуг:

· сауна;

· солярий;

· более 15 видов массажа;

· фито-бочки;

· инфракрасная кабина;

· SPA-процедуры;

· услуги салона красоты.

Режим работы с 7.00 и до последнего клиента.

Цена должна быть установлена исходя из выбранной клиентской карты. Цена зависит от времени посещения, набора услуг и ряда других показателей, но в любом случае должна быть несколько ниже, чем в клубе «Элит-клуб», но выше, чем в клубах «Анастасия» и «Фелиция». Необходимо учитывать и сезонность спроса, т.е. реагировать снижением цен на услуги в летний период, когда число желающих посещать клуб резко снизится.

Целесообразно предлагать клиентам на выбор несколько клиентских карт, вид которых зависит от следующих показателей:

· периода действия: 1-3 месячные, полугодовые и годовые карты.

· времени посещения: утренние, дневные и не зависящие от времени.

· набора и характера услуг.

Продвижение. У услуг нет формы, запаха, цвета и упаковки, т.е. они неосязаемы. Поэтому клиенты, стремясь снизить риски, анализируют внешние признаки услуг. Для преодоления неосязаемости (учитывая полученные результаты маркетингового исследования) можно предложить следующее методы продвижения спортивно-оздоровительных услуг.

· массированная рекламная кампания (в течение 2-3-х месяцев), рассчитанная на широкие массы для привлечения первоначальных клиентов и раскрутки торговой марки.

· рекламные кампании необходимо проводить посредством местного телевидения (создание рекламных роликов и участие в съемках программ, рассказывающих о спортивно-оздоровительных организациях города) и радио, а так же рекламы в газетах и на уличных рекламных щитах. В рекламе необходимо сделать акцент на разнообразие предоставляемых услуг при наличии высокого качества и эксклюзивность их для молодых женщин.

· рекомендуется создание рекламных календарей, визиток и раздача их в местах скопления потенциальных клиентов (магазины, бутики, косметические салоны и т.д.).

2.5 Этапы развития фирмы

Выход фирмы на рынок спортивно-оздоровительных услуг целесообразно осуществлять в 3 этапа, согласно матрице И. Ансоффа - направлений роста компании:

На первом этапе целесообразнее использовать стратегию проникновения на рынок, что подразумевает выход фирмы на уже существующий рынок спортивно - оздоровительных услуг. При проникновении на рынок рекомендуется воспользоваться стратегией быстрого проникновения, так как данный рынок обладает большой емкостью, а конкуренция относительно не велика. Цель этапа - в течение полугода осуществить выход на рынок, заявить о себе. Быстрое проникновение осуществить за счет агрессивной рекламной кампании. На данном этапе основными потребителями будут жители ближайшего к месту расположения клуба района.

На втором этапе развития основной стратегией будет стратегия разработки товара, которая подразумевает расширение ассортимента услуг, привлечение новых клиентов и удержание старых. Предполагается данный этап завершить в течение следующего квартала.

Стратегией третьего этапа является стратегия развития рынка, т.е. расширение фирмы за счет создания филиалов и освоения новых сегментов. Третий этап планируется осуществить в течение последующих 2-х лет.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

1. Анализ имеющихся литературных данных, касающихся вопросов маркетинга спортивно - оздоровительных услуг, как в России, так и Красноярске подтверждает вывод о том, что потребность в спортивно - оздоровительных услугах у населения растет с каждым днем, предложение же пока не способно удовлетворить существующей потребности в данном виде услуг. Это в свою очередь позволяет говорить о высокой привлекательности рынка спортивно-оздоровительных услуг для фирм, работающих в данной сфере.

2. Проведение маркетингового исследования организаций, образующих конкурентную среду позволяет сделать выводы:

Наиболее приемлемым для обеспеченного клиента на рынке спортивно-оздоровительных услуг Красноярска является клуб «Элит-клуб» - он предоставляет широкий ассортимент качественных и доступных услуг, но по достаточно высокой цене. Клиенты этого клуба - мужчины и женщины с достатком выше среднего, в возрасте несколько выше, чем в клиенты других клубов.

Из сказанного следует, что «Элит-клуб» является наиболее сильным игроком на рынке спортивно-оздоровительных услуг г. Красноярска. Такие клубы, как «Анастасия» и «Фелиция», как можно предположить, занимают свою нишу на рынке благодаря ориентации на клиента с доходами на среднем уровне или ниже среднего, который готов принять недостаточно высокий уровень сервиса ради привлекательной цены на услуги. Клуб «Стронго» занимает промежуточное положение.

3. Проведение маркетингового исследования потребителей спортивно - оздоровительных услуг дает возможность прийти к заключению:

Потенциальный потребитель спортивно-оздоровительных услуг в Красноярске это мужчина или женщина (чаще) средних лет (около тридцати) со средним уровнем дохода, имеющий достаточно свободного времени для регулярного занятия фитнесом.

Наибольшее влияние на выбор основной массы клиентов, по-видимому, оказывает стоимость спортивно-оздоровительной услуги. В то же время, существует определенная категория клиентов с высоким уровнем дохода, ориентирующихся, прежде всего на качество услуг, вне зависимости от их цены (клиенты «Элит-клуба»).

4. Анализ результатов маркетингового исследования рынка спортивно - оздоровительных услуг Красноярска позволил предложить следующие особенности новой фирмы (ИП «АБС»), которые позволяет ей занять свою нишу на рынке.

Подбор ассортимента услуг, ориентированного преимущественно на женщин среднего (около 30 лет) возраста;

Позиционирование фирмы, как элитного клуба для молодых женщин;

Ориентация на средний и выше среднего уровень дохода клиентов;

Успешному выходу ИП «АБС» на рынок будет способствовать:

стремительный (в течение полугодия) выход фирмы на рынок спортивно - оздоровительных услуг;

· привлечение широкой клиентской аудитории за счет большого ассортимента услуг;

· обеспечение известности за счет проведения агрессивной рекламной компании, участия в социальных программах города;

· формирование профессиональной тренерской команды, за счет привлечения специалистов и проведения обучающих семинаров.

Список использованной литературы

1. Kapustin P. The benefit of differentiating target groups within sport. 9th World sport for all congress. Book of abstracts, the Netherlands, 2002. - p.80.

2. TAFISA World 2001. The global Almanac on Sport for All. Ed. by K.P. Fujimoto, Sasakawa Sports Foundation (SSF). Print. in Japan, 2001. - 195 p.

3. Tchernishev M.A., Orekhov A.I., Litvinenko S.N. Municipal policy goals in development of Sport for All and Elite Sport. Book of abstract. 9th World Sport for All Congress, Arnhem, the Netherlands, 27-30 October 2002. - P. 44.

4. Бадалов О.Ю. Маркетинговая сущность лечебной физкультуры / О.Ю. Бадалов, И.З. Козловский // ЛФК и массаж. - 2003. - N 1. - С. 50-51.

5. Барчуков И.С. Д-р пед. наук, проф. Организация оздоровительного сервиса в гостиничных комплексах: учеб. пособие / Барчуков Игорь Сергеевич; МГУК. - М.: МГУК, 2001. - 247 с.

6. Брайнен Дж. Кретти Психология в современном спорте. - М.: ФиС, 1978. - 224 с.

7. Васильев Г.Г. Общественные организации как субъекты деятельности в сфере физкультуры и спорта / Г.Г. Васильев // Спорт и здоровье: Первый междунар. науч. конгр., 9-11 сент. 2003 г., Россия, СПб.: (материалы конгр.) / С.-Петерб. гос. акад. физ. культуры им. П.Ф. Лесгафта. - СПб., 2003. - Т. 2. - С. 181-184.

8. Волкодав С.П. Спортивная организация: поиски спонсора и работа с ним / Волкодав С.П., Переверзин И.И. // Сборник научных трудов молодых ученых РГУФК / РГУФК. - М., 2003. - С. 103-105.

9. Головченко Г.Т., Бондаренко Т.В. Формирование личности специалиста средствами физического воспитания: Учеб. пособие. - Харьков: ИВМО «ХК», 2001. - 156 с.

10. Гуляев М.Д. Инновации в технологии непрерывного физкультурного образования в условиях региона: автореф. дис. ... канд. пед. наук / Гуляев Михаил Дмитриевич; РГАФК. - М., 2002. - 26 с.

11. Гуськов С.И. Переход к рыночной экономике и развитие физической культуры и спорта. // Теория и практика физ. культуры. - 1991. - N 2. - С. 11-15.

12. Гуськов С.И. Спортивный маркетинг : учеб. пособие / Гуськов С.И. - Киев: Олимпийская лит., 1996. - 295 с.

13. Дубышева Н.И. Социология физической культуры и спорта: Учеб. пособие. - М.: Академия, 2001. - 240 с.

14. Дурович А.П. Маркетинг в туризме: Учеб. пособие для студентов спец. Экон. и упр. соц.-культур. сферой вузов / Дурович А.П. - 2-е изд., перераб. и доп. - Минск: Нов. знание, 2001. - 496 с.: табл.

15. Есаулова А.Г. Проблемы развития спортивного предпринимательства / Есаулова А.Г. // Научное обоснование физического воспитания, спортивной тренировки и подготовки кадров по физической культуре и спорту: материалы 7 Междунар. науч. сес. БГУФК и НИИФК и СРБ по итогам науч.-исслед. работы за 2003 г., Минск, 6-8 апр. 2004 г. / Белорус. гос. ун-т физ. культуры. - Минск, 2004. - С. 352-353.

16. Жолдак В. Система физкультурного воспитания Российской Федерации - социологические аспекты. // Человек в мире спорта: Новые идеи, технологии, перспективы: Тез. докл. Междунар. конгр. - М.: 1998. - Т. 1. - С. 200-201.

17. Задворнов К.Ю. Становление нового олимпийского вида спорта как социальной инновации. // Теория и практика физ. культуры. - 2001. - N 7. - С. 41-42.

18. Золотов М.Н. Формирование адекватной спросу населения сети физкультурно-спортивных сооружений на основе маркетинговых исследований / Золотов М.Н. // Теория и практика физ. культуры. - 2003. - N 6. - С. 58-61.

19. Иванов И.Л. Организация экономической работы медицинских учреждений в условиях рынка / Иванов И.Л. // Вестн. спорт. медицины России. - 1997. - N 2(15). - С. 81.

20. Исаев А.А. Спортивная политика России. - М.: Советский спорт, 2002. - 512 с.

21. Ишков В.И., Суханов В.М. Тыртышников И.М. Системный подход в формировании мотивации к овладению физической культурой: Материалы междунар. научн-практ. конф. - Воронеж: ВГПУ, 1998. - Т. 1. - 128 с.

22. Калинкин Л.А., Школяев Н.А., Жолдак В.И. и др. Маркетинговые аспекты развития туризма. // Теория и практика физ. культуры. - 1997. - N 6. - С. 48-50.

23. Кузин В.В. Мониторинг развития спонсорства российского спорта / Кузин В.В., Кутепов М.Е. // Теория и практика физ. культуры. - 1997. - N 2. - С. 50-53.

24. Кузин В.В. Спортивный менеджмент и практика развития спорта: выводы и предложения зарубежных специалистов / Кузин В.В., Кутепов М.Е. // Теория и практика физ. культуры. - 1996. - N 2. - С. 58-60.

25. Кутепов М.Е. Закономерности управления спортом и рекреацией в зарубежных странах / Кутепов М.Е. // Физическая культура и спорт в условиях рынка: проблемы управления, экономики, предпринимательства и права: Тез. и материалы междунар. симпоз. - М., 1994. - С. 10-18.

26. Кутепов М.Е. Маркетинг в зарубежном спорте : учеб. пособие / ГЦОЛИФК. Шк. спортив. бизнеса. - М., 1993. - 143 с.

27. Кухаренко А.Г. Социально-педагогические предпосылки деятельности специалистов по туризму, работающих со взрослым населением: маркетинговое исследование рынка спортивно-оздоровительного туризма / Кухаренко А.Г., Гониянц С.А. // Современный олимпийский спорт и спорт для всех: 7 Междунар. науч. конгр.: материалы конф., 24-27 мая 2003 г. - М., 2003. - Т. 3. - С. 70-72.

28. Литвин А.Т. Ценообразование спортивно-оздоровительных услуг как составная часть эффективного маркетинга. / Литвин А.Т. // Физическое воспитание студентов творческих специальностей / ХГАДИ (ХХПИ). - Харьков, 2002. - N 3. - С. 3-8.

29. Литвиненко С.Н. Спорт для всех и элитный спорт - противники или партнеры? // Спорт для всех. - 2002. - №4. - c. 38-40.

30. Лихачев О.Е. Предпринимательство в физической культуре и спорте - одна из основных проблем повышения квалификации специалистов / Лихачев О.Е., Романенкова Н.В. // Актуальные проблемы дополнительного профессионального образования в сфере физической культуры, спорта и туризма: Материалы науч.-практ. конф. / РГАФК. - М., 2001. - Ч. 1. - С. 95-98.

31. Майнберг Э. Основные проблемы педагогики спорта: Вводный курс. / Пер. с нем. Под ред. М.Я. Виленского и О.С. Метлушко. - М.: Аспект Пресс, 1995. - 318 с.

32. Марсель Х. Системный подход к исследованию маркетинга в олимпийском спорте / Марсель Хуссам // Человек в мире спорта: Новые идеи, технологии, перспективы : Тез. докл. Междунар. конгр. - М.: 1998. - Т. 2. - С. 332-333.

33. Матвеев Л.П. Общая теория спорта: учеб. кн. для завершающих уровней высш. физ. образования: Доп. Гос. ком. РФ по физ. культуре и туризму / Матвеев Л.П. - М.: [4-й фил. Воениздата], 1997. - 304 с.

34. Матвеев Л.П. Общая теория спорта и ее прикладные аспекты: учеб. для завершающего уровня высш. физкультур. образования: доп. Гос. ком. Рос. Федерации по физ. культуре, спорту и туризму / Л.П. Матвеев. - 4-е изд., испр. и доп. - СПб; М.; Краснодар: Лань, 2005. - 378 с.

35. Михальчук П. Self made тело. // Эксперт. - 2005. - №14.

36. Мичуда А.В. Стимулирование потребления физкультурно-оздоровительных услуг как процесс / А.В. Мичуда, Ю.П. Мичуда // Современный олимпийский спорт и спорт для всех: 7 Междунар. науч. конгр.: материалы конф., 24-27 мая 2003 г. - М., 2003. - Т. 2. - С. 315-316.

37. Мичуда Ю.П. Спортивный маркетинг: проблемы становления в переходном обществе / Мичуда Ю.П. // Человек в мире спорта: Новые идеи, технологии, перспективы: Тез. докл. Междунар. Конгр. - М.: 1998. - Т. 2. - С. 324-325.

38. Морозов Ю.В. Проф. Основы маркетинга: учеб. пособие для вузов. / Изд. Дом "Дашков и К". - 4-е изд., испр. и доп. - М., 2002. - 155 с.

39. Мяконьков В.Б. Психологические аспекты маркетинговой деятельности спорта высших достижений / Мяконьков В.Б. // Современный олимпийский спорт и спорт для всех: 7 Междунар. науч. конгр.: материалы конф., 24-27 мая 2003 г. - М., 2003. - Т. 1. - С. 37-38.

40. Переверзин И.И. Менеджмент спортивного предпринимательства: учеб. пособие. - М.: РГАФК, 1995. - 190 с.

41. Петренко С.Н. Современные тенденции развития маркетинга услуг в сфере физкультуры и спорта / Петренко С.Н., Алексеев С.В. // Сборник научных трудов ВНИИФК 2000 г. - М., 2001. - С. 199-202.

42. Проблемы формирования здорового образа жизни населения средствами физической культуры в новых социально-экономических условиях: Тез. докладов Международ. науч. - практ. конф., Минск, 15-17 октября 1997 / Акад. физ. воспитания и спорта Респ. Беларусь. - Минск: б. и., 1997. - 241 с.

43. Пряхин О.Н. Организационно-управленческие факторы спортивно-физкультурных комплексов в условиях рыночной среды: автореф. дис. ... канд. пед. наук / Пряхин Олег Николаевич; СПб ГАФК им. П.Ф. Лесгафта. - СПб., 1997. - 24 с.

44. Рожков П.А. Развитие физической культуры и спорта - приоритетное направление социальной политики государства / Рожков П.А. // Теория и практика физ. культуры. - 2002. - N 1. - С. 2-8.

45. Рубин С. Олимпийский маркетинг / Рубин С. // Спорт для всех. - 1998. - N 2. - С. 40.

46. Сейранов С.Г. Выбор стратегии развития фирмы в условиях рыночной экономики / Сейранов С.Г. // Теория и практика физ. культуры. - 1994. - N 10. - С. 3-4.

47. Сейранов С.Г. Трансформация управленческих отношений в современной системе спортивных соревнований / Сейранов С.Г. // Теория и практика физ. культуры. - 1995. - N 10. - С. 47.

48. Селуянов В.Н. Технология оздоровительной физической культуры. - М.: СпортАкадемПресс, 2001. - 172 с.

49. Степанова О.Н. Управление маркетинговой деятельностью в физкультурно-спортивной организации: концептуальный подход и элементы технологии / О.Н. Степанова // Теория и практика физ. культуры. - 2005. - N 2. - С. 42-46.

50. Степанова О.Н. Методика оценки конкурентоспособности физкультурно-спортивных услуг / О.Н. Степанова // Теория и практика физ. культуры. - 2004. - N 11. - С. 63.

51. Степанова О.Н. Принципы маркетинга и управления маркетинговой деятельностью в системе физической культуры и спорта / Степанова О.Н. // Теория и практика физ. культуры. - 2004. - N 6. - С. 26,39-40.

52. Степанова О.Н. Социально-педагогическая эффективность маркетинга: опыт детско-юношеских клубов физической подготовки / О.Н. Степанова // Физическая культура: воспитание, образование, тренировка. - 2004. - N 6. - С. 39-41.

53. Сусикова Т.С. Американская система планирования маркетинга в спортивных организациях / Сусикова Т.С. // Тезисы докладов научной конференции по итогам работы за 1992 год/ОГИФК. - Омск, 1993. - С. 7-9.

54. Титовец А.В. Массовый спорт как объект маркетинга / Титовец А.В. // Научное обоснование физического воспитания, спортивной тренировки и подготовки кадров по физической культуре и спорту: материалы 7 Междунар. науч. сес. БГУФК и НИИФК и СРБ по итогам науч.-исслед. работы на 2003 г., Минск, 6-8 апр. 2004 г. / Белорус. гос. ун-т физ. культуры. - Минск, 2004. - С. 314-315.

55. Физическая культура: Учеб. пособие. / Под ред. В.А. Коваленко. - М.: Изд-во АСВ, 2000. - 432 с.

56. Шитова Н.А. Экономические законы и категории рыночных отношений в сфере физической культуры и спорта / Шитова Н.А. // Материалы научной конференции по итогам работы за 1990-91 годы/ОГИФК. - Омск, 1992. - С. 9-11.

57. Штучная Е.Б. Маркетинговое исследование физкультурно-оздоровительных услуг / Штучная Е.Б., Литманович А.В. // Тезисы докладов научной конференции по итогам работы за 1992 год/ОГИФК. - Омск, 1993. - С. 11-13.

58. Щетинина А.А. Многоуровневый маркетинг в сфере физической культуры и спорта / Щетинина А.А. // Юбилейный сборник трудов ученых РГАФК, посвященный 80-летию академии. - М.: 1998. - Т. 4. - С. 103-105.

ПРИЛОЖЕНИЕ

Приложение 1

АНКЕТА №

Пожалуйста, ответьте на приведенные ниже вопросы. В каждом вопросе выберете только один правильный вариант ответа, подчеркните его. Там где оставлены строки, впишите собственное мнение или свой вариант ответа; если Вы не имеете собственного мнения или затрудняетесь с ответом, пометьте это. Пожалуйста, не пропускайте вопросы. Заранее спасибо.

1. Ваш возраст ________________ лет

2. Ваш пол:

мужской

женский

3. Ваш уровень материальной обеспеченности:

ниже среднего

средний

выше среднего

4. Как часто, в среднем, Вы посещаете спортивный клуб:

несколько раз в неделю

один раз в неделю

2-3 раза в месяц

один раз в месяц

реже, чем один раз в месяц

5. Сколько времени, в среднем Вы проводите в спортивном клубе во время каждого посещения: __________________________________________________________________6. Какой спортивный клуб Вы посещаете чаще всего __________________________________

7. Посещаете ли вы другие спортивные клубы:

да, часто

да, изредка

нет

8. Рекомендуете ли Вы посещение выбранного Вами спортивного клуба своим знакомым, родственникам:

да

нет

9. Какие виды услуг Вы получаете в Вашем спортивном клубе:

_____________________________________________________________

10. Какие виды услуг Вы не можете получить в Вашем спортивном клубе, но хотели бы получать:

_____________________________________________________________11. Оцените качество обслуживания в Вашем спортивном клубе по пятибалльной шкале (отметьте ту цифру, которая соответствует Вашему уровню удовлетворенности данным аспектом):

качество оказания услуг 1 - 2 - 3 - 4 - 5

ассортимент оказываемых услуг 1 - 2 - 3 - 4 - 5

стоимость оказываемых услуг 1 - 2 - 3 - 4 - 5

доступность оказываемых услуг 1 - 2 - 3 - 4 - 5

12. Что, по Вашему, необходимо сделать для улучшения работы Вашего спортивного клуба:

_____________________________________________________________

13. В какой степени Вы удовлетворены качеством оказания услуг в Вашем спортивном клубе:

полностью

на среднем уровне

ниже среднего уровня

Размещено на Allbest.ru