Рис. 2.5 -- Динамика затрат и выручки ОАО «Мценский завод «Коммаш»

Используя данные о выручке предприятия и рассчитанную прибыль, можно судить о рентабельности продаж, для этого необходимо воспользоваться формулой

Р = П/TR*100%

P2009 = 415293 / 1149663, 18 = 36, 1%

P2010 = 706076 / 1905796, 33 = 37%

P2011 = 695401 / 1896901, 5 = 36, 7%

P2012 = 590314 / 1644634, 91 = 35, 9%

Показатель рентабельности продаж отражает величину прибыли, приходящиеся на единицу объема продаж, и характеризует уровень доходности продаж продукции предприятия.

Произведя расчеты, выяснилось, что предприятие ОАО «Мценский завод «Коммаш» достаточно успешно функционирует, продажи продукции приносят высокие доходы, рентабельность от продажи 1 единицы техники варьируется в пределах 35-37% и за последние годы не заметно никаких серьезных отклонений, однако заметен небольшой спад.

Рис.2.6 -- Динамика показателей рентабельности продаж ОАО «Мценскоий завод «Коммаш»

Расчет такого показателя как рентабельность затрат на проданные товары позволит оценить величину прибыли, приходящуюся на единицу полных затрат на производство продукции и охарактеризовать эффективность текущих затрат на продажу и производство. Чем выше данный показатель, тем больше прибыль от продаж товаров покрывает издержки на производство продукции

Рзатр = П/ Pсеб

P2009 = 415293/ 734370 = 56, 5%

P2010 =706076/ 1199720 = 58, 9%

P2011 = 695401/1201500 = 57, 9%

P2012 = 590314/ 1054320 = 55, 9%

Таким образом, из расчетов видно, что продукция предприятия весьма рентабельна. Прибыль превышает расходы на производство продукции почти наполовину. Это говорит о высокой эффективности производства предприятия ОАО «Мценский завод «Коммаш».

На основании статей бухгалтерского баланса ОАО «Мценский завод «Коммаш», можно произвести исследование рентабельности активов предприятия, которая отражает сумму прибыли, приходящуюся на единицу общей капитала (всех активов независимо от источников их формирования) и характеризует эффективность использования всей совокупности активов предприятия.

Таблица 2.3 -- Расчет чистых активов организации

Наименование показателя	На конец 2011 года	На конец 2012 года
I. Активы
5. Основные средства	69045	74405
7. Долгосрочные и краткосрочные финансовые вложения	1366	5847
8. Отложенные налоговые активы	3331	1078
10. Запасы	147027	188189
11. Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям	7838	68502
12. Дебиторская задолженность	26567	182555
13. Денежные средства	4478	34658
15. Итого активы, принимаемые к расчету (сумма данных пунктов 1-14)	259652	555234
II. Пассивы
17. Отложенные налоговые обязательства	-	2410
20. Краткосрочные заемные средства	93700	259219
21. Кредиторская задолженность	144612	243693
22. Краткосрочные оценочные обязательства	-	-
24. Итого пассивы, принимаемые к расчету	238312	505322
25. Стоимость чистых активов (итого активы, принимаемые к расчету	+21340	+49912

ЧА = Активы - Пассивы

ЧА 2011 = 259652 - 238312 = 21330 тыс. руб

ЧА 2012 = 555234 - 505322 = 49912 тыс. руб.

Прирост чистых активов в абсолютном выражении равен:

ЧА 2012 - ЧА 2011 = 49912-21330 = 28582

Коэффициент прироста чистых активов рассчитаем по формуле:

ЧА 2012 - ЧА 2011 / ЧА 2011 = (49912 - 21330) / 21330 = 1,33

Анализируя коэффициент прироста чистых активов, можно сделать вывод, что на предприятии ОАО «Мценский завод «Коммаш» наблюдается активный рост, так как показатель этого параметра увеличился на 0,33 по сравнению с предыдущим годом. Иными словами, чистые активы предприятия в 2012 году выросли на 33% относительно уровня 2011 года.

Рост данного показателя говорит хорошем финансовом положении предприятия и правильном ведении хозяйственной деятельности.

Важнейшим показателем, характеризующим финансовую устойчивость предприятия, служит удельный вес собственного капитала в общей сумме хозяйственных средств К1, расчетные данные приведены в таблице 4.

Таблица 2.4 -- Уровень и динамика общей финансовой независимости организации

№ п/п	Показатели	На конец предыдущего года	На конец отчетного периода	Изменение (+,-)
1.	Капитал и резервы	34803	66970	+32167
2.	Доходы будущих периодов	152	48	-104
3.	Величина собственного капитала	34955	67018	+32063
4.	Валюта баланса	273267	572340	+299073
5.	Коэффициент общей финансовой независимости (К1)	0,14	0,12	-0,01

По значению данного показателя судят о том, насколько организация является независимой от привлечения капитала, принадлежащего другим организациям.

К1 = капитал и резервы/ валюта баланса

К1 2011 = 34803 / 273267 = 0,14

К1 2012 = 66970 / 572340 = 0,12.

На рассматриваемом предприятии на конец предыдущего года этот коэффициент составлял 0,14. В отчетном году он снизился до 0,12, это не очень хорошая тенденция, так как, чем выше значение коэффициента, тем более предприятие финансово устойчиво и тем менее зависимо от сторонних кредитов. С точки зрения инвесторов и кредиторов чем выше значение коэффициента, тем меньше риск потери инвестиций вложенных в предприятие и предоставленных ему кредитов.

Нормальным уровнем финансовой независимости предприятия считается коэффициент 0,5. У данного предприятия он в 4,1 раза ниже, и если, как и за последний год, он продолжит снижаться, предприятию потребуется пересматривать свою политику, касающуюся кредитов.

Таблица 2.5 -- Расчет собственного капитала в обороте организации

№ п/п	Показатели	На конец 2011 года	На конец 2012 года	Изменение (+,-)
1.	Капитал и резервы	34803	66970	+32167
2.	Заемный капитал	238464	505370	+266906
3.	Доходы будущих периодов	152	48	-104
4.	Внеоборотные активы	87357	93955	+6598
5.	Оборотные активы	185910	478385	+292475
6.	Собственный капитал в обороте (СКО):	26985	52554	+25569

Анализируя собственный капитал в обороте, складывается благоприятная картина. Мы видим, что собственный капитал существенно возрос за отчетный год с 26985 тыс. руб. до 52554 тыс. руб.

Прирост составляет +25569 тыс. руб, однако предприятие все еще зависит от заемных средств. Следовательно, можно говорить о том, что в отчетном периоде предприятие успешно работало и принесло хорошую прибыль и если темп роста не ухудшится, степень обеспеченности хозяйственной деятельности ОАО «Мценский завод «Коммаш» собственными оборотными средствами возрастет.

Таблица 2.6 -- Характеристика ликвидности активов организации

№ п/п	Показатели	На конец предыдущего года	На конец отчетного периода	Изменение (+,-)
1	Денежные средства	4478	34658	+ 30180
2	Краткосрочные финансовые вложения	0	4481	+4481
3	Итого быстрореализуемые активы (Активы I гр.)	4478	39139	+34661
4	Активы со средним сроком ликвидности	26567	182555	+155988
6	Итого активы I гр. + II гр.	31045	221694	+190649
8	Запасы	147027	188189	41162
9	НДС по приобретенным ценностям	7838	68502	+60664
11	Итого медленно реализуемые активы (активы III гр.)	154865	256691	+101826
12	Итого уточненные медленно реализуемые активы III гр.	148439	250455	+102016
13	Всего ликвидные активы	185910	478385	+292475
14.	Всего уточненные ликвидные активы	152917	289594	+136677
15.	Краткосрочные обязательства	238464	502960	+264496
15.2	- доходы будущих периодов	152	48	-102
15.3	- краткосрочные обязательства для расчета К4 ут и К5 ут	238312	502912	+264600
15.4	- краткосрочные обязательства для расчета К6 ут	238312	502912	+264600
16.	Коэффициенты ликвидности:
16.1	абсолютной ликвидности (К4)	0,02	0,08	+0,06
16.2	срочной ликвидности (К5)	0,13	0,44	+0,31
16.3	текущей ликвидности (К6)	0,78	0,95	+0,17

Смысл этих показателей ликвидности предприятия состоит в сравнении величины текущих задолженностей предприятия и его оборотных средств, которые должны обеспечить погашение этих задолженностей.

Рассчитав показатели ликвидности, можно понять способно ли предприятие погасить задолженности сторонним организациям. Так, чем выше показатель абсолютной ликвидности К4, тем лучше платежеспособность предприятия.

К4 = Быстрореализуемые активы

Краткосрочные обязательства

В 2011 величина коэффициента абсолютной ликвидности К4 было равно:

К4 = 4478 / 238464 = 0,02

В 2012 году значение коэффициента К4 стало равняться:

К4 = 39139/502960 = 0,08

Коэффициент абсолютной ликвидности повысился с 0,02 до 0,08. Поэтому можно сказать, что рассматриваемое предприятие является платежеспособным, и улучшает свои позиции. Увеличение данного показателя говорит о том, что уже 8% краткосрочных обязательств, вместо 2%, может быть погашена из собственных средств предприятия.

Коэффициент текущей ликвидности К6 отражает способность компании погашать текущие (краткосрочные) обязательства за счёт только оборотных активов. Чем показатель больше, тем лучше платежеспособность предприятия. Нормальным считается значение коэффициента от 1,5 до 2,5, в зависимости от отрасли.

К6 = Ликвидные активы

Краткосрочные обязательства

В 2011 году значение коэффициента К6 = 185910/ 238464 = 0,78

В 2012 году показатель К6 = 478385/ 502960 = 0,95

За последний год данный коэффициент достиг значения 0,95, что существенно выше прошлогоднего. Однако нельзя не отметить, что он все еще остается на весьма низком уровне, то есть предприятие ОАО «Мценский завод «Коммаш» все еще подвержено возникновению финансовых рисков, что не может не сказаться на эффективности коммерческой деятельности предприятия.

2.3 Изучение системы маркетинга и сбыта ОАО «Мценский завод «Коммаш»

Для анализа эффективности сбытовой деятельности ОАО «Мценского завода «Коммаш» необходимо провести расчет показателей сбыта, емкости рынка, на котором функционирует предприятие, проанализировать структуру потребителей и посредников, провести анализ конкурентов предприятия и конкурентной его стратегии.

В таблице 2.7 представлены основные понятия и содержание сбытовой деятельности ОАО «Мценский завод «Коммаш». Объектом сбыта продукции предприятия являются резиденты РФ и граждане других стран, которым поставляется коммунальная и дорожная техника по средствам прямого канала сбыта, либо при помощи дилеров.

Таблица 2.7 -- Организация сбыта ОАО «Мценский завод «Коммаш»

Основными посредниками ОАО «Мценский завод «Коммаш» в продвижении продукции являются ЗАО «Коминвест», ООО «Мега драйв», ООО «Русские машины».

По данным, приведенным в таблице 8, наглядно видно, что при росте объемов сбыта, увеличивается численность продукции, реализуемой с помощью посредников. Это можно объяснить спецификой выпускаемой техники и особенностями рынка, на котором функционирует предприятие.

Таблица 2.8 -- Показатели сбытовой деятельности ОАО «Мценский завод «Коммаш»

Год	Кол-во, шт	Кол-во продукции, реализуемой через посредников, шт	Кол-во продукции, реализ. напрямую, шт	Доля прямого сбыта в общем объеме продаж	Доля реализации продукции посредниками,
2008	707	639	68	0,096181047	0,903818953
2009	807	781	26	0,032218092	0,967781908
2010	1348	1154	194	0,143916914	0,856083086
2011	1335	1245	90	0,06741573	0,93258427
2012	1146	1018	128	0,111692845	0,888307155

Доля прямого сбыта продукции рассчитывается по формуле:

D = Nсоб / Q

D2008 = 68/ 707 = 0, 09

D2009 = 26/ 807 = 0, 03

D2010 = 194/ 1348 = 0, 14

D2011 = 90/ 1335 = 0, 07

D2012 = 128/ 1146 = 0, 11

Из расчетов следует, что в 2012 году лишь 11% всей проданной продукции предприятия было реализовано напрямую, используя собственную систему сбыта. Остальные 89% продукции ОАО «Мценский завод «Коммаш» реализовало при помощи косвенного сбыта. Высокий показатель косвенного сбыта продукции завода говорит о наличии устойчивых связей с посредниками, что характерно для предприятий, производящих специализированную технику, а также указывает на наличие трудностей в организации собственной системы сбыта.

Напрямую продукция завода поступает лишь в коммунальные хозяйства города и близлежащих районов, косвенный же канал используется для поставки коммунальной техники дилерам по всем регионам страны и ближнего зарубежья.

Таблица 2.9 -Показатели продаж продукции ОАО «Мценский завод «Коммаш» через посредников

Год	Кол-во продукции, реализуемой через посредников	ООО "Мега Драйв"	ООО "Русские машины"	ЗАО "Коминвест"
2008	639	145	116	378
2009	781	256	180	345
2010	1154	579	266	309
2011	1245	673	274	298
2012	1018	562	282	174

Прибегая к услугам посредников, ОАО «Мценский завод «Коммаш» неизбежно принимает на себя риск потери прибыли в случае перебоев в работе хотя бы одного из звеньев канала распределения продукции.

Факторами выбора того или иного посредника на ОАО Мценский завод «Коммаш» являются:

1. Отдаленность конечного потребителя;

2. Организационно-правовые, экономические и функциональные факторы субъектов-посредников.



Рис. 2.7 -- Динамика закупок продукции предприятия крупнейшими посредниками

В случае использования предприятием косвенного канала сбыта, дилеры ОАО «Коммаш» г. Мценска находятся в условиях монополистической конкуренции, так как. существует совершенная информированность продавцов и покупателей об условиях рынка, организации-дилеры незначительно могут влиять на уровень цен на оказываемые ими услуги, рынок состоит из большого числа независимых фирм.

Таблица 2.10 -- Формы и методы сбыта на ОАО «Мценском заводе «Коммаш»

Характер-ка	Вид	Форма проявления на предприятии	Факторы выбора
Форма сбыта	Собственная	Все сбытовые функции осуществляются непосредственно подраздел-ями предприятия, в частности бюро отгрузки готовой продукции	Главным фактором является высокий уровень транзакционных издержек. Экономически целесообразнее предприятию не нанимать посторонние независимые организации для отгрузки готовой продукции.
Методы сбыта	Комбинированный	Использование как прямых связей с покупателями, так и привлечение дилеров для поставки продукции предприятия;	Совокупность факторов как прямого, так и косвенного метода сбыта: устойчивый спрос, низкая концентрация покупателей на рынке, аритмичное потребление.
Тип системы сбыта в зависимости от координации	Вертикальная координированная корпоративная	Управление сбытовой деятельностью производится непосредственно самим предприятием;	Управление всей сбытовой деятельностью в рамках единой организационной структуры со стороны единственного субъекта системы - владельца

Анализ данных, приведенные в табл. 2.9, по количеству реализованной продукции ОАО «Мценский завод «Коммаш», позволил сделать выводы о снижении сбыта продукции предприятия. На рис. 2.4 наглядно представлена динамика продаж техники предприятия, где заметен небольшой спад.

Важным фактором, влияющим на сбыт продукции, является емкость рынка, то есть объем реализуемой продукции предприятия в течение определенного времени. Емкость рынка рассчитывается по формуле:

Е=П+З-Э+И ± ДЗ-КЭ+КИ

где: П- объём производства;

З - запасы продукции на складе предприятия и у посредников;

Э - объём экспорта;

И - объём импорта;

ДЗ - снижение или увеличение запасов продукции на предприятие и у посредников;

КЭ - объём косвенного экспорта;

КИ - объём косвенного импорта.

Емкость рынка, на который ОАО «Мценский завод «Коммаш» сбывает свою техники, равна:

Е2011 = 80670+35960+23250+15850+4673+14370+9860 = 184633

Е2012 = 83896+31675+25180+16200+4560+15370+7920 = 184801

Таким образом, как показывают расчеты, емкость рынка коммунальной техники не претерпела существенных изменений. Показатель увеличился за год с величины 184633 единицы до показателя в 184801 единиц техники. Емкость рынка не уменьшилась, а наоборот немного возросла, а значит на объемы сбыта ОАО «Мценского завода «Коммаш» влияют другие факторы. Следовательно, потребители стали закупать аналогичную продукцию у конкурентов. Для того, чтобы определить факторы выбора потребителями продукции конкурентов, проведем анализ ценовой политики и качества продукции конкурентов.

На основании данных таблицы 2.11, видно, что в 2011 году цены на продукцию на предприятии ОАО «Мценск Коммаш» держались на уровне 1438,9 тыс. руб., тогда как цены на аналогичную продукцию у ООО «Кургандормаш» установились в размере 1428,1 тыс. руб. и 1429,1 тыс. руб. у ЗАО «Дорожные машины». Лидером в отрасли коммунального машиностроения является ОАО «Коммаш» г. Арзамас, цены данного предприятия находятся примерно на таком же уровне, как и у ОАО «Мценский завод «Коммаш» и составляют 1447,7 тыс. руб. за единицу продукции. В 2012 году цены на продукцию ОАО «Мценск Коммаш» значительно превысили цены на продукцию конкурентов и составили 1453,3 тыс. руб. за единицу продукции. У основного конкурента ОАО «Коммаш» г. Арзамас цены установились на уровне 1450, 8 тыс. руб.

Таблица 2.11 -- Сравнительная средняя стоимость единицы продукции основных производителей коммунальной техники

	Средняя стоимость единицы техники в тыс. руб.
Год	ОАО "Мценск Коммаш"	ОАО "Коммаш" г. Арзамас	ОАО "Кургандормаш"	ЗАО "Дорожные машины"
2007	1356	1420,54	1245,8	1367,32
2008	1396,68	1435,7	1284,35	1389,15
2009	1424,6136	1437,1	1332,51	1413,87
2010	1431,7055	1445, 58	1428,12	1425,17
2011	1438,9	1447,73	1428,1	1429,13
2012	1453,289	1450,83	1432,6	1437,52

Таким образом, цены на продукцию коммунальной техники не являются основным фактором выбора потребителями того или иного производителя. Такой фактор как качество так же является достаточно важным при приобретении продукции.

Коллектив Мценского завода «Коммаш» постоянно работает над совершенствованием выпускаемой и созданием новой техники, отвечающей требованиям и запросам потребителей. В настоящее время завод выпускает широкий спектр коммунальной и дорожной техники.

Все производимые машины, оборудование и детали изготавливаются согласно главным приоритетам Мценского завода «Коммаш»: надежности, экономичности, производительности, эффективности, удобство в работе и обслуживании.

В арсенале конструкторской и технологической служб имеется новейшее компьютерное оборудование, позволяющее создавать трехмерные модели деталей и необходимой к отгрузке продукции. Все это позволяет выпускать высококачественную и конкурентоспособную технику.

Технологические возможности завода позволяют выпускать машины, отвечающие конкретным запросам и требованиям каждого потребителя, так например специальное оборудование машин может быть окрашено в любой цвет по желанию заказчика, возможна доработка конструкции машин по индивидуальным заказам клиентов. Вся выпускаемая техника постоянно совершенствуется.

Завод осуществляет гарантийное и сервисное обслуживание в любом регионе на территории России, стран СНГ, а также в странах дальнего зарубежья, куда производятся официальные поставки техники. Гарантируется поставка запасных частей на все виды спецоборудования по всей номенклатуре выпускаемой продукции. Специалисты завода работают над увеличением гарантийного срока службы машин с 12 до 18 месяцев.

Таким образом, как выяснилось, снижение сбыта продукции не связано ни с ценовой политикой предприятия, ни с качеством производимой продукции ОАО «Мценский завод «Коммаш».

Таблица 2.12 -- Анализ показателей сбытовой и маркетинговой деятельности ОАО «Мценский завод «Коммаш»

Показатель деятельности	2008 (базис)	2009	2010	2011	2012
Рост объема рынка, %	106202	50,67	113,5	132,06	103,99
Рост объема продаж, %	707	14,14	67,03	-0,96	-14,15
Доля рынка, %	9,6	10,2	14,3	13,7	11,7
Удержание клиентов, %	88,2	87,1	85	82,2	80,9
Новые клиенты, %	178	12,9	24,1	12,5	9,4
Относительное качество продуктов	100	120	117	109	120
Относительное качество сервиса	100	87	93	95	97
Продажи новых видов продукции	108	103	99	95	93

Как показала динамика продаж новых видов продукции, используемые методы оповещения потенциальных потребителей не являются достаточно эффективными. Единственным методом представления новой продукции компании на рынке является публикация информации о новинках на интернет сайте предприятия, содержание которого обходится в 15 000 руб. в месяц и соответственно 180 тыс. руб. в год.

Средняя посещаемость официального сайта ОАО «Мценского завода «Коммаш» в сутки составляет 8 просмотров.

Вновь появляющиеся клиенты, закупают все равно старую, уже исследованную известную продукцию, а не новинки.

За последние 5 лет, предприятие ОАО «Мценский завод «Коммаш» не принимало участия в профессиональных выставках и ярмарках продукции и не выставляли свой ассортимент.

Доля потребления коммунальной техники на рынке остается прежней, цены на продукцию как самого предприятия ОАО «Мценский завод «Коммаш», так и его конкурентов находятся на одинаковом уровне, по качеству продукция ОАО «Мценск Коммаш» не уступает качеству техники, выпускаемой техники конкурентами. Единственным недостатком является неосведомленность потребителей о продукции предприятия, следовательно, спад показателей реализации происходит из-за неправильной маркетинговой политики, применяемой на предприятии.

ГЛАВА 3. ПРЕДЛОЖЕНИЯ И РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ И МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО «МЦЕНСКИЙ ЗАВОД «КОММАШ»

3.1 Предложения по организации сбытовой деятельности ОАО «Мценский завод «Коммаш»

Проанализировав показатели сбытовой деятельности ОАО «Мценский завод «Коммаш», можно сделать вывод, что используемая на предприятии сбытовая политика требует корректировки, так как объемы сбыта продукции предприятия неизменно снижаются. Тенденция к спаду продаж техники завода уже наблюдалась в 2010 году, и тогда руководством предприятия были своевременно предприняты меры по стимулированию сбыта.

Стимулирование сбыта является составной частью глобальной работы предприятия по организации сбыта и маркетингу. В этой области накоплено много различных приемов и методов, которые использует фирма в практической работе.

Перед специалистами отдела сбыта предприятия ОАО «Мценский завод «Коммаш» на сегодняшний день стоит несколько первоочередных задач:

Повышение заинтересованности потребителей в повторных покупках

Формирование политики поощрения постоянных покупателей

Расширение зоны распределения продукции предприятия

Продвижение на рынок товаров-новинок и побуждение покупателей к совершению покупок

Повышение эффективности функционирования собственной сбытовой сети и другие.

В целях стимулирования объемов продаж на предприятии ОАО «Мценский завод «Коммаш» могут быть предприняты следующие мероприятия:

1) Проведено снижение цены на продукцию в целях получения прибыли за счет увеличения количества реализуемой продукции

2) Разработана система поощрений постоянных покупателей

3) Проведено увеличение продаж посредству создания точек розничной торговли

4) Предпринято участие в профессиональных выставках и торговых ярмарках.

Рассмотрим каждый из вышеперечисленных методов подробнее и оценим их эффективность при внедрении того или иного инструмента стимулирования сбыта.

Стимулирование сбыта продукции ОАО «Мценский завод «Коммаш» по средству цены.

Ценовое стимулирование представляет собой акции по снижению цен на определенные товары или категории товаров. В отношении ОАО «Мценский завод «Коммаш» может быть проведена политика предоставления скидок на сезонную продукцию. Так в летний период могут быть предоставлены скидки на поливочную и илососную технику.

Рассчитаем размер возможной скидки, при введении которой стоимость продукции не будет ниже затрат на производство. В среднем стоимость 1 единицы техники в 2012 году составила 1435 тыс. руб. Исходя из планов производства на предстоящий год, количество продукции, предстоящей к реализации, будет составлять 1230 единиц. Данное количество основано на заказах потребителей на производство.

Следовательно, размер возможной выручки составит:

TR 2013 = 1,435?1230 = 1765, 05 тыс.руб.

Затраты на производство 1 единицы техники в 2012 году были равны 920 тыс. руб. На данный момент на предприятии не намечается усовершенствования техники и ее удорожания, поэтому примем к расчету уровень затрат прошлого года.

Таким образом, средний общий размер затрат на производство будет равен:

TC 2013 = 1,230 ? 920 = 1131, 6 тыс. руб.

Допустим, что для привлечения покупателей руководство ОАО «Мценского завода «Коммаш» решит ввести скидку на продукцию в размере 5%, новая цена на продукцию составит:

1,435 - (1,435*0,05) = 1363, 25 тыс. руб., а размер возможных материальных потерь при сохранении установившегося объема сбыта будет равен:

TR 2013 - TR 2013 ? 0,05 = 1765,05 - 88, 252 = 1676, 79 тыс. руб.

Как показал опыт 2010 года, при предоставлении предприятием ОАО «Мценский завод «Коммаш» скидок в размере 5% на продукцию, показатели сбыта продукции увеличились в 1,67 раза с отметки в 807 единиц до уровня в 1348 единиц техники. Возьмем за основу данные 2010 года и получим, что при введении 5% скидки на продукцию, количество реализуемой продукции может возрасти в 1,5 раза, то есть составит: 1230 * 1,67 = 2054 единицы.

Таким образом, выручка может составить: 2054 * 1,36325 = 2800,115 тыс руб.

Сравним возможную выручку предприятия при сохранении цены и объемов сбыта с возможной выручкой при установлении скидки на продукцию.

TR 2013 (со скидкой) - TR 2013 (без скидки) = 2800, 15-1765, 05 = 1035, 1 тыс. руб.

Таким образом, абсолютное значение прироста выручки при введении скидки будет равно 1035, 1 тыс. руб., а коэффициент прироста составит 0,58.

Следовательно, более эффективной политикой сбыта будет введение скидки.

Следует отметить, что в расчет принималось условие предоставления скидки в размере 5% на всю продукцию в течение всего года.

Возможны и другие варианты предоставления скидок, например, предоставление скидки на вторую и последующую покупку. Основной целью данного метода является увеличение общей суммы покупки и привлечение потребителей к повторным покупкам продукции именно у ОАО «Мценского завода «Коммаш». Здесь могут быть применены различные варианты использования данного метода. Например, при покупке каждой последующей единицы техники, покупатель получает скидку на нее в размере 5- 10%.

Систему скидок можно также ввести при единовременной покупке продукции предприятия партиями.

Рассчитаем эффект от применения такой политики ценового стимулирования. Итак, в 2012 году было продано 1146 единиц продукции, то есть приблизительно 95 единиц техники в месяц. Допустим, темпы продаж сохранятся и в 2013 году, тогда общая выручка от продажи продукции в месяц составит: 95* 1,435 = 136,325 тыс. руб.

При введении 20% скидки на единовременную покупку, допустим 5 единиц техники, предприятие сможет привлечь внимание потребителей и получить сверхприбыль за счет большего количества заказов.

Таким образом, количество заказов увеличится до размера в 95*5 = 475 единиц техники. Рассчитаем возможную выручку: 475* (1,435-1,435*0,02) = 475*1,406 = 667,992 тыс.руб.

Прибыль предприятия в данном случае будет равна: (1406-920)*475 = 230 850 тыс. руб.

С одной стороны, вводимая система скидки способна принести предприятию хорошую прибыль, с другой, привлечь внимание потребителей. Таким образом, вводя ценовое стимулирование, предприятие ОАО «Мценский завод «Коммаш» может добиться решения таких задач как: расширение зоны распределения продукции, так как большее количество потребителей будет заинтересовано в приобретении продукции именно данного предприятия, а также стимулирует покупателей к повторным покупкам.

2. Разработка системы поощрений постоянных потребителей

В данном случае речь идет о стимулировании эффективности деятельности посредников предприятия, так как именно посредники являются постоянными заказчиками продукции предприятия и систематически приобретают коммунальную технику ОАО «Мценского завода «Коммаш».

В рамках данной концепции можно предложить проведение конкурсов и поощрительных мероприятий для посредников, реализовавших наибольшее количество продукции предприятия, тем самым поспособствовать росту доверия к торговой марке предприятия. Однако данный метод является весьма затратным.

3. Стимулирование сбыта по средству предоставления бесплатных дополнительных услуг.

В отрасли коммунального машиностроения и конкретно на предприятии ОАО «Мценский завод «Коммаш» дополнительными сопроводительными услугами продажи коммунальной техники могут явиться моментальное оформление технического паспорта на автомобиль со скидкой, предоставление возможности бесплатного ремонта техники, использование услуг по доставке техники персоналом предприятия и другие методы. Такие услуги на предприятии являются бесплатными или имеют наименьшую стоимость, что позволяет потребителям воспринимать их как фактор заботливого отношения предприятия к своим покупателям и заказчикам.

Большой популярностью пользуется услуга продажи подарочных сертификатов, то есть возможность оплатить покупку, а выбор предоставить тому, для кого этот подарок предназначен.

К услужливому стимулированию также относится профессиональная работа продавцов - консультантов, мотивация которых завязана на качественное обслуживание покупателей. К таким продавцам на предприятии ОАО «Мценский завод «Коммаш» можно отнести специалистов отдела продаж, так как именно они занимаются прямыми контактами с потребителями, и именно от их взаимоотношений с покупателями, во многом, зависит исход сделки и дальнейшие возможные контакты.

В целом, выбор метода стимулирования продаж зависит от специфики предприятия и продаваемого товара. Чтобы предпринимаемые акции по стимулированию продаж удались, необходимо тщательно и подробно ее спланировать. Каким является товар предприятия? Если он уникальный, то какие-либо дисконтные программы при стимулировании продаж использовать нецелесообразно, так как сам по себе товар и так привлекает внимание. Если выбор продукции на предприятии невелик, то для повышения потребительской заинтересованности следует расширить ассортимент, опираясь на необходимо для потребителей технику и уделяя внимание запросам конкретных потребителей. Этот способ в данном случае будет более результативным, чем предоставление скидок на уже имеющуюся технику.

Следующим важным вопросом, на который стоит уделить внимание, является расположение самого предприятие. Например, скидки или какие-либо другие ценовые методы стимулирования продаж на предприятиях машиностроения не окажутся привлекательными, если по соседству потребителям можно будет купить ту же продукцию дешевле и без скидок.

Так же предприятию необходимо отслеживать, что происходит у конкурентов. Ведь зачастую отсутствие значительных отличий между продукцией предприятий, ценами и сбытовой политикой превращает проводимую акцию по стимулированию в демпинг. Следует помнить, что программа будет иметь успех лишь тогда, когда конкуренты не предлагают ничего похожего.

Следующим важным моментом является выбор средства стимулирования продаж, интересны ли наши предложения покупателям, а также каковы будут условия получения той или иной скидки или бонуса - за любую покупку или за покупку на определенную сумму. Стоит отметить, что слишком маленькая скидка в 2-3% не привлечет покупателей, а достаточно большая наводит на мысль об изначально завышенных ценах.

3.2 Предложения по организации маркетинговой деятельности предприятия ОАО «Мценский завод «Коммаш»

Из анализа данных структуре и динамике изменения сбыта продукции ОАО «Мценский завод «Коммаш», за последние 3 года наблюдается тенденция к снижению количества новых потребителей продукции компании. В основном, продукция компании закупается поставщиками, сотрудничающими с предприятием на протяжении долгого периода времени. Основной же массе покупателей крайне нелегко узнать о компании ОАО «Мценский завод «Коммаш». Неосведомленность большинства потенциальных клиентов о компании, говорит о неэффективной маркетинговой политике предприятия, требующей усовершенствования, с целью нахождения новых покупателей.

В целом, затраты на маркетинг продукции предприятия ОАО «Мценский завод «Коммаш» составляют порядка 50000 руб. в месяц или 600000 рублей в год. Данная сумма тратится на поддержание сайта, рекламу в печатных изданиях и интернет-сетях, а также на проведение активной маркетинговой политики с уже существующей клиентской базой. Разработка же программ по изучению новых сегментов рынка, а также проведение мероприятий по изучению структуры потребностей потенциальных клиентов не производится. Именно в данном направлении и стоит активно развивать маркетинговую деятельность ОАО «Мценский завод «Коммаш».

Таким образом, для увеличения доли потребителей продукции компании на рынке коммунальной техники, предприятию ОАО «Мценсий завод «Коммаш» необходимо провести подробные маркетинговые исследования структуры и состава потребителей коммунальной техники, определить их нужды и выявить предпочтения, и уже на основне анализа полученных данных, выстраивать новую маркетинговую стратегию продвижения продукции.

Инструментами проведения новой маркетинговой политики среди уже существующих потребителей могут стать такие методы как:

Проведение интернет-опросов и анкетирования потребителей о предпочтениях и нуждах

Предоставление потребителям возможности бесплатного пробного использования

Предоставление льгот и скидок с цены при использовании отдельных источников рекламы (купоны, листовки о проведениях акций и прочие)

Предоставление пожизненной гарантии на продукцию предприятия

В случае продвижения на рынок ранее выпускавшихся моделей и пробудить интерес потребителей в приобретении данного вида техники вновь, разумными мероприятиями могут считаться:

1. Предоставление скидок на новую модель или модификацию техники тем, кто приобрел уже ранее выпускавшуюся модель.

2. Удлинение сроков и увеличение размера кредитов, предоставляемых дилерам предприятия при крупном единовременном заказе, что может стимулировать рост объема продаж техники ОАО «Мценский завод «Коммаш». Однако при предоставлении продукции на реализацию цена в условиях инфляции должна быть выше, чем при предоплате.

3. Введение элементов двухступенчатого маркетинга, когда в рекламу продукции завода будут вовлечены и дилеры предприятия. Здесь необходимо рассчитать сумму премий и выплат посредникам за рекламу продукции предприятия - производителя.

4. Проведение рассылки рассылка квитанции на подписку с купоном на розыгрыш бесплатного тестирования продукции.

Одним из наиболее распространенных видов рекламы является размещение рекламы в интернете. Ежедневная аудитория интернет-ресурсов на сегодняшний день во много раз превосходит читательскую аудиторию традиционных печатных изданий, это и определяет эффективность интернет рекламы, которая так привлекает миллионы рекламодателей по всему миру. Инвестируя в быстрорастущую, перспективную отрасль интернет-рекламы, предприятие получает выход на многочисленную целевую аудиторию и молниеносно получает отдачу от грамотно проводимой рекламной компании.

Реклама продукции и компании в сети интернет при грамотном планировании и развитии может обеспечить предприятию стабильный рост показателей сбыта продукции, что приведет в целом и к повышению общеэкономических показателей, а также становится неотъемлемой частью имиджа фирмы. Реклама в интернете имеет ряд преимуществ перед другими традиционными видами рекламы. К таким преимуществам можно отнести:

1) интерактивность, то есть взаимодействие с будущими потребителями;

2) широкий выбор методов и форм воздействия на существующих и потенциальных клиентов;

3) временной и географический таргетинг - определение того кто и когда увидит ваше объявление;

4) возможность непрерывного отслеживания результатов проводимых рекламных компаний и их коррекция;

5) оперативность размещения информации.

Для рекламы продукции ОАО «Мценский завод «Коммаш» выбраны наиболее подходящие тематические сайты для привлечения потенциальных покупателей.

На предприятии ОАО «Мценский завод «Коммаш» существует собственный официальный сайт, на котором отражаются основные новости по производству продукции, а также представлен ассортимент производимой техники с фотографиями и краткой характеристикой. Для обратной связи с предприятием предоставлены контакты отдела продаж и отдела сбыта.

Профессиональная обработка и продвижение собственного сайта предприятия ОАО «Мценский завод «Коммаш» чрезвычайно важна и рентабельна, поскольку сайт компании является одним из наиболее эффективных способов рекламы продукции предприятия. А при умелом использовании выступает и как действенный способ ведения бизнеса в целом. Многие сегодня предпочитают делать покупки, находить партнеров и заказывать услуги с помощью сети интернет. Для того, чтобы поддерживать клиентскую аудиторию и расширять ряды своих потребителей, предприятию необходимо иметь четко отлаженный сайт, на котором наглядно и доступно представлена информация о предприятии и его продукции. Сайт может стать «продающим» только если при его создании выполняется ряд условий.

В первую очередь, интернет ресурс должен быть качественно выполнен, то есть иметь привлекательный для потенциальной аудитории интересный и информативный дизайн. Пользователи интернет ресурсов и потребители продукции ОАО «Мценский завод «Коммаш» должны знать об обновлениях на сайте, а также о новинках продаж, что и является основной задачей продвижения сайта. Качественная, правильная и грамотно построенная компания по раскрутке сайта компании является залогом успеха интернет проекта. Раскрутка сайта включает в себя несколько основных этапов, целью которых является удержание постоянных и привлечение новых пользователей продукции.

Задачами раскрутки сайта являются:

анализ целевой аудитории и конкурентов предприятия

оптимизация содержимого сайта под определенные запросы потребителей

участие сайта в партнерских проектах.

Следовательно, основными направлениями по раскрутке сайта предприятия могут стать: обновление содержимого сайта, его интерфейса и дизайна, переход на новую платформу, если это необходимо, позволяющую осуществить самостоятельное администрирование. Таким образом, проведя своевременные необходимые структурные изменения в организации работы интернет-сайта компании, предприятие может повысить привлекательность своей техники среди конкурентных товаров, следовательно увеличить количество потенциальных потребителей, как следствие увеличение сбытовых показателей предприятия, что приведет к увеличению прибыли фирмы. Чтобы решить поставленные задачи, предприятию ОАО «Мценский завод «Коммаш» необходимо подробно информировать покупателей о каждой единице товара, что позволит повысить узнаваемость торговой марки и логотипа фирмы. Для достижения поставленных целей предприятию, прежде всего, необходимо спланировать расходы на проведение работ по обновлению и продвижению сайта предприятия.

При планировании обновления и продвижения сайта предприятия ОАО «Мценский завод «Коммаш» следует учесть, что зависимость затрат на создание продукции и прибыли, получаемой от ее реализации, является достаточно простой, то есть чем больше сумма вложений в создание сайта и его продвижение, тем больше прибыли он может принести. Для оценки рентабельности использования рекламы в интернете, проведем анализ затрат и отдачи рассматриваемого вида рекламы на предприятии ОАО «Мценский завод «Коммаш». Средние затраты на обновление сайта представлены в таблице 3.1.

Таблица 3.1 -- Средние затраты на обновление сайта ОАО «Мценский завод «Коммаш»

Вид деятельности	Стоимость,тыс. руб.	% от общей стоимости
Обновление содержимого сайта	50	23
Обновление интерфейса, дизайна	130	22,5
Переход на новую платформу (Java)	350	42
Продвижение сайта	200	12,5
Итого затраты	730	100

Согласно данным, приведенным в таблице 3.1, наибольший размер расходов приходится на переход сайта на новую платформу. Однако данный вид затрат обеспечить возможность администрирования сайта вручную, что повысит его эффективность в разы. Под администрированием сайта понимается периодическое обновление графической и текстовой информации сайта. К мероприятиям администрирования можно отнести своевременную публикацию любой актуальной информации по вопросам производства коммунальной техники, изменения в законодательстве относительно таможенного и иного регулирования экспорта машин, состояние отрасли и общую динамику производства коммунальной техники, изменение цен на товары, расширение ассортимента продукции и другая, интересующая потребителей информация. Для предприятия очень важно иметь собственный интернет сайт, в развитие которого необходимо вкладывать средства, так как чем больше информации представлено на сайте и чем более эта информация доступна для восприятия потребителями, тем легче данному предприятию конкурировать с другими сайтами производителей коммунальной техники. Стоит отметить, что часто обновляемый сайт интересен не только постоянным пользователям, но и поисковым системам, так как чем чаще обновляется информация на сайте, тем чаще поисковые работы индексируют его страницы. Таким образом, общие средние затраты на обновление информации о продукции предприятия, а также продвижение сайта составят 730 тысяч рублей.

Для того, чтобы понять принесут ли предпринимаемые меры по реструктуризации сайта предполагаемые доходы и принесут ли дополнительную прибыль от продаж, необходимо рассчитать экономическую эффективность проводимых акций, направленных на обновление и продвижение сайта предприятия ОАО «Мценский завод «Коммаш».

Для прогноза изменения среднедневных оборотов необходимо проанализировать доходы предприятия от подобных маркетинговых акций.

Экономическая эффективность маркетинговых мероприятий по продвижению и обновлению сайта рассчитывается по формуле:

где Р - экономическая эффективность проводимой маркетинговой акции;

Т - среднедневной оборот до маркетинговой акции;

П на - прирост среднедневного товарного оборота

Д на - число дней, в которые учитывается весь товарооборот в период проведения маркетинговых мероприятий и после их осуществления

Н - торговая наценка за единицу техники

И - затраты на маркетинг.

Среднедневной оборот в период до маркетинговых акций на предприятии ОАО «Мценский завод «Коммаш» составляет 550 тыс. руб., период внедрения новой концепции и обновление сайта составит примерно 2 месяца. В данный период для пользователей будет доступен старая версия сайта, поэтому товарооборот и количество сбываемой продукции не изменится. Допустим, что после проведения маркетинговых мероприятий по продвижению сайта предприятия ОАО «Мценский завод «Коммаш» среднедневной товарооборот компании увеличится в 1,5 раза и составит 675 тыс. рублей. Тогда экономическая эффективность проводимых мероприятий по реструктуризации сайта предприятия составит:

P = ((550*225*365)/100*(10/100))-730 = 36226, 25 тыс. руб.

Таким образом, согласно исследованию можно увидеть, что обновление сайта, при его успешном запуске, будет приносить прибыль предприятию в несколько раз превышающую расходы данной маркетинговой акции.

Контакты с постоянными клиентами - посредниками предприятия в основном происходят через сеть интернет. Это объясняется географическим положением посредников, их удаленностью и территориальной разрозненностью. С клиентами, находящимися территориально не столь далеко, предприятию коммерчески более выгодно использовать другой вид рекламы - печатную рекламу. В данном направлении ОАО «Мценский завод «Коммаш» только начинает выстраивать свою политику, так как до недавнего времени печатная реклама как средство привлечения потребителей либо не применялась вовсе, либо использовалась лишь изредка.

Преимуществами данного вида рекламы является:

высокая степень восприятия предоставляемой информации

широкие возможности выражения рекламных замыслов и идей различными существующими художественными и графическими методами

длительность использования и существования

возможность широкого охвата потребителей.

К недостаткам данного вида рекламы можно отнести трудоемкость технического исполнения и высокий уровень материальных затрат.

В качестве наиболее эффективного метода воздействия на потребителей, с точки зрения убедительности и запоминаемости, применяется такой вид рекламы, как рекламные статьи. Здесь подразумевается не просто реклама продукции, но также наличие экспертных оценок продукции и мнений по проблемам данной отрасли, достижениям и прогнозам развития.

Для успешного применения рекламных мероприятий, предлагается реализовать печатную рекламу в следующих направлениях:

1) реклама в специализированных печатных отечественных изданиях «РусТехника», «ТехПромБаза»

2) реклама в специализированных изданиях зарубежья (Украина, Белоруссия, Казахстан): «Комтехника и Технологии», «ТехКом-Информ».

Осуществление мероприятий по привлечению потребителей по средствам печатной рекламы весьма важна для предприятия, так как именно из специализированных источников, потребители смогут получить более целостное представление о продукции ОАО «Мценский завод «Коммаш».

Разновидностью печатной рекламы является создание и распространение буклетов с представленным ассортиментом продукции компании, визиток предприятия и других печатных источников, которые позволят привлечь внимание заказчиков коммунальной техники.

Для увеличения количества потребителей так же необходимо реализовывать оповещение потенциальных пользователей техники, используя радиорекламу, так как радио обладает целым рядом творческих возможностей.

Радио является неотъемлемой частью жизни людей. Самым большим преимуществом радио является его способность обеспечить широкий охват и частность с большой избирательностью аудитории и очень высокой рентабельностью вложенного капитала.

Несмотря на огромные достоинства, радио традиционно имело ряд серьёзных недостатков: до сих пор оно является только аудиосредством и в процессе восприятия рекламных сообщений, транслируемых по радио, не участвует зрение, через которое человек получает до 90% информации. Кроме того, радиореклама усложняет установления двусторонних коммуникаций с потребителем, часто у него под рукой нет ручки, чтобы зафиксировать переданные в объявлении адрес, телефон, название фирмы или товара.

Время на радио может быть приобретено одним из трёх способов:

- размещением рекламы в радиосети;

- покупкой радиоэфира через один из филиалов радиосети;

- заключением контракта с местной радиостанцией.

Третий способ наиболее популярен и составляет 75% всех сделок на приобретение эфира, второй и четвёртый - 20% и первый - 5%. Воспользуемся третьим способом, заключив контракт с радиостанцией “Радио России”.

Рассчитаем экономическую эффективность рекламной компании ОАО «Мценский завод «Коммаш» в виде рекламных статей (печатная реклама), рекламы в интернете, радиорекламы. Среднедневной товарооборот составлял приблизительно 550 тыс. руб. Допустим, что за три месяца, когда происходил выход рассматриваемых рекламных акций, среднегодовой прирост товарооборота вырос на 15% больше, за три месяца, следующие за ним на 5%.

Экономическая эффективность рекламной компании рассчитывается по формуле:

где Р - экономическая эффективность рекламной компании, руб.;

Т - среднедневной оборот в период до рекламной компании, руб.;

Пр - прирост среднедневного товарооборота в период рекламной компании и в период после рекламной компании, руб.;

Др - число дней учета товарооборота в период рекламной компании и в период после рекламной компании, дней.;

Н - торговая наценка на товар, в %;

И - расходы на рекламную компанию, руб.

Среднедневной оборот в период до рекламной компании составлял 550 тысяч рублей, во время трёх месяцев проведения рекламной компании - 632,5 тыс. рублей, в течение последующих трёх месяцев. допустим, - 577,5 тыс. рублей.

Таким образом, экономическая эффективность проекта будет составлять:

Р = (550*(83,5+26,5)*183)*(10/100)) = 11,075 тысяч рублей.

По результату расчёта эффективности рекламной акции, очевидно, что предприятие повысило продажи продукции, что прямо пропорционально повышению конкурентоспособности продукции. Поставленные цели достигнуты, в результате чего можно сделать вывод, что рекламные акции являются довольно эффективным маркетинговым ходом. По истечению полугода, включая время проведения рекламных акций, можно сделать следующие выводы:

В анализе использования рекламных средств компанией ОАО «Мценский завод «Коммаш» следует сконцентрироваться на основном направлений работы предприятия, а именно, производстве стартеров и генераторов. Круг потенциальных потребителей данной продукции отличается довольно обширным разнообразием, следовательно, и рекламное воздействие должно быть различным.

Благодаря активному привлечению различных средств рекламы значительно вырастут объемы продаж коммунальной техники: на 15% в год проведения акции, на 5 % после истечения срока непосредственно проведения рекламной компании.

Таким образом, проведения рекламных акций приведут к повышению узнаваемости продукции компании и росту объемов продаж за счет увеличения числа потребителей.

Одним из наиболее эффективных способов рекламы в отрасли машиностроения является участие в производственных выставках коммунальной техники.

Выставки, ярмарки, аукционы одни из основных элементов в системе маркетинговых коммуникаций, так как благодаря им происходит не только знакомство с новыми товарами, услугами, но и осуществляется обмен опытом, грамотное установление цены на продукцию, проводится политика сбыта и рекламы.

Участие в таких мероприятиях дает возможность установить прямые контакты с непосредственным потребителем продукции, завязать перспективные партнерские отношения. Профессионально-организованная работа экспозиции на выставке не только полностью окупит затраты, но и, несомненно, принесет прибыль в дальнейшем.

За последние годы прирост выставочных площадей составляет 15 - 18% ежегодно. Это означает, что спрос на выставки растет и, соответственно, влияет на стоимость участия в них.

Чтобы извлечь максимальную пользу из участия в выставке, необходимо ясно и четко представлять себе все расходы:

- аренда площади;

- регистрационный взнос;

- строительство/заказ и сборка стендов;

- доставка оборудования;

- PR-кампания (пресса, телевидение, баннеры и т.д.);

- рекламная печатная продукция (каталоги, буклеты, брошюры, приглашения);

- бизнес - сувениры;

- коммунальные услуги;

- дополнительные расходы (охрана, уборка, питание ,угощение клиентов);

- использование дополнительной рабочей силы;

- непредвиденные расходы.

1. Аренда.

Организаторы выставок предлагают как не оборудованные, так и оборудованные площади. Один квадратный метр не оборудованной площади оценивается в сумму от 5 400 руб. до 14 400 руб., а оборудованной - от 6 300 руб. до 15 550 руб.

Для выставления продукции ОАО «Мценский завод «Коммаш» необходимо использовать помещение площадью не менее 20 квадратных метров не оборудованного пространства и не менее 30 квадратных метров оборудованного.

Таким образом расходы предприятия на аренду необорудованного пространства в среднем равно:

20*(14400+5400)/2 = 20*9900 = 198 000 руб.,

оборудованного пространства:

30*(6300+15500)/2 = 30*10900 = 327 000 руб.

Необходимо учесть, что подача заявки до оговоренного организаторами выставки срока может:

- снизить стоимость аренды до 15% за не оборудованную площадь и на 18% за оборудованную;

- дать возможность участникам арендовать площадь для своей экспозиции гораздо большего размера за те же деньги, чем при подаче заявки после установленного срока (разница может достигать 25-28%).

Следовательно, с учетом максимальной скидки за предварительную подачу заявки, предприятию ОАО «Мценский завод «Коммаш» необходимо будет выплатить сумму в размере:

198 000* (198 000*0,15) = 168 300 рублей - за не оборудованную площадь, и 327 000* (327 000*0,18) = 268 140 рублей - за оборудованное пространство.