2.Предоплата.

Зная условия предоплаты, экспоненты могут тщательнее планировать расход денежных средств. После подачи заявки на участие в выставке экспонент должен внести до 50% от арендной платы. За 3 месяца до начала выставки вносится оставшаяся часть. Некоторые организаторы требуют внесение "промежуточной" платы (20 - 30 % от суммы). Возможны варианты: 50% - после подачи заявки, а оставшиеся 50% - за 3 месяца до открытия; 25% после подачи заявки, 25% - за полгода до открытия выставки и 50% - за 3 месяца до открытия.

3. Регистрационный взнос.

Организаторы выставки предлагают экспонентам внести регистрационный взнос, который является гарантом участия заявителей в выставке. В случае отказа экспонентом от участия в выставке регистрационный взнос не возвращается. Его сумма колеблется от 7 500 руб. до 23 500 руб.

4. Стенды для экспозиций. Тип и расположение стендов.

Безусловно, расположение стендов значительно влияет на их посещаемость. Учитывая это, большинство организаторов выставок взимают дополнительную плату за наиболее удобное местоположение стендов и их вид:

- угловой стенд - от 250 руб. до 900руб.;

- полуостров - 350 руб. - 1 350 руб.;

- остров - 450 руб. - 1 800руб.;

- двухэтажный - 1 350 руб. - 2 300 руб.

Для предоставления полной и наглядной информации о продукции предприятия ОАО «Мценский завод «Коммаш» потребуется использовать стенд полуостров.

Строительство стенда.

Здесь необходимо просчитать, что будет выгоднее - заказать обустройство экспозиции организаторам выставки или самому найти компании, специализирующиеся на изготовлении выставочного оборудования.

Обычно дешевле обходится заказ оборудования у организаторов выставки: от 700 руб. - до 1 150 руб. за квадратный метр, а минимальные размеры возводимых стендов могут варьироваться от 4 до 18 кв. метров. Стенды, заказанные в компаниях, изготавливающих выставочное оборудование, могут стоить от 135 000 руб. за 6 м2. до 350 000руб. за 12 м2; тубусы - от 9 000руб. до 270 000 руб.

Для презентации продукции ОАО «Мценский завод «Коммаш» достаточно строительства стенда размером 8 м2. Для экономии следует заказать оборудование у организаторов выставки. То есть минимальные затраты на создание стенда составят в среднем: 8*700 = 5600 рублей.

6. PR-компания.

Одна из самых важных статей расхода на участие в выставке - расходы на рекламу. Безусловно, их можно сделать минимальными, но экономить на этих расходах строго не рекомендуется. Реклама - самая важная составляющая экспозиции.

В ее состав входят:

- печатная реклама - информационные брошюры, буклеты, каталоги - (от 500 до 1500 штук, от 26 000 руб. до 90 000 руб.),

- реклама в прессе (от 2 000 руб. до 10 000 руб.),

- наглядная реклама - баннеры с логотипом компании - (3 000 руб. - 5 000 руб.), флажки, воздушные шары,

- видеоролики,

- пригласительные билеты на выставку (от 1 000 руб. до 4 000 руб.),

- бизнес - сувениры (блокноты, ручки, календарики с символикой компании). Стоимость рекламной продукции будет зависеть от стоимости полиграфических услуг (ориентировочно - от 5 000 до 150 000).

Допустим, в своей рекламной компании, ОАО «Мценский завод «Коммаш» будет использовать буклеты, в количестве 500 штук, рекламу в прессе, баннер с логотипом компании, а также бизнес-сувениры.

Итого расходы на рекламу продукции ОАО «Мценский завод «Коммаш» составят: 26 000 + 10 000 + 5 000 + 30 000 = 71 000 рублей.

7. Транспортные расходы.

Они могут включать доставку и установку мебели, оборудования, доставку сотрудников и VIP-персон (от 2 700 до 4 500 руб.).

Данный вид расходов не учитывается при общем расчете общих затрат на выставку продукции ОАО «Мценский завод «Коммаш».

8. Дополнительные услуги.

В данную категорию включается: охрана (от 150 руб./час), доставка и установка мебели, уборка (от 50 руб. за 1 м2 за все время выставки). Этот вид услуг является необязательным и не будет учитываться при расчете.

Возможно, для работы экспозиции понадобятся дополнительные работники: промоутеры (оплата труда - от 90 руб./час), организация промо-акций для привлечения посетителей на выставку (от 5 000 руб. до 10 000 руб.). Работа высококвалифицированных специалистов ценится в несколько сот руб/час.

9. Прочие расходы.

К затратам данного вида относится монтаж экспозиций (от 1 000 - 2 000 рублей), демонтаж экспозиций (от 1 000руб. до 2 000 руб.), прайс-листы (до 3 000руб.), бейджи для сотрудников (от 1500 до 3000 руб.), канцелярские товары (стоимость от 2 000 до 10 000руб.), посуда, средства гигиены, стол и стулья для проведения переговоров, аксессуары (растения и другое), аренда компьютерной техники.

Принимая во внимание все расходы для экспозиции продукции ОАО «Мценский завод «Коммаш», общие затраты на участие в выставке для предприятия ОАО «Мценский завод «Коммаш» составят:

168 000 +7 500 +1 350 +5 600 + 71 000 + 2 000 + 1 500 = 256 950 рублей.

Существуют варианты сокращения статьи расходов на участие в выставке:

- аренда открытых выставочных площадей. Её стоимость зависит от престижности выставки и, собственно, от самого места. Составляет от 1 800 руб. до 5 300 руб. за м2. Если арендуется открытая выставочная площадь - нужно очень внимательно подойти к выбору оборудования и рекламе, чтобы, сэкономив на аренде, не проиграть в эффективности воздействия на посетителей.

- взятие в субаренду небольшого участка экспозиции других участников, если тематики экспозиций близки или совпадают (это может стоить от 900 до 1 500 руб. за м2).

- участие в выставке заочно. Компания может быть представлена баннером, видеороликом, рекламными буклетами, информационными объявлениями по радио. Стоимость такой услуги зависит от способа подачи информации об экспоненте (стоимость от 8 000 до 20 500 руб.).

- заказ стенда по умеренной цене;

- аренда площадей с обратной стороны центрального прохода (у центрального прохода - самая высокая "проходимость")

- заказ стендов квадратной формы (самая экономичная форма);

- опосредованное участие в выставке - раздача приглашения на презентацию в фирмы, вручение рекламных буклетов или визиток с бизнес - сувенирами (ручками, блокнотами и так далее).

Категорически нельзя экономить на полиграфии и на выставочном оборудовании. Необходимо внимательно отнестись к подготовке представителей на выставке: во многом от них зависит успех всей экспозиции.

Итак, суммарные затраты на участие в выставке могут составить 256 950 рублей, однако именно участие в профессиональных выставках может помочь предприятию расширить клиентскую базу и привлечь новых покупателей.

Рентабельность данного метода посчитать достаточно сложно, так как отсутствуют данные о возможном количестве потенциальных новых потребителей, однако при сохранении объемов сбыта продукции на прежнем уровне, затраты на участие в выставке окупятся при продаже хотя бы 1 машины новому потребителю с выставки коммунальной техники:

1 435 000 - 920 000 = 515 000 руб.,

где 1 435 000 руб. - выручка от реализации 1 единицы техники,

920 000 руб.- затраты на производство 1 единицы техники.

Комбинирование мер ценового стимулирования объемов продаж и участие в профессиональных выставках позволит ОАО «Мценскому заводу «Коммаш» увеличить прибыль за счет усиления заинтересованности потребителей в покупке техники предприятия и увеличению объемов реализации продукции завода.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Сегодня на смену массовому потреблению товаров приходит потребление осознанное, когда покупатель с индивидуальными потребностями хорошо осведомлен и о потребляемом товаре и рынке в целом. Главной проблемой для производителей становится воздействие на выбор потребителя и организация продвижения собственной продукции по средству формирования четко отлаженной и эффективной системы сбыта.

Для успешного продвижения продукции на рынок перед предприятием становится задача по формированию наиболее эффективных каналов распределения продукции и, в случае если это необходимо, грамотный выбор посредников. В такой ситуации возрастает роль маркетинга, как единственно возможного способа управления бизнесом, позволяющего согласовывать интересы предприятия, заключающиеся в получении прибыли, и интересы потребителей. Таким образом, маркетинг и управление сбытом продукции в совокупности являются одним из наиболее важных элементов взаимодействия фирмы-производителя и потребителей товаров, как субъектов экономических отношений.

В первой главе данной дипломной работы были раскрыты основные понятия терминов «маркетинг», «сбыт», перечислены формы и методы ведения сбытовой деятельности предприятия, рассмотрены инструменты организации маркетинговых мероприятий и основные понятия маркетинговой деятельности, перечислены возможные варианты организации системы товародвижения, рассмотрены различные виды каналов распределения продукции, указаны их преимущества и недостатки, а также приведена краткая характеристика отрасли коммунального машиностроения и перспективы ее развития.

При исследовании отечественного рынка коммунальной техники стало ясно, что, по итогам 2011 года, объем производимой российскими предприятиям продукции увеличился на 4%. Что касается нынешней ситуации на отечественном рынке дорожно-строительной и коммунальной техники, выяснилось, что пока еще он недостаточно насыщен, хотя стремительно развивается, но при этом с большой долей изношенной и устарелой техники. В целом, можно сказать, что коммунальное машиностроение развивается благодаря инвестированию в него средств по программе развития России до 2020 года.

Вторая глава «Организация сбытовой и маркетинговой деятельности предприятия ОАО «Мценский завод «Коммаш»» носила аналитический характер и была построена на анализе внутренней документации ОАО «Мценский завод «Коммаш», содержащей основные сведения об организационной структуре и правовом положении компании, о финансовых показателях и показателях производства и сбыта продукции предприятия, а также данные о структуре потребителей, конкурентах и посредниках предприятия. Так же в данной главе были рассчитаны показатели рентабельности продаж продукции, рассмотрена динамика изменения объемов производства, сбыта и прибыли предприятия, а также проанализирована применяемая в компании маркетинговая политика.

В ходе оценки прибыли и затрат ОАО «Мценский завод «Коммаш», выяснилось, в 2011 году сумма чистых активов предприятия составила 21330 тыс. руб., а в 2012 году 49912 тыс. руб. Отсюда следует, что прирост чистых активов в 2012 году в абсолютном выражении составил 28582 тыс. руб. В процессе изучения динамики чистых активов предприятия, складывается впечатление, что ОАО «Мценский завод «Коммаш» находится на пике своей деятельности, что финансовое положение предприятия остается весьма стабильным и оно успешно функционирует на рынке , однако, при более подробном анализе заметен небольшой, но стабильный спад по всем показателям. Так в ходе исследования деятельности предприятия выяснилось, что несмотря на то, что средняя цена реализуемой единицы техники выросла с 1420 тыс. руб до 1435,1 тыс.руб, прибыль снизилась с показателя в 695401,5 ты.руб до 590,314,9 тыс.руб., а объемы сбыта продукции ОАО «Мценский завод «Коммаш» составили 1146 единиц продукции в 2012 году по сравнению с 1335 единиц в 2011 году. При анализе показателей маркетинговой деятельности, было выявлено, что несмотря на улучшение качества производимой продукции, количество новых потребителей предприятия ОАО Мценский завод «Коммаш» уменьшилось по отношению к прошлому году, сократилась также и доля, занимаемая предприятием на рынке , а также снизился процент продаж новой продукции. Исходя из всего вышеперечисленного, был сформулирован вывод о том, что существующая на сегодняшний день как маркетинговая, так и сбытовая политика ОАО «Мценский завод «Коммаш» требует реорганизации и разработки сбытовых и маркетинговых мероприятий, направленных на стимулирование объемов продаж.

В третьей главе были предложены мероприятия по стимулированию сбыта и нахождению путей решения существующих проблем предприятия при организации сбытовой деятельности и проведении маркетинговых мероприятий. Также данная глава содержит практические расчеты потенциальных расходов компании на реализацию предложенных усовершенствований и экономический эффект от их внедрения. В данной главе были подробно рассчитаны затраты на проведение маркетинговых мероприятий и мероприятий по стимулированию сбыта, способствующих усилению заинтересованности потребителей в продукции предприятия. Были рассмотрены такие предложения как: реструктуризация сайта компании, его обновление и продвижение, проведение акций по стимулированию сбыта, в частности применение мер ценовой политики, представлен подробный расчет затрат на принятие участия в профессиональных выставках для рекламы своей продукции, а также проанализированы виды возможной рекламы предприятия и его продукции и выбраны наиболее рентабельные и эффективные.

В дипломной работе была рассмотрена полная модель оценки сбытовой и маркетинговой деятельности, которая дает возможность определить направления усовершенствования деятельности предприятия. Сделанные в дипломной работе предложения и разработанные рекомендации при их внедрении на предприятии поспособствуют более эффективному осуществлению сбытовой и маркетинговой деятельности, что в конечном итоге, приведет к росту объемов продаж и увеличению прибыли предприятия.

Таким образом, в работе были рассмотрены основные принципы сбытовой и маркетинговой политики предприятия, направленные на полноценное и безубыточное функционирование компании на рынке, изучены показатели сбытовой и маркетинговой деятельности предприятия ОАО «Мценский завод «Коммаш», сделаны выводы о современном состоянии компании, выявлены проблемы, существующие на предприятии и предложены рекомендации по решению данных проблем. В заключении стоит отметить, что для внедрения на ОАО «Мценский завод «Коммаш» тех или иных мер по усовершенствованию маркетинговой или сбытовой политики компании, предложенных автором дипломной работы, специалистам изучаемого предприятия необходимо самим провести более полное и всестороннее изучение ситуации.

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1. Армстронг Г., Сондерс Д., Котлер Ф., Вонг В. Основы маркетинга: Учебник. - 2-е Европ. Изд. - М.: 2003. - 837 с.

2. Багиев Г.Л., Анн Х., Тарасевич В.М. Маркетинг. -- М.: Экономика, 1999. - 30 с.

3. Баркан Д.И. Эффективное управление сбытом. - М.: Академия, 2005.- 347 с.

4. Белоусов А. Г., Белоусова С. Н. Маркетинг. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2004. - 24 с.

5. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз. -- М.: Финансы и статистика, 2001.

6. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. Пер. с англ. (Научный ред. и авт. предисл. Ф.А. Крутиков.) - М.: Экономика,1991.

7. Дюкова О.М., Павлов М.Ю. Организация торгово-посреднической деятельности : учебное пособие - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2012. - 78 с.

8. Ефимова С.А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж. М.: Прогресс, 2004. - 396 с.

9. Колобова Е.П. Анализ методов оценки уровня лояльности потребителей Спб: Известия СПбГУЭФ, 2012.

10. Котлер Ф., Маркетинг менеджмент. - Спб.: Питер., 1998. - 21 с.

11. Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг - Спб.: Наука, 1996.

12. Маслоу А.Г. Мотивация и личность - 3е издание - Спб.: Питер, 2003, 392 с.

13. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта /Под научной редакцией профессора Г.Л.Багиева: Учебное пособие. - Спб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1999.

14. Осмоловский Н.Р. Сбыт продукции, или как увеличить продажи - М: Феникс, 2002. - 189 с.

15. Панкрухин А.П. Маркетинг: - 3-е изд. - М.: Омега-Л, 2005. - 656с.

16. Попов В. Е. Продвижение товара, Екатеринбург: Наука, 1997.

17. Портер М. Международная конкуренция: - М.: 1993.

18. Рудковский И. Ф., Козлов В.К., Царева Е. С. Организация коммерческой деятельности производственных предприятий -- Спб: Изд-во СпбГУЭФ, 2011.

19. Санников А.А. Эффектичное управление сбытом - М.: Прогресс, 2004. - 389 с.

20. Татаренко В.Н. Информация и информационные действия в системе маркетинга - Спб: Известия СпбГУЭФ, 2005.

21. Траут Дж., Райс Э. Маркетинговые войны - Спб., 2000.

22. Фатхутдинов Р. Стратегический маркетинг - 5е издание - Спб.: Питер., 2008. - 338с.

23. Цахаев Р.К., Муртузалиева Т.В., Алиев С.А. Основы маркетига - М.: Экзамен, 2005. -- 448 с.

24. Зарубин А. Как определить размер рынка // «Генеральный Директор» № 5 - 2006.

25. Официальный сайт ОАО «Мценский завод «Коммаш» [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.kommash.com, свободный. - Загл. с экрана. - Яз. рус., англ.

26. Административно-управленческий портал [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.aup.ru, свободный. - Загл. с экрана. - Яз. рус., англ.

27. Коммунальная техника - РусБизнесАвто [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.rbauto.ru , свободный. - Загл. с экрана. - Яз. рус., англ.

28. ЭКСПОЦЕНТР [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.expocentr.ru, свободный. - Загл. с экрана. - Яз. рус., англ.

29. МЕДИАСФЕРА интернет - агенство [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.media-sfera.com, свободный. - Загл. с экрана. - Яз. рус., англ.

Размещено на Allbest.ur