Пути повышения эффективности рекламной деятельности

Все последние годы здесь непрерывно идет процесс внедрения прогрессивных технологий и технического перевооружения, что позволяет постоянно расширять ассортимент и предлагать покупателям новинки.

Главные цели и задачи перспективного стратегического развития предприятия:

- увеличение объема производимой продукции и снижение ее себестоимости для наиболее полного удовлетворения потребностей спроса покупателей, как на внутреннем, так и на внешнем рынке;

- участие в выставках, презентациях с целью увеличения масштаба деятельности.

Проведенное исследование показало наличие потенциального рынка сбыта продукции. Среди себе подобных предприятий с тем же видом деятельности ЗАО «ХК «Пинскдрев» является предприятием по производству товаров достаточно высокого качества.

Важно не упустить данную группу, а для этого необходимо предлагать обозначенной группе не только продукцию, но и соответствующий уровень обслуживания и сервиса. Сегодня в клиентинге акцент с «удовлетворения» перемещается в область формирования лояльности клиентов. Многие клиенты по итогам опросов вполне удовлетворены качеством, ценой и объемом предоставляемых услуг, но это не удерживает их от перехода к конкурентам.

Структура поставок продукции ЗАО «Холдинговая компания «Пинскдрев» выглядит следующим образом: около 46 % реализуется в Республике Беларусь и 54% поставляется на экспорт. В структуре экспортных поставок основной объем приходится на страны Ближнего зарубежья - около 74%, на рынки стран Дальнего зарубежья приходится 26%.

Рынок Республики Беларусь является главным регионом сбыта продукции ЗАО «Холдинговая компания «Пинскдрев». На внутреннем рынке компания реализует практически все виды продукции, которые производит. Сегодня практически вся отгрузка продукции предприятия на рынке Республики Беларусь осуществляется через собственную товаропроводящую сеть представительств, которая представлена 7-ю представительствами, расположенными во всех областных центрах и наиболее крупных городах Беларуси, 36-ю фирменными магазинами и свыше 220-ю фирменными секциями. Для планирования рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта были рассчитаны сезонные колебания (на примере розничных продаж на территории Республики Беларусь).

Динамика товарооборота на рынке РБ 2009 - 2011 гг. представлена на рисунке 2.2 [собственная разработка].

Рисунок 2.2 - Динамика товарооборота на рынке Республики Беларусь 2009-2011 гг.

Общий объем внешнеторговых операций за 2011 год составил 130,7 млн. дол. США, темп роста к прошлому году составил 120,2%. Экспорт товаров достиг 87,7 млн. дол. США, импорт товаров 43 млн. дол. США. Внешнеторговое сальдо - положительное в размере 44,7 млн. дол. США. По сравнению с 2010 годом общий объём экспорта увеличился на 23,2%, в т.ч. Ближнего зарубежья на 30,4%; в страны Дальнего зарубежья экспорт возрос на 5,5%. Удельный вес ЗАО «Холдинговая компания «Пинскдрев» в общем объёме экспорта концерна «Беллесбумпром» составил 21,2%, в экспорте промышленных предприятий г. Пинска - 47,9%. В таблице 2.2 [собственная разработка] представленны показатели внешнеэкономической деятельности за 2010 год.

Таблица 2.2

Показатели внешнеэкономической деятельности за 2010 г

Регионы	Экспорт, тыс.дол. США	Импорт, тыс.дол. США	Внешнеторговое сальдо, тыс.дол. США	Внешнеторговый оборот, тыс.дол.США
Ближнее зарубежье	65757,9	19471,2	46286,7	85229,1
В т.ч. Россия	37490,3	16761,8	20728,5	54252,1
Дальнее зарубежье	21946,9	23495,9	-1549,0	45442,8
И Т О ГО	87704,8	42967,1	44737,7	130671,9

Импорт продукции из стран Ближнего зарубежья составил 45,3% от общего объёма импорта компании; доля России - в импорте из стран СНГ 86,1%, Украины - 13,6%.

Большую часть импортируемой продукции из стран СНГ заняли: поролон и синтепон - 21,4%, ткань мебельная и кожа - 28,8%, форконцентрат - 12,1%, комплектующие для производства мебели - 13,6%. Наибольший удельный вес импорта из стран дальнего зарубежья пришелся на Польшу - 22,6%, Латвию - 12,3%, Германию - 14,6%, ЕЭС - 17,1%, Италию - 12,7%, Бельгию - 7%, Бразилию - 3,7%. Основную долю импорта из стран дальнего зарубежья составили: ткани и кожа, отделочные и облицовочные материалы, комплектующие, химкомпоненты и лакокрасочные материалы.

География экспорта продукции ЗАО «Холдинговая компания «Пинскдрев» насчитывает более 36 стран. Однако ежегодно около 70% экспорта приходится на рынки 5 стран - России, Казахстана, Германии, Польши и Узбекистана представленна в таблице 2.3 [собственная разработка].

Стратегически важной продукцией компании является мебель, фанера, древесностружечные плиты и спички. Именно данные товары составляют основу продуктового портфеля компании и основной объем экспортных поставок.В структуре экспорта основной удельный вес (55,8%) занимает мебель. Структура продаж мебели ЗАО «Холдинговая компания «Пинскдрев» выглядит следующим образом - 53,4% продается в РБ и 46,6% поставляется на экспорт.

Российский рынок является основным экспортным рынком сбыта продукции ЗАО «Холдинговая компания «Пинскдрев» уже на протяжении нескольких лет.

Таблица 2.3

Экспорт продукции ЗАО «Холдинговая компания «Пинскдрев», тыс. дол США

Страны	10 мес. 2009	10 мес.2010	10 мес. 2011	Темп роста, 2011 к 2010 г.	Уд.вес в 2011 г
Россия	37 844,10	19 788,60	28721,7	145,14%	40,34%
Казахстан	6 526,10	7 820,60	10916,1	139,58%	15,33%
Германия	6 212,40	5 503,70	5563,5	101,09%	7,81%
Польша	4 461,00	2 285,10	4124,6	180,50%	5,79%
Узбекистан	3 762,80	1 742,60	2786,2	159,89%	3,91%
Азербайджан	1 498,60	1 596,30	2678,1	167,77%	3,76%
Таджикистан	2 043,50	1 538,60	2464,2	160,16%	3,46%
Украина	2 336,60	3 063,10	2013,7	65,74%	2,83%
Венгрия	1 388,40	850,2	1591,5	187,19%	2,24%
Латвия	317,6	960,6	1512,3	157,43%	2,12%
Литва	2 171,00	2 800,90	1461,7	52,19%	2,05%
Кыргызстан	2 342,40	1 069,60	1194,6	111,69%	1,68%
Бельгия	1 621,90	1 143,60	875,3	76,54%	1,23%
Молдова	884	778,3	862,9	110,87%	1,21%
Эстония	109,8	517,4	442,5	85,52%	0,62%
Остальные	4 485,00	3 554,70	3987,3	112,17%	5,60%

В 2010 году произошло существенное снижение объемов по всем показателям. Последствия мирового финансового кризиса в большей степени отразились на объемах экспорта и производства белорусской мебели. Так темп роста экспорта в 2010 году составил 65,82 % (снижение на 34,18% по сравнению с уровнем 2009 года), а темп роста объема производства составил в 2010 году 67,26% (снижение на 32,74% по сравнению с объемами 2009 года). Сальдо внешнеторгового баланса по мебели положительное, т.е. Республика Беларусь экспортирует мебели на значительно большую сумму, чем импортирует.

Характерной чертой белорусского рынка мебели последние несколько лет является стабильный рост предложений от частных производителей. В связи с чем доля концерна в общем объеме производства белорусской мебели ежегодно снижается: с 51,1% в 2002 году до 39,29% в 2010 году. Однако в 2010 году финансовый кризис в большей степени ударил по частному сектору. Так, в 2010 году наблюдалось увеличение доли концерна в общем объеме производства белорусской мебели с 35,69% в 2009 году до 39,29%.

Следует отметить увеличение доли компании по экспорту и объему производства в общем объеме по Республике Беларусь. Так, доля производства ЗАО «Холдинговая компания «Пинскдрев» в общем объеме по Республике Беларусь в 2010 году увеличилась на 1,8 п.п., а доля экспорта - на 1,56 п.п. География экспорта мебели компании за последние два года представлена 18 странами, среди которых наиболее крупными рынками сбыта являются: Россия, Казахстан, Бельгия и Германия . В таблице 2.4 [собственная разработка] представленны основные показатели деятельности ЗАО «Холдинговая компания «Пинскдрев» 2006 - 2010гг.

Таблица 2.4

Основные показатели деятельности ЗАО «Холдинговая компания «Пинскдрев» 2006 - 2010гг.

Показатели	Ед. изм.	Год
		2006	2007	2008	2009	2010
1.Производство мебели в РБ	тыс. $	46 318	63 230	80 290	109 174	83 795
	Темп роста, %	133,00%	136,50%	127,00%	136,00%	76,75%
Доля «Пинскдрев» в объеме производства	11,40%	11,90%	12,30%	12,40%	14,20%
2. Экспорт мебели	тыс. $	28 600	35 800	42 600	58 000	41 800
	Темп роста, %	122,20%	125,20%	119,00%	136,20%	72,07%
Доля «Пинскдрев» в объеме экспорта	16,10%	19,50%	14,30%	17,80%	19,36%
3. Продажи мебели в РБ (в розн. ценах)	тыс. $	35 171,70	50 817,40	69 306,70	89 898,00	76 834
	Темп роста, %	-	144,50%	136,40%	129,70%	85,47%
Доля «Пинскдрев» в объем продаж	20,20%	20,30%	21,70%	22,50%	21,53%

По итогам 10 месяцев 2011 года 90 % экспорта обеспечили 2 государства: Россия - 68,22% и Казахстан - 21,68%

Таким образом, для диверсификации коммерческих рисков предприятия необходима оптимизация структуры экспорта продукции предприятия. Поэтому необходимо увеличивать доли экспорта на рынки Казахстана, Украины, Прибалтики и, конечно же, стран Запада.

2.2 Стратегия маркетинга на предприятии

Определяющую роль в стратегии маркетинга ЗАО «ХК «Пинскдрев» отводит формированию положительного образа предприятия и производимой продукции в сознании потребителя. Достижение этой цели планируется осуществить путем проведения рекламной кампании (телевизионная реклама, реклама в прессе, на радио и др.) по следующим направлениям:

- формирование у потребителя определенного образа фирмы, торговой марки ЗАО «Холдинговая компания «Пинскдрев», а именно образа серьёзной компании, современной, динамично развивающейся, предлагающей своим потребителям только качественную продукцию по приемлемым ценам;

- формирование потребности в данном товаре;

- формирование лояльности к бренду;

- преодоление стереотипов (необходимо разрушить стереотип о том, что белорусская продукция некачественная и не способна конкурировать с зарубежной продукцией);

- побуждение потребителя обратиться к данной конкретной продукции приобрести и воспользоваться именно продукцией;

- ускорение товарооборота;

- стремление сделать каждого потребителя постоянным покупателем.

Реклама - это один из элементов, способствующих успеху сбытовой программы предприятия. Успех маркетинга обычно зависит от соответствия товара требованиям рынка, правильно налаженных каналов распределения правильного установления цен, личных продаж и рекламы. Являясь производителем продукции, ЗАО «Холдинговая компания «Пинскдрев» в своей рекламной кампании придерживается двух направлений: 1. Реклама, направленная на индивидуального потребителя, воздействие на него в отношении товаров домашнего обихода.Такая реклама осуществляется с помощью:

телеканалов ОНТ, ЛАД, 1 канал БТ;

радио («Радио Пинск», «Радио Рокс-М»);

газет «Комсомольская правда в Белоруссии», «Вечерний Минск» «Вечерний Брест», «Вечерний Гомель», «Вечерний Могилев», «Вечерний Гродно», «Заря», «Минский курьер», «Автогазета», «Здоровая газета»;

журналов «Товаровед и торговля», «Алеся», «Торговая газета»;

рекламы в пригородных поездах, прямой почтовой рекламы, каталогов справочников, сувенирной продукции и других носителей.

Торгово-розничная реклама используется с целью продажи товаров напрямую потребителям, она оценивается как большая часть всех расходов на рекламу. За 2011 год на все виды рекламы компания израсходовала 1430 млн. рублей.

Те же товары, с которыми каждый из нас часто встречается в рекламе, фигурируют и в так называемой рекламе на сферу торговли, адресованной розничным и оптовым торговцам. Прибегая к этой разновидности рекламы, производители добиваются внимания тех, кто в дальнейшем полезен им в реализации их продукции.

Рекламные объявления на сферу торговли содержат гораздо больше фактической информации, нежели многие объявления, адресованные индивидуальному потребителю. Заботящиеся о прибыли оптовики и розничные торговцы часто оценивают деловые альтернативы с "бухгалтерской" точки зрения и требуют того же самого от адресуемой им рекламы.

Деловой рынок состоит из организаций - как коммерческих, так и не коммерческих, акционерных и частных, - которые приобретают товары для удовлетворения потребностей организации. Этот рынок включает как коммерческие предприятия, так и государственные учреждения.

Таблица 2.5

Рекламные кампании 2011 года

Период	Название рекламной кампании
15 января - 31 марта	«Скидки продолжаются»
6 марта - 31 мая	«Весенняя мебелизация»
1 сентября - 31 декабря	Имиджевая рекламная кампания

Маркетинговая стратегия ЗАО «Холдинговая компания «Пинскдрев» ориентируется на развитие комплексного продвижения производимых товаров и акцентирование внимания потребителя на продукции предприятия. SWOT анализ ЗАО «Холдинговая компания «Пинскдрев» представлен в таблице 2.6 [собственная разработка].

Таким образом, анализ показал, что несмотря на то, что предприятие довольно успешно работает в современных условиях, необходимо уделить особое внимание проблеме организации рекламной деятельности на предприятии, чтобы избежать чрезмерных финансовых расходов, добиться поставленных целей, умело воздействовать на потенциальных потребителей продукции.

Таблица 2.6

SWOT анализ ЗАО «Холдинговая компания «Пинскдрев»

S (Strenghts) - Сильные стороны:	W (Weaknesses) - Слабые стороны:
А. Производственная деятельность: 1.Наличие практически полного цикла деревообработки - начиная с лесозаготовок и заканчивая выходом конечного продукта. 2.Рост объемов производства мебели и продукции деревообработки. 3. Современное, высокотехнологичное оборудование от ведущих европейских производителей 4. Постоянный контроль качества производимой продукции Б. Маркетинг: 1.Сильный бренд. 2.Лауреат и призер в республиканских и международных конкурсах, выставках. В. Сбыт продукции и характер взаимодействия с клиентами: 1.Собственная сеть представительств как на территории РБ так и за рубежом.. 2.Клиентская база. 3.Отработанный алгоритм работы с клиентом. Г. Персонал: 1.Высококвалифицированные кадры. 2. Увеличивается в динамике среднесписочная численность работников Д. Менеджмент: 1.Интегрированная система менеджмента качества: ISO 9001, ISO 14000, OHSAS СТ-18000. Е. Инновационная деятельность, исследования и разработки: 1.Возможность разработки новых изделий 2.Возможность доработки изделия под специфические требования заказчика Ж. Финансы и ресурсы: 1.Наблюдается улучшение финансового состояния предприятия. 2.Удобные автомобильные и ж/д подъездные пути	А. Производственная деятельность: 1.Высокий уровень изношенности основных фондов Б. Маркетинг: 1.Ограниченное финансирование маркетинговой активности в регионах. В. Сбыт продукции и характер взаимодействия с клиентами: 1.Отсутствие системной работы по оценке эффективности производимых сделок. 2. Недостаточный профессионализм продавцов в розничных точках. Г. Персонал: 1.Текучесть кадров (потеря средств и времени на подбор, обучение, ввод в работу нового сотрудника). 2.Заработная плата недостаточно стимулирует персонал Д. Менеджмент: 1.Недостаточно четко выраженная стратегия, непоследовательность в ее реализации Е. Инновационная деятельность, исследования и разработки 1.Отсутствие программы по автоматизации на предприятии управления и учета (проектирование, создание и внедрение информационной системы)
O (Opportunities) - Возможности:	T (Threats) - Угрозы:
Возможность диверсифицировать производство. Выход на новые рынки или сегменты рынка Активизация экспортной работы, расширение экспортной географии. Нестандартные подходы в сегментировании, позиционировании и продвижении. Оптимизация процесса производства и работа по сокращению издержек. Совершенствование управленческого учета. Внедрение информационной системы для облегчения работы всех подразделений предприятия.	Экономический кризис и нестабильность на рынке. Есть вероятность изменения законодательства Нестабильность курсов валют. Дефолт Ценовые войны. Активизация деятельности конкурентов по захвату доли на рынке. Все возрастающее повышение стандартов качества (особенно в европейских странах) Сравнительно высокие политические и экономические риски Существует реальная угроза появления новых конкурентов на внешнем и на внутреннем рынке Зависимость от кредиторов

План рекламных кампаний на 2012 г. ЗАО «ХК «Пинскдрев» на рынке Республики Беларусь представлен в таблице 2.7 [собственная разработка].

Таблица 2.7

План рекламных кампаний на 2012г.

Период	Название рекламной кампании	Рекламный бюджет
1 января-28 февраля	Имиджевая рекламная кампания Концепция: Укрепить доверие покупателей к бренду «Пинскдрев» путем акцентирования внимания на качество, традиции, сервис.	ТВ - 120 млн.; радио - 10 млн. Интернет - 20 млн.;изготовление роликов - 40 млн. Изготовление рекламы на общественном транспорте - 60 млн. Размещение рекламы на общественном транспорте - 10 млн. Итого:260 млн.
1 марта - 31 мая	Весенние кредиты от «Пинскдрев»(рабочее название) Концепция: Незначительно изменить условия по кредитам, сделав их более выгодными для покупателей.	ТВ - 180 млн.; радио - 10 млн.; интернет - 20 млн. Биллборды - 40 млн. Изготовление роликов - 40 млн. Размещение рекламы на общественном транспорте - 10 млн. Итого:300 млн.
1 июня - 31 июля	Пришла пора доставать кошельки(рабочее название) - Новые дисконтные карты Концепция: Использовать введение новой системы дисконтных карт как информационный повод для рекламы всего ассортимента и бренда «Пинскдрев»	ТВ - 120 млн.; радио - 10 млн. Интернет - 20 млн. Биллборды - 30 млн. Изготовление роликов - 40 млн. Размещение рекламы на общественном транспорте - 10 млн. того:230 млн.
1 августа - 30 сентября	Мебель для отличников (рабочее название) Концепция: Определить ассортимент, который может использоваться как мебель для школьников и студентов.	ТВ - 120 млн.; радио - 10 млн. Интернет - 20 млн.; Биллборды - 30 млн. Изготовление роликов - 40 млн. Размещение рекламы на общественном транспорте - 10 млн. Итого:230 млн.
1 октября - 30 ноября	Имиджевая рекламная кампания Концепция: Укрепить доверие покупателей к бренду «Пинскдрев» путем акцентирования внимания на качество, традиции, сервис.	ТВ - 120 млн.; радио - 10 млн. Интернет - 20 млн.; биллборды - 30 млн. Изготовление роликов - 40 млн. Размещение рекламы на общественном транспорте - 10 млн. Итого:230 млн.
1 декабря - 31 января 2013 г.	Новогодняя поздравительная кампания Концепция: Укрепить положительное отношение к бренду «Пинскдрев»	ТВ - 120 млн.; радио - 10 млн. интернет - 20 млн.; биллборды - 30 млн. Изготовление роликов - 40 млн. Размещение рекламы на общественном транспорте - 10 млн. Итого:230 млн.
ИТОГО		1 480 млн.

ГЛАВА 3 РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИИ

3.1 Оценка эффективности рекламной деятельности на ЗАО «Холдинговая компания «Пинскдрев»

Рекламная деятельность фирмы ЗАО «Холдинговая компания «Пинскдрев» дополняется усилиями прочих средств, входящих в комплекс маркетинга, а именно мерами по стимулированию сбыта. За последние годы объем деятельности по стимулированию сбыта резко возрос. Стремительному росту деятельности по стимулированию сбыта способствовали несколько факторов. Вот некоторые из них:

1. Сегодня высшее руководство более охотно воспринимает стимулирование сбыта в качестве одного из наиболее эффективных орудий сбыта;

2. Все большее число управляющих по товарам обретает умение пользоваться средствами стимулирования сбыта;

3. На управляющих по товарам оказывают давление, требуя роста сбыта;

4. Все большее число конкурентов начинает заниматься деятельностью по стимулированию сбыта;

5. Посредники требуют все больших уступок со стороны производителей;

6. Эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек, рекламной тесноты в средствах распространения информации и законодательных ограничений.

Для анализа эффективности рекламной политики ЗАО «Холдинговая компания «Пинскдрев» перейдем к рассмотрению конкретных рекламных средств и их способности удовлетворить поставленные цели. Составим таблицу, в которой отразим степень пригодности того или иного средства рекламы для конкретной задачи, таблица 3.1 [собственная разработка].

Таблица 3.1

Степень соответствия средств рекламы и рекламных задач фирмы

Задача средство	Охват Местного рынка	Избирательность аудитории	Невысо-кая стоимость	Высокая стоимость повторных контактов	итого
Интернет реклама	2	2	0	0	4
телевидение	2	0	0	1	3
радио	2	0	1	1	4
наружная реклама	2	0	2	2	6
газеты	2	1	2	1	6
листовки	2	2	2	0	6

Степень эффективности рекламных средств оценивалась с помощью метода экспертных оценок, с привлечением независимых экспертов в количестве 5 человек. Экспертам предлагалось выставить оценку от 0 до 2 каждому из видов рекламы по различным направлениям воздействия. Оценка средств рекламы бальная, где:средство неэффективно для удовлетворения данной задачи; средство нейтрально; для данной задачи средство эффективно. По результатам оценки средств рекламы получилось, что телевизионная реклама является самым неэффективным средством рекламы (3 балла), поскольку она имеет высокую абсолютную стоимость, что исключает возможность частого повтора рекламного обращения фирмы ЗАО «Холдинговая компания «Пинскдрев», избирательность аудитории практически отсутствует, кроме того, наблюдается тенденция к перегруженности рекламой такого рода. Наиболее эффективными средствами оказались наружная реклама, листовки и газетная реклама (6 баллов). Стоит отметить, что газеты как средство рекламы продукции фирмы ЗАО «Холдинговая компания «Пинскдрев» являются либо эффективными, либо нейтральными (по указанным критериям), а листовки - неэффективны с точки зрения высокой частоты повторов. Кроме того, недостатком листовок является образ «макулатурности» создаваемый ими. К недостаткам наружной рекламы можно отнести лишь отсутствие избирательности аудитории. По остальным критериям наружная реклама является эффективной. Отметим так же, что лишь наружная реклама эффективна по критерию «высокая частота повторных контактов», что является очень важным для предприятия ввиду их недостаточной известности на местном рынке.

Промежуточное положение среди используемых средств рекламы заняли Интернет-реклама и радио-ролики (4 балла). К недостаткам Интернет-рекламы можно отнести высокие капитальные вложения в разработку собственного сайта фирмы. Стоит, однако, отметить, что именно разработав свой сайт, фирма подняла свой имидж, только таким образом она смогла познакомить потенциального клиента с ассортиментом и качеством своего товара, демонстрируя его непосредственно, на фотографиях, плакатах, но при. этом, не требуя от клиента ответной реакции. Второй шаг в определении эффективности рекламной политики ЗАО «Холдинговая компания «Пинскдрев» - анализ возможностей рекламных средств на местном рынке. Для этого сотрудниками ЗАО «Холдинговая компания «Пинскдрев» в августе - сентябре 2011 года было проведено анкетирование руководителей малых и крупных предприятий города Пинска, не являющихся клиентами издательского дома с помощью телефонного интервью. Было опрошено 200 респондентов. В результате подсчета данных анкеты получены следующие результаты, которые представленны в таблице 3.2 [собственная разработка]. Чаще всего клиенты сталкивались с рекламой фирмы в газетах (55%), по ТВ (12%), наружная реклама (11%). Реже всего клиенты встречали рекламу в Интернет (4%). Побуждающее действие реклама оказала: газеты 64%, наружная реклама 10%, затем ТВ и радио 9 и 8%, листовки 7%.

Таблица 3.2

Сводка результатов опроса потенциальных клиентов

Фактор	Кол-во опрошенных, чел.	Уд. Вес, %
1. Потенциальные клиенты, которые обращают внимание на рекламу	170	85
2. Самый эффективный вид рекламы для компании	50	25
- реклама в Интернете	44	22
- на щитах	40	20
- на телевидении	36	18
- по радио	24	12
- в листовках	6	3
Итого по пункту 2	200	100
3. Наиболее часто сталкиваются с рекламой	62	31
- в газетах, журналах	34	17
- по радио	24	12
- на щитах	22	11
- в листовках	30	15
- в интернет	24	12
Итого по пункту 3, %	200	100
4. С рекламой фирмы ЗАО «Холдинговая компания «Пинскдрев» встречались потенциальные клиенты	38	19
5. При возникновении потребности в строительных материалах скорее вспомнят рекламу	55	27,5
- на щитах	38	19
- на листовках	39	19,5
- на радио	23	11,5
- в интернет	30	7,5
- на телевиденье	15	15
Итого по пункту 5, %	200	100
6. При возникновении потребности в строительных материалах скорее обратятся к рекламе	65	32,5
- на щитах	40	20
- в Интернет	26	13
- радио	26	13
- на телевиденье	18	9
- в листовках	25	12,5
Итого по пункту 6, %	200	100

Опрос показал, что реклама в интернет оказала влияние на 2% опрошенных. Наиболее сильным воздействием на клиента обладает реклама на ТВ. На каждого девятого клиента, который встречался с данными средствами рекламы фирмы, она оказала побудительное воздействие.На следующем этапе, сопоставляются результаты заключения с результатами опроса потенциальных клиентов и результатами анкетирования клиентов фирмы ЗАО «Холдинговая компания «Пинскдрев». В результате анализа выявлено:

- с точки зрения анализа телевидение менее всего эффективно, для рекламы фирмы ЗАО «Холдинговая компания «Пинскдрев». Кроме того, это средства рекламы очень перегружено информацией подобного рода;

- по результатам анализа радио хоть и приносит определенный доход, но затраты на него очень высоки;

- интернет - недостаточно эффективное средство рекламы во всех отношениях, как в теории, так и на практике. Данное средство рекламы обладает небольшой способностью воздействия на клиентов, а так же приносит незначительный доход фирме, по сравнению с другими средствами рекламы;

- газеты - одно из наиболее эффективных средств рекламы. Имеют неплохой коэффициент воздействия. Именно к газетам скорее обратятся клиенты, чем к другим источникам, в случае возникновения у них потребности в покупке строительных материалов. Эффективность рекламы в газетах самая высокая; - листовки - средство, которое лишь недавно начало использоваться для рекламы товаров. Они обладают очень высоким коэффициентом воздействия. Но затраты на изготовление листовок выше полученного дохода.;

- рекламные щиты - тоже сравнительно новое средство рекламы. Это недостаточно эффективное средство для рекламы фирмы ЗАО «Холдинговая компания «Пинскдрев» и его продукции: затраты в 3 раза выше полученной продукции. Торговля носит сезонный характер. Пик продаж приходится на летние месяцы. Поэтому на предприятии был проведет анализ эффективности рекламной компании в весенний период, так как именно весной необходимо дополнительное стимулирование потребителей. Для анализа взяты данные за 2 квартал 2011 года.

Дополнительный объем продаж под воздействием рекламы рассчитывается по формуле:

ОПд = (ОПср - ОПс) * Д (3.1)

где ОПср - среднедневной объем продаж за период проведения рекламной компании, ОПс - среднедневной объем продаж до начала проведения рекламной компании, Д - количество дней учета объема продаж за период проведения рекламной компании.

Согласно графика проведения рекламной компании основная часть роликов подавалась в эфир в конце месяца последние 10 дней. Расчет среднедневной выручки за первые дни месяца и в дни проведения рекламной компании представлены в таблице 3.3[собственная разработка], расчет дополнительного объема продаж под воздействием рекламы за 2 квартал 2011 года представлен в таблице 3.4 [собственная разработка].

Рассчитаем сумму дополнительного дохода от проведения рекламной кампании во 2 квартале 2011 года.

Апрель: ОПд = (78-58,9)*10=191 млн. руб.

Май: ОПд = (78,2-58,2)*10=200 млн. руб.

Июнь: (83,3-61,6)*10=217 млн. руб.

Итого:608 млн. руб.

Таблица 3.3

Расчет среднедневной выручки

Месяц	Период	Средняя выручка, млн. руб.
апрель	1	58,9
	2	78
май	1	58,2
	2	78,2
июнь	1	61,6
	2	83,3

Таблица 3.4 [собств. разр.]

Расчет дополнительного объема продаж под воздействием рекламы за 2 квартал 2011 года.

2011 год	среднедневной объем продаж до рекламы,млн. руб	среднедневной объем продаж после рекламы, млн. р	количество дней проведения рекламы, д	дополнительный объем продаж, млн. руб.
апрель	58,9	78,0	10	191
май	58,2	78,2	10	200
июнь	61,6	83,3	10	217
итого	608

Рентабельность рекламы определяется как отношение полученной прибыли к затратам по формуле:

Р=П/З (3.2)

где Р - рентабельность рекламного товара,

П - прибыль, полученная в результате проведения рекламной компании,

З - затраты на рекламу товара.

За 2011 год сумма прибыли составила 3888 млн. руб., в том числе:

- апрель - 319 млн. руб.;

- май - 327 млн. руб.;

- июнь - 337 млн. руб.

Общие затраты на рекламу в 2011 году составили 190,25 млн. руб. В том числе: апрель - 15619 млн. руб., май - 15994млн руб., июнь - 16472 млн. руб. Рентабельность рекламы представленна в таблице 3.5 [собственная разработка].

Таблица 3.5

Рентабельность рекламы

Месяц	Прибыль, млн. руб.	Затраты на рекламу, млн. руб.	Рентабельность рекламы, %
апрель	319	15619	2,042
май	327	15994	2,045
июнь	337	16472	2,046
итого	983	48085	2,044

Таким образом, рентабельность рекламы за 2 квартал 2011 года составила 2.044%, причем наблюдается положительная динамика к концу квартала. Итак, подводя итоги анализу эффективности рекламной политики ЗАО «Холдинговая компания «Пинскдрев» можно сделать выводы о том, что реклама в работе исследуемой компании играет очень важную роль. Анализ эффективности рекламной политики предприятия позволяет сделать вывод о эффективной организации данного направления коммуникационной политики.

Но тем не менее общие затраты на рекламу по плану ниже фактических затрат. В работе предприятия применяются дорогостоящие, но как показало исследование не эффективные средства воздействия на потребителя. Так же, предприятие пользуется имиджевой рекламой, что является неотъемлемой составляющей коммуникационного процесса для компании. Бюджет рекламных и стимулирующих мероприятий прорабатывается эффективно, существует календарный план.

3.2 Мероприятия направленные на повышение эффективности рекламной деятельности

эффективность рекламная деятельность

Существуют несколько методов определения экономической эффективности рекламы, которые применимы к оценке экономической эффективности рекламной деятельности ЗАО «Холдинговая компания «Пинскдрев».

Простейшим методом определения экономической эффективности рекламы служит метод сравнения товарооборота до и после проведения рекламного мероприятия. По этому методу экономическая эффективность рекламы определяется либо путем сопоставления товарооборота за определенный отрезок текущего года, когда товар подвергался воздействию рекламы, с данными за аналогичный период прошлого года, когда товар не рекламировался, либо путем сопоставления ежедневного товарооборота до и после проведения рекламного мероприятия в текущем периоде времени.

Последний способ более приемлем в наших условиях, учитывая постоянный рост цен из-за инфляции, что делает сопоставление данных за большие промежутки времени весьма затруднительным.

Окончательные выводы об экономической эффективности рекламы получаются в результате сравнения дополнительной прибыли, полученной в результате рекламы, с расходами, связанными с ее осуществлением.

Экономическая эффективность рекламы в этом случае вычисляется путем определения отношения индекса роста товарооборота магазина, где проводилось рекламное мероприятие, к индексу роста товарооборота, где рекламное мероприятие не проводилось. Окончательный вывод об эффективности рекламы делается в результате анализа расходов на проведение рекламы и дополнительной прибыли, полученной в результате ее проведения. Положительным в этом методе является то, что учитывается только та часть товарооборота, которая непосредственно является результатом проведения рекламного мероприятия.

Индекс роста товарооборота в магазине «Пинскдрев» составил:

Индекс роста товарооборота в магазине «Пинскдрев» составил:

Таким образом, мы видим, что прирост товарооборота за счет проведения рекламы в магазине составил 20,5 % . Дополнительный товарооборот за счет рекламы составил:

Прибыль магазина за этот период времени составила 18,4 % от общего товарооборота, следовательно, прибыль от дополнительного товарооборота, полученного за счет проведения рекламной кампании составила:

Чтобы узнать теперь экономический эффект от проведения рекламной кампании нам нужно проанализировать расходы, связанные с ее проведением.

Расходы на рекламу составили 41 688 тысяч рублей.

Экономический эффект составил:

Э = 49 369 тыс. руб. - 41 688 тыс. руб. = 7 681 тыс. руб.

Как мы видим, данная рекламная кампания в магазине «Пинскдрев» оказалась экономически эффективной и принесла фирме прибыль.

В настоящее время как в отечественной, так и зарубежной практике получил распространение метод определения экономической эффективности рекламы, основанный на сопоставлении дополнительного валового дохода, полученного в результате применения рекламы, и расходов, связанных с ее осуществлением. По этому методу в начале определяется дополнительный товарооборот, полученный в результате проведения рекламных мероприятий, затем вычисляется дополнительное реализованное наложение от суммы вычисленного дополнительного товарооборота. Экономическая эффективность рекламы выражается разностно от суммы дополнительного реализованного наложения и расходов на рекламу.

Эта методика используется обычно для определения экономической эффективности отдельных средств рекламы или краткосрочного рекламного мероприятия. Если полученный результат больше либо равен нулю, то значит, что реклама была экономически эффективной.

Торговая наценка на данный товар - 28 %, расходы на рекламу (объявления по местному кабельному телевидению, расклейка объявлений на близлежащих остановках, рекламный щит возле магазина и др.) составили 620 000 рублей.

По формуле (3.3) экономический эффект составил:

Как мы видим, реклама оказалась экономически эффективной.

Существует упрощенный вариант формулы , когда число дней дорекламного периода равно числу дней рекламного и послерекламного периода.

Несколько сложнее методика определения экономической эффективности при одновременном рекламировании товаров с разными торговыми наценками.

При определении экономической эффективности необходимо правильно выбрать периоды для учета товарооборота до и после проведения рекламы. Нельзя допускать, чтобы в одном из периодов были праздники или какие-либо мероприятия, влияющие на рост товарооборота. Важно определить и продолжительность дорекламного и послерекламного периодов. Установлено, что для большинства средств рекламы рекламный и послерекламный период учета товарооборота должны быть примерно вдвое больше дорекламного.

Попробуем рассчитать экономический эффект от данного рекламного мероприятия, определив средний процент торговой наценки по четырем рекламируемым товарам. Данные по этому способу расчета представлены в таблице 3.6 [собственная разработка].

Таблица 3.6

Экономический эффект от данного рекламного мероприятия

Периоды	Число дней	Товарооборот	Среднедн. Оборот.руб%
До проведения рекламного мероприятия	5	2 297 100	459 420	100
Рекламный и после рекламный периоды	10	7 269 100	726 910	158

Средняя торговая наценка равна 26,5 %. Используя формулу (3.3), рассчитаем экономическую эффективность:

Как мы видим, результат, полученный этим способом, почти совпадает с результатом, полученным по первому способу, который, однако, является более точным, особенно если группа рекламируемых товаров насчитывает много наименований.

Надо сказать, что результаты экономической эффективности рекламы, исчисленные по формуле (3.4) будут не совсем точными, потому что при расчете не учитываются расходы по другим статьям издержек обращения, связанные с ростом товарооборота. Поэтому для определения экономической эффективности длительных рекламных мероприятий существует своя методика расчета. В тех случаях, когда рекламный период длится несколько месяцев и более, на реализацию товара, помимо рекламы могут действовать такие факторы, как уровень цен, качество и ассортимент товаров, формы и методы их продажи и т.д.

Индекс рекламы может быть определен как отношение индекса товарооборота рекламируемого товара или фирмы к индексу товарооборота сопоставляемого объекта, не подвергающегося воздействию рекламы. Прирост этого показателя (индекса рекламы) определяется как разность между индексом товарооборота за счет действия рекламы и единицей (Iр - 1). Затем, используя данные о среднедневном товарообороте дорекламного периода, вычисляется дополнительный товарооборот и дополнительное реализованное наложение, полученное в результате воздействия рекламы. Разность между суммой дополнительного реализованного наложения и расходов, связанных с осуществлением рекламы, является показателем ее экономической эффективности.

При определении экономической эффективности длительных рекламных мероприятий, в частности, рекламных кампаний, требуется учитывать не только издержки на рекламу, но и расходы по другим статьям издержек обращения, связанных с ростом товарооборота. По мере роста товарооборота, возрастают издержки обращения, зависимые от товарооборота (заработная плата, транспортные расходы, потери товаров в пределах норм естественной убыли и др.). Расходы на содержание помещений, текущий ремонт, инвентарь и другие затраты составляют примерно 50 % всех издержек и практически не меняются.

Поскольку потоварный учет издержек обращения в розничной торговле не ведется, для определения расходов, приходящихся на полученный в результате рекламных мероприятий товарооборот, следует применять показатель среднего уровня издержек по товарному предприятию за время, соответствующее рекламному и послерекламному периоду. Зависимые от товарооборота издержки обращения составят 50 % суммы, получаемой путем применения к дополнительному товарообороту среднего уровня издержек по торговому предприятию.

Теперь найдем издержки обращения, приходящиеся на полученный в результате рекламы дополнительный товарооборот, который составил:

43 627,6 тыс. руб. * (1,175 - 1) * 45 = 343 567, 35 тыс. руб.

Отсюда, издержки обращения равны:

343 567,35 тыс. руб. * 0,0462 = 15 872,8 тыс. руб.

При этом издержки обращения, зависимые от товарооборота, составят 50 % этой суммы - 7 936,4 тыс. руб.

По формуле (3.5) вычисляем экономическую эффективность рекламной кампании:

Э = 43627,6 т.р.*(1,175-1)*45* - 41688 т.р. - 7936,4 т.р. = 13935,5 т.р.

Можно сделать вывод, что рекламная кампания оказалась экономически эффективной и принесла хорошую прибыль фирме.

Как видно из предыдущих расчетов, основным показателем экономической эффективности рекламы является товарооборот. Это не исключает возможности использования других показателей, в частности, прибыли. Этот показатель целесообразно использовать при прогнозировании эффективности рекламных мероприятий, при выборе оптимального варианта предполагаемых затрат на рекламу.

Экономическая эффективность рекламы может быть определена также на основе таких частных экономических показателей, как отношение величины товарооборота к затратам на рекламу, затрат на определенные виды рекламы к величине товарооборота или к количеству покупок, стимулируемых этими видами рекламы.

Так, например, в марте этого года товарооборот ЗАО «Холдинговая компания «Пинскдрев» составил 5 989 175 тыс. руб., а затраты на рекламу по фирме составили 112 567 тыс. руб. Следовательно, процент затрат на рекламу к величине товарооборота составил 1,88%.

В предыдущем месяце показатель затрат на рекламу составил 98 640 тыс. руб., а величина товарооборота по фирме - 5 486 365 тыс. руб. - соответственно, показатель затрат на рекламу составил 1,80 %, в то время как показатель товарооборота - 9,16 %. Ясно, что увеличение показателя затрат на рекламу всего на 0,08 % не могло повлечь такого прироста товарооборота, значит, этот прирост был связан с другими факторами.

В заключении необходимо отметить несомненную важность применения на практике предложенных мероприятий, главной целью которых является стабилизация деятельности предприятия, а также развитие внешнеэкономических связей.

Для повышения эффективности рекламной деятельности ЗАО «Холдинговая компания «Пинскдрев» использует такие мероприятия как акция с дисконтными картами в представительствах ЗАО «Пинскдрев»

Сегодня дисконтные карты, как один из способов повышения и поддержки лояльности потребителя к брэнду, стали обычным явлением в нашей повседневной жизни. Дисконтные карты позволяют стимулировать рост продаж постоянным клиентам, а также привлекать новых покупателей. Дисконтная карта приводит в магазин не только лицо, получившее её, но и заинтересованных в получении скидки лиц из окружения владельца такой карты. В результате это позволяет нашему предприятию расширить свою клиентскую базу. Наличие на дисконтных картах корпоративных товарных знаков ЗАО «Пинскдрев» также является немаловажным моментом при продвижения брэнда на рынке Республики Беларусь.

Семь лет назад компания, в преддверии празднования своего 125-летия, запустила в действие систему золотых и серебряных дисконтных карт, благодаря которой многие покупатели приобрели и приобретают мебель в сети магазинов ЗАО «Пинскдрев» со скидкой.

Цели акции:

- обеспечение лояльности покупателя, путем предоставления ему скидок;

- привлечение новых покупателей;

- персонификация взаимоотношений с каждым конкретным покупателем при предоставлении дисконтной карты;

- привлечение покупателей к совершению повторных покупок.

Суть акции - при приобретении покупателем мебели на сумму свыше 300 у.е. ему выдается серебряная дисконтная карта, которая предоставляет скидку 3 % и начинает действовать при совершении последующих покупок. При приобретении мебели на сумму свыше 500 у.е. покупателю выдается золотая дисконтная карта, которая предоставляет скидку в 5 % при совершении следующих покупок. Однако покупка, совершенная на сумму свыше 1500 у.е., дает право на получение скидки в размере 5 % сразу же при совершении покупки, а также при последующих покупках. Срок действия дисконтной карты - 1 год с момента её выдачи. Она действует на предъявителя и позволяет получить скидки не только владельцу карты, но и его друзьям и знакомым. Проводимая акция уверенно набрала обороты. Все большее количество покупок в магазинах ЗАО «Пинскдрев» является повторными. Так, если за август-декабрь 2008 года удельный вес мебели, реализованной по дисконтным картам, в общем объеме розничного товарооборота составил в среднем по всем магазинам ЗАО «Пинскдрев» - 11,1 %, то за 2009 год этот показатель вырос до 14,1 %, за 2010 год - до 18,2 %, а по итогам работы за 2011 год составил уже 23,5 %.

В декабре 2011 года все представительства ЗАО «Пинскдрев» по РБ представили отчеты, в которых оценили эффективность акции с дисконтными картами в каждом магазине, и высказались за целесообразность продолжения акции и в 2012 году.

Одним из эффективных мероприятий по продвижению брэнда для ЗАО «Пинскдрев» было и остается участие в выставках.

Каждый год весной «Пинскдрев» приглашает в Пинск крупных оптовых покупателей мебели Республики Беларусь, стран СНГ и Балтии. На выставке проводится презентация новых программ мебели. Оптовые покупатели имеют возможность объективно оценить наши новинки по всем параметрам. В разряд серийной продукции новые программы мебели переходят только на основе этой оценки и с учетом замечаний.

3.3 Расчет эффективности рекламной деятельности от внедрения до реализации рекламной акции « Нам - 132 года, Вам - 132 подарка»

В качестве мероприятия направленного на повышение эффективности рекламной деятельности и увеличения объёма продаж мной предложено внедрение рекламной акции с 1 июня 2010 года по 31 августа 2012 года в розничной и оптовой торговле в Республике Беларусь ЗАО «Холдинговая компания «Пинскдрев» «Нам-132 года, Вам-132 подарка».

Цель акции - стимулирование продаж мебели в Республике Беларусь в рамках празднования 132-летия ЗАО «Холдинговая компания Пинскдрев», сохранение существующей доли рынка на территории Республики Беларусь.

Во время акции предположительно будут снижены цены на часть ассортимента, установлен промо-ассортимент по фиксированным розничным ценам, проведена рекламная игра «нам 132 - Вам 132 приза». В рекламной игре примут участие совершеннолетние граждане РБ, сделавшие покупку в собственной розничной сети предприятия на сумму от 800 тыс. руб и приславшие заполненные купоны до 2 сентября 2012 г.

По итогам акции будет проведен анализ ее результатов по следующим параметрам:

- Оценка товарооборота на рынке РБ;

- Объем продаж промо-ассортимента;

- Оценка затрат на реализацию рекламной акции.

Таким образом, по предположениям месячный прирост товарооборота по отношению к месяцу, предшествующему акции представлен в таблице 3.7 [собственная разработка] .

Таблица 3.7

Месячный прирост товарооборота предполагаемый

Месяц	Прирост к месяцу, предшествующему акции (май 2012 г.) в млн.руб.
Июнь	+1 851,4
Июль	+4 122,0
Август	+7 280,5
ИТОГО	+13 253,9

Таблица 3.9

Сравнение товарооборота с 2011г.

Показатели	Един. Измер.	Апрель	Май	Июнь	Июль	Август
1	2	3	4	5	6	7
Товарооборот всего	млн.р.	8 016,6	8 950,0	12 644,8	14 178,7	16 524,1
в т. ч. оптовый	-	4 029,5	4 074,9	5 628,7	6 547,9	6 947,6
розничный	-	3 987,1	4 875,1	7 016,1	7 630,8	9 576,5
г. Брест	-	683,3	891,1	1 052,0	1 209,8	1 295,1
в т.ч.оптовый	-	449,4	506,1	532,8	681,6	527,7
розничный	-	233,9	385,0	519,2	528,3	767,4
"Папараць"	-	1 306,6	1 384,0	2 156,4	2 113,4	2 825,5
в т.ч.оптовый	-	536,6	567,5	888,1	874,7	917,5
розничный	-	512,2	581,7	1 004,4	981,9	1 673,5
в т.ч.оптовый	-	497,3	420,4	696,1	797,7	696,6
розничный	-	659,2	784,3	1 126,8	1 147,7	1 420,5
г. Гомель	-	693,3	768,7	947,8	1 175,1	1 571,8
в т.ч.оптовый	-	389,8	341,1	366,1	564,9	685,2
розничный	-	303,4	427,6	581,7	610,3	886,6
г. Гродно	-	1 274,8	1 351,8	1 937,4	2 244,9	2 485,9
в т.ч.оптовый	-	686,5	520,2	847,5	1 104,4	1 104,6
розничный	-	588,3	831,6	1 089,8	1 140,5	1 381,3
г. Минск	-	1 688,0	1 834,8	2 734,1	2 754,2	3 506,8
в т.ч.оптовый	-	696,7	799,0	1 215,0	898,6	1 597,4
розничный	-	991,3	1 035,9	1 519,0	1 855,6	1 909,4
г. Могилев	-	974,1	1 184,2	1 610,9	1 911,3	2 285,4
в т.ч.оптовый	-	437,0	535,6	684,5	854,0	913,9
розничный	-	537,1	648,6	926,3	1 057,4	1 371,5

Рассчитаем сезонные колебания и спрогнозируем какой уровень товарооборота бы был в случае отсутствия данной акции (таблица 3.11[собственная разработка]).

Таблица 3.10

Расчет сезонных колебаний в случае отсутствия акции

2010		отклон	2012	прогн2012
1	9,61	0,842613	9,4	10,96078
2	9,15	0,80228	9,23	10,43612
3	9,8	0,859272	11,78	11,17748
4	9,25	0,811048	11,96	10,55017
5	9,19	0,805787	11,22	10,48174
6	11,19	0,981149	13,07	12,76286
7	12,2	1,069706	15,34	13,91482
8	13,51	1,184568	18,5	15,40896
9	12,69	1,11267		14,4737
10	13,33	1,168786		15,20366
11	12,52	1,097764		14,2798
12	14,42	1,264358		16,44687
среднее	11,405		12,5625
Х4	14,74636
Х5	13,92428
СрХ	13,00808

Отклонения - отклонения месячного товарооборота в 2010 г. от среднемесячного товарооборота. Х1…Х5 - промежуточные показатели для расчета динамики тренда. Рассчитывались по формуле вида:

В расчете за основу взят 2010 год, как год стабильного спроса, 2011 год не брался для расчетов, так как в первые месяцы года наблюдался стихийный спрос из-за девальвационных ожиданий, что повлияло на всю годовую емкость рынка.

Таким образом, из вышеизложенной таблицы следует, что даже с учетом сезонного увеличения спроса дополнительный товарооборот от рекламной акции по прогнозам составит за три месяца:

В июне - 307,14 млн. руб.

В июле - 1 425,18 млн. руб.

В августе - 3 091,04 млн.руб.

Итого: 4 823,36 млн. руб.

Как видно, товарооборот выростет вместе с ростом воздействия рекламных обращений - своего максимума по бюджету рекламная кампания достигла на конец июля - начало августа.

На период проведения прогнозируемой акции будет утвержден ассортимент мягкой и корпусной мебели.

Для анализа рекламной акции проведен анализ реальных продаж (в розничных ценах с НДС и ТН) через представительства РБ данного ассортимента по акции, а именномягкой и корпусной мебели. Ассортимент мягкой мебели представлен в таблице 3.12 [собственная разработка],ассортимент корпусной мебели представлен в таблице 3.13 [собственная разработка].

Таблица 3.11

Ассортимент мягкой мебели

Наименование продукции	Группа ткани	Комплектация
СООО «Пинскдрев-Адриана-Плюс»
Тахта "УЛЫБКА 1 "	все группы	3м
Тахта "ДИАНА"	все группы	3мL/R
Тахта "ДИАНА 3"	все группы	3мL/R
Диван угл. "ДИАНА 3"	все группы	2мL6мR
Тахта "АЛЕНКА"	все группы	ОL/R
Тахта "ОЛИМП 2"	все группы	3м
Набор "НИЦЦА" , в. т.ч. диван, кресло	все группы	все комплектации
Диван угл. "ОЛИМП 3"	все группы	ООL/R
Тахта "ЛЮКС"	все группы	3м
Тахта "МИРЕЛЛА"	все группы	3м
Кресло "НОРД"	все группы	1м
Тахта "Фантазия 2"	все группы	3м
СООО «Пинскдрев-Адриана»
Диван "Омега"	К/120	3м
Набор "Омега"	К/120	3м+12+12
Набор "Омега"	К/120	3мL/R901R/L+12
Набор "Омега"	К/120	3м+18
Диван "Моника 3"	К/120	3м
Набор "Моника 3"	К/120	3м+12+12
Диван угл. "Флора"	19	2мL/R6мR/L
Диван угл. "Софи 3"	19	2мL/R6мR/L
Диван угл. "Лондон 1"	К/иск. 115	2мL/R5мR/L

Таблица 3.12

Ассортимент корпусной мебели

Наименование продукции	Ед.измерения
Городищенская мебельная фабрик
Набор мебели для жилой комнаты "Арлекино-1" П 207	наб
Набор мебели для жилой комнаты "Арлекино-3" П 207	наб
Набор мебели для жилой комнаты "Арлекино-5" П 207	наб
Изделия из набора мебели для жилой комнаты "Амати"
шкаф с витриной "Амати 1" П 230.01	шт
шкаф с витриной "Амати 1.1" П 230.01.1	шт
секция "Амати" П 230.15	шт
тумба "Амати 3с" П 230.20	шт
стол "Амати 1" П 230.90	шт
Фабрика столов
Набор мебели для спальни "Амелия-3" П 084. Н 03 без матр.(синт.)	наб
Набор корпусной мебели "Весна-3" П 194 Н3	наб
Фабрика экспортной мебели
Стол обеденный "Альт 3"	шт
Стульевая фабрика
Стул Унисон П271-00	шт
Мебельная фабрика "Заславль"
Набор "Соната Плюс" 6.1	наб
в т.ч.
Шкаф П 023.70 С	шт
Шкаф П 023.70 С-01 С	шт
полка П 023.86	шт
тумба П 023.33Р	шт

Для анализа результатов рекламной акции были проанализированы предполагаемые продажи данного ассортимента через представительства РБ в период проведения акции с 1 июня по 31 августа 2012 года и в доакционный период с 1 марта по 31 мая 2012 года.

На рисунке 3.1 [собственная разработка] представлен среднемесячный объем продаж до акции и в акционный период.

Рисунок 3.1 - Среднемесячный объем продаж в шт.

Таким образом, среднемесячный объем продаж данного ассортимента в период до акции составлял 1027 ед. в натуральном выражении и около 984 млн. бел. руб. в денежном, а в акционный период данные показатели увеличились до 1538 ед. (на 50%) и 1728 млн. бел. руб. (на 76%) соответственно (модели Улыбка 1, Диана, Аленка, Олимп 2, Ницца, Олимп 3, Люкс, Фантазия 2 были включены в ассортимент акции «Весенняя мебелизация»).

На рисунке 3.2 [собственная разработка] представленна реализация корпусной мебели по акции «Нам - 132, Вам - 132 подарка» на территории РБ.



Рисунок 3.2 - Реализация корпусной мебели по акции «Нам - 132, Вам - 132 подарка» на территории РБ

С марта месяца наблюдается сокращение объемов реализации данного ассортимента корпусной мебели. В июле рост в количественном и денежном выражении был обусловлен реализацией новой серии Амати, недавно поставленной на производство, отгрузки отдельных модулей которой уже начались в апреле месяце 2012 года.

Совместно со стоимостью призового фонда рекламные расходы составили 263,25 млн.руб., или 0,56% товарооборота, что примерно равно затратам по «Мебельной лихорадке» (234,44 млн. руб. и 0,54%), однако общий товарооборот за три месяца проведения акции на 3 569,6 млн. руб. превышает аналогичный показатель «Мебельной лихорадки».