Анализ коммуникационной политики предприятия и разработка предложений по ее совершенствованию

1 Очень высокий уровень требований, характерный для стран Северной Америки: это требования очень высокого уровня и качества продукции, высокая мощность, соответствие экологическим стандартам и т.д.

2 Самый низкий уровень требований - страны Африки - здесь основные требования: минимальная цена, простота в эксплуатации и обслуживании.

3 Страны СНГ и Восточной Европы (наш уровень) - это промежуточный уровень требований: технический уровень и качество должны обеспечивать выполнение основного объема работ при невысокой цене, повышение уровня гарантийного и послегарантийного обслуживания и т.д.- именно те требования, которые способна удовлетворить продукция МТЗ.

Из этого можно сделать вывод, что наиболее целесообразной стратегией охвата рынка для РУП «БЗТДиА», является стратегия концентрации, фокусирование на определенном сегменте, удовлетворение требованиям основных потребителей его продукции, производить продукцию и расширять ее гамму в рамках определенного уровня качества и класса мощности. Нет смысла расширять ассортимент и пытаться конкурировать на рынке по всем возможным направлениям, чтобы не утратить уже завоеванных позиций.

РУП «БЗТДиА», имеет конкурентов, как в странах СНГ, так и мирового масштаба (таких как Deer (USA) , Case (USA), New Holland (Italy) и мн. др., продукция которых значительно превосходит по качеству, соответствует мировым стандартам. Однако по сравнению с другими производителями РУП «БЗТДиА», имеет ряд преимуществ, таких как: 1.более низкая цена. 2. простота продукции в эксплуатации и обслуживании. 3.Надежность в работе. 4.Низкие затраты на проведение тех. сервиса.

Проанализировав уровни конкурентоспособности и темпы роста объема продаж продукции РУП «БЗТДиА», на рынках сбыта можно выделить следующие 4 категории товаров, соответствующих ячейкам матрицы «БКГ»:

1 К «звездам» отнесем тракторы серии 800

2 В ячейку «дойные коровы» попадают тракторы общего назначения и малогабаритные тракторы серии 500

3 К «трудным детям» можно отнести тракторы серии 900, 1000, 1200 и выше, они, если не будут проведены необходимые мероприятия, перейдут в убыточную категорию « Собаки».

Здесь абсолютным лидером является тракторная серия 800, что еще раз доказывает целесообразность сконцентрировать основные усилия на удовлетворении нужд покупателей тракторной техники определенного диапазона мощности, пользующейся наибольшим спросом.

Как отмечалось раньше, невысокая цена является одним из наиболее важных конкурентных преимуществ продукции РУП «БЗТДиА», поэтому необходимо удерживать ее на соответствующем уровне, а также добиваться снижения себестоимости путем совершенствования технологии, внедрения механизации и автоматизации на всех стадиях производства.

С целью развития рыночной экономики, проведения новых методов и подходов к решению задач по обновлению продукции, продвижению ее на рынке сбыта, на заводе в 1984 году создается отдел сбыта, который затем был реорганизован в отдел маркетинга и сбыта. Общая численность отдела, без складских служб, составляет 25 человек.

Деятельность отдела направлена на изучение рынков сбыта и поисков новых партнеров, ориентирована на стратегию дифференцированного маркетинга с основной целью - найти максимальное число потребителей с долгосрочными договорными связями. На рисунке 10 изображена структура отдела маркетинга и сбыта

Отдел маркетинга и сбыта является самостоятельным структурным подразделением завода и подчиняется непосредственно заместителю директора по коммерческим вопросам.

Основными задачами отдела маркетинга и сбыта являются:

1 Определение рынков сбыта запчастей и товаров народного потребления, проведение систематических исследований рынков потребителей запчастей и товаров народного потребления, выпускаемых заводом, выработка рекомендаций по изменению дизайна, цены, увеличению или уменьшению объёма производства.

2 Организация рекламы и стимулирования сбыта продукции.

3 Своевременная подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции, обеспечение выполнения планов поставки продукции в срок и по номенклатуре в соответствии с договорами и принятыми нарядами - заказами, контроль за поставкой продукции структурными единицами.

4 Обеспечение соблюдения норматива остатков готовой продукции.

5 Обеспечение правильного учета приемки и отчетности по отгрузке продукции.

В 2009 году РУП «БЗТДиА» принимало участие в Триполийской международной ярмарке (г. Триполи, Ливия со 2 по 12 апреля), во Вьетнамской международной ярмарке «УюШат Ехро-2009» (г. Ханой, Вьетнам с8 по 11 апреля), в 3-ей Азербайджанской Международной выставке «Сельское хозяйство» (г. Баку, Азербайджан с 25 по27 мая), в республике Казахстан «Беларусь Экспо-2009» (г. Астана, Казахстан с 3 по 6 июня), в 19-ой Международной специализированной выставке «Белагро-2009» (г. Минск со 2 по5 июня), в 6-ой Национальной выставке Республики Беларусь в Литовской Республике (г. Вильнюс, Литва с 16 по 19 сентября), в Национальной выставке в г. Екатеринбурге (с 5 по 8 октября), в Международной выставке «Каспиан-Агро» (Азербайджан, с 6 по 9 октября), в выставке «АгроТЭК» (г. Москва с 9 по 12 октября).

Основным направлением стратегии продаж на 2010 год является дифференциация сбыта, т.е. предприятие ведет политику ценообразования и продвижения своей продукции на каждом рынке отдельно в зависимости от его емкости, действующих там цен, наличия и возможностей конкурентов, его дилеров, политики государства.

В настоящее время РУП БЗ ТД И А является крупнейшим предприятиям Республики Беларусь, выпускающим запасные части и комплектующие к всемирно известным тракторам «Белорус».

В качестве товарного знака выбран абстрактный символ, который представляет собой сочетание букв присутствующих в слове «Детали». Данный товарный знак присущ только продукции Бобруйского тракторного завода, Минский тракторный завод имеет другой товарный знак и фирменный блок. Товарный знак РУП «БЗТДиА» был зарегистрирован в Государственном патентном комитете РБ в красно-белых тонах. Каждые 10 лет предприятие продлевает регистрацию товарного знака без изменения его внешнего вида. Это сочетание букв красно-белого цвета. В таких цветах он используется на деловой документации (в бланках, конвертах, счетах, основных товарно-сопроводительной документации), на фирменных сувенирах (календарях, ручках, полиэтиленовых сумках), на различных элементах наружной рекламы (оформление выставочных экспозиций, спецодежде персонала) и т.д. Фирменный блок РУП «БЗТДиА» состоит из товарного знака оформленного в красно-белых тонах и названия предприятия. Он используется на фирменных бланках, полиэтиленовых пакетах, сувенирах, при оформлении выставочных экспозиций. Непосредственно на выпускаемую продукцию фирменный блок не наносится, поскольку это лишь комплектующие к трактору «Беларус», на который Минский тракторный завод наносит свой фирменный блок.

Тема брэндинга одна из наиболее актуальных на предприятии РУП «БЗТДиА». Эффективность донного инструмента уже давно по достоинству оценена западными специалистами. В настоящее время брэндинг широко применяется в деятельности конкурентов не только на внутреннем рынке. Торговая марка предприятия РУП «БЗТДиА» на сегодняшний день не является брэндом. Но чтобы продукция завода превратилась в брэнд, предприятие разработало и реализует ряд стратегий, представленных на рисунке 12:

Тем не менее в Беларуси в настоящее время экономическая ситуация сложилась таким образом, что в большинстве случаев цена на запчасти и комплектующие по сравнению с качеством играет главенствующее значение в выборе потребителей.

Таким образом, маркетинговая деятельность и ее анализ позволит повысить эффективность коммуникационной политики предприятия, а так же контролировать выполнение производственного плана и сохранить в фактическом выпуске запланированные виды продукции и обеспечить объем реализации в соответствии с портфелем заказов.

2.2 Анализ коммуникационной политики предприятия

Общая программа маркетинговой коммуникации предприятия, называется комплексом продвижения, представляет собой специфическое сочетание средств рекламы, личной продажи, стимулирование сбыта и связей с общественностью.

Все эти инструменты предприятие использует для достижения рекламных и маркетинговых целей.

На предприятии РУП БЗТДиА в качестве комплекса продвижения используют преимущественно три его инструмента это - реклама, стимулирование сбыта и связи с общественностью.

При выборе средств распространения рекламы специалисты учитывают то, что целевой аудиторией являются фирмы дилеры, торгующие сельхоз. техникой, колхозы, фермерские хозяйства.

Поэтому используют рекламу в газетах и специальных журналах, а для дилерских фирм предприятие рассылает прайс-листы, которые содержат информацию о товарной номенклатуре производимой продукции и ценах на нее.

Немаловажным фактором является достаточно не высокая стоимость такого средства распространения рекламы.

Методы продвижения представляют собой деятельность предприятия по распространению сведений о достоинствах предлагаемого товара и убеждению целевых потребителей его приобретать.

Предприятие РУП БЗТДиА управляет сложной системой маркетинговых коммуникаций, устанавливая и поддерживая отношения со своими посредниками и потребителями. Технический прогресс способствует появлению новых средств распространения информации: электронные газеты, способные выдать на дисплей компьютера рекламные объявления; диски, позволяющие наглядно продемонстрировать товар и другие.

Для достижения наибольшего коммуникационного эффекта предприятию необходимо использовать средства воздействия в различных комбинациях.

Политика продвижения предприятия будет оказывать на потребителей максимальное воздействие, когда отдельные инструменты будут дополнять друг друга. Совершенно автономно, вне зависимости друг от друга, отдельные инструменты маркетинга использоваться не должны.

При плохой или недостаточной координации может происходить взаимная нейтрализация воздействия, осуществляемого с помощью различных инструментов.

Например, установив скидки к цене на продукцию, необходимо информировать об этом потребителей. Только за счет рационального согласования политики в области цен, коммуникации, работы с изделием и продвижения товара, с учетом целевой группы потребителей предприятием была сформирована разумная маркетинговая политика, в которой «целое больше, чем сумма элементов».

Эффективность рекламы и стимулирование сбыта устойчиво и существенно снижается, а эффективность персональных продаж - возрастает с уменьшением количества покупок на рынке и увеличением периода оборачиваемости товара.

Эффективность формирования общественного мнения остается стабильно средней величиной и слабо зависит от типа рынка. Бюджет продвижений распределяется непропорционально эффективности средств продвижения. На долю наиболее эффективных средств продвижения тратятся относительно большие суммы, соответственно, менее эффективные средства коммуникации получают непропорционально меньшие средства.

Также в результате такого непропорционального распределения бюджета ресурсы многих потенциально эффективных средств коммуникаций не используются полностью.

Под продвижением товаров на рынок понимают применение различных методов, с помощью которых продавец может убедить покупателя купить данную продукцию. Приемами продвижения товаров являются:

- информирование потребителей о товаре (где можно купить товар, какова его цена и другая информация о характеристиках товара);

- убеждение в достоинствах товара, мотивация к покупке данной продукции;

- напоминание о товаре, необходимое для стимулирования дополнительного спроса.

Выделяют следующие средства продвижения продукции на рынок:

- реклама;

- общественные связи;

- стимулирование сбыта;

- персональные продажи;

- а также сервис и создание положительного общественного мнения.

Их роль в промышленном маркетинге представлена в таблице 4.

Таблица 4 Места по важности видов продвижения

Вид продвижения	Место
Персональные продажи	1
Стимулирование сбыта	2
Реклама	3
PR (паблисити)	4
Сервис и создание положительного общественного мнения	5

На РУП «БЗТДиА» при формировании рекламного бюджета придерживаются метода по возможностям или его еще называют «остаточный метод».

При формировании рекламного бюджета в него включаются расходы на создание рекламных материалов и их размещение в средствах массовой информации, а также сопряженные с этим административные расходы (заработная плата сотрудников рекламного отдела или гонорар консультантов). В соответствии с другим подходом формируется единый маркетинговый бюджет, в составе которого выделяются расходы на исследования (в среднем около 15% общих расходов), на стимулирование сбыта (в среднем около 50%), на рекламу (около 30%) и связи с общественностью (около 5%). Данный подход представлен на рисунке 13.

Важную роль в деятельности предприятия играет такой вид коммуникаций, как связи с общественностью. Под общественностью предприятия понимаются официальные органы, инвесторы и акционеры, покупатели и партнеры, СМИ и собственные работники.

Как и на многих предприятиях Беларуси, на заводе РУП «БЗТДиА» связи с общественностью не получили широкого применения. Как правило «главным PR-менеджером» является руководитель, определяющий стратегию и лицо организации на рынке и в глазах общественности. При этом на первый план ставятся не стратегические, а тактические цели, нет четких моделей и хорошо разработанных программ. Так же на заводе практически не реализованы возможности PR для брэндинга предприятия и его товаров на внешнем и внутреннем рынке.

На заводе РУП «БЗТДиА» отдел по связям с общественностью отсутствует, и соответствующий комплекс мероприятий не разрабатывается по причине отсутствия средств и квалифицированного персонала.

При этом завод пытается создать благоприятный имидж и репутацию и обеспечивает это в ходе реализации мероприятий по формированию организационной культуры и целевых мероприятий. В качестве последних используются встречи, юбилеи, финансирование общественно полезных мероприятий и спонсорство. Завод РУП «БЗТДиА» активно спонсорствам не занимается, но ежемесячно осуществляет финансовую поддержку футбольной команды. Недостатком является то, что мероприятия подобного рода организуются на интуитивном уровне и не имеют обоснованных маркетинговых исследований.

На заводе РУП «БЗТДиА» разрабатываются соответствующие программы по связям с персоналом. Такая программа на предприятии содействует созданию коллектива, работающего как единая команда.

В качестве мероприятий по работе с персоналом используют внутренние публикации, корпоративные развлечения, организации праздников и поздравления.

На сегодняшний день проведение клиенто-ориентированной политики на предприятии становится делом всего предприятия, а не только отделов маркетинга и сбыта. Поскольку удовлетворенные клиенты рекомендуют предприятие, когда к ним обращаются за советом.

Такая политика реализуется через:

- следование букве заключенных деловых соглашений;

- обеспечение добросовестного выполнения заказов;

- рассматриваются жалобы и претензии клиентов.

Предприятие РУП «БЗТДиА» поддерживает взаимоотношения со СМИ, время от времени организовывает встречи с журналистами. Однако большое внимание заводом этому не уделяется, поскольку РУП «БЗТДиА» является частью производственного объединения «Минский тракторный завод». А МТЗ в свою очередь организовывает и реализует пресс-конференции, приемы и встречи журналистов, а так же занимают эфирное время на телевидении. Что соответствующем образом влияет и на Бобруйский тракторный заводе.

Стимулирование сбыта включает в себя широкий спектр средств, призванных вызвать более быструю или более сильную ответную реакцию со стороны рынка.

Предприятие БЗТДиА применяет стимулирование потребителей, которое включает в себя демонстрации, выставки, распространение рекламных сувениров. Рекламные сувениры делаются на заказ, специально для поощрения постоянных клиентов или завоевания новых. В качестве рекламных сувениров используют: зажигалки, фирменные пакеты, ежедневники, часы и др.

Кроме того, предприятие применяет меры по стимулированию организованных потребителей и посредников. Это делается, для того чтобы поддерживать деловые контакты, привлекать и приобретать постоянных клиентов, как конечных потребителей, так и посредников. Здесь применяются скидки, рекламные сувениры, а так же организовываются выставки. Выставки дают возможность предприятию демонстрировать свои товары, установить новые деловые контакты, пообщаться с потребителями, найти новых клиентов (таблица 5).

Таблица 5 Затраты на участие в выставочно-ярмарочных мероприятиях и заключенные договора за 2006-2009 гг.

Год	Затраты на участие бел.руб.	Суммы заключенных договоров	Кол-во заключенных договоров
2006	32283938	1012561100	8
2007	84523095	87950754	2
2008	59394887	160204400	104
2009	65527847	193575800	85
ИТОГО	241729767	1454292054	199



Рисунок 2 Затраты на участие в выставочно-ярмарочных мероприятиях и заключенные договора за 2006-2009 гг.

Как видно из таблицы и диаграммы за период 2006-2009 годов, затраты имеют незначительную долю по отношению к сумме заключенных договоров. Затраты на организацию выставок составили 14%, а суммы заключенных договоров 86%. На 2006 год приходится наибольшая сумма заключенных договоров и наименьшие затраты на участие в выставках, которые составили 3,1% хотя по количеству договоров - 8. В 2007 году сумма договоров и затрат практически равны, сумма заключенных договоров превышает затраты только на 3,9% и за этот период было заключено только 2 договора. В 2008 - 2009 годах суммы заключенных договоров превышают суммы затрат на организацию выставочно-ярмарочной деятельности, в 2008г на 37%,а в 2009г. на 33,8%.

Исходя из данных таблицы 5, РУП «БЗТДиА» рассчитаем эффективность выставочно-ярмарочной деятельности по формуле (8).

1)Рассчитаем эффективность от выставочно-ярмарочной деятельности за 2006 год.

Р=Д/ З, (8)

где Д - сумма заключенных договоров;

З - сумма затрат на выставочно-ярмарочную деятельность.

1012561100/32283938 = 32,0

2) Рассчитаем эффективность от выставочно-ярмарочной деятельности за 2007 год, используя для расчета формулу (9).

Эф. =Д/ З, (9)

где Д - сумма заключенных договоров;

З - сумма затрат на выставочно-ярмарочную деятельность.

87950754/84523095 = 1,04

1) Рассчитаем эффективность от выставочно-ярмарочной деятельности за 2008 год, используя для расчета формулу (10).

Эф. =Д/ З, (10)

где Д - сумма заключенных договоров;

З - сумма затрат на выставочно-ярмарочную деятельность.

160204400/59394887 = 2,7

2) Рассчитаем эффективность от выставочно-ярмарочной деятельности за 2009 год, используя для расчета формулу (11).

Эф. =Д/ З, (11)

где Д - сумма заключенных договоров;

З - сумма затрат на выставочно-ярмарочную деятельность.

193575800/65527847 = 2,96

В результате проведенных расчетов видно, что наибольший коэффициент эффективности от выставочно-ярмарочной деятельности составил 32,0 в 2006 году. Это значит, что на один затраченный рубль приходится 32 рубля полученных от выставочных мероприятий. Это говорит о том, что выставочно-ярмарочная деятельность 2006 года на заводе РУП «БЗТДиА» можно считать наиболее эффективной. Наименьший коэффициент эффективности от выставочно-ярмарочной деятельности приходится на 2007 год и составляет 1,04. Это значит, что на один затраченный рубль приходится 1,04 рубля полученных от выставочных мероприятий.

Однако метод расчета, применяемый на предприятии недостаточно точно отражает эффективность проводимых выставочно-ярмарочных мероприятий, поскольку не используется показатель дополнительной прибыли, полученный от проводимых мероприятий, который бы позволил провести сравнения с затратами на выставочно-ярмарочную деятельность.

В целом выставочно-ярмарочную деятельность завода РУП «БЗТДиА» можно считать удовлетворительной, поскольку она не является убыточной.

В качестве средств стимулирования собственного торгового персонала предприятие применяет премирование к основной заработной плате. Однако премия составляет фиксированный процент от месячного оклада и не варьируется в зависимости от объемов реализации продукции. Т.е. отсутствует гибкая система стимулирования собственных работников. Один из самых сложных в маркетинге вопросов, стоящих перед заводом РУП «БЗТДиА», - сколько средств выделить на продвижение товара. Затраты на продвижение - в машиностроении составляют 2 - 3%.

Таким образом, учитывая специфику машиностроительной отрасли, коммуникационная политика предприятия может быть оценена, как удовлетворительная. Тем не менее, недостаточно развито стимулирование собственного персонала предприятия, в то время как стимулированию организованного потребителя и посредников уделяется значительное внимание. На заводе отсутствует четкое построение целей и задач стимулирования сбыта, в результате чего не анализируются полученные результаты, а мероприятия разрабатываются на интуитивном уровне. Кроме того, не достаточно выделяемых средств, так как предприятие не может обосновать их необходимость.

2.3 Рост и эффективность коммуникационной политики РУП «БЗТДиА»

На РУП «БЗТДиА» по отношению к потребителям и торговым посредникам целесообразно применять единые стимулирующие мероприятия, поскольку большинство клиентов это дилерские фирмы Беларуси и России. Следующий инструмент маркетинга, который использует РУП «БЗТДиА»- это выставки и ярмарки. Уникальность выставки как элемента коммуникационной политики предприятия в том, что она позволяет вести свою игру на чужой, в принципе, территории.

Предприятие привозит свою экспозицию, но не разыскивает клиента по местам его «дислокации» - потенциальные потребители сами приходят на выставку и посещают стенд предприятия. В рамках выставок проводятся конкурсы, презентации. Во время участия в выставках предприятием используются элементы стимулирования сбыта - распространение рекламно - сувенирной продукции (календари, ручки, блокноты, брелоки, зажигалки), заключаются контракты с отсрочкой платежа, предлагаются скидки при покупке определенного количества товара. В таблице 6 и 7 представлены результаты реализации дисков до проведения выставки и после.

Таблица 6 Реализация дисков РУП «БЗТДиА» на выставке «Сельхозпродмаш» г.Н.Новгород. 07.04.2009-11.04.2009 (различные модификации)

Наименование товара Диск	Реализация до выставки (млн. руб. РФ)	Реализация после выставки (млн. руб. РФ)	Изменение в реализации в %
175/70	6,30	7,40	17,46
165/80	2,10	2,50	19,05
205/65	2,20	2,22	1
185/65	3,60	3,70	2,8
185/70	1,10	2,00	81,8
175R16	1,30	1,60	23,08
205/70	2,80	2,95	5,36
235/75	6,10	7,60	24,6
205/70	8,60	9,00	4,65
155/70	3,30	3,50	6,06
Итого:	37,4	42,47	13,6
Дополнительный товарооборот		5,07*4,0%=0,20

Таблица 7 Реализация дисков РУП БЗТДиА на выставке-ярмарке «Агро-Омск» г. Омск РФ 16.02.2006г - 19.02.2006 (различные модификации)

Наименование товара Диск	Реализация до выставки (млн. руб. РФ)	Реализация после выставки (млн. руб. РФ)	Изменение в реализации в %
175/70	7,60	13,1	72,4
205/70	4,20	4,55	8,3
225/75	3,00	3,25	8,3
21,00	1,10	2,00	81,8
18,00	1,35	1,90	40,7
16,00	2,10	2,50	19,05
37,5 - 39	2,80	3,20	14,3
29,5/75	4,40	4,75	8
14,00 - 20	5,60	6,30	12,5
6,00 - 13	1,70	2,00	17,6
11,2 - 20	2,35	2,60	10,4
10,0/75 - 15,3	5,10	5,50	7,8
11/70	3,20	3,50	9,4
11,00	1,70	3,00	76,4
Итого:	46,2	58,15	25,86
Дополнительный товарооборот		11,95 * 5,0%=0,60

Расходы на выставку «Сельхозпродмаш» г.Н.Новгород 07.04.2009 г. - 11.04. 2009 г. составили 0,13 млн. р. РФ. Рентабельность в 2009 г. составила 4,0%. Из таблицы видно, что дополнительный товарооборот после проведения выставки составил 5,07 млн. р. РФ. Теперь рассчитаем экономический эффект от выставки по формуле:

Ээ = Дп-Рв (12)

где Ээ - экономическая эффективность выставки, ярмарки;

Дп- дополнительная прибыль;

Рв- расходы на выставку.

0,20 - 0,13 = 0,7 млн. руб. (РФ)

Таким образом, экономический эффект составил 0,7 млн. р. РФ, а это значит, что данное мероприятие было эффективно.

Расходы на выставке-ярмарке «Агро-Омск» г. Омск РФ 16.02.2009г. - 19.02.2009г. составили 0,17 млн. р. РФ. Рентабельность в 2009 г. составила 5,0%. Из таблицы видно, что дополнительный товарооборот после проведения выставки составил 11,95 млн. р. РФ. Теперь рассчитаем экономический эффект от выставки по формуле: 0,60 - 0,17 = 0,43

Эти расчеты говорят о том, что выставка прошла эффективно.

Теперь оценим эффективность каждого из средств коммуникаций методом экспертных оценок. Для этого построим модель, в которой по 10-балльной шкале оценим коммуникационное средство по 5 категориям.

Таблица 8 Рейтинг медиа-средств

Средство рекламы	Кол-во баллов	Категории
		Привлечение внимания	Желание прослушать (посмотреть, прочитать) до конца	Доступность (понятность) содержания	Кратность воздействия	Степень стимулирования к покупке
Выставка	9	10	9	10	1	9
Газеты	23	7	5	6	1	4
ТВ	5	9	7	6	8	5
Сувениры	11	2	3	4	1	1
Баннеры	3	9	9	10	8	7
Отраслевые каталоги	8	7	3	5	1	2
Журналы	1	5	4	6	3	3
Веб-сайт	25	6	4	9	1	5
Наружная реклама	30	0	8	7	2	3

В результате определились явные лидеры среди медиа-средств; видна целесообразность участие в выставках и ярмарках.

Ценовые методы продвижения товара к дистрибьютору являются самыми важными в отношении пробных и повторных покупок.

Главными ценовыми методами стимулирования применяемыми на РУП «БЗТДиА», направленными на создание начального запаса продукта у дистрибьютора, являются:

- скидки. Прямое снижение цены, по которой товар продается дистрибьютору, иногда называется стимулированием с помощью оптовой скидки. Скидки на предприятии применяются довольно давно и постоянно. Ведется непрерывный учет и достоверный анализ скидок от объема реализованной продукции в денежном и процентном выражении.

- возврат. Предприятие берет на себя обязательство выкупить у продавца нереализованную продукцию. Данный метод представляет собой вариант распространения на условиях консигнации, что позволяет дистрибьютору ничего не платить производителю до тех пор, пока товар не будет реализован. А в случае невозможности реализации товара, он возвращается на предприятие-производитель. РУП «БЗТДиА» заключил договора консигнации со многими Белорусскими организациями-покупателями, а также с фирмами-посредниками.

Таким образом, на предприятии особенно развита и приносит результат существующая система скидок. Так же предприятие активно принимает участие в выставочно-ярмарочных мероприятиях. Однако на предприятии не достаточно четко ведется учет и анализ результатов данной деятельности. Рекомендуемая методика позволит достоверно и четко определить эффективность выставочной деятельности и расставить приоритеты коммуникационных средств воздействия на потребителя.

3. Пути совершенствования коммуникационной деятельности предприятия и повышение ее эффективности

3.1. Стимулирование прямых продаж

Следует помнить, что только системное применение коммуникационного комплекса позволяет получить синергетический эффект. Это значит, что одновременное комплексное воздействие всех видов (элементов) дает суммарный эффект значительно больший, чем сумма эффектов каждого из элементов, используемых по отдельности:

Разработанная предприятием коммуникационная стратегия не достигнет своих целей, если не будет создана система анализа результатов и контроля. Она должна обеспечить оценку ответной реакции по формированию спроса и стимулированию сбыта. Данный элемент системы «коммуникационной стратегии» позволит своевременно и адекватно реагировать на настроение целевой аудитории и вносить поправки в любой элемент и систему коммуникаций.

Одним из путей совершенствования коммуникационной политики рассмотрим стимулирование прямых продаж, а точнее скидки. Скидки предоставляются всем клиентам и зависят от объема приобретенной партии продукции (таблица 9).

Таблица 9 Скидки по итогам реализации готовой продукции 2007-2009 гг.

МЕСЯЦ	% скидок
	2007	2008	2009
январь	4,54	1,17	7,15
февраль	5,99	1,28	8,08
март	4,10	0,00	6,47
апрель	2,96	1,23	6,38
май	3,30	0,00	6,08
июнь	3,60	0,00	5,99
июль	0,03	2,79	6,08
август	0,00	14,86	7,41
сентябрь	0,33	8,12	6,79
октябрь	0,23	0,77	6,65
ноябрь	0	0,00	6,44
декабрь	0,46	0	5,77
ИТОГО	2,13	2,23	6,57

Как видно из таблицы и рисунка наибольший процент скидок приходится на 2009 год. Это связанно с увеличением плановых показателей сбыта продукции, в связи, с чем предприятие вынужденно увеличивать скидки, чтобы стимулировать сбыт и выполнять план реализации готовой продукции.

При реализации произведенной продукции предприятие имеет право предоставлять покупателю скидки со сформированной отпускной цены, исходя из разработанного положения «О порядке применения скидок при реализации запасных частей к тракторам» на РУП «Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов» утвержденного 09.01.2006 г. и изменений к нему.

Продажа на территории РБ товаров, приобретенных для собственного производства и потребления и не использованных для этих целей, осуществляется по ценам, не превышающим более чем на 5 % цену приобретения товара.

Автором данного диплома, предлагается предоставлять скидки в зависимости от объема партии:

От 1 - 3 млн. р. 1%;

3 - 5 млн. р. 2%;

5 - 10 млн. р. 3%;

Свыше 10 млн. р. - расчетная цена.

Таким образом, прибыль, полученная от предоставления скидок и как следствие увеличение товарооборота будет определяться в зависимости от региона и характера заказа, составит:

1 Для Республики Беларусь она составляет до 25%.

2 В другие регионы прибыль определяется в зависимости от рыночной цены на аналогичную продукцию в соответствующем регионе, но, как правило, не более 10-15%.

3 Так же на цену влияет характер заказа, например для государственного заказа прибыль устанавливается до 3%.

3.2 Рекламная кампания РУП «БЗТДиА»

Предлагаем следующую программу рекламной кампании РУП «БЗТДиА».

Программа рекламной кампании РУП «БЗТДиА».

1 Краткая информация об объекте и продукции: РУП «БЗТДиА» производит и реализует трактора. Маркетинговые цели предприятия - увеличение доли рынка посредством концентрации усилий на целевых группах.

2 Цели рекламной кампании:

увеличение объема продаж основного и дополнительного ассортимента

увеличение доли рынка на сформулированном целевом сегмент.

3 Задачи по реализации целей:

- постоянно напоминать постоянным заказчикам о необходимости пользоваться только продукцией РУП «БЗТДиА»;

- убедить потенциальных заказчиков целевой группы приобретать товары РУП «БЗТДиА»;

- создать образ товара предприятия и образ РУП «БЗТДиА»;

- обеспечить максимальную информированность потенциальных покупателей о системе маркетинговых коммуникаций, используемой РУП «БЗТДиА», в местах реализации продукции РУП «БЗТДиА», способах приобретения и расчетов товаров РУП «БЗТДиА».

4 Рекламная стратегия РУП «БЗТДиА». Цель: увеличить долю рынка фирмы за счет увеличения объема продаж товара целевой группе компании.

Девиз рекламы - «Качество проверенное временем».

Творческая стратегия. Качество товара необходимо подкреплять качеством рекламы, то есть рекламная продукция должна отличаться яркостью, доступностью, емкостью и лаконичностью изложения информации. Печатную рекламу «листовочного типа» следует размещать на плотной бумаге высокого уровня качества с глянцевой поверхностью. Процесс создания рекламных роликов следует проводить при содействии или непосредственном участии специалистов в сфере рекламных технологий.

1 При выборе средств распространения информации прежде всего необходимо учесть стоимость рекламы.

Стоимость рекламы учитывается двояким образом. В нее входят:

- общие расходы на рекламу. Допустим, что рекламное объявление размером в 1/4 полосы в еженедельной газете стоит 50 тыс. руб., а в журнале - 25 тыс. руб.;

- рекламные расходы (стоимость рекламы) в расчете на тысячу читателей рассчитываются по такой формуле:

Стоимость рекламы на = Общие расходы на рекламу тысячу зрителей Тираж издания или зрительская (13)

аудитория, тыс.чел.

В данном случае стоимость рекламы в газете (с_i) составит 10 руб. на тысячу человек при тираже 5 млн. экз., стоимость рекламы в журнале (с_j) составит 50 руб. на тысячу человек при тираже 500 тыс. экз.:

С1 =50000 руб./ 5000 тыс.чел.=10 р.

С2 = 25000 руб. /500 тыс.чел.= 50 р.

Казалось бы, рекламирование в газете выгоднее, поскольку рекламой охватывается большая аудитория и издержки на тысячу читателей меньше.

Определение стоимости рекламы с учетом бесполезной аудитории.

Бесполезная аудитория - это часть аудитории, на которую обращена реклама, но которая не является целевым рынком предприятия.

Рассчитаем стоимость рекламы с учетом бесполезной аудитории:

Стоимость рекламы с учетом = Общие расходы на рекламу

Бесполезной аудитории Целевая аудитория, тыс.чел. (14)

Предположим, что из всех читателей газеты объявлением заинтересуются 250 тыс. чел. Остальные 4750 тыс. чел. (5000-250) составят бесполезную аудиторию. Если из читателей специализированного журнала на рекламу «клюнут» тоже 250 тыс. чел., тогда бесполезная аудитория составит 250 тыс. чел. (500-250). Тогда стоимость рекламы на тысячу читателей составит: для газеты (ci) - 200 р., а для журнала (cj) - 100 р. Следовательно, с учетом бесполезной аудитории эффективнее реклама в специализированном журнале.

Выставки и ярмарки так же можно рассмотреть, как вид рекламных мкроприятий.

В 2011 году планируется проведение национальной выставки «Белагро 2011» в городе Минске. Основываясь на отчете об участии РУП «БЗТДиА» в выставочно-ярмарочных мероприятиях за 2010 год и учитывая положительный опыт работы за последние 3 года с покупателями, можно предположить, что договоров на поставку товара на этой выставке будет заключено как минимум на такую же сумму (21280 тыс. р.), кроме этого мы предполагаем, что у покупателей, которым была поставлена техника начиная с 2008 по 2010 год по заключенным договорам поставки появиться возможность в поставке совместимых узлов и дополнительных агрегатов, а это еще 6-8 млн. р. (возьмем ср. арифм. 7 млн. р.) рублей. Таким образом, учитывая затраты на организацию и проведение выставки, можно рассчитать предполагаемую эффективность от участия в Национальной выставке «Белагро 2011».

Предполагаемая экономическая эффективность от участия в Национальной выставке «Белагро 2011» составит не менее 12 млн. р.

3.3 Методы стимулирование персонала, посредников, покупателей

Личная продажа - представление товара/услуги одному или нескольким клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного личного общения, то есть устное представление товара в ходе беседы (переговоров) с потенциальными потребителями.

С целью повышения мотивации торгового персонала важна система справедливого вознаграждения. Помимо простого традиционного вознаграждения - прямой зарплаты применяется прямая комиссия, которая обычно составляет от 3 до 15% от объема продажи, в зависимости от типа продукта и отрасли. Данный вид оплату труда напрямую зависит от выполненной работы. Комбинирование основной зарплаты и комиссии дает возможность использовать преимущества двух указанных способов стимулирования усилий труда: основная зарплата обеспечивает работников защищенным доходом, а вознаграждение дает дополнительные мотивации для достижения целей компании.

Реализация различной продукции (например, новой для рынка и хорошо зарекомендовавшей себя) требует различных усилий, что непременно должно быть учтено при формировании премиального фонда сотрудников маркетингового подразделения в виде повышающих или понижающих коэффициентов. Пример дифференциации размеров индивидуального вознаграждения в зависимости от полученного предприятием дохода представлен в таблице 10.

Таблица 10 Дифференциация размеров индивидуального вознаграждения

Сумма поступивших денежных средств, млн. руб.	Процент вознаграждения
	Группа товаров А	Группа товаров Б
100	0,5%	0,4
100-125	0,8%	0,7
125-170	0,7 млн. руб.+0,4% от суммы перевыполнения	0,6 млн. руб.+0,35% от суммы перевыполнения
Свыше 500	1 млн. руб. = 0,35 от суммы перевыполнения	0,9 млн.руб.+0,35% от суммы перевыполнения

Не все сотрудники отдела маркетинга занимаются продажами, отсюда возникает необходимость деления премиального фонда на две части в определенной пропорции (к примеру, 80% и 20%). Итого заработная плата маркетеров при должностном окладе 475 тыс. рублей и полученной им сумме денежных средств от реализации в размере 125 млн. руб. составит 1275 тыс. рублей по формуле:

475+0,8*(125000*0,8/100)=1275 тыс.руб. (15)

В случае если маркетолог одновременно занимается реализацией нескольких групп товаров, то расчет принимает следующий вид (при условии, что товаров группы А реализовано на 75 млн. руб., а группы Б - на 50 млн. руб.), рассчитаем по формуле

475+0,8*(75000*0,8/100+50000*0,7/100)=1 235 тыс.руб. (16)

Кроме того, должны присутствовать неординарные способы мотивации, действующие на сознание работников опосредованно: участие в тренингах, специальных акциях, конкурсах, проводимых для сотрудников предприятия, возможность карьерного роста и прочие.

Известно, что человек со славянским менталитетом, так же как и с французским, в отличии от обладателей немецкого или американского менталитетов, скорее предпочитает меньше работать и меньше зарабатывать, чем сильно напрягаться и зарабатывать немного больше. Премия по результатам должна составлять 50-70% к основному окладу. Ни в коем случае нельзя забывать, что это - именно премия. И она должна быть четко увязана с результатом работы. За основу системы стимулирования маркетологов целесообразно принять систему Хаббарда, приспособленную к реалиям белорусского маркетинга. В классическом варианте каждому сотруднику в зависимости от сложности выполняемых им работ присваивается определенный балл (например, мерчендайзер-15, специалист по аналитике и маркетинговым исследованиям- 20, специалист по освоению новых ранков-30 и т.д.). Впоследствии сумма полученной прибыли делится на общую сумму балов и разносится по специалистам в соответствии со степенью оценки сложности их работы. Например, выполнил поставленную задачу - получил десять баллов, не выполнил - минус десять баллов. Подал отчет с опозданием на день - минус два балла и т.д. Все эти баллы в итоге и отражаются на заработной плате. Система стимулирования маркетологов приведена в таблице 11.

Таблица 11 Система стимулирования маркетологов

Наименование задания	Сложность, балл	Качество и полнота исполнения (0,1-1)	Срок сдачи задания
			Устаннов- ленный	Фактиче- ский	Начисленно баллов
Маркетинговое исследование рынка	20	0,7	12.07.06	11.07.06	14
Разработка формы анкеты	8	1	16.07.06	16.07.06	8
Разработка плана презентаций	12	1	21.07.06	22.07.06	10
Информационное сопровождение продаж	15	0,8	29.07.06	30.07.06	10

Определим критерии и дадим значимость каждому критерию при проведении маркетинговых исследований рынка в таблице 12.

Таблица 12 Примерные критерии при проведении исследования

Наименование критерия	Значимость
Выявление возможных сфер применения исследований	0,15
Определение емкости рынка с разделение его на сегменты, определение доли рынка, занимаемой конкурентами	0,25
Анализ требований, предъявляемых рынком к данному виду продукции	0,25
План мероприятий по продвижению на рынок	0,2
Определение параметров эффективности системы продвижения, маркетингового и технического сопровождения, а так же их контроля	0,15

Премиальный фонд маркетологов делим на максимальное количество баллов и умножаем на баллы, заработанные каждым специалистом. В таблице 13 представлены критерии маркетингового контроля.

Таблица 13 Критерии маркетингового контроля

Группы показателей	Частный показатель	Показатель	Вес	Стремление показателя	Значение	НК**
					План	Факт
Контроль за выполнением годовых планов	Динамика сбыта,млн.руб	0,2	0,6	max	733866	572795	0,78
	Динамика доли рынка,%	0,4		max	7,3	21,4	1
	Соотношение между затратами и сбытом	0,3		min	6,1	5,9	1
	Число рекламаций	0,1		min	23	31	0,74
Контроль прибыльности	Рентабельность на белорусском рынке, %	0,3	0,4	max	12,1	11,0	0,9
	Рентабельность на российском рынке, %	0,3		max	14,2	12,0	0,85
	Рентабельность на рынке ТНП*,%	0,1		max	7,2	6,9	0,96
	Рентабельность на рынке ТНП**,%	0,3		max	14,5	15,1	1

ТНП* - товары народного потребления.

ТНП ** - товары производственного назначения.

НК** - нормирующий коэффициент, учитываемый при расчете премии.

При оценке эффективности управления маркетинговым подразделением производится расчет интегрального показателя надежности, который характеризует использование экономического потенциала подразделения.

Интегральный показатель надежности определяется путем применения аддитивного подхода по формуле:

ИПН=?(Wk*?(NKki*Fki), (17)

где ИПН - интегральный показатель надежности;

Wk - весовой параметр k-й группы показателей;

NKki - значение нормирующего коэффициента для i-го показателя k-й группы, характеризующего степень его близости к оптимальному значению.

Fki - весовой параметр i-го показателя в k-й группе;

При этом должно соблюдаться равенство

?Wk = 1, ?Fki = 1 (18)

Чем ближе ИПН к единицы, тем мощнее задействован потенциал подразделения, выше надежность его работы и эффективность управления в целом согласно формуле

ИПН=0,6*(0,2*0,78*0,4*1+0,3*1+0,1*0,74)+0,4*(0,3*0,9+0,3*0,85+0,1*0,96+0,3*1)=0,93.

В нашем случае ИПН равен 0,93, что свидетельствует о не достижении маркетинговым подразделением всех поставленных перед ним задач. Соответственно, фонд вознаграждения маркетологов составит лишь 93% положенных выплат при выполнении всех параметров маркетинговой деятельности за год. Таким образом, можно сделать вывод, что развитие маркетинговых подразделений на предприятии идет достаточно противоречиво и неоднозначно. Тактика, стратегия и философия развития предприятия работают с эффектом «лебедя, рака и щуки». В итоге кризис на предприятии усугубляется. Рекомендуемая методика стимулирования специалистов по маркетингу позволит установить систему стимулирования, направленную на четкое выполнение функций, на достижение им максимальных продаж и позволит урегулировать четкую, прозрачную систему ответственности.

Система мотивации к покупке для конечного пользователя это:

1 способность предлагаемого продукта удовлетворить возложенные в него ожидания потребителя;

2 цена;

3 надежность в соответствии с ожиданиями потребителя и заявлениями производителя;

4 гарантии качества в соответствии с заявленной ценой;

5 престиж, дизайн, стиль и т.д.;

6 лояльность, известность, узнаваемость бренда или торговой марки;

7 мнение о продукте продавца, эксперта или доверенного лица.

Для реселлера (перепродавца/провайдера услуг) это:

возврат на инвестиции и уровень рисков;

уровень цены по отношению к конкурирующим продуктам и возможная прибыльность от совершаемой сделки;

ценовая политика производителя/поставщика;

финансовые условия и предпочтения при совершении сделки купли-продажи;

известность бренда и узнаваемость торговой марки среди клиентов и конечных потребителей продукта;

размер занимаемой доли на рынке аналогичных продуктов или конкурирующих торговых марок;

уровень конкуренции и конкурентный климат;

величина маркетинговой, рекламной и PR-активности производителя/поставщика по отношению к его конкурентам, присутствующим на рынке;

маркетинговая и информационная поддержка;

широта сервисной сети и сервисная политика;

При этом объединяем маркетинговые мероприятия в единую стратегию «тяни-толкай» (таблица 14). Смысл данной стратегии: «толкай» продукт (товар/услугу) в партнерский сбытовой канал и «тяни» клиента-потребителя в канал сбыта, а потребителя «тяни» к прилавкам магазинов.

Таблица 14 Мероприятия стратегии «тяни-толкай»

«Тяни»	«Толкай»
«Ребэйт» - предоставление скидки в зависимости от объемов продаж, т.е. при продаже 20 единиц товара в месяц партнер получает за каждую следующую продажу $10; «Контроль цены» - повышение заработка партнера без изменения цены; «Защита цены склада» - гарантия и своевременное предупреждение о снижении цен производителем; Мотивация менеджеров по закупкам; Совместные фонды развития и рекламы; Совместный брендинг; PR-поддержка и информационное сопровождение торговых партнеров; Размещение в специальном разделе интернет-сайта производителя наиболее лояльных партнеров; Соревнование для партнеров; Обучение, конференции, информационная поддержка.	Дисконтирование - ограниченное во времени, приурочено к событию или сезону и т.д.; Рамочные программы и клубы любителей, почитателей талантов; «Угроза повышения цены - ограничение во времени; Предварительные заказы; Комплексные наборы - скидка; Подарки - довесок должен быть более 10% стоимости, только тогда это мотивирует на покупку, если меньше, то это повышение лояльности; Конкурсы - для потребителя; Товар/услуга в действии - демо-шоу, бесплатное бета-тестирование, тест-драйв и т.п.

В основе мероприятий «толкай» лежит выгода: для потребителя - ценовая, функциональная, социальная, ментальная; для участника сбыта - финансовая и ее производные, ментальная, функциональная.

В основе мероприятий «тяни» лежит желание получить выгоду:

у потребителя - желание в потребительской выгоде;

у участника сбыта - желание в финансовой выгоде и ее производных, ментальной, функциональной и социальной.

Такова сущность сбыта, его основных типах каналов сбыта, стратегии «тяни-толкай».

Методы продвижения представляют собой деятельность предприятия по распространению сведений о достоинствах предлагаемого товара и убеждению целевых потребителей его приобретать. Современные предприятия имеют сложную систему маркетинговых коммуникаций для установления и поддержки отношений с посредниками предприятия и целевыми потребителями.

Технический прогресс способствует появлению новых средств распространения информации: электронные газеты, способные выдать на дисплей компьютера рекламные объявления; видеокассеты, позволяющие наглядно продемонстрировать товар и другие. Для достижения наибольшего коммуникационного эффекта фирмы используют средства воздействия в различных комбинациях.

При плохой или недостаточной координации может происходить взаимная нейтрализация воздействия, осуществляемого с помощью различных инструментов. Например, установив скидки к цене на продукцию, необходимо информировать об этом потребителей. Только за счет рационального согласования политики в области цен, коммуникации, работы с изделием и продвижения товара, с учетом целевой группы потребителей может быть сформирована разумная маркетинговая политика, в которой «целое больше, чем сумма элементов». Экономическая задача предприятия, состоящая в том, чтобы создать оптимальную комбинацию инструментов маркетинга, приводит к решению проблемы именуемой - обоснование комбинации маркетинг-микс. Необходимо использовать планирование мероприятий маркетинг-микс по выведению продукции на рынок. Учитывая специфику машиностроительного производства, необходимо анализировать следующие инструменты маркетингового комплекса: цена, реклама, организация сбыта.

Комбинации вышеназванных инструментов маркетинга необходимо рассматривать с позиций двух качественных характеристик: высокая и низкая величина показателя, которые являются экспертными оценками. Метод экспертных оценок опирается на мнение специалистов в конкретной области работы предприятия. Эксперт основывает свое суждение на причинных факторах, оценивая вероятность их влияния и возможности наступления при реализации какой-либо стратегии. Прогноз основывается на видении, интуиции, опыте и профессионализме того, кто его формирует. Главным недостатком такого подхода является невозможность проверки прогноза и различный уровень компетентности экспертов. Однако для принятия решения относительно применения тех или иных инструментов или стратегий по комплексу маркетинга экспертные оценки позволяют принять более обоснованное решение.

Цель экспертных оценок заключается в том, что бы получить оптимальную комбинацию маркетинг-микс, обеспечивающую предприятию получение максимальной прибыли при реализации произведенной продукции. Проводимые расчеты удобно представить в табличной форме.

В примере используются следующие числовые данные:

- переменные издержки на единицу продукции составляют 15,97 р./1 ед.;

- постоянные издержки на весь объем выпуска продукции составляют 2932 р. /год.

В таблице 15 приведены характеристики комбинаций инструментов маркетинга, которые в различной степени могут обеспечить достижение требуемых результатов в отношении коммуникационной политики и успешной реализации произведенной продукции.

Таблица 15 - Характеристика комбинаций инструментов маркетинга

Рассматриваемая комбинация	Качественная характеристика величины показателя
	Цена	Реклама	Организация сбыта
A	низкая	низкая	низкая
Б	низкая	низкая	высокая
В	низкая	высокая	низкая
Г	низкая	высокая	высокая
Д	высокая	низкая	низкая
Е	высокая	низкая	высокая
Ж	высокая	высокая	низкая
З	высокая	высокая	высокая

1 Цена может быть высокой или низкой;

2 Стоимость рекламы может быть высокая или низкая;

3 Затраты на организацию сбыта могут быть высокими или низкими. Значения показателей в колонках 2 и 3 определяются типом производства и от комбинации к комбинации не изменяются. Значения показателей по элементам маркетинг-микс (колонки 4, 5, 6) определяются финансовыми возможностями предприятия. Прогнозируемый объем продаж является реакцией потребителей на установленную цену, проведенную рекламную кампанию и организацию системы сбыта и устанавливается в ходе маркетинговых исследований. Объем безубыточности (колонка 8) является расчетной величиной и характеризует ситуацию, когда балансовая прибыль предприятия равна нулю. Превышение объема безубыточности (колонка 9) является важным расчетным показателем, определяющим запас «прочности» продаж предприятия на рынке относительно конкурентов. Величина покрытия издержек на единицу продукции (колонка 10) характеризует разницу между ценой продажи и переменными издержками на единицу продукции, т.е. имеет место ситуация, когда предприятие погасило издержки и каждая дополнительно проданная единица будет приносить прибыль. Конечный финансовый результат работы предприятия может определяться прибылью или убытками (колонка 11) и рассчитывается как произведение величины покрытия издержек на единицу продукции на превышение объема безубыточности.

Поскольку комбинация 3 обеспечивает предприятию получение наибольшей прибыли (3 = 147415 р./год), то она и является оптимальной. Соответственно предприятию целесообразно использовать следующую комбинацию инструментов маркетинга: цена за единицу продукции - 117 р.; затраты на рекламу - 5000 р./год; затраты на организацию сбыта - 11000 р./год. Таким образом, данная методика позволяет предприятию получить максимальную прибыль, используя такие инструменты маркетинга, как цена, реклама и стимулирование сбыта. Для достижения наибольшего коммуникационного эффекта предприятию необходимо использовать средства воздействия в различных комбинациях.