Сбытовая политика предприятия

Подготовке товаров к продаже подвергаются почти все товары. Перед продажей в магазине: распаковывают (освобождают) товар от внешней тары; проверяют соответствие цены, очищают от пыли (если товар находился на складе); удаляют мелкие неисправности; укладывают товар в специальную тару для подачи в торговый зал; оформляют и прикрепляют ценники. В магазине подготовку товаров к продаже осуществляют продавец.

Размещение и выкладка товаров в торговом зале влияет на уровень торгового обслуживания и эффективность работы магазина. Товары, имеющие одинаковое значение располагаются в одном месте для того, что было удобнее сориентироваться покупателю и продавцу. Новые товары выкладываются на видных местах, а товары, обладающие, низким спросом выкладываются с товарами, имеющими повышенный спрос. В магазине продавцы своевременно пополняют витрины, что не образовывались пустые места. Пополнение товарами производиться в течение рабочего дня или пред открытием магазина.

Товар выложен ярлыками, наименованием, этикетками в сторону, обращенную к покупателям. Принципами выставки обуви в салонах является то, что в торговый зал на витрину выставляются только правые п./пары наименьшего размера.

На каждой п./паре должен висеть фирменный ценник с обозначенными на нем:

· наименования товара, страны или фирмы производителя, артикула, цены, печати.

· подписи зав. торговой точкой.

Обувь на витрине распределяется по следующим принципам:

· Мужская и женская обувь выставляется на отдельных витринах в разных сторонах торгового зала;

· сопутствующие товары располагаются в зоне расчета с покупателем.

Правилами выкладки ассортимента является то, что:

· Мужская обувь выставлена "при входе", женская в глубине зала.

· Обувь из искусственных и натуральных материалов выставлена раздельно.

Обувь выставлена в соответствии с ценовым соседством по ходу движения покупателя по следующим принципам: от высокого ценового уровня к среднему ценовому уровню и к низкому ценовому уровню.

Таблица 3 - Структура товарной продукции

Из таблицы 3 следует, что состав и структура товарной продукции ЗАО «Ионесси» практически остается постоянной, что положительно сказывается на ритмичности работы оборудования, занятости работников и постоянной востребованности материалов и продукции предприятия. Заметен рост востребованности на мужскую обувь с каждым годом, что говорит о том, что мужчины больше ценят не модные тенденции, а практичность, относительно небольшую цену, удобство. Объем спортивной обувной коллекции год от года снижался на один процент, что дает право говорить о очень жесткой конкуренции в данном виде обувной продукции. Детская и подростковая обувь мало подвержены изменениям.

Рисунок 1 - Структура ассортимента обуви ЗАО «Ионесси» по ширине, %

Женская: туфли, обувь пляжная, домашние туфли, сапоги демисезонные, сапоги зимние, ботинки демисезонные, полуботинки зимние, демисезонные полуботинки, специальная рабочая обувь.

Мужская: ботинки демисезонные, зимние полуботинки, ботинки, туфли, домашняя обувь, сапоги, специальная рабочая обувь.

Спортивная: теннисные туфли, кроссовки, чешки, обувь для балета и танцев.

Подростковая: ботинки демисезонные, полуботинки подростковые, домашние туфли, туфли для девочек, туфли для мальчиков.

Детская: сандалии, кроссовки детские, сапоги детские, полуботинки детские, тапочки детские, туфли детские, туфли открытые детские, обувь для девочек, ботинки зимние детские, обувь пляжная детская, ботинки демисезонные.

Рисунок 2 - Структура ассортимента обуви ЗАО «Ионесси» по глубине (модельный ряд), шт.

Все модели разработаны специалистами «Ионесси», с учетом направления моды и новых технологий с учетом Сибирских особенностей Коллекция постоянно обновляется в соответствии с пожеланиями покупателей, мнение которых изучается в сети розничной торговли. Все представленные модели адаптированы к суровым сибирским условиям. Немаловажно, что в производстве учтены «национальные» анатомические особенности стопы; обувь «Ионесси» разработана с учетом полноты сибирских ножек.

Модные мировые тенденции находят свое отражение в каждой новой коллекции. Выбирая обувь от ЗАО «Ионесси», можно быть на 100% уверенным в ее качестве. На предприятии установлен постоянный контроль над технологическим процессом производства продукции, обувь изготавливается на современном импортном оборудовании, с соблюдением всех норм и стандартов. Все это позволяет с уверенностью говорить о высоком качестве обуви с торговой маркой «Ионесси».

Выпускаемая фабрикой продукция отличается сибирской добротностью, практичностью и комфортом, доступными ценами. Обувь торговой марки «Ионесси» сертифицирована и полностью соответствует мировым стандартам производства. Особенно понравятся ботинки и сапожки тем, кто привык к комфорту и эстетике качественной обуви, для тех, кто не приемлет ненатуральных материалов.

Ежегодно предприятием представляется интернет каталог, печатный красочный обувной каталог, в котором отражен список продукции, выпускаемый фабрикой ЗАО «Ионесси», предлагаемый партнерам по бизнесу.

Рисунок 3 - Структура сбыта с учетом каналов распределения ЗАО «Ионесси» за 2007 - 2009 гг. %

Сбыт, разделен следующим образом, указанным ниже на диаграмме структура сбыта с учетом каналов распределения ЗАО «Ионесси».

На представленном рисунке 3 наглядно видно, что происходит постепенное снижение сбыта через прямой канал сбыта с 60% до 53%, что говорит о востребованности обуви ЗАО «Ионесси» за границами края. В доказательство правильно сделанных выводов, просматривается увеличение продаж через дистрибьюторов.

На 2009 год первое место в сбыте обуви распределяется следующим образом: первое место - 53% прямой канал сбыта, через собственные фирменные торговые предприятия, магазины. Второе место - 42% дистрибьюторский канал, а затем распределение через мелкооптовых продавцов. Третье место делят между собой 3% агенты и 2% комиссионеры.

Представляем динамику распределения сбыта по регионам за 2007 -2009 годы с учетом двух основных каналов сбыта обувной продукции ЗАО «Ионесси». Показывая объем сбыта в процентном отношении, определяем имеющуюся реальную возможность роста сбыта продукции обувной фабрики.

Рисунок 12 - Структура продаж обуви ЗАО «Ионесси» за пределами Красноярского края за 2007-2009 годы, %

В Красноярском крае продается практически половина всей произведенной обуви ЗАО «Ионесси» - 47% как в 2007, так и в 2008-2009 годах.

Самым активным и растущим дистрибьютором является дистрибьютор приморского регионального склада, находящегося на территории г. Владивостока. Сбыт там растет ежегодно и за последние три года увеличился на 4%, с 16 % до 20%. Такую же активную позицию занимает региональный дистрибьютор в Хабаровске.

Рост продаж в городе и по краю вырос за последние три года с 3 до 9 %, что соответствует росту в 300%. Все остальные показывают практически сложившуюся структуру сбыта в анализируемом регионе. В Красноярске рынок сбыта остается неизменным на протяжении уже более десяти лет в общем объеме продаж, реализуемом через собственную сбытовую сеть фирменных магазинов города.

Негативные результаты показывает только Хакасия, где происходит снижение сбыта с 13 до 6% от общего объема продаж по региону.

Заключение

На нынешнем этапе развития эффективное управление сбытом становится законом успешного решения главной проблемы товарного производства - это реализация произведенного продукта, а с точки зрения хозяйственного механизма - важным звеном в системе связей между товаропроизводителем и потребителем, то есть рынком.

Обеспечение коммерческого успеха самым непосредственным образом зависит от глубокого и всестороннего изучения рынка и рыночных возможностей произведенного продукта. Анализ рыночных условий хозяйствования, разработке путей и методов внедрения товара на рынок и расширения объемов его реализации составляют особое направление в деятельности предприятия, называемое маркетингом.

Конкретным результатом следований маркетинга являются разработки, которые используются при выборе и реализации стратегии и тактики маркетинговой деятельности предприятия.

Объектами рыночного исследования являются тенденции и процессы развития рынка, включая анализ изменения экономических, научно-технических, демографических, экологических, законодательных и других факторов. Исследуются также структура и география рынка, его емкость, динамика продаж, барьеры рынка, состояние конкуренции, сложившаяся конъюнктура, возможности и риски. Основными результатами исследования рынка являются прогнозы его развития, оценка конъюнктурных тенденций, выявление ключевых факторов успеха. Определяются наиболее эффективные способы ведения конкурентной политики на рынке и возможности выхода на новые рынки. Осуществляется сегментация рынков, то есть выбор целевых рынков и рыночных ниш.

Исследование потребителей позволяет определить и исследовать весь комплекс побудительных факторов, которыми руководствуются потребители при выборе товаров (доходы, социальное положение, половозрастная структура, образование). Цель такого исследования - сегментация потребителей, выбор целевых сегментов рынка.

Основная задача исследования конкурентов заключается в том, чтобы получить необходимые данные для обеспечения конкурентного преимущества на рынке, а также найти сотрудничества и кооперации с возможными конкурентами.

Исследование товара позволяет получить сведения относительно того, что хочет иметь потребитель, какие потребительские параметры изделий (дизайн, надежность, цену, эргономику, сервис, функциональность) он более всего ценит. Наряду с этим можно получить данные для формирования наиболее удачных аргументов рекламной кампании, выбора подходящих торговых посредников.

Исследование цены направлено на определение такого уровня и соотношения цен, который бы давал возможность получения наибольшей прибыли при наименьших затратах (минимизация затрат и максимизация выгоды), а также поведение и реакция потребителей относительно цены товара (эластичность спроса).

Исследование товародвижения и продаж преследует цель определить наиболее эффективные пути, способы и средства быстрейшего доведения товара до потребителя и его организация. Главными объектами изучения становятся торговые каналы, посредники, продавцы, формы и методы продажи.

Исследование систем стимулирования сбыта и реклама преследуют цель выявить, как, когда, и с помощью каких средств лучше стимулировать сбыт товаров, повысить авторитет товаропроизводителя на рынке, успешно осуществлять рекламные мероприятия.

Исследования рекламы позволяют принимать решения по активизации рекламных компаний, вести поиск новых средств воздействия на потребителя, повышения его интереса к продукции предприятия.

Исследования маркетинга проводят в отделе сбыта, в задачи которого входит планирование и контроль его деятельности, учитывая новые экономические условия (динамическое развитии НТП, повышение требований рынка и потребностей, высокий уровень обслуживания и обеспечение информацией).

политика сбытовой маркетинг реклама

Список использования литературы

1. Басовский, Л. Е.Маркетинг [Текст]: учеб. пособие для бакалавров / Л. Е. Басовский, Е. Н. Басовская. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ИНФРА - М, 2013. - 421 с.

2. Григорьев, М. Н.Маркетинг [Текст]: учебник для бакалавров / М. Н. Григорьев. - 4-е изд., доп. - М.: Юрайт, 2012. - 464 с.

3. Егоров, Ю. Н. Основы маркетинга: учебник / Ю.Н. Егоров. - М.: НИЦ ИНФРА - М, 2014. - 272 с.

4. Маркетингв отраслях и сферах деятельности [Текст]: учеб. пособие для вузов; рекомендовано Мин. образования / ред. Н. А. Нагапетьянц. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Вузовский учебник: ИНФРА - М, 2013. - 282 с.

5. Маркетинг:теория и практика [Текст]: учеб. пособие для бакалавров / ред. С. В. Карпова. - М.: Юрайт, 2012. - 408 с.

6. Синицына, О. Н. Маркетинг [Текст]: учеб. пособие для бакалавров / О. Н. Синицына. - М.: КНОРУС, 2013. - 216 с.

7. Соловьев, Б. А. Маркетинг [Текст]: учебник для вузов / Б. А. Соловьев, А. А. Мешков, Б. В. Мусатов. - М.: ИНФРА - М, 2010. - 336 с.

Размещено на Allbest.ru