Способы формирования сбытовой сети

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Национальный открытый институт

Кафедра Логистика

Курсовая работа

Дисциплина Основы управления логистическими процессами в закупках, производстве и распределении

Способы формирования сбытовой сети

Сергеева Алена Александровна

г. Санкт-Петербург, 2022

Оглавление

Введение

1. Теоретические аспекты организации сбытовой деятельности на предприятии

1.1 Организация сбыта: понятие и сущность

1.2 Основные характеристики, методы и каналы распределения сбыточной деятельности

1.3 Сущность и инструменты продвижения продукции

2. Анализ сбытовой деятельности на примере предприятия ООО «Древна»

2.1 Краткая характеристика предприятия

2.2 Анализ сбытовой сети на предприятии ООО «Древна»

Заключение

Список литературы



Введение

На высоко конкурентном рынке для успеха абсолютно каждого предприятия цепочка создания сбыта руководствуется потребностью заказчиков. Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика нашей страны приводит к тому, что каждое предприятие вынуждено постоянно развиваться, чтобы не оставаться в стороне от прогресса и развития своего бизнеса.

Управление сбытовой деятельностью предприятия входит в сферу одной из ключевых направлений управления им. Сегодня именно сбытовая деятельность предприятия реализует его функциональность и развитие.

Сбытовая деятельность представляет собой комплекс теоретических и практических мероприятий, характеризующих всевозможные этапы процесса продвижения товара от производителя к заказчику.

Система сбыта находится в системе экономической устойчивости предприятия, и это не обязательно должно быть оправдано.

Поэтому проблема управления сбытом предприятия весьма актуальна в нынешнее время, поскольку по мере насыщения рынка между производителем и заказчиком все больше приобретает значение стратегического управления сбытовой деятельностью и становится все более значимым и одним из главных условий эффективной работы предприятия.

В связи с актуальностью темы, необходимо определить цель курсовой работы и ею является изучение процесса управления сбытом на примере предприятия ООО «Древна».

В соответствии с целью необходимо решить следующие задачи:

- изучить теоретико-методические аспекты сбытовой деятельности на предприятии;

- исследовать и раскрыть процесс и его особенности формирования сбытовой политики на предприятии;

- охарактеризовать и проанализировать общую характеристику предприятия и основные показатели хозяйственной деятельности предприятия ООО «Древна»;

- дать полную оценку эффективность формирования сбытовой сети на примере предприятия ООО «Древна».

Объект исследования - предприятие ООО «Древна», зарегистрированное по адресу: г. Санкт-Петербург, ул. Типанова д. 10.

Предмет - структура. организация и формирование сбытовой сети на предприятии ООО «Древна», пути продвижения имеющийся продукции и пути совершенствования реализации.

Теоретическая значимость данной курсовой работы заключается в работе известных экономистов в области управления и анализа деятельности предприятия, продвижения и сбыта продукции.

Информационная база курсовой работы заключается в законодательных актах нашей страны в сфере экономической работы, результаты исследований, содержащиеся в трудах отечественных экономистов и управленцев, материалы периодических журналов и справочные, показатели финансовой деятельности предприятия ООО «Древна».

Практическая оценка результатов исследования заключается в том, что полученные результаты были использованы для изучения основных элементов и формирования сбыта на предприятии ООО «Древна». Структура исследования: введение, две глав, заключения и список литературы.



1. Теоретические аспекты организации сбыточной деятельности на предприятии

1.1 Организация сбыта: понятие и сущность

Сбытовая сеть продукции является одним из наиглавнейших аспектов коммерческой деятельности абсолютно любого предприятия и находится в зависимости от показателя объема и благодаря ему предусматриваются другие уровни работы и значения доходов и прибыли, а также уровень рентабельности. Поэтому в процессе сбыта нет окончательного решения по результатам деятельности предприятия, который направлен на увеличение объема работ и в последствии этого повышение прибыли предприятия.

Сбыт продукции представляет собой комплекс теоретических и практических мероприятий, характеризующих всевозможные этапы процесса продвижения товара от производителя к заказчику.

В последствии вышеизложенного имеется довольно большое число научных работ отечественных и зарубежных ученых, изучающих различные аспекты сбытовой деятельности. Среди зарубежных ученых являются авторы, такие как М. Портер, Г.Дж. Болт, Ф. Котлер.

Так, по Ф. Котлеру, структура сбытовой политики продукции производителя следует сопровождать концептуальной деятельностью, обоснованием и методами реализации, непосредственно обеспечивающими направление товарного потока от производства к потребителю.

Далее будут рассмотрены мнения авторов в отечественной литературе по изучению сбытовой деятельности, им к сожалению, уделялось намного меньше внимания, но все-таки, большое значение получили работы таких авторов, как Баркана Д.И, Бурцева В.В., Раицкого К.А.

Следовательно, согласно перечисленным выше авторов, они внесли серьезный вклад в изучение рассматриваемого вопроса, но, однако тема изучения сбытовой деятельности по-прежнему актуальна в наше время.

Так, по мнению В.В. Бурцева, сбытовая деятельность - это отдельные частные предприятия, основанных на комплексе сбытовых маркетинговых продаж и массовых мероприятий для непосредственного формирования ассортимента продукции, а также ценообразования и формирования потребления, и стимулирования сбытовой деятельности, а также соблюдения условий заключенного договора и мерчандайзинга, дебиторской задолженности и доставка товара.

Расширение ассортимента товара сравнивает производственный процесс с выпуском мелкосерийной продукции, увеличение себестоимости каждого изделия осложняется организацией управления, при котором происходит частая переналадка оборудования. Поэтому для согласования интересов производителя и рынка необходимо планировать ассортимент продукции, как новой, так и уже имеющийся на предприятии.

Поэтому сбытовая сеть включает в себя несколько внешних факторов направлений, представленных на рисунке 1.

Рисунок 1. Направление деятельности сбытовой деятельности предприятия

Таким образом, сбытовая политика включает шесть основных направлений деятельности, включающих все части общей системы сбыта. Также абсолютно каждое по-своему, но так-то меняя сбытовую работу предприятия.

Сеть сбыта предприятия не имеет возможности осуществлять равномерную направленность, а именно, являясь завершающей стадией экономического процесса, она берет на себя роль увеличения прибыли.

Таким образом, среди важнейших функций системы управления сбытовой деятельностью выделяют следующие (рисунок 2).

Рисунок 2. Функции системы управления сбытовой деятельностью

Проводя анализ функции управления сбытовой деятельностью, можно отметить, что часто применяются функции во многом схожи с общеизвестными функциями менеджмента.

Для начала будет рассмотрена функция планирования и ее можно охарактеризовать как активный процесс разработки и составления планов и графиков продаж, предъявляющих высокие требования к производительности, а также изучение существующего и перспективного рынка, характеристику перспективных групп покупателей, формирование ассортиментной политики с учетом приоритеты покупателя и изучение способов формирования каналов сбыта.

Далее будет дана характеристика организационной функции и она в первую очередь необходимо отображаться в ходе осуществления хранения товара, продаже и доставке.

Вслед за этим необходимо охарактеризовать функцию контроля и устойчивости постоянных итогов сети сбыта и разработку корректирующих действий. Поэтому очень важным аспектом является контроль за выполнением планов сбыта.

Цель сбытовой сети представляет собой полное доведение до конкретных покупателей товаров с требуемыми потребительскими свойствами в необходимом количестве и точное время, в возможностях с наименьшими возможными затратами.

Далее будут рассмотрены главные задачи сбыта - это повышение продаж товаров, разработку новых рынков продаж и занять достойное место на этом рынке и полное соблюдения уровня рентабельности реализации товара или его увеличении.

Таким образом, для способствования достижения поставленных целей и решения главных задач в сбыточной сети, необходимо установить принципы, такие как:

- уметь предвидеть коммерческие риски;

- расставлять правильно приоритеты;

- показать личную инициативу;

- обеспечение выполнения договорных обязательств;

- наличие связи с достижением конечного результата - прибыли.

Таким образом, становится очевидным, насколько многогранен процесс сбытовой деятельности любого предприятия, предполагающий выявление потребителей, при заключении контрактов на покупку и продажу, а также разработка сбытовой программы, планирование доставки товара и отгрузки заказчикам, контроль за платежами покупателей и их платежеспособностью, и другими составляющими.

1.2 Основные характеристики, методы и каналы распределения сбыточной деятельности

Предприятие производит движение товара благодаря каналам распределения (сбыта). Канал сбыта - это система доставки товаров непосредственно к месту продажи Галлямова, Л. М. Управление каналами сбыта на предприятии // Молодой ученый. -- 2017. -- №10. -- С. 597-600..

Канал сбыта представляет собой определенный путь товара от самостоятельного производителя к потребителю благодаря процессу реализации.

Также существует другая классификация каналов - смешанные, они объединяют черты первых двух каналов сбыта при этом снижая затраты на перемещение товаров и уступает, и расходуется часть прибыли предприятия.

Далее необходимо рассмотреть главные методы сбыточного канала.

Рисунок 3. Широкий канал сбыта продукции

Абсолютно любой сбытовой канал выполняет конкретный набор функций, пригодный для обмена:

- проведение исследования и полного анализа всех имеющихся итогов и сегментации рынка, планирование рекламы;

- процедура согласования и заключения контрактов с пользователями или посредниками;

- произвести разработку и согласование плана передачи продукции клиентам, согласно условиям заключенного договора;

- также необходимо осуществить определение каналов сбыта;

- выполнение требований по приемке, хранению и упаковки, сортировки и отгрузки продукции заказчикам;

- оказание информационной, ресурсной и технической поддержке сбыта собственной продукции;

- организация по стимулированию сбыточной сети;

- установление обратной связи с потребителями и регулирование имеющихся вопросов.

Следствием такого выполнения наблюдаемых функций является появление коммерческих потоков распределения, появляющихся в значительных потоках, которые направленны во взаимно противоположных направлениях. В канале сбыта можно выделить несколько типов потоков, такие как:

- поток заказов - это заказы, оформленные у поставщиков и посредников или напрямую у производителей;

- финансовые потоки различных платежей, счета, комиссии, которые поступают от конечного потребителя к производителям и посредникам;

- поток информации, и он представляет собой поток ценностей в двух направлениях - первый, на рынок направляется информация о рынках движения к производителям, второе направление - информация о предлагаемых товарах по инициативе производителей и посредников.

Анализ сбытовой сети - это изучение методов наибольшей поставки товаров или оказанных услуг от производителя к конечному пользователю. Непосредственно, при выборе канала сбыта или ее формы реализации продукции, она находится в зависимости от ряда факторов, таких как - самого товара и отношений к нему в лице потребителя, функций и работы того или иного вида магазинов, сбытовой сети, типового оптового или розничного предприятия.

Поэтому сам процесс выбор структуры канала распределения сводится к решению задачи распределения обязанностей между участниками процесса обмена. По мнению самого производителя, первое, что необходимо решить в кратчайшие сроки - это возложить на кого-то часть функций сбыта и определить в какой мере и на каких условиях.

Последовательность решения проблем по каналам сбыта приведена на рисунке 4.



Рисунок 4. Опосредованность решений по каналам сбыта

Согласно приведенным анализам, канал сбыта включает в себя четыре класса посредников, которые принимают участие в канал сбыта:

- оптовики;

- розничные продавцы;

- агенты и брокеры;

- деятельность коммерческого обслуживания.

Также при выборе необходимого канала сбыта предприятие может пользоваться услугами агентов, брокеров и комиссионеров. Такие специалисты работают за комиссионные или денежные средства за оказанные услуги, не заявляя права собственности на товары.

А, предприятие-производитель как правило прибегает к выбору нескольких каналов сбыта, для создания конкурентной ситуации или для конкуренции между продавцами и для выхода в несколько сегментов с многочисленными покупательскими привычками.



1.3 Сущность и инструменты продвижения продукции

В нынешних условиях рынка управления и экономики важным звеном считается не только высокое качество продаваемого товара или оказания услуги, но и невысокая стоимость на него и профессионально организованная дистрибуция, постоянная коммуникация с существующими и потенциальными пользователями.

Следовательно, под продвижением подразумевается абсолютно любой способ донесения информации с убеждением и мотивацией ее к пользователям, вниманием на предприятие и его идеях, а также особенностях.

Маркетинговая деятельность предприятия, непосредственно реализуемая при расширении, представляет собой совокупность методов продвижения, состоящих из рекламы, сбытовых функций, связей с общественностью и стимулирования сбыта и конкретно направленных на достижение запланированных целей.

Таким образом, само продвижение собственно продукции подразумевает такие функции, как:

- главным считается формирование имиджа предприятия;

- также необходимо соблюдать информирование о товарах или услугах, стоимости, качестве и преимуществах;

- расширение ассортимента товаров и оказанных услуг;

- определение имиджа при потреблении продукции предприятия;

- полное формирование у заказчиков желания купить товар у компании;

- продуктивное общение с заказчиками, давать корректные ответы на их вопросы;

- производить полное убеждение целевого наблюдения в возможности приобретения товара.

А основной целью продвижения продукции считается создание большого спроса и стимулирование закупок у потребителей в ближайшем и долгосрочном периоде, улучшение имиджа предприятия в целом.

Также при процессе продвижения реализация любых целей существует связь, которая может быть ее каналом между отправителем сообщений и получателем. Это коммуникационное звено состоит из следующих элементов:

- во-первых, это основные субъекты общения - отправитель и получатель;

- средства коммуникации - сообщение и средства массовой информации;

- коммуникационные функции - кодирование, декодирование, оценка и обратная связь.

В связи с вышеизложенным, можно сделать вывод, что помехи в системе представляют собой совокупность каких-либо факторов, влияющих на коммуникационную связь.

Находясь в зависимости от этапа, на котором находится потребитель, уточняются цели продвижения и формы реализации (рисунок 5).

Рисунок 5. Варианты воздействия продвижения



В связи с вышеизложенным, можно сказать, что эффективность продвижения находится в зависимости от того, как специалисты работают с каждым из этих элементов.

Полная структуризация идеальная система продвижения соотносится с известной моделью AIDA (Attraction, Interest, Desire, Action) и включает в себя внимание, формирование интереса у пользователя, который впоследствии вызывает желание, после чего заказчик использует его для совершения действий - приобретение.

Поэтому непосредственный процесс продвижения реализуется благодаря определенным инструментам. В связи с этим можно выделить четыре инструмента продвижения, а именно:

- разработка и реализация рекламы - это всевозможные методы платной передачи информации об идеях, товарах или оказанных услугах предприятия;

- далее полное стимулирование сбыта, которое будет направленно именно на быстрый поиск товара или услуги;

- затем необходимо учитывать связи с общественностью, и это представляет собой процесс формирования хороших отношений среди общественности, приобретения нивелирования, негативных отзывов и слухов;

- впоследствии этого необходимо учесть осуществление личных продаж как собственное представление товара или оказания услуг именно в процессе общения с потенциальными заказчиками с целью продажи.

Следовательно, абсолютно любой из рассматриваемых выше инструментов продвижения имеет право на использование своих полномочий, которые имеют первостепенное значение, поэтому дальше необходимо остановится на каждом и рассмотреть более подробно.

В связи с этим, реклама отражает информацию, которая распространяется различными методами с использованием различных средств, адресованную неопределенно кругу лиц и направленную на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к устойчивому развитию и его продвижение на рынке.

Реклама является общедоступным маркетинговым инструментом, поэтому она должна соответствовать законам и правилам.

Регулировка рекламы также регламентируется на законодательном уровне системой правовых актов, фундаментальным из которых является Федеральный закон «О рекламе» от 13.03.2006 №38-ФЗ (в редакции от 28.03.2017) ФЕДЕРАЛЬНЫЙ ЗАКОН ОТ 13.03.2006 N 38-ФЗ (РЕД. ОТ 30.12.2021) "О РЕКЛАМЕ" Режим доступа: https://www.zakonrf.info/zoreklame/.

Во-первых, для начала рассмотрим смысл продажи товара на прямую - самый продуктивный метод продвижения на этапе принятия решения о приобретении, ведь именно благодаря этим моментам не хватает убеждения и личного опыта с участием представителем предприятия.

Также еще одним видом продвижения собственной продукции и оказании услуг на рынке является стимулирование бытовой сети.

Стимулирование сбыта представляет собой как вид продвижения и совокупность приемов сопровождения товара от производителя через посредников до заказчика.

Далее будут рассмотрены вопросы, связанные с выделением льготного сбора в зависимости от всевозможных условий и различных воздействий и бывают следующими:

- первое - это программа лояльности и отражается в виде формата, предлагающего потребителю стать постоянными покупателями в обмен на снижение цены по постоянному предложению или возможность получить дополнительные товары или услуги;

- второй способ - это сбор бесплатных образцов товара - когда предприниматель бесплатно пробует в небольшом и ограниченном количестве, рассчитывая на собственные преимущества перед предложениями той же категории;

- предоставление различных скидок и акций - это снижение обычной стоимости для всех потребителей. Недобросовестные участники рынка иногда нецелесообразно используют желание потребителей для экономии денег и объявляют о скидках, предварительно подняв цены;

- также необходимо рассмотреть разработку подарочных сертификатов, они как правило приурочены к общим праздникам, а потребитель также получает льготы по случаю собственного дня рождения, свадьбы и других поводов. В такие моменты у клиента будут «особое» отношения.

Следовательно, стимулирование сбыта представляет собой полную информацию покупателю о чем-то, это создание расширенного охвата заказчика, материальное поощрение его за быстрый отклик на предложение предприятия. В отличие от рекламы, которая просто продвигает торговлю, стимулирование продаж - это покупка «прямо сейчас», а не акцент на более выгодной цене или подарке.

Заключительный инструмент продвижения представляет собой это связи с общественностью. В рамках связей с общественностью возможно создание и применение стиля предприятия в ценностном диапазоне потребителей с закреплением образа как идеального и необходимого в жизнедеятельности. Инструмент связей с общественностью имеет ряд преимуществ.

Таким образом, резюмируя первую главу, можно сделать вывод, что сбытовая сеть предприятия весьма многогранна. Категория управления сетью сбыта включает в себя такие области применения, как исследование рынка, ассортимент продукции и маркетинговое планирование, а также построение перспективных отношений с клиентами и конечными пользователями.

Следует также заметить, что в современных условиях функционирования предприятия, характеризующихся повышенным уровнем риска и неопределенности, использование частных управленческих факторов и распространение маркетинга в управлении бизнесом является единственной и приоритетной предпосылкой его улучшения.

При этом сбытовая политика использует не только коммерческий успех, но и высокую эффективность своей работы в целом. Особенно в современных условиях общества, когда на мировых рынках развиваются многие виды товаров и услуг, экономические выгоды достигаются за счет масштабов производственной и сбытовой деятельности.



2. Анализ сбытовой деятельности на примере предприятия ООО «Древна»

2.1 Краткая характеристика предприятия

Объектом исследования данной курсовой работы является общество с ограниченной ответственностью «Древна».

Предприятие ООО «Древна» является развитым коммерческим предприятием и осуществляет свою работу согласно с Гражданским Кодексом Российской Федерации Гражданский кодекс Российской Федерации (часть вторая) от 26.01.1996 № 14-ФЗ (в ред. от 23.05.2018 № 116-ФЗ) URL: http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_9027/#dst0 (дата обращения 17.06.2018)., Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью» Федеральный закон от 08.02.1998 №14-ФЗ (ред. от 31.07.2020) «Об обществах с ограниченной ответственностью» // СПС Консультант Плюс // Режим доступа: http://www.consultant.ru/.

В нынешнее время исследуемое предприятие осуществляет свою деятельность на продаже таких материалов, как:

- теплоизоляционные материалы;

- кровельные материалы;

- наплавляемая кровля;

- гидроизоляционные материалы;

- подкровельные мембраны;

- водосточные системы;

- геосинтетики.

Предприятие ООО «Древна» имеет линейную организационную структуру управления, и она включает определенные направления и ее наличие и взаимодействие с другими структурами предприятия, если все отношения организационной структуры применяется правильно, то они направлены на принятие решений и общее стремление к установлению целей и задач (рисунок 6).

Рисунок 6. Организационная структура ООО «Древна»

Затем будет проведен анализ динамики и структуры продаж строительных товаров за 2020-2021 годы и представлены в виде таблицы 1.

Таблица 1. Динамика объемов по видам продукции в ООО «Древна» за 2020-20221 гг.

Наименование реализованной продукции	Объем продаж, тыс. руб.	Удельный вес реализованной продукции, %	Изменение в 2021 г. по сравнению с 2020 г.
	2020 г.	2021 г.	2020 г.	2021 г.	тыс. руб.	%
Объем реализованной продукции:	13664	26316	100	100	+12652	-
в том числе:
Теплоизоляционные материалы	7241	15158	52,99	57,6	+7917	+4,61
Кровельные материалы	2633	5346	19,27	20,3	+2713	+1,03
Гидроизоляционные материалы	1317	2801	9,64	10,64	+1484	+1
Подкровельные мембраны	1629	2486	11,92	9,45	+857	-2,47
Водосточные системы	535	407	3,92	1,56	-128	-2,36
Геосинтетики	309	118	2,26	0,45	-191	-1,81

Следовательно, при проведении анализа показателей в таблице, приведенных выше, общую массу, которая используется из всего продукта, составляют теплоизоляционные и кровельные материалы.

Поэтому также при анализе финансов деятельности необходимо оценить динамику прибыли от продаж и чистой прибыли за рассматриваемый период (таблица 2).

Таблица 2. Анализ структуры и динамики отчета о прибыли и убытках в ООО «Древна» за 2020-2021 гг.

Показатель	Значение, тыс. руб.	Доля в структуре, %	Изменение, %	Изменение в структуре за период,
	2020 г.	2021 г.	2020 г.	2021 г.	абсол.	относ.	%
Выручка	13664	26316	100	100	+12652	+92,5	-
Себестоимость	11917	24351	87,2	92,5	+12434	+104,3	+5,3
Вал. прибыль	1747	1965	12,8	7,5	+218	+12,5	-5,3
Коммерческие расходы	1485	1704	10,8	6,5	+219	+14,7	-, 3
Прибыль (убыток) от продаж	262	261	1,9	1	-1	-0,4	-0,9
Прочие доходы	2	168	0,02	0,64	+166	+83	+0,62
Прочие расходы	24	631	0,2	2,4	+607	+2529	+2,2
Прибыль (убыток) до налогообложения	240	-202	1,7	0,8	-442	-184,2	-0,9
Налог на прибыль и иные аналогичные обязательные платежи	47	57	0,3	0,2	+10	+21,3	-0,1
Чистая прибыль	193	-259	1,4	1	-452	-234	-0,4

Следовательно, расчеты подтверждают, что именно в складах предприятия ООО «Древна» за анализируемый период имели место для чрезмерных расходов, непредвиденных потерт, а также наблюдались кражи и хищения.

Таким образом, деятельность предприятия ООО «Древна» за период 2020-2021 годы отражается ростом выручки от реализации, ростом рентабельности производства и продаж, основных средств.



2.2 Анализ сбытовой сети на предприятии ООО «Древна»

Анализ продаж на предприятии предполагает выборочных оптимальных способов и форм реализации продукции.

Впоследствии этого проведенный нами анализ сбытовой сети на предприятии ООО «Древна» проводится по следующему алгоритму:

- анализ потребительских предпочтений по ассортименту;

- анализ заказов покупателями по ценовому сегменту;

- конкурентный анализ и изучение внутренней организации сбытового процесса на предприятии.

Далее будут раскрыты основные элементы сбытовой деятельности предприятия ООО «Древна»:

- транспортировка продукции - ООО «Древна» имеет возможность реализации продукции со складов города Санкт-Петербурга с помощью организаций, оказывающие перевозки грузов, путем самовывоза товара в зависимости от их характеристик;

- хранение продукции - продукция хранится на складах площадью 540м² и 780м² с использованием подъездных механизмов и железнодорожных путей, с использованием складов спецтехники, позволяющих быстро и эффективно развивать отгрузку товаров;

- контакты с потребителями представляет собой специфику работы предприятия, которая заключается в том, что потребителями считаются заказчики по оптовым закупкам и различных организационно-правовых форм, осуществляющие строительно-отделочные работы по городу Санкт-Петербург и Ленинградской области, и другим регионам нашей страны.

Активная выставочная деятельность по способствовала увеличение доли в массе товара, регулируемой для экспорта, с 64% до 79% в 2020 году, как показано на рисунке 7.



Рисунок 7. Рынки сбыта ООО «Древна» в 2020 году

Согласно данным, которые были представлены сотрудниками предприятия, розничная продажа осуществляется непосредственно через фирменный магазин ООО «Древна», расположенный на территории предприятия. Для известных компаний есть форма заказа оптовых предложений через интернет и телефон (рисунок 8).

Рисунок 8. Структура продаж по контрагентам в 2020 г.

Можно констатировать, что продажи через фирменный магазин ООО «Древна» ориентированы на такую крупную розничную сеть, как ООО «Петрович», и имеется хороший потенциал для поддержки развития.

Таким образом, подводя итоги второй главы, можно сделать вывод, что при проведении анализа экономических показателей организации ООО «Древна» было выявлено, что организация успешно развивается. В свою очередь, растут и затраты организации, что это свидетельствует о низкой эффективности работы организации.

В связи с вышеизложенным, анализ всей деятельности организации ООО «Древна» за период 2020-2021 гг. отражает рост выручки от реализации, рентабельность и продажами товара, основных средств. Однако то факт, что темпы роста расходов выше чем темпы роста прибыли и выручки от продаж, что является проблемой для организации.

В связи с вышеизложенным, базовые цены предприятия имеют свойства к изменению, чтобы отразить различия между клиентами и условиями продажи.

Предприятие ООО «Древна» предоставляет постоянным клиентам скидки, размер их такой:

- скидки для оптовых покупателей от 50000 до 100000 рублей - скидка 5%, от 100000 до 250000 рублей - 7%; от 250000 рублей - 10%;

- скидка от производителя, если поставщик объявляет размер акций на свой товар и менеджеры на предприятии также оперативно объявляют об акциях и возвращают покупателям соответствующую скидку.



Заключение

Согласно исследованию, успешная деятельность современного предприятия во многом зависит от того, как организована сбытовая деятельность.

Управление сбытовой сетью представляет собой совокупность теоретических и практических мероприятий, характеризующих различные этапы процесса продвижения товара от производителя к потребителю, представляющих интересы сторон. Управление сбытовой сетью на предприятии также направлено на достижение целей по увеличению прибыли и объему продаж.

Себестоимость в результате выручки постоянно растет, что является результатом применения большого количества производственных затрат к результатам, полученным в итоге периода исследования.

Также были рассмотрены основные элементы сбытовой деятельности предприятия ООО «Древна»:

- транспортировка продукции - ООО «Древна» имеет возможность реализации продукции со складов города Санкт-Петербурга с помощью организаций, оказывающие перевозки грузов, путем самовывоза товара в зависимости от их характеристик;

- хранение продукции - продукция хранится на складах площадью 540м² и 780м² с использованием подъездных механизмов и железнодорожных путей, с использованием складов спецтехники, позволяющих быстро и эффективно развивать отгрузку товаров.

Многогранен процесс сбытовой деятельности любого предприятия, предполагающий выявление потребителей, при заключении контрактов на покупку и продажу, а также разработка сбытовой программы, планирование доставки товара и отгрузки заказчикам, контроль за платежами покупателей и их платежеспособностью, и другими составляющими.



Список литературы

сбыт продвижение сеть

1. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть вторая) от 26.01.1996 №14-ФЗ (в ред. от 23.05.2018 №116-ФЗ) URL: http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_9027/#dst0 (дата обращения 17.06.2018).

2. Федеральный закон от 08.02.1998 №14-ФЗ (ред. от 31.07.2020) «Об обществах с ограниченной ответственностью» // СПС Консультант Плюс // Режим доступа: http://www.consultant.ru/

3. Федеральный закон от 13.03.2006 №38-ФЗ (РЕД. ОТ 30.12.2021) «О РЕКЛАМЕ» Режим доступа: https://www.zakonrf.info/zoreklame/

4. Бреусова, Е.А., Смирнова Е.В. Сбытовая политика в деятельности современной организации // Научно-методический электронный журнал «Концепт». - 2018. - Т. 17. - С. 203-206.

5. Галлямова, Л.М. Управление каналами сбыта на предприятии // Молодой ученый. - 2017. - №10. - С. 597-600.

6. Гончарова, Е.В., Баханова, Г.И. Способы продвижения продукции промышленных предприятий в условиях реализации стратегии импортозамещения // Научно-методический электронный журнал «Концепт». - 2018. - Т. 11. - С. 3326-3330.

7. Диянова, С.Н. Лояльность потребителей как стратегический компонент маркетинга розничной торговли // Экономика и предпринимательство. 2018. №10 (51). С. 973-976.

8. Еремин, В.Н. Маркетинг: основы и маркетинг информации: учебник / В.Н. Ерёмин. - М.: КНОРУС, 2019. - 648 с.

9. Емельянова, А.И. Исследование направлений совершенствования сбытовой политики коммерческого предприятия / А.И. Емельянова // в сборнике: Развитие науки в современном мире. Материалы Международной (заочной) научно-практической конференции. - 2019. - С. 118-125.

10. Кольган, М.В., Пристанскова, Ю.С. Управление сбытовой деятельностью производственного предприятия: понятие и основные тенденции // Научно-методический электронный журнал «Концепт». - 2017. - Т. 11. - С. 3176-3180.

11. Кольган, М.В., Пристанскова, Ю.С. Основные методы формирования спроса и стимулирования сбыта продукции на предприятии // Научно-методический электронный журнал «Концепт». - 2018. - Т. 11

12. Куликова, М.В. Формирование эффективной сбытовой политики организации в условиях импортозамещения / М.В. Куликова // Экономика и предпринимательство. - 2017. - №5-1 (82). - С. 569-574.

13. Мазова К.А. Организация сбытовой сети предприятия / К.А. Мазова // в сборнике: Инновации в образовательном процессе Материалы научно-практической конференции. Редколлегия: Б.Ф. Кевбрин (отв. ред.) и [др.]. - 2017. - С. 320-322.

14. Макаров М.В. Организация и пути повышения эффективности сбытовой деятельности на предприятии / М.В. Макаров // Сборник научных трудов 9-й Международной научно-практической конференции. Курск, - 2020. - С. 281-285

15. Петрищева, Т.А. Процесс и каналы товародвижения сбытовой политики / Т.А. Петрищева // в сборнике: European Scientific Conference сборник статей победителей III Международной научно-практической конференции: в 2 частях. - 2017. - С. 36-38.

16. Романова, А.Н. Анализ результатов сбытовой деятельности организации / А.Н. Романова // Экономика и предпринимательство. - 2017. - №3-2 (80). - С. 764-769.

17. Фриауф, В.В. Анализ эффективности сбытовой политики организации / В.В. Фриауф // в книге: Отраслевая экономика: проблемы, перспективы, тенденции развития Материалы научно-практической конференции студентов, магистрантов, аспирантов, преподавателей. - 2019. - С. 46-50.

Размещено на Allbest.ru