2.3 Анализ организации сбытовой политики предприятия

Сбытовую политику предприятия следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Согласно классификации каналов сбыта по Э. Доллану и Б. Домненко магазин комиссионной торговли относится к одноуровнему каналу, поскольку само торговое предприятие является единственным посредником между комитентом и комиссонером, а товары, приобретаемые в магазине используются для личного пользования, рисунок 6.

Рисунок 6 - Каналы сбыта

В ООО "Комиссионный магазин" используется прямой канал сбыта и контакт с потребителем. Многие товары в магазине являются единичными, и часто приходится работать с покупателем под заказ.

Исследуемое предприятие выполняет следующие основные функции:

- приемка товаров;

- хранение товаров;

- реализация товаров;

- доставка товаров.

Сбытовая политика предприятия тесно взаимосвязана с торгово-технологическим процессом. Торгово-технологический процесс магазина состоит из следующих этапов: приемка товаров, часть товара направляется в торговый зал и раскладывается (вывешивается) на стеллажах (вешалах), часть товаров (аналогичная продукция) доставляется в помещение для хранения. После чего происходит отбор товаров покупателями и расчет за отобранные товары. Также в магазине оказывают услуги по доставке крупногабаритных товаров (за дополнительную плату).

Этапы торгово-технологического процесса представлены в таблице 7.

Таблица 7 - Этапы торгово-технологического процесса

Не все операции торгово-технологического процесса осуществляются своевременно. В связи с устаревшим и не специализированным оборудованием у предприятия не имеется возможности сразу размещать в торговом зале сданные на комиссию вещи, часть вещей задерживается на складе, а поскольку все товары представлены практически в единственном экземпляре у покупателя снижается возможность выбора продукции, что отрицательно отражается на экономических показателях.

Несмотря на это ООО "Комиссионный магазин" как единственное предприятие такого типа в городе, завоевал хорошую репутацию в городе Благовещенск и в Амурской области, об этом свидетельствует широкий круг постоянных покупателей.

Экономическую эффективность деятельности предприятия, во многом определяет политика ценообразования. На предприятии она сложилась в зависимости от стоимости сданных комитентом товаров, торговых издержек.

Все товары, реализуемые торговым предприятием (как новые, так и бывшие в употреблении) стоят на 30-50 % дешевле, чем в других магазинах города. Так, например, цены на телевизоры, видео-двойки составляют 2-4 тыс. руб, в то время как в других магазинах города цена колеблется в пределах 5-60 тыс.руб.

Поскольку в рыночной экономике главным определяющим фактором в ценообразовании является соотношение спроса и предложения, которое зависит от покупательской способности населения, то руководством предприятия было принято решение принимать на комиссию вещи в соответствии с сезоном. Сезонности наиболее подвержены: одежда, обувь и головные уборы. Прием данной продукции ведется строго по временным сезонам, так летом принимают сарафаны, платья; зимой: дубленки, шубы, головные уборы и т.п. продукцию.

Руководство магазина осуществляет регулирование ценовой политики за счет индивидуального подхода при заключении договора с комитентом. Как показало наблюдение за процессом сдачи товаров на комиссию, большинство комитентов хотят реализовывать свои товары по ценам сложившимся в городе, однако данная политика не подходит для предприятия. С каждым комитентом ведется индивидуальная работа, оговариваются условия сдачи товаров на комиссию, наценка на продукцию, условия хранения и возврата продукции комитенту.

Так, если товар, сданный на комиссию комитентом, не реализуется в течение 20 дней, на него осуществляется скидка от цены комитента в размере 25 %, если он также не пользуется спросом в течение следующих 20 дней, то скидка осуществляется в размере 35 % от первоначальной цены. Если он не продается в течение трех месяцев, то товар передается в детский фонд как материальная помощь нуждающимся гражданам (за исключением мебели и электробытовой техники). Данные условия не выгодны комитенту, поэтому им предлагается, в случае если товар не продается длительный период забрать его назад, при этом в октябре 2007 г. было принято решение в случае возврата товара взимать с комитента 0,01 % от первоначально установленной стоимости за хранение продукции в магазине.

Для полноценного анализа сбытовой деятельности предприятия, необходимо провести анализ структуры выручки по реализуемым товарным группам, выявить основные группы товаров, а также проанализировать сезонность реализации групп товара, таблица 8.

Таблица 8 - Структура товарной продукции

По всем группам товаров, кроме мебели, в динамике за три года наблюдается снижение выручки. Увеличение продаж мебели можно объяснить тем, что магазин начал с 2005 года сотрудничество с цехом по производству корпусной и мягкой мебели. Цены на мебель при этом остаются ниже рыночных почти в два раза, это привлекает покупателя, прибыль магазин получает за счёт объёма продаж.

Графически структура товарной продукции за 2007 год представлена на рисунке 7.

Рисунок 7 - Структура товарной продукции

К основным группам товаров можно отнести: одежду, мебель и бытовую технику. Этим товарам выделена наибольшая площадь в торговом зале, так же они приносят наибольшую прибыль предприятию. Поскольку ООО "Комиссионный магазин" продает очень разную продукцию, часть которой может использоваться повседневно, а часть - только в определенные времена года, необходимо проанализировать сезонность реализации товаров.

Для этого был определен индекс сезонности реализации как частное среднего уровня продаж за месяц к общему среднему уровню.

При рассмотрении сезонности продажи одежды, видна неравномерность поступления выручки, а соответственно и прибыли. Объяснить это можно следующим: к зимнему периоду времени, с октября по декабрь происходит продажа более дорогостоящих вещей (шубы, дублёнки, и т. д.) люди готовятся к холодам и тратят больше денег, что сказывается на увеличении выручки и прибыли. Динамика реализации одежды представлена на рисунке 8.

Рисунок 8 - Динамика реализации одежды

В летний период происходит спад продаж, с мая по июль, так как продажа летней одежды не приносит большой прибыли. Для осенней и весенней одежды пиковая активность приходится на март, август и сентябрь.

Подобную зависимость можно проследить и при продаже обуви, но всё же спрос на обувь более постоянный и поэтому перепады в продаже обуви достигают 2 - 2,5 раза (рисунок 9).

Рисунок 9- Динамика реализации обуви

Головные уборы пользуются наибольшим спросом с сентября по декабрь по сравнению с летним периодом спрос увеличивается на 80 % - 95% (рисунок 10).

Рисунок 10 - Динамика реализации головных уборов

С 2005 года магазин начал продажу новой мебели, не бывшей в употреблении, но мало внимания уделялось рекламной деятельности, потребитель не был осведомлён о новом предложении магазина и поэтому спрос на мебель оставался низкий (рисунок 11).

Рисунок 11 - Динамика реализации мебели

В июне 2006 года руководством ООО "Комиссионный магазин" был разработан медиаплан и внедрён с помощью средств массовой информации. Рекламная информация появилась в газетах: "Квартирьер", "Бизнесмен" и "Комсомольская правда". Также рекламная информация была озвучена по радио, и было дано текстовое сообщение на телевидении о предоставлении услуг, а так же о предлагаемом товаре.

После этих действий с июля 2006 года спрос на мебель увеличился в 2 раза. К маю 2007 года спрос на мебель снизился и стал соответствовать уровню 2005 года так как никакой рекламной информации в СМИ более не поступало.

Спрос на бытовую технику с каждым годом становится ниже (рисунок 12), это происходит по причине того, что торговые фирмы и банки стали предоставлять кредиты населению и с каждым годом кредитование становилось более доступным для всех слоёв населения.

Рисунок 12 - Динамика реализации бытовой техники

В 2007 году продажа бытовой техники, а также аудио - видео аппаратуры в ООО "Комиссионный магазин" снизилась по отношению к 2005 году в 1,5 - 2 раза.

Динамику продаж предопределяет ассортимент реализуемой продукции: чем он шире, тем больше вероятность того, что каждый выберет себе покупку по вкусу и по "карману". Кроме того, у многих людей существуют предубеждения перед комиссионными магазинами, они считают, что в них продаются только бывшие в употреблении вещи, но это не так. Кроме бывших в употреблении вещей, ООО "Комиссионный магазин" предлагает своим покупателям абсолютно новые товары.

Поскольку наибольший удельный вес в объеме товарооборота приходится на мебель - 25,39 %, то данная группа товаров была рассмотрена более подробно, таблица 9.

Таблица 9 - Характеристика видов продукции по группе мебель

ООО "Комиссионный магазин" предлагает покупателям новую мебель которую для реализации поставляют предприниматели ИП Соловьёв и ИП Гром, занимающиеся мебельным производством.

В 2005 году, когда началось сотрудничество ООО "Комиссионный магазин" с производителями мебели, под реализацию было выставлено 21 наименование товара (мебели). В 2006 году под реализацию было предложено уже 31 наименование изделий. По всем позициям (кроме кухонных гарнитуров) было проведено углубление ассортимента. Но в 2007 году пришлось отказаться от одного вида мягкой мебели, а так же одного вида кроватей, так как они пользовались очень плохим спросом, в тоже время на рынок были представлены дополнительно два вида кухонь, и был разработан новый вид комода, который сразу пришёлся по вкусу покупателю.

Так, в 2006 г. по отношению к 2005 г. расширение ассортимента составило 10 наименований или 47,62 %., а в целом за анализируемый период - 11 наименований или 52,38 %. Таким образом, количество наименований новой мебели в 2007 г. составило 32 наименований или 64 % (32 * 100 % / 50) от всех наименований мебели.

ООО "Комиссионный магазин" реализует мебель по ценам, ниже сложившихся цен в городе у фирм производителей и торговых предприятий. Например, стоимость кухонных гарнитуров не превышает 12000 рублей по сравнению с подобными кухонными гарнитурами реализуемыми ОАО "Мебельная фабрика" или торгово - производственной компанией "Домион" цена ниже на 15 % - 50 %, шкафы купе ниже по стоимости от 35% - 50 %, стол письменный дешевле на 40 % - 60 %. Учитывая, что большая часть мебели - новая, а ее ассортимент достаточно широкий, покупателям действительно выгодно ее покупать в ООО "Комиссионный магазин".

Таким образом, в магазине, наблюдается наличие широкого и устойчивого ассортимента товаров, обеспечивающего удовлетворение спроса обслуживаемых и потенциальных покупателей ООО "Комиссионный магазин".

К достоинствам деятельности в ООО "Комиссионный магазин" относятся:

1. Расположение товара по микро комплексам на площади торгового зала, что способствует снижению затрат времени покупателей на отбор необходимой продукции;

2. Закрепление за каждым продавцом определенной зоны торгового зала и заключение договора о материальной ответственности;

3. Выявление потребностей клиентов. Каждый сегмент рынка имеет свои особенности и потребности и их легко выяснить, так как продавец общается непосредственно с покупателем. Поскольку специфика деятельности предприятия заключается в реализации новых или (в основном) товаров бывших в употреблении, то особая роль при продаже продукции отводится продавцу-консультанту, который должен не только грамотно произвести выкладку товара на оборудовании, но еще и представить особенности той или иной продукции, выгодность её приобретения для покупателя, выявить потребности клиентов;

4. Появившуюся потребность в определённом товаре можно быстро удовлетворить, приняв под реализацию интересующую вещь. Особое внимание необходимо сосредоточить на численности потребителей, их концентрации, выявить возможную частоту заказов и условия приобретения товара - распределение товаров установление контактов с покупателями, работа под заказ;

5. Оказание услуг доставки товаров клиентам.

6. Регулирование и установление цен на продукцию.

Недостатками управления торговой деятельностью в ООО "Комиссионный магазин" являются:

1. Принятие риска торговых сделок (если принятый на комиссию товар (техника) вышел из строя, то обязанности по ремонту или компенсации комитенту ложатся на плечи комиссионера).

2. Заработная плата работников имеет фиксированную ставку, что не даёт мотивации работникам при сбыте товаров как следствие, происходит нарушение объективности оценки труда.

3. Отсутствие информационных указателей о месторасположении магазина в торговом центре.

4. Низкий профессиональный уровень персонала.

5. Долгий период расчета с комитентами.

6. Устаревшее торговое оборудование.

7. Неэстетичный вид магазина.

8. Отсутствие программы привлечения клиентов.

Сбытовая политика комиссионного магазина должна строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции. Поскольку потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям товаров и дополнительных услуг.

Таким образом, исходя из результатов изучения предпочтений покупателей и анализа торговой деятельности, можно сделать заключение, что предприятию "Комиссионный магазин" необходимо совершенствовать собственную розничную сеть через: закупку современного торгового оборудования, изменения времени расчета с комитентами, косметического ремонта торговой площади, установления информационных указателей по периметру ТЦ "Небесный Хуафу", изменения условий приема товаров на комиссию.

Несмотря на большое количество положительных моментов в управлении сбытовой деятельностью предприятия, недостатков также достаточно, поэтому следует найти пути их решения.

3. СОВЕРШЕНСТОВАНИЕ СИСТЕМЫ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИИ

В условиях современного рынка, для которого характерно ужесточение конкуренции, любое предприятие рано или поздно сталкивается с проблемой выбора наиболее эффективных каналов сбыта продукции, и процесса их оптимизации. Данному вопросу уделяется все большее внимание, так как от успешной реализации продукции зависит стабильная деятельность предприятия. В конечном итоге, оптимально сформированные каналы распределения и реализации продукции, повышают конкурентную устойчивость предприятия, способствуют привлечению новых потребителей и расширению влияния на рынке. Поэтому выбор сбытовой сети можно отнести к области стратегических решений.

3.1 Разработка программы по совершенствованию управления сбытовой деятельностью в ООО "Комиссионный магазин"

Действующая система управления сбытом в данное время себя изжила. И если не принимать ни каких действий по увеличению сбыта, то можно лишиться своих лидирующих позиций на рынке, появятся конкуренты. В большинстве случаев производство и потребление продукции не совпадает ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта.

Для того чтобы процесс сбыта проходил более организованно и по возможности с меньшими издержками, ООО "Комиссионный магазин" необходимо разработать сбытовую политику.

Первый этап - определение целей сбыта. В зависимости от системных целей деятельности фирмы на конкретном рынке целями сбыта могут быть: объем сбыта, доход или прибыль, время сбыта, использование ресурсов, степень охвата рынка, степень контроля за товародвижением и другое.

Для ООО "Комиссионный магазин" можно определить следующие цели сбыта:

- увеличение степени охвата рынка, приведёт к лучшей осведомлённости покупателей, о низкой стоимости товаров: новых, либо имеющих хорошее состояние и пригодных для дальнейшего использования.

- увеличение ассортимента товаров, позволит удовлетворить большее количество покупательского спроса.

- увеличение объема сбыта,

- получение прибыли.

На втором этапе избирается стратегия сбыта, при этом необходимо:

- максимально охватить рынок потенциальных потребителей,

- обеспечить максимально эффективную загрузку имеющихся торговых площадей

- добиться максимально возможной рентабельности продаж,

- иметь по возможности полную и достоверную информацию о рынке.

Для реализации этих целей в ООО "Комиссионный магазин" необходимо придерживаться следующей стратегии:

1. Разработать медиаплан, проведить рекламные акции, принять программу стимулирования сбыта. Это должно обеспечить максимальный охват потребителей и донести информацию о предлагаемом товаре и услугах.

2. Разместить новое торговое оборудование, способствующее лучшей раскладке товаров и удобство посетителей.

3. Совершенствовать сложившуюся систему мотивации труда.

4. Проводить социологический опрос посетителей магазина, анкетирование с целью выявления новых потребностей покупателей, проводить контроль уровня цен в других магазинах. Также контроль конечного потребителя должен дать стабильность заказов и достаточно полную картину рынка.

5. Улучшить процесс обслуживания клиента, за счет изменения времени с расчетом комитентов (на современном этапе расчет с комитентом проводится по истечении 15 дней после продажи, необходимо его сократить на срок до 5 дней после продажи);

6. Сделать косметический ремонт;

7. Установить информационные указатели, разработать мероприятия по совершенствованию оплаты труда сотрудников.

Третий этап - отбор участников сбытовой системы. Так как магазин не имеет посредников, а занимается реализацией товаров самостоятельно, то необходимо иметь в своём кадровом составе квалифицированных продавцов - консультантов умеющих совершать личные продажи в виду эксклюзивности некоторых товаров и специалистов в области оценки товаров принимаемых под реализацию. В магазине проводится демонстрация продукции, а также осуществляются дополнительные услуги покупателям, например доставка товаров по городу и области.

На четвертом этапе осуществляется поиск путей осуществления успешного сотрудничества между участниками каждого канала распределения. Сама по себе возможность сотрудничества уже вытекает из общности интересов по реализации конкретного товара. Однако чтобы она могла быть реализована практически и с максимальной прибылью для всех сторон, применяют методы, стимулирующие сотрудничество.

Пятый этап - разработка технологии контроля сбытовой деятельности. Контрастными параметрами здесь могут быть достигнутый объем сбыта, сложившийся уровень издержек на сбыт и рентабельности продаж, качество работы с потребителями, оперативность в решении проблем сбыта, отношения сотрудничества, завоеванный у потребителя имидж и другое.

Идея проекта заключается в том, что предложенные мероприятия в совокупности со стимулированием сбыта посредством проведения различных акций повлечет за собой увеличение объема покупки и рост проходимости магазина, за счет чего увеличится общая выручка магазина.

Оформление магазина, его интерьер, непосредственно влияют как на работников, так и на покупателей. В оформлении интерьера торгового предприятия важными факторами являются планировка торгового зала, его цветовые решения, которые способствуют стимулированию сбыта товаров и услуг. В интерьере магазинов немаловажное значение отводится окраске стен, потолков, пола, а также освещению.

В процессе исследования было установлено, что покупатели недовольны неэстетичным видом магазина, для решения данной проблемы необходимо провести косметический ремонт торговой площади.

Ремонт будет заключаться в косметическом ремонте торгового зала (покраска стен, потолок "Армстронг").

Покраска стен обойдется от 80 руб. за 1м², что составит: 96м²х80рубю=7680 руб.

Потолок "Армстронг" обойдется:

- работа: 120 руб. за 1м²;

- плитка потолочная: 70 руб. за 1 м².

Следовательно: 96 м² х (120+70) = 18240 руб.

Таким образом, на косметический ремонт торговой площади понадобится: 7680+18240=25920 руб.

В процессе проведения исследования было отмечено, что отдельные виды оборудования устаревшие, не соответствуют специализации магазина, в результате чего выкладка товаров на оборудовании недостаточно эффективна, товары расположены скученно, в торговом зале наблюдается плохая просматриваемость товара. Поэтому, одним из предложений по совершенствованию сбытовой деятельности явилось замена устаревших видов оборудования на новое, специализированное оборудование.

Под совершенствованием выставочного оборудования подразумевается смена стеллажей, установка новых видов с зеркальной задней стенкой. Т.к. выкладка товара непосредственно влияет на процесс совершения покупки, то рекомендуется сделать выкладку не как удобно продавцу, а по стандартам мерчендайзинга.

Характеристика имеющегося на предприятии оборудовании представлена в таблице 10.

Таблица 10 - Характеристика видов оборудования торгового зала

Коэффициент установочной площади составляет:

К уст = 35,6/96 х 100 = 37 %

Для совершенствования выкладки продукции следует закупить дополнительные виды торгового оборудования, а также заменить устаревшие стеллажи "Юнита" на новые.

Планируется, что торговое оборудование будет приобретено у компании "Фартов".

Планируется закупить следующие виды оборудования:

1. Прилавок "Arnella" - 1шт. (для выкладки мелкоштучной продукции) - 4300 руб..

2. Горки "Cepifkomp" - 2 шт (для электробытовой техники, игрушек) - 9700х2=19400 руб.

3. Стеллажи W-18 -8 шт (для выкладки одежды, обуви)-12300х8=98400 руб;

Анализ рынка оборудования показал, что полное обновление оборудования данного магазина обойдется в 122100,0 рублей.

Таблица 11 - Характеристика предлагаемых видов оборудования

При этом, коэффициент установочной площади составит:

Ку=44,3/96х100=46 %

Закупка нового оборудования позволит усовершенствовать выкладку товаров, сократить товарные запасы, увеличить процесс реализации товаров.

Для ускорения процесса обслуживания покупателей и процесса расчета с клиентами, возможно провести автоматизацию торгово-технологического процесса. В ходе исследований было определено среднее количество клиентов, посещаемых магазин за день, которое составило 23 чел, причем в час-пик это количество составляет около 50 чел. Из 23 чел. - 18 чел. делают покупки в отделе "Обувь-одежда", что составляет 78% покупателей. В среднем обслуживание одного клиента по времени составляет 15-20 мин. (расчет за покупку, занесение данных в электронную карточку комитента, выдача кассового чека). Для ускорения данного процесса необходимо его автоматизировать. Автоматизация будет заключаться в установке контрольно-кассового аппарата со всеми комплектующими, которые позволят подключить следующие устройства: ПК, принтер для печати на вкладном документе ("EPSON LX-300"), платежный терминал для считывания магнитных пластиковых карт (TPSCAM-1000 фирмы "INNOVATRON"). Таким образом, если раньше количество обслуживаемых покупателей за 15 минут составляло 1 человек, то при внедрении автоматизации оно возрастет до 3 чел., т.е. раньше 1 человека в среднем обслуживали в течение 15 мин, то теперь это время сократилось до 3 мин. Данные факты свидетельствуют о том, что количество обслуживаемых клиентов увеличится на 50 % и составит 35 чел. в день. Установка данного оборудования позволит не только быстро проводить расчет за купленный товар, но информация автоматически будет переходить на компьютер администратора, с учетом номеров комитентов и позиций проданных товаров, что позволит сократить время выдачи денег комитентам до 5 дней. На автоматизацию процесса обслуживания потребуется: 260 тыс.руб.

В процессе исследования деятельности "Комиссионный магазин" было выявлено, что потребители и комитенты выражают недовольство отсутствием информационных указателей о месторасположении магазина на площади торгового центра "Небесный Хуафу".

На установление информационных указателей (без подсветки) с креплением под потолок потребуется: 12600 руб. (2100х6шт). Планируется установить два указателя на 1 этаже ТЦ "Небесный Хуафу", по одному на лестничных пролетах (между 1-2, 2-3 этажах) - 2 шт, два на третьем этаже ТЦ.

Недостаточная мотивация сотрудников магазина снижает их заинтересованность в обслуживании покупателей. Несомненно, одним из основных факторов мотивации персонала для выполнения качественной работы является оплата труда, выступающая в форме заработной платы.

К сожалению, в ООО "Комиссионный магазин" из-за трудности объективной оценки этих факторов привело к замене их в практической деятельности на частные признаки, такие как: стаж работы, уровень квалификации и должность. Это упрощает задачу выбора размера оплаты труда, но сопровождается нарушением объективности оценки труда.

В условиях рыночных отношений ООО "Комиссионный магазин" можно порекомендовать новый механизм заработной платы, который должен учитывать три принципа:

1. Размер оплаты труда должен зависеть от трудового вклада каждого работника, его опыта и квалификации;

2. Заработок работника должен определяться конечным результатом работы всего коллектива;

3. Оплата труда должна обеспечить социальную защищенность работников.

ООО "Комиссионный магазин" необходимо пересмотреть систему выплаты и изменить объём выплаты заработной платы продавцам - консультантам, оценщику и кассиру - операционисту.

На данный момент времени зарплата работника составляет 7300 - 7500 рублей, исчисляется:

- оклад 5000 рублей,

- оплата районного коэффициента - 20%,

- оплата амурских надбавок - 30%;

- за стаж работы.

Кроме того, что на данный момент это очень низкая заработная плата, при таких условиях её получения нет стремления работника совершать продажи.

Согласно данным Амурского статистического комитета, среднемесячная заработная плата работников в организации розничной торговли в 2007г составляет 7221,7 руб, что составляет 53 % от среднемесячной заработной платы работников по целом по экономике области (13534,1 руб по области).

Чтобы заинтересовать работников в реализации товаров, необходимо стимулировать их к этим действиям с помощью системы доплат. Примерная система доплат представлена в таблице 12.

Таблица 12 - Совершенствование системы доплат

Таким образом, при условиях плодотворной работы, высоких знаний относительно реализуемой продукции, качественного обслуживания потребителей заработная плата может в среднем увеличиться от 30 до 45 %, например только при соблюдении только нескольких критериев, зарплата увеличится на:

- оклад 5000 рублей,

- оплата районного коэффициента - 20%,

- оплата амурских надбавок - 30%;

- надбавка за сверхурочную работу - 10 %;

- за высокую культуру обслуживания - 5 %;

- за перевыполнение плана - 15%.

- сумма заработной платы: 3640 х (20%+30%+10%+5%+15%)-13 %=8350 руб

Таким образом, при увеличении заработной платы в среднем на 850 руб. на 1 чел, на 12 чел фонд оплаты труда повысится на 10200 в месяц, в год на 122400 руб.

Такие действия со стороны руководства будут способствовать росту эффективности труда работников и их заинтересованности. Но при дальнейшей работе будет необходимо пересмотреть процент от прибыли к заработной плате работников в сторону увеличения.

На данный момент времени сбытовая система предприятия работает не очень эффективно. В большей степени это объясняется практически полном отсутствии рекламной деятельности и низком стимулировании сбыта.

Целесообразно найти тот сегмент потребителей, который обеспечит основной сбыт. Известен закон Парето, согласно которому 20% потребителей обеспечивают 80% продаж. Задача - определить, кто эти потребители, которые составляют указанные 20%.

Для определения последних ООО "Комиссионный магазин" необходимо провести сегментирование потребителей, или сегментирование рынка, что одно и то же. Необходимо разделить потребителей на отдельные группы (сегменты), обладающие одинаковой реакцией на действия маркетингового характера, одинаково относится к продукту, его дизайну, цвету, упаковке, цене, доставке, сервису.

Сегментом рынка ООО "Комиссионный магазин" в основном являются:

- приезжие люди, студенты, - не желающие приобретать дорогостоящие вещи, технику, мебель.

- малоимущие люди, жители сёл и деревень, пенсионеры - не имеющие возможность приобрести дорогостоящие товары.

Определив свой сегмент потребителей, предприятия должно постараться удовлетворить их потребность в продуктах или услугах. Здесь следует определить по какой цене готов прибрести продукт покупатель данного сегмента. Цена, если она неправильно определена, окажет решающее воздействие на процесс покупки товара. Рынок России особенно чувствителен к цене. Однако низкая цена может ассоциироваться с плохим качеством товара. Высокая цена, ассоциируется с высоким качеством продукта, однако существенно уменьшает потребительский сегмент. Поэтому так важна роль и профессионализм оценщика товаров принимаемых на комиссию.

Продвижение товаров является составляющей маркетинговой политики любого предприятия и неотъемлемой частью организации сбыта продукции. Правильно продуманная стратегия продвижения товаров на рынок способствует увеличению объема продаж, а, следовательно, и увеличению прибыли.

Продукция, которую реализует "Комиссионный магазин" является товарами массового спроса, поэтому фирме следует оказывать воздействие на потребителей, посредством рекламы и мероприятий по стимулированию сбыта. В данном случае указанные составляющие комплекса продвижения значительно более эффективны, чем другие средства маркетинговой коммуникации. Основные направления стимулирования сбыта представлены на рисунке 13.

Рисунок 13 - Направления стимулирования сбыта

В качестве рекламы реализуемой продукции следует использовать рекламу в:

1.В газете "2Х2" можно выпустить 10 рекламных объявлений и в газете "Комсомольская правда" можно выпустить 8 рекламных объявлений, в которых будет сообщаться о том, что ООО "Комиссионный магазин" принимает товары под реализацию, а также предлагает приобрести по выгодным ценам: одежду, обувь, мебель, бытовую технику и многое другое. Заканчиваться объявление может слоганом: "Подари вещам вторую жизнь!!!"

Это рекламное объявление целесообразнее разместить на развороте между графами "куплю" и "продам", таким образом, будет возможность воздействовать на большее количество людей, желающих продать или купить, что-то из предложенного ассортимента. Кроме модульных сообщений 1 раза в месяц можно пропустить "имиджевый материал" в котором будет рассказано о преимуществах комиссионных товаров, о разнообразии в ассортименте, а также о новых предложениях и возможностях. "Имиджевый материал" должен способствовать улучшению отношения к магазину у непосвящённых людей, считающих, что в комиссионном магазине нет хороших товаров.

Количество объявлений в газетах выбрано не случайно. По расчётам в газете "2х2", базовая стоимость 1см² рекламной площади 100 рублей (НДС не предусмотрен). Таким образом, стоимость 1/8 модуля (110 см²) составит: 110 *100 = 11000 рублей

Модулей можно выпустить 9, их стоимость составит 99000 рублей. Выпущенный "Имиджевый материал" займёт ? полосы (480 см²) при этом стоимость 1см² составит 50 рублей, тогда его стоимость составит: 480* 50 = 24000 рублей. Стоимость 9 модулей и 1 "имиджевого материала" составит 35000 рублей, но по условиям газеты, существует система скидок, и при выходе 10 объявлений можно рассчитывать на скидку 20 %, тогда стоимость снизится на 7000 рублей и составит 28000 рублей.

2.В газете "Комсомольская правда" 2 модуля выйдут в субботнем номере "Толстушка", их стоимость составит 5400 рублей, 5 модулей выйдут в ежедневном выпуске, стоимость 9720 рублей, и один "имиджевый материал" - также в субботнем номере "Толстушка", размер ? полосы (450 см²), стоимость 1см² составляет 84 рубля, тогда: 450 * 84 = 37800 рублей.

Общая стоимость объявлений в "Толстушке" составит: 43200 рублей и 9720 рублей ежедневный выпуск. По условиям газеты "Комсомольская правда" можно получить 5 % скидку на материал в "Толстушке", тогда общая стоимость рекламы составит 41040 рублей.

Общая сумма затрат на рекламу в газетах для ООО "Комиссионный магазин" составит: 28000 + 41040 = 69040 рублей

Следующим предложенным мероприятием по стимулированию сбыта является предоставление скидок. Для данного предприятия следует применять скидки "накопительные"и "сезонные" скидки. Сезонные скидки служат целям сглаживания сезонности спроса, повышению ритмичности производства. Накопительные скидки стимулируют долгосрочную "верность" покупателя предприятию. Учитывая, что только 30 % опрошенных респондентов систематически посещают "Комиссионный магазин", т.е. являются постоянными покупателями, то применение системы накопительных скидок позволит увеличить данную численность покупателей. Планируется, что размер скидки составит от 2 до 10 %, при торговой наценки на сданную комитентом продукцию 35 %.

Для достижения наибольшей эффективности осуществление предложенных мероприятий следует, проводит совместно с рекламными мероприятиями.

Общая сумма затрат на предлагаемые мероприятия представлена в таблице 13.

Таблица 13 - Затраты на мероприятия по совершенствованию системы сбыта

Подобные документы

• Анализ управления сбытом в ФГУП "Орошаемое"

  Каналы реализации товарной продукции сельскохозяйственными товаропроизводителями. Анализ маркетинговой политики предприятия агропромышленного комплекса и эффективности реализации и сбыта продукции. Характеристика основных элементов сбытовой политики.
  
  курсовая работа [189,1 K], добавлен 08.12.2013
  

• Cбытовая политика предприятия и продвижение товара (на примере ОАО "СПЗ")

  Организация сбыта и отгрузки, принципы и методы реализации готовой продукции в условиях рыночной экономики. Значение и роль сбытовой политики. Анализ сбытовой деятельности и продвижения товара на предприятии. Использование выставочных мероприятий.
  
  курсовая работа [423,4 K], добавлен 05.01.2017
  

• Система обеспечения сбытовой деятельности промышленного предприятия

  Понятие и задачи сбытовой логистики. Анализ системы распределения продукции предприятия на примере ЗАО "Орский мясокомбинат". Описание посредников по сбыту продукции, сбытовой политики, которой придерживается предприятие при реализации продукции.
  
  курсовая работа [48,1 K], добавлен 01.12.2010
  

• Разработка системы управления каналами товародвижения

  Сущность сбытовой политики предприятия, классификация и уровни основных каналов товародвижения. Анализ использования каналов товародвижения на оптовом предприятии и рекомендации по повышению эффективности управления деятельностью на ООО "ЭлСиЛайн".
  
  курсовая работа [704,6 K], добавлен 17.04.2012
  

• Развитие сбытовой деятельности на предприятии "Eurosun"

  Понятие сбытовой политики, обзор структуры управления сбытом. Критерии выбора сбытового канала, функции и издержки, связанные с его выбором. Анализ организации управления сбытом на предприятии "Eurosun". Рекомендации по совершенствованию системы сбыта.
  
  курсовая работа [503,3 K], добавлен 04.09.2014
  

• Анализ и характеристика сбытовой политики ООО "Ленстрой"

  Выбор канала сбыта продукции. Изучение формирования сбытовой политики ООО "Ленстрой", рекомендации по повышению ее эффективности. Анализ сбыта сухих строительных смесей "Акра". Стимулирование сбыта путем информационного воздействия на потребителей.
  
  курсовая работа [139,9 K], добавлен 16.07.2014
  

• Совершенствование сбытовой политики предприятия

  Основы сбытовой политики, экономическая роль каналов сбыта. Коммуникативная политика, инструменты продвижения продукции и стимулирования сбыта. Реализация и анализ результатов сбытовой деятельности предприятия по изготовлению отделочных материалов.
  
  дипломная работа [552,5 K], добавлен 23.12.2011
  

• Управление сбытом

  Теоретические основы управления сбытом продукции предприятий. Анализ организации и управления сбытом на примере ОАО "Уфамолзавод". Организационное обоснование и информационное обеспечение. Маркетинговые разработки сбытовой политики предприятия.
  
  дипломная работа [228,4 K], добавлен 27.02.2009
  

• Совершенствование сбытовой политики на ОАО "Метафракс"

  Сущность маркетинговых стратегий сбытовой политики; характеристика каналов сбыта товаров промышленного назначения. Анализ рынка формалина в Пермском крае РФ как основа для определения приоритетных направлений развития сбытовой политики ОАО "Метафракс".
  
  дипломная работа [607,8 K], добавлен 17.06.2012
  

• Совершенствование ассортиментной политики предприятия (на примере филиала ОАО "Берестейский пекарь" Кобринский хлебозавод)

  Сущность ассортиментной политики. Методы анализа ассортимента продукции. Анализ финансовых результатов деятельности предприятия. Оценка маркетинговой и сбытовой деятельности. Пути совершенствования ассортиментной политики хлебопекарного предприятия.
  
  дипломная работа [199,9 K], добавлен 16.02.2021
  

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам