Потребности ООО «Профит», как торговой компании, - это расширение существующей территории рынка, то есть нахождение и удержание клиентов; и увеличение объемов продаж.

Персонал компании должен уметь грамотно обслуживать и всесторонне консультировать клиента.

Для успешного функционирования и увеличения сбыта, важным условием является развитие навыков персонала.

Корпоративный тренинг, в условиях бизнеса, имеет важную задачу - это вклад в рост прибыли.

Для улучшения сбытовой деятельности определим цели профессионального обучения персонала:

1. Изучение техники продаж.

2. Грамотное ведение деловых переговоров.

3. Повышение навыков проведения презентации товара.

4. Построение работы с трудными клиентами.

На основании потребностей и целей профессионального обучения, наилучшим вариантом является проведение корпоративного тренинга «Технология и психология продаж» раз в год.

Данный тренинг является практическим руководством по всем этапам подготовки и проведения продаж. Предназначен для менеджеров высшего и среднего звена торговых компаний; супервайзеров; торговых представителей, то есть персонала, задействованного в сбытовой деятельности компании.

Тренинг включает следующие ступени обучения:

1. Основы технологии продаж.

2. Тактики влияния и убеждения в деловых переговорах.

3. Эффективная презентация: подготовка, построение и изложение.

4. Техники работы с трудными клиентами.

Каждая ступень обучения персонала даст свои результаты для улучшения сбытовой деятельности фирмы (таблица 23).

Таблица 23. Результаты от проведения тренинга «Технология и психология продаж» для персонала ООО «Профит»

Тренинг «Технология и психология продаж» планируется проводить в стационарных условиях, в конференц-зале ООО «Профит». Общее время тренинга 90 часов. Занятия три раза в неделю: среда, четверг, пятница, по два часа с 17.30 до 19.30, то есть после рабочего дня, без отрыва от работы. Исходя из такого графика, тренинг рассчитан на два месяца.

Количество обучаемого персонала 22 человека - это менеджеры отдела продаж. Всего в организации - 32 человек.

Проведем оценку эффективности затрат на профессиональное обучение, на основании следующих показателей:

- Доля сотрудников организации, прошедших обучение определяется как доля числа сотрудников, прошедших обучение в общей численности организации: 22 / 32 = 0,69 или 69%.

- Среднее число часов профессионального обучения на одного сотрудника рассчитывается как отношение общего количества затраченных на обучение часов к числу обученных сотрудников.

Количество часов обучения делится на количество обучающихся человек: 90 / 22 = 4 часа.

- Общее число издержек на проведение тренинга: прямые издержки - оплата тренеру при ставке часовой оплаты 500 руб., то есть 90 х 500 = 45000 руб.

- Величина издержек по обучению одного работника рассчитывается как отношение общих затрат к численности сотрудников, прошедших обучение: 45000 / 22 = 2045,00 руб.

Заключение

Современная торговля, являясь одной из форм проявления общественных и экономических отношений, способствует повышению материального и духовного потенциала общества. Она жизненно необходима для нормального функционирования, обеспечивая устойчивость экономики любой страны. Оптовая торговля - один из ключевых механизмов торговли.

Широкая и разветвленная сеть торговых предприятий является необходимым условием формирования экономической среды, благоприятствующей созданию условий конкуренции для торговых компаний, обеспечивая не только развитие конкуренции, но способствует насыщение рынка товарами и услугами с учетом индивидуальных потребностей и быстро меняющегося спроса, ускоренному внедрению технических новшеств покупательского спроса.

Оптовые торговые предприятия создают необходимые технико-экономические и организационные условия интенсификации общественного производства и повышения его эффективности путём правильной организации оптовой торговли.

На основе проведенного анализа финансовой деятельности ООО «Профит» можно сделать следующие выводы:

1. Все показатели, характеризующие платежеспособность, находятся на уровне ниже нормативного значения, что объясняется, в основном, наличием у предприятия значительной суммы кредиторской задолженности. Это говорит о том, что на предприятии плохо организовано управление кредиторской задолженностью, для решения сложившейся ситуации, предприятию необходимо четко структурировать все долги по срокам выплаты и стараться выплачивать их в порядке очередности.

2. Доля оборотных средств в составе имущества достаточно высокая. Несмотря на это, предприятие испытывает острую потребность в оборотных средствах. Такое положение на предприятии сложилось из-за замораживания значительной части оборотных средств в виде материальных запасов, а также роста дебиторской задолженности. Для выхода из этой ситуации, необходимо, четко изучить рынок, возможности создания новых каналов сбыта продукции, повышения конкурентоспособности продукции за счет улучшения качества, а также снижения цен.

После анализа финансовой устойчивости и платежеспособности ООО «Профит» можно предложить следующие рекомендации к действию:

1) Для повышения платежеспособности предприятия следует направлять полученную от основной деятельности прибыль на увеличения наиболее ликвидной части оборотного капитала, т. е. денежных средств. Хотя этот шаг может рассматриваться как не эффективное использование ресурсов предприятия, но в данной ситуации является необходимым.

2) Необходимо произвести расчет для определения оптимального запаса товарно-материальных ценностей. После расчета превышающие оптимальный уровень объемы запасов следует реализовать или использовать в производстве в случае их востребованности в производственном процессе. Также следует разработать и внедрить систему управления запасами, чтобы подобная ситуация в будущем не повлияла на финансовое состояние предприятия.

3) Для погашения кредиторской задолженности за счет возврата дебиторской, следует направить усилия на взыскание последней, сосредоточив внимание на наиболее старых долгах и крупных суммах задолженности.

4) Руководству предприятия в будущем отчетном периоде не следует наращивать производственные запасы, а свободные денежные средства направить на погашение кредиторской задолженности, иначе существует вероятность уменьшения уровня платежеспособности.

Анализ финансовых коэффициентов позволил выявить тот факт, что в настоящее время текущая платежеспособность ООО «Профит» полностью зависит от надежности дебиторов. Как уже говорилось выше, следует четко отслеживать сроки погашения дебиторской задолженности, а по результатам оценки на выявленную просроченную или имеющую высокую вероятность непогашения задолженности создавать резервы по сомнительным долгам, в составе оценочных резервов. По данным проведенного анализа выявлено снижение коэффициента текущей ликвидности на ООО «Профит», что говорит о снижении возможностей предприятия по погашению своих обязательств. Поэтому для повышения уровня коэффициента текущей ликвидности можно порекомендовать сокращать кредиторскую задолженность и прочие текущие обязательства и наращивать величину оборотных активов.

Для выявления резервов улучшения финансового состояния предприятия следует провести маркетинговый анализ, изучить спрос на продукцию, рынки сбыта, на основе полученной информации сформировать оптимальный ассортимент и структуру производства продукции.

В целях совершенствования управления сбытовой деятельностью и устранения существующих проблем предлагается проведение комплекса мероприятий:

- Для увеличения объема реализации товаров и услуг необходимо принять комплекс мер. Одним из самых эффективных инструментов является реклама. Изменение рекламной политики организации привлечет новых клиентов, что может привести к увеличению товарооборота на 15-20%.

Общий бюджет месячной рекламной компании в СМИ: ИБр = 1С; то есть сумме всех затрат на изготовление и размещение всех видов рекламы - 299200 руб.

При данном рекламном бюджете планируется увеличение объема продаж на 20%, при средней рентабельности 50%, прибыль компании увеличится на 735 тыс. руб./год, объем продаж составит 471326,4 тыс.руб.

- реорганизация торгового отдела поможет улучшить взаимодействия с дебиторами; получить дополнительную выручку от продаж. При расчете предложения получены следующие показатели:

Годовые затраты - 420 тыс. руб.;

Дополнительный товарооборот - 4608 тыс. руб.;

Себестоимость продаваемой продукции - 4007 тыс. руб.;

Доход от продаж - 601 тыс. руб.;

Экономическая эффективность предложения - 143,1%.

- Обучение торгового персонала технике продаж позволит дать множество положительных результатов в работе персонала; в работе компании; а по данным статистики проведения подобного рода обучения увеличит объем продаж на 7%. Тогда как доля затрат на обучение, согласно статистическим данным, составит 0,083%, от полученного результата равного 54582 тыс. руб.

Применение комплекса предложенных мероприятий устранит имеющиеся проблемы, и поможет совершенствовать управление сбытовой деятельностью в ООО «Профи».

Список использованных источников и литературы

Уважаемые клиенты!