Главная База знаний "Allbest" Маркетинг, реклама и торговля Совершенствование мероприятий по стимулированию продаж розничного торгового предприятия ООО "Евро +"

Совершенствование мероприятий по стимулированию продаж розничного торгового предприятия ООО "Евро +"

Теоретическое исследование процесса стимулирования сбыта товаров и анализ основных методов стимулирования продаж. Оценка системы стимулирования сбыта продукции предприятия и разработка мероприятий по совершенствованию системы сбыта и продаж ООО "Евро+".

Рубрика Маркетинг, реклама и торговля
Вид дипломная работа
Язык русский
Дата добавления 20.09.2011
Размер файла 179,7 K

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Страница:

В процессе SWOT-анализа аналитик ищет ответы на следующие вопросы:

1. Каковы сильные и слабые стороны фирмы (текущие и прогнозируемые)?

2. Каково влияние на фирму внешней среды (текущее и прогнозируемое, позитивное и негативное)?

3. В какой мере сильные стороны компании позволяют ей воспользоваться открывающимися возможностями и противостоять угрозам (защищаться от них)?

4. В какой мере слабые стороны фирмы этого не позволяют.

5. Какую оценку следует дать бизнесу в целом и отдельным бизнес-направлениям фирмы (исходя из сочетания сил, слабостей, возможностей и угроз)?

6. Какие стратегии следует реализовывать при том или ином сочетании сил, слабостей, возможностей и угроз?(20; с. 299- 300).

Таблица 6 - SWOT - анализ для магазина «Мастер»

Сильные стороны

Слабые стороны

1. Высокий уровень квалификации руководящих сотрудников предприятия;

2. Широкий ассортимент товарной единицы;

3. Давно на рынке, магазин успел себя зарекомендовать;

4. Проверенный и надежный поставщик товаров.

1. Низкая заинтересованность рядовых сотрудников в развитии предприятия;

2. Цены выше, чем у конкурентов;

3. Отсутствие мощной рекламной кампании с задействованием всех основных каналов продвижения;

4. Ассортимент предлагаемых дополнительных услуг не велик.

Возможности

Угрозы

1. Улучшение сервиса и сокращение времени на обслуживание;

2. Постоянно следить за товарами - новинками, появляющимися на рынке стройматериалов;

3. Плотная интеграция с заводами и получение больших скидок;

4. Увеличение рентабельности, контроль над затратами.

1. Большая конкуренция. С каждым годом выходят на рынок все больше магазинов-конкурентов;

2. Потребности покупателей на рынке растут;

3. Нестабильность курса доллар (закупочные цены привязаны к $, а продают в рублях) (прогноз курса доллара);

4. Происходит изменение политики поставщиков.

Нестабильная экономическая ситуация в стране в условиях кризиса обостряется, в связи с этим внешние факторы нам будет предусмотреть труднее, поэтому нужно делать акцент на внутренних факторах - совершенствовать сильные стороны и стремится исправлять слабые стороны. Устранить слабые стороны и совершенствовать выявленные в ходе составления SWOT - анализа возможности магазина, помогут предложения по стимулированию сбыта рассмотренные в третьей главе.

2.3 Анализ мероприятий по стимулированию сбыта

В магазине строительных материалов используют несколько способов для стимулирования сбыта:

-основные средства распространения рекламы магазина «Мастер» - пресса (газеты «Из рук в руки», «Мичуринская мысль»); печатная продукция (листовки, календари); наружная реклама (крупногабаритные плакаты).

-периодическое проведение акций «дешевле в праздники». Данная акция проводится накануне нового года, в день защитника Отечества (23 февраля) и международного женского дня (8 марта);

-послепродажное обслуживание по доставке товаров (крупногаборитных и больших партий товаров);

-следят постоянно за появлением на российском рынке строительных материалов товаров-новинок или усовершенствованных товаров.

-используется глобальная сеть Интернет. ООО «Евро+» зарегистрировано в некоторых каталогах ресурсов в рубриках «Товары для стройки и ремонта», где внесены данные о магазине.

Мероприятия по стимулированию сбыта используются не в полном объеме, круг мероприятий должен быть расширен, в третьей главе будут предложены ряд новых методов стимулирования продаж в исследуемом магазине.

2.4 Организация торгово-технологического процесса

Торгово-технологический процесс - это совокупность торговых и технологических процессов, последовательность взаимосвязанных, целью которых является доведение товаров в широком ассортименте и надлежащего качества до потребителей с наименьшими затратами труда и времени. Принципы торгово-технологических процессов:

* обеспечение комплексного подхода к выработке оптимальных вариантов продажи товаров;

* обеспечение наилучших условий выбора товаров, экономия времени покупателей, высокий уровень торгового обслуживания;

* соответствие технологии современному научно-техническому уровню;

*достижение оптимальной экономической эффективности технологического процесса путем ускорения оборачиваемости товаров, экономии труда, снижением издержек обращения;

* сохранение физико-химических свойств товаров (6, с. 314)

В магазине «Мастер» поступление товаров осуществляется по мере необходимости. Магазин либо заказывает товары, пользующиеся наибольшим спросом (впрок), либо товары, отсутствующие в магазине. Заказы выполняются в течение 2-3 дней.

Приемка товаров по количеству и по качеству осуществляется в соответствии с инструкциями «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству», «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству», если в договорах - поставки, стандартах и ТУ не предусмотрен другой порядок приемки товаров.

После приемки товары доставляют в помещения для хранения. Процесс хранения товаров в магазине предусматривает их правильное размещение и укладку, создание оптимального режима, наблюдение и текущий уход за товарами. Сохранность количества и качества товаров в процессе их хранения должны обеспечить материально ответственные лица.

Пакетированные товары хранят на поддонах и подтоварниках, товары в промышленной таре - на стеллажах и подтоварниках.

Размещаемые на хранение товары группируют по признаку однородности режимов хранения. При этом учитывают их физико-химические и биологические свойства, правила товарного соседства и санитарно-гигиенические требования.

Температуру и относительную влажность воздуха в помещениях контролируют при помощи термометров и психрометров и при необходимости регулируют. При повышенной влажности воздуха помещения проветривают, отапливают или используют влагопоглощающие средства, при пониженной -- воздух в помещениях увлажняют (разбрызгивают воду и т. д.).

За каждой группой товаров закрепляют постоянные места хранения. Товары хранят в упакованном или распакованном виде, используя штабельный или стеллажный способ укладки. Способы укладки зависят от свойств товаров, вида тары и т. д.

Подготовка товаров к продаже заключается в их распаковке, сортировке, очистке, фасовке, упаковке, маркировке и т. д. Количество подготовительных операций в магазине зависит от степени подготовленности товаров к продаже в момент поступления в магазин, сложности ассортимента и других факторов.

При распаковке товары освобождают от внешней транспортной тары, сортируют, т. е. группируют по ассортиментным признакам, очищают от пыли, загрязнений, антикоррозионных смазочных веществ, устраняют их мелкие дефекты. Все эти подготовительные операции проводятся в специальных помещениях с соответствующим образом оборудованными рабочими местами.

Качество торгового обслуживания определяется минимальным временем, затраченным на приобретение товаров, удобством и комфортом обслуживания, экономической эффективностью работы магазина. В магазине «Мастер» продавец обслуживает каждого конкретного покупателя и помогает ему в выборе покупки, консультирует в вопросе пользования товаров, упаковывает и отпускает товар. Предусматривается послепродажное обслуживание, бесплатная доставка по желанию покупателя, возврат товара.

Под торговыми услугами понимаются различные полезные действия, дополнительно оказываемых торговыми предприятиями покупателям в процессе покупки или потребления товаров. Виды услуг: производственного характера, транспортные и погрузо-разгрузочные, по комплектования покупок, продаже товаров, консультации специалистов, связанные с оказанием благоприятных условий для посетителей магазина. Комплекс товаров и услуг - автостоянка; продажа товаров и услуги; разнообразный ассортимент; дополнительные услуги; гарантии и замена товаров; образ магазина; доставка.

Торгово-технологические процесс в магазине отлажен и способствует продвижению товаров, но качество торгового обслуживания должно быть наиболее эффективным. Если торговый персонал магазина не заинтересован в товаре, то покупатель не проявит к нему интереса и товар перестанет быть рентабельным. Цель стимулирования, обращенного к продавцу в магазине «Мастер» должна быть - превратить инертного и безразличного к товару продавца в высоко мотивированного энтузиаста и пропагандиста этого товара. Поэтому проект мероприятия по повышению качества обслуживания за счет стимулирования продавца обязательно необходимы для исследуемого предприятия.

В данной главе были рассмотрена организационно - экономическая характеристика и проанализирована маркетинговая среда ООО «Евро+», изучены торгово-технологический процесс и мероприятия по стимулированию сбыта используемые в исследуемом магазине. С помощью представленных данных было более подробно изучено предприятие, выявлены недостатки его работы, которые мешают работать предприятию более эффективно, в дальнейшем данная информация понадобится для совершенствования и разработки мероприятий по стимулированию сбыта в магазине «Мастер».

3. Направления совершенствования мероприятий по стимулированию продаж в ООО «Евро+»

3.1 Мероприятия по стимулированию собственного торгового персонала

Стимулирование сотрудников фирмы относится к сфере мотивации персонала и направлено на повышение качества обслуживания клиентуры, рост профессионального мастерства, а также на поощрение к внесению предложений по различным направлением деятельности предприятия, например по разработке и совершенствованию отдельных услуг. С этой целью могут использоваться:

· обучение;

· возможности продвижения по службе;

· денежные премии;

· подарки;

· дополнительные отпуска;

· конкурсы профессионального мастерства.

На основе данных полученных с помощью анализа торгово-технологического процесса работы магазина, проведения анкетирования и SWOT-анализа с целью изучения маркетинговой среды предприятия было выявлено, что торговое обслуживание должно быть на более высоком уровне, т.к. именно качество обслуживания и квалификация продавцов может повлиять на принятие решения о покупке и если оно будет хуже, чем у магазинов-конкурентов ООО «Евро+» может потерять фактических покупателей. В связи с этим, предлагается ввести проектируемое положение о надбавках за высокое профессиональное мастерство продавцов - консультантов.

Надбавки за высокое профессиональное мастерство устанавливаются и выплачиваются продавцам-консультантам, проработавшим в данной профессии не менее одного года и имеющим максимальный уровень тарифной ставки. Надбавки начисляются за фактически отработанное время в процентах от сдельного или повременного тарифа. Устанавливается три ступени надбавок в размере 5%, 10%,15%. Для первой ступени надбавок в размере 5 процентов служат показатели:

- опыт работы не менее 1 года в данной профессии, способность принимать самостоятельные решения;

- хорошая и рациональная организация работ, положительное воздействие на работников в отношении рационального использовании рабочего времени, выполнение всех указаний;

- выполнение установленных заданий с выработкой не ниже среднего уровня при качественном выполнении работ.

Для второй ступени надбавок в размере 10 процентов служат показатели:

- опыт работы не менее 3 лет, позволяющий выполнять точно и своевременно все указания;

- выполнение установленных заданий с выработкой выше среднего уровня при качественном выполнении работ;

- готовность к неожиданным решениям и новым установкам, быстрое освоение новых вопросов и методов, активное сотрудничество с другими работниками и наставничество в трудовом коллективе;

- постоянное выполнение нескольких операции (работ), не предусмотренных тарифно-квалификационным справочником по данной профессии.

Для третьей ступени надбавок в размере 15 процентов служат показатели:

- опыт работы не менее 5 лет, обладание разносторонним опытом, очень хорошие знания специальных вопросов не только в своей работе, но и в смежных областях, способность быстро и самостоятельно принимать обоснованные решения во всех необходимых случаях, создать четкий порядок в работе;

- недопущение бездействия не только в своей работе, но и проявление активности в улучшении организации трудового процесса в коллективе выполнение установленных заданий с самой высокой выработкой при отличном качестве выполнения работ;

- обладание высоким чувством ответственности, активное участие в поиске и внедрении новых прогрессивных решений по вопросам организации труда и производства, совершенствования технологических процессов;

- быть примером эмоциональной выдержки и корректности, наставничество, создание полной взаимозаменяемости в коллективе.

Выполнение всех вышеперечисленных требований должно контролироваться руководителем магазина, возможно при использовании операции "тайный покупатель".

Обязательным условием является выполнение и перевыполнение плана выручки, который ежемесячно устанавливается с руководством. За нарушение трудовой и производственной дисциплины или в связи с ухудшением показателей работы, а также при переходе на другую работу надбавка за высокое профессиональное мастерство отменяется.

Сумма заработной платы каждому работнику для назначения надбавок за высокое профессиональное мастерство определяется отделом организации труда и заработной платы и утверждается генеральным управляющим общества. Надбавки за высокое профессиональное мастерство устанавливаются рабочим приказом. В служебной записке указывается перечень показателей, на основании которого отделом организации труда и заработной платы определяется ступень (1,2,3) надбавки.

Затраты на внедрение данного мероприятия составят: расходы по выплате надбавок за высокое профессиональное мастерство относится на себестоимость продукции, работ и осуществляются в пределах лимита фонда заработной платы. Также каждый сотрудник обязан пройти подготовку по программе "Техника эффективных продаж", стоимость которой составляет 1500 рублей на каждого сотрудника.

Таким образом, если учесть, что сейчас в магазине работают 5 продавцов, следовательно, на обучение 5 сотрудников потребуется 7500 рублей. Расходы по премированию, с учетом количества продавцов, предположительно составят 2500 рублей за один месяц. В сумме расходы на мероприятие составят 10000 рублей (табл. 7).

Таблица 7 - Затраты по внедрению мероприятия о надбавках за высокое профессиональное мастерство продавцов - консультантов

Наименование затрат

Сумма, руб.

Обучение технике эффективных продаж

7500

Расходы по премированию

2500

Итого

10000

К примеру, план по выручке на месяц, в котором будет внедряться мероприятие, равен 190000 рублей. При перевыполнении плана эта сумма, предположительно будет равна 240000 рублей. Следовательно планируемый доход от премирования, то есть эффект мероприятия, составит 20% от общей выручки и составит 50000 рублей (рисунок 3.1.). Таким образом, эффективность мероприятия определяется отношением прибыли от мероприятия к затратам и составит 25 % (табл. 8)

Таблица 8 - Эффективность от предложенного мероприятия о надбавках за высокое профессиональное мастерство продавцов-консультантов

Показатели

Сумма, руб.

Дополнительный товарооборот

50000

Общие затраты

10000

Дополнительная прибыль

2500

Уровень рентабельности предложенного мероприятия, %

25

Мы наглядно увидели, что в результате проведения мероприятия по введению положения о надбавках за высокое профессиональное мастерство продавцов - консультантов могло произойти увеличение выручки на 20%. Но это не являлось бы единственным положительным моментом в деятельности компании. (Дополнительная прибыль рассчитывается: находим 25% от ДТ и от получившейся суммы вычитаем общие затраты. 50000х0,25=12500; 12500-10000=2500. А 25% это торговая наценка, у всех разная в зависимости от предприятия).

Рисунок 3.1. - Предлагаемая система надбавок

При таком стимулировании сотрудников, непосредственно занимающихся сбытом, повышается качество обслуживания клиентов, что приводит к увеличению числа довольных покупателей, которые в следующий раз придут за покупками именно в этот магазин. Этот фактор имеет важное значение при формировании собственного имиджа магазина.

3.2 Разработка и внедрение системы скидок

По результатам анкетирования проведенного в магазине «Мастер», было выявлено, что одним из лидирующих условий влияющих на приобретение товара, именно в нашем магазине, являются скидки, так ответили 30 респондентов из 110 опрошенных или 27,3%. Один из видов скидок уже присутствует в магазине, проведение акций «дешевле в праздники». Данная акция проводится накануне нового года, в день защитника Отечества (23 февраля) и международного женского дня (8 марта). Но тем самым магазин не может постоянно сотрудничать с клиентами, поэтому необходимо выстраивать более длительные отношения с покупателями.

Суть предложения заключается в следующем: мероприятия стимулирования сбыта, направленные на клиентов, чаще всего преследуют цели: поощрение более интенсивного потребления услуг; побуждение покупателей к приобретению продуктов, которыми они ранее не использовали; "подталкивание" потребителей к покупке; поощрение постоянных клиентов; снижение временных колебаний спросов; привлечение новых клиентов.

Мероприятие, которое предлагается для стимулирования сбыта в магазине «Мастер» являются накопительные дисконтные карты. Максимальное количество процентов скидки - 10%. Процент начисляется от 3% до 10%. Карта выдается при покупке на 5000 рублей и пополняется при каждой покупке. Такая дисконтная система подталкивает покупателей, во-первых, к совершению единовременной покупки на сумму не менее 5000 рублей, а во-вторых, клиент имеет стимул вновь возвратиться именно в этот магазин. При получении дисконтной карты клиенту необходимо заполнить анкету, в которой помимо внесения личных данных клиента, которые будут являться конфиденциальной информацией, предлагается ответить на ряд вопросов, касающихся удовлетворенности работой данного магазина.

Таким образом, будут выявлены слабые стороны работы магазина и при их устранении или наоборот добавлении какого-либо новшества увеличится число довольных клиентов.

Для осуществления программы стимулирования сбыта необходимо распространить соответствующие сведения о намечаемых в ее рамках мероприятиях. Поэтому должны быть приняты соответствующие решения о средствах распространения информации, о программе стимулирования сбыта предприятия. При выборе конкретных средств распространения информации следует учитывать важность оптимизации уровня эффективности и затратности каждого из них. На мой взгляд, в данном случае более действенным способом донесения информации будет являться изложение сути предложения каждому покупателю продавцом в устной форме. Это будет иметь свои плюсы за счет отсутствия затрат на организацию использования данного метода, а также гарантированности информирования каждого клиента.

Эффективность стимулирования во многом зависит от выбора времени его проведения. В практике время осуществления отдельных мероприятий по стимулированию привязывается к определенному сезону. Я считаю, что проведение такого рода мероприятия выгоднее проводить во время роста покупательской активности. Как показывает статистика, спрос на товары строительного назначения возрастает ранней весной и летом.

Разработка бюджета стимулирования сбыта осуществляется в рамках общего бюджета по осуществлению коммуникационной стратегии предприятия. Размер требуемых средств для стимулирования сбыта может рассчитываться путем определения затрат на проведение каждого конкретного мероприятия, которые целесообразно соотнести с объемом ожидаемой прибыли.

Таблица 9 - Затраты на мероприятия по внедрению накопительных дисконтных карт

Наименование затрат

Сумма (руб)

Изготовление пластиковых карт

6000

Бумага

50

Процентная скидка

3600

Компьютерная программа

16500

Итого

26150

Для внедрения данного мероприятия необходимо изготовить 100 пластиковых карточек для распространения покупателям, стоимость которых составит 6000 рублей. Также необходимо приобрести бумагу для анкет (100 листов) - 50 рублей. К затратам будет относиться процентная скидка. Предположим, в первом месяце дисконты получат 50 клиентов. В том же месяце повторно посетят магазин 40 из них. Средняя сумма последующих покупок будет составлять 1500 рублей. 3000Ч40=120000 рублей. Так как первая ступень дисконта - 3%, то сумма скидок равна 3% от 120000 рублей и составит 3600 рублей. Для того, чтобы данное мероприятие функционировало, необходима установка соответствующей компьютерной программы, которая будет стоить 16500 рублей. В итоге получаем общую сумму затрат на внедрение данного мероприятия в размере 26150 рублей.

Таблица 10 - Эффективность от предложенного мероприятия по внедрению накопительных дисконтных карт

Показатели

Сумма, руб.

Дополнительный товарооборот

120000

Общие затраты

26150

Дополнительная прибыль

3850

Уровень рентабельности предложенного мероприятия, %

15

Так как в результате начала работы дисконтной системы получили скидки 40 человек, средняя сумма покупок которых составила 3000 рублей, то эффект мероприятия будет равен 120000 рублей. Таким образом, рентабельность данного проекта = 15 % (табл. 10)

3.3 Проект мероприятия по предоставлению кредита на покупку строительных материалов

На основании анкетирования, проведенного в магазине «Мастер», выяснилось, что большинство клиентов хотели бы получить в качестве дополнительной услуги оформление кредитов - 58 респондентов, или 53%. На основании этого, можно сделать вывод, что многие опрошенные желают приобретать дорогие строительные материалы и санитарно-техническое оборудование нового поколения, но не имеют такой возможности из - за высокой цены.

У покупателей не остается выбора, и они вынуждены покупать менее дорогостоящие товары, которые не всегда дают желаемый результат. В связи с этим, на мой взгляд, актуально предложить клиентам право выбора, которое для некоторых, возможно, будет единственным шансом. В этих целях предлагается программа кредитования покупателей, направленная на ускорение продаж товаров, приносящих магазину наибольший доход. Рассмотрим это мероприятие на примере кредитования банком Русский Стандарт и РосБанк, выдающее кредиты на удобных для покупателей условиях (табл.11,12).

Таблица 11 - Условия кредитования банка «Русский Стандарт»

Показатели

Значения

Вид кредита

Экспресс-кредит

Срок кредита

10 мес.

Первый взнос

10%

Страховая премия

0,3% от суммы кредита (по желанию) за каждый месяц в течение периода страхования

Страховой период

10 мес.

Сумма страховки

256,20 руб.

Ставка процентов

23,40%

Дополнительные расходы

1,5% от суммы платежа в почтовом отделении

Штраф за досрочное погашение задолженности

Не взимается

Таблица 12 - Условия кредитования банка «РосБанк»

Показатели

Значения

Сумма кредита, тысяч рублей

от 6 до 300

Срок кредита, месяцев

от 3 до 48

Первоначальный взнос, % от стоимости покупки

от 0

Процентная ставка, % годовых

34-44

Штраф за досрочное погашение задолженности

Не взимается

Требования, предъявляемые к заемщику при получении кредита:

Граждане РФ:

В возрасте от 22 до 60 лет для женщин и до 65 лет для мужчин (на дату погашения кредита).

- Имеющие постоянную регистрацию в регионе оформления кредита или временную регистрацию в регионе оформления кредита и постоянную в регионе присутствия одного из подразделений Банка.

- Имеющие непрерывный стаж на последнем месте работы:

· не менее 3 мес. при наличии постоянной регистрации в регионе оформления кредита;

· не менее 12 мес. при наличии временной регистрации в регионе оформления кредита и постоянной регистрации в регионе присутствия одного из подразделений Банка.

Необходимые документы

- Паспорт гражданина РФ.

- Дополнительный документ, удостоверяющий личность.

- Свидетельство о временной регистрации (при наличии).

Для принятия решения о выдаче кредита Банк вправе запросить предоставления дополнительных документов.

Кредит каждый покупатель сможет получить, не прилагая больших усилий:

1. Клиент выбирает понравившейся товар или совокупность товаров и обращается к представителю банка или к продавцу-консультанту в торговом предприятии.

2. Заполняет заявление на предоставление кредита.

3. В случае принятия Банком положительного решения, клиент оформляет кредит и приобретает понравившийся товар.

"Экспресс-кредит" в Русском стандарте выдается под не высокую годовую процентную ставку, так как срок, на который он предоставляется, не превышает 10 месяцев. В РосБанке процент выше, но зато кредит выдается на более длительный срок. Для получения кредита необходим только паспорт. Информация о потенциальном клиенте проверяется в течение 20 минут. Платежи за кредит выплачиваются в соответствии с договором, заключенным с Банком. После получения кредита Банк перечисляет по безналичному расчету на счет магазина всю сумму, полученную клиентом, полностью.

Рисунок 3.2. - Изменение доли дорогостоящих товаров в ассортименте товаров

В результате увеличится ассортиментная доля дорогостоящих товаров и как следствие повысится товарооборот магазина, а так же произойдет расширение клиентской базы (рисунок 3.2).

Таблица 13 - Затраты по внедрению мероприятия по кредитованию

Наименование затрат

Сумма (руб.)

Банк «Русский стандарт»:

- курсы по кредитованию;

- печатная реклама;

- радио-реклама

3000

1000

9000

Итого:

13000

Банк «РосБанк»:

- курсы по кредитованию;

- печатная реклама;

- радио-реклама

-

1000

9000

Итого:

10000

Затраты на внедрение данного мероприятия - курсы по кредитованию для продавцов - консультантов в банке Русский стандарт 1500 рублей за одного человека. Срок обучения - месяц. Предположим, в первый месяц будут обучены 2 продавца - консультанта. Таким образом, в сумме получаем 3000 рублей. РосБанк оплачивает и предоставляет специального обученного человека по оформлению кредита для работы непосредственно в магазине. Установка программ кредитования в магазине происходит за счет банка. Внедрение данного проекта также подразумевает информирование о новой услуге клиентов магазина, так как эффективность стимулирования сбыта повышается при координации его мероприятий с рекламной кампанией. Поэтому необходимо применение такого инструмента, как реклама. В данном случае, на мой взгляд, целесообразно использование печатного вида рекламы, а именно размещение на витражных окнах аптеки плаката, стоимость которого составит 1000 рублей. Также можно использовать радио-рекламу на «Авто-радио» стоимость рекламы 9000 рублей за 2 недели. Следовательно сумма общих затрат составит 13000 рублей и 10000 рублей (табл.13).

Таблица 14 - Эффективность от внедрения мероприятия по кредитованию

Показатели

Сумма, руб.

Дополнительный товарооборот:

- банк «Русский стандарт»

- банк «РосБанк»

100000

100000

Общие затраты:

- банк «Русский стандарт»

- банк «РосБанк»

13000

10000

Дополнительная прибыль:

- банк «Русский стандарт»

- банк «РосБанк»

12000

15000

Уровень рентабельности предложенного мероприятия, %

92

150

Допустим, в первый месяц работы кредит оформит несколько клиентов, совершивших единовременную покупку совокупности товаров, общая стоимость которых составляет 100000 рублей. Таким образом, уровень рентабельности предложенного мероприятия, который определяется отношением прибыли от мероприятия к затратам составит 92 % или 150% (табл.14).

3.4 Экономическая эффективность от предложенных мероприятии

В ходе проектирования был разработан ряд мероприятий по совершенствованию системы стимулирования сбыта. Предлагалось три мероприятия по совершенствованию системы стимулирования сбыта:

1) Положение о надбавках за высокое профессиональное мастерство продавцов - консультантов. К затратам по внедрению данного мероприятия относится обучение технике эффективных продаж и расходы по премированию, что составит 10000 рублей. Результат мероприятия, т. е. дополнительный товарооборот = 50000 рублей. Эффективность мероприятия составит 25 %.

2) Стимулирование сбыта, направленное на клиентов. К затратам на внедрение данного мероприятия относится изготовление пластиковых карт, покупка бумаги для анкет, процентная скидка, компьютерная программа, что в сумме составит 26150 рублей. Дополнительный товарооборот составит 120000 рублей. Следовательно, эффективность составит 15%.

3) Предоставление кредита на покупку дорогостоящих товаров и совокупности товаров. Затраты на внедрение данного мероприятия за счет банка «Русский стандарт»- это курсы по кредитованию, печатная и радио реклама - 13000 рублей. Результат мероприятия составит дополнительный товарооборот, который будет равен 100000 рублям. Уровень рентабельности предложенного мероприятия = 92 %. Затраты на внедрение данного мероприятия за счет банка «РосБанка» - это печатная и радио реклама - 10000 рублей. Результат мероприятия составит дополнительный товарооборот, который будет равен 100000 рублям. Уровень рентабельности предложенного мероприятия = 150 %. В таблице 15 представлены результаты мероприятий, предлагаемых в дипломном проекте, и показаны направления повышения эффективности работы магазина "Мастер".

Таблица 15 - Экономическая эффективность от предложенных мероприятий

Наименование мероприятия

Затраты, руб.

Дополнительный товарооборот, руб.

Дополнительная

прибыль,руб.

Ур-нь рентаб-ти предложенного мероприятия, %

Проектируемое положение о надбавках за высокое профессиональное мастерство продавцов - консультантов.

10 000

50 000

2500

25

Стимулирование сбыта, направленное на клиентов.

26 150

120 000

3850

15

Кредитование покупателей:

- банк «Русский стандарт»;

- «РосБанк».

13 000

100 000

12 000

92

10 000

100 000

15 000

150

Итого:

49 150

46 150

270 000

270 000

18 350

21 350

37

46

Таким образом, затраты на проведение всех трех мероприятий составят 49150 рублей или 46150 рублей. Дополнительный товарооборот будет равен 270000 рублей. Дополнительная прибыль составит 18350 рублей или 21350 рублей. Уровень рентабельности внедрения данных проектов составит 37% или 46%.

4. Коммерческое товароведение

Лакокрасочные материалы (ЛКМ) - это композиция, то есть смесь нескольких компонентов. Главной составной частью каждого лакокрасочного материала является пленкообразующие или связующее, вещество способное в результате отвержения образовывать прочную пленку, хорошо прилипающую к подложке (твердой поверхности).

ЛКМ разделяют на шесть основных групп:

Лаки - раствор пленкообразующего, образующего после высыхания, однородное, как правило, прозрачное покрытие.

Краски - суспензия пигментов и наполнителей в олифе или в водной дисперсии синтетических полимеров, дает непрозрачное покрытие, как правило, без блеска.

Эмали - суспензия наполнителей и пигментов в растворе полимеров (лаке), дает блестящее покрытие и, как правило, более твердое, чем краска.

Грунты - краски или эмали, обладающие высокой адгезионной прочностью. К грунтам лучше, чем к необработанной поверхности прилипают ЛКМ. Как правило, декоративные свойства грунтов хуже, чем у красок и эмалей.

Шпатлевки - густая, вязкая композиция, предназначенная для заполнения и сглаживания неровностей окрашиваемой поверхности.

Порошковые краски - сухая композиция из порошкообразных пленкообразующих, пигментов и наполнителей, образующая после расплавления, а затем охлаждения непрозрачную твердую пленку (22; с. 346).

По преимущественному назначению ЛКМ разделяют на следующие группы: атмосферостойкие, ограниченно атмосферостойкие, консервационные, водостойкие, специальные, маслобензостойкие, химически стойкие, термостойкие, электроизоляционные.

Сегодня в магазине широко представлены лакокрасочные материалы как отечественного, так и зарубежного производства. Постоянный ассортимент около 65 наименований. Основными лакокрасочными товарами являются эмали, лаки, красочные составы (краски)

Все лакокрасочные товары должны соответствовать требованиям ГОСТ 9825-73 и другой нормативно-технической документации.

Лакокрасочные товары маркируются с указанием предприятия-изготовителя, товарного знака, размера. Краску упаковывают в бумагу поштучно или, вставляя одно изделие в другое, укладывают в коробки или ящики. Каждая партия красок должна иметь паспорт, где указываются товарный знак, наименование и местонахождения предприятия-изготовителя, наименование изделия, номер партии, дата отгрузки, сорт, тип, цвет, результаты физико-механических испытаний, номер ГОСТ.

В соответствии с ГОСТ-ом 9980.3-86 транспортировка и хранение всех видов лакокрасочных изделий разрешается в упакованном виде, при температуре от -40 до +40 °С, на специально оборудованных видах транспорта и площадях, с невозможностью попадания прямых солнечных лучей или других видов атмосферных осадков. На складе, хранение лаков и красок, должна поддерживаться определенная влажность воздуха, установленная документацией. Если нет возможности хранения в каком-либо помещении, в данном случае государством разрешается размещение строительного материала на открытых площадях, при условии, что лакокрасочные материалы будут находиться в специальных контейнерах, не более 3-х суток, установленных законом. Лаки и краски размещают в штабеля, на поддоны или другие виды подставок, высотой не более 3 метров. При размещение на складе, лакокрасочные материалы устанавливают крышками или пробками вверх. Если существуют какие-либо различия по ГОСТу в складировании материала, об этом необходимо указать в технической документации. Тара для красок и лаков должна быть удобна для перемешивания и добавления необходимых добавок; материал тары не должен подвергаться коррозии и взаимодействовать с внутренним содержанием.

Не следует приобретать строительные материалы, если они хранились не в таре, а в бочках или других цистернах. При покупке или получении лаков и красок, стоит обращать внимания на этикетку, она должна нести в себе не только определенные данные, но и быть легкочитаемой. Если ее нет в наличии, данное изделие лучше не приобретать, или ярлык может быть восстановлен с разрешения и подписью ответственного ха хранение товара данного вида. На каждую единицу потребительской и транспортной тары с лакокрасочным материалом, на транспортные пакеты, на средства пакетирования, на специализированные контейнеры, на автоцистерны и железнодорожные цистерны наносят маркировку, содержащую следующие данные:

· Завод -- изготовитель;

· Дата изготовления (месяц, год);

· Сорт, наименование и марка материала;

· Цветовая принадлежность;

· Масса нетто;

· Номер выпускаемой партии.

· Товарный знак;

· Способ применения;

· Меры предосторожности;

· Надпись.

Срок использования строительных материалов, с добавлением добавок, указан в нормативной документации. Эти сроки могут быть сокращены, если не соблюдались правила хранения и транспортировки лакокрасочных изделий: попадание солнечных лучей, хранение в незакрытой таре, нахождение рядом с отопительными приборами и многое другое.

Лакокрасочные материалы обладают рядом свойств, которые позволяют использовать их в качестве декоративных и защитных покрытий, поэтому ГОСТами регламентируются наиболее важные из них.
Рассмотрим основные из них:

1) физические свойства:

Плотность - отношение массы вещества к занимаемому им объему. Плотность может быть как меньше единицы (для лаков и растворителей), так и больше единицы.

Морозостойкость - способность материалов выдерживать многократное переменное замораживание и оттаивание без нарушения своих свойств.

Цвет - цветовой фон, насыщенность и светлость. Цвет лакокрасочных материалов зависит от цвета пигментов, наполнителей и связующих. Цвет определяют как визуальным, так и инструментальным способом.
Блеск - способность материала направленно отражать световой поток. Блеск лакокрасочного покрытия определяется фотоэлектрическим методом.
Светостойкость - способность материала сохранять свой цвет под действием световых лучей. В процессе эксплуатации лакокрасочные материалы меняют свой цвет под действием ультрафиолетовых лучей естественных и искусственных источников освещения. Чем меньше эти изменения, тем выше светостойкость материала.

Атмосферостойкость - способность лакокрасочного покрытия сопротивляться разрушающему воздействию солнечных лучей, температурных колебаний, осадков и других атмосферных явлений. Атмосферостойкость определяется при помощи установок, моделирующих различные атмосферные явления, либо путем помещения образцов покрытий в атмосферные условия.

2) механические свойства:

Прочность - степень сопротивления материала воздействию внешних сил вызывающих в нем внутреннее напряжение. Для лакокрасочных материалов, как правило, измеряют прочность при растяжении, изгибе и ударе.

Упругость - способность материала восстанавливать свою форму или объем после прекращения действия сил вызвавших деформацию.
Пластичность - свойство материала изменять под нагрузкой форму и размеры без образования трещин и разрывов и сохранять вновь принятую форму и размеры после удаления нагрузки.

Твердость - свойство материала сопротивляться проникновению в него другого твердого тела.

Истираемость - способность материала сопротивляться уменьшению своей толщины и массы под действием трения.

Эластичность - способность материала испытывать значительные упругие деформации без разрушения.

3) химические свойства:

Основные химические свойства лакокрасочных материалов характеризуют способность противостоять воздействию различных химических веществ. Например, кислотостойкость и щелочестойкость определяют способность лакокрасочных покрытий противостоять действию соответственно кислоте и щелочи (3; с.1-3).

Заключение

Эффективное управление стимулированием сбыта продукции является одним из главных факторов успеха фирмы и является важной составляющей деятельности предприятий. Это объясняется тем, что профессиональное решение вопросов сбыта призвано максимально удовлетворить потребности клиентов, создать дополнительные маркетинговые преимущества, увеличить объемы реализации, обеспечить рост прибыли не только в кратко -, но и в долгосрочном периоде, что позволит предприятию успешно функционировать в выбранной им сфере бизнеса (19, с. 236).

В данной дипломной работе была исследована деятельность ООО «Евро+» магазина строительных материалов «Мастер».

Анализ данных предприятия ООО «Евро+» показал, что в современных условиях изучаемое торговое предприятие ориентируется как на структурное и организационное развитие, так и на повышение экономических и финансовых показателей. Что в полной мере подтверждают рост исходных данных за три года, таких как товарооборот, прибыль, численность работников, среднегодовых товарных запасов и т.д.

Анализ внешней среды показал, что объем строительного рынка с каждым годом увеличивается. Процессы глобализации, которые активно развиваются на строительном рынке, привели к нарастающей конкуренции на рынке строительных магазинов. Составив матрицу SWOT - анализа и проведя маркетинговое исследование в виде опроса покупателей, стало наглядно видно какие преимущества и недостатки имеет магазин «Мастер». Результаты анкетирования помогли подобрать мероприятия по стимулированию сбыта, подходящие именно к исследуемому предприятию.

В данном дипломном проекте были разработаны конкретные мероприятия, которые повысят результат деятельности предприятия. Мы наглядно увидели, что в результате проведения мероприятия по введению положения о надбавках за высокое профессиональное мастерство продавцов-консультантов могло произойти увеличение выручки. При таком стимулировании сотрудников, непосредственно занимающихся стимулированием сбыта, повышается качество обслуживания клиентов, что приводит к увеличению числа довольных покупателей, которые в следующий раз придут за покупками именно в этот магазин, что будет способствовать формированию благоприятного имиджа предприятия.

Результатом проведения мероприятия по стимулированию сбыта, направленному на клиентов, заключающимся в выдаче накопительных дисконтных карт, может являться повышение товарооборота магазина. Благодаря анкетированию будут выявлены слабые стороны работы магазина и при их устранении или наоборот, добавление какого-либо новшества, увеличится число довольных клиентов.

В результате внедрения мероприятия по предоставлению кредита на покупку строительных материалов. Многие респонденты желают приобретать дорогие строительные материалы и санитарно-техническое оборудование нового поколения, но не имеют такой возможности из - за высокой цены товаров. Следовательно, у покупателей не остается выбора, и они вынуждены покупать менее дорогостоящие товары, которые не всегда дают желаемый результат. За счет внедрения данного мероприятия, как видно из проекта, увеличится ассортиментная доля строительных материалов нового поколения, которые являются дорогостоящими, и как следствие, повысится оборот магазина, а так же произойдет расширение клиентской базы.

Затраты на проведение всех трех мероприятий составят 49150 рублей или 46150 рублей. Дополнительный товарооборот будет равен 270000 рублей. Дополнительная прибыль составит 18350 рублей или 21350 рублей. Уровень рентабельности внедрения данных проектов составит 37% или 46%.

Как видно из расчетов, произведенных в третьей части данной работы, все проведенные мероприятия выгодны как предприятию, так и его работникам и ведут к экономическому эффекту. Их внедрение непременно повлечет за собой увеличение доходов и уровня рентабельности, то есть приведет к расширению объемов деятельности и получению максимальной прибыли.

Список использованной литературы

1. Акулин, И.Л., Маркетинг. Учебник / И.Л. Акулин. 4-е изд., перер. - М.:2005. - 463с.

2. Голубкова, Е. Н., Маркетинговые коммуникации. / Е. Н. Голубкова - М.: Финпресс, 2000.

3. ГОСТ Р 9825-73 . Материалы лакокрасочные. Термины, определения и обозначения- Введ. с 01.01.1974. - М.: Изд-во стандартов, 2000 - 3 с.

4. Грузинов, В.П., Экономика предприятия / В.П. Грузинов. - М.: Финансы и статистика,1999. - 208 с.

5. Грядов, С.И., Теория предпринимательства / С.И. Грядов. - М.: КолоС, 2007 - 328 с.

6. Дашков, Л. П. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: Учебник для студентов высших учебных заведений. -- 8-е изд., перераб. и доп. / Л. П. Дашков, В. К. Памбухчиянц - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К0», 2008. - 508 с.

7. Дейян, А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи / А. Дейян, А. Троадек. - М.: Прогресс, 1994.

8. Козлов, В.К., Коммерческая деятельность предприятия: Стратегия, организация, управление: Учебное пособие / В.К. Козлов, С.А. Уваров, Н.В. Яковлева и др. - СПб.: Политехника, 2000. - 322 с.

9. Котлер, Ф., Основы маркетинга / Ф. Котлер. - СПб.: 2000.

10. Котлер, Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. - 2-е Европ. изд. / Ф. Котлер, Г. Армстронг, Д. Сондерс, В. Вонг - М.: СПб.: Киев: "Вильямс" - 1999.

11. Осипова, Л.В. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. -- 2-е изд., перераб. и доп. / Л.В. Осипова, И. М. Синяева - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. - 623 с.

12. Панкратов, Ф.Г., Коммерческая деятельность: учебник.11-е изд., перер. и доп../ Ф.Г. Панкратов - М.: издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2008. - 500с.

13. Панкратов, Ф. Г. Рекламная деятельность: Учебник для студентов высших учебных заведений. -- 6-е изд., перераб. и доп. / Ф. Г. Панкратов, Ю. К. Баженов, Т. К. Серегина, В. Г. Шахурин - М: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2003. - 364 с.

14. Половцева, Ф.П., Коммерческая деятельность: Учебник / Ф.П. Половцева - М.: ИНФРА-М, 2006. - 248 с.

15. Попов, Е.В., Продвижение товаров и услуг: Учебное пособие. / Е.В. Попов. - М.: Финансы и статистика, 1999. - 320 с.

16. Пошатаев, А.В. Маркетинг / А.В. Пошатав, М.В. Москалев, Е.И. Семенова и др. - М.: КолосС, 2005. - 368 с.

17. Ромат, Е.В., Реклама / Е.В. Ромат - СПб.: Питер, 2006. - 208 с.

18. Савицкая, Г.В., Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебник / Г.В. Савицкая. - М.: ИНФРА - М, 2004. - 425с.

19. Санников, А.А., Эффективное управление сбытом: Учебное пособие / А.А. Санников - М.: Прогресс, 2004. - 389с.

20. Соловьев, Б.А., Маркетинг: Учебник / Б.А. Соловьев. - М.: ИНФРА-М, 2009. - 383 с.

21. Сысоева, С.В., Книга директора магазина / С.В. Сысоева - СПб.: Питер, 2006. - 386с.

22. Шевченко, В.В., Товароведение и экспертиза потребительских товаров: Учебник / В.В. Шевченко. - М.: ИНФРА - М, 2001. - 544 с.

23. http://tambov.marketcenter.ru/content/doc-2-7378.html

Приложение 1

Анкета

Добрый день! Спасибо, что Вы выбрали именно наш магазин!

Мы стремимся делать все возможное, чтобы каждый Ваш приход к нам был не только приятным, но и полезным. Для этого сегодня мы предлагаем поучаствовать в маркетинговом исследовании, которое мы проводим в целях изучение Ваших замечаний и пожеланий к нашей работе.

Пожалуйста, сдайте полностью заполненную анкету, и Вы получите в подарок кисточку для краски. В клеточках соответствующих Ваш выбор, поставьте любой знак. Где нет вариантов ответов, напишите печатными буквами Ваш ответ.

Сведения о Вас:

Пол: - мужской; - женский.

Доход: - до 3000 рублей на одного человека в месяц;

- от 3000 до 5000 рублей на одного человека в месяц;

- от 5000 до 7000 рублей в месяц на одного человека;

Социальное положение: - служащие:

- рабочие;

- неработающие пенсионеры;

- безработные;

- студенты/учащиеся;

- прочие.

1. Что влияет на Ваш выбор торговой точки?

2. Что может Вас привлечь в магазине-конкуренте?

3. Что в наибольшей степени влияет на принятие решения о покупке?

4. Какие дополнительные услуги в магазине Вы хотели бы получить?

Еще раз спасибо за участие!

Размещено на Allbest.ru

Страница:


Подобные документы

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д.
PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах.
Рекомендуем скачать работу.

© 2000 — 2023, ООО «Олбест» Все права защищены