Сегментація ринку для ефективного позиціонування товару на ринку на прикладі ПП "Диво"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Курсова робота

З дисципліни: “Маркетинг”

На тему: Сегментація ринку для ефективного позиціонування товару на ринку на прикладі ПП «Диво»

ЗМІСТ

ВСТУП

РОЗДІЛ І. Теоретичні засади сегментації ринку

1.1 Поняття, суть та значення сегментації та позиціонування

1.2 Етапи та принципи сегментування

1.3 Методи позиціонування послуг

РОЗДІЛ ІІ. Характеристика процесу сегментування ринку за споживачами у ПП «Диво»

2.1 Загальна характеристика фінансово - господарської діяльності ЧП «Диво»

2.2 Аналіз ринку споживачів ПП «Диво»

РОЗДІЛ ІІІ Проблеми сегментації та перспективи їх вирішення

3.1 Стратегії охоплення ринку

3.2 Шляхи вдосконалення сегментації та позиціонування ПП «Диво»

Висновки

Використана література

Додатки

ВСТУП

Мабуть, для кожного підприємця важливо знати, як покупець на ринку сприйме його товар. Ринок -- це, свого роду, неопанованне життєдайне середовище для кожного починаючого підприємця. Кожен, хто виробляє товари, потім їх буде продавати, а, отже, буде вступати в стосунки з ринком. Ринок складається зі споживачів, людей, якими являємося ми з вами. Щоб виграти у складній боротьбі з конкурентами, підприємець повинен дослідити всі бажання покупців, їхні прагнення і сподівання. І тому, хто виділить і знайде найважливіше, усміхнеться вдача.

Кожна людина є індивідуальна за своїми якостями, отже, дуже важливо дослідити, згрупувати і виділити найважливіші, найбільші групи людей, що можуть стати потенційними, а потім і справжнiми покупцями.

Практика показує, що ефективніше виділяти групи покупців і направляти товар конкретним сегментам. Така орієнтація дозволяє сфокусувати зусилля на покупцях, які найбільше зацікавлені в купівлі саме цього товару.

Сьогодні сегментація ринку вже не є звичайним інструментом маркетингу, вона набуває важливого значення для досягнення успіху компанії. Об'єктами сегментації можуть бути споживачі, товари, канали розподілу, географічні зони тощо. Виділені особливим чином, володіючи певними загальними ознаками, вони складають сегменти ринку.

В світі комерції повно стратегів, які розробляють фантастичні методи проведення сегментації, які ніколи не знайдуть практичного застосування. Відносно легко створювати методики розподілу споживачів на категорії, але набагато важче примусити їх працювати. Якщо цього досягнути, то вони можуть стати дуже могутнім інструментом, який дасть можливість ухвалювати грамотні рішення у сфері бізнесу (стратегічні і тактичні) і, таким чином, значно збільшили обсяги продажів компанії.

Сегментація ринку є найбільш критичним елементом в маркетинговій стратегії підприємства, вона являє собою основу розробки комплексу маркетингу та виступає як один з головних методів конкурентної боротьби.

Особливо актуальна сегментація як метод конкурентної боротьби в умовах України. Недосконалість ринкових відносин сьогодні приводить до того, що всі підприємства можна поділити на дві групи. До першої групи відносяться підприємства, про які можна сказати, що вони де-факто знаходяться поза конкуренцією. Це або природні монополії, на які міжнародна конкуренція не має суттєвого впливу, або підприємства, які мають не завжди обгрунтовані значні податкові пільги, що дає їм суттєві конкурентні переваги. До цієї групи можна віднести й підприємства, які працюють в тіні та займаються, як правило, нелегальним імпортом товарів.

До другої групи відносяться державні та приватні підприємства, які не мають зовнішньої підтримки. Конкурувати виключно по ціні вони, як правило, не можуть.

Сегментація, таким чином, є найважливішим інструментом стратегічного планування. Вона визначає, яким бізнесом ви займаєтеся, яку вигоду ви збираєтеся витягнути, а потім точно встановлює, як ця вигода для клієнтів може мінятися в різних групах. Оскільки сьогодні існує жорстка конкуренція між різними фірмами за споживачів, то вивчення даного питання є досить актуальним.

Метою роботи є вивчення механізму та особливостей сегментації ринку, вибір стратегії охоплення ринку та закріплення позицій товару на ньому.

Для досягнення цієї мети поставимо наступні завдання:

- дослідження теоретичних засад сегментації ринку;

- вивчення етапів та принципів сегментації;

- дослідження проблем сегментації та визначення перспектив їх вирішення.

- позиціонування послуг

Предметом наукової роботи є теоретичні та практичні аспекти сегментації ринку та позиціонування товару .

Методами дослідження матеріалів данної роботи є аналіз, синтез, науково-дослідницький та математичний.

РОЗДІЛ 1. Теоретичні засади сегментації ринку.

сегментація ринок товар позиціонування

1.1 Поняття, суть та значення сегментації

Один з відомих американських маркетологів Теодор Левіт говорив, що якщо ви не мислите сегментами, то ви не мислите взагалі. Маркетологи займаються конкретними сегментами, вони виходять з того, що ринок неоднорідний. Ринок складається з окремих частин, що включають покупців з різними потребами. Маркетологи стверджують, що немає товару, який може сподобатися всім покупцям. Кожен товар розробляється для свого споживача [10 с. 180].

Суть процесу сегментації полягає у тому, що всіх споживачів ділять на групи, які пред'являють особливі відмінні від інших вимоги до даного товару. Загальна сегментація ринку представлена на схемі 1.

Подібна схема сегментації ринку носить загальний характер і може бути застосована при плануванні різних напрямів маркетингової діяльності.

При цьому спонукальними факторами маркетингу є: товар, ціна, методи розповсюдження, стимулювання збуту. На споживача впливають також економічні, науково-технічні, політичні, культурні, соціальні, інші фактори. Потрапляючи до «чорної скриньки» свідомості покупця, названі фактори з урахуванням характерних його особливостей коригують відповідним чином процес прийняття рішень щодо вибору товару, марки, часу і обсягу покупки (Рисунок 1.2).

Очевидно, успіх діяльності фірми, яка працює на споживчому ринку, залежить від того, наскільки вдало, надійно вона знайде своє коло покупців, свій сегмент ринку.

Кожна компанія повинна виявити найбільш привабливі сегменти ринку, які вона зможе ефективно задовольнити.



Рисунок 1.1. Загальна сегментація ринку

Рис. 1.2 розгорнута модель поведінки споживача

Щоб якнайповніше задовольнити потреби споживачів товарами й послугами, фірми застосовують три альтернативні методи: масовий маркетинг, просте сегментування ринку, складне сегментування ринку.

Масовий маркетинг -- це орієнтація фірми на широке коло споживачів із використанням одного загального плану діяльності. Він відповідає етапу масового виробництва.

Просте сегментування -- спрямованість зусиль фірми на вузьку специфічну групу споживачів (сегмент ринку) через єдиний спеціалізований план маркетингу, який заснований на потребах цієї групи (сегмента).

Складне сегментування -- орієнтація підприємства на кілька груп споживачів.

Для кожного виду товарів існує свій спеціалізований ринок, якому притаманні специфічні маркетингові особливості [2 с. 56].

На основі класифікації товарів і сегментування ринку фірма здійснює вибір цільового ринку.

Цільовий ринок -- сполучення таких ринкових сегментів, які найбільшою мірою реалізують ринкові можливості та інтереси фірми [3 с. 214].

Для кожного цільового ринку продавець може розробити потрібний цьому ринку товар. Для забезпечення ефективного охоплення кожного такого ринку він може змінювати ціни, канали розповсюдження, рекламні витрати. Замість того, щоб розпилювати свої маркетингові сили, він зможе сфокусувати їх на покупцях, найбільш зацікавлених у придбані товару.

Отже, більшість фірм обирають цільовий маркетинг. Але, в свою чергу, цільовий маркетинг вимагає проведення трьох основних заходiв :

Перше -- сегментування ринку -- розбивка ринку на чіткі групи покупців, для кожної з яких можуть бути потрібні різні товари і/або комплекси маркетингу. Фірма розробляє різні методи сегментування ринку, складає профілі отриманих сегментів і оцінює степінь привабливості кожного з них.

Друге -- вибір цільових сегментів ринку -- оцінка і відбір одного або декількох сегментів ринку для виходу на них зі своїми товарами.

Третє -- позиціонування товару на ринку -- забезпечення товару конкурентного положення на ринку і розробка детального комплексу маркетингу [3 с. 216].

Отже, процес розподілення всіх потенційних споживачів ринку будь-якого товару чи послуги на досить великі групи таким чином, щоб кожна з них мала особливі вимоги до даного товару або послуги -- називається сегментацією.

Сегментація має такі ознаки:

- Сегментація застосовується включно до споживачів (покупців) окремого виду товарів чи послуги. Сегмент -- це завжди якась група споживачів -- покупців годинників, верстатів, консультаційних послуг, учбових програм.

- Сегмент виявляє вимоги до модифікації товару і цим відрізняється від ринку, що характеризується особливим видом товарів.

- Використання декількох характеристик при сегментуванні не є обов'язковим, сегмент може базуватись і на одній ознаці (рівень доходу на сім'ю, релігійні погляди). Практика показує доцільність багатомірної сегментації.

- Сегментація - атрибут ринку покупця, оскільки саме боротьба фірм за його гроші примушує глибше вникати в потреби споживача [1 с. 49].

Провідні маркетологи Заходу вважають, що вдала сегментація ринку та раціональний вибір сегмента - необхідна умова успіху кожної фірми, що діє в умовах ринкової економіки.

Iснують деякі загальні рекомендації щодо сегментації ринку:

1. Головна мета сегментації -- не просто виділити якісь групи споживачів на ринку, а знайти такі групи, котрі ставлять конкретні вимоги до даного виду товару чи послуг, що суттєво відрізняються від вимог інших груп покупців.

2. Сегменти повинні значно “відстояти” один від одного завдяки суттєвій різниці між товарами. Лише тоді можна запобігти “усередненню” товару.

3.Надмірна кількість характеристик небажана, тому що це ускладнює інформаційне забезпечення сегментації, а також зменшує ємність ринку.

4. Сегментація -- це разовий процес та аналітичне завдання служби маркетингу, що потребує постійної уваги [6 с. 50].

У результаті сегментування виникають цільові ринки чотирьох рівнів (таблиця 1). Сучасні фірми можуть використовувати різноманітні засоби сегментування ринку, складати профілі отриманих сегментів і оцінювати привабливість кожного з них. Ринки складаються з покупців, а покупці різняться за потребами, доходами, навичками та іншими параметрами. Будь-який з цих параметрів можна взяти як основу для сегментування ринку. Проте єдиного методу сегментування немає.

Отже, основною передумовою ефективної товарної, цінової, збутової та рекламної діяльності фірми є виділення більш-менш однорідних груп споживачів -- сегментація ринку.

Позиціонування товару - це оптимальне розміщення товару в ринковому просторі.

При цьому необхідно розрізняти сегментацію і позиціонування, хоча останні частини включають в сегментацію ринку. Результат сегментації ринку - це бажані характеристики товару. Результат позиціонування - це конкретні маркетингові дії з розробки, поширення та просування товару на ринок.

Позиціонування - це розробка і створення іміджу товару таким чином , щоб він зайняв у свідомості покупця гідне місце, що відрізняється від положення товарів конкурентів [14].

Позиціонування - це комплекс маркетингових елементів, за допомогою яких людям необхідно переконати, що даний товар створений спеціально для них, і що він може бути ідентифікований з їх ідеалом [4].

Відзначимо основні стратегії позиціонування товару в цільовому сегменті [15]:

- позиціонування, базуються на відмінностях якості товару;

- позиціонування, засноване на вигоди від придбання товару або на рішення конкретної проблеми;

- позиціонування, засноване на особливому способі використання товару;

- позиціонування, орієнтоване на певну категорію споживачів;

- позиціонування стосовно конкуруючого товару;

- позиціонування, засноване на розриві з певною категорією товарів.

Таким чином, позиціонування товару в цільовому сегменті пов'язане з виділенням відмінних переваг товару, задоволенням специфічних потреб або певної категорії клієнтів, а також з формуванням характерного іміджу товару та/або фірми.

Реалізація позиціонування товару безпосередньо пов'язана з розробкою маркетингового плану, який повинен включати маркетингові дослідження,розробку товару, політику ціноутворення, методи розповсюдження і просування товару. Таким чином, сегментація ринку, результатом якої є виділення однорідних груп споживачів зі схожими потребами і Купівельні звички стосовно конкретного товару дає можливість підприємству концентрувати кошти на одному або декількох комерційних напрямках діяльності.

1.2 Етапи та принципи сегментування

Для проведення успішної сегментації ринку доцільно застосовувати апробовані практичною діяльністю чотири принципи [4 с. 72].

Процедура сегментування ринку починається з вибору факторів (ознак, змінних) сегментування.

Існує велика кількість можливих факторів сегментації ринку. За ступенем специфічності й відповідності певній ситуації фактори сегментації розподіляються на потенційні, релевантні, визначальні та специфічні.

Потенційні фактори - усі можливі фактори розподілення ринку на сегменти;



Рисунок 1.3 Етапи сегментування ринку

Релевантні фактори - фактори, що належать до певного ринку, який підлягає сегментації;

Визначальні фактори - фактори, які впливають на купівлю певного різновиду товару;

Специфічні фактори - фактори, які впливають на купівлю певної товарної марки.

Розглянемо потенційні фактори сегментації ринку.

1) географічний;

2) психографічний;

3) поведінковий;

4) демографічний

- Географічний принцип передбачає поділ ринку відповідно до географічних відмінностей: країна, регіон, область. Регіон характеризується кліматом, чисельністю, густотою населення, співвідношенням жінок та чоловіків, міських та сільських жителів. Виділяють не лише для визначення територіального аспекту ринку (весь регіон чи певна частина його), але й для прийняття більш кваліфікованого рішення щодо попиту на певні товари.

- Демографічний принцип сегментації ринку передбачає групування споживачів за віком, статтю, чисельністю сім'ї, етапами життєвого циклу, рівнем доходів, родом занять, освітою, релігійними переконаннями, расовою належністю, національністю. Сегментування за демографічними ознаками дає змогу оцінити розміри сегментів, вибрати для реклами торгової марки ті чи інші засоби масової інформації, яким віддають перевагу різні за доходами, віком, рівнем освіти сегменти споживачів.

- Психологічний принцип орієнтує на розподіл споживачів за належністю до суспільного класу, за способом життя, типами особистості. З цим пов'язані такі фактори психологічного порядку, як мотивація, сприйняття, переконання. Психологічні фактори стають у нагоді при виборі стилю, дизайну на етапі проектування виробу, у розробці маркетингового комплексу на різних етапах життєвого циклу товару.

- Поведінковий принцип передбачає поділ ринку на підставі поведінкових особливостей покупців, яких розрізняють залежно від знань, взаємин, реакції на товар і його використання.

Ринки розбивають на сегменти залежно від:

- статусу користувача:

тих, хто ще не користується товаром;

колишніх користувачів;

потенційних користувачів;

регулярних користувачів;

- інтенсивне споживання товару (слабкі, помірковані та активні споживачі);

- від ступеня прихильності до товарних марок.

Рисунок 1.4 Сегментування споживчого ринку.

Рисунок 1.5 Фактори впливу на споживачів

Залежно від цілей та завдань використовують різні методи сегментування:

1. метод побудови сітки сегментування;

2. метод групувань;

3. метод багатомірного статистичного аналізу.

Метод побудови сітки сегментування застосовується для виділення базових ринків і використовується на рівні макросегментування. При цьому беруться до уваги три змінні - функції (або вигоди, які шукають споживачі), технології та споживачі. У результаті аналізу визначають перелік стратегічно важливих сегментів.

Метод групувань передбачає послідовну розбивку сукупності об'єктів на декілька підгруп за найважливішими ознаками.

Метод багатомірного статистичного аналізу полягає в одночасній багатомірній (автоматичній) класифікації об'єктів за декількома ознаками. Найефективнішим при цьому вважається метод кластерного аналізу. Цей підхід базується на таких припущеннях:

В один сегмент (кластер) об'єднуються споживачі, які мають кілька подібних ознак.

Ступінь схожості між споживачами, які належать до одного сегмента, має бути вищий, ніж ступінь схожості між споживачами, які належать до інших типів.

1.3 Методи позиціонування послуг

Сфера послуг охоплює різні галузі. У більшості країн численні послуги може надавати держава: юридичні, соціальні, освітні, охорони здоров'я, транспортні, інформаційні тощо. Приватний сектор послуг складається з організацій, зорієнтованих на отримання прибутку: авіакомпанії, банки, страхові компанії, юридичні та консультаційні фірми, рекламні агенції тощо.

Частина організацій сфери послуг зорієнтовані на окремих споживачів і родини, інші -- на задоволення потреб різних підприємницьких та некомерційних структур. Обидва види послуг швидко розвиваються.

Послуга -- це об'єкт продажу, що є корисною дією (послуги перукаря, юриста, працівника банку тощо). Розрізняють чотири особливості послуг: невідчутність, неподільність, мінливість, недовговічність.

Невідчутність послуги означає, що її не можна побачити, почути, спробувати на смак, торкнутися перед тим, як придбати. Людина, що вирішила зробити зачіску в перукарні, не може побачити результат до придбання послуги. Попередні висновки щодо якості послуги споживачі, зазвичай, роблять на підставі інформації про заклад, персонал, ціни, обладнання та спосіб надання послуги. Постачальники товарів намагаються додати їм якомога більше невідчутних якостей, а постачальники послуг, навпаки, намагаються зробити їх відчутнішими.

Неподільність послуг означає, що послуги не можна відокремити від їхнього джерела незалежно від того, надає цю послугу людина чи машина. Людина, що надає послугу, вважається частиною послуги. Оскільки під час надання послуги завжди присутній покупець, якість кінцевого продукту -- послуги -- залежить і від постачальника, і від покупця.

Мінливість якості послуги означає, що якість послуги може суттєво змінюватися залежно від того, хто, коли, де та як її надає. Якість послуги, що надає навіть один і той самий працівник банку, може змінюватися залежно від його фізичної форми та настрою під час спілкування з різними клієнтами.

Недовговічність послуги означає, що послугу не можна зберігати для наступного продажу або використання. Якщо попит на послугу характеризується різноманітними коливаннями, організація, що її надає, може зіткнутися з проблемами. Такі підприємства використовують різні стратегії усунення невідповідності між попитом і пропозицією, наприклад, установлення низьких цін на проживання в готелях у курортних містах упродовж «мертвого» сезону.

Класифікація послуг

Послуги поділяють на три групи: послуги, пов'язані з товаром; послуги, що ґрунтуються на використанні обладнання; послуги, що ґрунтуються на праці людини.

- Послуги, пов'язані з товаром, виконують додаткову роль під час продажу товару. Наприклад, післяпродажне обслуговування в разі купівлі побутової техніки.

- Послуги, що ґрунтуються на використанні обладнання, -- це послуги, для надання яких застосовують обладнання. Якщо обладнання неавтоматизоване, організації можуть акцентувати увагу в рекламі на характеристиках людей, які займаються обслуговуванням (досвідчені пілоти, уважні телефоністки тощо).

- Послуги, які ґрунтуються на праці людини, -- це послуги, які більше залежать від людського чинника, ніж від роботи обладнання. До них належать: використання некваліфікованої праці (охоронці); кваліфікованої праці (догляд за дітьми); послуги фахівців (юриста, лікаря).

Маркетингові стратегії у сфері послуг

Маркетингова стратегія у сфері послуг складається з таких основних елементів:

- визначення цільових сегментів ринку;

- розробка чіткої прикметної переваги та концепції позиціювання послуг;

- визначення стратегії діяльності компанії, взаємопов'язаної з її маркетинговою стратегією;

- розробка комплексу маркетингу.

Визначення цільових сегментів ринку. Першочергове завдання - аналіз ринку. Необхідно поділити потенційний ринок на сегменти відповідно до різних потреб покупців, їхніх цінових можливостей, оцінити привабливість секторів і визначити сектори компанії.

Привабливість сегмента - функція його розміру, темпів зростання, інтенсивності конкуренції, середнього розміру прибутку і відповідності поточним або потенційним можливостям компанії.

Наступний крок - вивчення потреб покупців та їхніх проблем, вивчення конкурентів на цільовому ринку та якості їхніх послуг.

Помітна перевага. Необхідно розробити таку концепцію позиціювання, яка змусила б покупця звернутися до послуг компанії. Така концепція базується на розумінні найважливіших характеристик послуг для споживачів: надійність, швидке обслуговування, зручність та ін. Далі розробляють план комунікацій зі споживачами з погляду характеру послуг, процесу обслуговування і заходів стимулювання покупців.

Стратегія діяльності компанії

Компанія повинна розробити таку стратегію діяльності, яка перетворила б маркетингові можливості на високу результативність роботи компанії.

Перший крок - досягнення рівноваги між цінністю послуг і витратами. Тут необхідно відокремити діяльність зі створення цінності послуг в очах клієнтів від додаткових її видів, які не бачить клієнт (мінімізація витрат через стандартизацію й автоматизацію обслуговування).

Другий крок - розробка системи надання послуг, яка дала б відповідь на запитання, Яким чином здійснювати контроль якості послуг і витрат на їх надання? Необхідно встановити контрольні показники, розробити систему стимулювання і винагороди працівників. Необхідно також визначити заплановані результати щодо якості послуг, витрат, продуктивності, лояльності працівників і їхнього морального настрою. Система надання послуг і стратегія позиціювання повинні відповідати одна одній. Не можна нехтувати якістю послуг задля забезпечення безперервної роботи компанії або зниження витрат. Клієнти можуть скористатися послугами інших компаній. Останній елемент стратегії - персонал організації. Якість результату обслуговування залежить від того, наскільки персонал компанії поділяє плани менеджменту. Керівництво повинно знати потреби працівників, як вони сприймають концепцію обслуговування, мати систему стимулювання й оплати праці працівників компанії тощо.

Комплекс маркетингу у сфері послуг

Організації у сфері послуг розробляють свої комплекси маркетингу.

Товар -- послуга. Послуги -- невідчутні, тому споживачам складно заздалегідь оцінити послугу. Оскільки можливість заздалегідь ознайомитися з послугою відсутня, ступінь ризику клієнта під час купівлі збільшується. Проте надання послуг пов'язане з матеріальними чинниками -- приміщенням, обладнанням, рекламними матеріалами, працівниками.

Ціна. Ціна відіграє важливу психологічну та економічну роль. Її часто використовують як показник якості, оскільки купівля послуги пов'язана з підвищеним ризиком. З іншого боку, відсутність іншої інформації та обмежений досвід використання сприяють тому, що клієнт орієнтується на ціну. Ціна і на товари, і на послуги залежить від якості. Якщо, на думку клієнта, якість запропонованих послуг найвища, він готовий сплачувати за них відповідну ціну. Більшість ринків складається з кількох сегментів, тому організації встановлюють на послуги різні ціни. Різні ціни на послуги дають змогу організаціям ефективніше використовувати потужності. Високі ціни сприяють зменшенню навантаження в періоди «пікового» попиту, низькі -- стимулюють попит у періоди його спаду.

Просування. Невідчутні елементи послуг набагато складніше просувати до споживача. Зазвичай рекламодавці підкріплюють їх відчутними елементами, які асоціюють із характеристиками послуг. Велике значення у сфері послуг мають відгуки про них споживачів. Організації у сфері послуг часто використовують методи прямого продажу.

Розподіл. Послуги, які мають високий ступінь контакту з клієнтами, розподіляються безпосередньо, оскільки постачальник обов'язково зустрінеться зі споживачем. Проте може використовуватись і опосередкований розподіл компонентів послуг. По-перше, розподіл послуг через посередників. Так, авіакомпанії надають послуги з бронювання авіаквитків через туристичні бюро. По-друге, використання комп'ютерних інформаційних систем і технологій. Наприклад, використання банкоматів дає змогу забезпечити доступ клієнтів до послуг банків без залучення додаткового персоналу.

Розширення діяльності організації обмежене колом покупців, які користуються її послугами. Тому організації вибирають один з наведених нижче напрямів:

1. Стратегія створення мереж. Стратегія ґрунтується на підборі менеджерів, знаходженні зручних місць для торгових точок та управлінні інфраструктурою. Практикують її організації швидкого харчування та роздрібної торгівлі.

2. Стратегія нових послуг ґрунтується на репутації організації та знаннях менеджерів про потреби клієнтів. Розвиток відбувається за рахунок надання нових послуг без змін місцезнаходження організації та основного кола споживачів.

3. Мультисегментна стратегія. Організація використовує наявні потужності, надаючи послуги новим сегментам ринку. Проблема -- у знаходженні сегментів, які скористаються послугами, розрахованими на інші цільові ринки.

4. Змішана стратегія. Організації у сфері послуг використовують комплексні стратегії: відкривають нові торгові точки, розробляють додаткові послуги, відкривають інші сегменти ринку. Так, заклад швидкого харчування відкриває нові ресторани та водночас розширює меню.

Комплекс маркетингу у сфері послуг розширюється завдяки додатковим елементам: оточенню, процесу, людям

Оточення (physical evidence) -- дизайн приміщення: естетика, обладнання, одяг персоналу, умови тощо.

Процес (process) -- потік діяльності: рівень споживчого залучення, стандартизації тощо.



Люди (people) -- власний персонал організації: набір, навчання, мотивація, винагороди; клієнти: освіта, культура тощо.

Чотири інші елементи відповідають комплексу маркетингу, пов'язаного з матеріальним товаром (4-«Р»).

Стрімкий розвиток сфери послуг, що відбувається внаслідок вивільнення робочої сили з матеріального виробництва, доводить перспективність цієї сфери як засобу реалізації численних підприємницьких ініціатив. Упродовж останніх десятиліть саме конкурентоспроможні послуги забезпечили комерційний успіх багатьох відомих корпорацій. Специфіка послуг дає змогу започатковувати свою справу без значних початкових капіталовкладень і розвивати її, залучаючи нових клієнтів і успішно діючи на ринку.

РОЗДІЛ ІІ. Характеристика процесу сегментування ринку за споживачами у ПП «Диво».

2.1 Загальна характеристика фінансово - господарської діяльності ПП «Диво».

Назва підприємства: Приватне підприємство Творча Майстерня «Диво» (Скорочена назва ПП «Диво»).

Адреса підприємства: 28000, Кіровоградська область, м.Олександрія, просп. Леніна, 89.

Керівник підприємства: Біланюк Юрій Фадейович

Юридичний статус: приватне підприємство ,засноване 27.07.1997 р.

Чисельність працюючих згідно штатному розкладу: 11 чоловік.

Вищий орган управління - Власник.

Керує підприємством, його господарською і фінансовою діяльністю, призначений власником виконавчий директор.

Директор самостійно визначає структуру і методи управління. Директор самостійно вирішує питання діяльності підприємства. Прийняття на роботу Підприємства проводиться у формі укладання контрактів чи трудових договорів. Директор укладає контракти з працівниками, яких наймає на роботу.

Директор:

- Діє від імені Підприємства, видає доручення, довіреності, накази, представляє його в усіх установах та організаціях України;

- Відкриває рахунок в банку;

- Вирішує питання, пов'язані з укладанням договорів, контрактів, угод, та інших юридичних домовленостей;

- Розпоряджається майном підприємства відповідно до його призначення статуту та чинним Законодавством;

- Затверджує штат, вирішує питання матеріального забезпечення працівників підприємства, накладає стягнення, нагороджує працівників.

Загальна характеристика діяльності: відповідно до статуту підприємства є господарюючим суб'єктом ,який має права юридичної особи та здійснює виробничу та комерційну діяльність з метою отримання прибутку .

Основними видами діяльності ПП «Диво» є : Забезпечення населення необхідними формами культурно - дозвілевої діяльності .Розробка плану проведення культурно-мистецьких, розважально-пізнавальних , спортивних заходів ,спрямованих на духовне зростання всіх верств населення міста та регіону .

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2.1: Організаційна структура підприємства

Таблиця 2.1 - Послуги підприємства

1	Написание сценария	300 грн.
2	Режиссерско-постановочная работа	400 грн.
3	Художественное оформление сцены, изготовление декораций	350 грн.
4	Световое оформление	250. грн
5	Использование сцены( 1 час)	150 грн.
6	Видеосъемка мероприятия	220 грн.
7	Организация фуршета ( 20 человек)	650 грн.
8	Работа ведущего	250 грн.
9	Изготовление эксклюзивных приглашений: разработка , макет	50 грн.
10	Фотосъемка вечера	280 грн.
11	Изготовление итро-ролика	200 грн.
12	Оренда аппаратуры : видеопроектор ,музыкальная аппаратура ,обслуживание	600 грн.
13	Услуги водителя	100 грн.
14	Шар-сюрприз	200 грн.
15	Выступление творческих коллективов : цырковой ( 3 номера) Танцевальный ( 2 номера)	350 грн. 300 грн.
16	Административная группа ( 3 человека )	75.грн.

Перелік послуг ,що надає ПП «Диво»:

1. Корпоративні заходи (CORPORATE EVENTS (HR EVENTS):

- корпоративні вечірки;

- тематичні вечірки;

- святкування ювілеїв та зустрічей;

- конференції та семінари, бізнес-зустрічі;

- корпоративний відпочинок: виїзди, пікніки, спортивні заходи, рольові та сюжетні ігри, пригоди та екстремальні програми, заходи по командному згуртуванню (team building);

- індивідуальні програми для вибагливих.

2. Спеціальні події (SPECIAL EVENTS):

- презентації та відкриття;

- концерти, фестивалі;

- шоу-програми, масові заходи;

- road-show (рекламні тури);

- дитячі свята.

Комплексне наповнення проектів:

- розробка сценарію та концепція заходу;

- підбір місця проведення заходу;

- оформлення приміщення;

- ведучі свята, тамада;

- наповнення, виконавці, шоу-програма, хостес;

- музичний супровід;

- оформлення кульками;

- оренда відповідного транспорту;

- технічне забезпечення (світло, звук, сценічне обладнання, піротехніка, спецефекти);

3. Промоушн (TRADE EVENTS):

- креативний промоушн;

- виставки, ярмарки;

- промо-, btl-акції (дегустації, семплінги, роздача флаєрів, промокоманди).

Комплексне наповнення проектів:

- промопродукція;

- свій промоперсонал;

- координація акції;

- тренінг промоутерів.

Public relations має за мету формувати взаємовідносини між різними групами населення, створювати позитивний та унікальний імідж компанії, який вирізняє її з поміж конкурентів та надає статусу лідерства. PR-супровід дозволяє з допомогою проведення різноманітних заходів донести до цільової аудиторії потрібну інформацію про компанію. її продукти та послуги, що в свою чергу впливає на позиції компанії на ринку.

Дана таблиця побудована на основі «Звіту про фінансові результати» ПП «Диво».

Розглянувши дану таблицю можна зробити висновок, що фінансово-економічна діяльність ПП «Диво», при порівнянні двох періодів має позитивну динаміку. Відхилення показують, що дана фірма успішно розвивається й реалізує свої потенційні можливості в обраному напрямку діяльності. Показники темпу зросту вказують на те, що дана фірма розвивається пропорційно. В майбутньому, при збереженні аналогічних темпів зростання балансових показників, ПП«Диво» матиме змогу не тільки одержати значну перевагу над основними конкурентами, а й вийти на більш високий рівень у своїй діяльності.

Таблиця 2.2 - Основні техніко - економічні показники

Наименование показателя	2007	2008	2009	Отклонение 2009 от 2007 г.
				абсолютное (+,-)	темп роста, %
Выручка от продажи продукции, работ и услуг, грн.	8002.36	8817.95	9291.14	4611	116,10
Себестоимость, грн.	6280.37	6864.24	7436.38	4136	118,41
Затраты на 1 грн .реализации, грн.	0.22	0.22	0.25	0,02	101,98
Валовая прибыль, грн.	1722	1953.71	1854.76	475	107,71
Рентабельность продаж, %	21,52	22,16	19,96	-1,56	92,77
Численность работников, чел.	24	25	25	1	104,17
Выработка на 1 работника, грн / чел.	333.44	352.73	371.74	137	111,46

Основні функції сучасного івент-маркетингу полягають у комплексному ретельному дослідженні ринку, попиту, смаків і бажань споживачів і напрямків маркетингової діяльності; плануванні асортименту послуг; формуванні попиту, організації реклами і заходів щодо стимулювання збуту; плануванні збутових операцій; формуванні цінової політики ПП «Диво» .

У принципі всі ці функції можуть бути зведені до двох груп: аналітичної (інформаційної) та управлінської. Перша передбачає проведення маркетингових досліджень, а друга - планування і практичне здійснення маркетингової діяльності.

SWOT- аналіз діяльності ПП «Диво»

Сильні сторони	Можливості
Унікальність окремих пропонованих компанією послуг	Економічна стабільність
Широкий перелік пропонованих послуг	Політична стабільність
Багатоваріантна оплата за надані послуги	Фінансові можливості компанії
Уважне ставлення до замовника і довгострокове співробітництво	Посилення конкуренції
Високий освітній рівень персоналу та творчий підхід індивідуально до кожного замовлення.
Деловая и профессиональная специализация.Вміння працювати в команді .
Слабкі сторони	Загрози
Обмеженість у використанні рекламних засобів у збутової політиці.	Нестабільне фінансове становище замовників.
Цінова політика орієнтована в основному на великі та середні замовлення.	Фінансова нестабільність економіки.
Слабка диверсифікація діяльності підприємства.	Підвищення вимог до якості пропонованих робіт і послуг та низькими цінами
	Підвищення цін на енергоносії
	Нестабільність цін постачальників
	Ризик виникнення конкурентів з-за низьких початкових вкладень у бізнес

2.2 Аналіз ринку споживачів ПП «Диво»

Ефективність науково-технічного прогресу, матеріалізована в економічному зростанні, знаходить своє соціальне вираження в збільшенні доходу, у підвищенні реального задоволення потреб у сфері матеріальних і духовних благ.

Характеристики кінцевих споживачів:

1. Ринок фізичних осіб. Фізичні особи володіють двома основними характеристиками:

- географічними і демографічними

- психографічними.

Демографічні характеристики існують для опису вже виділених сегментів, ніж є критерієм для їх визначення. Проте, вони є загальновизнаними, оскільки демографічні дані часто безпосередньо пов'язані з іншими критеріями сегментації. Територіальне місцеположення також враховується в процесі ринкової сегментації.

Демографічні характеристики враховують вік, дохід, освіту, рід занять і багато інших атрибутів фізичних осіб. Ці дані незамінні для опису споживчих сегментів. При сегментації ринку, виборі каналів розподілу, розробці стратегій просування товару і ухваленні інших стратегічних маркетингових рішень доцільно використовувати демографічні дані в поєднанні з інформацією про купівельну поведінку.

Психографічні характеристики описують інтереси людей, їх думки і купівельні звички. Вони доповнюють демографічні дані, даючи більш повне уявлення про споживача. Психографічні характеристики допомагають створити профілі споживачів. Ця інформація використовується при сегментації ринку, позицію ванні товарів і розробці рекламних звернень.

Корпоративний ринок. При сегментації корпоративного ринку використовуються деякі з його характеристик. Так, тип галузі зумовлює покупку певних видів товарів. До інших критеріїв сегментації корпоративного ринку відносяться розмір компанії, цикл розвитку галузі, а також положення компанії .При сегментації корпоративного ринку необхідно врахувати два показники:

- величину ринкової концентрації

- ступінь індивідуалізації товару.

Величина концентрації відображає кількість споживачів даного ринку і їх відносну купівельну спроможність.

Ступінь індивідуалізації товару демонструє, якою мірою необхідно пристосовувати товар під потреби кожного кінцевого споживача.

Таблиця 2.1 - Описова сегментація: змінні сегментації

Змінні сегментації
Демографічні	Галузь. Розміри фірм-споживачей. Місцезнаходження споживача.
Операційні	Технологія. Активність використання окремого товару споживачами. Обсяг необхідних товарів/послуг

РОЗДІЛ 3. Проблеми сегментації та перспективи їх вирішення

3.1 Стратегії охоплення ринку

При виборі стратегії охоплення ринку необхідно враховувати багато різних факторів і в залежності від них зробити свій вибір. Найважливіші з таких факторів є:

- Ступінь однорідності продукції. Стратегія недиференційованого маркетингу підходить до більш-менш однакових товарів. Для товарів, які можуть відрізнятися один від одного за конструкцією, таких як, наприклад, фотокамери і автомобілі, більш підходять стратегії диференційованого або концентрованого маркетингу.

- Ступінь однорідності ринку. Якщо покупці мають однакові смаки, вони закупають одну і ту ж кількість товару в один і той самий відрізок часу і однаково реагують на одні і ті ж маркетингові стимули, краще використовувати стратегію недиференційованого маркетингу. Змінні можливого принципу сегментування ринку наведені в таблиці .

Таблиця 3.1 - Змінні принципу сегментування ринку

Принцип сегментування ринку	Змінна сегментування ринку
Географічний принцип	Регіон
	Місто
	Щільність населення
Поведінковий принцип	Привід для замовлення послуги
	Шукані вигоди
	Ступінь готовності до сприйняття товару
	Відношення до замовлених послуг
Демографічний принцип	Рівень доходу

Для сегментування ринку обираються найбільш важливі, з погляду збільшення обсягу продажів, змінні. Стосовно прикладу сегментування ринку металевих дверей, будемо вважати, що для ефективного продажу товару необхідно обрати:

- одну змінну географічного принципу -- місто;

- одну змінну поведінкового принципу -- привід для здійснення покупки;

- одну змінну демографічного принципу -- рівень доходу.

Зробимо розбивки по кожній зі змінних . Після проведення розбивки по декільком змінним складаються профілі отриманих сегментів.

Для того щоб провести позиціонування товару ПП«Диво» в обраних цільових сегментах, необхідно вирішити по якому із двох шляхів піти.

Перший шлях позиціонування: це, коли товар є новинкою або має унікальні властивості.

Другий шлях позиціонування: це, коли фірма займає місце поруч із конкурентами.

ПП«Диво» ,для просування товару, обирає другий шлях позиціонування, тому що ставиться завдання конкурувати в даному сегменті по існуючому товару. Для використання цього шляху, у достатній мірі, виконуються наступні умови:

- Наявність переваги над конкурентами,унікальним наданням послуг та особистим підходом до замовників .

- Наявність у фірми можливості для поліпшення невикористаних характеристик.

Для повноцінного функціонування ПП«Диво», як і будь-якого іншого підприємства, та отримання максимальних прибутків велике значення має сегментування ринку, визначення цільових сегментів та правильне позиціонування продукції в умовах конкуренції

Таблиця 3.2 - Сегментація роздрібного ринку і основні характеристики споживачів

Критерії сегментації	Характеристика
1. Чисельність населення	Чи досить в регіоні людей, щоб забезпечити збут послуг
2. Структура комерційної діяльності	Орієнтація на індивідуальні замовлення,фірми.
3. Рівень конкуренції	Найбільші успіхи при виході на "нерозроблені" ринки
4. Рівень інфляції"	Може змінюватися і діяти на стратегію маркетингу
5. Персональні демографічні	Особливості окремих людей або фірм , як база для сегментації.
6. Стиль життя	Як люди живуть, витрачають гроші.
7. Соціальний статус	статус Соціальні зручності:приватні замовлення, автомобілі, ресторани ...
8. Ризик	Реклама, виставки, ціни

Позиціонування товару - це оптимальне розміщення товару в ринковому просторі .

Результат позиціонування - це конкретні маркетингові дії з розробки, поширення та просування товару на ринок.

Позиціонування - це розробка і створення іміджу товару таким чином , щоб він зайняв у свідомості покупця гідне місце, що відрізняється від положення товарів конкурентів ; це комплекс маркетингових елементів, за допомогою яких людям необхідно переконати, що даний товар створений спеціально для них , і що він може бути ідентифікований з їх ідеалом .

Відзначимо основні стратегії позиціонування товару в цільовому сегменті :

- позиціонування, базуються на відмінностях якості товару;

- позиціонування, засноване на вигоди від придбання товару або на рішення конкретної проблеми;

- позиціонування, засноване на особливому способі використання товару;

- позиціонування, орієнтоване на певну категорію споживачів ;

- позиціонування стосовно конкуруючого товару;

- позиціонування, засноване на розриві з певною категорією товарів .

Ринкове позиціонування послуг - це фундаментальна концепція маркетингу для ПП «Диво». Цей інструмент призначений для залучення специфічної клієнтури і для більш повного задоволення запитів певного сегменту ринку.

Позиціонування івент послуг базується на тому, що якщо їх реальні характеристики не відповідають іміджу підприємства , то тим самим під сумнів ставиться можливість залучення потенційних клієнтів. Саме тому позиціонування включає в себе дослідження іміджу та аналіз послуг. Такі дослідження дають відповідь на питання про цінність послуги для клієнтів.

Позиціонування івент послуг передбачає оцінку споживачами основних характеристик послуг. Схематично позиціонування можна визначити як концепцію, що враховує три групи факторів: очікування споживачів; імідж конкурентів; індивідуальність послуг для кожного клієнта .Техніка позиціонування нерідко використовується для того, щоб простежити еволюцію співвідношення сил на ринку, при цьому аналізуються сильні і слабкі сторони розглянутої послуги.

На основі аналізу ринкової ситуації підприємство може застосовувати певні стратегії позиціонування - стратегію диференціації послуг, стратегію визначення своєї ніші на ринку, стратегію малих витрат.

Існують наступні способи позиціонування послуг:

- на основі специфічних властивостей послуг;

- за допомогою категорій споживачів;

- шляхом розділення послуг;

- за допомогою стратегій, що поєднують у собі кілька способів позиціонування.

Таким чином позиціонування послуг на ринку є ефективним засобом підвищення конкурентоздатності ПП «Диво».

Таким чином, позиціонування товару в цільовому сегменті пов'язане з виділенням відмінних переваг товару, задоволенням специфічних потреб або певної категорії клієнтів, а також з формуванням характерного іміджу товару та/або фірми.

Реалізація позиціонування товару безпосередньо пов'язана з розробкою маркетингового плану, який повинен включати маркетингові дослідження,розробку товару, політику ціноутворення, методи розповсюдження і просування товару. Таким чином, сегментація ринку, результатом якої є виділення однорідних груп споживачів зі схожими потребами і купівельні звички стосовно конкретного товару дає можливість підприємству концентрувати кошти на одному або декількох комерційних напрямках діяльності.

Таблиця 3.3 - Оцінка спроможності підприємства до ефективного функціонування в ринковому сегменті

Критерії	Значущість критерію	Бали	Підсумкова оцінка
		1	2	3
Рівень інформованості замовників, ціни, режим роботи підприємства	1	Низький рівень інформованості	Недостатній рівень інформованості	Достатня інформованість	2
Ступінь залежності продавця від покупця	1	Покупці мають велику можливість вибору інших продавців	Покупці мають обмежену можливість вибору інших продавців	Покупці не мають можливості вибору інших продавців	1
Прихильність покупців до послуг підприємства	1	Покупці дуже рідко купують послуги в даному підприємстві	Покупці нерегулярно купують послуги в даному підприємстві	Покупці регулярно купують послуги в даному підприємстві	3
Відповідність асортименту послуг вимогам покупців	3	Асортимент послуг с основному не відповідає вимогам покупців	Асортимент послуг частково відповідає вимогам покупців	Асортимент послуг повністю відповідає вимогам покупців	6
Прийнятність ціни послуг	2	Ціни на послуги не прийнятні для покупців	Ціни на послуги частково прийнятні для покупців	Ціни на послуги повністю прийнятні для покупців	6
Відповідність якості послуг , що реалізуються, до вимог покупця	2	Якість послуг в основному не відповідає вимогам покупців	Якість послуг частково відповідає вимогам покупців	Якість послуг повністю відповідає вимогам покупців	6
Разом	10				10?24?30

Таблиця 3.4 - Типи прихильності покупців до підприємства та їх характеристика.

Типи прихильності	Характерні особливості
1. Емоційна прихильність	Унікальні події, що створюють тривалий емоційний зв'язок з торговельним підприємством
2.Прихильність заради самозатвердження	Придбання послуг для особистого задоволення,самовираження і підвищення самооцінки, а також з метою справити враження
3. Прихильність в силу нерентабельності переходу до іншого продавця	Прихильність пояснюється неефективністю пошуку й адаптації до альтернативи (в підприємстві пропонується більш якісний товар, за прийнятною ціною, добрий рівень обслуговування порівняно з іншими )
4.Прихільність в силу вигоди	Прихильність заснована на вигоді .

Прихильність покупців до підприємства істотно впливає на купівельну активність, а отже і на формування купівельної поведінки.

В процесі вивчення поведінки покупців необхідно визначити його характер і отримати інформацію, яка б відображала різноманітні сторони купівельної поведінки. До цієї інформації відноситься :

- інформація про рішення і дії, що передують замовленню послуг;

- інформація про купівлю послуг ;

- інформація про реакцію покупців на стимулювання збуту.

Для підприємства особливе значення має вивчення впливу різноманітних комерційних стимулів на процес купівлі товару. По кожній характеристиці слід встановити три рівня значимості:

- важлива - 1;

- бажана - 0,5;

- не має значення - 0,1.

Значимість кожного фактору визначається шляхом анкетування покупців, які мають обрати один з трьох рівнів значимості за кожним фактором. Дані анкетні опитування допомагають фірмі визначити вплив характеристик товару на процес його вибору.

Таблиця 3.5 - Оцінка впливу факторів на процес здійснення купівлі

Фактори	Значимість факторів (Ступінь задоволеності)	Загальна сума балів	Місце
	Важлива (висока) 1	Бажана (середня) 0.5	Значення не має (низька) 0.1
1	2	3	4	5	6
1.Ціна товару	1			1	1
2.Якість надання послуг	1			1	1
3.Стабільність асортименту		0,5		0,5	2
4.Ширина асортименту		0,5		0,5	1
5. Престиж фірми	1			1	2
6.Рекламна підтримка		0,5		0,5	2
7.Географічне розташування		0,5		0,5	3

Але слід визначити, що не на всі засоби стимулювання покупки споживачі реагують однаково. Кожна послуга задовольняє конкретну потребу в процесі життєдіяльності конкретної людини.

3.2 Шляхи вдосконалення сегментації та позиціонування ПП «Диво»

Після проведення аналізу процесу сегментації та позиціонування ПП«Диво» можна зробити висновок, що на даному етапі життєдіяльності підприємство має добрий стан. Проте з подальшим розвитком ПП«Диво» треба скористатися наступними рекомендаціями:

1. Перш за все проводити дослідження ринку постійно, а не періодично, як проводиться на сьогоднішній день. Постійне проведення маркетингових досліджень середовища підприємства допоможе виявити зміни, дасть змогу швидше адаптуватися до них та провести сегментацію ринку з урахуванням цих змін, що дозволить в більш повному обсязі задовольнити потреби кожної окремої групи споживачів. У результаті підприємство підвищить свій прибуток та імідж.

2. Проведення досліджень та аналізу ринку має неналежний рівень, можливо через не дуже високий рівень мотивації працівників. Тому доцільно застосувати наступні заходи мотивації:

- Доплачувати премії до заробітної плати при підвищенні обсягу реалізації в порівнянні з попереднім періодом, при цьому потрібно стимулювати працівника протягом усього часу;

- Надання кращім робітникам додаткової оплаченої відпустки;

- Туристичні поїздки для робітників, що домоглися більших успіхів у роботі.

- Різноманітне моральне стимулювання;

- Проведення тренінгів та семінарів.

Найефективнішою системою стимулювання сегментації ринку та його розширення є система виплат преміальних сум понад заробітну плату. Широко можуть використовуватися також системи групового заохочування, націлені на стимулювання діяльності робочих груп, які проводять дослідження ринку з подальшим його сегментуванням.

Вище описані заходи приведуть до підвищення мотивації співробітників в процесі роботи з клієнтами і в процесі сегментації ринку та виявленню можливостей позиціонування.

3. Також дуже важливо проводити рекламні заходи щодо поширення інформації про підприємство та його продукцію. Для ПП «Диво» я бачу доцільним наступні види реклами:

- Реклама на телебаченні. З сьогоднішнім станом справ можливо проводити рекламні кампанії на міських телеканалах . Реклама на загальнодержавних каналах можлива, але через деякий час, бо на сьогоднішній день підприємство не має достатнього обсягу «вільних» коштів для проведення масштабної рекламної кампанії.

- Реклама на радіо. Більш дешева, ніж телевізійна, проте не менш ефективна. Але при цьому способі реклами споживач на має змогу візуально оцінити товар, що пропонується. На сьогоднішній день ПП «Диво» має фінансову можливість використовувати рекламу на радіо в містах продажу свого продукту .

- Реклама в газетах. Дуже зручний вид реклами для ПП «Диво» , у спеціалізованій рубриці розділу об'яв.

- Реклама в журналах.

- Internet реклама. Я бачу цей вид реклама найбільш вигідним для ПП «Диво» через його низьку вартість, невеликі витрати часу та великий обсяг інформації, представленої для потенційних споживачів та партнерів.

З впровадженням рекламних кампаній ПП «Диво» матиме змогу значно розширити цільовий ринок, підвищити товарообіг і у результаті збільшити прибуток.

4. Підприємство повинно постійно проводити заходи, щодо збереження існуючих ринкових сегментів та свого місця в них, проте не забувати про розширення та опанування нових сегментів.

5. Для закріплення позицій в окремих сегментів, потрібно надавати своїм споживачам знижки, щоб підвищити свої конкурентні переваги. Я пропоную впровадити наступну систему знижок:

- При первісному замовленні більш ніж на 5000 грн. знижка становить 3%

- Надалі існує накопичувальна система знижок:

- При досягнення суми 7 000 грн. знижка складе 4%

- При досягненні суми 10 000 грн. - 6%

- При досягненні суми 15 000 грн. - 7%

- При досягненні суми 20 000 грн. - 8%

- При досягненні суми 30 000 грн. - 10%

Система накопичувальних знижок дозволить підприємству підвищити прибуток, шляхом розширення існуючих сегментів.

Загальною рекомендацією для покращення показників діяльності ПП «Диво» є постійний контроль стану зовнішнього середовища, слідкування за новітніми тенденціями в сфері визначення та оцінки цільових ринків підприємства та впровадження в діяльність заходів щодо адаптації до змін та успішного функціонування в будь-яких умовах ринку.