Стимулирование сбыта и пути его повышения на предприятии

Выделяют следующие виды рекламы: побудительную, информативную и рекламу-напоминание, сравнительную. Информативная реклама используется для информирования потребителей о продуктах и их свойствах с целью создания спроса. Побудительная реклама используется для создания у выбранного сегмента потребителей выборочного спроса на какой-то продукт, путем внушения потребителям, что рекламируемый продукт или услуга является наилучшим. Данный вид рекламы действует на подсознание человека.

Сравнительная реклама осуществляет прямое или косвенное сравнение определенной марки продукта с другими марками. Реклама-напоминание напоминает потребителям о существующих продуктах.

Для продуктов ЗАО «Когалым ТО-КО Телеком» лучше всего применить сравнительную рекламу, с помощью которой будут указаны все положительные свойства данного продукта, а именно высокое качество по сравнению с другими аналогами, находящимися на рынке. Данный вид рекламы носит деловой характер и апеллирует к разуму людей. В ней сообщается название торговой марки организации, рекламирующей новый продукт.

Цель рекламы состоит в том, чтобы потребитель узнал о существовании данного вида продукта, о его характеристике, качестве и стремился покупать именно его.

Для того чтобы выбрать ту или иную форму рекламы, необходимо определить, где и когда ее проводить.

К формам проведения сравнительной рекламы можно отнести:

- реклама в прессе, т.е. выбрать наиболее популярные газеты и журналы в данном регионе, области и поместить в них рекламное сообщение, в котором указаны положительные стороны продукта, его преимущества перед конкурентами. Также в газете или журнале можно поместить статью о выгодности приобретения;

- реклама на радио. Если реклама в прессе воспринимается людьми зрительно, то реклама на радио воспринимается на слух, а это гораздо эффективней, т.к. у людей в памяти остается рекламное обращение;

- прямая почтовая реклама (рассылка). С помощью данной формы рекламы происходит непосредственный контакт с предприятиями, которые имеют потребность в телекоммуникационных услугах, например корпоративная сотовая связь для сотрудников данной организации. Если руководство предприятия или фирмы заинтересуется предложением, то оно может выслать свой ответ почтой, либо позвонить в службу маркетинга ЗАО «Когалым ТО-КО Телеком» за дальнейшей консультацией;

- интернет. В новом тысячелетии развитие информационных технологий оказывает существенное влияние на ведение бизнеса. Все чаще для успеха в самых разных направлениях требуется обладание своевременными и точными данными о предмете деятельности. Причем их своевременность становиться все более актуальной. В настоящее время наиболее удобным способом получения информации и передачи информации является использование всемирной компьютерной сети Интернет.

Интернет предоставляет множество инструментов для воздействия на целевую аудиторию рекламодателя. Среди них можно выделить:

размещение рекламы на тематических и обще информационных сайтах;

баннерные сети;

e-mail маркетинг;

продвижение с помощью поисковых систем и каталогов;

обмен ссылками;

рейтинг;

партнерские и спонсорские программы и так далее.

При использовании Интернета как способа рекламы возможно воспользоваться следующими видами услуг:

- услуги общих и специализированных сайтов. Тематические серверы являются удачным выбором для рекламы. Так для рекламы резинотехнических изделий можно применить автомобильные сайты. При этом следует учитывать ряд факторов: популярность ресурса, тематика и наличие сайтов-конкурентов; вид рекламы, размер текста; место размещение, стоимость;

- услуги по созданию сайта и регистрация места со всеми интерактивными двигателями поиска. Хороший веб-сайт можно использовать для рекламы, получения общего представления о фирме, обеспечение связей с широкой публикой.

Веб-сайты очень выгодны с точки зрения выхода на новые рынки сбыта по сравнению с другими средствами коммуникации. Реклама в печатных изданиях и по телевидению может быть актуальна сегодня, может быть завтра, а веб-сайт может обновляться и представлять новую информацию по мере необходимости или постоянно.

Кроме размещения на сайте информации о самой компании и материалов по продвижению продуктов, современные компьютерные технологии дают возможность привлечь средства на дополнительные статьи расходов в бюджете компании с помощью создания веб-страниц. К ним относятся различные лотереи, викторины, конкурсы. То есть, кроме рекламы в Интернете, можно найти новые предложения и акции, такие как системы скидок и возможность купить продукт.

Для осуществления мероприятия №2, ЗАО «Когалым ТО-КО Телеком» необходимо провести рекламную кампанию.

Усиление коммуникативной функции принесет результаты по повышению объема реализованных продуктов и услуг по аналогии с другими городами Приволжского региона на 6% или на величину 18,0 млн. руб. Затраты на проведение рекламной кампании в данном направлении составят 7370000 руб. в год. Подробнее мероприятия представлены в таблице 2.9.



Таблица 2.9 - Перечень мероприятий по усилению коммуникативной функции ЗАО «Когалым ТО-КО Телеком»

Наименование мероприятия	Описание	Стоимость, руб.	Сроки
Проведение промоакций в эксклюзивных салонах	Разыгрывание призов за пополнение счета и приобретение новых продуктов клиентами	480000	Четвертый квартал 2011г.
Организация выставок для крупных корпоративных клиентов	Организация выставок с презентациями услуг крупным корпоративным клиентам в неформальной обстановке	180000	Первый квартал 2012
Распространение листовок с новыми ТП и услугами	Распространения листовок по почтовым ящикам и в крупных торговых центрах	550000	Первый квартал 2012
Реклама в подъездах	Реклама в лифтах	360000	Четвертый квартал 2011
Реклама на баннерах и растяжках	Аренда баннеров и растяжек на территории городов Тюменской области	5800000	Четвертый квартал 2011

Экономический эффект составит: 18000000 - 7370000 = 10630000 руб.

Эффективность мероприятия: 10630000/7370000 =1,44

Экономический эффект определяется как разность между доходом от данного мероприятия и затратами на его осуществление. Представим результаты расчетов в итоговой таблице 2.10.

Таблица 2.10 - Усиление коммуникативной функции

Срок внедрения	Четвертый квартал 2011 года - второй квартал 2012 года
Затраты	7370000 рублей
Экономический эффект	10630000 рублей
Эффективность	1,44

3. Замена диллерских салонов собственными офисами продаж

На сегодняшний день в компании ЗАО «Когалым ТО-КО Телеком» дилеры являются связующим звеном между потребителем и компанией.

Расходы на каждого дилера представлены в таблице 2.11.

Таблица 2.11- Расходы ЗАО «Когалым ТО-КО Телеком» на дилера в месяц в рублях

Аренда салона	20000
Зарплата 3-х сотрудников	30000
Вознаграждение дилера	10000
Итого:	60000

Доходы ЗАО «Когалым ТО-КО Телеком» от дилера в месяц в рублях составляют согласно планам продаж: 500 сим-карт * 350 руб. (ARPU одного абонента) = 175000 руб.

Фактический доход от дилера в 2011г. с качеством 40% получается следующий: 500 сим-карт * 350 руб. (ARPU одного абонента)*0,4 = 70000 руб. Исходя из выше перечисленного, я предлагаю, постепенно заменить все дилерские салоны собственными офисами продаж. Данное мероприятие позволит:

- повысить уровень сервиса, за счет усиления контроля;

- сократить длительности заказа. Достигается посредством исключения звена в цепи поставок;

- улучшить реакцию на запросы потребителей. Сокращение длительности цикла заказа в цепи поставок, ведут к повышению уровня ее реактивности и надежности;

- увеличить выручку продаж, за счет увеличения качества абонентов.

Таблица 2.12- Расходы ЗАО «Когалым ТО-КО Телеком» на собственный офис продаж в месяц в рублях

Аренда офиса	20000
Зарплата 2-х сотрудников	20000
Содержание 1 штатного сотрудника (зарплата + добровольное медицинское страхование + служебная сотовая связь)	12000+6200+2500=20700
Техническое обеспечение офиса	1500
Премия сотрудников за выполнение плана продаж (40% от оклада)	6000
Итого:	68200

Согласно статистики компании данное мероприятие позволит увеличить качество абонентов на 48%, т.е. общий показатель качества будет составлять - 88%:

Прогнозируемый доход от данного мероприятия составит:

Д = 500 сим-карт * 350 руб. (ARPU абонента)*0,88 = 154000 руб.

Экономический эффект будет равен:

Э = 154000 - 68200 = 85800 руб.

Эффективность мероприятия равна:

Эф = 85800/68200 = 1,26

Обобщим все рассчитанные экономические показатели в единую таблицу 2.13.

Таблица 2.13- Внедрения сети собственных офисов продаж вместо дилерских салонов

Срок внедрения	Третий квартал 2011 года - второй квартал 2012 года
Затраты	68200 рублей
Экономический эффект	85800 рублей
Эффективность	1,26

4. Технолого-логистические мероприятия

Логистический сервис - совокупность нематериальных логистических операций, обеспечивающих максимальное удовлетворение спроса потребителей в процессе управления материальными, финансовыми и информационными потоками, наиболее оптимальным, с точки зрения затрат, способом.

Объектов логистического сервиса являются различные потребители материального потока.

К основным принципам, которые положены в основу логистического сервиса, относится:

- максимальное соответствие его требованиям потребителей и характеру потребляемых изделий;

- неразрывная связь сервиса с маркетингом, его основными принципами и задачами;

- гибкость сервиса, его направленность на учет меняющихся требований рынка, потребителей, обслуживаемых продуктов.

Основными задачами логистического сервиса являются:

- консультирование потенциальных покупателей перед приобретением ими изделий данного предприятия, позволяющее им сделать сознательный выбор;

- подготовка покупателя к наиболее эффективной и безопасной эксплуатации приобретаемой техники;

- передача необходимой технической документации, позволяющей специалистам покупателя должным образом выполнять свои функции;

- предпродажная подготовка изделия во избежание малейшей возможности отказа в работе во время демонстрации потенциальному покупателю;

- доставка изделия на место эксплуатации таким образом, чтобы свести к минимуму вероятность его повреждения в пути;

- приведение изделия в рабочее состояние на месте эксплуатации и демонстрации потребителю его в действии;

- обеспечение полной готовности изделия к эксплуатации в течение всего срока его нахождения у покупателя;

- оперативная поставка запасных частей.

Компания ЗАО «Когалым ТО-КО Телеком» уделяет огромное внимание логистическому сервису, так как сервис - это один из главных критериев по которым потребитель оценивает качество приобретаемого продукта и услуг.

В ЗАО «Когалым ТО-КО Телеком» существует отдел поддержки клиентов который занимается предоставлением сервиса послепродажного обслуживания, который включает совокупность предоставляемых услуг, необходимых для обеспечения эффективного функционирования продуктов в существующих экономических условиях в течение всего предусмотренного жизненного цикла продукта. Сервис послепродажного обслуживания осуществляется как до, так и после продажи продуктов и услуг.

Абонент при возникновении вопросов, касающихся предоставления услуг, звонит в call-центр, где работают наши специалисты, готовые 24 часа в сутки ответить на все возникающие у клиента вопросы. В данном отделе работают 20 сотрудников, 5 из них постоянно находятся на линии и принимают в день по 30 000 звонков в день. В выходные дни и «часы пик» нагрузка возрастает, создаются очереди и абонентом приходится ждать на линии до 30 минут. В связи с тем, что данная ситуация негативно сказывается на конкурентоспособности всего филиала в целом, предлагаю мероприятие по сервису информационного обслуживанию клиентов.

Сервис информационного обслуживания характеризуется совокупностью информации, предоставляемой потребителю о продукции и ее обслуживании, методов и принципов, а также технических средств, используемых для обработки и передачи информации. Суть мероприятия заключается во внедрении системы персонального доступа к управлению мобильными номерами для каждого абонента.

Данная система на сегодняшний день функционирует только для корпоративных клиентов, необходимо внедрить ее для каждого абонента, так как 87% абонентской базы - это физические лица.

Каждому абоненту вместе с сим-картой предоставляется логин и пароль для входа на сайт, где он сможет получить полный доступ к своему мобильному номеру и в реальном времени совершить любые манипуляции , а именно:

- блокировка, разблокировка номера;

- подключение, отключение дополнительных услуг;

- смена тарифного плана;

- просмотр детализации и счетов.

Для внедрения данного мероприятия ЗАО «Когалым ТО-КО Телеком» понесет затраты, представленные в таблице 5.13.

Для подсчета эффекта и эффективности данного мероприятия по совершенствованию информационно-логистической системы нужно учитывать затраты, которые будет экономить компания от реализации в практике данного варианта информационно-логистической системы. Данная система согласно статистики call-центра, снимет нагрузку с отдела равную 30 сотрудникам.

Таблица 2.14- Затраты ЗАО «Когалым ТО-КО Телеком» на внедрение сервиса информационного обслуживания абонентов Тюменского филиала

Мероприятие	Стоимость, руб.	Срок внедрения
Содержание сервера данной услуги (электроснабжение, техническое обслуживание)	980000	Четвертый квартал 2011г.
Лицензия	150000	Четвертый квартал 2011г.
Печать информационного материала	750000	Четвертый квартал 2011г.
Итого:	1880000

Доход от данного мероприятия составляет: 30* 20700руб.*(содержание одного штатного сотрудника) *12 месяцев = 7452000 руб. в год

Все эти вычисления будут производиться по формулам.

Эффект = доход от мероприятия - затраты на мероприятие

Эффект = 7452000 руб. - 1880000 руб.= 5572000 руб.

Ожидаемый эффект

Эффективность = Ожидаемые затраты на

создание данной системы

5572000

Эффективность = 1880000 = 2,96



Таблица 2.15 - Внедрения сервиса информационного обслуживания

Срок внедрения	Четвертый квартал 2011г.
Затраты	1880000 рублей
Экономический эффект	5572000 рублей
Эффективность	2,96

Учитывая полученные данные об эффективности и эффекте данного мероприятия надо обязательно отметить, что благодаря этой новой информационной системе компания может получить не только эффект экономии, но и лояльность клиентов, повысив тем самым свою конкурентное преимущество в борьбе за новых клиентов и за сохранение существующих.

В данном подразделе все предложенные мероприятия по стимулированию сбыта продуктов ЗАО «Когалым ТО-КО Телеком» Тюменьский филиал в таблице 2.16.

Таблица 2.16- Эффективность мероприятий по стимулированию сбыта

Наименование мероприятия	Результаты внедрения предлагаемого мероприятия	Затраты на осуществление предлагаемого мероприятия	Эффект от осуществления предлагаемого мероприятия	Эффективность мероприятия
Обновление оборудования базовых станций	Увеличение объема трафика голосовых услуг и передачи данных	107500	192500	1,79
Усиление коммуникативной функции	Увеличение объёмов продаж	7370000	10630000	1,44
Внедрение сети собственных офисов продаж	Сокращение сроков поставок, увеличение выручки	68200	85800	1,26
Внедрение сервиса информационного обслуживания	Сокращение расходов на содержание дополнительного персонала, увеличение лояльности клиентов	1880000	5572000	2,96



В настоящее время, для того чтобы компания была конкурентоспособной, требуются совершенно новые подходы к организации всех процессов и управления, чем те, на которые руководители ориентировались в прошлом. И прежде всего новые подходы при проведении технической реконструкции, новых технологий. Все предложенные мероприятия направлены на повышение стимулирования сбыта продукции компании, увеличение доли рынка и получение прибыли.



Заключение

В рамках данной работы были рассмотрены теоретические и практические аспекты деятельности телекоммуникационной компании на примере ЗАО «Когалым ТО-КО Телеком».

Первая часть пояснительной записки дает четкое и разностороннее представление об таком понятии, стимулирование сбыта и путях его повышения на предприятии.

Негативным фактором является зависимость от дилеров.

Для решения этой проблемы предложено провести мероприятия по развитию собственной сети продаж, что позволит улучшить качество сервиса, увеличит выручку, тем самым улучшит финансовые показатели.

В проектной части были предложены мероприятия по следующим направлениям:

- обновление оборудования на базовых станциях;

- усилению коммуникативной функции;

- развитию собственной сети продаж.

Процесс замены старого оборудования и усиление коммуникативной функции позволит увеличить объем трафика, численность говорящих абонентов, повысит стимулирование сбыта продуктов и услуг, тем самым увеличит выручку продаж всей компании в целом.

Список использованных источников

1. Абрамов, Г.С. Поставщики новых приборов и новых идей / Стандарты и качество, 2007, №5. 89-91 с.

2. Азоев, Г.Л. Конкуренция: анализ, ее стратегия и практика / Г.Л. Азоев. М.: Центр экономики и маркетинга, 2006. 208с.

3. Алексейчева, Е.Ю. Основные пути и факторы повышения конкурентоспособности промышленных предприятий / Е.Ю. Алексейчева М.: Экономика, 2007. 222 с.

4. Альтерин, А. Менеджмент качества на пороге ХХI в. / Стандарты и качество, 2009, № 12. С.35-39.

5. Багиев, ГЛ. Маркетинг. М: Экономика, 2009. 325 с.

6. Баркан, Д. Маркетинг для всех: Беседа для начинающих / Д.И. Баркан. СПб.: Весь, 2008. 246 с.

7. Басовский, Л.Е. Маркетинг / Е.Л. Басовский. М.: ИНФРА-М, 2008. 280 с.

8. Браверман, А.А. Маркетинг в российской экономике переходного периода М.: ООО «Издательство «Экономика», ТОО «КоМаркт Лтд», 2009. 350 с.

9. Вествуд, Дж. Маркетинговый план / Дж.Вествуд. СПб.: Питер, 2008. 180 с.

10. Виханский, О. С. Менеджмент / О.С. Виханский, А.И. Наумов. М.: Издательство «Фирма Гардарика», 2008. 325 с.

11. Голиков, Е.А. Маркетинг и логистика / Е.А. Голиков. М.: Изд. Дом «Дашков и К» , 2009. 290 с.

12. Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования: теория, практика и методология / Е.П. Голубков. М.: Изд. «Финпресс», 2009. 380 с.

13. Голубков, Е.П. Маркетинг. Словарь/Е.П.Голубков. М.: Фин-Пресс, 2008. 230 с.

14. Гончарук, В. А. Маркетинговое консультирование / В.А.Гончарук. М.: Издательство «Дело», 2009. 195 с.

15. Джобер, Д. Принципы и практика маркетинга.: Пер. с англ./Д. Джобер. М.: Издательский дом «Вильямс», 2008. 320 с.

16. Данько, Т.Управление маркетингом / Т.П. Данько. М.: Инфра-М,2006. 334с

17. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент. Пер. с англ. Бугаев М. / Ф. Котлер. СПб: Питер, 2009. 650 с.

18. Ковалев, А.И. Маркетинговый анализ / А.И. Ковалев, В.В. Войленко. М.: Центр экономики и маркетинга. - Изд. 2-е, перераб. и доп., 2009. 375 с.

19. Кондинская, О. Стратегический маркетинг и финансовое планирование// Маркетинг, №2, 2008.

20. Кретов, И.И. Маркетинг на предприятии / И.И. Кретов. М.: Финансы и статистика, 2009. 390 с.

21. Куярова, Л.Я. Исследование востребованности маркетинговых услуг со стороны среднего бизнеса/ Л.Я. Куярова, И.П. / Маркетинг в России. 2009. - № 1. 32-39 с.

22. Ламбен, Ж.Ж. Стратегический маркетинг / Ж.Ж. Ламбен. СПб.: Нева, 2008. 420 с.

23. Маркин, Ю.П. Анализ внутрихозяйственных резервов/Ю.П. Маркин. М.: Финансы и статистика, 2008. 280 с.

24. Мескон, М. Основы менеджмента / М.Мескон, М. Альберт, Ф. Хедоури. М.: Издательство «Дело», 2009. 480 с.

25. Муромкина, И.И. Маркетинговые факторы успеха на региональном потребительском рынке / И.И. Муромкина / Маркетинг. 2009. № 1. 18-27 с.

26. Современный маркетинг/под ред. Хруцкого В.Е. М.: Финансы и статистика, 2008. 426 с.

27. Сульповар, Л.Б. Маркетинг потребительских товаров и услуг / Л.Б. Сульповар. М.: ДиС, 2009. 287 с.

Размещено на Allbest.ru